INTERNET MARKETING DALAM PEMBENTUKAN WORD OF MOUTH DAN BRAND AWARENESS UNTUK MEMUNCULKAN INTENTION TO BUY KILLEDMERCH GUNUNG ANYAR SURABAYA.
INTERNET MARKETING DALAM PEMBENTUKAN WORD OF MOUTH
DAN BRAND AWARENESS UNTUK MEMUNCULKAN INTENTION
TO BUY KILLEDMERCH GUNUNG ANYAR SURABAYA
SKRIPSI
Diajukan Oleh :
ADI HARDIYANTO
0912010204/FE/EM
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIOANAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2014
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
INTERNET MARKETING DALAM PEMBENTUKAN WORD OF MOUTH
DAN BRAND AWARENESS UNTUK MEMUNCULKAN INTENTION
TO BUY KILLEDMERCH GUNUNG ANYAR SURABAYA
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan
Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Diajukan Oleh :
ADI HARDIYANTO
0912010204/FE/EM
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIOANAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2014
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
INTERNET MARKETING DALAM PEMBENTUKAN WORD OF MOUTH
DAN BRAND AWARENESS UNTUK MEMUNCULKAN INTENTION
TO BUY KILLEDMERCH GUNUNG ANYAR SURABAYA
Disusun Oleh :
ADI HARDIYANTO
0912010204/FE/EM
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awaTimur
Pada Tanggal 16 J anuari 2014
Pembimbing :
Tim Penguji :
Pembimbing Utama
Ketua
Dra. Ec. Malicha
NIP. 19550316196032001
Dra. Suhartuti, MM
NIP. 195502201983032001
Sekretaris
Dr. Muhadjir Anwar, MM
NIP. 196509071991031001
Anggota
Dra. Ec. Malicha
NIP. 19550316196032001
Mengetahui
Dekan Fakultas Ekonomi
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran”
J awa Timur Dekan Fakultas Ekonomi
Dr. Dhani IchsanuddinNur, MM
NIP. 196309241989031001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
INTERNET MARKETING DALAM PEMBENTUKAN WORD OF MOUTH
DAN BRAND AWARENESS UNTUK MEMUNCULKAN INTENTION
TO BUY KILLEDMERCH GUNUNG ANYAR SURABAYA
Disusun Oleh :
ADI HARDIYANTO
0912010204/FE/EM
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awaTimur
Pada Tanggal 16 J anuari 2014
Pembimbing :
Tim Penguji :
Pembimbing Utama
Ketua
Dra. Ec. Malicha
NIP. 19550316196032001
Dra. Suhartuti, MM
NIP. 195502201983032001
Sekretaris
Dr. Muhadjir Anwar, MM
NIP. 196509071991031001
Anggota
Dra. Ec. Malicha
NIP. 19550316196032001
Mengetahui
Dekan Fakultas Ekonomi
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran”
J awa Timur Dekan Fakultas Ekonomi
Dr. Dhani Ichsanuddin Nur, MM
NIP. 196309241989031001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Assalamualaikum Wr.Wb.
Dengan memanjatkan puji syukur kepada Allah SWT, atas rahmat dan
berkat-Nya yang diberikan kepada penyusun sehingga skripsi yang berjudul
“Internet Marketing Dalam Pembentukan Word Of Mouth dan Brand
Awareness Untuk Memunculkan Intention To Buy Killedmer ch Gunung
Anyar Surabaya.”
Penyusunan skripsi ini ditujukan untuk memenuhi syarat penyelesaian
Studi Pendidikan Strata Satu, Fakultas Ekonomi jurusan Manajemen, Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
Pada kesempatan ini peneliti ingin menyampaikan terima kasih kepada
semua pihak yang telah memberi bimbingan, petunjuk serta bantuan baik spirituil
maupun materiil, khususnya kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Dr. Dhani Ichsanudin Nur. SE, MM selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Dr. Muhadjir Anwar, MM, MS Selaku Ketua
Program Studi
Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran”
Jawa Timur.
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4. Ibu Dra. Ec. Malicha selaku Dosen Pembimbing Utama yang telah
memberikan bimbingan skripsi sehingga peneliti bisa merampungkan tugas
skripsinya.
5. Para Dosen yang telah memberikan bekal ilmu pengetahuan kepada penulis
selama menjadi mahasiswa Universitas Pembangunan Nasional “Veteran“
Jawa Timur.
6. Kepada keluarga tercinta, Bapak Yayat Sudrajat dan Mama Yati Hayati, serta
Adikku Ivan Fauzi dan Salsa Nur Azizah terima kasih atas semua do’a,
kesabaran dan dukungannya dalam skripsi ini.
7. Kepada Yanti Intansari terima kasih atas do’a, motivasi dan kesabarannya
dalam mendampingi pembuatan skripsi ini.
8. Teman – teman Manajemen angkatan tahun 2009 (NO NAME FC) : Cahyo
Hardiyanzah, Dwiarista Primayanto, Ricky Adityatama, Farid Fakrulloh,
Wahyu Ramadhani, Eko Yulianto, Aang Zahruddin, Satriya Hadi S, Dhimas
Akbar, M. Arif Buchari, Bagus Kurniawan, Wahyudo Tri W, Aldias Yoga P,
Bonaventura Septian, Ferdy Widi A, Rio Okto Dianto.
9. Teman – teman senior : Arie Ardityo, Suliantono, Burhan Mawaridi A, Suhud
Sasongko, Surya Aji, Fuat Wijaya, Septian Rio, Doddy Adrian, Yustian
Arianto, Abdul Azis.
10. Teman- teman junior : Rizal Alfahmi, Deo Arda, Irul Hidayatulloh, Dwi
Prasetyo H, Ernez Ira, Nova Ryan Pratama.
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Peneliti menyadari sepenuhnya bahwa apa yang telah disusun dalam
skripsi ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu penulis sangat berharap saran
dan kritik membangun dari pembaca dan pihak lain.
Akhir kata, Peneliti berharap agar skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak
yang membutuhkan.
Salam hormat,
Surabaya, Januari 2014
Peneliti
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ................................................................................................ i
DAFTAR ISI ............................................................................................................ iv
DAFTAR TABEL ................................................................................................... vii
DAFTAR GAMBAR .............................................................................................. viii
DAFTAR LAMPIRAN ............................................................................................ ix
ABSTRAKSI ............................................................................................................. x
BAB I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang.......................................................................................... 1
1.2. Rumusan masalah ..................................................................................... 7
1.3. Tujuan Penelitian ...................................................................................... 7
1.4. Manfaat Penelitian .................................................................................... 7
BAB II TINJ AUAN PUSTAKA
2.1. Hasil Penelitian Terdahulu ....................................................................... 8
2.2. Landasan Teori ...................................................................................... 11
2.2.1. Internet Marketing ....................................................................... 11
2.2.2. Word of Mouth ............................................................................ 14
2.2.3. Brand Awareness ......................................................................... 15
2.2.4. Intention to Buy ........................................................................... 17
2.3. Hubungan antar Variabel ........................................................................ 18
2.3.1. Pengaruh Internet Marketing Terhadap Pembentukan Intention
to Buy melalui Brand Awareness ......................................................... 18
2.3.2. Pengaruh Internet Marketing Terhadap Pembentukan Intention
to Buy Melalui Word of mouth ............................................................ 19
2.3.3. Pengaruh Internet Marketing Terhadap Pembentukan
Intentionto Buy .................................................................................... 21
2.4. Kerangka Konseptual .............................................................................. 22
2.5. Hipotesis ................................................................................................. 22
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB III METODE PENELITIAN
3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel .................................... 23
3.2. Pengukuran Variabel ............................................................................ 25
3.3. Teknik Pengambilan Sampel ................................................................ 26
3.4. Teknik Pengumpulan Data ................................................................... 28
3.4.1. Jenis Data .................................................................................. 28
3.5. Pengumpulan Data ............................................................................... 28
3.6. Teknik Analisis Data dan Pengujian Hipotesis ..................................... 28
3.6.1. Teknik Analisis Data .................................................................. 28
3.6.2. PENGUJIAN HIPOTESIS ......................................................... 39
BAB IV HASIL ANALISIS DAN PEMBAHASAN
4.1. Deskripsi Obyek Penelitian .................................................................. 40
4.1.1. Sejarah Singkat .......................................................................... 40
4.1.2. Visi Dan Misi Perusahaan .......................................................... 42
4.2. Deskripsi Hasil Penelitian dan Pembahasan .......................................... 42
4.2.1. Penyebaran koesioner................................................................. 42
4.2.2. Deskripsi Karakteristik Responden............................................. 42
4.2.3. Intrnet Marketing ( X ) ............................................................... 44
4.2.4. Word Of Mouth ( Y1 ) ............................................................... 45
4.2.5. Brand Awareness (Y2) ............................................................... 46
4.2.6. Intention to Buy ( Z ) ................................................................. 46
4.2.7. Uji Outlier.................................................................................. 47
4.3. Hasil Analisis dan Pengujian Hipotesis ................................................. 49
4.3.1. Analisis Uji Kausalitas ................................................................ 49
4.3.2. Analisis Data Uji Validitas .......................................................... 49
4.3.3. Uji Reliabilitas ............................................................................ 53
4.4. Model Struktural ................................................................................... 55
4.5. Pembahasan .......................................................................................... 58
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan ............................................................................................ 61
5.2. Saran...................................................................................................... 62
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1. KILLEDMERCH GUNUNG ANYAR SURABAYA ................................ 3
Tabel 4.1. Karakteristik Berdasarkan Jenis Kelamin ................................................. 43
Tabel 4.2. Karakteristik Berdasarkan Usia ................................................................ 43
Tabel 4.3. Karakteristik Berdasarkan Pekerjaan ........................................................ 43
Tabel 4.4. Jawaban Responden Tentang Intrnet Marketing ....................................... 44
Tabel 4.5. Jawaban Responden Tentang Word Of Mouth ......................................... 45
Tabel 4.6. Jawaban Responden Tentang Brand Awareness ....................................... 46
Tabel 4.7. Jawaban Responden Tentang Intention to Buy ......................................... 47
Tabel 4.8. Residuals Statisticsa ................................................................................. 48
Tabel 4.9. Outer Loadings (Mean, STDEV, T-Values) ............................................. 50
Tabel 4.10. Average Variance Extracted................................................................... 52
Tabel 4.11. Composite Reliability ............................................................................ 53
Tabel 4.12. Outer Weights ........................................................................................ 54
Tabel 4.13. R-Square................................................................................................ 56
Tabel 4.14. Results for Inner Weights....................................................................... 57
vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1. Brand Progression ............................................................................... 16
Gambar 2.2. Kerangka Konseptual .......................................................................... 22
Gambar 3.1. Langkah-langkah Analisis PLS ............................................................ 35
Gambar 4.1. Uji Kausalitas ...................................................................................... 49
viii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 : Kuesioner
Lampiran 2 : Data Penjualan Killedmerch
Lampiran 3 : Tabulasi Jawaban Responden
Lampiran 4 : Hasil Dan Olah data
ix
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
INTERNET MARKETING DALAM PEMBENTUKAN WORD OF MOUTH
DAN BRAND AWARENESS UNTUK MEMUNCULKAN INTENTION
TO BUY KILLEDMERCH GUNUNG ANYAR SURABAYA
Adi Hardiyanto
0912010204/FE/EM
Abstraksi
Awal pemakaian Internet Marketing sebagai media pemasaran lebih dikenal
dengan mailing list dan news group hanya terbatas pada konsumennya saja.
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh Internet Marketing
terhadap Intention to Buy, untuk mengetahui pengaruh Internet Marketing
terhadap Intention to Buy melalui Word of Mouth, untuk mengetahui pengaruh
Internet Marketing terhadap Intention to Buy melalui Brand Awareness.
Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen Killedmerch. Metode
yang digunakan dalam penelitian ini yaitu metode pengambilan sampel
nonprobability sampling dan ditentukan dengan teknik pengukuran purposive
sampling yaitu teknik penentuan sampling yang dilakukan dengan pertimbangan
tertentu. Teknik analisis dalam penelitian ini menggunakan Partial Least
Square(PLS).
Berdasarkan penelitian yang dilakukan maka dapat diketahui bahwa Internet
Marketing tidak memberikan kontribusi dalam pembentukan Word of Mouth dan
Brand Awareness untuk memunculkan Intention to Buy.
Kata Kunci : Internet Marketing, Word of Mouth, Brand Awareness, Intention
to Buy.
x
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1.
Latar Belakang
Awal pemakaian internet marketing sebagai media pemasaran
lebih dikenal dengan mailing list dan news group dan hanya terbatas pada
konsumennya saja. Saat ini social media membawa tantangan dan peluang
baru bagi dunia bisnis. Hasil penelitian Gartner mengatakan bahwa
sedikitnya ada lebih dari 60% dari 1,000 perusahaan yang memiliki
website akan mengadopsi media jejaring sosial pada tahun 2010 nanti
Digital business (2009) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010). Pada
tahun 2007 perusahaan Dell telah mengadopsi media jejaring ini untuk
menjalankan aktivitas bisnisnya dan berhasil mendapat keuntungan
sebesar $3 juta melalui akunnya di salah satu media jejaring social di
internet.
Beberapa perusahaan lain seperti Starbucks, AirAsia, dll juga telah
mengadopsi media jejaring social dan berhasil meraup keuntungan besar
darinya baik secara materi maupun non materi Warta Ekonomi (2009)
dalam Andriyanto dan Haryanto (2010). Banyak perusahaan beranggapan
bahwa mengaplikasikan internet marketing saja dapat memudahkan dan
menambah value bagi produknya, lebih murah dan efisien. Dampaknya
terhadap penjualan akan besar jika banyak konsumen dan pelanggan yang
berkunjung ke situs tersebut dan mengetahui merek yang sedang
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
ditawarkan. Salah satu tujuan dari pemasaran yang efektif adalah untuk
mengenalkan keberadaan suatu produk kepada konsumennya secara luas
dan bagaimana membuat merek produk tersebut menjadi top of mind
dalam benak konsumen dan menjadikannya brand preferences bagi
konsumen saat ketika hendak melakukan sebuah keputusan pembelian
Haryanto (2009) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010).
Berdasarkan pendapat ini, dapat disimpulkan bahwa internet
marketing juga bertujuan untuk membangun brand awareness (kesadaran
merek) dalam benak konsumen dan dengan tujuan sebisa mungkin
menjadi top of mind dari konsumen yang dituju. Selain brand awareness,
salah satu keunggulan dari internet marketing adalah dengan terbentuknya
pembicaraan yang tersebar melalui mulut ke mulut (Word of mouth).
Internet marketing yang baik akan menciptakan isu atau rumor yang
beredar secara cepat bukan hanya di dunia maya tapi juga di dunia nyata
dan membuat orang sadar akan kehadiran sebuah merek dan membuat
orang tersebut semakin penasaran dan ingin mencari tahu akan produk
tersebut dan pada akhirnya memunculkan keputusan untuk mengkonsumsi
produk tersebut. Penjelasan diatas memunculkan sebuah permasalahan
yang membuat peneliti tertarik untuk meneliti akan hal ini lebih lanjut.
Internet akan menjadi bagian, kebutuhan, dan gaya hidup bagi konsumen
baru (Warta Ekonomi, Desember 2009) dalam Andriyanto dan Haryanto
(2010). Penggunaan social media sebagai media pemasaran melalui
internet dinilai memiliki potensi yang besar untuk menambah dan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
menaikkan nilai sebuah produk di mata konsumen, karena komunitas yang
sudah terbentuk dan konektivitas antar pelanggan yang terjadi dalamnya
(Warta Ekonomi, Desember 2009) dalam Andriyanto dan Haryato (2010).
Dilihat dari Tabel 1.1 dapat diketahui mengenai dat a penjualan :
Tabel 1.1.
KILLEDMERCH GUNUNG ANYAR SURABAYA
DATA PENJ UALAN KILLEDMERCH GUNUNG ANYAR SURABAYA
NO
T-SHIRT YANG
BULAN
TERJ UAL
1
J ANUARI
17 pcs
2
FEBRUARI
22 pcs
3
MARET
28 pcs
4
APRIL
30 pcs
5
MEI
31 pcs
6
J UNI
29 pcs
7
J ULI
24 pcs
8
AGUSTUS
31 pcs
9
SEMTEMBER
28 pcs
10
OKTOBER
25 pcs
11
NOVEMBER
22 pcs
12
DESEMBER
18 pcs
SUMBER: KILLEDMERCH TAHUN 2012
Berdasarkan
tabel
di
atas
menunjukan
bahwa
penjualan
Killedmerch Gunung Anyar Surabaya setiap bulannya ada kecenderungan
penurunan penjualan. Internet Marketing yang di pasarkan kurang
menarik, sehingga intention to buy konsumen berkurang untuk melakukan
suatu aktivitas pembelian produk t-shirt KILLEDMERCH. Intention to
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
buy yang masih rendah kemungkinan di sebabkan oleh maraknya modus
penipuan, barang yang di pesan melalui gambar tidak sesuai dengan
gambar dan juga terjadi keterlambatan pengiriman barang yang dipesan
oleh pembeli.
Menurut Andriyanto dan Haryanto (2010), Hubungan konsumen
melalui internet yang interaktif melalui forum diskusi, email, chatting,
situs jejaring social membuat konsumen lebih dekat, mengenal perusahaan
dengan produk yang ditawarkan perusahaan. Program-program promosi
dan pengenalan profil dan sejarah perusahaan melalui situs jejaring social
atau website akan membuat seorang konsumen akan lebih paham dan
mengenal sebuah perusahaan secara lebih dekat. Konsumen akan merasa
nyaman dan perusahaan akan lebih mudah untuk mendekat kepada
konsumen guna mendapat informasi yang penting bagi perusahaan.
Penggunaan Situs jejaring social sebagai alat pemasaran internet
perusahaan untuk menjaring masyarakat di dalam dunia maya banyak
digunakan perusahaan. Situs jejaring social digunakan karena memiliki
konektivitas yang luar biasa antar pelanggan dan komunitas yang sudah
terbentuk didalamnya (Suhaimi & Darwin 2009) dalam Andriyanto dan
Haryanto (2010). Perusahaan-perusahaan seperti Dell, starbucks, dll
menggunakan situs jejaring social sebagai media promosi untuk
membangun brand awareness (Warta Ekonomi, Desember 2009) dalam
Andriyanto dan Haryanto (2010).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
Produk dibagi kedalam banyak kategori. Menurut hasil survey
SWA dengan Octovate Consulting Group (2009) dalam Andriyanto dan
Haryanto (2010), didalam setiap kategori produk terdapat merek-merek
yang menguasai dan menjadi Top of mind dibenak konsumen, dan
menjadikannya merek-merek yang paling banyak direkomendasikan oleh
seorang konsumen ketika seseorang menanyakan mengenai kategori
produk tersebut kepadanya (disebut pertama kali). Hal ini menunjukkan
kaitan yang erat antara tingkat kesadaran merek seorang konsumen dengan
seberapa sering sebuah merek akan dibicarakan dari konsumen ke calon
konsumen berikutnya. Konsumen yang merasa puas dan aman akan
kualitas sebuah produk perusahaan tertentu akan lebih mudah untuk
memutuskan hendak membeli produk tersebut. Hal ini berdasarkan rasa
percaya yang terbentuk dan terbangun dari pengenalan produk melalui
internet dan pelayanan setelah penjualan produk yang memuaskan.
Durianto et al (2005) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010), mengatakan
bahwa konsumen cenderung akan membeli barang yang sudah dikenalnya
terlebih dahulu.
Hal tersebut di atas didukung dengan adanya beberapa kesan buruk
yang
dialami
oleh
pelangggan
online
shoping.
LENSAINDONESIA.COM: Pesatnya laju perkembangan teknologi
seperti internet dan situs jejaring sosial dimanfaatkan masyarakat untuk
menikmati belanja online. Namun perlu diperhatikan, menikmati belanja
online tidak menjamin pelanggan merasa puas.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
Berniaga secara online juga memberikan dampak kekecewaan dari
pelanggan itu sendiri. Misalnya, produk yang dibeli tidak memiliki mutu
dan kualitas seperti yang dijajakan para pebisnis online.
Alhasil, pelanggan harus menerima kondisi barangnya dengan
lapang dada. Ipung, salah satu penikmat belanja online, mengaku berulag
kali mengalami kekecewaan dari barang yang sudah dibelinya. Baginya,
ragam harga yang ditawarkan di situs jejaring sosial tersebut tidak
menjamin kualitas.
“Barangnya memang datang mas dan sesuai pesanan tapi kualitas
dan mutunya ternyata kurang bagus dan mengecewakan akhirnya tidak
terpakai. Jangan tertipu mas sama harga yang murah ataupun mahal
apalagi kalau barang elektronik,” ungkap Ipung, Sabtu (7/1/2012).
Menurut Rio Oktanto (owner) banyak juga beberapa komplain
yang sering di terima oleh pihak Killedmerch seperti : keterlambatan
pengiriman, kualitas barang yang kurang sesuai dengan keinginan
pelanggan. Pahadal pihak Killedmerch telah berusaha semaksimal
mungkin untuk memberikan yang terbaik.
Berdasarkan latar belakang di atas, maka peneliti tertarik untuk
melakukan penelitian dengan judul “ INTERNET MARKETING
DALAM PEMBENTUKAN WORD OF MOUTH DAN BRAND
AWARENESS UNTUK MEMUNCULKAN INTENTION TO BUY
KILLEDMERCH GUNUNG ANYAR SURABAYA”.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
1.2.
Rumusan masalah
Berdasarkan uraian dari latar belakang diatas maka dapat diambil suatu
rumusan sebagai berikut :
1.
Apakah Internet Marketing berpengaruh terhadap Intention to Buy ?
2.
Apakah Internet Marketing berpengaruh terhadap Intention to Buy
melalui Word of Mouth ?
3.
Apakah Internet Marketing berpengaruh terhadap Intention to Buy
melalui Brand Awareness ?
1.3.
Tujuan Penelitian
Tujuan Penelitian ini yaitu:
1.
Untuk mengetahui pengaruh Internet Marketing terhadap Intention to
Buy.
2.
Untuk mengetahui pengaruh Internet Marketing terhadap Intention to
Buy melalui Word of Mouth.
3.
Untuk mengetahui pengaruh Internet Marketing terhadap Intention to
Buy melalui Brand Awareness.
1.4.
Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi
perusahaan Sebagai bahan referensi bagi perusahaan untuk mengetahui
apakah penerapan Internet Marketing Terhadap Pembentukan Word Of
Mouth Dan Brand Awareness Untuk Memunculkan Intention to Buy
Killedmerch Gunung Anyar Surabaya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1.
Hasil Penelitian Terdahulu
Penetian terdahulu pernah dilakukan oleh pihak lain yang dapat
digunakan sebagai bahan masukan dan bahan pengkajian yang berkaitan
dengan penelitian ini telah dilakukan oleh :
Andriyanto dan Haryanto (2010) “Analisis Pengaruh Internet
Marketing terhadap Pembentukan Word of Mouth dan Brand Awareness
untuk Memunculkan Intention to Buy”. Tujuan dari penelitian ini adalah
untuk membuktikan apakah internet marketing memang memberi
pengaruh yang positif terhadap pembentukan kesadaran merek dan dari
mulut ke mulut, maka apakah jika internet marketing secara langsung
memberikan pengaruh positif terhadap pembentukan niat untuk membeli.
Selain itu, penulis ingin menganalisis hubungan antara brand awareness
dan dari mulut ke mulut untuk menciptakan niat untuk membeli. Data itu
dianalisis menggunakan model persamaan struktural dengan perangkat
lunak Amos. Sampel penelitian ini adalah 130 responden yang diambil
oleh penelitian sampling. Penghakiman menemukan bahwa internet
marketing positif mempengaruhi kesadaran merek dan dari mulut ke
mulut, tetapi tidak secara langsung memberikan pengaruh positif terhadap
niat untuk membeli. Kesadaran merek juga tidak memberikan pengaruh
positif dari mulut ke mulut. Kedua brand awareness dan dari mulut ke
8
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
mulut yang berpengaruh positif terhadap pembentukan niat untuk
membeli. Musriha dan Gilang (2009) Internet saat ini merupakan sebuah
media yang banyak bermanfaat bagi kehidupan masyarakat, khususnya
dalam dunia informasi. Penggunaan internet di indonesia yang meningkat
secara drastis selama beberapa tahun terakhir, merupakan peluang bagi
perusahaan untuk memperluas pasar di dunia internet. Kesuksesan dari
komersialisasi internet tergantung dari apakah pengguna internet yang
sudah ada juga menggunakan media internet untuk melakukan online
shopping. Oleh karena itu, Perusahaan perlu memahami karakteristik
konsumen yang dapat mempengaruhi penggunaan internet secara umum
menjadi penggunaan internet secara komersial (online shopping).
Mahmudoh dan Setyorini (2010) “ Pengaruh Terpaan Iklan di
Televisi Terhadap Kesadaran Merek “. Belanja iklan adalah industri yang
menghabiskan uang yang cukup besar di negeri ini. Telkomsel
menggunakan iklan televisi untuk memberikan informasi tentang produk
baru dan services. Telkomsel memberikan kontribusi terbesar dalam
belanja iklan di 2010. Kemudian rumusan masalah adalah bagaimana
paparan iklan " Kartu As versi Smash " di televisi dapat mempengaruhi
kesadaran merek di universitas mahasiswa Ilmu komunikasi Untirta .
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh terpaan iklan "
Kartu As versi Smash " di televisi merek kesadaran mahasiswa universitas
departemen komunikasi ilmu Untirta . Teori yang digunakan penelitian ini
adalah Hierarchy of Effect Model dan Periklanan Paparan Model Proses .
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
Penelitian ini menggunakan metode survei dengan pendekatan kuantitatif .
Penelitian ini adalah eksplanatif . Data dikumpulkan dari kuesioner dan
dokumentasi . Sampel yang diambil dalam penelitian ini adalah mahasiswa
Jurusan Ilmu Komunikasi Untirta aktif dalam lift 2006-2011 sebanyak 87
mahasiswa.
Antinah (2010) “Komunikasi dari Mulut ke Mulut Pengaruhnya
Terhadap Loyalitas Pelanggan Pada Cipaganti Suttle Service Trayek
Bandung-Jakarta Cabang Dipatiukur di PT.Cipaganti Citra Graha
Bandung”. Cipaganti Shuttle adalah salah satu yang terbesar tanah
penyedia layanan transportasi di kota Bandung , yang berfungsi untuk
membuka layanan perjalanan penumpang , tetapi dengan layanan
perjalanan banyak bermunculan di Bandung , menciptakan persaingan
yang sangat ketat . Tidak hanya itu, komunikasi dari mulut ke mulut yang
menunjukkan indikasi negatif ketidakpuasan pelanggan menyebabkan
kecenderungan pelanggan perselingkuhan untuk menggunakan layanan
antar-jemput
layanan Cipaganti sehingga mengakibatkan loyalitas
pelanggan menurun . Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui
pengaruh dari mulut ke mulut komunikasi terhadap loyalitas pelanggan
layanan antar-jemput Cipaganti di Bandung - Jakarta dengan rute cabang
Dipatiukur. Penelitian ini menggunakan metode deskriptif dan verifikatif
dengan pendekatan kuantitatif dengan unit analisis komunikasi dari mulut
ke mulut dan loyalitas pelanggan. Jumlah responden yang terpilih adalah
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
100 responden. Penentuan sampel menggunakan probability sampling,
yaitu dengan stratified random sampling.
Arista (2011) “Analisis Pengaruh Iklan, Brand Trust dan Brand
Image Terhadap Minat Beli Konsumen TELKOM SPEEDY di Kota
Semarang”. Perkembangan zaman yang sangat pesat mengakibatkan
adanya peningkatan globalisasi di bidang tekonologi informasi dimana
informasi dapat diketahui secara cepat. Oleh sebab itu, pihak yang ingin
berkembang senantiasa mengikuti perkembangan teknologi informasi
tersebut karena pengetahuan dan pemanfaatan teknologi informasi
merupakan suatu tuntutan zaman. Salah satu teknologi informasi adalah
Interconnected Network atau lebih populer dengan sebutan Internet. Maka
dari itu, untuk memuaskan konsumennya PT. Telkom mengeluarkan
produknya yang bernama Speedy. Tujuan penelitian ini adalah untuk
mengetahui pengaruh iklan, brand trust dan brand image terhadap minat
beli. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang menggunakan
dan calon pengguna Internet Telkom Speedy di PT. Telkom Semarang.
Sampel penelitian ini adalah 100 orang yang menggunakan Telkom
Speedy yang diambil secara purposive sampling.
2.2.
Landasan Teori
2.2.1. Internet Marketing
Mulia (2009) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010), mengatakan
bahwa internet marketing adalah sarana untuk memasarkan produk/jasa
melalui internet. Internet marketing juga merupakan aplikasi dari internet
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
dan teknologi-teknologi digital terkait untuk mencapai tujuan-tujuan
pemasaran, teknologi-teknologi itu seperti media internet, kabelkabel,
satelit, perangkat keras, perangkat lunak yang diperlukan untuk keperluan
internet marketing tersebut.
Hal ini mencakup aspek perencanaan, penetapan harga, promosi,
dan distribusi. Internet marketing juga menggabungkan aspek-aspek
teknik dan kreatif dari internet itu sendiri, yang di dalamnya termasuk
desain, pengembangan, periklanan, dan penjualan Wikipedia (2010) dalam
Andriyanto dan Haryanto (2010).
Internet marketing adalah proses kegiatan pemasaran yang
dilakukan melalui medium internet dimana dunia dijadikan seakan-akan
tidak mempunyai batas secara ruang dan waktu. Internet memungkinkan
untuk terjadinya sebuah proses komunikasi yang lebih interaktif yang
sebelumnya tidak dimungkinkan untuk dilakukan oleh media yang
tradisional.
Terdapat tiga karakteristik khusus yang dimiliki oleh internet
membawa dampak besar terhadap jika digunakan pada pemasaran, yaitu :
(1) Internet secara dramatis mengurangi biayabiaya informasi (2) Internet
mengijinkan terjadinya komunikasi dua arah dan interaktifitas (3) Internet
mengatasi rintangan-rintangan keterbatasan-keterbatasan ruang dan waktu.
Sedangkan menurut Kotler dalam Widodo (2007) dalam Andriyanto dan
Haryanto (2010), internet marketing memiliki lima keuntungan besar bagi
perusahaan yang menggunakannya. Pertama, baik perusahaan kecil
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
maupun perusahaan besar dapat melakukannya. Kedua, tidak terdapat
batas nyata dalam ruang beriklan jika dibandingkan dengan media cetak
dan media penyiaran. Ketiga, akses dan pencarian keterangan sangat cepat
jika dibandingkan dengan surat kilat atau bahkan fax. Keempat, situsnya
dapat dikunjungi oleh siapapun, dimanapun didalam dunia ini, kapanpun.
Kelima, belanja dapat dilakukan secara lebih cepat dan sendirian.
Penggunaan internet (internet marketing) berdampak terhadap
bauran pemasaran (4P), dan yang paling banyak terkena dampaknya
adalah promosi (Promotion), dalam hal ini kegiatan promosi di dalam
internet marketing seperti beriklan menjadi lebih menarik dan interaktif.
Perkembangan internet marketing yang menjanjikan saat ini bisa
dilihat dari pertumbuhan penggunanya yang semakin bertambah tiap
tahunnya. Dari tahun 2000 yang hanya berjumlah 2 juta pengguna internet
melonjak drastis pada 2007 dan 2008 dengan mencapai 25,000,000. Dan
diakhir 2009 sudah menunjukkan angka 30,000,000 pengguna internet
Indonesia (www.bisnis.com) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010).
Berdasarkan penjelasan diatas maka dapat disimpulkan bahwa
internet marketing adalah segala sesuatu aspek didalam internet yang
digunakan untuk tujuan kegiatan komunikasi pemasaran terpadu
(Integrated Marketing Communication). Situs jejaring social adalah salah
satu aspek didalam internet yang sedang marak dibicarakan orang dan
yang mulai banyak digunakan perusahaan untuk menjalankan kegiatan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
komunikasi pemasaran terpadu saat ini Warta Ekonomi (2009) dalam
Andriyanto dan Haryanto (2010).
2.2.2. Word of Mouth
Word
of mouth (WOM)
adalah
informasi
produk
yang
ditransmisikan dari oknum kepada oknum lain. Jadi bisa diartikan bahwa
word of mouth adalah sebuah informasi mengenai produk yang dikirimkan
atau disebarkan melalui banyak individu ke banyak individu. Cleland
(2006) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010), mengatakan bahwa Word
of mouth seringkali juga dikenal istilah Viral marketing, yaitu sebuah
teknik pemasaran yang digunakan untuk menyebarkan sebuah pesan
pemasaran dari satu website atau pengguna-pengguna kepada website atau
para pengguna lain, yang mana dapat menciptakan pertumbuhan
eksponensial yang potensial seperti layaknya sebuah virus. Word of mouth
juga didefinisikan sebagai cara penyampaian informasi dari orang ke
orang Majalah SWA 08/XXV/16-29 (2009) dalam Andriyanto dan
Haryanto (2010).
Tiga tahapan WOM menurut Sumardi (2009) dalam Andriyanto
dan Haryanto (2010), adalah TAPS ( Talking, Promoting, Selling).
Membicarakan adalah tahapan dimana seorang konsumen membicarakan
sebuah produk atau merek kepada konsumen lain, mempromosikan ketika
seorang konsumen bukan hanya sekedar membicarakan merek/produk tapi
juga bersedia untuk mempromosikannya kepada konsumen lain, menjual
adalah tahapan dimana seorang konsumen mau untuk menjualkan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
merek/produk tersebut kepada orang lain Majalah SWA 08/XXV/16-29
(2009) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010).
WOM dibedakan menjadi dua jenis, yaitu : (1) Organic wom, yaitu
WOM yang tercipta secara alami dannatural ketika seorang konsumen
yang puas terhadap sebuah produk dengan sukarela dan antusias (sangat
bergantung pada pengalaman konsumen) (2) Amplified wom, yaitu WOM
yang dikondisikan atau didesain agar konsumen mau menceritakannya
kepada konsumen lain dengan membidik para“opinion leaders” yaitu
pemuka pendapat atau orang yang pendapatnya didengar dan para
“surrogate buyers”, para pembeli ahli. Keuntungan terbesar dari WOM ini
adalah mengurangi biaya promosi perusahaan karena WOM relatif lebih
murah ketimbang promosi-promosi lainnya.
2.2.3. Brand Awareness
Brand Awareness adalah kondisi dimana seorang konsumen tahu
dan sadar mengenai keberadaan sebuah produk di pasaran dengan
sendirinya tanpa harus diberi pancingan-pancingan tertentu mengenai
sebuah kategori sebuah merek. Kesadaran merek adalah sebuah
kemampuan dari seorang pembeli potensial untuk mengenali atau
memanggil ulang (mengingat) bahwa sebuah merek adalah bagian dari
sebuah kategori produk tertentu. Jadi tingkat Kesadaran Merek dapat
diukur dengan melihat bagaimana sebuah merek tersebut dapat dengan
mudah dikenali dan diingat kembali oleh seorang konsumen. Biasanya
untuk mendapatkan tingkat Kesadaran Merek yang tinggi maka
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
perusahaan harus dapat mengikat emosi konsumen dengan berbagai
komunikasi pemasaran, atribut dan nilai dari produk tersebut yang
berkenaan secara emosional dengan konsumen (Emotional Bonding).
Kesadaran Merek adalah bagian dari sebuah brand equity, dan Kesadaran
Merek adalah sebuah tingkat dimana sebuah merek yang dulu tidak
dikenal menjadi dikenal sekarang. Lebih jelasnya pada gambar berikut ini
yang menjelaskan bagaimana perkembangan sebuah merek dari awal
hingga akhir.
Gambar 2.1. Brand Progression
Kesadaran Merek sendiri mempunyai empat tingkatan untuk dapat
membentuk suatu nilai didalambenak calon konsumen. Menurut Aaker
dan Simamora dalam Andrianto dan Haryanto (2010), empat tingkatan
tersebut adalah : pertama Tidak menyadari merek (Brand Unaware) pada
tingkat ini konsumen tidak sadar akan keberadaan merek-merek di
pasaran, dan didalam benaknya semua merek adalah sama dengan tidak
mempedulikan kualitas dari merek tersebut. Kedua Pengenalan merek
(Brand Recognition) pada tingkat ini konsumen mampu untuk mengenali
merek dan memberikan nama merek sebagai petunjuk, dengan diberikan
rangsangan yang cukup besar mengenai satu kategori produk tertentu.
Ketiga Pengingatan kembali merek (Brand Recall) pada tingkat ini
konsumen konsumen tidak perlu diberikan suatu rangsangan untuk
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
menyebutkan merek-merek tertentu didalam pasaran. Keempat puncak
pikiran (Top of Mind) adalah merek yang pertama kali muncul didalam
benak seorang konsumen dan disebutkan ketika ditanya mengenai sebuah
kategori produk yang ada di pasaran.
Hal ini berarti merek dari produk tersebut telah mencapai tingkat
kesadaran yang tinggi didalam benak konsumen dan merek tersebut dapat
dikatakan sebagai pimpinan merek didalam kategori merek tersebut. Peran
brand awareness terhadap brand equity dapat dipahami dengan membahas
bagaimana brand awareness menciptakan suatu nilai.
2.2.4. Intention to Buy
Intensi didefinisikan sebagai kemungkinan subyektif individu
untuk melakukan suatu perilaku Gunter & Furnham dalam dalam
Andriyanto dan Haryanto (2010). Intensi juga merupakan unit dasar dalam
jaringan rencana yang akan ketika seorang individu hendak melakukan
suatu aktivitas kognitif yang berorientasi kepada masa depan, seperti
perencanaan, berangan-angan, perenungan, dan simulasi mental Rook
(1987) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010). Menurut Soderlund dan
Ohman dalam Andriyanto dan Haryanto (2010), Intensi terbagi menjadi
tiga jenis konstruk yaitu : (1) intensi sebagai harapan (2) intensi sebagai
rencana (3) intensi sebagai keinginan. Kebanyakan orang lebih sering
menggunakan konstruk intensi sebagai harapan, karena itu konstruk ini
lebih popular dibandingkan dengan dua konstruk yang lain Rook (1987)
dalam Andriyanto dan Haryanto (2010).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
Bansal et.al (2005) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010),
mendefinisikan intensi sebagai kemungkinan subyektif individu untuk
melakukan suatu perilaku tertentu. Biasanya intensi ini akan terbentuk
ketika seorang individu membuat rencana untuk melakukan suatu perilaku
di waktu yang akan datang.
2.3.
Hubungan antar Variabel
2.3.1. Pengaruh Internet Marketing Terhadap Pembentukan Intention to Buy
melalui Brand Awareness
Penggunaan Situs jejaring social sebagai alat pemasaran internet
perusahaan untuk menjaring masyarakat di dalam dunia maya banyak
digunakan perusahaan. Situs jejaring social digunakan karena memiliki
konektivitas yang luar biasa antar pelanggan dan komunitas yang sudah
terbentuk didalamnya Suhaimi dan Darwin (2009) dalam Andriyanto dan
Haryanto (2010). Perusahaan-perusahaan seperti Dell, starbucks, dll
menggunakan situs jejaring social sebagai media promosi untuk
membangun brand awareness Warta Ekonomi (2009) dalam Andriyanto
dan Haryanto (2010). Dalam waktu 9 bulan pengguna situs jejaring social
dunia aktif mencapai angka 350 juta populasi dunia dan terus bertambah
Warta ekonomi (2009) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010).
Sifat dasar dari kebanyakan manusia adalah suka menghindari
masalah dan cenderung mencari aman. Hal inilah yang membuat orang
terkadang sulit untuk mencoba suatu hal yang baru. Orang hanya akan
membeli produk yang sudah pasti mereknya, aman dan terbukti
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
kualitasnya. Jarang sekali orang akan memutuskan untuk membeli sebuah
produk berdasarkan sebuah hal yang bersifat coba-coba. Konsumen
cenderung akan memutuskan untuk membeli sebuah produk yang
mereknya sudah dikenal olehnya daripada sebuah produk yang mereknya
kurang dikenal atau bahkan tidak dikenal sama sekali Durianto et al (2006)
dalam Andriyanto dan Haryanto (2010). Konsumen membeli produk
dengan merek tertentu yang mereka kenal karena berharap bahwa produk
yang dibelinya ini adalah benar-benar sebuah produk yang sudah teruji
kualitasnya dan dapat digunakan untuk memenuhi harapan kedepannya.
Jadi bisa disimpulkan bahwa keinginan/minat beli sangat ditentukan oleh
tingkat pengenalan seorang konsumen terhadap merek produk tersebut.
2.3.2. Pengaruh Internet Marketing Terhadap Pembentukan Intention to Buy
Melalui Word of mouth
Selain iklan yang bagus, internet marketing dapat dilakukan
dengan mengadakan promo-promo dengan memberikan sampel produk
gratis selama beberapa waktu atau program-program kupon diskon yang
sengaja dibuat oleh perusahaan untuk menarik dan membuat produknya
dibicarakan, dipromosikan, bahkan dijual oleh konsumennya sendiri
(Amplified WOM) .Semakin program-program dan produk-produk yang
ditawarkan unik dan lain daripada yang lain dan menguntungkan
konsumen maka akan semakin besar kemungkinannya untuk dibicarakan
diantara konsumen karena konsumen merasa puas dan dihargai, bukan
sebagai obyek pemasaran lagi tapi lebih kepada partner bagi perusahaan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
Seorang konsumen yang puas, dilayani, dan diperhatikan, mempunyai
potensi besar untuk dapat menjadi fans merek produk tertentu yang
membuatnya
menjadi
profitable
talkers
bagi
perusahaan
SWA
08/XXV/16-29 (2009) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010).
Seorang konsumen akan cenderung lebih percaya terhadap
rekomendasi melalui jalur WOM daripada metode promosi formal
dikarenakan pemberi rekomendasi diyakini berbicara jujur, tulus dan tidak
ditunggangi oleh motif tersembunyi Sumber : SWA 08/XXV/16-29 (2009)
dalam Andriyanto dan Haryanto (2010). WOM lebih kuat dari pada iklaniklan mewah yang dibuat oleh perusahaanperusahaan. Pendapat ini
didukung dengan penelitian yang dilakukan oleh Cleland (2006) dalam
Andriyanto dan Haryanto (2010), yang juga mengatakan bahwa word of
mouth cenderung lebih efektif dalam pemasaran sebuah produk. Para
pemasar menemukan bahwa WOM telah mempengaruhi kurang lebih dua
per tiga penjualan barang-barang konsumen, dan bahkan survey
menunjukkan bahwa 69% konsumen membeli sebuah produk berdasarkan
anjuran dari seseorang yang telah dikenalnya. Tidak ada satu pun iklan
atau penjual yang akan mampu meyakinkan seorang konsumen secara
persuasive tentang kualitas sebuah produk kecuali seorang teman, kenalan,
pelanggan lama atau ahli yang independen Kotler dalam SWA
08/XXV/16-29 (2009) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010). Survey
yang dilakukan oleh SWA dan Octovate consulting Group juga
menemukan bahwa 67,78% konsumen memutuskan untuk membeli
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
sebuah produk yang direkomendasikan melalui jalur WOM (word of
mouth marketing). Didukung oleh hasil Survey Nielsen Online Global
Customer (2007) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010) yang juga
menemukan bahwa sekitar 91% konsumen membeli sebuah produk
berdasarkan rekomendasi dari pengguna lain atau temannya
2.3.3. Pengaruh Internet Marketing Terhadap Pembentukan Intention to Buy
Hubungan dan pelayanan pelanggan melalui internet yang
interaktif melalui forum diskusi, email, chatting, situs jejaring social
membuat konsumen lebih dekat dan mengenal perusahaan dan produk
yang ditawarkan perusahaan. Program-program promosi dan pengenalan
profil dan sejarah perusahaan melalui situs jejaring social atau website
akan membuat seorang konsumen akan lebih paham dan mengenal sebuah
perusahaan secara lebih dekat. Perusahaan melalui internet marketing
melakukan pendekatan yang lebih terkustomisasi (one to one approach)
dua arah (interaktif) membuat konsumen merasa dispesialkan oleh
perusahaan. Konsumen akan merasa nyaman dan perusahaan akan lebih
mudah untuk mendekat kepada konsumen guna mendapat informasiinformasi yang penting bagi perusahaan.
Konsumen yang merasa puas dan aman akan kualitas sebuah
produk perusahaan tertentu akan lebih mudah untuk memutuskan hendak
membeli produk tersebut. Hal ini berdasarkan rasa percaya yang terbentuk
dan terbangun dari pengenalan produk melalui internet dan pelayanan
setelah penjualan produk yang memuaskan. Durianto et al (2005) dalam
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
Andriyanto dan Haryanto (2010) mengatakan bahwa konsumen cenderung
akan membeli barang yang sudah dikenalnya terlebih dahulu.
2.4.
Kerangka Konseptual
Word Of Mouth
(Y1)
Internet
Marketing
(X)
Intention to buy
(Z)
Brand Awarenes
(Y2)
Gambar 2.2. Kerangka Konseptual
2.5.
Hipotesis
H1: Internet marketing berpengaruh positif terhadap Intention to Buy
melalui Brand Awareness.
H2: Internet marketing berpengaruh positif terhadap Intention to Buy
melalui Word of Mouth.
H3: Internet marketing berpengaruh positif terhadap Intention to Buy.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1.
Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel
Variabel adalah suatu konsep atribut atau karakteristik yang
memiliki harga atau nilai yang bervariasi dan memiliki suatu ukuran.
Definisi opersional dan pengukuran variabel berisi pernyataan tentang
pengoperasian atau pendefinisian konsep-konsep penelitian menjadi
variabel-variabel penelitian termasuk
penetapan
cara dan satuan
pengukuran variabelnya. Variabel yang digunakan pada penelitian ini
adalah sebagai berikut:
1.
Internet Marketing (X) adalah sarana untuk memasarkan produk atau
jasa
melalui internet. Variable ini mempunyai Element (Musriha
dan Gilang, 2009) sebagai berikut:
X.1 Interface sangat penting bagi online marketer untuk membuat
website yang user friendly.
X.2
Involvement, para pemasar dituntut untuk dapat menciptakan
atmosfir online yang kondusif untuk mendorong perluasan dan
kunjungan ulang dari konsumen.
X.3
Information, informasi produk yang tersedia cukup luas.
X.4 Individualism, kemauan dan kemampuan pemasar untuk
memberikan produk tergantung dari teknologi.
23
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
X.5 Integrity, privasi, keamanan d
DAN BRAND AWARENESS UNTUK MEMUNCULKAN INTENTION
TO BUY KILLEDMERCH GUNUNG ANYAR SURABAYA
SKRIPSI
Diajukan Oleh :
ADI HARDIYANTO
0912010204/FE/EM
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIOANAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2014
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
INTERNET MARKETING DALAM PEMBENTUKAN WORD OF MOUTH
DAN BRAND AWARENESS UNTUK MEMUNCULKAN INTENTION
TO BUY KILLEDMERCH GUNUNG ANYAR SURABAYA
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan
Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Diajukan Oleh :
ADI HARDIYANTO
0912010204/FE/EM
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIOANAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2014
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
INTERNET MARKETING DALAM PEMBENTUKAN WORD OF MOUTH
DAN BRAND AWARENESS UNTUK MEMUNCULKAN INTENTION
TO BUY KILLEDMERCH GUNUNG ANYAR SURABAYA
Disusun Oleh :
ADI HARDIYANTO
0912010204/FE/EM
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awaTimur
Pada Tanggal 16 J anuari 2014
Pembimbing :
Tim Penguji :
Pembimbing Utama
Ketua
Dra. Ec. Malicha
NIP. 19550316196032001
Dra. Suhartuti, MM
NIP. 195502201983032001
Sekretaris
Dr. Muhadjir Anwar, MM
NIP. 196509071991031001
Anggota
Dra. Ec. Malicha
NIP. 19550316196032001
Mengetahui
Dekan Fakultas Ekonomi
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran”
J awa Timur Dekan Fakultas Ekonomi
Dr. Dhani IchsanuddinNur, MM
NIP. 196309241989031001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
INTERNET MARKETING DALAM PEMBENTUKAN WORD OF MOUTH
DAN BRAND AWARENESS UNTUK MEMUNCULKAN INTENTION
TO BUY KILLEDMERCH GUNUNG ANYAR SURABAYA
Disusun Oleh :
ADI HARDIYANTO
0912010204/FE/EM
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awaTimur
Pada Tanggal 16 J anuari 2014
Pembimbing :
Tim Penguji :
Pembimbing Utama
Ketua
Dra. Ec. Malicha
NIP. 19550316196032001
Dra. Suhartuti, MM
NIP. 195502201983032001
Sekretaris
Dr. Muhadjir Anwar, MM
NIP. 196509071991031001
Anggota
Dra. Ec. Malicha
NIP. 19550316196032001
Mengetahui
Dekan Fakultas Ekonomi
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran”
J awa Timur Dekan Fakultas Ekonomi
Dr. Dhani Ichsanuddin Nur, MM
NIP. 196309241989031001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Assalamualaikum Wr.Wb.
Dengan memanjatkan puji syukur kepada Allah SWT, atas rahmat dan
berkat-Nya yang diberikan kepada penyusun sehingga skripsi yang berjudul
“Internet Marketing Dalam Pembentukan Word Of Mouth dan Brand
Awareness Untuk Memunculkan Intention To Buy Killedmer ch Gunung
Anyar Surabaya.”
Penyusunan skripsi ini ditujukan untuk memenuhi syarat penyelesaian
Studi Pendidikan Strata Satu, Fakultas Ekonomi jurusan Manajemen, Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
Pada kesempatan ini peneliti ingin menyampaikan terima kasih kepada
semua pihak yang telah memberi bimbingan, petunjuk serta bantuan baik spirituil
maupun materiil, khususnya kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Dr. Dhani Ichsanudin Nur. SE, MM selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Dr. Muhadjir Anwar, MM, MS Selaku Ketua
Program Studi
Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran”
Jawa Timur.
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4. Ibu Dra. Ec. Malicha selaku Dosen Pembimbing Utama yang telah
memberikan bimbingan skripsi sehingga peneliti bisa merampungkan tugas
skripsinya.
5. Para Dosen yang telah memberikan bekal ilmu pengetahuan kepada penulis
selama menjadi mahasiswa Universitas Pembangunan Nasional “Veteran“
Jawa Timur.
6. Kepada keluarga tercinta, Bapak Yayat Sudrajat dan Mama Yati Hayati, serta
Adikku Ivan Fauzi dan Salsa Nur Azizah terima kasih atas semua do’a,
kesabaran dan dukungannya dalam skripsi ini.
7. Kepada Yanti Intansari terima kasih atas do’a, motivasi dan kesabarannya
dalam mendampingi pembuatan skripsi ini.
8. Teman – teman Manajemen angkatan tahun 2009 (NO NAME FC) : Cahyo
Hardiyanzah, Dwiarista Primayanto, Ricky Adityatama, Farid Fakrulloh,
Wahyu Ramadhani, Eko Yulianto, Aang Zahruddin, Satriya Hadi S, Dhimas
Akbar, M. Arif Buchari, Bagus Kurniawan, Wahyudo Tri W, Aldias Yoga P,
Bonaventura Septian, Ferdy Widi A, Rio Okto Dianto.
9. Teman – teman senior : Arie Ardityo, Suliantono, Burhan Mawaridi A, Suhud
Sasongko, Surya Aji, Fuat Wijaya, Septian Rio, Doddy Adrian, Yustian
Arianto, Abdul Azis.
10. Teman- teman junior : Rizal Alfahmi, Deo Arda, Irul Hidayatulloh, Dwi
Prasetyo H, Ernez Ira, Nova Ryan Pratama.
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Peneliti menyadari sepenuhnya bahwa apa yang telah disusun dalam
skripsi ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu penulis sangat berharap saran
dan kritik membangun dari pembaca dan pihak lain.
Akhir kata, Peneliti berharap agar skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak
yang membutuhkan.
Salam hormat,
Surabaya, Januari 2014
Peneliti
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ................................................................................................ i
DAFTAR ISI ............................................................................................................ iv
DAFTAR TABEL ................................................................................................... vii
DAFTAR GAMBAR .............................................................................................. viii
DAFTAR LAMPIRAN ............................................................................................ ix
ABSTRAKSI ............................................................................................................. x
BAB I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang.......................................................................................... 1
1.2. Rumusan masalah ..................................................................................... 7
1.3. Tujuan Penelitian ...................................................................................... 7
1.4. Manfaat Penelitian .................................................................................... 7
BAB II TINJ AUAN PUSTAKA
2.1. Hasil Penelitian Terdahulu ....................................................................... 8
2.2. Landasan Teori ...................................................................................... 11
2.2.1. Internet Marketing ....................................................................... 11
2.2.2. Word of Mouth ............................................................................ 14
2.2.3. Brand Awareness ......................................................................... 15
2.2.4. Intention to Buy ........................................................................... 17
2.3. Hubungan antar Variabel ........................................................................ 18
2.3.1. Pengaruh Internet Marketing Terhadap Pembentukan Intention
to Buy melalui Brand Awareness ......................................................... 18
2.3.2. Pengaruh Internet Marketing Terhadap Pembentukan Intention
to Buy Melalui Word of mouth ............................................................ 19
2.3.3. Pengaruh Internet Marketing Terhadap Pembentukan
Intentionto Buy .................................................................................... 21
2.4. Kerangka Konseptual .............................................................................. 22
2.5. Hipotesis ................................................................................................. 22
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB III METODE PENELITIAN
3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel .................................... 23
3.2. Pengukuran Variabel ............................................................................ 25
3.3. Teknik Pengambilan Sampel ................................................................ 26
3.4. Teknik Pengumpulan Data ................................................................... 28
3.4.1. Jenis Data .................................................................................. 28
3.5. Pengumpulan Data ............................................................................... 28
3.6. Teknik Analisis Data dan Pengujian Hipotesis ..................................... 28
3.6.1. Teknik Analisis Data .................................................................. 28
3.6.2. PENGUJIAN HIPOTESIS ......................................................... 39
BAB IV HASIL ANALISIS DAN PEMBAHASAN
4.1. Deskripsi Obyek Penelitian .................................................................. 40
4.1.1. Sejarah Singkat .......................................................................... 40
4.1.2. Visi Dan Misi Perusahaan .......................................................... 42
4.2. Deskripsi Hasil Penelitian dan Pembahasan .......................................... 42
4.2.1. Penyebaran koesioner................................................................. 42
4.2.2. Deskripsi Karakteristik Responden............................................. 42
4.2.3. Intrnet Marketing ( X ) ............................................................... 44
4.2.4. Word Of Mouth ( Y1 ) ............................................................... 45
4.2.5. Brand Awareness (Y2) ............................................................... 46
4.2.6. Intention to Buy ( Z ) ................................................................. 46
4.2.7. Uji Outlier.................................................................................. 47
4.3. Hasil Analisis dan Pengujian Hipotesis ................................................. 49
4.3.1. Analisis Uji Kausalitas ................................................................ 49
4.3.2. Analisis Data Uji Validitas .......................................................... 49
4.3.3. Uji Reliabilitas ............................................................................ 53
4.4. Model Struktural ................................................................................... 55
4.5. Pembahasan .......................................................................................... 58
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan ............................................................................................ 61
5.2. Saran...................................................................................................... 62
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1. KILLEDMERCH GUNUNG ANYAR SURABAYA ................................ 3
Tabel 4.1. Karakteristik Berdasarkan Jenis Kelamin ................................................. 43
Tabel 4.2. Karakteristik Berdasarkan Usia ................................................................ 43
Tabel 4.3. Karakteristik Berdasarkan Pekerjaan ........................................................ 43
Tabel 4.4. Jawaban Responden Tentang Intrnet Marketing ....................................... 44
Tabel 4.5. Jawaban Responden Tentang Word Of Mouth ......................................... 45
Tabel 4.6. Jawaban Responden Tentang Brand Awareness ....................................... 46
Tabel 4.7. Jawaban Responden Tentang Intention to Buy ......................................... 47
Tabel 4.8. Residuals Statisticsa ................................................................................. 48
Tabel 4.9. Outer Loadings (Mean, STDEV, T-Values) ............................................. 50
Tabel 4.10. Average Variance Extracted................................................................... 52
Tabel 4.11. Composite Reliability ............................................................................ 53
Tabel 4.12. Outer Weights ........................................................................................ 54
Tabel 4.13. R-Square................................................................................................ 56
Tabel 4.14. Results for Inner Weights....................................................................... 57
vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1. Brand Progression ............................................................................... 16
Gambar 2.2. Kerangka Konseptual .......................................................................... 22
Gambar 3.1. Langkah-langkah Analisis PLS ............................................................ 35
Gambar 4.1. Uji Kausalitas ...................................................................................... 49
viii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 : Kuesioner
Lampiran 2 : Data Penjualan Killedmerch
Lampiran 3 : Tabulasi Jawaban Responden
Lampiran 4 : Hasil Dan Olah data
ix
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
INTERNET MARKETING DALAM PEMBENTUKAN WORD OF MOUTH
DAN BRAND AWARENESS UNTUK MEMUNCULKAN INTENTION
TO BUY KILLEDMERCH GUNUNG ANYAR SURABAYA
Adi Hardiyanto
0912010204/FE/EM
Abstraksi
Awal pemakaian Internet Marketing sebagai media pemasaran lebih dikenal
dengan mailing list dan news group hanya terbatas pada konsumennya saja.
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh Internet Marketing
terhadap Intention to Buy, untuk mengetahui pengaruh Internet Marketing
terhadap Intention to Buy melalui Word of Mouth, untuk mengetahui pengaruh
Internet Marketing terhadap Intention to Buy melalui Brand Awareness.
Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen Killedmerch. Metode
yang digunakan dalam penelitian ini yaitu metode pengambilan sampel
nonprobability sampling dan ditentukan dengan teknik pengukuran purposive
sampling yaitu teknik penentuan sampling yang dilakukan dengan pertimbangan
tertentu. Teknik analisis dalam penelitian ini menggunakan Partial Least
Square(PLS).
Berdasarkan penelitian yang dilakukan maka dapat diketahui bahwa Internet
Marketing tidak memberikan kontribusi dalam pembentukan Word of Mouth dan
Brand Awareness untuk memunculkan Intention to Buy.
Kata Kunci : Internet Marketing, Word of Mouth, Brand Awareness, Intention
to Buy.
x
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1.
Latar Belakang
Awal pemakaian internet marketing sebagai media pemasaran
lebih dikenal dengan mailing list dan news group dan hanya terbatas pada
konsumennya saja. Saat ini social media membawa tantangan dan peluang
baru bagi dunia bisnis. Hasil penelitian Gartner mengatakan bahwa
sedikitnya ada lebih dari 60% dari 1,000 perusahaan yang memiliki
website akan mengadopsi media jejaring sosial pada tahun 2010 nanti
Digital business (2009) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010). Pada
tahun 2007 perusahaan Dell telah mengadopsi media jejaring ini untuk
menjalankan aktivitas bisnisnya dan berhasil mendapat keuntungan
sebesar $3 juta melalui akunnya di salah satu media jejaring social di
internet.
Beberapa perusahaan lain seperti Starbucks, AirAsia, dll juga telah
mengadopsi media jejaring social dan berhasil meraup keuntungan besar
darinya baik secara materi maupun non materi Warta Ekonomi (2009)
dalam Andriyanto dan Haryanto (2010). Banyak perusahaan beranggapan
bahwa mengaplikasikan internet marketing saja dapat memudahkan dan
menambah value bagi produknya, lebih murah dan efisien. Dampaknya
terhadap penjualan akan besar jika banyak konsumen dan pelanggan yang
berkunjung ke situs tersebut dan mengetahui merek yang sedang
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
ditawarkan. Salah satu tujuan dari pemasaran yang efektif adalah untuk
mengenalkan keberadaan suatu produk kepada konsumennya secara luas
dan bagaimana membuat merek produk tersebut menjadi top of mind
dalam benak konsumen dan menjadikannya brand preferences bagi
konsumen saat ketika hendak melakukan sebuah keputusan pembelian
Haryanto (2009) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010).
Berdasarkan pendapat ini, dapat disimpulkan bahwa internet
marketing juga bertujuan untuk membangun brand awareness (kesadaran
merek) dalam benak konsumen dan dengan tujuan sebisa mungkin
menjadi top of mind dari konsumen yang dituju. Selain brand awareness,
salah satu keunggulan dari internet marketing adalah dengan terbentuknya
pembicaraan yang tersebar melalui mulut ke mulut (Word of mouth).
Internet marketing yang baik akan menciptakan isu atau rumor yang
beredar secara cepat bukan hanya di dunia maya tapi juga di dunia nyata
dan membuat orang sadar akan kehadiran sebuah merek dan membuat
orang tersebut semakin penasaran dan ingin mencari tahu akan produk
tersebut dan pada akhirnya memunculkan keputusan untuk mengkonsumsi
produk tersebut. Penjelasan diatas memunculkan sebuah permasalahan
yang membuat peneliti tertarik untuk meneliti akan hal ini lebih lanjut.
Internet akan menjadi bagian, kebutuhan, dan gaya hidup bagi konsumen
baru (Warta Ekonomi, Desember 2009) dalam Andriyanto dan Haryanto
(2010). Penggunaan social media sebagai media pemasaran melalui
internet dinilai memiliki potensi yang besar untuk menambah dan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
menaikkan nilai sebuah produk di mata konsumen, karena komunitas yang
sudah terbentuk dan konektivitas antar pelanggan yang terjadi dalamnya
(Warta Ekonomi, Desember 2009) dalam Andriyanto dan Haryato (2010).
Dilihat dari Tabel 1.1 dapat diketahui mengenai dat a penjualan :
Tabel 1.1.
KILLEDMERCH GUNUNG ANYAR SURABAYA
DATA PENJ UALAN KILLEDMERCH GUNUNG ANYAR SURABAYA
NO
T-SHIRT YANG
BULAN
TERJ UAL
1
J ANUARI
17 pcs
2
FEBRUARI
22 pcs
3
MARET
28 pcs
4
APRIL
30 pcs
5
MEI
31 pcs
6
J UNI
29 pcs
7
J ULI
24 pcs
8
AGUSTUS
31 pcs
9
SEMTEMBER
28 pcs
10
OKTOBER
25 pcs
11
NOVEMBER
22 pcs
12
DESEMBER
18 pcs
SUMBER: KILLEDMERCH TAHUN 2012
Berdasarkan
tabel
di
atas
menunjukan
bahwa
penjualan
Killedmerch Gunung Anyar Surabaya setiap bulannya ada kecenderungan
penurunan penjualan. Internet Marketing yang di pasarkan kurang
menarik, sehingga intention to buy konsumen berkurang untuk melakukan
suatu aktivitas pembelian produk t-shirt KILLEDMERCH. Intention to
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
buy yang masih rendah kemungkinan di sebabkan oleh maraknya modus
penipuan, barang yang di pesan melalui gambar tidak sesuai dengan
gambar dan juga terjadi keterlambatan pengiriman barang yang dipesan
oleh pembeli.
Menurut Andriyanto dan Haryanto (2010), Hubungan konsumen
melalui internet yang interaktif melalui forum diskusi, email, chatting,
situs jejaring social membuat konsumen lebih dekat, mengenal perusahaan
dengan produk yang ditawarkan perusahaan. Program-program promosi
dan pengenalan profil dan sejarah perusahaan melalui situs jejaring social
atau website akan membuat seorang konsumen akan lebih paham dan
mengenal sebuah perusahaan secara lebih dekat. Konsumen akan merasa
nyaman dan perusahaan akan lebih mudah untuk mendekat kepada
konsumen guna mendapat informasi yang penting bagi perusahaan.
Penggunaan Situs jejaring social sebagai alat pemasaran internet
perusahaan untuk menjaring masyarakat di dalam dunia maya banyak
digunakan perusahaan. Situs jejaring social digunakan karena memiliki
konektivitas yang luar biasa antar pelanggan dan komunitas yang sudah
terbentuk didalamnya (Suhaimi & Darwin 2009) dalam Andriyanto dan
Haryanto (2010). Perusahaan-perusahaan seperti Dell, starbucks, dll
menggunakan situs jejaring social sebagai media promosi untuk
membangun brand awareness (Warta Ekonomi, Desember 2009) dalam
Andriyanto dan Haryanto (2010).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
Produk dibagi kedalam banyak kategori. Menurut hasil survey
SWA dengan Octovate Consulting Group (2009) dalam Andriyanto dan
Haryanto (2010), didalam setiap kategori produk terdapat merek-merek
yang menguasai dan menjadi Top of mind dibenak konsumen, dan
menjadikannya merek-merek yang paling banyak direkomendasikan oleh
seorang konsumen ketika seseorang menanyakan mengenai kategori
produk tersebut kepadanya (disebut pertama kali). Hal ini menunjukkan
kaitan yang erat antara tingkat kesadaran merek seorang konsumen dengan
seberapa sering sebuah merek akan dibicarakan dari konsumen ke calon
konsumen berikutnya. Konsumen yang merasa puas dan aman akan
kualitas sebuah produk perusahaan tertentu akan lebih mudah untuk
memutuskan hendak membeli produk tersebut. Hal ini berdasarkan rasa
percaya yang terbentuk dan terbangun dari pengenalan produk melalui
internet dan pelayanan setelah penjualan produk yang memuaskan.
Durianto et al (2005) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010), mengatakan
bahwa konsumen cenderung akan membeli barang yang sudah dikenalnya
terlebih dahulu.
Hal tersebut di atas didukung dengan adanya beberapa kesan buruk
yang
dialami
oleh
pelangggan
online
shoping.
LENSAINDONESIA.COM: Pesatnya laju perkembangan teknologi
seperti internet dan situs jejaring sosial dimanfaatkan masyarakat untuk
menikmati belanja online. Namun perlu diperhatikan, menikmati belanja
online tidak menjamin pelanggan merasa puas.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
Berniaga secara online juga memberikan dampak kekecewaan dari
pelanggan itu sendiri. Misalnya, produk yang dibeli tidak memiliki mutu
dan kualitas seperti yang dijajakan para pebisnis online.
Alhasil, pelanggan harus menerima kondisi barangnya dengan
lapang dada. Ipung, salah satu penikmat belanja online, mengaku berulag
kali mengalami kekecewaan dari barang yang sudah dibelinya. Baginya,
ragam harga yang ditawarkan di situs jejaring sosial tersebut tidak
menjamin kualitas.
“Barangnya memang datang mas dan sesuai pesanan tapi kualitas
dan mutunya ternyata kurang bagus dan mengecewakan akhirnya tidak
terpakai. Jangan tertipu mas sama harga yang murah ataupun mahal
apalagi kalau barang elektronik,” ungkap Ipung, Sabtu (7/1/2012).
Menurut Rio Oktanto (owner) banyak juga beberapa komplain
yang sering di terima oleh pihak Killedmerch seperti : keterlambatan
pengiriman, kualitas barang yang kurang sesuai dengan keinginan
pelanggan. Pahadal pihak Killedmerch telah berusaha semaksimal
mungkin untuk memberikan yang terbaik.
Berdasarkan latar belakang di atas, maka peneliti tertarik untuk
melakukan penelitian dengan judul “ INTERNET MARKETING
DALAM PEMBENTUKAN WORD OF MOUTH DAN BRAND
AWARENESS UNTUK MEMUNCULKAN INTENTION TO BUY
KILLEDMERCH GUNUNG ANYAR SURABAYA”.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
1.2.
Rumusan masalah
Berdasarkan uraian dari latar belakang diatas maka dapat diambil suatu
rumusan sebagai berikut :
1.
Apakah Internet Marketing berpengaruh terhadap Intention to Buy ?
2.
Apakah Internet Marketing berpengaruh terhadap Intention to Buy
melalui Word of Mouth ?
3.
Apakah Internet Marketing berpengaruh terhadap Intention to Buy
melalui Brand Awareness ?
1.3.
Tujuan Penelitian
Tujuan Penelitian ini yaitu:
1.
Untuk mengetahui pengaruh Internet Marketing terhadap Intention to
Buy.
2.
Untuk mengetahui pengaruh Internet Marketing terhadap Intention to
Buy melalui Word of Mouth.
3.
Untuk mengetahui pengaruh Internet Marketing terhadap Intention to
Buy melalui Brand Awareness.
1.4.
Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi
perusahaan Sebagai bahan referensi bagi perusahaan untuk mengetahui
apakah penerapan Internet Marketing Terhadap Pembentukan Word Of
Mouth Dan Brand Awareness Untuk Memunculkan Intention to Buy
Killedmerch Gunung Anyar Surabaya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1.
Hasil Penelitian Terdahulu
Penetian terdahulu pernah dilakukan oleh pihak lain yang dapat
digunakan sebagai bahan masukan dan bahan pengkajian yang berkaitan
dengan penelitian ini telah dilakukan oleh :
Andriyanto dan Haryanto (2010) “Analisis Pengaruh Internet
Marketing terhadap Pembentukan Word of Mouth dan Brand Awareness
untuk Memunculkan Intention to Buy”. Tujuan dari penelitian ini adalah
untuk membuktikan apakah internet marketing memang memberi
pengaruh yang positif terhadap pembentukan kesadaran merek dan dari
mulut ke mulut, maka apakah jika internet marketing secara langsung
memberikan pengaruh positif terhadap pembentukan niat untuk membeli.
Selain itu, penulis ingin menganalisis hubungan antara brand awareness
dan dari mulut ke mulut untuk menciptakan niat untuk membeli. Data itu
dianalisis menggunakan model persamaan struktural dengan perangkat
lunak Amos. Sampel penelitian ini adalah 130 responden yang diambil
oleh penelitian sampling. Penghakiman menemukan bahwa internet
marketing positif mempengaruhi kesadaran merek dan dari mulut ke
mulut, tetapi tidak secara langsung memberikan pengaruh positif terhadap
niat untuk membeli. Kesadaran merek juga tidak memberikan pengaruh
positif dari mulut ke mulut. Kedua brand awareness dan dari mulut ke
8
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
mulut yang berpengaruh positif terhadap pembentukan niat untuk
membeli. Musriha dan Gilang (2009) Internet saat ini merupakan sebuah
media yang banyak bermanfaat bagi kehidupan masyarakat, khususnya
dalam dunia informasi. Penggunaan internet di indonesia yang meningkat
secara drastis selama beberapa tahun terakhir, merupakan peluang bagi
perusahaan untuk memperluas pasar di dunia internet. Kesuksesan dari
komersialisasi internet tergantung dari apakah pengguna internet yang
sudah ada juga menggunakan media internet untuk melakukan online
shopping. Oleh karena itu, Perusahaan perlu memahami karakteristik
konsumen yang dapat mempengaruhi penggunaan internet secara umum
menjadi penggunaan internet secara komersial (online shopping).
Mahmudoh dan Setyorini (2010) “ Pengaruh Terpaan Iklan di
Televisi Terhadap Kesadaran Merek “. Belanja iklan adalah industri yang
menghabiskan uang yang cukup besar di negeri ini. Telkomsel
menggunakan iklan televisi untuk memberikan informasi tentang produk
baru dan services. Telkomsel memberikan kontribusi terbesar dalam
belanja iklan di 2010. Kemudian rumusan masalah adalah bagaimana
paparan iklan " Kartu As versi Smash " di televisi dapat mempengaruhi
kesadaran merek di universitas mahasiswa Ilmu komunikasi Untirta .
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh terpaan iklan "
Kartu As versi Smash " di televisi merek kesadaran mahasiswa universitas
departemen komunikasi ilmu Untirta . Teori yang digunakan penelitian ini
adalah Hierarchy of Effect Model dan Periklanan Paparan Model Proses .
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
Penelitian ini menggunakan metode survei dengan pendekatan kuantitatif .
Penelitian ini adalah eksplanatif . Data dikumpulkan dari kuesioner dan
dokumentasi . Sampel yang diambil dalam penelitian ini adalah mahasiswa
Jurusan Ilmu Komunikasi Untirta aktif dalam lift 2006-2011 sebanyak 87
mahasiswa.
Antinah (2010) “Komunikasi dari Mulut ke Mulut Pengaruhnya
Terhadap Loyalitas Pelanggan Pada Cipaganti Suttle Service Trayek
Bandung-Jakarta Cabang Dipatiukur di PT.Cipaganti Citra Graha
Bandung”. Cipaganti Shuttle adalah salah satu yang terbesar tanah
penyedia layanan transportasi di kota Bandung , yang berfungsi untuk
membuka layanan perjalanan penumpang , tetapi dengan layanan
perjalanan banyak bermunculan di Bandung , menciptakan persaingan
yang sangat ketat . Tidak hanya itu, komunikasi dari mulut ke mulut yang
menunjukkan indikasi negatif ketidakpuasan pelanggan menyebabkan
kecenderungan pelanggan perselingkuhan untuk menggunakan layanan
antar-jemput
layanan Cipaganti sehingga mengakibatkan loyalitas
pelanggan menurun . Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui
pengaruh dari mulut ke mulut komunikasi terhadap loyalitas pelanggan
layanan antar-jemput Cipaganti di Bandung - Jakarta dengan rute cabang
Dipatiukur. Penelitian ini menggunakan metode deskriptif dan verifikatif
dengan pendekatan kuantitatif dengan unit analisis komunikasi dari mulut
ke mulut dan loyalitas pelanggan. Jumlah responden yang terpilih adalah
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
100 responden. Penentuan sampel menggunakan probability sampling,
yaitu dengan stratified random sampling.
Arista (2011) “Analisis Pengaruh Iklan, Brand Trust dan Brand
Image Terhadap Minat Beli Konsumen TELKOM SPEEDY di Kota
Semarang”. Perkembangan zaman yang sangat pesat mengakibatkan
adanya peningkatan globalisasi di bidang tekonologi informasi dimana
informasi dapat diketahui secara cepat. Oleh sebab itu, pihak yang ingin
berkembang senantiasa mengikuti perkembangan teknologi informasi
tersebut karena pengetahuan dan pemanfaatan teknologi informasi
merupakan suatu tuntutan zaman. Salah satu teknologi informasi adalah
Interconnected Network atau lebih populer dengan sebutan Internet. Maka
dari itu, untuk memuaskan konsumennya PT. Telkom mengeluarkan
produknya yang bernama Speedy. Tujuan penelitian ini adalah untuk
mengetahui pengaruh iklan, brand trust dan brand image terhadap minat
beli. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang menggunakan
dan calon pengguna Internet Telkom Speedy di PT. Telkom Semarang.
Sampel penelitian ini adalah 100 orang yang menggunakan Telkom
Speedy yang diambil secara purposive sampling.
2.2.
Landasan Teori
2.2.1. Internet Marketing
Mulia (2009) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010), mengatakan
bahwa internet marketing adalah sarana untuk memasarkan produk/jasa
melalui internet. Internet marketing juga merupakan aplikasi dari internet
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
dan teknologi-teknologi digital terkait untuk mencapai tujuan-tujuan
pemasaran, teknologi-teknologi itu seperti media internet, kabelkabel,
satelit, perangkat keras, perangkat lunak yang diperlukan untuk keperluan
internet marketing tersebut.
Hal ini mencakup aspek perencanaan, penetapan harga, promosi,
dan distribusi. Internet marketing juga menggabungkan aspek-aspek
teknik dan kreatif dari internet itu sendiri, yang di dalamnya termasuk
desain, pengembangan, periklanan, dan penjualan Wikipedia (2010) dalam
Andriyanto dan Haryanto (2010).
Internet marketing adalah proses kegiatan pemasaran yang
dilakukan melalui medium internet dimana dunia dijadikan seakan-akan
tidak mempunyai batas secara ruang dan waktu. Internet memungkinkan
untuk terjadinya sebuah proses komunikasi yang lebih interaktif yang
sebelumnya tidak dimungkinkan untuk dilakukan oleh media yang
tradisional.
Terdapat tiga karakteristik khusus yang dimiliki oleh internet
membawa dampak besar terhadap jika digunakan pada pemasaran, yaitu :
(1) Internet secara dramatis mengurangi biayabiaya informasi (2) Internet
mengijinkan terjadinya komunikasi dua arah dan interaktifitas (3) Internet
mengatasi rintangan-rintangan keterbatasan-keterbatasan ruang dan waktu.
Sedangkan menurut Kotler dalam Widodo (2007) dalam Andriyanto dan
Haryanto (2010), internet marketing memiliki lima keuntungan besar bagi
perusahaan yang menggunakannya. Pertama, baik perusahaan kecil
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
maupun perusahaan besar dapat melakukannya. Kedua, tidak terdapat
batas nyata dalam ruang beriklan jika dibandingkan dengan media cetak
dan media penyiaran. Ketiga, akses dan pencarian keterangan sangat cepat
jika dibandingkan dengan surat kilat atau bahkan fax. Keempat, situsnya
dapat dikunjungi oleh siapapun, dimanapun didalam dunia ini, kapanpun.
Kelima, belanja dapat dilakukan secara lebih cepat dan sendirian.
Penggunaan internet (internet marketing) berdampak terhadap
bauran pemasaran (4P), dan yang paling banyak terkena dampaknya
adalah promosi (Promotion), dalam hal ini kegiatan promosi di dalam
internet marketing seperti beriklan menjadi lebih menarik dan interaktif.
Perkembangan internet marketing yang menjanjikan saat ini bisa
dilihat dari pertumbuhan penggunanya yang semakin bertambah tiap
tahunnya. Dari tahun 2000 yang hanya berjumlah 2 juta pengguna internet
melonjak drastis pada 2007 dan 2008 dengan mencapai 25,000,000. Dan
diakhir 2009 sudah menunjukkan angka 30,000,000 pengguna internet
Indonesia (www.bisnis.com) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010).
Berdasarkan penjelasan diatas maka dapat disimpulkan bahwa
internet marketing adalah segala sesuatu aspek didalam internet yang
digunakan untuk tujuan kegiatan komunikasi pemasaran terpadu
(Integrated Marketing Communication). Situs jejaring social adalah salah
satu aspek didalam internet yang sedang marak dibicarakan orang dan
yang mulai banyak digunakan perusahaan untuk menjalankan kegiatan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
komunikasi pemasaran terpadu saat ini Warta Ekonomi (2009) dalam
Andriyanto dan Haryanto (2010).
2.2.2. Word of Mouth
Word
of mouth (WOM)
adalah
informasi
produk
yang
ditransmisikan dari oknum kepada oknum lain. Jadi bisa diartikan bahwa
word of mouth adalah sebuah informasi mengenai produk yang dikirimkan
atau disebarkan melalui banyak individu ke banyak individu. Cleland
(2006) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010), mengatakan bahwa Word
of mouth seringkali juga dikenal istilah Viral marketing, yaitu sebuah
teknik pemasaran yang digunakan untuk menyebarkan sebuah pesan
pemasaran dari satu website atau pengguna-pengguna kepada website atau
para pengguna lain, yang mana dapat menciptakan pertumbuhan
eksponensial yang potensial seperti layaknya sebuah virus. Word of mouth
juga didefinisikan sebagai cara penyampaian informasi dari orang ke
orang Majalah SWA 08/XXV/16-29 (2009) dalam Andriyanto dan
Haryanto (2010).
Tiga tahapan WOM menurut Sumardi (2009) dalam Andriyanto
dan Haryanto (2010), adalah TAPS ( Talking, Promoting, Selling).
Membicarakan adalah tahapan dimana seorang konsumen membicarakan
sebuah produk atau merek kepada konsumen lain, mempromosikan ketika
seorang konsumen bukan hanya sekedar membicarakan merek/produk tapi
juga bersedia untuk mempromosikannya kepada konsumen lain, menjual
adalah tahapan dimana seorang konsumen mau untuk menjualkan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
merek/produk tersebut kepada orang lain Majalah SWA 08/XXV/16-29
(2009) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010).
WOM dibedakan menjadi dua jenis, yaitu : (1) Organic wom, yaitu
WOM yang tercipta secara alami dannatural ketika seorang konsumen
yang puas terhadap sebuah produk dengan sukarela dan antusias (sangat
bergantung pada pengalaman konsumen) (2) Amplified wom, yaitu WOM
yang dikondisikan atau didesain agar konsumen mau menceritakannya
kepada konsumen lain dengan membidik para“opinion leaders” yaitu
pemuka pendapat atau orang yang pendapatnya didengar dan para
“surrogate buyers”, para pembeli ahli. Keuntungan terbesar dari WOM ini
adalah mengurangi biaya promosi perusahaan karena WOM relatif lebih
murah ketimbang promosi-promosi lainnya.
2.2.3. Brand Awareness
Brand Awareness adalah kondisi dimana seorang konsumen tahu
dan sadar mengenai keberadaan sebuah produk di pasaran dengan
sendirinya tanpa harus diberi pancingan-pancingan tertentu mengenai
sebuah kategori sebuah merek. Kesadaran merek adalah sebuah
kemampuan dari seorang pembeli potensial untuk mengenali atau
memanggil ulang (mengingat) bahwa sebuah merek adalah bagian dari
sebuah kategori produk tertentu. Jadi tingkat Kesadaran Merek dapat
diukur dengan melihat bagaimana sebuah merek tersebut dapat dengan
mudah dikenali dan diingat kembali oleh seorang konsumen. Biasanya
untuk mendapatkan tingkat Kesadaran Merek yang tinggi maka
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
perusahaan harus dapat mengikat emosi konsumen dengan berbagai
komunikasi pemasaran, atribut dan nilai dari produk tersebut yang
berkenaan secara emosional dengan konsumen (Emotional Bonding).
Kesadaran Merek adalah bagian dari sebuah brand equity, dan Kesadaran
Merek adalah sebuah tingkat dimana sebuah merek yang dulu tidak
dikenal menjadi dikenal sekarang. Lebih jelasnya pada gambar berikut ini
yang menjelaskan bagaimana perkembangan sebuah merek dari awal
hingga akhir.
Gambar 2.1. Brand Progression
Kesadaran Merek sendiri mempunyai empat tingkatan untuk dapat
membentuk suatu nilai didalambenak calon konsumen. Menurut Aaker
dan Simamora dalam Andrianto dan Haryanto (2010), empat tingkatan
tersebut adalah : pertama Tidak menyadari merek (Brand Unaware) pada
tingkat ini konsumen tidak sadar akan keberadaan merek-merek di
pasaran, dan didalam benaknya semua merek adalah sama dengan tidak
mempedulikan kualitas dari merek tersebut. Kedua Pengenalan merek
(Brand Recognition) pada tingkat ini konsumen mampu untuk mengenali
merek dan memberikan nama merek sebagai petunjuk, dengan diberikan
rangsangan yang cukup besar mengenai satu kategori produk tertentu.
Ketiga Pengingatan kembali merek (Brand Recall) pada tingkat ini
konsumen konsumen tidak perlu diberikan suatu rangsangan untuk
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
menyebutkan merek-merek tertentu didalam pasaran. Keempat puncak
pikiran (Top of Mind) adalah merek yang pertama kali muncul didalam
benak seorang konsumen dan disebutkan ketika ditanya mengenai sebuah
kategori produk yang ada di pasaran.
Hal ini berarti merek dari produk tersebut telah mencapai tingkat
kesadaran yang tinggi didalam benak konsumen dan merek tersebut dapat
dikatakan sebagai pimpinan merek didalam kategori merek tersebut. Peran
brand awareness terhadap brand equity dapat dipahami dengan membahas
bagaimana brand awareness menciptakan suatu nilai.
2.2.4. Intention to Buy
Intensi didefinisikan sebagai kemungkinan subyektif individu
untuk melakukan suatu perilaku Gunter & Furnham dalam dalam
Andriyanto dan Haryanto (2010). Intensi juga merupakan unit dasar dalam
jaringan rencana yang akan ketika seorang individu hendak melakukan
suatu aktivitas kognitif yang berorientasi kepada masa depan, seperti
perencanaan, berangan-angan, perenungan, dan simulasi mental Rook
(1987) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010). Menurut Soderlund dan
Ohman dalam Andriyanto dan Haryanto (2010), Intensi terbagi menjadi
tiga jenis konstruk yaitu : (1) intensi sebagai harapan (2) intensi sebagai
rencana (3) intensi sebagai keinginan. Kebanyakan orang lebih sering
menggunakan konstruk intensi sebagai harapan, karena itu konstruk ini
lebih popular dibandingkan dengan dua konstruk yang lain Rook (1987)
dalam Andriyanto dan Haryanto (2010).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
Bansal et.al (2005) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010),
mendefinisikan intensi sebagai kemungkinan subyektif individu untuk
melakukan suatu perilaku tertentu. Biasanya intensi ini akan terbentuk
ketika seorang individu membuat rencana untuk melakukan suatu perilaku
di waktu yang akan datang.
2.3.
Hubungan antar Variabel
2.3.1. Pengaruh Internet Marketing Terhadap Pembentukan Intention to Buy
melalui Brand Awareness
Penggunaan Situs jejaring social sebagai alat pemasaran internet
perusahaan untuk menjaring masyarakat di dalam dunia maya banyak
digunakan perusahaan. Situs jejaring social digunakan karena memiliki
konektivitas yang luar biasa antar pelanggan dan komunitas yang sudah
terbentuk didalamnya Suhaimi dan Darwin (2009) dalam Andriyanto dan
Haryanto (2010). Perusahaan-perusahaan seperti Dell, starbucks, dll
menggunakan situs jejaring social sebagai media promosi untuk
membangun brand awareness Warta Ekonomi (2009) dalam Andriyanto
dan Haryanto (2010). Dalam waktu 9 bulan pengguna situs jejaring social
dunia aktif mencapai angka 350 juta populasi dunia dan terus bertambah
Warta ekonomi (2009) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010).
Sifat dasar dari kebanyakan manusia adalah suka menghindari
masalah dan cenderung mencari aman. Hal inilah yang membuat orang
terkadang sulit untuk mencoba suatu hal yang baru. Orang hanya akan
membeli produk yang sudah pasti mereknya, aman dan terbukti
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
kualitasnya. Jarang sekali orang akan memutuskan untuk membeli sebuah
produk berdasarkan sebuah hal yang bersifat coba-coba. Konsumen
cenderung akan memutuskan untuk membeli sebuah produk yang
mereknya sudah dikenal olehnya daripada sebuah produk yang mereknya
kurang dikenal atau bahkan tidak dikenal sama sekali Durianto et al (2006)
dalam Andriyanto dan Haryanto (2010). Konsumen membeli produk
dengan merek tertentu yang mereka kenal karena berharap bahwa produk
yang dibelinya ini adalah benar-benar sebuah produk yang sudah teruji
kualitasnya dan dapat digunakan untuk memenuhi harapan kedepannya.
Jadi bisa disimpulkan bahwa keinginan/minat beli sangat ditentukan oleh
tingkat pengenalan seorang konsumen terhadap merek produk tersebut.
2.3.2. Pengaruh Internet Marketing Terhadap Pembentukan Intention to Buy
Melalui Word of mouth
Selain iklan yang bagus, internet marketing dapat dilakukan
dengan mengadakan promo-promo dengan memberikan sampel produk
gratis selama beberapa waktu atau program-program kupon diskon yang
sengaja dibuat oleh perusahaan untuk menarik dan membuat produknya
dibicarakan, dipromosikan, bahkan dijual oleh konsumennya sendiri
(Amplified WOM) .Semakin program-program dan produk-produk yang
ditawarkan unik dan lain daripada yang lain dan menguntungkan
konsumen maka akan semakin besar kemungkinannya untuk dibicarakan
diantara konsumen karena konsumen merasa puas dan dihargai, bukan
sebagai obyek pemasaran lagi tapi lebih kepada partner bagi perusahaan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
Seorang konsumen yang puas, dilayani, dan diperhatikan, mempunyai
potensi besar untuk dapat menjadi fans merek produk tertentu yang
membuatnya
menjadi
profitable
talkers
bagi
perusahaan
SWA
08/XXV/16-29 (2009) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010).
Seorang konsumen akan cenderung lebih percaya terhadap
rekomendasi melalui jalur WOM daripada metode promosi formal
dikarenakan pemberi rekomendasi diyakini berbicara jujur, tulus dan tidak
ditunggangi oleh motif tersembunyi Sumber : SWA 08/XXV/16-29 (2009)
dalam Andriyanto dan Haryanto (2010). WOM lebih kuat dari pada iklaniklan mewah yang dibuat oleh perusahaanperusahaan. Pendapat ini
didukung dengan penelitian yang dilakukan oleh Cleland (2006) dalam
Andriyanto dan Haryanto (2010), yang juga mengatakan bahwa word of
mouth cenderung lebih efektif dalam pemasaran sebuah produk. Para
pemasar menemukan bahwa WOM telah mempengaruhi kurang lebih dua
per tiga penjualan barang-barang konsumen, dan bahkan survey
menunjukkan bahwa 69% konsumen membeli sebuah produk berdasarkan
anjuran dari seseorang yang telah dikenalnya. Tidak ada satu pun iklan
atau penjual yang akan mampu meyakinkan seorang konsumen secara
persuasive tentang kualitas sebuah produk kecuali seorang teman, kenalan,
pelanggan lama atau ahli yang independen Kotler dalam SWA
08/XXV/16-29 (2009) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010). Survey
yang dilakukan oleh SWA dan Octovate consulting Group juga
menemukan bahwa 67,78% konsumen memutuskan untuk membeli
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
sebuah produk yang direkomendasikan melalui jalur WOM (word of
mouth marketing). Didukung oleh hasil Survey Nielsen Online Global
Customer (2007) dalam Andriyanto dan Haryanto (2010) yang juga
menemukan bahwa sekitar 91% konsumen membeli sebuah produk
berdasarkan rekomendasi dari pengguna lain atau temannya
2.3.3. Pengaruh Internet Marketing Terhadap Pembentukan Intention to Buy
Hubungan dan pelayanan pelanggan melalui internet yang
interaktif melalui forum diskusi, email, chatting, situs jejaring social
membuat konsumen lebih dekat dan mengenal perusahaan dan produk
yang ditawarkan perusahaan. Program-program promosi dan pengenalan
profil dan sejarah perusahaan melalui situs jejaring social atau website
akan membuat seorang konsumen akan lebih paham dan mengenal sebuah
perusahaan secara lebih dekat. Perusahaan melalui internet marketing
melakukan pendekatan yang lebih terkustomisasi (one to one approach)
dua arah (interaktif) membuat konsumen merasa dispesialkan oleh
perusahaan. Konsumen akan merasa nyaman dan perusahaan akan lebih
mudah untuk mendekat kepada konsumen guna mendapat informasiinformasi yang penting bagi perusahaan.
Konsumen yang merasa puas dan aman akan kualitas sebuah
produk perusahaan tertentu akan lebih mudah untuk memutuskan hendak
membeli produk tersebut. Hal ini berdasarkan rasa percaya yang terbentuk
dan terbangun dari pengenalan produk melalui internet dan pelayanan
setelah penjualan produk yang memuaskan. Durianto et al (2005) dalam
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
Andriyanto dan Haryanto (2010) mengatakan bahwa konsumen cenderung
akan membeli barang yang sudah dikenalnya terlebih dahulu.
2.4.
Kerangka Konseptual
Word Of Mouth
(Y1)
Internet
Marketing
(X)
Intention to buy
(Z)
Brand Awarenes
(Y2)
Gambar 2.2. Kerangka Konseptual
2.5.
Hipotesis
H1: Internet marketing berpengaruh positif terhadap Intention to Buy
melalui Brand Awareness.
H2: Internet marketing berpengaruh positif terhadap Intention to Buy
melalui Word of Mouth.
H3: Internet marketing berpengaruh positif terhadap Intention to Buy.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1.
Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel
Variabel adalah suatu konsep atribut atau karakteristik yang
memiliki harga atau nilai yang bervariasi dan memiliki suatu ukuran.
Definisi opersional dan pengukuran variabel berisi pernyataan tentang
pengoperasian atau pendefinisian konsep-konsep penelitian menjadi
variabel-variabel penelitian termasuk
penetapan
cara dan satuan
pengukuran variabelnya. Variabel yang digunakan pada penelitian ini
adalah sebagai berikut:
1.
Internet Marketing (X) adalah sarana untuk memasarkan produk atau
jasa
melalui internet. Variable ini mempunyai Element (Musriha
dan Gilang, 2009) sebagai berikut:
X.1 Interface sangat penting bagi online marketer untuk membuat
website yang user friendly.
X.2
Involvement, para pemasar dituntut untuk dapat menciptakan
atmosfir online yang kondusif untuk mendorong perluasan dan
kunjungan ulang dari konsumen.
X.3
Information, informasi produk yang tersedia cukup luas.
X.4 Individualism, kemauan dan kemampuan pemasar untuk
memberikan produk tergantung dari teknologi.
23
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
X.5 Integrity, privasi, keamanan d