TUGASPERSONAL SELLING DALAM MENINGKATKAN PEROLEHAN NASABAH ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA 1912 KANTOR CABANG CINDE PALEMBANG - POLSRI REPOSITORY

  TUGAS PERSONAL SELLING DALAM MENINGKATKAN PEROLEHAN NASABAH ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA 1912 KANTOR CABANG CINDE PALEMBANG LAPORAN AKHIR Dibuat Untuk Memenuhi Syarat Menyelesaikan Pendidikan Diploma III Jurusan Administrasi Bisnis Program Studi Administrasi Bisnis Politeknik Negeri Sriwijaya Oleh: Rati Yuniar 061230601215 POLITEKNIK NEGERI SRIWIJAYA PALEMBANG 2015

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

  Motto:

Banyak kegagalan dalam hidup ini dikarenakan orang-orang tidak menyadari

betapa dekatnya mereka dengan keberhasilan saat mereka menyerah. - Thomas

Alva Edison-

  Ku persembahkan kepada:

• Papa dan Mama tercinta atas do’a dan

  dukungannya

• Saudara dan saudariku tersayang
• Dosen Pembimbingku • Teman-teman 6ANB
• Almamaterku

KATA PENGANTAR

  Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan limpahan rahmat serta hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan Laporan Akhir ini dengan judul “Tugas Personal Selling Dalam Meningkatkan

  

Perolehan Nasabah Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Kantor

Cabang Cinde Palembang”.

  Laporan ini dibuat dengan maksud untuk memberikan informasi tentang bagaimana tugas personal selling dalam meningkatkan perolehan nasabah Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Kantor Cabang Cinde Palembang. Adapun laporan ini ditujukan untuk memenuhi tugas akhir sebagai syarat untuk menyelesaikan pendidikan Diploma III Jurusan Administrasi Bisnis Program Studi Administrasi Bisnis Politeknik Negeri Sriwijaya Palembang.

  Penulis menyadari bahwa Laporan Akhir ini masih jauh dari kata sempurna, oleh karena itu penulis mengharapkan adanya saran maupun kritik dari para pembaca yang bersifat membangun. Semoga laporan ini dapat memberikan manfaat dan sumbangan pemikiran bagi perkembangan pengetahuan bagi kita semua. Amin.

  Palembang, Juni 2015 Penulis

UCAPAN TERIMA KASIH

  Dalam proses penulisan Laporan Akhir ini, saya banyak mendapat bantuan, bimbingan, semangat dan saran dari berbagai pihak, baik secara langsung maupun tidak langsung. Oleh karena itu, saya mengucapkan terima kasih kepada:

  1. Bapak RD. Kusumanto, S.T., M.M., selaku Direktur Politeknik Negeri Sriwijaya Palembang.

  2. Bapak Hendra Sastrawinata, S.E., MAB., selaku Ketua Jurusan Administrasi Bisnis Politeknik Negeri Sriwijaya Palembang.

  3. Bapak Heri Setiawan, S.E., MAB, selaku Sekretaris Jurusan Administrasi Bisnis Politeknik Negeri Sriwijaya Palembang.

  4. Ibu Dewi Fadila, S.E., M.M., selaku Dosen Pembimbing I yang telah banyak memberikan saran dan bimbingan kepada penulis

  5. Ibu Neneng Miskiyah,

  S.E., M.Si.,

  selaku Dosen Pembimbing II yang telah banyak memberikan saran dan bimbingan kepada penulis

  6. Para Dosen Administrasi Bisnis Politeknik Negeri Sriwijaya, yang juga memberikan bimbingan selama ini.

  7. Bapak Julkifli Siburian, S.E., selaku Kepala Cabang Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Kantor Cabang Cinde Palembang.

  8. Kedua orangtuaku, yang selalu memberikan perhatian, dukungan, dan semangat untuk menyelesaikan laporan akhir ini.

  9. Seluruh keluarga yang mendoakan, terima kasih atas doa yang diberikan.

  10. Teman-teman seperjuangan di kelas ANB yang telah memberikan semangat, kebersamaan serta kekompakan di Jurusan Administrasi Bisinis Politeknik Negeri Sriwijaya Palembang.

  Palembang, Juni 2015 Penulis ABSTRACT The final report, entitled Duties Personal Selling in improving customer Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912. The purpose of creation of this report was to determine how the task Personal Selling. Methods of data collection on the customer Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Branch Office Cinde Palembang are interviews, questionnaires, and literature, the type of data used are primary data and secondary data, while the method of analysis is the use of qualitative and quantitative analysis. In the line of duty personal selling, using stages in the selling agents that Choose and assess the prospects, approach, presentation, Handling Objections, Closing sales, and follow-up. In conducting personal selling, the agent faces several obstacles, especially in the closing stages of the sale, including a lack of control of the agencies provide appropriate solutions to prospective customers and provide a good period for prospective customers to decide on the purchase. After outlining the personal selling activities, the authors can provide suggestions that agents customer Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Branch Office Cinde Palembang need to make improvements, especially in the closing stages of the seller, the agent must rely more customers understand the problem in order to provide the right solution to thecustomer. Keywords: Personal Selling, Customer Acquisition.

  DAFTAR ISI Halaman

HALAMAN JUDUL ................................................................................. i

HALAMAN PENGESAHAN .................................................................. ii

HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN ..................................... iii

KATA PENGANTAR ............................................................................... iv

UCAPAN TERIMA KASIH .................................................................... v

ABSTRACT ............................................................................................... vi

DAFTAR ISI .............................................................................................. vii

DAFTAR TABEL ..................................................................................... ix

DAFTAR GAMBAR ................................................................................ x

DAFTAR LAMPIRAN ............................................................................. xii

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang .......................................................................

  1 1.2 Rumusan Masalah ..................................................................

  4 1.3 Ruang Lingkup Pembahasan ..................................................

  4 1.4 Tujuan dan Manfaat Penulisan ...............................................

  5 1.4.1 Tujuan ...........................................................................

  5 1.4.2 Manfaat .........................................................................

  5 1.5 Metodologi Penelitian ............................................................

  5 1.5.1 Ruang Lingkup Penelitian ...........................................

  5 1.5.2 Jenis dan Sumber Data ................................................

  5 1.5.3 Teknik Pengumpulan Data ..........................................

  6 1.5.4 Populasi dan Sampel ...................................................

  7 1.5.5 Analisis Data ...............................................................

  10 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Personal Selling .....................................................................

  11 2.1.1 Pengertian Personal Selling .........................................

  11

  2.1.2 Langkah-langkah Proses Penjualan Melalui Personal Selling ..........................................................................

  11 2.1.3 Tujuan Personal Selling ...............................................

  13 2.1.4 Keuntungan dan Kerugian Personal Selling ................

  14 2.1.5 Manfaat Personal Selling .............................................

  15 2.1.6 Tipe Personel Selling ...................................................

  15 2.1.7 Bentuk-bentuk Personal Selling ..................................

  16 2.1.8 Sifat-sifat Personal Selling ...........................................

  16

  2.2 Penjualan .................................................................................

  17 2.2.1 Pengertian Penjualan .....................................................

  17 2.2.2 Jenis-jenis Penjualan .....................................................

  17 2.2.3 Volume Penjualan .........................................................

  18 2.2.4 Wiraniaga ......................................................................

  18 2.2.5 Jenis-jenis Wiraniaga .....................................................

  18 BAB III KEADAAN UMUM PERUSAHAAN 3.1 Sejarah Perusahaan ..................................................................

  20 3.2 Falsafah AJB Bumipuera 1912 ................................................

  21 3.3 Visi, Misi dan Budaya Perusahaan ..........................................

  21 3.3.1 Visi Perusahaan .............................................................

  21 3.3.2 Misi Perusahaan ............................................................

  22 3.4 Struktur Organisasi Perusahaan dan Uraian Tugas ..................

  22 3.4.1 Struktur Organisasi .......................................................

  22 3.4.2 Deskripsi Pekerjaan .......................................................

  23 3.4.3 Daftar Karyawan ...........................................................

  27 3.4.4 Produk yang ditawarkan AJB Bumiputera 1912 ...........

  28 3.4.5 Promosi yang digunakan AJB Bumiputera 1912 ..........

  29 3.4.6 Biaya Promosi ................................................................

  30 3.4.7 Data Hasil Wawancara ..................................................

  30 3.4.8 Data Hasil Kuesioner .....................................................

  33 BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Tugas Personal Selling Dalam Meningkatkan Penjualan .......

  35 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan .............................................................................

  52 5.2 Saran .......................................................................................

  53 DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................

  55 LAMPIRAN

  

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1.1 Data Penjualan Berdasarkan Konsumen Yang Membeli Produk Bulan Februari 2015 .......................................................................

  7 Tabel 1.2 Populasi dan Sampel .......................................................................

  9 Tabel 3.1 Produk yang ditawarkan oleh AJB Bumiputera .............................

  28 Tabel 3.2 Realisasi Penjualan dan Target Penjualan ......................................

  28 Tabel 3.3 Biaya Promosi Asuransi Jiwa Bersama ..........................................

  30 Tabel 3.4 Data Hasil Wawancara Pada AJB Bumiputera ...............................

  30 Tabel 3.5 Hasil Data Kuesioner ......................................................................

  33

  

DAFTAR GAMBAR

Halaman

Gambar 3.1 Struktur Organisasi AJB Bumiputera Kantor Cabang Cinde Palembang ...............................................................................

  23 Gambar 4.1 Grafik Jawaban Responden tentang Memilih dan Menilai Prospek “Agen asuransi mengetahui sifat-sifat calon nasabah” ........................................................................

  37 Gambar 4.2 Grafik Jawaban Responden tentang Memilih dan Menilai Prospek “Agen asuransi memahami kemampuan membeli calon nasabah” .......................................................................

  38 Gambar 4.3 Grafik Jawaban Responden tentang Memilih dan Menilai Prospek “Agen asuransi meminta pendapat kepada nasabah mengenai prospek nasabah lain” ............................................

  38 Gambar 4.4 Grafik Jawaban Responden tentang Pendekatan “Sebelum memulai pembicaraan, agen asuransi menyapa calon nasabah dengan sopan” ..........................................................................

  40 Gambar 4.5 Grafik Jawaban Responden tentang Pendekatan “Agen asuransi berpenampilan rapi” ..................................................... 41

Gambar 4.6 Grafik Jawaban Responden tentang Pendekatan “Kemampuan agen asuransi dalam berkomunikasi baik dan lancar” .............

  41 Gambar 4.7 Grafik Jawaban Responden tentang Presentasi “Agen asuransi mengerti dan memahami tentang produk yang dipesan” ...........................................................................

  43 Gambar 4.8 Grafik Jawaban Responden tentang Presentasi “Agen asuransi menjelaskan keunggulan dan manfaat produk” ........................ 43

Gambar 4.9 Grafik Jawaban Responden tentang Presentasi “Agen asuransi melengkapi penjelasan dengan brosur” ..................... 44Gambar 4.10 Grafik Jawaban Responden tentang Menangani Keberatan

  “Agen asuransi dapat memahami pertanyaan yang calon nasabah ajukan kepadanya” ..................................................... 45

Gambar 4.11 Grafik Jawaban Responden tentang Menangani Keberatan

  “Agen asuransi dapat menejlaskan dengan baik jawaban dari calon nasabah” .................................................................

  46 Gambar 4.12 Grafik Jawaban Responden tentang Penutupan Penjualan “Agen asuransi memberikan calon nasabah waktu pada saat menentukan keputusan pembelian” ...............................

  47 Gambar 4.13 Grafik Jawaban Responden tentang Penutupan Penjualan “Agen asuransi memberikan solusi saat pemutusan pembelian” ............................................................................

  48 Gambar 4.14 Grafik Jawaban Responden tentang Tindak Lanjut “Agen asuransi tetap menjalin hubungan yang baik dengan nasabah setelah pembelian” .................................................................

  49 Gambar 4.15 Grafik Jawaban Responden tentang Tindak Lanjut “Agen asuransi memberikan informasi terbaru mengenai produk- produk terbaru kepada nasabah” ............................................ 50 Gambar 5.1 Perbedaan Data Hasil Kuesioner Keseluruhan .......................

  52