ANALISIS PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL SUZUKI SX4 PADA DEALER UMC PERAK.
ANALISIS PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK DAN
PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL
SUZUKI SX4 PADA DEALER UMC PERAK
SKRIPSI
Diajukan Kepada Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
Untuk Menyusun S-1 Program Studi Manajemen
DIAH AYU ANGGRAENI
0912015010/FE/EM
Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
Jawa Timur
2013
ANALISIS PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK DAN PROMOSI
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL SUZUKI SX4 PADA
DEALER UMC PERAK
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Per syaratan
Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Diajukan Oleh:
DIAH AYU ANGGRAENI
0912015010/FE/EM
Kepada
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2013
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Usulan Penelitian
ANALISIS PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK DAN PROMOSI TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL SUZUKI SX4 PADA DEALER UMC PERAK
Yang diajukan
DIAH AYU ANGGRAENI
0912015010/FE/EM
Telah disetujui untuk diseminarkan oleh
Pembimbing Utama
Tanggal
Drs.Ec,Herry Arianto L.W, MM
NIP. 196405121990031001
Mengetahui
Ketua Pr ogram Studi Manajemen
Dr. Muhadjir Anwar , MM
NIP.196509071991031001
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
ANALISIS PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK DAN PROMOSI TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL SUZUKI SX4 PADA DEALER UMC PERAK
Disusun Oleh :
DIAH AYU ANGGRAENI
0912015010/FE/EM
Telah Diper tahankan Dihadapan Dan Diter ima Oleh Tim Penguji Skr ipsi
J ur usan Manajemen Fakultas Ekonomi
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Pada Tanggal
Pembimbing
Tim Penguji :
Pembimbing Utama
Ketua Dr Ali Maskun,MS
Drs.Ec,Herry Arianto L.W, MM
NIP. 196405121990031001
………………………
Sekretaris Drs. Ec.Pandji S,MM
……………………….
Anggota Drs.Ec,Her r y Arianto L.W, MM
……………………
Mengetahui
Dekan Fakultas Ekonomi
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veter an”
J awa Timur
Dr. Dhani Ichsanuddin Nur , MM
NIP. 196309241989031001
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Usulan Penelitian
ANALISIS PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK DAN PROMOSI TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL SUZUKI SX4 PADA DEALER UMC PERAK
Yang diajukan
DIAH AYU ANGGRAENI
0912015010/FE/EM
Telah Diseminarkan dan disetujui untuk menyusun skripsi :
Pembimbing Utama
Tanggal :
Drs.Ec,Herry Arianto L.W, MM
NIP. 196405121990031001
Mengetahui
Ketua Pr ogram Studi Manajemen
Dr. Muhadjir Anwar , MM
NIP.196509071991031001
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
USULAN PENELITIAN
ANALISIS PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK DAN PROMOSI TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL SUZUKI SX4 PADA DEALER UMC PERAK
Yang diajukan
DIAH AYU ANGGRAENI
0912015010/FE/EM
Disetujui untuk Ujian Lisan Oleh
Pembimbing Utama
Drs.Ec,Herry Arianto L.W, MM
Tanggal :
NIP. 196405121990031001
Mengetahui
Wakil Dekan I
Drs. Rahman A. Suwaidi, MS
NIP. 196003301986031003
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah, segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah
memberi limpahan rahmat dan karunia -Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan
skripsi ini sesuai dengan tujuan dan waktu yang diharapkan dengan judul “ANALISIS
PENGARUH
HARGA,
KUALITAS
PRODUK
DAN
PROMOSI
TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL SUZUKI SX4 PADA DEALER UMC PERAK”
Skripsi ini diajukan untuk memenuhi sebagian persyaratan guna memperoleh gelar Sarjana
Ekonomi Progdi Manajemen pada Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional
“Veteran” Jawa Timur.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini tidak akan berhasil tanpa adanya dukungan dari
berbagai pihak, oleh karena itu pada kesempatan ini dengan segala ketulusan hati penulis ingin
mengucapkan terima kasih kepada :
1.
Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP, selaku Rektor Universitas Pembangunan
Nasional “Veteran”Jawa Timur.
2. Bapak Drs.Ec,Herry Arianto L.W, MM selaku dosen pembimbing yang dengan sabar
telah meluangkan waktu dan tenaganya dalam memberikan bimbingan, saran, petunjuk,
dan koreksi yang sangat berharga dalam penyusunan skripsi ini.
3. Bapak Dr. Muhadjir Anwar, MM selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
4. Segenap staff Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran”
Jawa Timur yang telah memberikan banyak pengetahuan selama masa perkuliahan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5. Papa , mama Tercinta, kakak-kakakku dan ponakan yang telah memberikan dukungan,
doa, semangat dan segalanya.
6. Sahabat-sahabatku Byan, semua kawan2 ku anak pagi dan Rhirfan terima kasih atas
waktu, saran, kritik, perhatiannya dan dukungan selama ini.
Penulis menyadari masih banyak kekurangan dalam penyusunan skripsi ini.
Oleh sebab itu, penulis menerima kritik dan saran yang membangun guna kesempurnaan
di masa mendatang dan pengembangan ilmu pengetahuan. Besar harapan penulis,
kiranya skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulis lain dan para pembaca.
Surabaya, Mei 2013
Penulis
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
Halaman
KATA PENGANTAR .................................................................................
i
DAFTAR ISI ............................................................................................... iii
DAFTAR TABEL ....................................................................................... viii
DAFTAR GAMBAR ................................................................................... ix
ABSTRAK ...................................................................................................
x
Bab I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang ...............................................................................
1
1.2. Rumusan Masalah ........................................................................... 11
1.3. Tujuan Penelitian ........................................................................... 11
1.4. Manfaat Penelitian .......................................................................... 11
Bab II TELAAH PUSTAKA
2.1. Penelitian Terdahulu ....................................................................... 12
2.2. Landasan Teori ............................................................................... 14
2.2.1 Pengertian pemasaran ............................................................ 14
2.2.2.1 Tujuan pemasaran ....................................................... 15
2.2.2 Perilaku Konsumen ................................................................ 15
2.2.2.1 Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen ........... 16
2.2.3 Harga ...................................................................................... 20
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.2.3.1 Pentingnya Harga ..................................................... .20
2.2.4 Kualitas Produk....................................................................... .21
2.2.5 Promosi ................................................................................... 23
2.2.6 Keputusan Pembelian .............................................................. 26
2.2.7 Pengaruh Harga, Kualitas Produk, Dan Promosi Terhadap
Keputusan Pembelian ............................................................. 31
2.2.7.1 Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian ..... 31
2.2.7.2 Pengaruh Kualitas Produk terhadap Keputusan
Pembelian .............................................................. 32
2.2.7.3 Pengaruh promosi terhadap Keputusan Pembelian .. 33
2.3. Kerangka Konseptual ...................................................................... 34
2.4. Hipotesis ......................................................................................... 35
Bab III METODE PENELITIAN
3.1. Definisi Operasional Variabel dan pengukuran Variabel ................. 36
3.1.1 Definisi Operasional Variabel ............................................... 36
3.1.2 Pengukuran Variabel ............................................................. 40
3.2. Teknik Penentuan Sampel .............................................................. 41
3.3. Teknik Pengumpulan Data .............................................................. 42
3.3.1 Jenis Data ............................................................................... 42
3.3.2 Sumber Data .......................................................................... 42
3.3.3 Pengumpulan Data ................................................................. 43
3.4. Teknik Analisis dan Pengujian Hipotesis ........................................ 43
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3.4.1 Teknik Analisis ...................................................................... 43
3.4.2 Cara Kerja PLS ...................................................................... 44
3.4.3 Model Spesifikasi PLS ........................................................... 45
3.4.4 Langkah-Langkah PLS .......................................................... 47
BAB IV : HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1. Deskripsi Obyek Penelitian .............................................................. 62
4.1.1. Gambaran Umum Perusahaaan PT. United Motors Centre ..... 62
4.1.2. Visi , Misi dan Nilai PT. United Motors Centre .................... 63
4.2. Deskripsi jawaban responden .......................................................... 65
4.2.1. Penyebaran Kuesioner .......................................................... 65
4.2.2. Deskripsi Karakteristik Responden ....................................... 65
4.3. Deskripsi Variabel ........................................................................... 65
4.3.1. Harga(X1) ............................................................................. 66
4.3.2. Kualitas produk (X2) ............................................................. 69
4.3.3. Promosi (X3) ........................................................................ 73
4.3.4 Keputusan pembelian ( Y ) ..................................................... 76
4.4. Analisis data .................................................................................... 78
4.4.1 Evaluasi Outlier ................................................................... 78
4.4.2. Intrepretasi Hasil PLS ........................................................... 78
4.4.2.1. Pengujian Model Pengukuran (Outter Model) .......... 81
4.4.2.2. Analisis Model PLS................................................. 86
4.4.2.3. Evaluasi Pengujian Strutural Model (Inner Model) ... 87
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.5. Pembahasan ..................................................................................... 89
4.5.1 Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian .................. 89
4.5.2. Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian... 90
4.5.3. Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian................ 91
BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan ......................................................................... 93
5.2. Saran................................................................................... 93
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK DAN
PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL
SUZUKI SX4 PADA DEALER UMC PERAK
Diah ayu anggraeni
ABSTRAK
Penelitian ini berfokus pada Dealer UMC Perak. Alasan pemilihan
Dealer Suzuki ini karena UMC Perak merupakan salah satu Dealer Suzuki yang
juga mengeluarkan produk-produk mobil Suzuki salah satunya mobil SX4. Pada
Dasarnya Tujuan Akhir Dari Penyampaian Produk Adalah Konsumen, Sedangkan
Kondisi Konsumen Saat Ini Sudah Mulai Sensitif Dan Mampu Bertindak Logis
Sehingga Lebih Selektif Terhadap Pembelian Barang. Hal Ini Dikarenakan
Pelaksanaan Suatu Strategi Harus Disesuaikan Dengan Kondisi. Dan Tujuan Yang
Ingin Dicapai Perusahaan Tersebut.
Populasi dalam penelitian ini adalah para konsumen yaitu yang
membeli dan yang menggunakan mobil Suzuki SX4.Pengambilan sampel
menggunakan teknik purposive sampling dengan jumlah sampel sebesar 104
responden. Data yang dipergunakan adalah data primer yaitu data yang
berdasarkan kuisioner hasil jawaban responden. Sedangkan analisis yang
dipergunakan adalah Partial Least Square (PLS)
Berdasarkan dari hasil penelitian yang telah dilakukan bahwa 1) Harga
tidak mempengaruhi keputusan pembelian mobil Suzuki SX4 Pada Dealer UMC
Perak .2) kualitas produk mempengaruhi keputusan pembelian mobil Suzuki SX4
Pada Dealer UMC Perak 3) Promosi tidak mempengaruhi mobil Suzuki SX4 Pada
Dealer UMC Perak
Keywords: Harga, Kualitas produk, promosi
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Di jaman yang semakin modern seperti saat ini dalam menjalankan
aktivitas Manusia semakin bergantung pada bantuan mesin, salah satu nya yang
paling jelas adalah dalam bidang transportasi. Saat ini jarang sekali orang
menggunakan alat transportasi yang tidak bermesin salah satu contoh nya
mobil,.Seiring dengan perkembangan perekonomian dan teknologi yang maju,
mobil merupakan salah satu alat transportasi yang dibutuhkan masyarakat
luas.Keanekaragaman bentuk mobil yang tersedia saat ini membuat konsumen
memiliki pilihan yang luas.Hal ini menjadikan perusahaan-perusahaan otomotif
saling berlomba untuk menghasilkan mobil yang mampu memenuhi kebutuhan,
keinginan dan selera konsumen serta menawarkan harga yang bisa dijangkau oleh
konsumen pada umunya.
Dalam era globalisasi ini mendorong perusahaan untuk bertindak
praktis dan ekonomis dalam usaha untuk menguasai pangsa pasar seluas mungkin.
Hal ini karena pada dasarnya tujuan akhir dari penyampaian produk adalah
konsumen, sedangkan kondisi konsumen saat ini sudah mulai sensitif dan mampu
bertindak logis sehingga lebih selektif terhadap pembelian barang. Strategi
pemasaran yang digunakan antara perusahaan satu dengan yang lain memang
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
berbeda, hal ini dikarenakan pelaksanaan suatu strategi harus disesuaikan dengan
kondisi dan tujuan yang ingin dicapai perusahaan tersebut.
Harga merupakan hal penting, karena setiap harga yang ditetapkan
perusahaan akan mengakibatkan tingkat permintaan terhadap produk berbeda.
Dalam sebagian besar kasus, biasanya permintaan dan harga berbanding terbalik,
yakni semakin tinggi harga, semakin rendah permintaan terhadap produk.
Demikian sebaliknya, semakin rendah harga, semakin tinggi permintaan terhadap
produk ( Kotler, 1991 ). Oleh karena itu, penetapan harga yang tepat perlu
mendapat perhatian yang besar dari perusahaan.Pada hakekatnya harga ditentukan
oleh biaya produk. Jika harga yang ditetapkan oleh perusahaan tepat dan sesuai
dengan daya beli konsumen, maka pemilihan suatu produk tertentu akan
dijatuhkan pada produk tersebut (Basu Swastha 2001 dan Irawan, 2001). Bila
konsumen bersedia menerima harga tersebut, maka produk tersebut akan diterima
oleh masyarakat. Dalam hal ini PT.Suzuki Indomobil Sales memberi gambaran
bahwa secara bertahap, harga mobil dan motor mereka semakin hari akan semakin
kompetitif. Ini tak lain karena Indonesia memiliki perjanjian perdagangan bebas
dengan India yang setahap demi setahap akan mengikis bea impor."Free Trade
Agreement antara Indonesia dan India ini kan sangat positif sehingga nanti by
tahun 2017, import duty-nya makin lama makin kurang sampai nanti sisanya 5
persen," ungkap Davy J Tulian, 4W Sales Director of PT Suzuki Indomobil
Sales.Oleh karenanya, menurut dia, konsumen mungkin akan mendapati harga
mobil dan motor dari Suzuki yang lebih menarik di saat mereka ganti kendaraan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
Menurut KOMPAS. com - Angka penjualan mobil secara umum di
Indonesia selama tahun 2009 diprediksi turun sekitar 40 persen dibandingkan
tahun 2008. Situasi perekonomian Indonesia yang belum stabil dengan ditandai
turunnya nilai tukar rupiah menjadi salah satu penyebabnya. Rata-rata nilai tukar
rupiah turun sekitar 30 persen dibandingkan dengan mata uang asing lainnya.
Padahal sebagian besar produk mobil di Indonesia adalah barang impor. Manajer
Pemasaran Kendaraan Roda Empat PT Indomobil Niaga Internasional Bebin
Djuana mengatakan, turunnya nilai tukar rupiah secara otomatis menaikkan harga
jual mobil sekitar 20 persen hingga 25 persen. Harga beli mobil memang tinggi
karena sebagian besar bahan baku harus diimpor. Dengan kenaikan harga mobil,
sebagian masyarakat menunda keinginan mereka dan mengutamakan pemenuhan
kebutuhan lain yang lebih mendesak. Mobil adalah kebutuhan kesekian. Total
penjualan mobil Suzuki selama tahun 2008 mencapai 74.084 unit. Tahun ini,
penjualan diprediksi turun hingga kisaran 55.000 sampai 56.000 unit mobil.Pasar
mobil sekitar bulan Januari hingga Maret 2009 sepertinya ramai.Namun itu bukan
gambaran sebenarnya karena merupakan penjualan produk tahun 2008. Selepas
bulan April, harga real mobil baru akan tampak dan bisa dicermat, namun
Perlahan tapi pasti, Suzuki mobil Indonesia mulai menyodok ”top three”
penjualan tertinggi di pasar Indonesia. Dimulai dengan mentas dari peringkat
keempat sejak 2008, kemudian berhasil menggeser Mitsubishi di peringkat ketiga
Juli lalu, produsen berlogo ”S” itu akhirnya mencicipi posisi kedua menggeser
Daihatsu berkat penjualan Oktober lalu.Suzuki menunjukkan hasil signifikan pada
periode bulan kesepuluh 2012 dengan menorehkan angka penjualan 15.655 unit
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
(wholesales) dan ini tertinggi dibanding bulan sebelumnya meraih 13.068 unit.
Kenaikan ini dirasa sangat fenomenal setelah Suzuki melakukan penetrasi dengan
berbagai produk baru.
Banyaknya produk yang memiliki kesamaan bentuk, kegunaan dan
fitur-fitur lain membuat konsumen kesulitan untuk membedakan produk.Hasil
studi yang dilakukan JD Power and Associates baru-baru ini menujukkan adanya
penurunan kualitas pada mobil-mobil baru produksi 2011, terutama pada drivetrain dan fitur interior mobil.Penurunan ini merupakan yang pertama kali terjadi
dalam lima tahun belakangan (sejak 2008). Berdasarkan "The 2011 Initial Quality
Study" tercatat rata-rata per 100 mobil baru yang dipasarkan tahun ini terdapat
122 masalah.Jumlah ini lebih banyak dibanding tahun lalu yang mencatat 111
permasalahan.Dari seluruh merek yang masuk sebagai sampel, Lexus tercatat
punya masalah paling rendah dengan 73 permasalahn per 100 mobil.Pada posisi
kedua terdapat Honda (86 masalah), Acura (89).Selanjutnya, Mercedes-Benz,
Mazda, Porsche, Toyota, Infiniti, Cadillac dan GMC mengecewakan karena
melebihi rata-rata industri (100) sampai 107 masalah. Dan Ford menjadi salah
satu merek yang mengalami kemunduran, dengan menduduki posisi 23 dari
sebelumnya masuk lima besar. Raffi Festekjian, director of automotive research
JD Power menyatakan, "Ford merupakan korban dari usaha yang terlalu banyak,
terlalu cepat." Terakhir, MINI, Volkswagen, Mitsubishi, Suzuki dan Dodge
tercatat sebagai lima terbuncit.
PT.United Motors Centre mendapatkan penghargaan market leader
dijawa timur selama 1986-1995 sebagai perusahaan mobil yang terlaris.Ini tidak
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
lepas dari peningkatan kualitas produk Suzuki yang dibarengi dengan layanan
servis dan purna jual memadai. Produk suzuki memiliki varian yang banyak dan
didalam Dealer umc perak menjual beberapa varian suzuki dan salah satunya SX4
yang mengalami penurunan yang merosot tajam. Dan data dari anggota
GAIKINDO Suzuki menduduki posisi keempat.yang sebelumnya menduduki
posisi kedua
Table 1.1
10 Merek dengan penjualan terbanyak pada tahun 2010-2012
No.
Merek
2010
2011
2012
2010
2011
333.991
1.
Toyot a
2.
Daihat su
280.680
310.674
135.546
3.
M it subishi
118.591
139.544
124.466
4.
Suzuki
106.483
134.416
103.537
5.
Nissan
71.210
94.569
56.677
6.
Honda
40.277
56.137
55.550
7.
Hino
61.336
45.416
28.898
8.
Isuzu
24.012
28.746
28.359
9.
Kia
21.297
24.652
10.783
10.
M azda
8.871
15.670
10.073
Sumber : Gaikindo
Dari data diatas menunjukan bahwa ada pergeseran antar merk pada beberapa
bulan terakhir mulai bulan juli- desember 2012, khususnya peringkat 2,3,dan 4
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
antara Daihatsu, Mitsubishi, dan Suzuki. Merek Suzuki mangalami penurunan
dari peringkat 2 turun menjadi peringkat 4itu di sebabkan karena adanya kualitas
produk Suzuki yang tidak sesuai dalam melakukan promosi kepada masyarakat.
seperti yang sedang dialami oleh umc Perak Suzuki saat ini dimana penjualan
Suzuki SX4 3 tahun terakhir menunjukkan hasil penjualan yang masih jauh
dibawah harapan seperti tampak pada table 1.2 berikut :
Tabel 1.2
Penjualan mobil di dealer Suzuki UMC Perak
Dari tahun 2009-2012 januari-desember
( per-unit )
TYPE
TAHUN
MOBIL
2009
2010
2011
2012
SWIFT
18 unit
12 unit
22 unit
22 unit
SX4
20 unit
14 unit
9 unit
6 unit
SPLASH
-
29 unit
17 unit
16 unit
KARIMUN
5 unit
9 unit
20 unit
29 unit
Tot al
74
49
62
63
Sumber : UMC Perak, Jln Perak Timur 90
Dapat dilihat dari data penjualan mobil di dealer umc perak, mengalami
peningkatan juga penurunan, dari tahun 2009 hingga 2012 penjualan mobil di
dealer UMC Perak yang mengalami penurunan yang merosot dan hanya terjual 49
unit selama 4tahun terakhir adalah SX4 dibandingkan dengan produk mobil
Suzuki yang lain SX4 yang terendah terjualnya. Splash yang di awal tahun tidak
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
ada peminatnya namun penjualan ditahun 2012 mengalami kenaikan walau tidak
tinggi seperti swift yang terjual 74 unit selama periode yang sama 4 tahun. Ini
menunjukkan bahwa peminat Suzuki SX4 didealer UMC Perak sedikit dan tidak
dapat menandingi penjualan mobil Suzuki lainnya seperti : Swift, Spalsh, dan
Karimun, mengindikasikan respon konsumen yang kenyataan tersebut sesuai
dengan pernyatan ( jurnal angipora, 2002:151) yang menyatakan bahwa produk
merupakan sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian
untuk dibeli atau dikonsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan
konsumen. Berdasarkan "The 2011 Initial Quality Study" tercatat merk Suzuki
menempati posisi kelima terbuncit ini membuktikkan bahwa harga,dan kualitas
mempengaruhi keputusan pembelian (www.google.com)
Namun Salah satu faktor penting konsumen tertarik untuk melakukan
keputusan pembelian adalah.Jika harga yang ditetapkan oleh perusahaan tepat dan
sesuai dengan daya beli konsumen, maka pemilihan suatu produk tertentu akan
dijatuhkan pada produk tersebut (Basu Swastha dan Irawan, 2001) Suatu produk
akan lebih mudah diterima konsumen ketika harga produk tersebut bisa dijangkau
oleh konsumen. Dilihat dari faktor harga, banyak perusahaan mobil menetapkan
beberapa strategi nya, mulai dari kredit hingga beberapa tahun atau bahkan
dengan cash back. Hal tersebut dilakukan agar mampu menjaring konsumen lebih
banyak lagi.Faktor berikutnya selain harga adalah kualitas produk. Menurut Fandy
Tjiptono, Gregorius Chandra, Dedi Adriana, (2008) kualitas produk ialah produk
yang sesuai dengan standar (target, sasaran atau persyaratan yang bisa di
definisikan, diobservasi dan diukur).Mengingat pendapatan masyarakat Indonesia
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
yang sebagian besar menengah ke bawah, maka konsumen Indonesia rata – rata
menginginkan suatu produk yang berkualitas dengan harga yang terjangkau.
pintar dalam memilih produk mana yang berkualitas.Apabila perusahaan ingin
mempertahankan keunggulan kompetitifnya dalam pasar, perusahaan harus
mengerti aspek dimensi apa saja yang digunakan oleh konsumen untuk
membedakan produk yang dijual perusahaan tersebut dengan produk pesaing
(Mullins, Orville, Larreche, dan Boyd, 2005).
Selain harga dan kualitas produk, promosi adalah salah satu faktor yang
sangat penting.Definisi promosi menurut M.Taufiq Amir (2005) ialah upaya
penyampaian pesan-pesan tertentu kepada berbagai pihak, termasuk untuk
konsumen. Media promosi yang populer di Indonesia saat ini selain majalah /
koran, radio, televisi, adalah internet. Semakin banyak nya pengguna internet di
Indonesia membuat setiap perusahaan sepeda motor harus aktif dalam promosi
melalui media online ini. Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan
untuk menonjolkan keistimewaan-keistimewaan produk dan membujuk konsumen
untuk membeli. Strategi promosi menggabungkan periklanan, penjualan
perorangan, promosi penjualan dan publisitas menjadi suatu program terpadu
untuk berkomunikasi dengan pembeli dan orang lain yang pada akhirnya akan
mempengaruhi keputusan pembelian (Basu Swastha dan Irawan,2001). Sedangkan
Promosi yang dilakukan Suzuki berupa:"Suzuki Penalty Kick" Semua pembeli
mobil Suzuki berdasar pada faktur polisi selama periode promosi akan
mendapatkan kesempatan undian untuk melakukan tendangan penalty berhadiah
Suzuki SX4&Suzuki Splash, dan"Tebak Juara" Melanjutkan kisah sukses 2 tahun
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
lalu pada AFF SUZUKI CUP 2008. Pada tahun ini masyarakat umum akan
ditantang untuk menebak juara AFF SUZUKI CUP 2010 dan akan ada 3
pemenang dengan hadiah 3 motor Suzuki. Peserta dapat mengirimkan SMS pada
nomor tertentu dan mendapatkan kesempatan undian. Promosi Sales berupa:1.
Bunga 0% sampai dengan 3 tahun. atau, Angsuran murah 50 ribuan/hari. atau, DP
Ringan mulai 5 juta.
Dan dalam hal promosi untuk UMC Perak sendiri melakukan berbagai
kegiatan seperti pameran, iklan di jawa pos dan surya, dan juga sales kanvas
Untuk dapat memenangkan persaingan, setiap produsen mobil selalu berusaha
membuat inovasi – inovasi terhadap produk mereka, agar konsumen dapat tertarik
dan membeli produk yang mereka jual. Menurut Kotler &Armstrong (2001: 226)
keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli
di mana konsumen benar-benar membeli.Keadaan ekonomi dengan mayoritas
penduduk Indonesia adalah kalangan menengah ke bawah, menjadikan sepeda
motorsebagai pilihan alat transportasi yang utama dalam jarak yang tidak terlalu
jauh.
Namun walau Suzuki sempat mengalami penurunan dan sekarang
meningkat dan pernah menjadi leader tetap saja Suzuki kalah bersaing dengan
merk mobil lainnya seperti Honda dan Toyota. Berdasarkan uraian tersebut dan
permasalahan yang ada maka penulis mengadakan penelitian yang didasarkan
asumsi bahwa adanya keterkaitan erat antara harga,kualitas produk dan promosi
terhadap keputusan pembelian. Maka berdasarkan latar belakang tersebut
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
penelitian ini diberi judul “ANALISIS PENGARUH HARGA, KUALITAS
PRODUK DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
MOBIL SUZUKI SX4 PADA DEALER UMC PERAK”
1.2 Perumusan masalah
1. Apakah harga dapat mempengaruhi terhadap keputusan pembelian mobil
Suzuki SX4.
2. Apakah kualitas produk dapat mempengaruhi terhadap keputusan
pembelian mobil Suzuki SX4.
3. Apakah promosi dapat mempengaruhi terhadap keputusan pembelian
mobil Suzuki SX4.
1.3 Tujuan penelitian
Sesuai dengan latar belakang dan perumusan masalah yang dikemukakakn
tersebut, maka tujuan penelitian yang hendak dicapai adalah
1. Untuk menganalisis bagaimana pengaruh harga, kualitas produk, dan
promosi terhadap keputusan pembelian produk mobil Suzuki SX4.
2. Untuk mengetahui variabel apa yang paling berpengaruh terhadap
keputusan pembelian produk mobil Suzuki SX4.
1.4 Manfaat penelitian
1. Bagi pihak Perusahaan
Memberi informasi kepada pihak Suzuki beberapa faktor yang dapat
mempengaruhi keberhasilan terhadap produk.Sehingga pihak Suzuki
dapat menentukan sistem tersendiri agar dapat meningkatkan
penjualannya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
2. Bagi penulis
Bermanfaat bagi penulis sebagai penerapan pengetahuan dari teori yang
diterima dengan praktek di lapang serta menambah ilmu pengetahuan.
3. Bagi universitas
Sebagai bahan masukan pada universitas pembangunan nasional “Veteran” Jawa
Timur khususnya Fakultas Ekonomu jurusan manajemen dan untuk peneliti
selanjutnya yang mengambil topik yang sama.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1. Penelitian Terdahulu
1. Tri Wibowo, Sri Purwantini ( 2011 ), melakukan penelitian tentang “
analisis pengaruh kualitas produk,harga dan promosi terhadap keputusan
pembelian mobil Toyota ( studi kasus PT.Nasmoco Gombel Semarang ).
Populasi dalam penelitian adalah semua orang yang telah membeli mobil
Toyota di PT.Nasmoco Gombel semarang. Dalam penelitian ini diambil 96
responden sebagai sampel, hasil penelitian menyebutkan bahwa kualitas
produk,harga dan promosi berpengaruh positif terhadap keputusan
pembelian.
2. Anggoro Dwi Kurniawan, Sri Rahayu Tri Astuti ( 2012 ), Melakukan
penelitian tentang “ analisis pengaruh produk, promosi, harga dan tempat
terhadap keputusan pembelian ( studi pada kedai amarta semarang). Populasi
dalam penelitian ini adalah Konsumen yang dating dan melakukan
pembelian di Kedai Amarta.Metode pengambilan sampel menggunakan
teknik purposive sampling, sehingga diperoleh 100 responden.
Hasil
penelitian : Dari hasil uji t diatas dapat dilihat bahwa hanya variabel produk
dan promosi saja yng mempengaruhi keputusan pembelian.
12
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
3. Fifyanita Ghanimata, Mustafa Kamal ( 2012 ), Melakukan penelitian
mengenai “analisis pengaruh harga, kualitas produk, dan lokasi terhadap
keputusan pembelian (Studi pada Pembeli Produk Bandeng Juwana Elrina
Semarang), yaitu Variabel terikat dalam penelitian ini adalah keputusan
pembelian, sedangkan variabel bebas dalam penelitian ini adalah harga,
kualitas produk, dan lokasi. Dalam penelitian ini populasi penelitian adalah
pembeli bandeng duri lunak di Bandeng Juwana Elrina Semarang. Jumlah
populasi pada penelitian ini jumlahnya tidak diketahui dengan pasti dan
berukuran besar. Untuk menentukan sampel yang diambil menggunakan non
probability sampling dan metode pengambilan. Sampelnyamenggunakan
accidental sampling. Jumlah sampel yang diteliti sebanyak 80 responden.
Data primer didapat dari hasil wawancara dengan pemilik toko dan juga
hasil pengisisan kuesioner oleh konsumen Bandeng Juwana Elrina
Semarang. Hasil penelitian : Nilai thitung pada variabel harga (X1) adalah
sebesar 2,318 dengan tingkat signifikansi 0,023. Karena 2,318 > 1,6641 dan
0,023 < 0,05, maka hal ini mengindikasikan bahwa hipotesis 1 (H1)
diterima. Variabel harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian.
Nilai thitung pada variabel kualitas produk (X2)
adalah sebesar 2,786 dengan tingkat signifikansi 0,007. Karena 2,786 >
1,6641 dan 0,007 < 0,05, maka hal ini mengindikasikan bahwa hipotesis 2
(H2) diterima. Variabel kualitas produk berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
2.2. Landasan Teori
2.2.1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses itu individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mem pertukarkan produk dan
jasa yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2005).Manajemen pemasaran
berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler dan
Armstrong (2008) pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi,
dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan,
membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan
pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Manajemen adalah
proses perencanaan (planning), pengorganisasian (organizing), penggerakan
(actuating) dan pengawasan. Jadi dapat diartikan bahwa manajemen
pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian
dariprogram-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan
memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk
mencapai tujuan pemasaran.Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa
manajemen pemasaran adalah sebagai kegiatan yang direncanakan, dan
diorganisasikan yang meliputi pendistribusian barang, penetapan harga dan
dilakukan pengawasan terhadap kebijakan-kebijakan yang telah dibuat yang
tujuannya untuk mendapatkan tempat di pasar agar tujuan utama dari
pemasaran dapat tercapai.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
2.2.1.1. Tujuan Pemasaran
Menurut Peter Drucker, salah seorang ahli yang terkenal dalam
bidang manajemen, mengatakan sebagai berikut: Tujuan pemasaran adalah
membuat agar penjualan berlebih-lebihan dan mengetahui serta memahami
konsumen dengan baik sehingga produk atau pelayanan cocok dengan
konsumen tersebut dan laku dengan sendirinya.
2.2.2. Perilaku konsumen
Menurut Mowen dan Minor ( 2002:6), perilaku konsumen didefinisikan
sebagai studi tentang unit pembelian ( buying unit ) dan proses pertukaran
yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang, jasa,
pengalaman, serta ide-ide.
Menurut Setiadi (2003 :3 ), perilaku konsumen adalah tindakan yang
langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan
produk atau jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli
tindakan ini.
Menurut
Sumarwan (2004 : 26), perilaku konsumen adalah semua
kegiatan, tindakan, serta proses psikologi yang mendorong tindakan tersebut
pada sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan
produk dan jasa setelah melakukan hal-hal diatas atau kegiatan mengevaluasi.
Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa dengan mempelajari
perilaku konsumen maka pemasar dapat mengetahui secara jelas proses
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen dan kegiatan fisik
yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai,mendapatkan dan
menggunakan barang dan jasa serta pengaruh-pengaruh yang dihadapi dalam
usaha memperoleh barang dan jasa tersebut.
2.2.2.1 faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
Menurut Setiadi (2003 : 11 ), terdapat empat faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen, yaitu :
1. Faktor-faktor kebudayaan
a. Kebudayaan
Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar
dari keinginan dan seseorang. Bila makhluk-makhluk lainnya
bertindak berdasarkan naluri, maka periilaku manusia umumnya
dipelajari
b. Sub-Budaya
Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – sub-budaya
yang lebih kecil yang memberkikan indentifikasi dan sosialisasi
yang lebih spesifik untuk para anggotanya.
c. Kelas sosial
Kelas-kelas
social
adalah
kelompok
yang
relative
homogeny dan bertahan lama dalam suatu masyarakat yang
tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai,
minat dan perilaku yang serupa.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
2. Faktor faktor sosial
a. Kelompok Refrensi
Kelompok refrensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok
yang mempengaruhi pengaruh langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang.
b. Keluarga
Terdapat perbedaan antara dua keluarga dalam kehidupan
pembeli, yaitu : keluarga Orientasi, yang merupakan orangtua
seseorang. Dari orangtualah seseorang mendapat pandangan
tntang agama, politik, ekonomi dan merasakan ambisi pribadi
nilai atau harga diri cinta. Keluarga prokreasi, yaitu pasangan
hidup anak-anak seseorang keluarga merupakan organisasi
pembeli dan konsumen yang paling penting dalam suatu
masyrakat dan telah diteliti secara intensif.
c. Peran dan status
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama
hidupnya seperti dalam keluarga, klub, organisasi. Posisi
seseorang dalam setiap kelompok dapat diindentifikasikan
dalam peran dan status
3. Faktor-faktor pribadi :
a. Umur dan Tahapan dalam siklus hidup
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus
hidup
keluarga.
Beberapa
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
penelitian
terakhir
telah
18
mengindentifikasi
tahapan-tahapan
dalam
siklus
hidup
psikologis.
b. Pekerjaan
Para pemasar berusaha mengidentifikasikan kelompokkelompok pekrjaan yang memiliki minat diatas rata – rata yang
memilik produk dan jasa hidupnya.
c. Keadaan ekonomi
Keadaan seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang
dibelanjakan, tabungan dan hartanya, kemampuan untuk
meminjam dan sikap mengeluarkan lawan menabung.
d. Gaya hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang
diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang.
Gaya hidup menggambarkan “ seseorang secara keseluruhan”
yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga
mencerminkan seseuatu dibalik kelak social seseorang.
e. Kepribadian dan konsep diri
Kepribadian adalah karakteristik psikologis yag berbeda
dari setiap orang yang memandang responnya terhadap
lingkungan yang relative konsisten.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
4. Faktor-faktor psiklogi :
a. Motivasi
Teori motivasi freud, mengasumsikan bahwa kekuatankekuatan psikologis yang sebenarnya membentuk perilaku
konsumen manusia sebagian besar bersifat dibawah sadar.
Teori motivasi maslow, menjelaskan kebutuhan manusia
tersusun dalam suatu hierarki dari kebutuhan yang paling
mendesak hingga yang kurang mendesak.
b. Persepsi
Persepsi didenfinisikan sebagai proses dimana seseorang
memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi
untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dalam dunia
ini.
c. Proses belajar
Proses belajar menjelaskan perubahan dalam pelaku
seseorang yang timbul dari pengalaman.
d. Kepercayaan dan sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yan dimiliki
seseorang terhadap sesuatu.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
2.2.3. Harga
Menurut staton dalam Angipora (2002 : 268 ) , harga adalah jumlah
uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk
memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang
menyertainya.
Jadi dapat disimpulkan bahwa harga adalah sejumlah uang yang
dibutuhkan, dibebankan untuk sesuatu guna memperoleh beberapa kombinasi
produk dan pelayanan sehingga harga menjadi salah satu faktor yang
mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu barang atau
jasa, dimana harga yang relatif terjangkau dan murah menjadi pilihan
konsumen dalam melakukan pembelian tetapi ada juga sebagian orang tidak
mempermasalahkan hal tersebut karena menurut mereka harga yang mahal
tidak menjadi masalah jikalau harga yang ditetapkan sebanding dengan
manfaat yang didapatkan, dengan kata lain konsumen merasa puas.
Menurut kotler (1997 : 109 ) elemen-elemen harga meliputi harga
yang ditawarkan, tawaran potongan harga, harga kualitas produk dan harga
barang pesaing.
2.2.3.1. Pentingnya Harga
Suatu tingkat harga dapat memberikan pengaruh yang tidak sedikit
baik didalam
perekonomian maupun didalam perusahaan. (Angipora,
2002:268-274)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
a. Dalam perekonomian
harga pasar dari sebuah barang dapat mempengaruhi tingkat upah,
sewa, bunga,dan laba atas pembayaran faktor-faktor produksi seperti
tenaga kerja, tanah, modal dan skill. dalam metode tersebut sebenarnya
harga sebagai pengatur dasar pada sistem perekonomian secara
keseluruhan karena mempengaruhi alokasi sumber-sumber yang ada.
b. dalam perusahaan
Penetapan harga suatu barang atau jasa oleh perusahaan memberikan
pengaruh yang tidak sedikit bagi perusahaan karena :
1. Harga merupakan penentu bagi permintaan pasarnya.
2. Harga dapat memperngaruhi posisi persaingan perusahaan dan
mempengaruhi market sharenya.
3. Harga akan memberikan hasil maksimal dengan menciptakan sejumlah
pendapatapan dan keuntungan bersih.
4. Harga barang juga dapat mempengaruhi
program pemasaran
perusahaan.
2.2.4. Kualitas Produk
Kualitas merupakan konsep terpenting dalam menciptakan suatu
produk.konsep
kualitas
tidak
dapat
dipisahkan dengan
produk.kualitas produk,adalah sekumpulan ciri-ciri
konsep
dan karakteristik
dari barang dan jasa yang mempunyai kemampuan untuk memenuhi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
kebutuhan , yang merupakan suatu pengertian gabungan dari daya tahan,
keandalan, ketepatan, kemudahan pemeliharaan serta atribut-atribut
lainnya dari suatu produk, sebagaimana yang ditegaskan oleh Kotler &
Amstrong (1996:259)yaitu,”Product quality is the ability of a product to
perform
its
functions.it
includes
the
product’s
overall
durability,reliability precision , ease of operation and repair, and other
valued attributes”. pendapat serupa dikemukakan oleh Mowen
(1995:512)yang menyatakan bahwa , ”product quality is defined as the
customer’s overall evaluation of the excellence of the performance of the
product”.
Dari sudut pandang pemasaran, untuk mengukur kualitas harus dari
sudut persepsi konsumen. maka untuk baik atau belum baiknya kualitas
suatu produk dapat diukur melalui pendapat konsumen terhadap produk
itu.penjelasan ini sesuai dengan definisi Kotler & Armstrong
(1996:279)berikut,”From marketing point of view,quality should be
measured in terms of buyers’ perception “.sedangkan menurut Adam Jr
& Ebert (1992:596),”Quality is customer’s perception.” Dengan
demikia,maka pengelolaan kualitas yang baik adalah bagaimana
mempertahankan suatu produk pada tingkat kualitas yang diinginkan
oleh konsumen dan sesuai dengan kegunaan yang diharapkan oleh
konsumen seperti yang dikemukakan oleh Staton ,Etsel & Walker
(1994:282), “ Another k ey to successful management of quality is to
maintain consistency of product at t he desired quality level”
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
Berdasarkan teori-teori diatas,maka dapat disimpulkan bahwa
kualitas produk adalah sekumpulan ciri-ciri produk dan karakteristik dari
barang dan jasa yang dapat dinilai dari produk tersebut dalam
menjalankan fungsinya,yang merupakan suatu pengertian gabungan dari
daya ahan,keandalan,ketepatan,kemudahan pemeliharaan serta atributatribut lainnya dari produk tersebut untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen.dalam mengembangkan sebuah produk, penetapan
suatu tingkat kualitas merupakan salah satu cara badan usaha untuk
memenangkan persaingan didalam pasar
sasaran, karena mutu
merupakan salah satu cara penempatan suatu produk dibenak konsumen.
2.2.5. Promosi
Dalam
memasarkan
produknya
perusahaan
perlu
merangsang
dan
menyebarkan informasi tentang kehadiran, ketersediaan, ciri-ciri, kondisi
produk,dan manfaat atau kegunaan dari produk yang dihasilkan. Kegiatan ini
disebut sebagai promosi.Menurut Dharmamesta seperti yang dikutip oleh
Askarini Damayanti,(2006) tujuan promosi dalam perusahaan, yaitu :
1. Modifikasi tingkah laku
Dengan promosi perusahaan berusaha menciptakan kesan yang baik
tentang dirinya dan dengan demikian bisa merubah tingkah laku serta
pendapat konsumen tentang produk perusahaan sehingga mendorong
pembelian produk.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
2. Memberitahu
Kegiatan promosi dilakukan untuk memberitahu pasar yang dituju
tentang penawaran perusahaan perihal suatu produk
3.
Membujuk
Diarahkan terutama untuk mendorong pembelian, sering perusahaan tidak
ingin
mendapat
tanggapan
instan
dari
konsumen,tetapi
lebih
mengutamakan kesan positif.
4. Mengingatkan
promosi ini dilakukan terutama untuk mengingatkan kepada masyarakat
bahwa produk perusahaan masih ada dipasaran.promosi merupakan salah
satu bauran pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk
mengadakan komunikasi dengan pasarnya. promosi juga sering dikatakan
sebagai proses berlanjut, karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan
selanjutnya bagi perusahaan. terdapat beberapa jenis promosi yang sering
digunakan, yaitu :
a. Advertising ( Iklan)
Iklan merupakan bentuk promosi dengan menggunakan media cetak
dan elektronik. Iklan selama ini dipandang sebagai bentuk promosi
yang paling efektif. Iklan merupakan pesanpesan penjualan yang
paling persuasif yang diarahkan kepada para calon pembeli yang
paling potensial atas produk barang atau jasa tertentu dengan biaya
semurah-murahnya.Iklan
dapat
kepuasan konsumen,yaitu :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
mempengaruhi
dua
parameter
25
• Iklan dapat membentuk perceived quality, yang kemudian akan
mempengaruhi penilaian terhadap kualitas secara keseluruhan dan
pengaruh iklan semakin besar bila konsumen tidak dapat
mengevaluasi kualitas sesungguhnya.
• Iklan dapat mempengaruhi perceived best yaitu keyakinan bahwa
merek suatu produk adalah terbaik dikelasnya dipengaruhi citra
merek. Dari keyakinan diatas, banyak perusahaan menyediakan
biaya iklan yang besar untuk dapat memperkuat citra merek dan
kesadaran merek pada benak konsumen dengan tujuan akhirnya
diharap iklan dapat membantu perusahaan untuk meraih konsumen
baru dan meningkatkan loyalitas mereknya. Pada akhirnya
konsumen yang terpengaruh dengan iklan tersebut akan melakukan
keputusan pembelian atas produk yang ditawarkan atau melakukan
perpindahan pada merek lain dari produk yang biasa dibeli.
b. Personal Selling (Penjualan Pribadi)
Yaitu terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka antara
pembeli dan penjual (Swasta, 2003). Komunikasi yang dilakukan
oleh kedua belah pihak bersifat individual, dalam hal ini penjual
dituntut
memiliki
mempengaruhi
atau
kecakapan
memotivasi
dan
keterampilan
pembeli
dengan
dalam
cara
mengemukakan manfaat yang akan diperoleh pembeli sehingga
terjadi persesuaian keuntungan. Manfaat personal selling :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
26
•
Adanya hubungan langsung dengan calon pembeli sehingga
dapat mengamati secara dekat karakteristik dan kebutuhan
calon pembeli.
•
Membina berbagai macam hubungan dengan pelanggan.Mulai
dari
hubungan
perdagangan
sampai
dengan
hubungan
persahabatan yang erat.
•
Mendapatkan tanggapan atau respons dari calon pembeli
1. Promosi Penjualan
Promosi penjualan pada dasarnya memberikan insentif kepada konsumen
untuk
membeli
produk-produk
yang
ditawarkan.
Bentuk-bentuk
insentifnya meliputi pemberian diskon atau potongan harga dan hadiah
langsung serta mengikutsertakan pembeli kedalam suatu undian yang
berhadiah besar.
2. Publisitas
Publisitas yang digunakan bersama dengan cara mensponsori kegiatankegiatan tertentu dalam masyarakat seperti olah raga dan kesenian.
Walaupun efektivitas sering dipertanyakan, namun dapat digunakan
sebagai sarana untuk mendekatkan diri kepada masyarakat atau konsumen
2.2.6. Keputusan Pembelian
Keputusan Pembelian adalah keputusan konsumen mengenai preferensi atas
merek – merek yang ada di dalam kumpulan pilihan (Kotler, 2005). D
PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL
SUZUKI SX4 PADA DEALER UMC PERAK
SKRIPSI
Diajukan Kepada Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
Untuk Menyusun S-1 Program Studi Manajemen
DIAH AYU ANGGRAENI
0912015010/FE/EM
Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
Jawa Timur
2013
ANALISIS PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK DAN PROMOSI
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL SUZUKI SX4 PADA
DEALER UMC PERAK
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Per syaratan
Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Diajukan Oleh:
DIAH AYU ANGGRAENI
0912015010/FE/EM
Kepada
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2013
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Usulan Penelitian
ANALISIS PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK DAN PROMOSI TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL SUZUKI SX4 PADA DEALER UMC PERAK
Yang diajukan
DIAH AYU ANGGRAENI
0912015010/FE/EM
Telah disetujui untuk diseminarkan oleh
Pembimbing Utama
Tanggal
Drs.Ec,Herry Arianto L.W, MM
NIP. 196405121990031001
Mengetahui
Ketua Pr ogram Studi Manajemen
Dr. Muhadjir Anwar , MM
NIP.196509071991031001
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
ANALISIS PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK DAN PROMOSI TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL SUZUKI SX4 PADA DEALER UMC PERAK
Disusun Oleh :
DIAH AYU ANGGRAENI
0912015010/FE/EM
Telah Diper tahankan Dihadapan Dan Diter ima Oleh Tim Penguji Skr ipsi
J ur usan Manajemen Fakultas Ekonomi
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Pada Tanggal
Pembimbing
Tim Penguji :
Pembimbing Utama
Ketua Dr Ali Maskun,MS
Drs.Ec,Herry Arianto L.W, MM
NIP. 196405121990031001
………………………
Sekretaris Drs. Ec.Pandji S,MM
……………………….
Anggota Drs.Ec,Her r y Arianto L.W, MM
……………………
Mengetahui
Dekan Fakultas Ekonomi
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veter an”
J awa Timur
Dr. Dhani Ichsanuddin Nur , MM
NIP. 196309241989031001
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Usulan Penelitian
ANALISIS PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK DAN PROMOSI TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL SUZUKI SX4 PADA DEALER UMC PERAK
Yang diajukan
DIAH AYU ANGGRAENI
0912015010/FE/EM
Telah Diseminarkan dan disetujui untuk menyusun skripsi :
Pembimbing Utama
Tanggal :
Drs.Ec,Herry Arianto L.W, MM
NIP. 196405121990031001
Mengetahui
Ketua Pr ogram Studi Manajemen
Dr. Muhadjir Anwar , MM
NIP.196509071991031001
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
USULAN PENELITIAN
ANALISIS PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK DAN PROMOSI TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL SUZUKI SX4 PADA DEALER UMC PERAK
Yang diajukan
DIAH AYU ANGGRAENI
0912015010/FE/EM
Disetujui untuk Ujian Lisan Oleh
Pembimbing Utama
Drs.Ec,Herry Arianto L.W, MM
Tanggal :
NIP. 196405121990031001
Mengetahui
Wakil Dekan I
Drs. Rahman A. Suwaidi, MS
NIP. 196003301986031003
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah, segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah
memberi limpahan rahmat dan karunia -Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan
skripsi ini sesuai dengan tujuan dan waktu yang diharapkan dengan judul “ANALISIS
PENGARUH
HARGA,
KUALITAS
PRODUK
DAN
PROMOSI
TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL SUZUKI SX4 PADA DEALER UMC PERAK”
Skripsi ini diajukan untuk memenuhi sebagian persyaratan guna memperoleh gelar Sarjana
Ekonomi Progdi Manajemen pada Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional
“Veteran” Jawa Timur.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini tidak akan berhasil tanpa adanya dukungan dari
berbagai pihak, oleh karena itu pada kesempatan ini dengan segala ketulusan hati penulis ingin
mengucapkan terima kasih kepada :
1.
Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP, selaku Rektor Universitas Pembangunan
Nasional “Veteran”Jawa Timur.
2. Bapak Drs.Ec,Herry Arianto L.W, MM selaku dosen pembimbing yang dengan sabar
telah meluangkan waktu dan tenaganya dalam memberikan bimbingan, saran, petunjuk,
dan koreksi yang sangat berharga dalam penyusunan skripsi ini.
3. Bapak Dr. Muhadjir Anwar, MM selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
4. Segenap staff Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran”
Jawa Timur yang telah memberikan banyak pengetahuan selama masa perkuliahan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5. Papa , mama Tercinta, kakak-kakakku dan ponakan yang telah memberikan dukungan,
doa, semangat dan segalanya.
6. Sahabat-sahabatku Byan, semua kawan2 ku anak pagi dan Rhirfan terima kasih atas
waktu, saran, kritik, perhatiannya dan dukungan selama ini.
Penulis menyadari masih banyak kekurangan dalam penyusunan skripsi ini.
Oleh sebab itu, penulis menerima kritik dan saran yang membangun guna kesempurnaan
di masa mendatang dan pengembangan ilmu pengetahuan. Besar harapan penulis,
kiranya skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulis lain dan para pembaca.
Surabaya, Mei 2013
Penulis
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
Halaman
KATA PENGANTAR .................................................................................
i
DAFTAR ISI ............................................................................................... iii
DAFTAR TABEL ....................................................................................... viii
DAFTAR GAMBAR ................................................................................... ix
ABSTRAK ...................................................................................................
x
Bab I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang ...............................................................................
1
1.2. Rumusan Masalah ........................................................................... 11
1.3. Tujuan Penelitian ........................................................................... 11
1.4. Manfaat Penelitian .......................................................................... 11
Bab II TELAAH PUSTAKA
2.1. Penelitian Terdahulu ....................................................................... 12
2.2. Landasan Teori ............................................................................... 14
2.2.1 Pengertian pemasaran ............................................................ 14
2.2.2.1 Tujuan pemasaran ....................................................... 15
2.2.2 Perilaku Konsumen ................................................................ 15
2.2.2.1 Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen ........... 16
2.2.3 Harga ...................................................................................... 20
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.2.3.1 Pentingnya Harga ..................................................... .20
2.2.4 Kualitas Produk....................................................................... .21
2.2.5 Promosi ................................................................................... 23
2.2.6 Keputusan Pembelian .............................................................. 26
2.2.7 Pengaruh Harga, Kualitas Produk, Dan Promosi Terhadap
Keputusan Pembelian ............................................................. 31
2.2.7.1 Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian ..... 31
2.2.7.2 Pengaruh Kualitas Produk terhadap Keputusan
Pembelian .............................................................. 32
2.2.7.3 Pengaruh promosi terhadap Keputusan Pembelian .. 33
2.3. Kerangka Konseptual ...................................................................... 34
2.4. Hipotesis ......................................................................................... 35
Bab III METODE PENELITIAN
3.1. Definisi Operasional Variabel dan pengukuran Variabel ................. 36
3.1.1 Definisi Operasional Variabel ............................................... 36
3.1.2 Pengukuran Variabel ............................................................. 40
3.2. Teknik Penentuan Sampel .............................................................. 41
3.3. Teknik Pengumpulan Data .............................................................. 42
3.3.1 Jenis Data ............................................................................... 42
3.3.2 Sumber Data .......................................................................... 42
3.3.3 Pengumpulan Data ................................................................. 43
3.4. Teknik Analisis dan Pengujian Hipotesis ........................................ 43
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3.4.1 Teknik Analisis ...................................................................... 43
3.4.2 Cara Kerja PLS ...................................................................... 44
3.4.3 Model Spesifikasi PLS ........................................................... 45
3.4.4 Langkah-Langkah PLS .......................................................... 47
BAB IV : HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1. Deskripsi Obyek Penelitian .............................................................. 62
4.1.1. Gambaran Umum Perusahaaan PT. United Motors Centre ..... 62
4.1.2. Visi , Misi dan Nilai PT. United Motors Centre .................... 63
4.2. Deskripsi jawaban responden .......................................................... 65
4.2.1. Penyebaran Kuesioner .......................................................... 65
4.2.2. Deskripsi Karakteristik Responden ....................................... 65
4.3. Deskripsi Variabel ........................................................................... 65
4.3.1. Harga(X1) ............................................................................. 66
4.3.2. Kualitas produk (X2) ............................................................. 69
4.3.3. Promosi (X3) ........................................................................ 73
4.3.4 Keputusan pembelian ( Y ) ..................................................... 76
4.4. Analisis data .................................................................................... 78
4.4.1 Evaluasi Outlier ................................................................... 78
4.4.2. Intrepretasi Hasil PLS ........................................................... 78
4.4.2.1. Pengujian Model Pengukuran (Outter Model) .......... 81
4.4.2.2. Analisis Model PLS................................................. 86
4.4.2.3. Evaluasi Pengujian Strutural Model (Inner Model) ... 87
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.5. Pembahasan ..................................................................................... 89
4.5.1 Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian .................. 89
4.5.2. Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian... 90
4.5.3. Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian................ 91
BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan ......................................................................... 93
5.2. Saran................................................................................... 93
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK DAN
PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL
SUZUKI SX4 PADA DEALER UMC PERAK
Diah ayu anggraeni
ABSTRAK
Penelitian ini berfokus pada Dealer UMC Perak. Alasan pemilihan
Dealer Suzuki ini karena UMC Perak merupakan salah satu Dealer Suzuki yang
juga mengeluarkan produk-produk mobil Suzuki salah satunya mobil SX4. Pada
Dasarnya Tujuan Akhir Dari Penyampaian Produk Adalah Konsumen, Sedangkan
Kondisi Konsumen Saat Ini Sudah Mulai Sensitif Dan Mampu Bertindak Logis
Sehingga Lebih Selektif Terhadap Pembelian Barang. Hal Ini Dikarenakan
Pelaksanaan Suatu Strategi Harus Disesuaikan Dengan Kondisi. Dan Tujuan Yang
Ingin Dicapai Perusahaan Tersebut.
Populasi dalam penelitian ini adalah para konsumen yaitu yang
membeli dan yang menggunakan mobil Suzuki SX4.Pengambilan sampel
menggunakan teknik purposive sampling dengan jumlah sampel sebesar 104
responden. Data yang dipergunakan adalah data primer yaitu data yang
berdasarkan kuisioner hasil jawaban responden. Sedangkan analisis yang
dipergunakan adalah Partial Least Square (PLS)
Berdasarkan dari hasil penelitian yang telah dilakukan bahwa 1) Harga
tidak mempengaruhi keputusan pembelian mobil Suzuki SX4 Pada Dealer UMC
Perak .2) kualitas produk mempengaruhi keputusan pembelian mobil Suzuki SX4
Pada Dealer UMC Perak 3) Promosi tidak mempengaruhi mobil Suzuki SX4 Pada
Dealer UMC Perak
Keywords: Harga, Kualitas produk, promosi
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Di jaman yang semakin modern seperti saat ini dalam menjalankan
aktivitas Manusia semakin bergantung pada bantuan mesin, salah satu nya yang
paling jelas adalah dalam bidang transportasi. Saat ini jarang sekali orang
menggunakan alat transportasi yang tidak bermesin salah satu contoh nya
mobil,.Seiring dengan perkembangan perekonomian dan teknologi yang maju,
mobil merupakan salah satu alat transportasi yang dibutuhkan masyarakat
luas.Keanekaragaman bentuk mobil yang tersedia saat ini membuat konsumen
memiliki pilihan yang luas.Hal ini menjadikan perusahaan-perusahaan otomotif
saling berlomba untuk menghasilkan mobil yang mampu memenuhi kebutuhan,
keinginan dan selera konsumen serta menawarkan harga yang bisa dijangkau oleh
konsumen pada umunya.
Dalam era globalisasi ini mendorong perusahaan untuk bertindak
praktis dan ekonomis dalam usaha untuk menguasai pangsa pasar seluas mungkin.
Hal ini karena pada dasarnya tujuan akhir dari penyampaian produk adalah
konsumen, sedangkan kondisi konsumen saat ini sudah mulai sensitif dan mampu
bertindak logis sehingga lebih selektif terhadap pembelian barang. Strategi
pemasaran yang digunakan antara perusahaan satu dengan yang lain memang
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
berbeda, hal ini dikarenakan pelaksanaan suatu strategi harus disesuaikan dengan
kondisi dan tujuan yang ingin dicapai perusahaan tersebut.
Harga merupakan hal penting, karena setiap harga yang ditetapkan
perusahaan akan mengakibatkan tingkat permintaan terhadap produk berbeda.
Dalam sebagian besar kasus, biasanya permintaan dan harga berbanding terbalik,
yakni semakin tinggi harga, semakin rendah permintaan terhadap produk.
Demikian sebaliknya, semakin rendah harga, semakin tinggi permintaan terhadap
produk ( Kotler, 1991 ). Oleh karena itu, penetapan harga yang tepat perlu
mendapat perhatian yang besar dari perusahaan.Pada hakekatnya harga ditentukan
oleh biaya produk. Jika harga yang ditetapkan oleh perusahaan tepat dan sesuai
dengan daya beli konsumen, maka pemilihan suatu produk tertentu akan
dijatuhkan pada produk tersebut (Basu Swastha 2001 dan Irawan, 2001). Bila
konsumen bersedia menerima harga tersebut, maka produk tersebut akan diterima
oleh masyarakat. Dalam hal ini PT.Suzuki Indomobil Sales memberi gambaran
bahwa secara bertahap, harga mobil dan motor mereka semakin hari akan semakin
kompetitif. Ini tak lain karena Indonesia memiliki perjanjian perdagangan bebas
dengan India yang setahap demi setahap akan mengikis bea impor."Free Trade
Agreement antara Indonesia dan India ini kan sangat positif sehingga nanti by
tahun 2017, import duty-nya makin lama makin kurang sampai nanti sisanya 5
persen," ungkap Davy J Tulian, 4W Sales Director of PT Suzuki Indomobil
Sales.Oleh karenanya, menurut dia, konsumen mungkin akan mendapati harga
mobil dan motor dari Suzuki yang lebih menarik di saat mereka ganti kendaraan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
Menurut KOMPAS. com - Angka penjualan mobil secara umum di
Indonesia selama tahun 2009 diprediksi turun sekitar 40 persen dibandingkan
tahun 2008. Situasi perekonomian Indonesia yang belum stabil dengan ditandai
turunnya nilai tukar rupiah menjadi salah satu penyebabnya. Rata-rata nilai tukar
rupiah turun sekitar 30 persen dibandingkan dengan mata uang asing lainnya.
Padahal sebagian besar produk mobil di Indonesia adalah barang impor. Manajer
Pemasaran Kendaraan Roda Empat PT Indomobil Niaga Internasional Bebin
Djuana mengatakan, turunnya nilai tukar rupiah secara otomatis menaikkan harga
jual mobil sekitar 20 persen hingga 25 persen. Harga beli mobil memang tinggi
karena sebagian besar bahan baku harus diimpor. Dengan kenaikan harga mobil,
sebagian masyarakat menunda keinginan mereka dan mengutamakan pemenuhan
kebutuhan lain yang lebih mendesak. Mobil adalah kebutuhan kesekian. Total
penjualan mobil Suzuki selama tahun 2008 mencapai 74.084 unit. Tahun ini,
penjualan diprediksi turun hingga kisaran 55.000 sampai 56.000 unit mobil.Pasar
mobil sekitar bulan Januari hingga Maret 2009 sepertinya ramai.Namun itu bukan
gambaran sebenarnya karena merupakan penjualan produk tahun 2008. Selepas
bulan April, harga real mobil baru akan tampak dan bisa dicermat, namun
Perlahan tapi pasti, Suzuki mobil Indonesia mulai menyodok ”top three”
penjualan tertinggi di pasar Indonesia. Dimulai dengan mentas dari peringkat
keempat sejak 2008, kemudian berhasil menggeser Mitsubishi di peringkat ketiga
Juli lalu, produsen berlogo ”S” itu akhirnya mencicipi posisi kedua menggeser
Daihatsu berkat penjualan Oktober lalu.Suzuki menunjukkan hasil signifikan pada
periode bulan kesepuluh 2012 dengan menorehkan angka penjualan 15.655 unit
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
(wholesales) dan ini tertinggi dibanding bulan sebelumnya meraih 13.068 unit.
Kenaikan ini dirasa sangat fenomenal setelah Suzuki melakukan penetrasi dengan
berbagai produk baru.
Banyaknya produk yang memiliki kesamaan bentuk, kegunaan dan
fitur-fitur lain membuat konsumen kesulitan untuk membedakan produk.Hasil
studi yang dilakukan JD Power and Associates baru-baru ini menujukkan adanya
penurunan kualitas pada mobil-mobil baru produksi 2011, terutama pada drivetrain dan fitur interior mobil.Penurunan ini merupakan yang pertama kali terjadi
dalam lima tahun belakangan (sejak 2008). Berdasarkan "The 2011 Initial Quality
Study" tercatat rata-rata per 100 mobil baru yang dipasarkan tahun ini terdapat
122 masalah.Jumlah ini lebih banyak dibanding tahun lalu yang mencatat 111
permasalahan.Dari seluruh merek yang masuk sebagai sampel, Lexus tercatat
punya masalah paling rendah dengan 73 permasalahn per 100 mobil.Pada posisi
kedua terdapat Honda (86 masalah), Acura (89).Selanjutnya, Mercedes-Benz,
Mazda, Porsche, Toyota, Infiniti, Cadillac dan GMC mengecewakan karena
melebihi rata-rata industri (100) sampai 107 masalah. Dan Ford menjadi salah
satu merek yang mengalami kemunduran, dengan menduduki posisi 23 dari
sebelumnya masuk lima besar. Raffi Festekjian, director of automotive research
JD Power menyatakan, "Ford merupakan korban dari usaha yang terlalu banyak,
terlalu cepat." Terakhir, MINI, Volkswagen, Mitsubishi, Suzuki dan Dodge
tercatat sebagai lima terbuncit.
PT.United Motors Centre mendapatkan penghargaan market leader
dijawa timur selama 1986-1995 sebagai perusahaan mobil yang terlaris.Ini tidak
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
lepas dari peningkatan kualitas produk Suzuki yang dibarengi dengan layanan
servis dan purna jual memadai. Produk suzuki memiliki varian yang banyak dan
didalam Dealer umc perak menjual beberapa varian suzuki dan salah satunya SX4
yang mengalami penurunan yang merosot tajam. Dan data dari anggota
GAIKINDO Suzuki menduduki posisi keempat.yang sebelumnya menduduki
posisi kedua
Table 1.1
10 Merek dengan penjualan terbanyak pada tahun 2010-2012
No.
Merek
2010
2011
2012
2010
2011
333.991
1.
Toyot a
2.
Daihat su
280.680
310.674
135.546
3.
M it subishi
118.591
139.544
124.466
4.
Suzuki
106.483
134.416
103.537
5.
Nissan
71.210
94.569
56.677
6.
Honda
40.277
56.137
55.550
7.
Hino
61.336
45.416
28.898
8.
Isuzu
24.012
28.746
28.359
9.
Kia
21.297
24.652
10.783
10.
M azda
8.871
15.670
10.073
Sumber : Gaikindo
Dari data diatas menunjukan bahwa ada pergeseran antar merk pada beberapa
bulan terakhir mulai bulan juli- desember 2012, khususnya peringkat 2,3,dan 4
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
antara Daihatsu, Mitsubishi, dan Suzuki. Merek Suzuki mangalami penurunan
dari peringkat 2 turun menjadi peringkat 4itu di sebabkan karena adanya kualitas
produk Suzuki yang tidak sesuai dalam melakukan promosi kepada masyarakat.
seperti yang sedang dialami oleh umc Perak Suzuki saat ini dimana penjualan
Suzuki SX4 3 tahun terakhir menunjukkan hasil penjualan yang masih jauh
dibawah harapan seperti tampak pada table 1.2 berikut :
Tabel 1.2
Penjualan mobil di dealer Suzuki UMC Perak
Dari tahun 2009-2012 januari-desember
( per-unit )
TYPE
TAHUN
MOBIL
2009
2010
2011
2012
SWIFT
18 unit
12 unit
22 unit
22 unit
SX4
20 unit
14 unit
9 unit
6 unit
SPLASH
-
29 unit
17 unit
16 unit
KARIMUN
5 unit
9 unit
20 unit
29 unit
Tot al
74
49
62
63
Sumber : UMC Perak, Jln Perak Timur 90
Dapat dilihat dari data penjualan mobil di dealer umc perak, mengalami
peningkatan juga penurunan, dari tahun 2009 hingga 2012 penjualan mobil di
dealer UMC Perak yang mengalami penurunan yang merosot dan hanya terjual 49
unit selama 4tahun terakhir adalah SX4 dibandingkan dengan produk mobil
Suzuki yang lain SX4 yang terendah terjualnya. Splash yang di awal tahun tidak
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
ada peminatnya namun penjualan ditahun 2012 mengalami kenaikan walau tidak
tinggi seperti swift yang terjual 74 unit selama periode yang sama 4 tahun. Ini
menunjukkan bahwa peminat Suzuki SX4 didealer UMC Perak sedikit dan tidak
dapat menandingi penjualan mobil Suzuki lainnya seperti : Swift, Spalsh, dan
Karimun, mengindikasikan respon konsumen yang kenyataan tersebut sesuai
dengan pernyatan ( jurnal angipora, 2002:151) yang menyatakan bahwa produk
merupakan sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian
untuk dibeli atau dikonsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan
konsumen. Berdasarkan "The 2011 Initial Quality Study" tercatat merk Suzuki
menempati posisi kelima terbuncit ini membuktikkan bahwa harga,dan kualitas
mempengaruhi keputusan pembelian (www.google.com)
Namun Salah satu faktor penting konsumen tertarik untuk melakukan
keputusan pembelian adalah.Jika harga yang ditetapkan oleh perusahaan tepat dan
sesuai dengan daya beli konsumen, maka pemilihan suatu produk tertentu akan
dijatuhkan pada produk tersebut (Basu Swastha dan Irawan, 2001) Suatu produk
akan lebih mudah diterima konsumen ketika harga produk tersebut bisa dijangkau
oleh konsumen. Dilihat dari faktor harga, banyak perusahaan mobil menetapkan
beberapa strategi nya, mulai dari kredit hingga beberapa tahun atau bahkan
dengan cash back. Hal tersebut dilakukan agar mampu menjaring konsumen lebih
banyak lagi.Faktor berikutnya selain harga adalah kualitas produk. Menurut Fandy
Tjiptono, Gregorius Chandra, Dedi Adriana, (2008) kualitas produk ialah produk
yang sesuai dengan standar (target, sasaran atau persyaratan yang bisa di
definisikan, diobservasi dan diukur).Mengingat pendapatan masyarakat Indonesia
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
yang sebagian besar menengah ke bawah, maka konsumen Indonesia rata – rata
menginginkan suatu produk yang berkualitas dengan harga yang terjangkau.
pintar dalam memilih produk mana yang berkualitas.Apabila perusahaan ingin
mempertahankan keunggulan kompetitifnya dalam pasar, perusahaan harus
mengerti aspek dimensi apa saja yang digunakan oleh konsumen untuk
membedakan produk yang dijual perusahaan tersebut dengan produk pesaing
(Mullins, Orville, Larreche, dan Boyd, 2005).
Selain harga dan kualitas produk, promosi adalah salah satu faktor yang
sangat penting.Definisi promosi menurut M.Taufiq Amir (2005) ialah upaya
penyampaian pesan-pesan tertentu kepada berbagai pihak, termasuk untuk
konsumen. Media promosi yang populer di Indonesia saat ini selain majalah /
koran, radio, televisi, adalah internet. Semakin banyak nya pengguna internet di
Indonesia membuat setiap perusahaan sepeda motor harus aktif dalam promosi
melalui media online ini. Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan
untuk menonjolkan keistimewaan-keistimewaan produk dan membujuk konsumen
untuk membeli. Strategi promosi menggabungkan periklanan, penjualan
perorangan, promosi penjualan dan publisitas menjadi suatu program terpadu
untuk berkomunikasi dengan pembeli dan orang lain yang pada akhirnya akan
mempengaruhi keputusan pembelian (Basu Swastha dan Irawan,2001). Sedangkan
Promosi yang dilakukan Suzuki berupa:"Suzuki Penalty Kick" Semua pembeli
mobil Suzuki berdasar pada faktur polisi selama periode promosi akan
mendapatkan kesempatan undian untuk melakukan tendangan penalty berhadiah
Suzuki SX4&Suzuki Splash, dan"Tebak Juara" Melanjutkan kisah sukses 2 tahun
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
lalu pada AFF SUZUKI CUP 2008. Pada tahun ini masyarakat umum akan
ditantang untuk menebak juara AFF SUZUKI CUP 2010 dan akan ada 3
pemenang dengan hadiah 3 motor Suzuki. Peserta dapat mengirimkan SMS pada
nomor tertentu dan mendapatkan kesempatan undian. Promosi Sales berupa:1.
Bunga 0% sampai dengan 3 tahun. atau, Angsuran murah 50 ribuan/hari. atau, DP
Ringan mulai 5 juta.
Dan dalam hal promosi untuk UMC Perak sendiri melakukan berbagai
kegiatan seperti pameran, iklan di jawa pos dan surya, dan juga sales kanvas
Untuk dapat memenangkan persaingan, setiap produsen mobil selalu berusaha
membuat inovasi – inovasi terhadap produk mereka, agar konsumen dapat tertarik
dan membeli produk yang mereka jual. Menurut Kotler &Armstrong (2001: 226)
keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli
di mana konsumen benar-benar membeli.Keadaan ekonomi dengan mayoritas
penduduk Indonesia adalah kalangan menengah ke bawah, menjadikan sepeda
motorsebagai pilihan alat transportasi yang utama dalam jarak yang tidak terlalu
jauh.
Namun walau Suzuki sempat mengalami penurunan dan sekarang
meningkat dan pernah menjadi leader tetap saja Suzuki kalah bersaing dengan
merk mobil lainnya seperti Honda dan Toyota. Berdasarkan uraian tersebut dan
permasalahan yang ada maka penulis mengadakan penelitian yang didasarkan
asumsi bahwa adanya keterkaitan erat antara harga,kualitas produk dan promosi
terhadap keputusan pembelian. Maka berdasarkan latar belakang tersebut
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
penelitian ini diberi judul “ANALISIS PENGARUH HARGA, KUALITAS
PRODUK DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
MOBIL SUZUKI SX4 PADA DEALER UMC PERAK”
1.2 Perumusan masalah
1. Apakah harga dapat mempengaruhi terhadap keputusan pembelian mobil
Suzuki SX4.
2. Apakah kualitas produk dapat mempengaruhi terhadap keputusan
pembelian mobil Suzuki SX4.
3. Apakah promosi dapat mempengaruhi terhadap keputusan pembelian
mobil Suzuki SX4.
1.3 Tujuan penelitian
Sesuai dengan latar belakang dan perumusan masalah yang dikemukakakn
tersebut, maka tujuan penelitian yang hendak dicapai adalah
1. Untuk menganalisis bagaimana pengaruh harga, kualitas produk, dan
promosi terhadap keputusan pembelian produk mobil Suzuki SX4.
2. Untuk mengetahui variabel apa yang paling berpengaruh terhadap
keputusan pembelian produk mobil Suzuki SX4.
1.4 Manfaat penelitian
1. Bagi pihak Perusahaan
Memberi informasi kepada pihak Suzuki beberapa faktor yang dapat
mempengaruhi keberhasilan terhadap produk.Sehingga pihak Suzuki
dapat menentukan sistem tersendiri agar dapat meningkatkan
penjualannya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
2. Bagi penulis
Bermanfaat bagi penulis sebagai penerapan pengetahuan dari teori yang
diterima dengan praktek di lapang serta menambah ilmu pengetahuan.
3. Bagi universitas
Sebagai bahan masukan pada universitas pembangunan nasional “Veteran” Jawa
Timur khususnya Fakultas Ekonomu jurusan manajemen dan untuk peneliti
selanjutnya yang mengambil topik yang sama.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1. Penelitian Terdahulu
1. Tri Wibowo, Sri Purwantini ( 2011 ), melakukan penelitian tentang “
analisis pengaruh kualitas produk,harga dan promosi terhadap keputusan
pembelian mobil Toyota ( studi kasus PT.Nasmoco Gombel Semarang ).
Populasi dalam penelitian adalah semua orang yang telah membeli mobil
Toyota di PT.Nasmoco Gombel semarang. Dalam penelitian ini diambil 96
responden sebagai sampel, hasil penelitian menyebutkan bahwa kualitas
produk,harga dan promosi berpengaruh positif terhadap keputusan
pembelian.
2. Anggoro Dwi Kurniawan, Sri Rahayu Tri Astuti ( 2012 ), Melakukan
penelitian tentang “ analisis pengaruh produk, promosi, harga dan tempat
terhadap keputusan pembelian ( studi pada kedai amarta semarang). Populasi
dalam penelitian ini adalah Konsumen yang dating dan melakukan
pembelian di Kedai Amarta.Metode pengambilan sampel menggunakan
teknik purposive sampling, sehingga diperoleh 100 responden.
Hasil
penelitian : Dari hasil uji t diatas dapat dilihat bahwa hanya variabel produk
dan promosi saja yng mempengaruhi keputusan pembelian.
12
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
3. Fifyanita Ghanimata, Mustafa Kamal ( 2012 ), Melakukan penelitian
mengenai “analisis pengaruh harga, kualitas produk, dan lokasi terhadap
keputusan pembelian (Studi pada Pembeli Produk Bandeng Juwana Elrina
Semarang), yaitu Variabel terikat dalam penelitian ini adalah keputusan
pembelian, sedangkan variabel bebas dalam penelitian ini adalah harga,
kualitas produk, dan lokasi. Dalam penelitian ini populasi penelitian adalah
pembeli bandeng duri lunak di Bandeng Juwana Elrina Semarang. Jumlah
populasi pada penelitian ini jumlahnya tidak diketahui dengan pasti dan
berukuran besar. Untuk menentukan sampel yang diambil menggunakan non
probability sampling dan metode pengambilan. Sampelnyamenggunakan
accidental sampling. Jumlah sampel yang diteliti sebanyak 80 responden.
Data primer didapat dari hasil wawancara dengan pemilik toko dan juga
hasil pengisisan kuesioner oleh konsumen Bandeng Juwana Elrina
Semarang. Hasil penelitian : Nilai thitung pada variabel harga (X1) adalah
sebesar 2,318 dengan tingkat signifikansi 0,023. Karena 2,318 > 1,6641 dan
0,023 < 0,05, maka hal ini mengindikasikan bahwa hipotesis 1 (H1)
diterima. Variabel harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian.
Nilai thitung pada variabel kualitas produk (X2)
adalah sebesar 2,786 dengan tingkat signifikansi 0,007. Karena 2,786 >
1,6641 dan 0,007 < 0,05, maka hal ini mengindikasikan bahwa hipotesis 2
(H2) diterima. Variabel kualitas produk berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
2.2. Landasan Teori
2.2.1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses itu individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mem pertukarkan produk dan
jasa yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2005).Manajemen pemasaran
berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler dan
Armstrong (2008) pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi,
dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan,
membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan
pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Manajemen adalah
proses perencanaan (planning), pengorganisasian (organizing), penggerakan
(actuating) dan pengawasan. Jadi dapat diartikan bahwa manajemen
pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian
dariprogram-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan
memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk
mencapai tujuan pemasaran.Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa
manajemen pemasaran adalah sebagai kegiatan yang direncanakan, dan
diorganisasikan yang meliputi pendistribusian barang, penetapan harga dan
dilakukan pengawasan terhadap kebijakan-kebijakan yang telah dibuat yang
tujuannya untuk mendapatkan tempat di pasar agar tujuan utama dari
pemasaran dapat tercapai.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
2.2.1.1. Tujuan Pemasaran
Menurut Peter Drucker, salah seorang ahli yang terkenal dalam
bidang manajemen, mengatakan sebagai berikut: Tujuan pemasaran adalah
membuat agar penjualan berlebih-lebihan dan mengetahui serta memahami
konsumen dengan baik sehingga produk atau pelayanan cocok dengan
konsumen tersebut dan laku dengan sendirinya.
2.2.2. Perilaku konsumen
Menurut Mowen dan Minor ( 2002:6), perilaku konsumen didefinisikan
sebagai studi tentang unit pembelian ( buying unit ) dan proses pertukaran
yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang, jasa,
pengalaman, serta ide-ide.
Menurut Setiadi (2003 :3 ), perilaku konsumen adalah tindakan yang
langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan
produk atau jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli
tindakan ini.
Menurut
Sumarwan (2004 : 26), perilaku konsumen adalah semua
kegiatan, tindakan, serta proses psikologi yang mendorong tindakan tersebut
pada sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan
produk dan jasa setelah melakukan hal-hal diatas atau kegiatan mengevaluasi.
Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa dengan mempelajari
perilaku konsumen maka pemasar dapat mengetahui secara jelas proses
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen dan kegiatan fisik
yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai,mendapatkan dan
menggunakan barang dan jasa serta pengaruh-pengaruh yang dihadapi dalam
usaha memperoleh barang dan jasa tersebut.
2.2.2.1 faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
Menurut Setiadi (2003 : 11 ), terdapat empat faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen, yaitu :
1. Faktor-faktor kebudayaan
a. Kebudayaan
Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar
dari keinginan dan seseorang. Bila makhluk-makhluk lainnya
bertindak berdasarkan naluri, maka periilaku manusia umumnya
dipelajari
b. Sub-Budaya
Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – sub-budaya
yang lebih kecil yang memberkikan indentifikasi dan sosialisasi
yang lebih spesifik untuk para anggotanya.
c. Kelas sosial
Kelas-kelas
social
adalah
kelompok
yang
relative
homogeny dan bertahan lama dalam suatu masyarakat yang
tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai,
minat dan perilaku yang serupa.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
2. Faktor faktor sosial
a. Kelompok Refrensi
Kelompok refrensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok
yang mempengaruhi pengaruh langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang.
b. Keluarga
Terdapat perbedaan antara dua keluarga dalam kehidupan
pembeli, yaitu : keluarga Orientasi, yang merupakan orangtua
seseorang. Dari orangtualah seseorang mendapat pandangan
tntang agama, politik, ekonomi dan merasakan ambisi pribadi
nilai atau harga diri cinta. Keluarga prokreasi, yaitu pasangan
hidup anak-anak seseorang keluarga merupakan organisasi
pembeli dan konsumen yang paling penting dalam suatu
masyrakat dan telah diteliti secara intensif.
c. Peran dan status
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama
hidupnya seperti dalam keluarga, klub, organisasi. Posisi
seseorang dalam setiap kelompok dapat diindentifikasikan
dalam peran dan status
3. Faktor-faktor pribadi :
a. Umur dan Tahapan dalam siklus hidup
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus
hidup
keluarga.
Beberapa
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
penelitian
terakhir
telah
18
mengindentifikasi
tahapan-tahapan
dalam
siklus
hidup
psikologis.
b. Pekerjaan
Para pemasar berusaha mengidentifikasikan kelompokkelompok pekrjaan yang memiliki minat diatas rata – rata yang
memilik produk dan jasa hidupnya.
c. Keadaan ekonomi
Keadaan seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang
dibelanjakan, tabungan dan hartanya, kemampuan untuk
meminjam dan sikap mengeluarkan lawan menabung.
d. Gaya hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang
diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang.
Gaya hidup menggambarkan “ seseorang secara keseluruhan”
yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga
mencerminkan seseuatu dibalik kelak social seseorang.
e. Kepribadian dan konsep diri
Kepribadian adalah karakteristik psikologis yag berbeda
dari setiap orang yang memandang responnya terhadap
lingkungan yang relative konsisten.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
4. Faktor-faktor psiklogi :
a. Motivasi
Teori motivasi freud, mengasumsikan bahwa kekuatankekuatan psikologis yang sebenarnya membentuk perilaku
konsumen manusia sebagian besar bersifat dibawah sadar.
Teori motivasi maslow, menjelaskan kebutuhan manusia
tersusun dalam suatu hierarki dari kebutuhan yang paling
mendesak hingga yang kurang mendesak.
b. Persepsi
Persepsi didenfinisikan sebagai proses dimana seseorang
memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi
untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dalam dunia
ini.
c. Proses belajar
Proses belajar menjelaskan perubahan dalam pelaku
seseorang yang timbul dari pengalaman.
d. Kepercayaan dan sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yan dimiliki
seseorang terhadap sesuatu.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
2.2.3. Harga
Menurut staton dalam Angipora (2002 : 268 ) , harga adalah jumlah
uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk
memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang
menyertainya.
Jadi dapat disimpulkan bahwa harga adalah sejumlah uang yang
dibutuhkan, dibebankan untuk sesuatu guna memperoleh beberapa kombinasi
produk dan pelayanan sehingga harga menjadi salah satu faktor yang
mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu barang atau
jasa, dimana harga yang relatif terjangkau dan murah menjadi pilihan
konsumen dalam melakukan pembelian tetapi ada juga sebagian orang tidak
mempermasalahkan hal tersebut karena menurut mereka harga yang mahal
tidak menjadi masalah jikalau harga yang ditetapkan sebanding dengan
manfaat yang didapatkan, dengan kata lain konsumen merasa puas.
Menurut kotler (1997 : 109 ) elemen-elemen harga meliputi harga
yang ditawarkan, tawaran potongan harga, harga kualitas produk dan harga
barang pesaing.
2.2.3.1. Pentingnya Harga
Suatu tingkat harga dapat memberikan pengaruh yang tidak sedikit
baik didalam
perekonomian maupun didalam perusahaan. (Angipora,
2002:268-274)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
a. Dalam perekonomian
harga pasar dari sebuah barang dapat mempengaruhi tingkat upah,
sewa, bunga,dan laba atas pembayaran faktor-faktor produksi seperti
tenaga kerja, tanah, modal dan skill. dalam metode tersebut sebenarnya
harga sebagai pengatur dasar pada sistem perekonomian secara
keseluruhan karena mempengaruhi alokasi sumber-sumber yang ada.
b. dalam perusahaan
Penetapan harga suatu barang atau jasa oleh perusahaan memberikan
pengaruh yang tidak sedikit bagi perusahaan karena :
1. Harga merupakan penentu bagi permintaan pasarnya.
2. Harga dapat memperngaruhi posisi persaingan perusahaan dan
mempengaruhi market sharenya.
3. Harga akan memberikan hasil maksimal dengan menciptakan sejumlah
pendapatapan dan keuntungan bersih.
4. Harga barang juga dapat mempengaruhi
program pemasaran
perusahaan.
2.2.4. Kualitas Produk
Kualitas merupakan konsep terpenting dalam menciptakan suatu
produk.konsep
kualitas
tidak
dapat
dipisahkan dengan
produk.kualitas produk,adalah sekumpulan ciri-ciri
konsep
dan karakteristik
dari barang dan jasa yang mempunyai kemampuan untuk memenuhi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
kebutuhan , yang merupakan suatu pengertian gabungan dari daya tahan,
keandalan, ketepatan, kemudahan pemeliharaan serta atribut-atribut
lainnya dari suatu produk, sebagaimana yang ditegaskan oleh Kotler &
Amstrong (1996:259)yaitu,”Product quality is the ability of a product to
perform
its
functions.it
includes
the
product’s
overall
durability,reliability precision , ease of operation and repair, and other
valued attributes”. pendapat serupa dikemukakan oleh Mowen
(1995:512)yang menyatakan bahwa , ”product quality is defined as the
customer’s overall evaluation of the excellence of the performance of the
product”.
Dari sudut pandang pemasaran, untuk mengukur kualitas harus dari
sudut persepsi konsumen. maka untuk baik atau belum baiknya kualitas
suatu produk dapat diukur melalui pendapat konsumen terhadap produk
itu.penjelasan ini sesuai dengan definisi Kotler & Armstrong
(1996:279)berikut,”From marketing point of view,quality should be
measured in terms of buyers’ perception “.sedangkan menurut Adam Jr
& Ebert (1992:596),”Quality is customer’s perception.” Dengan
demikia,maka pengelolaan kualitas yang baik adalah bagaimana
mempertahankan suatu produk pada tingkat kualitas yang diinginkan
oleh konsumen dan sesuai dengan kegunaan yang diharapkan oleh
konsumen seperti yang dikemukakan oleh Staton ,Etsel & Walker
(1994:282), “ Another k ey to successful management of quality is to
maintain consistency of product at t he desired quality level”
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
Berdasarkan teori-teori diatas,maka dapat disimpulkan bahwa
kualitas produk adalah sekumpulan ciri-ciri produk dan karakteristik dari
barang dan jasa yang dapat dinilai dari produk tersebut dalam
menjalankan fungsinya,yang merupakan suatu pengertian gabungan dari
daya ahan,keandalan,ketepatan,kemudahan pemeliharaan serta atributatribut lainnya dari produk tersebut untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen.dalam mengembangkan sebuah produk, penetapan
suatu tingkat kualitas merupakan salah satu cara badan usaha untuk
memenangkan persaingan didalam pasar
sasaran, karena mutu
merupakan salah satu cara penempatan suatu produk dibenak konsumen.
2.2.5. Promosi
Dalam
memasarkan
produknya
perusahaan
perlu
merangsang
dan
menyebarkan informasi tentang kehadiran, ketersediaan, ciri-ciri, kondisi
produk,dan manfaat atau kegunaan dari produk yang dihasilkan. Kegiatan ini
disebut sebagai promosi.Menurut Dharmamesta seperti yang dikutip oleh
Askarini Damayanti,(2006) tujuan promosi dalam perusahaan, yaitu :
1. Modifikasi tingkah laku
Dengan promosi perusahaan berusaha menciptakan kesan yang baik
tentang dirinya dan dengan demikian bisa merubah tingkah laku serta
pendapat konsumen tentang produk perusahaan sehingga mendorong
pembelian produk.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
2. Memberitahu
Kegiatan promosi dilakukan untuk memberitahu pasar yang dituju
tentang penawaran perusahaan perihal suatu produk
3.
Membujuk
Diarahkan terutama untuk mendorong pembelian, sering perusahaan tidak
ingin
mendapat
tanggapan
instan
dari
konsumen,tetapi
lebih
mengutamakan kesan positif.
4. Mengingatkan
promosi ini dilakukan terutama untuk mengingatkan kepada masyarakat
bahwa produk perusahaan masih ada dipasaran.promosi merupakan salah
satu bauran pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk
mengadakan komunikasi dengan pasarnya. promosi juga sering dikatakan
sebagai proses berlanjut, karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan
selanjutnya bagi perusahaan. terdapat beberapa jenis promosi yang sering
digunakan, yaitu :
a. Advertising ( Iklan)
Iklan merupakan bentuk promosi dengan menggunakan media cetak
dan elektronik. Iklan selama ini dipandang sebagai bentuk promosi
yang paling efektif. Iklan merupakan pesanpesan penjualan yang
paling persuasif yang diarahkan kepada para calon pembeli yang
paling potensial atas produk barang atau jasa tertentu dengan biaya
semurah-murahnya.Iklan
dapat
kepuasan konsumen,yaitu :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
mempengaruhi
dua
parameter
25
• Iklan dapat membentuk perceived quality, yang kemudian akan
mempengaruhi penilaian terhadap kualitas secara keseluruhan dan
pengaruh iklan semakin besar bila konsumen tidak dapat
mengevaluasi kualitas sesungguhnya.
• Iklan dapat mempengaruhi perceived best yaitu keyakinan bahwa
merek suatu produk adalah terbaik dikelasnya dipengaruhi citra
merek. Dari keyakinan diatas, banyak perusahaan menyediakan
biaya iklan yang besar untuk dapat memperkuat citra merek dan
kesadaran merek pada benak konsumen dengan tujuan akhirnya
diharap iklan dapat membantu perusahaan untuk meraih konsumen
baru dan meningkatkan loyalitas mereknya. Pada akhirnya
konsumen yang terpengaruh dengan iklan tersebut akan melakukan
keputusan pembelian atas produk yang ditawarkan atau melakukan
perpindahan pada merek lain dari produk yang biasa dibeli.
b. Personal Selling (Penjualan Pribadi)
Yaitu terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka antara
pembeli dan penjual (Swasta, 2003). Komunikasi yang dilakukan
oleh kedua belah pihak bersifat individual, dalam hal ini penjual
dituntut
memiliki
mempengaruhi
atau
kecakapan
memotivasi
dan
keterampilan
pembeli
dengan
dalam
cara
mengemukakan manfaat yang akan diperoleh pembeli sehingga
terjadi persesuaian keuntungan. Manfaat personal selling :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
26
•
Adanya hubungan langsung dengan calon pembeli sehingga
dapat mengamati secara dekat karakteristik dan kebutuhan
calon pembeli.
•
Membina berbagai macam hubungan dengan pelanggan.Mulai
dari
hubungan
perdagangan
sampai
dengan
hubungan
persahabatan yang erat.
•
Mendapatkan tanggapan atau respons dari calon pembeli
1. Promosi Penjualan
Promosi penjualan pada dasarnya memberikan insentif kepada konsumen
untuk
membeli
produk-produk
yang
ditawarkan.
Bentuk-bentuk
insentifnya meliputi pemberian diskon atau potongan harga dan hadiah
langsung serta mengikutsertakan pembeli kedalam suatu undian yang
berhadiah besar.
2. Publisitas
Publisitas yang digunakan bersama dengan cara mensponsori kegiatankegiatan tertentu dalam masyarakat seperti olah raga dan kesenian.
Walaupun efektivitas sering dipertanyakan, namun dapat digunakan
sebagai sarana untuk mendekatkan diri kepada masyarakat atau konsumen
2.2.6. Keputusan Pembelian
Keputusan Pembelian adalah keputusan konsumen mengenai preferensi atas
merek – merek yang ada di dalam kumpulan pilihan (Kotler, 2005). D