PENGARUH POTONGAN HARGA (DISCOUNT) TERHADAP PEMBELIAN TIDAK TERENCANA (IMPULSE BUYING) (studi pada pengunjung Matahari Department Store Johar Plaza Jember)
BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG
Konsumen memiliki berbagai tingkah laku yang berbeda dan sering
berubah dalam memutuskan suatu pembelian. Dilihat dari segi perencanaan,
pembelian konsumen bisa dikategorikan ke dalam pembelian terencana (planned
purchasing) dan pembelian tak terencana (unplanned purchasing). Pembelian
terencana adalah perilaku pembelian dimana keputusan tentang item yang akan
dibeli telah diambil sebelum konsumen masuk ke dalam toko, (Dony, 2007).
Sedangkan pembelian tak terencana adalah perilaku pembelian mendadak tanpa
ada perencanaan terlebih dahulu pada saat memasuki suatu toko. Impulse Buying
atau juga disebut unplaned purchasing didefinisikan sebagai tindakan membeli
yang sebelumnya tidak diakui secara sadar sebagai hasil dari suatu pertimbangan
atau niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko (Mowen dan Minor
2002:10).
Seperti yang sebagian besar orang alami mereka seringkali berbelanja
melebihi apa yang direncanakan semula. Bahkan kadang tak sedikit membeli
barang-barang yang tidak masuk dalam daftar belanja yang sudah dipersiapkan
(Purjono, 2007).
Perilaku belanja impulse terjadi di Indonesia, terlihat dari hasil survei yang
dilakukan oleh AC Nielsen dalam majalah Marketing 5 (2009) terhadap
pembelanja disebagian besar supermarket dan hypermarket dibeberapa kota besar
1
seperti Bandung, Jakarta dan Surabaya. Berdasarkan survey tersebut sekitar 85
persen
pembelanja
kadang-kadang
atau
selalu
membeli
produk
tidak
direncanakan, sedangkan jumlah pembelanja yang melakukan pembelian sesuai
dengan rencana dan tidak terdorong untuk membeli item tambahan hanya berkisar
15 persen saja. Hal ini bermakna bahwa masyarakat Indonesia adalah masyarakat
yang suka belanja dengan tidak direncanakan sebelumnya.
Fenomena impulse buying tidak hanya terjadi di Indonesia, tapi juga di
negara-negara lain. Namun impulse buying di Indonesia cenderung lebih besar
dibandingkan dengan negara-negara lain di Asia Tenggara. Di negara seperti
India, dimana keberadaan pasar modern masih terbatas, pembelanja lebih
berdisiplin untuk berbelanja sesuai dengan rencana. Indeks rata-ratanya mencapai
28% dibandingkan dengan Indonesia yang hanya 15%. Namun negara lain di
wilayah Asia Pasifik atau Asia Utara indikasi impulse shopping ini jauh lebih
tinggi (Yadi Budhi Setiawan, 2007).
Pembelian impulse merupakan sebuah kecenderungan perilaku berbelanja
meluas yang terjadi didalam pasar dan menjadi poin penting yang mendasari
aktivitas pemasaran (Herabadi, 2003). Konsumen yang melakukan impulse buying
tidak berpikir untuk membeli produk atau merek tertentu. Mereka langsung
melakukan pembelian karena ketertarikan pada merek atau produk saat itu juga.
Konsumen cenderung untuk membeli secara spontan, tiba-tiba dan emosional.
Perilaku pembelian konsumen terhadap belanja yang tidak direncanakan
atau impulse buying menjadi fenomena yang memancing perhatian produsen
maupun ritel didalam pasar modern saat ini. Fenomena “impulse buying” tentunya
2
suatu yang harus dimanfaatkan oleh produsen dan ritel . Memanfaatkan perilaku
dan emosional konsumen menarik bagi produsen dan ritel, Karena konsumen
yang tertarik secara emosional seringkali tidak lagi melibatkan pikiran dalam
proses pengambilan keputusan pembelian terhadap suatu barang.
Impulse buying dapat dipengaruhi oleh sejumlah faktor yang diantaranya
salah satu faktor penting adalah faktor lingkungan, dan bagaimana konsumen
menanggapi rangsangan yang diberikan oleh lingkungan konsumen tersebut baik
lingkungan eksternal maupun lingkungan internal konsumen (Samuel, 2005).
Terdapat faktor yang mempengaruhi impulse buying diantaranya yang
diambil dalam penelitian ini adalah potongan harga (discount), dalam era persaingan
yang ketat seperti ini, perusahaan harus memperhatikan faktor harga, karena besar
kecilnya harga sangat mempengaruhi kemampuan bersaing suatu perusahaan dan
mempengaruhi konsumen untuk membeli produknya. Menurut Sutisna (2002:303)
tujuan pemberian potongan harga adalah Mendorong pembelian dalam jumlah
besar, mendorong agar pembelian dapat dilakukan dengan kontan atau waktu yang
lebih pendek (impulse buying), dan mengikat pelanggan agar tidak berpindah ke
perusahaan lain. Dalam penelitian yang dilakukan oleh Ying Ping Liang (2008),
menyebutkan bahwa faktor yang mempengaruhi impulse buying yaitu stimulus
pemasaran yang disajikan oleh perusahaan seperti periklanan atau diskon. Hal ini
umumnya dipakai perusahaan untuk membujuk pengguna lama agar membeli
lebih banyak, mendorong pengguna produk baru atau yang meyakinkan konsumen
untuk mencoba produk yang telah lama ada. Selain itu potongan harga cukup
mendapat respon yang cepat dari konsumen, hal ini dapat dilihat antusias
3
konsumen apabila ada potongan harga seperti di departemen store konsumen
lebih memperhatikan produk produk yang diberi potongan harga dari pada
produk-produk dengan harga normal.
Perbedaan pemrosesan informasi mempunyai arti penting bagi pemasar
dalam menentukan strategi pemasarannya. Apabila sebagian besar konsumen
melakukan pembelian secara terencana, manager marketing akan lebih baik
melakukan promosi diluar toko seperti memuat iklan di koran atau mengirim
brosur ke rumah pelanggan. Jika sebaliknya, manager sebaiknya memusatkan
kegiatan strategi pemasarannya didalam toko, misalkan seperti potongan harga
(discount).
Dalam pemasaran, potongan harga (discount) merupakan suatu stimulus
yang dapat menarik perhatian konsumen untuk mendorong hasrat calon konsumen
guna membeli produk yang ditawarkan. Potongan harga (discount) menjadi daya
tarik utama untuk menarik minat masyarakat membeli suatu barang. Menurut
Sutisna, dalam bukunya Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran (2001)
potongan harga (discount) adalah pengurangan harga produk dari harga normal
dalam periode tertentu. Potongan harga (discount) merupakan strategi yang
dilakukan perusahaan dengan memberikan pengurangan harga dari harga yang
sudah ditetapkan untuk menciptakan impulse buying demi meningkatkan
penjualan produk atau jasa. Seperti yang terdapat dalam jurnal “Impulse
Purchasing as a Purchasing Behaviour and Research on Karaman” (Selda
Basaran Alagoz, International Research Journal of Finance and Economics, Issue
66, 2011)
dalam hasil penelitian mereka membuktikan bahwa produk yang
4
disount dapat mengindukasi pembelian secara Impulse.
Belanja dengan harga discount mudah ditemui di Indonesia. Potongan
harga (discount), bisa ditemui ditempat belanja modern ataupun pasar tradisional.
Konsumen juga bisa menikmati discount hampir setiap waktu. Membeli barang
bagus yang harganya di discount memang menyenangkan bagi konsumen. Karena
adanya potongan harga (discount), orang yang semula hanya jalan-jalan bersama
keluarga, berjalan jalan dengan teman/mencuci mata dipusat perbelanjaan, bisa
tergoda untuk membeli. Potongan harga (discount) seakan menjadi daya tarik
utama untuk menarik minat masyarakat membeli atau mengkonsumsi suatu
barang. Dengan adanya discount konsumen dapat membeli barang dengan harga
yang relatif rendah (Nurudin Abdullah, Bisnis Indonesia, 2003).
Pada zaman modern seperti sekarang ini berjalan jalan dipusat
perbelanjaan atau mall seakan sudah menjadi life style tidak hanya bagi kalangan
anak muda atau remaja tetapi sudah menjadi kebiasaan bagi orang yang sudah
mempunyai keluarga sekalipun. Di dalam pusat perbelanjaan selain suasana yang
nyaman untuk berjalan bersama teman atau keluarga, disamping itu pada pusat
perbelanjaan banyak ditawarkan potongan harga yang menarik terhadap macam
macam produk yang dijual dan kerapian setiap penataan produk (produk display)
yang dijual dipusat perbelanjaan sehingga konsumen dapat melihat semua dengan
mudah produk produk yang dijual. Dalam pusat perbelanjaan juga banyak pusat
permainan baik untuk anak-anak maupun dewasa, dari awalnya hanya ingin jalan
jalan dan bermain setelah melihat banyak potongan harga yang menarik, rapinya
penataan produk, dan suasana nyaman maka konsumen tertarik untuk membeli.
5
Terjadinya impulse buying pada konsumen umumnya adalah pertama
produk yang memiliki harga yang rendah sehingga konsumen tidak perlu berfikir
untuk menghitung anggaran yang dikeluarkan. Kedua adalah produk-produk yang
memiliki pemasaran massal (mass marketing), sehingga ketika berbelanja
konsumen ingat bahwa produk tersebut tersebar pernah diiklankan di televisi.
Ketiga adalah produk-produk dalam ukuran kecil dan mudah disimpan. Biasanya
konsumen mengambil produk ini karena murah dan tidak terlalu membebani
keranjang atau kereta belanjanya, (Ria arifianti 2005).
Dalam pembelian tak terencana (impulse buying), konsumen akan masuk
dulu ke dalam toko mencari dan mengevaluasi informasi yang ada didalamnya
seperti informasi potongan harga (discount) dan produk baru, terkadang
konsumen akan mencoba dan membandingkan produk-produk yang menjadi pusat
perhatiannya. Seiring dengan banyaknya alternatif yang dilihat oleh panca indra,
maka konsentrasi yang terfokus pada pembelian yang telah direncanakan
sebelumnya akan menjadi terbagi dan mulai muncul rasa ketertarikan dengan
produk lain yang sebelumnya tidak terencana. Pada saat itu, konsumen sangat
dipengaruhi oleh dorongan emosi bahwa secara spontan konsumen memiliki
keyakinan produk yang tidak terencana itu sangat berarti dan menjadi sangat
penting dan layak untuk dibeli, (Dony, 2007)
Matahari sebagai salah satu Department store yang selalu mengadakan
program promosi untuk menarik minat konsumen agar melakukan impulse buying.
Bellenger, et al (1978), berpendapat bahwa seluruh pembelian pada Department
Store dilakukan secara impulse. Pada Matahari Department store pemberian
6
diskon dilakukan dengan program pemotongan harga dari harga normal, beli 2
gratis 1, dan kupon belanja. Pemberian discount juga dilakukan pada waktu
tertentu misalkan hari sabtu-minggu, hari besar, dan moment-moment tertentu.
Melihat fenomena tersebut peneliti tertarik untuk meneliti Matahari
Departemen Store. Matahari Departemen Store yang diteliti dalam penelitian ini
adalah Matahari Departemen Store yang ada di Kabupaten Jember. Matahari
Departemen Store menjadi pilihan dalam penelitian ini, karena sudah banyak
diketahui dan dikenal masyarakat serta berada dipusat Kota Jember. Selain itu
letaknya juga strategis berada dekat dengan kampus Universitas Jember dan
perguruan perguruan tinggi terkenal lainnya di Kota Jember.
Berdasarkan uraian latar belakang diatas peneliti tertarik untuk melakukan
penelitian tentang Discount. Dengan judul “Pengaruh Potongan Harga (discount)
Terhadap Pembelian Tidak Terencana (Impulse Buying). (Studi pada pengunjung
Matahari Departmen Store Johar Plaza Jember)”
7
B. Rumusan Masalah
1. Bagaimanakah respon pelanggan terhadap impulse buying pada Matahari
Departmen Store?
2. Bagaimana respon pelanggan terhadap discount pada Matahari
Department Store?
3. Apakah discount mempengaruhi impulse buying pada Matahari
Department Store?
C. Tujuan Penelitian
1. Mengetahui dan menganalisa respon impulse buying pada Matahari
Departmen Store.
2. Mengetahui dan menganalisa respon discount pada Matahari Departmen
Store
3. Menguji pengaruh discount terhadap impulse buying pada Matahari
Department Store.
D. Kegunaan Penelitian
1. Teoritis
a. Penelitian ini dapat bermanfaat untuk
pengembangan ilmu
pengetahuan tentang perilaku konsumen mengenai impulse buying.
b. Penelitian ini dapat bermanfaat untuk pengetahuan tentang discount
sebagai bahan untuk penelitian selanjutnya.
c. Dapat di jadikan acuan untuk diteliti lebih lanjut dengan menambah
variable lain selain diskon yang dapat mempengaruhi keputusan
impulse buying.
8
2. Praktis
a. Penelitian ini memberikan manfaat bagi perusahaan Matahari
Departmen Store atau pelaku usaha lainnya berupa informasi yang
dapat digunakan sebagai bahan evaluasi terhadap upaya yang telah
ditempuh perusahaan dalam proses promosi melalui Discount yang
berpengaruh terhadap Impulse buying.
b. Perusahaan yang menjual produk di Matahari Departmen Store
sebagai informasi perilaku konsumen terutama perilaku pembelian
yang tidak direncanakan (impulse buying) untuk merancang strategi
pemasaran produknya.
9
PENGARUH POTONGAN HARGA (DISCOUNT)
TERHADAP PEMBELIAN TIDAK TERENCANA (IMPULSE BUYING)
(studi pada pengunjung Matahari Department Store Johar Plaza Jember)
SKRIPSI
Untuk memenuhi salah satu persyaratan Mencapai
Derajad Sarjana Ekonomi
OLEH:
INDRA BAYU BASKARA
201010160311198
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2015
PENGARUH POTONGAN HARGA (DISCOUNT)
TERHADAP PEMBELIAN TIDAK TERENCANA (IMPULSE BUYING)
(studi pada pengunjung Matahari Department Store Johar Plaza Jember)
SKRIPSI
Untuk memenuhi salah satu persyaratan Mencapai
Derajad Sarjana Ekonomi
OLEH:
INDRA BAYU BASKARA
201010160311198
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2015
LEMBAR PERUNTUKAN
Karya ilmiah ini Ku tujukan
untuk orang tua tercinta,
seluruh keluarga besar dan
sahabat seperjuangan…
- Terima Kasih -
Yakin, Ikhlas, Istiqomah dan Bersyukur
#..Berangkat dengan penuh keyakinan
#..Berjalan dengan penuh keikhlasan
#..Istiqomah dalam menghadapi cobaan
#..Bersyukur atas apa yang telah di
peroleh.
KATA PENGANTAR
Assalamualaikum Wr. Wb.
Dengan memanjatkan puji syukur kehadirat Allah SWT, atas limpahan
rahmat dan hidayah-nya peneliti dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul:
PENGARUH POTONGAN HARGA (DISCOUNT) TERHADAP PEMBELIAN
TIDAK TERENCANA (IMPULSE BUYING) (studi pada pengunjung Matahari
Departemen Store Johar Plaza Jember).
Didalam penelitian ini disajikan pokok pokok bahasan yang meliputi
respon impulse buying pada Matahari Departement Store, respon potongan harga
(discount) pada Matahari Departement Store serta bagaimana pengaruh potongan
harga (discount) terhadap impulse buying Matahari Departement Store.
Pada kesempatan ini penulis menyampaikan penghargaan dan ucapan terima
kasih kepada:
1.
Prof. Dr. Muhadjir Effendy, MAP selaku Rektor Universitas Muhammadiyah
Malang
2.
Dr. Nazaruddin Malik, M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Muhammadiyah Malang.
3.
Dr. Marsudi, M.M selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Muhammadiyah Malang.
4.
Drs. Rahmad Wijaya, M.M selaku Dosen Wali Kelas D Angkatan 2010
Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Muhammadiyah Malang yang selalu memberikan semangat dan memberikan
banyak nasehat untuk sukses.
5.
Dr. Rohmat Dwi Jatmiko, MM dan Drs. M. Jihadi M.si selaku pembimbing
skripsi yang selalu memberikan bimbingan, arahan dan nasehat dari awal
hingga selesai dalam proses pembuatan skripsi ini.
6.
Bapak dan Ibu Dosen beserta karyawan Program Studi Manajemen Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang yang telah
memberikan pendidikan dalam bangku pekuliahan.
iii
7.
Orang tua tercinta bapak Imam syafi’i, ibu Siti khotijah dan Mak Ci yang
sudah merawat dari kecil sampai dewasa, memberi nasehat, mendukung doa
maupun materil terima kasih atas semua yang telah diberikan.
8.
Seluruh keluarga besar saya di Jember yang tidak bisa disebutkan satu persatu
yang selalu mendukung dan memberi nasehat untuk menjadi yang terbaik.
9.
Istri tersayang, DIANA terimaksih atas dukungan, motivasi dan doanya.
10. Para responden pengunjung Matahari Departement store yang sudah
membantu mengisi kuisioner untuk kepentingan penelitian ini
11. Sudara kontrakan Iqbal K Wardhana, Indra T Firmansyah bersama kalian aku
bersemangat.
12. Para saudara “Emak Lovers“ (Verina, Vidia, Iqbal, Dedi, Yongki, Yodi,
Jakfal, Ari, Doni, Sudirman ) yang telah mengucurkan inspirasi dan semangat
untuk selalu sukses.
13. Melya A Agustin, Noorbani, Intan Eka P.S dan Vita F Dewi yang telah
memberi banyak bantuan dan dukungan selama kuliah.
14. Teman manajemen kelas D angkatan 2010 terimakasih buat semua.
Semoga pihak-pihak yang telah memberikan dukungan dan bantuan dalam
penulisan skripsi ini mendapat balasan yang setimpal dan limpahan rahmat dari
Allah SWT.
Penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini jauh dari kesempurnaan. Hal
tersebut karena keterbatasan kemampuan yang dimiliki penulis sehingga kritik
dan saran sangat diharapkan guna membangun kesempurnaan skripsi ini. Semoga
skripsi ini dapat beramanfaat bagi penulis pada khususnya dan bagi pembaca pada
umumnya.
Wassalamualaikum Wr. Wb
Malang, 1 April 2015
Penulis
Indra Bayu Baskara
201010160311198
iv
DAFTAR ISI
Halaman
LEMBAR JUDUL ......................................................................................
LEMBAR PERSETUJUAN……………………………………………. ..
LEMBAR PENGESAHAN ........................................................................
BERITA ACARA UJIAN SKRIPSI…………...………………...………..
DAFTAR PERUBAHAN DRAFT………………………………………..
KARTU KENDALI BIMBINGAN SKRIPSI ............................................
LEMBAR PERNYATAAN ORISINALITAS……………………………
LEMBAR PERUNTUKAN………………………………………………
ABSTRAK (INDONESIA) .........................................................................
i
ABSTRAK (INGGRIS)…………………………………………………...
ii
KATA PENGANTAR ................................................................................
iii
DAFTAR ISI ...............................................................................................
v
DAFTAR TABEL .......................................................................................
ix
DAFTAR LAMPIRAN ..............................................................................
x
I.
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang ...............................................................................
1
B. Rumusan Masalah ...........................................................................
8
C. Tujuan penelitian ............................................................................
8
D. Kegunaan penelitian .......................................................................
8
II. TINJAUAN PUSTAKA
A. Penelitian Terdahulu .......................................................................
10
B. Kajian Teori .....................................................................................
10
1. Harga ..........................................................................................
10
a. Pengertian Harga.....................................................................
10
b. Peranan Harga ……………………………………….……..
12
c. Indikator Harga …………………………………….….……
12
v
2. Potongan Harga (discount) .........................................................
14
a. Pengertian discount …………………….…………………..
14
b. Pengukuran Discount ……………………………………….
15
3. Pembelian Tidak Terencana (impulse buying) ..........................
16
a. Pengertian impulse buying …………………………………
16
b. Elemen Impulse Buying …………………………………….
17
c. Tipe – Tipe Pembelian Impulsif …………………………...
18
1). Pure Impulse……………………………….………...
18
2). Sugestion Impulse…………………………………...
18
3). Reminder Impulse…………………………………...
19
4). Planed Impulse………………………………………
19
d. Karakteristik Produk yang Mempengaruhi Impulse Buying..
19
e. Faktor - Faktor Pendorong Impulse Buying………………..
21
C. Kerangka Konsep ............................................................................
22
D. Hipotesis ..........................................................................................
23
III. METODE PENELITIAN
A. Lokasi Penelitian .............................................................................
24
B. Populasi dan Sampel .......................................................................
24
C. Data dan Sumber Data ....................................................................
25
D. Teknik Pengumpulan Data ..............................................................
26
E. Teknik Pengukuran Data .................................................................
26
F. Definisi Operasional Variebel …………………………………….
27
G. Pengujian Instrumen Penelitian ......................................................
28
1. Uji validitas ...............................................................................
28
2. Uji reliabilitas ............................................................................
29
H. Teknik Analisis Data dan Uji Hipotesis ..........................................
29
1. Analisis Deskriptif .....................................................................
29
2. Regresi Linier Sederhana............................................................
30
3. Uji Hipotesi 1 ............................................................................
31
a. Uji F atau Anofa ...................................................................
31
vi
IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Karakteristik Responden .................................................................
32
1. Berdasarkan Jenis Kelamin ........................................................
32
2. Berdasarkan Usia ........................................................................
33
3. Berdasarkan Pekerjaan ...............................................................
34
B. Uji Instrumen Penelitian..................................................................
35
1. Uji Validitas................................................................................
35
2. Uji Reliabilitas ............................................................................
36
C. Hasil Penelitian ............................................................................
37
1. Deskripsi Variabel Penelitian ......................................................
37
a. Variabel Potongan Harga (discount)......................................
37
b. Variabel Pembelian tak Terencana (impulse buying) ............
42
D. Hasil Analisis Data .......................................................................
49
1. Analisis Deskriptif ......................................................................
49
2. Analisis Regresi Linier Berganda................................................
51
3. Uji Hipotesis ...............................................................................
54
a)Uji F ......................................................................................
54
E. Pembahasan...................................................................................
54
V. KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ...................................................................................
59
B. Saran .............................................................................................
60
DAFTAR PUSTAKA .................................................................................
62
LAMPIRAN ................................................................................................
66
vii
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 3.1
Penilaian Skala Likert ...........................................................
27
Tabel 3.2
Definisi Operasional Variabel ..............................................
28
Tabel 4.1
Jenis kelamin Responden ......................................................
32
Tabel 4.2
Usia responden ......................................................................
33
Tabel 4.3
Pekerjaan Responden ............................................................
34
Tabel 4.4
Uji Validitas Variabel ...........................................................
36
Tabel 4.5
Uji Reliabilitas Variabel .......................................................
37
Tabel 4.6
Deskripsi Penilaian Responden Pada Discount ....................
38
Tabel 4.7
Ket. Skala Penilaian Berdasarkan Nilai Indeks .....................
38
Tabel 4.8
Ket. Skala Penilaian Berdasarkan Nilai Indeks .....................
39
Tabel 4.9
Ket. Skala Penilaian Berdasarkan Nilai Indeks .....................
40
Tabel 4.10
Ket. Skala Penilaian Berdasarkan Nilai Indeks .....................
41
Tabel 4.11
Deskripsi Penilaian Responden Pada Impulse Buying ..........
42
Tabel 4.12
Ket. Skala Penilaian Berdasarkan Nilai Indeks .....................
43
Tabel 4.13
Ket. Skala Penilaian Berdasarkan Nilai Indeks .....................
44
Tabel 4.14
Ket. Skala Penilaian Berdasarkan Nilai Indeks .....................
45
Tabel 4.15
Ket. Skala Penilaian Berdasarkan Nilai Indeks .....................
46
Tabel 4.16
Ket. Skala Penilaian Berdasarkan Nilai Indeks .....................
47
Tabel 4.17
Ket. Skala Penilaian Berdasarkan Nilai Indeks .....................
48
Tabel 4.18
Rekapitulasi Analisi Deskriptif Potongan Harga ...................
49
Tabel 4.19
Rekapitulasi Pembelian Tidak Terencana .............................
50
Tabel 4.20
Koefisien Determinas ............................................................
51
Tabel 4.21
Rekapitulasi Analisis Regresi Linier Sederhana……………
53
Tabel 4.22
Rekapitulasi Uji F (Serempak)……………………………..
54
viii
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1.
Kuesioner .............................................................................
66
Lampiran 2.
Distribusi jawaban responden .............................................
69
Lampiran 3.
Hasil SPSS 21 for Widows ..................................................
74
Lampiran 4.
Nilai-nilai r Product Moment dan r Tabel (f) .....................
80
ix
DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari. 2007. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. CV Alvabeta :
Bandung.
Amstrong, dan Kotler. 2003. Dasar-dasar Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Penerbit
PT.Indeks. Jakarta.
Arifianti, Ria. 2006. Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Impulse Buying Pada
Hypermart Kota Bandung.
Beatty and Ferrel dalam Strack, 2006 di kutip oleh Fatchur Rohman dalam Peran
Nilai Hedonik Konsumsi dan Reaksi Impulsif sebagai Media Pengaruh
Faktor Situsional terhadap Keputusan Pembelian Impulsif di Butik Kota
Malang. Jurnal Manajemen, Vol. 7 No. 2. Mei 2009:251-261.
Ghozali, Imam. 2005. Analisis Multivariat dengan Program SPSS. Edisi ke-3.
Badan Penerbit UNDIP. Semarang.
Kotler, Phillip dan Gary Amstrong. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran, jilid 1,
Penerbit Elangga, Jakarta.
Kotler, Phillip dan Gary Amstrong. 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran, jilid 2, edisi
ke-8, Penerbit Elangga, Jakarta.
Kotler,
Philip,
1997,
Manajemen
Pemasaran
(Analisis,
Perencanaan,
Implementasi, dan Kontrol), PT. Prenhallindo, Jakarta.
Kotler, Philip. 2009. Manajemen Pemasaran. Erlangga. Jakarta.
Liang, Y. P., Liang, J. L., dan Duan, Y. S. (2008), Relationship Between
Consumer Information Exposure, Product Knowledge, and Impulse
Purchasing Behavior: An Empirical Analysis”, International Journal of
Management, Vol. 25 No. 3, pp. 418-430
Loudon, D. L., & Bitta, B. A. J. 1993. Consumer Behavior 4th Edition. New York
:Mc Graw Hill.
Malhotra, Neresh K. 2009. Riset Pemasaran. Edisi keempat Jilid 1. PT. Indeks
Jakarta.
Mowen, John C dan Minor, M. 2002. Perilaku Konsumen Jilid 2, Jakarta:
Erlangga
Mudrajat, Kuncoro. 2003. Metode Riset Untuk Bisnis dan ekonomi. Erlangga,
Jakarta.
Purjono, 2007, “Berharap dari Impulse Buying.” Marketing, Agustus 2007
Rook, Dennis W. dan Robert, J. Fisher. (1995). Normative Influences on
Impulsive Buying Behavior. Journal of ConsumerResearch, 22, (Dec), pp.
305–13.
Schifman, leon G & kanuk, leslie L.(2004), “consumer behavior”.8 Edition, New
jersey; Pearson-Prentice hall.
Semuel, H. 2005. Respon lingkungan berbelanja sebagai stimulus pembelian tidak
terencana pada toko serba ada (toserba): studi kasus carrefour surabaya,
Jurnal Manajemen dan Kewirausahaan Vol. 7 No. 2, pp. 152-170.
Semuel, H. 2006. Dampak
pembelian
impulsif
respon emosi terhadap kecenderungan perilaku
konsumen
online
dengan
sumberdaya
yang
dikeluarkan dan orientasi belanja sebagai variabel mediasi, Jurnal
Manajemen dan Kewirausahaan Vol. 8 No.2, pp. 101-115.
Selda, Basaran Alagoz. “Impulse Purchasing as a Purchasing Behaviour and
Research on Karaman”, International Research Journal of Finance and
Economics, Issue 66, 2011)
Sugiyono. 2010.Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta.
Suharsimi, Arikunto, 2002. Manajemen Penelitian. Rineka Cipta. Jakarta.
Sutisna, 2001. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, Remaja
Rosdakarya. Bandung
Sutisna, 2002. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, Remaja
Rosdakarya.Bandung.
Sutisna, 2003. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, cetakan Ketiga,
Remaja Rosdakarya. Bandung.
Sutojo, 2001 Menyusun Strategi harga. Edisi empat. Damar Mulia Pustaka.
Jakarta.
Tjiptono, Fandy, 2005. Pemasaran Jasa. Edisi Pertama. Bayu Media Publishing.
Malang.
____________. 2008. Strategi Pemasaran Edisi III. Andi Offset. Jakarta.
Utami, Christina Widya. 2006. Manajemen Ritel. Selemba Empat. Jakarta.
Utami, Christina Widya. 2010. Manajemen Ritel. Salemba Empat. Jakarta.
Yadi Budhisetiawan. 2007. Konsumen Indonesia Sangat Sembrono. Jakarta;
Marketing. PFE : Yogyakarta.
Verplanken, Bas dan Herabadi, Astrid. (2001). Individual Differences in Impulse
Buying Tendency: Feeling and No Thinking. European Journal of
Personality, 15, Special Issue on Personality and Economic Behavior,S71–
S83.
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG
Konsumen memiliki berbagai tingkah laku yang berbeda dan sering
berubah dalam memutuskan suatu pembelian. Dilihat dari segi perencanaan,
pembelian konsumen bisa dikategorikan ke dalam pembelian terencana (planned
purchasing) dan pembelian tak terencana (unplanned purchasing). Pembelian
terencana adalah perilaku pembelian dimana keputusan tentang item yang akan
dibeli telah diambil sebelum konsumen masuk ke dalam toko, (Dony, 2007).
Sedangkan pembelian tak terencana adalah perilaku pembelian mendadak tanpa
ada perencanaan terlebih dahulu pada saat memasuki suatu toko. Impulse Buying
atau juga disebut unplaned purchasing didefinisikan sebagai tindakan membeli
yang sebelumnya tidak diakui secara sadar sebagai hasil dari suatu pertimbangan
atau niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko (Mowen dan Minor
2002:10).
Seperti yang sebagian besar orang alami mereka seringkali berbelanja
melebihi apa yang direncanakan semula. Bahkan kadang tak sedikit membeli
barang-barang yang tidak masuk dalam daftar belanja yang sudah dipersiapkan
(Purjono, 2007).
Perilaku belanja impulse terjadi di Indonesia, terlihat dari hasil survei yang
dilakukan oleh AC Nielsen dalam majalah Marketing 5 (2009) terhadap
pembelanja disebagian besar supermarket dan hypermarket dibeberapa kota besar
1
seperti Bandung, Jakarta dan Surabaya. Berdasarkan survey tersebut sekitar 85
persen
pembelanja
kadang-kadang
atau
selalu
membeli
produk
tidak
direncanakan, sedangkan jumlah pembelanja yang melakukan pembelian sesuai
dengan rencana dan tidak terdorong untuk membeli item tambahan hanya berkisar
15 persen saja. Hal ini bermakna bahwa masyarakat Indonesia adalah masyarakat
yang suka belanja dengan tidak direncanakan sebelumnya.
Fenomena impulse buying tidak hanya terjadi di Indonesia, tapi juga di
negara-negara lain. Namun impulse buying di Indonesia cenderung lebih besar
dibandingkan dengan negara-negara lain di Asia Tenggara. Di negara seperti
India, dimana keberadaan pasar modern masih terbatas, pembelanja lebih
berdisiplin untuk berbelanja sesuai dengan rencana. Indeks rata-ratanya mencapai
28% dibandingkan dengan Indonesia yang hanya 15%. Namun negara lain di
wilayah Asia Pasifik atau Asia Utara indikasi impulse shopping ini jauh lebih
tinggi (Yadi Budhi Setiawan, 2007).
Pembelian impulse merupakan sebuah kecenderungan perilaku berbelanja
meluas yang terjadi didalam pasar dan menjadi poin penting yang mendasari
aktivitas pemasaran (Herabadi, 2003). Konsumen yang melakukan impulse buying
tidak berpikir untuk membeli produk atau merek tertentu. Mereka langsung
melakukan pembelian karena ketertarikan pada merek atau produk saat itu juga.
Konsumen cenderung untuk membeli secara spontan, tiba-tiba dan emosional.
Perilaku pembelian konsumen terhadap belanja yang tidak direncanakan
atau impulse buying menjadi fenomena yang memancing perhatian produsen
maupun ritel didalam pasar modern saat ini. Fenomena “impulse buying” tentunya
2
suatu yang harus dimanfaatkan oleh produsen dan ritel . Memanfaatkan perilaku
dan emosional konsumen menarik bagi produsen dan ritel, Karena konsumen
yang tertarik secara emosional seringkali tidak lagi melibatkan pikiran dalam
proses pengambilan keputusan pembelian terhadap suatu barang.
Impulse buying dapat dipengaruhi oleh sejumlah faktor yang diantaranya
salah satu faktor penting adalah faktor lingkungan, dan bagaimana konsumen
menanggapi rangsangan yang diberikan oleh lingkungan konsumen tersebut baik
lingkungan eksternal maupun lingkungan internal konsumen (Samuel, 2005).
Terdapat faktor yang mempengaruhi impulse buying diantaranya yang
diambil dalam penelitian ini adalah potongan harga (discount), dalam era persaingan
yang ketat seperti ini, perusahaan harus memperhatikan faktor harga, karena besar
kecilnya harga sangat mempengaruhi kemampuan bersaing suatu perusahaan dan
mempengaruhi konsumen untuk membeli produknya. Menurut Sutisna (2002:303)
tujuan pemberian potongan harga adalah Mendorong pembelian dalam jumlah
besar, mendorong agar pembelian dapat dilakukan dengan kontan atau waktu yang
lebih pendek (impulse buying), dan mengikat pelanggan agar tidak berpindah ke
perusahaan lain. Dalam penelitian yang dilakukan oleh Ying Ping Liang (2008),
menyebutkan bahwa faktor yang mempengaruhi impulse buying yaitu stimulus
pemasaran yang disajikan oleh perusahaan seperti periklanan atau diskon. Hal ini
umumnya dipakai perusahaan untuk membujuk pengguna lama agar membeli
lebih banyak, mendorong pengguna produk baru atau yang meyakinkan konsumen
untuk mencoba produk yang telah lama ada. Selain itu potongan harga cukup
mendapat respon yang cepat dari konsumen, hal ini dapat dilihat antusias
3
konsumen apabila ada potongan harga seperti di departemen store konsumen
lebih memperhatikan produk produk yang diberi potongan harga dari pada
produk-produk dengan harga normal.
Perbedaan pemrosesan informasi mempunyai arti penting bagi pemasar
dalam menentukan strategi pemasarannya. Apabila sebagian besar konsumen
melakukan pembelian secara terencana, manager marketing akan lebih baik
melakukan promosi diluar toko seperti memuat iklan di koran atau mengirim
brosur ke rumah pelanggan. Jika sebaliknya, manager sebaiknya memusatkan
kegiatan strategi pemasarannya didalam toko, misalkan seperti potongan harga
(discount).
Dalam pemasaran, potongan harga (discount) merupakan suatu stimulus
yang dapat menarik perhatian konsumen untuk mendorong hasrat calon konsumen
guna membeli produk yang ditawarkan. Potongan harga (discount) menjadi daya
tarik utama untuk menarik minat masyarakat membeli suatu barang. Menurut
Sutisna, dalam bukunya Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran (2001)
potongan harga (discount) adalah pengurangan harga produk dari harga normal
dalam periode tertentu. Potongan harga (discount) merupakan strategi yang
dilakukan perusahaan dengan memberikan pengurangan harga dari harga yang
sudah ditetapkan untuk menciptakan impulse buying demi meningkatkan
penjualan produk atau jasa. Seperti yang terdapat dalam jurnal “Impulse
Purchasing as a Purchasing Behaviour and Research on Karaman” (Selda
Basaran Alagoz, International Research Journal of Finance and Economics, Issue
66, 2011)
dalam hasil penelitian mereka membuktikan bahwa produk yang
4
disount dapat mengindukasi pembelian secara Impulse.
Belanja dengan harga discount mudah ditemui di Indonesia. Potongan
harga (discount), bisa ditemui ditempat belanja modern ataupun pasar tradisional.
Konsumen juga bisa menikmati discount hampir setiap waktu. Membeli barang
bagus yang harganya di discount memang menyenangkan bagi konsumen. Karena
adanya potongan harga (discount), orang yang semula hanya jalan-jalan bersama
keluarga, berjalan jalan dengan teman/mencuci mata dipusat perbelanjaan, bisa
tergoda untuk membeli. Potongan harga (discount) seakan menjadi daya tarik
utama untuk menarik minat masyarakat membeli atau mengkonsumsi suatu
barang. Dengan adanya discount konsumen dapat membeli barang dengan harga
yang relatif rendah (Nurudin Abdullah, Bisnis Indonesia, 2003).
Pada zaman modern seperti sekarang ini berjalan jalan dipusat
perbelanjaan atau mall seakan sudah menjadi life style tidak hanya bagi kalangan
anak muda atau remaja tetapi sudah menjadi kebiasaan bagi orang yang sudah
mempunyai keluarga sekalipun. Di dalam pusat perbelanjaan selain suasana yang
nyaman untuk berjalan bersama teman atau keluarga, disamping itu pada pusat
perbelanjaan banyak ditawarkan potongan harga yang menarik terhadap macam
macam produk yang dijual dan kerapian setiap penataan produk (produk display)
yang dijual dipusat perbelanjaan sehingga konsumen dapat melihat semua dengan
mudah produk produk yang dijual. Dalam pusat perbelanjaan juga banyak pusat
permainan baik untuk anak-anak maupun dewasa, dari awalnya hanya ingin jalan
jalan dan bermain setelah melihat banyak potongan harga yang menarik, rapinya
penataan produk, dan suasana nyaman maka konsumen tertarik untuk membeli.
5
Terjadinya impulse buying pada konsumen umumnya adalah pertama
produk yang memiliki harga yang rendah sehingga konsumen tidak perlu berfikir
untuk menghitung anggaran yang dikeluarkan. Kedua adalah produk-produk yang
memiliki pemasaran massal (mass marketing), sehingga ketika berbelanja
konsumen ingat bahwa produk tersebut tersebar pernah diiklankan di televisi.
Ketiga adalah produk-produk dalam ukuran kecil dan mudah disimpan. Biasanya
konsumen mengambil produk ini karena murah dan tidak terlalu membebani
keranjang atau kereta belanjanya, (Ria arifianti 2005).
Dalam pembelian tak terencana (impulse buying), konsumen akan masuk
dulu ke dalam toko mencari dan mengevaluasi informasi yang ada didalamnya
seperti informasi potongan harga (discount) dan produk baru, terkadang
konsumen akan mencoba dan membandingkan produk-produk yang menjadi pusat
perhatiannya. Seiring dengan banyaknya alternatif yang dilihat oleh panca indra,
maka konsentrasi yang terfokus pada pembelian yang telah direncanakan
sebelumnya akan menjadi terbagi dan mulai muncul rasa ketertarikan dengan
produk lain yang sebelumnya tidak terencana. Pada saat itu, konsumen sangat
dipengaruhi oleh dorongan emosi bahwa secara spontan konsumen memiliki
keyakinan produk yang tidak terencana itu sangat berarti dan menjadi sangat
penting dan layak untuk dibeli, (Dony, 2007)
Matahari sebagai salah satu Department store yang selalu mengadakan
program promosi untuk menarik minat konsumen agar melakukan impulse buying.
Bellenger, et al (1978), berpendapat bahwa seluruh pembelian pada Department
Store dilakukan secara impulse. Pada Matahari Department store pemberian
6
diskon dilakukan dengan program pemotongan harga dari harga normal, beli 2
gratis 1, dan kupon belanja. Pemberian discount juga dilakukan pada waktu
tertentu misalkan hari sabtu-minggu, hari besar, dan moment-moment tertentu.
Melihat fenomena tersebut peneliti tertarik untuk meneliti Matahari
Departemen Store. Matahari Departemen Store yang diteliti dalam penelitian ini
adalah Matahari Departemen Store yang ada di Kabupaten Jember. Matahari
Departemen Store menjadi pilihan dalam penelitian ini, karena sudah banyak
diketahui dan dikenal masyarakat serta berada dipusat Kota Jember. Selain itu
letaknya juga strategis berada dekat dengan kampus Universitas Jember dan
perguruan perguruan tinggi terkenal lainnya di Kota Jember.
Berdasarkan uraian latar belakang diatas peneliti tertarik untuk melakukan
penelitian tentang Discount. Dengan judul “Pengaruh Potongan Harga (discount)
Terhadap Pembelian Tidak Terencana (Impulse Buying). (Studi pada pengunjung
Matahari Departmen Store Johar Plaza Jember)”
7
B. Rumusan Masalah
1. Bagaimanakah respon pelanggan terhadap impulse buying pada Matahari
Departmen Store?
2. Bagaimana respon pelanggan terhadap discount pada Matahari
Department Store?
3. Apakah discount mempengaruhi impulse buying pada Matahari
Department Store?
C. Tujuan Penelitian
1. Mengetahui dan menganalisa respon impulse buying pada Matahari
Departmen Store.
2. Mengetahui dan menganalisa respon discount pada Matahari Departmen
Store
3. Menguji pengaruh discount terhadap impulse buying pada Matahari
Department Store.
D. Kegunaan Penelitian
1. Teoritis
a. Penelitian ini dapat bermanfaat untuk
pengembangan ilmu
pengetahuan tentang perilaku konsumen mengenai impulse buying.
b. Penelitian ini dapat bermanfaat untuk pengetahuan tentang discount
sebagai bahan untuk penelitian selanjutnya.
c. Dapat di jadikan acuan untuk diteliti lebih lanjut dengan menambah
variable lain selain diskon yang dapat mempengaruhi keputusan
impulse buying.
8
2. Praktis
a. Penelitian ini memberikan manfaat bagi perusahaan Matahari
Departmen Store atau pelaku usaha lainnya berupa informasi yang
dapat digunakan sebagai bahan evaluasi terhadap upaya yang telah
ditempuh perusahaan dalam proses promosi melalui Discount yang
berpengaruh terhadap Impulse buying.
b. Perusahaan yang menjual produk di Matahari Departmen Store
sebagai informasi perilaku konsumen terutama perilaku pembelian
yang tidak direncanakan (impulse buying) untuk merancang strategi
pemasaran produknya.
9
PENGARUH POTONGAN HARGA (DISCOUNT)
TERHADAP PEMBELIAN TIDAK TERENCANA (IMPULSE BUYING)
(studi pada pengunjung Matahari Department Store Johar Plaza Jember)
SKRIPSI
Untuk memenuhi salah satu persyaratan Mencapai
Derajad Sarjana Ekonomi
OLEH:
INDRA BAYU BASKARA
201010160311198
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2015
PENGARUH POTONGAN HARGA (DISCOUNT)
TERHADAP PEMBELIAN TIDAK TERENCANA (IMPULSE BUYING)
(studi pada pengunjung Matahari Department Store Johar Plaza Jember)
SKRIPSI
Untuk memenuhi salah satu persyaratan Mencapai
Derajad Sarjana Ekonomi
OLEH:
INDRA BAYU BASKARA
201010160311198
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2015
LEMBAR PERUNTUKAN
Karya ilmiah ini Ku tujukan
untuk orang tua tercinta,
seluruh keluarga besar dan
sahabat seperjuangan…
- Terima Kasih -
Yakin, Ikhlas, Istiqomah dan Bersyukur
#..Berangkat dengan penuh keyakinan
#..Berjalan dengan penuh keikhlasan
#..Istiqomah dalam menghadapi cobaan
#..Bersyukur atas apa yang telah di
peroleh.
KATA PENGANTAR
Assalamualaikum Wr. Wb.
Dengan memanjatkan puji syukur kehadirat Allah SWT, atas limpahan
rahmat dan hidayah-nya peneliti dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul:
PENGARUH POTONGAN HARGA (DISCOUNT) TERHADAP PEMBELIAN
TIDAK TERENCANA (IMPULSE BUYING) (studi pada pengunjung Matahari
Departemen Store Johar Plaza Jember).
Didalam penelitian ini disajikan pokok pokok bahasan yang meliputi
respon impulse buying pada Matahari Departement Store, respon potongan harga
(discount) pada Matahari Departement Store serta bagaimana pengaruh potongan
harga (discount) terhadap impulse buying Matahari Departement Store.
Pada kesempatan ini penulis menyampaikan penghargaan dan ucapan terima
kasih kepada:
1.
Prof. Dr. Muhadjir Effendy, MAP selaku Rektor Universitas Muhammadiyah
Malang
2.
Dr. Nazaruddin Malik, M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Muhammadiyah Malang.
3.
Dr. Marsudi, M.M selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Muhammadiyah Malang.
4.
Drs. Rahmad Wijaya, M.M selaku Dosen Wali Kelas D Angkatan 2010
Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Muhammadiyah Malang yang selalu memberikan semangat dan memberikan
banyak nasehat untuk sukses.
5.
Dr. Rohmat Dwi Jatmiko, MM dan Drs. M. Jihadi M.si selaku pembimbing
skripsi yang selalu memberikan bimbingan, arahan dan nasehat dari awal
hingga selesai dalam proses pembuatan skripsi ini.
6.
Bapak dan Ibu Dosen beserta karyawan Program Studi Manajemen Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang yang telah
memberikan pendidikan dalam bangku pekuliahan.
iii
7.
Orang tua tercinta bapak Imam syafi’i, ibu Siti khotijah dan Mak Ci yang
sudah merawat dari kecil sampai dewasa, memberi nasehat, mendukung doa
maupun materil terima kasih atas semua yang telah diberikan.
8.
Seluruh keluarga besar saya di Jember yang tidak bisa disebutkan satu persatu
yang selalu mendukung dan memberi nasehat untuk menjadi yang terbaik.
9.
Istri tersayang, DIANA terimaksih atas dukungan, motivasi dan doanya.
10. Para responden pengunjung Matahari Departement store yang sudah
membantu mengisi kuisioner untuk kepentingan penelitian ini
11. Sudara kontrakan Iqbal K Wardhana, Indra T Firmansyah bersama kalian aku
bersemangat.
12. Para saudara “Emak Lovers“ (Verina, Vidia, Iqbal, Dedi, Yongki, Yodi,
Jakfal, Ari, Doni, Sudirman ) yang telah mengucurkan inspirasi dan semangat
untuk selalu sukses.
13. Melya A Agustin, Noorbani, Intan Eka P.S dan Vita F Dewi yang telah
memberi banyak bantuan dan dukungan selama kuliah.
14. Teman manajemen kelas D angkatan 2010 terimakasih buat semua.
Semoga pihak-pihak yang telah memberikan dukungan dan bantuan dalam
penulisan skripsi ini mendapat balasan yang setimpal dan limpahan rahmat dari
Allah SWT.
Penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini jauh dari kesempurnaan. Hal
tersebut karena keterbatasan kemampuan yang dimiliki penulis sehingga kritik
dan saran sangat diharapkan guna membangun kesempurnaan skripsi ini. Semoga
skripsi ini dapat beramanfaat bagi penulis pada khususnya dan bagi pembaca pada
umumnya.
Wassalamualaikum Wr. Wb
Malang, 1 April 2015
Penulis
Indra Bayu Baskara
201010160311198
iv
DAFTAR ISI
Halaman
LEMBAR JUDUL ......................................................................................
LEMBAR PERSETUJUAN……………………………………………. ..
LEMBAR PENGESAHAN ........................................................................
BERITA ACARA UJIAN SKRIPSI…………...………………...………..
DAFTAR PERUBAHAN DRAFT………………………………………..
KARTU KENDALI BIMBINGAN SKRIPSI ............................................
LEMBAR PERNYATAAN ORISINALITAS……………………………
LEMBAR PERUNTUKAN………………………………………………
ABSTRAK (INDONESIA) .........................................................................
i
ABSTRAK (INGGRIS)…………………………………………………...
ii
KATA PENGANTAR ................................................................................
iii
DAFTAR ISI ...............................................................................................
v
DAFTAR TABEL .......................................................................................
ix
DAFTAR LAMPIRAN ..............................................................................
x
I.
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang ...............................................................................
1
B. Rumusan Masalah ...........................................................................
8
C. Tujuan penelitian ............................................................................
8
D. Kegunaan penelitian .......................................................................
8
II. TINJAUAN PUSTAKA
A. Penelitian Terdahulu .......................................................................
10
B. Kajian Teori .....................................................................................
10
1. Harga ..........................................................................................
10
a. Pengertian Harga.....................................................................
10
b. Peranan Harga ……………………………………….……..
12
c. Indikator Harga …………………………………….….……
12
v
2. Potongan Harga (discount) .........................................................
14
a. Pengertian discount …………………….…………………..
14
b. Pengukuran Discount ……………………………………….
15
3. Pembelian Tidak Terencana (impulse buying) ..........................
16
a. Pengertian impulse buying …………………………………
16
b. Elemen Impulse Buying …………………………………….
17
c. Tipe – Tipe Pembelian Impulsif …………………………...
18
1). Pure Impulse……………………………….………...
18
2). Sugestion Impulse…………………………………...
18
3). Reminder Impulse…………………………………...
19
4). Planed Impulse………………………………………
19
d. Karakteristik Produk yang Mempengaruhi Impulse Buying..
19
e. Faktor - Faktor Pendorong Impulse Buying………………..
21
C. Kerangka Konsep ............................................................................
22
D. Hipotesis ..........................................................................................
23
III. METODE PENELITIAN
A. Lokasi Penelitian .............................................................................
24
B. Populasi dan Sampel .......................................................................
24
C. Data dan Sumber Data ....................................................................
25
D. Teknik Pengumpulan Data ..............................................................
26
E. Teknik Pengukuran Data .................................................................
26
F. Definisi Operasional Variebel …………………………………….
27
G. Pengujian Instrumen Penelitian ......................................................
28
1. Uji validitas ...............................................................................
28
2. Uji reliabilitas ............................................................................
29
H. Teknik Analisis Data dan Uji Hipotesis ..........................................
29
1. Analisis Deskriptif .....................................................................
29
2. Regresi Linier Sederhana............................................................
30
3. Uji Hipotesi 1 ............................................................................
31
a. Uji F atau Anofa ...................................................................
31
vi
IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Karakteristik Responden .................................................................
32
1. Berdasarkan Jenis Kelamin ........................................................
32
2. Berdasarkan Usia ........................................................................
33
3. Berdasarkan Pekerjaan ...............................................................
34
B. Uji Instrumen Penelitian..................................................................
35
1. Uji Validitas................................................................................
35
2. Uji Reliabilitas ............................................................................
36
C. Hasil Penelitian ............................................................................
37
1. Deskripsi Variabel Penelitian ......................................................
37
a. Variabel Potongan Harga (discount)......................................
37
b. Variabel Pembelian tak Terencana (impulse buying) ............
42
D. Hasil Analisis Data .......................................................................
49
1. Analisis Deskriptif ......................................................................
49
2. Analisis Regresi Linier Berganda................................................
51
3. Uji Hipotesis ...............................................................................
54
a)Uji F ......................................................................................
54
E. Pembahasan...................................................................................
54
V. KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ...................................................................................
59
B. Saran .............................................................................................
60
DAFTAR PUSTAKA .................................................................................
62
LAMPIRAN ................................................................................................
66
vii
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 3.1
Penilaian Skala Likert ...........................................................
27
Tabel 3.2
Definisi Operasional Variabel ..............................................
28
Tabel 4.1
Jenis kelamin Responden ......................................................
32
Tabel 4.2
Usia responden ......................................................................
33
Tabel 4.3
Pekerjaan Responden ............................................................
34
Tabel 4.4
Uji Validitas Variabel ...........................................................
36
Tabel 4.5
Uji Reliabilitas Variabel .......................................................
37
Tabel 4.6
Deskripsi Penilaian Responden Pada Discount ....................
38
Tabel 4.7
Ket. Skala Penilaian Berdasarkan Nilai Indeks .....................
38
Tabel 4.8
Ket. Skala Penilaian Berdasarkan Nilai Indeks .....................
39
Tabel 4.9
Ket. Skala Penilaian Berdasarkan Nilai Indeks .....................
40
Tabel 4.10
Ket. Skala Penilaian Berdasarkan Nilai Indeks .....................
41
Tabel 4.11
Deskripsi Penilaian Responden Pada Impulse Buying ..........
42
Tabel 4.12
Ket. Skala Penilaian Berdasarkan Nilai Indeks .....................
43
Tabel 4.13
Ket. Skala Penilaian Berdasarkan Nilai Indeks .....................
44
Tabel 4.14
Ket. Skala Penilaian Berdasarkan Nilai Indeks .....................
45
Tabel 4.15
Ket. Skala Penilaian Berdasarkan Nilai Indeks .....................
46
Tabel 4.16
Ket. Skala Penilaian Berdasarkan Nilai Indeks .....................
47
Tabel 4.17
Ket. Skala Penilaian Berdasarkan Nilai Indeks .....................
48
Tabel 4.18
Rekapitulasi Analisi Deskriptif Potongan Harga ...................
49
Tabel 4.19
Rekapitulasi Pembelian Tidak Terencana .............................
50
Tabel 4.20
Koefisien Determinas ............................................................
51
Tabel 4.21
Rekapitulasi Analisis Regresi Linier Sederhana……………
53
Tabel 4.22
Rekapitulasi Uji F (Serempak)……………………………..
54
viii
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1.
Kuesioner .............................................................................
66
Lampiran 2.
Distribusi jawaban responden .............................................
69
Lampiran 3.
Hasil SPSS 21 for Widows ..................................................
74
Lampiran 4.
Nilai-nilai r Product Moment dan r Tabel (f) .....................
80
ix
DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari. 2007. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. CV Alvabeta :
Bandung.
Amstrong, dan Kotler. 2003. Dasar-dasar Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Penerbit
PT.Indeks. Jakarta.
Arifianti, Ria. 2006. Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Impulse Buying Pada
Hypermart Kota Bandung.
Beatty and Ferrel dalam Strack, 2006 di kutip oleh Fatchur Rohman dalam Peran
Nilai Hedonik Konsumsi dan Reaksi Impulsif sebagai Media Pengaruh
Faktor Situsional terhadap Keputusan Pembelian Impulsif di Butik Kota
Malang. Jurnal Manajemen, Vol. 7 No. 2. Mei 2009:251-261.
Ghozali, Imam. 2005. Analisis Multivariat dengan Program SPSS. Edisi ke-3.
Badan Penerbit UNDIP. Semarang.
Kotler, Phillip dan Gary Amstrong. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran, jilid 1,
Penerbit Elangga, Jakarta.
Kotler, Phillip dan Gary Amstrong. 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran, jilid 2, edisi
ke-8, Penerbit Elangga, Jakarta.
Kotler,
Philip,
1997,
Manajemen
Pemasaran
(Analisis,
Perencanaan,
Implementasi, dan Kontrol), PT. Prenhallindo, Jakarta.
Kotler, Philip. 2009. Manajemen Pemasaran. Erlangga. Jakarta.
Liang, Y. P., Liang, J. L., dan Duan, Y. S. (2008), Relationship Between
Consumer Information Exposure, Product Knowledge, and Impulse
Purchasing Behavior: An Empirical Analysis”, International Journal of
Management, Vol. 25 No. 3, pp. 418-430
Loudon, D. L., & Bitta, B. A. J. 1993. Consumer Behavior 4th Edition. New York
:Mc Graw Hill.
Malhotra, Neresh K. 2009. Riset Pemasaran. Edisi keempat Jilid 1. PT. Indeks
Jakarta.
Mowen, John C dan Minor, M. 2002. Perilaku Konsumen Jilid 2, Jakarta:
Erlangga
Mudrajat, Kuncoro. 2003. Metode Riset Untuk Bisnis dan ekonomi. Erlangga,
Jakarta.
Purjono, 2007, “Berharap dari Impulse Buying.” Marketing, Agustus 2007
Rook, Dennis W. dan Robert, J. Fisher. (1995). Normative Influences on
Impulsive Buying Behavior. Journal of ConsumerResearch, 22, (Dec), pp.
305–13.
Schifman, leon G & kanuk, leslie L.(2004), “consumer behavior”.8 Edition, New
jersey; Pearson-Prentice hall.
Semuel, H. 2005. Respon lingkungan berbelanja sebagai stimulus pembelian tidak
terencana pada toko serba ada (toserba): studi kasus carrefour surabaya,
Jurnal Manajemen dan Kewirausahaan Vol. 7 No. 2, pp. 152-170.
Semuel, H. 2006. Dampak
pembelian
impulsif
respon emosi terhadap kecenderungan perilaku
konsumen
online
dengan
sumberdaya
yang
dikeluarkan dan orientasi belanja sebagai variabel mediasi, Jurnal
Manajemen dan Kewirausahaan Vol. 8 No.2, pp. 101-115.
Selda, Basaran Alagoz. “Impulse Purchasing as a Purchasing Behaviour and
Research on Karaman”, International Research Journal of Finance and
Economics, Issue 66, 2011)
Sugiyono. 2010.Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta.
Suharsimi, Arikunto, 2002. Manajemen Penelitian. Rineka Cipta. Jakarta.
Sutisna, 2001. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, Remaja
Rosdakarya. Bandung
Sutisna, 2002. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, Remaja
Rosdakarya.Bandung.
Sutisna, 2003. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, cetakan Ketiga,
Remaja Rosdakarya. Bandung.
Sutojo, 2001 Menyusun Strategi harga. Edisi empat. Damar Mulia Pustaka.
Jakarta.
Tjiptono, Fandy, 2005. Pemasaran Jasa. Edisi Pertama. Bayu Media Publishing.
Malang.
____________. 2008. Strategi Pemasaran Edisi III. Andi Offset. Jakarta.
Utami, Christina Widya. 2006. Manajemen Ritel. Selemba Empat. Jakarta.
Utami, Christina Widya. 2010. Manajemen Ritel. Salemba Empat. Jakarta.
Yadi Budhisetiawan. 2007. Konsumen Indonesia Sangat Sembrono. Jakarta;
Marketing. PFE : Yogyakarta.
Verplanken, Bas dan Herabadi, Astrid. (2001). Individual Differences in Impulse
Buying Tendency: Feeling and No Thinking. European Journal of
Personality, 15, Special Issue on Personality and Economic Behavior,S71–
S83.