PROMOSI PENJUALAN DAN KEPUTUSAN PEMBELIAN DI INDOMARET ANDREAS MARTHEN REPI

PROMOSI PENJUALAN DAN KEPUTUSAN PEMBELIAN DI INDOMARET

ANDREAS MARTHEN REPI 1 andreasrepi@gmail.com

ABSTRACT

Sales promotion is basically aimed sale quickly. In addition sales promotion will often make the customer do repeated purchases. This study uses a quantitative approach, and type of research is explanation which is a survey using a questionnaire as a research instrument. With a data retrieval technique using non- probability sampling with purposive sampling. This study uses a simple linear regression model using 95 respondents who are making purchasing decisions in Indomaret. The results showed that 22% purchase decision variable can be explained by the independent variable sales promotion. While the rest of 78% influenced by other factors.

Keywords: Sales Promotion, Purchase Decision, Indomaret

ABSTRAKSI

Promosi penjualan pada dasarnya bertujuan untuk melakukan penjualan dengan cepat. Selain itu dengan promosi penjualan konsumen akan sering melakukan pembelian secara berulang atau repurchase. Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif. Jenis penelitiannya adalah eksplanatif yang merupakan penelitian survey dengan menggunakan kuesioner sebagai instrument penelitian.Dengan teknik pengambilan data menggunakan non-probability sampling yaitu dengan purposive sampling. Penelitian ini menggunakan model regresi linear sederhana dengan menggunakan 95 orang responden penelitian yang melakukan keputusan pembelian di Indomaret. Hasil penelitian ini menunjukan bahwa variabel keputusan pembelian 22% dapat dijelaskan oleh variabel independen promosi penjualan. Sedangkan sisanya sebesar 78% dipengaruhi oleh faktor yang lain.

Kata Kunci: Promosi Penjualan, Keputusan Pembelian, Indomaret

PENDAHULUAN

Perkembangan dunia bisnis sekarang yang tidak lepas dari persaingan saat ini menuntut perusahaan untuk kreatif dan berinovasi agar dapat bertahan. Hal ini memicu para pengusaha untuk memaksimalkan dalam mempertahankan perusahaan agar dapat bersaing dengan perusahaan sejenis lainnya. Untuk dapat memenangkan persaingan, para pelaku sektor jasa melakukan usaha seperti memberikan keunggulan kompetitif dan menawarkan kualitas layanan yang

1 Andreas Marthen Repi adalah mahasiswa Program Studi Manajemen Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Musi.

2 Andreas Marthen Repi

bermutu yang dapat memberikan kenyamanan dan kepuasan bagi para pelanggannya. Pelanggan merupakan faktor penting yang harus diperhatikan oleh perusahaan. Karena pelanggan merupakan aset yang dapat menentukan keberhasilan untuk mencapai tujuan perusahaan, mengingat pelanggan mencerminkan potensi pertumbuhan pada masa yang akan datang.

Perusahaan yang unggul adalah mereka yang dengan tangkas menyiasati perubahan bisnis dan dapat memanfaatkan peluang-peluang yang ada dengan sesuatu hal yang efektif dan efisien, salah satunya dengan pemasaran secara baik bagi pelanggannya, sehingga hubungan antara produsen atau perusahaan dengan pelanggannya akan semakin erat dan harmonis. Salah satu strategi komunikasi pemasaran yang baik adalah promosi penjualan. Promosi telah di definisikan sebagai koordinasi dari semua penjual yang diprakarsai upaya untuk mengatur saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau mempromosikan ide (Belch, 2003: 25).

Promosi merupakan seluruh kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya pada target pemasarannya (Kotler, 2000). Sebagai salah satu dari marketing mix, promosi ini sama pentingnya dengan kegiatan pemasaran lainnya, yaitu produk, harga, dan lokasi. Beberapa bentuk promosi, yang dikenal dengan bauran promosi, yaitu iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan alat-alat pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya (Kotler dkk., 2004). Promosi penjualan selalu memiliki dampak terhadap penjual maupun terhadap konsumen. Promosi penjualan dapat didefinisikan sebagai pengaruh secara langsung yang menawarkan nilai tambah atau insentif sebuah produk yang ditujukan kepada distributor ataupun pelanggan dengan tujuan untuk melakukan penjualan secara langsung atau jangka pendek (Belch, 2001: 524), tetapi menurut Kotler dan Armstrong (2001: 560) secara umum promosi penjualan seharusnya membangun relationship dengan pelanggan bukan hanya untuk melakukan penjualan jangka pendek atau sebagai brand switching sementara, membantu memperkuat posisi produk dan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggannya.

Promosi penjualan selalu menjadi daya tarik tersendiri bagi sebuah toko. Dengan semakin banyaknya promosi penjualan tentunya peningkatan pembelian akan terjadi. Namun promosi penjualan tidak selalu membuat keuntungan bagi penjual maupun konsumen. Dalam hal ini telah memicu perdebatan besar antar peneliti atas keefektifan promosi penjualan. Promosi penjualan tidak efektif karena promosi membuat konsumen lebih rentan terhadap promosi, mengakibatkan kerugian pangsa pasar dalam jangka panjang (Ehrenberg et al, 1994) (Totte dkk., 1987) sehingga konsumen hanya tertarik untuk membeli karena adanya promosi yang akan berdampak buruk bagi perusahaan jika promosi penjualan sudah tidak ada lagi. Namun, peneliti lain telah menunjukkan bahwa promosi penjualan menyebabkan peningkatan nyata jangka panjang dalam penjualan dan keuntungan (Dhar et al, 1996).

Dalam membuat promosi penjualan banyak faktor yang mempengaruhi seperti perbedaan budaya, jenis kelamin, usia, dan agama. Faktor-faktor tersebut bisa menjadi tantangan bagi perusahaan untuk menentukan promosi yang akan di

Jurnal Keuangan dan Bisnis, Oktober 2013

lakukan. Pada dasarnya jenis promosi penjualan dibedakan menjadi dua yaitu, promosi yang bersifat moneter atau keuangan dan yang bersifat non moneter. Ada perbedaan penting antara dua jenis, promosi moneter misalnya: diskon rak-harga, kupon, potongan harga dan paket harga cenderung untuk memberikan imbalan yang cukup cepat kepada konsumen sedangkan promosi non-moneter misalnya: undian, hadiah gratis dan program loyalitas cenderung melibatkan imbalan tertunda dan lebih hubungan berbasis.

Dalam perkembangan zaman banyak perusahaan-perusahaan menggunakan strategi dengan melakukan promosi penjualan untuk dalam menarik minat dan perhatian konsumen, terlebih lagi perusahaan ritel modern. Dimana perusahaan ritel selalu memberikan banyak bentuk promosi. Perkembangan perusahaan ritel modern dalam berbagai bentuk, yaitu berupa swalayan, minimarket, department store, supermarket hingga hypermarket di Indonesia, mengalami tingkat pertumbuhan yang sangat pesat. Kondisi seperti ini, mengakibatkan tingkat persaingan yang sangat ketat antar perusahaan ritel dalam kompetisi global dewasa ini. Bisnis pasar modern sudah cukup lama memasuk industry retail Indonesia dan dengan cepat memperluas wilayahnya sampai ke pelosok daerah. Tentunya keberadaan peritel ini menimbulkan pendapat pro maupun kontra. Bagi sebagian konsumen modern keberadaan hypermarket, supermarket maupun minimarket memberikan alternatif belanja yang menarik. Selain itu menawarkan kenyamanan dan kualitas produk, harga yang mereka pasang juga cukup bersaing dengan pasaran tradisional.

Era pasar bebas untuk kawasan Asia telah dimulai dengan AFTA 2003, hal ini membawa ritel Indonesia pada persaingan ritel global yang mau tak harus diterima. Persaingan antar peritel yang semakin ketat membuat para peritel harus membuat banyak strategi agar tidak kalah dalam persaingan. Pada dasarnya keberhasilan usaha ritel terletak pada penyediaan produk yang biasa di pakai sehari- hari. Barang-barang tersebut biasanya selalu dicari konsumen dan banyak yang beralih ke ritel modern karena harga yang ada sangat bersaing dengan harga yang ada di ritel tradisional.

Indonesia berada di peringkat 12 dunia dalam Indeks Pembangunan Ritel Global (GRDI) 2015 yang dirilis AT Kearney. Meskipun sedikit mengalami penurunan penjualan ritel per kapita tahun lalu, total penjualan ritel tumbuh 14,5%. Sektor ini turun pada awal tahun ini, tetapi ritel terus ditarik penduduk Indonesia yang besar dan pertumbuhan kelas menengah. AT Karney mencatat pasar ritel di Indonesia saat ini mencapai USD 326 miliar atau senilai Rp 4.306 triliun. Pasar ritel di Indonesia terus berkembang dan itu memerlukan perbaikan infrastruktur dan peraturan yang lebih menguntungkan untuk membantu sektor ini tumbuh lebih lanjut. Pada Februari 2015, pemerintah mengumumkan rencana investasi USD 22 miliar pada proyek infrastruktur meskipun beberapa investor ragu karena potensi penggunaan dana yang masih tidak efektif.

Tabel 1

4 Andreas Marthen Repi

Gerai Perusahaan Ritel Indonesia

Perusahaan Ritel

Tabel 2 Keuntungan Indomaret dan Alfamart 2014

Keuntungan Indomaret 2014 Keuntungan Alfamart 2014

Rp. 471.124 Miliar Rp. 538.35 Miliar

Untuk meningkatkan nilai tambahnya (value added) dan pangsa pasarnya (market share), Indomaret yang merupakan salah satu perusahaan ritel terkemuka di seluruh Indonesia selalu rutin melakukan promosi penjualan terhadap produknya kepada konsumen. Salah satunya dengan memberikan potongan harga, beli satu gratis satu dan hadiah langsung saat membeli produk tertentu. Promosi yang biasa di lakukan yaitu dengan membuat poster atau spanduk mengenai potongan harga dan hadiah langsung yang biasanya di gantung di depan Indomaret atau di dalam toko Indomaret tersebut. Sebagai bisnis ritel berbentuk minimarket yang pertama di Indonesia, Indomaret didirikan oleh PT Indomarco Prismatama sejak tahun 1998. Karena itu wajar jika usaha ritel milik Grup Salim ini tampil sebagai leader.

Tabel 3 Promosi Yang Dilakukan oleh Indomaret

No

Jenis Promosi

1 Super Hemat

2 Harga Heboh

3 Discount Indomaret Card

4 Corporate Promo

5 I-Kupon

6 T-Cash

7 Indomaret Poin Sumber: Indomaret.com

Keterangan:

1. Harga heboh: promosi mingguan yang memberikan harga sangat murah untuk produk-produk kebutuhan sehari-hari.

2. Super hemat: edisi 2 minggu yang mempromosikan produk-produk dengan harga hemat sebagai panduan untuk konsumen belanja hemat.

3. Promosi bulan ini: promosi bulanan atas produk tertentu dalam bentuk pemberian hadiah langsung atau potongan harga.

Dalam perkembangan yang modern ini promosi penjualan menjadi salah satu pertimbangan penting dalam memasarkan suatu produk. Keberadaan suatu promosi dianggap penting karena promosi penjualan mencerminkan keberhasilan yang akan dicapai sebuah perusahaan dan juga memberikan dampak tertentu

Jurnal Keuangan dan Bisnis, Oktober 2013

kepada perusahaan dari citra yang ditimbulkan. Pada saat ini pemenuhan kebutuhan konsumen telah menjadi prioritas utama sebagai salah satu strategi pemasaran yang diyakini paling jitu dalam menarik minat beli konsumen, maka Indomaret selalu memberikan banyak promosi penjualan untuk membuat konsumen tertarik.

Penelitian ini menggunakan Indomaret karena meluasnya persebaran Indomaret di seluruh Indonesia terutama di kota Palembang membuat kemudahan bagi konsumen untuk mencari barang yang yang diinginkan karena Indomaret menyediakan banyak barang-barang kebutuhan yang sering digunakan sehari-hari. Selain hal itu banyaknya Indomaret yang tersebar dikota Palembang membuat konsumen akan mudah mencari Indomaret ketimbang pergi ke mall untuk berbelanja. Dengan hampir semua kebutuhan bisa ada di Indomaret tentunya konsumen akan lebih suka untuk berbelanja di Indomaret. Indomaret juga memberikan jasa pembeli tiket, pembayaran tagihan, pembelian pulsa, voucher dan sebagainya. Selain banyak produk yang bisa kita dapatkan, promosi yang selalu dilakukan oleh Indomaret tentunya akan mendatangkan banyak konsumen dan membuat konsumen memilih Indomaret sebagai pilihan dalam mencari kebutuhannya. Tentunya promosi yang dilakukan oleh Indomaret memiliki dampak tersendiri terhadap perbedaan etnis-kelompok di kota Palembang. Setiap etnis memiliki pasti memiliki perbedaan dan ciri khas tersendiri dalam minatnya terhadap promosi, apakah promosi penjualan yang dilakukan oleh Indomaret dapat menarik perhatian dan minat dari konsumen sehingga terjadi keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen. Setiap perilaku konsumen tentunya berbeda, maka dari itu penelitian ini akan membahas mengenai pengaruh dari promosi dan jenis promosi dalam keputusan pembelian terhadap promosi yang dilakukan oleh Indomaret. Penelitian ini dilakukan di kota Palembang dimana peningkatan gerai- gerai Indomaret semakin meningkat jumlah sebarannya di kota Palembang dan mengalahkan pesaing utamanya yaitu Alfamart.

Keputusan konsumen dalam memutuskan untuk melakukan pembelian tentu saja tidak lepas dari kebutuhan konsumen akan barang atau jasa tersebut. Selain kebutuhan promosi juga menjadi faktor penting dalam membuat konsumen melakukan keputusan pembelian. Oleh karena itu perusahaan perlu untuk menetapkan strategi yang tepat dengan tujuan mempertahankan pelanggannya. Selain mengembangkan fasilitas dan layanan, sebuah perusahaan juga harus menerapkan strategi promosi yang dapat menstimulus para pelanggannya untuk melakukan pembelian dalam waktu singkat maupun pembelian kembali (repurchase). Penjual melakukan promosi penjualan untuk menarik pelanggan baru, menghargai pelanggan setia, dan juga untuk meningkatkan repurchase (Kotler dkk.,1999: 820). Dikarenakan sebagian konsumen cenderung membeli suatu produk atau jasa didasarkan pada kupon dan tawaran-tawaran lainnya, maka memberikan penawaran yang menarik secara rutin akan membuat mereka relatif loyal pada suatu merek yang di promosikan.

Promosi penjualan memiliki pengaruh baik secara langsung maupun tidak langsung untuk mendorong konsumen melakukan perilaku pembelian secara berulang serta membuat konsumen menjadi loyal. Indomaret memanfaatkan promosi penjualan dan alat-alatnya seperti sampel, kupon, penurunan harga, premium/hadiah, dan paket harga yang ditawarkan dalam bentuk beberapa program

6 Andreas Marthen Repi

promosi yang dinikmati oleh para pelanggan Indomaret. Program-program yang ditawarkan Indomaret bertujuan untuk mempromosikan atau mendiskripsikan suatu produk kepada pelanggan maupun calon pelanggan yang secara umum digunakan untuk mempengaruhi/membujuk konsumen atas produknya agar bisa menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan guna menciptakan tujuan baik secara finansial manupun non finansial. Selain itu program-program promosi tersebut dilakukan secara rutin agar konsumen selalu melakukan pembelian berulang (repurchase) yang nantinya dapat membuat konsumen tersebut menjadi loyal terhadap perusahaan.

Dari uraian diatas, permasalahan dalam penelitian ini adalah adakah pengaruh promosi penjualan keputusan pembelian dan jika ada seberapa besar pengaruhnya. Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian dan untuk mengetahui seberapa besar pengaruhnya maka identifikasi masalah yang akan diteliti dalam penelitian ini dapat dinyatakan

dalam pertanyaan penelitian sebagai berikut: ”Bagaimana pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian pelanggan Indomaret?”

Tujuan dilakukannya penelitian ini secara umum adalah untuk mengetahui bagaimana pengaruh promosi penjualan dalam sebuah perusahaan khususnya dibidan ritel. Secara khusu tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh promosi pen jualan terhadap keputusan pelanggan di Indomaret Palembang.

TELAAH TEORITIS DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS Bauran Pemasaran

Kotler (2000) mendefinisikan bahwa bauran pemasaran adalah kelompok kiat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasaraannya dalam pasar sasaran. Marketing mix atau bauran pemasaran harus selalu bersifat dinamis, selalu dapat menyesuaikan diri dengan lingkungan eksternal maupun internal. Faktor eksternal yaitu faktor diluar jangkauan perusahaan yang antara lain terdiri dari pesaing, teknologi, peraturan pemerintah, keadaan perekonomian, dan lingkungan sosial dan budaya. Sedangkan faktor internal adalah variabel-variabel yang terdapat dalam marketing mix, yakni produk (product), harga (price), tempat (place) dan promotion.

Tabel 4 Bauran Pemasaran 4P

Saluran pemasaran produk

Daftar harga

penjualan

Cakupan Kualitas

Potongan harga

Desain Tenaga penjual Pengelompokan

khusus

Bentuk

Syarat kredit

Nama merek

Periode pembayaran

Persediaan

langsung

Jurnal Keuangan dan Bisnis, Oktober 2013

Ukuran Sumber: Marketing Management: A Sount Asian Perspective: Kotlet, Keller, Koshy, Jha

Jerome Mc-Carthy (2004) merumuskan bauran pemasaran menjadi 4 komponen P (Product, Price, Promotion, dan Place) antara lain:

a. Produk (product) merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini bisa berupa apa saja (baik yang berwujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu. Produk merupakan semua yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan digunakan atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang berupa fisik, jasa,orang, organisasi maupun ide.

b. Harga (price) harga berkenaan dengan kebijaksanaan strategis dan taktis seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara berbagai bentuk kelompok pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah yang harus dikeluarkan oleh seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk yang hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh konsumen.

c. Saluran distribusi (place) merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk

d. Promosi (promotion) promosi meliputi berbagai metode, yaitu iklan, promosi penjualan, penjualan tatap muka, dan hubungan masyarakat. Menggambarkan berbagai macam cara yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen.

Dari definisi-definisi diatas maka dapat disimpulkan bahwa marketing mix merupakan kombinasi dan variabel inti dari sistem pemasaran perusahaan dan dapat di control oleh perusahaan seefektif mungkin.

Promosi

Setiap perusahaan tentunya menerapkan strategi yang baik untuk dapat mengkomunikasikan produknya kepada masyarakat agar produk tersebut dapat dikenal dan dapat mendorong para calon konsumen untuk melakukan pembelian. Pengertian promosi menurut Kotler (2000) adalah promotion encompasses all the tools in the marketing mix whose mayor is persuasive communication. Promosi meliputi seluruh alat-alat di dalam bauran pemasaran untuk melakukan komunikasi yang persuasif. Dari pengertian tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa promosi adalah suatu usaha atau kegiatan komunikasi antara pembeli dan penjual mengenai keberadaan produk dan jasa, menyakinkan, membujuk dan mengingatkan kembali akan produk atau jasa tersebut sehingga mempengaruhi sikap dan perilaku yang mendorong konsumen melakukan pembelian.

Bauran promosi menurut Kotler dkk. (2000) adalah rumusan khusus dari iklan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang dipergunakan

8 Andreas Marthen Repi

perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasaraannya. Menurut Peter dkk. (2007) bauran promosi yaitu:

1. Penjualan tatap muka (personal selling) Penjualan tatap muka adalah komunikasi langsung antar penjual untuk memberikan informasi suatu produk kepada calon pembelli dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya.

2. Periklanan (advertising) Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa non dan personal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran

3. Promosi penjualan (sales promotion) Promosi penjualan adalah aktifitas bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk.

4. Hubungan masyarakat (public relation) Hubungan masyarakat adalah upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.

5. Pemasaran langsung (direct marketing) Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang memanfaatkan suatu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur atau interaksi di sembarang tempat.

Promosi Penjualan

Promosi penjualan merupakan salah satu bentuk komunikasi pemasaran yang bertujuan untuk menarik konsumen baru, mempengaruhi konsumen untuk mencoba produk baru, mendorong konsumen lebih banyak, menyerang aktifitas promosi pesaing, meningkatkan pembelian tanpa rencana atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer. Promosi penjualan adalah bagian dari bauran promosi. Promosi penjualan dapat didefinisikan sebagai pengaruh secara langsung yang menawarkan nilai tambah atau insentif sebuah produk yang ditujukan kepada distributor ataupun pelanggan dengan tujuan untuk melakukan penjualan secara langsung atau jangka pendek (Belch, 2001:254)

Kotler dkk. (2008 :204) menjelaskan definisi promosi penjualan, promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk atau jasa. Promosi penjualan juga didefinisikan sebagai suatu kumpulan insentif yang beragam, kebanyakan berjangka pendek dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara cepat dan/ atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang (Blattberg dan Neslin, 1990: 102). Menurut Tjiptono (2008: 546) promosi penjualan merupakan segala bentuk penawaran atau insentif jangka pendek yang ditujukan bagi pembeli, pengecer atau pedagang grosir dan dirancang untuk memperoleh respon spesifik dan segera. Dari pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan adalah keinginan menawarkan insentif dalam periode tertentu untuk mendorong konsumen untuk melakukan pembelian.

Jurnal Keuangan dan Bisnis, Oktober 2013

Jenis Promosi Penjualan

Biasanya, penelitian masa lalu dari keefektifan promosi penjualan konsumen telah berfokus pada promosi penjualan moneter (Dhar dkk., 1996) (Hoch, et al : 1994). Namun, dalam praktiknya, baik moneter dan non-moneter promosi penjualan digunakan secara luas (Tellis, 1998). Promosi penjualan dibedakan menjadi dua, yaitu promosi penjualan moneter atau keuangan atau non moneter. Ada perbedaan penting antara dua jenis promosi moneter, misalnya diskon rak- harga, kupon, potongan harga dan paket harga cenderung untuk memberikan imbalan yang cukup cepat kepada konsumen sedangkan promosi non-moneter misalnya undian, hadiah gratis dan program loyalitas cenderung melibatkan imbalan tertunda dan lebih hubungan berbasis.

Blattberg dkk. (1990: 104) juga menjelaskan bahwa promosi penjualan pada dasarnya terbagi menjadi dua jenis, yang pertama adalah promosi penjualan konsumen (consumer – oriented sales promotion), terdiri dari sampel gratis, kupon, penawaran pengembalian uang, potongan harga, premi, hadiah, hadiah langganan, percobaan gratis, dll. Promosi penjualan ini merupakan bentuk business to consumer , atau promosi penjualan yang lebih ditujukan bagi konsumen akhir. Sedangkan jenis kedua adalah promosi penjualan perdagangan (trade – oriented sales promotion ), terdiri dari tunjangan iklan dan pajangan, barang gratis, POP display , dsb. Promosi penjualan ini merupakan bentuk business to business atau promosi penjualan yang lebih ditujukan bagi produsen. Selain itu Duncan (2002) juga mengkategorikan promosi penjualan menjadi dua jenis yaitu:

1. Consumer sales promotion yang ditujukan kepada konsumen akhir atau pembeli.

2. Trade sales promotion yang ditujukan kepada pelanggan di dalam channel distribusi seperti distributor, penjual grosir, dan pengecer.

2. Alat promosi penjualan

Menurut Kotler dan Keller yang dialihbahasakan oleh Molan (2007: 299) menyatakan alat-alat promosi sebagai berikut:

Tabel 5 Alat-alat Promosi Penjualan

Alat

Definisi

Merupakan produk gratis atau percobaan gratis kepada Sampel contoh

konsumen dan diharapkan mereka menyukai produk tersebut sehingga melakukan pembelian ulang Pengurangan langsung dari harga barang pada pembelian

Diskon

selama suatu periode yang dinyatakan Mengajak konsumen untuk mengumpulkan nama mereka

Undian

untuk diundi

Kemasan dan Potongan harga lebih rendah daripada harga biasa kepada harga kusus atau

konsumen yang diterapkan pada label atau bungkus. paket harga

10 Andreas Marthen Repi

Barang yang ditawarkan secara cuma-cuma tau gratis a Hadiah

dengan harga yang sangat murah sebagai insentif untuk pembelian suatu produk. Yaitu pertunjukan yang dilakukan untuk menunjukan atau

Demonstrasi membuktikan keefektifan atau cara menggunakan produk.

Pengembalian uang kembali kepada konsumen apabila Tawaran uang ketidaksesuaian antara produk dan harga atau terjadi kembali kerusakan produk yang dibeli berdasarkan perjanjian.

Dua atau lebih merek atau perusahaan bekerja sama mengeluarkan kupon, pengembalian uang dan

Promosi gabungan mengadakan kontes untuk meningkatkan daya tarik

mereka.

Pemajangan ditempat

Pemajangan ditempat pembelian untuk menarik pembeli pembelian

Sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya atas Kupon

potongan harga yang telah di tetapkan untuk produk tertentu Barang yang ditawarkan dengan harga relatif rendah atau

Premi gratis sebagai instentif untuk membeli produk tertentu.

Nilai dalam bentuk tunai atau untuk bentuk lain yang Imbalan sebanding dengan loyalitas berlangganan penjual atau berlangganan

sekelompok penjual tertentu. Menggunakan suatu merek atau mengiklankan merek lain

Promosi silang

yang tidak bersaing.

Sumber : Kotler dkk. (2007: 299)

Tujuan Promosi Penjualan

Tujuan merupakan petunjuk dalam melakukan alat-alat promosi penjualan yang tepat dan juga sebagai dasar evaluasi pelaksanaan tugas tersebut. Tujuan promosi penjualan menurut Buchari Alma (2007:188)

1. Menarik para pembeli baru.

2. Memberi hadiah atau penghargaan kepada konsumen-konsumen atau pelanggan lama.

3. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama.

4. Menghindarkan konsumen lari.

5. Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas

6. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas market share jangka panjang.

Manfaat Promosi Penjualan

Promosi penjualan dapat menawarkan banyak manfaat kepada konsumen, menjadi tabungan moneter yang paling jelas dan juga konsumen dapat termotivasi oleh keinginan untuk kualitas, kenyamanan, eksplorasi dan hiburan (Babin et al, 1994). Manfaat ini lebih lanjut diklasifikasikan sebagai utilitarian atau hedonis oleh Chandon (2000). Manfaat utilitarian terutama fungsional dan relatif nyata

Jurnal Keuangan dan Bisnis, Oktober 2013

memungkinkan konsumen untuk memaksimalkan utilitas belanja mereka efisiensi dan ekonomi. Secara umum manfaat tabungan, kualitas, dan kenyamanan dapat diklasifikasikan sebagai manfaat utilitarian. Sebaliknya, manfaat hedonis lebih pengalaman dan relatif tidak berwujud, terkait karena mereka dengan intrinsik stimulasi, menyenangkan dan kesenangan. Konsisten dengan definisi ini, manfaat dari nilai ekspresi, eksplorasi, dan hiburan dapat diklasifikasikan sebagai manfaat hedonis.

Manfaat promosi penjualan didefinisikan dan diklasifikasikan dalam penelitian ini sesuai dengan skala yang dikembangkan oleh Chandon (2000). Skala ini menunjukkan enam manfaat utama yang dapat diklasifikasikan sebagai utilitarian atau hedonis. Secara khusus, manfaat tabungan, kualitas dan kenyamanan diklasifikasikan sebagai utilitarian, sedangkan manfaat dari ekspresi nilai, eksplorasi dan hiburan yang hedonis. Sebuah replikasi langsung dari klasifikasi ini adalah tepat sebagai skala telah terbukti sah dan menjaga konsistensi skala dapat meningkatkan komparabilitas hasil akhir dengan riset asli (Churchill, 1979).

Jenis Promosi dan Manfaat Promosi

Berdasarkan perbedaan antara jenis promosi penjualan dan keuntungan promosi, Chandon (2000) menunjukkan bahwa promosi moneter memberikan manfaat lebih utilitarian sementara promosi non-moneter memberikan manfaat lebih hedonis. Hubungan ini adalah masalah derajat daripada absolut, misalnya promosi dengan kupon (yaitu promosi moneter) masih memberikan beberapa manfaat hedonis seperti kenikmatan dalam penebusan kuponnya, meskipun manfaat utama dari tabungan adalah utilitarian.

Kekuatan dan Kelemahan Promosi Penjualan

Menurut Kotler dkk. (2007:299) promosi penjualan mempunya beberapa kekuatan sebagai alat promosi yaitu promosi penjualan memungkinkan produsen menyesuaikan diri dengan variasi penawaran dan permintaan jangka pendek. Promosi penjualan memungkinkan produsen menguji seberapa tinggi harga yang dapat menerka kenaikan karena mereka selalu dapat menggunakan diskon. Promosi penjualan membujuk konsumen untuk mencoba produk baru alih-alih tidak pernah menyimpang dari produk sebelumnya sekarang. Sedangkan kelemahannya adalah promosi penjualan dengan potongan harga, kupon, kesepakatan, hadiah tanpa berhenti mungkin menurunkan nilai tawaran produk tersebut dalam benak konsumen.

Teori Kongruensi dan Promosi Penjualan

Prinsip dasar dari teori kongruensi adalah perubahan dalam berevaluasi selalu dalam arah yang meningkatkan kesesuaian dengan kerangka acuan yang ada (Osgood dan Tannenbaum, 1955). Dengan kata lain, orang memiliki preferensi alami untuk informasi yang konsisten. Prinsip telah diperiksa dalam banyak konteks pemasaran, termasuk penelitian ekstensi merek dan banding iklan.menerapkan prinsip kesesuaian untuk promosi penjualan, diharapkan promosi penjualan akan

12 Andreas Marthen Repi

lebih efektif ketika mereka memberikan manfaat yang kompatibel dengan manfaat yang dicari dari produk yang dipromosikan. Dowling dan Uncles (1997) menyarankan efektivitas program loyalitas ditingkatkan jika manfaat program yang langsung mendukung proposisi nilai merek. Oleh Roehm (2002) melanjutkan untuk menunjukkan bahwa program loyalitas memang lebih berhasil jika mereka menyediakan insentif yang kompatibel dengan merek. Efek kongruensi untuk promosi penjualan kepada konsumen secara langsung diuji dan dikonfirmasi oleh Chandon (2000) yang menunjukkan bahwa promosi moneter yang lebih efektif untuk produk utilitarian karena mereka memberikan manfaat lebih utilitarian yang kompatibel dengan yang dicari dari produk utilitarian dan promosi non-moneter yang lebih efektif untuk produk hedonis karena mereka memberikan manfaat lebih hedonis yang kompatibel dengan yang dicari dari produk hedonis. Misalnya potongan harga yang lebih efektif daripada hadiah gratis untuk mempengaruhi pilihan merek deterjen (yaitu produk utilitarian), sedangkan undian lebih efektif daripada potongan harga untuk mempengaruhi pilihan merek cokelat (yaitu produk hedonis). Namun, diketahui bahwa ada faktor-faktor lain yang mungkin berdampak pada efek kongruensi, termasuk siklus hidup produk, pembelian situasi, dan demografi konsumen, faktor lain yang mungkin dan fokus penelitian ini adalah budaya di tingkat etnis-kelompok.

Keputusan Pembelian

Dalam melakukan suatu tindakan, konsumen harus mengambil suatu keputusan. Keputusan seorang konsumen akan dilanjutkan dengan aksi. Menurut Kotler dkk. (2007:220) pengertian keputusan pembelian adalah beberapa tahapan yang dilakukan oleh konsumen sebelum melakukan keputusan pembelian suatu produk. Sedangkan menurut Tjiptono (2008:156) keputusan pembelian konsumen merupakan tindakan individu yang secara langsung atau tidak langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan suatu produk atau jasa yang dibutuhkan.

1. Proses pengambilan keputusan Kegiatan pembelian merupakan suatu rangkaian tindakan fisik maupun mental yang dialami seorang konsumen dalam melakukan pembelian. Kotler dkk. dalam buku Manajemen Pemasaran (2007:185) mengemukakan proses keputusan pembelian yang dilakukan konsumen yaitu:

Perilaku Pengenalan Pencarian

Evaluasi

Keputusan

Pasca masalah Informasi

a. Pengenalan masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Untuk itu para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Dengan demikian, para pemasar dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen, yaitu sebagai berikut:

Jurnal Keuangan dan Bisnis, Oktober 2013

b. Pencarian informasi Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Yang menjadi perhatian utama pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber terhadap keputusan pembelian selanjutnya.

c. Penilaian alternatif Tiada ada proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakan oleh semua konsumen atau oleh satu konsumen dalam semua situasi pembelian. Evaluasi didasarkan pada keyakinan dan sikap yang diperoleh dari bertindak dan belajar

d. Keputusan pembelian Konsumen bisa mengambil keputusan untuk tidak secara formal mengevaluasi setiap merek, namun faktor-faktor yang mengintervensi bisa mempengaruhi keputusan final.

e. Perilaku setelah membeli Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena memperhatikan fitur-fitur tertentu yang mengganggu atau mendengar hal- hal yang menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Untuk itu para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian.

2. Hubungan Promosi Penjualan dan Keputusan Pembelian Di era globalisasi sekarang ini persaingan antar perusahaan semakin tinggi, dimana perusahaan berlomba-lomba untuk mendapatkan konsumen guna meningkatkan pangsa pasar, salah satu cara yang dapat dilakukan yaitu dengan menggunakan promosi penjualan, dengan memberikan insentif atau rangsangan yang dapat mendorong penjualan dengan cepat.

Menurut Kotler dkk. (2007:299) perusahaan menggunakan alat promosi penjualan untuk memperoleh tanggapan pembeli yang lebih kuat dan lebih cepat. Untuk memahami para pemasar harus mengetahui kegunaan, persepsi, preferensi, dan perilaku belanja pelanggan sasaran mereka. Seluruh alat-alat promosi penjualan sangat berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen. Promosi penjualan merupakan suatu rangsangan yang dapat menarik perhatian konsumen untuk melakukan pembelian dengan segera. Dengan demikian promosi penjualan memiliki peranan serta kekuatan yang besar untuk mempengaruhi perilaku konsumen karena hampir tidak ada konsumen yang mengabaikan promosi penjualan sebelum melakukan pembelian produk.

Kerangka Konseptual Penelitian

Kerangka konseptual yang akan dikembangkan adalah sebagai berikut:

Gambar 1 Model Struktural Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian

Promosi penjualan Keputusan Pembelian

14 Andreas Marthen Repi

Pengujian Hipotesis

Uji hipotesis adalah metode pengambilan keputusan yang didasarkan dari analisis data, baik dari percobaan yang terkontrol, maupun dari observasi (tidak terkontrol). Dalam statistik, sebuah hasil bisa dikatakan signifikan secara statistik jika kejadian tersebut hampir tidak mungkin disebabkan oleh faktor yang kebetulan, sesuai dengan batas probabilitas yang sudah ditentukan sebelumnya.

Hipotesis

Hipotesis adalah suatu pernyataan yang kedudukannya belum terbukti atau preposisi mengenai faktor atau fenomena yang menjadi minat peneliti. Hipotesis merupakan anggapan sementara yang perlu diuji kebenarannya (Malhotra, 2007). Jenis penelitian kuantitatif menekankan hipotesis pada dua macam, yaitu hipotesis satu variabel dan hipotesis kausal atau hipotesis dua variabel atau lebih. Dugaan yang dapat dirumuskan pada penelitian ini adalah :

Berdasarkan model analisis penelitian dan yang dijelaskan dalam tujuan penelitian makan terdapat satu hipotesis, yaitu :

H o : tidak terdapat pengaruh antar promosi penjualan terhadap loyalitas pelanggan

H a : terdapat pengaruh antara promosi penjualan terhadap loyalitas pelanggan.

METODE PENELITIAN

Penelitian studi lapangan merupakan salah satu metode pengumpulan data dalam penelitian kuantitatif yang tidak memerlukan pengetahuan mendalam akan literatur yang digunakan. Populasi adalah kelompok elemen yang lengkap yang biasanya berupa orang, objek, transaksi atau kejadian dimana kita tertarik untuk mempelajarinya atau menjadi objek penelitian (Kuncoro, 2001). Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang sudah pernah melakukan pembelian AC LG. Sampel merupakan bagian dari populasi yang dianggap mampu untuk mewakili keseluruhan populasi. Besarnya sampel ditentukan oleh jumlah populasi dalam penelitian ini. Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Jika populasi besar dan peneliti tidak mungkin mempelajari semua yang ada populasi (keterbatasan dana, tenaga, dan waktu) maka peneliti dapat menggunakan sampel yang diambil dari populasi itu. Apa yang dipelajari dari sampel itu kesimpulannya akan dapat diberlakukan untuk populasi. Menurut Sekaran (1992:34) besarnya sampel harus lebih dari 30 dan kurang dari 500 dianggap sudah mencukupi untuk penelitian, sedangkan menurut Arikunto (2002: 112) jika populasi lebih dari 100 orang maka diambil sampai 5%-10% atau 20%- 30% dari jumlah populasi. Sampel dalam penelitian ini menggunakan teknik non probability sampling yaitu dengan menggunakan purposive sampling dengan kriteria sebagai berikut:

1. 17 tahun keatas

2. Pernah membeli AC merek LG

3. Membeli AC LG karena mengetahui manfaatnya Data primer yaitu data yang didapatkan secara langsung dari responden penelitian dilapangan. Data primer dalam penelitian ini yaitu kuesioner dengan menggunakan skala Likert. Pengumpulan data dilakukan dengan teknik survey

Jurnal Keuangan dan Bisnis, Oktober 2013

langsung melalui kuisioner yang meliputi beberapa pertanyaan sesuai dengan objek penelitian. Teknik ini dilaksanakan dengan memberikan pertanyaan kepada responden guna mendapatkan informasi yang spesifik dan melibatkan pengolahan data (Neuman, 2003). Jawaban responden kemudian diberi bobot dan diolah dengan alat ukur statistik untuk mendapatkan pendekatan kuatitatif terhadap pertanyaan. Kelebihan dengan menggunakan teknik survey adalah kuisioner mudah di olah, data yang diperoleh dapat dipercaya, dan penetapan kode, analisis dan interpretasi data relatif sederhana. Sedangkan kekurangan dari teknik ini adalah responden mungkin tidak mampu atau tidak bersedia memberikan informasi yang diharapkan dan penyusunan pertanyaan agar mudah di pahami merupakah hal yang tidak mudah (Malhotra, 2007).

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data kuantitatif . Data kuan titatif adalah data yang berbentuk angka atau data kualitatif yang diangkakan (scoring). Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah

pengumpulan data langsung, yaitu data yang di dapatkan secara langsung dari lapangan dengan cara melakukan penyebaran kuisioner. Setelah diperoleh data dan informasi dari pengisian kuesioner, maka akan dilakukan uji validitas dan reliabilitas. Kemudian data akan diseleksi dan diberi kode sesuai dengan variabel dan klasifikasi variabel. Setalah itu data akan ditabulasi dengan menggunakan software SPSS (Statistical Packages for the Social Sciences).

Uji Validitas

Uji validitas berguna untuk mengukur apakah pernyatan dalam kuesioner yang sudah dibuat betul-betul dapat mengukur apa yang hendak diukur. Sugiyono (2009: 352) menyatakan uji coba dilakukan setelah instrumen/kuesioner selesai disusun. Instrumen tersebut diuji cobakan pada sampel darimana populasi diambil. Nilai korelasi minimal 0,30 dan atau probabilitas lebih kecil atau sama dengan 0.05 adalah dasar pengujian validitas kuesioner.

Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas berguna untuk mengetahui apakah instrumen memiliki indeks kepercayaan yang baik jika diujikan berulang. Uji reliabilitas dalam penelitian ini menggunakan rumus cronbach alpha dengan bantuan SPSS FOR WINDOWS. Ukuran yang dipakai untuk menunjukkan pernyataan tersebut reliabel apabila nilai cronbach alpha > 0,6 (Arikunto, 2002: 172). Indikator pengukuran reliabilitas menurut Sekaran (2000: 312) yang membagi tingkatan reliabilitas dengan kriteria sebagai berikut : Jika alpha atau r hitung:

1. 0,8-1,0 = Reliabilitas baik

2. 0,6-0,799 = Reliabilitas diterima

3. Kurang dari 0,6 = Reliabilitas kurang baik

Uji Asumsi Klasik Uji Normalitas

Uji normalitas dilakukan untuk mengetahui apakah sebuah model regresi, variabel independen, variabel dependen, atau keduanya mempunyai distribusi

16 Andreas Marthen Repi

normal atau tidak. Untuk mengetahuinya digunakan uji Kolmogorov-Smirnov, menurut Singgih Santoso (2001: 142) pedoman pengambilan keputusan dalam uji normalitas yaitu bila nilai Sig atau signifikan lebih besar daripada 0,05 maka distribusi adalah normalitas (simetris).

Uji Heteroskedastisitas

Uji heterokedastisitas dilakukan untuk melihat apakah terdapat ketidaksamaan varians dari residual satu ke pengamatan-pengamatan yang lain. Agar data yang diperoleh bersifat homogen, maka perlu dilakukan suatu uji agar data tersebut homogen dengan menggunakan rumus rank spearman dari Sugiyono (2008:284) sebagai berikut:

Dimana: ρ = koefisien korelasi jenjang Spearman

b = perbedaan antar pasangan jenjang n = jumlah pasangan

Setelah ditemukan ρ nya, maka selanjutnya digunakan rumus sebagai berikut:

Kriteria yang digunakan untuk mengetahui heterokedastisitas atau homokedastisitas adalah apabila ρ hitung lebih kecil dari ρtabel, atau signifikansinya lebih besar dari 0,05, maka terjadi heterokedastisitas.

Pengujian Hipotesis Persamaan Regresi sederhana

Analisis regresi linear sederhana adalah hubungan secara linier antara satu variabel independen (X) dengan variabel dependen (Y). Analisis ini untuk mengetahui arah hubungan antara variabel independen dengan variabel dependen apakah variabel independen berhubungan positif atau negatif dan untuk memprediksi nilai dari variabel dependen apabila nilai variabel independen mengalami kenaikan atau penurunan. Persamaan regresi linear bergandanya dituliskan:

Y = a + bX

Keterangan : Y = Keputusan pembelian

X = Promosi penjualan

a = Bilangan konstanta

b = Koefisien regresi (nilai peningkatan ataupun penurunan)

Jurnal Keuangan dan Bisnis, Oktober 2013

Uji t

Untuk menguji secara parsial masing-masing variabel. Hasil uji t dapat dilihat pada tabel coefficients pada kolom sig (significance). Jika probabilitas nilai t atau signifikansi < 0,05, maka dapat dikatakan bahwa terdapat pengaruh antara variabel bebas terhadap variabel terikat secara parsial. Namun, jika probabilitas nilai t atau signifikansi > 0,05, maka dapat dikatakan bahwa tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara masing-masing variabel bebas terhadap variabel terikat.

HASIL DAN PEMBAHASAN Uji Validitas dan Reliabilitas Uji Validitas

Untuk mendapatkan data primer, dilakukan penyebaran kuesioner kepada

95 responden. Pengujian ini menggunakan product moment pearson, pedoman suatu model (butir pertanyaan) dikatakan valid jika tingkat signifikansinya dibawah 0,05. Menurut Bhuono (2005 :54) bila r hitung > r tabel maka dinyatakan valid dan jika nilai r hitung < r tabel maka dinyatakan tidak valid. Nilai r tabel dapat diperoleh dimana df=n-2, dimana hal ini adalah jumlah sampel atau responden. Pada penelitian ini jumlah sampel digunakan n=95, maka besarnya df= 95-2=93. Dengan alpha = 0,05, maka nilai r tabel 0,202.

Tabel 6 Validitas Indikator Pengukuran (n=95) Indikator

r hitung

Keterangan

Indomaret menawarkan program promosi yang mendorong para pelanggan untuk

Valid melakukan pembelian sesegera mungkin Indomaret senantiasa melakukan penawaran khusus dalam jangka waktu tertentu

Valid (bulanan, mingguan) Terdapat program penawaran dengan hadiah dengan masa penawaran yang telah di

Valid tentukan Indomaret menawarkan hadiah yang menarik

Valid pada transaksi pembelian produk tertentu

Indomaret memberikan hadiah atau premium

Valid untuk pembelian produk tertentu

Indomaret menawarkan price reduction/ potongan harga dalam bentuk pembelian

Valid produk tertentu (buy one get one free, free

upzise ) Sumber: hasil pengolahan data dengan SPSS 17.0

Berdasarkan tabel 6 dapat di lihat bahwa semua variabel promosi penjualan di nyatakan valid dimana semua nilai r hitung lebih besar daripada nilai r tabel yang sebesar 0,202.

18 Andreas Marthen Repi

Tabel 7 Validitas Indikator Pengukuran (n=95) Indikator

r hitung

Keterangan

Kemantapan pada saat membeli sebuah

Valid produk di Indomaret

Kebiasaan dalam membeli produk

Valid sebuah produk di Indomaret

Melakukan pembelian pada produk

Valid yang di promosikan di Indomaret

Sumber: Hasil pengolahan data dengan SPSS 17.0

Berdasarkan tabel 7 dapat dilihat bahwa semua variabel keputusan pembelian di nyatakan valid dimana semua nilai r hitung lebih besar daripada nilai r tabel yang sebesar 0,202.

Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas dilakukan dengan melihan nilai Conbach’s Alpha dengan kriteria sebagai berikut (Malhotra, 2007):

1. Jika nilai Cronbach’s Alpha > 0.60 maka dinyatakan suatu variabel reliabel

2. Jika nilai cronbach’s Alpha <60 maka dinyatakan suatu variabel tidak reliabel. Tabel 8 menunjukan hasil uji reliabel untuk 2 variabel penelitian yang dilakukan.

Tabel 8 Ukuran Reliabilitas Variabel Penelitian (n=95)

No Variabel Penelitian Cronbach’s Alpha

1 Promosi Penjualan 0,637

2 Keputusan Pembelian 0,684 Sumber: Hasil pengolahan data dengan SPSS 17.0

Tabel 8 menunjukan nilai reliabilitas yang mencukupi syarat minimal. Berdasarkan nilai Cronbach’s Alpha dari setiap variabel yang ada, dapat disimpulkan bahwa nilai setiap variabel memenuhi reliabilitasnya yaitu sebesar 0,600 dengan demikian maka seluruh variabel yang ada dapat menjadi instrumen penelitian reliabel untuk digunakan dalam penelitian.

Uji Asumsi Klasik Uji Normalitas

Uji normalitas dilakukan untuk mengetahui data variabel penelitian berdistribusi normal atau tidak. Pengujian normalitas menggunakan teknik analisis Kolmogorov-Smirnov dan untuk perhitungannya menggunakan program SPSS

17.0. Hasil uji normalitas untuk variabel penelitian disajikan berikut ini.

Tabel 9 Uji Normalitas

Jurnal Keuangan dan Bisnis, Oktober 2013

Asymp. Sig (2-tailed) 0,770 Sumber: Hasil pengolahan data dengan SPSS 17.0

Hasil uji normalitas di atas di ketahui bahwa semua variabel dalam penelitian ini mempunyai nilai signifikan lebih besar dari 0,05 (sig > 0,05), sehingga dapat disimpulkan bahwa data penelitian berdistribusi normal.

Uji Heteroskedastisitas

Pengujian heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu ke pengamatan ke pengamatan yang lain. Model regresi yang baik adalah tidak terjadi masalah heteroskedastisitas dan untuk mengetahuinya di lakukan dengan menggunakan uji glejser. Jika variabel independen tidak signifikan secara statistik dan tidak mempengaruhi variabel dependen, maka ada indikasi tidak terjadi heteroskedastisitas.

Tabel 10 Uji Heteroskedastisitas

Tidak terjadi heteroskedastisitas Sumber: Hasil pengolahan data dengan SPSS 17.0

Promosi Penjualan

Tabel 10 menunjukan bahwa variabel independen promosi penjualan mempunyai nilai signifikan lebih besar dari 0.05 sehingga dapat disimpulkan bahwa model regresi dalam penelitian ini tidak terjadi masalah heteroskedastisitas.

Analisis Regresi Linear Sederhana