BAB 4 Strategi dan Taktik dalam negosias

BAB I Negosiasi dan Konflik
A. Pengertian negosiasi
Negosiasi menurut Suyud Margono adalah: “Proses konsensus yang digunakan para pihak
untuk memperoleh kesepakatan di antara mereka.” Negosiasi menurut H. Priyatna
Abdurrasyid adalah: “Suatu cara di mana individu berkomunikasi satu sama lain mengatur
hubungan mereka dalam bisnis dan kehidupan sehari-harihnya” atau “Proses yang
dimanfaatkan untuk memenuhi kebutuhan kita ketika ada pihak lain yang menguasai apa
yang kita inginkan.
B. Jenis dan penyebab konflik
Adapun jenis-jenis dari situasi konflik antara lain:
1. Konflik di dalam Individu
1.a.Konflik Peran
Peranan merupakan seperangkat perilaku yang terorganisir. Peranan yang diharapkan
hanyalah salah satu dari jenis peranan. Selain itu, peranan merupakan konsep yang amat
penting dalam organisasi. Karena akan membantu memahami perilaku yang diharapkan dari
pihak yang menduduki posisi tertentu dalam organisasi.
1.b.

Konflik Peran- Individu
Konflik didalam peranan terjadi jika pihak-pihak yang mempunyai hubungan dengan

suatu posisi merumuskan peranan yang berbeda-beda. Seseorang yang menduduki posisi
tertentu, selalu berhubungan dengan banyak pihak untuk kepentingan yang sama maupun
berbeda. Setiap pihak tersebut umumnya memiliki harapan peranan yang berbeda terhadap
satu posisi yang sama, sehingga individu yang menduduki posisi bersangkutan menghadapi
kerumitan peranan karena peranan tertentu bisa memuaskan satu pihak dan sebaliknya tidak
memuaskan pihak lain.
1.c.Konflik Antar Peranan
Konflik antar peranan terjadi karena seseorang menduduki berbagai posisi yang berbeda dan
menuntut peranan yang berbeda pula. Sedangkan peranan berbeda yang harus dilakukan
seseorang karena dia menduduki berbagai posisi yang berbeda pada suatu kelompok
disebut Peranan ganda. Peranan ganda ini dapat menimbulkan terjadinya konflik antar

peranan, yaitu konflik yang terjadi karena seseorang harus memainkan berbagai macam
peranan pada kelompok yang berbeda.
2. Konflik Antar Individu
Konflik antar individu terjadi jika antara seseorang dengan orang lain secara individual
berada dalam ketidaksesuaian. Konflik antar individu ini bisa terjadi di dalam satu kelompok
maupun antara individu dari kelompok satu dengan individu anggota kelompok lainnya.
3. Konflik Antar Kelompok
Konflik yang bersifat kolektif antara satu kelompok dengan kelompok lain. Konflik

antar kelompok terjadi jika antara kelompok yang satu mengalami ketidaksesuaian dengan
kelompok lain dalam satu organisasi.
C. Metode Penyelesaian Konflik
Ada lima metode untuk menangani konflik yang terjadi di dalam organisasi, yaitu:
·

Competition

·

Avoidance

·

Accommodation

·

Compromise

·

Collaboration

·

Negosiasi

E. Tahapan – tahapan dalam negosiasi
Kita mulai dengan tahap pertama yaitu sebelum melakukan negosiasi. Tahap ini sangat
penting karena inilah saatnya kita melakukan persiapan, termasuk:


menetapkan tujuan dan sasaran, bottom line serta prioritas



mencari informasi tentang pihak lawan



mempersiapkan daftar pertanyaan, konsesi yang akan kita berikan serta alternatifnya

mengusulkan agenda, tim negosiator serta tempat negosiasi yang sesuai dengan



kebutuhan semua pihak.
Tahap kedua yaitu saat bernegosiasi yang terkait dengan beberapa hal penting seperti:


menciptakan suasana negosiasi yang nyaman serta bersikap win-win



memastikan semua negosiator memiliki wewenang untuk mengambil keputusan



menegaskan posisi awal kita dan memahami posisi awal pihak lawan



mencari solusi alternatif apabila terjadi perbedaan di antara posisi awal kedua pihak



menawarkan konsesi untuk memperoleh sesuatu yang kita inginkan



menyatakan bottom line Anda dengan jelas serta pada waktu yang tepat



memperhatikan bahasa tubuh atau komunikasi non-verbal pihak lawan untuk
mengetahui perasaannya
mengambil keputusan akhir untuk mengakhiri negosiasi



Tahap ketiga yaitu mengakhiri negosiasi. Hal-hal yang kita lakukan dalam tahap terakhir ini
adalah:


menghindari pemberian dan penerimaan konsesi pada saat-saat terakhir



memastikan kedua pihak sudah memahami kesepakatan yang dicapai



menjelaskan hasil positif yang telah diperoleh dari kesepakatan



meneliti kembali dan mencatat semua syarat yang telah disepakati

REFRENSI

Ivancevich, John M., Robert Konopaske, Michael T. Matteson. 2007.
PerilakudanManajemenOrganisasiEdisi 7 (2). Jakarta: Erlangga

Kreitner,

Robert,

Angelo

kinicki.

TanpaTahun.

PerilakuOrganisasi

.TerjemahanErlySuandy. 2005. Jakarta: SalembaEmpat
Robbins,

Stephen

P.

TanpaTahun.

PerilakuOrganisasi.

TerjemahanHadyanaPujaatmaka. 2002. Jakarta: PT Prenhallindo

BAB 4 Strategi dan Taktik dalam negosiasi
A. Dampak secara langsung dan tidak langsung dari strategi negosiasi
Dampak langsung :
-

Harapan bukan merupakan tujuan

-

Tujuan pribadi dari negosiasi dihubungkan dengan tujuan kelompok la

-

Ada batasan dalam mencapai tujuan

-

Tujuan yang spesifik adalah tujuan yang efektif

Dampak tidak langsung
-

Merekatkan hubungan antar individu

B. Apa perbedaan strategi dan taktik
Strategi : rencana keseluruhan yang digunakan untuk mencapai tujuan dari negosiasi
Taktik : berjangka pendek, bertujuan untuk mendesain dan membantu dalam membuat
rencana yang lebih luas
-

Taktik berhubungan dengan strategi

-

Taktik dikendalikan oleh strategi

C. Pendekatan dalam strategi negosiasi
- Unilateral : strategi tanpa melibatkan pihak atau kelompok lain

- Bilateral : strategi yang tercipta akibat dari dampak strategi yang lain.
D. Opsi – opsi strategi
-

Dual Concern Model

Model strategi berdasarkan jawaban dari dua pertanyaan ;
- seberapa pentingkah pencapaian yang didapat dari hasil negosiasi yang diinginkan
- seberapa pentingkah pencapaian dari hubungan yang dicapai di masa sekarang dan masa
depan dari negosiasi
-

Non – engagement strategy : avoidance

- Jika suatu kelompok atau individu dapat memenuhi kbutuhan dengan kelompok atau
indivdu lain tanpa negosiasi, dapat digunakan strategi menghindar.
- tidak perlu waktu dan usaha untuk melakukan negosiasi
- keputusan dalam negosiasi ditentukan oleh adanya alternatif.
-

Active engagement strategy

1. Negosiasi Menang-Kalah ( Win-Lose )
Pandangan klasik menyatakan bahwa negosiasi terjadi dalam bentuk sebuah permainan yang
nilai totalnya adalah nol ( zero sum game ). Artinya apapun yang terjadi dalam
negosiasi pastilah salah satu pihak akan menang, sedangkan pihak yang lainnya kalah, atau
biasa dikenal dengan pendekatan distributif (ivancevich,2007).
2. Negosiasi Menang-Menang ( Win-Win )
Pendekatan yang sama-sama menguntungkan, atau pendekatan integratif , dalam bernegosiasi
memberikan cara pandang yang berbeda dalam proses negosiasi. Negosiasi menang-menang
adalah pendekatan penjumlahan positif. Situasi –situasi penjumlahan positif adalah
pendekatan di mana setiap pihak mendapatkan keuntungan tanpa harus merugikan pihak lain
( Ivancevich, 2007).

H. Negosiasi Menggunakan Pihak Ketiga
Pihak ketiga dilibatkan saat pihak-pihak yang bernegosiasi mengalami jalan
buntu,adakalanya pihak ketiga sengaja dilibatkan sejak awal proses negosiasi. Dalam keadaan
apapun, negosiasi yang melibatkan pihak ketiga semakin banyak digunakan.
Ivancevich( 2007: 63) salah satu tipologi menyebutkan setidaknya terdapat empat macam
intervensi pihak ketiga yang mendasar:

1.
Mediasi adalah situasi di mana pihak ketiga yang netral menggunakan penalaran,
pemberian usulan, dan persuasi dalam kapasitasnya sebagai fasilitator. Para mediator ini
memfasilitasi penyelesaian masalah dengan mempengaruhi bagaimana pihak-pihak yang
terlibat dalam negosiasi berinteraksi. Para mediator tidak memiliki otoritas yang mengikat,
pihak-pihak yang terlibat bebas mengacuhkan usaha mediasi ataupun rekomendasi yang
dibuat oleh pihak ketiga
2.
Arbitrase adalah situasi di mana pihak ketiga memiliki wewenang memaksa terjadinya
kesepakatan. Robbins ( 2008 ) kelebihan arbitrase dibanding mediasi adalah bahwa arbitrase
selalu menghasilkan penyelesaian.
3.
Konsiliasi adalah seseorang yang dipercaya oleh kedua pihak dan bertugas
menjembatani proses komunikasi pihak-pihak yang bersitegang. Seorang konsiliator tidak
memiliki kekuasaan formal untuk mempengaruhi hasil akhir negosiasi seperti seorang
mediator.
4.
Konsultasi adalah situasi di mana pihak ketiga, yang terlatih dalam isu konflik dan
memiliki keterampilan penyelesaian konflik, berupaya memfasilitasi pemecahan
permasalahan dengan lebih memusatkan hubungan antarpihak ketimbang isu-isu yang
substantif.
I. Strategi Manajemen Konflik
Strategi manjemen konflik diterapkan untuk menjadikan konflik dan pemecahannya sebagai
pendinamisasi dan pengoptimalan pencapaian tujuan organisasi. Gordon , Miftah ( dalam
Sopiah, 2008) mengemukakan secara umum bahwa strategi manajemen konflik adalah
sebagai berikut:
1.

Strategi Menang-Kalah

Strategi ini ada kalanya pihak tertentu menggunakan wewenang atau kekuasaan untuk
memenangkan/menekan pihak lain.
2.

Strategi Kalah-Kalah

Strategi ini dapat berupa kompromi, di mana kedua belah pihak berkorban untuk kepentingan
bersama.
3.

Strategi Menang-Menang

Konflik dipecahkan melalui metode problem solving. Metode ini dianggap paling baik karena
tidak ada pihak yang dirugikan. Scmuck (1976) menunjukkan bahwa: (1) Metode pemecahan
masalah mempunyai hubungan positif dengan manajemen konflik yang efektif, (2)
pemecahan masalah banyak dipergunakan oleh pihak-pihak yang memiliki kekuasaan tetapi
lebih suka bekerja sama.

REFRENSI
Taylor & Francis. 2009. Public Diplomacy. New York : Routledge Handbook Publishin
Zartman, I William. 2009. Negotiation and Conflict Management: essays on theory and
practice. London: Routledge Handbook Publishing.

BAB 5 : Persepsi, kognisi dan emosi
Persepsi : merupakan suatu proses yang didahului oleh penginderaan, yaitu suatu stimulus
yang diterima oleh individu melalui alat reseptor yaitu indera. Alat indera merupakan
penghubung antara individu dengan dunia luarnya.
A. Peran dari Peresepsi
Proses mengartikan maksud dari pesan dan kejadian yang dipengaruhi oleh cara berpikir,
peran dan komunikasi. Seseorang menginterpretasi kejadian dilingkungan, semakin sulit
lingkungan yang dihadapi semakin sulit untuk memproses informasi.
B. Distorsi Persepsi
Ada 4 masalah dalam distorsi persepsi
-

stereotip
Halo effect
Selektif perspektif
Proyeksi

a. stereotip adalah pemberian atribut kepada seseorang berdasarkan lingkungan sosial
maupun kelompok.
b. halo effect adalah mengeneralisir individu berdasarkan pengetahuan seseorang terhadap
atribut orang tersebut.
c. perspektif selektif adalah menerima informasi yang mendukung informasi yang telah ada
dengan melakukan pemilihan mengenai informasi baru.
d. proyeksi adalah menetapkan karakteristik orang lain atau perasaan terhadap orang lain
berdasarkan apa yang mereka yakini.
B. Framing
Framing merupakan salah satu teknik dalam bernegosiasi dimana negosiator menjelaskan isu
ketika akan melakukan kesepakatan dan penawaran dalam bernegosiasi.
Tipe – tipe framing:
-

Substantif

-

Outcome

-

Aspirasi

-

Proses

-

Identitas

-

Karakteristik

-

Loss – gain

Bagaimana framing bekerja di dalam proses negosiasi?
-

Negosiator bisa menggunakan lebih dari satu frame

-

Perbedaan frame antar dua pihak dapat berubah menjadi konflik

-

Frame yang spesifik lebih baik digunakan dalam isu yang spesifik

-

Kelompok atau individu terkadang lebih suka mengasumsikan frame tertentu
dikarenakan banyaknya faktor.

Kelompok yang mengalami konflik dapat menggunaka salah satu dari tiga frame yang ada :
Interest atau kepentingan ; suatu individu akan membicarakan posisi mereka dan yang
dipertaruhkan dalam negosiasi adalah posisi mereka sendiri
Rights atau kebenaran ; individu akan peduli mengenai siapa yang benar, siapa yang adil dan
legal.
Kekuatan ; individu atau kelompok lebih cenderung berharap menyelesaikan konflik
berdasakan siapa yang memiliki kekuatan atau kuasa.
C. Bias kognitif dalam proses negosiasi
Negosiator terkadang melakukan kesalahan dalam memproses informasi yang mereka
dapatkan. Secara kolektif hal ini disebut sebagai bias kognitif, yang akan mempengaruhi
proses pengambilan keputusan oleh negosiator.
Macam - macam bias kognitif
1. Irrational escalation of commitment
2. mythical fixed pie-beliefs
3.anchoring and adjusment
4. issue framing and risk
5. ketersediaan informasi
6. the winner curse
7. overconfidance
8. The law of small numbers
9. Self serving biases
10. Reactive devaluation
11. Ignoring others cognition

12. endowment effect

Refrensi
Zartman, I William. 2009. Negotiation and Conflict Management: essays on theory and
practice. London: Routledge Handbook Publishing.
Taylor & Francis. 2009. Public Diplomacy. New York : Routledge Handbook Publishin