Strategi Komunikasi Sales PT. Asuransi Jiwa Generali Indonesia Dalam Mempromosikan Produk Penjualan Asuransi Perusahaan DiKota Pekanbaru Novria Sari Dyah Pithaloka Program Studi Ilmu Komunikasi Universitas Islam Riau ABSTRAK - Strategi Komunikasi Sales PT

  

Strategi Komunikasi Sales PT. Asuransi Jiwa Generali Indonesia Dalam

Mempromosikan Produk Penjualan Asuransi Perusahaan

DiKota Pekanbaru

  

Novria Sari

Dyah Pithaloka

  Program Studi Ilmu Komunikasi Universitas Islam Riau

  

ABSTRAK

  Adanya keberadaan asuransi akan memberikan dampak positif maupun negative khususnya dikota Pekanbaru. Oleh karena itu Generali Indonesia menjalankan program yang telah menjadi tanggung jawab perusahaan. Penulis dengan ini mengangkat judul “Strategi Komunikasi Sales PT. Asuransi Jiwa Generali Indonesia Dalam Mempromosikan Produk Penjualan Asuransi Perusahaan Dikota Pekanbaru”. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi komunikasi sales PT. Asuransi Jiwa Generali Indonesia dalam mempromosikan produk penjualan asuransi perusahaan dan untuk mengetahui faktor pendukung dan penghambat yang dihadapi sales dalam mempromosikan produk asuransi dikota Pekanbaru. Penelitian ini dilakukan selama kurang lebih 2 bulan yaitu bulan Mei-Juli 2015 dan data dalam penelitian ini diperoleh melalui wawancara mendalam dengan empat informan. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa sales PT. Asuransi Jiwa Generali Indonesia melakukan promosi produk perusahaan dengan strategi dengan mengenal calon nasabah dan pemegang polis, menyusun pesan, menetapkan metode, dan penggunaan media cetak. Serta penulis dapat mengetahui faktor pendukung dan penghambat dari strategi komunikasi promosi ini yaitu adanya faktor eksternal dan internal, faktor pendukung dari manager pusat dan saling kerjasama antara satu sales dengan sales yang lainnya, sarana dan prasarana perusahaan berupa brosur dan majalah. Faktor penghambat internal berupa sumber daya manusia dan ketidakpercayaan nasabah, faktor penghambat eksternal adanya media massa dan finansial. Kesimpulan dari strategi komunikasi sales PT. Asuransi Jiwa Generali Indonesia dalam mempromosikan produk penjualan asuransi dikota Pekanbaru sudah berjalan dengan cukup baik terlihat dari keberhasilan dan pencapaian target sales dalam mendapatkan nasabah atau pemegang polis serta pengetahuan masyarakat dapat mengetahui akan manfaat dan kegunaan asuransi yang telah disediakan Generali Indonesia kepada khalayak umum.

  Kata Kunci : Strategi Komunikasi, Komunikasi Sales, Promosi Produk.

PENDAHULUAN asuransi. Data dari AAJI (Asosiasi Asuransi

  Jiwa Indonesia) menyebutkan kendati hanya Semakin pesatnya perusahaan yang sekitar 40% agen yang bekerja aktif dan bergerak di bidang pemasaran (sales), produktif, namun saat ini tercatat lebih dari membuat permintaan untuk menduduki 80.000 agen asuransi yang tersebar di sekitar posisi sebagai pemasaran semakin 50 perusahaan asuransi jiwa di Indonesia tinggi.Salah satu industri di bidang jasa yang (Wibowo dan Arreldy, 2006:16). saat ini sedang berkembang dan sangat banyak membutuhkan tenaga sales atau

  Kini asuransi semakin dikenal dan pemasar adalah industri jasa asuransi.Tenaga semakin menjamur pula perusahaan asuransi sales dalam dunia asuransi sering dikenal baik lokal maupun internasional.Selain itu dengan sebutan agen.Agen asuransi adalah ditambah dengan kepedulian masyarakat orang yang mewakili satu atau lebih terhadap asuransi yang semakin perusahaan asuransi untuk menjual produk tinggi.Berbeda dengan era 1990-an, asuransi yang masih dipandang sebelah mata.Kini asuransi telah menjadi kebutuhan masyarakat dengan berbagai layanan ditawarkan (Kuntadi, 2013).

  Tujuan khusus dari asuransi jiwa adalah untuk mengganti kerugian finansial dari individu, keluarga dan perusahaan yang timbul pada waktu sumber daya manusia sakit, cacat atau meninggal.Ini adalah sesuatu yang sangat penting dan merupakan tanggung jawab mulia dalam masyarakat. Sayangnya meskipun kesadaran akan nilai asuransi itu ada dan nyata, namun konsumen biasanya tidak berinisiatif membeli asuransi yang secukupnya untuk memenuhi kebutuhan. Masyarakat berangggapan pembelian polis asuransi memerlukan prosedur yang rumit. Oleh karena keraguan- keraguan ini, maka kebutuhan masyarakat untuk perlindungan terhadap kerugian finansial tidak akan tercapai jika dipasarkan secara aktif dan efektif.

  Seiring dengan berkembangnya kebutuhan akan proteksi diri dan harta bendanya, kini industri asuransi mulai dilirik oleh masyarakat. Kesadaran masyarakat terhadap asuransi terus tumbuh dengan kondisi ekonomi yang mendukung masyarakat untuk dapat mengalokasikan sebagian pendapatannya untuk membeli polis asuransi jiwa untuk melindungi diri dan keluarga atas penghasilan akibat berbagai resiko (seperti kematian dini, cacat dan PHK), maupun sebagai instrument akumulasi dana untuk keperluan tertentu seperti penyediaan dana darurat, portofolio investasi secara umum, dan penyediaan dana pendidikan bagi anak, pemeliharaan kesehatan dan kebutuhan keuangan hari tua.

  Persaingan untuk merebut hati pelanggan semakin ketat, karena semakin banyak perusahaan-perusahaan yang muncul dengan strategi baru yang dinilai begitu menarik perhatian khalayak.Perkembangan zaman membuat manusia semakin cerdas dalam pemilihan barang sebagai pemenuhan kebutuhannya.Setiap perusahaan mempunyai peluang berhasil di bidangnya, oleh karena itu mereka harus paham benar siapa yang menjadi sasarannya, strategi dan komunikasi sales yang bagaimana digunakan agar keberhasilan dapat tercapai.Dalam hal ini peran ahli sales (pemasaran) menduduki posisi yang sangat penting, karena dengan menggunakan berbagai strategi pemasaran yang baik suatu produk dapat dilirik dan menarik perhatian para calon nasabah dan produk tersebut laku dipasarkan.

  Komunikasi merupakan salah satu komponen yang sangat penting dalam menjalin kerjasama yang baik antara pimpinan dan karyawan dalam suatu instansi tertentu.Tidak terbatas pada bentuk komunikasi menggunakan bahasa verbal, tetapi juga dalam hal ekspersi muka, lukisan, seni, dan teknologi. Oleh karena itu, jika kita berada dalam satu situasi berkomunikasi, kita memiliki beberapa kesamaan dengan orang lain, seperti kesamaan bahasa atau kesamaan arti dari simbol yang digunakan dalam berkomunikasi (Prayudi ; 2012 ; 3). Seperti yang telah kita ketahui tugas utama dari seorang sales bisa dilihat dari kacamata pelanggan adalah membantu pelanggan atau konsumen untuk menemukan kebutuhan dan keinginannya.Seorang sales dalam menentukan strategi dapat melakukan edukasi terhadap pelanggan atau minimal melakukan penjelasan perihal produk dan layanannya.Disamping itu sales juga harus mampu untuk meyakinkan pelanggan bahwa produk atau layanannya dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan atau konsumen. Keahlian komunikasi sales diperlukan agar sales dapat membantu membuat pesan-pesan penjualan sampai kepada pelanggan atau konsumen secara efektif. Sebagai tenaga penjual dan promosi, sales pada umumnya memiliki target-target penjualan yang harus dicapai.Terkait hal tersebut, pencapaian penjualan dan promosi sangat terkait bagaimana seorang sales dapat mengkomunikasi value proposition (manfaat dibandingkan harga) kepada calon konsumen.Dalam melakukan komunikasi sales harus menyesuaikan pesan yang disampaikan sesuai dengan tipe atau ketegori calon konsumen. Komunikasi sales sangat penting bagi seorang sales, teknik berkomunikasi yang baik harus dimiliki oleh seorang sales bukan sekedar dapat berbicara dan menjelaskan produk yang ditawarkan, tetapi seorang sales juga harus mampu membangun komunikasi yang baik dengan para pelanggan. Tidak sekedar untuk mendapatkan order sebagai tujuan akhirnya tapi membangun relationship yang baik sangat berguna untuk jangka panjang.

  PT. Asuransi Jiwa Generali Indonesia merupakan bagian dari Generali Group, yaitu perusahaan yang didirikan pada tahun 1831, di Trieste, Itali sebagai salah satu penyedia asuransi terbesar di Eropa dan terbesar sebagai perusahaan asuransi terbesar di Eropa. Generali Indonesia memiliki strategi bisnis yang terdefinisi secara jelas, memfokuskan diri pada jalur multidistribusi, membangun kemitraan seimbang berjangka panjang dengan lembaga keuangan dan ditribusi umum, menyediakan produk- produk inovatif superior dan layanan bernilai tambah kepada pelanggan, serta menjadi pemain utama di industry asuransi jiwa dan investasi di Indonesia. Dengan didukung oleh 85.000 karyawan, Generali Group memiliki lebih dari 70 juta klien di seluruh dunia dan beroperasi di 68 negara. Daerah operasional utama perusahaan adalah Eropa Barat, namun beberapa tahun belakangan ini Group telah memasuki pasar Eropa Tengah dan Timur, serta mendirikan kantor di pasar- pasar utama di benua Eropa. Dengan pengalaman selama hamper 200 tahun, Generali Group beroperasi pada semua link asuransi, dari perlindungan akan resiko massal hingga perlindungan canggih untuk sector industry, dari asuransi rumah tangga yang sederhana hingga kebutuhan yang lebih kompleks dari perusahaan multinasional di seluruh dunia, melayani jutaan individu maupun pabrik manufaktur raksasa, dan sistem transportasi dan komunikasi. Untuk melayani pelanggan retail, perusahaan kecil dan menengah, dan korporasi besar, Group menjangkau klien di seluruh dunia melalui strategi distribusi multi-channel.Dengan strategi tersebut, Generali Indonesia telah berkembang dengan cepat, mendorong jaringan global dan keahlian Generali Group dalam hubungan nasabah asuransi global dan lokal, dan membangun teknologi yang dibutuhkan dan prasanana korporasi yang penting untuk ekspansi di masa datang.

  Produk asuransi PT. Asuransi Jiwa Generali Indonesia ini ada tiga produk unggulan. Pertama, Produk Gemilang, produk gemilang yaitu produk Link dimana produk ini ada investasi dan tersedia asuransi jiwa, kecelakaan, penyakit kritis. Kedua, Produk Iplen, produk unit Link dimana asuransi Produk Iplen meliputi asuransi jiwa, rawat inap rumah sakit, santunan harian, kecelakaan, penyakit kritis, pembebasan bremi atau bulanan. Ketiga, Produk High Class, produk ini menerangkan dimana dalam satu tahun berinvestasi sebesar maksimal 25 juta penyetoran dalam jangka tujuh tahun. Spesifikasi produk dari Unit Link, dengan manfaat investasi yang bisa digunakan untuk dana perencanaan dan proteksi jiwa di cover hingga 99 tahun, kecelakaan dan cacat permanen cover hingga 70 tahun, kesehatan, rawat inap meliputi biaya kamar, ICU, operasi,dokter, obat, ambulance, kecelakaan, rawat inap jalan sebelum dan sesudah rawat inap, serta perawatan kanker, cuci darah, dan santunan meninggal karena kecelakaan discover hingga 75 tahun, penyakit kritis discover hingga 70 tahun, jaminan bebas premi.

  Keunggulan dari PT. Asuransi Jiwa Generali Indonesia ini adalah satu-satunya perusahaan asuransi di Indonesia yang mempunyai sistem pengamanan keuangan yang memaksimalkan keuntungan dan meminimalkan kerugian investasi secara jangka panjang. Produk Unit Link, Generali kini dilengkapi dengan Auto Risk Management System (ARMS). ARMS merupakan sistem yang memproteksi instrument investasi di produk unitlink, unitlink berfungsi sebagai jaringan penahan otomatis apabila nilai investasi unitlink menunjukan gejala penurunan, pemilik unitlink tinggal menentukan berapa presentase batas penurunan, maka ARMS otomatis melakukan cut loss (pemotongan kerugian). Jadi pemegang polis tidak merasa khawatir memikirkan pergerakan dipasar modal maupun pasar uang.ARMS ini menjadi rem investasi bagi pemegang unitlink nasabah pemegang polis asuransi.

  Pada umumnya, setiap perusahaan asuransi menjualkan dan meningkatkan penjualan produk asuransi nya selalu menggunakan tenaga sales force (tenaga penjual) atau armada penjualan atau sehari- hari disebut salesman atau sales promotion dan istilah lainnya. Dari peran penting ini, tampaknya hanya dapat dilakukan oleh khusus individu dengan tingkat inisatif yang tinggi dan mampu bekerja pada tingkat supervisi yang paling rendah sekalipun (Moeheriono, M.Si ; 2012 ; 235).

  Fenomena ini mendorong pihak perusahaan asuransi untuk meraih dan menggunakan kesempatan tersebut untuk memrpomosikan produk dalam kerangka pencapaian sasaran dan tujuan perusahaan. Keberhasilan suatu perusahaan asuransi tergantung pada ketepatan strategi komunikasi sales (pemasaran) yang dipakai, tentu saja yang disesuaikan dengan keinginan konsumen apa yang dibutuhkan. Untuk itulah setiap perusahaan dinilai perlu mengetahui strategi komunikasi sales yang tepat dilakukan untuk mencapai hasil yang maksimal bagi perusahaan di tengah-tengah tuntutan zaman saat ini.

  Peneliti lebih tertarik kepada sales sebagai informan awal penelitian karena seorang sales merupakan suatu kemampuan yang dapat mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan guna membeli produk yang ditawarkan.Pada PT. Asuransi Jiwa Generali Indonesia inilah seorang sales sangat berperan sebagai strategi mempromosikan setiap produk asuransi di PT. Asuransi Jiwa Generali Indonesia kepada setiap calon pemegang polis asuransi. Seorang sales melakukan strategi promosi ini melalui perencanaan, melalui perencanaan ini sales membuka pola pikir masyarakat tentang pentingnya perencanaan jangka panjang dan pahamnya tentang resiko kedepan akan tidak selamanya kesehatan dan keselamatan hidup kita berjalan dengan baik, maka dari itu seorang sales ini sangat berperan penting dalam mencapai kesuksesan mempromosikan asuransi tersebut. Strategi lainnya yang dilakukan oleh sales ini mereka menggunakan media sebagai komunikasi non verbal yang dilakukan sebagai promosi, media yang digunakan non verbal nya berupa brosur, majalah profil mengenai asuransi perusahaan, dan website.Sedangkan media komunikasi secara verbal yang dilakukan sales dengan personal face to face dalam forum pertemuan antara sales dengan konsumen. Dengan media komunikasi secara verbal ini konsumen akan memahami akan produk yang dijelaskan oleh sales tersebut dan mempertimbangkan keikutsertaannya sebagai pemegang polis asuransi. Maka dari itu peneliti lebih memilih di PT. Asuransi Jiwa Generali Indonesia sebagai penelitian karena strategi yang dilakukan oleh seorang sales dalam mempromosikan asuransi nya begitu baik menjelaskan kepada konsumen akan produk asuransi, dan media yang digunakan baik media verbal dan nonverbal memudahkan bagi konsumen untuk mendapatkan dan mengetahui gambaran tentang perusahaan asuransi. Selain keahlian seorang sales tersebut PT. Asuransi Jiwa Generali Indonesia juga memiliki berbagai produk-produk asuransi yang bisa digunakan dan bermanfaat bagi pemegang polis asuransi sebagai pegangan akan resiko jangka panjang. Di dalam asuransi apabila konsumen yang telah bergabung ke anggotaannya akan memiliki buku yang disebut pemegang polis, pemegang polis yaitu Badan Hukum perjanjian Asuransi Jiwa dengan penanggung atas jiwa tertanggung seperti yang tercantum dalam data polis.

  KAJIAN LITERATUR Komunikasi

  Pengertian komunikasi dalam praktik

  Public Relations pada dasarnya menurut

  pengertian atau terminology yang paling sederhana adalah komunikasi yang berlangsung dua arah dan timbal balik antara komunikator dengan komunikan dalam lambing-lambang yang sama (komunikasi paragdimatis). Prinsip komunikasi dua arah dan timbal balik (paragdimatis) merupakan proses penyampaian pesan dari seorang atau kelompok (komunikator) untuk member tahu dapat mengubah perilaku, pendapat, sikap kepada perorangan atau kelompok (komunikan), baik berhadapan langsung secara lisan maupun tidak langsung, melalui media massa sebagai alat atau saluran penyampaian pesan (tool or channel) untuk mencapai target dalam proses komunikasi dua arah yang hendak dicapai.

  Istilah komunikasi berasal dari bahasa Latin communication, dan bersumber dari kata communis yang berarti sama. Dalam hal ini sama dimaksudkan adalah sama makna mengenai apa yang dipercakapkan. Kesamaan bahasa yang digunakan dalam percakapan itu belum tentu menimbulkan kesamaan makna.

  Dengan ini perkataan, mengerti bahasanya saja belum tentu mengerti makna yang dibawakan oleh bahasa (Effendy, 2002;11).

  Wijaya (Tinambunan, 2002;03), menyatakan bahwa komunikasi adalah suatu tingkah laku, perbuatan atau kegiatan penyampaian atau pengoperasian lambing- lambang yang mengandung makna dan arti. Atau perbuatan penyampaian suatu gagasan atas informasi dari seseorang kepada orang lain. Sedangkan Bernard Berelson dan Gary A. Steiner mendefenisikan Komunikasi yakni transmisi informasi, gagasan, emosi, keterampilan dan sebagainya. Tindakan atau proses transmisi itulah yang biasanya disebut komunikasi (Mulyana, 2004;62).

  Lebih lanjut menurut Effendy (2005:13) menyatakan komunikasi adalah proses penyampaian pikiran atau perasaan oleh seseorang kepada orang lain dengan menggunakan lambang-lambang yang bermakna sama bagi kedua pihak, dalam situasi tertentu, komunikasi dimaksudkan untuk merubah sikap, pendapat, atau tingkah laku seseorang sehingga ada efek tertentu yang diharapkan.

  Menurut Mulyana (dalam Cangara, 2003:29) untuk memahami fungsi komunikasi, terlebih dahulu harus memahami tipe komunikasi. Adapun macam-macam tipe komunikasi adalah: a) komunikasi dengan diri sendiri, b) komunikasi antar pribadi, c) komunikasi public, dan d) komunikasi massa.

  Komunikasi diri sendiri berfungsi untuk mengembangkan kreatifitas imajinasi memahami dan mengandalikan diri serta meningkatkan kematangan berpikir sebelum mengambil keputusan. Adapun fungsi komunikasi antar pribadi ialah berusaha meningkatkan hubungan insani (human

  relations), menghadiri dan mengatasi konflik-

  konflik pribadi, mengurangi ketidakpastian sesuatu serta berbagi pengetahuan dan pengalaman dengan orang lain.

  Strategi Komunikasi

  Strategi merupakan kegiatan perencanaan yang disusun secara cermat untuk mencapai tujuan tertentu.Effendy (2009:32) di dalam buku teori dan praktek komunikasi, menyatakan strategi pada hakekatnya adalah perencanaan (planning) dan manajemen (management) untuk mencapai tujuan.Chandler (dalam Rangkuti, 2006:3) mengatakan strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta prioritas alokasi sumber daya.

  Sedangkan Argys, Mintzberg, Steiner dan Miner (dalam Rangkuti, 2006:4) menyebutkan strategi merupakan respon secara terus menerus maupun adaptif terhadap peluang dan ancaman eksternal serta kekuatan dan kelemahan internal dapat mempengaruhi organisasi. Potret (dalam Rangkuti, 2006:4) mengatakan strategi adalah alat yang sangat penting untuk mencapai keunggulan bersaing.

  Mintzberg (dalam Alo Liliweri, 2011:249) menjelaskan bahwa orang menggunakan strategi dalam beberapa cara berbeda namun pada umumnya mencakup empat makna seperti berikut:

  a) Strategi adalah sebuah rencana, “bagaimana”, suatu cara untuk mendapatkan sesuatu.

  b) Strategi adalah pola tindakan dari waktu ke waktu misalnya, sebuah perusahaan yang secara teratur memasarkan produknya yang sangat mahal sehingga harus menggunakan strategi high-end (dari awal hingga akhir tetap mahal demi menjamin nama produk). c) Strategi adalah suatu posisi yang mencerminkan keputusan untuk menawarkan produk atas jasa tertentu di pasar tertentu.

  d) Strategi adalah perspektif terhadap visi, dan arah terhadap visi.

  Berdasarkan penjelasan beberapa para ahli di atas, strategi merupakan keputusan yang tepar dan jelas, serta menggunakan taktik dengan maksud untuk mencapai tujuan dan sasaran dari perusahaan, industri, atau badan.Bila strategi nya benar, maka pertempuran sudah di menangkan.Sebaliknya, bila pelaksanaannya kurang baik, pertempuran lebih dari separuh kalah.

  2. Strategi Komunikasi Strategi komunikasi merupakan paduan perencanaan komunikasi (communication

  planning) dengan manajemen komunikasi

  (communication management) untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.Strategi komunikasi ini harus mampu menunjukkan bagaimana operasionalnya secara praktis harus dilakukan, dalam arti kata bahwa pendekatan (aproch) bisa berbeda sewaktu-waktu tergantung pada situasi dan kondisi (Effendy, 2009:32).

  Seperti halnya dengan strategi dalam bidang apapun, strategi komunikasi harus didukung oleh teori, karena teori merupakan pengetahuan berdasarkan pengalaman yang sudah diuji kebenarannya. Harold D. Lasswell (dalam Effendy, 2008:29) menyatakan bahwa cara yang terbaik untuk menerangkan kegiatan komunikasi ialah menjawab pertanyaan “Who, Says What, Which Channel,

  To Whom, With What Effect?”.

  Untuk mantapnya strategi komunikasi, maka segala sesuatunya harus disatukan dengan komponen-komponen yang merupakan jawaban terhadap pertanyaan dalam rumus Lasswell tersebut, yakni: Who? (Siapakah komunikatornya, Says what? (pesan yang dinyatakannya), In Which channel? (media apa yang digunakannya), To whom? (siapa komunikannya), With whateffect? (efek apa yang diharapkan).

  Perencanaan Pesan Komunikasi

  a. Analisis Khalayak Setiap orang memiliki kemampuan untuk mengingat dan memperhatikan pesan dengan porsi yang berbeda-beda. Hal tersebut dapat dilihat dari adanya timbal-balik yang akan diberikan oleh seseorang usai pesan tersebut disampaikan. Oleh sebab itu, sebelum dilakukannya perencanaan pesan komunikator harus terlebih dulu melakukan analisis khalayak. Hal ini agar dapat mengetahui siapa-siapa saja yang akan menerima pesan dan pesan seperti apa yang layak disampaikan.

  b. Inti pokok pesan Sebagai sebuah pegangan, hendaknya inti pokok dari pesan komunikasi kita sampaikan/tekankan pada awal dan diulangi lagi pada akhir kegiatan komunikasi. Hal ini mengingat saat kita berada ditengah-tengah proses komunikasi terdapat kecenderungan

  audience yang kurang memperhatikan kita (mengantuk, bosan, dan lain-lain).

  c. Gaya pesan dan Imbauan Pesan Mengolah kata-kata, dalam arti memilih dan menggunakan kata-kata secara tepat, adalah masalah pokok dalam merancang pesan komunikasi karena, pada hakikatnya porsi terbesar kita dalam berkomunikassi adalah melalui bahasa. Pada gaya pesan ini ada beberapa hal yang harus diperhatikan yakni bahasa, penggunaan kata-kata secara ekonomis, penggunaan kata-kata secara positif, bahasa kiasan, dan imbauan pesan secara rasioanal dan emosional, imbauan takut dan ganjaran, serta imbauan motivasional.

  I. Perencanaan Pemilihan Media Pengertian channel berbeda dengan media, media merupakan seperangkat peralatan teknis (yang diproduksi menggunakan peralatan teknis) yang berfungsi sebagai alat bantu untuk menyampaikan pesan. Sedangkan channel merupakan fungsi dari indera kita yang menerima stimulus-stimulus dari media.

  Dengan demikian, bila medianya surat kabar, maka channelnya adalah penglihatan, bila medianya radio, maka channelnya adalah pendengaran, dan sebagainya.

  Komunikasi Pemasaran Komunikasi sangat penting bagi keberhasilan dalam proses pertukaran. Pada tingkat dasar, komunikasi dapat menginformasikan dan membuat konsumen potensialnya menyadari atas keberadaan produk yang ditawarkan.Komunikasi dapat berusaha untuk membujuk konsumen saat ini dan konsumen potensial agar berhasrat masuk kedalam hubungan pertukaran (Sistaningrum, 2002:41).

  Menurut Shimp (2003:4) komunikasi pemasaran dapat dipahami dengan menguraikan dua unsure pokok yaitu komunikasi dan pemasaran. Komunikasi adalah proses dimana pemikiran dan pemahaman disampaikan antar individu, antar organisasi dengan individu. Sedangkan pemasaran adalah sekumpulan kegiatan dimana perusahaan dan organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai (pertukaran) antara mereka dan pelanggan.

  Menurut Swastha (2002:192) komunikasi pemasaran adalah kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh pemberi dan penjual, dan merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan dibidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik.

  Pentingnya pemahaman komunikasi ini bertujuan agar informasi yang disampaikan dapat memberikan dampak yang diinginkan, mencapai sebuah kesamaan kehendak.Segala jenis komunikasi, baik yang bersifat intruksional maupun motivasional, bertujuan agar penerima pesan melakukan sesuatu seperti yang dikehendaki (Kennedy dan Soemanagara, 2006:2).

  Komunikasi pemasaran terus berkembang pesat di era ini, dan memberikan pencerahan bagi para pelaku komunikasi,

  sales, bahkan di kalangan

  akademis.Pencerahan ini terus berkembang dalam hal pembaruan konsep dan penerapannya, serta semakin luasnya profesi yang bergerak dibidang ini.

  Langkah-langkah strategi tersebut tidaklah mudah diterapkan. Sejumlah persoalan mendasar yang bersifat structural yakni prioritas yang rendah pada komunikasi organisasi yang masih bersifat vertical, serta para spesialis fungsional lebih mementingkan diri mereka dan kurang memahami bidang lain sehingga alokasi anggaran tidak didasarkan atas kebutuhan komunikasi. Langkah awal yang perlu dilakukan adalah merancang struktur manajemen komunikasi pemasaran yang menjadi pusat kendali komunikasi internal/eksternal agar terkoordinasi dan terpadu.Konsekuensinya, struktur organisasi perlu berorientasi pasar, dari pada bertumpu pada merek produk sehingga perlu revisi manajemen produk.

  Dalam penelitian ini penulis menggunakan penelitian deskriptif kualitatif. Dalam penelitian deskriptif, untuk menggambarkan tentang karakteriktik (ciri- ciri) individu, situasi atau kelompok tertentu. Penelitian ini relatif sederhana yang tidak memerlukan landasan teoritis rumit atau pengajuan hipotesis tertentu. Dapat meneliti pada hanya satu variabel, dan termasuk penelitian mengenai gejala atau hubungan antara dua gejala atau lebih.

  Desain penelitian yang menjadi arah bagi penulisa dalah penelitian deskriptif yang menggambarkan dan melukiskan keadaans ubjek atau objek peneliti(lembaga, masyarakat, daerah, dan lain-lain), pada saat sekarang berdasarkan fakta-fakta yang tampak, kualitatif mencoba mendalami dan menerobos gejalanya dengan menginterpretasikan masalah atau mengumpulkan kombinasi dari berbagai permasalahan sebagaimana disajikan situasinya (Meleong, 2005:4).

  Sesuai dengan judul yang telah dikemukakan olehpeneliti, maka penelitian ini dilaksanakan di PT. Asuransi JiwaGenerali Indonesia Pekanbaru, yang beralokasi di JL.Tuanku Tambusai atau Nangka Komplek Taman Anggrek Block C-7 Pekanbaru – Riau.

  Subjek penelitian merupakan sebagai sumber data yang diperoleh dari suatu penelitian, dimana sumber menjadi kunci utama dalam masalah yang diteliti.Adapun subjek dari penelitian ini yaitu 2 orang sales, 1 orang bussines manager dan 1 orang penanggung jawab agency di asuransi Generali Indonesia di kota Pekanbaru. Alasan peneliti dalam memilih subjek 2 orang sales tersebut merupakan perwakilan dari sebagian sales yang ada di Generali Indonesia Pekanbaru, karena setiap tugas dan kewajiban sales itu sama saja akan tetapi peneliti hanya memilih 2 sales saja. Sedangkan bisnis manager ini juga melihat dan memantau apakah sales tersebut dapat menjalankan peran dengan baik sebagai sales sesuai dengan tugas dan kewajiban mereka mempromosikan asuransi Generali Indonesia dikota Pekanbaru ini, tugas lain dari bisnis manager ini juga sangat berperan penting dalam pelaksanaan strategi komunikasi seorang sales tersebut dalam mempromosikan Generali Indonesia di Pekanbaru. Dan peneliti menyimpulkan pemilihan subjek dari penanggung jawab

  agency tersebut hanya melihat bagaimana

  kinerja bawahan baik itu bisnis manager maupun dari sales sales yang ada dikota Pekanbaru.

  Objek penelitian merupakan hal yang menjadi titik dari suatu penelitian.Titik perhatian tersebut berupa substansi atau materi yang diteliti atau dipecahkan permasalahannya menggunakan teori-teori yang bersangkutan (teorimorfologidan

  semantic) menurut Chaer (2007 : 17) objek

  penelitian yaitu Strategi Komunikasi Sales PT.Asuransi Jiwa Generali Indonesia alam Mempromosikan Produk Penjualan Asuransi Perusahaan.

  Analisa data menurut Patton (dalam Meleong, 2005:280) adalah proses mengatu rurutan data, mengorganisasikannya kedalam suatu pola, kategori, dan satuan uraian dasar dan membedakannya dengan penafsiran, yaitu memberikan arti yang signifikan terhadap analisis, menjelaskan pola uraian dan mencari hubungan antara dimensi- dimensi uraian. Berdasarkan pengertian analis data tersebut maka data diolah dengan menggunakan metode kualitatif dimana data yang diperoleh dari hasil wawancara dan diuraika secara sistematis dengan berpedoman kepada landasan teori yang berhubungan dengan pembahasan untuk mencari pemecahanmasalah.

  Penelitian ini menggunakan metode penelitian kualitatif ,yaitu prosedur penelitian yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang-orang dan perilaku yang dapat diamati. Analisis data dimulai dengan menelaah seluruh data yang tersedia dari berbagai sumber, yaitu dari lapangan, dokumen pribadi dan dokumen resmi lainnya.Setelah dibaca, dipelajari dan ditelaah, maka langkah berikutnya ialah mengadakan reduksi data yang dilakukan dengan jalan membuat abstraksi (rangkuman).

  Hiberman dan Miles mengajukan modelanalisis data interaktif. Model interaktif dari tiga hal utama yaitu,reduksi data, penyajian data dan penarik kesimpulan atau verifikasi. Sebagai sesuatu yang jalin-menjalin pada saat sebelum, selama dan sesudah pengumpulan data dalam bentuk yang sejajar, untuk membangun wawasan umum yang disebut analisis (dalam Idrus, 2007:180).

  PEMBAHASAN

  Seperti yang dijelaskan pada bab sebelumnya, (BAB II) bahawa strategi merupakan perencanaan (planning), dan manajemen (management) untuk mencapai suatu tujuan. Sementara strategi komunikasi merupakan panduan dari perencanaan komunikasi (communication planning) dan manajemen (management planning) untuk mencapai suatu tujuan. Sehingga dapat dikatakan bahwa perencanaan komunikasi dan manajemen komunikasi, tersebut merupakan kombinasi terbaik untuk dari semua elemen komunikasi mulai dari komunikator, pesan, saluran, penerima sampai pada pengaruh (efek) yang dirancang untuk mencapai tujuan komunikasi.

  Penerapan yang dilakukan sales PT. Asuransi Jiwa Generali Indonesia dalam strategi komunikasi sales dalam mempromosikan Generali Indonesia Pekanbaru adalah :

  1. Personal Selling (Penjualan Tatap Muka)

  Penjualan tatap muka adalah satu- satunya alat promosi yang digunakan untuk berkomunikasi dengan konsumen potensial secara langsung. Artinya penjualan tatap muka, merupakan aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung dengan konsumen. Oleh karena berhadapan langsung dengan calon nasabah potensial, penjualan tatap muka mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainnya.

  Penggunaan penjualan tatap muka sebagai alat promosi, tidak hanya bertujuan untuk berkomunikasi saja sehingga menghasilkan tingkat awareness dari, tetapi yang penting penjualan tatap muka adalah untuk menciptakan penjualan. Penjualan tatap muka mempunyai karakteristik yang sangat berbeda dengan alat promosi lainnya. Perbedaan karakteristik menyebabkan penjualan tatap muka mempunyai keunggulan-keunggulan tertentu. Dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Perbedaan karakteristik menyebabkan penjualan tatap muka melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen potensial. Pesan penjualan tatap muka sering lebih bisa membujuk dari pada periklanan atau publisitas di media massa.

  g. Allocating, yakni menentukan pelanggan yang akan dituju. (Ali Hasan, 2008 : 368)

  telemarketing, direct-action, catalogue selling,

  Direct marketing mengarahkan usaha pada target audience menggunakan satu atau lebih media (direct selling, direct mail,

  Pemasaran langsung (Direct Marketing) adalah komunikasi secara langsung yang digunakan dari email, telepon, website atau internet untuk mendapatkan tanggapan langsung dari konsumen secara jelas. Respon yang dihasilkan bisa berupa pembelian, bahkan dukungan.

  4. Direct Marketing (Pemasaran Langsung)

  3. Sales Promotion Sales promotion atau yang biasa disebut dengan promosi penjualan adalah faktor yang mendorong calon nasabah atau pemegang polis untuk lebih cepat menggunakan produk- produk yang ada di PT. Asuransi Jiwa Generali Indonesia di Pekanbaru. Promosi penjualan yang dilakukan oleh Generali Indonesia Pekanbaru dengan mengadakan pengenalan produk dengan melaksanakan seminar mingguan atau bulanan dengan mengumpulkan calon nasabah atau pemegang polis dikantor Pekanbaru.

  2. Penyebaran Brosur Brosur adalah alat promosi yang terbuat dari kertas yang didalamnya terdapat sejumlah informasi dan penawaran mengenai jasa atau produk. Penyebaran brosur asuransi dilakukan oleh sales kepada calon nasabah atau pemegang polis. Brosur asuransi menguat informasi yang cukup kepada calon nasabah seperti keunggulan dan manfaat asuransi tersebut. Dengan begitu brosur asuransi bisa dijadikan panduan bagi calon nasabah jika ingin masuk asuransi Generali Indonesia.

  f. Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar.

  Dalam penjualan tatap muka, proses alur komunikasi menjadi dua arah (two ways

  e. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.

  d. Selling, yakni mendekati, mempresentasikan, mendemontrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.

  c. Communicating, yakni memberikan informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.

  b. Targeting, yakni mengalokasikan kelangkaan waktu penjualan demi pembeli.

  Penjualan tatap muka memiliki beberapa fungsi, antara lain: a. Prospecting, yakni mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan calon nasabah.

  langsung bisa bertanya mengenai produk kepada tenaga penjualan. Oleh karena itu, tenaga penjualan juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari konsumen potensial dalam bentuk keberatan, pertanyaan atau komunikasi non verbal. Keunggulan lainnya yaitu tenaga penjual dapat menyampaikan pesan yang kompleks mengenai karakteristik produk yang tidak mungkin disampaikan dalam iklan di media elektronik dan media cetak. Selain mempunyai keunggulan, penjualan tatap muka juga mempunyai kelemahan. Kelemahan utamanya, yaitu komunikasi hanya terjadi pada sekelompok kecil calon target. Akibatnya penjualan tatap muka menjadi mahal jika diukut berdasarkan biaya per kontak dengan konsumen potensial.

  communications) sehingga konsumen secara

  dan lain-lain). Dengan tujuan menghasilkan respon lewat telepon, surat atau kunjungan pribadi dari pembeli potensial atau pelanggan.

  5. Hubungan Masyarakat (Humas) Hubungan masyarakat adalah faktor yang menciptakan dan mempertahankan hubungan yang menguntungkan dengan publik, agar masyarakat memiliki image yang baik terhadap asuransi Generali Indonesia Pekanbaru. Hubungan masyarakat di Generali Indonesia ini dilaksanakan dari individu- individu sales itu sendiri, dimana sales tersebut melakukan pendekatan dengan masyarakat dari mulut ke mulut sehingga pendekatan yang dilakukan oleh sales, sales tersebut dapat memperoleh nasabah atau pemegang polis karena pengaruh dari mulut sales itu sendiri maupun penjelasan dari nasabah yang lain kepada calon nasabah atau pemegang polis yang akan dipromosikan.

  Peniliti dapat menganalisa dari penerapan strategi komunikasi promosi terdiri dari elemen-elemen yang bergerak dengan tujuan yang sama yaitu menyampaikan pesan kepada konsumen dengan maksud memberikan informasi, mengajak ataupun membujuk pelanggan agar tertarik dan percaya kepada pesan tersebut. Mengingat tidak semua calon nasabah atau pemegang polis berasal dari jenis pekerjaan, pemikiran, umur dan hal yang lainnya sama, maka penyampaian pesan tersebut dilakukan dengan beberapa macam kegiatam sehingga dapat dipahami dan menarik bagi calon nasabah atau pemegang polis.

  Komunikasi merupakan bagian terpenting dalam setiap gerak kehidupan manusia khususnya bagi organisasi atau instansi yang mempunyai program-program untuk memajukan organisasi atau instansi itu sendiri demi kepentingan masyarakat umum. Komunikasi juga telah menjadi bagian strategi yang perlu dicantumkan dalam setiap perencanaan program yang bersifat partisipasif. Ketidakpercayaan, penolakan, dan kebutuhan relasi antara sales dan nasabah atau pemegang polis memperbincangkan asuransi Generali untuk peningkatan kesejahteraan masyarakat dengan keikutsertaan di Generali.

  Strategi pada hakekatnya adalah perencanaan (planning) dan manajemen (management) untuk mencapai suatu tujuan.

  Dari pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa strategi merupakan konsep yang telah dirancang dalam waktu jangka panjang sebagai acuan untuk melaksanakan kegiatan- kegiatan yang telah direncanakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan yang maksimal. Public Relations atau hubungan masyarakat berupaya untuk menjalin relasi yang terorganisir dengan berbagai kelompok atau public untuk tujuan tertentu.

  Pada dasarnya tujuan komunikasi dilihat dari berbagai aspek tidak lain untuk memberikan informasi, mempersuasi dan mengubah sikap khalayak sesuai dengan tujuan program yang dipromosikan. Hal ini sejalan dengan tujuan tujuan mempromosikan yang dilakukan sales Generali Indonesia dikota Pekanbaru mengenai asuransi jiwa Generali Indonesia.

  Dengan adanya strategi yang dilakukan oleh sales Generali terjadilah promosi asuransi untuk mengkomunikasikan produknya kepada calon nasabah atau pemegang polis. Dalam mengembangkan promosi tersebut harus mengembangkan kemampuan strategi komunikasi untuk mencapai tujuan dan sasaran yang ada. Dalam mencapai tujuan dan sasaran yang ada, dapat menerapkan bauran promosi yang digunakan, bauran promosi itu meliputi personal selling,

  public relations (hubungan masyarakat), dan direct marketing (pemasaran langsung) yang

  semua direncanakan untuk mencapai tujuan penjualan.

  Sales itu sendiri memiliki fungsi

  membangkitkan keinginan akan suatu kategori produk, menciptakan kesadaran akan merek (Brand Awwareness), mendorong sikap positif terhadap produk dan mempengaruhi niat (intension), memfasilitasi pembelian.

  Asuransi merupakan kebutuhan akan jasa peransuransian makin dirasakan, baik oleh perorangan maupun dunia usaha Indonesia. Asuransi merupakan sarana finansial dalam tata kehidupan rumah tangga, baik dalam menghadapi resiko yang mendasar seperti resiko kematian, atau dalam menghadapi resiko yang atas harta benda yang dimiliki. Asuransi menjanjikan perlindungan kepada pihak tertanggung terhadap resiko yang dihadapi perorangan maupun resiko yang dihadapi perusahaan. Menurut pandangan bisnis, asuransi adalah sebuah perusahaan usaha utamanya menerima atau menjual jasa, pemindahan resiko dari pihak lain, dan memperoleh keuntungan dengan berbagai resiko (sharing of risk) diantara sejumlah besar nasabahnya. Selain itu, asuransi juga merupakan lembaga keuangan bukan bank, yang kegiatannya menghimpun dana (berupa premi) dari masyarakat yang kemudian menginvestasikan dana itu dalam berbagai kegiatan ekonomi.

  Dalam penelitian ini, penulis menganggap setiap strategi komunikasi yang dilakukan oleh sales Generali relevan sesuai dengan permasalahan yang diteliti oleh penulis dilapangan. Information Source (sumber informasi), Transmitter (pemacar), Received (penerima), Destination (tujuan), Noise (sumber gangguan). Sumber infomasi antara komunikan dan komunikator dapat mengubah pesan menjadi suatu sinyal yang sesuai dengan saluran yang digunakan. Pada komunikasi tatap muka transmitter menyandikan pesan dengan menggunakan alat-alat suara dan otot-otot tubuh. Dari

  information source, transmitter, penerima,

  tujuan dan sumber gangguan dalam melaksanakan proses strategi komunikasi dalam mempromosikan produk asuransi kepada calon nasabah atau pemegang polis sesuai dengan fenomena dan tujuan dari permasalahan yang diteliti oleh penulis. Peneliti juga menerangkan bahwa sumber informasi itu berasal dari PT. Asuransi Jiwa Generali Indonesia dikota Pekanbaru itu sendiri, pemancar dari informasi menghasilkan isyarat, saluran adalah udara. Penerima informasi melakukan kebalikan operasi yang dilaksanakan pemancar yaitu merenkonstruksi setiap penjelasan yang diberikan oleh sumber informasi yaitu sales itu sendiri. Kemudian tujuan dari informasi itu akan terlaksana sesuai dengan apa yang diinginkan oleh Generali Indonesia dalam mempromosikan asuransi Generali Indonesia dikota Pekanbaru.

  Berdasarkan penelitian selama lebih kurang tiga bulan, penulis berhasil mengumpulkan data melalui observasi dan wawancara mendalam mengenai strategi komunikasi sales PT. Asuransi Jiwa Generali Indonesia dalam mempromosikan produk penjualan asuransi perusahaan dikota

  Pekanbaru. Dari data tersebut, penulis akhirnya mendiskripsikan dalam hasil penelitian dan selanjutnya akan dibahas dibawah ini.

  Seperti yang dijelaskan pada bab sebelumnya (BAB

  II) bahwa strategi merupakan perencanaan (planning) dan manajemen (management) untuk mencapai suatu tujuan. Sementara strategi komunikasi merupakan panduan dari perencanaan komunikasi (communication planning) dan manajemen (management planning) untuk mencapai suatu tujuan. Sehingga dapat dikatakan bahwa perencanaan komunikasi dan manajemen komunikasi, tersebut merupakan kombinasi terbaik untuk dari semua elemen komunikasi mulai dari komunikator, pesan, saluran, penerima sampai pada pengaruh (efek) yang dirancang untuk mencapai tujuan komunikasi.

  Suatu hal yang tidak dilupakan bahwa, proses komunikasi tidak bisa dilepaskan dari tiga hal, yakni pujian, kritikan, dan perintah. Ketiga hal ini memerlukan teknik dan strategi berkomunikasi sehingga khalayak bisa menerima dengan senang hati. Program strategi komunikasi promosi asuransi di Generali Indonesia bersifat wajib karena akan menimbulkan kontroverso di masyarakat jika apa yang diinformasikan tidak terencana dengan baik, terkhusus dari segi komunikasinya. Karena komunikasi adalah hal vital bagi manusia yang sangat identik dengan interaksi social antar manusia lainnya. Tak ada satupun hal yang lepas dari komunikasi baik itu komunikasi verval maupun komunikasi non verbal.

  Suatu strategi merupakan keseluruhan keputusan kondisional tentang tindakan yang akan dijalankan guna mencapai tujuan. Dalam merumuskan stratego komunikasi, selain diperlukan perumusan tujuan yang jelas, juga diperlukan ketelitian dalam memperhitungkan kondisi dan situasi khalayak. Penilaian mengenai kondisi dan situasi khalayak berada sepenuhnya pada komunikator sebagai actor utama dalam proses komunikasi. Oleh karena itu, dalam strategi komunikasi peranan komunikator sangatlah penting dalam mempromosikan suatu produk khususnya akan produk asuransi yang dilakukan oleh sales PT. Asuransi Jiwa Generali Indonesia.

  KESIMPULAN

  Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana strategi komunikasi sales PT. Asuransi Jiwa Generali Indonesia dalam mempromosikan produk penjualan asuransi dikota Pekanbaru, serta untuk mengatahui faktor pendukung dan penghambat yang dihadapi sales dalam mempromosikan produk asuransi dikota Pekanbaru. Maka berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan selam 2 bulan dapat disimpulkan sebagai berikut :

  1. Strategi komunikasi sales PT. Asuransi Jiwa Generali Indonesia dalam mempromosikan produk penjualan asuransi perusahaan dikota Pekanbaru. Strategi komunikasi sales dalam mempromosikan ini yaitu berupa mengenal calon nasabah dan pemegang polis, menyusun pesan, menetapkan metode, dan penggunaan media cetak. Perusahaan asuransi Generali Indonesia sejak masuknya dikota Pekanbaru strategi promosi asuransi ini telah dilaksanakan oleh sales maupun yang dilaksanakan oleh bisnis manager asuransi untuk mencapai tujuan dalam meraih suatu keberhasilan bersama baik untuk Generali Indonesia dan manfaat yang dapat dirasakan oleh nasabah atau pemegang polis asuransi. Perusahaan Generali Indonesia tidak hanya memberikan berbagai fasilitas produk, penawaran produk, kegunaan untuk menggunakan asuransi ini sebagai pengobatan dan investasi keuangan akan tetapi perusahaan juga melakukan pendampingan atau monitoring terhadap keluhan atau terjadinya suatu inflasi keuangan dunia mengalami penurunan. Dan pada akhir tahun perusahaan melakukan evaluasi terhadap program yang sudah dijalankan.