Mediasi intention to buy pada pengaruh internet marketing dan brand awareness terhadap buying decision. StudikKasus pada Starbucks Coffee Yogyakarta

i

MEDIASI

INTENTION TO BUY

PADA PENGARUH

INTERNET MARKETING

DAN

BRAND AWARENESS

TERHADAP

BUYING

DECISION

Studi Kasus Pada Starbucks Coffee Yogyakarta

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen

Oleh:

Agnes Sekartaji Putri NIM: 132214036

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA

ii Skripsi

MEDIASI

INTENTION TO BUY

PADA PENGARUH

INTERNET MARKETING

DAN

BRAND AWARENESS

TERHADAP

BUYING

DECISION

Studi Kasus pada Konsumen Starbucks Coffee Yogyakarta

Oleh :

Agnes Sekaraji Putri NIM: 132214036

Telah disetujui oleh : Pembimbing I

Drs. Aloysius Triwanggono,M.S. Tanggal, 16 Juni 2017

Pembimbing II

iii Skripsi

MEDIASI INTENTION TO BUY PADA PENGARUH INTERNET MARKETING DAN BRAND AWARENESS TERHADAP BUYING DECISION

Studi Kasus pada Starbucks Coffee Yogyakarta Dipersiapkan dan Ditulis oleh:

Agnes Sekartaji Putri NIM: 132214036

Telah Dipertahankan di Depan Dewan Penguji Pada Tanggal 13 Juli 2017

dan Dinyatakan Memenuhi Syarat Susunan Dewan Penguji

Jabatan Nama Lengkap Tanda Tangan

Ketua Dr. Lukas Purwoto, M.Si

Sekertaris Maria Theresia Ernawati, S.E., M.A.

Anggota Drs. A Triwanggono, M.S.

Anggota Drs. G. Hendra Poerwanto, M.Si.

Anggota Ima Kristina Yulita, S.E., M.Sc

Yogyakarta, 31 Juli 2017 Fakultas Ekonomi

Universitas Sanata Dharma Dekan,

iv

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

Sebab itu janganlah kamu kuatir akan hari besok, Karena hari besok mempunyai kesusahannya sendiri. Kesusahan sehari cukuplah untuk sehari (Matius 6:34).

Believe in yourself and your own strength. YES, things can be difficult, life can be hard at times. You will meet many obstacles along your journey, but know that you CAN and you will get through each and every one.

You have the strength to do so ! - Heather Stillufsen

Skripsi ini saya persembahkan untuk :

v

UNIVERSITAS SANATA DHARMA FAKULTAS EKONOMI

JURUSAN MANAEJEMN-PROGRAM STUDI MANAJEMEN PERNYATAAN KASLIAN KARYA TULIS

Saya yang bertanda tangan di bawah ini, dengan ini menyatakan bahwa skripsi dengan judul :

MEDIASI INTENTION TO BUY PADA PENGARUH INTERNET MARKETING DAN BRAND AWARENESS TERHADAP BUYING

DECISION

Studi Kasus pada Konsumen Starbucks Coffee Yogyakarta dan diajukan utuk diuji pada tanggal, 13 Juli 2017 adalah hasil karya saya.

Saya juga menyatakan bahwa dalam skripsi ini tidak terdapat keseluruhan atau sebagian tulisan orang lain yang saya ambil dengan cara menyalin, atau meniru dalam bentuk rangkaian kalimat atau symbol yang menunjukkan gagasan atau pendapat atau pemikiran dari penulis lain yang saya aku seolah-olah sebagai tulisan saya sendiri, dan atau tidak terdapat bagian atau keseluruhan tulisan yang saya salin, saya tiru, atau saya ambil dari tulisan orang lain tanpa memberikan pengakuan (disebutkan dalam refrensi) pada penulis aslinya.

Bila di kemudian hari terbukti bahwa saya ternyata melakukan tindakan tersebut, maka saya bersedia menerima sanksi, yaitu skripsi ini digugurkan dan gelar akademik yang saya peroleh (S.E) dibatalkan serta diproses sesuai dengan aturan perundang-undangan yang berlaku (UU No 20 Tahun 2003, pasal 25 dan pasal 70).

Yogyakarta, 31 Juli 2017 Yang membuat pernyataan,

Agnes Sekartaji Putri NIM: 132214036

Yang bertanda tangan dibawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma

Nama : Agnes Sekartaji Putri

Nomor Induk Mahasiswa : 132214036

Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma karya ilmiah yang berjudul :

“MEDIASI INTENTION TO BUY PADA PENGARUH INTERNET MARKETING DAN

BRAND AWARENESS TERHADAP BUYING DECISION” Studi Kasus: Konsumen Starbucks Coffee Yogyakarta. Dengan demikian saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan, mengalihkan dalam bentuk media lain, mengelolanya dalam bentuk pangkalan data, mendistribusikan secara terbatas, dan mempublikasikannya di internet atau media lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta ijin dari saya maupun memberikan royalty kepada saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis.

Demikan pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya.

Dibuat di Yogyakarta Pada tanggal 31 Juli 2017 Yang menyatakan

vi

KATA PENGANTAR

Puji syukur dan terima kasih kepada Allah atas karunia dan rahmat-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “MEDIASI INTENTION TO BUY PADA PENGARUH INTERNET MARKETING DAN BRAND AWARENESS TERHADAP BUYING DECISION: Studi Kasus pada Konsumen Starbucks Coffee Yogyakarta.” Skripsi ini ditulis sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen, Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

Penulisan skripsi ini dapat selesai dengan baik berkat bantuan berbagai pihak. Untuk itu penulis ingin mengucapkan terimakasih kepada :

1. Bapak Albertus Yudi Yuniarto, S.E.,M.B.A., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Univeritas Sanata Dharma.

2. Bapak Dr. Lukas Purwanto, M.Si, selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Sanata Dharma.

3. Bapak Drs. Aloysius Triwanggono, M.S. selaku dosen pembimbing I, yang telah mengarahkan dan membimbing penulis dengan kesungguhan hati.

4. Bapak Drs. Gregorius Hendra P, M.Si . selaku dosen pembimbing II, yang juga telah mengarahkan dan membimbing penulis sehingga skripsi ini menjadi lebih sempurna.

vii

5. Ibu Ima Kristina Yulita, S.E., M.Sc selaku anggota tim penguji yang telah memberi masukan yang sangat berguna.

6. Segenap dosen dan karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma.

7. Kedua orangtuaku, Bapak Antonius Gatot Ari Goentoro dan Ibu Fransisca Listyorini, yang selalu memberikan dukungan melalui doa, nasihat, perhatian dan cinta yang tidak terhingga sehingga memberikan semangat yang luar biasa kepada penulis untuk menjalani semuanya dengan baik dan ikhlas.

8. Mba Cicilia yang membantu saya untuk menemukan ide atas penelitian ini.

9. Budi dan Panut yang selalu membantu saya memberikan solusi ketika mengalami kesulitan dalam mengerjakan skripsi.

10.Vian yang mau membantu saya membuat kuesioner online.

11.Teman – teman “Danus Squad” Engline, Tata, Wulan, Damaris yang selalu ada untuk menyemangati dan mengingatkan saya bila saya mulai merasa jenuh dalam menyelasikan skripsi.

12.Valeriana, Devina, Ika yang selalu ada ketika saya sedang merasa jatuh mereka selalu bisa membuat saya melupakan sejenak.

13.Teman-teman MPT kelas Pak Triwanggono, terimakasih atas kebersamaan dan dinamika pertemuan selama satu semester, selamat menjasi Sarjana Ekonomi abad 21.

viii

14.Teman-teman angkatan 2013, terimakasih atas kebersamaan dan dinamika pertemanan selama 4 tahun perkuliahan ini.

15.Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu dan telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini sehingga dapat terselesaikan dengan baik.

Penulis menyadari bahwa skrisi ini masih banyak kekurangan karena keterbatasan dan pengalaman yang dimiliki penulis. Oleh karena itu, penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun dari para pembaca guna menyempurnakan skripsi ini. Semoga skripsi ini bermanfaat dan dapat menjadi bahan masukan bagi rekan-rekan dalam menyusun skripsi.

Yogyakarta, Juli 2017 Penulis,

Agnes Sekartaji Putri Nim: 132214036

ix DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ... i

HALAMAN PERSETUJUAB PEMBIMBING ... ii

HALAMAN PENGESAHAN ... iii

HALAMAN PERSEMBAHAN ... iv

HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS ... v

HALAMAN KATA PENGANTAR ... vi

HALAMAN DAFTAR ISI ... ix

DAFTAR TABEL ... xii

DAFTAR GAMBAR ... xiv

HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN ... xv

HALAMAN ABSTRAK ... xvi

BAB I PENDAHULUAN ... 1

A. Latar Belakang Masalah ... 1

B. Rumusan Massalah ... 4

C. Batasan Masalah ... 4

D. Tujuan Penelitian... 5

E. Manfaat Penelitian ... 5

BAB II KAJIAN PUSTAKA ... 7

A. Landasan Teori ... 7

B. Penelitian Sebelumnya ... 37

x

D. Hipotesis ... 40

BAB III METODE PENELITIAN ... 44

A. Jenis Penelitian ... 44

B. Subjek dan Objek Penelitian ... 44

C. Waktu dan Lokasi Penelitian ... 45

D. Variabel Penelitian ... 45

E. Definisi Operasional ... 50

F. Populasi dan Sampel ... 53

G. Teknik Pengambilan Sampel ... 54

H. Sumber Data ... 54

I. Teknik Pengumpulan Data ... 55

J. Teknik Pengujian Instrumen ... 56

K.Teknik Analisis Data ... 57

BAB IV GAMBARAN UMUM SUBYEK PERUSAHAAN ... 61

A.Sejarah Singkat Starbucks ... 61

B.Visi dan Misi Starbucks ... 63

C. Struktur Organisasi Perusahaan ... 65

D. Logo Starbucks Coffee ... 68

E.Manajamen Sumber Daya Manusia Starbucks ... 69

F. Manajemen Pemasaran Starbukcs ... 72

G.Manajemen Operasi Starbucks ... 75

H.Manajemen Keuangan Starbucks ... 82

I. Lokasi Starbucks di Yogyakarta ... 82

BAB V ANALISIS DAN PEMBAHASAN ... 84

xi

B. Deskipsi Karakteristik Responden ... 85

C. Deskripsi Data ... 93

D. Model Pengukuran (Outer Model) ... 97

E. Model Struktural (Inner Model) ... 103

F. Pembahasan ... 116

BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN ... 122

A. Kesimpulan ... 122

B. Saran ... 122

C. Keterbatasan ... 127

DAFTAR PUSTAKA ... 128

xii

DAFTAR TABEL

No. Tabel Judul Halaman

Tabel 2.1 Tinjauan Penelitian Terdahulu ... 38

Tabel 3.1 Definisi Operasional ... 50

Tabel 5.1 Karakteristik Responden berdasarkan Usia ... 85

Tabel 5.2 Karakteristik Responden berdasarkan Universitas ... 86

Tabel 5.3 Karekteristik Responden berdasarkan Fakultas ... 87

Tabel 5.4 Karekteristik Responden berdasarkan Prodi ... 88

Tabel 5.5 Karekteristik Responden berdasarkan Semester ... 89

Tabel 5.6 Karekteristik Responden berdasarkan Media Sosial yang Digunakan 90 Tabel 5.7 Karekteristik Responden berdasarkan Media Sosial yang Digunakan untuk Informasi tentang Starbucks ... 91

Tabel 5.8 Karekteristik Responden berdasarkan Uang Saku ... 92

Tabel 5.9 Skor Variabel Internet Marketing ... 94

Tabel 5.10 Skor Variabel Brand Awareness ... 95

Tabel 5.11 Skor Variabel Intention to Buy ... 95

Tabel 5.12 Skor Variabel Buying Decision ... 96

Tabel 5.13 Hasil Uji Convergent Validity ... 98

Tabel 5.14 Indikator yang tidak Valid ... 99

Tabel 5.15 Hasil Uji Convergent Validity setelah Dihilangkan ... 99

Tabel 5.16 Hasil Uji Discriminat Validity ... 100

Tabel 5.17 Average Variance Extracted (AVE) ... 101

xiii

Tabel 5.19 Cronbrach Alpha ... 102

Tabel 5.20 Nilai R-Square ... 103

Tabel 5.21 Hasil Estimasi Path Coefficient ... 106

xiv

DAFTAR GAMBAR

No. Gambar Judul Halaman

Gambar 2.1 Diagram Pemasaran Integrasi ... 12

Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran ... 39

Gambar 4.1 Struktur Organisasi Starbucks Coffee Yogyakarta ... 66

Gambar 4.2 Logo Starbucks ... 68

Gambar 5.1 Pengujian Model Penelitian ... 105

Gambar 5.2 Hasil Pengujian Model Direct Effect ... 112

xv

DAFTAR LAMPIRAN

No. Lampiran Judul Halaman

Lampiran 1 Kuesioner Penelitian ... 132

Lampiran 2 Tabel Hasil Output Data Kuesioner Penelitian ... 137

Lampiran 3 Tabel Hasil Output Data Kuesioner Penelitian yang Valid ... 142

Lampiran 4 Tabel Skor Internet Marketing ... 146

Lampiran 5 Tabel Skor Brand Awareness ... 149

Lampiran 6 Tabel Skor Intention to Buy ... 152

xvi ABSTRAK

MEDIASI INTENTION TO BUY PADA PENGARUH INTERNET MARKETING DAN BRAND AWARENSS TERHADAP BUYING DECISION

Studi Kasus pada Starbucks Coffee Yogyakarta

Agnes Sekartaji Putri Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta 2017

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah: 1)internet marketing mempengaruhi brand awareness secara positif, 2) intention to buy mempengaruhi buying decision secara positif, 3) intention to buy memediasi internet marketing terhadap buying decision, 4) intention to buy memediasi brand awareness terhadap buying decision. Pengambilan sampel menggunakan purposive sampling dan snowball sampling. Data diperoleh dengan membagikan kuesioner online kepada 100 responden. Teknik analisis data dalam penelitian ini adalah Pertial Least Square menggunakan aplikasi WarpPLS 5.0.

Hasil penelitian menunjukan bahwa 1) internet marketing berpengaruh positif terhadap brand awareness, 2) intention to buy berpengaruh positif terhadap buying decision, 3) intention to buy memediasi internet marketing terhadap buying decision, 4) intention to buy memediasi brand awareness terhadap buying decision.

xvii ABSTRACT

INTENTION TO BUY AS A MEDIATOR ON THE INFLUENCE OF INTERNET MARKETING AND BRAND AWARENESS ON BUYING

DECISION

A Case Study at Starbucks Coffee Yogyakarta

Agnes Sekartaji Putri Sanata Dharma University

Yogyakarta 2017

This study aims to determine whether: 1) internet marketing affects positively brand awareness, 2) intention to buy affects positively buying decision, 3) intention to buy mediates the influence of internet marketing on buying decision, 4) intention to buy mediates the influence of brand awareness on buying decision. Sampling technique used was purposive sampling and snowball sampling. Data obtained by distributing online questionnaires to 100 respondents. The data analysis technique used in this research was Partial Least Square method by using the WarpPLS 5.0.

The research results showed that 1) internet marketing affected positively brand awareness, 2) intention to buy affects positively buying decision, 3) intention to buy mediates the influence of internet marketing on buying decision, 4) intention to buy has mediates the influence of brand awareness on buying decision.

1 BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah

Dalam dunia modern saat ini, hampir mustahil meraih penjualan kepada banyak orang dengan menawarkan barang dari pintu ke pintu. Sebab, biaya operasi dari kegiatan tersebut terlalu besar. Pemasar tidak lagi bisa berkeliling kota berteriak-teriak. Sebab, tidak banyak lagi orang yang memiliki waktu luang untuk mendengarkan teriakan penjual. Pemasar juga tidak lagi memerlukan materi cetak yang secara terus menerus dicetak dan dikirim ke segenap calon pembeli. Sebab, sebagian besar akan dimasukkan ke dalam tong sampah.

Pemasaran modern dalam penempatan iklan di berbagai media massa modern seperti radio, film, media cetak, dam televise masih tetap dilakukan, tidak banyak orang yang saat ini betah berlama-lama memberikan waktu untuk melihat tayangan iklan. Agar dapat memasuki ruang pribadi setiap individu manusia moderen secara massal, komunikasi pemasaran juga membutuhkan saluran komunikasi modern.

Perubahan teknologi komunikasi yang sangat cepat dan mengglobal, telah memberikan kesempatan para pemasar dapat menjangkau pasar sasaran yang lebih luas dan efisien. Menggunakan media internet sebagai cara menjangkau pelanggan secara global menjadi pertimbangan dunia bisnis saat ini. Media iklan internet akan mengalami pertumbuhan sebesar 21 persen selama periode 2004

sampai dengan 2008, (Marketing, Januari 2006). Pertumbuhan ini akan berdampak pada perilaku pengambilan keputusan pembelian konsumen.

Penggunaan internet di Indonesia berkembang dari tahun ke tahun seiring dengn perbaikan infrastruktur yang dibangun oleh para provider, baik yang berbasis nirkabel maupun kabel. Hasil riset yang dirilis oleh majalah Marketeers (Marketeers, 27 Oktober 2011) yang dilakukan oleh MarkPlus Insight terhadap 2161 pengguna internet di Indonesia memberikan gambaran mengenai tren penggunaan internet di Indonesia. Menurut hasil riset ini, jumlah pengguna internet di Indonesia pada tahun 2011 sudah mencapai 55 juta orang, meningkat dari tahun sebelumnya diangka 42 juta.

Angka pertumbuhan internet di Indonesia masih didominasi oleh anak muda dari kelompok umur 15-30 tahun. Di masing- masing kota yang disurvei oleh MarkPlus Insight, sekitar 50 persen hingga 80 persen dari pengguna internet merupakan kaum muda. Kemampuan internet yang dapat mengakses berbagai informasi seperti berita ekonomi, olahraga jejaring sosial hingga berita hiburan secara real dan terbaru dapat terjadi karena internet memiliki jaringan informasi yang jumlahnya sangat banyak.

Awal pemakaian internet marketing sebagai media pemasaran lebih dikenal dengan mailing list dan news group . Saat ini media social membawa tantangan dan peluang baru bagi dunia bisnis. Hasil penelitian Garther mengatakan bahwa sedikitnya ada lebih dari 60 persen dari 1.000 perusahaan yang memiliki website akan mengadopsi media jejaring sosial pada tahun 2010 (Digital business,

Desember 2009). Pada tahun 2007 perusahaan Dell telah mengadopsi media jejaring ini untuk menjalankan aktivitas bisnisnya dan berhasil mendapat keuntungan sebesar $ 3 juta melalui akunnya di salah satu media jejaring sosial di internet.

Perkembangan bisnis di industri food and beverage mengalamai persaingan yang semakin ketat. Fenomena persaingan usaha sekarang ini, membuat industri food and beverage seperti Starbucks coffee harus berusaha untuk berada dibarisan terdepan dalam benak konsumen pada saat konsumen membutuhkan. Persaingan ketat antara perusahaan membuat para pelaku bisnis terus melakukan inovasi baru dan berani tampil berbeda dari pesaingnya. Maka Starbucks mulai memanfaatkan internet sebagai salah satu media yang digunakan untuk mempromosikan produknya. Dalam hal ini Starbucks menggunakan media sosial untuk melakukan promosi dengan memberikan berbagai informasi menarik mengenai promosi yang diberikan Starbucks kepada konsumennya.

Starbucks adalah salah satu gerai kopi yang memiliki cabang terbesar di dunia yang berasal dari Amerika Serikat. Starbucks coffee pertama kali membuka gerai pada tahun 1971 di Seattle, dengan total jumlah barista dan karyawan sebanyak 27 orang. Pada tahun 2011 Starbucks coffee memiliki pendapatan tahunan saat ini lebih dari 10 miliyar dolar dan melayani hampir 60 juta pengunjung per minggu di 16.000 gerai di 61 negara (Schultz,2012). Starbucks coffee juga membuka gerai kopinya di Indonesia yang tersebar diberbagai kota,

salah satunya di DIY (Daerha Istimewa Yogyakarta). Terdapat 6 gerai Starbucks coffee yang tersebar di DIY.

Peneliti memilih Starbucks coffee menjadi objek penelitian dikarenakan media promosi yang digunakan Starbucks baru diindustri food and beverage yang menggunakan media sosial sebagai alat untuk melakukan promosi. Sehingga peneliti tertarik untuk meneliti promosi yang dilakukan Starbucks melalui media sosial untuk memunculkan keputusan pembelian.

B. Rumusan Masalah

1. Apakah internet marketing berpengaruh positif terhadap brand awareness ? 2. Apakah intention to buy berpengaruh positif terhadap buying decision ?

3. Apakah intention to buy memediasi pengaruh internet marketing terhadap buying decision ?

4. Apakah intention to buy memediasi pengaruh brand awareness terhadap buying decision ?

C. Pembatasan Masalah

Berdasarkan rumusan masalah yang telah dibuat maka penulis membatasi permasalahan yang akan diteliti, maka penulis memfokuskan pada pengaruh strategi promosi internet marketing menggunakan media sosial untuk melihat kesadaran merk Starbucks Coffee terhadap niat beli oleh konsumen kaum muda yang berstatus sebagai mahasiswa yang tergolong dalam generasi mileniun untuk meningkatkan keputusan pembelian terhadap promosi Starbucks Coffee.

D. Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang masalah, rumusan masalah dan pembatasan masalah maka penelitian ini bertujuan untuk :

1. Mengetahui pengaruh internet marketing terhadap brand awareness. 2. Mengetahui pengaruh intention to buy terhadap buying decision.

3. Mengetahui pengaruh intention to buy memediasi pengaruh internet marketing terhadap buying decision.

4. Mengetahui pengaruh intention to buy memediasi pengaruh brand awareness terhadap buying decision.

E. Manfaat Penelitian 1. Bagi perusahaan.

Hasil penelitian dapat digunakan sebagai bahan masukan atau sebagai informasi tambahan bagi perusahaan yang diteliti dalam rangka mengetahui efektivitas promosi melalui internet marketing dalam hal ini menggunakan media sosial terhadap kesadaran merek dan keputusan pembelian oleh konsumen. Selain itu hasil penelitian sebagai bahan untuk mengetahui karakterisktik dan perilaku konsumen terlebih generasi muda dalam mengkonsumsi Starbucks Coffee. Hal tersebut dapat digunakan sebagai bahan evaluasi bagi perusahaan untuk melihat efektivitas penggunaan promosi dengan menggunakan media sosial.

2. Bagi Penelitian selanjutnya

Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai refrensi dan informasi bagi peneliti lain yang berminat untuk melakukan penelitian di bidang pemasaran khususnya kegiatan internet marketing dengan menggunakan strategi promosi melalui media sosial dalam sistem pemasarannya.

3. Bagi peneliti.

Penelitian ini dapat menambah pengetahuan dan pemahaman mengenai manajemen pemasaran khususnya dalam hal internet marketing sebagai media promosi.

7 BAB II

KAJIAN PUSTAKA A. Landasan Teori

1. Pemasaran

a. Pengertian Pemasaran

Pemasaran (marketing) adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. American Marketing Association (AMA) menyatakan bahwa “Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingan (Kotler dan Keller, 2009:5).

Menurut Peter Drucker “Selalu akan ada kebutuhan akan penjualan. Namun tujuan dari pemasaran adalah membuat penjualan berlimpah. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa bisa sesuai dengan kebutuhannya sehingga terjual sendiri. Idealnya, pemasaran harus menghasilkan seorang pelanggan yang siap untuk membeli. Dengan demikian yang dibutuhkan hanyalah memastikan produk dan jasa

b. Saluran Pemasaran

Untuk mencapai pasar sasaran, pemasar menggunakan tiga jenis saluran pemasaran. Saluran ini mencakup komunikasi menyampaikan dan menerima pesan dari pembeli sasaran. Saluran ini mencakup surat kabar, majalah, radio, televisi, surat, telepon, papan iklan, poster, filter, CD, kaset rekaman, dan Internet. Untuk menyampaikan pesan dengan ekspresi wajah dan pakaian, perusahaan berkomunikasi melalui tampilan toko eceran mereka, tampilan situs Internet mereka. Pemasaran semakin banyak menggunakan saluran dua arah seperti e-mail, blog, dan nomor layanan bebas pulsa, dibandingkan saluran satu arah seperti iklan (Kotler dan Kelle, 2009:14).

Kini pasar menjadi berbeda sebagai hasil dari keuatan-kekuatan kemasyarakatan utama yang kadang-kadang saling berkaitan, yang telah menciptakan perilaku baru, peluang baru, dan tantangan baru.

1) Teknoogi informasi jaringan, revolusi digital telah menciptakan era informasi. Era industri dicirikan oleh produksi massal dan komunikasi massal, toko-toko penuh dengan barang, iklan di mana-mana, dan diskon yang agresif. Era informasi menjanjikan tingkat produksi yang lebih akurat, komunikasi yang lebih tepat sasaran, dan penetapan harga yang relevan.

2) Globalisasi, kemajuan teknologi dalam transportasi, pengiriman barang dan komunikasi telah mempermudah perusahaan dalam memasarkan produknya ke negara lain, dan juga mempermudah konsumen untuk membeli produk dan jasa dari pemasar di negara lain (Kotler dan Keller, 2009:16).

Pelanggan masa kini menganggap perbedaan produk yang satu dengan yang lain hanya beda tipis sehingga mereka kurang loyal terhadap suatu merek. Mereka menjadi semakin peka terhadap harga dan kualitas dan pencarian mereka akan nilai. Kemampuan baru konsumen adalah :

1) Peningkatan yang berarti dalam hal daya beli, pembeli hanya memerlukan satu klik untuk membandingkan harga dan atribut produk pesaing di Internet.

2) Ragam barang dan jasa yang lebih banyak, pembeli dapat memesan barang secara online dari mana saja dan menghindari tawaran lokal yang terbatas. Selain itu dapat menghemat banyak dengan memesan dari negara dengan tingkat harga yang lebih rendah.

3) Kemudahan yang lebih besar dalam memesan dan menerima pesanan, pembeli masa kini dapat melakukan pemesanan dari rumah, kantor atau telepon seluler 24 jam sehari, 7 hari seminggu

dan dengan cepat menerima barang yang mereka pesan di kantor atau rumah.

4) Kemampuan untuk membandingkan catatan produk dan jasa, situs jaringan sosial menyatukan pembeli yang memiliki niat yang sama.

5) Suara lebih kuat untuk mempengaruhi teman sepergaulan dan pendapat umum, internet mendorong timbulnya hubungan personal dan konten yang dihasilkan oleh pengguna melalui media sosial (Kotler dan Keller, 2009:17).

Untuk menanggapi perilaku baru, peluang baru dan tantangan baru kini perusahaan memiliki kemampuan baru untuk mengimbangi kekuatan baru yang dimiliki oleh masyarakat seperti berikut :

1) Pemasar dapat menggunakan Internet sebagai saluran informasi dan penjualan yang kuat, memperluas jangkauan geografis mereka untuk memberi informasi kepada pelanggan dan mempromosikan bisnis serta produk mereka keseluruh dunia.

2) Perusahaan dapat mempermudah dan mempercepat komunikasi

eksternal diantara pelanggan dengan menciptakan “gossip” online dan off-line melalui para duta merek dan komunitas pengguna. 3) Pemasar dapat mengirimkan iklan, kupon, sampel, dan informasi

kepada pelanggan yang memintanya atau yang telah mengizinkan perusahaan untuk mengirimnya kepada pelanggan.

4) Perusahan dapat menjangkau pelanggan yang sedang berpergian dengan mobile marketing (Kotler dan Keller, 2009:17-18).

c. Pemasaran Terinteregasi

Aktivitas pemasaran muncul dalam sebuah bentuk. McCarthy mengklasifikasikan aktivitas–akivitas ini sebagai sarana bauran pemasaran dari empat jenis yang disebut 4 P dari pemasaran : product (produk), price (harga), place (tempat), dan promotion (promosi). Pemasar membuat keputusan pemasaran bauran untuk mempengaruhi saluran perdagangan mereka dan juga atau menyesuaikan penawaran atau solusi, menginformasikan konsumen, menetapkan harga yang menawarkan nilai yang sesungguhnya dan memilih tempat dimana penawaran dapat diakses (Kotler dan Keller, 2009:24).

Gambar 2.1

Diagram Pemasaran Integrasi

Skema Bauran Pemasaran Produk Ragam produk Kualitas Desain Fitur Nama merek Kemasan Ukuran Layanan Jaminan Pengembalian Harga Harga terdaftar Diskon Potongan harga Periode pembayaran Syarat kredit Promosi Promosi penjualan Periklanan Tenaga penjualan Hubungan masyarakat Pemasaran langsung Tempat Saluran Cakupan Pilihan Lokasi Persediaan Transportasi Sumber: Kotler,2009:24

d. Komunikasi pemasaran

Komunikasi pemasaran dapat didefinisikan sebagai kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh pembeli dan penjual, dan merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik. Komunikasi pemasaran memudahkan atau membantu pembeli dan penjual dengan :

1) Menciptakan hubungan pertukaran.

2) Mempertahankan arus informasi yang memungkinkan terjadinya pertukaran.

3) Menciptakan kesadaran serta memberitahu pembeli dan penjual agar mereka dapat melakukan pertukaran secara lebih memuaskan. 4) Memperbaiki pengambilan keputusan di bidang pemasaran

sehingga seluruh proses pertukaran menjadi lebih efektif.

Menurut Harold Lasswell dalam bukunya :”The Structure and

Function of Communication in Society, in Mass Communications”

(edisi Wilbur Schramm, 1960), komunikasi dapat difahami dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut (Basu Swastha,1999:234-236) :

1) Siapa ? (menunjukan sumber).

3) Dalam saluran yang mana ? (menunjukan media yang dipakai). 4) Kepada siapa ? (menunjukan pihak yang menerima atau menjadi

sasaran).

5) Dengan pengaruh apa ? (menunjukan pengaruh berbagai faktor terhadap hasil yang dicapai).

2. Promosi

Michael Ray dalam buku Morissan (2010:16) mendefinisikan promosi sebagai koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan satu gagasan.

Intrumen dasar yang digunakan untuk mencapai tujuan komunikasi perusahaan disebut dengan bauran promosi atau promotional mix. Bauran promosi mencakup enam elemen, yaitu:

1) Iklan

Iklan dapat didefinisikan: setiap bentuk komunikasi nonpersonal mengenai suatu organisasi, produk, servis, atau ide yang dibayar oleh satu sponsor yang diketahui..

2) Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung atau direct marketing adalah upaya perusahaan atau organisasi untuk berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan sasaran dengan maksud untuk menimbulkan tanggapan dan atau transaksi penjualan.

3) Promosi Penjualan

Bauran promosi adalah promosi penjualan atau sales promotion. Promosi penjualan secara umum dapat dibedakan menjadi dua bagian, yaitu promosi penjualan yang berorientasi kepada konsumen ditujukan kepada pengguna atau pemakai akhir suatu barang atau jasa yang mencakup pemberian kupon, pemberian sampel produk, potongan harga, undian berhadiah, kontes, dan sebagainya. Promosi penjualan yang berorientasi kepada pedagang ditujukan kepada pihak-pihak yang menjadi perantara pemasaran yaitu: para pedagang pengecer, pedagang besar dan distributor. 4) Hubungan Masyarakat

Mejelis Humas Dunia (World Assembly of Public Relations) mendefinisikan humas sebagai berikut: humas adalah seni dan ilmu sosial dalam menganalisis kecenderungan, memperkirakan akibat-akibat, memberikan saran kepada pimpinan perusahaan serta melaksanakan program tindakan terencana yang melayani baik kepentingan organisasi dan khalayaknya.

5) Penjualan Personal

Penjualan personal yaitu suatu bentuk komunikasi langsung antara seorang penjual dengan calon pembelinya . Dalam hal ini, penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan.

6) Pemasaran Interaktif

Saat ini Internet sudah menjadi media iklan yang menarik. Banyak praktisi pemasaran mengiklankan produk mereka baik di website sendiri maupun di wesite milik perusahaan lain. Dapat dikatakan Internet merupakan media yang bahkan dapat digunakan untuk melaksanakan seluruh elemen bauran promosi. Selain digunakan untuk beriklan, Internet juga dapat digunakan untuk melakukan kegiatan promosi bentuk lainnya, seperti promosi penjualan dengan kupon, kontes dan undian secara online.

3. Internet Marketing

a. Definisi Internet Marketing

Mulia (2009) mengatakan bahwa intenet marketing adalah sarana untuk memasarkan produk atau jasa melalui internet. Internet marketing merupakan aplikasi dari internet dan teknologi – teknologi digital terkait untuk mencapai tujuan – tujuan pemasaran, teknologi – teknologi itu seperti media internet, kabel – kabel, satelit, perangkat keras, perangkat lunak yang diperlukan untuk keperluan internet marketing tersebut (Chaffey et al,2000).

Internet marketing memiliki lima keuntungan besar bagi perusahaan yang menggunakannya. (1) Baik perusahaan kecil maupun perusahaan besar dapat melakukannya. (2) Tidak terdapat batasan nyata dalam ruang beriklan jika dibandingkan dengan media cetak dan

media penyiaran. (3) Akses dan pencarian keterangan sangat cepat jika dibandingkan dengan surat kilat atau bahkan fax. (4) Situsnya dapat dikunjungi oleh siapapun, dimanapun dan kapanpun. (5) Belanja dapat dilakukan lebih cepat dan sendirian (Kottler dan Philip,2002). Sedangkan McPheat (2011) mengemukakan bahwa internet marketing dapat mempengaruhi beberapa kegiatan dalam bisnis seperti iklan, promosi, public relation, dan penjualan.

b. Indikator penerapan Internet Marketing

Menurut Supranto (2006:244), dimensi yang digunakan dalam mengukur penerapan internet marketing sebagai berikut :

1) Informasi, terdiri dari:

a) Memberikan kemudahan kepada pelanggan dalam memperoleh informasi.

b) Informasi yang tersedia sesuai dengan kebutuhan pelanggan. c) Informasi yang dapat diperoleh dalam waktu singkat.

d) Program-program yang ditawarkan memenuhi kebutuhan konsumen.

e) Informasi yang tersedia sangat up to date. f) Informasi yang jelas kepada pelanggan.

g) Bentuk informasi yang menarik minat pelanggan. h) Tersampainya program pemasaran secara baik.

2) Keberadaan Pelayanan, terdiri dari :

a) Fasilitas yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan. b) Website perusahaan dapat diakses dalam 24 jam 7 hari.

c) Teknlogi jaringan yang mengkoordinasikan kegiatan pemasaran.

d) Memberi kemudahan dalam memelihara hubungan dengan pelanggan.

e) Kebutuhan kedua belah pihak yaitu perusahaan dan pelanggan dapat terpenuhi.

f) Pelanggan dapat dengan mudah melakukan aktivitas secara online kepada perusahaan.

3) Proses terdiri dari:

a) Proses penyampian informasi lebih baik. b) Kegiatan promosi berjalan dengan efektif.

c) Proses kegiatan pemasran secara keseluruhan menjadi mudah. 4. Media Sosial

Menurut Thoyibie (2010), social media adalah konten berisi informasi, yang dibuat oleh orang yang memanfaatkan teknologi penerbitan, sangat mudah diakses dan dimaksudkan untuk memfasilitasi komunikasi, pengaruh dan interaksi dengan sesama dan dengan khalayak umum. Dewasa ini, praktek pemasaran melalui social media mulai berkembang dan digunakan sebagai alat pemasran produk

mempromosikan merek dan brand suatu perusahaan. Social media merupakan tempat berkumpulnya orang–orang yang ingin berbagi informasi dan tempat untuk mencari teman baru serta berinteraksi dengan teman lainnya secara online.

Saat ini banyak perusahaan, brand yang menggunakan media sosial (internet marketing) untuk melakukan penetrasi pemasaran. Alasan merek membutuhkan social media marketing adalah membangun hubungan yang riil dengan konsumen, konsumen mudah menerima pesan, memungkinkan targeting dan retargeting, memecahkan masalah dengan segera, membangun loyalitas merek, merebut pelanggan competitor, dan efisiensi biaya (Markerteers, Agustus 2016).

5. Brand Awareness

a. Definisi Brand Awareness

Brand awareness adalah kondisi dimana seorang konsumen tahu dan sadar mengenai keberadaan sebuah produk di pasaran dengan sendirinya tanpa diberi pancingan-pancingan tertentu mengenai sebuah kategori sebuah merek. Kesdaran merek adalah kemampuan dari konsumen potensial untuk mengenali atau mengingat bahwa suatu merek termasuk ke dalam kategori produk tertentu (Aaker dalam Handayani,2010:62).

Brand awareness adalah kesanggupan seorang calon pembeli untuk mengenali, mengingat kembali suatu merek sebagai bagian dari suatu kategori produk tertentu (Durianto,dkk,2004:30). Kemampuan konsumen untuk mengenali atau mengingat merek suatu produk berbeda tergantung tingkat komunikasi merek atau presepsi konumen terhadap merek produk yang ditawarkan.

b. Tingkatan Brand Awareness

Tingkat brand awareness dapat diukur dengan melihat bagaimana sebuah merek tersebut dapat degan mudah dikenali dan diingat kembali oleh seorang konsumen. Biasanya untuk mendapatkan tingkat brand awareness yang tinggi maka perusahaan harus dapat mengiat emosi konsumen dengan berbagai komunikasi pemasaran, atribut dan nilai dari produk tersebut yang berkenaan secara emosional dengan konsumen.

Terdapat empat tingkatan untuk dapat membentuk suatu nilai didalam benak calon konsumen. Menurut Aaker dalam Haryanto (1991) ada empat tingkatan yaitu :

1) Tidak menyadari merek ( Brand Unaware ).

Pada tingkat ini konsumen tidak sadar akan keberadaan merek- merek di pasaran, dan didalam benaknya semua merek adalah sama dengan tidak mempedulikan kualitas dari merek tersebut.

2) Pengenalan merek ( Brand Recognition )

Pada tingkat ini konsumen mampu untuk mngenali merek dan memberikan nama merek sebagai petunjuk dengan diberikan ransangan yang cukup besar mengenai mengenai suatu kategori produk tertentu.

3) Pengingatan kembali merek ( Brand Recall )

Pada tingkat ini konsumen tidak perlu diberikan suatu ransangan untuk menyebutkan merek-merek tertentu didalam pasaran.

4) Puncak pikiran ( Top of Mind )

Merek yang pertama kali muncul didalam benak seorang konsumen dan disebutkan ketika ditanya mengenai sebuah kategori produk yang ada dipasaran.

Tingkat kesadaran konsumen terhadap suatu merek dapat ditingkatkan melalui beberapa upaya sebagai berikut (Durianto,dkk,2004:57) :

1) Suatu merek harus dapat menyampaikan pesan yang mudah diingat oleh konsumen. Pesan yang disampaikan harus berbeda dibandingkan merek lainnya.

2) Perusahaan disarankan menggunakan jingle lagu dan slogan yang menarik agar merek lebih mudah diingat oleh konsumen.

3) Symbol yang digunakan perusahaan sebaiknya memiliki hubungan dengan mereknya.

4) Perusahaan dapat menggunakan merek untuk melakukan perluasan produk, sehingga merek tersebut akan semakin diingat oleh konsumen.

5) Perusahaan harus selalu melakukan pengulangan untuk mengingatkan ingatan konsumen terhadap merek.

c. Indikator Brand Awareness

Terdapat empat indikator yang dapat digunakan untuk mengetahui seberapa jauh konsumen aware terhadap suatu merek, antara lain sebagai berikut (Simamora,2000) :

1) Recall, yaitu seberapa jauh konsumen dapat mengingat ketika ditanya merek apa saja yang diingat.

2) Recognition, yaitu seberapa jauh konsumen dapat mengenali merek terebut termasuk dalam kategori tertentu.

3) Purchase, yaitu seberapa jauh konsumen akan memasukkan suatu merek kedalam alternatif pilihan ketika akan membeli produk atau jasa.

4) Consumption, yaitu seberapa jauh konsumen dapat mengenali merek ketika sedang menggunakan produk atau jasa pesaing.

6. Intention to Buy

a. Definisi Intention to Buy

Minat adalah kecenderungan seseorang untuk merasa tertarik pada objek tertentu yag dianggap paling penting. Sedangkan need for achievement adalah kebutuhan untuk mencapai prestasi tertentu (Weiner, 1985 dalam Arifin, 2003). Minat beli dapat diartikan sebagai keinginan untuk membeli yang merupakan bagian dari proses menuju kearah tindakan pembelian yang dilakukan oleh seorang konsumen.

Sebelum pembelian, konsumen mulai dengan mengumpulkan infomasi produk berdasarkan pengalaman pribadi dan lingkungan eksternal. Ketika jumlah informasi mencapai tingkat tertentu, konsumen mulai menilai dan proses evaluasi, dan membuat keputusan pembelian setelah perbandingan dan penilaian. Niat beli sering digunakan untuk menganalisis perilaku konsumen dalam studi terkait. Niat beli konsumen berarti kecenderungan subjektif untuk memiliki produk tertentu, dan telah terbukti menjadi faktor kunci untuk memprediksi perilaku konsumen (Fishbein dan Ajzen, 1975,et al.,2007)

Menurut Farida dan Dini (2009), Minat beli adalah tahap kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar – benar dilaksanakan. Terdapat perbedaan antara

pembelian aktual dengan minat beli. Pembelian aktual adalah pembelian yang memang dilakukan oleh pelanggan, sedangkan minat beli yaitu niat untuk melakukan pembelian pada waktu yang akan datang walaupun minat beli merupakan pembelian yang tidak pasti akan benar-benar dilakukan pada waktu yang akan datang tetapi pengukuran terhadap pembelian aktual itu sendiri (Kinnear dan Taylor, 1995 dalam Farida dan Dini, 2009).

b. Indikator Intention to Buy

1) Minat transaksional yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli produk.

2) Minat refrensial yaitu kecenderungan seseorang untuk merefrensikan produk kepada orang lain.

3) Minat preferensial yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang memliki preferensi utama pada produk tersebut. Preferensi ini hanya dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk preferennya.

4) Minat eksploratif yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.

7. Buying Decision

a. Definisi Buying Decision

Keputusan pembelian adalah keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua pilihan alernatif atau lebih, Schiffman dan Kanuk dalam Sangadji dan Sopiah (2013:120).

Setiadi dalam Sangadji dan Sopiah (2013:121) mendefinisikan bahwa inti dari pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua perilaku alternatif atau lebih, dan memilih salah satu di antaranya.

Keputusan pembelian adalah proses dimana konsumen memutuskan merek mana yang akan dibeli. Keputusan pembelian dilakukan dengan melibatkan keyakinan pada suatu produk, sehingga timbul rasa percaya diri atas kebenaran tindakan yang diambil. Konsumen akan membeli merek yang paling disukai, tetapi dapat dipengaruhi oleh dua faktor yang berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian yaitu sikap orang lain dan situasi yang tidak diharapkan. Niat pembelian dapat berubah apabila situasi yang dihadapi konsumen menghambat atau memaksa untuk membatalkan pembelian atau beralih alternatif pilihan yang lain. Preferensi dan niat membeli tidak selalu menghasilkan pembelian yang aktual (Kotler,2009:181).

b. Definisi perilaku konsumen.

Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka (Kotler dan Keller,2009:166).

Menurut Mowen dan Minor dalam buku Sangaji dan Sopiah (2003:7) mendefinisikan perilaku konsumen adalah studi unit-unit dan proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam penerimaan, pengunaan dan pembelian, dan penentuan barang, jasa dan ide.

Schiffman dan Kanuk dalam buku Sangaji dan Sopiah (2003:7) mendefinisikan perilaku konsumen adalah perilaku yang diperlihatkan konsumen untuk mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.

c. Tahap-tahap keputusan pembelian

Menurut Sunyoto (2013:85) keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen memiliki struktur. Struktur keputusan pembelian antara lain: 1) Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk. Konsumen memiliki minat untuk membeli produk dan mempertimbangkan alternatif produk lain.

2) Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen akan mempertimbangkan ukuran, mutu, corak, dan sebagainya. Perusahaan harus memperhatikan kesukaan konsumen terhadap produk yang bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya merek produk.

3) Keputusan tentang penjual

Konsumen akan memutuskan dimana produk tersebut akan dibeli sehingga perusahaan harus memperhatikan bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.

4) Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang berapa banyak produk yang harus dibeli pada suatu waktu. Perusahaan perlu mempersiapkan jumlah produk sesuai dengan keinginan konsumen yang berbeda.

5) Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan produk harus dibeli sehingga perusahaan harus mengetahui faktor yang mempengaruhi keputusan konsumsi dalam penentuan waktu pembelian.

d. Peran keputusan pembelian

Lima peran dalam keputusan pembelian menurut Suryani (2008:13), antara lain :

1) Pencetus (Initiator)

Orang yag pertama menyarankan atau memikirkan gagasan membeli produk atau jasa tertentu.

2) Pemberi Pengaruh (Influencer)

Seseorang yang memberikan pengaruh, orang yang pandangannya atau nasihatnya diperhitungkan dalam membuat keputusan akhir. 3) Pembuat Keputusan (Decider)

Seseorang yang pada akhirnya menentukan sebagian besar atau keseluruhan keputusan membeli, terlaksananya pembelian, apa yang dibeli saat pembelian, bagaimana proses pembeliannya atau tempat membeli.

4) Pembeli (Buyer)

Seseorang yang melakukan pembelian yang sebenarnya. 5) Pemakai (User)

Seseorang atau beberapa orang yang menikmati atau memakai produk atau jasa. Sebuah perusahaan perlu mengenali peranan-peranan tersebut karena hal terebut mempengaruhi dalam kaitannya merancang produk, menentukan peran dan mengalokasikan biaya anggaran promosi.

e. Faktor yang mempengaruhi

Faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen (Kotler dan Keller, 2009:166-175):

1) Faktor Budaya

Budaya (culture) adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya (subculture) yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka. Dalam kelompok sering terdapat kelas sosial yaitu divisi yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat, tersusun secara hierarki, dan mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama. Kelas sosial memperlihatkan berbagai prefensi produk dan merek dibanyak bidang, mencakup pakaian, peralatan rumah, kegiatan santai, dan mobil.

2) Faktor Sosial

Kelompok refrensi (refrence group) adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung disebut kelompok keanggotaan (membership group). Beberapa dari kelompok ini merupakan kelompok primer (primary group) seperti : keluarga, teman,

tetangga, dan rekan kerja. Serta terdapat kelompok sekunder (secondary group) seperti: agama, profesional dan kelompok persatuan dagang yang cenderung lebih resmi.

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan anggota keluarga memprsentasikan kelompok refrensi utama yang paling berpengaruh.

Ada dua keluarga dalam kehidupan pembeli yaitu keluarga orientasi terdiri dari orangtua dan saudara kandung. Dari orangtua, seseorang mendapatkan orientasi terhadap agama, politik, dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri, dan cinta. Keluarga proyeksi adalah pasangan dan anak-anak. Suami-istri dalam pembelian sangat beragam berdasarkan kategori produk.

Peran dan status. Orang berpartisipasi dalam banyak kelompok, kelurga, klub, dan organisasi. Kelompok menjadi sumber informasi penting dan membantu mendefinisikan norma perilaku. Peran (role) teridiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Setiap peran menyadang status.

3) Faktor Pribadi

Usia dan tahap siklus hidup. Selera konsumen dalam makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering berhubungan

dengan usia. Serta bentuk konsumsi dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan jumlah usia, serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada satu waktu tertentu.

Pekerjaan dan keadaan ekonomi. Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Pekerja kerah biru akan membeli baju kerja, sepatu, dan kotak makan. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi, penghasilan yang dapat dibelanjakan , tabungan, dan aset, utang, kekuatan pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan.

Kepribadian dan konsep diri. Kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap ransangan lingkungan

Gaya hidup adalah pola hidup seseorag di dunia yang tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapat. Gaya hidup memotret interaksi seseorang secara utuh dengan lingkungannya.

f. Proses keputusan pembelian (Kotler dan Keller, 2009:184-186) 1) Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika knsumen menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Dengan ransangan internal, salah satu dari kebutuhan

normal seseorang naik ke tingkat maksimun dan menjadi dorongan atau kebutuhan bisa timbul karena dorongan eksternal 2) Pencarian Informasi

Konsumen dapat membedakan antara dua tingkat keterlibatan dengan pencarian. Keadaan pencarian yang lebih rendah disebut perhatian tajam. Pada tingkat ini seseorang hanya menjadi lebih reseptif terhadap informasi tentang sebuah produk. Pada tingkat berikutnya orang akan masuk pada tahap pencarian informasi aktif. Sumber informasi utama dibagi menjadi empat :

a. Pribadi : keluarga, teman, tetangga, rekan.

b. Komersial : iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan.

c. Publik : media massa, organisasi pemeringkat konsumen. d. Eksperimental : penanganan, pemeriksaaan, penggunaan

produk. 3) Evaluasi Alternatif

Konsumen memproses informasi merek kompetitif dan melakukan penilaian nilai akhir dengan proses evaluasi: (1) konsumen berusaha memuaskan sebuah keputusan. (2) konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. (3) konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai

kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan.

4) Keputusan Pembelian

Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian sampai konsumen benar-benar membeli produk. Biasanya pembelian konsumen adalah pembelian merek yang paling disuka.

5) Perilaku Pasca pembelian

Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan kepuasan atau ketidak puasan yang mereka rasakan. Hubungan antara harapan konsumen dengan kinerja yang dirasakan dai produk merupakan faktor yang menentukan apakah pemebeli puas atau tidak ( Sangaji dan Sopiah,2013:37-38).

g. Indikator Buying Decision

Terdapat tiga indikator yang dapat digunakan untuk mengetahui tingkat keputusan pembelian yang dilakukan konsumen sebelum membeli (Hawkins,2010):

1. Product selection yaitu para konsumen atau pengguna melakukan evaluasi pemilihan produk sebelum membeli. Hal ini berarti beberapa produk yang dievaluasi oleh konsumen sebelum melakukan keputusan pembelian.

2. Brand selection yaitu dimana konsumen atau pengguna melakukan keputusan pembelian berdasarkan pertimbangan suatu merek.

3. Store selection yaitu tempat atau letak yang dapat

mempermudah para konsumen dalam mencari produk (kemudahan dalam mencari suatu produk).

8. Hubungan antara Internet Marketing dengan Brand Awareness

Internet marketing merupakan segala bentuk usaha yang dilakukan perusahaan untuk mempromosikan produk atau jasa mereka melalui internet. Internet yang berkembang sangat pesat dapat dijadikan sisi positif perusahaan untuk memasarkan produk secara cepat dan efisien. Dalam hal ini internet marketing berperan penting dalam brand awareness konsumen. Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Ricard dan Jony

(2010) dengan judul “Analisis Pengaruh Internet Marketing terha dap Pembentukan Word of Mouth dan Brand Awareness untuk Memunculkan Intention to Buy” menyatakan bahwa internet marketing berpengaruh positif terhadap brand awareness.

9. Hubungan antara Internet Marketing dengan Intention to Buy

Internet marketing merupakan segala bentuk usaha yang dilakukan perusahaan untuk mempromosikan produk atau jasa mereka melalui internet. Internet yang berkembang sangat pesat dapat dijadikan sisi positif perusahaan untuk memasarkan produk secara cepat dan efisien. Dalam hal

ini internet marketing berperan penting dalam intention to buy pada konsumen. Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Albert Joshua

(2014) yang berjudul “Pengaruh Internet Marketing, Media Sosial dan Experiental Marketing dalam Minat Beli Es Krim Magnum” mengatakan bahwa internet marketing berpengaruh positif terhadap intention to buy. 10.Hubungan antara Internet Marketing dengan Buying Decision

Internet marketing merupakan segala bentuk usaha yang dilakukan perusahaan untuk mempromosikan produk atau jasa mereka melalui internet. Internet yang berkembang sangat pesat dapat dijadikan sisi positif perusahaan untuk memasarkan produk secara cepat dan efisien. Dalam hal ini internet marketing berperan penting dalam buying decision pada konsumen. Berdasarkan peneliatian ang dilakukan oleh Singgih

Nurgiyanto (2014) yang berjudul “Pengaruh Strategi Promosi Melalui Social Media terhadap Keputusan Pembelian Garskin yang Dimediasi Word of Mouth Marketing” mengatakan bahwa internet marketing berpengaruh positif terhadap buying decision.

11.Hubungan antara brand awareness dengan intention to buy

Kesadaran merek berperan penting bagi konsumen dalam memunculkan niat beli akan suatu produk dari merek tertentu. Karena ketika konsumen sadar akan keberadaan suatu merek maka konsumen akan mencari informasi lebih lanjut mengenai produk tersebut. Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Ricard dan Jony (2010)

dengan judul “Analisis Pengaruh Internet Marketing terhadap Pembentukan Word of Mouth dan Brand Awareness untuk Memunculkan Intention to Buy” menyatakan bahwa brand awareness berpengaruh positif terhadap intention to buy.

12.Hubungan anatara brandawareness dengan buying decision

Kesadaran merek berperan penting bagi konsumen ketika mengambil sebuah keputusan pembelian karena ketika konsumen sadar akan keberadaan suatu merek maka konsumen akan mencari informasi lebih lanjut mengenai produk tersebut sebelum memutuskan untuk membeli atau tidak. Penelitian yang dilakukan oleh Favian Firwan (2015) yang

berjudul “Pengaruh Kesadaran Merek, Presepsi Kualitas dan Promosi

Periklanan Terhadap Keputusan Pembelian Handphone Samsung”

mengatakan bahwa brand awareness berpengaruh positif terhadap buying decision. Sementara itu penelitian dilakukan oleh Ricard dan Jony (2010)

dengan judul “Analisis Pengaruh Internet Marketing terhadap Pembentukan Word of Mouth dan Brand Awareness untuk Memunculkan Intention to Buy” menyatakan bahwa brand awareness berpengaruh positif terhadap buying decision.

13.Hubungan antara intention to buy dengan buying decision

Penelitian yang dilakukan oleh Herche (1994), yang dikutip oleh Yoestini dan Eva (2007) menunjukkan antara minat beli dan keputusan pembelian memiliki pengaruh yang positif. Minat beli konsumen yang tinggi akan mendorong konsumen membeli suatu produk.

B. Penelitian Terdahulu

Tabel 2.1

Tinjauan Penelitian Terdahulu

No Peneliti Judul Penelitian Lembaga Variabel Alat Analisis

Penelitian

1. Richard Darmawan

Andriyanto dan Jony

Analisis Pengaruh Internet Marketing terhadap Pembetukan Word of Mouth dan Brand Awareness untuk Memunculkan Intention to Buy

Universitas Kristen Satyawacana

Internet Marketing, Brand Awareness, Word of Mouth, Intention to Buy

Structural Equation Modeling

2 Albert Joshua

Oktaviawan

Pengaruh Internet Marketing, Media Sosial dan Experiental Marketing dalam Minat Beli Es Krim Magnum

Universitas Kristen Satyawacana

Internet Marketing, Social Media, Experiental Marketing, Minat Beli

Analisis Regresi 3. Singgih Nurgiyanto Pengaruh Strategi Promosi Melalui

Social Media terhadap Keputusan Pembelian Garskin yang Dimediasi Word of Mouth Marketing

Universitas Negri Yogyakarta

Strategi promosi melalui Social Media, Word of Marketing, Keputusan Pembelian Uji regrsi, Path Analysis, Uji Sobel

4. Favian Firwan

Firdaus

Pengaruh Kesadaran Merek, Presepsi Kualitas dan Promosi Periklanan Terhadap Keputusan Pembelian Handphone Samsung

Universitas Diponegoro

Kesadaran Merek, Presepsi Kualitas, Promosi Periklanan, Keputusan Pembelian

Regresi Linier Berganda 5. Dra. Yoestini, Msi

dan Eva Sheilla Rahma

Analisis Pengaruh Kualitas Layanan Terhadap Brand Equity dan Minat Beli dan Dampaknya pada Keputusan Pembelian

Universitas Diponegoro

Kualitas Layanan, Brand Equity, Minat Beli dan Keputusan Pembelian

Structural Equation Modeling

Terdapat persamaan dan perbedaan dari penelitian terdahulu dengan penelitian yang dibuat penulis. Persamaan dengan penelitian terdahlu adalah menggunakan beberapa variabel yang sama yaitu : internet marketing, brand awareness, intention to buy. Selain itu perbedaan dengan penelitian terdahulu adalah penelitian ini menambah satu variabel yaitu buying decision, karakteristik responden yang lebih spesifik yaitu mahasiswa S1 di Yogyakarta, alat analisis penelitian yang digunakan adalah PLS (Partial Least Square).

C. Kerangka Konseptual Penelitian

Kerangka berpikir dari penelitian ini dapat digambarkan secara sistemastis sebagai berikut :

Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran Internet Marketing (X1) Brand Awareness (X2) Intention to Buy (M) Buying Decision (Y) H1 H4 H2 H6 H3 H5 H7 H8

D. Hipotesis

1. Hubungan antara internet marketing terhadap brand awareness

Intenet marketing adalah sarana untuk memasarkan produk atau jasa melalui internet Mulia (2009). Brand awareness adalah kondisi dimana seorang konsumen tahu dan sadar mengenai keberadaan sebuah produk di pasaran dengan sendirinya tanpa diberi pancingan-pancingan tertentu mengenai sebuah kategori sebuah merek.

Semakin menarik internet marketing dikelola oleh Starbucks, maka semakin tinggi brand awareness yang terbentuk didalam benak seorang konsumen potensial.

H1 : Internet marketing secara langsung berpengaruh positif terhadap brand awareness

2. Hubungan antara internet marketing terhadap intention to buy

Intenet marketing adalah saran untuk memasarkan produk atau jasa melalui internet Mulia (2009). Minat beli dapat diartikan sebagai keinginan untuk membeli yang merupakan bagian dari proses menuju kearah tindakan pembelian yang dilakukan oleh seorang konsumen.

Semakin menarik informasi internet marketing, maka semakin besar intention to buy yang terbentuk dalam benak konsumen potensial.

H2 : Internet marketing secara langsung berpengaruh positif terhadap intention to buy

3. Hubungan internet marketing terhadap buying decision

Intenet marketing adalah saran untuk memasarkan produk atau jasa melalui internet Mulia (2009). Keputusan pembelian adalah keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua pilihan alernatif atau lebih, Schiffman dan Kanuk dalam Sangadji dan Sopiah (2013:120).

Semakin menarik informasi internet marketing , maka semakin yakin konsumen potensial dalam melakukan buying decision.

H3 : Internet marketing secara langsung berpegaruh positif terhadap buying decision

4. Hubungan antara brand awareness terhadap intention to buy

Brand awareness adalah kondisi dimana seorang konsumen tahu dan sadar mengenai keberadaan sebuah produk di pasaran dengan sendirinya tanpa diberi pancingan-pancingan tertentu mengenai sebuah kategori sebuah merek. Minat beli dapat diartikan sebagai keinginan untuk membeli yang merupakan bagian dari proses menuju kearah tindakan pembelian yang dilakukan oleh seorang konsumen.

Semakin tinggi brand awareness konsumen terhadap produk Starbucks, maka semakin besar intention to buy terhadap produk Starbucks.

H4 : Brand awareness secara langsung berpengaruh positif terhadap intention to buy

5. Hubungan antara brand awareness terhadap buying decision

Brand awareness adalah kondisi dimana seorang konsumen tahu dan sadar mengenai keberadaan sebuah produk di pasaran dengan sendirinya tanpa diberi pancingan-pancingan tertentu mengenai sebuah kategori sebuah merek. Keputusan pembelian adalah keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua pilihan alernatif atau lebih, Schiffman dan Kanuk dalam Sangadji dan Sopiah (2013:120).

Semakin tinggi brand awareness konsumen terhadap produk Starbucks, maka semakin yakin konsumen melakukan buying decision.

H5 : Brand awareness secara langsung berpengaruh positif terhadap buying decision

6. Hubungan antara intention to buy terhadap buying decision

Minat beli dapat diartikan sebagai keinginan untuk membeli yang merupakan bagian dari proses menuju kearah tindakan pembelian yang dilakukan oleh seorang konsumen. Keputusan pembelian adalah keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua pilihan alernatif atau lebih, Schiffman dan Kanuk dalam Sangadji dan Sopiah (2013:120).

Semakin besar intention to buy terhadap produk Starbucks, maka semakin yakin konsumen melakukan buying decision.

H6 : Intention to buy secara langsung berpengaruh positif terhadap buying decision

7. Hubungan antara internet marketing terhadap buying decision melalui intention to buy

Intenet marketing adalah saran untuk memasarkan produk atau jasa melalui internet Mulia (2009). Keputusan pembelian adalah keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua pilihan alernatif atau lebih, Schiffman dan Kanuk dalam Sangadji dan Sopiah (2013:120). Minat beli dapat diartikan sebagai keinginan untuk membeli yang merupakan bagian dari proses menuju kearah tindakan pembelian yang dilakukan oleh seorang konsumen.

H7 : intention to buy memediasi pengaruh internet marketing terhadap buying decision.

8. Hubungan antara brand awareness terhadap buying decision melalui intention to buy

Kesdaran merek adalah sebuah kemampuan dari seorang pembeli potensial untuk mengenali atau memanggil ulang (mengingat) bahwa Keputusan pembelian adalah keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua pilihan alernatif atau lebih, Schiffman dan Kanuk dalam Sangadji dan Sopiah (2013:120). Minat beli dapat diartikan sebagai keinginan untuk membeli yang merupakan bagian dari proses menuju kearah tindakan pembelian yang dilakukan oleh seorang konsumen.

H8 : intention to buy memediasi pengaruh brand awareness terhadap buying decision.

44 BAB III

METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian

Metode penlitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian kuantitatif. Pengumpulan data menggunakan instrument penelitian dan analisis data bersifat kuantitatif yang betujuan menguji hipotesisnya yang telah ditetapkan.

Penelitian kuantitatif bertujuan untuk mengungkap hubungan sebab – akibat antar variabel yang digolongkan sebagai jenis penelitian kausal. Penelitian kausal, selain mengukur kekuatan hubungan anatara dua variabel atau lebih, juga menunjukkan arah hubungan antara variabel bebas dan terikat.

B. Subjek dan Objek Penelitian 1. Subjek Penelitian

Subjek dalam penelitian ini adalah konsumen potensial Starbucks coffee yang berstatus sebagai mahasiswa S1 di Yogyakarta, serta pernah membaca atau mendengar informasi mengenai promosi yang dilakukan oleh Starbucks melalui media sosial.

2. Objek Penelitian

Objek penelitian dalam penelitian ini adalah informasi promosi Starbucks coffee yang ditawarkan melalui media sosial.

C. Waktu dan Lokasi Penelitian 1. Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada bulan April sampai Mei 2017. 2. Lokasi Penelitian

Penelitian dilakukan di Yogyakarta. D. Variabel Penelitian

1. Identitas Variabel

a. Variabel Bebas ( Independent VariableI)

Variabel bebas (Independet Variable) menurut (Sugiyono,2009:59) adalah variabel yang memengaruhi atau yang menjadi sebab perubahan atau timbulnya variabel terikat. Variabel bebas dalam penelitian ini adalah Internet Marketing (X1) dan brand awareness (X2) .

b. Variabel Antara (Intervening Variabel)

Variabel antara (intervening variabel) adalah variabel yang secara teoritis mempengaruhi hubungan antara variabel independen dengan dependen, tetapi tidak dapat diamati atau diukur. Variabel ini menyebabkan variabel independen tidak langsung mempengaruhi berubahnya variabel dependen (Wiyono,2011:31). Variabel antara dalam penelitian ini adalah Intention to Buy (M).

c. Variabel Terikat (Dependent Variable)

Variabel terikat (Dependent Variable) adalah variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel bebas (Sugiyono,2009:59). Variabel terikat dalam penelitian ini adalah Buying Decision (Y).

2. Definisi Variabel

Definisi variabel dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : a. Internet Marketing

Mulia (2009) mengatakan bahwa intenet marketing adalah sarana untuk memasarkan produk atau jasa melalui internet. Internet marketing merupakan aplikasi dari internet dan teknologi – teknologi digital terkait untuk mencapai tujuan – tujuan pemasaran, teknologi – teknologi itu seperti media internet, kabel – kabel, satelit, perangkat keras, perangkat lunak yang diperlukan untuk keperluan internet marketing tersebut (Chaffey et al,2000).

Penelitian yang dilakukan Kusuma (1999) menemukan bahwa penggunaan internet (internet marketing) berdampak terhadap bauran pemasaran, dan yang paling banyak terkena dampaknya adalah promosi. Dalam hal ini kegiatan promosi didalam internet marketing seperti beriklan menjadi lebih menarik dan interaktif.

b. Brand Awareness (Kesadaran Merk)

Kondisi dimana seorang konsumen tahu dan sadar mengenai keberadaan sebuah produk di pasaran dengan sendirinya tanpa diberi pancingan-pancingan tertentu mengenai sebuah kategori sebuah merek. Kesdaran merek adalah sebuah kemampuan dari seorang pembeli potensial untuk mengenali atau memanggil ulang (mengingat) bahwa sebuah merek adalah bagian dari sebuah kategori produk tertentu (Aaker, 1991:61).

c. Intention to Buy ( Minat Beli )

Minat adalah kecenderungan seseorang untuk merasa tertarik pada objek tertentu yag dianggap paling penting. Sedangkan need for achievement adalah kebutuhan untuk mencapai prestasi tertentu (Weiner, 1985 dalam Arifin, 2003). Minat beli dapat diartikan sebagai keinginan untuk membeli yang merupakan bagian dari proses menuju kearah tindakan pmbelian yang dilakukan oleh seorang konsumen.

Menurut Farida dan Dini (2009), Minat beli adalah tahap kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar – benar dilaksanakan.

d. Buying Decision (Keputusan Pembelian)

Keputusan adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan (Schiffman dan Kanuk, 2000:437). Dengan kata lain untuk

membuat keputusan harus terdapat alternatif pilihan. Sebaliknya jika konsumen tidak dapat dikategorikan sebagai pengambilan keputusan. Terdapat tiga tingkat pegambilan keputusan oleh konsumen dari usaha yang paling tinggi ke usaha yang paling rendah, yaitu: extensive problem solving, limited problem solving dan routinized response behavior (Schiffman dan Kanuk, 2000:438).

1) Pengambilan keputusan diperluas (extensive problem solving) Ketika konsumen belum memiliki kriteria untuk mengevaluasi kategori produk atau merek yang memenuhi kategori tertentu atau banyaknya merek yang harus dipertimbangkan terlalu banyak, usaha pengambilan keputusan tersebut dikategorikan sebagai pengambilan keputusan diperluas. Pada tingkat pengambilan keputusan diperluas konsumen memerlukan informasi yang banyak untuk menentukan kriteria guna mengambil keputusan. 2) Pengambiln keputusan terbatas (limited problem solving)

Pada tingkat ini, konsumen telah menentukan kriteria dasar untuk melakukan evaluasi kategori produk dan berbagai merek untuk kategori produk tersebut. Pencarian informasi tambahan tentang masing – masing merek ditujukan agar pilihan menjadi lebih baik. 3) Perilaku respon rutinitas (routinized response behavior)

Pada tingkat ini, konsumen telah memiliki beberapa pengalaman terhadap kategori produk dan kriteria telah ditentukan dengan

baik. Dalam beberapa situasi, konsumen melakukan pencarian informasi untuk sedikit menambah informasi atau sebaliknya cukup menggunakan pengetahuan yang telah dimiliki.

3. Pengukuran Variabel

Dalam penelitian ini skala pengukuran yang digunakan adalah skala Likert, yaitu skala yang berisi lima tingkat jawaban mengenai kesetujuan responden terhadap pernyataan yang dikemukakan. Modifikasi skala Likert dimaksudkan untuk menghilangkan kelemahan yang dikandung oleh skala lima tingkat, modifikasi skala Likert meniadakan kategori jawaban yang di tengah dengan alasan yaitu : (1) kategori tersebut memiliki arti ganda, biasanya diartikan belum dapat memutuskan atau memberikan jawaban. (2) tersedianya jawaban tengah menimbulkan kecenderungan untuk menjawab ke tengah (Hadi,1991:19). Berikut poin penilaian penelitian yang akan digunakan penulis :

1 2 3 4

Sangat tidak setuju

Tidak setuju Setuju Sangat Setuju

Ketentuan pemberian skor untuk masing-masing variabel adalah sebagai berikut :

a. Internet marketing

Semakin baik internet marketing yang dikelola oleh Starbucks coffee, maka skor semakin tinggi, dengan skor tertinggi adalah 4.

b. Brand awareness

Semakin tinggi tingkat brand awareness konsumen terhadap produk minuman Starbucks Coffee, maka skor semakin tinggi, dengan skor tertinggi adalah 4.

c. Intention to buy

Semakin tinggi minat beli konsumen terhadap produk Starbucks Coffe, maka skor semakin tinggi, dengan skor tertinggi adalah 4.

d. Buying decision

Semakin yakin konsumen untuk memutuskan membeli produk Starbucks Coffe , maka skor semakin tinggi, dengan skor tertinggi adalah 4.

E. Definisi Operasional

Definisi operasional adalah proses pemberian definisi operasional atau indikator pada sebuah variabel. Berikut ini adalah definisi dari variabel – variabel yang akan digunakan dalam penelitian ini.

Tabel 3.1 Definisi Operasional

No Variabel Definisi Indikator

1. Internet Marketing

Sarana untuk memasarkan produk atau jasa melalui internet, Mulia (2009).

- Kemudahan bagi

konsumen untuk memperoleh informasi. - Informasi yang sesuai

dengan kebutuhan konsumen.

- Informasi dapat diperoleh dalam waktu yang singkat.

- Bentuk informasi yang

menarik minat

konsumen.

- Informasi yang jelas kepada konsumen. - Informasi yang tersedia

up to date.

2. Brand

Awareness

Sebuah kemampuan dari seorang pembeli potensial untuk mengenali atau memanggil ulang (mengingat) bahwa sebuah merek adalah bagian dari sebuah kategori produk tertentu (Aaker, 1991:61).

- Konsumen mampu

mengingat merek ketika ditanya.

- Konsumen mampu

mengenali merek tersebut termasuk dalam kategori tertentu.

- Mengukur konsumen akan memasukan Starbucks kedalam alternatif pilihan ketika akan membeli produk. - Kemampuan konsumen

mengenali merek ketika menggunakan merek pesaing.

3. Intention to Buy

Niat beli konsumen berarti kecenderungan subjektif untuk memiliki produk tertentu, dan telah terbukti menjadi factor kunci untuk memprediksi perilaku konsumen (Fishbein dan Ajzen, 1975,et

- Kecenderungan untuk membeli produk, meliputi yaitu pergi untuk nongkrong atau mengerjakan tugas.

al.,2007) - Kecenderungan untuk membeli produk lain ketika Starbucks tidak sesuai dengan harapan konsumen.

- Kecenderungan untuk mencari informasi yang lebih mendukung tentang produk tersebut, meliputi :

a. Berusaha mencari informasi melalui berbagai media sosial.

b. Selalu mengikuti informasi terbaru. c. Merasa bersemangat

untuk

membicarakan Starbucks.

4. Buying

Decision

Keputusan pembelian yang dilakukan pelanggan dengan melibatkan keyakinan pada suatu produk, sehingga timbul rasa percaya diri atas kebenaran tindakan yang diambil.

- Konsumen melakukan evaluasi pemilihan produk sebelum memebeli, meliputi : a. Makanan dan

minuman sesuai dengan selera konsumen.

b. Makanan dan minuman sesuai dengan sesuai dengan kualitasnya. c. Layanan atau

fasilitas.

- Konsumen melakukan keputusan pembelian berdasarkan

pertimbangan suatu merek, yaitu :

a. Gaya hidup yang modern.

F. Populasi dan Sampel 1. Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti (Sugiyono,2009:115). Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen potensial Starbucks coffee di Yogyakarta yang berstatus sebagai mahasiswa S1 dari universitas di Yogyakarta.

2. Sampel

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Untuk itu sampel yang diambil dari populasi harus betul-betul representatif (Sugiyono, 2009:116). Sampel dalam penelitian ini adalah konsumen potensial Starbucks coffee di Yogyakarta yang berstatus sebagai mahasiswa.

Peneliti mengambil 150 sampel dari populasi yang berasal dari responden yang memenuhi kriteria, salah satunya adalah yang pernah membaca atau mendengar informasi mengenai promosi yang diberikan oleh Starbucks melalui media sosial, namun belum melakukan pembelian.

diri.

- Tempat yang

mempermudah para konsumen dalam mencari produk.

G. Teknik Pengambilan Sampel

Teknik pengambilan sampel yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah menggunakan teknik non probability sampling yaitu purposive sampling dan snowball sampling. Purposive sampling adalah cara pengambilan sampel berdasarkan karakteristik tertentu (Sugiyono,1999:78), seperti :

1. Reponden adalah mahasiswa S1 dari Universitas di Yogyakarta.

2. Responden yang pernah membaca atau mendengar informasi mengenai promosi yang diberikan Starbucks, nemun konsumen belum melakukan pembelian.

3. Responden yang aktif menggunakan media sosial

Snowball sampling adalah teknik penentuan sampel yang mula – mula jumlahnya kecil, kemudian membesar. Dalam penentuan sampel, pertama – tama dipilih satu atau dua orang , kemudian dua orang ini disuruh memilih teman–temannya untuk dijadikan sampel. Sehingga jumlah sampel semakin banyak. Ibarat bola salju yang menggelinding, makin lama semakin besar. Peneliti menyebarkan kuesioner online dengan membagikan link kepada para responden perwakilan dari beberapa Universitas di Yogyakarta.

H. Sumber Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer. Data primer merupakan data yang diperoleh langsung dari lapangan melalui proses survei, kuesioner dan observasi. Data primer diperoleh dengan membagikan kuesioner

Lampiran 6

Skor Jawaban

Intention to Buy

Rspd ITB3 ITB4 ITB5 Total

Rata-rata

1 4 4 3 11 3.67

2 4 3 3 10 3.33

3 4 4 4 12 4.00

4 3 4 3 10 3.33

5 3 2 2 7 2.33

6 1 1 1 3 1.00

7 3 3 3 9 3.00

8 3 2 4 9 3.00

9 2 4 4 10 3.33

10 4 3 4 11 3.67

11 1 1 3 5 1.67

12 1 1 1 3 1.00

13 3 2 2 7 2.33

14 2 3 2 7 2.33

15 3 2 3 8 2.67

16 4 3 2 9 3.00

17 3 2 3 8 2.67

18 2 2 1 5 1.67

19 2 2 2 6 2.00

20 1 1 2 4 1.33

21 4 3 1 8 2.67

22 2 2 3 7 2.33

23 3 2 2 7 2.33

24 3 2 2 7 2.33

25 3 3 2 8 2.67

26 4 2 2 8 2.67

27 3 2 2 7 2.33

28 1 1 1 3 1.00

29 3 3 3 9 3.00

30 2 2 1 5 1.67

31 2 1 1 4 1.33

32 4 1 1 6 2.00

34 3 1 2 6 2.00

35 3 2 2 7 2.33

36 3 3 3 9 3.00

37 2 1 1 4 1.33

38 3 1 2 6 2.00

39 2 2 3 7 2.33

40 3 3 2 8 2.67

41 2 2 2 6 2.00

42 3 2 2 7 2.33

43 4 3 3 10 3.33

44 3 2 2 7 2.33

45 2 3 2 7 2.33

46 4 4 4 12 4.00

47 4 3 4 11 3.67

48 2 2 1 5 1.67

49 4 4 2 10 3.33

50 4 4 4 12 4.00

51 3 2 4 9 3.00

52 3 2 2 7 2.33

53 2 2 2 6 2.00

54 2 1 2 5 1.67

55 2 2 1 5 1.67

56 2 2 2 6 2.00

57 2 2 2 6 2.00

58 2 2 2 6 2.00

59 2 3 2 7 2.33

60 2 2 2 6 2.00

61 2 2 2 6 2.00

62 2 2 2 6 2.00

63 2 3 2 7 2.33

64 2 3 3 8 2.67

65 2 1 3 6 2.00

66 3 3 1 7 2.33

67 3 3 3 9 3.00

68 2 3 2 7 2.33

69 3 3 2 8 2.67

70 3 3 3 9 3.00

72 4 3 2 9 3.00

73 3 3 3 9 3.00

74 3 3 3 9 3.00

75 2 3 2 7 2.33

76 2 2 2 6 2.00

77 2 2 2 6 2.00

78 2 2 2 6 2.00

79 1 3 2 6 2.00

80 2 3 3 8 2.67

81 2 2 3 7 2.33

82 2 3 3 8 2.67

83 2 3 3 8 2.67

84 3 3 3 9 3.00

85 3 3 3 9 3.00

86 3 3 3 9 3.00

87 1 1 1 3 1.00

88 3 4 2 9 3.00

89 2 2 1 5 1.67

90 2 2 1 5 1.67

91 1 1 1 3 1.00

92 3 1 1 5 1.67

93 1 1 2 4 1.33

94 3 3 3 9 3.00

95 4 3 3 10 3.33

96 4 3 3 10 3.33

97 3 4 3 10 3.33

98 3 3 2 8 2.67

99 3 3 2 8 2.67

100 2 2 1 5 1.67

Total 259 239 226 724 241

Lampiran 7

Skor Jawaban

Buying Decision

Rspd BD1 BD4 BD5 BD6 Total

Rata-rata

1 4 4 3 4 15 3.75

2 4 4 3 4 15 3.75

3 4 4 4 2 14 3.50

4 4 4 3 4 15 3.75

5 3 4 3 3 13 3.25

6 2 3 3 1 9 2.25

7 3 3 3 3 12 3.00

8 4 4 3 3 14 3.50

9 4 4 3 3 14 3.50

10 3 3 3 3 12 3.00

11 3 3 3 3 12 3.00

12 4 3 4 4 15 3.75

13 2 2 2 2 8 2.00

14 3 3 2 2 10 2.50

15 3 3 3 3 12 3.00

16 4 3 3 3 13 3.25

17 3 3 3 3 12 3.00

18 2 2 2 2 8 2.00

19 3 3 3 3 12 3.00

20 2 4 3 3 12 3.00

21 3 4 3 4 14 3.50

22 2 3 2 3 10 2.50

23 3 3 3 3 12 3.00

24 3 3 3 3 12 3.00

25 3 3 2 3 11 2.75

26 2 3 3 3 11 2.75

27 3 4 4 3 14 3.50

28 4 4 4 4 16 4.00

29 3 3 3 3 12 3.00

30 4 4 3 4 15 3.75

31 2 3 3 3 11 2.75

32 2 4 3 4 13 3.25

34 3 4 3 4 14 3.50

35 3 3 3 3 12 3.00

36 3 2 3 3 11 2.75

37 4 4 3 3 14 3.50

38 2 3 3 2 10 2.50

39 3 2 3 3 11 2.75

40 3 2 2 3 10 2.50

41 3 4 3 3 13 3.25

42 3 3 3 3 12 3.00

43 3 4 3 3 13 3.25

44 4 3 4 4 15 3.75

45 2 3 3 3 11 2.75

46 4 4 4 4 16 4.00

47 4 4 4 4 16 4.00

48 3 2 3 3 11 2.75

49 3 3 3 3 12 3.00

50 4 4 4 4 16 4.00

51 4 4 4 4 16 4.00

52 3 3 3 3 12 3.00

53 2 3 3 3 11 2.75

54 2 3 3 4 12 3.00

55 2 4 2 3 11 2.75

56 3 3 3 3 12 3.00

57 2 3 3 3 11 2.75

58 3 3 3 3 12 3.00

59 3 3 3 3 12 3.00

60 3 3 3 3 12 3.00

61 3 3 3 3 12 3.00

62 3 3 3 3 12 3.00

63 3 3 3 3 12 3.00

64 3 3 3 3 12 3.00

65 3 3 3 3 12 3.00

66 3 4 4 3 14 3.50

67 3 3 3 3 12 3.00

68 3 3 3 3 12 3.00

69 3 4 4 4 15 3.75

70 3 3 3 3 12 3.00

72 3 4 4 4 15 3.75

73 3 3 3 3 12 3.00

74 3 3 3 3 12 3.00

75 2 3 3 3 11 2.75

76 2 2 2 2 8 2.00

77 2 3 3 3 11 2.75

78 2 3 3 3 11 2.75

79 2 4 4 4 14 3.50

80 3 2 2 3 10 2.50

81 2 4 3 4 13 3.25

82 3 4 3 4 14 3.50

83 3 4 3 4 14 3.50

84 4 4 3 4 15 3.75

85 4 3 3 3 13 3.25

86 2 3 3 1 9 2.25

87 1 4 4 4 13 3.25

88 3 2 3 3 11 2.75

89 2 3 3 3 11 2.75

90 2 3 3 2 10 2.50

91 3 4 3 2 12 3.00

92 3 2 2 3 10 2.50

93 3 2 4 3 12 3.00

94 3 4 4 4 15 3.75

95 4 4 4 4 16 4.00

96 4 4 4 4 16 4.00

97 4 4 3 4 15 3.75

98 3 3 4 4 14 3.50

99 3 4 3 4 14 3.50

100 3 3 4 4 14 3.50

Total 294 324 309 317 1244 311