PENGARUH BAURAN PEMASARAN ( MARKETING MIX) TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN MEBEL ROTAN DI PT. ROMI VIOLETA BUDURAN - SIDOARJO.
PENGARUH BAURAN PEMASARAN ( MARKETING MIX ) TERHADAP
PENINGKATAN VOLUME PENJ UALAN MEBEL ROTAN DI
PT. ROMI VIOLETA BUDURAN - SIDOARJ O
SKRIPSI
Disusun Oleh :
ERMINING DYAH ANGGRAINI
0824010007
FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
PENGARUH BAURAN PEMASARAN ( MARKETING MIX ) TERHADAP
PENINGKATAN NILAI PENJ UALAN MEBEL ROTAN DI
PT. ROMI VIOLETA BUDURAN - SIDOARJ O
SKRIPSI
Diajukan kepada Fakultas Pertanian
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
untuk menyusun Skripsi S-1
Oleh :
ERMINING DYAH ANGGRAINI
0824010007
FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
PENGARUH BAURAN PEMASARAN ( MARKETING MIX ) TERHADAP
PENINGKATAN VOLUME PENJ UALAN MEBEL ROTAN DI
PT. ROMI VIOLETA BUDURAN – SIDOARJ O
Diajukan oleh :
ERMINING DYAH ANGGRAINI
0824010007
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Fakultas Pertanian Jurusan Agribisnis
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
pada tanggal 20 Juni 2012
Pembimbing :
Tim Penguji :
1. Pembimbing Utama :
1. Ketua
Ir . Mubar okah, MTP
Ir. Mubar okah, MTP
2. Pembimbing Pendamping :
2. Sekretaris
Dr . Ir . Sudiyar to, MMA
Dr . Ir. Endang Yektiningsih, MP
3. Anggota
Dr . Ir. Eko Nur hadi, MS
Mengetahui :
Dekan
Fakultas Per tanian
Dr . Ir. Ramdan Hidayat, MS
NIP. 19620205 198703 1005
Ketua Jur usan
Agr ibisnis
Dr .Ir . Eko Nur hadi, MS
NIP. 19570214 198703 1001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Penulis terlahir di Sidoarjo, pada tanggal 04 Januar i 1990 dengan nama
Ermining Dyah Anggraini. Adapun karir sekolah yang telah dicapai yaitu Sekolah Dasar
(SD) mulai tahun 1996 sampai 2002, Sekolah M enengah Pertama (SM P) mulai tahun
2002 sampai 2005, dan Sekolah M enengah Kejur uan (SM K) mulai tahun 2005 sampai
dengan tahun 2008. Itulah karir sekolah yang telah dijalani oleh seorang penulis
sebelum menjadi M ahasiswa.
Menjalani karir sekolah mulai dari SD, SM P dan SM K penulis melanjutkan
sekolahnya kembali ke tingkat perguruan tinggi swasta di Surabaya-Jawa Timur yaitu
UN IVERSITAS PEM BAN GUN AN N ASION AL “VETERAN ” JAWA TIM UR, dan
mengambil jur usan Agribisnis di Fakultas Pertanian mulai dari tahun 2008 sampai
dengan tahun 2012. Setelah menjalani perkulihan yang sangat tidak mudah oleh semua
orang dan banyak menjalani sebuah tantangan dan rintangan yang berat. Maka penulis
akhirnya sukses dalam menjalani semua cobaan dalam pnyelesaian skripsi atau hasil
penelitian disebuah per usahaan ekspor mebel r otan yang bernama PT. ROMI VIOLETA
didaerah Buduran-Sidoarjo dan dipertanggung jawabkan hasil penelitiannya, akhirnya
penulis mendapatkan gelarnya menjadi Sarjana Pertanian (SP). Itulah karir perjalanan
seorang penulis hingga mendapatkan gelarnya sebagai Sarjana yang dapat mengayomi
masyarakat dikemudian hari dan membangun daerahnya dibidang Pertanian.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ABSTRAKSI
Er mining Dyah Anggr aini. Pengaruh Baur an Pemasaran (
Marketing Mix) Ter hadap peningkatan Volume Penjualan Mebel Rotan di
PT. Romi Violeta Buduran_Sidoar jo.Di bawah Bimbingan Ir . Mubarokah,
MTP Selaku Pembimbing Utama dan Dr . Ir. Sudiyarto, MM Selaku
pembimbing Pendamping.
Tingkat persaingan dunia industri di Indonesia sangat ketat, karena
setiap perusahaan senantiasa berusaha untuk dapat meningkatkan pangsa pasar
dan meraih konsumen baru. Dalam pemasaran dikenal banyak strategi yang dapat
digunakan untuk memasarkan produk yang dihasilkan sebuah perusahaan, salah
satunya adalah marketing mix atau bauran pemasaran yang terdiri dari product,
place, promotion, and price sebagai alat-alat pemasarannya. Perhatian produsen
dalam menggunakan strategi yang tepat akan membawa pengaruh terhadap
volume penjualan yang dimiliki oleh perusahaan.
Tujuan Penelitian ini adalah (1) untuk mengidentifikasi produk mebel
rotan PT. Romi Violeta, (2) untuk mempelajari mekanisme ekspor mebel rotan
PT. Romi Violeta, (3) untuk menganalisis pengaruh produk, harga, biaya promosi
dan saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan.
Penelitian ini menggunakan data sekunder, time series dari tahun 2003
sampai dengan tahun 2011 yang dilengkapi penjelasannya oleh key informal. Data
tersebut meliputi produk, harga jual, biaya promosi dan saluran distribusi
perusahaan PT. Romi Violeta Buduran_Sidoarjo. Dari data yang diperoleh
selanjutnya dianalisis dengan menggunakan analisis deskriptif dan analisis regresi
berganda.
Hasil penelitian menunjukan bahwa PT. Romi Violeta tetap bisa
mempertahankan eksistensinya di bidang permebelan dengan melakukan berbagai
macam variasi produk mebel rotan, yang dari awalnya mengekspor rotan mentah
hingga memproduksi mebel rotan dengan berbagai variasi dan kualitas desain
yang sesuai selera konsumen. Meskipun demikian perusahaan tetap meningkatkan
kualitas produknya yang sejak dahulu sudah diterapkan di perusahaan demi
memuaskan selera para konsumennya. Dari hasil penelitian diketahui bahwa
secara silmutan variabel harga (X1), biaya promosi (X2) dan saluran distribusi (X3)
mempunyai pengaruh positif yang signifikan terhadap peningkatan volume
penjualan (Y) sebesar 93%. Sedangkan secara parsial untuk X1 (harga) dan X2
(biaya promosi)
mempunyai pengaruh positif yang signifikan terhadap
peningkatan volume penjualan. Sedangkan untuk X3 (saluran distribusi) tidak
berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan. Dari penelitian diatas dapat
diambil kesimpulan bahwa bauran pemasarn yang sudah dilakukan di PT. Romi
Violeta sudah cukup baik meskipun demikian dalam upaya meningkatkan volume
penjualan harus tetap memperhatikan faktor harga, biaya promosi dan yang paling
penting adalah pengembangan jaringan pasar.
Kata kunci : Bauran pemasaran, Volume penjualan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Dengan memanjatkan puji syukur kehadirat Allah SWT berkat rahmat
dan hidayah-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan Skripsi yang berjudul
" PENGARUH BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX) TERHADAP
PENINGKATAN NILAI PENJUALAN MEBEL ROTAN DI PT. ROMI
VIOLETA BUDURAN-SIDOARJO ".
Tujuan penulisan Skripsi ini adalah diajukan untuk penyusunan Skripsi
yang telah ditetapkan oleh Fakultas Pertanian Studi Agribisnis Universitas
Pembangunan Nasional "Veteran" Jawa Timur.
Pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan rasa terima kasih
yang sebesar-besarnya kepada Ibu Ir. Mubarokah, MTP selaku dosen
pembimbing dan Bapak DR.Ir. Sudiyarto, MMA selaku dosen pembimbing
pendambing yang telah memberikan waktu dan bimbingannya kepada penulis,
sehingga Skripsi
ini dapat terselesaikan. Tak lupa ingin menyampaikan
ucapan terima kasih kepada :
1. Bapak DR.Ir. Ramdan Hidayat, MS selaku Dekan Fakultas Pertanian
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Dr. Ir. Eko Nurhadi, MS selaku Ketua Program Studi Agribis
Fakultas
Pertanian
Universitas
Pembangunan
Nasional “Veteran”
Jawa Timur.
3. Kedua Orang tua ku serta Kakak dan adik ku yang telah memberikan
dorongan materil maupun moril dan doa serta semangat dalam
melaksanakan penyelesaian Skripsi.
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.
Bapak Hariadi selaku Manajer HRD PT. Romi Violeta Buduran-Sidoarjo.
5. Seluruh staf karyawan PT. Romi Violeta Buduran-Sidoarjo yang tidak bisa
disebutkan satu persatu.
6. Sahabat – sahabatku yang tidak pernah letih dan selalu menyemangatiku
Fitri, Mita, Iqbal, Ronggo, Gendon terima kasih atas persahabatan,
kebersamaan, keceriaan dan senda guraunya ( Semoga ini takkan pernah
berakhir ).
7. Semua teman-teman seperjuangan di Fakultas Pertanian Khususnya
angkatan 2008 program studi Agribisnis yang telah banyak memberikan
bantuan berupa do’a dan semangat.
8. Semua pihak yang telah memberikan bantuan dan dorongan yang tidak
bisa disebutkan satu persatu sehingga penyelesaian Skripsi ini dapat
terselesaikan.
Akhirnya penulis menyadari bahwa laporan ini masih jauh dari
sempurna, untuk itu penulis mengharapkan saran dan kritik yang bersifat
membangun demi kesempurnaan laporan ini.
Surabaya,
2012
Penulis
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
Hal.
KATA PENGANTAR ................................................................................... i
DAFTAR ISI ................................................................................................ iii
DAFTAR TABEL ......................................................................................... vii
DAFTAR GAMBAR ..................................................................................... viii
LAMPIRAN .................................................................................................. ix
BAB I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang ................................................................................... 1
1.2. Perumusan Masalah ............................................................................ 8
1.3. Tujuan dan Manfaat penelitian ............................................................ 10
A. Tujuan Penelitian ........................................................................... 10
B. Manfaat Penelitian ......................................................................... 10
1.4. Batasan Masalah ................................................................................. 11
BAB II. TINJ AUAN PUSTAKA
2.1. Telaah Penelitian Terdahulu ............................................................... 12
2.2. Pengertian Bauran Pemasaran ............................................................. 14
2.3. Volume Penjualan .............................................................................. 16
2.3.1. Tujuan Penjualan ...................................................................... 18
2.3.2. Faktor yang mempengaruhi Penjulan ........................................ 19
2.3.3. Marketing Mix .......................................................................... 20
2.4. Produk (product) ................................................................................ 21
2.4.1. Atribut Produk ......................................................................... 22
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.4.2. Tingkatan Produk ...................................................................... 23
2.4.3. Klasifikasi Produk ..................................................................... 24
2.5. Harga (price) ...................................................................................... 26
2.5.1. Tujuan Penetapan harga ............................................................ 29
2.5.2. Strategi Harga ........................................................................... 30
2.5.3. Metode Penetapan Harga .......................................................... 32
2.6. Tempat (place) ................................................................................... 36
2.6.1. Saluran Distribusi ..................................................................... 37
2.6.2. Penentuan saluran Distribusi ..................................................... 39
2.6.3. Alternatif Saluran Distribusi ..................................................... 40
2.6.4. Fungsi Saluran Distribusi .......................................................... 40
2.7. Promosi (promotion) ........................................................................... 41
2.7.1. Bauran Promosi ........................................................................ 42
2.7.2. Faktor yang mempengaruhi bauran Promosi .............................. 44
2.7.3. Tujuan Promosi ......................................................................... 45
2.8. Kerangka Pemikiran ........................................................................... 47
2.9. Hipotesis ............................................................................................ 50
BAB III. METODE PENELITIAN
3.1. Penentuan Lokasi ................................................................................ 51
3.2. Penentuan Responden ......................................................................... 51
3.3. Sumber Data ........................................................................................ 51
3.4. Pengumpulan Data ............................................................................... 52
3.5. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel .................................... 54
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3.6. Metode Pengujian ............................................................................... 56
3.6.1. Teknik Uji Prasyarat Analisis .................................................... 56
A. Uji Normalitas ........................................................................... 56
B. Uji Multikolinearitas ................................................................. 56
3.6.2. Teknik Analisis Data ................................................................. 57
A. Analisis Regresi Berganda ......................................................... 57
B. Uji Koefisien Detetrminasi ( R2 ) ................................................ 58
C. Uji F ........................................................................................... 58
D. Uji t ........................................................................................... 59
IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Perusahaan .............................................................. 60
4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan ....................................................... 60
4.1.2. Struktur Organisasi Perusahaan.................................................. 62
4.2. Deskriptif Hasil Penelitian ................................................................... 67
4.2.1. Identifikasi Produk Mebel Rotan PT. Romi Violeta ................... 67
4.2.2. Mekanisme Ekspor Mebel Rotan ............................................... 76
A. Sistem Order .............................................................................. 77
B. Proses Produksi Mebel Rotan ..................................................... 78
C. Pemilahan Mebel Rotan Yang Siap Kirim .................................. 81
D. Proses Pengiriman Mebel Rotan ................................................. 82
E. Pemasaran .................................................................................. 82
4.2.3.Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Volume Penjualan
Mebel Rotan ............................................................................... 84
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
A. Pengujian Asumsi Analisis Berganda ......................................... 86
1. Uji Normalitas ........................................................................ 86
2. Uji Multikolinearitas ............................................................... 87
B. Penetapan dan Analisis Model Regresi Berganda........................ 88
V. KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan .......................................................................................... 94
5.2. Saran .................................................................................................. 95
DAFTAR PUSTAKA
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR TABEL
Nomor
Halaman
Judul
1. Ekspor mebel rotan tahun 2004 – 2009 di Indonesia ............................. 9
2. Rekap jenis keragaman produk yang dipesan dan saluran distribusi ...... 84
3. Rekap perhitungan bauran pemasaran dan volume penjualan ................ 85
4. Tabel coefficient ................................................................................... 88
5. Pengaruh bauran pemasaran terhadap volume penjualan ....................... 89
vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR GAMBAR
Nomor
Halaman
Judul
1. Kerangka Pemikiran ................................................................................ 49
2. Struktur Organisasi PT.Romi Violeta Buduran_Sidoarjo ......................... 66
3. Rotan Mentah.......................................................................................... 70
4. Produk Living room sets .......................................................................... 71
5. Produk Dinner Sets ................................................................................ 71
6. Produk Dinner Sets ................................................................................. 72
7. Produk Living room sets .......................................................................... 72
8. Produk Living room sets .......................................................................... 73
9. Produk Living room sets .......................................................................... 73
10. Produk Teras Chair................................................................................ 74
11. Produk Teras Chair................................................................................ 74
12. Produk Teras Chair ............................................................................... 74
13. Produk Bed Room Sets ............................................................................ 75
14. Produk Bed Room Sets ............................................................................ 75
15. Produk Bed Room Sets ............................................................................ 76
16. Grafik Normal Probability Plot ............................................................... 87
viii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR LAMPIRAN
Nomor
Halaman
Judul
1. Hubungan Antara Variabel Kergaman produk, Harga jual,
Biaya promosi, dan Saluran distribusi terhadap Volume Penjualan ........... 98
2. Surat Keterangan Magang Penelitian ......................................................... 101
ix
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Tingkat persaingan dunia industri di Indonesia sangat ketat, karena
setiap perusahaan senantiasa berusaha untuk dapat meningkatkan pangsa pasar
dan meraih konsumen baru. Perusahaan harus dapat menentukan strategi
pemasaran yang tepat agar usahanya dapat bertahan dan memenangi
persaingan, sehingga tujuan dari perusahaan tersebut dapat tercapai. Pada
dasarnya semakin banyak pesaing maka semakin banyak pula pilihan bagi
pelanggan untuk dapat memilih produk yang sesuai dengan harapannya.
Sehingga konsekuensi dari perubahan tersebut adalah pelanggan menjadi lebih
cermat dan pintar menghadapi setiap produk yang diluncurkan.
Persaingan yang semakin luas menyebabkan harus adanya strategi
pemasaran yang dapat membuat usahanya tetap berkembang. Supaya berhasil,
perusahaan harus melakukan tugasnya melebihi pesaing dalam memuaskan
konsumen sasaran. Maka, strategi pemasaran harus disesuaikan menurut
kebutuhan konsumen maupun kebutuhan strategi pesaing. Merancang strategi
pemasaran yang kompetitif dimulai dengan melakukan analisis terhadap
pesaing. Perusahaan secara terus menerus membandingkan nilai dan kepuasan
pelanggan dengan nilai yang diberikan oleh keragaman produk, harga,
distribusi, dan biaya promosinya terhadap pesaing dekatnya.
Kegiatan pemasaran umumnya memfokuskan diri pada produk,
penetapan harga, kebijakan ditribusi, dan cara promosi yang dalam hal ini
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
dikenal sebagai bauran pemasaran. Setelah perusahaan memutuskan strategi
pemasaran kompetitifnya secara keseluruhan, perusahaan harus mulai
menyiapkan perencanaan bauran pemasaran yang rinci, yang selanjutnya
dipahami sebagai bauran pemasaran.
Pengertian bauran pemasaran menurut Kotler & Armstrong adalah
seperangkat alat pemasaran taktis dan terkontrol yang dipadukan oleh
perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran.
Kombinasi dari strategi produk, harga, promosi, dan distribusi dalam mencapai
tujuan pemasaran dinamakan “Marketing Mix” yang dikenal dengan strategi 4P
(Product, Price, Promotion, and Placement) dalam pemasaran merupakan alat
bagi produsen untuk mempengaruhi konsumen.
Menurut Rismiati dan Suratno dalam bukunya Pemasaran Barang dan
Jasa disebutkan tentang pengertian marketing mix adalah sebagai kombinasi
dari empat kegiatan perusahaan, yakni produk, struktur harga, system
distribusi, dan kegiatan promosi.3 Salah satu indikator berhasil tidaknya suatu
aktifitas pemasaran dari suatu produk dapat dilihat dari besar kecilnya volume
penjualan yang dicapai perusahaan yang bersangkutan dalam suatu periode
berikutnya. Umumnya bila volume penjualan yang diperoleh rendah maka
keuntungannya akan rendah pula.
Dalam proses penyampaian produk kepada pelanggan dan untuk
mencapai tujuan perusahaan yang berupa penjualan produk yang optimal, maka
kegiatan pemasaran dijadikan tolak ukur oleh setiap perusahaan. Sebelum
meluncurkan produknya perusahaan harus mampu melihat atau mengetahui apa
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
yang
dibutuhkan
oleh
konsumen.
Jika
seorang
pemasar
mampu
mengidentifikasi kebutuhan konsumen dengan baik, mengembangkan produk
berkualitas, menetapkan harga, mendistribusikan barang tersebut secara tepat
serta mempromosikan produk secara efektif, maka produk–produknya akan
laris dipasaran (David W Cravens,1996). Sehingga sudah sewajarnya jika
segala kegiatan perusahaan harus selalu dicurahkan untuk memenuhi
kebutuhan konsumen dan kemudian konsumen akan memutuskan membeli
produk tersebut. Dan pada akhirnya tujuan perusahaan yaitu memperoleh laba
akan tercapai ( Gaspersz, 2001 ).
Rotan merupakan salah satu hasil hutan yang banyak diminati setelah
kayu. Hal ini disebabkan karena rotan memiliki sifat yang unik, mudah untuk
diolah, kuat dan memiliki penampilan yang cukup menarik. Keunggulan rotan
yang tidak kalah dari kayu tersebut, menjadikan komoditi rotan banyak
dimanfaatkan sebagai bahan baku dalam industri khususnya furniture atu
mebel. Peminat rotan tidak hanya berasal dari dalam negeri tetapi juga dari luar
negeri. Diperkirakan hampir 80% keperluan rotan dunia dipasok oleh
Indonesia. Namun potensi rotan yang cukup banyak tersebut ternyata tidak
sejalan dengan perkembangan industri pengolahannya. Perkembangan industri
pengolahan rotan di Indonesia berjalan sangat lambat walaupun memiliki
banyak bahan baku. Pada awalnya Indonesia hanya dapat menjual rotan mentah
(asalan) ke luar negeri. Keuntungan yang diperoleh dari hasil penjualan rotan
asalan tidak sebanding dengan hasil penjualan rotan yang sudah diolah menjadi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
produk setengah jadi atau produk jadi, sehingga pihak yang paling diuntungkan
adalah negara yang menjadi tujuan ekspor rotan asalan.
Puncak keberhasilan ekspor rotan produk jadi dimulai sejak
dikeluarkannya Surat Keputusan (SK) Menteri Perdagangan No. 274/KP/X/86
tanggal 3 Oktober 1986 yang berisi larangan mengekspor rotan mentah dan
setengah jadi. Pemerintah memberikan beberapa insentif berupa paket kredit
dengan bunga rendah yaitu kredit ekspor khusus produk jadi rotan dengan
bunga 9% per tahun dan kredit investasi dengan bunga 15% per tahun; dan
bebas tarif impor untuk mesin pengolah produk jadi rotan dan peralatan
pendukung lainnya (Feriyanti 1995). Kebijakan yang dikeluarkan tersebut
dinilai mampu memacu pertumbuhan industri pengolahan rotan di Indonesia.
Hal ini dapat dilihat dari jumlah industri rotan setelah dikeluarkannya
kebijakan tersebut yaitu sebanyak 109 buah. Kemudian pada tahun 1992
mengalami peningkatan lagi menjadi 298 buah industri yang terdiri dari 197
buah industri perabot dan perlengkapan rumah tangga, 57 buah industri anyamanyaman, dan 44 buah industri pengawetan rotan (Januminro 2000).
Apabila seseorang membutuhkan suatu produk, maka terbayang lebih
dahulu ialah manfaat produk, setelah itu baru mempertimbangkan faktor-faktor
lain di luar manfaat. Faktor-faktor itulah yang membuat konsumen mengambil
keputusan membeli atau tidak. Suatu tantangan paling besar dihadapi oleh
setiap perusahaan adalah masalah pengembangan produk. Pengembangan
produk dapat dilakukan oleh personalia dalam perusahaan dengan cara
mengembangkan produk yang sudah ada. Dan dapat pula menyewa para
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
peneliti guna menciptakan produk baru dengan model-model yang sesuai.
Perusahaan yang tidak mengadakan atau tidak mampu menciptakan produk
baru akan menghadapi resiko seperti penurunan volume penjualan, karena
munculnya pesaing yang lebih kreatif, adanya perubahan selera konsumen,
munculnya teknologi baru dalam proses produksi.
Volume penjualan merupakan salah satu faktor penentu yang sangat
berpengaruh terhadap pencapaian laba bersih, sedangkan keuntungan atau laba
merupakan sarana penting bagi kelangsungan hidup suatu perusahaan, maka
dari itu perusahaan harus berusaha untuk menciptakan volume penjualan yang
menguntungkan. Perusahaan yang ingin berhasil dalam memasarkan atau
menjual produknya harus dapat menetapkan harga jual secara tepat, yaitu dapat
memberikan pengaruh yang baik bagi pertumbuhan pasar, nilai penjualan dan
tingkat laba yang ingin dicapai oleh perusahaan.
Keragaman produk (product assortment) adalah kumpulan seluruh
produk dan barang yang ditawarkan penjual tertentu kepada pembeli. (Kotler,
2007: 15). Keragaman produk merupakan dasar bagi marketer dalam
menentukan motif-motif pembelian dan menarik pembeli yang bersifat selektif.
Keragaman produk merupakan strategi untuk menarik perhatian para pembeli
pada atribut-atribut yang ada pada sebuah produk yang dianggap berbeda dari
produk pesaing. Secara sederhana produk dapat dibuat berbeda melalui
keragaman desain produk, (membuat merek, macam-macam bentuk dan
membuat pembungkus baru)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
Harga merupakan unsur dalam bauran pemasaran yang menciptakan
pendapatan, disamping itu harga memiliki sifat yang fleksibel, yaitu dapat
diubah dengan cepat. Menurut William J. Stanton (dalam Basu Swastha &
Irawan, 2003:241) mengungkapkan, ”bahwa harga adalah jumlah uang
(ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya”. Dari definisi
harga ini dapat disimpulkan bahwa harga jual adalah sejumlah biaya yang
dikeluarkan oleh perusahaan di dalam pembuatan produk ditambah dengan
prosentase laba yang dinginkan oleh perusahaan. Untuk itu guna mencapai laba
yang diinginkan oleh perusahaan salah satu cara yang dilakukan untuk menarik
minat konsumen adalah dengan cara menentukan harga yang tepat untuk
produk yang terjual. Harga suatu barang atau jasa merupakan suatu variabel
pemasaran yang perlu diperhatikan oleh manajemen, karena dalam hal ini
secara langsung akan mempengaruhi besarnya volume penjualan dan laba yang
akan dicapai.
Distribusi meliputi masalah pemilihan yang akan digunakan untuk
menyalurkan produknya, serta mengembangkan sistem distribusi yang secara
fisik menangani dan menyangkut produk melalui saluran tersebut. Ini
dimaksudkan agar produk dapat mencapai pasar yang ingin maju dituju dengan
lebih efektif dan efisien.
Perusahaan dalam menerapkan suatu kebijaksanaan pemasarannya
tidak hanya sekedar memasarkan produk yang baik, menetapkan harga dan
membuat produk itu dapat dijangkau oleh konsumen tetapi perusahaan juga
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
harus dapat berkomunikasi dengan para konsumen. Untuk itu setelah
menetapkan harga jual, kegiatan pemasaran yang perlu dilakukan oleh
perusahaan yaitu untuk mempengaruhi atau membujuk konsumen agar tertarik
pada produk yang ditawarkan, agar dapat meningkatkan volume penjualan
maka diperlukan adanya promosi.
Disinilah peran promosi sebagai salah satu
faktor penentu
keberhasilan suatu program pemasaran. Program promosi merupakan saluran
komunikasi utama terhadap calon pembeli. Melalui promosi pembeli potensial
dapat dijangkau, dipengaruhi, dibujuk, dan diberi pengetahuan mengenai
kebaikan dan kelebihan produk, sehingga tertarik untuk melakukan pembelian
atas produk perusahaan. Promosi merupakan kegiatan perusahaan yang sangat
penting dalam meningkatkan penjualan dan memperluas area pemasaran.
Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah
mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk tersebut akan berguna bagi
mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Pada dasarnya kegiatan
promosi dapat dilakukan antara lain dengan cara periklanan, promosi
penjualan, personal selling, dan publisitas. Kegiatan promosi sendiri tidak
lepas dari biaya, karena berhasil tidaknya penjualan suatu produk tergantung
pada keahlian marketing dan promosi, sedangkan biaya promosi tersebut sangat
mempengaruhi nilai penjualan.
Demikian pentingnya masalah pemasaran yang akan berakibat
terhadap
tingkat
keuntungan
yang akan diterima perusahaan,
maka
permasalahan tersebut perlu penanganan yang baik. Bertitik tolak dari
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
pemikiran tersebut maka penelitian tentang faktor-faktor produk, harga, biaya
promosi, dan saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan
dianggap sangat penting dan perlu untuk diteliti lebih dalam lagi.
1.2. Per umusan Masalah
Banyak faktor yang menyebabkan suatu produk dapat tetap bertahan
di pasar atau tidak. Hal ini tidak lepas dari strategi perusahaan dalam
menciptakan produk yang baik di mata konsumen. Konsumen tidak sekedar
menginginkan produk tetapi juga nilai dan manfaat yang diberikan oleh suatu
produk. Sebelum memutuskan membeli suatu produk konsumen biasanya
melakukan banyak pertimbangan, karena konsumen ingin mendapatkan produk
yang sesuai dengan kebutuhannya.
Rotan adalah salah satu tumbuhan yang secara alami tumbuh pada
hutan primer maupun hutan sekunder termasuk di daerah bekas perladangan
berpindah dan belukar. Rotan tergolong dalam jenis tumbuhan pemanjat yang
memerlukan pohon inang untuk proses pertumbuhan memanjang. Dalam dunia
perdagangan, rotan dikenal dengan nama ”rattan” yang dalam bahasa Melayu
berarti mengupas, meraut, melicinkan (Dransfield 1996).
Indonesia juga melakukan perdagangan rotan ke luar negeri.
Indonesia mengekspor rotan dalam bentuk furniture atau rotan yang sudah
diolah menjadi barang jadi. Negara tujuan utama ekspor furniture berbahan
rotan adalah Hongkong, Taiwan, singapura, Italia, Korea Selatan, Belanda,
Spanyol, Jepang, Amerika Serikat, Singapura. Pada tabel dibawah ini dapat
dilihat volume perdagangan rotan dalam bentuk mebel atau rotan jadi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
Tabel 1. Eksport mebel rotan tahun 2004 – 2009 di Indonesia
Ber at Produksi
( Kg )
Nilai
( r ibu US$ )
45.092.503
108.459.152
2005
39.342.039
101.766.799
2006
40.142.321
111.342.519
2007
25.192.849
70.261.505
2008
15.079.658
47.148.027
2009
8.398.925
25.544.624
Tahun
2004
Sumber data Badan Pusat Statistik Surabaya tahun 2004 - 2009
Tabel diatas menunjukkan penurunan volume penjualan produk mebel
rotan tahun 2005 , kemudian mengalami kenaikan kembali pada tahun 2006.
Namun pada tahun 2009 peningkatan produksi mebel rotan mengalami
penurunan yang sangat signifikan, berat produksi yang dihasilkan menurun
hingga 8.398.925. Akibatnya, nilai perolehan devisa dari komoditas rotan ini
juga menurun tajam. Mengapa demikian ? tentu banyak faktor yang
menyebabkan terjadinya penurunan pasokan produksi mebel rotan tersebut.
Faktor dimaksud dapat diklasifikasikan sebagai faktor ekonomi dan faktor non
ekonomi. Dalam hal faktor ekonomi, penyebab utamanya karena pengaruh
turunnya permintaan ekspor baik sebagai akibat semakin tingginya persaingan
maupun rendahnya daya saing. Selain faktor ekonomi, faktor non ekonomi juga
berperan sangat penting. Faktor non ekonomi yang dimaksud yakni maraknya
penyelundupan rotan mentah dari Indonesia ke Negara-negara lain. Maraknya
penyelundupan ini salah satu penyebabnya dimungkinkan karena terbitnya
Surat Keputusan menteri perdagangan yang memberikan larangan Ekspor rotan
mentah dan batasan ekspor untuk komoditi barang jadi. Akibatnya maka
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
produksi
mebel
rotan
mengalami
penurunan
sehingga
menghambat
perkembangan produk industri mebel rotan di Indonesia
Dari latar belakang dan permasalahan yang telah diuraikan
sebelumnya, dapat dirumuskan permasalahan penelitian sebagai berikut :
1. Bagaimanakah mekanisme ekspor mebel rotan ?
2. Faktor-faktor bauran pemasaran apakah yang mempunyai pengaruh
terhadap peningkatan volume penjualan mebel rotan yang diproduksi
PT. Romi Violeta ?
1.3. Tujuan dan Manfaat Penelitian
A. Tujuan Penelitian
Berdasarkan latar belakang dan permasalahan yang sudah
diuraikan maka tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini yaitu:
1. Untuk mengidentifikasi produk mebel rotan di PT.Romi Violeta.
2. Untuk mempelajari mekanisme ekspor mebel rotan.
3. Untuk menganalisis pengaruh bauran pemasaran mebel rotan terhadap
peningkatan volume penjualan.
B. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat penelitian yang dapat diambil dalam penelitian
ini adalah sebagai berikut :
1.
Manfaat Teoritis
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan bahan
yang bermanfaat bagi pengembangan ilmu penelitian dalam bidang
Agribisnis yang berkaiatan dengan volume penjualan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
2.
Manfaat Praktis
a. Bagi Perguruan Tinggi
Sebagai bahan studi atau kajian bagi para peneliti lain dan
dapat menambah wawasan dan pengetahuan pihak-pihak yang
berkepentingan dengan masalah volume penjualan.
b. Bagi Perusahaan
Sebagai bahan pertimbangan atau masukan bagi perusahaan
untuk membuat keijakan didalam mengambil keputusan.
c. Bagi Penulis
Untuk menambah wawasan dan pengetahuan yang lebih luas
mengenai pengaruh produk, harga, biaya promosi dan saluran
distribusi dalam usaha meningkatkan volume penjualan.
1.4. Batasan Masalah
Penelitian ini dilakukan di PT. Romi Violeta
Buduran-Sidoarjo
menggunakan data time series selama tahun 2003-2011. Produk yang dijadikan
objek dalam penelitian adalah produk mebel
rotan yang dihasilkan oleh
PT. Romi Violeta.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
II. TINJ AUAN PUSTAKA
2.1. Telaah Penelitian Ter dahulu
Dalam bab ini banyak menguraikan tentang teori-teori yang ada
kaitannya dengan pokok permasalahan dalam penelitian, pengalaman pribadi
dapat diajukan sebagai penguat teori yang akan digunakan untuk alas an
seberapa penting penelitian ini harus dilakukan. Adapun titik berat pada
penelitian ini adalah pada teori bauran pemasaran dalam hal meningkatkan
volume penjualan mebel rotan. Akan tetapi sebelum kajian teori tersebut
dipaparkan, akan diungkapkan tentang penelitian terdahulu.
Pada tahun 2004, Zahrotul Fuad telah melaksanakan penelitian
tentang Pelaksanaan pengembangan produk dalam meningkatkan omzet
penjualan pada perusahaan roti Amanah Jombang. Dengan menggunakan
analisa
deskriptif
Zahrotul
Fuad
memaparkan
tentang
Pelaksanaan
pengembangan produk dalam meningkatkan omzet penjualan pada perusahaan
roti Amanah dilakukan dengan melakukan penciptaan-penciptaan model baru
dengan merubah bentuk dasar dari roti yang dijual dengan inovasi baru
sehingga tidak membuat konsumen menjadi bosan dengan hasil produksi
perusahaan roti Amanah Jombang.
Rina Rahmawati pada tahun 2007 telah melakukan penelitian
mengenai pengembangan produk dan nilai penjualan dengan analisis
Eksplanatory (Penjelasan). Penelitian yang dilakukan tentang analisis
pengembangan produk dalam kontrbusi peningkatan volume penjualan pada
12
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
perusahaan home industri Jenang Apel “Bagus Abriseta Mandiri Batu” sesudah
dan sebelum penerapannya pada tahun 2000- 2004.
Rina Rahmawati pada tahun 2007 telah melakukan penelitian
mengenai bauran pemasaran dalam segi Produk, Promosi, Harga, Distribusi,
Implementasi stategi dengan judul Strategi pemasaran PT. Pos Indonesia
(persero) Kantor Pos Blitar 66100 dalam meningkatkan kualitas pelayanan
kepada Masyarakat. Menggunakan analisis SWOT. Rina menganalisis tentang
Strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT. Pos Indonesia (Persero) Kantor
Pos Blitar 66100 dapat meningkatkan kualitas pelayanan kepada Masyarakat
walaupun ada
hal-hal
yang harus diperbaiki dalam
hal pelayanan
fasilitas dan gedung.
Dari hasil-hasil penelitian terdahulu di atas dapat disimpulkan bahwa
pengaruh harga dan biaya promosi sangat berpengaruh nyata terhadap
peningkatan nilai penjualan, pengaruh tersebut sangat bermanfaat untuk
menghasilkan keragaman produk-produk yang berkualitas sehingga konsumen
tidak akan melirik produk lain sehingga akan tercapai efisiensi biaya yang akan
meningkatkan profitabilitas perusahaan.
Pada penelitian saat ini mempunyai persamaan dan perbedaan
dengan penelitian terdahulu. Penelitian saat ini membahas tentang pengaruh
bauran pemasaran dalam usaha meningkatkan nilai penjualan perusahaan. Di
dalam penelitian ini metode yang digunakan adalah Metode Kualitatif dan
kuantitatif dengan regresi linier berganda Sedangkan perbedaan lainnya antara
penelitian terdahulu adalah tempat yang akan diteliti atau tempat yang diminta
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
serta objek penelitian untuk memperoleh data yang dibutuhkan dalam
pelaksanaan tugas akhir.
2.2. Pengertian Baur an Pemasaran
Perencanaan dalam pemasaran mencakup penentuan strategi yang
akan dipakai agar produk dapat dijual ketangan konsumen. Hal ini berarti
bahwa tugas manajemen pemasaran adalah bagaimana mengkomunikasikan
keberadaan produk kepada pasar sehingga dalam pikiran konsumen muncul
perhatian akan produk tersebut, merasa tertarik dan kemudian konsumen
memutuskan untuk membelinya.
Dalam pasar persaingan sempurna, apabila dihadapkan pada
berbagai produk sejenis dengan kualitas yang sama maka konsumen akan
memilih barang dengan harga yang lebih murah dibandingkan dengan harga
produk pesaingnya. Untuk tujuan meningkatkan volume penjualan total dan
laba perusahaan dalam jangka panjang, strategi harga juga akan sangat efektif.
Perusahaan cenderung mematok harga yang sedikit lebih murah dengan
harapan unit yang terjual akan semakin banyak dari pada menetapkan harga
yang agak tinggi namun pembelinya sedikit. Strategi ini sangat cocok untuk
meningkatkan nilai penjualan total dan laba perusahaan dalam jangka panjang.
Pemasaran (Marketing) adalah proses penyusunan komunikasi
terpadu yang bertujuan untuk memberikan inforMasi mengenai barang atau
jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.
Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian
bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air
maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun manusia tidak hanya ingin
memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi keinginannya yaitu
misalnya segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Maka
manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga
dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.
Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah
yang menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product),
penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan mempromosikan
barang (promotion). Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran disebut
pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan
prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju
Manajemen Pemasaran adalah salah satu kegiatan-kegiatan pokok
yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan
perusahaannya, untuk berkembang, dan untuk mendapatkan laba. Proses
pemasaran itu dimulai jauh sejak sebelum barang-barang diproduksi, dan tidak
berakhir dengan penjualan. Menurut Dharmmesta & Handoko Kegiatan
pemasaran perusahaan harus juga memberikan kepuasan kepada konsumen jika
menginginkan usahanya berjalan terus, atau konsumen mempunyai pandangan
yang lebih baik terhadap perusahaan
Dalam
menghadapi pasar
sasarannya
perusahaan memiliki
seperangkat alat-alat pemasaran yang sangat berperan untuk memperoleh
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
dampak maximum terhadap pasar. Alat-alat pemasaran tersebut terangkum
dalam bauran pemasaran perusahaan. Secara definitif dikatakan oleh Philip
Kotler bahwa Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang
digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar
sasaran. Alat pemasaran tersebut dapat dikelompokan menjadi empat kelompok
variabel yang dikenal sebagai 4P yaitu: produk (product), harga (price),
distribusi (place), dan promosi (promotion). Keempat variabel tersebut dapat
dikombinasikan dan saling berkaitan satu sama lain sehingga keputusan disatu
bagian akan mempengaruhi tindakan dibagian lainnya.
Berdasarkan definisi-definisi bauran pemasaran diatas, dapat
disimpulkan pengertian bauran pemasaran adalah empat unsure pemasaran
yang saling terkait dan digunakan dalam formulasi yang tepat sehingga
perusahaan dapat mencapai tujuan pemasaran yang efektif sekaligus memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen.
2.3. Volume penjualan
Sebuah perusahaan didirikan untuk mencapai suatu tujuan tertentu,
tujuan umum suatu perusahaan tidak lain adalah mencari laba secara optimal,
yang mana untuk mencapai laba yang optimal harus dilakukan kegiatan
penjualan, dengan menciptakan nilai penjualan yang menguntungkan.
Penjualan merupakan usaha yang dilakukan manusia untuk menyampaikan
barang kebutuhan yang dihasilkan kepada mereka yang telah memerlukannya
dengan imbalan yang menurut harga.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
Masalah penjualan juga tidak terlepas dari perencanaan strategis
yang efektif. Dalam perencanaan strategi yang terpenting adalah target pasar
yang sangat berpengaruh terhadap nilai penjualan. Volume penjualan dapat
dijabarkan sebagai umpan balik dari kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh
perusahaan. Menurut Winardi (2001:137) mengatakan bahwa “volume
penjualan adalah hasil penjualan yang dinyatakan dalam bentuk kualitatif,
fiskal atau volume”. Sementara menurut Mulyadi (2000: 239) “nilai penjualan
merupakan ukuran yang menunjukan banyaknya atau besarnya jumlah barang
dan jasa yang terjual.”
Dari definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa volume penjualan
adalah banyaknya hasil penjualan barang atau jasa dalam kegiatan penjualan.
Suatu perusahaan dapat dikatakan berhasil dalam kegiatan penjualannya
apabila nilai penjualan produknya dapat terjual sesuai dengan target atau
bahkan melebihi target. Kegiatan penjualan yang dilakukan oleh perusahaan
selain dapat meningkatkan nilai penjualan bagi perusahaan juga merupakan
bagian dari promosi, yang mana kegiatan tersebut merupakan bagian dari
program pemasaran keseluruhan. Oleh karena itu agar pemasaran yang
dilakukan perusahaan berdampak terhadap keberhasilan peningkatan nilai
penjualan, maka perusahaan harus mampu untuk merancang program
pemasaran di dalam menghadapi persaingan usaha.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
2.3.1. Tujuan Penjualan
Keberhasilan penjualan atau perusahaan adalah mencari laba yang
optimal, harus didasari pada penjualan yang terarah. Menurut Basu Swastha &
Irawan (2003:135) mendefinisikan “tujuan penjualan yaitu menciptakan
permintaan pasar akan suatu produk”. Permintaan pasar akan suatu produk
adalah nilai total yang akan dibeli oleh suatu kelompok pembeli tertentu
didaerah geografis tertentu, pada saat tertentu, dalam lingkungan pemasaran
tertentu, dan program pemasaran tertentu pula.
Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan mendapatkan
laba tertentu (mungkin maksimal), dan mempertahankan atau bahkan berusaha
meningkatkannya untuk jangka waktu lama. Tujuan itu dapat direalisasi
apabila penjualan dapat dilaksanakan sesuai dengan rencana. Bagi perusahaan,
pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum dalam penjualannya, yaitu:
a) Mencapai volume penjualan tertentu
b) Mendapatkan laba tertentu
c) Menunjang pertumbuhan perusahaan
Oleh karena itu, untuk mencapai tujuan perusahaan harus
memperhatikan faktor-faktor yang terkait didalam penjualan. Selain itu juga
perlu adanya kerjasama yang rapi di dalam fungsionaris dalam perusahaan
maupun dengan penyalur.
2.3.2. Faktor -faktor yang mempengar uhi Volume Penjualan
Dalam menjalankan usahanya, peningkatan nilai penjualan yang
dicapai oleh perusahaan berbeda-beda, hal ini karena adanya faktor yang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
mempengaruhi nilai penjualan, menurut Basu Swastha (2001:129), ”adapun
faktor-faktor yang mempengaruhi kegiatan penjualan yaitu :
A. Kondisi dan kemampuan penjual
Disini penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar
dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud
tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat
berkaitan dengan jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan, harga
produk dan syarat penjualan.
B. Kondisi Pasar
Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan
adalah : jenis pasar, kelompok pembeli, daya belinya, frekuensi
pembeliannya, keinginan dan kebutuhannya.
C. Modal
Untuk memperkenalkan barang kepada pembelinya maka penjual
memerlukan sarana serta usaha seperti: alat transportasi, tempat peragaan
baik didalam perusahaan maupun diluar perusahaan, usaha promosi, dan
sebagainya. Dan semua ini hanya dapat dilakukan oleh penjual apabila
memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk melaksanakan maksud
tersebut.
D. Kondisi Organisasi Perusahaan
Biasanya didalam perusahaan besar masalah penjualan ditangani
oleh bagian penjualan yang dipegang orang-orang tertentu/ ahli dibidang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
penjualan. Lain halnya perusahaan kecil, masalah penjualan ditangani oleh
orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain.
E. Faktor Lainnya
Faktor-faktor lain, seperti : periklanan, peragaan, kampanye
pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Untuk sukses dalam
meningkatkan volume penjualan, maka harus dilaksanakan dengan kemauan
dan kemampuan yang memadai. Selain itu, harus memperhatikan pula
faktor-faktor
lain
seperti:
”modal
yang
diperlukan,
kemampuan
merencanakan dan membuat produk, kemampuan menentukan tingkat harga
yang tepat, kemampuan memilih penyalur yang tepat, kemampuan
menggunakan cara-cara promosi yang tepat dan unsur penunjang
lainnya”.(Basu Swastha dan Irawan, 2003:404).
Disinilah
faktor-faktor
di
atas
harus
mendapat
perhatian
sepenuhnya, agar nilai penjualan yang ditargetkan perusahaan dapat tercapai.
Untuk meningkatkan permintaan maka perusahaan harus melakukan kegiatan
penjualan. Penjualan merupakan fungsi yang memegang peranan penting
dalam bidang pemasaran, karena betapapun lancarnya suatu proses jika fungsi
penjualan gagal, maka kelangsungan hidup peru
PENINGKATAN VOLUME PENJ UALAN MEBEL ROTAN DI
PT. ROMI VIOLETA BUDURAN - SIDOARJ O
SKRIPSI
Disusun Oleh :
ERMINING DYAH ANGGRAINI
0824010007
FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
PENGARUH BAURAN PEMASARAN ( MARKETING MIX ) TERHADAP
PENINGKATAN NILAI PENJ UALAN MEBEL ROTAN DI
PT. ROMI VIOLETA BUDURAN - SIDOARJ O
SKRIPSI
Diajukan kepada Fakultas Pertanian
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
untuk menyusun Skripsi S-1
Oleh :
ERMINING DYAH ANGGRAINI
0824010007
FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
PENGARUH BAURAN PEMASARAN ( MARKETING MIX ) TERHADAP
PENINGKATAN VOLUME PENJ UALAN MEBEL ROTAN DI
PT. ROMI VIOLETA BUDURAN – SIDOARJ O
Diajukan oleh :
ERMINING DYAH ANGGRAINI
0824010007
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Fakultas Pertanian Jurusan Agribisnis
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
pada tanggal 20 Juni 2012
Pembimbing :
Tim Penguji :
1. Pembimbing Utama :
1. Ketua
Ir . Mubar okah, MTP
Ir. Mubar okah, MTP
2. Pembimbing Pendamping :
2. Sekretaris
Dr . Ir . Sudiyar to, MMA
Dr . Ir. Endang Yektiningsih, MP
3. Anggota
Dr . Ir. Eko Nur hadi, MS
Mengetahui :
Dekan
Fakultas Per tanian
Dr . Ir. Ramdan Hidayat, MS
NIP. 19620205 198703 1005
Ketua Jur usan
Agr ibisnis
Dr .Ir . Eko Nur hadi, MS
NIP. 19570214 198703 1001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Penulis terlahir di Sidoarjo, pada tanggal 04 Januar i 1990 dengan nama
Ermining Dyah Anggraini. Adapun karir sekolah yang telah dicapai yaitu Sekolah Dasar
(SD) mulai tahun 1996 sampai 2002, Sekolah M enengah Pertama (SM P) mulai tahun
2002 sampai 2005, dan Sekolah M enengah Kejur uan (SM K) mulai tahun 2005 sampai
dengan tahun 2008. Itulah karir sekolah yang telah dijalani oleh seorang penulis
sebelum menjadi M ahasiswa.
Menjalani karir sekolah mulai dari SD, SM P dan SM K penulis melanjutkan
sekolahnya kembali ke tingkat perguruan tinggi swasta di Surabaya-Jawa Timur yaitu
UN IVERSITAS PEM BAN GUN AN N ASION AL “VETERAN ” JAWA TIM UR, dan
mengambil jur usan Agribisnis di Fakultas Pertanian mulai dari tahun 2008 sampai
dengan tahun 2012. Setelah menjalani perkulihan yang sangat tidak mudah oleh semua
orang dan banyak menjalani sebuah tantangan dan rintangan yang berat. Maka penulis
akhirnya sukses dalam menjalani semua cobaan dalam pnyelesaian skripsi atau hasil
penelitian disebuah per usahaan ekspor mebel r otan yang bernama PT. ROMI VIOLETA
didaerah Buduran-Sidoarjo dan dipertanggung jawabkan hasil penelitiannya, akhirnya
penulis mendapatkan gelarnya menjadi Sarjana Pertanian (SP). Itulah karir perjalanan
seorang penulis hingga mendapatkan gelarnya sebagai Sarjana yang dapat mengayomi
masyarakat dikemudian hari dan membangun daerahnya dibidang Pertanian.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ABSTRAKSI
Er mining Dyah Anggr aini. Pengaruh Baur an Pemasaran (
Marketing Mix) Ter hadap peningkatan Volume Penjualan Mebel Rotan di
PT. Romi Violeta Buduran_Sidoar jo.Di bawah Bimbingan Ir . Mubarokah,
MTP Selaku Pembimbing Utama dan Dr . Ir. Sudiyarto, MM Selaku
pembimbing Pendamping.
Tingkat persaingan dunia industri di Indonesia sangat ketat, karena
setiap perusahaan senantiasa berusaha untuk dapat meningkatkan pangsa pasar
dan meraih konsumen baru. Dalam pemasaran dikenal banyak strategi yang dapat
digunakan untuk memasarkan produk yang dihasilkan sebuah perusahaan, salah
satunya adalah marketing mix atau bauran pemasaran yang terdiri dari product,
place, promotion, and price sebagai alat-alat pemasarannya. Perhatian produsen
dalam menggunakan strategi yang tepat akan membawa pengaruh terhadap
volume penjualan yang dimiliki oleh perusahaan.
Tujuan Penelitian ini adalah (1) untuk mengidentifikasi produk mebel
rotan PT. Romi Violeta, (2) untuk mempelajari mekanisme ekspor mebel rotan
PT. Romi Violeta, (3) untuk menganalisis pengaruh produk, harga, biaya promosi
dan saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan.
Penelitian ini menggunakan data sekunder, time series dari tahun 2003
sampai dengan tahun 2011 yang dilengkapi penjelasannya oleh key informal. Data
tersebut meliputi produk, harga jual, biaya promosi dan saluran distribusi
perusahaan PT. Romi Violeta Buduran_Sidoarjo. Dari data yang diperoleh
selanjutnya dianalisis dengan menggunakan analisis deskriptif dan analisis regresi
berganda.
Hasil penelitian menunjukan bahwa PT. Romi Violeta tetap bisa
mempertahankan eksistensinya di bidang permebelan dengan melakukan berbagai
macam variasi produk mebel rotan, yang dari awalnya mengekspor rotan mentah
hingga memproduksi mebel rotan dengan berbagai variasi dan kualitas desain
yang sesuai selera konsumen. Meskipun demikian perusahaan tetap meningkatkan
kualitas produknya yang sejak dahulu sudah diterapkan di perusahaan demi
memuaskan selera para konsumennya. Dari hasil penelitian diketahui bahwa
secara silmutan variabel harga (X1), biaya promosi (X2) dan saluran distribusi (X3)
mempunyai pengaruh positif yang signifikan terhadap peningkatan volume
penjualan (Y) sebesar 93%. Sedangkan secara parsial untuk X1 (harga) dan X2
(biaya promosi)
mempunyai pengaruh positif yang signifikan terhadap
peningkatan volume penjualan. Sedangkan untuk X3 (saluran distribusi) tidak
berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan. Dari penelitian diatas dapat
diambil kesimpulan bahwa bauran pemasarn yang sudah dilakukan di PT. Romi
Violeta sudah cukup baik meskipun demikian dalam upaya meningkatkan volume
penjualan harus tetap memperhatikan faktor harga, biaya promosi dan yang paling
penting adalah pengembangan jaringan pasar.
Kata kunci : Bauran pemasaran, Volume penjualan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Dengan memanjatkan puji syukur kehadirat Allah SWT berkat rahmat
dan hidayah-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan Skripsi yang berjudul
" PENGARUH BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX) TERHADAP
PENINGKATAN NILAI PENJUALAN MEBEL ROTAN DI PT. ROMI
VIOLETA BUDURAN-SIDOARJO ".
Tujuan penulisan Skripsi ini adalah diajukan untuk penyusunan Skripsi
yang telah ditetapkan oleh Fakultas Pertanian Studi Agribisnis Universitas
Pembangunan Nasional "Veteran" Jawa Timur.
Pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan rasa terima kasih
yang sebesar-besarnya kepada Ibu Ir. Mubarokah, MTP selaku dosen
pembimbing dan Bapak DR.Ir. Sudiyarto, MMA selaku dosen pembimbing
pendambing yang telah memberikan waktu dan bimbingannya kepada penulis,
sehingga Skripsi
ini dapat terselesaikan. Tak lupa ingin menyampaikan
ucapan terima kasih kepada :
1. Bapak DR.Ir. Ramdan Hidayat, MS selaku Dekan Fakultas Pertanian
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Dr. Ir. Eko Nurhadi, MS selaku Ketua Program Studi Agribis
Fakultas
Pertanian
Universitas
Pembangunan
Nasional “Veteran”
Jawa Timur.
3. Kedua Orang tua ku serta Kakak dan adik ku yang telah memberikan
dorongan materil maupun moril dan doa serta semangat dalam
melaksanakan penyelesaian Skripsi.
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.
Bapak Hariadi selaku Manajer HRD PT. Romi Violeta Buduran-Sidoarjo.
5. Seluruh staf karyawan PT. Romi Violeta Buduran-Sidoarjo yang tidak bisa
disebutkan satu persatu.
6. Sahabat – sahabatku yang tidak pernah letih dan selalu menyemangatiku
Fitri, Mita, Iqbal, Ronggo, Gendon terima kasih atas persahabatan,
kebersamaan, keceriaan dan senda guraunya ( Semoga ini takkan pernah
berakhir ).
7. Semua teman-teman seperjuangan di Fakultas Pertanian Khususnya
angkatan 2008 program studi Agribisnis yang telah banyak memberikan
bantuan berupa do’a dan semangat.
8. Semua pihak yang telah memberikan bantuan dan dorongan yang tidak
bisa disebutkan satu persatu sehingga penyelesaian Skripsi ini dapat
terselesaikan.
Akhirnya penulis menyadari bahwa laporan ini masih jauh dari
sempurna, untuk itu penulis mengharapkan saran dan kritik yang bersifat
membangun demi kesempurnaan laporan ini.
Surabaya,
2012
Penulis
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
Hal.
KATA PENGANTAR ................................................................................... i
DAFTAR ISI ................................................................................................ iii
DAFTAR TABEL ......................................................................................... vii
DAFTAR GAMBAR ..................................................................................... viii
LAMPIRAN .................................................................................................. ix
BAB I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang ................................................................................... 1
1.2. Perumusan Masalah ............................................................................ 8
1.3. Tujuan dan Manfaat penelitian ............................................................ 10
A. Tujuan Penelitian ........................................................................... 10
B. Manfaat Penelitian ......................................................................... 10
1.4. Batasan Masalah ................................................................................. 11
BAB II. TINJ AUAN PUSTAKA
2.1. Telaah Penelitian Terdahulu ............................................................... 12
2.2. Pengertian Bauran Pemasaran ............................................................. 14
2.3. Volume Penjualan .............................................................................. 16
2.3.1. Tujuan Penjualan ...................................................................... 18
2.3.2. Faktor yang mempengaruhi Penjulan ........................................ 19
2.3.3. Marketing Mix .......................................................................... 20
2.4. Produk (product) ................................................................................ 21
2.4.1. Atribut Produk ......................................................................... 22
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.4.2. Tingkatan Produk ...................................................................... 23
2.4.3. Klasifikasi Produk ..................................................................... 24
2.5. Harga (price) ...................................................................................... 26
2.5.1. Tujuan Penetapan harga ............................................................ 29
2.5.2. Strategi Harga ........................................................................... 30
2.5.3. Metode Penetapan Harga .......................................................... 32
2.6. Tempat (place) ................................................................................... 36
2.6.1. Saluran Distribusi ..................................................................... 37
2.6.2. Penentuan saluran Distribusi ..................................................... 39
2.6.3. Alternatif Saluran Distribusi ..................................................... 40
2.6.4. Fungsi Saluran Distribusi .......................................................... 40
2.7. Promosi (promotion) ........................................................................... 41
2.7.1. Bauran Promosi ........................................................................ 42
2.7.2. Faktor yang mempengaruhi bauran Promosi .............................. 44
2.7.3. Tujuan Promosi ......................................................................... 45
2.8. Kerangka Pemikiran ........................................................................... 47
2.9. Hipotesis ............................................................................................ 50
BAB III. METODE PENELITIAN
3.1. Penentuan Lokasi ................................................................................ 51
3.2. Penentuan Responden ......................................................................... 51
3.3. Sumber Data ........................................................................................ 51
3.4. Pengumpulan Data ............................................................................... 52
3.5. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel .................................... 54
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3.6. Metode Pengujian ............................................................................... 56
3.6.1. Teknik Uji Prasyarat Analisis .................................................... 56
A. Uji Normalitas ........................................................................... 56
B. Uji Multikolinearitas ................................................................. 56
3.6.2. Teknik Analisis Data ................................................................. 57
A. Analisis Regresi Berganda ......................................................... 57
B. Uji Koefisien Detetrminasi ( R2 ) ................................................ 58
C. Uji F ........................................................................................... 58
D. Uji t ........................................................................................... 59
IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Perusahaan .............................................................. 60
4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan ....................................................... 60
4.1.2. Struktur Organisasi Perusahaan.................................................. 62
4.2. Deskriptif Hasil Penelitian ................................................................... 67
4.2.1. Identifikasi Produk Mebel Rotan PT. Romi Violeta ................... 67
4.2.2. Mekanisme Ekspor Mebel Rotan ............................................... 76
A. Sistem Order .............................................................................. 77
B. Proses Produksi Mebel Rotan ..................................................... 78
C. Pemilahan Mebel Rotan Yang Siap Kirim .................................. 81
D. Proses Pengiriman Mebel Rotan ................................................. 82
E. Pemasaran .................................................................................. 82
4.2.3.Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Volume Penjualan
Mebel Rotan ............................................................................... 84
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
A. Pengujian Asumsi Analisis Berganda ......................................... 86
1. Uji Normalitas ........................................................................ 86
2. Uji Multikolinearitas ............................................................... 87
B. Penetapan dan Analisis Model Regresi Berganda........................ 88
V. KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan .......................................................................................... 94
5.2. Saran .................................................................................................. 95
DAFTAR PUSTAKA
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR TABEL
Nomor
Halaman
Judul
1. Ekspor mebel rotan tahun 2004 – 2009 di Indonesia ............................. 9
2. Rekap jenis keragaman produk yang dipesan dan saluran distribusi ...... 84
3. Rekap perhitungan bauran pemasaran dan volume penjualan ................ 85
4. Tabel coefficient ................................................................................... 88
5. Pengaruh bauran pemasaran terhadap volume penjualan ....................... 89
vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR GAMBAR
Nomor
Halaman
Judul
1. Kerangka Pemikiran ................................................................................ 49
2. Struktur Organisasi PT.Romi Violeta Buduran_Sidoarjo ......................... 66
3. Rotan Mentah.......................................................................................... 70
4. Produk Living room sets .......................................................................... 71
5. Produk Dinner Sets ................................................................................ 71
6. Produk Dinner Sets ................................................................................. 72
7. Produk Living room sets .......................................................................... 72
8. Produk Living room sets .......................................................................... 73
9. Produk Living room sets .......................................................................... 73
10. Produk Teras Chair................................................................................ 74
11. Produk Teras Chair................................................................................ 74
12. Produk Teras Chair ............................................................................... 74
13. Produk Bed Room Sets ............................................................................ 75
14. Produk Bed Room Sets ............................................................................ 75
15. Produk Bed Room Sets ............................................................................ 76
16. Grafik Normal Probability Plot ............................................................... 87
viii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR LAMPIRAN
Nomor
Halaman
Judul
1. Hubungan Antara Variabel Kergaman produk, Harga jual,
Biaya promosi, dan Saluran distribusi terhadap Volume Penjualan ........... 98
2. Surat Keterangan Magang Penelitian ......................................................... 101
ix
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Tingkat persaingan dunia industri di Indonesia sangat ketat, karena
setiap perusahaan senantiasa berusaha untuk dapat meningkatkan pangsa pasar
dan meraih konsumen baru. Perusahaan harus dapat menentukan strategi
pemasaran yang tepat agar usahanya dapat bertahan dan memenangi
persaingan, sehingga tujuan dari perusahaan tersebut dapat tercapai. Pada
dasarnya semakin banyak pesaing maka semakin banyak pula pilihan bagi
pelanggan untuk dapat memilih produk yang sesuai dengan harapannya.
Sehingga konsekuensi dari perubahan tersebut adalah pelanggan menjadi lebih
cermat dan pintar menghadapi setiap produk yang diluncurkan.
Persaingan yang semakin luas menyebabkan harus adanya strategi
pemasaran yang dapat membuat usahanya tetap berkembang. Supaya berhasil,
perusahaan harus melakukan tugasnya melebihi pesaing dalam memuaskan
konsumen sasaran. Maka, strategi pemasaran harus disesuaikan menurut
kebutuhan konsumen maupun kebutuhan strategi pesaing. Merancang strategi
pemasaran yang kompetitif dimulai dengan melakukan analisis terhadap
pesaing. Perusahaan secara terus menerus membandingkan nilai dan kepuasan
pelanggan dengan nilai yang diberikan oleh keragaman produk, harga,
distribusi, dan biaya promosinya terhadap pesaing dekatnya.
Kegiatan pemasaran umumnya memfokuskan diri pada produk,
penetapan harga, kebijakan ditribusi, dan cara promosi yang dalam hal ini
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
dikenal sebagai bauran pemasaran. Setelah perusahaan memutuskan strategi
pemasaran kompetitifnya secara keseluruhan, perusahaan harus mulai
menyiapkan perencanaan bauran pemasaran yang rinci, yang selanjutnya
dipahami sebagai bauran pemasaran.
Pengertian bauran pemasaran menurut Kotler & Armstrong adalah
seperangkat alat pemasaran taktis dan terkontrol yang dipadukan oleh
perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran.
Kombinasi dari strategi produk, harga, promosi, dan distribusi dalam mencapai
tujuan pemasaran dinamakan “Marketing Mix” yang dikenal dengan strategi 4P
(Product, Price, Promotion, and Placement) dalam pemasaran merupakan alat
bagi produsen untuk mempengaruhi konsumen.
Menurut Rismiati dan Suratno dalam bukunya Pemasaran Barang dan
Jasa disebutkan tentang pengertian marketing mix adalah sebagai kombinasi
dari empat kegiatan perusahaan, yakni produk, struktur harga, system
distribusi, dan kegiatan promosi.3 Salah satu indikator berhasil tidaknya suatu
aktifitas pemasaran dari suatu produk dapat dilihat dari besar kecilnya volume
penjualan yang dicapai perusahaan yang bersangkutan dalam suatu periode
berikutnya. Umumnya bila volume penjualan yang diperoleh rendah maka
keuntungannya akan rendah pula.
Dalam proses penyampaian produk kepada pelanggan dan untuk
mencapai tujuan perusahaan yang berupa penjualan produk yang optimal, maka
kegiatan pemasaran dijadikan tolak ukur oleh setiap perusahaan. Sebelum
meluncurkan produknya perusahaan harus mampu melihat atau mengetahui apa
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
yang
dibutuhkan
oleh
konsumen.
Jika
seorang
pemasar
mampu
mengidentifikasi kebutuhan konsumen dengan baik, mengembangkan produk
berkualitas, menetapkan harga, mendistribusikan barang tersebut secara tepat
serta mempromosikan produk secara efektif, maka produk–produknya akan
laris dipasaran (David W Cravens,1996). Sehingga sudah sewajarnya jika
segala kegiatan perusahaan harus selalu dicurahkan untuk memenuhi
kebutuhan konsumen dan kemudian konsumen akan memutuskan membeli
produk tersebut. Dan pada akhirnya tujuan perusahaan yaitu memperoleh laba
akan tercapai ( Gaspersz, 2001 ).
Rotan merupakan salah satu hasil hutan yang banyak diminati setelah
kayu. Hal ini disebabkan karena rotan memiliki sifat yang unik, mudah untuk
diolah, kuat dan memiliki penampilan yang cukup menarik. Keunggulan rotan
yang tidak kalah dari kayu tersebut, menjadikan komoditi rotan banyak
dimanfaatkan sebagai bahan baku dalam industri khususnya furniture atu
mebel. Peminat rotan tidak hanya berasal dari dalam negeri tetapi juga dari luar
negeri. Diperkirakan hampir 80% keperluan rotan dunia dipasok oleh
Indonesia. Namun potensi rotan yang cukup banyak tersebut ternyata tidak
sejalan dengan perkembangan industri pengolahannya. Perkembangan industri
pengolahan rotan di Indonesia berjalan sangat lambat walaupun memiliki
banyak bahan baku. Pada awalnya Indonesia hanya dapat menjual rotan mentah
(asalan) ke luar negeri. Keuntungan yang diperoleh dari hasil penjualan rotan
asalan tidak sebanding dengan hasil penjualan rotan yang sudah diolah menjadi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
produk setengah jadi atau produk jadi, sehingga pihak yang paling diuntungkan
adalah negara yang menjadi tujuan ekspor rotan asalan.
Puncak keberhasilan ekspor rotan produk jadi dimulai sejak
dikeluarkannya Surat Keputusan (SK) Menteri Perdagangan No. 274/KP/X/86
tanggal 3 Oktober 1986 yang berisi larangan mengekspor rotan mentah dan
setengah jadi. Pemerintah memberikan beberapa insentif berupa paket kredit
dengan bunga rendah yaitu kredit ekspor khusus produk jadi rotan dengan
bunga 9% per tahun dan kredit investasi dengan bunga 15% per tahun; dan
bebas tarif impor untuk mesin pengolah produk jadi rotan dan peralatan
pendukung lainnya (Feriyanti 1995). Kebijakan yang dikeluarkan tersebut
dinilai mampu memacu pertumbuhan industri pengolahan rotan di Indonesia.
Hal ini dapat dilihat dari jumlah industri rotan setelah dikeluarkannya
kebijakan tersebut yaitu sebanyak 109 buah. Kemudian pada tahun 1992
mengalami peningkatan lagi menjadi 298 buah industri yang terdiri dari 197
buah industri perabot dan perlengkapan rumah tangga, 57 buah industri anyamanyaman, dan 44 buah industri pengawetan rotan (Januminro 2000).
Apabila seseorang membutuhkan suatu produk, maka terbayang lebih
dahulu ialah manfaat produk, setelah itu baru mempertimbangkan faktor-faktor
lain di luar manfaat. Faktor-faktor itulah yang membuat konsumen mengambil
keputusan membeli atau tidak. Suatu tantangan paling besar dihadapi oleh
setiap perusahaan adalah masalah pengembangan produk. Pengembangan
produk dapat dilakukan oleh personalia dalam perusahaan dengan cara
mengembangkan produk yang sudah ada. Dan dapat pula menyewa para
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
peneliti guna menciptakan produk baru dengan model-model yang sesuai.
Perusahaan yang tidak mengadakan atau tidak mampu menciptakan produk
baru akan menghadapi resiko seperti penurunan volume penjualan, karena
munculnya pesaing yang lebih kreatif, adanya perubahan selera konsumen,
munculnya teknologi baru dalam proses produksi.
Volume penjualan merupakan salah satu faktor penentu yang sangat
berpengaruh terhadap pencapaian laba bersih, sedangkan keuntungan atau laba
merupakan sarana penting bagi kelangsungan hidup suatu perusahaan, maka
dari itu perusahaan harus berusaha untuk menciptakan volume penjualan yang
menguntungkan. Perusahaan yang ingin berhasil dalam memasarkan atau
menjual produknya harus dapat menetapkan harga jual secara tepat, yaitu dapat
memberikan pengaruh yang baik bagi pertumbuhan pasar, nilai penjualan dan
tingkat laba yang ingin dicapai oleh perusahaan.
Keragaman produk (product assortment) adalah kumpulan seluruh
produk dan barang yang ditawarkan penjual tertentu kepada pembeli. (Kotler,
2007: 15). Keragaman produk merupakan dasar bagi marketer dalam
menentukan motif-motif pembelian dan menarik pembeli yang bersifat selektif.
Keragaman produk merupakan strategi untuk menarik perhatian para pembeli
pada atribut-atribut yang ada pada sebuah produk yang dianggap berbeda dari
produk pesaing. Secara sederhana produk dapat dibuat berbeda melalui
keragaman desain produk, (membuat merek, macam-macam bentuk dan
membuat pembungkus baru)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
Harga merupakan unsur dalam bauran pemasaran yang menciptakan
pendapatan, disamping itu harga memiliki sifat yang fleksibel, yaitu dapat
diubah dengan cepat. Menurut William J. Stanton (dalam Basu Swastha &
Irawan, 2003:241) mengungkapkan, ”bahwa harga adalah jumlah uang
(ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya”. Dari definisi
harga ini dapat disimpulkan bahwa harga jual adalah sejumlah biaya yang
dikeluarkan oleh perusahaan di dalam pembuatan produk ditambah dengan
prosentase laba yang dinginkan oleh perusahaan. Untuk itu guna mencapai laba
yang diinginkan oleh perusahaan salah satu cara yang dilakukan untuk menarik
minat konsumen adalah dengan cara menentukan harga yang tepat untuk
produk yang terjual. Harga suatu barang atau jasa merupakan suatu variabel
pemasaran yang perlu diperhatikan oleh manajemen, karena dalam hal ini
secara langsung akan mempengaruhi besarnya volume penjualan dan laba yang
akan dicapai.
Distribusi meliputi masalah pemilihan yang akan digunakan untuk
menyalurkan produknya, serta mengembangkan sistem distribusi yang secara
fisik menangani dan menyangkut produk melalui saluran tersebut. Ini
dimaksudkan agar produk dapat mencapai pasar yang ingin maju dituju dengan
lebih efektif dan efisien.
Perusahaan dalam menerapkan suatu kebijaksanaan pemasarannya
tidak hanya sekedar memasarkan produk yang baik, menetapkan harga dan
membuat produk itu dapat dijangkau oleh konsumen tetapi perusahaan juga
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
harus dapat berkomunikasi dengan para konsumen. Untuk itu setelah
menetapkan harga jual, kegiatan pemasaran yang perlu dilakukan oleh
perusahaan yaitu untuk mempengaruhi atau membujuk konsumen agar tertarik
pada produk yang ditawarkan, agar dapat meningkatkan volume penjualan
maka diperlukan adanya promosi.
Disinilah peran promosi sebagai salah satu
faktor penentu
keberhasilan suatu program pemasaran. Program promosi merupakan saluran
komunikasi utama terhadap calon pembeli. Melalui promosi pembeli potensial
dapat dijangkau, dipengaruhi, dibujuk, dan diberi pengetahuan mengenai
kebaikan dan kelebihan produk, sehingga tertarik untuk melakukan pembelian
atas produk perusahaan. Promosi merupakan kegiatan perusahaan yang sangat
penting dalam meningkatkan penjualan dan memperluas area pemasaran.
Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah
mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk tersebut akan berguna bagi
mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Pada dasarnya kegiatan
promosi dapat dilakukan antara lain dengan cara periklanan, promosi
penjualan, personal selling, dan publisitas. Kegiatan promosi sendiri tidak
lepas dari biaya, karena berhasil tidaknya penjualan suatu produk tergantung
pada keahlian marketing dan promosi, sedangkan biaya promosi tersebut sangat
mempengaruhi nilai penjualan.
Demikian pentingnya masalah pemasaran yang akan berakibat
terhadap
tingkat
keuntungan
yang akan diterima perusahaan,
maka
permasalahan tersebut perlu penanganan yang baik. Bertitik tolak dari
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
pemikiran tersebut maka penelitian tentang faktor-faktor produk, harga, biaya
promosi, dan saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan
dianggap sangat penting dan perlu untuk diteliti lebih dalam lagi.
1.2. Per umusan Masalah
Banyak faktor yang menyebabkan suatu produk dapat tetap bertahan
di pasar atau tidak. Hal ini tidak lepas dari strategi perusahaan dalam
menciptakan produk yang baik di mata konsumen. Konsumen tidak sekedar
menginginkan produk tetapi juga nilai dan manfaat yang diberikan oleh suatu
produk. Sebelum memutuskan membeli suatu produk konsumen biasanya
melakukan banyak pertimbangan, karena konsumen ingin mendapatkan produk
yang sesuai dengan kebutuhannya.
Rotan adalah salah satu tumbuhan yang secara alami tumbuh pada
hutan primer maupun hutan sekunder termasuk di daerah bekas perladangan
berpindah dan belukar. Rotan tergolong dalam jenis tumbuhan pemanjat yang
memerlukan pohon inang untuk proses pertumbuhan memanjang. Dalam dunia
perdagangan, rotan dikenal dengan nama ”rattan” yang dalam bahasa Melayu
berarti mengupas, meraut, melicinkan (Dransfield 1996).
Indonesia juga melakukan perdagangan rotan ke luar negeri.
Indonesia mengekspor rotan dalam bentuk furniture atau rotan yang sudah
diolah menjadi barang jadi. Negara tujuan utama ekspor furniture berbahan
rotan adalah Hongkong, Taiwan, singapura, Italia, Korea Selatan, Belanda,
Spanyol, Jepang, Amerika Serikat, Singapura. Pada tabel dibawah ini dapat
dilihat volume perdagangan rotan dalam bentuk mebel atau rotan jadi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
Tabel 1. Eksport mebel rotan tahun 2004 – 2009 di Indonesia
Ber at Produksi
( Kg )
Nilai
( r ibu US$ )
45.092.503
108.459.152
2005
39.342.039
101.766.799
2006
40.142.321
111.342.519
2007
25.192.849
70.261.505
2008
15.079.658
47.148.027
2009
8.398.925
25.544.624
Tahun
2004
Sumber data Badan Pusat Statistik Surabaya tahun 2004 - 2009
Tabel diatas menunjukkan penurunan volume penjualan produk mebel
rotan tahun 2005 , kemudian mengalami kenaikan kembali pada tahun 2006.
Namun pada tahun 2009 peningkatan produksi mebel rotan mengalami
penurunan yang sangat signifikan, berat produksi yang dihasilkan menurun
hingga 8.398.925. Akibatnya, nilai perolehan devisa dari komoditas rotan ini
juga menurun tajam. Mengapa demikian ? tentu banyak faktor yang
menyebabkan terjadinya penurunan pasokan produksi mebel rotan tersebut.
Faktor dimaksud dapat diklasifikasikan sebagai faktor ekonomi dan faktor non
ekonomi. Dalam hal faktor ekonomi, penyebab utamanya karena pengaruh
turunnya permintaan ekspor baik sebagai akibat semakin tingginya persaingan
maupun rendahnya daya saing. Selain faktor ekonomi, faktor non ekonomi juga
berperan sangat penting. Faktor non ekonomi yang dimaksud yakni maraknya
penyelundupan rotan mentah dari Indonesia ke Negara-negara lain. Maraknya
penyelundupan ini salah satu penyebabnya dimungkinkan karena terbitnya
Surat Keputusan menteri perdagangan yang memberikan larangan Ekspor rotan
mentah dan batasan ekspor untuk komoditi barang jadi. Akibatnya maka
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
produksi
mebel
rotan
mengalami
penurunan
sehingga
menghambat
perkembangan produk industri mebel rotan di Indonesia
Dari latar belakang dan permasalahan yang telah diuraikan
sebelumnya, dapat dirumuskan permasalahan penelitian sebagai berikut :
1. Bagaimanakah mekanisme ekspor mebel rotan ?
2. Faktor-faktor bauran pemasaran apakah yang mempunyai pengaruh
terhadap peningkatan volume penjualan mebel rotan yang diproduksi
PT. Romi Violeta ?
1.3. Tujuan dan Manfaat Penelitian
A. Tujuan Penelitian
Berdasarkan latar belakang dan permasalahan yang sudah
diuraikan maka tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini yaitu:
1. Untuk mengidentifikasi produk mebel rotan di PT.Romi Violeta.
2. Untuk mempelajari mekanisme ekspor mebel rotan.
3. Untuk menganalisis pengaruh bauran pemasaran mebel rotan terhadap
peningkatan volume penjualan.
B. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat penelitian yang dapat diambil dalam penelitian
ini adalah sebagai berikut :
1.
Manfaat Teoritis
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan bahan
yang bermanfaat bagi pengembangan ilmu penelitian dalam bidang
Agribisnis yang berkaiatan dengan volume penjualan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
2.
Manfaat Praktis
a. Bagi Perguruan Tinggi
Sebagai bahan studi atau kajian bagi para peneliti lain dan
dapat menambah wawasan dan pengetahuan pihak-pihak yang
berkepentingan dengan masalah volume penjualan.
b. Bagi Perusahaan
Sebagai bahan pertimbangan atau masukan bagi perusahaan
untuk membuat keijakan didalam mengambil keputusan.
c. Bagi Penulis
Untuk menambah wawasan dan pengetahuan yang lebih luas
mengenai pengaruh produk, harga, biaya promosi dan saluran
distribusi dalam usaha meningkatkan volume penjualan.
1.4. Batasan Masalah
Penelitian ini dilakukan di PT. Romi Violeta
Buduran-Sidoarjo
menggunakan data time series selama tahun 2003-2011. Produk yang dijadikan
objek dalam penelitian adalah produk mebel
rotan yang dihasilkan oleh
PT. Romi Violeta.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
II. TINJ AUAN PUSTAKA
2.1. Telaah Penelitian Ter dahulu
Dalam bab ini banyak menguraikan tentang teori-teori yang ada
kaitannya dengan pokok permasalahan dalam penelitian, pengalaman pribadi
dapat diajukan sebagai penguat teori yang akan digunakan untuk alas an
seberapa penting penelitian ini harus dilakukan. Adapun titik berat pada
penelitian ini adalah pada teori bauran pemasaran dalam hal meningkatkan
volume penjualan mebel rotan. Akan tetapi sebelum kajian teori tersebut
dipaparkan, akan diungkapkan tentang penelitian terdahulu.
Pada tahun 2004, Zahrotul Fuad telah melaksanakan penelitian
tentang Pelaksanaan pengembangan produk dalam meningkatkan omzet
penjualan pada perusahaan roti Amanah Jombang. Dengan menggunakan
analisa
deskriptif
Zahrotul
Fuad
memaparkan
tentang
Pelaksanaan
pengembangan produk dalam meningkatkan omzet penjualan pada perusahaan
roti Amanah dilakukan dengan melakukan penciptaan-penciptaan model baru
dengan merubah bentuk dasar dari roti yang dijual dengan inovasi baru
sehingga tidak membuat konsumen menjadi bosan dengan hasil produksi
perusahaan roti Amanah Jombang.
Rina Rahmawati pada tahun 2007 telah melakukan penelitian
mengenai pengembangan produk dan nilai penjualan dengan analisis
Eksplanatory (Penjelasan). Penelitian yang dilakukan tentang analisis
pengembangan produk dalam kontrbusi peningkatan volume penjualan pada
12
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
perusahaan home industri Jenang Apel “Bagus Abriseta Mandiri Batu” sesudah
dan sebelum penerapannya pada tahun 2000- 2004.
Rina Rahmawati pada tahun 2007 telah melakukan penelitian
mengenai bauran pemasaran dalam segi Produk, Promosi, Harga, Distribusi,
Implementasi stategi dengan judul Strategi pemasaran PT. Pos Indonesia
(persero) Kantor Pos Blitar 66100 dalam meningkatkan kualitas pelayanan
kepada Masyarakat. Menggunakan analisis SWOT. Rina menganalisis tentang
Strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT. Pos Indonesia (Persero) Kantor
Pos Blitar 66100 dapat meningkatkan kualitas pelayanan kepada Masyarakat
walaupun ada
hal-hal
yang harus diperbaiki dalam
hal pelayanan
fasilitas dan gedung.
Dari hasil-hasil penelitian terdahulu di atas dapat disimpulkan bahwa
pengaruh harga dan biaya promosi sangat berpengaruh nyata terhadap
peningkatan nilai penjualan, pengaruh tersebut sangat bermanfaat untuk
menghasilkan keragaman produk-produk yang berkualitas sehingga konsumen
tidak akan melirik produk lain sehingga akan tercapai efisiensi biaya yang akan
meningkatkan profitabilitas perusahaan.
Pada penelitian saat ini mempunyai persamaan dan perbedaan
dengan penelitian terdahulu. Penelitian saat ini membahas tentang pengaruh
bauran pemasaran dalam usaha meningkatkan nilai penjualan perusahaan. Di
dalam penelitian ini metode yang digunakan adalah Metode Kualitatif dan
kuantitatif dengan regresi linier berganda Sedangkan perbedaan lainnya antara
penelitian terdahulu adalah tempat yang akan diteliti atau tempat yang diminta
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
serta objek penelitian untuk memperoleh data yang dibutuhkan dalam
pelaksanaan tugas akhir.
2.2. Pengertian Baur an Pemasaran
Perencanaan dalam pemasaran mencakup penentuan strategi yang
akan dipakai agar produk dapat dijual ketangan konsumen. Hal ini berarti
bahwa tugas manajemen pemasaran adalah bagaimana mengkomunikasikan
keberadaan produk kepada pasar sehingga dalam pikiran konsumen muncul
perhatian akan produk tersebut, merasa tertarik dan kemudian konsumen
memutuskan untuk membelinya.
Dalam pasar persaingan sempurna, apabila dihadapkan pada
berbagai produk sejenis dengan kualitas yang sama maka konsumen akan
memilih barang dengan harga yang lebih murah dibandingkan dengan harga
produk pesaingnya. Untuk tujuan meningkatkan volume penjualan total dan
laba perusahaan dalam jangka panjang, strategi harga juga akan sangat efektif.
Perusahaan cenderung mematok harga yang sedikit lebih murah dengan
harapan unit yang terjual akan semakin banyak dari pada menetapkan harga
yang agak tinggi namun pembelinya sedikit. Strategi ini sangat cocok untuk
meningkatkan nilai penjualan total dan laba perusahaan dalam jangka panjang.
Pemasaran (Marketing) adalah proses penyusunan komunikasi
terpadu yang bertujuan untuk memberikan inforMasi mengenai barang atau
jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.
Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian
bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air
maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun manusia tidak hanya ingin
memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi keinginannya yaitu
misalnya segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Maka
manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga
dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.
Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah
yang menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product),
penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan mempromosikan
barang (promotion). Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran disebut
pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan
prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju
Manajemen Pemasaran adalah salah satu kegiatan-kegiatan pokok
yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan
perusahaannya, untuk berkembang, dan untuk mendapatkan laba. Proses
pemasaran itu dimulai jauh sejak sebelum barang-barang diproduksi, dan tidak
berakhir dengan penjualan. Menurut Dharmmesta & Handoko Kegiatan
pemasaran perusahaan harus juga memberikan kepuasan kepada konsumen jika
menginginkan usahanya berjalan terus, atau konsumen mempunyai pandangan
yang lebih baik terhadap perusahaan
Dalam
menghadapi pasar
sasarannya
perusahaan memiliki
seperangkat alat-alat pemasaran yang sangat berperan untuk memperoleh
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
dampak maximum terhadap pasar. Alat-alat pemasaran tersebut terangkum
dalam bauran pemasaran perusahaan. Secara definitif dikatakan oleh Philip
Kotler bahwa Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang
digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar
sasaran. Alat pemasaran tersebut dapat dikelompokan menjadi empat kelompok
variabel yang dikenal sebagai 4P yaitu: produk (product), harga (price),
distribusi (place), dan promosi (promotion). Keempat variabel tersebut dapat
dikombinasikan dan saling berkaitan satu sama lain sehingga keputusan disatu
bagian akan mempengaruhi tindakan dibagian lainnya.
Berdasarkan definisi-definisi bauran pemasaran diatas, dapat
disimpulkan pengertian bauran pemasaran adalah empat unsure pemasaran
yang saling terkait dan digunakan dalam formulasi yang tepat sehingga
perusahaan dapat mencapai tujuan pemasaran yang efektif sekaligus memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen.
2.3. Volume penjualan
Sebuah perusahaan didirikan untuk mencapai suatu tujuan tertentu,
tujuan umum suatu perusahaan tidak lain adalah mencari laba secara optimal,
yang mana untuk mencapai laba yang optimal harus dilakukan kegiatan
penjualan, dengan menciptakan nilai penjualan yang menguntungkan.
Penjualan merupakan usaha yang dilakukan manusia untuk menyampaikan
barang kebutuhan yang dihasilkan kepada mereka yang telah memerlukannya
dengan imbalan yang menurut harga.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
Masalah penjualan juga tidak terlepas dari perencanaan strategis
yang efektif. Dalam perencanaan strategi yang terpenting adalah target pasar
yang sangat berpengaruh terhadap nilai penjualan. Volume penjualan dapat
dijabarkan sebagai umpan balik dari kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh
perusahaan. Menurut Winardi (2001:137) mengatakan bahwa “volume
penjualan adalah hasil penjualan yang dinyatakan dalam bentuk kualitatif,
fiskal atau volume”. Sementara menurut Mulyadi (2000: 239) “nilai penjualan
merupakan ukuran yang menunjukan banyaknya atau besarnya jumlah barang
dan jasa yang terjual.”
Dari definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa volume penjualan
adalah banyaknya hasil penjualan barang atau jasa dalam kegiatan penjualan.
Suatu perusahaan dapat dikatakan berhasil dalam kegiatan penjualannya
apabila nilai penjualan produknya dapat terjual sesuai dengan target atau
bahkan melebihi target. Kegiatan penjualan yang dilakukan oleh perusahaan
selain dapat meningkatkan nilai penjualan bagi perusahaan juga merupakan
bagian dari promosi, yang mana kegiatan tersebut merupakan bagian dari
program pemasaran keseluruhan. Oleh karena itu agar pemasaran yang
dilakukan perusahaan berdampak terhadap keberhasilan peningkatan nilai
penjualan, maka perusahaan harus mampu untuk merancang program
pemasaran di dalam menghadapi persaingan usaha.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
2.3.1. Tujuan Penjualan
Keberhasilan penjualan atau perusahaan adalah mencari laba yang
optimal, harus didasari pada penjualan yang terarah. Menurut Basu Swastha &
Irawan (2003:135) mendefinisikan “tujuan penjualan yaitu menciptakan
permintaan pasar akan suatu produk”. Permintaan pasar akan suatu produk
adalah nilai total yang akan dibeli oleh suatu kelompok pembeli tertentu
didaerah geografis tertentu, pada saat tertentu, dalam lingkungan pemasaran
tertentu, dan program pemasaran tertentu pula.
Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan mendapatkan
laba tertentu (mungkin maksimal), dan mempertahankan atau bahkan berusaha
meningkatkannya untuk jangka waktu lama. Tujuan itu dapat direalisasi
apabila penjualan dapat dilaksanakan sesuai dengan rencana. Bagi perusahaan,
pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum dalam penjualannya, yaitu:
a) Mencapai volume penjualan tertentu
b) Mendapatkan laba tertentu
c) Menunjang pertumbuhan perusahaan
Oleh karena itu, untuk mencapai tujuan perusahaan harus
memperhatikan faktor-faktor yang terkait didalam penjualan. Selain itu juga
perlu adanya kerjasama yang rapi di dalam fungsionaris dalam perusahaan
maupun dengan penyalur.
2.3.2. Faktor -faktor yang mempengar uhi Volume Penjualan
Dalam menjalankan usahanya, peningkatan nilai penjualan yang
dicapai oleh perusahaan berbeda-beda, hal ini karena adanya faktor yang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
mempengaruhi nilai penjualan, menurut Basu Swastha (2001:129), ”adapun
faktor-faktor yang mempengaruhi kegiatan penjualan yaitu :
A. Kondisi dan kemampuan penjual
Disini penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar
dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud
tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat
berkaitan dengan jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan, harga
produk dan syarat penjualan.
B. Kondisi Pasar
Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan
adalah : jenis pasar, kelompok pembeli, daya belinya, frekuensi
pembeliannya, keinginan dan kebutuhannya.
C. Modal
Untuk memperkenalkan barang kepada pembelinya maka penjual
memerlukan sarana serta usaha seperti: alat transportasi, tempat peragaan
baik didalam perusahaan maupun diluar perusahaan, usaha promosi, dan
sebagainya. Dan semua ini hanya dapat dilakukan oleh penjual apabila
memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk melaksanakan maksud
tersebut.
D. Kondisi Organisasi Perusahaan
Biasanya didalam perusahaan besar masalah penjualan ditangani
oleh bagian penjualan yang dipegang orang-orang tertentu/ ahli dibidang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
penjualan. Lain halnya perusahaan kecil, masalah penjualan ditangani oleh
orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain.
E. Faktor Lainnya
Faktor-faktor lain, seperti : periklanan, peragaan, kampanye
pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Untuk sukses dalam
meningkatkan volume penjualan, maka harus dilaksanakan dengan kemauan
dan kemampuan yang memadai. Selain itu, harus memperhatikan pula
faktor-faktor
lain
seperti:
”modal
yang
diperlukan,
kemampuan
merencanakan dan membuat produk, kemampuan menentukan tingkat harga
yang tepat, kemampuan memilih penyalur yang tepat, kemampuan
menggunakan cara-cara promosi yang tepat dan unsur penunjang
lainnya”.(Basu Swastha dan Irawan, 2003:404).
Disinilah
faktor-faktor
di
atas
harus
mendapat
perhatian
sepenuhnya, agar nilai penjualan yang ditargetkan perusahaan dapat tercapai.
Untuk meningkatkan permintaan maka perusahaan harus melakukan kegiatan
penjualan. Penjualan merupakan fungsi yang memegang peranan penting
dalam bidang pemasaran, karena betapapun lancarnya suatu proses jika fungsi
penjualan gagal, maka kelangsungan hidup peru