BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori 2.1.1 Perilaku Konsumen - Analisis Pengaruh Atribut Produk, Harga, dan Brand Image Terhadap Keputusan Pembelian i-Phone pada Konsumen di Apple Store Sun Plaza Medan

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori

2.1.1 Perilaku Konsumen

Menurut Kotler (2008 : 166) Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, dan pribadi.

1. Faktor Budaya

Kelas budaya, subbudaya, dan sosial sangat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Setiap budaya dari beberapa sub budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka. Hampir seluruh kelompok manusia mengalami stratifikasi

sosial, sering kali dalam bentuk kelas sosial, divisi yang relatif homogen dan

bertahan lama dalam sebuah masyarakat. Faktor-faktor budaya meliputi : 1.

Kebudayaan. Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang.

2. Sub-budaya. Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya.

3. Kelas Sosial. Kelas-kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa.

2. Faktor Sosial

Faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, serta peran sosial dan status mempengaruhi perilaku pembelian.

1. Kelompok referensi adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.

Kelompok langsung seperti kelompok keanggotaanyang terdiri dari kelompok skunderdan kelompok primer. Sedangkan untuk kelompok tidak langsung yaitu kelompok .

2. Faktor keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan anggota keluarga merepresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh.

3. Peran dan status yaitu posisi seseorang dalam tiap kelompok dimana ia menjadi anggota berdasarkan peran dan status. Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Setiap peran menyandang Status.

3. Faktor Pribadi

Umur dan Tahapan dalam Siklus Hidup. Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.

1. Pekerjaan Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.

2. Keadaan Ekonomi Keadaan ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dibelanjakan, tabungan dan hartanya, kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap pengeluaran.

3. Gaya Hidup Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang.

4. Kepribadian dan Konsep Diri Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten.

4. Faktor Psikologi 1.

Motivasi Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik, yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu.

2. Persepsi Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.

3. Proses Belajar Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.

4. Kepercayaan dan Sikap Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.

2.1.1.1 Jenis-Jenis Perilaku keputusan Pembelian

Jenis-jenis keputusan pembelian menurut Kotler (2008:177) yaitu : 1. Perilaku pembelian kompleks yaitu perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang ditentukan oleh keterlibatan konsumen yang tinggi dalam pembelian dan perbedaan yang dianggap signifikan antar merek.

2. Perilaku pembelian pengurangan disonansi yaitu perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan tinggi tetapi hanya ada sedikit anggapan perbedaan antarmerek.

3. Perilaku pembelian kebiasaan yaitu perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen rendah dan anggapan perbedaan merek sedikit.

4. Perilaku pembelian mencari keragaman yaitu perilaku pembelian konsumen yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen yang rendah tetapi dengan anggapan perbedaan merek yang signifikan.

2.1.1.2 Proses Keputusan Pembeli

Menurut Kotler (2008:184). Ketika membeli produk, secara umum konsumen mengikuti proses pembelian konsumenseperti (1) pengenalan masalah, (2) pencarian informasi, (3) evaluasi alternatif, (4) keputusan pembelian, dan (5) perilaku pasca pembelian. Lima tahapan ini mewakili proses secara umum yang menggerakkan konsumen dari pengenalan produk atau jasa ke evaluasi pembelian. Proses ini adalah petunjuk untuk mempelajari bagaimana konsumen membuat suatu keputusan.

1. Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Dengan rangsangan internal, salah satu dari kebutuhan normal seseorang-rasa lapar, haus, seks-naik ke tingkat maksimum dan menjadi dorongan; atau kebutuhan bisa timbul akibat rangsangan eksternal.

2. Pencarian Informasi Sumber informasi utama dimana konsumen dibagi menjadi empatkelompok: a. Pribadi. Keluarga, teman, tetangga, rekan.

b. Komersial. Iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan.

c. Publik. Media masa, organisasi pemeringkat konsumen. d. Eksperimental. Penangan, pemeriksaan, penggunaan produk.

3. Evaluasi Alternatif Setelah mendapatkan informasi dan merancang sejumlah pertimbangan dari produk alternatif yang tersedia, konsumen siap untuk membuat suatu keputusan. Konsumen akan menggunak informasi yang tersimpan di dalam ingatan, ditambah dengan informasi yang diperoleh dari luar untuk membangun suatu kriteria tertentu.

4. Keputusan Pembelian Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antarmerek dalam kumpulan pilihan. Dalam melaksanakn maksud pembelian, konsumen dapat membentuk lima subkeputusan: merek (merek A), penyalur (penyalur 2), kuantitas (satu komputer), waktu (akhir minggu), dan metode pembayaran (kartu kredit).

5. Perilaku pascapembelian Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihat fitur mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal menyenangkan tentang merek lain dan waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Kepuasan pascapembelian kepuasan merupaka fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja anggapan produk. Jika kinerja tidak memenuhi harapan, konsumen kecewa; jika memenuhi harapan konsumen puas; jika melebihi harapan, konsumen sangat puas. Tindakan pascapembelianjika konsumen puas, mungkin ingin membeli produk itu kembali. Pelanggan yang puas juga cenderung mengatakan hal-hal baik tentang merek kepada orang lain.

2.1.1.3 Pemeran dalam Pengambilan Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian barang atau jasa seringkali melibatkan dua pihak atau lebih. Umumnya ada lima peranan yang terlibat. Kelima peran tersebut meliputi :

1. Pemrakarsa (initiator)yaitu orang yang pertama kali menyarankan ide untuk membeli suatu barang atau jasa.

2. Pembawa pengaruh (influencer) yaitu orang yang memiliki pandangan atau nasihat yang mempengaruhi keputusan pembelian.

3. Pengambilan keputusan (decider), yaitu orang yang menentukan keputusan pembelian.

4. Pembeli (buyer), yaitu orang yang melakukan pembelian secara nyata.

5. Pemakai (user), yaitu orang yang mengkonsumsi dan menggunakan barang atau jasa yang dibeli.

2.1.1.4 Perilaku Pembelian Anak Muda

Dengan banyaknya jumlah anak muda di Indonesia (44% populasi Indonesia dibawah umur 25 tahun), inilah yang menyebabkan pasar anak muda sangat berperan penting dalam dunia bisnis, khususnya bisnis gadget yang sekedang berkembang saat ini, Kunto (2014:6) . Berikut ini nilai pasar anak muda terlepas dari transaksi mereka sendiri :

1. Internal Buyers

Anak muda merupakan internal buyers dalam keluarga mereka, mereka memiliki akses ke dompet orangtua mereka, mulai darimpengeluaran untuk sianak (gadget misalnya) samapai pada pengeluarn keluarga.

2. New Media Dibandingkan mereka yang berumur diatas 30 tahun, anak muda dua kali lipat lebih aktif di media jejaring social dalam remixing content. Anak muda telah memegang peran esensial dalam memenangkan branding di dunia maya.

3. Inovasi yang Relevan Berulang kali anak muda berperan penting sebagai faktor yang mengubah teknologi dari sekedar fitur unik sehingga menjadi sesuatu yang relevan dan dibutuhkan dalam kehidupan sehar-hari. Keberhasilan suatu produk tidak didasarkan pada iklan-iklan yang dibuat perusahaan tetapi didasarkan pada persepsi konsumen terhadap merek yang dianggapnya baik, sama seperti perilaku anak muda yang tidak peduli terhadap iklan tetapi melihat pada persepsinya tentang sebuah merek yang memiliki nilai yang bai dimatanya.

2.1.2 Atribut Produk

Menurut Kotler (2008: 268), produk adalah semua hal yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk menarik perhatian, akuisisi, penggunaan, atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan.Atribut produk adalah unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian. Atribut produk meliputi merek, kemasan, jaminan atau mutu, pelayanan dan sebagainya. Produk juga didefenisikan sebagai sesuatu yang dapat digunakan untuk menarik perhatian , akuisisi , penggunaan atau konsumsi untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan .

Produk merupakan elemen penting dari bauran pemasaran dan harus dipahami dengan baik dan berhasil memenuhi kebutuhan konsumen dan mencapai tujuan organisasi. Kebijakan produk organisasi penting untuk keberhasilan akhir organisasi, apakah diukur dengan total laba , laba atas investasi , pangsa pasar atau kriteria lain , sebagian besar tergantung pada kebijakan produknya . Oleh karena itu penting bagi para perencana produk untuk melihat produk luar atribut fisik atau karakteristik.Akpoyomare et al (2012). Terdapat tiga tingkatan produk, yaitu : 1.

Manfaat inti, tingkat yang paling dasar yang membawa pertanyaan apa yangbenar-benar dibeli oleh pembeli? Ketika merancang produk mula-mula pemasar harus mendefinisikan inti, manfaat penyelesaian masalah yang dicari konsumen.

2. Produk aktual, tingkat yang kedua dimana para perencana produk harus mengubah manfaat inti menjadi produk aktual, mereka harus mngembangkan fitur produk dan jasa, desain, tingkat kulaitas, nama merek, dan kemasan.

3. Produk tambahan, perencana harus membangun produk tambahan disekitar manfaat inti dan prpduk aktual dengan menawarkan pelayanan dan manfaat konsumen tambahan.

2.1.2.1 Klasifikasi Produk

Menurut Kotler (2008 : 269) klasifikasi produk dibagi menjadi dua kelompok besar berdasarakan tipe konsumen yang menggunakannya yaitu :

1. Produk konsumen yaitu produk yang dibeli oleh konsumen akhie untuk konsumsi pribadi. Produk konsumen meliputi : a.

Produk kebutuhan sehari-hari, yaitu produk konsumen yang biasanya sering dan segera dibeli pelanggan, dengan usaha pembandingan dan pembelian yang minimum.

Produk belanja, yaitu barang konsumen dimana pelanggan dalam proses pemilihan dan pembelian secara karakteristik membandingak produk tersebut berdasarkan kecocokan, kualitas, harga, dan gaya.

Produk khusus, yaitu produk konsumen dengan karateristik unik atau identifikasi merek dimana sekelompok pembeli sgnifikan bersedia melakukan usaha pembelian khsusus.

Produk yang tak dicari, yaitu produk konsumen yang tidak dikenal konsumen atau mungkin dikenal konsumen tetapi biasanya konsumen tidak pernah berfikir untuk membelinya.

2. Produk industri, yaitu produk yang dibeli oleh individu dan organisasi untuk pemrosesan lebih lanjut atau untuk digunakan dalam menjalankan bisnis. Produk industri terdiri dari : a.

Pemasaran organisasi yaitu kegiatan yang dilaksanakan untuk menciptakan, memelihara, atau mengubah sikap dan perilaku pelanggan sasaran terhadap organisasi. b.

Pemasaran orang yaitu kegiatan yang dilaksanakan untuk menciptakan, memelihara, atau mengubah sikap atau perilaku terhadap orang tertentu.

Pemasaran tempat yaitu mlibatkan kegiatan yang dilaksanakan utnuk menciptakan, memelihara, atau mengubah sikap atau perilaku terhadap tempat tertentu. Pengembangan suatu produk melibatkan pendefinisian manfaat yang akan ditawarkan produk tersebut. Manfaat ini dikomunikasikan dan dihantarkan oleh atribut produk, antara lain: 1.

Kualitas produk Kualitas produk adalah salah satu sarana positioning utama pemasar.

Kualitas memiliki dampak langsung pada kinerja produk. Oleh karena itu, kualitas berhubungan erat dengan nilai dan kepuasan pelanggan. Kualitas produk memiliki dua dimensi yaitu: a. Tingkat kualitas

Dalam mengembangkan produk, pemasar mula-mula harus memilih tingkat kualitas yang mendukung positioning produk. Di sini, kualitas produk berarti kualitas kinerja, yaitu kemampuan produk untuk menjalankan fungsinya. Perusahaan sering memilih tingkat kualitas yang sesuai dengan kebutuhan pasar sasaran dan tingkat kualitas produk pesaing.

Konsistensi kualitas

Di sini, kualitas produk berarti pemastian kualitas, yaitu bebas dari kerusakan dan konsisten dalam menghantarkan tingkat kinerja yang diharapkan.

2. Fitur produk Sebuah produk dapat ditawarkan dalam beragam fitur. Model dasar, model tanpa tambahan apa pun, merupakan tingkat awal. Perusahaan dapat menciptakan tingkat model yang lebih tinggi dengan menambahkan lebih banyak fitur. Fitur adalah sarana kompetitif untuk mendiferensiasikan produk perusahaan dari produk pesaing. Menjadi produsen pertama untuk memperkenalkan fitur produk yang bernilai adalah salah satu cara paling efektif untuk bersaing. Perusahaan dapat mengidentifiikasi dan memilih fitur baru yang tepat dengan mensurvei pembeli secara periodik dan kemudian menghitung perbandingan nilai pelanggan dengan biaya perusahaan untuk untuk setiap fitur potensial. Fitur yang dinilai tinggi oleh pelanggan dalam hubungan dengan biaya harus ditambahkan. Untuk menghindari “kelelahan fitur”, perusahaan juga harus cermat dalam memprioritaskan fitur-fitur yang tercakup dan menemukan cara yang jelas untuk memberikan informasi tentang bagaimana konsumen dapat menggunakan dana memanfaatkan fitur tersebut.

3. Gaya dan desain produk Cara lain untuk menambah nilai pelanggan adalah melalui gaya dan desain produk yang berbeda. Desain adalah konsep yang lebih besar daripada gaya. Gaya hanya menggambarkan penampilan produk. Gaya bisa menarik dan membosankan. Gaya sensasional dapat menarik perhatian dan menghasilkan estetika yang indah, namun gaya tersebut tidak benar-benar membuat kinerja produk menjadi lebih baik. Desain lebih dari sekadar kulit luar, desain adalah jantung produk. Desain yang baik tidak hanya mempunyai andil dalam penampilan produk tetapi juga dalam manfaatnya.

4. Merek Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol/lambang, desain, warna, gerak, atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan dapat memberikan indentitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing. Merek yang baik juga menyampaikan jaminan tambahan berupa jaminan kualitas. Merek sendiri digunakan untuk beberapa tujuan yaitu: a.

Sebagai identitas, yang bermanfaat dalam diferensiasi atau membedakan produk suatu perusahaan dengan produk pesaingnya.

Alat promosi, yaitu sebagai daya tarik produk.

Untuk membina citra, yaitu dengan memberikan keyakinan, jaminan kualitas, serta prestise tertentu kepada konsumen.

Untuk mengendalikan pasar.

5. Kemasan Pengemasan (Packaging) merupakan proses yang berkaitan denganperencangan dan pembuatan wadah (Container) atau pembungkus(Wrapper) untuk suatu produk. Tujuan penggunaan kemasan antaralain meliputi : a.

Sebagai pelindung isi (Protection), misalnya dari kerusakan, kehilangan, berkurangnya kadar/isi, dan sebagainya.

Untuk memberikan kemudahan dalam penggunaan (Operating), misalnya supaya tidak tumpah, sebagai alat pemegang, dan lain- lain.

Bermanfaat dalam pemakai 6. Pemberian Label (Labeling)

Labeling berkaitam erat denga pengemasan. Label merupakan bagian dari

suatu produk yang menyampaikan informasi mengenai produk dan penjual. Sebuah label bisa merupakan bagian dari kemasan, atau bisa pula merupakan etiket (tanda pengenal) yang dicantelkan pada produk.

7. Layanan pelengkap Dewasa ini produk apapun tidak terlepas dari unsur jasa atau layanan, baik itu jasa sebagai produk inti (jasa murni) maupun jasa sebagai pelengkap.

Produk inti umumnya sangat bervariasi antara tipe bisnis yang satu dengan tipe yang lain.

8. Jaminan (garansi) Jaminan adalah janis yang merupakan kewajiban produsen atas produknya kepada konsumen, dimana para konsumen diberi ganti rugi bila produk ternyata tidak bisa berfungsi sebagaimana yang diharapkan atau dijanjikan. Jaminan meliputi kualitas produk, reparasi, ganti rugi, dan sebagainya.

2.1.3 Harga

Menurut Kotler ( 2008:345). Harga adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan ntuk memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan sesuatu produk atau jasa. Harga yang bersedia dibayar konsumen dalam membeli produk dipengaruhi oleh besar kecilnya penghasilan yang diterima atau kemampuan konsumen. Konsumen ingin melakukan kesepakatan dengan penyedia layanan ketika harga sedang dirasakan berada dalam keadilan harga konsumen . Ada dua cara di mana persepsi harga dapat dihitung . Salah satunya adalah kewajaran harga, yang mengatakan bahwa bagaimana pelanggan memandang harga saat menghubungkannya dengan pesaing. Yang kedua adalah : nilai uang yang melibatkan posisi komparatif dari penyedia layanan sesuai dengan harga .

Umumnya , layanan yang berkualitas tinggi dianggap baik untuk biaya lebih dari orang-orang yang berkualitas rendah . Alasan utama dari pelanggan switching adalah masalah harga , misalnya tinggi , tidak masuk akal dan tidak dapat diandalkan kebijakan harga, Malik et al (2012).

2.1.3.1 Strategi Penetapan Harga Produk

Strategi penetapan harga produk menurut Kotler (2008:4) yaitu : 1. Strategi penetapan harga produk baru, tahap pengenalan adalah tahap yang paling menantang dalam menetapkan harga produk untuk pertama kalinya, terdapat dua strategi yang bisa diterapkan yaitu : a.

Penetapan harga memerah pasar, yaitu menetapkan harga yang tinggi untuk meraup pendapatan maksimum dari lapisan demi lapisan segmen yang bersedia membayar harga tinggi. b.Penetapan harga dengan penetrasi pasar, yaitu menetapkan harga rendang bagi produk baru untuk menarik sejumlah besar pembeli dan pangsa pasar yang besar.

2.Strategi penetapan harga bauran produk, strategi untuk menetapkan harga produk sering berubah ketika produk itu menjadi bagian dari bauran produk, berikut lima situasi penetapan harga bauran produk: a. Penetapan harga lini produk, yaitu menetapkan jenjang harga antara berbagai produk dalam sebuah lini produk berdasarkan perbedaan biaya antara produk,evaluasi pelanggan terhadap berbagai fitur berbeda dan harga pesaing. b.Penetapan harga produk tambahan, yaitu penetapan harga produk tambahan atau pelengkap beserta produk utama.

Penetapan harga produk terikat, yaitu menetapkan harga produk yang harus digunakan bersama produk utama. d.Penetapan harga produk sampingan, yaitu menetapkan harga rendah pada produk-produk sampingan guna membuat harga produk utama lebih kompetitif.

Penetapan harga paket produk, yaitu menggabungkan beberapa produk dan menawarkan paket produk dengan harga yang lebih murah.

3.Strategi Penyesuaian Harga, terdapat tujuh strategi penyesuaian harga yaitu: a.Penetapan harga diskon dan potongan harga, diskon yaitu pengurangan harga langsung terhadap pembelian selama periode waktu tertentu. Potongan harga adalah uang promosi yang dibayarkan produsen kepada pengecer sebagai imbalan atas kesepakatan untuk menampilkan produk produsen dalam beberapa cara.

b. Strategi penetapan harga tersegmentasi, yaitu menjual produk atau jasa dalam dua harga atau lebih, dimana perbedaan harga tersebut bukan berdasarkan perbedaan biaya.

c. Strategi penetapan harga psikologis, yaiyu pendekatan penetapan harga yang mempertimbangkan psikologi harga dan bukan hanya ekonomi, harga digunakan untuk mengatakan sesuatu tentang produk. d.Strategi penetapan harga promosi, yaitu utnuk sementara menetapkan harga produk dibawah hrga resmi, dan kadang-kadang bahkan dibawah biaya, untuk meningkatkan penjualan jangka pendek. e.Strategi penetapan harga geografis, yaitu menetapkan harga bagi pelanggan yang terletak di berbagai belahan negeri atau dunia. f.Strategi penetapan harga dinamis, yaitu menyesuaikan harga terus menerus untuk memenuhi karakterisitik dan kebutuhan pelanggan individual atau situasi. g.Strategi penetapan harga internasional, yaitu memutuskan berapa harga yang diterapkan di berbagai negara di mana mereka beroperasi.

2.1.3.2 Menetapkan Harga

Menurut Kotler (2008:77) Perusahaan harus mempertimbangkan banyak faktor dalam menentukan kebijakan penetapan harga, dibawah ini beberapa rincian prosedur enam langkah dalam menetapkan harga yaitu : 1.

Memilih tujuan penetapan harga, terdapat lima tujuan utama yaitu kemampuan bertahan, laba saat ini maksimum, pangsa pasar maksimum, pemerahan pasar maksimum, dan kepemimpinan kualitas produk.

2. Menentukan permintaan, dalam menentukan permintaan harus memperhatikan beberapa hal seperti sensitivitas harga, kurva permintaan dan elastisitas harga permintaan.

3. Memperkirakan biaya, dalam memperkirakan biaya harus memperhatikan beberapa hal yaitu jenis-jenis biaya dan tingkat produksi (seperti biaya tetap,biaya variabel, dan biaya total), produksi terakumulasi, dan kalkulasi biaya target.

4. Menganalisis biaya, harga, dan penawaran pesaing, mula-mula perusahaan harus mempertimbangkan harga psaing terdekat, jika penawaran perusahaan mengandung beberapa fitur-fitur yang tidak ditawarkan oleh pesaing terdekat,perusahaan harus megevaluasi nilai mereka bagi pelanggan dan menambahkan nilai itu keharga pesaing.

5. Memilih metode penetapan harga, ada tiga pertimbangan dalam penetapan harga yaitu biaya menetapkan batas bawah untuk harga, harga pesaing dan harga produk pengganti memberikan titik orientasi, dan penilaian pelanggan atas fitur-fitur unik menetapkan batas atas harga.Terdapat enam metode penetapan harga yaitu : a.

Penetapan harga markup b. Penetapan harga tingkat pengembalian sasaran c. Penetapan harga nilai anggapan d. Penetapan harga nilai e. Penetapan harga going rate f. Penetapan harga jenis lelang 6. Memilih harga akhir, dalam memilih harga akhir perusahaan harus mempertimbangkan faktor-faktor tambahan, seperti dampak kegiatan pemasaran lain, kebijakan penetapan harga perusahaan, penetapan harga berbagai keuntungan dan risiko, dan dampak harga pada pihak lain.

2.1.3.3 Menyesuaikan Harga

Terdapat beberapa strategi dalam menyesuaikan harga menurut Kotler (2009:91) seperti penetapan harga secara geografis, potongan dan insentif harga, penetapan harga promosi dan penetapan harga terdiferensiasi.

1. Penetapan harga geografis, yang terdiri dari : a.

Barter yaitu pembeli dan penjual secara langsung bertukar barang tanpa uang dan campur tangan pihak ketiga.

Persetujuan kompensasi yaitu penjual menerima sebagian pembayaran secara tunai dan sisanya dalam bentuk barang. c.

Pengaturan pembelian kembali yaitu penjual menjual barang ke negara lain dan menyetujui untuk menerima sebagian pembayaran dalam bentuk hasil produksi yang diproduksi dengan peralatan yang dipasok.

d. offset yaitu penjual menerima pembayaran secara tunai tetapi setuju untuk membelanjakan sejumlah uang didalam negara tersebut selama periode yang ditentukan.

2. Diskon harga dan insentif yang terdiri dari : a.

Diskon yaitu pengurangan harga bagi pembeli yang membayar tagihannya tepat waktu.

Diskon kuantitas yaitu pengurangan harga kepada mereka yang membeli volume besar.

Diskon fungsional yaitu dikon ditawarkan oleh produsen kepada anggota saluran dagang jika mereka akan melakukan fungsi tertentu.

Diskon musiman yaitu pengurangan harga kepada mereka yang membeli barang atau jasa di luar musim.

Insentif yaitu pembayaran ekstra dirancang untuk mendapatkan partisipasi penjual perantara dala program khusus.

3. Penetapan harga promosi yang terdiri dari : a. penetapan harga pemimpin kerugian b. penetapan harga acara khusus c. rabat tunai d. pembiayaan berbunga rendah e. jangka waktu pembayaran yang lebih panjang f. jaminan dan kontrak jasa g. diskon psikologis 4.

Penetapan harga terdiferensiasi yang terdiri dari : a. penetapan harga segmen pelanggan yaitu berbagai kelompok pelanggan membayar harga yang berbeda untuk produk atau jasa yang sama.

b. penetapan harga bentuk produk yaitu berbagai versi produk diberi harga yang berbeda teapi tidak diproporsional dengan biaya mereka.

c. penetapan harga citra yaitu beberapa perusahaan memberikan dua tingkat yang berbeda untuk produk yang sama berdasarkan perbedaan citra.

d. penetapan harga saluran e. penetapn harga lokasi yaitu produk yang sama diberi harga berbeda pada lokasi berbeda meskipun baiay pnawaran di setiap lokasi sama.

f. penetapan harga waktu yaitu harga divariasikan berdasarkan musim, hari atau jam.

2.1.4 Brand/ Merek

Menurut Kartajaya (2009:121) American marketing association mendefenisikan merek sebagai nama, istilah, tanda, lamabang, atau desain, atau kombinasinya yang dimaksudkan utnuk mengidentifikasikan barang atau jasa dari salah satu penjual atau kelompok penjual dan mendiferensiasikan mereka dari para pesing. Menurut Kotler (2008 :258) merek adalah produk atau jasa yang dimensinya mendiferensiasikan merek tersebut dengan beberapa cara dari produk atau jasa lainnya yang dirancang untuk memuaskan kebutuhan yang sama. Merek memiliki beberapa peran yaitu sebagai berikut : 1.

Mengidentifikasi sumber atau pembuat produk dan memumngkinkan konsumen bisa individual atau organisasi untuk menuntut tanggung jawab atas kinerjanya kepada pabrikan atau distributor tertentu.

2. Konsumen dapat mengevaluasi produk yang sama secara berbeda tergantung bagaimana pemerekan produk tersebut.

3. Menyederhanakan penanganan atau penelusuran produk 4.

Meningkatkan tingkat kualitas tertentu sehingga pembeli yang puas dapat dengan mudah memiliki produk kembali.

5. Merepresentasikan bagian properti hukum yang sangat berharga dan dapat memperngaruhi perilaku konsumen, dapat dibeli dan dijual, dan memberikan keamanan pendapatan masa depan yang langgeng bagi pemasaran.

2.1.4.1 Ekuitas Merek

Ekuitas merek menurut Kotler (2009 : 263) adalah nilai tambah yang diberikan pada produk dan jasa. Ekuitas merek dapat tercermin dalam cara konsumen berpikir, merasa, dan bertindak dalam hubungannya dengan merek, dan juga harga, pangsa pasar, dan profitabilitas yang diberikan merek bagi perusahaan.

Ekuitas merek memiliki dua jenis model yaitu : 1.

Penilaian aset merek, ada lima komponen atau pilar kuncinya : a.

Diferensiasi, yaitu mengukur tingkat sejauh mana merek dianggap berbeda dari merek lain.

Energi, yaitu mengukur arti momentum merek.

Relevansi, yaitu mengukur cakupan daya tarik merek.

Harga diri, yaitu mengukur seberapa baik merek dihargai dan dihormati.

Pengetahuam, yaitu mengukur kadar keakraban dan keintiman konsumen dengan merek.

2. Brands, menurut model ini pembangunan merek mengikuti sederet langkah yang berurutan, masing-masing bergantung pada keberhasilan pencapaian langkah sebelumnya.

3. Model Aaker, ekuitas merek dipandang sebagai kesadaran merek, loyalitas merek, dan asosiasi merek yang bersama-sama menambah atau mengurangi nilai yang diberikan kepada sebuah produk atau jasa. Manajemen merek dimulai dengan mengembangkan identitas merek yaitu sekumpulan asosiasi merek yang unik yang mewakili tujuan dan janji merek kepada pelanggan, sbuah citra merek yang aspirasioanal.

4. Model resonansi merek, model ini memandang pembangunan merek sebagai sederet langkah yang menapak naik, dari bawah keatas : (1) Memastikan teridentifikasinya merek oleh pelanggan dan memastikan asosiasi merek dalam pikiran pelanggan dengan satu kelas produk atau kebutuhan pelanggan tertentu; (2) memastikan tertanamnya arti merek secara total dalam pikiran pelanggan dengan mengaitkan sejumlah asosiasi merek yang nyata dan tidak nyata secra strategis; (3) mendapatkan respons pelanggan yang tepat dalam hubungannya dengan penilaian dan perasaan terkait dengan merek ; dan (4) mengubah respons merek untuk menciptakan hubungan loyalitas yang intesns dan aktif antara pelanggan dan merek. Menerapkan keempat langkah ini berarti membangun sebuah piramid yang terdiri dari enam “kotak pembangunan merek” dengan pelanggan, yaitu : 1.

Keutamaan merek adalah seberapa sering dan seberapa mudah pelanggan memikirkan merek dalam berbagai situasi pembelian atau konsumsi.

2. kinerja merek adalah seberapa baik produk atau jasa memenuhi kebutuhan fungsional pelanggan.

3. Pencitraan merek menggambarkan sifat ekstrinsik produk atau jasa, termasuk cara di mana merek betusaha memenuhi kebutuhan psikologis atau sosial pelanggan.

4. Penilaian merek berfokus pada pendapat atau evaluasi pribadi pelanggan sendiri.

5. Perasaan merek adalah respons dan reaksi emosional pelanggan terhadap merek.

6. Resonansi merek mengacu pada sifat hubungan yang dimiliki pelanggan dengan merek dan sejauh mana mereka merasa “sinkron” dengan merek.

2.1.4.2 Brand Image

Brand image adalah persepsi tentang merek yang merupakan refleksi

memori konsumen akan asosiasinya pada merek tersebut. Dapat juga dikatakan bahwa brand image merupakan konsep yang diciptakan oleh konsumen karena alasan subyektif dan emosi pribadinya. Brand image menjadi hal yang sangat penting diperhatikan oleh perusahaan,melalui brand image yang baik, maka dapat menimbulkan nilai emotional pada diri konsumen, dimana akan timbulnya perasaan positif (positive feeling) pada saat membeli atau menggunakan suatu merek, demikian sebaliknya apabila suatu merek memiliki citra (image) yang buruk dimata konsumen, kecil kemungkinan konsumen untuk membeli produk tersebut, Hamidah dan Anita (2013). Citra merek (brand image) merupakan representasi dari keseluruhan persepsi terhadap merek dan dibentuk dari informasi dan pengalaman masa lalu terhadap merek itu. Citra terhadap merek berhubungan dengan sikap yang berupa keyakinan dan preferensi terhadap suatu merek.

Konsumen yang memiliki citra yang positif terhadap suatu merek, akan lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian.

Citra merek adalah totalitas persepsi konsumen tentang merek, atau bagaimana mereka melihatnya, yang mungkin tidak sesuai dengan identitas merek. Citra merek didefinisikan sebagai persepsi konsumen beralasan atau emosional, Hossain (2007).

Sejarah masa lalu ekuitas merek diukur untuk menjadi sikap merek dan citra merek, dan hasil dari ekuitas merek yang disengaja untuk menjadi tujuan preferensi merek dan pembelian, citra merek sangat mempengaruhi kualitas dan kepercayaan yang dianut oleh konsumen . Citra diri korespondensi dapat memanipulasi preferensi merek , kepuasan merek dan niat beli, Malik et al (2012). Menurut Ferinnadewi (2008:165), Brand image terdiri dari dua komponen yaitu: 1.

Brand association atau asosiasi merek, konsumen dapat membuat asosiasi merek berdasarkan atribut produk, manfaat produk dan keseluruhan evaluasinya atau sikapnya terhadap merek. Kekuatan asosiasi merek ditentukan dari pengalaman langsung konsumen dengan merek, pesan- pesan yang sifatnya non komersial maupun yang sifatnya komersial. Pada awalnya asosiasi merek dibentuk dari kombinasi antara kuantitas perhatian konsumen pada merek dan ketika konsumen menemukan relevansi juga konsistensi antara konsep dirinya dengan merek.

2. Favorability, strenght, dan uniqueness of brand association atau sikap positif, kekuatan dan keunikan merek. Sikap positif dan keunikan asosiasi merek terdiri dari tiga hal dalam benak konsumen yaitu adanya keinginan, kemudian keyakinan bahwa merek tertentu dapat memenuhi keinginannya dan yang terpenting adalah keyakinan konsumen bahwa merek tersebut memiliki perbedaan yang signifikan dibandingkan merek lainnya.

Terdapat beberapa aspek yang membuat brand image menjadi begitu bervariasi yaitu :

1. Dimana letak citra/image artinya apakah citra tersebut berada dalam benak konsumen atau memang pada objeknya.

2. Sifat alaminya artinya apakah citra tersebut mengacu pada proses, bentuk atau sebiah transaksi.

3. Jumlahnya artinya berapa banyak dimensi yang membentuk citra.

Sebuah biro riset berpendapat bahwa konsep brand image terdapat tiga komponen penting, yaitu :

1. Brand asssociation yaitu tindakan konsumen untuk membuat asosiasi berdasarkan pengetahuan mereka akan merek baik itu pengetahuan yang sifatnya faktual maupun yang bersumber dari pengalaman dan emosi.

2. Brand value yaitu tindakan konsumen dalam memilih merek. Seringkali tindakan konsumen ini lebih karena persepsi mereka pada karakteristik merek dikaitkan dengan nilai-nilai yang mereka yakini.

3. Brand positioning yaitu persepsi konsumen akan kualitas merek yang nantinya persepsi ini akan digunakan oleh konsumen dalam evaluasi alternatif merek yang akan dipilih. dan strategi pemasaran terdiri dari :

Brand image 1.

Pemasar harus terlebih dahulu mendefenisikan secara jelas brand personalitinya ( respon emosional konsumen terhadap merek yang membedakannya dengan merek pesaingnya) agar sesuai dengan kepribadian konsumennya.

2. Pemasar harus mengupayakan agar tercipta persepsi bahwa merek yang mereka tawarkan sesuai dengan nilai-nilai yang diyakini oleh konsumen dalam keputusan pembeliannya melalui strategi komunikasinya. Pemasar harus menekankan pada niali konsumen yang mereka utamakan sehingga tercipta asosiasi yang dekat.

3. Pemasar dapat melakukan image analysis yang bertujuan untuk mengumpulkan informasi bagaimana asosiasi konsumen terhadap merek.

Beberapa langkah yang dapat dilakukan pemasar dalam melakukan image analysis : a.

Mengidentifikasi segala asosiasi yang mungkin telah dilakukan konsumen dalam benak mereka. Konsumen dapat melakukan interview sederhana atau dalam fokus group tentang apa yang konsumen pikirkan tentang suatu produk.

Menghitung seberapa kuat hubungan antara merek yang diteliti dengan asosiasi konsumen.

Pemasar harus menyimpulkan dari langkah kedua diatas menjadi sebuah pertanyaan yang mencitrakan merek secara psikologis.

1.2 Penelitian Terdahulu

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu

N Nama Peneliti/ Judul Teknik Analisis Hasil o Tahun

1. Akpoyomare The Influence of Product Descriptive The result (2012) Attributes on Consumer research of

Purchase Decision in method analysisis the Nigerian Food and reveals a Beverages Industry: A positive Study of Lagos correlation Metropolis. between product attribute and

consumer puschase

2. Hossain ( 2007) An Evaluation of Brands Descriptive The result

Image, Product research of Attributes andPerceived method analysisis Quality of a Selected reveals a Consumer Non- positive durableProduct . correlation between brand image, Product Attributes and Perceived Quality .

3. Malik (2012) Impact of Brand Image, Descriptive The result

Service Quality and research of price on customer method analysisis satisfaction in Pakistan reveals a Telecommunication positive sector. correlation between brand image, service qulity, price and customer satisfaction .

4. Siti dan Desi Analisis persepsi citra Analisis regresi Persepsi (2013) merek, desain, fitur dan linear berganda citra pengaruhnya terhadap merek, keputusan pembelian desain, dan produk handphone fitur samsung berbasis berpengaru android (studi kasus h positif STIE Pelita indonesia). terhadap keputusan pembelian produk

handphone

samsung berbasis android.

5. Sultan (2014) Pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian produk ponsel pintar samsung(Studi Kasus Pada Mahasiswa di Kota Makassar )”.

Metode analisis kuantitatif dan analisis deskpriptif

Bauran pemasaran berpengaru h positif terhadap keputusan pembelian produk ponsel pintar samsung . Sumber : Akpoyomare (2012), Hossain(2007), Malik (2012), Siti dan Desi (2013),dan Sultan(2014).

2.3 Kerangka Konseptual 1.

Hubungan atribut produk terhadap keputusan pembelian iPhone Menurut Kotler (2008 :272), Atribut Produk adalah unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan. Atribut Produk meliputi kualitas produk, fitur produk, gaya dan desain produk, merek, kemasan, jaminan(garansi), pelayanan,dan sebagainya. Atribut produk dengan keputusan pembelian sangat erat kaitannya, sebelum konsumen melakukan pembelian mereka terlebih dahulu memperhatikan dan mengamati atribut-atribut dari produk yang akan dibeli. Semakin bagus dan lengkap atribut dari suatu produk maka konsumen akan semakin tertarik untuk membelinya. Dilihat dari atribut produk, iPhone memiliki atribut produk yang sangat baik seperti memiliki bentuk yang simple dan mewah dengan hanya memiliki satu tombol, memiliki banyak aplikasi yang sangat bermanfaat dan menyenangkan, memiliki merek yang dipandang baik dan berkelas tinggi di mata konsumen dan dapat menaikkan gaya hidup atau prestise seseorang.

Iphone juga merupakan inovator dalam produk smartphone dan menjadi acuan produk merek lain, terlihat dari banyaknya smartphone merek lain yang menyerupai atribut produk iPhone. Namun atribut produk tidak selamanya relevan bagi konsumen, pertama karena perubahan dalam diri konsumen sendiri, dan yang kedua karen perusahaan lain menawarkan atribut produk yang lebih baik. Hal ini menjadikan perusahaaan senantiasa memperbaharui atribut-atribut produknya demi keunggulan bersaing dengan perusahaan lainnya.

2. Hubungan harga terhadap keputusan pembelian iPhone

Menurut Kotler dan Amstrong (2008 : 345), Harga adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan ntuk memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan sesuatu produk atau jasa. Harga merupakan salah satu variabel yang menentukan konsumen dalam melakukan keptutusan pembelian akan suatu produk. Perusahaan dalam menetapkan harga haruslah mempertimbangkan beberapa hal, seperti perusahaan harus terlebih dahulu membandingkan harga produk sendiri dengan harga produk pesaing dan juga tetap memonitor harga yang ditetapkan oleh para pesaing tersebut agar harga yang ditentukan oleh perusahaan tidak terlalu tinggi ataupun sebaliknya, sehingga harga yang ditawarkan dapat menimbulkan keinginan konsumen untuk melakukan pembelian. iPhone sendiri menetapkan harga yang cukup tinggi dibanding smartphone merek lain, hal ini dikarenakan produk iPhone yang dinilai lebih berkualitas tinggi dibanding kompetitornya dimana Apple Inc yag merupakan perusahaan yang memproduksi iPhone adalah perusahaan yang menjadi inovator dalam mecipatakan alat komunikasi dan setiap produknya selalu unggul dan produk yang paling banyak diminati oleh konsumen. Oleh sebab itu, permintaan akan produk iPhone tetap banyak sekalipun sengan harga yang tinggi dan konsumen merasa puas dan bangga dapat memiliki iPhone.

3. Hubungan Brand image terhadap keputusan pembelian iPhone

Brand image adalah persepsi tentang merek yang merupakan refleksi

memori konsumen akan asosiasinya pada merek tersebut. Dapat juga dikatakan bahwa brand image merupakan konsep yang diciptakan oleh konsumen karena alasan subyektif dan emosi pribadinya. Brand image adalah salah satu unsur penting yang mendorong konsumen untuk membeli sebuah produk. Semakin baik citra merek suatu produk maka konsumen akan semakin tertarik untuk membeli dan produk tersebut akan melekat dihati konsumen, karena konsumen beranggapan bahwa suatu produk dengan citra merek yang sudah terpercaya lebih memberikan rasa aman ketika menggunakan produk tersebut. Smartphone iPhone membuktikan memiliki citra yang sangat baik dan terpercaya di mata masyarakat dapat dilihat dari antusias konsumen ketika produk iPhone diluncurkan dimana banyak orang yang emngantri untuk mendapatkan produk iPhone dan berusaha menjadi orang yang pertama yang memiliki iPhone. Atas dasar telaah pustaka yang telah dikembangkan diatas, maka dapat disajikan kerangka konseptual untuk menggambarkan hubungan dari variabel independen (X), dalam hal ini adalah atribut produk, harga, dan

brand image , terhadap variabel dependen yaitu keputusan pembelian suatu produk (Y).

4. Hubungan atribut produk, harga dan brand image terhadap keputusan pembelian iPhone.

Jika melihat penjelasan diatas, maka atribut produk, harga dan brand image secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan pembelian, dimana konsumen akan memperhatikan ketiga hal tersebut ketika membeli, bagaimana atribut produk, harga, dan brand image dari suatu produk yang akan mendukung keputusannya dalam membeli produk, dalam hal ini iPhone yang memiliki atribut produk yang baik, brand image yang baik dan harga yang sesuai dengan kualitas yang dimilikinya.

Atribut Produk (X1 )

Keputusan Pembelian Harga smartphone iPhone

(X2) (Y)

Brand Image

(X3)

Sumber : Berdasarkan Kotler &Amstrong (2008), Kotler&Keller (2008), Tjiptono (2008) diolah oleh peneliti.

Gambar 2.1 Kerangka Konseptual

2.4 Hipotesis

Berdasarkan perumusan masalah yang telah dikemukakan diatas, maka hipotesis dari penelitian ini adalah :

1. Atribut produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian smartphone iPhone pada konsumen di Apple Store Sun Plaza Medan 2. Harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian

smartphone iPhone pada konsumen di Apple Store Sun Plaza Medan.

3. Brand Image berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian smartphone iPhone pada konsumen di Apple Store Sun Plaza Medan.

4. Atribut produk, harga, dan brand image secara bersama-sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian smartphone iPhone pada konsumen di Apple Store Sun Plaza Medan.

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori 2.1.1 Perilaku Konsumen - Analisis Pengaruh Atribut Produk, Harga, dan Brand Image Terhadap Keputusan Pembelian i-Phone pada Konsumen di Apple Store Sun Plaza Medan