STUDI KASUS UD LOGAM HARAPAN CEPER KLATEN TAHUN 2005-2006

  

S K R I P S I

ANALISIS SWOT SEBAGAI DASAR PENYUSUNAN STRATEGI

PEMASARAN

STUDI KASUS UD LOGAM HARAPAN CEPER KLATEN

TAHUN 2005-2006

  

Penyusun :

Nama : THEO MARKIS NIM : 012214220

  

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

  M OTTO M intalah……! M aka akan diberikan kepadamu.

  Carilah ……..! M aka kamu akan mendapatkan. K etoklah……! M aka pintu akan dibukakan bagimu. K arena setiap orang yang meminta, menerima Dan setiap orang mencari, mendapat

Dan setiap orang yang mengetok, baginya pintu dibukakan

( Lukas 7 : 7-8)

  Halaman Persembahan K arya ini K upersembahkan untuk : Jesus Christ yang di surga atas berkat dan karya indahnya dalam hidupku Ayahanda tercinta yang tanpa lelah memberi sumbangan moril dan materiil I bunda tercinta yang tanpa pamrih menumpahkan kasih sayang, perhatian dan doa Adik-adikku terkasih K esit dan N inuk atas dukungan dan motivasi yang luar biasa T he most beautifull creature N ia atas cinta, perhatian dan kesabaran dalam mendampingi setiap langkahku David, I j oel, I tay, Gobel, Ocha you are the best I ever had Sahabat dan teman-temanku yang lain sudah mewarnai hari-hariku menj adi indah

  

ABSTRAK

ANALISIS SWOT SEBAGAI DASAR PENYUSUNAN

STRATEGI PEMASARAN

Studi Kasus UD Logam Harapan Ceper, Klaten Tahun 2005-2007

THEO MARKIS

  

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

2007

Tujuan penelitian ini adalah (1) untuk mengetahui strategi pemasaran yang

dijalankan oleh UD Logam Harapan Ceper, Klaten tahun 2005-2006, (2) untuk

merumuskan alternatif strategi UD Logam Harapan Ceper, Klaten yang sesuai di

tahun 2006 dan tahun berikutnya.

  Pada teknik pengumpulan data yang diperlukan dalam penelitian ini adalah

Observasi, wawancara, kuesioner. Analisis data dalam penelitian ini menggunakan

(1) Analisis matrix ini dentifikasi strategi, (2) Analisis SWOT.

  Pada hasil penelitian menunjukkan bahwa: (1) Strategi pemasaran yang

dijalankan UD Logam Harapan Ceper, Klaten adalah Pengembangan pasar dan di

dukung Penetrasi pasar, (2) Nilai analisis SWOT yang diperoleh dari faktor internal

menunjukkan posisi kuat, dan dari faktor eksternal menunjukkan posisi sedang,

yang artinya bahwa perusahaan memiliki peluang dan ancaman yang sama besarnya.

Berdasarkan faktor kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dimiliki

perusahaan UD Logam Harapan tahun 2005-2006, maka alternatif strategi yang

cocok adalah strategi Penetrasi Pasar.

  

ABSTRACT

SWOT ANALYSIS AS THE BASIC OF FORMULATING

MARKETING STRATEGY

A Case Study at UD Logam Harapan Ceper, Klaten

THEO MARKIS

  

SANATA DHARMA UNIVERSITY

YOGYAKARTA

2007

The objectives of this research were (1) to find out the marketing strategy

applied by UD Logam Harapan Ceper, Klaten at 2005-2006, (2) to formulate

apropriate alternative strategy for UD Logam Harapan in 2006 and the following

years.

  The technique of data gathering used in this research were observation,

interview and questionnaire. The data analysis used for this research were (1)

analysis of strategy identification matric and (2) SWOT analysis.

  The result of this research showed that: (1) marketing strategies conducted

by UD Logam Harapan were market development supported by market penetration,

(2) the value of SWOT analysis showed that the internal factor was in strong position,

and the external factor was in the middle position, meaning that the company had

opportunities and threats at the same amount. According to the analysis of the

strengths, weaknesses, opportunities and threats of the company in 2005-2006, the

alternative strategy required was market penetration strategy.

KATA PENGANTAR

  Penyusunan skripsi yang berjudul Analisis SWOT Sebagai Dasar Penyusunan

Strategi Pemasaran, Studi Kasus UD Logam Harapan Ceper Klaten Tahun 2005-

2006, ini dimaksudkan untuk melengkapi salah satu syarat guna menyelesaikan studi

akhir di Fakultas Ekonomi, Jurusan Manajemen, Universitas Sanata Dharma. Setelah

melalui berbagai usaha serta bantuan berbagai pihak akhirnya skripsi ini dapat

terselesaikan.

  Pertama dan utama penulis ingin mengucapkan puji syukur kepada Tuhan

Yesus Kristus yang telah melimpahkan kasih dan berkatnya sehingga penulis berhasil

menyelesaikan penelitian serta menyusun skripsi ini.

  Peran serta, bimbingan dan bantuan dari berbagai pihak telah banyak

membantu penulis dalam menyusun skripsi ini baik secara langsung atau tidak

langsung baik matriil maupun nonmatriil. Untuk rasa penghormatan dan ucapan

terima kasih yang setulus-tulusnya penulis ingin sampaikan kepada :

  

1. Bapak Drs. Alex Kahu Lantum, M.S. selaku Dekan fakultas Ekonomi Universitas

Sanata Dharma, sekaligus selaku Dosen Pembimbing II. Yang telah memberikan bimbingan dan pengarahan kepada penulis.

  

2. Bapak Drs. G. Hendra Poerwanto, Msi selaku ketua jurusan manajemen

Universitas Sanata Dharma.

  

3. Dra. Diah Utari BR, M.Si selaku Dosen Pembimbing I, yang telah berkenan

  

4. Seluruh dosen dan seluruh staf fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma

yang telah memperlancar jalannya proses belajar-mengajar dan kegiatan akademik.

  

5. Segenap staf dan karyawan perpustakaan Universitas Sanata Dharma yang telah

membantu dalam penyediaan buku-buku dan literatur.

  

6. Bapak H. Marsono dan istri selaku pemilik perusahan “UD Logam Harapan”

yang telah memberikan ijin penelitian sehingga penulis memperoleh data-data yang diperlukan dalam penelitian ini.

  

7. Bapak dan Ibu tercinta yang telah memberikan restu, doa dan biaya sehingga

skripsi ini dapat terselesaikan.

  8. Nia terima kasih atas cinta, motivasi, kesetiaan yang diberikan selama ini.

  

9. Adik-adikku tercinta Kesit ojo mbeler sing sregep kuliah ben cepet lulus dan

Ninuk ojo dolanan HP wae sinau ben pinter jare arep dadi designer fashion, thanks for all yah.

  10. David terima kasih atas persahabatan yang seru, saru dan cepet susul aku yo….!!!

  

11. Gobel family Ijul, Itay, dan Abel matur nuwun buat doa dan dukungan morilnya

selama ini.

  

12. Saudara-saudara Nia yang telah membantu dalam banyak hal : Mba Lies, Mba

Rin, Arif dan Meme

  

13. Teman-teman kos : Amri, Janun, Antok, Apink, Nael, Sigit, Bowo, Agung,

Kucing, dan Betmen yang telah memberikan suasana yang gila, bantuan doa

  DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL...................................................................................... i

HALAMAN PENGESAHAN ........................................................................ ii

HALAMAN MOTTO .................................................................................... iv

HALAMAN PERSEMBAHAN ..................................................................... v

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA.......................................................... vi

ABSTRAK..................................................................................................... vii

ABSTRACT .................................................................................................... viii

KATA PENGANTAR.................................................................................... ix

DAFTAR ISI.................................................................................................. xii

DAFTAR TABEL.......................................................................................... xiv

DAFTAR GAMBAR ..................................................................................... xv

BAB I PENDAHULUAN ...............................................................................

  1 A. Latar Belakang Masalah...............................................................

  1 B. Rumusan Masalah ........................................................................

  2 C. Batasan Masalah...........................................................................

  3 D. Tujuan Penelitian .........................................................................

  6 E. Manfaat Penelitian .......................................................................

  6 F. Sistematika Penulisan ...................................................................

  7 BAB II LANDASAN TEORI ......................................................................

  9 A. Pengertian Pasar, Pemasaran dan Manajemen Pemasaran.............

  9 B. Konsep Manajemen Pemasaran ....................................................

  11 C. Segmentasi Pasar..........................................................................

  12 D. Marketing Mix .............................................................................

  16 E. Strategi.........................................................................................

  20

  G. Pengertian SAP dan ETOP...........................................................

  55 D. Tenaga Kerja................................................................................

  96 C. Keterbatasan Penelitian ................................................................

  96 B. Saran............................................................................................

  96 A. Kesimpulan..................................................................................

  93 BAB VIKESIMPULAN DAN SARAN........................................................

  63 B. Pembahasan .................................................................................

  63 A. Analisa Data ................................................................................

  61 BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ......................................

  58 E. Pemasaran ....................................................................................

  54 C. Struktur Organisasi.......................................................................

  36 BAB III METODE PENELITIAN ................................................................ 42 A. Jenis Penelitian ............................................................................

  53 B. Lokasi Perusahaan........................................................................

  45 BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN .......................................... 53 A. Sejarah Berdirinya Perusahaan .....................................................

  44 G. Teknik Analisis Data....................................................................

  44 F. Teknik Pengumpulan Data............................................................

  43 E. Jenis Data .....................................................................................

  42 D. Variabel Penelitian.......................................................................

  42 C. Subjek dan Objek Penelitian.........................................................

  42 B. Tempat dan Waktu Penelitian.......................................................

  97 DAFTAR PUSTAKA

  DAFTAR TABEL Tabel II.1 : Ikhtisar SAP..............................................................................

  37 Tabel II.2 : Ikhtisar ETOP ...........................................................................

  39 Tabel III.1 : Matrix Identifikasi Strategi .......................................................

  45 Tabel III.2 : Ikhtisar SAP..............................................................................

  51 Tabel III.3 : Ikhtisar ETOP ...........................................................................

  51 Tabel V.1 :Harga Jual Produk Logam Harapan dan Perusahaan Pesaing di Tahun 2005 ...............................................................................

  63 Tabel V.2 : Harga Jual Produk Logam Harapan dan Perusahaan Pesaing di Tahun 2006 ...............................................................................

  65 Tabel V.3 : Matrix Identifikasi Strategi........................................................

  68 Tabel V.4 : Ikhtisar persentase Jawaban Ya Untuk Masing-masing Strategi

  69 Tabel V.5 : Laporan Inflasi Tahun 2005-2006 .............................................

  83 Tabel V.6 : Ikhtisar SAP..............................................................................

  92 Tabel V.7 : Ikhtisar ETOP ...........................................................................

  92

  DAFTAR GAMBAR Gambar II.1 : Analisis Strategi Pemasaran ..................................................

  28 Gambar II.2 : Diagram Analisis SWOT.......................................................

  36 Gambar II.3 : Diagram Proses Analisis Kasus .............................................

  41 Gambar IV.1 : Struktur Organisasi Perusahaan UD Logam Harapan.............

  56

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Dewasa ini perkembangan dalam teknologi dan industri telah mencapai

  situasi persaingan yang sangat ketat. Setiap perusahaan berlomba-lomba dalam menguasai pangsa pasar dan berusaha untuk menjadi pemimpin pasar (market

  

leader ). Kondisi persaingan seperti ini, perusahaan dituntut untuk lebih efektif

  dan efisien dalam menjalankan operasinya, agar dapat mengikuti perkembangan yang ada sehingga dapat mempertahankan kelangsungan perusahaan.

  Setiap perusahaan selalu mengharapkan keberhasilan dalam mencapai tujuannya. Agar tujuan tersebut tercapai maka dalam menjalankan operasinya harus memperhatikan aspek fungsional, yaitu aspek pemasaran, keuangan, produksi dan personalia perusahaan.

  Pemasaran merupakan aspek yang sangat penting bagi suatu perusahaan walaupun aspek-aspek lain tidak dapat dikesampingkan. Pengusaha pada umumnya dapat menghasilkan produk yang sangat bagus, dengan biaya rendah namun mereka kesulitan dalam memasarkan produknya.

  Kemajuan dunia bisnis dewasa ini tidak hanya mempengaruhi . manajemen, namun juga mempengaruhi konsumen dalam memenuhi kebutuhan mereka. Cepatnya arus informasi yang sampai ke konsumen menyebabkan semakin selektif dalam memilih produk. Konsumen akan memilih produk yang harganya murah namun mutunya terjaminStrategi pemasaran adalah alternatif untuk menghadapi tantangan itu. Strategi pemasaran yang baik dapat menempatkan produknya sesuai dengan sasaran pasar yang diharapkan.

  Untuk merumuskan strategi pemasaran tidak semudah membalikkan telapak tangan, namun dibutuhkan suatu proses. Perusahaan harus mempertimbangkan segala sesuatu yang dapat mempengaruhi penjualan produk. Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi perusahaan bisa berasal dari dalam perusahaan (intern) atau dari luar perusahaan (ekstern).

  Dalam mengidentifikasi dan merumuskan strategi pemasaran tersebut penulis memilih menggunakan alat analisa, yaitu analisis SWOT. Analisis SWOT sangat membantu perusahaan dalam menganalisa kekuatan yang dimiliki perusahaan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan (analisis intern), serta berapa besar peluang yang bisa diambil perusahaan dan ancaman yang bisa dihadapi (analisis ekstern).

  Penulis berpendapat agar mampu bersaing dalam dunia bisnis saat ini maka perusahaan harus mampu menganalisa semua peluang dan ancaman didalam lingkungan kerjanya. Mengingat arti penting strategi pemasaran ini maka penulis mangambil judul : “ANALISIS SWOT SEBAGAI DASAR PENYUSUNAN STRATEGI PEMASARAN” STUDI KASUS UD LOGAM HARAPAN CEPER, KLATEN TAHUN 2005-2006

B. Rumusan Masalah

  1. Strategi pemasaran apakah yang dijalankan oleh perusahaan UD Logam

  2. Berdasarkan analisis SWOT strategi pemasaran apakah yang seharusnya diterapkan perusahaan UD Logam Harapan Ceper, Klaten?

C. Pembatasan Masalah

  Penelitian membatasi ruang lingkup masalah yang akan dibahas, yaitu

  1. Sektor Eksternal

  a. Faktor Ekonomi 1) Tahap siklus bisnis 2) Gejala deflasi dan inflasi dalam harga barang dan jasa 3) Tingkat pertumbuhan ekonomi

  b. Faktor Sosial Faktor sosial merupakan faktor penilaian dan sikap konsumen serta karyawan. Selain itu juga berdasarkan pada faktor demografi, geografi, dan gejala-gejala sosial masyarakat.

  c. Faktor Teknologi 1) Tenaga kerja yang berpengalaman tinggi dalam manufakturing produksi dan operasi.

  2) Pemanfaatan perangkat lunak dan perangkat keras untuk unit-unit operasi perusahaan.

  3) Pengembangan kegiatan penelitian dan pengembangan yang terintegrasi dengan kegiatan pemasaran. d. Faktor Pemasok Memperhatikan kekuatan yang dipunyai pemasok, apakah pemasok mempengaruhi perusahaan atau perusahaan yang mempengeruhi pemasok.

  e. Faktor Pesaing 1) Masuk dan keluarnya pesaing dalam industri.

  2) Tersedianya barang pengganti, Perubahan penting dalam strategi pesaing yang sekarang.

  3) Tingkatan yang diambil pesaing dalam mengatasi perubahan lingkungan.

  f. Faktor Pemerintah 1) Pemberian subsidi dan premi dari pemerintah.

  2) Proteksi untuk produk dalam negeri. 3) Perubahan kebijakan dan perundang-undangan.

  2. Sektor Internal a. Faktor Pemasaran dan Distribusi.

  1) Struktur persaingan dan pembagian pasar. 2) Bauran produk dan jasa. 3) Produk baru yang kuat dan kepemimpinan produk baru. 4) Pandangan positif perusahaan, produk dan pelayanan konsumen. 5) Pengepakan produk. 6) Tenaga penjualan b. Faktor Penelitian dan Pengembangan Serta Rekayasa 1) Kemampuan penelitian dasar dalam perusahaan.

  2) Kemampuan pengembangan bagi rekayasa produk baru. 3) Keistimewaan dalam desain produk. 4) Laboratorium yang cukup lengkap dan fasilitas penguji. 5) Tenaga ahli yang berpengalaman. 6) Lingkungan kerja yang cocok untuk kreatifitas dan penemuan baru

  c. Faktor Manajemen Produksi dan Operasi 1) Total biaya produksi yang rendah dari total produksi pesaing.

  2) Kemampuan untuk memenuhi permintaan pasar. 3) Tersedianya barang baku produksi. 4) Peralatan dan permesinan. 5) Sistem pengendalian. 6) Layout pabrik.

  d. Faktor Sumber Daya dan Karyawan Perusahaan 1) Tingkat pendidikan sumber daya manusia perusahaan.

  2) Struktur organisasi. 3) Sistem manajemen yang strategis. 4) Karyawan yang berkualitas tinggi. 5) Kerja sama tim

  e. Faktor Akuntasi dan Keuangan 1) Total sumber dana dan kekuatan yang dimiliki.

  2) Biaya modal yang rendah dalam hubungan dengan industri dan para pesaing.

  3) Struktur modal yang efektif sehingga meningkatkan fleksibilitas dalam pengumpulan modal.

  D. Tujuan Penelitian

  1. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang telah dijalankan perusahaan UD Logam Harapan tahun 2005-2006.

  2. Untuk merumuskan strategi pemasaran yang sesuai bagi perusahaan UD Logam Harapan berdasarkan analisis SWOT.

  E. Manfaat Penelitian

  1. Bagi perusahaan Memberi masukan bagi perusahaan dalam hal yang berhubungan dengan perencanaan dan perumusan strategi usaha sehingga dapat menjadi pedoman bagi manajemen dalam menetapkan strategi perusahaan.

  2. Bagi Universitas Sanata Dharma Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah literatur mengenai strategi pemasaran dan untuk menambah khasanah perpustakaan Universitas Sanata Dharma.

  3. Bagi Peneliti Penelitian yang dilakukan sebagai bahan perbandingan dan penerapan terjadi diperusahaan, khususnya mengenai strategi pemasaran dan analisis SWOT.

F. Sistematika Penulisan

  Skripsi ini terdiri dari enam bab yaitu pendahuluan, landasan teori, metode penelitian, gambaran umum perusahaan, analisis data dan pembahasan, serta kesimpulan, saran dan keterbatasan penelitian.

  Bab I Pendahuluan Pada bab pendahuluan akan dijelaskan mengenai latar belakang masalah, rumusan masalah, pembatasan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian serta sistematika penulisan.

  Bab II Landasan Teori Pada bab landasan teori akan dijelaskan mengenai teori-teori yang berkaitan dengan permasalahan-permasalahan dan konsep yang mendasari perumusan masalah.

  Bab III Metode Penelitian Pada bab metode penelitian akan dijelaskan mengenai jenis penelitian, waktu dan tempat penelitian, subjek dan objek penelitian, variabel penelitian, jenis data, teknik pengumpulan data serta teknik analisis data.

  Bab IV Gamabaran Umum Perusahaan Pada bab gambaran umum perusahaan akan dikemukakan mengenai

  Harapan”, lokasi perusahaan, struktur organisasi perusahaan, tenaga kerja, dan pemasaran perusahaan.

  Bab V Analisis Data dan Pembahasan Pada bab analisis data dan pembahasan dijelaskan mengenai analisis data penelitian dan pembahasannya. Bab VI Kesimpulan, Saran dan Keterbatasan Penelitian Pada bab kesimpulan, saran dan keterbatasan penelitian diuraikan mengenai kesimpulan dari analisis data yang ada, saran yang dapat diberikan penulis kepada perusahaan serta keterbatasan penelitian.

BAB II LANDASAN TEORI A. Pengertian Pasar, Pemasaran dan Manajemen Pemasaran

  1. Pengertian Pasar

  Pada mulanya istilah pasar diartikan sebagai tempat dimana pembeli dan penjual bertemu untuk mempertukarkan barang-barang mereka, misalnya alun-alun desa. Para ahli ekonomi menggunakan istilah pasar untuk menyatakan sekumpulan pembeli dan penjual yang melakukan transaksi atas suatu produk atau kelas produk tertentu : misalnya pasar perumahan, pasar besar, dan seterusnya. Tetapi pemasar memandang penjual sebagai satu industri dan pembeli sebagai pasar. Oleh karena itu ditemukan istilah pasar yang menurut ahli ekonomi adalah

  Pasar adalah orang-orang yang mempunyai kebutuhan untuk dipuaskan,

  mempunyai uang untuk dibelanjakan dan kemauan untuk membelanjakan.(William J. Stanton, 1998:25)

  2. Pengertian Pemasaran

  Suatu perusahaan yang mementingkan masa depan pasti selalu mempertimbangkan segala hal, baik itu masalah yang terkecil maupun masalah yang besar dan diantara masalah tersebut adalah mengenai manajemen pemasaran. Manajemen ini sangatlah penting sebab menyangkut masalah bagaimana perusahaan tersebut memasarkan suatu produk.

  Pemasaran merupakan ujung tombak dari kegiatan atau usaha yang mengidentifikasikan keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi sekarang dan mengukur seberapa besarnya, menentukan target mana yang lebih baik dilayani oleh organisasi, dan menentukan berbagai produk, jasa dan program yang tepat untuk melayani pasar tersebut.

  Pemasaran merupakan kegiatan pokok yang dilakukan oleh pengusaha untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan laba.

  Para pakar telah mendefinisikan pemasaran secara berbeda-beda, namun pengertian yang pada dasarnya sama, hanya penitik beratnya saja yang beda.

  Ada yang menitik beratkan pada semua segi sebagai suatu sistem. Berikut ini adalah pendapat dari ahli ekonomi tentang pemasaran antara lain : Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menetukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli potensial (William J. Stanton, 1980:4).

  Dari definisi tersebut dapat dijelaskan bahwa jauh lebih luas dari pada arti penjualan karena pemasaran mencakup usaha perusahaan dimulai dari identifikasi kebutuhan konsumen, menentukan produk yang dapat memenuhi kebutuhan tersebut. Menentukan cara promosi dan pendistribusian produk tersebut.

3. Pengertian Manajemen Pemasaran

  Manajemen pemasaran adalah adalah proses perencanaan dan pelaksanaan untuk menghasilkan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran perorangan dan organisasi. (Philip Kotler, 1998:14)

B. Konsep Manajemen Pemasaran

  1. Konsep Pemasaran Untuk memahami apa yang disebut dengan konsep pemasaran tersebut, maka dibawah ini akan dikemukakan pendapat mengenai konsep pemasaran.

  Konsep pemasaran menyatakan bahwa tujuan-tujuan organisasional tergantung pada penetapan kebutuhan dan keinginan dari pasar sasaran dan penyampaian kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan lebih efisien dari pada yang dilakukan oleh para pesaing (Kotler & Amstrong, 1997:10).

  2. Konsep Produksi

  Konsep produksi menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk- produk yang tersedia dan selaras dengan kemampuan dan bahwa manajemen memusatkan perhatian pada peningkatan efisiensi produksi dan distribusi.

  3. Konsep Produk

  Menurut (Radiosunu 1983:184) yaitu konsep yang merupakan orientasi manajemen yang beranggapan bahwa para konsumen akan mempunyai tanggapan terhadap produk-produk yang bermutu yang di jual dengan harga yang layak, dan diperlukan hanya sedikit usaha pemasaran dari perusahaan untuk mencapai penjualan dan laba yang memuaskan.

  Konsep semacam ini hanya dijadikan pedoman pemasaran oleh persaingan, konsep semacam ini akan berakibat kehancuran bagi perusahaan yang menganutnya.

  4. Konsep Penjualan

  Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak akan cukup membeli produk perusahaan tersebut melakukan upaya-upaya penjualan dan promosi yang gencar (Kotler 1997:11)

  5. Konsep Pemasaran Sosial

  Konsep pemasaran sosial adalah orientasi manajemen yang diarahkan pada usaha yang menimbulkan kepuasan pembeli dan kesejahteraan jangka panjang bagi konsumen dan masyarakat, sebagai cara untuk mencapai tujuan perusahaan (Radiosunu 1987:10)

  Konsep pemasaran sosial mempertanyakan apakah konsep pemasaran murni tepat dalam abad persoalan lingkungan, keterbatasan sumber daya, pertumbuhan populasi yang sangat cepat, masalah perkonomian dunia, dan kesejahteraan yang terabaikan.

C. Segmentasi Pasar

1. Pengertian Segmentasi Pasar

  Ada beberapa pengertian tentang segmentasi yang disampaikan oleh para ahli diantaranya seperti yang tercantum dibawah ini : Segmentasi adalah bagaimana mengelompokkan pasar yang besar menjadi bagian-bagian yang lebih kecil, dimana masing-masing kelompok membutuhkan perlakuan dan strategi sendiri-sendiri (Philip kotler, 1999: 96)

2. Dasar Segmentasi Pasar

  Pentingnya penentuan sasaran pasar menuntut untuk dilakukannya segmentasi pasar dengan suatu pasar segmentasi yang tepat dan berguna bagi perencanaan strategi pemasaran. Adapun kriteria atau dasar penggolongan segmentasi pasar adalah sebagai berikut, (Philip kotler, 1999: 98)

  a. Demografi atau kependudukan Demografi atau kependudukan yaitu meliputi jenis kelamin, umur, status perkawinan, jumlah anggota keluarga, pendapatan, agama, pekerjaan, tempat tinggal, pendidikan, suku, dan mobilitas. Variabel-variabel demografis paling banyak digunakan sebagai dasar penggolongan pasar karena keinginan konsumen atau tingkat pemakaian seringkali sangat erat hubungannya dengan variabel demografis dan variabel demografis mudah diukur secara kuantitatif dibanding dengan variabel lain, lagipula mudah diperoleh.

  b. Perilaku Perilaku yaitu meliputi fenomena kehidupan sosial, kehidupan pribadi, teman-teman.

  c. Derajat Kepentingan Menunjukkan preferensi suatu barang atau kepekaan selera konsumen. keistimewaan produk tersebut dengan “Benefit Segmentasi”, sebab penggolongannya didasarkan pada kriteria “Benefit” atau kemudahan yang dapat oleh konsumen untuk mendapatkan produk itu.

  d. Kegunaan atau Cara Pemakaian Apabila produk yang dihasilkan perusahaan mempunyai fungsi atau kegunaan yang bermacam-macam, segmentasi dapat dilakukan berdasarkan masing-masing kegunaan.

  e. Produk-produk saingan.

  Kriteria ini didasarkan pada satu sisi saja, yaitu karakteristik segmen yang bersangkutan. Dan seorang manajer harus pandai mengamati peluang yang ada.

3. Pasar Sasaran

  Pasar sasaran adalah tempat dimana pembeli dan penjual bertemu dan berfungsi, barang atau jasa tersedia untuk dijual, dan terjadi perpindahan hak milik.

  Karena luasnya pasar, suatu perusahaan tidak bisa melayani segala kebutuhan konsumen, apabila jika sumber daya perusahaan terbatas. Untuk pencapaian tujuan secara efektif dan efisien, suatu perusahaan harus menetapkan bagian pasar yang sasarannya, perusahaan dapat menempuh tiga macam strategi yaitu :

  a. Undifferentited Marketing

  Dalam strategi ini, perusahaan mencoba untuk mengembangkan satu produk saja yang dapat memenuhi keinginan suatu konsumen. Jadi, perusahaan hanya membuat satu produk untuk semua lapisan konsumen, tanpa membeda-bedakan bagian-bagian dari pasar. Perusahaan melayani konsumen secara massal.

  b. Differentiated Marketing

Differentiated marketing yaitu suatu strategi untuk membagi pasar ke

  dalam kelompok pembeli yang berbeda dan membuat produk dan atau program pemasaran itu tersendiri untuk masing-masing kelompok pembeli. Keuntungan strategi ini adalah dapat meningkatkan volume penjualan dan kedudukan yang dalam segmen pasar, meskipun di sisi lain menaikkan pos-pos biaya. Pada umumnya strategi penjualan perusahaan dapat meningkatkan lebih tinggi dibandingkan apabila perusahaan dapat meningkatkan lebih tinggi dibandingkan apabila perusahaan memakai strategi undifferentiated marketing.

  c. Concentrated Marketing Concentrated marketing merupakan strategi perusahaan untuk

  memusatkan diri pada satu atau beberapa segmen pasar saja. Perusahaan yang memakai strategi ini merasa sumber dayanya terbatas, sehingga harus memperoleh bagian pasar yang sedikit. Keuntungannya antara lain akan memperkuat segmen pasar yang akan dilayani dan strategi ini cukup besar karena masa depan perusahaan tergantung hanya pada satu atau beberapa segmen saja.

4. Hubungan Antara Penetapan Pasar Sasaran Dengan Segmentasi Pasar

  Segmentasi pasar merupakan bagian membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen. Sedangkan market targeting merupakan keputusan perusahaan mengenai pasar manakah yang akan dilayani. Sehingga sebelum perusahaan menetapkan sasaran pasarnya, perusahaan harus lebih dulu mengadakan segmentasi pasar.

  Perusahaan harus memperhatikan langkah-langkah dalam hubungan antara segmentasi pasar sasaran yang meliputi : a. Menetapkan fasilitas yang dianggap penting, dan sekaligus mengidentifikasi adanya segmen pasar yang berbeda-beda.

  b. Menetapkan luas dan nilai dari berbagi macam segmen tersebut.

  c. Menetapkan bagaimana merk-merk yang berada di pasar.

  d. Mencari kesempatan pada segmen-segmen pasar yang belum terlayani dengan merk yang sudah ada.

  e. Menetapkan hubungan antara segmen-segmen yang akan dilayani.

D. Marketing Mix

  Marketing Mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yaitu: produk, harga, saluran distribusi dan

  Dari definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa marketing mix merupakan inti dari strategi pemasaran. Dalam mengembangkan strategi pemasaran dapat diartikan bahwa marketing mix mempunyai tujuan untuk memuaskan kebutuhan segmen pasar yang terpilih. Dalam marketing mix kegiatan-kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinir agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasarannya seefektif mungkin. Jadi, perusahaan tidak sekedar memilih kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga harus memilih berbagai macam elemen atau variabel dari marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. berikut ini merupakan pembahasan masing-masing variabel marketing mix.

1. Produk Produk adalah sifat yang komplek baik di raba maupun tidak dapat diraba.

  Termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya (Radiosunu 1987:51).

  Produk-produk yang dapat dipasarkan meliputi barang fisik, jasa, orang, tempat organisasi, dan ide atau gagasan. Pentingnya suatu produk fisik bukan terletak pada kepemilikannya, tetapi pada jasa yang diberikannya. Produk fisik sebenarnya adalah sarana untuk memberikan jasa kepada kita. Oleh karena itu agar tetap memberikan kepuasan kepada konsumen, perusahaan perlu menciptakan suatu strategi produk.

  2. Harga

  Harga umumnya memiliki peranan penentu dalam pilihan pembeli dan merupakan unsur paling penting yang menentukan pangsa pasar dan profitabilitas perusahaan.

  Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, dan paling fleksibel, harga padat diubah dengan cepat, tidak seperti tampilan produk dan perjanjian distribusi ( Kotler, 1990 : 576).

  Bagi pembeli, harga merupakan variabel yang penting, karena mereka memperhatikan nilai yang diperoleh dalam pertukaran melalui proses pembelian. Pada umumnya penjual mempunyai beberapa tujuan dalam penetapan harga produknya. Tujuan tersebut antara lain:

• Menghasilkan laba maksimal

  Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau - pengembalian pada laba bersih.

  Mencegah atau mengurangi persaingan. - Mempertahankan atau memperbaiki market share. -

  3. Promosi

  Tujuan promosi merupakan sarana informasi yang diberikan oleh produsen dengan harapan dapat mempengaruhi keputusan konsumen dalam memenuhi kebutuhan konsumen tersebut.

  Promosi penjualan didevinisikan sebagai kegiatan-kegiatan pemasaran pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, dan sebagainya.

4. Saluran Distribusi

  Perusahaan umumnya senantiasa memperluas pasar sasaran keseluruh pelosok daerah sebagai mata rantai perusahaan yang selanjutnya disebut saluran distribusi. Keputusan perusahaan mengenai saluran distribusi merupakan saluran yang kompleks yang harus dihadapi perusahaan.

  Saluran distribusi adalah seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan untuk menyalurkan produk dan status pemilikannya dari produsen ke konsumen (Kotler, 1991:565).

  Saluran distribusi merupakan suatu struktur yang menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai macam perusahaan atau lembaga usaha (produsen, pedagang besar, atau pengecer). Hal ini dapat dipertimbangkan sebagai fungsi yang harus dilakukan untuk memasarkan barang secara efektif. Produsen mempunyai tiga alternatif dalam pemilikan saluran distribusi yang dapat ditempuh :

  Distribusi intensif, perusahaan menggunakan jumlah penyalur sebanyak - mungkin untuk mencapai konsumen, agar kebutuhan konsumen cepat terpenuhi. Distribusi selektif, produsen memilih beberapa pedagang besar atau kecil - yang terbatas dalam daerah geografis tertentu.

  Distribusi selektif, produsen hanya menggunakan satu pedagang besar - Kemudian setelah perusahaan atau produsen memilih sebuah saluran alternatif saluran distribusi tersebut, maka tiap distribusi harus diseleksi, dimotivasi dan dievaluasi. Susunan saluran distribusi pemasaran juga harus dimodifikasi sepanjang waktu bila pola pembelian konsumen berubah, pasar luas, produk menjadi mapan, timbul persaingan baru, dan muncul saluran distribusi yang baru dan inovatif

E. Strategi

  1. Pengertian Strategi

  Strategi telah menjadi pokok pikiran suatu perusahaan untuk mencapai tujuannya. Menurut Lawrence R.Jauch dan William F.Glueck (1987 : 9) pengertain strategi adalah sebagai berikut :

  Strategi adalah rencana yang disatukan, luas dan terintegrasi yang menghubungkan keunggualan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memestikan bahwa tujuan utama dari perusahaan itu dapat tercapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh organisasi.

  2. Pengertian Manajemen Strategik

  Definisi strategi dan manajemen strategi sangatlah berbeda, tetapi masing- masing memiliki tujuan yang sama yaitu membentuk pola pemikiran yang terencana agar perusahaan dapat mencapai tujuannya. Menurut Thomas L.Whelen dan J.David Hunger (2002 : 2) penertian

  Strategic management is that set of managerial decisions and action that determines the long-run performance of a corporation.

  (Manajemen strategik adalah kumpulan dari keputusan manajerial dan tindakan yang mencerminkan arah jangka panjang suatu perusahaan)

3. Komponen-Komponen dan Faktor Pembentuk Strategi

  Menurut William F.Glueck dan Lawrence R.jauch, para manajer perlu menganalisis dan mendiagnosis faktor pembentuk strategi, terutama yang menyangkut tentang lingkungan. Faktor lingkungan baik dari dalam dan luar perusahaan sangat berpengaruh terhadap perubahan strategis.

  Lingkungan dapat menjadi peluang (opportunity) atau ancaman (threat) bagi perusahaan.

  Faktor-faktor eksternal dan internal perusahaan menurut Sukanto Reksohadiprojo (1982 : 29) meliputi :

a. Faktor Eksternal

  Faktor eksternal sangat berpengaruh pada pilihan perusahaan atas arah dan tindakan terhadap struktur organisasi dan proses internal (Pearce dan robinson, 2000: 71) Menurut Sukanto Reksohadiprojo (1982 : 29) factor tersebut meliputi : 1) Sektor Sosioekonomi, faktor ini meliputi :

  a) Faktor ekonomi Faktor ekonomi merupakan keadaan perokonomian yang dapat mempengaruhi keberhasilan operasi perusahaan. Faktor ini

  (1) Tahap siklus bisnis (2) Gejala deflasi dan inflasi dalam harga barang dan jasa.

  (3) Kebijakan keuangan yang ada (4) Tingkat pertumbuhan ekonomi.

  b) Faktor demografis Faktor demografis merupakan faktor kependudukan yang secara umum mempengaruhi operasi perusahaan, yang termasuk dalam faktor ini meliputi : (1) Tingkat pertumbuhan penduduk.

  (2) Perubahan tempat tinggal penduduk. (3) Pergeseran umur penduduk (4) Distribusi pendapatan dikalangan penduduk.

  c) Faktor Geografis.

  Faktor Geografis meliputi faktor lingkungan yang dipertimbangkan dalam pemilihan lokasi perusahan.

  d) Faktor Sosial Faktor sosial merupakan faktor penilaian dan sikap konsumen serta karyawan. Penilaian ini mencakup perubahan gaya hidup dan permintaan konsumen akan produk perusahaan, serta perubahan sikap pendapatan konsumen.

  2) Sektor Teknologi Sektor teknologi merupakan faktor perubahan teknologi yang dipergunakan oleh perusahaan atau bagaimana sektor teknologi mempengaruhi proses operasi perusahaan. Sektor teknologi meliputi :

  a) Tenaga kerja yang berpengalaman tinggi dalam manufakturing produksi atau operasi.

  b) Pemanfatan perangkat lunak dan perangkat keras untuk unit- unit operasi perusahaan (otomatis) c) Pengembangan kegiatan penelitian dan pengembangan yang terintegrasi dengan kegiatan pemasaran.

  d) Penetapan keputusan teknologi dan kontek keseluruhan strategi pemasaran.

  3) Sektor Pemasok Perencanaan strategis harus memperhatikan kekuatan yang dipunyai pemasok, apakah pemasok mempengaruhi perusahaan atau perusahaan mempengaruhi pemasok. 4) Sektor Pesaing

  Merupakan perusahaan yang ada dalam industri yang menjadi lawan bagi perusahaan yang bisa mempengaruhi segala operasi perusahaan. Perusahaan merupakan faktor yang sangat penting karena tanpa adanya pesaing, strategi tidak diperlukan lagi.

  Faktor yang harus dipertimbangkan dalam persaingan antara lain meliputi: a) Masuk dan keluarnya pesaing dalam industri.

  b) Tersedianya barang pengganti. Perubahan penting dalam strategi pesaing yang sekarang.

  c) Tingkatan yang diambil pesaing dalam mengatasi perubahan lingkungan.

  5) Sektor Pemerintah Peranan pemerintah dalam keberhasilan pencapaian tujuan prusahaan antara lain meliputi : a) Pemerintah merupakan pembeli besar untuk produk dan jasa perusahaan.

  b) Pemberian subsidi dan premi dari pemerintah.

  c) Kebijakan quota impor maupun ekspor.

  d) Proteksi untuk produk dalam negeri.

  e) Perubahan kebijakan dan perundang-undangan.

b. Faktor Internal

  Faktor Internal adalah sumber dari suksesnya sebuah strategi. Pertama, strategi harus konsisten terhadap kondisi lingkungan persaingan. Kedua, strategi harus realistis terhadap sumber-sumber yang ada di perusahaan. Ketiga, strategi harus hati-hati dalam bertindak ( Pearce dan Robinson, 2000:191) Faktor internal menurut Sukanto Reksohadiprojo (1982: 29)

  1) Faktor pemasaran dan distribusi meliputi : a) Struktur persaingan dan bagian pasar.

  b) Sistem riset pemasaran yang efektif dan efisien.

  c) Bauran produk dan jasa.

  d) Bauran lini produk dan jasa.

  e) Produk baru yang kuat dan kepemimpinan produk baru.

  f) Perlindungan hak paten.

  g) Pandangan positif terhadap perusahaan, produk dan pelayanan konsumen.

  h) Pengapakan produk yang efisien. i) Tenaga penjualan yang efektif dan efisien. j) Periklanan yang efektif. 2) Faktor penelitian dan pengembangan serta rekayasa meliputi : a) kemampuan penelitian dasar dalam perusahaan.

  b) Kemampuan pengembangan bagi rekayasa produk baru.

  c) Keistimewaan dalam desain produk.

  d) Laboratorium yang cukup lengkap dan fasilitas penguji.

  e) Tenaga ahli yang berpengalaman.

  f) Lingkungan kerja yang cocok untuk kreatifitas dan penemuan baru. 3) Faktor manajemen produksi dan operasi meliputi : a) Total biaya produksi yang rendah dari total produksi pesaing.

  b) Kemampuan untuk memenuhi permintaan pasar. d) Peralatan dan permesinan yang efektif dan efisien.

  e) Sistem pengendalian yang efektif dan efisien.

  f) Layout pabrik yang tepat dan efektif. 4) Faktor sumber daya dan karyawan perusahaan meliputi : a) Tingkat pendidikan sumber daya manusia perusahaan.

  b) Struktur organisasi dari susunan yang efektif.

  c) Sistem manajemen yang strategis.

  d) Sejarah perusahaan dalam mencapai tujuan.

  e) Sistem dukungan staf perusahaan yang efektif.

  f) Informasi manajemen dan sistem komputer yang memadai.

  g) Karyawan yang berkualitas tinggi.

  h) Kerjasama tim yang baik. 5) Faktor akuntasi dan keuangan meliputi : a) Total sumber dana dan kekuatan yang dimiliki.

  b) Biaya modal yang rendah dalam hubungan dengan industri dan para pesaing.

  c) Struktur modal yang efektif sehingga meningkatkan fleksibilitas dalam pengumpulan modal.

  d) Hubungan yang baik dengan pemegang saham dan pemilik saham.

  e) Kondisi pajak yang menguntungkan.

4. Strategi Pemasaran

  Menurut Tjiptono (1995 : 6) dalam peranannya, strategi pemasaran lingkungannya dalam rangka mencari pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok. Pertama, bisnis apa yang dapat digeluti dimasa mendatang. Kedua, bagaimana yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yamg kompetitif atas dasar prospektif produk, harga, promosi dan distribusi untuk melayani pasar sasaran.

  Berdasarkan pengertian tersebut, dapat disimpulkan bahwa prusahaan harus benar-benar mengerti akan bisnis yang digeluti serta dapat mengantisipasi kemungkinan peluang dimasa depan selanjutnya perusahaan harus dapat menjalankan perusahaan dengan baik agar tercapainya tujuan perusahaan dalam situasi pasar yang kompetitif dengan memperhatikan faktor-faktor yang dapat melayani pasar sasaran dengan baik.

  Meskipun beberapa perusahaan mempunyai tujuan yang sama, tetapi strategi yang ditempuh dapat berbeda-beda. Pada pokoknya, strategi ini ditempuh berdasarkan tujuan. Dalam pemasaran, strategi yang ditempuh oleh perusahaan dapat terdiri atas tiga tahap, yaitu :

  Memilih konsumen yang dituju. - Mengidentifikasi keinginan mereka. - Menetukan marketing mix. -

  Demikian juga untuk menganalisis strategi pemasaran, menurut Urban dan Star (1991) harus mempertimbangkan berbagai faktor yang mempengaruhi yang antara klaim digambarkan sebagai berikut

  Gambar II.1 Gambar Analisis Strategi Pemasaran

  Alternatif Strategi yang sesuai dengan perusahaan dan sesuai dengan