Analisis Saluran Pemasaran Penjualan Biji Kopi (Studi Pada Industri Kopi Kecamatan Pamatang Sidamanik, Kabupaten Simalungun, Sumatera Utara)

Yaitu untuk menambah wawasan dan mengetahui penerapan teori-teori yang di peroleh selama masa perkuliahan dalam bentuk karya ilmiah. 3. Bagi Peneliti lanjutan

Penelitian ini diharapkan dapat menjadi referensi bagi peneliti lanjutan yang melakukan penelitian dengan objek atau masalah yang sama di masa yang akan datang.

BAB II

KERANGKA TEORI 2.1 Pengertian Saluran Pemasaran

Kegiatan yang harus dijalankan dalam rangka pencapaian tujuan perusahaan, salah satunya adalah kegiatan pemasaran. Pemasaran harus dapat menafsirkan kebutuhan-kebutuhan konsumen dan mengkombinasikannya dengan data pasar, seperti lokasi konsumen, jumlah konsumen, dan kesukaan mereka serta kemampuan membelinya.

Menurut Stanton, (1996 : 6) saluran pemasaran adalah sebagai berikut : Saluran Distribusi (Chanel Of Distribution), kadang juga disebut (Trade Chanel). Saluran produk adalah jalur yang dipakai untuk perpindahan barang dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai dari kalangan industri. Menurut Saladin (1996 : 51) saluran pemasaran adalah saluran pemasaran terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke konsumen. Menurut kotler (2008 : 40) saluran pemasaran adalah sekelompok organisasi yang saling tergantung yang

membantu produk atau jasa tersedia untuk digunakan atau di konsumsi oleh konsumen atau pengguna

Berdasarkan uraian diatas ditarik kesimpulan, saluran pemasarann merupakan suatu usaha yang dilakukan oleh perusahaan-perusahaan yang dapat menyalurkan produknya agar dapat sampai ke tangan konsumen yang tepat, sehingga segala kegitan yang dilakukan oleh perusahaan terutama yang menyangkut dengan distribusi dapat berjalan lancar sesuai dengan tujuan yang telah ditapkan.

2.2 Fungsi Utama Saluran pemasaran

Menurut kotler (2008 : 42) anggota saluran pemasaran melakukan banyak fungsi utama. Beberapa membantu menyelesaikan transaksi :

a Informasi : mengumpulkan dan mendistribuikan riset pemasaran dan informasi intelijen tentang pelaku dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang diperlukan untuk perencanaan dan membantu terjadinya pertukaran.

b Promosi : mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif tentan suatu penawaran

c Kontak : menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prospektif d Mencocokkan : membentuk dan menyesuaikan penawaran dengan

membutuhkan pembeli, termasuk kegiatan seperti manufaktur, pemilihan, perakitan, dan pengemasan.

e Negosiasi : Mencapai kesepakatan harga dan syarat penawaran lain sehingga kepemilikan dapat dialihkan.

Fungsi lain yang membantu memenuhi transaksi yang lengkap : a Distributor fisik : Mengirimkan dan menyimpan barang

b Pendanaan : mendapatkan dan menggunakan dana untuk mencakup biaya kerja saluran

c Pengambilan risiko : Mengansumsikan risiko pelaksanaan kerja saluran.

2.3 Jumlah Tingkat Saluran

Perusahaan dapat merancang saluran distribusi mereka untuk membentuk produk dan jasa tersedia bagi pelanggan dengan cara berbeda. Masing-masing lapisan perantara pemasaran yang melakukan sejumlah pekerjaan dalam membawa produk dan kepemilikannya lebih dekat kepada pembeli akhir adalah tingkat saluran (channel level). Karena produsen dan konsumen akhir sama-sama melakukan sejumlah pekerjaan, mereka menjadi bagian dari semua saluran.

A. Saluran Pemasaran Pelanggan B. Saluran Pemasaran Bisnis Sumber : Kotler & Amstrong, (2008)

Jumlah tingkat perantara mengindikasikan panjang saluran. Gambar 2.1A memperlihatkan beberapa saluran distribusi konsumen dengan panjang yang berbeda. Saluran pertama disebut saluran pemasaran langsung (direct marketing channel), tidak mempunyai tingkat perantara; perusahaan menjual langsung kepada konsumen. Saluran lain dalam gambar 2.1A adalah saluran pemasaran tidak langsung (indirect marketing channel), mengandung satu atau beberapa perantara.

Gambar 2.1B memperlihatkan beberapa saluran distribusi bisnis yang umum. Pemasar bisnis dapat menggunakan tenaga penjualnya sendiri untuk menjual langsung ke pelanggan bisnis. Atau pemasar bisnis dapat menjual ke berbagai jenis perantara, yang pada gilirannya menjual kepelanggan ini. Konsumen dan saluran pemasaran bisnis dengan tingkat yang lebih banyak kadang-kadang dapat ditemukan. Semua institusi dalam saluran terhubung dengan beberapa jenis aliran. Aliran-aliran ini meliputi aliran fisik produk, aliran kepemilikan, aliran pembayaran, aliran informasi, dan aliran promosi. Aliran-aliran ini dapat membentuk saluran yang terdiri dari satu atau beberapa tingkat menjadi sangat kompleks.

Menurut Jogiayanto, (2003 : 34) Sistem adalah suatu jaringan kerja dari prosedur-prosedur antar relasi diantara unsur-unsur tersebut dengan lingkungan

Menurut Kadir (2005 : 1) Sistem adalah sekumpulan elemen yang saling berkaitan atau terpadu yang dimaksudkan untuk mencapai tujuan

Dari uraian diatas, dapat diambil kesimpulan mengenai sistem yaitu sekumpulan elemen-elemen suatu jaringan kerja antar relasi yang saling berkaitan atau terpadu diantara unsur-unsur tersebut dengan lingkungan yang dimaksudkan untuk mencapai tujuan.

Menurut kotler (2008 : 45) terdapat beberapa sistem saluran pemasaran yaitu :

1. Saluran distribusi konvensional (conventional distribution channel) Saluran yang terdiri dari satu atau lebih produsen independen, pedagang grosir, dan pengecer, masing-masing merupakan bisnis terpisah yang berusaha memaksimalkan labanya sendiri bahkan dengan merugikan laba sistem secara keseluruhan.

2. Sistem pemasaran vertikal (vetical marketing system-VMS)

Struktur saluran distribusi dimana produsen , pedagang, dan pengecer bertindak sebagai sistem terpadu. Satu anggota saluran memiliki saluran lain, mempunyai kontak dengan mereka, atau mempunyai kekuatan yang begitu besar sehingga mereka semua bekerja sama.

Sistem pemasaran vertikal yang mengkombinasikan tahap produksi dan distribusi suksesif di bawah kepemilikan tunggal-kepemimpinan saluran ditetapkan melalui kepemilikan bersama.

b VMS kontraktual

Sistem pemasaran vertikal dimana perusahaan independen pada tingkat produksi dan distribusi berbeda bergabung bersama melalui kontrak untuk memperoleh dampak yang lebih ekonomis atau penjualan yang lebih besar dari pada yang dapat mereka capai sendiri. c VMS teradministrasi

Sistem pemasaran vertikal yang mengkoordinasikan tahap produksi dan distribusi suksesif, tidak melalui kepemilikan umum atau ikatan kontraktual, tetapi melalui ukuran dan kekuatan salah satu pihak.

Gambar 2.2 Perbandingan Saluran Distribusi Konvensional dengan Sistem Pemasaran Vertikal

Sumber : Kotler (2008 : 46) 3. Sistem Pemasaran Horisontal

Pengaturan saluran dimana dua atau lebih perusahaan dalam satu tingkatan bergabung bersama untuk peluang pemasaran baru. Dengan bekerja sama, perusahaan dapat menggabungkan sumber daya keuangan, produksi, atau pemasaran mereka untuk mencapai lebih banyak daripada yang dapat dilakukan satu perusahaan saja.

4. Sistem Distribusi Multisaluran

Sistem distribusi dimana sebuah perusahaan menetapkan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggaan.

Gambar 2.3 Sistem Distribusi Multisaluran

Sumber : Kotler (2008 : 50) 2.5 Jenis-jenis Perantara

Perusahaan harus mengidentifikasi jenis anggota saluran yang tersedia untuk melaksanakan pekerjaan salurannya. Menurut kotler dan amstrong (2008 : 55) alternatif saluran sebagai berikut :

a. Tenaga penjual perusahaan : memperluas tenaga penjualan langsung perusahaan. Menugaskan wiraniaga luar ke suatu wilayah dan menyuruh mereka menghubungi semua prospek di wilayah tersebut, dan mengembangkan wiraniaga perusahaan terpisah untuk industri berbeda. Atau, menambah operasi telesales dalam di mana wira niaga telepon menangani perusahaan ukuran kecil atau menengah

b.Agen produsen : memperkerjakan agen produsen-perusahaan independen yang wiraniaganya menangani produk yang berhubungan dari banyak perusahaan di wilayah atau industri berbeda untuk menjual peralatan uji baru tersebut

c. Distributor industri : mencari distributor di wilayah baru atau industri berbeda yang akan membeli dan menjual lini baru tersebut. Memberi mereka distribusi eksklusif, marjin yang baik, pelatihan produk, dan dukungan promosi.

2.6 Faktor-faktor Pemilihan Saluran Distribusi

Menurut Keegen (1996 : 123), Ada beberapa faktor mengenai saluran distribusi diantaranya sebagai berikut :

1. Tempat (ketersediaan produk atau jasa disuatu lokasi yang nyaman bagi pelanggan potensial)

2. Waktu (ketersediaan produk atau jasa saat di inginkan oleh seorang pelanggan)

3. Bentuk (produk diproses, disiapkan dan dan siap dimanfaatkan, serta dalam kondisi yang tepat)

4. Informasi (jawaban atas pertanyaan dan komunikasi umum mengenai sifat-sifat produk yang berguna serta manfaat yang tersedia)

2.7 Jumlah Perantara Pemasaran

Menurut kotler (2008 : 55) Ada tiga strategi menetukan jumlah perantara yang tersedia; distribusi intensif, distribusi eksklusif, dan distribusi selektif.

a. Distribusi intensif : menyimpan produk di sebanyak mungkin toko

b. Distribusi eksklusif : memberikan hal eksklusif kepada sejumlah penyalur yang terbatas untuk mendistribusikan produk atau jasa perusahaan di wilayah mereka

c. Distribusi selektif : penggunaan lebih dari satu tetapi sedikit dari semuanya perantara yang tersedia menjual produk atau jasa perusahaan. 2.8 Penjualan

a. Pengertian Penjualan

Menurut Moekijat (1992 : 53), menyatakan penjualan adalah: “Salah satu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan produk yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang menguntungkan bagi ke dua belah pihak, melakukan penjualan memerlukan keahlian khusus”. Menurut Chairul

Marom (2002 : 28) menyatakan bahwa :“Penjualan artinya penjualan barang dagangan sebagai usaha pokok perusahaan yang biasanya dilakukan secara teratur”. Menurut Warren Reeve Fees yang diterjemahkan oleh Aria Faramita dan kawan-kawan, (2006;60), bahwa “Penjualan adalah jumlah yang dibebankan kepada pelanggan untuk barang dagang yang dijual, baik secara tunai maupun kredit”.

Berdasarkan pengertian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah persetujuan kedua belah pihak antara penjual dan pembeli, dimana penjual menawarkan suatu produk dengan harapan pembeli dapat menyerahkan sejumlah uang sebagai alat ukur produk tersebut sebesar harga jual yang telah disepakati. Aktivitas penjualan merupakan pendapatan utama perusahaan karena jika aktivitas penjualan produk maupun jasa tidak dikelola dengan baik maka secara langsung dapat merugikan perusahaan. Hal ini dapat disebabkan karena sasaran penjualan yang diharapkan tidak tercapai dan pendapatan pun akan berkurang.

b. Klasifikasi Transaksi Penjualan

Ada beberapa macam transaksi penjualan menurut James A. Hall dapat diklasifikasikan sebagai berikut:

1. Penjualan Tunai

Adalah penjualan yang bersifat cash dan carry pada umumnya terjadi secara kontan dan dapat pula terjadi pembayaran selama satu bulan dianggap kontan

2. Penjualan Kredit

Adalah penjualan dengan tenggang waktu rata-rata diatas satu bulan.

3. Penjualan Tender

Adalah penjualan ynag dilaksanakan melalui prosedur tender untuk memegangkan tender selain harus memenuhi berbagai prosedur.

4. Penjualan Ekspor

Adalah penjualan yang dilaksanakan dengan pihak pembeli luar negeri yang mengimpor barang tersebut.

5. Penjualan Konsinyasi

Adalah penjualan yang dilakukan secara titipan kepada pembeli yang juga sebagai penjual.

6. Penjualan Grosir

Adalah penjualan yang tidak langsung kepada pembeli, tetapi melalui pedagang grosir atau eceran.

c. Faktor-Faktor yang mempengaruhi penjualan

Dalam praktek, kegiatan penjualan ini dipengaruhi oleh : 1. Kondisi dan Kemampuan Pasar

Disini penjual harus dapat meyakinkan pembeli agar berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan untuk maksud tertentu, penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan yaitu :

a. Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan. b. Harga pokok

c. Syarat penjualan seperti pembayaran, perantaraan garansi dan sebagainya.

2. Kondisi Pasar

Hal yang harus diperhatikan pada kondisi pasar antara lain :

a. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industry, pasar pemerintah atau pasar internasional.

b. Kelompok pembeli dan segmaen pasarnya. c. Daya beli.

d. Frekuensi pembeliannya.

e. Keinginan dan ke lain halnya dengan perusahaan kecil butuhan. 3. Modal

Apakah modal kerja perusahaan mampu untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan seperti untuk :

a. Kemampuan untuk membiayai penelitian pasar yang dilakukan. b. Kemampuan membiayai usaha-usaha untuk mencapai target

c. Kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat memenuhi target penjualan.

4. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan.Lain halnya dengan perusahaan kecil, dimana masalah penjualan ditangani oleh orang juga melakukan fungsi-fungsi lain.

2.9 Pola Pemikiran Penelitian

1.1 Kerangka Pemikiran

Sesuai dengan pendapat Simamora (1996 : 664) bahwa, hubungan antara saluran pemasaran dengan penjualan adalah :

Saluran pemasaran merupakan mata rantai kunci antara perusahaan dan pelanggannya. Dengan kata lain penyalur tersebut memainkan peran yang sangat penting dalm membantu membangun dan mempertahankan wawasan ke dalam

Saluran Distribusi Tempat

Waktu Bentuk Informasi

Keegan (1996 : 123)

Simamora (1996 : 664) Penjualan Mencari pembeli Mempengaruhi pembeli Mengadakan perjanjian mengenai harga Melakukan penjualan Moekijat (1992 : 53)

bagaimana perusahaan tertentu membenahi produk dan layanan supaya meningkatkan tingkat penjualan.

“Produk yang bagus, harga yang sesuai begitupun juga penjualan promosi yang baik banyak gunanya bagi seorang konsumen, tetapi apabila tidak tersedia pada waktu, tempat dan jumlah yang tepat dimana konsumen memerlukannya, waktu produk tersebut tidak mengalir dari produsen ke tangan konsumen secara otomatis disini perusahaan perlu mengamati keputusan apakah proses penyaluran produk tersebut akan ditangani oleh perusahaan secara langsung atau tidak langsung. Mereka mencoba dan membangun dengan melalui suatu saluran distribusi dengan cara melakukan suatu penjualan yang berjalan dengan baik. Agar terciptanya suatu penjualan yang berjalan dengan baik, maka perusahaan tersebut ditekankan harus bisa mencari pembeli, mempengaruhi pembeli, mengadakan perjanjian mengenai harga, dan melakukan penjualan dengan mudah.

2. Waktu (ketersediaan produk atau jasa saat di inginkan oleh seorang pelanggan)

3. Bentuk (produk diproses, disiapkan dan dan siap dimanfaatkan, serta dalam kondisi yang tepat)

4. Informasi (jawaban atas pertanyaan dan komunikasi umum mengenai sifat-sifat produk yang berguna serta manfaat yang tersedia)

2.7 Jumlah Perantara Pemasaran

Menurut kotler (2008 : 55) Ada tiga strategi menetukan jumlah perantara yang tersedia; distribusi intensif, distribusi eksklusif, dan distribusi selektif.

a. Distribusi intensif : menyimpan produk di sebanyak mungkin toko

b. Distribusi eksklusif : memberikan hal eksklusif kepada sejumlah penyalur yang terbatas untuk mendistribusikan produk atau jasa perusahaan di wilayah mereka

c. Distribusi selektif : penggunaan lebih dari satu tetapi sedikit dari semuanya perantara yang tersedia menjual produk atau jasa perusahaan.

2.8 Penjualan

a. Pengertian Penjualan

Menurut Moekijat (1992 : 53), menyatakan penjualan adalah: “Salah satu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan produk yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang menguntungkan bagi ke dua belah pihak, melakukan penjualan memerlukan keahlian khusus”. Menurut Chairul

Marom (2002 : 28) menyatakan bahwa :“Penjualan artinya penjualan barang dagangan sebagai usaha pokok perusahaan yang biasanya dilakukan secara teratur”. Menurut Warren Reeve Fees yang diterjemahkan oleh Aria Faramita dan kawan-kawan, (2006;60), bahwa “Penjualan adalah jumlah yang dibebankan kepada pelanggan untuk barang dagang yang dijual, baik secara tunai maupun kredit”.

Berdasarkan pengertian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah persetujuan kedua belah pihak antara penjual dan pembeli, dimana penjual menawarkan suatu produk dengan harapan pembeli dapat menyerahkan sejumlah uang sebagai alat ukur produk tersebut sebesar harga jual yang telah disepakati. Aktivitas penjualan merupakan pendapatan utama perusahaan karena jika aktivitas penjualan produk maupun jasa tidak dikelola dengan baik maka secara langsung dapat merugikan perusahaan. Hal ini dapat disebabkan karena sasaran penjualan yang diharapkan tidak tercapai dan pendapatan pun akan berkurang.

b. Klasifikasi Transaksi Penjualan

Ada beberapa macam transaksi penjualan menurut James A. Hall dapat diklasifikasikan sebagai berikut:

1. Penjualan Tunai

Adalah penjualan yang bersifat cash dan carry pada umumnya terjadi secara kontan dan dapat pula terjadi pembayaran selama satu bulan dianggap kontan

2. Penjualan Kredit

Adalah penjualan dengan tenggang waktu rata-rata diatas satu bulan.

3. Penjualan Tender

Adalah penjualan ynag dilaksanakan melalui prosedur tender untuk memegangkan tender selain harus memenuhi berbagai prosedur.

4. Penjualan Ekspor

Adalah penjualan yang dilaksanakan dengan pihak pembeli luar negeri yang mengimpor barang tersebut.

5. Penjualan Konsinyasi

Adalah penjualan yang dilakukan secara titipan kepada pembeli yang juga sebagai penjual.

6. Penjualan Grosir

Adalah penjualan yang tidak langsung kepada pembeli, tetapi melalui pedagang grosir atau eceran.

c. Faktor-Faktor yang mempengaruhi penjualan

Dalam praktek, kegiatan penjualan ini dipengaruhi oleh : 1. Kondisi dan Kemampuan Pasar

Disini penjual harus dapat meyakinkan pembeli agar berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan untuk maksud tertentu, penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan yaitu :

a. Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan. b. Harga pokok

c. Syarat penjualan seperti pembayaran, perantaraan garansi dan sebagainya.

2. Kondisi Pasar

Hal yang harus diperhatikan pada kondisi pasar antara lain :

a. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industry, pasar pemerintah atau pasar internasional.

b. Kelompok pembeli dan segmaen pasarnya. c. Daya beli.

d. Frekuensi pembeliannya.

e. Keinginan dan ke lain halnya dengan perusahaan kecil butuhan. 3. Modal

Apakah modal kerja perusahaan mampu untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan seperti untuk :

a. Kemampuan untuk membiayai penelitian pasar yang dilakukan. b. Kemampuan membiayai usaha-usaha untuk mencapai target

c. Kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat memenuhi target penjualan.

4. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan.Lain halnya dengan perusahaan kecil, dimana masalah penjualan ditangani oleh orang juga melakukan fungsi-fungsi lain.

2.9 Pola Pemikiran Penelitian

1.1 Kerangka Pemikiran

Sesuai dengan pendapat Simamora (1996 : 664) bahwa, hubungan antara saluran pemasaran dengan penjualan adalah :

Saluran pemasaran merupakan mata rantai kunci antara perusahaan dan pelanggannya. Dengan kata lain penyalur tersebut memainkan peran yang sangat penting dalm membantu membangun dan mempertahankan wawasan ke dalam

Saluran Distribusi Tempat

Waktu Bentuk Informasi

Keegan (1996 : 123)

Simamora (1996 :

664)

Penjualan Mencari pembeli Mempengaruhi pembeli

Mengadakan

perjanjian mengenai harga

Melakukan penjualan Moekijat (1992 : 53)

bagaimana perusahaan tertentu membenahi produk dan layanan supaya meningkatkan tingkat penjualan.

“Produk yang bagus, harga yang sesuai begitupun juga penjualan promosi yang baik banyak gunanya bagi seorang konsumen, tetapi apabila tidak tersedia pada waktu, tempat dan jumlah yang tepat dimana konsumen memerlukannya, waktu produk tersebut tidak mengalir dari produsen ke tangan konsumen secara otomatis disini perusahaan perlu mengamati keputusan apakah proses penyaluran produk tersebut akan ditangani oleh perusahaan secara langsung atau tidak langsung. Mereka mencoba dan membangun dengan melalui suatu saluran distribusi dengan cara melakukan suatu penjualan yang berjalan dengan baik. Agar terciptanya suatu penjualan yang berjalan dengan baik, maka perusahaan tersebut ditekankan harus bisa mencari pembeli, mempengaruhi pembeli, mengadakan perjanjian mengenai harga, dan melakukan penjualan dengan mudah.