Pengaruh Pelaksanaan Personal Selling Terhadap Volume Penjualan Produk Pakaian Olahraga Merk Filbert Di P.T. X, Banjaran.

ABSTRAK

Andri, 2007, Pengaruh Pelaksanaan Personal Selling Terhadap Volume Penjualan Produk Pakaian Olahraga Merk Filbert di P.T. X , Banjaran, di bawah bimbingan Surachman Suraatmadja.

Dari hasil penelitian dapat diketahui koefisien determinasi sebesar 17,9%, dan pengaruh lain sebesar 82,1% berarti bahwa volume penjualan dipengaruhi oleh variabel – variabel lain. Metode penelitian yang digunakan dalam penulisan ini adalah metode Deskriptif dan Verifikatif, tipe penelitian ini adalah tipe penelitian korelasional dan kausalitas. Unit analisis penelitian ini adalah individual, yaitu para pemilik toko / gerai peralatan olah raga yang menjual produk-produk perusahaan. PT. X merupakan salah satu perusahaan garmen yang mengkhususkan produksinya pada pakaian olahraga, berusaha bersaing dengan perusahaan-perusahaan sejenis lainnya yang tersebar wilayaj Jawa Barat. Untuk dapat memenangkan persaingan dan memperoleh pasar, maka diperlukan kegiatan pemasaran, yang salah satu diantaranya yaitu pelaksanaan personal selling. Personal Selling ini ditujukan untuk memasarkan produk dengan tepat, dalam jumlah yang tepat serta ke tempat yang tepat.

Kata Kunci: Pelaksanaan Personal Selling, Metode penelitian, Volume Penjualan,

Pengaruh Pelaksanaan Personal Selling dengan Volume Penjualan.

ABSTRACT

Andri, 2007, The Influence of Personal Selling Implementation to PT. X Filbert’s Sport Clothing Sales Volume, Banjaran, under the supervision of Surachman Suraatmadja.

The result from the research that the amounts of determination coefficient momentum is 17.9% and the remaining 82,1% sales volume are influenced by other variables. The research methods used in the writing of this thesis are Descriptive and Verificative method, whereas, the types of this research are correlation and causality. The analysis unit for this research is individual unit, which are the store owners who sell the products of the company. PT. X is one of the garment companies that produce specialty in sport clothing, tries to compete with a lot of other companies of similar specialty in West Java. To be able to win the competition as well as winning the market, the marketing activity is really needed; one of which is the implementation of the personal selling. Such personal selling is aimed to distribute the exact product, in the exact amount, and to the exact place.

Keywords: The Implementation of Personal Selling, Research Methods, Sales

Volume, The Influence of Personal Selling’s Implementation to Sales Volume

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ... i

ABSTRACT... ii

KATA PENGANTAR... iii

DAFTAR ISI ... vi

DAFTAR TABEL ... viii

DAFTAR GAMBAR ... ix

BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Penelitian. ... 1

1.2. Identifikasi Masalah ... 8

1.3. Tujuan penelitian ... 9

1.4. Kegunaan penelitian ………... 9

BAB II KAJIAN PUSTAKA KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS 2.1. Kajian Pustaka ………... 10

2.1.1. Personal Selling………... 10

2.1.2. Tujuan dan Fungsi Personal Selling………... 11

2.1.3. Sifat dan Karakteristik Personal Selling………. 13

2.1.4. Perencanaan Pelaksanaan Personal Selling……… 14

2.1.5. Karakteristik Tenaga Penjualan Personal Selling………... 17

2.1.6. Dimensi Personal Selling ………... 18

2.1.7. Klasifikasi Tenaga Penjualan Personal Selling……….. 19

2.1.8. Mengelola Tenaga Penjualan Personal Selling………... 21

2.1.9. Kompensasi Personal Selling……….. 26

2.1.10. Evaluasi Hasil Pelaksanaan Personal Selling………. 28

2.2. Kerangka Pemikiran ……….. 30

2.3. Hipotesis ……….... 31

BAB III OBJEK METODE PENELITIAN 3.1. Objek Penelitian ………. 32

3.2. Metode Penelitian ………... 32

3.2.1. Definisi Operasional Variabel ……… 33

3.2.2. Prosedur Penentuan Sampel ……….. 35

3.3 Teknik Pengumpulan Data ………. 36

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Hasil Penelitian ………. ………. 40

4.1.1 Sejarah Perusahaan ………..….………. . 40

4.1.2 Struktur Organisasi Perusahaan ………..……… 40

4.1.3 Proses Produksi ……… 43

4.2 Profil Responden ……… 45

4.3 Pembahasan ………. 49

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan ……….. 61

5.2 Saran ... 62

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Target dan Realisasi Penjualan Produk Pakaian Olahraga Merk Filbert PT. X Periode tahun 2001 - 2005...

3 Tabel 1.2 Tabel Harga Pakaian Olahraga Merk Filbert di PT. X... 5 Tabel 1.3 Biaya Personal Selling yang Dikeluarkan Oleh PT. X Periode

Tahun 2001 - 2005... 7 Tabel 2.1 Tabel 3.1 Tabel 3.2 Tabel 4.1 Tabel 4.2 Tabel 4.3 Tabel 4.4 Tabel 4.5 Tabel 4.6 Tabel 4.7 Tabel 4.8 Tabel 4.9 Tabel 4.10 Tabel 4.11 Tabel 4.12 Tabel 4.13 Tabel 4.14 Tabel 4.15 Tabel 5.1

Perbandingan Rencana Kompensasi yang Berbeda……… Definisi Operasional Variabel………. Derajat Hubungan dan Penafsiran………... Profil Responden berdasarkan jenis kelamin……….. Data responden berdasarkan lama berdirinya toko / gerai……….. Data responden berdasarkan jumlah pegawai……… Data responden berdaasrkan omzet rata-rata toko / gerai per bulan…………... Tenaga pemasar PT. X mampu menjelaskan produk yang ditawarkan

dengan baik……… Frekuensi waktu kunjungan tenaga pemasar PT. X sesuai dengan harapan pelanggan……… Tenaga pemasar PT. X mampu untuk menangani keberatan dengan baik…….. Tenaga pemasar PT. X memberikan kesempatan untuk melakukan

pemesanan sesuai dengan keinginan pelanggan……….. Waktu pengiriman pesanan tepat waktu sesuai dengan perjanjian yang telah disepakati………. Tenaga pemasar PT. X mampu untuk menutup presentasi

dengan penjualan………. Jumlah dan jenis produk yang dikirim sesuai dengan pesanan………... Tenaga pemasar PT. X melakukan konfirmasi / pengecekan ulang

untuk memastikan kepuasan pelanggan………..……… Realisasi Hasil Penjualan Produk Pakaian Olahraga Merk Filbert

PT. X Periode tahun 2001 – 2005………... Biaya Personal Selling yang Dikeluarkan Oleh PT. X Periode

Tahun 2001 – 2005 ……… Hubungan antara biaya personal selling (x) dengan volume penjualan (y) pada PT. X tahun 2001 – 2005……… Realisasi Volume Penjualan Produk Pakaian Olahraga Merk Filbert PT. X Periode tahun 2001 – 2005 ……….

27 34 38 46 46 48 48 49 50 51 52 53 54 55 56 58 58 59 62

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Paradigma Penelitian Pengaruh Pelaksanaan Personal Selling Terhadap Volume Penjualan Pakaian Olaharaga di

PT.X ,Banjaran. ... 27 Gambar 4.1 Struktur Organisasi PT. X ………. 41 Gambar 4.2 Proses Produksi ………... 44

LAMPIRAN

BAB I Pendahuluan 1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Era perdagangan bebas kawasan Asia yang telah diberlakukan mulai Januari 2003 menyebabkan banyak pengusaha ritel bidang garmen dan produk tekstil dalam negeri belum seluruhnya siap ‘bermain’ dan menanggung segala konsekwensinya (Nurudin Abdullah, 2003 ).

Membanjirnya produk garmen buatan China yang dijual dengan harga murah makin meresahkan produsen garmen dan pakaian jadi di Indonesia. Menurut Ketua Asosiasi Pengusaha Garmen Indonesia (APGI) masuknya produk impor ini cukup beralasan, karena konsumsi pakaian jadi di Indonesia mencapai 3,5 kg/kapita. Sementara produksi dalam negeri hanya mampu memenuhi 1 kg/kapita sehingga masih ada 2,5 kg/kapita yang merupakan pasar yang diambil produk impor (Natsir Mansyur , 2005 ).

Data pasti mengenai jumlah perusahaan garmen yang mengurangi kegiatan usaha atau \ ’gulung tikar \’ memang belum ada. Namun, gejala kearah bangkrut atau mengurangi kegiatan bisnisnya telah menjadi perbincangan di lingkungan para pengusaha ritel dan juga pemsasok garmen. Terutama setelah merasakan semakin beratnya beban biaya produksi dan operasionalnya (Natsir Mansyur, 2005 ).

Maka, pemerintah Indonesia bersama beberapa negara berkembang yang perekonomiannya bergantung pada industri TPT dan garmen seperti Mauritius, Bangladesh, Srilanka, dan Pakistan mendesak WTO untuk meninjau kembali peranjian kuota TPT ( Rini M.S Soewandi , 2004).

BAB I Pendahuluan 2 Pemerintah dan Asosiasi Pertekstilan Indonesia (API) diminta lebih agresif

dalam mengatasi persoalan membanjirnya produk impor garmen terkait dengan diajukannya mekanisme pengamanan melalui safeguard. Jangan sampai cara yang ditempuh pemerintah saat ini, terutama dalam meletakkan kemungkinan diajukannya safeguard, akan membuat industri tekstil dan produk tekstil (TPT) dan garmen miskin investasi. Pengalaman di banyak Negara menunjukkan agresivitas yang ditujukan pemerintah dan dunia usaha menjadi factor yang menentukan efektivitas pengamanan produk domestiknya. (Ahmad Malkan, 2006).

Berdasarkan data BPS, ekspor industri TPT dan garmen nasional pada 2003 naik 7% menjadi US$ 7,4 miliar dibandingkan 2002 yang mencapai US$ 6,89 miliar. Sedangkan pada periode 2004 mencapai US$ 8 miliar dikarenakan seiring

meningkatnya kuota pertumbuhan dar 6% menjadi 11%. ( www.bps.go.id,2006)

PT. X, Banjaran merupakan salah satu perusahaan garmen dalam negeri yang memproduksi berbagai jenis pakaian olahraga seperti kaos / t-shirt, jaket, celana panjang dan celana pendek. Perusahaan ini memproduksi secara massal berbagai jenis pakaian olahraga tersebut dalam warna, corak, dan model yang berbeda berdasarkan order atau pesanan dari pelanggan. PT. X memiliki beberapa merk produk (Barcode) yang telah dipatenkan untuk setiap jenis pakaian olah raga yang diproduksi, antara lain Defiero, Studbucker, Filbert, Forza, Illution, dan Compete. Daerah distribusi yang telah dijangkau oleh PT. X antara lain Pulau Sumatera ( Medan, Padang, Pekanbaru, Palembang, Jambi), Pulau Kalimantan (Palu, Samarinda, Balikpapan), Pulau Sulawesi (Manado, Makasar), serta Pulau Jawa yang meliputi beberapa daerah di Jawa Barat (Bandung, Cianjur, Sukabumi, Bogor, Purawakarta, Subang),DKI Jakarta, Jawa Tengah (Semarang, Solo, Yogya, Kebumen, Tegal, Purwokerto, Pemalang) , Jawa

BAB I Pendahuluan 3 Timur (Surabaya, Jombang, Malang, Jember, Probolinggo, Blitar, Tuban) dan

beberapa daerah di Pulau Bali dan Lombok.( Manajemen PT. X)

Sebagai salah satu perusahaan garmen pada saat ini tidak hanya untuk dapat bertahan dari persaiangan produk impor, tapi harus mampu untuk mengembangkan usahanya.Meningkatkan volume penjualan adalah tujuan perusahaan, Volume penjualan adalah jumlah barang untuk suatu produk tertentu yang dapat dijual oleh perusahaan dalam jangka waktu tertentu pada tingkat pemsaran tertentu (Ferrel 1995 ; 166). Konsep penjualan seorang manajer berorientasi pada produk dan volume penjualan yang tinggi. Tugas manajemen adalah meningkatkan volume penjualan, karena manajemen beranggapan perusahaan perlu mengadakan kegiatan penjualan dan promosi penjualan. (Saladin 1997 ; 5).

Realisasi dan target penjualan PT. X untuk produk pakaian olahraga merk Filbert dalam pada tahun 2001 sampai dengan tahun 2005 , disajikan sebagai berikut pada tabel :

Tabel 1.1

Target dan Realisasi Penjualan Produk Pakaian Olahraga Merk Filbert PT. X Periode tahun 2001 - 2005 (dalam unit)

Tahun Realisasi Penjualan

Target Penjualan

Selisih

2001 121.204 121.968 -

2002 113.274 122.720 7.69

2003 107.448 114.144 5.86

2004 98.483 106.384 7.42

2005 95.550 102.576 6.84

( Sumber : Manajemen PT. X 2006)

BAB I Pendahuluan 4 Berdasarkan tabel diatas , terlihat bahwa setiap tahun PT.X tidak pernah

mencapai target yang telah ditetapkan. Dapat dilihat pada volume penjualan produk pakaian olahraga merk Filbert secara keseluruhan mengalami penurunan, pada tahun 2002 terjadi penurunan sekitar (-) 7.69 %, atau sebanyak 9446 potong pakaian, tahun berikutnya yaitu tahun 2003 kembali terjadi penurunan, yaitu sebesar (-) 5.86 %. Pada tahun 2004 persentase penurunan kembali terjadi sebesar (-) 7.42% meskipun target penjualan telah mengalami penyesuaian, yang kemudian disusul dengan penurunan sebesar (-) 6.84% pada tahun 2005.

Hal ini mungkin disebabkan oleh tidak tepatnya bauran pemasaran yang dilakukan PT. X selama ini, PT. X melakukan strategi pemasaran antara lain :

● Dari sisi Product / produk. Produk adalah apa saja yang dapat ditawarkan oleh perusahaan pada pasar yang dapat memuaskan dan memenuhi kebutuhan dan keinganan konsumen (Kotler, 2003 ; 395), produk yang ditawarkan oleh PT. X adalah pakaian olahraga yang terdiri dari jaket, kaos / t – shirt, celana panjang dan celana pendek dengan corak dan model yang berbeda, dan sasaran produk ini adalah toko-toko olahraga yang menjual pakaian serta peralatan olahraga.

● Dari sisi Price / harga. Harga adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah

beberapa barang) untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya (Kotler, 2003 ; 345), harga yang diberikan pada produk – produknya ditujukan untuk kelas menengah, dengan kisaran harga sebagai berikut :

BAB I Pendahuluan 5

Tabel 1.2

Tabel Harga Pakaian Olahraga Merk Filbert di PT. X

Jenis Harga / Pcs

Kaos / T-shirt Rp 37.500,- s.d. Rp 50.000,- Celana panjang Rp 37.500,- s.d. Rp 50.000,- Celana pendek Rp 20.000,- s.d. Rp 30.000,-

Jaket Rp 50.000,- s.d. Rp 62.500,-

(Sumber :Manjemen PT. X , 2006)

● Dari sisi Place / tempat. Tempat adalah berbagai kegiatan yang dilkukan perusahaan untuk membuat produk yang dihasilkan dapat diperoleh dan tersedia bagi pelanggan sasaran (Kotler, 2003 ; 397), tempat perusahaan ini berada di Raya Banjaran km 15,5 no. 482.

● Dari sisi Promotion / promosi. Adalah kegiatan yang dilakukan untuk

mengkomunikasikan produknya ke pasar sasaran( Kotler, 2003 ; 397). Promosi yang dilakukan oleh PT. X adalah dengan membuat logo untuk merk yang telah dipatenkan, tetapi tidak dengan memuat iklan di surat kabar dan media televisi. Promosi dilakukan melalui personal selling.

● Dari sisi People / orang. Dalam hubungannnya dengan pemasaran jasa, maka people berfungsi sebagai service provider yang sangat mempengaruhi kualitasa jasa yang diberikan. Keputusan dalam people ini berarti berhubungan dengan seleksi, training, motivasi, dan manajemen SDM. Pentingnya people dalam pemasaran jasa berkaitan erat dengan Internal Marketing. Internal Marketing adalah interaksi atau hubungan antara setiap karyawan dan departemen dalam suatu perusahaan, dalam hal ini dapatdiposisikan sebagai Internal Costumer dan Internal Supplier (Rambat Lupioadi, 2001 ; 63). PT. X terdapat :Bagian Personal selling yang terdiri dari : 6 orang tenaga sales yang bertugas memperkenalkan produk, menjual produk, menerima pesanan

BAB I Pendahuluan 6 konsumen, melakukan penagihan kepada konsumen, memastikan pesanan sampai

kepada konsumen.Yang terdiri dari 1 orang tenaga sales untuk wilayah DKI Jakarta dan Jawa Barat, 1 orang untuk wilayah Pulau Kalimantan , 1 orang untuk wilayah Pulau Sumatera,1 orang untuk wilayah Jawa Tengah,.1 oranguntuk wilayah Jawa Timur, Bali dan Lombok, dan 1 orang untuk wilayah Pulau Sulawesi.

Bagian Gudang Kain, terdiri dari seorang kepala bagian yang membawahi 4 orang karyawan yang bertugas mengawasi, mencatat, membuat laporan keluar masuknya kain yang dari dan menuju gudang kain.

Bagian Ampar Kain, terdiri dari 16 orang tenaga karyawan yang bertugas mempersiapkan kain yang diterima dari bagian gudang kain sebelum diserahkan ke bagian produksi.

Bagian Seri, terdiri dari 1 orang kepala bagian yang membawahi 12 orang tenaga karyawan yang bertugas mengurutkan kain yang telah dipersiapkan, berdasarkan pada jenis kain dan warna kain sesuai dengan pesanan untuk kemudian diserahkan ke bagian produksi.

Bagian Aksesoris, terdiri dari 1 orang kepala bagian yang membawahi 5 orang tenaga karyawan yang bertugas mempersiapkan aksesoris yang dibutuhkan bagian produksi sesuai dengan spesifikasi pesanan.

Bagian Steaming, terdiri dari 8 orang tenaga karyawan yang bertugas untuk mensteam produk jadi yang telah diproduksi untuk kemudian dikemas.

Bagian Packing,terdiri dari 1 orang kepala bagian packing dan 1 orang kepala bagian gudang packing yang membawahi 12 orang tenaga karyawan yang bertugas mengemas produk jadi untuk kemudian disimpan di gudang packing sebelum produk diseleksi.

BAB I Pendahuluan 7 Bagian Quality Control (QC), terdiri dari 8 orang tenaga karyawan yang bertugas

mengawasi dan memeriksa produk jadi dari segi kualitas produk dan kesesuaian produk dengan spesifikasi pesanan dari konsumen untuk kemudian disimpan di gudang produk jadi sebelum dipasarkan.

Bagian Gudang Produk Jadi, terdiri dari 1 orang kepala bagian yang membawahi 5 orang tenaga karyawan yang bertugas mengawasi, mencatat dan membuat laporan keluar masuknya produk jadi yang telah melalui tahap Quality Conrtol.

Tabel 1.3

Biaya Personal Selling yang Dikeluarkan Oleh PT. X Periode Tahun 2001 - 2005 ( dalam Jutaan Rupiah )

Tahun Total Biaya Gaji

Total Biaya Komisi

Total Biaya Transport

2001 93.6 303.102 89.753

2002 102.96 283.178 99.367

2003 112.32 268.620 108.128

2004 121.68 246.208 116.521

2005 131.04 238.876 123.325

( Sumber : Manajemen PT. X, 2006)

● Dari sisi Process / proses, merupakan gabungan semua aktivitas, umumnya terdiri dari prosedur, jadwal pekerjaan, mekanisme, aktivitas, dan hal-hal rutin dimana jasa dihasilkan dan disampaikan kepada konsumen (Rambat Lupioadi, 2001 ; 64). Yang dilakukan oleh PT. X ini adalah memproduksi produk-produk pakaian olahraga seperti kaos / t-shirt, celana panjang, celana pendek, dan jaket yang didistribusikan ke beberapa wilayah di Pulau Sumatera,Jawa, Bali Lombok,Kalimantan dan Sulawesi.

● Dari sisi Physical Evidence / bukti fisik, adalah lingkungan fisik perusahaan tempat penyedia jasa dan konsumen berinteraksi, ditambah dengan elemen tangible apa saja yang digunakan untuk mengkomunikasikan atau mendukung peranan jasa itu. Dalam

BAB I Pendahuluan 8 bisnis jasa, pemasaran perlu menyediakan petunjuk fisik untuk dimensi intangible jasa

yang ditawarkan perusahaan agar mendukung positioning, image, serta meningkatkan lingkup produk (Rambat Lupioadi, 2001 ; 60).

Bukti fisiknya adalah pakaian olahraga dari masing – masing jenis produk yang ada (kaos / t-shirt, jaket, celana panjang, celana pendek) berbeda – beda, seperti corak, warna, bordir dan model dari setiap kaos / t-shirt, jaket dan celana panjang dan celana pendek berbeda,disesuaikan dengan pesanan dari konsumen.

Melihat ke tujuh bauran pemasarn tersebut, tidak tercapainya volume penjualan diduga karena disebabkan oleh tidak tepatnya bauran pemasaran dalam pelaksanaan bauran promosi khususnya di bidang personal selling. Berdasarkan Jurnal of Business Research yang ditulis oleh Guangping Wang, dan Richard G. Netemeyer tahun 2004 mengatakan bahwa : “ Untuk dapat sukses ditengah era persaingan yang semakin meningkat, maka dibutuhkan tenaga penjual untuk mengembangkan aktivitas yang kreatif dalam mengatasi masalah untuk menigkatkan volume penjualan.”

Mengingat pentingnya pelaksanaan program personal selling serta pengaruhnya terhadap volume penjualan, maka akan diteliti tentang “ Pengaruh Pelaksanaan Personal Selling Terhadap Volume Penjualan Pakaian Olahraga Merk Filbert di PT. X, Banjaran.”

1.2 Identifikasi Masalah

Berdasarkan uraian diatas, dapat diketahui personal selling merupakan salah satu aspek yang penting dalam meningkatkan volume penjualan.Berdasarkan uraian tersebut, dapat diidentifikasikan masalh sebagai berikut :

1. Bagaimana pelaksanaan personal selling yang dilakukan di PT. X ?

BAB I Pendahuluan 9 2. Bagaimana volume penjualan produk pakaian olahraga merk Filbert yang

dilakukan PT. X ?

3. Seberapa besar pengaruh pelaksanaan personal selling terhasap volume penjualan di PT. X ?

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan permasalahn diatas , maka tujuan penelitian yang akan dicapai adalah untuk mengetahui :

1. Untuk mengetahui pelaksanaan personal selling yang dilakukan oleh PT. X 2. Untuk mengetahui volume penjualan pakaian olahraga merk Filbert di PT. X

3. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh pelaksanaan personal selling

terhadap volume penjualan di PT. X 1.4 Kegunaan Penelitian

Penelitian ini diharapkan berguna bagi : 1. Kegunaan Teoritis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi perkembangan ilmu pengetahuan, terutama bagi ilmu manajemen pemasaran dalam hal personal selling dan kaitannya dengan volume penjualan.

2. Kegunaan Praktis

Bagi perusahaan diharapkan agar penelitian ini dapat memberikan masukan yang bermanfaat dan dapat membantu dalam melaksanakan program personal selling agar dapat menigkatkan volume penjualan.

BAB V Kesimpulan dan Saran 61

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

1. Proses pelaksanaan personal selling yang dilakukan oleh PT. X dalam meningkatkan volume penjualan sesuai dengan hasil penelitian, yaitu sebagai berikut: frekuensi responden mengenai tenaga pemasar PT. X mampu dalam menjelaskan tentang produk yang ditawarkan dengan baik dengan nilai top two boxes sebesar 93,9%, Frekuensi waktu kunjungan tenaga pemasar PT. X sesuai dengan harapan pelanggan 86,2%, tenaga pemasar PT. X mampu untuk menangani keberatan dengan baik 89,4%, Tenaga pemasar PT. X memberikan kesempatan untuk melakukan pemesanan sesuai dengan keinginan pelanggan 98,3%, Waktu pengiriman pesanan tepat waktu sesuai dengan perjanjian yang telah disepakati 89,6%, tenaga pemasar PT. X mampu untuk menutup presentasi dengan penjualan 96,5%, Jumlah dan jenis produk yang dikirim sesuai dengan pesanan 98,3%, tenaga pemasar PT. X melakukan konfirmasi / pengecekan ulang untuk memastikan kepuasan pelanggan 96,5%.

2. Volume penjualan PT. X dari tahun 2001 sampai tahun 2005 selalu mengalami penurunan dan tidak mencapai target, berikut adalah tabel realisasi volume penjualan kerupuk PT. X dari tahun 2001-2005:

BAB V Kesimpulan dan Saran 62

Tabel 5.1

Realisasi Volume Penjualan Produk Pakaian Olahraga Merk Filbert PT. X Periode tahun 2001 - 2005 (dalam unit)

Tahun Volume Penjualan

2001 121.204 2002 113.274 2003 107.448 2004 98.483 2005 95.550 3. Pengaruh antara pelaksanaan distribusi fisik terhadap volume penjualan di PT. X

adalah sebesar 17,9% berarti masih terdapat faktor-faktor lain yang mempengaruhi volume penjualan disamping pelaksanaan personal selling sebesar 82,1%, diantaranya faktor produk, harga dan pesaing. Sedangkan dari perhitungan uji signifikasi (uji T) didapat thitung < ttabel atau 0,8105 < 2,353 maka Ho diterima dan Hi ditolak, ini berarti bahwa pelaksanaan personal selling tidak berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan.

5.2 Saran

Dari hasil yang diperoleh dapat disarankan hal-hal sebagai berikut:

1. Dari hasil perhitungan koefisien determinasi sebesar 17,9% berarti masih

terdapat faktor lain sebesar 82,1% yang mempengaruhi volume penjualan pakaian olahraga merk Filbert di PT. X seperti promosi, produk, harga, dan pesaing. Untuk itu disarankan agar dilakukan penelitian lebih lanjut mengenai pengaruh pelaksanaan personal selling terhadap volume penjualan, atau dengan pengaruh-pengaruh lainnya seperti produk, harga, dan pesaing.

BAB V Kesimpulan dan Saran 63

2. Sebaiknya PT. X tetap menjalin hubungan baik dengan toko / gerai yang menjadi pelanggannya. Di samping itu PT. X juga terus mengadakan penelitian pasar dan mencari informasi tentang pesaing.

3. Untuk lebih meningkatkan volume penjualannya, PT. X sebaiknya memperluas pangsa pasar, terutama pada daerah-daerah yang belum terjangkau PT. X. Namun perlu juga PT. X memperhitungkan efisiensi biaya yang dikeluarkan dalam mencari pelanggan baru.

DAFTAR PUSTAKA

Boyd – Walker – Larreche, 2000, Manajemen Pemasaran (terjemahan), Erlangga, Jakarta

Djaslim, Saladin, 1996, Unsur-unsur Inti Pemasaran dan Manajemen Pemasaran, CV. Mandar Maju, Bandung.

Djaslim, Saladin, 2002, Manajemen Pemasaran: Analisis, Pelaksanaan, dan Pengendalian, Linda Karya, Bandung

Djaslim, Saladin, 2003, Intisari Pemasaran dan Unsur-unsur Pemasaran, Linda Karya, Bandung.

Kotler, Philip, 2000, Manajemen Pemasaran (terjemahan), Edisi Milenium, Jilid Kesatu dan Kedua, PT. Prenhalindo, Jakarta.

Kotler, Philip, 2002, Manajemen Pemasaran (terjemahan), Edisi Milenium, Jilid Kesatu dan Kedua, PT. Prenhalindo, Jakarta.

Kotler, Philip, 2003, Marketing Management, Eleventh Edition, Prentice – Hall, Inc, New Jersey.

Kotler, Philip dan Armstrong, Gary, 1997, Dasar-dasar Pemasaran (terjemahan), Edisi 7e, Erlangga, Jakarta.

Kotler, Philip dan Armstrong, Gary, 2001, Prinsip-prinsip Pemasaran (terjemahan), Jilid Kedua, Edisi Indonesia, PT. Prenhallindo, Jakarta. Lamb, W. Charles., Joseph F. Hair, Carl Mc. Daniel, 2001, Pemasaran (terjemahan), Edisi Pertama, PT. Salemba Empat, Jakarta.

Lupioadi, Rambat, 2001, Manajemen Pemasaran Jasa, Edisi I, Salemba, Jakarta

Mansyur, Natsir, 2005, Harian Kompas, Maret 2005

Stanton, J. William, 1993, Prinsip Pemasaran (terjemahan), Edisi Bahasa Indonesia, Erlangga, Jakarta.

Sudjana. DH, 1991, Stastitika II, Tarsito, Bandung

Winter, 1992, Journal of Marketing Management, September 1992

BAB I Pendahuluan 8

bisnis jasa, pemasaran perlu menyediakan petunjuk fisik untuk dimensi intangible jasa yang ditawarkan perusahaan agar mendukung positioning, image, serta meningkatkan lingkup produk (Rambat Lupioadi, 2001 ; 60).

Bukti fisiknya adalah pakaian olahraga dari masing – masing jenis produk yang ada (kaos / t-shirt, jaket, celana panjang, celana pendek) berbeda – beda, seperti corak, warna, bordir dan model dari setiap kaos / t-shirt, jaket dan celana panjang dan celana pendek berbeda,disesuaikan dengan pesanan dari konsumen.

Melihat ke tujuh bauran pemasarn tersebut, tidak tercapainya volume penjualan diduga karena disebabkan oleh tidak tepatnya bauran pemasaran dalam pelaksanaan bauran promosi khususnya di bidang personal selling. Berdasarkan Jurnal of Business Research yang ditulis oleh Guangping Wang, dan Richard G. Netemeyer tahun 2004 mengatakan bahwa : “ Untuk dapat sukses ditengah era persaingan yang semakin meningkat, maka dibutuhkan tenaga penjual untuk mengembangkan aktivitas yang kreatif dalam mengatasi masalah untuk menigkatkan volume penjualan.”

Mengingat pentingnya pelaksanaan program personal selling serta pengaruhnya terhadap volume penjualan, maka akan diteliti tentang “ Pengaruh Pelaksanaan Personal Selling Terhadap Volume Penjualan Pakaian Olahraga Merk Filbert di PT. X, Banjaran.”

1.2 Identifikasi Masalah

Berdasarkan uraian diatas, dapat diketahui personal selling merupakan salah satu aspek yang penting dalam meningkatkan volume penjualan.Berdasarkan uraian tersebut, dapat diidentifikasikan masalh sebagai berikut :

2. Bagaimana volume penjualan produk pakaian olahraga merk Filbert yang dilakukan PT. X ?

3. Seberapa besar pengaruh pelaksanaan personal selling terhasap volume penjualan di PT. X ?

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan permasalahn diatas , maka tujuan penelitian yang akan dicapai adalah untuk mengetahui :

1. Untuk mengetahui pelaksanaan personal selling yang dilakukan oleh PT. X 2. Untuk mengetahui volume penjualan pakaian olahraga merk Filbert di PT. X 3. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh pelaksanaan personal selling

terhadap volume penjualan di PT. X 1.4 Kegunaan Penelitian

Penelitian ini diharapkan berguna bagi : 1. Kegunaan Teoritis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi perkembangan ilmu pengetahuan, terutama bagi ilmu manajemen pemasaran dalam hal personal selling dan kaitannya dengan volume penjualan.

2. Kegunaan Praktis

Bagi perusahaan diharapkan agar penelitian ini dapat memberikan masukan yang bermanfaat dan dapat membantu dalam melaksanakan program personal selling agar dapat menigkatkan volume penjualan.

BAB V Kesimpulan dan Saran 61

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

1. Proses pelaksanaan personal selling yang dilakukan oleh PT. X dalam meningkatkan volume penjualan sesuai dengan hasil penelitian, yaitu sebagai berikut: frekuensi responden mengenai tenaga pemasar PT. X mampu dalam menjelaskan tentang produk yang ditawarkan dengan baik dengan nilai top two boxes sebesar 93,9%, Frekuensi waktu kunjungan tenaga pemasar PT. X sesuai dengan harapan pelanggan 86,2%, tenaga pemasar PT. X mampu untuk menangani keberatan dengan baik 89,4%, Tenaga pemasar PT. X memberikan kesempatan untuk melakukan pemesanan sesuai dengan keinginan pelanggan 98,3%, Waktu pengiriman pesanan tepat waktu sesuai dengan perjanjian yang telah disepakati 89,6%, tenaga pemasar PT. X mampu untuk menutup presentasi dengan penjualan 96,5%, Jumlah dan jenis produk yang dikirim sesuai dengan pesanan 98,3%, tenaga pemasar PT. X melakukan konfirmasi / pengecekan ulang untuk memastikan kepuasan pelanggan 96,5%.

2. Volume penjualan PT. X dari tahun 2001 sampai tahun 2005 selalu mengalami penurunan dan tidak mencapai target, berikut adalah tabel realisasi volume penjualan kerupuk PT. X dari tahun 2001-2005:

Tabel 5.1

Realisasi Volume Penjualan Produk Pakaian Olahraga Merk Filbert PT. X Periode tahun 2001 - 2005 (dalam unit)

Tahun Volume Penjualan

2001 121.204 2002 113.274 2003 107.448 2004 98.483 2005 95.550 3. Pengaruh antara pelaksanaan distribusi fisik terhadap volume penjualan di PT. X

adalah sebesar 17,9% berarti masih terdapat faktor-faktor lain yang mempengaruhi volume penjualan disamping pelaksanaan personal selling sebesar 82,1%, diantaranya faktor produk, harga dan pesaing. Sedangkan dari perhitungan uji signifikasi (uji T) didapat thitung < ttabel atau 0,8105 < 2,353 maka Ho diterima

dan Hi ditolak, ini berarti bahwa pelaksanaan personal selling tidak berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan.

5.2 Saran

Dari hasil yang diperoleh dapat disarankan hal-hal sebagai berikut:

1. Dari hasil perhitungan koefisien determinasi sebesar 17,9%berarti masih

terdapat faktor lain sebesar 82,1%yang mempengaruhi volume penjualan pakaian olahraga merk Filbert di PT. X seperti promosi, produk, harga, dan pesaing. Untuk itu disarankan agar dilakukan penelitian lebih lanjut mengenai pengaruh

BAB V Kesimpulan dan Saran 63

2. Sebaiknya PT. X tetap menjalin hubungan baik dengan toko / gerai yang menjadi pelanggannya. Di samping itu PT. X juga terus mengadakan penelitian pasar dan mencari informasi tentang pesaing.

3. Untuk lebih meningkatkan volume penjualannya, PT. X sebaiknya memperluas pangsa pasar, terutama pada daerah-daerah yang belum terjangkau PT. X. Namun perlu juga PT. X memperhitungkan efisiensi biaya yang dikeluarkan dalam mencari pelanggan baru.

Boyd – Walker – Larreche, 2000, Manajemen Pemasaran (terjemahan), Erlangga, Jakarta

Djaslim, Saladin, 1996, Unsur-unsur Inti Pemasaran dan Manajemen

Pemasaran, CV. Mandar Maju, Bandung.

Djaslim, Saladin, 2002, Manajemen Pemasaran: Analisis, Pelaksanaan, dan

Pengendalian, Linda Karya, Bandung

Djaslim, Saladin, 2003, Intisari Pemasaran dan Unsur-unsur Pemasaran, Linda Karya, Bandung.

Kotler, Philip, 2000, Manajemen Pemasaran (terjemahan), Edisi Milenium, Jilid Kesatu dan Kedua, PT. Prenhalindo, Jakarta.

Kotler, Philip, 2002, Manajemen Pemasaran (terjemahan), Edisi Milenium, Jilid Kesatu dan Kedua, PT. Prenhalindo, Jakarta.

Kotler, Philip, 2003, Marketing Management, Eleventh Edition, Prentice – Hall, Inc, New Jersey.

Kotler, Philip dan Armstrong, Gary, 1997, Dasar-dasar Pemasaran

(terjemahan), Edisi 7e, Erlangga, Jakarta.

Kotler, Philip dan Armstrong, Gary, 2001, Prinsip-prinsip Pemasaran

(terjemahan), Jilid Kedua, Edisi Indonesia, PT. Prenhallindo, Jakarta.

Lamb, W. Charles., Joseph F. Hair, Carl Mc. Daniel, 2001, Pemasaran

(terjemahan), Edisi Pertama, PT. Salemba Empat, Jakarta.

Lupioadi, Rambat, 2001, Manajemen Pemasaran Jasa, Edisi I, Salemba, Jakarta

Mansyur, Natsir, 2005, Harian Kompas, Maret 2005

Stanton, J. William, 1993, Prinsip Pemasaran (terjemahan), Edisi Bahasa Indonesia, Erlangga, Jakarta.