PENGALAMAN BELANJA TERHADAP PEMBELIAN TIDAK TERENCANA PADA MATAHARI DEPARTEMENT STORE TUNJUNGAN PLAZA SURABAYA.
PENGALAMAN BELANJ A TERHADAP PEMBELIAN TIDAK
TERENCANA PADA MATAHARI DEPARTEMENT STORE
TUNJ UNGAN PLAZA SURABAYA
SKRIPSI
oleh :
ADI ISWANTAH
0712010034/ FE / EM
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Assalamualaikum Wr.Wb.
Dengan memanjatkan puji syukur kepada Allah SWT, atas rahmat dan berkatNya yang diberikan kepada penyusun sehingga skripsi yang berjudul “ Pengalaman
Belanja Terhadap Pembelian Tidak Ter encana pada Matahar i Departement
Store Tunjungan Plaza Surabaya ”.
Penyusunan skripsi ini ditujukan untuk memenuhi syarat penyelesaian
Studi Pendidikan Strata Satu, Fakultas Ekonomi jurusan Manajemen, Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
Pada kesempatan ini peneliti ingin menyampaikan terima kasih kepada
semua pihak yang telah memberi bimbingan, petunjuk serta bantuan baik spirituil
maupun materiil, khususnya kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Dr. Dhani Ichsanudin Nur. SE, MM, selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Dr. Muhadjir Anwar,MM, Selaku Ketua Program Studi Manajemen
Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran”
Jawa
Timur.
4. Bapak Dr. Muhadjir Anwar,MM selaku Dosen Pembimbing Utama yang telah
memberikan bimbingan skripsi sehingga peneliti bisa merampungkan tugas
skripsinya
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5. Para Dosen yang telah memberikan bekal ilmu pengetahuan kepada penulis
selama menjadi mahasiswa Universitas Pembangunan Nasional “Veteran“
Jawa Timur.
6. Kepada kedua orangtuaku dan adikku tercinta yang telah memberikan
dukungan baik moril ataupun material.
7. Berbagai pihak yang turut membantu dan menyediakan waktunya demi
terselesainya skripsi ini yang tidak dapat penyusun sebutkan satu persatu.
Peneliti menyadari sepenuhnya bahwa apa yang telah disusun dalam
skripsi ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu penulis sangat berharap saran
dan kritik membangun dari pembaca dan pihak lain.
Akhir kata, Peneliti berharap agar skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak
yang membutuhkan.
Salam hormat,
Surabaya, Mei 2012
Peneliti
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ...................................................................................
DAFTAR ISI .................................................................................................
DAFTAR TABEL .........................................................................................
DAFTAR GAMBAR .....................................................................................
DAFTAR LAMPIRAN ..................................................................................
ABSTRAKSI ..................................................................................................
BAB I
i
ii
iii
iv
v
vi
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang Masalah.......................................................
1
1.2
Perumusan Masalah ..........................................................
8
1.3
Tujuan Penelitian ..............................................................
8
1.4
Manfaat Penelitian ............................................................
8
BAB II TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Hasil-Hasil Penelitian Terdahulu ......................................
10
2.2
Landasan Teori ..................................................................
12
2.2.1
Pengertian Pemasaran ...........................................
12
2.2.2
Perilaku Konsumen.....................................................
14
2.2.2.1. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku
Konsumen ................................................
15
2.2.3. Departemen Store ..................................................
22
2.2.3.1. Pengertian Departemen Store ....................
22
2.2.3.2. Pemasaran retail ........................................
23
2.2.4. Lingkungan............................................................
26
2.2.4.1. Pengertian Lingkungan ..............................
26
2.2.5. Pengalaman Berbelanja ..........................................
28
2.2.5.1. Pegertian Pengalaman Berbelanja ..............
28
2.2.6. Impulse Buying .....................................................
29
2.2.6.1. Pengertian Impulse Buiyng........................
29
2.2.6.2. Elemen Pembelian Impulse Buying ............
30
2.2.6.3. Tipe Pembelian Impulse Buying ................
31
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.2.6.4. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Impulse
Buying .......................................................
32
2.2.7. Pengaruh Utilitarian Shopping Value Terhadap
Impulse Buying ......................................................
35
2.2.7.1. Pengaruh Hedonic Terhadap Impulse Buying
35
2.2.7.2. Pengaruh resources Expenditures Terhadap
Impulse Buying..........................................
36
2.3. Kerangka Konseptual.........................................................
37
2.4. Hipotesis............................................................................
37
BAB III METODE PENELITIAN
3.1
Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel .................
38
3.1.1. Pengukuran Variabel ................................................
40
3.2
Teknik Penentuan Sampel .................................................
40
3.3
Teknik Pengumpulan data..................................................
41
3.3.1. Jenis data .................................................................
41
3.3.2. Sumber Data ............................................................
41
3.3.3. Pengumpulan Data ...................................................
42
Uji Validitas Dan Reliabilitas ............................................
42
3.4.1
Uji Validitas ..........................................................
42
3.4.2. Uji Reliabilitas .......................................................
43
3.5. Teknik Analisis Dan Uji Hipotesis .....................................
43
3.5.1. Teknik Analisis ........................................................
43
3.5.2. Uji Outliers ..............................................................
44
3.5.3. Evaluasi Atas outliers ...............................................
45
3.5.4. Uji Normalitas..........................................................
45
3.5.5. Multicollinearity dan Singularity ..............................
46
3.5.6. Pengujian Hipotesis dan Hubungan Kausal ..............
46
3.5.7. Evaluasi Model ........................................................
47
3.4
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Deskripsi Hasil Penelitian .................................................
51
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.1.1 Gambaran Obyek Penelitian ......................................
51
4.1.2. Visi Dan Misi perusahaan ........................................
52
4.1.3. Analisa Karakteristik responden ...............................
52
4.1.4. Deskripsi Variabel Utilitarian Shopping Value.........
54
4.1.5. Deskripsi Variabel Hedonic Shopping Value ............
54
4.1.6. Deskripsi Variabel resources Expenditure ................
58
4.1.7. Deskripsi Pembelian Tidak Terencana......................
59
4.2. Analisis data .....................................................................
60
4.2.1. Uji Outlier ................................................................
60
4.2.2. Uji Reliabilitas ........................................................
62
4.2.3. Uji Validitas ............................................................
63
4.2.4 Uji Construct Reliability dan Variance
Extracted ..................................................................
64
4.2.5. Uji Normalitas..........................................................
65
4.2.6. Analisis Model SEM ................................................
66
4.2.7. Uji Kausalitas...........................................................
68
4.3. Pembahasan .........................................................................
69
4.3.1. Pengaruh Resources Expenditure Terhadap Pembelian
Impulsif .................................................................
69
4.3.2. Pengaruh Hedonic Shopping Value Terhadap
Pembelian Impulsif ...............................................
71
4.3.3. Pengaruh Utilitarian Shopping Value Terhadap
Pembelian Impulsif ................................................
72
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan .......................................................................
74
5.2. Saran ................................................................................
74
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR TABEL
Tabel 1.
Data Penjualan Matahari Departemen Store Tunjungan Plaza
Surabaya Tahun 2007-201 ......................................................
5
Tabel .3.1. Goodness Of Fit Indiches .........................................................
47
Tabel 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin...............
53
Tabel 4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ............................
53
Tabel 4.3. Frekuensi Jawaban Mengenai Utilitarian Shopping Value........
54
Tabel 4.4. Frekuensi Jawaban Hedonic Shopping Value ...........................
56
Tabel 4.5 Frekuensi jawaban Resources Expenditure...............................
58
Tabel 4.6. Fekuensi Jawaban Pembelian Impulsif .....................................
59
Tabel 4.7. Hasil Uji Outlier ......................................................................
61
Tabel 4.8. Uji Reliabilitas .........................................................................
62
Tabel 4.9. Uji Validitas ............................................................................
63
Tabel 4.10. Perhitungan Construct Reliability Dan Variance Extracted ......
64
Tabel 4.11. Uji Normalitas .........................................................................
65
Tabel 4.12. Evaluasi Kriteria Goodness Of Fit Indices :Model One Step
Approach: Base -Model ..........................................................
67
Tabel 4.13 Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Indices Model One- Step
Approach – Modifikasi……………………………………….
Tabel 4.14. Uji Kausalitas ..........................................................................
68
69
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen .................
15
Gambar 2.2.
Kerangka Konseptual.........................................................
37
Gambar 3.1.
Contoh Model Pengukuran pengetahuan ............................
44
Gambar 4.1.
Model Pengukuran dan Struktural:Utilitarian shopping value
,Hedonic Shopping Value, Resources Expenditures&
Impulse Buying: one step approach Base Model ................
Gambar 4.2.
67
Model Pengukuran dan Struktural:Utilitarian shopping value
,Hedonic Shopping Value, Resources Expenditures&
Impulse Buying: one step approach Modification Model....
68
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 : Kuesioner
Lampiran 2 : Tabulasi Jawaban Responden
Lampiran 3 : Hasil Uji Outlier
Lampiran 4 : Hasil Uji Validitas, Reliabilitas dan Normalitas
Lampiran 5 : Hasil Uji Structural Equation Modelling
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
PENGALAMAN BELANJ A TERHADAP PEMBELIAN TIDAK
TERENCANA PADA MATAHARI DEPARTEMENT STORE
TUNJ UNGAN PLAZA SURABAYA
Adi Iswantah
Abstraksi
PT Matahari Department Store adalah department store yang pertama,
terbesar, dan paling berkembang di Indonesia dan di kenal sebagai peritel handal
untuk kategori pakaian dan mode, serta menawarkan barang-barang keperluan
rumah tangga lainnya. PT Matahari Department Store (MDS) secara berkelanjutan
mengembangkan konsep gerai Matahari New Generation (NG) untuk
meningkatkan kualitas gerai dengan layanan pelanggan yang lebih baik, efisiensi
operasional dan konsep modern serta suasana belanja terbaru bagi para konsumen.
Berdasarkan fenomena di atas perkembangan penjualan yang fluktuatif dialami
oleh Matahari departement Store yang kurang stabil dan masih belum mencapai
realisasi penjualan, hal ini menandakan adanya tingkat pembelian baik terencana
atau tidak terencana yang masih rendah diharapkan dari pihak manajemen mampu
mengevaluasi hal ini baik mengenai lingkungan, pengalaman berbelanja yang
menyenangkan bagi konsumen.
Populasi dalam penelitian ini adalah eluruh konsumen yang membeli
produk dari Matahari Department Store Surabaya. Sampel yang diambil adalah
sebesar 112 responden. Data yang dipergunakan adalah data primer yaitu data
yang berdasarkan kuisioner hasil jawaban responden. Sedangkan analisis yang
dipergunakan adalah Structural Equation Modelling.
Berdasarkan dari hasil penelitian yang telah dilakukan a) variabel
Resources_Expenditure tidak mampu meningkatkan Impulse Buying, tidak dapat
diterima. b)Variabel Hedonic_Shoping_Value mampu meningkatkan Impulse
Buying, dapat diterima. c.Variabel Utilitarian_Shoping_Value tidak mampu
meningkatkan Impulse Buying, tidak dapat diterima. Hal ini menunjukkan bahwa
Matahari departemen store Plaza Tunjungan Surabaya kurang mampu
memberikan stimulus yang kuat dalam memberikan impulse buying, meskipun
produk-produk yang update dijual dengan konsep store yang menarik dan
nyaman.
Keywords: Pengalaman Berbelanja dan Impulsif Buying
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Pengetahuan tentang pelanggan merupakan kunci dalam merencanakan
suatu strategi pemasaran yang baik. Pelanggan dapat menjadi asset perusahaan
yang paling berharga, sehingga perusahaan perlu untuk menciptakan sekaligus
menjaga ekuitas tersebut, Ambier, et al dalam Assael (2005). Perusahaan
membutuhkan informasi pelanggan yang efektif dari
dalam ruang toko dan
mengembangkan menjadi stimulus terhadap perilaku pembelian produk secara
umum. Pengecer membutuhkan informasi tersebut untuk menentukan efisiensi
penggunaan sumberdaya yang dirancang dalam menambah penjualan dan juga
dapat mendefrensiasi ruang toko sebagai salah satu strategi bersaing terhadap
pesaing, Abratt dan Goodey dalam Assael (2005).
Kebutuhan dan keinginan konsumen akan barang dan jasa berkembang
terus
dan
mempengaruhi
perilaku
belanja
produk.
Upaya
perusahaan
mengefektifkan strategi pemasaran dilakukan melalui riset perilaku konsumen.
Hasil riset akan berguna untuk memperbaiki strategi produk, harga, dan program
periklanan yang meyakinkan pelanggan. Faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen diantaranya faktor individu, Kleinsteuber dalam Assael (2005). Selain
itu faktor lingkungan yang berhubungan dengan keputusan pembelian, Darden
dan Grifin dalam Assael (2005). Dua faktor yang disebutkan merupakan hal
penting yang perlu diriset oleh perusahaan dalam usaha mendapat informasi
pelanggan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
Keputusan pembelian yang dilakukan belum tentu direncanakan, terdapat
pembelian yang tidak direncanakan (impulsive buying) akibat adanya rangsangan
lingkungan belanja. Implikasi dari lingkungan belanja terhadap perilaku
pembelian mendukung asumsi bahwa jasa layanan fisik menyediakan lingkungan
yang mempengaruhi perilaku konsumen, dihubungkan dengan karakteristik
lingkungan konsumsi fisik (Bitner, Booms dan Tetreault, 1990; Cole dan Gaeth,
1990; Eroglu dan Machleit, 1990; Iyer, 1989). Secara spesifik, dokumentasi
mengenai suasana sebuah lingkungan belanja serta lingkungan retail dapat
mengubah emosi konsumen (Donovan dan Rossiter, 1982; Donovan, 1994).
Perubahan emosi mengubah suasana hati konsumen yang mempengaruhi
keduanya yaitu perilaku pembelian dan evaluasi tempat belanja konsumen semula
(Babin, Darden dan Griffin, 1994; Dawson, Bloch dan Ridgway, 1990; Gardner,
1985). Toko dapat menawarkan suasana atau lingkungan
yang dapat
mempengaruhi pola perilaku keputusan. konsumen (Baker, Grewal, dan
Parasuraman, 1994). Lingkungan belanja dan suasana hati dapat mempengaruhi
seseorang untuk melakukan pembelian tidak terencana. Psikolog lingkungan
menyatakan individu bereaksi dalam dua perilaku, yaitu; mendekat dan
menghindar (approach and avoidance) (Mehrabian dan Russell, 1974). Perilaku
mendekat (approach behavior) meliputi semua perilaku positif yang diarahkan
pada tempat tertentu, seperti keinginan untuk tinggal, menyelidiki, bekerja, dan
bergabung, sedangkan perilaku menghindar (avoidance behavior) mencerminkan
kebalikan dari perilaku positip.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
Sejarah perkembangan bisnis ritel di Indonesia dengan potensi yang
demikian besar dan semakin kuatnya pengaruh ritel di konsumen. Evolusi bisnis
ritel di Indonesia sangat menarik untuk di ikuti. Sebelum tahun 1960-an, era
perkembangan ritel tradisional dalam bentuk peritel atau independen dealer. Pada
tahun 1960-an pula, era lahirnya ritel modern dalam bentuk department store
(mass merchandiser), yang di tandai dengan pembukaan toko ritel pertama
Sarinah di Jl. MH Thamrin, Jakarta. Pada tahun 1970-an sampai 1980-an, era
perkembangan ritel modern (mass merchadiser dan grosir) seperti Matahari, Hero,
Golden
Truly,
Pasaraya
Blok
M
dan
Ramayana.
Di
kutip
dari
(http://gudanggupil.com/sejarah-evolusi-bisnis-ritel-di-Indonesia/ekonomi/).
Department Store termasuk format
ritel modern dengan menawarkan
tempat yang luas dan bebas memilih produk yang di-dispaly (di jual), barang yang
di jual banyak jenisnya dan lengkap ukurannya, sistem manajemen terkelola
dengan baik dan menawarkan kenyamanan berbelanja, harga sudah tetap (fixed)
dan
mengadakan
diskon
besar-besaran
sampai
70%.
Di
kutip
dari
(www.kabarbisnis.com), Senin (11/5/09)
PT Matahari Department Store adalah department store yang pertama,
terbesar, dan paling berkembang di Indonesia dan di kenal sebagai peritel handal
untuk kategori pakaian dan mode, serta menawarkan barang-barang keperluan
rumah tangga lainnya. PT Matahari Department Store (MDS) secara berkelanjutan
mengembangkan
konsep
gerai Matahari
New
Generation
(NG)
untuk
meningkatkan kualitas gerai dengan layanan pelanggan yang lebih baik, efisiensi
operasional dan konsep modern serta suasana belanja terbaru bagi para konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
Pada tahun 2009, PT MDS menerima penghargaan dan pengakuan seperti
TOP BRAND AWARD dalam kategori department store; Service Quality Award
Excellence 2009 dan Indonesia’s Most Admired Companies 2009, yang semakin
memperkokoh keberadaan MDS diantara korporasi yang dinamis dan di segani di
wilayah Asia. Pencapaian ini tentunya mendukung PT Matahari Department Store
untuk tetap mempertahankan posisi dan penetrasi pasar sebagai jaringan
department store terkemuka di Indonesia karena Merek Matahari sangat di kenali
oleh konsumen kelas menengah. Di samping itu Matahari Department Store juga
membuktikan dapat di terima luas oleh pelanggan dengan berbagai latar belakang
ekonomi. Kondisi ini sesuai dengan survei yang di laksanakan oleh Frontier
Group, baru-baru ini menunjukkan bahwa merek Matahari memiliki kekuatan
persepsi empat kali lipat di bandingkan dengan merek department store lain di
Indonesia.
Matahari Department Store di Surabaya berada di lima pusat perbelanjaan
yang sangat dikenal dan akrab bagi warga kota Surabaya di antaranya Royal
Plaza, Supermall Pakuwon, Galeria Delta, City Of Tomorrow, dan Tunjungan
Plaza. Kesemuanya memiliki tata kelola perusahaan yang baik atau biasa di sebut
dengan istilah GCG (Good Corporate Governance) di mana merupakan suatu
strategi kekuatan dinamis yang terus berkembang seiring dengan perkembangan
Matahari Department Store sebagai salah satu peritel Department Store terbesar di
Indonesia yang harus berkompetisi di era globalisasi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
Selain fenomena di atas, keadaan tersebut di dukung dengan data
penjualan bersih yang mengalami pertumbuhan secara bertahap dari tahun ke
tahun. Seperti yang terlihat dari tabel dibawah ini.
Tabel 1.1 Data Penjualan Matahari departement sore Tunjungan Plaza Surabaya
Pada Tahun 2007-2010.
Tahun
Target Penjualan (Rp)
Data Penjualan (Rp)
2007
350.000.000.000
263.518.560.000
2008
350.000.000.000
259.028.000.000
2009
350.000.000.000
334.752.600.000
2010
350.000.000.000
298.661.000.000
Sumber : Matahari Departement Store
Kondisi,
di
atas
menggambarkan.
Bahwa,
sebenarnya
Matahari
Department Store Tunjungan Plaza Surabaya merencanakan dari pengoperasian
bisnis department store dengan menargetkan penjualan sampai akhir tahun
mencapai nilai sebesar Rp 350 miliar. Tetapi, yang tersaji dalam laporan
penjualan Matahari Department Store Tunjungan Plaza Surabaya, menunjukkan
perkembangan data penjualan yang fluktuatif. Selama tahun 2007 penjualan
mencapai Rp 263.518.560.000 jauh dari realisasi penjualannya,- dan pada tahun
2008 menjadi sebesar Rp 259.028.000.000 mengalami penurunan penjualan dari
tahun 2007,-. Sedangkan pada tahun 2009 mengalami peningkatan sebesar Rp
334.752.600.000,-
Karena
tidak
mampu
mempertahankan,
akhirnya
penghujung tahun 2010 mengalami penurunan sebesar Rp.298.661.000.000,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
di
6
Berdasarkan fenomena di atas perkembangan penjualan yang fluktuatif
dialami oleh Matahari departement Store yang kurang stabil dan masih belum
mencapai realisasi penjualan, hal ini menandakan adanya tingkat pembelian baik
terencana atau tidak terencana yang masih rendah diharapkan dari pihak
manajemen mampu mengevaluasi hal ini baik mengenai lingkungan, pengalaman
berbelanja yang menyenangkan bagi konsumen.
Adanya kontribusi penjualan yang berfluktuasi selama empat tahun
berturut-turut, merupakan partisipasi para konsumen dari hasil tindakan pembelian
Mengingat, betapa pentingnya peran para konsumen dalam menghasilkan
pendapatan dan faktor motivasi yang di munculkan para konsumen di saat
berbelanja akan kebutuhan yang dekat dengan diri sendiri dalam mendukung
penampilan pribadinya melalui perasaan senang (hedonic) dan penuh keterlibatan
(involvement). Maka dari itu, secara konsisten sangat mengharapkan dukungan
berkelanjutan para konsumen untuk tetap berbelanja di seluruh gerai Matahari
Department Store.
Keputusan pembelian dapat didasari oleh faktor individu konsumen yang
cenderung berperilaku afektif (pleasure – arousal – dominance),
pleasure
mengacu pada tingkat dimana individu merasakan baik, penuh kegembiraan,
bahagia, atau puas dalam suatu situasi; arousal mengacu pada tingkat dimana
individu merasakan tertarik, siaga atau aktif dalam suatu situasi; dan dominance
ditandai oleh perasaan yang direspons konsumen saat mengendalikan atau
dikendalikan oleh lingkungan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
Perilaku ini kemudian membuat konsumen memiliki pengalaman belanja,
yang dikelompokkan menjadi tiga kelompok, yaitu: hedonic shooping value,
resources expenditure dan utilitarian shooping value. Hedonic shooping value
mencerminkan potensi pembelian dan nilai emosi dari pembelian tersebut;
resources expenditure digunakan untuk menaksir waktu pengeluaran, sumber
pengeluaran, dan interaksi sosial, utilitarian shooping value mencerminkan
kegiatan pembelian dengan suatu mentalitas pekerjaan (Negara, 2002).
Menurut Semuel (2005), sebagian orang menganggap kegiatan belanja
dapat menjadi alat untuk menghilangkan stres, atau menghabiskan uang dapat
mengubah suasana hati seseorang. Kemampuan untuk menghabiskan uang
membuat seseorang merasa berkuasa. Pembelian tidak terencana, berarti kegiatan
untuk menghabiskan uang yang tidak terkontrol, dan kebanyakan pada barangbarang yang tidak diperlukan oleh konsumen. Barang-barang yang dibeli secara
tidak terencana (produk impulsif) kebanyakan adalah produk-produk dengan
harga murah yang tidak terduga. Penjual menarik konsumen ketika indera perasa
mengirimkan pesan kepada otak konsumen yang mengatakan, “Saya ingin ini!”
atau “Saya tidak dapat hidup tanpa itu!” Beberapa macam dari barang-barang
konsumen adalah ‘pembelian tidak terencana.
Berdasarkan uraian di atas, penelitian ini akan berupaya untuk mengetahui
pengaruh “Pengalaman Belanja Ter hadap Pembelian Tidak Ter encana pada
Matahari Depar tement Stor e Tunjungan Plaza Sur abaya”.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
1.2. Per umusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah di atas, maka masalah dalam
penelitian ini adalah:
1. Apakah utilitarian berpengaruh terhadap pembelian tidak terencana pada
Matahari Department Store di Surabaya?
2. Apakah hedonic berpengaruh terhadap pembelian tidak terencana pada
Matahari Department Store di Surabaya?
3. Apakah resource expenditure berpengaruh terhadap pembelian tidak terencana
pada Matahari Department Store di Surabaya?
1.3. Tujuan Penelitian
Dengan mengacu pada perumusan masalah, maka tujuan penelitian ini
adalah:
1. Untuk menguji pengaruh utilitarian terhadap pembelian tidak terencana pada
Matahari Department Store di Surabaya.
2. Untuk menguji pengaruh hedonic shopping terhadap pembelian tidak
terencana pada Matahari Department Store di Surabaya.
3. Untuk menguji pengaruh resources expenditure terhadap pembelian tidak
terencana pada Matahari Department Store di Surabaya.
1.4. Manfaat Penelitian
1.
Manfaat bagi Perusahaan
Memberikan data, informasi dan gambaran serta masukan yang berguna
bagi Matahari Department Store di Surabaya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
2.
Manfaat bagi pihak lain yang membutuhkan
Membantu pihak-pihak lain yang berkepentingan yang membutuhkan data
tersebut untuk menyelesaikan masalah yang dihadapinya serta untuk
kepentingan kemajuan Ilmu ekonomi khususnya Bidang Marketing.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
KAJ IAN TEORI DAN PENGEMBANGAN MODEL
2.1.
Hasil-hasil Penelitian Ter dahulu
Penelitian terdahulu yang dapat digunakan sebagai acuan obyek penelitian
diambil dari jurnal yang telah dilakukan oleh Hatane Samuel (2005) dengan judul
Respon lingkungan berbelanja sebagai stimulus pembelian tidak terencana pada
toko serba ada (toserba) studi kasus carrefour surabaya..
Hasil penelitian mengungkapkan bahwa variabel respon lingkungan
belanja dominance berpengaruh positif terhadap pembelian tidak terencana.
Terungkap juga bahwa variabel pengalaman belanja resource expenditure
merupaka variabel mediator antara respons lingkungan belanja dan variabel
pengalaman belanja lainnya, serta berpengaruh negatif terhadap pembelian tidak
terencana..
Penelitian selanjutnya dilakukan oleh Hatane Samuel (2006) dengan judul
Dampak respon emosi terhadap kecenderungan perilaku pembelian impulsif
konsumen online dengan sumberdaya yang dikeluarkan dan orientasi belanja
sebagai variabel mediasi.
Hasil penelitian menunjukan bahwa terdapat perbedaan pengaruh stimulus
antara format media offline dengan media online terhadap respon emosi dan
kecenderungan perilaku pembelian impulsif. Ditemukan bahwa stimulus dari
format media online memberikan dampak respon emosi dan kecenderungan
perilaku pembelian impulsif yang lebih kuat. Dalam kelompok format media
online ditemukan juga bahwa bentuk format audio-visual dan teks gambar
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
mempunyai stimulus yang tidak berbeda secara statistik dan lebih kuat
dibandingkan format animasi gambar. Hasil temuan lainya. menunjukan bahwa
respon
emosi
mempunyai
dampak
positip
secara
langsung
terhadap
kecenderungan perilaku pembelian impulsif. Selain itu sumberdaya yang
dikeluarkan dapat merupakan mediasi positip antara respon emosi dengan
orientasi belanja rekreasi, dan negatip untuk orientasi belanja kenyamanan.
Orientasi belanja kenyamanan merupakan mediasi positip antara sumberdaya
yang dikeluarkan dengan kecenderungan perilaku pembelian impulsif, sedangkan
orientasi belanja rekreasi merupakan mediasi negatip.
Penelitian selanjutnya dilakukan oleh Neda dan Kambiz (2011) dengan
judul the effect of Iranian consumer buying tendencies on utilitarian and hedonic
shopping value.
Hasil penelitian diketahui bahwa variety seeking dan compulsive buying
tendecies merupakan faktor kritis dari nilai belanja bagi konsumen yang
berbelanja di manto dan shirt, sebaliknya terdapat hubungan yang negatif antara
harga dan hedonic value. Namun, tidak terdapat hubungan yang positif antara
impulsive buying tendency dan shoping value, dan tidak ada hubungan positif
antara harga dan utilitarian value. Selain itu, hasil dalam penelitian ini
menyatakan bahwa utilitarian dan hedonic value memiliki pengaruh yang positif
terhadap kepuasan berbelanja.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
2.2.
Kajian Teor i
2.2.1. Penger tian Pemasaran
Selama ini pemasaran jasa masih belum begitu diperhatikan, tapi melihat
banyak jumlah uang, yang dibelanjakan untuk membeli jasa tersebut, maka para
produsen jasa mulai memberi perhatian khusus. Hal ini ditambah pula dengan
tingkat persaingan yang mulai ketat diantara para penghasil jasa.
Pemasaran merupakan suatu proses/kegiatan untuk mempersepsikan,
memahami, menstimulasi dengan menyalurkan sumber-sumber sebuah organisasi
untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan tersebut atau dengan kata lain, pemasaran
merupakan proses penyelarasan sumber-sumber sebuah organisasi terhadap
kebutuhan pasar, adapun definisi-definisi lain tentang pemasaran dikemukakan
oleh para ahli sebagai berikut :
Menurut Kotler (2002 : 8) dalam Manajemen Pemasaran I; pemasaran
adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka inginkan dengan menciptakan,
menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Menurut beberapa ahli mengenai definisi jasa dalam buku Buchari Alma
(2003 : 243) sebagai berikut :
1.
Valerie A. Zeitthaml dan Mary Jo Bitner (2000: 3) jasa adalah suatu
kegiatan ekonomi yang outputnya bukan produk dikonsumsi bersamaan
dengan waktu produksi dan memberikan nilai tambah (seperti kenikmatan,
hiburan, sant4i, sehat) bersifat tidak berwujud.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
2.
Pemasaran adalah”satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk
menciptakan,
mengkomunikasikan
dan
menyerahkan
nilai
kepada
pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang
menguntungkan organisasi dan pemilik sahamnya” (Kotler, 2007:6)
Intinya disini ialah bahwa jasa itu tidak berwujud dan tidak memberikan
kepemilikan
suatu
apapun
kepada
pembelinya.
Sedangkan
proses
produksinya bisa tergantung atau tidak tergantung sama sekali kepada fisik
produk.
Manajemen pemasaran merupakan usaha yang dilakukan secara sadar untuk
menghasilkan pertukaran yang diinginkan oleh pasar sasaran (target market).
Kegiatan pemasaran harus dijalankan berdasarkan falsafah pemasaran yang
efisien, efektif dan bertanggung jawab sosial yang telah dipikirkan secara
mendalam.
Definisi jasa menurut Rismiyati (2001: 270) adalah setiap tindakan atau
kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, pada dasarnya
tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. Produksi jasa
mungkin berkaitan dengan produk fisik atau tidak.
Menurut Lupiyoadi (2001: 5) jasa adalah semua aktivitas ekonomi yang
hasilnya tidak merupakan produk dalam bentuk fisik atau konstruksi, yang
biasanya dikonsumsi pada saat yang sama dengan waktu yang dihasilkan dan
memberikan nilai tambah atau pemecahan masalah yang dihadapi konsumen.
Beberapa pengertian diatas dikatakan bahwa jasa merupakan suatu
tindakan atau kegiatan yang tidak bisa dilihat atau tidak berwujud tetapi bisa
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
dirasakan dan dapat diambil manfaatnya baik bagi individu maupun organisasi.
Selain itu jasa juga dapat diberikan secara keseluruhan/ murni ataupun dikaitkan
dengan produk barang. Jasa/ pelayanan juga merupakan suatu kinerja penampilan
dan cepat hilang, lebih dapat dirasakan daripada dimiliki, serta konsumen lebih
dapat berpartisipasi aktif dalam proses mengkonsumsi jasa tersebut.
2.2.2. Per ilaku Konsumen
Pengertian mengenai perilaku oleh perusahaan ataupun organisasi dalam
mencapai tujuan pasar sangat penting dan berguna dalam usaha menentukan dan
melaksanakan strategi pemasaran yang tepat agar dapat mencapai tujuan dengan
efektif. Perilaku Konsumen (consumer behavior) didefinisikan sebagai studi
tentang unit pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan
perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang, jasa, pengalaman, ide-ide (John C.
Mowen dan Michael minor, 2002).
Kotler dan Amstrong (2004:199), memberikan definisi yang lain,
“Perilaku Konsumen adalah perilaku pembelian konsumen akhir, baik individu
maupun rumah tangga, yang membeli produk untuk konsumsi personal”.
Konsumen mempunyai arti yang penting bagi perusahaan karena akan membeli
output perusahaan tersebut. Dalam memahami perilaku konsumen terdapat
beberapa hal yang harus diperhatikan dan dipelajari, yaitu apa yang mereka beli,
mengapa mereka membeli, bagaimana mereka membeli, kapan mereka membeli,
dimana mereka membeli, dan berapa sering mereka membeli
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
2.2.2.1. Faktor Yang Mempengar uhi Per ilaku Konsumen
Faktor yang mempengaruhi konsumen adalah sebagai berikut: (Kotler dan
Amstrong, 2007: 197)
1. Pengaruh lingkungan
2. Perbedaan dan pengaruh individu
3. Proses psikologis
Dalam tujuan pemasaran pihak pemasar berusaha keras untuk memenuhi
dan melayani kebutuhan dan belanja sasaran dengan maksimal sesuai dengan
keinginan dan harapan konsumennya, Yaitu memperoleh kepuasan sehingga
perusahaan
harus
mampu
mengembangkan
bauran
pemasaran
untuk
mempengaruhi konsumen agar mau mengambil keputusan untuk melakukan
pembelian atas produk atau jasa yang ditawarkan.
Rangkaian dan unsur masing-masing faktor dapat digambarkan sebagai
berikut :
Psikologis
Budaya
Sosial
Kepribadian
- Budaya
- Kelompok
- Umur & tahap - Motivasi
- Sub budaya
- Kelas Sosial
acuan
- Keluarga
- Peran
status
daur hidup
- Persepsi
Pembelian
- Situasi ekonomi - Pengetahuan
& - Gaya hidup
- Kepribadian &
- Keyakinan &
sikap
konsep diri
Sumber : Kotler and Amstr ong, (2007), Dasar-Dasar Pemasaran, Pener bit:
Inter media J akar ta.
Gambar 2.1. : Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
1. Faktor Budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial merupakan hal yang sangat penting
dalam perilaku pembelian
a. Budaya
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.
Anak-anak mendapatkan kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku
dari keluarganya serta lembaga-lembaga penting lain. Anak-anak yang
dibesarkan di amerika serikat mendapatkan nilai-nilai berikut: prestasi dan
keberhasilan, aktifitas, efisiensi dan kepraktisan, kemajuan, kenikmatan
materi, individualisme, kebebasan, kenikmatan eksternal, humanisme, dan
berjiwa muda.
b. Sub-Budaya
Masing-masing budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang
memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi yang khusus bagi
anggota-anggotanya.
Sub-budaya
terdiri
dari
kebangsaan,
agama,
kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak sub-budaya yang membentuk
segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang produk dan progam
pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
c. Kelas Sosial
Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata social. Stratifikasi
tersebut kadang-kadang berbentuk sistim kasta yang berbeda dibesarkan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
dengan peran tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta
mereka. Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam bentuk kelas sosial.
2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktorfaktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga serta peran dan status sosial.
a. Kelompok Acuan
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap
seseoarang dinamakan kelompok keanggotaan.
Beberapa kelompok keanggotaan adalah kelompok primer, seperti
keluarga, teman, tetangga,dan rekan kerja, yang berinteraksi dengan
seseorang secara terus-menerus dan informal. Orang yang menjadi
kelompok anggota sekunder, seperti kelompok keagamaan, profesional,
dan asosiasi perdagangan, yang cendrung lebih formal dan membutuhkan
interaksi yang tidak rutin.
Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang-kurang
oleh tiga jalur. Kelompok acuan manghadapkan seseorang pada perilaku
dan gaya hidup baru. Kelompok acuan juga memepengarui perilaku dan
konsep pribadi seseorang. Dan kelompok acuan menciptakan tekanan
untuk mengikuti kebiasaan kelompok yang mungkin mempengarui pilihan
produk dan merek aktual seseorang.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
Orang juga dipengaruhi oleh kelompok diluar kelompok mereka.
Kelompok yang ingin dimasuki seseorang
dinamakan kelompok
aprirasional. Kelompok dissosiatif adalah kelompok yang nilai atau
perilakunya ditolak oleh seseorang.
b. Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek penelitian yang luas.
Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling
berpengaruh .Kita dapat membedakan antar dua keluarga dalam kehidupan
pembeli. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung
seseorang. Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi atas agama,
politik, dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Bahkan jika
pembeli tidak lagi berinteraksi secara mendalam dengan keluarganya,
pengaruh keluarga terhadap perilaku pembeli dapat tetap signifikan. Di
negara-negara dimana orang tua tinggal dengan anak-anak mereka yang
sudah dewasa, pengaruh mereka dapat menjadi sangat besar. Pengaruh
yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah
keluarga prokreasi yaitu, pasangan dan anak-anak seseorang.
c. Peran dan Status
Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya
keluarga, club, organisasi. Kedudukan orang itu masing-masing kelompok
dapat ditentukan berdasarkan peran dan status. Peran meliputi kegiatan
yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
menghasilakan
status.
Orang-orang
memilih
produk
yang
dapat
mengkomunikasikan peran dan status mereka di masyarakat. Pemasar
menyadari potensi simbol status dari produk dan merek.
3. Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengarui oleh karakteristik pribadi, Karakteristik
tersebut meliputi usia, dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi,
gaya hidup, serta kepribadian dan konsep didik pembeli.
a. Usia Dan Tahap siklus Hidup
Orang yang memebeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya.
Mereka makan makanan bayi selama tahun-tahun awal hidupnya,banyak
ragam makanan selama tahun-tahun pertumbuhan dan kedewasaan, serta
diet khusus selama tahun-tahun berikutnya. Selera orang terhadap perabot,
pakaian, dan rekreasi juga juga berhubungan dengan usia.
Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga. Beberapa karya
terbaru telah mengidentifakasikan tahap siklus hidup psikologis. Orang
dewasa mengalami perjalanan dan perubahan situasi hidup bercerai,
menduda atau menjanda, kawin lagi dan dampak situasi itu terhadap
perilaku konsumsi.
b. Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi
Pekerjaan seseorang juga mempengarui pola konsumsinya. Pilihan produk
sangat dipengarui oleh keadaan ekonomi seseorang, penghasilan yang
dapat di belanjakan (level, kesetabilan, pola waktu), tabungan dan aktiva
(termasuk presentase aktiva yang lancar/likuid), utang, kemampuan untuk
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
meminjam, dan sikap terus-menerus memperlihatkan kecendrungan
penghasilan pribadi, tabungan dan tingkat suku bunga. Jika indikator
ekonomi menandakan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah
untuk merancang ulang, melakukan penempatan ulang, dan menempatkan
kembali harga produk mereka sehingga mereka dapat terus menawarkan
nilai ke pelanggan sasaran.
c. Gaya Hidup
Orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas sosial, dan pekerja yang
sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda.Gaya hidup adalah pola
hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat dan
opininya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan dari seseorang yang
berinteraksi dengan lingkungannya.
d. Kepribadian dan Konsep Diri
Masing-masing
orang
memiliki
kepribadian
yang
berbeda
yang
mempengarui perilaku pembelianya. Yang dimaksud kepribadian adalah
karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang
menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkunganya.
4. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengarui oleh empat faktor psikologis utama
motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
a. Motivasi
Seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa
kebutuhan bersifat biogenis, kebutuhan tersebut muncul dari tekanan
biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang bersifat
Psikogenis, kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti
kebutuhan dan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok.
Suatu kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga ia mencapai
tingkat intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang cukup
mendorong seseorang untuk bertindak.
b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana seseorang
yang termotivasi bertindak akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap
situasi tertentu. Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seorang
individu
memilih,
mengorganisasi,
dan
mengintepretasi
masukan
informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi
tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi pada rangsangan yang
behubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang
bersangkutan.
c. Keyakinan dan sikap
Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap.
Keduanya
Keyakinan
kemudian
mungkin
mempengaruhi
berdasarkan
perilaku
pembelian
pengetahuan,
mereka.
pendapat,
atau
kepercayaan. Yang paling penting bagi para pemasar global adalah sering
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
mempertahankan keyakinan yang mudah dilihat tentang merek atau
produk berdasarkan negara mereka.
Sikap adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecendrungan tindakan
yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari
seseorang terhadap suatu obyek atau gagasan. Jadi perusahaan sebaiknya
menyesuaikan produknya dengan sikap yang telah ada daripada berusaha
untuk mengubah sikap orang. Tentu saja terdapat beberapa pengecuailian
dimana biaya besar untuk mengubah sikap orang-orang akan memberikan
hasil.
2.2.3. Depar temen Stor e
2.2.3.1. Penger tian Departemen Stor e
Pengertian departemen store (department store) adalah suatu organisasi
pengecer yang menjual lini produk yang sangat bervariasi, seperti: pakaian,
peralatan rumah tangga, dan furniture; setiap lini dioperasikan oleh departemen
terpisah yang dikelola oleh bagian pembelian khusus (Kotler dan Armstrong,
2007:63).
Menurut Berman dan Evans (2004) dalam www.petra.com, departemen
store adalah suatu retailer yang mengkhususkan menjual suatu cakupan luas
secara terus-menerus (dengan tak ada hentinya) dari produk dominan. Setiap
divisi dalam departemen store menawarkan produk-produk khusus di dalamnya.
Pada umumnya, departemen store menjual produk yang mencakup pakaian
wanita, pakaian pria, pakaian anak-anak, mebel, barang-barang elektronik,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
perangkat keras, kosmetik, peralatan fotografi, perhiasan/aksesoris, mainan, dan
peralatan olahraga.
Harga produk dalam departemen store cenderung lebih mahal daripada
retailer lainnya. Hal ini disebabkan karena departemen store memperkerjakan
banyak orang untuk melayani konsumen. Untuk membuat belanja jadi lebih
menarik, departemen store juga menambahkan dekorasi-dekorasi tertentu sebagai
promosinya, seperti dekorasi natal pada saat menjelang natal (Levy dan Weitz,
2004, dalam www.petra.com).
2.2.3.2. Pemasaran Retail
Pasar dalam arti “sekelompok anggota masyarakat yang memiliki
kebutuhan dan daya beli”. Pengertian ini merujuk pada dua kunci “kebutuhan”
dan “daya beli”. Orang-orang dengan kebutuhan terhadap barang tertentu belum
disebut sebagai pasar jika mereka tidak dapat membeli barang yang dimaksud
meskipun harganya hanya Rp 20.000. Sebaliknya, ada orang-orang lain yang
mempunyai uang dua-tiga ratus ribu dikantongnya tetapi karena tidak ada
kabutuhan barang itu, tidak juga menjadi pasar. Jadi, pasar dalam pengertian
disini adalah orang-orang yang menginginkan sesuatu barang dan ada kemampuan
membeli (Ma`ruf, 2005: 4).
Kotler (2003: 535) mendefinisikan retail sebagai suatu usaha bisnis yang
menjual produk kepada pelanggan akhir untuk dikonsumsi sendiri atau dalam
rangka penggunaan pribadi, bukan untuk bisnis. Sedangkan usaha retail dapat
dibedakan menjadi tujuh jenis, yaitu antara lain a) specialty store, yaitu toko yang
menjual lini produk yang semppit dengan ragam yang luas untuk setiap lini; b)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
department store, yaitu toko yang mmenjual berbagai lini produk dimana setiap
lini dikelola sebagai departmen terpisah; c) supermarket, yaitu toko yang memiliki
ciri-ciri lokasi luas, berbiaya rendah, margin rendah, volume barang tinggi dan
pelanggan melayani dirinya sendiri; d) convenience store, yaitu toko yang
memiliki ukuran lebih sempit dan dekat dengan pemukiman penduduk, memiliki
jam buka yang panjang dan lini produk beragam; e) discount store, yaitu toko
yang menjual barang-barang standart dengan harga yang lebih murah karena
mengambil margin rendah dan menjual volume yang lebih tinggi; f) off- price
retailer, yaitu toko yang menjual dengan harga yang lebih murah daripada jenis
retail yang lain; g) superstore, yaitu toko yang luas sekitar 3.500 kaki persegi
ditujukan untuk total kebutuhan harian pelanggan untuk pembelian bahan
makanan atau bukan bahan makanan dan jasa tambahan. Usaha retail yang khas
Indonesia dapat ditemui misalnya berupa, toko, warung, kios, pasar dan
sebagainya.
Perdagangan eceran atau sekarang kerap disebut perdagangan ritel, bahkan
disingkat menjadi bisnis ritel, adalah kegiatan usaha menjual barang atau jasa
kepada perorangan untuk keperluan diri sendiri, keluarga atau rumah tangga.
Peritel atau retailer adalah mata rantai terakhir dalam proses
TERENCANA PADA MATAHARI DEPARTEMENT STORE
TUNJ UNGAN PLAZA SURABAYA
SKRIPSI
oleh :
ADI ISWANTAH
0712010034/ FE / EM
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Assalamualaikum Wr.Wb.
Dengan memanjatkan puji syukur kepada Allah SWT, atas rahmat dan berkatNya yang diberikan kepada penyusun sehingga skripsi yang berjudul “ Pengalaman
Belanja Terhadap Pembelian Tidak Ter encana pada Matahar i Departement
Store Tunjungan Plaza Surabaya ”.
Penyusunan skripsi ini ditujukan untuk memenuhi syarat penyelesaian
Studi Pendidikan Strata Satu, Fakultas Ekonomi jurusan Manajemen, Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
Pada kesempatan ini peneliti ingin menyampaikan terima kasih kepada
semua pihak yang telah memberi bimbingan, petunjuk serta bantuan baik spirituil
maupun materiil, khususnya kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Dr. Dhani Ichsanudin Nur. SE, MM, selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Dr. Muhadjir Anwar,MM, Selaku Ketua Program Studi Manajemen
Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran”
Jawa
Timur.
4. Bapak Dr. Muhadjir Anwar,MM selaku Dosen Pembimbing Utama yang telah
memberikan bimbingan skripsi sehingga peneliti bisa merampungkan tugas
skripsinya
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5. Para Dosen yang telah memberikan bekal ilmu pengetahuan kepada penulis
selama menjadi mahasiswa Universitas Pembangunan Nasional “Veteran“
Jawa Timur.
6. Kepada kedua orangtuaku dan adikku tercinta yang telah memberikan
dukungan baik moril ataupun material.
7. Berbagai pihak yang turut membantu dan menyediakan waktunya demi
terselesainya skripsi ini yang tidak dapat penyusun sebutkan satu persatu.
Peneliti menyadari sepenuhnya bahwa apa yang telah disusun dalam
skripsi ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu penulis sangat berharap saran
dan kritik membangun dari pembaca dan pihak lain.
Akhir kata, Peneliti berharap agar skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak
yang membutuhkan.
Salam hormat,
Surabaya, Mei 2012
Peneliti
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ...................................................................................
DAFTAR ISI .................................................................................................
DAFTAR TABEL .........................................................................................
DAFTAR GAMBAR .....................................................................................
DAFTAR LAMPIRAN ..................................................................................
ABSTRAKSI ..................................................................................................
BAB I
i
ii
iii
iv
v
vi
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang Masalah.......................................................
1
1.2
Perumusan Masalah ..........................................................
8
1.3
Tujuan Penelitian ..............................................................
8
1.4
Manfaat Penelitian ............................................................
8
BAB II TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Hasil-Hasil Penelitian Terdahulu ......................................
10
2.2
Landasan Teori ..................................................................
12
2.2.1
Pengertian Pemasaran ...........................................
12
2.2.2
Perilaku Konsumen.....................................................
14
2.2.2.1. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku
Konsumen ................................................
15
2.2.3. Departemen Store ..................................................
22
2.2.3.1. Pengertian Departemen Store ....................
22
2.2.3.2. Pemasaran retail ........................................
23
2.2.4. Lingkungan............................................................
26
2.2.4.1. Pengertian Lingkungan ..............................
26
2.2.5. Pengalaman Berbelanja ..........................................
28
2.2.5.1. Pegertian Pengalaman Berbelanja ..............
28
2.2.6. Impulse Buying .....................................................
29
2.2.6.1. Pengertian Impulse Buiyng........................
29
2.2.6.2. Elemen Pembelian Impulse Buying ............
30
2.2.6.3. Tipe Pembelian Impulse Buying ................
31
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.2.6.4. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Impulse
Buying .......................................................
32
2.2.7. Pengaruh Utilitarian Shopping Value Terhadap
Impulse Buying ......................................................
35
2.2.7.1. Pengaruh Hedonic Terhadap Impulse Buying
35
2.2.7.2. Pengaruh resources Expenditures Terhadap
Impulse Buying..........................................
36
2.3. Kerangka Konseptual.........................................................
37
2.4. Hipotesis............................................................................
37
BAB III METODE PENELITIAN
3.1
Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel .................
38
3.1.1. Pengukuran Variabel ................................................
40
3.2
Teknik Penentuan Sampel .................................................
40
3.3
Teknik Pengumpulan data..................................................
41
3.3.1. Jenis data .................................................................
41
3.3.2. Sumber Data ............................................................
41
3.3.3. Pengumpulan Data ...................................................
42
Uji Validitas Dan Reliabilitas ............................................
42
3.4.1
Uji Validitas ..........................................................
42
3.4.2. Uji Reliabilitas .......................................................
43
3.5. Teknik Analisis Dan Uji Hipotesis .....................................
43
3.5.1. Teknik Analisis ........................................................
43
3.5.2. Uji Outliers ..............................................................
44
3.5.3. Evaluasi Atas outliers ...............................................
45
3.5.4. Uji Normalitas..........................................................
45
3.5.5. Multicollinearity dan Singularity ..............................
46
3.5.6. Pengujian Hipotesis dan Hubungan Kausal ..............
46
3.5.7. Evaluasi Model ........................................................
47
3.4
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Deskripsi Hasil Penelitian .................................................
51
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.1.1 Gambaran Obyek Penelitian ......................................
51
4.1.2. Visi Dan Misi perusahaan ........................................
52
4.1.3. Analisa Karakteristik responden ...............................
52
4.1.4. Deskripsi Variabel Utilitarian Shopping Value.........
54
4.1.5. Deskripsi Variabel Hedonic Shopping Value ............
54
4.1.6. Deskripsi Variabel resources Expenditure ................
58
4.1.7. Deskripsi Pembelian Tidak Terencana......................
59
4.2. Analisis data .....................................................................
60
4.2.1. Uji Outlier ................................................................
60
4.2.2. Uji Reliabilitas ........................................................
62
4.2.3. Uji Validitas ............................................................
63
4.2.4 Uji Construct Reliability dan Variance
Extracted ..................................................................
64
4.2.5. Uji Normalitas..........................................................
65
4.2.6. Analisis Model SEM ................................................
66
4.2.7. Uji Kausalitas...........................................................
68
4.3. Pembahasan .........................................................................
69
4.3.1. Pengaruh Resources Expenditure Terhadap Pembelian
Impulsif .................................................................
69
4.3.2. Pengaruh Hedonic Shopping Value Terhadap
Pembelian Impulsif ...............................................
71
4.3.3. Pengaruh Utilitarian Shopping Value Terhadap
Pembelian Impulsif ................................................
72
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan .......................................................................
74
5.2. Saran ................................................................................
74
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR TABEL
Tabel 1.
Data Penjualan Matahari Departemen Store Tunjungan Plaza
Surabaya Tahun 2007-201 ......................................................
5
Tabel .3.1. Goodness Of Fit Indiches .........................................................
47
Tabel 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin...............
53
Tabel 4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ............................
53
Tabel 4.3. Frekuensi Jawaban Mengenai Utilitarian Shopping Value........
54
Tabel 4.4. Frekuensi Jawaban Hedonic Shopping Value ...........................
56
Tabel 4.5 Frekuensi jawaban Resources Expenditure...............................
58
Tabel 4.6. Fekuensi Jawaban Pembelian Impulsif .....................................
59
Tabel 4.7. Hasil Uji Outlier ......................................................................
61
Tabel 4.8. Uji Reliabilitas .........................................................................
62
Tabel 4.9. Uji Validitas ............................................................................
63
Tabel 4.10. Perhitungan Construct Reliability Dan Variance Extracted ......
64
Tabel 4.11. Uji Normalitas .........................................................................
65
Tabel 4.12. Evaluasi Kriteria Goodness Of Fit Indices :Model One Step
Approach: Base -Model ..........................................................
67
Tabel 4.13 Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Indices Model One- Step
Approach – Modifikasi……………………………………….
Tabel 4.14. Uji Kausalitas ..........................................................................
68
69
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen .................
15
Gambar 2.2.
Kerangka Konseptual.........................................................
37
Gambar 3.1.
Contoh Model Pengukuran pengetahuan ............................
44
Gambar 4.1.
Model Pengukuran dan Struktural:Utilitarian shopping value
,Hedonic Shopping Value, Resources Expenditures&
Impulse Buying: one step approach Base Model ................
Gambar 4.2.
67
Model Pengukuran dan Struktural:Utilitarian shopping value
,Hedonic Shopping Value, Resources Expenditures&
Impulse Buying: one step approach Modification Model....
68
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 : Kuesioner
Lampiran 2 : Tabulasi Jawaban Responden
Lampiran 3 : Hasil Uji Outlier
Lampiran 4 : Hasil Uji Validitas, Reliabilitas dan Normalitas
Lampiran 5 : Hasil Uji Structural Equation Modelling
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
PENGALAMAN BELANJ A TERHADAP PEMBELIAN TIDAK
TERENCANA PADA MATAHARI DEPARTEMENT STORE
TUNJ UNGAN PLAZA SURABAYA
Adi Iswantah
Abstraksi
PT Matahari Department Store adalah department store yang pertama,
terbesar, dan paling berkembang di Indonesia dan di kenal sebagai peritel handal
untuk kategori pakaian dan mode, serta menawarkan barang-barang keperluan
rumah tangga lainnya. PT Matahari Department Store (MDS) secara berkelanjutan
mengembangkan konsep gerai Matahari New Generation (NG) untuk
meningkatkan kualitas gerai dengan layanan pelanggan yang lebih baik, efisiensi
operasional dan konsep modern serta suasana belanja terbaru bagi para konsumen.
Berdasarkan fenomena di atas perkembangan penjualan yang fluktuatif dialami
oleh Matahari departement Store yang kurang stabil dan masih belum mencapai
realisasi penjualan, hal ini menandakan adanya tingkat pembelian baik terencana
atau tidak terencana yang masih rendah diharapkan dari pihak manajemen mampu
mengevaluasi hal ini baik mengenai lingkungan, pengalaman berbelanja yang
menyenangkan bagi konsumen.
Populasi dalam penelitian ini adalah eluruh konsumen yang membeli
produk dari Matahari Department Store Surabaya. Sampel yang diambil adalah
sebesar 112 responden. Data yang dipergunakan adalah data primer yaitu data
yang berdasarkan kuisioner hasil jawaban responden. Sedangkan analisis yang
dipergunakan adalah Structural Equation Modelling.
Berdasarkan dari hasil penelitian yang telah dilakukan a) variabel
Resources_Expenditure tidak mampu meningkatkan Impulse Buying, tidak dapat
diterima. b)Variabel Hedonic_Shoping_Value mampu meningkatkan Impulse
Buying, dapat diterima. c.Variabel Utilitarian_Shoping_Value tidak mampu
meningkatkan Impulse Buying, tidak dapat diterima. Hal ini menunjukkan bahwa
Matahari departemen store Plaza Tunjungan Surabaya kurang mampu
memberikan stimulus yang kuat dalam memberikan impulse buying, meskipun
produk-produk yang update dijual dengan konsep store yang menarik dan
nyaman.
Keywords: Pengalaman Berbelanja dan Impulsif Buying
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Pengetahuan tentang pelanggan merupakan kunci dalam merencanakan
suatu strategi pemasaran yang baik. Pelanggan dapat menjadi asset perusahaan
yang paling berharga, sehingga perusahaan perlu untuk menciptakan sekaligus
menjaga ekuitas tersebut, Ambier, et al dalam Assael (2005). Perusahaan
membutuhkan informasi pelanggan yang efektif dari
dalam ruang toko dan
mengembangkan menjadi stimulus terhadap perilaku pembelian produk secara
umum. Pengecer membutuhkan informasi tersebut untuk menentukan efisiensi
penggunaan sumberdaya yang dirancang dalam menambah penjualan dan juga
dapat mendefrensiasi ruang toko sebagai salah satu strategi bersaing terhadap
pesaing, Abratt dan Goodey dalam Assael (2005).
Kebutuhan dan keinginan konsumen akan barang dan jasa berkembang
terus
dan
mempengaruhi
perilaku
belanja
produk.
Upaya
perusahaan
mengefektifkan strategi pemasaran dilakukan melalui riset perilaku konsumen.
Hasil riset akan berguna untuk memperbaiki strategi produk, harga, dan program
periklanan yang meyakinkan pelanggan. Faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen diantaranya faktor individu, Kleinsteuber dalam Assael (2005). Selain
itu faktor lingkungan yang berhubungan dengan keputusan pembelian, Darden
dan Grifin dalam Assael (2005). Dua faktor yang disebutkan merupakan hal
penting yang perlu diriset oleh perusahaan dalam usaha mendapat informasi
pelanggan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
Keputusan pembelian yang dilakukan belum tentu direncanakan, terdapat
pembelian yang tidak direncanakan (impulsive buying) akibat adanya rangsangan
lingkungan belanja. Implikasi dari lingkungan belanja terhadap perilaku
pembelian mendukung asumsi bahwa jasa layanan fisik menyediakan lingkungan
yang mempengaruhi perilaku konsumen, dihubungkan dengan karakteristik
lingkungan konsumsi fisik (Bitner, Booms dan Tetreault, 1990; Cole dan Gaeth,
1990; Eroglu dan Machleit, 1990; Iyer, 1989). Secara spesifik, dokumentasi
mengenai suasana sebuah lingkungan belanja serta lingkungan retail dapat
mengubah emosi konsumen (Donovan dan Rossiter, 1982; Donovan, 1994).
Perubahan emosi mengubah suasana hati konsumen yang mempengaruhi
keduanya yaitu perilaku pembelian dan evaluasi tempat belanja konsumen semula
(Babin, Darden dan Griffin, 1994; Dawson, Bloch dan Ridgway, 1990; Gardner,
1985). Toko dapat menawarkan suasana atau lingkungan
yang dapat
mempengaruhi pola perilaku keputusan. konsumen (Baker, Grewal, dan
Parasuraman, 1994). Lingkungan belanja dan suasana hati dapat mempengaruhi
seseorang untuk melakukan pembelian tidak terencana. Psikolog lingkungan
menyatakan individu bereaksi dalam dua perilaku, yaitu; mendekat dan
menghindar (approach and avoidance) (Mehrabian dan Russell, 1974). Perilaku
mendekat (approach behavior) meliputi semua perilaku positif yang diarahkan
pada tempat tertentu, seperti keinginan untuk tinggal, menyelidiki, bekerja, dan
bergabung, sedangkan perilaku menghindar (avoidance behavior) mencerminkan
kebalikan dari perilaku positip.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
Sejarah perkembangan bisnis ritel di Indonesia dengan potensi yang
demikian besar dan semakin kuatnya pengaruh ritel di konsumen. Evolusi bisnis
ritel di Indonesia sangat menarik untuk di ikuti. Sebelum tahun 1960-an, era
perkembangan ritel tradisional dalam bentuk peritel atau independen dealer. Pada
tahun 1960-an pula, era lahirnya ritel modern dalam bentuk department store
(mass merchandiser), yang di tandai dengan pembukaan toko ritel pertama
Sarinah di Jl. MH Thamrin, Jakarta. Pada tahun 1970-an sampai 1980-an, era
perkembangan ritel modern (mass merchadiser dan grosir) seperti Matahari, Hero,
Golden
Truly,
Pasaraya
Blok
M
dan
Ramayana.
Di
kutip
dari
(http://gudanggupil.com/sejarah-evolusi-bisnis-ritel-di-Indonesia/ekonomi/).
Department Store termasuk format
ritel modern dengan menawarkan
tempat yang luas dan bebas memilih produk yang di-dispaly (di jual), barang yang
di jual banyak jenisnya dan lengkap ukurannya, sistem manajemen terkelola
dengan baik dan menawarkan kenyamanan berbelanja, harga sudah tetap (fixed)
dan
mengadakan
diskon
besar-besaran
sampai
70%.
Di
kutip
dari
(www.kabarbisnis.com), Senin (11/5/09)
PT Matahari Department Store adalah department store yang pertama,
terbesar, dan paling berkembang di Indonesia dan di kenal sebagai peritel handal
untuk kategori pakaian dan mode, serta menawarkan barang-barang keperluan
rumah tangga lainnya. PT Matahari Department Store (MDS) secara berkelanjutan
mengembangkan
konsep
gerai Matahari
New
Generation
(NG)
untuk
meningkatkan kualitas gerai dengan layanan pelanggan yang lebih baik, efisiensi
operasional dan konsep modern serta suasana belanja terbaru bagi para konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
Pada tahun 2009, PT MDS menerima penghargaan dan pengakuan seperti
TOP BRAND AWARD dalam kategori department store; Service Quality Award
Excellence 2009 dan Indonesia’s Most Admired Companies 2009, yang semakin
memperkokoh keberadaan MDS diantara korporasi yang dinamis dan di segani di
wilayah Asia. Pencapaian ini tentunya mendukung PT Matahari Department Store
untuk tetap mempertahankan posisi dan penetrasi pasar sebagai jaringan
department store terkemuka di Indonesia karena Merek Matahari sangat di kenali
oleh konsumen kelas menengah. Di samping itu Matahari Department Store juga
membuktikan dapat di terima luas oleh pelanggan dengan berbagai latar belakang
ekonomi. Kondisi ini sesuai dengan survei yang di laksanakan oleh Frontier
Group, baru-baru ini menunjukkan bahwa merek Matahari memiliki kekuatan
persepsi empat kali lipat di bandingkan dengan merek department store lain di
Indonesia.
Matahari Department Store di Surabaya berada di lima pusat perbelanjaan
yang sangat dikenal dan akrab bagi warga kota Surabaya di antaranya Royal
Plaza, Supermall Pakuwon, Galeria Delta, City Of Tomorrow, dan Tunjungan
Plaza. Kesemuanya memiliki tata kelola perusahaan yang baik atau biasa di sebut
dengan istilah GCG (Good Corporate Governance) di mana merupakan suatu
strategi kekuatan dinamis yang terus berkembang seiring dengan perkembangan
Matahari Department Store sebagai salah satu peritel Department Store terbesar di
Indonesia yang harus berkompetisi di era globalisasi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
Selain fenomena di atas, keadaan tersebut di dukung dengan data
penjualan bersih yang mengalami pertumbuhan secara bertahap dari tahun ke
tahun. Seperti yang terlihat dari tabel dibawah ini.
Tabel 1.1 Data Penjualan Matahari departement sore Tunjungan Plaza Surabaya
Pada Tahun 2007-2010.
Tahun
Target Penjualan (Rp)
Data Penjualan (Rp)
2007
350.000.000.000
263.518.560.000
2008
350.000.000.000
259.028.000.000
2009
350.000.000.000
334.752.600.000
2010
350.000.000.000
298.661.000.000
Sumber : Matahari Departement Store
Kondisi,
di
atas
menggambarkan.
Bahwa,
sebenarnya
Matahari
Department Store Tunjungan Plaza Surabaya merencanakan dari pengoperasian
bisnis department store dengan menargetkan penjualan sampai akhir tahun
mencapai nilai sebesar Rp 350 miliar. Tetapi, yang tersaji dalam laporan
penjualan Matahari Department Store Tunjungan Plaza Surabaya, menunjukkan
perkembangan data penjualan yang fluktuatif. Selama tahun 2007 penjualan
mencapai Rp 263.518.560.000 jauh dari realisasi penjualannya,- dan pada tahun
2008 menjadi sebesar Rp 259.028.000.000 mengalami penurunan penjualan dari
tahun 2007,-. Sedangkan pada tahun 2009 mengalami peningkatan sebesar Rp
334.752.600.000,-
Karena
tidak
mampu
mempertahankan,
akhirnya
penghujung tahun 2010 mengalami penurunan sebesar Rp.298.661.000.000,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
di
6
Berdasarkan fenomena di atas perkembangan penjualan yang fluktuatif
dialami oleh Matahari departement Store yang kurang stabil dan masih belum
mencapai realisasi penjualan, hal ini menandakan adanya tingkat pembelian baik
terencana atau tidak terencana yang masih rendah diharapkan dari pihak
manajemen mampu mengevaluasi hal ini baik mengenai lingkungan, pengalaman
berbelanja yang menyenangkan bagi konsumen.
Adanya kontribusi penjualan yang berfluktuasi selama empat tahun
berturut-turut, merupakan partisipasi para konsumen dari hasil tindakan pembelian
Mengingat, betapa pentingnya peran para konsumen dalam menghasilkan
pendapatan dan faktor motivasi yang di munculkan para konsumen di saat
berbelanja akan kebutuhan yang dekat dengan diri sendiri dalam mendukung
penampilan pribadinya melalui perasaan senang (hedonic) dan penuh keterlibatan
(involvement). Maka dari itu, secara konsisten sangat mengharapkan dukungan
berkelanjutan para konsumen untuk tetap berbelanja di seluruh gerai Matahari
Department Store.
Keputusan pembelian dapat didasari oleh faktor individu konsumen yang
cenderung berperilaku afektif (pleasure – arousal – dominance),
pleasure
mengacu pada tingkat dimana individu merasakan baik, penuh kegembiraan,
bahagia, atau puas dalam suatu situasi; arousal mengacu pada tingkat dimana
individu merasakan tertarik, siaga atau aktif dalam suatu situasi; dan dominance
ditandai oleh perasaan yang direspons konsumen saat mengendalikan atau
dikendalikan oleh lingkungan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
Perilaku ini kemudian membuat konsumen memiliki pengalaman belanja,
yang dikelompokkan menjadi tiga kelompok, yaitu: hedonic shooping value,
resources expenditure dan utilitarian shooping value. Hedonic shooping value
mencerminkan potensi pembelian dan nilai emosi dari pembelian tersebut;
resources expenditure digunakan untuk menaksir waktu pengeluaran, sumber
pengeluaran, dan interaksi sosial, utilitarian shooping value mencerminkan
kegiatan pembelian dengan suatu mentalitas pekerjaan (Negara, 2002).
Menurut Semuel (2005), sebagian orang menganggap kegiatan belanja
dapat menjadi alat untuk menghilangkan stres, atau menghabiskan uang dapat
mengubah suasana hati seseorang. Kemampuan untuk menghabiskan uang
membuat seseorang merasa berkuasa. Pembelian tidak terencana, berarti kegiatan
untuk menghabiskan uang yang tidak terkontrol, dan kebanyakan pada barangbarang yang tidak diperlukan oleh konsumen. Barang-barang yang dibeli secara
tidak terencana (produk impulsif) kebanyakan adalah produk-produk dengan
harga murah yang tidak terduga. Penjual menarik konsumen ketika indera perasa
mengirimkan pesan kepada otak konsumen yang mengatakan, “Saya ingin ini!”
atau “Saya tidak dapat hidup tanpa itu!” Beberapa macam dari barang-barang
konsumen adalah ‘pembelian tidak terencana.
Berdasarkan uraian di atas, penelitian ini akan berupaya untuk mengetahui
pengaruh “Pengalaman Belanja Ter hadap Pembelian Tidak Ter encana pada
Matahari Depar tement Stor e Tunjungan Plaza Sur abaya”.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
1.2. Per umusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah di atas, maka masalah dalam
penelitian ini adalah:
1. Apakah utilitarian berpengaruh terhadap pembelian tidak terencana pada
Matahari Department Store di Surabaya?
2. Apakah hedonic berpengaruh terhadap pembelian tidak terencana pada
Matahari Department Store di Surabaya?
3. Apakah resource expenditure berpengaruh terhadap pembelian tidak terencana
pada Matahari Department Store di Surabaya?
1.3. Tujuan Penelitian
Dengan mengacu pada perumusan masalah, maka tujuan penelitian ini
adalah:
1. Untuk menguji pengaruh utilitarian terhadap pembelian tidak terencana pada
Matahari Department Store di Surabaya.
2. Untuk menguji pengaruh hedonic shopping terhadap pembelian tidak
terencana pada Matahari Department Store di Surabaya.
3. Untuk menguji pengaruh resources expenditure terhadap pembelian tidak
terencana pada Matahari Department Store di Surabaya.
1.4. Manfaat Penelitian
1.
Manfaat bagi Perusahaan
Memberikan data, informasi dan gambaran serta masukan yang berguna
bagi Matahari Department Store di Surabaya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
2.
Manfaat bagi pihak lain yang membutuhkan
Membantu pihak-pihak lain yang berkepentingan yang membutuhkan data
tersebut untuk menyelesaikan masalah yang dihadapinya serta untuk
kepentingan kemajuan Ilmu ekonomi khususnya Bidang Marketing.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
KAJ IAN TEORI DAN PENGEMBANGAN MODEL
2.1.
Hasil-hasil Penelitian Ter dahulu
Penelitian terdahulu yang dapat digunakan sebagai acuan obyek penelitian
diambil dari jurnal yang telah dilakukan oleh Hatane Samuel (2005) dengan judul
Respon lingkungan berbelanja sebagai stimulus pembelian tidak terencana pada
toko serba ada (toserba) studi kasus carrefour surabaya..
Hasil penelitian mengungkapkan bahwa variabel respon lingkungan
belanja dominance berpengaruh positif terhadap pembelian tidak terencana.
Terungkap juga bahwa variabel pengalaman belanja resource expenditure
merupaka variabel mediator antara respons lingkungan belanja dan variabel
pengalaman belanja lainnya, serta berpengaruh negatif terhadap pembelian tidak
terencana..
Penelitian selanjutnya dilakukan oleh Hatane Samuel (2006) dengan judul
Dampak respon emosi terhadap kecenderungan perilaku pembelian impulsif
konsumen online dengan sumberdaya yang dikeluarkan dan orientasi belanja
sebagai variabel mediasi.
Hasil penelitian menunjukan bahwa terdapat perbedaan pengaruh stimulus
antara format media offline dengan media online terhadap respon emosi dan
kecenderungan perilaku pembelian impulsif. Ditemukan bahwa stimulus dari
format media online memberikan dampak respon emosi dan kecenderungan
perilaku pembelian impulsif yang lebih kuat. Dalam kelompok format media
online ditemukan juga bahwa bentuk format audio-visual dan teks gambar
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
mempunyai stimulus yang tidak berbeda secara statistik dan lebih kuat
dibandingkan format animasi gambar. Hasil temuan lainya. menunjukan bahwa
respon
emosi
mempunyai
dampak
positip
secara
langsung
terhadap
kecenderungan perilaku pembelian impulsif. Selain itu sumberdaya yang
dikeluarkan dapat merupakan mediasi positip antara respon emosi dengan
orientasi belanja rekreasi, dan negatip untuk orientasi belanja kenyamanan.
Orientasi belanja kenyamanan merupakan mediasi positip antara sumberdaya
yang dikeluarkan dengan kecenderungan perilaku pembelian impulsif, sedangkan
orientasi belanja rekreasi merupakan mediasi negatip.
Penelitian selanjutnya dilakukan oleh Neda dan Kambiz (2011) dengan
judul the effect of Iranian consumer buying tendencies on utilitarian and hedonic
shopping value.
Hasil penelitian diketahui bahwa variety seeking dan compulsive buying
tendecies merupakan faktor kritis dari nilai belanja bagi konsumen yang
berbelanja di manto dan shirt, sebaliknya terdapat hubungan yang negatif antara
harga dan hedonic value. Namun, tidak terdapat hubungan yang positif antara
impulsive buying tendency dan shoping value, dan tidak ada hubungan positif
antara harga dan utilitarian value. Selain itu, hasil dalam penelitian ini
menyatakan bahwa utilitarian dan hedonic value memiliki pengaruh yang positif
terhadap kepuasan berbelanja.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
2.2.
Kajian Teor i
2.2.1. Penger tian Pemasaran
Selama ini pemasaran jasa masih belum begitu diperhatikan, tapi melihat
banyak jumlah uang, yang dibelanjakan untuk membeli jasa tersebut, maka para
produsen jasa mulai memberi perhatian khusus. Hal ini ditambah pula dengan
tingkat persaingan yang mulai ketat diantara para penghasil jasa.
Pemasaran merupakan suatu proses/kegiatan untuk mempersepsikan,
memahami, menstimulasi dengan menyalurkan sumber-sumber sebuah organisasi
untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan tersebut atau dengan kata lain, pemasaran
merupakan proses penyelarasan sumber-sumber sebuah organisasi terhadap
kebutuhan pasar, adapun definisi-definisi lain tentang pemasaran dikemukakan
oleh para ahli sebagai berikut :
Menurut Kotler (2002 : 8) dalam Manajemen Pemasaran I; pemasaran
adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka inginkan dengan menciptakan,
menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Menurut beberapa ahli mengenai definisi jasa dalam buku Buchari Alma
(2003 : 243) sebagai berikut :
1.
Valerie A. Zeitthaml dan Mary Jo Bitner (2000: 3) jasa adalah suatu
kegiatan ekonomi yang outputnya bukan produk dikonsumsi bersamaan
dengan waktu produksi dan memberikan nilai tambah (seperti kenikmatan,
hiburan, sant4i, sehat) bersifat tidak berwujud.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
2.
Pemasaran adalah”satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk
menciptakan,
mengkomunikasikan
dan
menyerahkan
nilai
kepada
pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang
menguntungkan organisasi dan pemilik sahamnya” (Kotler, 2007:6)
Intinya disini ialah bahwa jasa itu tidak berwujud dan tidak memberikan
kepemilikan
suatu
apapun
kepada
pembelinya.
Sedangkan
proses
produksinya bisa tergantung atau tidak tergantung sama sekali kepada fisik
produk.
Manajemen pemasaran merupakan usaha yang dilakukan secara sadar untuk
menghasilkan pertukaran yang diinginkan oleh pasar sasaran (target market).
Kegiatan pemasaran harus dijalankan berdasarkan falsafah pemasaran yang
efisien, efektif dan bertanggung jawab sosial yang telah dipikirkan secara
mendalam.
Definisi jasa menurut Rismiyati (2001: 270) adalah setiap tindakan atau
kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, pada dasarnya
tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. Produksi jasa
mungkin berkaitan dengan produk fisik atau tidak.
Menurut Lupiyoadi (2001: 5) jasa adalah semua aktivitas ekonomi yang
hasilnya tidak merupakan produk dalam bentuk fisik atau konstruksi, yang
biasanya dikonsumsi pada saat yang sama dengan waktu yang dihasilkan dan
memberikan nilai tambah atau pemecahan masalah yang dihadapi konsumen.
Beberapa pengertian diatas dikatakan bahwa jasa merupakan suatu
tindakan atau kegiatan yang tidak bisa dilihat atau tidak berwujud tetapi bisa
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
dirasakan dan dapat diambil manfaatnya baik bagi individu maupun organisasi.
Selain itu jasa juga dapat diberikan secara keseluruhan/ murni ataupun dikaitkan
dengan produk barang. Jasa/ pelayanan juga merupakan suatu kinerja penampilan
dan cepat hilang, lebih dapat dirasakan daripada dimiliki, serta konsumen lebih
dapat berpartisipasi aktif dalam proses mengkonsumsi jasa tersebut.
2.2.2. Per ilaku Konsumen
Pengertian mengenai perilaku oleh perusahaan ataupun organisasi dalam
mencapai tujuan pasar sangat penting dan berguna dalam usaha menentukan dan
melaksanakan strategi pemasaran yang tepat agar dapat mencapai tujuan dengan
efektif. Perilaku Konsumen (consumer behavior) didefinisikan sebagai studi
tentang unit pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan
perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang, jasa, pengalaman, ide-ide (John C.
Mowen dan Michael minor, 2002).
Kotler dan Amstrong (2004:199), memberikan definisi yang lain,
“Perilaku Konsumen adalah perilaku pembelian konsumen akhir, baik individu
maupun rumah tangga, yang membeli produk untuk konsumsi personal”.
Konsumen mempunyai arti yang penting bagi perusahaan karena akan membeli
output perusahaan tersebut. Dalam memahami perilaku konsumen terdapat
beberapa hal yang harus diperhatikan dan dipelajari, yaitu apa yang mereka beli,
mengapa mereka membeli, bagaimana mereka membeli, kapan mereka membeli,
dimana mereka membeli, dan berapa sering mereka membeli
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
2.2.2.1. Faktor Yang Mempengar uhi Per ilaku Konsumen
Faktor yang mempengaruhi konsumen adalah sebagai berikut: (Kotler dan
Amstrong, 2007: 197)
1. Pengaruh lingkungan
2. Perbedaan dan pengaruh individu
3. Proses psikologis
Dalam tujuan pemasaran pihak pemasar berusaha keras untuk memenuhi
dan melayani kebutuhan dan belanja sasaran dengan maksimal sesuai dengan
keinginan dan harapan konsumennya, Yaitu memperoleh kepuasan sehingga
perusahaan
harus
mampu
mengembangkan
bauran
pemasaran
untuk
mempengaruhi konsumen agar mau mengambil keputusan untuk melakukan
pembelian atas produk atau jasa yang ditawarkan.
Rangkaian dan unsur masing-masing faktor dapat digambarkan sebagai
berikut :
Psikologis
Budaya
Sosial
Kepribadian
- Budaya
- Kelompok
- Umur & tahap - Motivasi
- Sub budaya
- Kelas Sosial
acuan
- Keluarga
- Peran
status
daur hidup
- Persepsi
Pembelian
- Situasi ekonomi - Pengetahuan
& - Gaya hidup
- Kepribadian &
- Keyakinan &
sikap
konsep diri
Sumber : Kotler and Amstr ong, (2007), Dasar-Dasar Pemasaran, Pener bit:
Inter media J akar ta.
Gambar 2.1. : Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
1. Faktor Budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial merupakan hal yang sangat penting
dalam perilaku pembelian
a. Budaya
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.
Anak-anak mendapatkan kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku
dari keluarganya serta lembaga-lembaga penting lain. Anak-anak yang
dibesarkan di amerika serikat mendapatkan nilai-nilai berikut: prestasi dan
keberhasilan, aktifitas, efisiensi dan kepraktisan, kemajuan, kenikmatan
materi, individualisme, kebebasan, kenikmatan eksternal, humanisme, dan
berjiwa muda.
b. Sub-Budaya
Masing-masing budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang
memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi yang khusus bagi
anggota-anggotanya.
Sub-budaya
terdiri
dari
kebangsaan,
agama,
kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak sub-budaya yang membentuk
segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang produk dan progam
pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
c. Kelas Sosial
Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata social. Stratifikasi
tersebut kadang-kadang berbentuk sistim kasta yang berbeda dibesarkan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
dengan peran tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta
mereka. Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam bentuk kelas sosial.
2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktorfaktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga serta peran dan status sosial.
a. Kelompok Acuan
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap
seseoarang dinamakan kelompok keanggotaan.
Beberapa kelompok keanggotaan adalah kelompok primer, seperti
keluarga, teman, tetangga,dan rekan kerja, yang berinteraksi dengan
seseorang secara terus-menerus dan informal. Orang yang menjadi
kelompok anggota sekunder, seperti kelompok keagamaan, profesional,
dan asosiasi perdagangan, yang cendrung lebih formal dan membutuhkan
interaksi yang tidak rutin.
Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang-kurang
oleh tiga jalur. Kelompok acuan manghadapkan seseorang pada perilaku
dan gaya hidup baru. Kelompok acuan juga memepengarui perilaku dan
konsep pribadi seseorang. Dan kelompok acuan menciptakan tekanan
untuk mengikuti kebiasaan kelompok yang mungkin mempengarui pilihan
produk dan merek aktual seseorang.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
Orang juga dipengaruhi oleh kelompok diluar kelompok mereka.
Kelompok yang ingin dimasuki seseorang
dinamakan kelompok
aprirasional. Kelompok dissosiatif adalah kelompok yang nilai atau
perilakunya ditolak oleh seseorang.
b. Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek penelitian yang luas.
Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling
berpengaruh .Kita dapat membedakan antar dua keluarga dalam kehidupan
pembeli. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung
seseorang. Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi atas agama,
politik, dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Bahkan jika
pembeli tidak lagi berinteraksi secara mendalam dengan keluarganya,
pengaruh keluarga terhadap perilaku pembeli dapat tetap signifikan. Di
negara-negara dimana orang tua tinggal dengan anak-anak mereka yang
sudah dewasa, pengaruh mereka dapat menjadi sangat besar. Pengaruh
yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah
keluarga prokreasi yaitu, pasangan dan anak-anak seseorang.
c. Peran dan Status
Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya
keluarga, club, organisasi. Kedudukan orang itu masing-masing kelompok
dapat ditentukan berdasarkan peran dan status. Peran meliputi kegiatan
yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
menghasilakan
status.
Orang-orang
memilih
produk
yang
dapat
mengkomunikasikan peran dan status mereka di masyarakat. Pemasar
menyadari potensi simbol status dari produk dan merek.
3. Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengarui oleh karakteristik pribadi, Karakteristik
tersebut meliputi usia, dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi,
gaya hidup, serta kepribadian dan konsep didik pembeli.
a. Usia Dan Tahap siklus Hidup
Orang yang memebeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya.
Mereka makan makanan bayi selama tahun-tahun awal hidupnya,banyak
ragam makanan selama tahun-tahun pertumbuhan dan kedewasaan, serta
diet khusus selama tahun-tahun berikutnya. Selera orang terhadap perabot,
pakaian, dan rekreasi juga juga berhubungan dengan usia.
Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga. Beberapa karya
terbaru telah mengidentifakasikan tahap siklus hidup psikologis. Orang
dewasa mengalami perjalanan dan perubahan situasi hidup bercerai,
menduda atau menjanda, kawin lagi dan dampak situasi itu terhadap
perilaku konsumsi.
b. Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi
Pekerjaan seseorang juga mempengarui pola konsumsinya. Pilihan produk
sangat dipengarui oleh keadaan ekonomi seseorang, penghasilan yang
dapat di belanjakan (level, kesetabilan, pola waktu), tabungan dan aktiva
(termasuk presentase aktiva yang lancar/likuid), utang, kemampuan untuk
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
meminjam, dan sikap terus-menerus memperlihatkan kecendrungan
penghasilan pribadi, tabungan dan tingkat suku bunga. Jika indikator
ekonomi menandakan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah
untuk merancang ulang, melakukan penempatan ulang, dan menempatkan
kembali harga produk mereka sehingga mereka dapat terus menawarkan
nilai ke pelanggan sasaran.
c. Gaya Hidup
Orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas sosial, dan pekerja yang
sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda.Gaya hidup adalah pola
hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat dan
opininya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan dari seseorang yang
berinteraksi dengan lingkungannya.
d. Kepribadian dan Konsep Diri
Masing-masing
orang
memiliki
kepribadian
yang
berbeda
yang
mempengarui perilaku pembelianya. Yang dimaksud kepribadian adalah
karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang
menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkunganya.
4. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengarui oleh empat faktor psikologis utama
motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
a. Motivasi
Seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa
kebutuhan bersifat biogenis, kebutuhan tersebut muncul dari tekanan
biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang bersifat
Psikogenis, kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti
kebutuhan dan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok.
Suatu kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga ia mencapai
tingkat intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang cukup
mendorong seseorang untuk bertindak.
b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana seseorang
yang termotivasi bertindak akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap
situasi tertentu. Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seorang
individu
memilih,
mengorganisasi,
dan
mengintepretasi
masukan
informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi
tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi pada rangsangan yang
behubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang
bersangkutan.
c. Keyakinan dan sikap
Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap.
Keduanya
Keyakinan
kemudian
mungkin
mempengaruhi
berdasarkan
perilaku
pembelian
pengetahuan,
mereka.
pendapat,
atau
kepercayaan. Yang paling penting bagi para pemasar global adalah sering
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
mempertahankan keyakinan yang mudah dilihat tentang merek atau
produk berdasarkan negara mereka.
Sikap adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecendrungan tindakan
yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari
seseorang terhadap suatu obyek atau gagasan. Jadi perusahaan sebaiknya
menyesuaikan produknya dengan sikap yang telah ada daripada berusaha
untuk mengubah sikap orang. Tentu saja terdapat beberapa pengecuailian
dimana biaya besar untuk mengubah sikap orang-orang akan memberikan
hasil.
2.2.3. Depar temen Stor e
2.2.3.1. Penger tian Departemen Stor e
Pengertian departemen store (department store) adalah suatu organisasi
pengecer yang menjual lini produk yang sangat bervariasi, seperti: pakaian,
peralatan rumah tangga, dan furniture; setiap lini dioperasikan oleh departemen
terpisah yang dikelola oleh bagian pembelian khusus (Kotler dan Armstrong,
2007:63).
Menurut Berman dan Evans (2004) dalam www.petra.com, departemen
store adalah suatu retailer yang mengkhususkan menjual suatu cakupan luas
secara terus-menerus (dengan tak ada hentinya) dari produk dominan. Setiap
divisi dalam departemen store menawarkan produk-produk khusus di dalamnya.
Pada umumnya, departemen store menjual produk yang mencakup pakaian
wanita, pakaian pria, pakaian anak-anak, mebel, barang-barang elektronik,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
perangkat keras, kosmetik, peralatan fotografi, perhiasan/aksesoris, mainan, dan
peralatan olahraga.
Harga produk dalam departemen store cenderung lebih mahal daripada
retailer lainnya. Hal ini disebabkan karena departemen store memperkerjakan
banyak orang untuk melayani konsumen. Untuk membuat belanja jadi lebih
menarik, departemen store juga menambahkan dekorasi-dekorasi tertentu sebagai
promosinya, seperti dekorasi natal pada saat menjelang natal (Levy dan Weitz,
2004, dalam www.petra.com).
2.2.3.2. Pemasaran Retail
Pasar dalam arti “sekelompok anggota masyarakat yang memiliki
kebutuhan dan daya beli”. Pengertian ini merujuk pada dua kunci “kebutuhan”
dan “daya beli”. Orang-orang dengan kebutuhan terhadap barang tertentu belum
disebut sebagai pasar jika mereka tidak dapat membeli barang yang dimaksud
meskipun harganya hanya Rp 20.000. Sebaliknya, ada orang-orang lain yang
mempunyai uang dua-tiga ratus ribu dikantongnya tetapi karena tidak ada
kabutuhan barang itu, tidak juga menjadi pasar. Jadi, pasar dalam pengertian
disini adalah orang-orang yang menginginkan sesuatu barang dan ada kemampuan
membeli (Ma`ruf, 2005: 4).
Kotler (2003: 535) mendefinisikan retail sebagai suatu usaha bisnis yang
menjual produk kepada pelanggan akhir untuk dikonsumsi sendiri atau dalam
rangka penggunaan pribadi, bukan untuk bisnis. Sedangkan usaha retail dapat
dibedakan menjadi tujuh jenis, yaitu antara lain a) specialty store, yaitu toko yang
menjual lini produk yang semppit dengan ragam yang luas untuk setiap lini; b)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
department store, yaitu toko yang mmenjual berbagai lini produk dimana setiap
lini dikelola sebagai departmen terpisah; c) supermarket, yaitu toko yang memiliki
ciri-ciri lokasi luas, berbiaya rendah, margin rendah, volume barang tinggi dan
pelanggan melayani dirinya sendiri; d) convenience store, yaitu toko yang
memiliki ukuran lebih sempit dan dekat dengan pemukiman penduduk, memiliki
jam buka yang panjang dan lini produk beragam; e) discount store, yaitu toko
yang menjual barang-barang standart dengan harga yang lebih murah karena
mengambil margin rendah dan menjual volume yang lebih tinggi; f) off- price
retailer, yaitu toko yang menjual dengan harga yang lebih murah daripada jenis
retail yang lain; g) superstore, yaitu toko yang luas sekitar 3.500 kaki persegi
ditujukan untuk total kebutuhan harian pelanggan untuk pembelian bahan
makanan atau bukan bahan makanan dan jasa tambahan. Usaha retail yang khas
Indonesia dapat ditemui misalnya berupa, toko, warung, kios, pasar dan
sebagainya.
Perdagangan eceran atau sekarang kerap disebut perdagangan ritel, bahkan
disingkat menjadi bisnis ritel, adalah kegiatan usaha menjual barang atau jasa
kepada perorangan untuk keperluan diri sendiri, keluarga atau rumah tangga.
Peritel atau retailer adalah mata rantai terakhir dalam proses