Tugas Presentasi Perilaku Konsumen Chapt
Tugas Perilaku
Konsumen
Bab 7
“Persuading
Consumers”
Nama Kelompok:
1. Darvin Leonardi –
115140386
2. Hans Leonardo Anggono –
115140410
3. Robert Christian –
115140414
BAB 7
MEMBUJUK KONSUMEN
Komunikasi adalah transmisi pesan dari pengirim ke penerima melalui
media transmisi.
Proses Komunikasi
Komunikasi dapat berupa pribadi atau interpersonal. Sumber komunikasi
impersonal adalah pesan bahwa perusahaan-perusahaan mengirimkan melalui
departemen pemasaran mereka, iklan atau humas, dan juru bicara. Target, atau
penerima, pesan tersebut biasanya audiens yang spesifik atau beberapa penonton
bahwa organisasi sedang mencoba untuk menginformasikan, mempengaruhi, atau
membujuk. pengirim komunikasi antarpribadi dapat berupa sumber formal
(misalnya, seorang penjual di lokasi ritel fisik atau virtual) maupun informal
sumber (misalnya, rekan-rekan dengan siapa konsumen berkomunikasi tatap
muka atau melalui sarana elektronik)
Gambar model komunikasi
Pengirim
(sumber)
Mengkodekan
Pesan
Saluran
(media)
Umpan balik
Penerima
(Konsumen)
Decode
Media adalah saluran untuk transmisi komunikasi. media tradisional
adalah saluran komunikasi yang asli bahwa pengiklan telah menggunakan dan
umumnya diklasifikasikan sebagai media cetak (surat kabar, majalah, billboard)
dan siaran (radio, televisi); Media ini impersonal karena semua penerima
mendapatkan pesan yang sama, dan komunikasi satu arah karena penerima tidak
dapat berinteraksi dengan pengirim. media baru adalah saluran online, jaringan
sosial, dan perangkat elektronik mobile. Media ini secara drastis lebih maju
daripada media tradisional karena mereka memungkinkan pemasar untuk
mengirim pesan pribadi kepada konsumen individu yang dapat menanggapi pesan
segera.
Eksposur selektif
Eksposur selektif mengacu pada selektivitas konsumen dalam memperhatikan
pesan iklan. Mereka membaca iklan dengan teliti untuk produk yang mereka
tertarik dan cenderung mengabaikan iklan yang tidak tertarik atau tidak sesuai
dengan mereka.
Kebisingan psikologis
Sama seperti statis telepon dapat mengganggu percakapan telepon, suara
psikologis dalam bentuk bersaing pesan iklan dan mengganggu pikiran dapat
mempengaruhi penerimaan pesan promosi. penampil menghadapi kekacauan
sembilan pesan komersial berturut-turut selama program istirahat benar-benar
dapat menerima dan menyimpan hampir tidak ada dari apa yang telah dilihatnya.
1.
Berulang eksposur pesan iklan surmounts kebisingan psikologis dan
memfasilitasi penerimaan pesan
2.
Copywriter sering menggunakan kontras untuk menerobos psikologis
kebisingan dan iklan kekacauan dan menarik perhatian konsumen (lihat bab
4)
3.
Teknologi digital memungkinkan pemasar untuk memantau kunjungan
konsumen ke situs web, menyimpulkan kepentingan orang tersebut, dan
desain dan mengirim pesan promosi yang disesuaikan untuk orang itu.
Penyiaran Vs Narrowcasting
Istilah media tradisional identik dengan media penyiaran (atau media massa) dan
terdiri dari saluran di mana semua penerima menerima pesan satu arah yang sama.
Kontras, media baru adalah saluran dari narrowcasting, didefinisikan sebagai
sarana yang memungkinkan pemasar untuk mengirim pesan yang:
1. Dialamatkan dan diarahkan ke orang-orang tertentu atau khalayak kecil
daripada kelompok konsumen.
2. Disesuaikan dan berdasarkan data yang dikumpulkan dari berselancar
menelusuri konsumen dan klik online, dalam kombinasi dengan informasi
lainnya, baik kelompok kecil atau konsumen individu.
3. Interaktif karena, dalam banyak narrowcasts, tindakan oleh konsumen - dalam
bentuk klik pada link atau banner - memicu transmisi pesan.
4. Respon lebih terukur dibandingkan iklan siaran tradisional karena umpan
balik komunikasi lebih akurat dan diterima lebih cepat.
Iklan dialamatkan
Jadi iklan beralamat terdiri dari pesan yang disesuaikan dikirim ke konsumen
tertentu. Pesan ini didasarkan sebagian besar pada perilaku belanja konsumen
sebelumnya, yang pemasar telah mengamati dan menganalisis.
Pengumpulan data (lihat Bab 8) menggunakan data dari pengguna
browser, Google, Yahoo !, dan Facebook untuk membangun model yang pemasar
gunakan untuk merancang iklan yang berbeda yang dilihat pelanggan, yang juga
merupakan fungsi dari pemirsa 'demografi dan eksposure iklan masa lalu. Sebuah
studi menunjukkan bahwa konsumen lebih menyukai website interaktif di mana
mereka merasa bahwa mereka menerima pesan pribadi dan dapat dengan mudah
menghubungi penjual setelah pembelian, melalui misalnya, chatting dengan
perwakilan penjual '.
Merancang Pesan Persuasif
Sebuah pesan adalah pemikiran, ide, sikap, gambar, atau informasi lain yang
pengirim ingin menyampaikan kepada audiens yang dituju, dan dapat verbal (lisan
atau tertulis), nonverbal (foto, dan ilustrasi, atau simbol), atau kombinasi dari
keduanya. Sponsor, yang mungkin individu atau organisasi, harus terlebih dahulu
menetapkan tujuan pesan, pilih media yang tepat untuk mengirimnya, dan desain
(encode) pesan dengan cara yang sesuai dengan setiap media dan masing-masing
audien
Sumber pesan (pengirim) harus menyandikan pesan sedemikian rupa
sehingga maknanya diinterpretasikan oleh pemirsa yang ditargetkan dengan cara
yang persis dimaksudkan. Pemasar mengkodekan pesan dengan menggunakan
kata-kata, gambar, simbol, juru bicara, dan saluran khusus.
Gambar dan teks
Pesan yang menggambarkan sering lebih efektif dibandingkan dengan teks
hanya sebagai tercermin dalam pepatah terkenal "satu gambar bernilai seribu
kata". Iklan untuk jaringan Mistiques pada Gambar 7.7 menyampaikan tujuan dan
efektivitas produk sebagian besar visual daripada verbal.
Bingkai Pesan
Sebaiknya pemasar memikirkan benfits yang bisa diperoleh dengan
menggunakan produk tertentu, yaitu, pesan positif framing; atau manfaat yang
akan hilang dengan tidak menggunakan produk, yaitu, framing pesan negatif?
Penelitian menunjukkan bahwa keputusan pesan framing yang tepat tergantung
pada sikap konsumen dan karakteristik serta produk itu sendiri. Misalnya, satu
studi menemukan bahwa orang-orang dengan kebutuhan rendah untuk kognisi
lebih mungkin untuk dibujuk oleh pesan dibingkai secara negatif.
Satu sisi dibandingkan Pesan Dua-Sisi
Sebaiknya pemasar berpura-pura bahwa produk itu adalah satu-satunya dari jenis
mereka, yang, menggunakan pesan satu sisi; atau perusahaan harus mengakui
produk yang bersaing, yang, menggunakan pesan dua sisi? beberapa pemasar
menekankan hanya faktor positif tentang produk mereka dan berpura-pura
persaingan yang tidak ada.
Kredibilitas klaim diiklankan sering dapat ditingkatkan dengan mengklaim
keunggulan beberapa fitur produk atau dengan tidak mengklaim bahwa produk
adalah solusi universal. Misalnya, iklan untuk produk pertumbuhan kembali
rambut pria mungkin menyatakan bahwa, setelah uji klinis, sedangkan hampir
setengah pria menggunakan produk alami sederhana untuk pertumbuhan kembali
rambut, sekitar sepertiga mengalami pertumbuhan kembali rambut, dan sekitar
seperenam tidak punya pertumbuhan kembali apa pun.
Keputusan apakah akan menggunakan satu - atau dua sisi pesan juga
tergantung pada sifat dari audien dan persaingan. jika audiens ramah (misalnya,
jika menggunakan produk pengiklan), jika awalnya mendukung posisi
komunikator, atau jika tidak akan mendengar argumen lawan, maka satu sisi
( mendukung pesan) yang menekankan informasi saja menguntungkan adalah
yang paling efektif.
Efek Pesan
Apakah itu yang terbaik untuk menyajikan komersial pertama atau bertahan?
peneliti
komunikasi
telah
menemukan
bahwa
urutan
pesan
disajikan
mempengaruhi penonton penerimaan. misalnya, di TV, iklan ditampilkan pertama
mengingat yang terbaik, sedangkan yang di tengah adalah mengingat sedikit.
Ketika hanya dua pesan bersaing disajikan, satu demi satu, bukti untuk yang
posisi lebih efektif agak bertentangan. efek keutamaan. orang lain telah
menemukan bahwa materi yang disampaikan terakhir adalah lebih efektif, yaitu,
efek recency. penerbit majalah mengakui dampak dari efek order by pengisian
lebih untuk iklan di bagian depan, belakang, dan di dalam sampul majalah
daripada untuk gapes majalah di dalam, karena visibilitas mereka lebih besar dan
diingat
Daya tarik iklan persuasif
Banyak peneliti telah mempelajari daya tarik promosi yang dapat pemasar
gunakan dan faktor-faktor yang mempengaruhi dan meyakinkan. misalnya, satu
studi menunjukkan bahwa daya tarik informasi yang sangat efektif dalam situasi
keterlibatan tinggi. Perbedaan dampak berbagai daya tarik promosi, di bth rendah
dan tinggi - kondisi involment konsumen, yang lebih besar untuk merek-merek
baru daripada untuk perluasan merek (lihat bab 5).
Daya tarik iklan yang paling banyak digunakan adalah komparatif,
ketakutan, humor, seks, dan ketepatan waktu.
iklan komparatif
Periklanan komparatif adalah strategi pemasaran secara luas digunakan di mana
pemasar mengklaim keunggulan produk merek atas satu atau lebih eksplisit
bernama atau implisit mengidentifikasi pesaing, baik secara keseluruhan atau pada
atribut produk yang dipilih.
Studi penelitian telah menyelidiki berbagai aspek promosi komparatif.
Sebuah studi yang menguji tingkat negatif dalam pesan komparatif (dengan
menggunakan pesan komparatif positif, negatif, dan agak negatif) untuk beberapa
produk melaporkan bahwa unsur-unsur negatif dalam iklan berkontribusi
efektivitasnya selama mereka dipercaya atau diimbangi oleh beberapa elemen
yang membuat iklan muncul netral.
Daya Tarik Menakuti
Menakuti adalah daya tarik yang efektif dan sering digunakan dalam
komunikasi pemasaran. Beberapa peneliti telah menemukan hubungan negatif
antara intensitas daya tarik ketakutan dan kemampuan mereka untuk membujuk,
sehingga daya tarik ketakutan yang kuat cenderung kurang efektif daripada daya
tarik ketakutan ringan. Sejumlah penjelasan telah ditawarkan untuk fenomena ini.
daya tarik ketakutan yang kuat mengenai topik yang sangat relevan (seperti
smooking rokok) menyebabkan individu mengalami disonansi kognitif, yang
diselesaikan baik dengan menolak praktek atau dengan menolak informasi yang
tidak diinginkan. Karena menyerah kebiasaan nyaman sulit, konsumen lebih
mudah menolak ancaman.
Oleh karena itu, pemasar harus menggunakan akal tapi tidak ekstrim daya
tarik menakuti dan mengakui bahwa daya tarik takut tidak selalu tepat. Sebagai
contoh, label informasi ditempelkan penuh lemak, rendah lemak, dan produk
tanpa lemak cenderung lebih efektif daripada label peringatan. Kongruen dengan
"tidak bisa terjadi pada saya" mentalitas, takut daya tarik yang sering digunakan
dalam menargetkan orang-orang muda, yang sering merasa terlalu percaya diri.
daya tarik ketakutan yang umum digunakan dalam kampanye anti narkoba.
iklan tersebut lebih cenderung efektif jika mereka menggambarkan kedua
konsekuensi sosial yang negatif dari penggunaan narkoba dan kerusakan fisik
yang obat menimbulkan pada tubuh seseorang. daya tarik takut tidak mungkin
efektif antara orang-orang yang mendapat skor tinggi pada sensasi variabel
kepribadian disebut mencari.
Daya tarik Humor
Banyak pemasar menggunakan daya tarik lucu dalam keyakinan bahwa
humor akan meningkatkan penerimaan dan persuasif komunikasi iklan mereka.
Humor adalah yang paling banyak digunakan dari semua banding iklan: oleh
beberapa perkiraan, digunakan di 80 persen dari semua iklan. Oleh karena itu,
humor adalah daya tarik iklan yang paling banyak dipelajari.
Sebuah studi mengembangkan ukuran sifat kepribadian, bernama
kebutuhan humor yang difokuskan pada kecenderungan seseorang untuk
menikmati, terlibat, atau mencari hiburan dan menyarankan bahwa faktor-faktor
kognitif dapat lebih menjelaskan bagaimana konsumen menanggapi iklan lucu.
iklan lucu yang ditemukan lebih berkesan ketika kelucuan kuat dan terkait dengan
pesan.
Humor memungkinkan pemasar untuk datang dengan iklan yang sangat
kreatif yang kadang-kadang bisa menjadi bumerang. Misalnya, Ragu pasta datang
dengan kampanye - yang dirancang untuk membentuk ikatan emosional dengan
produk - tidak berfokus pada kegunaan makanan, tetapi pada kemampuannya
untuk menenangkan kenangan masa kecil yang memalukan. Satu iklan
menunjukkan seorang anak muda memasuki kamar orangtuanya sebagai jingle
menyertai mengatakan: "Orang tua di tempat tidur, tapi itu hanya 8:00 Itulah
sebabnya mereka mengajarkan Anda bahwa Anda harus selalu mengetuk.".
Daya tarik seksual
Ada banyak iklan sensual di media cetak, siaran radio, dan online.
Pengiklan telah memprovokasi perhatian dengan ketelanjangan dan seks, dan
pesan promosi sering termasuk banyak citra seksual eksplisit dan berani, yang
membentang jauh melampaui kategori produk tradisional fashion dan aroma ke
dalam kategori seperti sampo, bir, mobil, dan jasa perjalanan, dan banyak lainnya.
Online, pemasar telah menggunakan daya tarik seksual yang sangat
inovatif dan jauh lebih berani daripada mereka di majalah dan TV jaringan.
Misalnya, New Selandia Air keselamatan video di YouTube menampilkan awak
pesawat yang telanjang kecuali untuk cat tubuh diterapkan untuk meniru seragam,
termasuk dasi pada pria dan syal perempuan.
Daya tarik ketepatan waktu
Selama dan setelah krisis keuangan September 2008, banyak pemasar datang
dengan banding iklan yang dirancang khusus untuk masa ekonomi sulit. Misalnya,
iklan untuk klub kesehatan mendesak konsumen untuk membuat "komitmen baru
untuk menjalani hidup sehat selama masa yang penuh tantangan".
Konsumen
Bab 7
“Persuading
Consumers”
Nama Kelompok:
1. Darvin Leonardi –
115140386
2. Hans Leonardo Anggono –
115140410
3. Robert Christian –
115140414
BAB 7
MEMBUJUK KONSUMEN
Komunikasi adalah transmisi pesan dari pengirim ke penerima melalui
media transmisi.
Proses Komunikasi
Komunikasi dapat berupa pribadi atau interpersonal. Sumber komunikasi
impersonal adalah pesan bahwa perusahaan-perusahaan mengirimkan melalui
departemen pemasaran mereka, iklan atau humas, dan juru bicara. Target, atau
penerima, pesan tersebut biasanya audiens yang spesifik atau beberapa penonton
bahwa organisasi sedang mencoba untuk menginformasikan, mempengaruhi, atau
membujuk. pengirim komunikasi antarpribadi dapat berupa sumber formal
(misalnya, seorang penjual di lokasi ritel fisik atau virtual) maupun informal
sumber (misalnya, rekan-rekan dengan siapa konsumen berkomunikasi tatap
muka atau melalui sarana elektronik)
Gambar model komunikasi
Pengirim
(sumber)
Mengkodekan
Pesan
Saluran
(media)
Umpan balik
Penerima
(Konsumen)
Decode
Media adalah saluran untuk transmisi komunikasi. media tradisional
adalah saluran komunikasi yang asli bahwa pengiklan telah menggunakan dan
umumnya diklasifikasikan sebagai media cetak (surat kabar, majalah, billboard)
dan siaran (radio, televisi); Media ini impersonal karena semua penerima
mendapatkan pesan yang sama, dan komunikasi satu arah karena penerima tidak
dapat berinteraksi dengan pengirim. media baru adalah saluran online, jaringan
sosial, dan perangkat elektronik mobile. Media ini secara drastis lebih maju
daripada media tradisional karena mereka memungkinkan pemasar untuk
mengirim pesan pribadi kepada konsumen individu yang dapat menanggapi pesan
segera.
Eksposur selektif
Eksposur selektif mengacu pada selektivitas konsumen dalam memperhatikan
pesan iklan. Mereka membaca iklan dengan teliti untuk produk yang mereka
tertarik dan cenderung mengabaikan iklan yang tidak tertarik atau tidak sesuai
dengan mereka.
Kebisingan psikologis
Sama seperti statis telepon dapat mengganggu percakapan telepon, suara
psikologis dalam bentuk bersaing pesan iklan dan mengganggu pikiran dapat
mempengaruhi penerimaan pesan promosi. penampil menghadapi kekacauan
sembilan pesan komersial berturut-turut selama program istirahat benar-benar
dapat menerima dan menyimpan hampir tidak ada dari apa yang telah dilihatnya.
1.
Berulang eksposur pesan iklan surmounts kebisingan psikologis dan
memfasilitasi penerimaan pesan
2.
Copywriter sering menggunakan kontras untuk menerobos psikologis
kebisingan dan iklan kekacauan dan menarik perhatian konsumen (lihat bab
4)
3.
Teknologi digital memungkinkan pemasar untuk memantau kunjungan
konsumen ke situs web, menyimpulkan kepentingan orang tersebut, dan
desain dan mengirim pesan promosi yang disesuaikan untuk orang itu.
Penyiaran Vs Narrowcasting
Istilah media tradisional identik dengan media penyiaran (atau media massa) dan
terdiri dari saluran di mana semua penerima menerima pesan satu arah yang sama.
Kontras, media baru adalah saluran dari narrowcasting, didefinisikan sebagai
sarana yang memungkinkan pemasar untuk mengirim pesan yang:
1. Dialamatkan dan diarahkan ke orang-orang tertentu atau khalayak kecil
daripada kelompok konsumen.
2. Disesuaikan dan berdasarkan data yang dikumpulkan dari berselancar
menelusuri konsumen dan klik online, dalam kombinasi dengan informasi
lainnya, baik kelompok kecil atau konsumen individu.
3. Interaktif karena, dalam banyak narrowcasts, tindakan oleh konsumen - dalam
bentuk klik pada link atau banner - memicu transmisi pesan.
4. Respon lebih terukur dibandingkan iklan siaran tradisional karena umpan
balik komunikasi lebih akurat dan diterima lebih cepat.
Iklan dialamatkan
Jadi iklan beralamat terdiri dari pesan yang disesuaikan dikirim ke konsumen
tertentu. Pesan ini didasarkan sebagian besar pada perilaku belanja konsumen
sebelumnya, yang pemasar telah mengamati dan menganalisis.
Pengumpulan data (lihat Bab 8) menggunakan data dari pengguna
browser, Google, Yahoo !, dan Facebook untuk membangun model yang pemasar
gunakan untuk merancang iklan yang berbeda yang dilihat pelanggan, yang juga
merupakan fungsi dari pemirsa 'demografi dan eksposure iklan masa lalu. Sebuah
studi menunjukkan bahwa konsumen lebih menyukai website interaktif di mana
mereka merasa bahwa mereka menerima pesan pribadi dan dapat dengan mudah
menghubungi penjual setelah pembelian, melalui misalnya, chatting dengan
perwakilan penjual '.
Merancang Pesan Persuasif
Sebuah pesan adalah pemikiran, ide, sikap, gambar, atau informasi lain yang
pengirim ingin menyampaikan kepada audiens yang dituju, dan dapat verbal (lisan
atau tertulis), nonverbal (foto, dan ilustrasi, atau simbol), atau kombinasi dari
keduanya. Sponsor, yang mungkin individu atau organisasi, harus terlebih dahulu
menetapkan tujuan pesan, pilih media yang tepat untuk mengirimnya, dan desain
(encode) pesan dengan cara yang sesuai dengan setiap media dan masing-masing
audien
Sumber pesan (pengirim) harus menyandikan pesan sedemikian rupa
sehingga maknanya diinterpretasikan oleh pemirsa yang ditargetkan dengan cara
yang persis dimaksudkan. Pemasar mengkodekan pesan dengan menggunakan
kata-kata, gambar, simbol, juru bicara, dan saluran khusus.
Gambar dan teks
Pesan yang menggambarkan sering lebih efektif dibandingkan dengan teks
hanya sebagai tercermin dalam pepatah terkenal "satu gambar bernilai seribu
kata". Iklan untuk jaringan Mistiques pada Gambar 7.7 menyampaikan tujuan dan
efektivitas produk sebagian besar visual daripada verbal.
Bingkai Pesan
Sebaiknya pemasar memikirkan benfits yang bisa diperoleh dengan
menggunakan produk tertentu, yaitu, pesan positif framing; atau manfaat yang
akan hilang dengan tidak menggunakan produk, yaitu, framing pesan negatif?
Penelitian menunjukkan bahwa keputusan pesan framing yang tepat tergantung
pada sikap konsumen dan karakteristik serta produk itu sendiri. Misalnya, satu
studi menemukan bahwa orang-orang dengan kebutuhan rendah untuk kognisi
lebih mungkin untuk dibujuk oleh pesan dibingkai secara negatif.
Satu sisi dibandingkan Pesan Dua-Sisi
Sebaiknya pemasar berpura-pura bahwa produk itu adalah satu-satunya dari jenis
mereka, yang, menggunakan pesan satu sisi; atau perusahaan harus mengakui
produk yang bersaing, yang, menggunakan pesan dua sisi? beberapa pemasar
menekankan hanya faktor positif tentang produk mereka dan berpura-pura
persaingan yang tidak ada.
Kredibilitas klaim diiklankan sering dapat ditingkatkan dengan mengklaim
keunggulan beberapa fitur produk atau dengan tidak mengklaim bahwa produk
adalah solusi universal. Misalnya, iklan untuk produk pertumbuhan kembali
rambut pria mungkin menyatakan bahwa, setelah uji klinis, sedangkan hampir
setengah pria menggunakan produk alami sederhana untuk pertumbuhan kembali
rambut, sekitar sepertiga mengalami pertumbuhan kembali rambut, dan sekitar
seperenam tidak punya pertumbuhan kembali apa pun.
Keputusan apakah akan menggunakan satu - atau dua sisi pesan juga
tergantung pada sifat dari audien dan persaingan. jika audiens ramah (misalnya,
jika menggunakan produk pengiklan), jika awalnya mendukung posisi
komunikator, atau jika tidak akan mendengar argumen lawan, maka satu sisi
( mendukung pesan) yang menekankan informasi saja menguntungkan adalah
yang paling efektif.
Efek Pesan
Apakah itu yang terbaik untuk menyajikan komersial pertama atau bertahan?
peneliti
komunikasi
telah
menemukan
bahwa
urutan
pesan
disajikan
mempengaruhi penonton penerimaan. misalnya, di TV, iklan ditampilkan pertama
mengingat yang terbaik, sedangkan yang di tengah adalah mengingat sedikit.
Ketika hanya dua pesan bersaing disajikan, satu demi satu, bukti untuk yang
posisi lebih efektif agak bertentangan. efek keutamaan. orang lain telah
menemukan bahwa materi yang disampaikan terakhir adalah lebih efektif, yaitu,
efek recency. penerbit majalah mengakui dampak dari efek order by pengisian
lebih untuk iklan di bagian depan, belakang, dan di dalam sampul majalah
daripada untuk gapes majalah di dalam, karena visibilitas mereka lebih besar dan
diingat
Daya tarik iklan persuasif
Banyak peneliti telah mempelajari daya tarik promosi yang dapat pemasar
gunakan dan faktor-faktor yang mempengaruhi dan meyakinkan. misalnya, satu
studi menunjukkan bahwa daya tarik informasi yang sangat efektif dalam situasi
keterlibatan tinggi. Perbedaan dampak berbagai daya tarik promosi, di bth rendah
dan tinggi - kondisi involment konsumen, yang lebih besar untuk merek-merek
baru daripada untuk perluasan merek (lihat bab 5).
Daya tarik iklan yang paling banyak digunakan adalah komparatif,
ketakutan, humor, seks, dan ketepatan waktu.
iklan komparatif
Periklanan komparatif adalah strategi pemasaran secara luas digunakan di mana
pemasar mengklaim keunggulan produk merek atas satu atau lebih eksplisit
bernama atau implisit mengidentifikasi pesaing, baik secara keseluruhan atau pada
atribut produk yang dipilih.
Studi penelitian telah menyelidiki berbagai aspek promosi komparatif.
Sebuah studi yang menguji tingkat negatif dalam pesan komparatif (dengan
menggunakan pesan komparatif positif, negatif, dan agak negatif) untuk beberapa
produk melaporkan bahwa unsur-unsur negatif dalam iklan berkontribusi
efektivitasnya selama mereka dipercaya atau diimbangi oleh beberapa elemen
yang membuat iklan muncul netral.
Daya Tarik Menakuti
Menakuti adalah daya tarik yang efektif dan sering digunakan dalam
komunikasi pemasaran. Beberapa peneliti telah menemukan hubungan negatif
antara intensitas daya tarik ketakutan dan kemampuan mereka untuk membujuk,
sehingga daya tarik ketakutan yang kuat cenderung kurang efektif daripada daya
tarik ketakutan ringan. Sejumlah penjelasan telah ditawarkan untuk fenomena ini.
daya tarik ketakutan yang kuat mengenai topik yang sangat relevan (seperti
smooking rokok) menyebabkan individu mengalami disonansi kognitif, yang
diselesaikan baik dengan menolak praktek atau dengan menolak informasi yang
tidak diinginkan. Karena menyerah kebiasaan nyaman sulit, konsumen lebih
mudah menolak ancaman.
Oleh karena itu, pemasar harus menggunakan akal tapi tidak ekstrim daya
tarik menakuti dan mengakui bahwa daya tarik takut tidak selalu tepat. Sebagai
contoh, label informasi ditempelkan penuh lemak, rendah lemak, dan produk
tanpa lemak cenderung lebih efektif daripada label peringatan. Kongruen dengan
"tidak bisa terjadi pada saya" mentalitas, takut daya tarik yang sering digunakan
dalam menargetkan orang-orang muda, yang sering merasa terlalu percaya diri.
daya tarik ketakutan yang umum digunakan dalam kampanye anti narkoba.
iklan tersebut lebih cenderung efektif jika mereka menggambarkan kedua
konsekuensi sosial yang negatif dari penggunaan narkoba dan kerusakan fisik
yang obat menimbulkan pada tubuh seseorang. daya tarik takut tidak mungkin
efektif antara orang-orang yang mendapat skor tinggi pada sensasi variabel
kepribadian disebut mencari.
Daya tarik Humor
Banyak pemasar menggunakan daya tarik lucu dalam keyakinan bahwa
humor akan meningkatkan penerimaan dan persuasif komunikasi iklan mereka.
Humor adalah yang paling banyak digunakan dari semua banding iklan: oleh
beberapa perkiraan, digunakan di 80 persen dari semua iklan. Oleh karena itu,
humor adalah daya tarik iklan yang paling banyak dipelajari.
Sebuah studi mengembangkan ukuran sifat kepribadian, bernama
kebutuhan humor yang difokuskan pada kecenderungan seseorang untuk
menikmati, terlibat, atau mencari hiburan dan menyarankan bahwa faktor-faktor
kognitif dapat lebih menjelaskan bagaimana konsumen menanggapi iklan lucu.
iklan lucu yang ditemukan lebih berkesan ketika kelucuan kuat dan terkait dengan
pesan.
Humor memungkinkan pemasar untuk datang dengan iklan yang sangat
kreatif yang kadang-kadang bisa menjadi bumerang. Misalnya, Ragu pasta datang
dengan kampanye - yang dirancang untuk membentuk ikatan emosional dengan
produk - tidak berfokus pada kegunaan makanan, tetapi pada kemampuannya
untuk menenangkan kenangan masa kecil yang memalukan. Satu iklan
menunjukkan seorang anak muda memasuki kamar orangtuanya sebagai jingle
menyertai mengatakan: "Orang tua di tempat tidur, tapi itu hanya 8:00 Itulah
sebabnya mereka mengajarkan Anda bahwa Anda harus selalu mengetuk.".
Daya tarik seksual
Ada banyak iklan sensual di media cetak, siaran radio, dan online.
Pengiklan telah memprovokasi perhatian dengan ketelanjangan dan seks, dan
pesan promosi sering termasuk banyak citra seksual eksplisit dan berani, yang
membentang jauh melampaui kategori produk tradisional fashion dan aroma ke
dalam kategori seperti sampo, bir, mobil, dan jasa perjalanan, dan banyak lainnya.
Online, pemasar telah menggunakan daya tarik seksual yang sangat
inovatif dan jauh lebih berani daripada mereka di majalah dan TV jaringan.
Misalnya, New Selandia Air keselamatan video di YouTube menampilkan awak
pesawat yang telanjang kecuali untuk cat tubuh diterapkan untuk meniru seragam,
termasuk dasi pada pria dan syal perempuan.
Daya tarik ketepatan waktu
Selama dan setelah krisis keuangan September 2008, banyak pemasar datang
dengan banding iklan yang dirancang khusus untuk masa ekonomi sulit. Misalnya,
iklan untuk klub kesehatan mendesak konsumen untuk membuat "komitmen baru
untuk menjalani hidup sehat selama masa yang penuh tantangan".