Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Motor Merek Minerva Megelli 205 Pada Dealer Minerva Cabang Achmad Yani Bandung

PENGARUH

PROMOSI PENJUALAN

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

MOTOR MEREK MINERVA MEGELLI 250

PADA DEALER MINERVA CABANG ACHMAD YANI

BANDUNG

The Influence Of Sales Promotion

On Brand Purchase Decisions Minerva Megelli 250 Motorcycle

At Dealers Minerva In Ahmad Yani Bandung Branch

Skripsi

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Ujian Sidang Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen

Disusun Oleh

RULLY ADITYA YUDHASWARA 2120180

PROGRAM STUDI AKUNTANSI

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS KOMPUTER INDONESIA

BANDUNG

iv ABSTRAK

RULLY ADHITYA YUDHASWARA Judul Penelitian : “PENGARUH

PROMOSI PENJUALAN _{TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN}

MOTOR MEREK MINERVA MEGELLI 250 PADA DEALER MINERVA CABANG ACHMAD YANI BANDUNG”.

Di bawah bimbingan: Trustorini Handayani, SE,.M.Si

Adanya kebutuhan masyarakat untuk memiliki kendaraan bermotor, menjadi ladang bisnis potensial yang dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan yang bergerak pada bidang tersebut. Begitu pula dengan dealer Minerva cabang Ahmad Yani Bandung yang menjadi pelaku bisnis pada bidang penjualan kendaraan bermotor. Promosi (promotion) adalah salah satu komponen dari bauran pemasaran (marketing mix) yang memiliki peranan penting dalam mengkomunikasikan suatu produk, dan dapat meningkatkan keputusan pembelian melalui suatu proses bauran promosi (promotion mix).

Tujuan penelitian ini adalah: 1) Untuk mengetahui tanggapan responden terhadap promosi penjualan yang dilakukan oleh dealer Minerva Bandung. 2) Untuk mengetahui keputusan pembelian motor merek Megelli 250 di Dealer Minerva Bandung. 3) Untuk mengetahui besarnya pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian motor merek Megelli 250 pada Dealer Minerva Bandung.

Penelitian ini bersifat analisis verifikatif yang digunakan untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian. Metode penelitian yang digunakan adalah metode penelitian survey (survey methode). Sedangkan teknik penarikan sampelnya adalah sample random sampling dengan menggunakan metode analisis regresi linier sederhana dengan jumlah populasi sebanyak 30 orang dan diperoleh sampel responden berjumlah 30 orang. Sedangkan dalam pengolahan data menggunakan program SPSS 15.0 for Windows dan program Excel for Windows.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa regresi linier sederhana tentang pengaruh Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian diperoleh hasil yaitu 50,37. Selain itu pada nilai koefisien determinasi (Kd) adalah 25 % yang menunjukkan bahwa variabel bebasnya (X) yaitu promosi penjualan memang berpengaruh secara signifikan terhadap variabel (Y) yaitu keputusan pembelian. Dalam menentukan thitung yaitu sebagai berikut α = 0,05 dk = n – 2 (30 – 2 = 28)

v ABSTRACT

RULLY ADHITYA YUDHASWARA., Research Title : " The Influence Of Sales Promotion on brand purchase decisions Minerva Megelli 250 motorcycle at Dealers Minerva in Ahmad Yani Bandung Branch”

Consultant : Trustorini Handayani, SE,.M.Si

Community needs to have a motor vehicle, a potential business that can provide benefits to companies engaged in this field. So do dealers Minerva Ahmad Yani Bandung branch that became a businessman in the field of motor vehicle sales. Promotion (promotion) is a component of the marketing (marketing mix) which has an important role in the communication of product mix, and can improve purchasing decisions through a process of promotion (promotional mix).

The objective of this study are: 1) to determine respondents ' reactions to advance the sales made by dealers Minerva Bandung. 2) in order to know the brand engine solution purchase dealer Minerva Megelli 250 in Bandung. 3) to determine the effects of actions on decisions to purchase brand motorcycle dealer Minerva Megelli 250 Bandung.

This research is a verification of the analysis used to determine the effect of sales promotions on purchase decisions. The research method used was survey research methods (survey methods). While the sampling technique the sample is a sample random sampling by using simple linear regression analysis with a population of more than 30 people and obtained samples of respondents were 30. While in data processing using SPSS 15.0 for Windows and Excel programs for Windows.

The results of this study indicate that simple linear regression on the effect of the Decision to Buy Sales Promotion is 50.37. In addition to the coefficient of determination (Kd) was 25% which indicates that the independent variable (X), namely sales promotion indeed significantly affect the variables (Y), namely the purchase decision. In determining t is as follows α = 0.05 dk = n - 2 (30-2 = 28) was obtained 1.668.

vi

DAFTAR ISI

LEMBAR PENGESAHAN LEMBAR PERNYATAAN MOTTO

ABSTRAK ... i

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

DAFTAR ISI ... vi

DAFTAR TABEL ... x

DAFTAR GAMBAR ... xi

DAFTAR LAMPIRAN BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2 Identifiksi Masalah Dan Rumusan Masalah ... 6

1.2.1 Identifikasi Masalah ... 6

1.2.2 Rumusan Masalah ... 6

1.3 Maksud danTujuan Penelitian ... 7

1.4 Kegunaan Penelitian ... 7

1.4.1 Kegunaan Praktis ... 7

vii

1.5 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 9

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESISI 2.1 Kajian Pustaka...10

2.1 Kerangka Pemikiran ...12

2.2.1 Sales Promotion ... 14

2.2.2 Keputusan Pembelian ... 16

2.3 Hipotesis ... 22

BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN 3.1Objek Penelitian ... 23

3.2Metode Penelitian ... 24

3.2.1Desain Penelitian . ... 24

3.2.2Operasionalisasi Variabel Penelitian ... 24

3.2.3Metode Penarikan Sampel ... 27

3.2.3.1Populasi ... 27

3.2.3.2Sampel ... 27

3.2.4 Jenis Metode Pengumpulan Data ... 29

3.2.4.1 Jenis Data ... 29

3.2.4.2 Metode Pengumpulan Data ... 29

3.2.5 Metode Analisis Data dan Perancangan Hipotesis ... 30

3.2.5.1 Metode Analisis Data ... 30

viii

3.2.5.1.2 Reliabilitas ... 32

3.2.5.1.3 Analisis Deskriptif ... 34

3.2.5.1.4 Analisa Verifikatif ... 37

3.2.5.2 Perancangan Hipotesis ... 39

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Hasil Penelitian ... 41

4.1.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 41

4.1.1.1 Sejarah Perusahaan ... 41

4.1.1.2 Struktur Organisasi ... 43

4.1.1.3 Job Description ... 43

4.1.1.4 Aspek Perusahaan ... 48

4.2 Pembahasan Hasil Penelitian ... 49

4.2.1 Karakterisitk Responden ... 49

4.2.2 Gambaran Penilaian Responden mengenai Sales Promotion Motor Merk Minerva ... 51

4.2.3 Gambaran Proses Pengambilan Keputusan Pembelian pada Dealer Minerva ... 55

4.2.4 Pengolahan Data Variabel X ( Sales Promotion )...59

4.2.5 Pengolahan Data Variabel Y (Proses Pengambilan Keputusan Pembelian) ... 63

4.3 Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Proses Pengambilan Keputusan Pembelian...68

ix

4.4 Pengujian Hipotesis ... 69

4.4.1 Analisis Korelasi...69

4.4.2 Koefisien Determinasi,...73

4.4.3 Uji Signifikan ...73

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan... ... 76

5.2 Saran... .... 77

DAFTAR PUSTAKA... ... 78 LAMPIRAN-LAMP1RAN

xii

DAFTAR GAMBAR

Gambar Halaman

2.2 Tahapan Proses Keputusan Pembelian ... 17

2.2. Paradigma Kerangka Pemikiran ... 21

3.1. Diagram t hitung dan t tabel ... 41

4.1. Struktur Organisasi ...43

4.2 Kedudukan Variabel X dalam kontinum...62

4.3 Kedudukan Variabel Y dalam kontinum...66

vi

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

1.1 Penjualan Megelli 250S ... 4

1.2 Jadwal Kegiatan Penelitian ... 9

2.1. Penelitian Terdahulu ... 20

3.1 Operasional Variabel ... 25

3.2 Pola Pembobotan Skor Angket ... 35

3.4 Pedoman Untuk Mmberikan Interpretasi Terhadap Koefisien Korelasi...38

4.1 Gambaran umum responden berdasarkan usia...49

4.2 Karakteristik berdasarkan pendidikan ...50

4.3 Karakterisitk berdasarkan Jenis Kelamin...50

4.4 Penilaian responden Mengenai Potongan Harga Yang diberikan Dealer Minerva ...51

4.5 Penilaian Responden Mengenai Brosur yang diberikan Dealer Minerva .52 4.6 Penilaian Responden Mengenai Pemajangan Barang di Dealer Minerva....52

4.7 Penilaian Responden Mengenai Hadiah Langsung yang diberikan Dealer Minerva .53 4.8 Penilaian Responden Mengenai Pameran Dagang yang dilakukan Dealer Minerva 53 4.9 Penilaian Responden Mengenai Garansi yang diberikan Dealer Minerva..54

4.10 Tingkat kesetujuan keinginan untuk membeli produk Minerva ..55 4.11 Promosi penjualan cenderung menimbulkan pencarian informasi

vii

tambahan tentang produk Minerva ...55

4.12 Promosi penjualan yang dilakukan Dealer Minerva memberikan

ketertarikan atas produk Minerva .56

4.13 Anda cenderung memilih produk Minerva yang dipromosikan

dari pada yang tidak dipromosikan ... 56 4.14 Potongan harga, Brosur, Display, Hadiah, Pameran dan Garansi membantu untuk memutuskan membeli produk Minerva Megelli ... 57 4.15 Anda merasa puas setelah membeli produk Minerva Megelli

yang dipromosikan oleh Dealer Minerva ... 57 4.16 Pelaksanaan promosi penjualan yang dilakukan oleh Dealer

1

1 BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar belakang Penelitian

Seiring dengan meningkatnya daya beli masyarakat, maka permintaan terhadap suatu produk atau jasa baik kualitas maupun kuantitasnya semakin meningkat pula, hal ini mendorong para produsen untuk menawarkan bermacam produk dan jasa kepada konsumen.

Berbagai macam produk ditawarkan oleh produsen, baik itu produk makanan, fashion, kendaraan, dan sebagainya, dewasa ini kendaraan roda dua cenderung yang sering digunakan dan banyak diminati di kalangan masyarakat, sehingga mengakibatkan banyak permintaan terhadap kendaraan roda dua, dimana kendaraan tersebut sebagai pendukung sehari-hari. Konsumen khususnya masyarakat kelas menengah saat ini lebih menginginkan kendaraan roda dua yang berkualitas, bahan bakar yang irit, serta harga yang terjangkau.

Perusahaan yang berorientasi kepada pasar harus memikirkan bagaimana cara mempengaruhi calon konsumen, khususnya pembeli potensial agar bersedia membeli produk yang dihasilkan perusahaan. Untuk dapat bertahan dalam keadaan yang peka terhadap perubahan yang penuh persaingan saat ini, sebuah perusahaan pertama-tama harus menentukan strategi yang dapat menarik calon konsumen agar tertarik terhadap produk perusahaan yang selanjutnya konsumen akan membeli produk tersebut.

2

Pada umumnya perusahaan menerapkan atau melaksanakan bauran pemasaran (marketing mix) secara terpadu agar dapat meningkatkan volume penjualan disamping kepuasan konsumen dapat terpenuhi. Promosi (Promotion) adalah salah satu komponen dari bauran pemasaran (marketing mix) yang memiliki peranan penting dalam mengkomunikasikan suatu produk, dan dapat meningkatkan volume penjualan melalui suatu proses bauran promosi (promotion mix). Jika dikaji lebih mendalam bauran promosi yang biasa banyak dilakukan adalah dengan lima metode, yaitu :

1. Periklanan (advertising)

2. Penjualan perorangan (personal selling) 3. Publisitas (publicity)

4. Promosi penjualan (sales promotion) 5. Pemasaran langsung (direct marketing)

Promosi penjualan(Sales promotion) harus merupakan metode pembangunan hubungan konsumen, bukan sekedar menciptakan volume penjualan jangka pendek yang bersifat temporer, promosi penjualan perlu memperkuat posisi produk dan membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen. Akan tetapi, faktor-faktor diluar promosi penjualan yang juga mempengaruhi peningkatan keputusan pembelian seperti pertumbuhan ekonomi, saluran distribusi, kebijakan penetapan harga, advertising, dan sebagainya perlu juga ada perhatian.

PT. Minerva Motor Inndonesia (PT. MMI) adalah sebuah dealer motor khusus Minerva yang merupakan jaringan pemasaran dan penjualan local salah satu nya di

3

kota Bandung. Dealer Minerva Cabang Achmad Yani Bandung merupakan salah satu dari banyak dealer di kota Bandung yang bergerak di bidang penjualan motor menghadapi persaingan yang ketat dari pesaing-pasaing yang sudah ada yaitu Honda, Yamaha dan Kawasaki. Buatan Cina dan Negara-negara lainnya pun ikut meramaikan persaingan dalam penjualan motor di Negara Indonesia ini mereka sanggup meluncurkan motor-motor baru dengan harga jauh lebih murah. Untuk menghadapi persaingan dan mempertahankan produk maka kegiatan promosi penjualan (sales promotion) yang dilakukan di dealer Minerva Cabang Achmad Yani Bandung perlu adanya peningkatan karena secara tidak langsung akan mempengaruhi peningkatan penjualan.

Dealer ini memiliki beberapa jenis model motor Minerva antara lain yaitu R 150 SE, Madass XX 125, T 200 R, Megelli 250R, Megelli 250S dan Megelli 250M. Dari jenis atau model yang ada di dealer Minerva Cabang Achmad Yani Bandung penulis memfokuskan pada motor Megelli 250S sebagai produk yang diteliti, karena semakin banyaknya merk motor Minerva dengan promosi yang berbeda-beda, Saat ini penjualan di dealer Minerva terhadap motor merk Minerva Megelli 250S kurang cukup baik jika dibandingkan dengan penjualan terhadap motor Megelli 250R, mengakibatkan turunnya penjualan merk Minerva Megelli 250S. Sehingga dalam penulisan skripsi ini penulis lebih memfokuskan pada produk Minerva merk Megelli 250S.

4

Untuk produk Minerva merk Megelli baru diresmikan pada tanggal 28 April 2009 dan penulis mengambil data penjualan dari motor merk Megelli 250S selama 6 bulan terkahir yang dapat dilihat pada table 1.1 dibawah ini.

Tabel 1.1

Penjualan Megelli 250S Periode Stock Motor

(unit)

Penjualan (unit)

Sisa Stock (unit)

Oktober 2009 15 10 5

Nopember 2009 15 6 9

Desember 2009 15 4 11

Januari 2010 15 5 10

Februari 2010 15 3 12

Maret 2010 15 2 13

Sumber: Dealer Minerva

Dari data penjualan diatas terlihat bahwa penjualan motor Minerva Megelli 250S mengalami penurunan, hal ini disebabkan kurangnya promosi yang dilakukan oleh pihak Minerva

hasil wawancara dengan

5

Berdasarkan hal tersebut di atas, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian yang dituangkan dalam skripsi dengan judul PENGARUH PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOTOR MEREK MINERVA MEGELLI 250S PADA DEALER MINERVA CABANG ACHMAD YANI BANDUNG

6

1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah 1.2.1 Identifikasi Masalah

Identifikasi masalah dalam penelitian ini adalah selama 6 bulan terakhir penjualan mengalami penurunan, yang pada akhirnya semakin berkurangnya minat konsumen terhadap merk Megelli 250S, dapat dilihat pada bulan Oktober 2009 hasil penjualannya kurang memuaskan masih menyisakan 5 unit, pada bulan Nopember sampai dengan bulan Desember 2009 penjualan semakin menurun hingga bulan January sampai dengan Maret 2010 transaksi penjualan menurun drastis hanya berkisar 2-4 unit, hal ini disebabkan kurang optimalnya promosi penjualan yang dilakukan pihak dealer kepada produk Minerva merk Megelli 250S yang mengakibatkan turunnya angka penjualan.

1.2.2 Rumusan Masalah

Dari identifikasi Masalah yang telah diuraikan diatas, maka permasalahan-permasalahan yang dapat dirumuskan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Bagaimana tanggapan responden terhadap promosi penjualan motor Megelli 250S

yang dilakukan Dealer Minerva

2. Bagaimana keputusan pembelian konsumen motor merk Megelli 250S pada dealer Minerva.

3. Seberapa besar pengaruh Promosi penjualan terhadap keputusan pembelian motor merek Megelli 250S pada Dealer Minerva Bandung.

7

1.3 Maksud dan Tujuan penelitian

Maksud dilakukannya penelitian ini adalah untuk mengetahui sampai sejauh mana promosi penjualan (sales promotion) berpengaruh terhadap keputusan pembelian, sedangkan tujuan dari penelitian ini adalah :

1. Untuk mengetahui tanggapan responden terhadap promosi penjualan yang dilakukan oleh dealer Minerva Bandung.

2. Untuk mengetahui keputusan pembelian motor merek Megelli 250S di Dealer Minerva Bandung.

3. Untuk mengetahui besarnya pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian motor merek Megelli 250S pada Dealer Minerva Bandung.

1.4 Kegunaan Penelitian 1.4.1 Kegunaan Praktis

1. Penelitian ini diharapkan dapat membantu memberikan informasi tambahan dan gagasan penelitian serta bahan rekomendasi bagi perusahaan dalam memecahkan masalah-masalah dan menentukan kegiatan promosi penjualan (sales promotion) dalam meningkatkan keputusan pembelian konsumen. 2. Bagi karyawan perusahaan agar dapat memberikan informasi tentang kinerja

pelaksanaan sales promotion sehingga dapat digunakan sebagai umpan balik bagi kinerja masing-masing.

8

1.4.2 Kegunaan Pengembangan Ilmu a. Bagi pengembangan Ilmu Manajemen

Memberikan referensi tentang keterkaitan antara sales promotion dengan keputusan pembelian konsumen.

b. Bagi Peneliti

Penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan pengetahuan penulis dalam bidang ilmu pemasaran khususnya masalah yang sedang di teliti, yaitu pengaruh sales promotion terhadap keputusan pembelian pada perusahaan dengan menerapkan ilmu dan teori yang diperoleh selama kuliah dan membandingkannya dengan kenyataan yang terjadi dalam dunia usaha sebenarnya.

c. Bagi Peneliti lain

Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat sebagai referensi penulisan dan menambah pengetahuan mengenai pemasaran secara khusus yaitu pengaruh sales promotion dalam mempengaruhi keputusan pembelian.

9

1.5 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penulis melakukan penelitian untuk memenuhi kebutuhan data, pada Dealer Minerva Bandung yang berlokasi di Jalan Achmad Yani No.330 Bandung yang merupakan Cabang dari Dealer Minerva yang berada di Jl. Muh. Ramdan no. 45, penelitian dilakukan pada bulan April 2010 sampai Juli 2010.

Tabel 1.2

Jadwal Kegiatan Penelitian

No Kegiatan

Bulan

Maret April Mei Juni Juli Agustus

1 Survey Awal

2 Penulisan Lapran UP

3 Sidang Laporan UP

4 Pengolahan Data

5 Penulisan Laporan Skripsi

6 Sidang Skripsi

10 BAB II

KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMKIRAN DAN HIPOTESIS

2.1 Kajian Pustaka

Promosi penjualan pada dasarnya merupakan pemberian atau penggunaan insentif untuk mendorong penjualan produk yang ditawarkan oleh perusahaan baik itu berupa barang barang maupun jasa-jasa. Promosi penjualan yang terdiri dari alat insentif beraneka raga mini dirancang untuk jangka pendek dan untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat atau lebih banyak oleh konsumen.

Adapun pengertian promosi penjualan menurut Philip Kotler (2002:681): promosi penjualan terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam, sebagaian besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu poduk/jasa tertentu secara lebih cepat atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang.

H. Djaslim Saladin (2000:136), mendefinisikan dari pengertian promosi penjualan adalah:

Promosi penjualan adalah kegiatan penjualan yang bersfat jangka pendek dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, yang ditujukan untuk mendorong lebih kuat mempercepat respon pasar yang ditargetkan sebagai alat lainnya dengan menggunakan bentuk yang berbeda.

11

Kotler (2000:597) mendefinisikan Promosi penjualan sebagai berikut: Sales promotion consists of advers of a invective tools, mostly short term, designed to stimulate quicker or greather purchase of particular products, servicers by consumers of the trade

Artinya, promosi penjualan terdiri dari bermacam-macam alat insentif terutama yang berjangka pendek, dirancang untuk mendorong lebih cepat atau pembelian yang lebih besar dari produk atau pembelian yang lebih besar dari produk atau jasa tertentu oleh para konsumen dari perdagangan tersebut.

Menururt American marketing association, yang dikutip dalam sutisna (2001:299), mendefinisikan promosi penjualan sebagai berikut:

sales promotion is media and non media marketing pressurt applied for a predator mined, limited period of time in order to stimulate trial increase customer demand or improve priduct quality

promosi penjualan merupakan upaya pemasaran yang bersifat media untuk merangsang coba-coba dari konsumen, meningkatkan permintaan dari konsumen atau untuk memperbaiki kualitas produk

Menurut Jenu Widjaja Tandjung (2004:109)

promosi penjualan (sales promotion) merupakan setiap tindakan memberikan kontribusi terhadap pertumbuhan atau kemajuan suatu penjualan dengan mengatur dan melakukan aktivitas- aktivitas khusus yang dapat meningkatkan keinginan konsumen untuk membeli produk atau jasa

12

Uyung Sulaksana (2003:109) pun mendefinisikan promosi penjualan sebagai berikut:

promosi penjualan dapat didefinisikan sebagai bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif, umumnya berjangka pendek, yang dapat merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli konsumen atau pedagang .

Dari pengertian promosi penjualan yang dikemukakan oleh para ahli tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi Penjualan memiliki karakterisitik sebagai berikut: merupakan insentif yang diberikan perusahaan, berjangka waktu pendek, dirancang untuk mempercepat dan memperbesar pembelian.

2.2 Kerangka Pemikiran

Sejalan dengan semakin canggihnya teknologi yang digunakan dalam proses produksi oleh perusahaan, menyebabkan produk apapun dapat dihasilkan dan ditiru, sehingga persaingan tidak dapat dihindarkan. Kondisi persaingan yang semakin kompetitif berbagai cara dan strategi terus dilakukan untuk menjadi pemenang dalam pemasaran produk. Pelaksanaan promosi merupakan salah satu faktor pendukung suksesnya pemasaran produk, hal ini menyebabkan kegiatan pemasaran menjadi sangat penting bagi suatu perusahaan.

13

Definisi pemasaran menurut Philip Kotler (2002;9) :

suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain

Dalam pertumbuhan dunia usaha yang semakin berkembang, persaingan bisnis juga semakin kompetitif dalam mendapatkan konsumen. Perusahaan berlomba-lomba dengan berbagai cara untuk dapat memasarkan dan menjual hasil produksinya untuk menembus pasar sasaran.

Perusahaan dalam menghadapi persaingan dapat mempertahankan dan mengembangkan mutu produk, penetapan harga yang sesuai produk, dan pemasaran produk yang tepat melalui promosi (promotion).

Menurut Saladin (2002;171) definisi promosi sebagai berikut :

promosi adalah unsur dalam bauran promosi perusahaan yang bertujuan memberitahukan, membujuk, dan mengingatkan tentang perusahaan dan produk tersebut

Suatu perusahaan untuk mendapatkan hasil promosi yang efektif harus mampu mengelola bauran promosi yang dipilih dapat sesuai dengan situasi dan kondisi produk yang ditawarkan karena promosi pada dasarnya adalah suatu usaha untuk menginformasikan, membujuk, dan mengkomunikasikan produk ke pasar sasaran. Salah satu cara untuk meningkatkan penjualan adalah dengan melaksanakan

14

bauran promosi, karena dengan menggunakan bauran promosi merupakan cara yang paling efektif dalam mencapai tujuan perusahaan.

2.2.1 Sales Promotion

Kegiatan yang dilakukan perusahaan di dalam melaksanakan suatu unsur bauran promosi yaitu promosi penjualan (sales promotion). Promosi Penjualan merupakan salah satu jenis kegiatan yang selalu di pakai oleh pemasar. Sebagai salah satu elemen bauran promosi, promosi penjualan merupakan unsur penting dalam kegitan promosi produk, pemasaran melalui promosi penjualan biasanya dilakukan dalam jangka pendek. Sampai saat ini Promosi penjualan yang dilakukan oleh Dealer Minerva adalah melalui Tabloid, Display, Brosur dan Pameran.

Adapun pengertian promosi penjualan menurut Philip Kotler (2002:681): promosi penjualan terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam, sebagaian besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pwmbelian suatu poduk/jasa tertentu secara lebih cepat atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang.

Menurut Sutisna (2001:302) dalam bukunya perilaku konsumen dan komunikasi pemasaran mengatakan bahwa tipe-tipe promosi penjualan adalah

1. Potongan Harga 2. Brosur

3. Kupon

4. kontes dan undian 5. program berkelanjutan

15

6. pemberian premium 7. rabat

8. periklanan khusus 9. sample gratis

10.point of purchase display s 11.kontes dan undian dealer 12.pameran dagang

13.jaminan produk 14.treade deal

Promosi penjualan terdiri dari berbagai kegiatan promosi antara lain peragaan penjualan, kontes, pemberian sampel, display titik pembelian, pemberian insentif. Ada tiga manfaat pokok yang ditawarkan promosi penjualan (Chandra G. 2002:176):

1. Komunikasi, yaitu memberikan informasi yang dapat menarik perhatian konsumen agar tertarik untuk membeli produk.

2. Insentif, berupa kontribusi, konsesi, atau dorongan yang dapat bernilai tambah bagi pelanggan.

3. Invitasi, yang mengharapkan agar konsumen segera melakukan transaksi pembelian.

Tujuan merupakan petunjuk dalam menentukan alat-alat promosi penjualan yang tepat dan juga sebagai dasar dalam mengevaluasi pelaksanaan program

16

tersebut. Tujuan-tujuan teraebut harus berdasarkan konsep dasarnya, yaitu program promosi penjualan ini merupakan salah satu strategi pemasaran yang dilaksanakan perusahaan karena pengaruh utama yang diharapakan dari program promosi penjualan ini adalah untuk mendorong konsumen atau distributor melakukan tindakan pembelian.

Menurut Buchari Alma (2004;188) tujuan sales promotion adalah : 1. Menarik para pembeli baru

2. Memberikan hadiah atau penghargaan kepada para konsumen atau pelanggan lama

3. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama 4. Menghindarkan konsumen lari ke merek lain

5. Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas

6. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas market share jangka panjang.

Dari pendapat para ahli tersebut tujuan promosi penjualan adalah untuk meningkatkan penjualan baik volume atau frekuensinya, mendorong pembelian ulang, menciptakan kesetiaan merk, mendorong penjualan pada masa sepi

2.2.2 Keputusan Pembelian

Suatu keputusan-keputusan yang mendasari tindakan merupakan suatu proses kognitif. Ada tiga proses kognitif yang terkandung dalam proses pengambilan keputusan pembelian. Yaitu pemberian arti terhadap berbagai informasi yang

17

relevan untuk menciptakan suatu pengetahuan atau makna. Pengambilan keputusan membeli merupakan bagian penting dalam tingkah laku konsumen secara umum dan merupakan titik awal dari keseluruhan proses mengkomunikasi.

Para pemasar harus mendalami berbagai pengaruh para pembeli dan mengembangkan suatu pemahaman mengenai bagaimana sebenarnya para konsumen membuat keputusan pembelian mereka.

Adapun pengertian keputusan pembelian menurut Kotler (2002:202)

keputusan konsumen tentang pembelian sebagai proses seseorang individu memilih, mengorganisasi, dan menafsirkan masukan-masukan informasi untuk menciptakan sebuah gambaran yang bermakna terntang dunia . Sebelum melakukan pembelian, konsumen terlebih dahulu melewati tahapan-tahapan proses pengambilan keputusan.

Gambar 2.4

Tahapan Proses Keputusan Pembelian Sumber : (Kotler,2004:204)

Pengenalan Masalah

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Pembelian

Perilaku Pasca Pembelian

18

Hal ini sesuai dengan pendapat Kotler (2002:204) yang mengemukakan bahwa proses pengambilan keputusan konsumen melalui beberapa tahapan sebagai berikut :

1. Pengenalan Masalah

Proses pembelian diawali dengan adanya masalah atau kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan situasi saat ini guna membangkitkan proses keputusan

2. Pencarian Informasi

Setelah konsumen merasakan adanya kebutuhan sesuatu barang atau jasa, selanjutnya konsumen mencari informasi yang baik yang disimpan dalam ingatan (internal) maupun informasi yang didapat dari lingkungan (eksternal)

3. Evaluasi Alternatif

Setelah informasi diperoleh, konsumen mengevaluasi berbagai alternative pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut

4. Keputusan Pembelian

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk suatu kecenderungan diantara sejumlah merek dalam sejumlah pilihan konsumen yang membentuk suatu kecenderungan untuk membeli dan mengarah pembelian yang paling disukai.

19

5. Perilaku Pasca Pembelian

Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan dan ketidakpuasan. Tugas seorang pemasar tidak berhenti setelah terjadi pembelian, tetapi sampai berlanjut sampai masa pasca pembelian.

Menurut pendapat Sutisna (2002:6) yang mengemukakan bahwa terdapat 3 faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen dalam keputusan pembelian yaitu:

1. Konsumen Individual yang artinya pilihan untuk membeli produk dengan merek tertentu dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen, kebutuhan persepsi terhadap karakteristik promosi, sikap, kondisi demografis, gaya hidup dan karakteristik kepribadian individu akan mempengaruhi pilihan individu terhadap berbagai alternative merek kendaraan roda dua yang tersedia

2. Lingkungan yang mempengaruhi konsumen

3. Stimuli Pemasaran atau jasa disebut strategi pemasaran yaitu bisa disebut juga dengan Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Hubungan antara promosi penjualan (sales promotion) dengan proses keputusan pembelian konsumen terletak pada keyakinan promosi dan pilihan konsumen (Preference) atas suatu merek adalah merupakan sikap konsumen dalam banyak hal, sikap terhadap merek tertentu sering mempengaruhi apakah konsumen akan membeli atau tidak.

20

Penelitian Terdahulu Tabel 2.1

Nama Judul Penelitian Hasil Maesa

Merdiana Noor (Skripsi, 2008)

PENGARUH PROMOSI PENJUALAN

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

KONSUMEN PADA

D LOOPS CLOTHING DI BANDUNG

Kesimpulannya adalah bahwa tujuan dari pelaksanaan promosi penjualan adalah untuk menarik perhatian para konsumen sehingga konsumen dapat membeli produk D loops clothing. Oleh sebab itu D loops clothing agar dapat

lebih meningkatkan promosi penjualannya. Rian Bintani (Skripsi, 2007) Pengaruh Periklanan Produk Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada PT Sumber Alfaria Trijaya

(Alfamart) Bandung

Penulis menyimpulkan bahwa periklanan yang dilakukan pada PT Sumber Alfaria Trijaya (Alfamart),

berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Dan untuk saran yang diberikan kepada perusahaan adalah sebaiknya frekuensi penayangan iklan baik dimedia cetak maupun media elektronik ditambah lagi dan perusahaan melakukan terobosan-terobosan periklanan yang lebih baru. Misalnya dengan menggunakan

billboard dengan ukuran yang besar. Semuannya

dilakukan agar dapat menarik

perhatian orang dan berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen

Dari ungkapan diatas, faktor pertama yang dapat mempengaruhi proses pengambilan keputusan pembelian konsumen yaitu konsumen individual, artinya pemilihan untuk membeli produk dengan merek tertentu itu dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen salah satunya adalah persepsi konsumen terhadap promosi yang dilaksanakan dealer terhadap karakteristik merek pada suatu produk

Sedangkan konsep penjualan sendiri adalah bahwa konsumen jika diabaikan biasanya tidak akan membeli produk organisasi. Karena itu organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promisi yang agresif." (Kotler, 1997:16).

21

Sikap positif terhadap merek tertentu akan memungkinkan konsumen melakukan pembelian terhadap merek itu, sebaliknya sikap negative akan menghalangi konsumen dalam melakukan pembelian (Sutisna, 2001:99)

Paradigma penelitian dapat diartikan sebagai pandangan, model atau pola pikir yang dapat menjabarkan berbagai variabel dengan variabel lainnya. Dalam penelitian ini terdapat 2 variabel yang terdiri dari variabel bebas (mempengaruhi) dan variabel terikat (yang dipengaruhi), promosi penjualan sebagai variabel bebas (X) dan proses pengambilan keputusan pembelian sebagai variabel terikat (Y).

Sales promotion Keputusan pembelian

Gambar 2.2

Bagan Kerangka Pemikiran

- Pengenalan masalah - Pencarian Informasi - Evaluasi Alternatif - Keputusan Pembelian - Perilaku pasca

Pembelian

Kotler (2002:204)

-Potongan Harga

-Brosur

-Periklanan Khusus

-Display

-Pameran dagang

22

2.3. Hipotesis

Moh. Nazir mengemukakan batasan hipotesis sebagai berikut :

Hipotesis tidak lain dari jawaban sementara terhadap masalah yang kebenarannya harus diuji secara empiris. Jadi hipotesis merupakan pendapat atau jawaban semantara dari suatu permasalahan yang harus dibuktikan kebenarannya.

Hipotesis dalam penelitian ini adalah Promosi Penjualan (Sales promotion) berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian motor Megelli 250S.

23 BAB III

OBJEK DAN METODOLGI PENELITIAN

3.1 Objek Penelitian

Objek penelitian merupakan suatu permasalahan yang dijadikan sumber topik untuk penulisan dalam menyusun suatu laporan. Penelitian ini mengenai penganalisaan pengaruh Promosi Penjualan terhadap proses pengambilan keputusan pembelian pada Dealer Minerva cabang Achmad Yani.

Ada pun yang menjadi objek penelitian sebagai variabel bebas (Independent Variable) adalah promosi penjualan (Sales Promotion) sebagai variable X. Promosi penjualan merupakan upaya pemasaran yang bersifat media untuk merangsang coba-coba dari konsumen, meningkatkan permintaan dari konsumen atau untuk memperbaiki kualitas produk (Sutisna, 2001 : 299).

Sedangkan yang menjadi objek penelitian sebagai variabel tidak bebas (Dependent Variable) adalah proses pengambilan keputusan pembelian sebagai variable Y, yaitu proses yang dilakukan oleh konsumen dalam membuat keputusan pembelian (Philip Kotler,1998:247). Dalam melakukan proses pengambilan keputusan konsumen melalui beberapa tahapan sebagai berikut: Pengenalan Masalah, Pencarian Informasi, Evaluasi Berbagai Alternatif Merek, Pilihan Atas Merek Produk Untuk Dibeli, Evaluasi Pasca Pembelian.

24

3.2 Metodologi Penelitian 3.2.1 Desain Penelitian

Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif dan metode verifikatif. Menurut Moh.Nazir (2003;54) metode deskriptif adalah suatu metode dalam meneliti status kelompok manusia, suatu objek, suatu set kondisi, suatusistem pemikiran ataupun sekelompok kelas peristiwa pada masa sekarang. Sedangkan metode verifikatif adalah metode yang mencari korelasi atau hubungan kausal (menanyakan apakah ada hubungan atau pengaruh terhadap objek yang diteliti)

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk membuat gambaran secara sistematis, factual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat, hubungan antar fenomena yang diselidiki serta mendapatkan makna dan implikasi dari suatu masalah yang dipecahkan.

3.2.2 Operasionalisasi Variabel

Untuk melakukan uji hipotesis variabrl-variabel yang akan diteliti perlu diberikan batasan-batasan dan ditentukan indikator-indikatornya. Adapun variable-variabel tersebut yaitu :

25

Operasional Variabel penelitian adalah sebagai berikut :

1. Variabel X atau Variabel Bebas merupakan variable yang mempengaruhi Variabel Y. Variabl X yang dipakai dalam penelitian adalah Promosi Penjualan.

2. Variabel Y atau Variabel Terikat merupakan variable yang dipengaruhi Variabel X. Variabel Y yang dipakai dalam penelitian ini adalah Keputusan Pembelian.

Untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian, maka indikatornya dapat dilihat pada tabel 1.1 berikut ini :

Tabel 3.1

Operasionalisasi Variabel

Variabel Pokok Konsep Variabel Indikator Ukuran Skala

Variabel Independent Promosi Penjualan Variabel X Promosi penjualan merupakan kumpulan alat-alat insentif yang beragam, sebagaian besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu poduk/jasa tertentu secara lebih cepat atau lebih besar oleh konsumen atau Potongan Harga Brosur Tingkat Kesesuaian konsumen pada potongan harga (Discount) Ketertarikan

konsumen pada brosur yang di sebar

Interval

Periklanan Khusus

Tingkat periklanan khusus yang dapat menarik minat konsumen

Display Tingkat kesesuaian konsumen dari display yang dipajang di dealer Minerva

26

pedagang Philip Kotler (2005;299)

Pameran Dagang Tingkat rasa ingin tau konsumen dari pameran dagang yang dilakukan

Jaminan Produk Tingkat kepuasan terhadap jaminan produk untuk konsumen Variabel Dependent Keputusan pembelian Variabel Y Keputusan konsumen tentang pembelian sebagai proses seseorang

individu memilih, mengorganisasi dan menafsirkan masukan

masukan

informasi untuk menciptakan sebuah gambaran yang bermakna tentang dunia. Kotler (2002:202) Pengenalan Masalah Tingkat kebutuhan konsumen Interval Pencarian Informasi Tingkat pencarian informasi yang sesuai dengan kebutuhan konsumen Evaluasi Alternatif Tingkat respon pembelian Keputusan Pembelian Tingkat keputusan pembelian

27

Perilaku Pasca Pembelian

Tingkat dorongan pembelian ulang

Skala Rasio : Skala pengukuran yang mempunyai nol mutlak

3.2.3 Metode Penarikan Sampel 3.2.3.1 Populasi

Populasi adalah keseluruhan subyek/obyek penelitian. Sedangkan sampel adalah sebagian atau wakil populasi yang diteliti.

Menurut Sugiyono (2004:55):

Populasi adalah totalitas dari semua obyek atau individu yang akan diteliti yang mana memiliki karakteristik tertentu, jelas dan lengkap. Sedangkan sampel merupakan bagian dari populasi yang diambil melalui cara-cara tertentu yang juga memiliki karakteristik tertentu, jelas, dan lengkap yang dianggap bisa mewakili populasi.

Populasi dalam penelitian ini adalah jumlah konsumen yang sudah membeli motor di dealer tersebut selama 6 bulan terakhir yaitu berjumlah 30 orang.

3.2.3.2 Sampel

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. (Sugiyono, 2008;389). Oleh karena itu apabila populasi besar, dan penelitian tidak mungkin dapat mempelajari semua yang ada pada populasi, maka peneliti dapat mengambil sebagian sampel untuk

28

diteliti yang tentunya mewakili populasi tersebut. Sampel dari penelitian ini adalah konsumen yang sudah membeli produk di Dealer Minerva.

Dalam penelitian ini tidak memungkinkan untuk meneliti satu persatu dari konsumen Dealer Minerva tetapi untuk penelitian ini hanya diambil beberapa sampel saja sebagai bahan penelitian. Dalam menetapkan ukuran anggota sampel peneliti menetapkan dari populasi konsumen dealer Minerva Bandung, yaitu sebanyak 30 konsumen, yang kemudian diambil berdasarkan rumus untuk mencari sample dengan metode random sampling, yaitu :

Dimana : n = Jumlah Sampel N = Jumlah Populasi

d = Tingkat presisi yang dikehendaki

Dalam menentukan sampel, peneliti menggunakan probability sampling, menurut Sugiyono (2008;118), Probability Sampling adalah teknik sampling yang memberikan kesempatan (peluang) yang sama pada setiap anggota populasi untuk dijadikan anggota sampel.

Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa siapa saja yang dapat memberikan informasi baik secara sengaja atau tidak sengaja bertemu dengan peneliti dapat dijadikan sampel, bila dilihat orang yang memberikan informasi-informasi tersebut cocok sebagai sumber data.

3.2.4 Jenis dan Metode Pengumpulan Data

n = N

29

3.2.4.1 Jenis Data

Prosedur pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan melakukan pengelompokkan kedalan dua golongan, yaitu :

1. Data Primer

Data Primer adalah data yang diperoleh secara langsung dengan cara menyebarkan kuesioner kepada responden.

2. Data Sekunder

Data Sekunder adalah data yang diperoleh dari berbagai sumber tertulis seperti literature, artikel, tulisan ilmiah, dan sebagainya yang berhubungan dengan masalah yang diteliti.

3.2.4.2Metode Pengumpulan Data

Adapun Metode pengumpulan data dilakukan dalam penelitian ini ialah dengan cara:

1. Studi Lapangan(field research)

Yaitu suatu teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara mengadakan penelitian langsung ke perusahaan guna memperoleh data primer. Kegiatan yang dilakukan dalam riset ini adalah :

1. Observasi

Yaitu data yang di dapat dengan cara mengadakan pengamatan langsung terhadap obyek penelitian.

30

Yaitu wawancara langsung dengan pihak-pihak yang terkait dalam perusahaan untuk mendapatkan informasi

3. Kuesioner

Yaitu pengumpulan data yang dilakukan dengan cara mengajukan daftar pertanyaan kepada responden dalam hal ini adalah konsumen pembeli produk Minerva merk Megelli 250S di Delaer Minerva Bandung.

2. Studi Kepustakaan(library research)

Metode ini dilakukan dengan cara mempelajari, meneliti dan menelaah berbagai sumber berupa buku-buku yang menunjang, internet, media masa serta majalah-majalah serta studi yang telah didapat diperkuliahan yang berhubungan dengan masalah yang diteliti atau dibahas.

3.2.5 Metode Analisis dan Perancangan Hipotesis 3.2.5.1 Metode Analisis Data

Berdasarkan teknik pengumpulan data yang dilakukan, menggunakan kuesioner, maka kesungguhan responden dalam menjawab pertanyaan merupakan hal yang sangat penting dalam penelitian. Keabsahan atau kesasihan suatu hasil penelitian social sangat ditentukan oleh alat ukur yang digunakan. Apabila alat ukur yang dipakai valid dan atau tidak dapat

31

dipercaya, maka hasil penelitian yang dilakukan tidak akan menggambarkan keadaan yang sesungguhnya.

Dalam mengatasi hal tersebut diperlukan dua macam pengujian, yaitu uji validitas (test of validity) dan uji keandalan ( test of reliability ). Jika validitas dan reliabilitas tidak diketahui, maka akibatnya menjadi fatal dalam memberikan kesimpulan ataupun dalam memberi alasan terhadap hubungan-hubungan variable, bahkan secara luas validitas dan reliabilitas mencakup mutu seluruh proses pengambilan data sejak konsep disiapkan sampai data siap untuk dianalisis.

3.2.5.1.1Validitas

Menurut Sugiyono (2008;455) yaitu :

Validitas adalah data yang tidak berbeda antara data yang dilaporkan oleh peneliti dengan data yang sesungguhnya terjadi pada objek penelitian

Uji valididas dilakukan untuk mengetahui sejauh mana ketepatan dan kecerminan pertanyaan-pertanyaan dari alat penelitian dalam menjalankan fungsinya. Uji validitas dimaksudkan untuk melihat konsistensi independent variabel dengan apa yang akan diukur, selain itu untuk mengetahui seberapa jauh alat ukur dan dapat memberikan gambaran terhadap objek yang akan diteliti. Dengan demikian diharapkan alat yang digunakan dapat berfungsi sebagai alat pengumpulan data yang akurat. Hal ini dilakukan untuk

32

mengetahui pernyataan-pernyataan mana yang valid dan yang tidak valid, dengan mengkonsultasikan data tersebut dengan tingkat signifikan r kritis = 0,3 apabila alat ukur tersebut berada < 0,3 (tidak valid).

Jika r hitung > r table maka pernyataan dinyatakan tidak valid Jika r hitung < r table maka pernyataan dinyatakan valid

3.2.5.1.2 Reliabilitas

Reliabilitas artinya adalah tingkat kepercayaan hasil suatu pengukuran yang memiliki reliabilitas tinggi yaitu pengaruh yang mampu memberikan hasil ukur yang terpercaya. Reliabilitas merupakan salah satu ciri atau karakter utama instrumen pengaruh yang baik. Berdasarkan hal tersebut, maka setelah melakukan pengujian validitas, langkah selanjutnya adalah melakukan pengujian reliabilitas untuk menguji kecenderungan atau kepercayaan alat pengukuran dengan diperoleh nilai r dari pengujian reliabilitas yang menunjukan hasil indeks korelasi yang menyatakan ada tidaknya hubungan antara dua belah instrumen.

Teknik yang digunakan untuk menguji reliabilitas (keandalan) kuesioner dalam penelitian ini digunakan teknik belah dua (split half) skor pernyataan (statement) bernomor ganjil genap, dengan teknik korelasi

Spearman Brown. Cara kerja Teknik Belah Dua (Split Half Method) menurut Sugiyono (2009:126)adalah sebagai berikut :

33

1. Butir-butir instrumen di belah menjadi dua kelompok, yaitu kelompok instrumen ganjil dan genap.

2. Skor data tiap kelompok disusun sendiri. Skor butir kelompok dijumlahkan sehingga menghasilkan skor total.

3. Selanjutnya skor total antara kelompok ganjil dan genap di cari korelasinya.

4. Koefisien korelasi selanjutnya dimasukan dalam rumus Spearman Brown.

Tabel 3.4

Kriteria Penilaian Reliabilitas Criteria Reliability Validity

Good 0,80 0,50

Acceptable 0,70 0,30

Marginal 0,60 0,20

Poor 0,50 0,10

Sumber: Barker et al, 2002; 70

Perhitungan validitas dan reliabilitas menggunakan SPSS 15 atau merupakan program aplikasi yang digunakan untuk melakukan penghitungan statistik dengan menggunakan komputer. Kelebihan dari program ini adalah kita dapat melakukan lebih cepat semua penghitungan statistik dari yang mulai sederhana hingga rumit sekalipun.

34

3.2.5.1.3 Analisis Deskriptif

Dalam penelitian ini pengumpulan data dilakukan dengan menggunakan instrument kuesioner, oleh karena itu instrument penelitian ini perlu di uji coba untuk mengetahui validitas dan reliabilitasnya. Dengan menggunakan instrument yang valid dan reliable dalam pengumpulan data, maka diharapkan hasil penelitian akan menjadi valid dan reliable. Jadi instrument yang valid dan reliable merupakan syarat mutlak untuk mendapatkan hasil penelitian yang valid dan reliabel (Sugiyono, 1999:110). Singarimbun dan Effendi (1995:124) menyatakan bahwa validitas menunjukkan sejauh mana alat ukur dapat mengukur apa yang ingin diukur, sedangkan reliabilitas adalah indeks yang menunjukkan sejauhmana alat pengukur itu dapat dipercaya atau dapat diandalkan .

Pengujian validitas dilakukan dengan mengkorelasikan skor tiap item dengan skor total. Teknik analisis yang digunakan adalah koefisien korelasi product moment, yang merupakan analisis korelasi yang berguna untuk menentukan suatu besaran yang menyatakan bagaimana kuatnya hubungan suatu variable dengan variable lain.

Rumus korealsi Product Moment adalah sebagai berikut :

2 2 2 2

Y

Y

n

X

X

n

Y

X

XY

n

r

35

(Sumber: Sugiyono, 2009)

Keterangan :

r = Koefisien korelasi

X = persepsi manajer mengenai auditor internal Y = kinerja auditor internal

n = Banyaknya sampel

Kuat atau tidaknya hubungan antara kedua variabel dapat dilihat dari beberapa kategori koefisien korelasi mempunyai nilai -1 r +1 dimana :

a. Apabila r = +1, maka korelasi antara kedua variabel dikatakan sangat kuat dan searah, artinya jika X naik sebesar 1 maka Y juga akan naik sebesar 1 atau sebaliknya.

b. Apabila r = 0, maka hubungan antara kedua variabel sangat lebar atau tidak ada hubungan sama sekali.

Apabila r = -1, maka korelasi antara kedua variabel sangat kuat dan berlawanan arah, artinya apabila X naik sebesar 1 maka Y akan turun sebesar 1 atau sebaliknya

untuk mengetahui apakah koefisien korelasi (R) hasil perhitungan di atas tersebut signifikan, maka perlu dilkakukan pengujian signifikan koefisien korelasi, yang dilakukan dengan membandingkan angka korelasi yang diperoleh dengan angka kritik table korelasi nilai r. apabila angka korelasi yang diperoleh diatas kritis maka penyataan item dignifikan.

36

Dalam penelitian ini analisis yang digunakan menggunakan analisis data inferensial yang merupakan sebuah aplikasi dari skala semantic differential. Teknik diferensiasi semantic dapat dimanfaatkan sebagai salah satu sarana pengukuran psikologis dalam berbagai aspek, seperti dalam bidang kepribadian, sikap komunikasi , hal ini dilakukan agar dapat mengetahui persuasive yang dipersepsikan konsumen Motor Minerva, pemberian skor pada teknik ini dibagi atas 7 bagian (point) yang diberi angka 1 sampai dengan 7, mulai dari kutub tak favorable sampai dengan kutub favorable, seperti yang dikemukakan oleh Azwar (1998:173).

Cara pemberian angka seperti ini adalah cara yang telah disederhanakan, yaitu angka 1 berarti adanya arah sikap yang tak favorable dengan intensitas rendah, sedangkan angka 7 mununjukkan adanya sikap yang favorable dengan intensitas tingggi pula, makin mendekati ke tengah kontinum maka arah sikap makin menjadi kurang jelas dan intensitasnyapun berkurang , suatu posisi respon yang diletakkan pada angka 4 yaitu ditengah tengah, berarti adanya kenetralan sikap terhadap objek yang bersangkutan bila dikaitkan dengan kata sifat yang berada pada kedua kutub kontinum. Kiranya dengan cara peberian yang disederhanakan ini tujuan pengukuran sikap masih akan dapat tercapai

37

Kriteria pengklasifikasian mengacu pada ketentuan yang dikemukakan oleh Hays (1969) dimana skor yang diperoleh dicari nilai rata-ratanya dengan menggunakan Software SPSS untuk kemudian ditentukan klasifikasinya. Dalam menentukan klasifikasi dicari terlebih dahulu nilai tengah dari criteria jawaban yang telah ditentukan. Apabila nilai rata-rata berada dibawah nilai tengah, maka dikatakan bahwa skor yang diperoleh termasuk dalam kategori kutub terkecil dan sebaliknya.

Sedangkan analisis kuantitatif berupa metode verifikatif yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode analisis regresi

3.2.5.1.4 Analisa Verifikatif

Analisis data pada penelitian ini bersifat kuantitatif, dalam metode analisis atau perhitungan, peneliti akan menggunakan metode sebagai berikut

1. Analisis Verifikatif

Teknik analisis data yang digunakan untuk mencari korelasi antara variabel X (Promosi Penjualan) terhadap variabel Y (Proses Keputusan Pembelian) adalah menggunakan koefisien peringkat

Bila r = 0 atau mendekati 0, maka korelasi antara dua variable sangat lemah atau tidak ada hubungan sama sekali.

Bila r = +1 atau mendekati 1, maka korelasi antara dua vairbel dikatakan kuat dan searah (jika X naik, maka Y juga naik).

38

Bila r = -1 atau mendekati -, maka korelasi antara dua variable kuat tapi berlawanan arah (jika X naik, maka Y turun).

Tanda positif (+) dan negative (-) pada koefisien artinya bila r kenaikan atau penurunan nilai-nilai variable independen terjadi bersama-sama dengan kenaikan atau penurunan variable dependen atau sebaliknya. Penulis juga menyajikan keeratan hubungan variable independent dan variable dependen dalam bentuk table berikut ini

Table 3.4

Pedoman untuk memberikan interpretasi terhadap koefisien korelasi

Interval koefisien Tingkat hubungan

0,00-0,199 0,20-0,399 0,40-0,599 0,60-0,799 0,80-1.00

Sangat Rendah Rendah Sedang Kuat Sangat Kuat

Sumber : Sugiyono (1992:145)

2.Koefisien Determinasi

Koefisisen determinasi digunakan untuk mengetahui berapa persen variasi variabel dependent dapat diterapkan oleh variasi independent. Dengan rumus:

Kd = r2 x 100% Dimana:

Kd = Koefisien Determinasi r = koefisien regresi liniear

39

3.2.5.2 Uji Hipotesis

Langkah selanjutnya yaitu mnguji nilai r, uji parameter yaitu untuk menguji profitabilitas. Langkah-langkah pengujian sebagai berikut:

a. Nyatakan H0 dan H1

1. H0 : = 0, hipotesis nol menunjukan tidak adanya pengaruh

promosi penjualan (sales promotion) terhadap keputusan pembelian. 2. H1 : 0, hipotesis alternatif menunjukan adanya pengaruh

promosi penjualan (sales promotion) terhadap keputusan pembelian.

(tidak sama dengan nol, mungkin lebih besar dari nol atau lebih kecil dari nol)

b. Tentukan daerah perolehan dan penerimaan H0 dengan kriteria:

Bila : t hitung regresi < t tabel, maka Ho akan diterima dan Hi ditolak Bila : t hitung regresi > t tabel, maka Ho akan ditolak dan Hi diterima a. Untuk dapat kesimpulan apakah ada pengaruh antara kegiatan sales

promotion dengan keputusan pembelian, maka hasil t hitung regresi dibandingkan dengan t tabel dengan menggunakan rumus :

Untuk menguji signifikansi suatu koefisien Korelasi Product Moment, maka dapat menggunakan statistik uji thitungdengan rumus sebagai berikut :

t hitung =

2

1 2 r n r

Sumber: Sugiyono (2009:184)

Keterangan : t : nilai uji t

r : koefisien Korelasi Product Moment n : jumlah sampel

40

1. Menentukan tingkat signifikansi

Agar hasil perhitungan koefisien korelasi dapat diketahui signifikan atau tidak signifikan maka hasil perhitungan dari statistik uji t (thitung) tersebut

selanjutnya dibandingkan dengan t tabel. Tingkat signifikannya yaitu = 0,05

dengan uji dua pihak dan derajat kebebasannya (dk = n-2), artinya jika hipotesis nol ditolak dengan taraf kepercayaan 95%, maka kemungkinan bahwa hasil dari penarikan kesimpulan mempunyai kebenaran 95% dan hal ini menunjukan adanya hubungan (korelasi) yang meyakinkan (signifikan) antara dua variabel tersebut. 2. Kriteria Penarikan Pengujian

Jika menggunakan tingkat signifikansi ( =0,05) untuk diuji dua pihak, maka kriteria penerimaan atau penolakan hipotesis yaitu sebagai berikut:

Jika t hitung t table maka H0 ada di daerah penolakan, berarti Ha diterima artinya

antara variabel X dan variabel Y ada hubungannya.

Jika t hitung t table maka H0 ada di daerah penerimaan, berarti Ha ditolak artinya

antara variabel X dan variabel Y tidak ada hubungannya.

41

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Hasil Penelitian

4.1.1 Gambaran Umum Perusahaan

Pangsa pasar sepeda motor Indonesia adalah ke-3 terbesar di dunia dan dengan pertumbuhan penjualan sepeda motor yang terus meningkat pada setiap tahunnya menjadikan sepeda motor sebagai pilihan utama dalam alat transportasi.

Dengan peluang dan tantangan yang ada, PT. MINERVA MOTOR INDONESIA dengan pengalaman dan fasilitas yang dimiliki siap menghadapi tantangan tersebut. Dan pada tahun 2008, PT. MINERVA MOTOR INDONESIA melakukan Co-Branding and Joint Manufacturing dengan SACHS Fahrzeug –und Motorentechnik Germany, yang kemudian dikenal dengan MINERVA SACHS.

4.1.1.1 Sejarah Perusahaan

Berdiri pada tahun 2000. Dan pada tahun 2007 Memproduksi motor dengan menggunakan merk Minerva. Pada tahun 2008 Co-Branding dan kerjasama produksi dengan Sachs German, dengan memakai nama Minerva Sachs. Tahun 2009 Kerjasama dengan Megelli Ltd - UK

Perkembangan pengguna motor di Indonesia begitu pesat, sehingga kami PT. Minerva Motor Indonesia sebagai ATPM sekaligus produsen motor merk Minerva

42

memproduksi motor yang berkualitas, trendy, ramah lingkungan dengan harga terjangkau. Tren kenaikan penjualan otomotif, khususnya sepeda motor, menarik para investor menanamkan modalnya di Indonesia. Salah satunya adalah perusahaan otomotif asal Jerman Sachs Farhzeug und Motorentechnik GmbH, podusen otomotif kedua terbesar di Jerman setelah BMW. Perusahaan Jerman itu menggandeng PT Minerva Motor Indonesia untuk melakukan kerja sama strategis.

Mineva sendiri awalnya berupa perusahaan yang memproduksi motor PT Loncin Penta Jaya Laju Motor Indonesia. Namun pada November 2007, nama Loncin resmi berganti menjadi Minerva karena ada pergeseran citra yang menyangkut kualitas produk. "Kami melihat potensi pasar sepeda motor di Indonesia masih sangat menarik, jauh dibandingkan pasar Eropa yang sudah stagnan," ujar Hartmut Huhn, Direktur Sachs Farhzeug und Motorentechnik GmbH.

43

4.1.1.2 Struktur Organisasi

Gambar 4.1

Struktur Organisasi Dealer Minerva Cabang Ahmad Yani Bandung

4.1.1.3 Job Description Kepala Cabang

Tugas, wewenang, dan tanggung jawab kepala cabang perusahaan : 1. Mewakili Direksi Pusat menjalankan perusahaan di cabang itu.

2. Memberikan laporan kemajuan cabang kepada Direksi Pusat termasuk

keuangannya.

3. Mengambil semua tindakan yang diperlukan agar cabang berjalan lancar.

4. Menjalankan Program Perusahaan untuk cabang itu/mengejar target.

5. Berhak atas promosi dan bonus jika cabang maju melebihi target Perusahaan.

Kepala Cabang

Supervisor

Sales Counter

SPG / SPB Kasir dealer

Kepala Bengkel

Servis Advisor

Mekanik

44

Supervisor

1. membagi daerah yang akan di kerjakan sales

2. mengajarkan bagaimana seorang sales mendekati konsumen sampa bisa berhasil

memakai produk

3. menentukan target sales

4. memotivasi bila anak buahnya sudah agak jenuh atau penjualannya

mulai menurun.

5. mensurvei pasar dan kerja sales secara periodik

6. buat meeting rutin setiap akhir minggu atau 2 mingguan untuk

mengevaluasi hasil kerja anak buahnya

7. mencari terobosan pasar baru bagi produk yang dipasarkan

8. mempelajari kompetitor , dari segi harga dan mutu produk, dan iklan

serta keunggulan/ kelemahannya perlu untuk strategi

9. mengajarkan kepada para sales bagaimana memelihara customer

agar bisa selalu loyal memakai produk yang kita jual

10.membuat analisa penjualan setiap sales nya tiap periode bisa

45

Sales Counter

secara umum tugas seorang sales adalah mencapai target penjualan yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Cara yang ditekankan adalah “ goog service is good business” dan “costumer service satisfaction”, yaitu pelayanan yang baik akan menciptakan tingkat penjualan yang baik.

SPG / SPB

1. menjual produk sebanyak mungkin atau sesuai dengan target yang ditentukan

(target omset biasanya ditentukan oleh kantor pusat atau atasan yang lebih tinggi)

2. menjelaskan kegunaan atau manfaat (kelebihan) produk yang dipasarkan

3. menjaga image perusahaan tempat dia bekerja

4. melayani customer yang ada dengan baik sehingga mau membeli produk yang

dijual.

5. menjaga kebersihan dan ketertiban tokonya.

6. mengecek stock agar tetap sama dan tidak selisih dengan stock pusat (bila selisih kemungkinan akan diclaim ke sales counter tersebut)

7. menyetor uang penjualan yang didapat setiap hari (kecuali sabtu/minggu hari libur untuk yang ditoko sendiri) kebank atau kekasir perusahaan (pastikan uang penjualan sama dengan data penjualan)

46

Kepala Bengkel

1. Menyusun target penjualan tahunan

2. Mengorganisasikan kebutuhan personil, material, peralatan, dan informasi.

3. Merengkrut, menyeleksi dan memberi pelatihan kepada semua personil

4. Merencanakan training yang direncanakan

5. Mengawasi dan mengatur operasional bengkel.

6. Mengevaluasi pencapaian target, penjualan dan meningkatkan produktifitas.

7. Mengevaluasi kinerja personil bengkel dan memberi konseling, Mengawasi

penggunaan alat, perlengkapan dan fasilitas bengkel

Servis Advisor

Sasaran tugas seorang sevis advisor adalah menjamin kenderaan pelanggan selesai diperbaiki dengan benar, menjaga Brand Image Produk Honda, meningkatkan penjualan bengkel dan menjamin kepuasan pelanggan.

1. Memeriksa keluhan kenderaan dan memastikan kerusakan kenderaan

2. Menerima pelanggan

3. Menginformasikan pekerjaan tambahan jika diperlukan.

4. Membuat perintah kerja kepada mekanik melalui forman

5. Membuat estimasi biaya dan nama pekerjaan

6. Mengawasi perbaikan

47

8. Memberi informasi atas suatu produk atau kegiatan yang dilakukan perusahaan

Mekanik

Seorang mekanik memiliki tanggung jawab untuk menjamin perbaikan dilakukan sesuai dengan prosedur Service Honda, menjamin kebersihan kenderaan dan menjamin peralatan dalam kondisi baik dan berfungsi.

Uraian tugas seorang mekanik adalah:

1. Ikut test drive untuk memastikan kerusakan atau complain pelanggan

2. Mendiagnosis problem kenderaan

3. Memberikan informasi pekerjaan tambahan

4. Melakukan perbaikan sesuai standart yang ada dan menjamin kualitas

5. Melengkapi history card kendaraan

6. Menjaga kebersihan, tool mekanik

7. Menyiapkan park yang akan diganti

Sales Section

Bagian ini bertugas menjual dan memasarkan produk Honda kepada konsumen.Adapun kegiatannya adalah sebagai berikut:

1. Sistem penjualan casd dan kredit 2. Melaksanakn administrasi sales

48

b. Membuat kuitansi penerimaan DP (down payman)

c. Membuat surat penyerahan kepada nasabah

3. Cek fisik kendaraan

4. Cek buku kendaraan

5. Cek buku servise kendaraan 6. Legelisasi kendaraan

a. Pengurusan STNK

b. Pengurusan KEUR

c. Pengurusan SPJK dan nomor plat kendaraan

d. Pengurusan BPKB

4.1.1.4 Aspek Perusahaan

Melalui kerjasama strategis berupa joint manufacturing dan co-branding ini, menurut Hartmut, Sachs Germany akan memberikan asistensi teknis di pengembangan mesin dan manufaktur Minerva. "Kami juga akan mendukung purna jual dan_-suk_cadang," Direktur Utama Minerva Kristianto Goenadi yakin sepeda motor jenis terbaru ini akan terjual 7.000-8.000 unit per bulannya.

Pasar yang dituju adalah kalangan muda berusia 17 tahun ke atas. Kristianto optimistis bisa menjadikan Indonesia sebagai basis produksi sepeda motor di Asia_Tenggara. Saat ini kapasitas produksi Minerva 10 ribu unit per bulan dan akan dinaikkan menjadi 20 ribu unit. Dengan lahan pabrik di Minerva Industrial Complex di

49

Jonggol seluas 4,6 hektar, Minerva berencana terus meningkatkan tingkat kandungan lokal dalam produksinya dari 20 menjadi 40 persen ke depan.

Dia mencontohkan, penjualan sepeda motor di negeri asalnya hanya 2-3 juta unit per tahun. Jauh lebih kecil dibanding di Indonesia yang mencapai lima juta unit per tahun. "Apalagi dengan tren kenaikan harga minyak mentah mendorong konsumen untuk menggunakan kendaraan yang lebih irit, kami optimistis pertumbuhan pasar sepeda motor masih_akan_terus_prospektif,"

4.2 Pembahasan Hasil Penelitian 4.2.1 Karakteristik Responden

Untuk mengetahui gambaran setiap variabel, penyusun menguraikan jawaban responden dengan cara mentabulasikan setiap jawaban responden, lalu dihitung secara prosentase yang kemudian dilakukan penafsiran untuk setiap jawaban, sedangkan gambaran umum responden yang menjawab memiliki karakteristik sebagai berikut:

50

• Karakteristik berdasarkan Usia

Tabel 4.1

Gambaran umum responden berdasarkan usia

Usia Jumlah Persentase %

< 25 Tahun 5 11,53

26 – 30 Tahun 9 31,81

31 – 35 Tahun 11 45,12

> 36 Tahun 5 11,53

Dalam tabel 4.1 diatas dapat dilihat bahwa pengambilan data berdasarkan usia, diperoleh responden dealer Minerva cabang Ahmad Yani Bandung berusia < 25 tahun sebesar 11,53%, usia 26 – 30 tahun sebesar 31,81%, Usia 31 – 35 tahun sebesar 45,12%. Dalam hal ini konsumen dealer Minerva cabang Ahmad Yani Bandung berdasarkan usia terbanyak digunakan oleh responden yang berusia antara 31 - 35 tahun.

• Karakteristik berdasarkan pendidikan

Tabel 4.2

Pendidikan Jumlah Persentase

Mahasiswa/ Pelajar 7 21,15

Pegawai 17 73,35

Non Pegawai 6 5,5

Berdasarkan tabel 4.2 diatas dapat dilihat bahwa pengambilan data berdasarkan pendidikan, diperoleh konsumen dealer Minerva cabang Ahmad Yani Bandung dengan

51

klasifikasi mahasiswa/pelajar 21,15, pegawai 73,35%, dan non pegawai 5,5%. Dalam hal ini konsumen dealer Minerva cabang Ahmad Yani Bandung berdasarkan pekerjaan terbanyak digunakan oleh responden dengan klasifikasi Pegawai.

• Karakterisitk berdasarkan Jenis Kelamin

Tabel 4.3

Jenis Kelamin Jumlah Persentase

Laki – Laki 27 73,50

Perempuan 3 26,5

Dari hasil tabel 4.2 diatas menunjukan bahwa dari pengambilan data berdasarkan jenis kelamin, diperoleh responden dealer Minerva cabang Ahmad Yani Bandung dengan jumlah laki-laki sebanyak 73,50% dan jumlah perempuan sebanyak 26,5% yang menunjukan bahwa produsen dealer Minerva cabang Ahmad Yani Bandung lebih banyak laki-laki.

4.2.2 Gambaran Penilaian Responden mengenai Sales Promotion Motor Merk Minerva

Berikut ini hasil jawaban dari responden untuk variabel X (Sales Promotion)

52

Tabel 4.4

Atribut Total Skor Mean

Potongan Harga Yang diberikan 140,9 1,409

Potongan Harga sangat menguntungkan bagi saya 142,7 1,427

Potongan Harga mendorong saya unutk membeli Produk Minerva 155,6 1,556

Pada tabel 4.2 diatas tampak penilaian responden mengenai Potongan Harga yang diberikan Dealer Minerva menunjukkan ke arah tak favorable (tidak setuju), begitu pula untuk penilaian keuntungan dari potongan harga memiliki kearah tak favorable yang lebih rendah, penilaian potongan harga dapat mendorong untuk membeli memiliki ke arah favorable jika dibandingkan dengan yang lain.

2. Penilaian Responden Mengenai Brosur yang diberikan Dealer Minerva

Tabel 4.5

Atribut Total Skor Mean

Brosur membantu saya dalam memutuskan produk yang akan dibeli 164,2 1,642

Brosur sangat menguntungkan dalam mendapatkan informasi 168,2 1,682

Brosur menarik minat saya untuk membeli Produk Minerva 151,4 1,514

Penjelasan dari tabel 4.6 di atas, dapat digambarkan bahwa Brosur sangat membantu konsumen dalam memutuskan produk yang akan dibeli begitu, selain dapat memutuskan brosur juga menguntungkan konsumen dalam mendapatkan informasi tambahan mengenai

53

Produk Minerva, tapi masih banyak yang tidak tertarik untuk langsung membeli produk Minerva.

3. Penilaian Responden Mengenai Pemajangan Barang oleh Dealer Minerva

Tabel 4.6

Atribut Total Skor Mean

Pemajangan Barang Dealer Minerva sangat Menarik 145,6 1,456

Pemajangan Barang Dealer Minerva menguntungkan saya dapat melihat jelas Produik Minerva

169,4 1,694

Pada table diatas dapat terlihat kalau konsumen tidak mementingkan menarik tidaknya , pemajangan barang Di Dealer Minerva, tapi lebih mengutamakan dapat melihat jelas Produk Minerva

4. Penilaian Responden Mengenai Hadiah Langsung yang diberikan Dealer Minerva

Tabel 4.7

Atribut Total Skor Mean

Hadiah langsung yang diberikan Dealer Minerva sangat Menarik 103,6 1,036

Manfaat Hadiah langsung yang diberikan Dealer Minerva sangat menguntungkan

54

Dari table di atas dapat dilihat bahwa hadiah langsung yang diberikan Dealer Minerva, kurang menarik dan kurang menguntungkan, karena kebanyakan hadiah yang diberikan jarang yang digunakan

5. Penilaian Responden Mengenai Pameran Dagang yang dilakukan Dealer Minerva

Tabel 4.8

Atribut Total Skor Mean

Pameran Dagang yang dilakukan sangat menarik 159,4 1,594

Pameran Dagang yang diselenggarakan sangat menguntungkan 167,2 1,672

Pameran Dagang yang diselenggarakan mendorong minat beli saya 157,6 1,576

Penilaian Responden mengenai pameran dagang seperti table diatas dapat di lihat, pameran dagang yang dilakukan Dealer sangat menguntungkan bagi konsumen yang ingin mengetahui lebih jauh mengenai produk Minerva, sedikit banyak mempengaruhi konsumen untuk elakukan pembelian Produk Minerva

6. Penilaian Responden Mengenai Garansi yang diberikan Dealer Minerva

Tabel 4.9

Atribut Total Skor Mean

Garansi yang diberikan Dealer Minerva sangat Menarik 125,3 1,253

Garansi yang diberikan Dealer Minerva menguntungkan bagi saya 127,4 1,274

55

Penjelasan pada table 4.10 diatas dapat dilihat menunjukkan ke arah tidak fofavorabel, menurut konsumen garansi yang ditawarkan Dealer Minerva selain tidak menarik, tidak menguntungkan juga tidak mendorong minat konsumen untuk melakuakn pembelian Produk Minerva

4.2.3 Gambaran Proses Pengambilan Keputusan Pembelian pada Dealer Minerva

Berikut ini hasil jawaban dari responden untuk variabel Y (Proses Pengambilan

Keputusan Pembelian)

1. Setelah saya melihat adanya promosi penjualan untuk konsumen (potongan harga,

Brosur, Display, Hadiah, Pameran dan Garansi) menimbulkan keinginan untuk membeli Produk Minerva

Tabel 4.10

Atribut Total Skor Mean

Tingkat kesetujuan keinginan untuk membeli produk Minerva 157 1,57

Pada Tabel diatas tampak penilaian responden mengenai tingkat kesetujuan atas keinginan untuk membeli produk Minerva menunjukkan ke arah tidak favorable, bias dilihat kalau konsumen tidak setuju akan pembelian Motor dengan alasan promosi penjualan yang dilakukan Dealer Minerva.

56

2. Promosi penjualan cenderung menimbulkan pencarian informasi tambahan tentang

produk Minerva

Tabel 4.11

Atribut Total Skor Mean

Tingkat Kesetujuan mendapatkan informasi tambahan tentang produk Minerva

166 1,66

Dari tabel diatas, promosi penjualan dapat membantu konsumen mendapatkan informasi tambahan dalam memilih Produk Minerva itu dapat dilihat dengan data tabel diatas yang menunjukkan kearah favorabel.

3. Promosi penjualan yang dilakukan Dealer Minerva memberikan ketertarikan atas

produk Minerva

Tabel 4.12

Atribut Total Skor Mean

Tingkat Kemenarikan Promosi Penjualan yang dilakukan Dealer Minerva

175 1,75

Dari tabel 4.13 diatas dapat dilihat tingkat kemenarikan dari promosi penjualan yang dilakuakn delaer minerva, menunjuk ke arah favorable yang artinya membuat konsumen tertarik.

57

4. Anda cenderung memilih produk Minerva yang dipromosikan dari pada yang tidak

dipromosikan

Tabel 4.13

Atribut Total Skor Mean

Tingkat Kesetujuan memilih Produk yang dipromosikan dari pada yang tidak dipromosikan

172 1,72

Dari penjelasan tabel diatas dapat dilihat konsumen lebih memilih produk yang dipormosikan dariapada produk yang tidak dipromosikan, sesuai dengan tabel 4.14 diatas yang mengarah ke favorable

5. Potongan harga, Brosur, Display, Hadiah, Pameran dan Garansi membantu saya

untuk memutuskan membeli produk Minerva Megelli

Tabel 4.14

Atribut Total Skor Mean

Sangat Membantu saya dalam memutuskan membeli Produk Minerva

163 1,63

Dari tabel 4.15 diatas dapat dilihat potongan harga, brosur, display, pameran dan garansi sangat menbantu konsumen dalam mendapatkan informasi mengenai produk Minerva.

58

6. Anda merasa puas setelah membeli produk Minerva Megelli yang dipromosikan

oleh Dealer Minerva

Tabel 4.15

Atribut Total Skor Mean

Tingkat Kesetujuan merasa puas setelah membeli Produk Minerva 143 1,43

Dari tabel 4.16 diatas dapat dilihat menunjukkan kearah tidak favorable disebabkan banyaknya masalah dalam Motor Megelli yang didapatkan konsumen setelah membeli Produk Minerva, yang membuat konsumen merasa tidak puas.

7. Pelaksanaan promosi penjualan yang dilakukan oleh Dealer mendorong saya untuk

melakukan pembelian ulang

Tabel 4.16

Atribut Total Skor Mean

Tingkat kesetujuan Promosi Penjualan mendoronga saya untuk melakukan pembelian ulang

109 1,09

Dari tbel 4.17 diatas konsumen merasa tidak perlu melakukan pembelian ulang produk Minerva, dikarenakan ketidak puasan konsumen terhadap Produk yang dibeli sebelumnya, sesuai dengan tabel diatas yang menunjukkan ke arah tidak favorable.

59

4.2.4 Pengolahan Data Variabel X ( Sales Promotion )

Analisis data dilakukan untuk mengetahui korelasi variabel X dengan variabel Y, menguji hipotesis, gejala atau fenomena yang terjadi dalam objek penelitian berdasarkan data hasil wawancara dan penyebaran angket dilapangan, data tersebut kemudian diolah dengan menggunakan langkah-langkah sebagai berikut:

a) Menentukan jumlah Skor Kriterium ( SK ) dengan menggunakan rumus:

Dengan Y =variable yal bebas hasil pengamatan, Ŷ = didapat dari regresi berdasarkan sample, dan n = ukuran sample

Untuk memberikan kejelasan kepada pembaca, maka penyusun menguraikan mengenai:

 Skor Tertinggi ( ST ) = 7

 Jumlah Bulir ( JB ) = 16

 Jumlah Responden ( JR) = 30 Dengan demikian maka,

SK = ST x JB x JR = 7 x 16 x 30 SK = 3360

a) Membandingkan jumlah skor hasil angket untuk variabel X dengan jumlah Skor

Kriterium variabel X untuk mencari jumlah skor hasil angket variabel X dengan menggunakan rumus:

60

Xi = X1 + X2 + X3 +….+ X30 Keterangan:

X = Jumlah skor hasil angket Xi – X30 = Jumlah skor responden

Hasil angket yang disebarkan kepada para pengguna produk motor Minerva Bandung :

Xi = X1 + X2 + X3 +….+ X30 Xi = 2277,5

Untuk melihat bagaimana gambaran Promosi penjualan antara yang diharapkan dengan hasil angket, melihat berapa besar prosentase Promosi penjualan yang sudah berjalan dengan yang dirasakan oleh responden maka dilakukan perbandingan sebagai berikut:

Xi : SK = 2277,5 x 100% 3360

= 0,67%

Dari hasil perhitungan diatas maka dapat disimpulkan bahwa Promosi penjualan yang dilakukan Dealer Minerva hanya mencapai 0,67%, membuktikan kurangnya promosi yang dilakukan oleh pihak dealer.

61

b) Membuat daerah kategori kriterium

Untuk melihat sejauh mana Promosi penjualan dealer Minerva secara keseluruhan yang diharapkan responden, maka penyusun menggunakan daerah kategori kriterium sebagai berikut:

Tinggi = ST x JB x JR Rendah = SS x JB x JR Sedang = SR x JB x JR Diketahui :

ST = 7 SR = 1 JB = 16 JR = 30

Dari keterangan diatas maka diperoleh daerah kriterium untuk variabel X adalah:

Tinggi : SK = ST x JB x JR

= 7 x 16 x 30

= 3360

62

= 1 x 16 x 30

= 480

Kemudian skor diatas dihitung untuk mencari skor sedang, dengan cara skor tertinggi dikurangi skor terendah dan hasilnya dibagi 3 yaitu:

R = 3360 – 480 = 2880 = 960 3 3

Dari perhitungan diatas ditemukan batas kriteria tertinggi, sedang, dan rendah dengan cara sebagai berikut :

Rendah = 480 + 960 = 1440 Sedang = 1440 + 960 = 2400 Tinggi = 2400 + 960 = 3360

c) Menentukan daerah kontinium untuk variabel X dapat dilihat dalam gambar

berikut :

R S T

480 1440 2277,5 2400 3360

76

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan pada hasil penelitian maka penulis dapat menarik kesimpulan bahwa : 1. Penulis melakukan survey dengan responden 30 orang terhadap konsumen yang

memiliki Motor Minerva Megelli 250. Dari analisis data yang diperoleh secara umum tingkat promosi Penjualan dealer Minerva kurang cukup baik. Hal ini dapat dilihat dari gambaran tingkat kesadaran konsumen akan merek Minerva Megelli 250 yang dituangkan dalam indikator sudah cukup menunjukan gambaran yang diharapkan, promosi penjualan pada jawaban responden variabel X sebesar 0,67% yang artinya kurangnya Promosi Penjualan yang dilakukan Dealer Minerva yang mengakibatkan kurangnya proses keputusan pembelian. Jika dipresentasekan dengan skor ideal (2277,5) variabel promosi penjualan (X) berada di kategori sedang.

2. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian pada Dealer Minerva Cabang Ahmad Yani Bandung secara umum tidak mengarah pada proses keputusan pembelian yang positif, atau tidak menuju kearah perilaku pembelian yang loyal. Hal ini terlihat dari analisis deskriptif tentang proses keputusan pembelian pada jawaban variabel Y sebesar 0,62%. Jika diprosentasikan dengan skor ideal (1086) variabel Proses keputusan Pembelian (Y) berada di kategori Sedang.

77

3. Dari Promosi penjualan yaitu periklanan khusus, responden tidak dapat mengenali atau mengingat kembali Dealer Minerva, pameran dagang, responden sudah dapat mencerminkan pencitraan suatu merek terhadap suatu kesan tertentu dalam kaitannya dengan kebiasaan, gaya hidup, manfaat, atribut, produk, geografis, harga, pesaing, dll, perceived quality (persepsi kualitas), Dari perhitungan SPSS 15.0 for windows pengaruh Promosi Penjualan terhadap proses pengambilan keputusan pembelian diperoleh hasil yaitu sebesar 30,47% sudah dapat dikatakan kurang cukup dilihat dari interprestasi liniear sederhana.

5.2 Saran

Berdasarkan kesimpulan diatas, maka penulis mencoba memberikan saran terhadap Dealer Minerva Cabang Ahmad Yani Bandung diantaranya berikut.:

1. Penulis memberikan saran terhadap Dealer Minerva yaitu harus terus meningkatkan pelayanan terhadap konsumen dan meningkatkan pengenalan produk melalui promosi yang dapat diterima secara baik oleh konsumen seperti dengan cara pengiklanan pada, televisi, radio, surat kabar, majalah, brosur dll, melakukan road show, menggunakan selebritis endoser yang terkenal dan memiliki citra tersendiri sehingga dapat membantu mempromosikan image yang dikembangkan. Bila semua telah dilaksanakan dengan baik maka Promosi penjualan itu sendiri akan meningkat. 2. Berdasarkan hasil wawancara dengan pelanggan, banyak pelanggan (terutama pelanggan baru) yang kecewa karena adanya perbedaan harga yang ada pada brosur

78

dengan harga setelah mereka selesai membeli produk tersebut, tentunya pelanggan merasa tertipu. Oleh karena itu Dealer Minerva harus lebih jelas dalam memberikan informasi harga yang jelas kepada pelanggan.

LEMBAR PENGESAHAN

Judul Skrips : PENGARUH PROMOSI PENJUALAN TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN MOTOR MEREK

MINERVA MEGELLI 250 PADA DEALER

MINERVA CABANG ACHMAD YANI BANDUNG Nama : RULLY ADHITYA YUDHASWARA

NIM : 21201080

Program Studi : Manajemen

Jenjang : Strata-1

Fakultas : Ekonomi

Menyetujui, Bandung, Juli 2010

Pembimbing I

Trustorini Handayani, SE,.M.Si NIP : 4127.34.02.012

Mengetahui,

Dekan Fakultas Ekonomi Ketua Program Studi Manajemen

Prof. Dr. Umi Narimawati, SE,.M.Si Linna Ismawati, SE.,M.Si NIP : 4127.34.02.015 NIP. 4127.34.02.008

79

DAFTAR PUSTAKA

Buchari Alma, 2000. Manajemen Pemasaran Dan Pemasaran Jasa. Penerbit Alfabet, Bandung.

Djaslim Saladin, Yevis Marty Oesman. 2002. IntisariPemasaran Dan Unsur-Unsur Pemasaran (ringkasan praktisi dan Tanya jawab). Cetakan 2, Linda Karya, Bandung.

Kotler Philip, 2002. Manajemen Pemasaran. (Ahli Bahasa : Hendra Teguh dan Ronny A Rusly). Edisi Millenium, PT Prenhallinda, Jakarta

Kotler Philip, 2000. Manajemen Pemasaran. (Ahli Bahasa : Hendra Teguh dan Ronny A Rusly). PT. Prenhallinda, Jakarta

Sutisna, 2001. Perilaku Konsumen Dan Komunikasi Pemasaran. Rosda, Bandung

Maesa Merdiana Noor, 2008 Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada D Loops Clothing di Bandung, Universitas Widyatama. Bandung

Rian Bintani, 2007 Pengaruh Periklanan Produk Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada PT Sumber Alfaria Trijaya (Alfamart) Bandung. Universitas Widyatama. Bandung

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

DATA PRIBADI

Nama Lengkap : Rully Aditya Yudhaswara Tempat tanggal lahir : Pomalaa, 10 Desember 1983 Agama : Islam

Jenis Kelamin : Laki-Laki Kewarganegaraan : Indonesia

Email : rays1012@yahoo.co.id

Alamat : Jl. Purwakarta 4 No.18 Antapani Bandung

DATA PENDIDIKAN

Tahun Ajaran Keterangan

1989-1995 lulusan SD Antam pomalaa 1995-1998 Lulusan SLTP Antam pomalaa 1998-2001 Lulusan SMUN 10 Bandung

2001-Sekarang Tercatat sebagai mahasiswa jenjang Strata satu (S-1) Program Studi Akuntasi Fakultas Ekonomu Universitas Ekonomi Indonesia