MANAJEMEN PEMASARAN klp 1 (1)
PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU
PEMBELIAN KONSUMEN
Kelompok 1
Radius Basir
( 1212279 )
Muh. Irsan Idris
( 1212290 )
Saldi
( 1212278 )
Fandhi Muhammad Akbar (
)
Andi Muhammad Nursyafar ( 1212 )
Fitranto
(
)
A Suspajriati Suaib
( 1212265 )
Asti Febriani
( 1212271 )
Nur Fitriah
( 1212266 )
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI (STIE)
TRI DHARMA NUSANTARA
MAKASSAR
2013
I. PENDAHULUAN
1. Latar Belakang
Penyusunan makalah dengan judul “Pasar Konsumen dan Perilaku
Konsumen serta Pasar Industri dan Perilaku Pembeli Pasar Industri” ini dibuat
dengan didasari oleh teori-teori pemasaran. Karena ruang lingkup pemasaran tidak
hanya tentang produk dan penjualannya maka kita perlu melakukan pembahasan
tentang bagian – bagian yang disentuh dalam marketing itu sendiri terutama tentang
informasi dan permintaan pasar. Untuk memahami permintaan pasar, kita selayaknya
mengerti mengenai karakteristik yang mempengaruhi prilaku calon pembeli, proses
pengambilan keputusan dari calon konsumen, faktor-faktor apa saja yang
mempengaruhi pengambilan keputusan tersebut, tipe perilaku pembelian konsumen
terhadap suatu produk pasar, serta perilaku konsumen luar negeri.
Sedangkan untuk pasar industri, kita perlu mengetahui perilaku pembeli
pasar industri yang melingkupi; berbagai situasi pembelian utama, peserta proses
pembelian di pasar industri, pengaruh utama yang mempengaruhi pembeli di pasar
industri, proses pembelian di pasar industri, serta mengetahui tentang pasar institusi
dan pemerintah.
2.
Rumusan Masalah
a. Apa pengertian pasar konsumen?
b. Apa saja faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen?
c. Bagaiman proses pengambilan keputusan pembelian?
II.
1.
PEMBAHASAN
Pengertian Pasar Konsumen
Pengertian pasar secara sempit adalah suatu tempat bertemunya penjual dan pembeli
untuk melakukan transaksi jual beli dan jasa. Sedangkan pengertian pasar secara luas
adalah tempat bertemunya penjual yang mempunyai kemampuan untuk menjual
barang atau jasa dan pembeli yang mengeluarkan uang untuk membeli barang dengan
harga tertentu. Pengertian pasar secara khusus adalah :
a. Sebagai sarana distribusi
b. Sebagai sarana harga
c. Sebagai sarana promosi
Sedangkan Pasar konsumen adalah pasar yang terdiri atas para konsumen
akhir. Dimana pasar konsumen akhir disini maksudnya adalah semua individu atau
rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumen atau
pemakaian pribadi.
2.
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Banyak faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen. Konsumen
mengambil banyak keputusan membeli setiap hari. Kebanyakan perusahaan besar
meneliti keputusan membeli konsumen secara rinci untuk menjawab pertanyaan
mengenai apa yang dibeli konsumen, bagaimana dan berapa banyak membeli, serta
mengapa mereka membeli. Untuk menjawab pertanyaan tersebut tidaklah mudah.
Salah satu cara untuk memahami hal tersebut adalah dengan mengetahui faktor-faktor
yang mempengaruhi pembelian.
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai berikut:
a. Faktor Budaya
Faktor-faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam terhadap
tingkah laku konsumen. Pemasar harus mengetahui peran yang dimainkan oleh
budaya, subbudaya dan kelas sosial.
1) Budaya
Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah laku
seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan
dan tingkah laku yang dipelajari seseorang anggota masyarakat dari keluarga
dan lembaga penting lainnya. Setiap kelompok masyarakat mempunyai suatu
budaya dan pengaruh budaya pada tingkah laku bervariasi amat besar dari
negara ke negara. Kegagalan menyesuaikan perbedaan ini dapat menghasilkan
pemasaran yang tidak efektif. Pemasar selalu mencoba menemukan
pergeseran budaya agar dapat mengetahui produk baru yang mungkin
diinginkan.
2) Sub-budaya
Setiap budaya terdiri dari beberapa sub-budaya yang lebih kecil, atau
kelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada
pengalaman hidup dan situasi. Subbudaya termasuk nasionalitas, agama,
kelompok ras, dan wilayah geografi. Banyak subbudaya membentuk segmen
pasar penting, dan pemasar seringkali merancang produk dan program
pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan.
3) Kelas Sosial
Hampir setiap masyarakat mempunyai semacam bentuk struktur kelas sosial.
Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur
dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan tingkah laku yang
serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh suatu faktor tunggal, seperti
pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pendapatan,
pendidikan, kebudayaan dan variabel lain. Kelas sosial menunjukkan
pemilihan produk dan merek tertentu dalam bidang-bidang tertentu seperti
memilih pakaian, kendaraan, peralatan rumah tangga, atau cara mengisi waktu
senggangnya atau liburan.
b. Faktor Sosial
Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, keluarga serta
peran dan status sosial.
Kelompok
1. Kelompok Keanggotaan --- Tingkah laku seseorang dipengaruhi oleh banyak
kelompok kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan
seseorang yang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan. Beberapa
merupakan kelompok primer mempunyai interaksi reguler tetapi informal,
seperti keluarga teman, tetangga, dan rekan sekerja. Beberapa merupakan
kelompok sekunder, mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler.
2. Kelompok Acuan --- Kelompok acuan berfungsi sebagai acuan langsung atau
tidak langsung dalam membentuk sikap atau tingkah laku seseorang. Pada
kelompok acuan terdapat pemuka pendapat (opinion leader) yaitu orang yang
karena keterampilan, pengetahuan kepribadian atau karakteristik lain yang
spesial yang memberi pengaruh pada yang lain. Pemasar mencoba
mengidentifikasi produknya pada pemuka pendapat dan melakukan usaha
pemasaran langsung terhadap mereka.
Keluarga
Anggota keluarga dapat mempengaruhi tingkah laku pembeli. Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan
telah diteliti secara mendalam. Pemasar tertarik dalam peran dan pengaruh suami,
isteri, dan anak-anak pada pembelian berbagai produk dan jasa.
Peran dan Status
Seseorang menjadi anggota banyak kelompok keluarga, klub dan organisasi.
Posisinya dalam setiap kelompok dapat ditentukan dalam bentuk peran dan status.
Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang
yang ada disekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan
penghargaan yang diberikan oleh masyahrakat. Memilih produk tertentu sering untuk
menunjukkan statusnya di lingkungannya.
c. Faktor Pribadi
Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur
dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan
konsep diri.
Umur dan Tahap Siklus Hidup
Orang merubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya.
Selera akan suatu produk seringkali berhubungan dengan umur. Membeli juga
dibentuk oleh tahap siklus hidup yang dilalui sesuai dengan kedewasaannya. Pemasar
seringkali menentukan sasaran pasar dalam bentuk tahap daur hidup dan
mengembangkan produk yang sesuai serta rencana pemasaran untuk setiap tahap.
Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pemasar
berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat diatas rata-rata akan
produk dan jasa mereka.
Situasi Ekonomi
Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan
dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi
menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang
ulang, memposisikan kembali dan mengubah harga produknya.
Gaya Hidup
Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam
psikografikya. Gaya hidup termasuk pengukuran dimensi AIO (activities, interest,
opinion) utama dari para konsumen. Aktivitas (pekerjaan, hobi, berbelanja, olahraga,
kegiatan sosial), minat (makanan, mode, keluarga, rekreasi), dan opini (mengenai diri
mereka sendiri, isu sosial, bisnis, produk). Gaya hidup mencakup sesuatu yang lebih
dari sekedar kelas sosial atau kepribadian seseorang. Gaya hidup menampilkan pola
beraksi dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan di dunia.
Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan
respon yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri.
Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri,
dominasi, kemudahan bergaul, otonomi, mempertahankan diri, kemampuan
menyesuaikan diri dan keagresifan. Dasar pemikiran konsep diri adalah bahwa apa
yang dimiliki seseorang memberi kontribusi dan mencerminkan identitas mereka.
d. Faktor Psikologis
Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat
faktor psikologis yang penting yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan
dan sikap.
Motivasi
Seseorang mempunyai kebutuhan psikologis seperti lapar, haus, atau merasa
tidak nyaman dan kebutuhan psikologis yang muncul dari kebutuhan akan
pengakuan, penghargaan, atau rasa memiliki. Kebanyakan kebutuhan ini tidak cukup
kuat untuk memotivasi seseorang supaya bertindak pada suatu saat. Kebutuhan
berubah menjadi motif kalau merangsang sampai tingkat intensitas yang mencukupi.
Motif atau dorongan adalah kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan
seseorang mencari kepuasan.
Persepsi
Persepsi adalah proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan,
dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran berarti mengenai
dunia. Bagaimana orang bertindak dipengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi.
Dua orang dengan motivasi yang sama dan dalam situasi yang sama mungkin
mengambil tindakan yang jauh berbeda karena mereka memandang situasi secara
berbeda.
Pengetahuan
Ketika orang melakukan suatu aktivitas, mereka belajar. Pembelajaran
melibatkan perubahan dalam perilaku individu yang muncul dari pengalaman.
Kebanyakan perilaku manusia dipelajari. Teori pembelajaran percaya bahwa
pengetahuan dihasilkan melalui dorongan, rangsangan, petunjuk, respon, dan
penguatan kembali.
Keyakinan dan Sikap
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai
sesuatu. Pemasar tertarik pada keyakinan bahwa orang merumuskan mengenai
produk dan jasa spesifik, karena keyakinan ini menyusun citra produk dan merek
yang mempengaruhi tingkah laku membeli. Orang mempunyai sikap terhadap agama,
politik, pakaian, musik, makanan, dan hampir segala sesuatu yang lain. Sikap
menguraikan evaluasi, perasaan dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu
objek atau ide yang relatif konsisten.
3.
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Sebagai seorang marketer, kita harus dapat mempengaruhi konsumen untuk
membeli atau menggunakan produk atau jasa kita. Akan tetapi, untuk dapat
mempengaruhi konsumen, terlebih kita harus benar-benar mengerti dan mempelajari
konsumen mengenai cara berpikir mereka, bagaimana mereka memandang diri
mereka yang termasuk kedalam salah satu dimensi konsumen yaitu “konsumen
sebagai individual”. Selain itu, kita juga harus melihat dimensi kedua dari konsumen
yaitu “konsumen sebagai anggota social”. Hal ini dapat dilihat dari social media
mereka, budaya, kelas social dan gaya hidup mereka sebagai anggota social. Dimensi
ketiga adalah “konsumen sebagai pembuat keputusan”. Dalam dimensi ketiga ini, kita
mengamati bagaimana sikap konsumen terhadap suatu produk dan bagaimana cara
konsumen mengambil keputusan serta bagaimana mereka membeli, menggunakan,
dan membuang produk kita.
Dalam era globalisasi sekarang ini, banyak merek yang masuk maupun
muncul di pasar. Operator telepon genggam misalnya. Di suatu sudut pandang, ini
merupakan hal yang baik karena menunjukan pertumbuhan ekonomi yang baik. Akan
tetapi, dalam sudut pandang marketer, meningkatnya jumlah brand akan suatu
produk atau jasa, akan semakin menyulitkan konsumen untuk mengambil keputusan
memilih merek tersebut. Hal ini jelas merupakan tantangan bagi para marketer untuk
semakin dapat mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan.
Dalam proses pengambilan keputusan akan suatu produk atau jasa, terdapat
3 (tiga) tahapan proses yang akan dilalui oleh konsumen. Pertama adalah Problem
Recognition . Tahap ini mulai muncul ketika konsumen mulai melihat dua kondisi
yaitu ideal state dan current state. Current states berarti kondisi sekarang yang
sedang dialami konsumen sedangkan ideal state adalah kondisi yang ideal atau yang
seharusnya. Pada tahap ini, muncul adanya rasa tidak puas akan kondisi sekarang.
Ketika konsumen menyadari adanya ‘masalah’ yaitu problem recognition, konsumen
akan mencari informasi mengenai ideal state. Contohnya, seorang mahasiswa tidak
puas dengan operator teleponnya karena menurutnya, sebuah operator telepon yang
baik adalah operator yang memberi sinyal yang baik dan luas. Pada tahap ini,
mahasiswa tersebut sudah menyadari kondisi sekarang (operator yang sinyalnya
kurang baik) dan kondisi yang ideal (operator yang memberikan sinyal yang luas dan
baik). Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Tahap kedua adalah Information Search. Pada tahap ini setelah konsumen
menyadari current dan ideal states, mereka melakukan pencarian informasi untuk
membuat alasan yang masuk akal mengenai current & ideal states mereka. Mereka
mulai melakukan on-going seach, internal & external search, dan juga online search.
Dalam kasus di atas, maka mahasiswa tersebut akan mencari informasi mengenai
operator yang ideal tersebut (operator dengan sinyal baik dan luas). Mahasiswa dapat
mencari informasi mengenai operator yang ideal tersebut salah satunya melalui
internet (online search). Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Tahap ketiga, konsumen akan melakukan Evaluation of alternatives. Dalam
tahap ini, konsumen membandingkan keuntungan dan kerugian dari masing-masing
operator tersebut berdasarkan informasi yang telah ia dapatkan pada tahap kedua baik
melalui online search, internal & external search, maupun ongoing search tersebut.
Tahap ini menjadi tahap yang cukup krusial bagi marketer. Hal ini disebabkan,
perbandingan yang dilakukan konsumen, akan menjadi suatu tolak ukur bagi
marketer untuk mengukur kesuksesan mereka. Tahap keempat adalah product
choices. Dalam tahap ini, konsumen memilih produk yang menurut mereka paling
cocok dengan ideal state tersebut.
Dalam praktiknya, marketer dapat bermain pada tahap-tahap ini. Tahap
pertama misalnya, marketer dapat menyadarkan konsumen bahwa kondisi di mana
konsumen berada saat ini tidaklah ideal, sedangkan kondisi yang ideal adalah yang
seperti produk mereka. Marketer dapat menyadarkan konsumen akan situasi dan
sekaligus memberikan alternative produk atas kondisi yang ideal sehingga konsumen
dapat melewatkan tahap Information Search dan juga evaluation alternatives. Ketika
konsumen melewatkan tahap-tahap ini, maka semakin besar peluang konsumen
tersebut membeli produk tersebut.
III. PENUTUP
a. Kesimpulan
Pasar konsumen adalah pasar yang terdiri atas para konsumen akhir.
Dimana pasar konsumen akhir disini maksudnya adalah semua individu
atau rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa
untuk konsumen atau pemakaian pribadi.
Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen
secara rinci untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli
konsumen, bagaimana dan berapa banyak membeli, serta mengapa mereka
membeli.
Untuk dapat mempengaruhi konsumen, terlebih kita harus benar-benar
mengerti dan mempelajari konsumen mengenai cara berpikir mereka,
bagaimana mereka memandang diri mereka yang termasuk kedalam salah
satu dimensi konsumen yaitu “konsumen sebagai individual”.
Berikut adalah prosedur untuk melakukan Penarikan :
Stella: 1. Memenuhi ketentuan rollover/turnover taruhan.
Stella: 2. Memindahkan dana kedompet utama.
Stella: 3. Mengirimkan SMS/mengisi form penarikan.
Stella: Setelah itu penarikan anda akan diperiksa dan diproses paling lama
dalam waktu 24 jam.
PEMBELIAN KONSUMEN
Kelompok 1
Radius Basir
( 1212279 )
Muh. Irsan Idris
( 1212290 )
Saldi
( 1212278 )
Fandhi Muhammad Akbar (
)
Andi Muhammad Nursyafar ( 1212 )
Fitranto
(
)
A Suspajriati Suaib
( 1212265 )
Asti Febriani
( 1212271 )
Nur Fitriah
( 1212266 )
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI (STIE)
TRI DHARMA NUSANTARA
MAKASSAR
2013
I. PENDAHULUAN
1. Latar Belakang
Penyusunan makalah dengan judul “Pasar Konsumen dan Perilaku
Konsumen serta Pasar Industri dan Perilaku Pembeli Pasar Industri” ini dibuat
dengan didasari oleh teori-teori pemasaran. Karena ruang lingkup pemasaran tidak
hanya tentang produk dan penjualannya maka kita perlu melakukan pembahasan
tentang bagian – bagian yang disentuh dalam marketing itu sendiri terutama tentang
informasi dan permintaan pasar. Untuk memahami permintaan pasar, kita selayaknya
mengerti mengenai karakteristik yang mempengaruhi prilaku calon pembeli, proses
pengambilan keputusan dari calon konsumen, faktor-faktor apa saja yang
mempengaruhi pengambilan keputusan tersebut, tipe perilaku pembelian konsumen
terhadap suatu produk pasar, serta perilaku konsumen luar negeri.
Sedangkan untuk pasar industri, kita perlu mengetahui perilaku pembeli
pasar industri yang melingkupi; berbagai situasi pembelian utama, peserta proses
pembelian di pasar industri, pengaruh utama yang mempengaruhi pembeli di pasar
industri, proses pembelian di pasar industri, serta mengetahui tentang pasar institusi
dan pemerintah.
2.
Rumusan Masalah
a. Apa pengertian pasar konsumen?
b. Apa saja faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen?
c. Bagaiman proses pengambilan keputusan pembelian?
II.
1.
PEMBAHASAN
Pengertian Pasar Konsumen
Pengertian pasar secara sempit adalah suatu tempat bertemunya penjual dan pembeli
untuk melakukan transaksi jual beli dan jasa. Sedangkan pengertian pasar secara luas
adalah tempat bertemunya penjual yang mempunyai kemampuan untuk menjual
barang atau jasa dan pembeli yang mengeluarkan uang untuk membeli barang dengan
harga tertentu. Pengertian pasar secara khusus adalah :
a. Sebagai sarana distribusi
b. Sebagai sarana harga
c. Sebagai sarana promosi
Sedangkan Pasar konsumen adalah pasar yang terdiri atas para konsumen
akhir. Dimana pasar konsumen akhir disini maksudnya adalah semua individu atau
rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumen atau
pemakaian pribadi.
2.
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Banyak faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen. Konsumen
mengambil banyak keputusan membeli setiap hari. Kebanyakan perusahaan besar
meneliti keputusan membeli konsumen secara rinci untuk menjawab pertanyaan
mengenai apa yang dibeli konsumen, bagaimana dan berapa banyak membeli, serta
mengapa mereka membeli. Untuk menjawab pertanyaan tersebut tidaklah mudah.
Salah satu cara untuk memahami hal tersebut adalah dengan mengetahui faktor-faktor
yang mempengaruhi pembelian.
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai berikut:
a. Faktor Budaya
Faktor-faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam terhadap
tingkah laku konsumen. Pemasar harus mengetahui peran yang dimainkan oleh
budaya, subbudaya dan kelas sosial.
1) Budaya
Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah laku
seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan
dan tingkah laku yang dipelajari seseorang anggota masyarakat dari keluarga
dan lembaga penting lainnya. Setiap kelompok masyarakat mempunyai suatu
budaya dan pengaruh budaya pada tingkah laku bervariasi amat besar dari
negara ke negara. Kegagalan menyesuaikan perbedaan ini dapat menghasilkan
pemasaran yang tidak efektif. Pemasar selalu mencoba menemukan
pergeseran budaya agar dapat mengetahui produk baru yang mungkin
diinginkan.
2) Sub-budaya
Setiap budaya terdiri dari beberapa sub-budaya yang lebih kecil, atau
kelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada
pengalaman hidup dan situasi. Subbudaya termasuk nasionalitas, agama,
kelompok ras, dan wilayah geografi. Banyak subbudaya membentuk segmen
pasar penting, dan pemasar seringkali merancang produk dan program
pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan.
3) Kelas Sosial
Hampir setiap masyarakat mempunyai semacam bentuk struktur kelas sosial.
Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur
dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan tingkah laku yang
serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh suatu faktor tunggal, seperti
pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pendapatan,
pendidikan, kebudayaan dan variabel lain. Kelas sosial menunjukkan
pemilihan produk dan merek tertentu dalam bidang-bidang tertentu seperti
memilih pakaian, kendaraan, peralatan rumah tangga, atau cara mengisi waktu
senggangnya atau liburan.
b. Faktor Sosial
Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, keluarga serta
peran dan status sosial.
Kelompok
1. Kelompok Keanggotaan --- Tingkah laku seseorang dipengaruhi oleh banyak
kelompok kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan
seseorang yang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan. Beberapa
merupakan kelompok primer mempunyai interaksi reguler tetapi informal,
seperti keluarga teman, tetangga, dan rekan sekerja. Beberapa merupakan
kelompok sekunder, mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler.
2. Kelompok Acuan --- Kelompok acuan berfungsi sebagai acuan langsung atau
tidak langsung dalam membentuk sikap atau tingkah laku seseorang. Pada
kelompok acuan terdapat pemuka pendapat (opinion leader) yaitu orang yang
karena keterampilan, pengetahuan kepribadian atau karakteristik lain yang
spesial yang memberi pengaruh pada yang lain. Pemasar mencoba
mengidentifikasi produknya pada pemuka pendapat dan melakukan usaha
pemasaran langsung terhadap mereka.
Keluarga
Anggota keluarga dapat mempengaruhi tingkah laku pembeli. Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan
telah diteliti secara mendalam. Pemasar tertarik dalam peran dan pengaruh suami,
isteri, dan anak-anak pada pembelian berbagai produk dan jasa.
Peran dan Status
Seseorang menjadi anggota banyak kelompok keluarga, klub dan organisasi.
Posisinya dalam setiap kelompok dapat ditentukan dalam bentuk peran dan status.
Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang
yang ada disekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan
penghargaan yang diberikan oleh masyahrakat. Memilih produk tertentu sering untuk
menunjukkan statusnya di lingkungannya.
c. Faktor Pribadi
Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur
dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan
konsep diri.
Umur dan Tahap Siklus Hidup
Orang merubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya.
Selera akan suatu produk seringkali berhubungan dengan umur. Membeli juga
dibentuk oleh tahap siklus hidup yang dilalui sesuai dengan kedewasaannya. Pemasar
seringkali menentukan sasaran pasar dalam bentuk tahap daur hidup dan
mengembangkan produk yang sesuai serta rencana pemasaran untuk setiap tahap.
Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pemasar
berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat diatas rata-rata akan
produk dan jasa mereka.
Situasi Ekonomi
Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan
dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi
menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang
ulang, memposisikan kembali dan mengubah harga produknya.
Gaya Hidup
Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam
psikografikya. Gaya hidup termasuk pengukuran dimensi AIO (activities, interest,
opinion) utama dari para konsumen. Aktivitas (pekerjaan, hobi, berbelanja, olahraga,
kegiatan sosial), minat (makanan, mode, keluarga, rekreasi), dan opini (mengenai diri
mereka sendiri, isu sosial, bisnis, produk). Gaya hidup mencakup sesuatu yang lebih
dari sekedar kelas sosial atau kepribadian seseorang. Gaya hidup menampilkan pola
beraksi dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan di dunia.
Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan
respon yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri.
Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri,
dominasi, kemudahan bergaul, otonomi, mempertahankan diri, kemampuan
menyesuaikan diri dan keagresifan. Dasar pemikiran konsep diri adalah bahwa apa
yang dimiliki seseorang memberi kontribusi dan mencerminkan identitas mereka.
d. Faktor Psikologis
Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat
faktor psikologis yang penting yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan
dan sikap.
Motivasi
Seseorang mempunyai kebutuhan psikologis seperti lapar, haus, atau merasa
tidak nyaman dan kebutuhan psikologis yang muncul dari kebutuhan akan
pengakuan, penghargaan, atau rasa memiliki. Kebanyakan kebutuhan ini tidak cukup
kuat untuk memotivasi seseorang supaya bertindak pada suatu saat. Kebutuhan
berubah menjadi motif kalau merangsang sampai tingkat intensitas yang mencukupi.
Motif atau dorongan adalah kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan
seseorang mencari kepuasan.
Persepsi
Persepsi adalah proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan,
dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran berarti mengenai
dunia. Bagaimana orang bertindak dipengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi.
Dua orang dengan motivasi yang sama dan dalam situasi yang sama mungkin
mengambil tindakan yang jauh berbeda karena mereka memandang situasi secara
berbeda.
Pengetahuan
Ketika orang melakukan suatu aktivitas, mereka belajar. Pembelajaran
melibatkan perubahan dalam perilaku individu yang muncul dari pengalaman.
Kebanyakan perilaku manusia dipelajari. Teori pembelajaran percaya bahwa
pengetahuan dihasilkan melalui dorongan, rangsangan, petunjuk, respon, dan
penguatan kembali.
Keyakinan dan Sikap
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai
sesuatu. Pemasar tertarik pada keyakinan bahwa orang merumuskan mengenai
produk dan jasa spesifik, karena keyakinan ini menyusun citra produk dan merek
yang mempengaruhi tingkah laku membeli. Orang mempunyai sikap terhadap agama,
politik, pakaian, musik, makanan, dan hampir segala sesuatu yang lain. Sikap
menguraikan evaluasi, perasaan dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu
objek atau ide yang relatif konsisten.
3.
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Sebagai seorang marketer, kita harus dapat mempengaruhi konsumen untuk
membeli atau menggunakan produk atau jasa kita. Akan tetapi, untuk dapat
mempengaruhi konsumen, terlebih kita harus benar-benar mengerti dan mempelajari
konsumen mengenai cara berpikir mereka, bagaimana mereka memandang diri
mereka yang termasuk kedalam salah satu dimensi konsumen yaitu “konsumen
sebagai individual”. Selain itu, kita juga harus melihat dimensi kedua dari konsumen
yaitu “konsumen sebagai anggota social”. Hal ini dapat dilihat dari social media
mereka, budaya, kelas social dan gaya hidup mereka sebagai anggota social. Dimensi
ketiga adalah “konsumen sebagai pembuat keputusan”. Dalam dimensi ketiga ini, kita
mengamati bagaimana sikap konsumen terhadap suatu produk dan bagaimana cara
konsumen mengambil keputusan serta bagaimana mereka membeli, menggunakan,
dan membuang produk kita.
Dalam era globalisasi sekarang ini, banyak merek yang masuk maupun
muncul di pasar. Operator telepon genggam misalnya. Di suatu sudut pandang, ini
merupakan hal yang baik karena menunjukan pertumbuhan ekonomi yang baik. Akan
tetapi, dalam sudut pandang marketer, meningkatnya jumlah brand akan suatu
produk atau jasa, akan semakin menyulitkan konsumen untuk mengambil keputusan
memilih merek tersebut. Hal ini jelas merupakan tantangan bagi para marketer untuk
semakin dapat mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan.
Dalam proses pengambilan keputusan akan suatu produk atau jasa, terdapat
3 (tiga) tahapan proses yang akan dilalui oleh konsumen. Pertama adalah Problem
Recognition . Tahap ini mulai muncul ketika konsumen mulai melihat dua kondisi
yaitu ideal state dan current state. Current states berarti kondisi sekarang yang
sedang dialami konsumen sedangkan ideal state adalah kondisi yang ideal atau yang
seharusnya. Pada tahap ini, muncul adanya rasa tidak puas akan kondisi sekarang.
Ketika konsumen menyadari adanya ‘masalah’ yaitu problem recognition, konsumen
akan mencari informasi mengenai ideal state. Contohnya, seorang mahasiswa tidak
puas dengan operator teleponnya karena menurutnya, sebuah operator telepon yang
baik adalah operator yang memberi sinyal yang baik dan luas. Pada tahap ini,
mahasiswa tersebut sudah menyadari kondisi sekarang (operator yang sinyalnya
kurang baik) dan kondisi yang ideal (operator yang memberikan sinyal yang luas dan
baik). Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Tahap kedua adalah Information Search. Pada tahap ini setelah konsumen
menyadari current dan ideal states, mereka melakukan pencarian informasi untuk
membuat alasan yang masuk akal mengenai current & ideal states mereka. Mereka
mulai melakukan on-going seach, internal & external search, dan juga online search.
Dalam kasus di atas, maka mahasiswa tersebut akan mencari informasi mengenai
operator yang ideal tersebut (operator dengan sinyal baik dan luas). Mahasiswa dapat
mencari informasi mengenai operator yang ideal tersebut salah satunya melalui
internet (online search). Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Tahap ketiga, konsumen akan melakukan Evaluation of alternatives. Dalam
tahap ini, konsumen membandingkan keuntungan dan kerugian dari masing-masing
operator tersebut berdasarkan informasi yang telah ia dapatkan pada tahap kedua baik
melalui online search, internal & external search, maupun ongoing search tersebut.
Tahap ini menjadi tahap yang cukup krusial bagi marketer. Hal ini disebabkan,
perbandingan yang dilakukan konsumen, akan menjadi suatu tolak ukur bagi
marketer untuk mengukur kesuksesan mereka. Tahap keempat adalah product
choices. Dalam tahap ini, konsumen memilih produk yang menurut mereka paling
cocok dengan ideal state tersebut.
Dalam praktiknya, marketer dapat bermain pada tahap-tahap ini. Tahap
pertama misalnya, marketer dapat menyadarkan konsumen bahwa kondisi di mana
konsumen berada saat ini tidaklah ideal, sedangkan kondisi yang ideal adalah yang
seperti produk mereka. Marketer dapat menyadarkan konsumen akan situasi dan
sekaligus memberikan alternative produk atas kondisi yang ideal sehingga konsumen
dapat melewatkan tahap Information Search dan juga evaluation alternatives. Ketika
konsumen melewatkan tahap-tahap ini, maka semakin besar peluang konsumen
tersebut membeli produk tersebut.
III. PENUTUP
a. Kesimpulan
Pasar konsumen adalah pasar yang terdiri atas para konsumen akhir.
Dimana pasar konsumen akhir disini maksudnya adalah semua individu
atau rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa
untuk konsumen atau pemakaian pribadi.
Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen
secara rinci untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli
konsumen, bagaimana dan berapa banyak membeli, serta mengapa mereka
membeli.
Untuk dapat mempengaruhi konsumen, terlebih kita harus benar-benar
mengerti dan mempelajari konsumen mengenai cara berpikir mereka,
bagaimana mereka memandang diri mereka yang termasuk kedalam salah
satu dimensi konsumen yaitu “konsumen sebagai individual”.
Berikut adalah prosedur untuk melakukan Penarikan :
Stella: 1. Memenuhi ketentuan rollover/turnover taruhan.
Stella: 2. Memindahkan dana kedompet utama.
Stella: 3. Mengirimkan SMS/mengisi form penarikan.
Stella: Setelah itu penarikan anda akan diperiksa dan diproses paling lama
dalam waktu 24 jam.