VARIABEL-VARIABEL YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN KOSMETIK LANCOME (Studi kasusnya pada produk kosmetik Lancome di Matahari Departemen Store Tunjungan Plaza Surabaya).

(Studi kasusnya pada produk kosmetik Lancome di Matahari

Departemen Store Tunjungan Plaza Surabaya)

Disusun Oleh :

NPM : 0642010088

KARINA AMALIA RIFQI

Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Skripsi

Menyetujui,

PEMBIMBING UTAMA

PEMBIMBING PENDAMPING

Dra. Lia Nirawati. M,Si

Dra. Siti Ning Farida. M,Si.

NIP. 196009241993032001

NIP. 196407291990032001

Mengetahui,

DEKAN

NIP. 195507181983022001

Dra. Ec. Hj. Suparwati, M.Si

(Studi kasusnya pada produk kosmetik

Lancome

_{di Matahari}

Departemen Store Tunjungan Plaza Surabaya)

Disusun oleh :

NPM

:

0642010088

KARINA AMALIA RIFQI

Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi Program

Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur

pada tanggal :………..

Menyetujui,

Pembimbing Utama

Tim Penguji :

1. Ketua

Dra. Lia Nirawati. M,Si

NIP. 196009241993032001

NIP. 195202071973101001

Drs. Sadjudi, SE, MSi

2. Sekretaris

Pembimbing Pendamping

NIP196805011994032001

Dra. Ety Dwi Susanti, MSi

Dra. Siti Ning Farida. M,Si.

NIP. 196407291990032001

3. Anggota

Dra. Siti Ning Farida. M,Si.

NIP. 196407291990032001

Mengetahui,

DEKAN

NIP. 195507181983022001

Dra. Ec. Hj. Suparwati, MSi

1

Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, akhirnya penulis dapat menyelesaikan laporan skripsi ini dengan judul “Variabel-Variabel Yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Kosmetik Lancome

(Studi kasus pada produk kosmetik Lancome di Matahari Department Store Tunjungan Plaza Surabaya)

Penulis menyadari bahwa penyelesaian laporan ini tidak terlepas dari bimbingan, petunjuk serta arahan dari semua pihak. Oleh karena itu penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih kepada Ibu Dra. Lia Nirawati, M.Si selaku dosen pembimbing utama dan Ibu Dra. Siti Ning Farida, M.Si selaku dosen pembimbing pendamping yang telah memberikan saran serta pengarahan sehingga laporan skripsi ini dapat terselesaikan.

Penulis juga mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah berperan dalam proses penyusunan laporan skripsi ini antara lain:

1. Ibu Hj. Suparwati, M.Si., Selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

2. Bapak Drs. Sadjudi, S.E., M.Si., Selaku Ketua Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

3. Bapak Drs. Nurhadi, M.Si., Selaku Sekretaris Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

4. Bapak dan Ibu dosen jurusan program studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

5. Segenap Staf Lancome dan pelanggan terima kasih atas bantuan dan kerjasama yang pernah diberikan kepada penulis selama pelaksanaan penelitian.

6. Kepada ayah, ibu, serta kakak yang selalu memberikan doa dan dukungan moral maupun materil sehingga dapat terselesaikannya laporan skripsi ini.

Penulis menyadari bahwa penyusunan skripsi ini masih terdapat kekurangan oleh karena itu kritik dan saran sangat penulis harapkan

Surabaya, Desember 2010

Penulis

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI ... iii

DAFTAR GAMBAR ... vii

DAFTAR TABEL ... viii

BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Perumusan Masalah ... 5

1.3. Tujuan Penelitian ... 5

1.4. Manfaat Penelitian ... 6

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Landasan Teori ... 7

2.1.1. Pemasaran ... 7

2.1.1.1. Pengertian Pemasaran ... 7

2.1.1.2. Manajemen Pemasaran ... 8

2.1.1.3. Konsep Pemasaran ... 9

2.1.1.4. Marketing Mix (Bauran Pemasaran) ... 10

2.1.2. Strategi Produk ... 12

2.1.2.1. Pengertian Strategi Produk ... 12

2.1.2.2. Pengertian Produk ... 13

2.1.2.3. Sifat Penyebaran Produk ... 13

2.1.2.4. Pengertian Kualitas Produk ... 14

2.1.2.5. Dimensi Kualitas Produk ... 16

2.1.2.6. Klasifikasi Produk ... 17

2.1.2.7. Kemasan Produk ... 19

2.1.3 Harga ... 19

2.1.3.1. Pengertian Harga ... 19

2.1.3.2. Tujuan Penetapan Harga ... 20

2.1.3.3. Sasaran Penetapan Harga ... 21

2.1.3.4. Metode Penetapan Harga ... 22

2.1.3.5. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Harga .. 23

2.1.4. Promosi ... 25

2.1.4.1. Pengertian Promosi ... 25

2.1.4.2. Tujuan Promosi ... 26

2.1.4.3. Macam-macam Promosi ... 27

2.1.4.4. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Promosi 29 2.1.5. Fasilitas ... 30

2.1.6. Distribusi ... 32

2.1.6.1. Pengertian saluran distribusi ... 32

2.1.6.2. Fungsi-fungsi distribusi ... 33

2.1.7. Keputusan pembelian ... 34

2.1.7.1. Pengertian Keputusan pembelian ... 34

2.1.7.2. Faktor-faktor Keputusan pembelian ... 35

2.1.7.3. Macam-macam situasi pembelian ... 37

2.1.8. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli ... 38

2.1.8.1. Produk yang Mempengaruhi Keputusan Membeli ... 39

2.1.8.2. Harga yang Mempengaruhi Keputusan Membeli ... … 39

2.1.8.3. Promosi yang Mempengaruhi Keputusan Membeli ... …….. 40

2.1.8.4. Distribusi yang Mempengaruhi Keputusan Membeli ... 40

2.2. Kerangka Berpikir ... 41

2.3. Hipotesis ... 43

BAB III METODE PENELITIAN

3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ... 44

3.2. Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel ... 47

3.2.1. Populasi ... 47

3.2.2. Sampel ... 48

3.2.3. Teknik Penarikan Sampel ... 48

3.3. Teknik Pengumpulan Data ... 49

3.3.1. Jenis Data ... 49

3.3.2. Sumber Data ... 49

3.3.3. Pengumpulan Data ... 49

3.4. Metode Analisis Data Pengujian dan Hipotesis ... 50

3.4.1. Teknik analisa data ... 50

3.4.2. Uji Validitas ... 50

3.4.3. Uji Reliabilitas ... 51

3.4.4. Asumsi Klasik ... 52

3.4.5. Teknik Analisis Regresi Linier Berganda ... 54

3.4.6. Pengujian Hipotesis ... 55

BAB IV HASIL ANALISIS DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Obyek Penelitian ... 59

4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan ... 59

4.1.2 Lokasi Perusahaan ... 60

4.1.3 Visi dan Misi Perusahaan ... 60

4.1.4 Tujuan Perusahaan ... 61

4.1.5 Struktur Organisasi Perusahaan ... 62

4.2. Deskripsi Hasil Penelitian ... 66

4.2.1 Analisa Deskripsi Karakteristik Responden ... 66

4.2.2 Deskripsi Variabel Produk (X1) ... 68

4.2.3 Deskripsi Variabel Harga (X2) ... 70

4.2.4 Deskripsi Variabel Promosi (X3) ... 72

4.2.5 Deskripsi Variabel Distribusi (X4) ... 73

4.2.6 Deskripsi Variabel Keputusan Membeli (Y) ... 74 v

4.3. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas ... 77

4.3.1 Uji Validitas ... 77

4.3.2 Uji Reliabilitas ... 78

4.4. Uji Asumsi Klasik ... 79

4.4.1 Multikolinieritas ... 79

4.4.2 Heterokedastisitas ... 80

4.4.3 Autokorelasi ... 81

4.5. Hasil Pengujian Hipotesis ... 82

4.5.1 Uji Hipotesis Secara Simultan ... 84

4.5.2 Uji Hipotesis Secara Parsial ... 86

4.5.3 Pembahasan ... 91

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 94

5.1. Kesimpulan ... 94

5.2. Saran ... 95 DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Kerangka Berpikir ... 41

Gambar 3.1 Kurva Distribusi F ... 56

Gambar 3.2 Kurva Distribusi t ... 57

Gambar 4.1 Struktur Organisasi Lancome di Surabaya ... 65

Gambar 4.2 Pengujian Autokorelasi ... 82

Gambar 4.3 Distribusi Kriteria Penerimaan/Penolakan Hipotesis ... 85

Gambar 4.4 Kurva Distribusi Hasil Analisis Secara Parsial Faktor Produk (X1) ... 87

Gambar 4.5 Kurva Distribusi Hasil Analisis Secara Parsial Faktor Harga (X2) ... 88

Gambar 4.6 Kurva Distribusi Hasil Analisis Secara Parsial Faktor Promosi (X3) ... 89 Gambar 4.7 Kurva Distribusi Hasil Analisis Secara Parsial Distribusi (X4) 91

DAFTAR TABEL

Tabel 4.1 Variabel Produk (X1) ... 66

Tabel 4.2 Variabel Harga (X2) ... 67

Tabel 4.3 Variabel Promosi (X3) ... 68

Tabel 4.4 Variabel Distribusi (X4) ... 68

Tabel 4.5 Variabel Keputusan Membeli (Y) ... 70

Tabel 4.6 Uji Validitas ... 72

Tabel 4.7 Uji Reliabilitas ... 73

Tabel 4.8 Nilai Variance Inflation Variabel Bebas ... 75

Tabel 4.9 Tes Heterokedastisitas dengan Korelasi Spearman Korelasi ... 78

Oleh :

KARINA AMALIA RIFQI

ABSTRAKSI

Keadaan ekonomi yang semakin komplek sehingga menghendaki

persaingan usaha yang sehat dan tajam, hal tersebut dapat menimbulkan

pemikiran baru bagi perusahaan. Kesuksesan dalam pemasaran akan mendapat

keuntungan bagi perusahaan untuk meningkatkan volume penjualan. Untuk itu

perusahaan harus mengetahui faktor-faktor apa saja yang dipertimbangkan

konsumen dalam memilih produk sehingga menimbulkan suatu kepuasan diri

konsumen. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh antara produk,

harga, promosi. dan distribusi terhadap keputusan pembelian dalam membeli

produk kosmetik

Lancome.

Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang membeli dan

menggunakan produk

Lancome

di Matahari Department Store Tunjungan Plaza

Surabaya yang berjumlah 130 orang.

Sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah konsumen yang

membeli dan menggunakan produk

Lancome

di Matahari Departemen store

Tunjungan Plaza Surabaya sebanyak 98 responden. Sedangkan sumber data dalam

penelitian ini berasal dari jawaban kuisioner yang disebar pada 98 member

Lancome

di jl. Basuki Rachmat 8-12 Surabaya. Data yang diperoleh dianalisis

dengan menggunakan Uji Regresi Linier Berganda yang menggunakan alat bantu

komputer dengan program SPSS 13.0.

Berdasarkan hasil penelitian menunjukkan bahwa hipotesis I yang

menyatakan bahwa produk, harga, promosi dan distribusi secara simultan

berpengaruh terhadap keputusan pembelian dalam membeli produk

Lancome

teruji kebenarannya, hal ini ditunjukkan dengan besarnya nilai F

hitung

(28,565) >

F

tabel

(2,469) dan hipotesis II yang menyatakan bahwa produk, harga, promosi dan

distribusi secara parsial berpengaruh terhadap keputusan pembelian dalam

membeli produk

Lancome

teruji kebenarannya. Hal ini ditunjukkan dengan

besarnya nilai t

hitung

yaitu untuk variabel produk (X

1

), diperoleh nilai t

hitung

(5,829) > t

tabel

(1,985), untuk variabel harga (X

2

), diperoleh nilai t

hitung

(1,970) <

t

tabel

(1,985), untuk variabel promosi (X

3

) diperoleh nilai t

hitung

(3,597) > t

tabel

(1,985) dan variabel distribusi (x

4

) diperoleh nilai t

hitung

(0,944) > t

tabel

(1,985).

Kata kunci : Produk, Harga, Promosi, Distribusi dan Keputusan Pembelian

1

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Keadaan ekonomi semakin komplek sehingga menghendaki persaingan usaha yang sehat dan tajam. Persaingan usaha dapat menimbulkan pemikiran baru bagi perusahaan untuk menempatkan posisinya di pasaran. Aktivitas pemasaran memegang peranan penting bagi kelangsungan hidup perusahaan. Penggunaan konsep pemasaran yang baik bagi produsen untuk konsumen dengan tujuan meningkatkan hasil penjualan produk.

Kesuksesan dalam pemasaran akan mendapat keuntungan bagi perusahaan untuk meningkatkan volume penjualan, maka perusahaan perlu memperluas daerah pemasarannya sehingga usaha perusahaan semakin menguntungkan dan perusahaan tersebut semakin besar. Perkembangan ini mengakibatkan tumbuhnya perusahaan-perusahaan dengan produk yang sejenis, sehingga akan meningkatkan persaingan dalam merebutkan pasar. Untuk itu perusahaan perlu suatu cara atau strategi yang tepat, agar dapat tercapai suatu penjualan. Di dalam persaingan bisnis sangat penting diperkirakan hal-hal yang akan terjadi di masa depan sebagai dasar untuk pengambilan keputusan.

Perusahaan-perusahaan yang jenis produknya sama saling mengungguli dan saling mengembangkan hasil produknya dengan harapan dapat memberikan kepuasan kepada konsumen dengan kata lain saling bersaing untuk merebut konsumen. Untuk menghadapi keadaan yang demikian ini, maka tidak ada jalan lain kecuali mengaktifkan bidang pemasaran. Pemasaran merupakan fungsi utama

keberhasilan perusahaan dalam memperoleh pendapatan dan laba dari penjualan produknya, sehingga dapat dikatakan bahwa kelangsungan hidup perusahaan tergantung pada kebijakan strategi pemasaran yang ditetapkan oleh perusahaan. Selain kebijakan strategi pemasaran, sumber daya yang dimiliki dikerahkan untuk dapat mencapai sasaran atau target yang ditentukan oleh manajemen setelah pangsa pasar didapat, dengan demikian tujuan dan sasaran perusahaan dapat tercapai.

Agar berhasil dalam pemasaran produknya dan dapat bersaing dengan produk pesaing, perusahaan melaksanakan teknik-teknik ataupun kiat-kiat pemasaran yang baik dalam penetapan harga, pelaksanaan promosi, diversifikasi produk maupun penyaluran distribusi. Selain itu juga ditunjang dengan memberikan mutu pelayanan dan fasilitas yang baik guna memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Perusahaan tersebut dapat dikatakan sukses apabila perusahaan dapat mempertahankan pelanggan atau konsumennya juga dapat menarik konsumen pesaingnya agar tujuan tersebut dapat tercapai maka setiap perusahaan harus berupaya menghasilkan dan menyampaikan barang yang diinginkan konsumen dengan harga yang pantas, produk yang baik, pelayanan yang menyenangkan dan fasilitas-fasilitas yang menunjang lainnya.

Kunci dalam meraih tujuan perusahaan adalah menentukan kebutuhan dan keinginan konsumen serta memberi kepuasan secara lebih daripada yang diberikan oleh pesaingnya. Konsep ini sering disebut konsep pemasaran yang menitikberatkan pada kebutuhan konsumen dengan sebaik-baiknya sehingga produk atau jasa yang dihasilkan sesuai dengan apa yang diinginkan, dengan cara

ini perusahaan menambah kepuasan konsumen serta memperoleh keuntungan. Mengingat begitu pentingnya pemahaman kebutuhan dan keinginan konsumen serta tujuan perusahaan dapat tercapai sebelum rencana pemasaran dikembangkan perlu diadakan pemahaman pasar terlebih dahulu terhadap pasar konsumen mengenai perilaku konsumen. Dengan memahami perilaku konsumen pada pasar sasarannya, maka kelangsungan hidup perusahaan tersebut sebagai lembaga yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan sangat tergantung pada perilaku konsumennya sehingga dapat menimbulkan suatu kepuasan, dimana dapat mendorong konsumen selalu menggunakan atau melakukan pembelian. Selain itu dapat juga menambah langganan baru sehingga dapat meningkatkan pembelian terhadap produk yang ditawarkan.

Proses pembelian dimulai saat pembeli atau calon pembeli mengenali produk yang ditawarkan. Kebutuhan yang timbul sebagai hasil dan keinginan atau kebutuhan yang belum terpuaskan, sehingga konsumen mulai mencari informasi yang lebih banyak lagi. Setelah informasi diperoleh maka konsumen siap untuk memutuskan melakukan pembelian terhadap produk yang disukai. Dan tahap akhir dari proses pembelian adalah perilaku setelah membeli produk yang ditawarkan. Konsumen yang mengalami tingkat kepuasan, kemungkinan besar akan membeli produk tersebut pada waktu berikutnya atau yang disebut dengan loyalitas konsumen dan akan menyampaikan hal-hal yang baik mengenai suatu produk yang dipakainya kepada orang lain.

Disisi lain dengan meningkatnya aktivitas kehidupan serta pendapatan masyarakat sebagai akibat dari pembangunan ekonomi dewasa ini secara langsung

akan mempengaruhi pola kehidupan masyarakat modern yang dinamis, menuntut setiap anggota masyarakat untuk senantiasa aktif mengikuti segala perubahan yang terjadi.

Keinginan untuk tampil sebagai anggota masyarakat modern melalui penampilan fisik membuat kebutuhan manusia akan kosmetik meningkat. Kosmetik berasal dari bahasa latin kosmetikos yang mempunyai arti keterampilan berhias yang telah dikenal manusia sejak dahulu, baik untuk tujuan mempercantik diri, melindungi kulit dari cuaca dan serangga ataupun untuk tujuan-tujuan lain.

Lancome merupakan salah satu industri yang bergerak dalam bidang

kosmetik yang menjual produk perawatan kulit alami, berkualitas tinggi melalui sales force independent (system penjualan langsung), diluar lingkungan retail pada umumnya. Di dalam penjualannya Lancome menggunakan penjualan langsung yang memungkinkan konsumen untuk mendapatkan saran dan inspirasi dari orang yang mereka kenal dan percaya. Membeli secara langsung adalah nyaman dan terpercaya. Produk Lancome diciptakan dari saripati alam Prancis yang kondisi iklimnya berbeda dengan kondisi iklim Indonesia (tropis).

Dengan begitu maka perusahaan perlu memahami perilaku konsumen dalam menciptakan suatu produknya untuk menimbulkan suatu kepuasan konsumen. Dan untuk memenuhi hal tersebut perusahaan harus mampu melakukan strategi pemasaran yang tepat. Untuk itulah perusahaan harus mengetahui faktor apa saja yang dipertimbangkan konsumen dalam memilih produk sehingga menimbulkan suatu kepuasan pada diri konsumen yang akan berakibat konsumen akan loyal terhadap produk tersebut, maka dicoba untuk membahas harga, produk, promosi

dan distribusi dengan keputusan konsumen di mana konsumen yang dimaksud adalah member kosmetik Lancome.

Berdasarkan dari uraian di atas maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian mengenai “Variabel-variabel yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam pembelian kosmetik Lancome (Study kasus pada produk kosmetik Lancome di Matahari Departemen Store Tunjungan Plaza Surabaya)”

1.2. Perumusan Masalah

a. Apakah terdapat pengaruh secara simultan antara harga, produk, promosi dan distribusi terhadap keputusan pembelian pada produk kosmetik

Lancome ?

b. Apakah terdapat pengaruh secara parsial antara harga, produk, promosi dan distribusi terhadap keputusan pembelian pada produk kosmetik

Lancome ?

1.3. Tujuan Penelitian

a. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara simultan antara harga, produk, promosi dan distribusi terhadap keputusan pembelian pada produk kosmetik Lancome ?

b. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara parsial antara harga, produk, promosi dan distribusi terhadap keputusan pembelian pada produk kosmetik Lancome ?

1.4. Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan akan dapat memberikan manfaat-manfaat sebagai berikut :

a. Bagi Teoritis

Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan informasi dan masukan bagi pihak perusahaan untuk mengetahui faktor dominan yang menjadi pertimbangan akan dapat senantiasa menyusun strategi dalam rangka memenuhi harapan konsumen.

b. Bagi Praktis

Diharapkan dapat digunakan untuk kepentingan ilmiah, dan referensi kepustakaan Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jatim, khususnya dibidang pemasaran yang berkaitan dengan keputusan pembelian dan dapat digunakan sebagai referensi peneliti selanjutnya.

7

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Landasan Teori 2.1.1. Pemasaran

2.1.1.1. Pengertian Pemasaran

Indonesia memiliki jumlah penduduk terbesar keempat di dunia. Jumlah penduduk yang sangat besar membawa berbagai implikasi penting bagi kehidupan sosial ekonomi masyarakat. Salah satu implikasi penting tersebut adalah kebutuhan pangan yang sangat banyak untuk memenuhi kebutuhan konsumsi penduduk. Selain bahan pangan, penduduk juga mengkonsumsi barang non pangan maupun jasa. Dengan banyaknya barang maupun jasa yang dikonsumsi oleh penduduk menjadikan Indonesia sebagai pasar potensial bagi perusahaan-perusahaan internasional.

Saat ini banyak berbagai jenis barang dan jasa dengan ratusan merek membanjiri pasar Indonesia. Persaingan merek setiap produk akan semakin tajam dalam merebut konsumen. Bagi konsumen, pasar menyediakan berbagai pilihan produk yang banyak, dengan demikian membuat konsumen bebas memilih produk dengan merek yang akan dibelinya. Keputusan membeli ada pada diri konsumen. Konsumen akan menggunakan berbagai kriteria dalam membeli produk dan merek tertentu. Diantaranya adalah konsumen akan membeli produk yang sesuai kebutuhan, selera dan daya belinya. Konsumen tentu akan memilih produk yang bermutu dan lebih baik dengan harga yang lebih murah. Untuk itu para produsen

harus memahami kebutuhan dan keinginan konsumen dan mempelajari bagaimana konsumen berperilaku. Setelah produsen memahami keinginan dan kebutuhan serta mengetahui bagaimana konsumen berperilaku, produsen dapat merancang sistem pemasaran yang baik sehingga barang dan jasa dapat digunakan.

Adapun definisi pemasaran menurut beberapa ahli adalah sebagai berikut:

1. Kotler (2003 : 9) Pemasaran merupakan salah satu fungsi organisasi yang berperan memusatkan organisasi dalam hubungannya dengan pasar. Kegiatan tersebut diupayakan untuk memberikan kepuasan bagi kebutuhan dan keinginan konsumen melalui produk yang dihasilkan oleh perusahaan.

2. Stanton (2001 : 5) Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan dan kegiatan konsumen saat ini maupun konsumen potensial.

Dari definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah keseluruhan kegiatan bisnis yang dilakukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan serta menyalurkan barang dan jasa yang bertujuan untuk menentukan kebutuhan konsumen.

2.1.1.2. Manajemen Pemasaran

Supaya kegiatan pemasaran dapat berjalan sesuai dengan tujuannya maka diperlukan adanya kegiatan manajemen atau manajerial. Kegiatan manajerial yang utama meliputi :

1. Perencanaan 2. Organisasi

3. Koordinasi kerja 4. Pengawasan

Kegiatan pemasaran yang direncanakan dengan baik, diorganisasikan, dikoordinasikan serta diawasi akan membuahkan hasil yang memuaskan. Kegiatan pemasaran yang seperti itulah yang disebut sebagai kegiatan manajemen pemasaran, menurut Indriyo (1999 : 2-3). Proses pertukaran memerlukan banyak tenaga dan keterampilan. Manajemen pemasaran terjadi bila setidaknya satu pihak dalam pertukaran potensial memikirkan sasaran dan cara mendapatkan respon yang diharapkan dari pihak lain. Hal tersebut sesuai dengan definisi yang

dirumuskan oleh American Marketing Association dalam buku manajemen

pemasaran (Kotler et.al. 2000:16) yaitu: Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, harga, promosi, dan distribusi barang, jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi.

Definisi ini menyatakan bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang mencakup analisis, perencanaan, implementasi, pengendalian; juga mencakup barang, jasa dan gagasan; berdasarkan pertukaran; dan tujuannya adalah memberikan kepuasan kepada pihak-pihak yang terkait.

2.1.1.3. Konsep Pemasaran

Menurut Kotler (2000 : 19), konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan perusahaan adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam menciptakan, menghantarkan, dan mengkonsumsikan nilai pelanggan pada pasar sasaran yang telah ditentukan.

Konsep pemasaran terdiri atas empat pilar : pasar sasaran, kebutuhan, pelanggan, pemasaran terpadu dan kemampuan menghasilkan laba. Sedangkan konsep pemasaran masyarakat menegaskan bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan minat dari pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing dengan tetap memelihara atau meningkatkan kesejahteraan masyarakat konsumen.

2.1.1.4. MarketingMix (Bauran Pemasaran)

Menurut Indriyo (1999 : 110) adalah proses tentang bagaimana pengusaha dapat mempengaruhi konsumen agar para konsumen tersebut menjadi tahu, senang, lalu membeli produk yang ditawarkan dan akhirnya konsumen menjadi puas, sehingga konsumen akan selalu membeli produk perusahaan. Alat atau senjata bagi produsen untuk mempengaruhi konsumen terdiri dari 4 macam, yaitu: 1. Produk (Product)

2. Harga (Price)

3. Promosi (Promotion) 4. Distribusi (Placement)

Senjata atau alat pemasaran tersebut biasanya dipadukan sedemikian rupa oleh pengusaha, baik secara partial maupun secara bersama-sama akan dapat mempengaruhi konsumen untuk menjadi tertarik, senang, kemudian membeli dan akhirnya merasa puas akan produk yang dipasarkan itu. Perpaduan dari alat atau sarana-sarana tersebut disebut sebagai Bauran Pemasaran atau Marketing Mix.

Marketing Mix merupakan tingkat keberhasilan pemasaran bagi perusahaan, dan semua ini ditujukan untuk memberikan kepuasan kepada segmen pasar yang

dipilih. Keempat kelompok variabel yang terdapat dalam peran pemasaran dikenal dengan 4P yaitu :

1. Produk (Product)

Produk merupakan kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada konsumen, yang meliputi ciri dan wujud produk, kemasan, merek dan kebijaksanaan pelanggannya. Yang mana produk tersebut harus ditawarkan kepada orang yang tepat.

2. Harga (Price)

Sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk mendapatkan produk. Pihak manajemen harus dapat menentukan harga, kemudian menentukan kebijaksanaan yang berhubungan dengan harga. Masalah kebijaksanaan harga turut menentukan keberhasilan pemasaran produk.

3. Promosi (Promotion)

Adalah kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menonjolkan keistimewaan produknya sehingga sampai ke tangan konsumen, dengan adanya promosi diharapkan akan meningkatkan penjualan produk.

4. Distribusi (Placement)

Adalah menyangkut usaha produsen untuk menyalurkan produk sehingga sampai ke tangan konsumen. Hal ini berhubungan dengan bagaimana cara penyampaian produk kepada konsumen dan dimana lokasi yang strategis untuk memasarkan produk tersebut

2.1.2. Strategi Produk

2.1.2.1. Pengertian Strategi Produk

Strategi produk merupakan salah satu variabel penting dalam pemasaran (Marketing Mix). Menurut Indriyo (1999 : 175) Strategi Produk adalah suatu strategi yang dilaksanakan oleh perusahaan yang berkaitan dengan produk yang dipasarkannya. Selain berhubungan dengan produk yang dipasarkan, strategi produk berhubungan pula dengan hal atau atribut lain yang melekat pada produk tersebut, misalnya bungkus, merek, label dan sebagainya.

Produk yang dipasarkan hendaknya produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, sehingga dengan demikian konsumen akan merasa puas. Hanya dengan keputusan konsumen itulah perusahaan akan mendapatkan keuntungan sebaliknya apabila konsumen tidak merasa puas terhadap produk yang dibelinya maka mereka akan meninggalkan perusahaan. Jadi keputusan konsumen harus menjadi dasar bagi perancangan strategi produk. Setiap produk baik yang berwujud maupun yang tidak berwujud , memiliki sifat atau ciri khas yang kompleks baik yang dapat diraba atau kasat mata maupun yang tidak dapat diraba atau tidak kasat mata. Sifat-sifat inilah yang disebut atribut produk. Atribut suatu produk dapat meliputi berbagai macam sifat atau ciri antara lain : bentuk atau desain produk, warna, bungkus, merek, label, prestise perusahaan, pelayanan perusahaan dan sebagainya yang diberikan oleh penjual kepada pembeli untuk memberikan kepuasan terhadap kebutuhan serta keinginannya.

Strategi produk yang dilaksanakan oleh perusahaan harus selalu dievaluasi apakah atribut-atributnya betul-betul sudah cocok atau sesuai dengan selera serta

keinginan konsumen yang mana keinginan dengan selera ini akan selalu mengalami pergeseran serta perkembangan.

2.1.2.2. Pengertian Produk

Pengertian Produk tidak dapat dilepaskan dengan kebutuhan atau need, karena produk merupakan sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan manusia. Produk menurut Indriyo (1999 : 177) sebagai segala sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan manusia atau organisasi. Menurut Philip Kotler (2000 : 52) produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi kebutuhan maupun keinginan.

Produk yang diharapkan oleh produsen akan mampu memenuhi kebutuhan manusia, ada yang berhasil akan tetapi tidak jarang pula mengalami kegagalan. Produk yang berhasil berarti produk yang dapat benar-benar memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, keberhasilan suatu produk tersebut tentu saja jangan hanya diukur dari kemampuan produk itu untuk memenuhi kebutuhan sejumlah kecil manusia saja, akan tetapi haruslah diukur dari keberhasilannya memenuhi kebutuhan manusia yang sangat luas.

2.1.2.3. Sifat Penyebaran Produk

Menurut Kotler (2000 : 25) Sifat penyebaran produk merupakan barang -barang yang memerlukan penyebaran yang luas biasanya adalah -barang--barang kebutuhan umum, per unit rendah, ringan dan pembelian relatif kecil. Misalnya : spare part sepeda motor, sabun mandi, dan lain sebagainya.

Sedangkan untuk barang-barang seperti di atas cenderung menggunakan saluran distribusi yang panjang. Barang-barang yang tidak memerlukan penyebaran luas, misalnya : traktor, truk, dan lain-lain cenderung menggunakan saluran distribusi yang pendek.

2.1.2.4. Pengertian Kualitas Produk

Sudut pandang yang digunakan untuk melihat kualitas produk adalah menilai baik buruknya kualitas suatu produk berdasarkan persepsi konsumen. Suatu produk dikatakan berkualitas jika memenuhi kebutuhan dan keinginan pembeli. Kualitas ditentukan oleh konsumen dan pengalaman mereka terhadap produk.

Menurut Kotler dan Armstrong (2001 : 257) kualitas produk adalah kemampuan suatu produk untuk melaksanakan fungsinya seperti keawetan, kemudahan dipergunakan, dan diperbaiki serta atribut-atribut lain yang bernilai. Menurut American Society for Quality Control yang dikutip oleh Lupiyoadi (2001 : 144) kualitas produk adalah keseluruhan ciri-ciri dan spesifikasi. Terdapat tiga orientasi kualitas yang seharusnya konsisten satu dengan yang lainnya, yaitu persepsi konsumen, produk dan proses.

Hubungan antara kualitas dan keuntungan jangka panjang terlihat dalam dua hal, yaitu :

a. Faktor keuntungan eksternal yang diperoleh dari kepuasan konsumen. Keuntungan eksternal yang dimaksud dapat diimplikasikan dalam proses produksi suatu produk yaitu dimana kualitas produk yang diberikan oleh

perusahaan dapat menciptakan suatu persepsi positif dari para konsumen terhadap perusahaan dan menghasilkan suatu kepuasan serta loyalitas. b. Faktor keuntungan internal yang diperoleh dari adanya perbaikan

efisiensi produk. Keuntungan internal yang dimaksud tampak bersamaan diperolehnya keuntungan eksternal. Dimana fokus perusahaan pada kualitas dapat membawa nilai positif internal perusahaan dalam proses peningkatan.

Berdasarkan pendapat-pendapat tersebut di atas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa kualitas suatu produk tergantung pada kemampuan produk tersebut dapat memberikan kepuasan sesuai dengan kebutuhan memenuhi harapan konsumen sehingga konsumen menjadi loyal terhadap produk tersebut.

Tingkatan yang menentukan kualitas produk secara keseluruhan dikemukakan oleh Tjiptono (2002 : 96-97) ada lima tingkatan produk, yaitu :

1. Produk Utama (Core Benefit) yaitu manfaat yang sebenarnya dibutuhkan dan akan dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap produk.

2. Produk Generic (Basic Product) yaitu produk dasar yang mampu

memenuhi fungsi produk yang paling dasar. Produk dasar atau generic merupakan manfaat dasar yang sesungguhnya didalam mengkonsumsi suatu produk. Pemasar harus memandang dirinya sendiri sebagai pemberi manfaat.

3. Produk Harapan (Expected Product) yaitu produk yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan kondisinya secara normal atau layak diharapkan dan disepakati untuk dibeli.

4. Produk pelengkap (Augmented Product) yakni berbagai produk yang dilengkapi atau ditambahi berbagai manfaat dan layanan, sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan bisa dibedakan dengan produk pesaing.

5. Produk Potensial (Potential Product) yaitu segala macam tambahan dan perubahan yang mungkin dikembangkan untuk suatu produk dimasa mendatang, seperti ukuran dan bentuk yang berbeda-beda.

2.1.2.5. Dimensi Kualitas Produk

Dalam merencanakan suatu produk yang akan dihasilkan dan dipasarkan ke konsumen, perencanaan produk harus memperhatikan dimensi kualitas produk. Melalui dimensi atau unsur-unsur tersebut dapat diketahui tingkatan produk mana yang lebih disukai oleh konsumen. Dengan memperhatikan dimensi kualitas produk, diharapkan dapat memberikan kepuasan kepada konsumen.

Spesifikasi dari dimensi kualitas produk menurut Lupiyoadi (2001 : 145) terdiri dari beberapa aspek yaitu :

a. Kinerja (performance)

Kinerja disini menunjuk pada karakter atau ciri-ciri dari produk yang meliputi merek, atribut-atribut yang dapat diukur, dan aspek-aspek kinerja individu (apakah kualitas produk menggambarkan keadaan yang sebenarnya atau apakah pelayanan yang diberikan secara benar atau tidak).

b. Keragaman Produk (feature)

Feature suatu produk biasanya diukur oleh masing-masing individu (dalam hal ini konsumen). Konsumen sering tertarik pada kemampuan atau keistimewaan yang dimiliki oleh produk.

c. Keandalan (Reliability)

Keandalan suatu produk yang menandakan tingkat kualitas sangat berarti bagi konsumen dalam memilih produk. Hal ini semakin penting mengingat, besarnya biaya penggantian dan pemeliharaan yang harus dikeluarkan apabila produk yang dianggap mengalami kerusakan.

d. Daya tahan (Durability)

Ukuran ketahanan suatu produk meliputi segi ekonomis maupun teknis. Secara teknis, ketahanan suatu produk didefinisikan sebagai sejumlah kegunaan yang diperoleh seseorang sebelum mengalami penurunan kualitas. Secara ekonomis, ketahanan diartikan sebagai usia ekonomis suatu produk dilihat melalui jumlah kegunaan yang diperoleh sebelum terjadi kerusakan dan keputusan untuk mengganti produk.

e. Estetika (aesthetic)

Estetika suatu produk dilihat melalui bagaimana suatu produk terdengar oleh konsumen, bagaimana tampak luar suatu produk, rasa maupun bau, jadi estetika jelas merupakan penilaian yang dirasakan oleh konsumen.

f. Kualitas yang Dipersepsikan (perceived quality)

Konsumen tidak selalu memiliki informasi yang lengkap mengenai atribut-atribut produk atau jasa. Namun demikian, biasanya konsumen memiliki informasi tentang produk secara tidak langsung, misalnya melalui merek, nama dan negara produsen.

2.1.2.6. Klasifikasi Produk

Klasifikasi produk menurut Kotler (1999 : 54-56) mendasarkan pada macam-macam karakteristik produk, yaitu :

1. Daya Tahan dan Wujud

Daya tahan dan wujud dapat diklarifikasikan dalam 3 kelompok yaitu:

a. Barang yang terpakai habis (non durable goods) yaitu barang yang

berwujud yang habis dalam satu atau beberapa kali penggunaan.

b. Barang tahan lama (durable goods) yaitu barang berwujud yang habis

digunakan banyak kali.

c. Jasa (service) bersifat tidak berwujud, tidak dapat dipisahkan dan mudah habis.

2. Klasifikasi Barang Konsumsi

Konsumen dalam membeli barang dapat diklasifikasikan berdasarkan kebiasaan berbelanja, yaitu :

a. Convenience Goods adalah barang-barang yang biasanya sering dibeli

konsumen, segera dan dengan usaha minimum. Contohnya meliputi produk tembakau, sabun dan surat kabar.

Convenience Goods dapat dibagi menjadi :

1. Staples adalah barang yang dibeli konsumen, misalnya seseorang

membeli secara rutin membeli produk tertentu.

2. Impulse goods, dibeli berdasarkan keinginan seketika tanpa perencanaan atau usaha pencarian.

3. Emergency goods, dibeli saat kebutuhan itu mendesak contohnya payung di musim hujan.

4. Shopping goods, adalah barang-barang yang karakteristiknya

dibandingkan berdasarkan kesesuaian, kualitas, harga dan gaya dalam proses pemulihan dan pembeliannya.

b. Specially Goods adalah barang-barang dengan karakteristik unik dan atau identifikasi merek yang umumnya sekelompok pembeli yang cukup besar tersedia senantiasa melakukan usaha khusus untuk membelinya.

c. Unsought Goods adalah barang-barang yang tidak diketahui atau diketahui konsumen namun secara normal konsumen tidak berpikir untuk membelinya.

2.1.2.7. Kemasan Produk

Menurut Siswanto Sutojo (1999 : 45) kemasan adalah wadah dan pembungkus produk. Tapi pada dewasa ini kemasan tidak hanya berfungsi sebagai pelindung produk dalam pengangkutan dan penyimpanan saja, melainkan kemasan dapat menunjang usaha promosi produk dan memperoleh keuntungan. Sedangkan menurut Philip Kotler (1999 : 118-119) kemasan adalah segala kegiatan merancang dan memproduksi wadah atau bungkus suatu produk. Dengan wadah, produk diharapkan dapat terhindar dari pengotoran, penyusutan, kerusakan, penguapan atau berbagai macam penurunan mutu dan kualitas lain. Selain itu kemasan juga dapat menyebabkan perusahaan lain sulit untuk meniru atau memalsukan produk.

2.1.3. Harga

2.1.3.1. Pengertian Harga

Harga memainkan peranan penting dalam proses bauran pemasaran, karena harga terkait langsung nantinya dengan revenue yang diterima oleh perusahaan. Harga juga memberikan persepsi tertentu dalam hal kualitas.

Menurut William J. Stanton yang dikutip oleh Marius P. Angipora (2002 : 268) harga adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk memperoleh kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya.

Menurut Swastha (2000 : 47) harga adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.

Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2000 : 43) harga adalah sejumlah uang yang dibedakan atas suatu produk atau jasa atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut.

Dengan adanya faktor di atas menyebabkan produsen harus memperhatikan dan memperhitungkan pengaruh tersebut di dalam penetapan kebijaksanaan harga yang akan ditempuh sehingga dapat memenuhi harapan produsen untuk dapat bersaing dan mempengaruhi konsumen.

2.1.3.2. Tujuan Penetapan Harga

Anggaran tujuan dari penetapan harga menurut Marius P. Angipora (2002: 271) antara lain :

a. Mendapatkan laba maksimum

Hal ini dapat dicapai dengan cara perusahaan menetapkan harga dengan memperhatikan total, hasil penerimaan penjualan dengan total biaya. Dengan begitu diharapkan perusahaan akan memperoleh laba.

b. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau pengembalian pada penjualan bersih. Perusahaan mengharapkan melalui penetapan harga dari

setiap barang atau jasa yang dihasilkan mampu mendapatkan pengembalian atau seluruh nilai investasi yang dilakukan terhadap kegiatan yang dilakukan. Penetapan tujuan harga tentunya sangat tergantung pada jangka waktu yang ditentukan atas pengembalian seluruh nilai investasi karena hal itu akan berpengaruh kepada tingkat harga yang akan ditetapkan, artinya kalau jangka waktu pengembalian dapat dilakukan untuk jangka pendek, maka tingkat harga yang akan dikenakan pada setiap produk yang dihasilkan akan tinggi demikian pula sebaliknya.

c. Mengurangi persaingan

Hal ini dapat dicapai melalui kebijaksanaan harga, dimana penjual menawarkan produk atau jasa dengan harga yang sama dengan penjual yang lain.

d. Mempertahankan atau memperbaiki Market Share

Pemilihan dan penetapan tujuan harga ini dengan harapan bahwa tingkat penjualan atas produk-produk yang dihasilkan akan meningkat bila dibandingkan dengan perusahaan lain dalam industri yang sama dan secara tidak langsung akan memperbaiki market share yang dimiliki perusahaan dalam jajaran industri yang sama.

2.1.3.3. Sasaran Penetapan Harga

Penetapan harga mempunyai beberapa sasaran diantaranya : a. Mempertahankan pasar

b. Memaksimumkan pendapatan dan laba c. Kepemimpinan mutu produk

d. Mempertahankan pelanggan yang menguntungkan e. Menarik pelanggan baru dengan mutu pelayanan

Konsumen sangat tergantung pada harga sebagai indikator kualitas sebuah produk, terutama pada waktu mereka harus membuat keputusan membeli sedangkan informasi yang dimiliki tidak lengkap (Stanton, 1999: 307).

2.1.3.4. Metode Penetapan Harga

Dalam menentukan harga suatu produk dikenal ada beberapa metode yang dapat digunakan. Menurut Swastha (2000 : 133) ada empat metode yaitu :

1. Harga yang didasarkan pada biaya dalam bentuk :

a. Cost – Plus Pricing Method (Metode Penambahan Harga)

Dalam metode ini, harga awal per unit ditentukan dengan menghitung seluruh biaya per unit, ditambah dengan jumlah tertentu untuk menutup laba yang dikehendaki pada unit tersebut (disebut margin).

b. Mark Up Pricing Method (Metode Kenaikan Harga)

Biasanya metode ini digunakan oleh para pedagang yang dalam menentukan harga jual suatu produk dilakukan dengan menambahkan harga beli dengan sejumlah mark-up.

2. Analisa Break Event (Analisa Harga Pokok)

Yaitu penentuan harga jual dengan mempertimbangkan angka permintaan pasar dengan jumlah biaya yang dikeluarkan.

BEP =

unit per variabel Biaya

-unit per jual Harga

Tetap Biaya

3. Analisa Marginal

Yaitu metode dengan harga yang ditentukan atas dasar keseimbangan antara penawaran dan permintaan.

Penentuan harga tidak didasarkan pada biaya, tetapi justru harga yang menentukan biaya perusahaan. Penjual atau perusahaan dapat menentukan sama dengan tingkat harga pasar agar dapat ikut bersaing atau dapat juga ditentukan lebih tinggi atau lebih rendah dari tingkat harga dalam persaingan.

2.1.3.5. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Harga

Menurut Rambat Lupiyoadi (2001 : 55) faktor-faktor yang mempengaruhi harga, antara lain :

1. Keadaan ekonomi

Keadaan ekonomi sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku. Apabila keadaan perekonomian tidak stabil akan mengakibatkan kenaikan harga-harga apalagi pada saat ini terjadi krisis moneter, dimana terjadi kenaikan dolar yang mengakibatkan harga barang maupun jasa juga mengalami kenaikan.

2. Elastisitas Permintaan

Faktor lain yang dapat mempengaruhi penetapan harga adalah sifat permintaan pasar ini tidak hanya mempengaruhi penetapan harga, tetapi juga mempengaruhi volume penjualan.

a. In-elastis

Jika permintaan itu bersifat in elastis, maka perubahan harga akan mengakibatkan perubahan yang lebih kecil pada jumlah penjualnya. b. Elastis

Apabila permintaan bersifat elastis, maka perubahan harga akan menyebabkan terjadinya perubahan jumlah penjualan dalam perbandingan yang lebih besar.

3. Struktur Biaya

Biaya merupakan dasar dari penentuan harga, sebab suatu tingkat harga yang tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian dan sebaliknya apabila suatu tingkat harga melebihi semua biaya akan menghasilkan keuntungan.

4. Tujuan Perusahaan

Penetapan harga suatu barang sering berkaitan dengan tujuan yang ingin dicapai perusahaan. Setiap perusahaan tidak selalu memiliki tujuan yang sama dengan perusahaan lain.

Tujuan-tujuan yang ingin dicapai antara lain : a. Laba yang maksimum

b. Volume penjualan atau jumlah penjualan tertentu c. Kembalinya modal dalam jangka waktu tertentu d. Penguasaan pasar

5. Persaingan

Suatu perusahaan harus mengamati pesaing-pesaingnya agar dapat menentukan biaya-biaya, harga dan keuntungan perusahaan itu sendiri.

2.1.4. Promosi

2.1.4.1. Pengertian Promosi

Pada masa lampau sebelum perekonomian dunia berkembang, bauran pemasaran atau marketing mix kurang mendapat perhatian dari para pemasar. Hal ini disebabkan sangat eratnya hubungan antara produsen dan konsumen, sehingga produsen tidak mengalami kesulitan dalam memasarkan hasil produksinya. Sedangkan saat ini perekonomian telah maju maka unsur-unsur marketing mix yaitu product, price, place dan promotion perlu mendapatkan perhatian. Apabila hal tersebut tidak diperhatikan akan mengakibatkan timbulnya persaingan yang sangat tajam antara produsen dan konsumen.

Dalam mengatasi tajamnya persaingan ini para produsen menggunakan sarana untuk meningkatkan konsumen mengenai barang atau jasa yang dihasilkan melalui promosi, agar konsumen dapat mempertimbangkan barang atau jasa yang akan dibeli.

Menurut Swastha (2000 : 107) promosi merupakan arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi pada tingkatan yang menciptakan pertukaran pemasaran.

Sedangkan menurut Kotler (2001 : 41) promosi adalah suatu usaha perusahaan untuk memberitahu, membujuk, mengingatkan konsumen tentang perusahaan akan produknya agar tujuan perusahaan dapat tercapai.

Berdasarkan uraian di atas maka dapat disimpulkan bahwa kegiatan promosi merupakan suatu cara untuk memperkenalkan produk serta menyampaikan informasi guna meyakinkan, mengingatkan, serta mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

2.1.4.2. Tujuan Promosi

Promosi sangat penting bagi perusahaan untuk melengkapi strategi pemasaran. Dengan mengadakan kegiatan promosi perusahaan mengharapkan untuk dapat meningkatkan volume penjualan.

Menurut Fandy Tjiptono (2004 : 221-222) ada beberapa tujuan promosi, yaitu :

1. Menginformasikan (informing) dapat berupa :

a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar

d. Menjelaskan cara kerja suatu produk

e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan f. Meluruskan kesan yang keliru

g. Membangun citra perusahaan

2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk : a. Membentuk pilihan merek

b. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu

c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga

e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (sales) 3. Mengingatkan (remanding), dapat terdiri atas :

a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat

b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan.

c. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan, misalnya bila pembeli ingin membeli sabun mandi, diharapkan ingatan pertamanya adalah merk LUX.

2.1.4.3. Macam-macam Promosi

Pengetahuan tentang promosi perlu dipelajari dan dikembangkan serta disesuaikan dengan kondisi pasar untuk memilih promosi macam apa yang diperlukan. Dalam mempergunakan bentuk promosi secara keseluruhan harus direncanakan, diarahkan, dan dikendalikan dengan baik. Sebaiknya apabila kegiatan promosi tidak dilakukan dengan baik dan terarah akan merupakan sumber pemborosan perusahaan.

Kegiatan promosi ada 4 menurut Indriyo (1999 : 237:241), antara lain : a. Iklan (advertensi)

Advertensi merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi

konsumennya advertensi dapat dilakukan lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang di pinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis. Dengan membaca atau melihat

terpengaruh lalu tertarik untuk membeli produk tersebut. Dalam hal periklanan ini yang perlu diperhatikan adalah pemilihan media atau mass media yang akan digunakan harus sesuai dengan kebiasaan dari para konsumen.

b. Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Menurut Swastha (2000 : 352) personal selling adalah interaksi antara individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan bagi pihak lain.

Menurut Indriyo (1999 : 240), personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumennya.

Berdasarkan kedua pendapat di atas, dapat penulis simpulkan bahwa personal selling adalah komunikasi secara individual yang dapat dilakukan untuk mencapai tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya, yaitu meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan konsumen.

c. Publisitas (publicity)

Menurut Swastha (2000 : 360) publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi yang disebarluaskan kepada masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya atau tanpa pengawasan dari sponsor.

Sedangkan menurut Kotler (2000 : 151) publisitas adalah pendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan

menggunakan berita di dalam media massa dan tidak dibebani biaya secara langsung.

Dari pendapat para ahli di atas, penulis dapat menarik kesimpulan bahwa publisitas sejumlah informasi tentang suatu barang atau jasa yang disebarluaskan kepada masyarakat melalui media tanpa pengawasan dari sponsor dengan tujuan untuk mempromosikan merek, produk, tempat atau ide. d. Promosi Penjualan (sales promotion)

Perusahaan menggunakan sarana promosi penjualan untuk menciptakan tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat, jadi pengertian promosi penjualan menurut swastha (2000 : 362) adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain periklanan, personal selling, publisitas yang mendorong aktivitas pembelian oleh konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat peraga, pameran dan lain sebagainya.

2.1.4.4. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Promosi

Menurut Swastha (2000:335) ada empat faktor yang mempengaruhi promosi, yaitu :

1. Sifat Pasaran (nature of the market)

Keadaan pasar, ini menyangkut daerah geografis pasaran produk dan juga calon konsumen yang dituju.

2. Sifat Produk (nature of the product)

Keadaan produk ini menyangkut apakah produk ditujukan untuk konsumen akhir atau sebagai bahan industri atau produk pertanian, lain produk maka lain pula teknik promosi yang digunakan.

3. Daur Hidup Produk (stage of the product’s life cycle)

Pada tingkat masa siklus kehidupan produk sudah dicapai, akan mempengaruhi promosi yang digunakan, misalnya pada tahap introduksi maka promosi ditujukan untuk mendidik, mengarahkan konsumen pada produk baru, apa istimewanya produk baru tersebut, kenapa produk penting untuk dibeli dan sebagainya. Di sini penting penggunaan personal selling, juga pameran atau show. Pada tahap growth, promosi ditujukan agar konsumen lebih memilih merek yang makin populer, teknik utama lebih cocok advertising. Pada tahap maturity, advertising lebih menekankan keunggulan produk, agar konsumen tidak mengarah pada decline. Dan pada tahap decline, situasi pasar sudah lesu, maka semua teknik promosi dikurangi, kecuali jika masih ada harapan untuk bangkit.

4. Dana yang Tersedia (funds available)

Dana yang tersedia merupakan faktor yang menentukan, karena program periklanan tidak akan berhasil apabila dana sangat terbatas, biasanya lebih menyukai cara personal selling, pameran dalam rumah tokonya atau bekerja dengan sesama perusahaan.

2.1.5. Fasilitas

Fasilitas merupakan hal yang sangat penting dalam perkembangan perusahaan untuk masa yang akan datang, dimana fasilitas adalah sarana dan prasarana yang disediakan untuk dipakai atau dipergunakan serta dinikmati oleh konsumen, sebab dengan fasilitas yang baik dapat menimbulkan suatu tingkat keputusan yang tinggi dalam diri konsumen sehingga dapat mendorong konsumen

untuk selalu berhubungan dan melakukan pembelian terhadap barang atau jasa tiap kali konsumen membutuhkannya.

Fasilitas menurut Richard F. Gerson (2004 : 21) secara umum adalah segala sesuatu yang sengaja disediakan untuk dipakai atau dipergunakan serta dinikmati konsumen baik biaya tambahan atau tidak, agar konsumen mendapatkan kemudahan, keamanan, kenyamanan.

Jadi fasilitas adalah segala sesuatu yang sengaja disediakan untuk dapat dinikmati agar memberikan kemudahan, keamanan, dan kenyamanan pada konsumen. Fasilitas berorientasi pada keputusan dan selera konsumen, maka penyediaan fasilitas harus diperhatikan agar tidak mengecewakan dan beralih ke perusahaan lain. Ada beberapa fasilitas-fasilitas pendukung operasinya antara lain: a. Fasilitas ruangan yang terdiri dari ruang-ruang :

1. Pelayanan yang cukup aman dan tertib, seperti : meja, layanan, dan loket pembayaran serta memberikan rasa aman dan nyaman dengan ketenangan. 2. Informasi, dilengkapi dengan bahan-bahan yang penting secara umum ingin

diketahui oleh orang-orang yang berkepentingan.

3. Ruang tunggu, dilengkapi dengan penerangan yang cukup untuk dapat membaca, tempat duduk, meja kecil, pendingin ruangan (AC atau kipas angin) asbak dan bak sampah.

4. Kamar kecil, dilengkapi dengan pengairan yang baik agar tidak

b. Telepon Umum

Fasilitas telpon sangat diperlukan dan sangat membantu orang-orang yang sedang dalam keperluan mendesak untuk komunikasi.

c. Alat Hiburan

Berfungsi untuk menyenangkan konsumen agar tidak mengalami kejenuhan dalam menunggu, misalnya : TV, pemain band.

Fasilitas berorientasi pada keputusan dan selera konsumen, maka pelayanan dan penyediaan fasilitas harus diperhatikan agar tidak mengecewakan dan beralih ke perusahaan lain. Dan dengan penyediaan fasilitas yang disesuaikan dengan kebutuhan, keinginan dan harapan konsumen maka dapat mendorong konsumen untuk selalu berhubungan dan melakukan pembelian terhadap barang atau jasa tiap kali konsumen membutuhkannya. Dengan demikian bukan saja langganan yang sudah dapat diperhatikan, melainkan dapat juga menambah langganan baru yang pada akhirnya dapat meningkatkan pembelian terhadap produk atau jasa apabila fasilitas yang diberikan dapat melebihi dari para pesaing lainnya.

2.1.6. Distribusi (Place)

2.1.6.1. Pengertian Saluran Distribusi

Banyak perusahaan tidak dapat mencapai sasaran dalam penjualan yang

telah ditetapkan, disebabkan oleh tidak tepatnya saluran distribusi yang

dipergunakan. Saluran distribusi adalah saluran yang dilalui oleh suatu barang dari produsen ke tangan konsumen. Adapun pengertian dari saluran distribusi dikemukakan oleh para ahli sebagai berikut.

Menurut Dhamesta (2002:285) “distribusi adalah saluran yang dipergunakan oleh produsen yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri”.

Menurut Rismiati dan Suratno (2001: 244) “saluran distribusi adalah seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan (fungsi) pemindahan barang dari tangan produsen ke tangan konsumen akhir.

Menurut Stanton (2001: 309) “pengertian distribusi adalah suatu lembaga perantara yang melakukan kegiatan menyalurkan barang dan jasa disertai hak milik dari produsen ke konsumen.

Dari ketiga definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah orang atau lembaga yang saling bergantung dan saling terlibat dalam perluasan barang dan jasa dari produsen sampai ke konsumen.

2.1.6.2. Fungsi-fungsi Distribusi

Menurut Simamora (2001: 139),fungsi saluran distribusi adalah :

1. Mempermudah proses pertukaran, perantara pemasaran pada umumnya

mengurangi biaya pengiriman produk kepada pelanggan. 2. Mengurangi ketidak cocokan.

Menurut Kotler dan Amstrong (2001: 8) ”fungsi saluran distribusi adalah menggerakkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Mereka memecahkan kesenjangan utama seperti waktu, tempat, pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang ingin menggunakannya.

Sedangkan menurut Lamb, Hair, Mc Daniel (2001:8) “fungsi saluran distribusi adalah serangkaian dari organisasi yang saling bergantung dan memudahkan pemindahan kepemilikan sebagai mana produk-produk dari produsen ke pengguna bisnis dan pelanggan. Dan menurut Kotler dan Amstrong (2001:7) saluran distribusi adalah organisasi yang saling bergantung satu sama lain yang dilibatkan dalam proses penyediaan suatu produk dan jasa untuk digunakan dan dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.

2.1.7. Keputusan Pembelian

2.1.7.1. Pengertian Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian yang dilakukan oleh para pembeli didasari oleh bermacam-macam faktor. Keputusan pembelian konsumen berdasarkan tahap-tahap pembelian.

Menurut Kotler (2003 : 220) Keputusan pembelian adalah tahap dari proses keputusan pembelian yaitu ketika konsumen benar-benar membeli. Pada umumnya keputusan membeli konsumen adalah membeli merek yang paling disukai.

Menurut Rismiati dan Suratno (2003 : 220) keputusan pembelian adalah setelah konsumen menentukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan memunculkan keputusan untuk membeli.

Menurut Kotler (2007 : 240) keputusan membeli adalah tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian konsumen bisa mengambil lima

subkeputusan : merek, deller, kuantitas, waktu, dan metode pembayaran. Dalam pembelian produk sehari-hari keputusannya lebih kecil dan kebebasannya juga lebih kecil.

Dari ketiga pendapat para ahli di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa keputusan pembelian adalah keputusan konsumen pada umumnya yaitu membeli merek yang paling disukai.

2.1.7.2. Faktor-faktor Keputusan Pembelian

Perilaku konsumen mempunyai hubungan yang sangat erat dengan keputusan konsumen dalam membeli atau tidak terhadap suatu produk.

Menurut Stanton (2001 : 165) Keputusan pembelian terhadap suatu produk yang telah ditawarkan perusahaan terletak pada serangkaian tindakan keputusan yang menyangkut sebagai berikut :

1. Merek adalah nama, istilah, simbol, atau disain khusus atau beberapa kombinasi unsur-unsur yang dirancang untuk identifikasikan barang atau jasa yang ditawarkan penjual.

2. Harga adalah nilai yang disebutkan dalam rupiah dan sen atu medium moneter lainya sebagai alat ukur.

3. Model adalah setiap corak populer yang diterima dan dibeli oleh konsumen.

4. Diskon/potongan adalah hasil pengurangan dari harga dasar suatu harga tercatat atau harga daftar.

Menurut Fandy Tjiptono (2004: 30) keputusan konsumen didalam mengkonsumsi jasa merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik jasa yang ditawarkan kepada pelanggan sehingga menjadikan suatu faktor suatu yang mempengaruhi keputusan membeli jasa. Faktor-faktor yang dapat berpengaruh terhadap keputusan mengkonsumsi jasa antara lain yaitu :

1. Produk

Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Dalam konteks ini produk bisa berupa apa saja baik yang berwujud fisik atau tidak dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu.

2. Pricing (harga)

Merupakan keputusan berkenan dengan penetapan harga. Keputusan bauran harga berkenan dengan kebijakan strategi dan taktis seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran, dan tinga diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Pada umum nya, aspek-aspek harga ini mirip dengan yang biasa di jumpa pemasar barang. 3. Promotion (promosi)

Bauran promosi meliputi berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat jasa kepada pelanggan potensial dan actual, meskipun acara gratis besar bauran promosi untuk barang sama dengan jasa, promosi jasa

seringkali membutuhkan penekanan tertentu pada upaya meningkatkan kenampakan tangibilitas jasa.

4. Distribusi

Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial. Keputusan ini meliputi keputusan-keputusan lokasi fisik (misalnya keputusan mengenai dimana sebuah hotel atau restoran harus didirikan), selain itu keputusan mengenai penggunaan perantara untuk meningkatkan aksebilitas jasa bagi para pelanggan (misalnya apakah akan menggunakan jasa agen berjalan ataukah harus memasarkan sendiri acara langsung kepada konsumen). Dan keputusan non lokasi yang di tetapkan demi ketersediaan jasa (contohnya delivery sistem)

2.1.7.3. Macam-macam Situasi Pembelian

Pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan penyelesaian suatu masalah. Konsumen dalam membeli mempunyai beberapa pilihan situasi pembelian.

Menurut Swastha (2000:117) Macam-macam situasi pembelian sebagai berikut:

1. Perilaku responsi rutin

Pembelian sudah memahami merek-merek beserta atributnya. Pada umumnya kegiatan pembelian dilakukan secara rutin tidak memerlukan banyak pikiran, tenaga dan waktu.

2. Penyelesaian masalah terbatas

Pembelian akan lebih kompleks jika pembelian tidak mengetahui sebuah merek dalam satu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli.

3. Penyelesaian masalah ekstensif

Pembelian akan sangat kompleks jika pembelian mempunyai jenis produk yang kurang dan tidak mengetahui kegiatan pengumpulan informasi dan evaluasi dari para pembeli dan menunjang proses belajar pembeli terhadap atribut-atribut kelompok tersebut.

2.1.8. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Menurut Gaspersz (2000:118) menyatakan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi persepsi dan ekspektasi konsumen adalah sebagai berikut :

a. Kebutuhan dana dan keinginan yang berkaitan dengan hal-hal yang dirasakan konsumen ketika sedang melakukan transaksi

b. Pelanggan masa lalu ketika mengkonsumsi produk dari perusahaan maupun

pesaing-pesaingnya

c. Komunikasi melalui ikatan dan pemasaran juga mempengaruhi persepsi

konsumen

Keputusan membeli sangat dipengaruhi oleh beberapa hal yang meliputi pengiriman produk, performa produk, citra perusahaan atau produk, merk, nilai harga yang dihubungkan dengan nilai yang diterima konsumen, prestasi para karyawan, keunggulan dan kelemahan pesaing. Maka berdasarkan berbagai penjelasan tersebut diatas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa faktor-faktor

yang mempengaruhi keputusan membeli adalah produk, harga, promosi, distribusi.

2.1.8.1. Produk yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Menurut Fandy Tjiptono (2005 : 105) menyatakan bahwa produk adalah hasil dari suatu aktivitas proses produksi. Adapun hasil ini dapat berupa barang-barang dan jasa yang dinikmati dan dirasakan oleh konsumen untuk memenuhi kebutuhan dalam aktivitasnya sehari-hari.

Pengembangan produk atau jasa yang ditawarkan mengharuskan perusahaan menetapkan manfaat-manfaat apa yang akan diberikan oleh produk yang ditawarkan untuk menciptakan suatu keputusan untuk membeli maka manfaat-manfaat yang ingin ditawarkan atas produk tersebut hendaknya dipenuhi oleh atribut produk. Jadi untuk menarik perhatian konsumen untuk membeli maka produk tidak hanya penampilannya yang diperhatikan, tetapi juga hendaknya ia merupakan produk yang simple, aman tidak mahal, sederhana dan ekonomis serta atribut-atribut produk yang ditawarkan sehingga dapat tercipta suatu kepuasan pada diri konsumen sehingga memutuskan untuk mencoba menggunakan atau memiliki produk yang ditawarkan.

2.1.8.2. Harga yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Menurut Kotler (2004 : 439) harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk yang dihasilkan atau jasa, di mana nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk tersebut.

Oleh karena itu pengusaha perlu memikirkan tentang harga jual produknya secara tepat karena harga yang tidak tepat akan berakibat tidak menarik para pembeli dan dapat menimbulkan ketidakpuasan para pembeli untuk membeli barang atau jasa tersebut. Seseorang akan berani membayar suatu produk dengan harga yang mahal apabila dia merasa puas dengan produk yang ditawarkan karena sesuai dengan yang diharapkan dimana produk yang akan dibelinya memiliki kualitas yang baik. Sebaliknya apabila seseorang itu menilai suatu produk itu rendah maka dia tidak akan bersedia untuk membayar atau membeli produk itu dengan harga yang mahal, sehingga ada ketidakpuasan pada diri konsumen tersebut.

2.1.8.3. Promosi yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Promosi meliputi berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat jasa kepada pelanggan potensial dan actual, meskipun acara gratis besar bauran promosi untuk barang sama dengan jasa, promosi jasa seringkali membutuhkan penekanan tertentu pada upaya meningkatkan kenampakan tangibilitas jasa.

2.1.8.4. Distribusi yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial. Keputusan ini meliputi keputusan-keputusan lokasi fisik (misalnya keputusan mengenai dimana sebuah hotel atau restoran harus didirikan), selainkan itu keputusan mengenai penggunaan perantara untuk meningkatkan aksebilitas jasa bagi para pelanggan (misalnya apakah akan menggunakan jasa agen berjalan ataukah harus memasarkan sendiri acara langsung kepada konsumen.

2.2 Kerangka Berpikir

Persaingan bisnis kosmetik mengalami persaingan yang sangat ketat sehingga para pengusaha saling bersaing ketat dalam produk yang mereka ciptakan dengan tujuan dapat mempertahankan konsumen dan tentunya konsumen merasa puas membeli produk tersebut yang dalam hal ini kosmetik. Harga yang sesuai dengan konsumen serta adanya produk yang bagus dan ditunjang dengan adanya pelayanan yang baik sehingga dapat meningkatkan penjualan produk Lancome.

Gambar 2.1. Kerangka berpikir beberapa faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dalam membeli produk kosmetik lancome memutuskan:

Keterangan :

X = Variabel bebas / independen variabel yaitu faktor produk, harga,

distribusi dan promosi

Y = Variabel terikat / dependen variabel, yaitu keputusan membeli pada produk kosmetik lancome

= Pengaruh

Harga (X2)

Distribusi (X4) Promosi (X3)

Keputusan pembelian

(Y) Produk (X1)

Maksud dari kerangka berpikir di atas untuk mengetahui pengaruh antara variabel-variabel dengan keputusan membeli pada produk lancome. Variabel-variabel tersebut merupakan pengelompokan dari berbagai macam alasan yang

menyebabkan konsumen dalam membeli produk kosmetik Lancome.

Produk merupakan apa saja yang dapat ditawarkan ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipergunakan, dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan termasuk didalamnya adalah obyek fisik, jasa, barang, orang, tempat, organisasi dan gagasan.

Harga adalah salah satu penentu seseorang dalam membeli produk kosmetik Lancome karena dengan kestabilan harga dan penetapan harga, maka konsumen akan memperlihatkan peluang membeli lebih tinggi pada kesempatan berikutnya.

Promosi adalah sebagai arus informasi yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pembelian dalam pemasaran. Kemudahan dalam penyampaian informasi didalam promosi sangat mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli produk.

Sedangkan distribusi proses penyaluran barang dimana produk yang menjadi kebutuhan konsumen dapat dengan mudah didapat dimanapun wilayah maupun tempat yang menyediakan atau menjual.

Diduga bahwa variabel-variabel di atas terdapat pengaruh baik secara simultan maupun parsial terhadap kepuasan konsumen, untuk mengetahui pengaruh tersebut digunakan uji statistik regresi linier berganda.

2.3. Hipotesis

Berdasarkan tujuan dan landasan teori serta uraian dan kerangka berpikir, maka dikemukakan hipotesis sebagai berikut :

a. Terdapat pengaruh produk(X1), harga(X2), promosi(X3), distribusi(X4) secara simultan terhadap keputusan membeli (Y) dalam produk kosmetik Lancome.

b. Terdapat pengaruh produk(X1), harga(X2), promosi(X3), distribusi(X4) secara parsial terhadap keputusan membeli (Y) dalam produk kosmetik Lancome.

44

METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel

Dalam penelitian ini variabel yang digunakan adalah produk (X1), harga produk (X2), promosi (X3), dan distribusi (X4) sebagai variabel bebas atau variabel independen. Dan keputusan pembelian (Y) sebagai variabel terikat atau variabel dependen. Definisi operasional variabel-variabel tersebut adalah sebagai berikut : 1) Produk (X1) adalah kosmetik yang ditawarkan untuk dipergunakan member

Lancome. Indikator yang dipergunakan kualitas produk Lancome, variasi produk Lancome yang cukup beragam, Jenis produk yaitu suatu produk yang mempunyai beragam jenis ukurannya. Dan kualitas pada produk yang mempunyai keunggulan dibanding produk lain.

Skala pengukuran yang digunakan adalah skala likert, sedangkan teknik pengukuran yang digunakan adalah skala interval dengan menggunakan skor sebagai berikut :

a. Sangat Setuju = 5

b. Setuju = 4

c. Ragu-ragu = 3

d. Tidak Setuju = 2

2) Harga (X2) adalah sejumlah uang yang dibebankan atas produk kosmetik Lancome sebagai nilai tukar dari produk tersebut. Indikator yang dipergunakan adalah harga kosmetik Lancome terjangkau namun berkualitas tinggi, harga kosmetik Lancome stabil menurut member Lancome, harga kosmetik Lancome lebih mahal dari harga kosmetik lain.

Skala pengukuran yang digunakan adalah skala likert, sedangkan teknik pengukuran yang digunakan adalah skala interval dengan menggunakan skor sebagai berikut :

a. Sangat Setuju = 5

b. Setuju = 4

c. Ragu-ragu = 3

d. Tidak Setuju = 2

e. Sangat Tidak Setuju = 1

3) Promosi (X3) adalah merupakan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh Lancome untuk mengenalkan produk yang ditawarkan sehingga dapat menarik minat konsumen. Adapun indikator didalam variabel promosi antara lain: 1. Media promosi

a. Media promosi dengan pasang iklan di TV mengenai produk baru pada Lancome

b. Diskon 50% bagi produk tertentu

c. Melalui email, sms pada member Lancome 2. Frekuensi promosi

b. Menjaga kestabilan penjualan

c. Membentuk citra produk dimata konsumen sesuai dengan yang

diinginkan

Skala pengukuran yang digunakan adalah skala likert, sedangkan teknik pengukuran yang digunakan adalah skala interval dengan menggunakan skor sebagai berikut :

a. Sangat Setuju = 5

b. Setuju = 4

c. Ragu-ragu = 3

d. Tidak Setuju = 2

e. Sangat Tidak Setuju = 1

4) Distribusi (X4) adalah merupakan kemudahan dalam pengurusan kepentingan

dalam melakukan pembelian produk kosmetik Lancome. Indikator yang

dipergunakan adalah memperkenalkan barang dan jasa yang diperdagangkan

kepada konsumen. Dan produk Lancome mudah didapat dicounter-counter

departemen store.

Cara pengukuran variabel ini menggunakan skala likert dengan memberikan score sebagai berikut:

a. Sangat setuju = 5 b. Setuju = 4 c. Ragu-ragu = 3 d. Tidak setuju = 2 e. Sangat tidak setuju = 1

5) Keputusan pembelian (Y) adalah terpenuhinya kebutuhan dan keinginan sesuai dengan selera member Lancome pada saat membeli produk Lancome. Variabel tersebut di indikator oleh produk yang ditawarkan, harga yang ditawarkan. Promosi yang ditawarkan serta distribusi yang dilakukan.

Skala pengukuran yang digunakan adalah skala likert, sedangkan teknik pengukuran yang digunakan adalah skala interval dengan menggunakan skor sebagai berikut :

Sangat Setuju = 5

Setuju = 4

Ragu-ragu = 3

Tidak Setuju = 2

Sangat Tidak Setuju = 1

3.2. Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel 3.2.1. Populasi

Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang membeli dan menggunakan produk Lancome di Matahari Departemen Store Tunjungan Plaza Surabaya yang berjumlah 130 orang, dengan didasarkan pertimbangan tertentu: 1. Tempat tinggal member tersebut di Surabaya

2. Aktif menjadi member Lancome paling sedikit 1 tahun terakhir

3. Menggunakan produk Lancome untuk diri sendiri, selain dijual kepada pelanggan.

3.2.2. Sampel

Menurut Sugiono (2006 : 56) sample adalah sebagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah konsumen yang membeli dan menggunakan produk Lancome di Matahari Departemen store Tunjungan Plaza Surabaya. Sampel yang digunakan

dalam penelitian ini adalah sebanyak 98 member Lancome di Matahari

Departemen Store Tunjungan Plaza Surabaya.

Dalam penelitian ini jumlah sample dari suatu populasi dapat ditentukan dengan menggunakan rumus sebagai berikut :

n = ₂

Ne 1

N



(Umar, 2002 : 94)

Dimana :

n : Ukuran sampel N : Ukuran populasi

e : Standart error (5% = 0,005)

Sehingga dalam penelitian ini jumlah anggota sample yang dibutuhkan sebanyak :

n = ₂

05 , 0 . 130 1

130



= 98 responden

3.2.3. Teknik Pengambilan Sampel

Berdasarkan populasi dan sample, teknik pengambilan sample yang digunakan adalah teknik purposive sampling yaitu sample yang dipilih

berdasarkan pertimbangan tertentu dimana populasi yang dituju sama yaitu

konsumen yang membeli produk Lancome di Matahari Departemen Store

Tunjungan Plaza Surabaya.

3.3. Jenis, Sumber dan Pengumpulan Data 3.3.1. Jenis Data

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer, yaitu data yang dikumpulkan atau diperoleh secara langsung di tempat obyek penelitian dengan cara memberikan angket atau kuisioner kepada member Lancome yang

menggunakan produk kosmetik Lancome di Matahari Departemen store

Tunjungan Plaza Surabaya.

3.3.2. Sumber Data

Bersumber dari member Lancome yang menggunakan produk kosmetik

Lancome di Matahari Departemen store Tunjungan Plaza Surabaya yang dijadikan obyek penelitian dan berdasarkan jawaban yang diberikan responden atas daftar pertanyaan atau kuesioner.

3.3.3. Pengumpulan Data

Pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah menggunakan kuisioner yaitu teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk diisi berhubungan dengan masalah yang diteliti dan kemudian untuk tiap jawaban diberikan nilai (skor).

3.4. Metode Analisis Data Pengujian dan Hipotesis 3.4.1. Teknik Analisa Data

Prosedur perhitungan variabel terhadap indikator yang ada :

1. Setiap variabel mempunyai indikator, akan di buat pertanyaan sesuai dengan indikator yang ada.

2. Data diambil dari pertanyaan-pertanyaan yang terlampir dalam

kuesioner.

3. Kemudian hasil (score) dari angket atau kuesioner di bagi sesuai dengan jumlah pertanyaan.

4. Hasil dari pembagian tersebut merupakan nilai untuk masing-masing variabel.

3.4.2. Uji Validitas

Uji validitas merupakan suatu derajat ketepatan alat ukur penelitian tentang isi sebenarnya yang di ukur. Analisis validitas bertujuan untuk menguji apakah tiap butir pertanyaan benar-benar telah sahih, analisis ini dilakukan dengan cara mengkorelasikan antara skor item dengan skor total item dengan skor total item. Validitas data penelitian ditentukan oleh proses pengukuran yang akurat. Suatu instrumen pengukuran dikatakan valid jika instrumen tersebut mengukur apa yang seharusnya di ukur dan sesuai dengan harapan peneliti. Dalam hal ini koefisien korelasi yang nilai signifikannya lebih kecil dari 5% (Level Significance) menunjukkan bahwa item-item tersebut sudah sahih sebagai pembentuk indikator. Adapun persamaan rumus yang digunakan :

Rumus :

(Husein Umar, 2002 :316) Dimana :

Rxy = koefisien korelasi antara item dengan skor total. X = skor jawaban setiap item.

Y = skor total.

n = jumlah subyek uji coba.

3.4.3. Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah alat ukur yang digunakan untuk mengetahui apakah jawaban yang diberikan responden dapat dipercaya atau dapat diandalkan. Dengan perkataan lain, hasil pengukuran tetap konsistensi bila dilakukan pengukuran yang sama. (Sumarsono, 2002 : 34).

Suatu konstruk atau variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach Alpha > 0,60

Nilai Alpha Cronbach dapat dihitung dengan menggunakan Rumus :

(Husein Umar, 2002:100)

Keterangan :

 = Reliabilitas instrumen Alpha Cronbach. k = Banyaknya butir pertanyaan.

Ot2 = Varian total. ∑ob2

3.4.4. Asumsi Klasik

Pengujian ini dimaksudkan untuk mengukur tingkat nilai variabel untuk permodelan dalam analisis regresi linier berganda ataupun mendeteksi ada tidaknya autokorelasi, multikolinier dan heteroskedastisitas dalam hasil estimasi, karena apabila terjadi penyimpangan terhadap asumsi klasik tersebut, uji F dan uji T yang dilakukan sebelumnya menjadi tidak valid dan secara statistik dapat mengacaukan kesimpulan yang diperoleh untuk itu dilakukan uji asumsinya. Tujuan utama penggunaan uji asumsi klasik adalah untuk mendapatkan koefisien

regresi yang terbaik linier dan tidak bias (BLUE : Best Linier Unbiased

Estimator).

1. Multikolinearitas

Uji multikolinieritas bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas (independen). Jika variabel independen saling berkorelasi, maka variabel-variabel ini tidak ortogonal. Variabel ortogonal adalah variabel independen yang nilai korelasi antar sesama variabel independen sama dengan nol. Menurut Imam Ghozali (2005:91), untuk mendeteksi ada atau tidaknya multikolinearitas di dalam model regresi adalah : a. Nilai R2 yang dihasilkan oleh suatu estimasi model regresi impiris sangat

tinggi, tetapi secara individual variabel-variabel independen banyak yang tidak signifikan mempengaruhi variabel independent.

b. Menganalisis matriks korelasi variabel-variabel independen. Jika antar variabel independen ada korelasi yang cukup tinggi (umumnya diatas 0,90), maka hal ini merupakan indikasi adanya multikolonieritas.

UJI RELIABILITY DAN VALIDITAS VARIABEL Y

Reliability Statistics

.692 .631 4 Cronbach's Alpha Cronbach's Alpha Based on Standardized

Items N of Items

Item-Total Statistics

12.4694 .911 .482 .504 .204 12.4694 1.097 .598 .648 .198 12.5612 1.280 .466 .521 .333 12.5204 1.366 .260 .016 .825 y1

y2 y3 y4

Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Squared Multiple Correlation Cronbach's Alpha if Item

Deleted

UJI RELIABILITY DAN VALIDITAS VARIABEL X1

Item-Total Statistics

8.9796 .268 .575 .331 .343 8.2041 .556 .397 .184 .592 8.9796 .536 .427 .215 .556 x1.1

x1.2 x1.3

Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Squared Multiple Correlation Cronbach's Alpha if Item

Deleted

Reliability Statistics

.627 .607 3

Cronbach's Alpha Cronbach's Alpha Based on Standardized

LAMPIRAN

5

UJI RELIABILITY DAN VALIDITAS VARIABEL X2

Reliability Statistics

.609 .607 3 Cronbach's

Alpha

Cronbach's Alpha Based

on Standardized

Items N of Items

Item-Total Statistics

7.0306 .380 .472 .247 .434 5.4184 .679 .305 .102 .658 6.3878 .384 .532 .284 .322 x2.1

x2.2 x2.3

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Squared Multiple Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

UJI RELIABILITY DAN VALIDITAS VARIABEL X3

Reliability Statistics

.801 .861 2 Cronbach's

Alpha

Cronbach's Alpha Based

on Standardized

Items N of Items

Item-Total Statistics

4.0918 .105 .757 .572 3.2449 .290 .757 .572 x3.1

x3.2

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Squared Multiple Correlation

UJI RELIABILITY DAN VALIDITAS VARIABEL X4

Reliability Statistics

.655 .628 2 Cronbach's

Alpha

Cronbach's Alpha Based

on Standardized

Items N of Items

Item-Total Statistics

4.1327 .590 .214 .000 4.8061 .240 .214 .000 x4.1

x4.2

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Squared Multiple Correlation

LAMPIRAN

1

TABEL DATA INPUT

Res X1 X2 X3 X4 Y

1 2 3 1 2 3 1 2 1 2 1 2 3 4

1 4 5 4 2 4 3 3 4 5 5 4 4 4 4

2 5 5 5 3 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5

3 4 5 4 2 4 3 3 4 5 5 4 4 4 4

4 4 5 4 2 4 2 3 4 5 5 3 4 4 4

5 5 5 5 3 4 3 4 4 5 4 5 5 4 4

6 3 5 4 2 4 3 3 4 5 4 4 4 4 3

7 4 5 4 2 4 3 3 4 5 4 4 4 4 5

8 4 5 4 2 4 3 3 4 5 4 4 4 4 3

9 4 4 4 3 4 3 3 4 3 3 3 4 4 3

10 4 5 4 2 4 3 3 4 5 3 4 4 4 4

11 5 5 4 3 4 4 4 4 5 4 5 4 4 3

12 4 5 4 3 4 3 3 4 5 5 4 4 4 5

13 4 5 4 2 4 3 3 4 5 4 4 4 4 4

14 4 5 4 2 4 3 3 4 5 4 4 4 4 4

15 4 5 5 3 4 3 4 4 5 4 5 4 4 4

16 4 5 4 2 4 3 3 4 5 3 4 4 4 5

17 5 5 5 3 5 4 5 5 5 3 5 5 5 4

18 4 5 4 2 4 3 3 4 5 3 4 4 4 3

19 4 5 4 2 4 3 3 4 5 5 4 4 4 3

20 4 5 4 2 3 3 3 4 5 5 4 4 4 5

21 5 5 4 3 4 3 4 4 5 4 5 5 5 3

22 4 5 4 2 4 3 3 4 4 5 4 4 4 5

23 4 5 4 2 4 3 3 4 5 3 4 4 4 4

24 3 4 4 2 4 2 3 4 3 4 3 4 4 3

25 5 5 5 3 4 4 4 5 5 4 5 5 4 4

26 4 5 4 2 4 3 3 4 4 4 4 4 4 4

27 3 5 5 2 4 2 3 4 5 4 3 4 4 5

28 3 5 4 2 4 3 3 4 5 5 4 4 4 5

29 5 5 4 3 4 4 3 4 4 5 5 5 5 4

30 4 5 4 2 4 3 3 4 5 5 4 4 4 5

31 4 5 4 3 4 3 5 5 5 5 5 5 4 4

32 4 5 4 2 4 3 3 4 5 5 4 4 4 5

33 3 4 4 2 4 2 4 4 5 5 3 4 4 3

34 4 5 4 2 4 3 3 4 5 5 4 4 4 3

35 5 5 4 3 4 4 4 5 5 4 5 5 5 4

36 4 5 4 3 4 3 3 4 5 3 4 4 4 5

37 4 5 4 2 4 3 3 4 5 3 4 4 4 4

38 4 5 4 2 4 3 3 4 4 4 4 4 4 4

39 5 5 5 3 5 4 3 4 5 5 5 5 5 3

40 4 5 4 3 4 3 3 4 5 4 4 4 4 5

41 4 5 4 2 4 3 3 4 5 3 4 4 4 4

44 4 5 4 2 4 2 3 4 5 4 4 4 4 4

45 5 5 4 3 4 4 5 5 5 4 5 5 5 4

46 4 5 4 2 4 3 3 4 5 4 4 4 4 3

47 5 5 4 3 4 3 4 4 5 4 5 4 4 4

48 4 5 4 3 4 4 4 5 5 5 5 5 4 5

49 4 5 4 3 3 3 3 4 5 5 4 4 4 5

50 4 4 4 3 4 3 3 4 5 5 4 4 4 5

51 4 5 4 2 4 3 3 4 5 5 4 4 4 4

52 4 5 4 3 4 3 4 4 5 4 5 4 4 4

53 4 5 4 2 4 3 3 4 5 5 4 4 4 4

54 4 4 4 3 4 3 3 4 5 4 4 4 4 4

55 4 5 4 2 4 3 3 4 5 5 4 4 4 5

56 4 5 4 2 4 2 3 4 4 4 4 4 4 4

57 3 4 3 2 4 3 3 4 3 5 3 4 4 4

58 4 5 4 2 4 3 3 4 5 3 4 4 4 5

59 4 5 4 3 4 3 3 4 5 4 4 4 4 4

60 4 5 4 3 4 3 3 4 5 5 4 4 4 3

61 4 4 4 3 4 3 3 4 4 4 3 4 3 5

62 4 5 4 2 4 3 3 4 5 5 4 4 4 4

63 5 5 4 3 4 3 3 4 5 3 5 4 4 5

64 4 5 4 2 4 3 3 4 5 3 4 4 4 5

65 4 5 4 2 4 3 3 4 5 3 4 4 4 3

66 5 5 5 3 5 4 4 5 5 3 5 5 5 5

67 4 5 4 3 4 4 3 4 5 4 4 4 4 4

68 5 5 4 2 4 3 4 5 5 4 5 5 5 4

69 4 5 4 2 4 3 3 4 5 4 4 4 4 5

70 4 5 4 3 4 3 3 4 5 5 4 4 4 5

71 4 5 4 2 4 3 5 5 5 5 5 5 4 4

72 3 4 4 2 3 3 3 4 5 5 4 4 4 3

73 5 5 4 2 4 3 4 4 5 5 5 5 5 4

74 4 5 4 2 4 2 3 4 5 5 4 4 4 5

75 4 5 4 3 4 3 3 4 5 4 4 4 4 4

76 4 5 4 2 4 3 3 4 3 4 4 4 4 4

77 4 5 4 2 4 3 3 4 5 4 4 4 4 5

78 5 5 5 3 4 3 4 4 5 4 5 5 4 4

79 4 5 4 2 4 2 3 4 5 4 4 4 4 5

80 5 5 4 2 4 3 4 5 5 3 5 5 5 4

81 4 5 4 2 3 3 3 4 5 3 4 4 4 4

82 4 5 4 2 4 3 3 4 4 4 4 4 4 3

83 4 5 4 2 4 3 3 4 5 4 5 4 4 4

84 4 5 4 3 4 3 3 4 5 4 4 4 4 3

85 4 5 4 2 4 3 3 4 4 3 4 4 4 5

86 5 5 5 3 4 3 3 4 5 3 5 5 4 4

91 4 5 4 3 4 3 3 4 5 3 5 4 4 4

92 4 5 4 2 4 3 3 4 4 3 5 5 5 4

93 4 5 4 2 4 2 3 4 5 3 4 4 4 4

94 4 5 4 2 4 3 3 4 5 3 4 4 4 4

95 5 5 5 2 4 3 4 4 5 3 5 5 4 5

96 4 5 4 2 4 3 3 4 5 4 4 4 4 4

97 4 4 4 3 4 3 3 4 5 4 3 4 4 5