Studi deskriptif dimensi efikasi diri distributor herbalife dalam menjual produk - USD Repository

  

STUDI DESKRIPTIF DIMENSI EFIKASI DIRI DISTRIBUTOR

HERBALIFE DALAM MENJUAL PRODUK

SKRIPSI

  Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Psikologi Program Studi Psikologi

  Oleh: Gina Yulita Selem

  989114129

  

FAKULTAS PSIKOLOGI UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

2007

  

STUDI DESKRIPTIF DIMENSI EFIKASI DIRI DISTRIBUTOR

HERBALIFE DALAM MENJUAL PRODUK

  Oleh: Gina Yulita Selem

  989114129 Telah disetujui oleh:

  Pembimbing, (P. Hendrietta PDADS., S. Psi) Tanggal…………….

  

SKRIPSI

STUDI DESKRIPTIF DIMENSI EFIKASI DIRI DISTRIBUTOR

HERBALIFE DALAM MENJUAL PRODUK

  Disusun oleh: Gina Yulita Selem

  989114129 Telah dipertahankan di depan Panitia Penguji pada tanggal 25 januari 2007 dan dinyatakan memenuhi syarat

  Susunan Panitia Nama Lengkap Tanda tangan Ketua : P. Henrietta PDADS., S.Psi. …………….

  Sekertaris : Minta Istono, S.Psi., M.Si. .............…… Anggota :MM. Nimas Eki S., S. Psi., Psi. …………….

  Yogyakarta,……………. Fakultas Psikologi Universitas Sanata Dharma

  Dekan, P. Eddy Suhartanto, S. Psi., M.Si Segala Perkara dapat kutanggung dalam Dia yang memberikan kekuatan kepadaku (Filipi 4:13)

Dikedalaman musim dingin, akhirnya aku mengerti bahwa dalam diriku terdapat musim panas tiada tanding

(Albert Camus)

  

Skripsi ini aku persembahkan kepada tiga orang yang menjadi inspirasi

terbesar dalam hidup ku.

  Tuhan Yesus,

Terima kasih telah menjadi Bintang F ajar yang bersinar paling terang,

takala semua bintang kehilangan cahaya nya & tidak dapat menuntun

aku pulang.

  Papi Joshua & Alm. Mami Trifosa, Terimakasih, buat pintu rumah yang selalu terbuka untuk Hannah.

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA

  Saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi yang saya tulis ini tidak memuat karya atau bagian karya orang lain, kecuali yang telah disebutkan dalam kutipan dan daftar pustaka sebagaimana layaknya karya ilmiah.

  Yogyakarta, Januari 2007 Gina Yulita Selem

  

ABSTRAK

STUDI DESKRITIF DIMENSI EFIKASI DIRI DISTRIBUTOR

HERBALIFE DALAM MENJUAL PRODUK

  Gina Yulita Selem (989114129)

  Penelitian ini bertujuan untuk memberikan gambaran mengenai dimensi efikasi diri distributor Herbalife dalam menjual produk. Efikasi diri merupakan evaluasi seseorang akan kemampuannya dalam menghadapi suatu masalah.

  Variabel dalam penelitian ini adalah efikasi diri dan subjek dalam penelitiannya adalah para distributor PT. Herbalife Indonesia Cabang Yogyakarta, yang berjumlah 60 orang. Pengambilan sampel menggunakan teknik accidental sampling dengan menyebar skala efikasi diri yang disusun sendiri oleh peneliti.

  Analisis data dengan menggunakan metode Statistic Descriptive yang meliputi penyajian data melalui tabel, perhitungan nilai maksimum, nilai minimum, mean teoritis, mean empiris, dan standar deviasi. Hasil penelitian menunjukan bahwa para distributor Herbalife memiliki efikasi diri yang tinggi pada semua dimensi efikasi diri. Hal ini ditunjukan dengan perolehan mean empirik dimensi magnitude 52, 78, dimensi Generality 49, 10 dan dimensi

  

strength 44,10. ketiganya berada pada rentang nilai x = 48, sehingga tergolong

dalam kategori tinggi.

  

ABSTRACT

DIMENSION’S SELF EFFICACY OF HERBALIFE’S

DISTRIBUTORS WHEN SELLING PRODUCTS

  Gina Yulita Selem (989114129)

  The purpose of this research was made to describe the dimension’s self efficacy of Herbalife’s distributors when selling their products. Self efficacy has a meaning as one’s evaluation of their ability when facing problems.

  Variable on this research are self efficacy and the subject is Herbalife’s distributors at PT. Herbalife Indonesia cabang Yogyakarta, used 60 subjects. The data was collected by using accidental Sampling with descriptive Statistic

  

Method by tables, Maximum and minimum scores, theoretic mean, empric

mean and standard deviation.

  The result on this research shown that Herbalife’s distributors have high self efficacy in all of dimension self efficacy. It’s proved by empiric mean: 40 < 52, 78 in magnitude dimention, empiric mean at generality dimension 40 < 49, 10 and at the strength dimention, 35 < 44, 10 in empiric mean. The Conclution is: Herbalife’s distributors have high self efficacy in each dimention’s of self efficacy.

KATA PENGANTAR

  Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa, atas berkat dan pertolongannya sehingga skripsi ini dapat diselesaikan. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat guna memperoleh gelar Sarjana Psikologi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  Proses penyusunan skripsi ini tidak terlepas dari keterlibatan berbagai pihak yang memberikan banyak bantuan yang sangat berarti. Sehubungan dengan itu, maka pada kesempatan ini tidak lupa penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya:

  1. Jesus Christ, sebagai Tuhan, Pemimpin, Penolong, Sahabat dan Kawan hidup terdekat.

  2. P. Eddy Suhartanto, S.Psi., M.si., sebagai Dekan Fakultas Psikologi Universitas Sanata Dharma atas nasihat dan dukungan untuk cepat menyelesaikan tugas akhir.

  3. P. Henrietta P.D.A.D.S., S.Psi., sebagai dosen pembimbing yang telah meluangkan waktu untuk membimbing dan mengarahkan penulis selama penulisan ini berlangsung.

  4. Minta Istono, S. Psi., M.Si dan MM. Nimas Eki S., S.Psi., Psi untuk masukan dan revisi yang diberikan kepada penulis.

  5. Y.B. Agung Santosa, S.Psi., sebagai pembimbing akademik yang telah banyak membantu penulis selama masa kuliah.

  6. Seluruh staf pengajar Fakultas Psikologi Universitas Sanata Dharma yang telah membagikan Ilmu Psikologi.

  7. Segenap karyawan Sekretariat Psikologi: Mas Gandung, Pak Gi “terima kasih untuk keramahannya”, Mas Doni, Mas Mudji dan Mbak Naniek.

  8. Mbak Susan, Mas Dedy dan seluruh distributor Herbalife yang telah membantu pelaksanaan penelitian ini.

  9. Pak Singgih dan mas Jay (yang gak pernah keliatan wujudnya) untuk bantuan dan masukan yang diberikan dalam penyusunan skripsi ini.

  Papa, Mama, Ade, Uku, Asri, untuk dukungan, cinta, dan support yang 10.

  selalu kalian limpahkan di sepanjang hidupku.

  11. Pater Belenterius Bon SVD., untuk kasih sayang dan persahabatan yang indah.

  12. Keluarga besarku “The Hales”: Om Leo, Tante Lin, Mama Olga, Papa Bob, Mama Deb, untuk cinta dan kasih sayang keluarga yang indah.

  13. Sepupu-sepupuku yang lucu, menjengkelkan, namun selalu membuat aku rindu untuk pulang: Carlo, Riko, Irene, Geltry, Paul, Rita-Reti, Tresni.

  We learn and grow up together. Guys, you are the best cousins ever after.

  Tidak lupa untuk “peri-peri” yang lucu: Gisella dan Jonatan. May God always let this life treat both of you kindly.

  14. Ko’ Yonatan, Ci’ Sarah, Ko’Paulus, Ester, Daniel, Miriam, terima kasih karena sudah menjadi saudaraku.

  15. Sahabat-sahabat lama yang menghilang: Lesti, Lady Lea. Hope the February Songs bring you near to me.

  16. Teman-teman Psikologi ’98: Rini, Etta (lagi…), Betty, Biyik, Sita, Vina, dan Dian Kusumaningtyas, Terima kasih untuk tahun-tahun yang indah.

  17. Para Crew Vidita Kost: Bapak Ibu Rianto, Vita, Dita, Mbak Mi, Helena

  and Lina (thanks for helping), Yonna, Eva, Yessy. Terima kasih untuk kebahagiaan dan keceriaan yang diberikan.

  18. Sara Melly. Thanks for laugh and cry that we share together. You are the one who stay in my happiness and standing still when the party over.

  19. Tabita Wuri. Kata-kata terbaik tidak pernah cukup untuk mewakili lengan yang kau pinjamkan untuk memelukku, saat hidup pernah terasa tak bertujuan.

  20. Alm. Ucup. Untuk semua kata yang terlambat aku ucapkan dan takkan pernah tersampaikan dengan baik, untuk penyesalanku yang tiada akhir.

  Aku minta maaf.

  Nicholas James Mortimer. I thank God every time I think about you.

  21.

  22. Semua pihak yang telah banyak membantu dan tidak mungkin disebutkan satu persatu sehingga skripsi ini dapat diselesaikan.

  Penulis menyadari bahwa skripsi ini belumlah sempurna. Kritik dan saran yang bersifat membangun dari pembaca sangat diharapkan demi semakin sempurnanya skripsi ini. Akhirnya penulis berharap bahwa skripsi ini dapat bagi para pembaca pada umumnya dan bagi rekan-rekan mahasiswa Fakultas Psikologi pada khususnya.

  Yogyakarta, Januari 2007 Penulis

  

DAFTAR ISI

  HALAMAN JUDUL .............................................................................. i HALAMAN PERSETUJUAN ................................................................. ii HALAMAN PENGESAHAN ................................................................. iii MOTTO ... .............................................................................................. iv PERSEMBAHAN ................................................................................... vi PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ................................................... vii ABSTRAK ............................................................................................. viii ABSTRACT ............................................................................................ ix KATA PENGANTAR ............................................................................. x DAFTAR ISI ........................................................................................... xiii DAFTAR TABEL ................................................................................... xv DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................... xvii

  BAB I PENDAHULUAN………………………………………………

  1 A. Latar Belakang Masalah ......................................................

  1 B. Rumusan Masalah ...............................................................

  6 C. Tujuan Penelitian .................................................................

  6 D. Manfaat Penelitian ..............................................................

  6 BAB II LANDASAN TEORI ................................................................

  8 A. Efikasi Diri ..........................................................................

  8 1. Pengertian Efikasi Diri ....................................................

  8 2. Dimensi Efikasi Diri .......................................................

  10 3. Sumber Efikasi ...............................................................

  11 4. Pengaruh Efikasi Diri .....................................................

  12

  B. Deskripsi Herbalife .............................................................

  13 1. Sejarah Singkat .............................................................

  13

  2. Tujuan Organisasi ......................................................... 13 3. Sistem Pemasaran Produk ..............................................

  14 4. Kunci Sukses Pemasaran Produk.. ...................................

  14 C. Efikasi Diri Distributor Herbalife Dalam Menjual Produk ... 15 D. Pertanyaan Penelitian.. .........................................................

  16 BAB III METODOLOGI PENELITIAN ............................................

  17 A. Jenis Penelitian ...................................................................

  17 B. Variabel Penelitian .............................................................. 18 C. Definisi Operasional ...........................................................

  18 D. Subjek Penelitian dan Sampling .......................................... 19 E. Prosedur Penelitian .............................................................

  20 F. Alat Pengumpulan Data ......................................................

  21 G. Kredibilitas Alat Pengumpulan Data ...................................

  24 H. Analisis Data ......................................................................

  28 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN.......................

  29 A. Persiapan dan Pelaksanaan Penelitian .................................

  29 B. Hasil Penelitian ..................................................................

  30 C. Pembahasan ........................................................................

  33 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN .................................................

  36 A. Kesimpulan .........................................................................

  36 B. Saran ...................................................................................

  36 DAFTAR PUSTAKA ............................................................................

  38 LAMPIRAN ........................................................................................

  40

  

Daftar Tabel

  Halaman Tabel l. Skor Berdasarkan Kategori Jawaban ........................................

  22 Tabel 2. Blue Print Skala Efikasi Diri Distributor Herbalife Dalam Menjual Produk ............................................................

  24 Tabel 3. Sebaran Distribusi Item per Dimensi Sebelum Uji Coba ...........

  24 Tabel 4. Sebaran Item yang Sahih per Dimensi Setelah Uji Coba ...........

  26 Tabel 5. Deskripsi Data Dimensi Magnitude, Generality dan Strength ...

  31 Tabel 6. Kategorisasi Skor Efikasi Diri dimensi Magnitude, Generality, Strength.................................................................

  32

  

Daftar Lampiran

  Halaman Lampiran A. Surat Keterangan Penelitian ................................................

  40 Lampiran B. Skala Dimensi Efikasi Diri ..................................................

  41 Lampiran C. Tabel Reabilitas Dimensi Magnitude ...................................

  48 Lampiran E. Tabel Reabilitas Dimensi Strength ......................................

  50 Lampiran D. Tabel Reabilitas Dimensi Generality ...................................

  52 Lampiran G. Tabel Npar Test ..................................................................

  54 Lampiran F. Tabel Descriptives Statistics ................................................

  55 Lampiran H. Tabel Frekuensi Dimensi Magnitude, Generality, Strength ..

  55 Lampiran I. Tabel Data Dimensi Magnitude ............................................

  56 Lampirn K. Tabel Data Dimensi Strength ................................................

  58 Lampiran J. Tabel Data Dimensi Generality ............................................

  60 Lampiran L. Tabel Data Item Valid Dimensi Magnitude .........................

  62 Lampiran N. Tabel Data Item Valid Dimensi strength ............................

  64 Lampiran M. Tabel Data Item Valid Dimensi Generality .........................

  66

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Efikasi diri memiliki arti sebagai keyakinan individu atas kemampuan

  yang dimilikinya (Bandura, 1986). Berdasarkan keyakinan ini individu dapat memanfaatkan secara optimal setiap pengetahuan dan keterampilan yang dimiliki untuk melaksanakan tugas guna mencapai suatu tujuan. Keyakinan yang kuat atas kemampuan diri akan menentukan kegigihan, ketekunan dan keuletan individu dalam melaksanakan tugas atau mencapai tujuan.

  Efikasi diri penting untuk mendukung performansi individu dalam bekerja sebab efikasi diri yang baik akan mendorong individu mencapai tujuan.

  Pada studi yang dilakukan terhadap sekelompok mahasiswa saat menghadapi ujian tertulis yang dilakukan oleh Sanna & Pusecker (dalam Baron & Byrne, 1997), menemukakan bahwa, ketika individu berharap untuk dapat bekerja dengan baik, maka mereka juga akan mengharapkan suatu evaluasi diri yang positif dan hasilnya akan berpengaruh positif pada performansi mereka. Sebaliknya, harapan akan suatu pelaksanaan tugas yang buruk akan diasosiasikan dengan evaluasi diri yang negatif dan tentunya akan merusak performansi mereka.

  Bandura (1994) mengatakan bahwa individu dengan efikasi diri tinggi akan menghubungkan kegagalan dengan usaha yang tidak cukup atau kurangnya pengetahuan atau keahlian, yang semuanya masih dapat ia peroleh. Individu akan menghadapi situasi yang mengancam dengan kepastian bahwa ia dapat berlatih untuk mengontrol situasi tersebut. Efikasi diri yang tinggi juga akan mengembangkan kepribadian yang kuat pada diri individu sehinga ia tidak mudah terpengaruh oleh situasi yang mengancam. Myers (1999), juga menjelaskan bahwa individu yang memiliki efikasi diri yang tinggi akan lebih tekun dalam bekerja, memiliki tingkat kecemasan yang rendah dan jarang merasa tertekan. Ia akan hidup secara lebih sehat, lebih fokus, dan meraih kesuksesan dalam bidang akademis.

  Selanjutnya, Bandura (1994) menyatakan bahwa individu dengan efikasi diri yang rendah akan memandang buruknya prestasi sebagai akibat kelemahan kecerdasan otak yang tidak mungkin diperbaiki lagi. Pandangan yang pesimis ini membuat individu dengan efikasi diri yang rendah akan semakin kehilangan kepercayaan terhadap kapasitas dirinya.

  Berdasarkan urain teori mengenai efikasi diri diatas, maka dapat disimpulkan bahwa individu yang memiliki efikasi diri yang tinggi akan lebih mampu menyelesaikan tugasnya dengan baik, sementara individu yang memiliki efikasi diri yang rendah cendrung untuk gagal dalam menyelesaikan tugas.

  Krisis ekonomi di Indonesia yang mulai terjadi pada tahun 1997, berdampak pada semakin sedikitnya lapangan pekerjaan yang tidak sebanding dengan banyaknya calon tenaga kerja sehingga mengakibatkan banyak terjadi pengangguran dan harga-harga kebutuhan pokok semakin membumbung di pasaran. Situasi ini membuat orang mencoba melakukan segala cara untuk mendapatkan pekerjaan dan uang demi memenuhi kebutuhan ekonomi dan

  Multi Level Merketing merupakan salah satu solusinya.

  Yen, Tjahjoanggoro & Atmadji (dalam Herdianingrum, 2004), melaporkan bahwa MLM merupakan suatu sistem pemasaran yang menggunakan metode penjualan langsung atau direct selling, yaitu penjualan dari pihak produsen ke konsumen, tanpa harus melewati jalur distribusi seperti: agen nasional, agen regional propinsi, agen besar, grosir dan pengecer. Hal ini dilakukan agar meningkatkan volume penjualan dan memenuhi kepuasan konsumen. MLM menggunakan jasa seorang distributor yang berperan dalam mendistribusikan produk. Tugas seorang distributor adalah: mendistribusikan produk (menjual dan mempromosikan) serta menawarkan peluang kepada individu lain untuk bergabung didalam bisnis(membangun jaringan/down line).

  Sistem direct selling memiliki beberapa keuntungan seperti yang dijelaskan oleh Clothier (dalam Indrawanto, 2005) yaitu: Pertama, pelanggan tidak perlu pergi ke toko eceran karena produk yang dibutuhkan akan dibawa langsung oleh distributor. Kedua, terciptanya suatu hubungan persahabatan antara pelanggan dan distributor sebab sering terjadi tatap muka diantara kedua belah pihak sehingga perusahaan akan dapat mengetahui kualitas produk melalui para distributor yang bertemu pelanggan secara langsung. Ketiga, hubungan langsung antara distributor dan pelangggan akan membuat distributor dapat langsung memperkenalkan dan memperagakan fungsi produk tersebut.

  Herbalife merupakan salah satu dari berbagai MLM yang berkembang di Indonesia dan mengkhususkan pada penjualan produk makanan sehat yang memiliki keunggulan seperti: dapat membantu menurunkan berta badan, baik untuk diet yang dilakukan oleh penderita hipertensi, diabetes dan obesitas serta memiliki prospek kesuksesan yang baik dimasa depan karena sebagai produk makanan, Produk ini akan tetap bertahan sebab setiap orang tetap memerlukan makanan sehat setiap hari.

  Herbalife sebagai salah satu MLM, juga menjanjikan kebebasan waktu kerja, kebebasan finansial yang menguntungkan, terbuka bagi semua kalangan masyarakat untuk menggeluti usaha ini tanpa mengenal batas usia dan tingkat pendidikan, serta memiliki prospek perkembangan perusahaan yang menjanjikan dimasa depan, namun bukan berarti pekerjaan ini tidak memiliki resiko yang muncul dalam saat bekerja. Ada Fenomena yang muncul dalam

  

Multi Level Marketing, bahwa dalam mencapai prestasi kerja tidak semua

  distributor berhasil menjual dan membangun jaringan. Distributor yang memiliki pengalaman buruk atau gagal menjual produk atau mengembangkan jaringan, memiliki kecendrungan untuk memberi pengaruh negatif terhadap usaha yang dilakukan oleh rekan-rekannya yang lain (Sarwintono, 2005).

  Menurut teori penjualan polis asuransi Blake & Mouton (dalam Sarwintono, 2005), keberhasilan seseorang dalam mencapai target penjualan ditentukan oleh banyak faktor. Yaitu: faktor internal dan faktor eksternal.

  Faktor internal merupakan faktor yang berasal dari dalam diri yaitu: kemampuan bicara yang kurang, merasa malu dan malas untuk menggeluti usaha ini karena takut akan penolakan dari orang lain. Faktor eksternal seperti, harga produk itu sendiri, adanya produk pesaing, keadaan finansial konsumen serta kondisi perekonomian yang berlaku disuatu masyarakat, serta faktor pandangan masyarakat yang negatif terhadap MLM.

  Seorang distributor juga harus memiliki kemampuan interpersonal dalam mendekati calon kostumer agar dapat menjalankan tugasnya dengan baik. Morris (dalam Baron & Byrne, 1997), menyatakan bahwa sikap interpersonal individu juga dipengaruhi oleh perasaan efikasi dirinya saat melakukan suatu interaksi sosial dengan baik. Salah satu alasan terjadinya efikasi diri yang rendah adalah tidak adanya kemampuan sosial individu yang dapat mengakibatkan timbulnya kecemasan, dan sikap menghindari kontak sosial.

  Keberadaan MLM merupakan suatu fenomena menarik saat ini karena mampu menyerap tenaga kerja yang tidak terbatas, juga mampu menjawab permasalahan bagi masalah finansial dan para pencari kerja saat ini, terutama disaat keadaan ekonomi Indonesia belum menunjukan adanya perubahan.

  Anggota Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia, APLI, mencatat sejak tahun 1993 hingga 2007, telah ada 65 MLM yang masuk dan berkembang di Indonesia seperti: Herbalife, Oriflame, Lux, Sophie Martin dan Thianshi (http://www.apli.or.id/Daftar.asp?id=DaftarAnggota). Jumlah ini akan terus bertambah dari tahun ke tahun, namun belum ada penelitian yang membahas tentang efikasi diri distributor MLM. Penelitian tentang efikasi diri yang telah dilakukan sejauh ini lebih dikaitkan dengan variabel prilaku mencontek (putrawan, 2003) dan penyesuaian diri di tempat kerja (Sudiro, 2004), sementara penelitian yang berkaitan dengan MLM lebih dikaitkan dengan Motif Berprestasi (Herdianingrum, 2004) dan komitmen Organisasi (Sarwintono, 2006)

  Seperti yang telah dikatakan diatas bahwa hingga saat ini belum ada penelitian yang membahas mengenai efikasi diri para distributor MLM.

  Sementara efikasi diri diperlukan oleh para distributor yang memiliki cara kerja yang berbeda dari para penjual konvensional lainnya yaitu, mereka harus mencari calon kostumer secara langsung (tatap muka) dan beresiko untuk menerima penolakan dari calon kostumer,

  Berdasarkan uraian diatas, maka penelitian ini dilakukan untuk melihat efikasi diri pada distributor Herbalife sebagai salah satu MLM di Indonesia dan peneliti menggunakan dimensi-dimensi efikasi diri dalam melaksanakan penelitian sehingga bisa melihat efikasi diri distributor Herbalife secara lebih mendalam.

  B. Rumusan Masalah

  Berdasarkan latar belakang masalah diatas, peneliti ingin mengetahui bagaimana dimensi efikasi diri para distributor Herbalife di Yogyakarta dalam menjual produk?

  C. Tujuan Penelitian

  Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui gambaran dimensi efikasi diri distributor Herbalife dalam menjual produk.

  D. Manfaat Penelitian

1. Manfaat Teoritis

  Memberikan informasi bagi dunia kewirausahaan pada umumnya dan menambah wacana bagi ilmu psikologi industri tentang gambaran dimensi- dimensi efikasi diri para distributor Herbalife dalam menjual produk, serta diharapkan hasil penelitian ini dapat berguna bagi landasan penelitian- penelitian selanjutnya.

2. Manfaat Praktis

  a. Bagi Distributor MLM Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan gambaran kepada para distributor, terutama distributor Herbalife mengenai pentingnya dimensi- dimensi efikasi diri dalam mendukung pekerjaan mereka dalam menjual produk.

  b. Bagi Pembaca Umum Dapat menambah wacana masyarakat umum tentang Herbalife yang sesungguhnya, baik dari segi organisasi, produk, dan terutama dari segi jenis pekerjaan yang dilakukan oleh para distributor yang membutuhkan efikasi diri yang tinggi.

BAB II LANDASAN TEORI A. Efikasi Diri

1. Pengertian Efikasi Diri

  Bandura (1986) menjelaskan bahwa efikasi diri merupakan evaluasi individu tentang kemampuannya dalam mengorganisir dan melaksanakan tindakan guna mencapai performance tertentu. Pendapat serupa juga dikemukakan oleh ahli lain seperti, Baron & Byrne (1997), yang menyatakan bahwa efikasi diri merupakan evaluasi individu atas kemampuan yang dimilikinya guna mencapai tujuan, melaksanakan tugas atau mengatasi hambatan. Dengan kata lain dapat disebutkan bahwa efikasi diri merupakan suatu evaluasi pribadi seorang terhadap kemampuannya dalam melaksanakan tugas dan dalam menghadapi hambatan–hambatan yang muncul dalam menjalani tugas tersebut untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkannya. Ahli lain seperti, Meyers (1999) mendefinisikan efikasi diri sebagai perasaan individu terhadap kompetensi dirinya untuk mencapai keberhasilan.

  Lebih lanjut, Bandura (1986) mengemukakan bahwa perilaku individu dapat diprediksi berdasarkan keyakinan individu akan kemampuan yang dimilikinya. Berdasarkan keyakinan tersebut, individu dapat memanfaatkan secara optimal setiap pengetahuan dan keterampilannya guna melaksanakan tugas dan mencapai tujuan. Keyakinan yang kuat pada kemampuan diri sendiri akan menentukan kegigihan, ketekunan, dan keuletan dalam melaksanakan tugas atau mencapai tujuan (Bandura & Schunk, 1981).

  Bandura (1994) mengatakan bahwa individu dengan efikasi diri tinggi akan menghubungkan kegagalannya dengan usaha yang tidak cukup atau kurangnya pengetahuan atau keahlian, yang semuanya masih dapat ia peroleh. Individu menghadapi situasi yang mengancam dengan kepastian bahwa mereka dapat berlatih untuk mengontrol situasi tersebut. Efikasi diri yang tinggi akan mengembangkan kepribadian yang kuat pada seseorang dan tidak mudah terpengaruh oleh situasi yang mengancam.

  Selanjutnya Bandura (1994) menyatakan bahwa individu dengan efikasi diri yang rendah akan memandang kurangnya prestasi sebagai akibat kelemahan kecerdasan otaknya yang tidak mungkin lagi diperbaiki. Pandangan yang pesimis seperti ini akhirnya membuat individu semakin kehilangan kepercayaan terhadap kapasitas dirinya. Bandura (1994) juga menjelaskan bahwa individu yang meragukan kapasitas diri mereka sendiri akan melarikan diri dari tugas-tugas sukar yang mereka pandang sebagai ancaman pribadi.

  Berdasarkan uraian teori-teori diatas mengenai pengertian efikasi diri, maka dapat disimpulkan bahwa, efikasi diri merupakan suatu evaluasi individu terhadap kemampuan/kompetensinya dalam menjalankan tugas dan dalam menghadapi rintangan yang muncul ketika menjalankan tugas tersebut guna mencapai tujuan yang diharapkan. Efikasi diri ini akan berpengaruh terhadap kinerja individu. Semakin tinggi efikasi diri individu maka semakin baik kemampuannya dalam menyelesaikan tugas. Sebaliknya semakin rendah efikasi diri individu maka semakin rendah kemampuannya dalam menyelesaikan tugas.

2. Dimensi – dimensi Efikasi Diri

  Ada tiga dimensi efikasi diri yang dikemukakan oleh Bandura (dalam Putrawan, 2003) yaitu:

  a. Tingkat tugas atau magnitude Dimensi ini berhubungan dengan tingkat kesulitan dari suatu tugas yang harus dihadapi oleh individu, mulai dari tingkat kesulitan tugas yang sederhana, moderat, sampai yang membutuhkan performansi yang maksimal (sulit). Penilaian individu akan taraf tingkat kesulitan tugas ini menjadikan individu memilih untuk melakukan perilaku yang dianggap mampu untuk dilakukan dan menghindari perilaku atau situasi yang tidak mampu untuk dilakukan/dihadapinya.

  b. Luas bidang tugas atau generality Dimensi ini berhubungan dengan luas bidang tugas yang dihadapi oleh individu. Dimensi ini mengacu pada variasi situasi dimana penilaian tentang efikasi diri dapat dilakukan. Efikasi sebagian individu mungkin hanya terbatas pada bidang-bidang tertentu saja, sementara individu yang lain bisa meliputi beberapa bidang sekaligus. Efikasi diri dipandang mampu mencakup situasi-situasi lain sehingga mampu menciptakan suatu penilaian efikasi diri secara umum

  c. Tingkat kekuatan atau strength Dimensi ini berhubungan dengan kekuatan/kemantapan individu akan keyakinannya dalam menyelesaikan suatu tugas tertentu. Individu dengan efikasi diri tinggi cenderung pantang menyerah, ulet dalam meningkatkan usahanya ketika menghadapi rintangan, dibandingkan dengan individu dengan efikasi diri rendah. Kemantapan ini akan menentukan ketahanan dan keuletan individu dalam usahanya.

3. Sumber Efikasi Diri

  Bandura (1986) mengatakan ada empat sumber yang mempengaruhi efikasi diri, yaitu:

  a.

   Enactive Attainment

  Individu yang sebelumnya pernah mencapai pengalaman sukses dalam suatu tugas akan memiliki keyakinan yang tinggi terhadap kemampuannya, sehingga akan meningkatkan keyakinannya saat menghadapi tugas berikutnya. Sebaliknya, individu yang sebelumnya gagal akan merasa tidak mampu sehingga menurunkan keyakinannya saat menghadapi tugas berikutnya.

  b.

   Vicarious Experiences

  Efikasi diri individu dapat dipengaruhi oleh model sosial, yaitu individu-individu yang dianggap memiliki kemampuan yang sama dengannya. Bila ia melihat individu lain tersebut berhasil maka akan meningkatkan efikasi dirinya, namun bila ia melihat individu lain tersebut gagal maka akan menurunkan efikasi dirinya. Pengaruh pengalaman individu lain tersebut sangat tergantung pada karakteristik model, tingkat kesulitan tugas, keadaan situasional dan keanekaragaman hasil yang dicapai oleh model. Bila model yang diamati tidak sama dengan karakterisitik individu maka pengaruh efikasi makin kecil.

  c.

   Verbal Persuation

  Saran, nasihat, bimbingan yang positif dari individu lain dapat meningkatkan keyakinan tentang keterampilan dan kemampuan seseorang. Ada dua kondisi yang mempengaruhi persuasi yaitu: (1) ada kepercayaan terhadap orang yang memberi saran; dan (2) tindakan yang disarankan untuk dicoba harus realistis bagi yang diberi saran d.

   Physiological State

  Individu yang memiliki rasa takut, cemas, dan stres akan gagal menyelesaikan tugas. Kegagalan tersebut akan membuat individu merasa tidak mampu dan tidak yakin untuk menghadapi tugas berikutnya. Individu akan lebih berhasil bila tidak mengalami pengalaman yang menekan yang dapat menurunkan keyakinannya.

4. Pengaruh Efikasi Diri

  Bandura (1994) mengatakan menjelaskan bahwa, ada empat proses psikologis dalam diri manusia yang dipengaruhi oleh efikasi diri. Yaitu: proses kognitif, proses motivasional, proses afektif dan proses seleksi. Individu yang memiliki efikasi diri yang kuat/tinggi, akan lebih senang menetapkan tujuan- tujuan yang bersifat menantang dan mengokohkan komitmen terhadap tujuan- tujuan yang telah ditetapkannya.

  Efikasi diri memainkan peranan utama dalam pengaturan motivasi individu. Sebagian besar motivasi ini dihasilkan melalui suatu proses kognitif.

  Individu memotivasi dirinya sendiri dan mengarahkan tindakannya melalui pemikiran. Efikasi diri memberikan sumbangan terhadap motivasi melalui beberapa cara yaitu: dengan menentukan tujuan-tujuan bagi diri individu, menentukan besar usaha yang akan diberikan, menentukan kegigihan dalam menghadapi kesulitan, kegagalan yang pada akhirnya akan mempengaruhi prestasi individu (Bandura 1994).

  Efikasi diri individu akan mempengaruhi kemampuan individu dalam menghadapi permasalahan. Seseorang yang memiliki efikasi diri tinggi, tidak akan mengalami gangguan pola pikir dan akan berani menghadapi suasana yang sulit dan mengancam, disaat menghadapi masalah (Bandura, 1994).

B. Deskripsi Herbalife

  1. Sejarah Singkat

  Herbalife didirikan pada tahun 1980 oleh Mark Hughes. Sejarah Berdiri Herbalife dilatarbelakangi oleh pengalaman pribadi Mark yang menyaksikan kematian ibunya usia 36 tahun karena mencoba berbagai program diet dan mengkonsumsi berbagai pil-pil diet yang mengakibatkan kematian. Melalui kerjasama Mark dengan beberapa ahli kesehatan, maka terciptalah Program Pengendalian Berat Badan Herbalife (buku manual, Herbalife, 2006).

  2. Tujuan Organisasi

  Tujuan berdirinya Herbalife adalah, untuk melanjutkan cita-cita pendirinya yaitu Mark Hughes, dalam menolong orang-orang yang ingin menurunkan berat badan secara sehat dan aman. Visi dan Misi Herbalife adalah untuk memberi inspirasi kepada setiap individu dan memberikan kesempatan kepada mereka untuk mengubah hidupnya. Perubahan ini berupa perubahan positif dari segi kesehatan kostumer yang membaik setelah mengkonsumsi produk, serta perubahan finansial bagi para distributor yang bergabung bersama Herbalife (buku manual, Herbalife, 2006).

  3. Sistem Pemasaran Produk Network Marketing, merupakan sistem dari rencana pemasaran yang

  digunakan oleh Herbalife. Pada sistem ini, setiap distributor mandiri saling bekerja sama dalam menjual produk dan membangun jaringan. Caranya adalah dengan membentuk suatu sistim duplikasi, yaitu: Pertama, distributor membentuk basis pelanggan eceran yang kuat, yang dapat memberi keuntungan eceran setiap bulan. Kedua, distributor mencari orang lain untuk bergabung dan menjadi rekan kerja (calon rekan kerja bisa berasal dari pelangggan yang puas dengan hasil yang diperoleh dari mengkonsumsi produk) dan melatih mereka untuk melakukan hal yang sama seperti yang dilakukan oleh distributor pertama (menjual dan mencari orang lain yang dapat membantu mereka). Dengan melatih dan membantu Downline, serta menunjukan proses cara menduplikasikan proses ini kebawah, seorang distributor akan mendapat bagian dari struktur bonus dan komisi yang dibayarkan oleh Herbalife melalui VP organisasi. Seorang distributor juga wajib memberikan pendampingan, masukan, serta support bagi downline baru, sehingga mereka dapat mempelajari dan memperoleh gambaran mengenai tugas-tugasnya sebagai distributor.

  4. Kunci Sukses Pemasaran Produk

  Herbalife memiliki tiga kunci sukses dalam menghadapi persaingan pasar dengan produk makanan sehat lainnya. Ketiga kunci sukses tersebut yaitu: Use, Wear, Talk. Use merupakan tahap dimana seorang distributor diwajibkan untuk mencoba produk Herbalife agar dapat merasakan manfaat produk secara langsung. Wear merupakan tahap lanjutan dimana seorang distributor mengenakan “PIN” yang bertuliskan pesan singkat tentang manfaat yang ia dapat dari mengkonsumsi Produk Herbalife. Contohnya, Pin yang bertuliskan“I lost 7 kg in 3 weeks. Ask Me how”, dipakai oleh distributor yang benar-benar mengalami penurunan berat badan sebesar 7kg itu sendiri. Terakhir, adalah Talk. Pada tahap ini, seorang distributor diharuskan untuk membicarakan tentang manfaat Herbalife yang telah didapatinya kepada setiap orang, terutama kepada para calon kostumer potensial, seperti calon kostumer yang memiliki masalah berat badan. Sistem “talk” ini sangat dianjurkan untuk dilakukan oleh para distributor Herbalife karena informasi dari mulut ke mulut merupakan suatu bentuk promosi yang paling ampuh (buku manual, Herbalife, 2006).

C. Efikasi Diri Pada Distributor Herbalife Dalam Menjual Produk

  Telah dijelaskan sebelumnya bahwa efikasi diri dapat diperoleh melalui empat sumber yaitu: enactive attaintment, vicarious experiences, verbal

  

pessuation, dan physiological state. Maka pada penelitian ini dapat diasumsikan

  bahwa distributor Herbalife memperoleh efikasi diri yang baik melalui beberapa sumber seperti: pengalaman keberhasilan distributor di masalalu yang tergolong dalam enactive attaintment, adanya contoh/modeling dari upline yang memberi contoh yang baik saat menyelesaikan tugas, merupakan suatu bentuk

  

Vicarious experiences bagi distributor. Dan ketika distributor mendapatkan

  saran, nasihat, bimbingan serta support dari pihak upline, hal ini juga menjadi suatu sumber efikasi dalam bentuk Verbal Persuation. Semua pengalaman keberhasilan di masalalu (enactive attainment), contoh modeling (vicarious

  

experiences) serta nasihat, bimbingan, dll (verbal persuation) yang diterima

  oleh para distributor baru tersebut, akan berdampak pada Physiological state distributor yang membuat mereka tidak merasa takut, cemas dan stess dalam melaksanakan tugas. Sebaliknya, efikasi diri yang rendah dapat terjadi apabila sumber-sumber efikasi diri tidak diperoleh distributor. Contoh: distributor memiliki pengalaman akan kegagalan dalam menjual produk di masa lalu (enactive attaintment), tidak mendapatkan model/contoh yang baik dari para

  

upline (vicarious experiences), kurang mendapat bimbingan/support yang

  positif dari pihak up line (verbal persuation), sehingga mereka akan merasa tidak nyaman, takut dan cemas saat bekerja (physiological state).

D. Pertanyaan Penelitian

  Berdasarkan uraian mengenai efikasi diri dan dimensi-dimensi efikasi diri dan sistem kerja Herbalife, maka peneliti menyusun suatu alat untuk mengetahui bagaimana gambaran dimensi-dimensi efikasi diri para distributor Herbalife dalam menjual produk?

BAB III METODOLOGI PENELITIAN A. Jenis Penelitian Penelitian deskriptif ialah penelitian yang bertujuan untuk membuat

  deskripsi yang sistematik, faktual, dan akurat mengenai fakta-fakta dan sifat populasi atau daerah tertentu (Suryabrata, 1998). la juga menambahkan bahwa penelitian deskriptif hanya bersifat menggambarkan suatu variabel yang akan diteliti melalui pengisian skala tanpa perlu mencari atau menerangkan hubungan, menguji hipotesis, membuat ramalan atau mendapat makna dan implikasi. Sugiono (1999) menjelaskan penelitian deskriptif sebagai penelitian yang dilakukan untuk memberi deskripsi atau gambaran tentang objek penelitian melalui data sampel atau populasi sebagaimana adanya, tanpa melakukan analisis dan membuat kesimpulan yang berlaku umum.

  Namawi (1990) menerangkan bahwa ada dua ciri pokok penelitian deskriptif. Kedua ciri tersebut adalah:

  1 Memusatkan perhatian pada masalah-masalah yang ada pada saat penelitian dilakukan atau masalah-masalah yang bersifat aktual. Berdasarkan ciri pertama ini, maka pada penelitian ini, peneliti hanya memfokuskan perhatian pada kemampuan efikasi diri para distributor Herbalife dalam menjual produk.

  2. Menggambarkan fakta-fakta tentang masalah yang diselidiki sebagai mana adanya, diiringi dengan interpretasi rasional yang adekuat. Berdasarkan ciri kedua ini, maka peneliti akan menyertakan bukti berupa transkrip hasil penghitungan kuantitatif serta laporan selama peneliti melakukan penelitian.

  Berdasarkan uraian pendapat para ahli mengenai penelitian deskriptif, maka penelitian ini menggunakan data kuantitatif tentang variabel yang diperoleh dengan menggunakan analisis skor jawaban subjek pada skala sebagai mana adanya. Hat ini ditujukan untuk mengetahui gambaran efikasi diri para distributor Herbalife dalam menjual produk.

  B. Variabel Penelitian

  Penelitian ini berbentuk studi deskriptif, maka tidak ada Kontrol terhadap variabel dalam penelitian. Variabel dalam sebuah penelitian merupakan fokus dari penelitian tersebut. Arikuntoro (2002) mengatakan bahwa variabel merupakan objek penelitian atau apa yang menjadi titik perhatian suatu penelitian. Berdasarkan pada definisi tentang variabel yang telah diuraikan, maka yang menjadi fokus pada penelitian ini adalah dimensi- dimensi efikasi diri distributor Herbalife dalam menjual produk yaitu:

  magnitude, generality dan strength

  C. Definisi Operasional

  Defininisi operasional dalam penelitian ini adalah: evaluasi distributor terhadap kemampuannya dalam menghadapi permasalahan yang muncul saat melakukan proses penjualan.

  Definisi operasional dasi masing-masing dimensi efikasi diri adalah sebagai berikut:

  1. Tingkat tugas atau magnitude, yaitu: perkiraan efikasi diri distributor ketika menghadapi tugas, mulai dari tugas yang memiliki tingkat kesulitan yang rendah, moderat, dan sukar.

  2. Luas bidang tugas atau generality, yaitu: Efikasi diri distributor dalam mengerjakan berbagai macam tugas penjualan.

  3. Tingkat kekuatan atau strenght, yaitu: kekuatan distributor dalam menghadapi masalah yang muncul saat melakukan penjualan.

  Semakin tinggi skor yang diperoleh subjek pada masing-masing dimensi, maka semakin baik efikasi pada setiap dimensinya. Semakin rendah skor yang diperoleh subjek pada masing-masing dimensi, maka semakin buruk efikasi pada setiap dimensi tersebut.

D. Subjek Penelitian dan Sampling

  Populasi merupakan keseluruhan subjek penelitian seperti manusia, gejala, benda-benda ataupun peristiwa yang diselidiki (Arikuntoro, 2002).

  Populasi dalam penelitian ini adalah, para distributor PT. Herbalife Indonesia, Cabang Yogyakarta. Hal ini dilakukan agar penelitian terfokus pada apa yang hendak diteliti, yaitu langsung tertuju pada para distributor Herbalife.