Strategi marketing mix perusahaan dan loyalitas konsumen rokok Djarum Super : studi kasus pada Stadion Sepak Bola Maguwoharjo Sleman [Liga Djarum Indonesia 2007] - USD Repository

  Strategi Marketing Mix Perusahaan dan Loyalitas Konsumen Rokok Djarum Super Studi Kasus Pada Stadion Sepak Bola Maguwoharjo Sleman

  (Liga Djarum Indonesia 2007)

  SKRIPSI Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

  Program Studi Manajemen Disusun oleh Ari Nugroho (022214047) PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SANATA DHARMA

  Strategi Marketing Mix Perusahaan dan Loyalitas Konsumen Rokok Djarum Super Studi Kasus Pada Stadion Sepak Bola Maguwoharjo Sleman

  (Liga Djarum Indonesia 2007)

  SKRIPSI Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

  Program Studi Manajemen Disusun oleh Ari Nugroho (022214047) PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SANATA DHARMA

HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN

  

Suatu kehidupan yang penuh kesalahan tak hanya lebih

berharga namun juga lebih berguna dibandingkan hidup

tanpa melakukan apapun.

  (George Bernard Shaw)

Ketika satu pintu tertutup, pintu lain terbuka; namun

terkadang kita melihat dan menyesali pintu tertutup

tersebut terlalu lama hingga kita tidak melihat pintu lain

yang telah terbuka.

  Alexander Graham Bell ( )

  Skripsi ini kupersembahkan untuk : Ayah & Ibu tercinta atas do’anya Andi & Almein yang aku sayangi

  Kakek & Nenekku Sahabat- sahabatku

  

ABSTRAK

Strategi Marketing Mix Perusahaan dan Loyalitas Konsumen

Rokok Djarum Super

  Studi Kasus Pada Stadion Sepak Bola Maguwoharjo Sleman (Liga Djarum Indonesia 2007)

  

Ari Nugroho

Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta

2007

  Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh efektivitas

strategi Marketing Mix menurut persepsi konsumen terhadap loyalitas konsumen.

Penelitian ini adalah sebuah studi kasus pada Stadion Sepak Bola

Maguwoharjo Sleman yang dilakukan pada bulan Juni-Juli 2007. Pengumpulan

data dilakukan dengan menyebarkan kuesioner kepada responden. Populasi dalam

penelitian ini adalah konsumen yang pernah membeli atau mengkonsumsi rokok

Djarum Super. Konsumen yang diteliti sebanyak 100 orang. Teknik analisis data

yang digunakan dalam penelitian ini adalah regresi linier sederhana dan regresi

linear berganda.

  Berdasarkan hasil analisis diketahui bahwa : 1). Terdapat pengaruh positif

kebijakan produk terhadap loyalitas konsumen. 2). Terdapat pengaruh positif

kebijakan harga terhadap loyalitas konsumen. 3). Terdapat pengaruh positif

kebijakan promosi terhadap loyalitas konsumen. 4). Terdapat pengaruh positif

kebijakan distribusi terhadap loyalitas konsumen. 5). Terdapat pengaruh positif

kebijakan produk, harga, promosi, dan distribusi secara bersama-sama terhadap

loyalitas konsumen. Berdasarkan out put regresi linear sederhana dan regresi

linear berganda dapat diketahui bahwa kebijakan produk, harga, promosi, dan

distribusi rokok Djarum Super secara simultan berpengaruh positif sebesar 36,7 %

terhadap loyalitas konsumen, sedangkan 63,3 % dipengaruhi oleh variabel lain.

  

ABSTRAC

Marketing Mix Strategy and The Loyalty

of Djarum Super Consumers

  A Case Study at Maguwoharjo Football Stadium (Liga Djarum Indonesia 2007)

  

Ari Nugroho

Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta

2007

  The purpose from this research is to know the effectiveness of marketing mix based on consumer perception in shaping consumer loyalty. This research is a case study at Maguwoharjo Football Stadium that was

conducted in June – July 2007. Data were collected by distributing questionnare

to respondents. The population in this research is consumers which have bought

or consumed Djarum Super. The sample was 100 people. Data analysis techniques

were simple and multiple regression.

  Result show that: 1). There is a positive influence of product strategy on

consumer loyalty. 2). There is a positive influence of pricing strategy on consumer

loyalty. 3). There is a positive influence of promotion strategy on consumer

loyalty . 4). There is a positive influence of distribution strategy on consumer

loyalty.5). There is a positive influence of product, pricing, promotion, and

distribution strategies, simultaneously consumer loyalty. Results of the simple

linear regression analysis show that product, pricing, promotion, and distribution

strategies Djarum Super, simultaneously, have positive effect of 36,7 % on

consumer loyalty, while the other 63,3 % was influenced by other variables.

KATA PENGANTAR

  Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, atas berkat rahmat

dan karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Penulis

menyusun sebuah skripsi yang berjudul “Strategi Marketing Mix Perusahaan

dan Loyalitas Konsumen Rokok Djarum Super”.

  Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat kelulusan untuk memperoleh

gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen Universitas Sanata

Dharma Yogyakarta.

  Penulis menyadari bahwa penyusunan skripsi ini tidak akan terselesaikan

tanpa bantuan dan dukungan dari pihak lain, oleh karena itu dengan ketulusan hati

penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada :

  

1. Bapak Drs. Alex Kahu Lantum, M.S selaku Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  

2. Bapak Drs. G. Hendra Poerwanto, M.Si selaku Ketua Program Studi

Manajemen Universitas Sanata Dharma.

  

3. Bapak Drs. Aloysius Triwanggono, M.S selaku Dosen Pembimbing I yang

dengan sabar telah berkenan memberikan pengarahan, bimbingan dan

masukan dari awal sampai akhirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

  

4. Dra. Diah Utari, BR.,M.Si selaku Dosen Pembimbing II yang dengan sabar

telah berkenan memberikan pengarahan, bimbingan dan masukan dari awal sampai akhirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

  

6. Ayah dan Ibu tercinta yang telah banyak memberikan dukungan baik moral

maupun spiritual dalam penyelesaian skripsi ini. Terima kasih atas doa, perhatian dan cinta yang tak pernah berhenti aku terima. Dukunganmu adalah motivasi terbesarku untuk menyelesaikan skripsi ini.

  

7. Sahabat-sahabat terbaikku Kriz NFS, PW Amer, Brekele yang dapet Getz

baru, Mbombing, Justo, Bang Reymon, Dimaz the sleepers, Om Abdee, Berlin, Dedy “Lempung”….Aku bangga & bahagia bersama kalian ”Thanks for our friendship ”.

  

9. Kakek-Nenek ku yang pengen banget liat foto wisudaku, terima kasih untuk

semua nasehat-nasehatnya.

  

10. Adek-adekku tercinta Andi & Almein, makasih atas support dan keceriaan

yang selalu kalian hadirkan dirumah saat aku pulang.

  

11. Veronica ‘Icha’ Rahayu…………Semuanya karena kamu hingga aku bisa

menjadi orang yang dewasa & bertanggung jawab.

  

12. Temen-temen Manajemen: Tony, Didik, Angga, Windy, Bowo, Wawan

Louhan, Kodok, Gathir, Yanu, Mendez, Gincu, Vinant, Eti’, Ponyep, Silek, Kadek, Ika, Indri, koko’, Duwex, Agus, Kodok, Ari Pakem, Tienie, Ria makasih buat kebersamaannya selama ini.

  

13. Teman-teman baikku: Maria Eliz, Antox PSIM, Ndox, Andra, Bim-bim Leaf,

Tonggi, Ujang, Dilla, Okta, Yuni, Pipit, Kemo, Devy, Tony UII, Angga, Nanang, Bimo, Tape, Waswin, Yuliana ‘Mama Ulie’….Aku bangga punya

  

14. Bapak Hendricus Mulyono, selaku manajer PSS, dan Bapak Suparlan, selaku

sekretaris PSS, terima kasih telah mengijinkan saya untuk melakukan penelitian.

  

15. Pengurus, pelatih, dan semua pemain Satria Pandawa, Sigit, Gapong,

Sarwoko, Dwi “Kebo”………Cepet promosi dab!!!!

  16. Slemania seantero jogja, Give our spirit for PSS.

  17. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu per satu.

  Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu penulis mengharapkan saran dan kritik untuk kesempurnaan skripsi ini.

  Yogyakarta, 30Agustus 2007 Penulis Ari Nugroho

  

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL ……………………………………………………… i

HALAMAN PERSETUJUAN …………………………………….……… ii

LEMBAR PENGESAHAN……………………………………………….. iii

MOTTO DAN PERSEMBAHAN ……………………………………….. iv

  

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ………………………………….. v

ABSTRAK ………………………………………………………………… vi

ABSTRACT ………………………………………………………………. vii

KATA PENGANTAR ……………………………………………………. viii

DAFTAR ISI ……………………………………………………………… xi

  

DAFTAR TABEL ......................................................................................... xv

DAFTAR LAMPIRAN …………………………………………………… xvi

BAB I PENDAHULUAN …………………………………………….…

  1 A. Latar Belakang Masalah ………………………………………….

  1 B. Rumusan Masalah ………………………………………………..

  3 C. Batasan Masalah ………………………………………….………

  3 D. Tujuan Penelitian …………………………………………………

  4 E. Manfaat Penelitian ………………………………………………..

  4 F. Sistematika Penulisan ………………………………………….….

  4

BAB II LANDASAN TEORI ………………………………………..……

  6 A. Pengertian Pemasaran ……………………………………………... 6

B. Manajemen Pemasaran ………………………………………….…

  7 C. Konsep Pemasaran ………………………………………….…..…. 7

  1. Konsep Produksi ……………………………………….…..….. 8

  2. Konsep Produk ………………………………………………… 8

  3. Konsep Penjualan ……………………………………………… 8

  4. Konsep Pemasaran …………………………………………..…. 8

  5. Konsep Pemasaran Kemasyarakatan/sosial ……………………. 8 D. Konsep Strategi Pemasaran ………………………………………..

  9

1. Pengertian Strategi …………………………………………….

  9

  2. Strategi Pemasaran ……………………………………..……... 10

  3. Tahap-tahap Strategi Pemasaran …………………….………… 11

  4. Konsep Marketing Mix ……………………………….………. 12

E. Perilaku Konsumen ……………………………………………….. 18

  

F. Kepuasan Pelanggan ………………………………………….…... 18

  1. Faktor yang Mempengaruhi Kepuasan Pelanggan …………… 19

  2. Macam Kepuasan Konsumen ………………………………… 19

  3. Pentingnya Kepuasan Pelanggan Bagi Pemasar ……………… 20

G. Loyalitas Pelanggan ………………………………………………. 20

1. Pengertian Loyalitas Pelanggan ………………………….…… 21

  3. Mempertahankan Pelanggan ...................................................... 22

  H. Hipotesis ………………………………………………………….. 23

  

BAB III METODE PENELITIAN ………………………………………… 24

A. Jenis Penelitian ……………………………………………………. 24 B. Lokasi Penelitian ………………………………………………….. 24 C. Waktu Penelitian ………………………………………………….. 24 D. Subjek dan Objek Penelitian ……………………………………… 24 E. Variabel Penelitian ………………………………………………... 25 F. Populasi dan Sampel ………………………………………………. 26 G. Teknik Pengambilan Sampel ……………………………………… 27 H. Definisi Operasional ………………………………………………. 28 I. Metode Pengumpulan Data ……………………………………….. 28 J. Uji Validitas dan Reliabilitas ……………………………………… 29 K. Teknik Analisis Data ……………………………………………… 32

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ………………………… 36

A. Sejarah Berdirinya Djarum ………………….…………………….. 36 B. Ideologi Inti ………………………………..……………….……… 39 C. DjarumProduk ………………………………………………….….. 39 D. Lingkup Distribusi ……………………………………………..….. 40

  

BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ………………………. 44

A. Deskripsi Data ……………………………………………...……… 44

  1. Analisis Regresi Linier Berganda ……………………………... 57

  69 C. Keterbatasan Penelitian …………………………..……………….

  68 B. Saran ……………………………………………..………………..

  68 A. Kesimpulan ……………………………………………………..…

  E. Pembahasan ……………………………………………..………… 65 BAB VI KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN …………..

  3. Uji F ……………………………………………..……………. 63

  2. Uji t …………………………………………………..………. 5 8

  D. Analisis Data ………………………………………...……………. 57

  1. Analisis Validitas ……………………………………………… 45

  C. Analisis Prioritas Kepentingan ………………………………...….. 54

  3. Tingkat Pendapatan ……………………………………...……. 53

  2. Jenis Kelamin …………………………………...…………….. 53

  1. Umur ……………………………………………………..……. 52

  B. Deskripsi Responden ………………………………...…….……… 52

  2. Analisis Reliabilitas ………………………………………...…. 48

  70 DAFTAR PUSTAKA ………………………………………………….….. 71

LAMPIRAN ………………………………………………………………... 72

  

DAFTAR TABEL

Halaman Tabel V.1 Pengujian Validitas Produk (X 1 ) ………………………………..

  46 Tabel V.2 Pengujian Validitas Harga (X 2 ) …………………………………

  46 Tabel V.3 Pengujian Validitas Promosi (X 3 ) ………………………………

  47 Tabel V.4 Pengujian Validitas Distribusi (X 4 ) …………………………….

  47 Tabel V.5 Pengujian Validitas Loyalitas Konsumen (Y) ………………….

  48 Tabel V.6 Pengujian Reliabilitas …………………………………………..

  52 Tabel V.7 Klasifikasi Umur Responden …………………………………..

  53 Tabel V.8 Tingkat Pendapatan ……………………………………...……..

  54 Tabel V.9 Frekuensi Prioritas Kepentingan Konsumen …………….……..

  55 Tabel V.10 Bobot Prioritas Kepentingan Konsumen ………………………

  56 Tabel V.11 Hasil Analisis Regresi Linier Berganda ……………………….

  58

  

DAFTAR LAMPIRAN

LAMPIRAN I o Kuesioner …………………………………………………………..

  72 LAMPIRAN II o

Data Kuesioner …………………………………………………….

  77 LAMPIRAN III o Validitas & Reliabilitas …………………..…….………………….

  86 o Regresi …………………………………………………………..…

  90 LAMPIRAN IV o Tabel F ………………………………………….…………………

  96

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Perilaku konsumen terhadap suatu produk yang telah lama beredar di

  pasaran tentunya memberikan nilai tersendiri bagi konsumen yang telah mengkonsumsinya. Konsumen akan mengetahui banyak mengenai produk itu setelah ia mencoba mengkonsumsi dan menikmati produk itu untuk memenuhi kebutuhannya, daripada hanya sekedar mengetahuinya melalui iklan atau informasi dari pihak lain. Begitu juga untuk produk yang telah lama dikenal dan menonjol dibanding produk sejenis yang dibuat oleh pihak lain, loyalitas dari pengguna atau pelanggan dari produk itu sangat penting guna mempertahankan posisi perusahaan di pasar dan sekaligus untuk menjamin penjualan dan laba yang diperoleh.

  Loyalitas konsumen dari suatu produk akan turut menentukan pola pembelian ulang oleh konsumen terhadap produk tersebut dan sebaliknya juga pola pembelian kembali oleh konsumen akan menunjukkan loyalitas konsumen terhadap produk tersebut. Setelah konsumen membeli dan menikmati produk itu, ia akan menilai apakah ia terkesan puas dan senang, jika mereka puas dan senang maka cenderung akan melakukan tindakan mengkonsumsi kembali produk tersebut. Tentunya, loyalitas konsumen itu

  2

dikonsumsi itu. Atribut – atribut inilah yang akan mempengaruhi perilaku

konsumen terhadap produk tersebut.

  Rokok merupakan produk sekali pakai dengan aroma yang khas sebagai

salah satu pelengkap saat seseorang berkumpul dengan orang lain maupun saat

menunggu waktu saat melakukan aktivitas – aktivitasnya. Rokok merupakan

produk yang banyak digemari oleh sebagian besar orang di dunia, baik pria

maupun wanita. Di dunia ini telah banyak ditemukan perusahaan rokok

dengan berbagai merek unggulannya. Walaupun banyak media yang

mengiklankan bahaya rokok bagi kesehatan manusia, tapi tetap banyak orang

yang mengkonsumsinya, malah dari tahun ke tahun semakin bertambah. Ini

menunjukkan bahwa grafik konsumsi para konsumen rokok terus meningkat

dan konsumen selalu mengabaikan bahaya yang akan dihadapinya dimasa

mendatang.

  Perusahaan yang baik harus mampu mempertimbangkan berbagai hal

yang menjadi keinginan manusia, sebab setiap manusia mempunyai minat,

kebutuhan dan daya beli yang berbeda. Mereka tidak akan mengkonsumsi

suatu barang dalam jumlah yang banyak bila pendapatan mereka minimum.

  

Apabila barang yang ditawarkan sangat mahal untuk satu jenis produk yang

sama, mereka akan mencari produk yang sama dengan harga yang lebih murah

walaupun mereknya berbeda.

  Di Indonesia nama rokok Djarum Super sudah tidak asing lagi bagi

  3 harganya yang terjangkau. Atas dasar latar belakang masalah tersebut, penulis tertarik untuk mengadakan penelitian dengan judul : “Strategi Marketing Mix Perusahaan dan Loyalitas Konsumen Rokok Djarum Super”. Studi kasus pada Stadion Sepak Bola Maguwoharjo Sleman.

  B. Rumusan Masalah Apakah efektivitas strategi Marketing Mix menurut persepsi konsumen mempengaruhi loyalitas konsumen rokok Djarum Super?

  C. Batasan Masalah Pada dasarnya konsumen rokok Djarum Super banyak dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti harga, kualitas, tingkat pendapatan, model kemasan, saran teman, diikalankan oleh sponsor-sponsor bola dan musik, promosi dari sales, pelayanan, promosi dari perusahaan serta pengalaman konsumen itu sendiri.

  Dimana dari beberapa hal tersebut dapat menimbulkan loyalitas konsumen terhadap rokok Djarum Super. Supaya pembahasannya tidak terlalu luas, maka penulis hanya meneliti faktor-faktor berikut :

  1. Kebijakan Produk

  2. Kebijakan Harga

  3. Kebijakan Promosi

  4 D. Tujuan Penelitian Untuk mengetahui apakah strategi Marketing Mix perusahaan mempengaruhi loyalitas konsumen dalam memilih rokok Djarum Super.

  E. Manfaat Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi :

  1. Perusahaan Rokok Djarum Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan kepada perusahaan dalam membuat kebijakan dan keputusan diwaktu yang akan datang terutama berkaitan mengenai strategi pemasaran dan langkah- langkah mempertahankan konsumen rokok Djarum Super.

  2. Universitas Sanata Dharma Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai tambahan referensi dan sebagai acuan untuk penelitian berikutnya.

  3. Penulis Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi salah satu wahana untuk memperdalam dan menerapkan pengetahuan penulis dalam ilmu manajemen pemasaran dan perilaku konsumen.

  F. Sistematika Penulisan

BAB I : PENDAHULUAN

  5 batasan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika penulisan .

  BAB II : LANDASAN TEORI Bab ini berisi tentang landasan teori dari penulisan skripsi, yang meliputi : uraian teoritis yang berhubungan dengan

masalah penelitian ini, serta hipotesis penelitian.

  BAB III : METODE PENELITIAN Bab ini membahas tentang jenis penelitian, waktu dan tempat penelitian, subjek dan objek penelitian, variabel penelitian, teknik pengumpulan data, populasi dan sampel, teknik pengambilan sampel, definisi operasional variabel, teknik pengujian kuesioner, serta teknik analisis data.

  BAB IV : PROFIL SUBJEK DAN OBJEK PENELITIAN Bab ini berisi tentang profil subjek dan objek penelitian. BAB V : ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN Bab ini berisi tentang proses pengolahan data dan pembahasannya. BAB VI : KESIMPULAN, SARAN, DAN KETERBATASAN Bab ini berisi tentang kesimpulan, saran-saran dari penulis yang mungkin akan bermanfaat bagi pihak-pihak yang terkait, serta keterbatasan yang ada dalam penelitian ini.

BAB II LANDASAN TEORI A. Pengertian Pemasaran Kegiatan pemasaran merupakan kegiatan yang penting bagi perusahaan

  karena sangat menentukan perkembangan perusahaan. Dalam kegiatan pemasaran perusahaan juga melakukan kegiatan pembelanjaan, produksi dan personalia. Pemasaran artinya bekerja dengan pasar guna mewujudkan pertukaran potensial untuk kepentingan kepuasan kebutuhan dan keinginan manusia.

  Menurut William J Stanton (dikutip dalam Basu Swasta dan T. Hani Handoko, 1997:4).

  “Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang dirancang untuk merencanakan, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa agar dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli saat ini maupun pembeli potensial”

  Menurut Philip Kotler (1995:16), pengertian pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain.

  Perhatian utama pemasaran adalah pasar dan menciptakan pertukaran yang

  7 B. Manajemen Pemasaran Fungsi manajemen pemasaran terdiri dari perencanaan, pengorganisasian, pengkoordinasian, pengawasan dari seluruh kegiatan yang dilakukan dengan tepat karena akan menentukan keberhasilan dari usaha untuk membuat perencanaan jangka panjang akan memerlukan banyak waktu dan tenaga.

  Menurut Phillip Kotler dan Gary Amstrong (2001:18), manajemen pemasaran adalah : “Analisis, perencanaan, implementasi dan penegndalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli untuk mencapai tujuan perusahaan”.

  Menurut C Northcote Parkinson, MK Rustomji, Walter E Viera (1993:15), pengertian manajemen pemasaran adalah : “ Metode terencana dan teroganisir untuk mengadakan suatu relasi pertukaran”.

C. Konsep Pemasaran

  Manajemen pemasaran sebagai usaha untuk mencapai hasil pertukaran yang diinginkan dengan pasar sasaran. Sekarang timbul pertanyaan falsafah yang jelas, kegiatan pemasaran akan berbenturan dengan konflik antar kepentingan.

  Ada 5 konsep yang digunakan perusahaan dan organisasi dalam

  8

  1. Konsep Produksi Konsep produksi mengatakan bahwa konsumen akan memakai produk yang tersedia dan selaras dengan kemampuannya (harga terjangkau) dan oleh karenanya manajemen harus berkonsenterasi pada peningkatan efisiensi produksi dan distribusi.

  2. Konsep Produk Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan memilah produk yang menawarkan kualitas dan prestasi paling baik serta keistimewaan yang menonjol dan karena itu organisasi harus merencanakan usaha terus menerus dalam perbaikan produk.

  3. Konsep Penjualan Konsep penjualan mengatakan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk terkecuali organisasi menjalankan usaha promosi dan penjualan yang kokoh.

  4. Konsep Pemasaran Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi adalah kebutuhan dan keinginan pasar (target market) dan pemberian kepuasan yang diinginkan secara lebih efisien dari yang dilakukan oleh para pesaing.

  5. Konsep Pemasaran Kemasyarakatan/sosial Konsep pemasaran kemasyarakan mengatakan bahwa tugas

  9 sehingga dapat mempertahankan dan mempertinggi kesejahteraan masyarakat.

D. Konsep Strategi Pemasaran

1. Pengertian Strategi

  Menurut Stoner, Freeman dan Gilbert Jr. (dalam Tjiptono, 1995:3), strategi dapat didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang berbeda, yaitu (1) dari perspektif apa yang ingin organisasi lakukan dan (2) dari perspektif apa yang organisasi akhirnya lakukan.

  Berdasarkan perspektif yang pertama, strategi dapat didefinisikan sebagai program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan misinya. Makna yang terkandung dari strategi ini adalah bahwa para manajer memainkan peranan yang aktif, sadar dan rasional dalam dalam merumuskan strategi organisasi.

  Sedangkan dari perspektif kedua, strategi didefinisikan sebagai pola tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu. Pada definisi ini, setiap organisasi pasti memiliki strategi, meskipun strategi tersebut tidak dirumuskan secara eksplisit. Artinya setiap organisasi mempunyai hubungan dengan lingkungannya yang dapat diamati dan dijelaskan.

  Definisi strategi menurut Swastha dan Irawan (2005:67), yaitu dipakai untuk mencapai tujuan tersebut dapat berbeda. Jadi strategi ini dibuat berdasarkan suatu tujuan.

  Definisi strategi pemasaran menurut kotler dan susanto (2000:94) adalah strategi yang terdiri atas prinsip-prinsip yang mendasari manajemen pemasaran untuk mencapai tujuan bisnis dan pemasarannya dalam sebuah pasar sasaran. Strategi pemasaran terdiri atas strategi khas yang berhubungan dengan pasar sasaran, marketing mix dan tingkat biaya.

  Perusahaan harus menjelaskan secara terperinci mengenai segmen pasar yang dituju.

  B. Marketing mix Perusahaan harus mengetahui strategi yang spesifik dalam hubungannya dengan unsur marketing mix seperti produk, harga, promosi, dan distribusi.

  C. Tingkat biaya pemasaran Manajer harus menjelaskan secara terperinci mengenai anggaran pemasaran yang akan dibutuhkan untuk terlaksananya berbagai strategi pemasaran.

  10

2. Strategi Pemasaran

A. Pasar sasaran

  11

3. Tahap-tahap Strategi Pemasaran

  Dalam pemasaran, strategi yang ditempuh oleh perusahaan terdiri atas tiga tahap, yaitu (Swastha dan Irawan,2005:70-73): a. Memilih konsumen yang dituju Usaha-usaha pemasaran akan lebih berhasil jika hanya ditujukan pada konsumen tertentu dan bukannya masyarakat secara keseluruhan. Konsumen yang dituju merupakan individu-individu yang harus dilayani oleh perusahaan denagn memuaskan. Menurut pengalaman, tidak mungkin perusahaan memberikan kepuasan kepada setiap orang. Pendekatan yang paling baik adalah memilih kelompok tertentu yang dituju yang dapat memenuhi keinginan mereka.

  b. Memenuhi keinginan konsumen Strategi yang efektif memerlukan suatu pengetahuan tentang keinginan konsumen yang ditujukan terhadap manfaat produk. Dalam hal ini, manajemen harus menemukan tentang keinginan apa yang penting bagi konsumen. Konsumen akan lebih berhasil dengan penelitian pasar.

c. Marketing mix

  Marketing mix merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen. Variabel-variabel yang termasuk

  12

4. Konsep Marketing Mix

  Marketing Mix merupakan salah satu unsur dalam pemasaran

baik dalam sasaran maupun penentu strategi yang berperan dalam

keberhasilan pemasar suatu produk dipasar.

  Pengertian Marketing Mix atau bauran pemasaran menurut

Swastha dan Irawan (2005:74) merupakan variabel-variabel yang dipakai

oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan

dan keinginan konsumen pada segmen pasar tertentu yang ingin dituju

perusahaan.

  Marketing Mix terdiri atas variabel-variabel yang dapat

diklasifikasikan menjadi hal-hal penting, yang dikenal dengan istilah 4P,

yaitu: Product, Price, Place, dan Promotion. Keempat unsur yang terdapat

dalam bauran pemasaran tersebut saling berhubungan. Oleh sebab itu,

manajemen harus memiliki kombinasi terbaik dari unsur-unsur tersebut,

kombinasi yang disesuaikan dengan lingkungan perusahaan.

  a. Produk (Product) Produk adalah barang atau jasa yang dihasilkan dan merupakan titik kemungkinan keberhasilan maupun kegagalan kombinasi kebijakan pemasaran secara keseluruhan. Oleh sebab itu betapa pentingnya peranan produk dalam menentukan keberhasilan suatu perusahaan. Produk dapat menimbulkan suatu permintaan yang

  13 produk yang dimaksud dalam hal ini dapat berupa barang secara fisik, pelayanan jasa, orang, tempat, organisasi dan gagasan.

  Pengertian produk menurut Swastha dan Irawan (2005:165) adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk cita rasa, bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhannya.

  Sedangkan definisi produk menurut Kotler dan Armstrong (2001:346), yaitu sebagai segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Dalam definisi secara luas, produk meliputi objek fisik ,jasa, orang, tempat, organisasi, ide, atau bauran dari semua bentuk-bentuk tadi. Dengan demikian, menyusun dan mengembangkan produk-produk baru merupakan tantangan konstan bagi tenaga pemasar yang harus selalu mempertimbangkan faktor perubahan.

  b. Harga (Price) Harga merupakan satu-satunya unsur Marketing Mix yang menghasilkan pendapatan, sedang unsur-unsur yang lain menunjukkan biaya, sehingga dalam menentukan tingkat harga suatu produk perlu adanya perhitungan yang tepat dan hendaknya dapat diterima dengan

  14 Harga adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk

mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya

(Swastha dan Irawan, 2005:241). Pada umumnya perusahaan

mempunyai tujuan dalam menetapkan harga produknya. Tujuan

tersebut antara lain: 1) Mendapatkan laba maksimum 2) Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan 3) Mencegah atau mengurangi persaingan 4) Mempertahankan atau memperhatikan market store Untuk mencapai tujuan tersebut, perusahaan dalam

memperkenalkan produk-produk baru sering kali harus memilih antara

dua pilihan kebijakan penetapan harga yakni:

a) Price Skimming

  Price Skimming menyebabkan suatu perusahaan dapat menghasilkan sejumlah laba besar dari setiap barang yang dijual.

  Pendapatan uang tunai sering kali diperlukan untuk menutup biaya- biaya pengembangan. Akan tetapi, hal itu hanya dilakukan apabila tenaga pemasaran dapat meyakinkan konsumen bahwa produknya sangat berbeda dari produk lain yang ada di pasaran. Selain itu, laba awal yang tinggi pada akhirnya akan menarik persaingan dengan pesaing.

  15

b) Penetration Pricing

  Penetration Pricing merupakan strategi penetapan harga yang serendah-rendahnya yang bertujuan untuk mencapai penjualan yang sebesar-besarnya dalam waktu yang relatif singkat.

  Strategi ini dapat berhasil apabila para penjual dapat meningkatkan harga sewaktu permintaan konsumen bertambah. Peningkatan harga tersebut tentu saja harus dikelola secara hati-hati untuk menghindari agar konsumen tidak mengundurkan diri.

  c. Tempat (Place) Tempat menunjukkan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menjadikan produknya dapat diperileh dan tersedia bagi konsumen yang termasuk dalam Marketing Mix khususnya tempat adalah saluran distribusi. Saluran distribusi adalah jalur yang dipakai untuk memindahkan produk dari produsen ke konsumen.

  Hanya dengan mengetahui bahwa suatu produk bermanfaat baginya, barulah merupakan jaminan bahwa pembeli akan setia pada produk tersebut. Syarat lain agar pembeli setia pada produk adalah bilamana setiap produk yang dibutuhkan dapat diperoleh dengan mudah ditempat yang diinginkan atau terdekat oleh pembeli.

  16 kepada konsumen atau pemakai industri (dalam Swastha dan Irawan, 2005:285).

  Proses penyaluran produk sampai ke tangan konsumen dapat panjang atau pendek, sesuai dengan kebijakan distribusi yang diterapkan oleh perusahaan. Mata rantai jalur distribusi akan menjadi panjang apabila sebelum sampai ke tangan pemakai produk, yang bersangkutan harus melalui berbagai macam pedagang. Sebaliknya mata rantai jalur distribusi akan menjadi pendek apabila produsen secara langsung menghubungi pembeli terakhir.

  d. Promosi (Promotion) Dalam pemasaran, kegiatan memperkenalkan produk, meyakinkan, dan mengingatkan kembali manfaat produk kepada pembeli atau konsumen sering disebut sebagai promosi. Kegiatan promosi dapat dilakukan melalui media komunikasi massa, misalnya Koran, majalah, tabloid, televisi, radio, papan reklame, dan poster.

  Definisi promosi menurut Swastha dan Irawan (2005:349) adalah informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

  1) Advertising (iklan) Iklan adalah suatu bentuk komunikasi bukan pribadi yang digunakan oleh sponsor tertentu untuk membujuk atau menginformasikan pendengar mngenai suatu produk. Iklan biasanya menggunakan semua jenis penyiaran dan media cetak, seperti televisi, radio, majalah, koran, dan papan iklan.

  2) Personal Selling (penjualan pribadi) Penjualan pribadi merupakan penjualan dari satu orang ke orang lain, sewaktuperusahaan membeli dari perusahaan lain, para agen pembelian yang memerlukan informasi teknis dan rinci biasanya merujuk kepada wakil perusahaan penjual. 3) Sales Promotion (promosi penjualan) Barang-barang yang relatif murah sering kali dipasarkan melalui promosi penjualan, yang melibatkan bujukan langsung kepada pembeli.Premium (biasaya barang-barang gratis), voucher yang dapat ditukarkan, dan kupon merupakan bentuk-bentuk promosi penjualan yang dilakukan untuk membujuk konsumen untuk membeli produk. 4) Public Relations (hubungan masyarakat) Hubungan masyarakat mencakup seluruh usaha komunikasi yang mengarah untuk membangun kemauan baik tersebut merupakan usaha untuk membangun sikap yang menguntungkan terhadap organisasi dan produk-produknya.

  E. Perilaku Konsumen Perilaku konsumen menurut F. James Engle (1994:237) merupakan suatu tindakan langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi serta menghabiskan produk termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului tindakan tersebut.