Pengaruh Kinerja Bagian Penjualan terhadap Efektifitas Pemasaran Perusahaan di PT. X.

ABSTRAK

Penelitian mengenai penilaian kinerja penjualan guna menilai keefektivitasan pemasaran perusahaan pada PT X bertujuan untuk mengetahui apakah bagian penjualan memberikan kontribusi yang positif bagi pencapaian tujuan perusahaan.

Metode yang dilakukan dalam penulisan skripsi ini adalah metode analisis deskriptif. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah dengan cara melakukan penelitian lapangan dan penelitian kepustakaan.

Berdasarkan hasil penelitian, penulis dapat mengetahui bahwa pelaksanaan aktivitas pemasaran di PT X pada umumnya telah dilaksanakan dengan cukup baik sesuai dengan prosedur yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Hal ini dikarenakan adanya fungsi penjualan yang berjalan dengan cukup baik serta efektifitas pemasaran perusahaan yang menunjang penjualan perusahaan.

ABSTRACT

Research on performance assessment of sales in order to assess the effectiveness of corporate marketing at PT. X aimed to determine whether the sale of a positive contribution to the achievement of corporate goals.

The method is carried out the writing of this thesis is a descriptive analysis method. Data collection techniques used is to conduct field research and library research.

Based on this research, the author can know that the implementation of marketing activities in PT. X in general have been implemented quite well in accordance with produces established by the company. This is because the sales function which works quite well and the effectiveness of marketing companies that support the company’s sales.

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL ... i

HALAMAN PENGESAHAN ... ii

SURAT PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI ... iii

KATA PENGANTAR ... iv

ABSTRACT ... vii

ABSTRAK ... viii

DAFTAR ISI ... ix

DAFTAR GAMBAR ... xiv

DAFTAR TABEL ... xv

DAFTAR LAMPIRAN ... xvi

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2 Identifikasi Masalah ... 3

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ... 4

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN,

PENGEMBANGAN HIPOTESIS ... 6

2.1 Ukuran Kinerja ... 6

2.2 Sistem Penilaian Kinerja ... 6

2.2.1 Ukuran Hasil dan Pemicu ... 7

2.2.2 Ukuran Keuangan dan Nonkeuangan ... 7

2.2.3 Ukuran Internal dan Eksternal ... 7

2.3 Penjualan ... 8

2.3.1 Proses Penjualan ... 8

2.3.1.1Memilih dan Menilai Prospek ...9

2.3.1.2Prapendekatan ...9

2.3.1.3Pendekatan ...10

2.3.1.4Presentasi dan Demo ...10

2.3.1.5Mengatasi Keberatan ...10

2.3.1.6Menutup ...10

2.3.1.7Tindak lanjut ...11

2.3.2 Manajemen Penjualan ... 11

2.3.2.1 Merancang Strategi dan Struktur Penjualan ... 11

2.3.2.2 Merekrut dan Menyeleksi Para Penjual ...12

2.3.2.3 Melatih Tenaga Penjual ...12

2.3.2.5 Memberi Kompensasi Tenaga Penjual ...12

2.3.2.6 Mengevaluasi Tenaga Penjual ...13

2.3.3 Pengertian Manajemen Penjualan ...13

2.4 Pemasaran ...14

2.4.1 Pengertian Pemasaran ...15

2.4.2 Manajemen Pemasaran ... 16

2.4.3 Proses Manajemen Pemasaran ...16

2.5 Konsep Penjualan ... 17

2.6 Konsep Pemasaran ...17

2.7 Perbedaan antara Konsep Penjualan dan Pemasaran ...18

2.8 Efektivitas ... 19

2.9 Kerangka Pemikiran ...20

2.10 Pengembangan Hipotesis ...21

BAB III METODE PENELITIAN ... 22

3.1 Objek Penelitian ... 22

3.1.1 Sejarah Singkat Perkembangan Perusahaan ... 22

3.1.2 Aktivitas Perusahaan ... 23

3.1.2.1 Waktu Kerja Perusahaan ... 23

3.1.3 Struktur Organisasi dan Uraian Tugas ... 24

3.1.3.2 Uraian Tugas dan Tanggung Jawab ... 25

3.1.4 Strategi Pemasaran PT X ... 31

3.2 Jenis Penelitian ... 31

3.3 Operasionalisasi Variabel ... 31

3.3.1 Variabel Independen ... 32

3.3.2 Variabel Dependen ... 33

3.4 Teknik Pengumpulan Data ... 33

3.5 Populasi Penelitian ... 35

3.6 Pengujian Data ... 35

3.6.1 Uji Validitas ... 35

3.6.2 Uji Reliabilitas ... 36

3.7 Analisis Korelasai Sederhana ... 36

3.8 Koefisien Korelasi Linear Sederhana ... 37

3.9Regresi Linear ... 38

3.10 Koefisien Determinasi ... 39

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 40

4.1.1 Dasar Analisis Penelitian ...40

4.2 Analisis Data ...40

4.3 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas ...41

4.3.1 Hasil Validitas Variabel Kinerja bagian penjualan ... 41

4.3.1.1 Hasil Validitas Variabel Efektifitas pemasaran Perusahaan ... 42

4.3.2 Hasil Uji Reliabilitas ...43

4.4 Deskriptif Kinerja bagian penjualan ...43

4.5 Deskriptif Efektifitas pemasaran perusahaan ... 45

4.6 Deskriptif Efektifitas pemasaran perusahaan ... 48

4.6.1 Analisis Korelasi X –Y ...48

4.6.2 Analisis Regresi X –Y ...49

4.6.3 Koefisien Determinasi (R2) ...50

4.6.4 Pengujian Hipotesis ...50

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 53

5.1 Kesimpulan ... 53

5.2 Saran ... 53

DAFTAR PUSTAKA ... 55

LAMPIRAN ... 56 DAFTAR RIWAYAT HIDUP PENULIS (CURRICULUM VITAE)

DAFTAR TABEL

TABEL 3.1 Operasional Variabel ... 33

TABEL 3.7 Korelasi Antarvariabel ... 37

TABEL 4.1 Hasil Perhitungan Validitas Variabel Kinerja Bagian Penjualan ... 41

TABEL 4.2 Hasil Perhitungan Validitas Variabel Efektifitas Pemasaran Perusahaan ... 42

TABEL 4.3 Hasil Pengujian Reliabilitas ... 43

TABEL 4.4 Rekapitulasi Hasil Perhitungan Skor Kinerja Bagian Penjualan ... 45

TABEL 4.5 Rekapitulasi Hasil Perhitungan Skor Kinerja Efektifitas Pemasaran Perusahaan ... 46

TABEL 4.6 Hasil Perhitungan Koefisien Korelasi ... 48

TABEL 4.7 Hasil Perhitungan Koefisien Regresi ... 49

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Langkah-langkah Dalam Penjualan Efektif ... 9

Gambar 2.2 Langkah-langkah Utama dalam manajemen Penjualan ... 11

Gambar 2.3 Pelaku dan kekuatan utama dalam system pemasaran modern ... 14

Gambar 2.4 Sistem Pemasaran... 16

Gambar 2.5 Perbedaan antara Konsep Penjualan dan Pemasaran ... 18

Gambar 2.6 System approach ... 19

Gambar 3.1 Struktur Organisasi... 30

Gambar 4.1 Interval Skor Kinerja Bagian Penjualan ... 45

Gambar 4.2 IntervalSkor Efektifitas Pemasaran Perusahaan ... 47

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran A ...56 Lampiran B ...57 Lampiran C ...60

BAB 1

PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang Penelitian

Dewasa ini, pada perekonomian dunia abad ke-21, dunia bisnis akan menghadapi era globalisasi dimana dikenal adanya perdagangan bebas dan pasar terbuka. Hal ini menyebabkan persaingan yang semakin ketat di dalam dunia bisnis, karena persaingan tidak hanya dengan perusahaan dalam negeri saja tetapi ada juga persaingan dengan perusahaan luar negeri.

Dalam setiap perusahaan pasti memiliki bagian penjualan, baik itu perusahaan manufaktur, perusahaan dagang, maupun perusahaan jasa, tidaklah terlepas dari bagian penjualan. Jadi, dapat dikatakan bahwa bagian penjualan dari setiap perusahaan memberikan kontribusi yang cukup besar bagi perusahaan, atau dengan kata lain dari bagian penjualan adalah sebagai bagian penentu kelangsungan hidup perusahaan, oleh karena itu penilaian atas kinerja bagian penjualan sangatlah dibutuhkan agar perusahaan dapat mengelola usahanya dengan baik dengan mempertimbangkan efektivitas pemasaran perusahaan agar dapat mempertahankan eksistensinya.

Setiap perusahaan yang berkembang harus mampu bersaing antara satu perusahaan dengan yang perusahaan lainnya, dimana masing-masing perusahaan tersebut mempunyai strategi untuk bersaing. Untuk dapat bertahan dalam persaingan yang kompetitif ini, maka setiap perusahaan harus mampu memaksimalkan kinerja perusahaannya terutama bagian penjualan. Dengan pengelolaan fungsi penjualan

2

yang baik, maka suatu perusahaan akan memperoleh tingkat pendapatan yang optimum, sehingga dapat membantu perusahaan agar lebih mudah dalam mencapai tujuannya. Sementara itu jika pengelolaan fungsi penjualan kurang baik atau lemah, maka akan mengakibatkan tingkat penjualan perusahaan kurang optimal sehingga pada akhirnya akan membawa perusahaan menuju kebangkrutan.

Zaman yang semakin maju dan berkembang membuat pola hidup masyarakat yang terus berkembang ke arah yang lebih maju dan modern, tidak dipungkiri lagi masyarakat bosan dan jenuh dengan hal yang rumit dan lama, masyarakat lebih suka dengan hal-hal yang cepat dan instan, hingga mencari makanan sehari-hari yang siap saji. Hal tersebut membuat daya tahan tubuh manusia pada zaman sekarang ini turun atau tidak sekuat tubuh manusia pada zaman dahulu. Pola hidup manusia zaman sekarang yang ingin cepat saji membuat daya tahan tubuh kita lemah, sehingga membuat tubuh manusia menjadi rentan terhadap berbagai penyakit. Dari pola hidup manusia pada zaman sekarang ini membuat usaha farmasi-farmasi memegang peranan yang sangat penting.

Dengan kondisi yang ada sekarang ini, perusahaan farmasi merupakan salah satu perusahaan yang mendapat kesempatan untuk berkembang. Kesempatan ini menarik minat banyak pihak untuk terlibat di dalamnya, dimana pihak tersebut yang akan menciptakan dan mengatur suatu strategi persaingan yang kompetitif di antara perusahaan-perusahaan sejenis lainnya.

Kehadiran perusahaan farmasi ini diharapkan dapat memenuhi kebutuhan masyarakat dalam negeri. Mengingat dewasa ini semakin banyak pesaing-pesaing yang mulai melirik bidang tersebut, sehingga perusahaan – perusahaan farmasi harus berusaha keras untuk menghasilkan produk-produk dengan kualitas yang baik,

3

dimana perusahaan tersebut harus mampu mendistribusikan produk-produknya secara efektif agar setiap perusahaan yang ada dapat bersaing secara kompetitif.

PT. X ialah perusahaan yang mendistribusikan berbagai jenis farmasi yang tidak terlepas dari kegiatan bagian penjualan. Oleh karena itu, penulis tertarik untuk melakukan penelitian mengenai kinerja bagian penjualan dalam PT X ini yaitu bagaimana bagian penjualan tersebut melakukan fungsinya dalam usaha meningkatkan efektifitas penjualan perusahaan, untuk itu penulis memilih judul, “Pengaruh Kinerja Bagian Penjualan Terhadap Efektifitas Pemasaran Perusahaan di PT. X ”

1.2Identifikasi Masalah

Sehubungan dengan kondisi persaingan perusahaan-perusahaan yang makin ketat pada era globalisasi ini, maka dapat dilihat bahwa peranan bagian penjualan dalam pencapaian tujuan perusahaan memegang peranan yang sangat penting untuk perusahaan yang ingin berkembang. Oleh karena itu, perusahaan perlu memaksimalkan fungsi penjualan tersebut, sebagai cara atau strategi untuk mempermudah pencapaian tujuan perusahaan.

Berdasarkan uraian di atas, maka penulis akan mengidentifikasikan masalah sebagai berikut:

1. Bagaimana kinerja bagian penjualan PT X? 2. Bagaimana efektivitas pemasaran PT. X?

3. Apakah ada pengaruh kinerja bagian penjualan terhadap efektifitas pemasaran perusahaan di PT. X?

4

1.3Maksud dan Tujuan Penelitian

Setelah melakukan identifikasi masalah, penulis bermaksud untuk membuat maksud dan tujuan dari penelitian yang telah diadakan. Dengan kata lain, maksud dan tujuan dari penelitian ini adalah hasil yang ingin dicapai dari identifikasi masalah.

Maksud dan tujuan penelitian ini adalah: 1. Untuk mengetahui kinerja penjualan PT X. 2. Untuk mengetahui efektifitas pemasaran PT. X.

3. Untuk mengetahui ada atau tidaknya pengaruh kinerja bagian penjualan terhadap efektifitas pemasaran perusahaan di PT. X.

1.4Kegunaan Penelitian

Setelah mendapatkan hasil dari penelitian yang telah diadakan oleh penulis, maka hasil dari penelitian ini penulis berharap dapat memberikan kegunaan sebagai berikut:

1. Manfaat bagi akademisi, sebagai suatu kesempatan untuk menambah ilmu pengetahuan dan sebagai penerapan ilmu yang telah dipelajari selama duduk di bangku kuliah, terutama di dunia kerja yang berhubungan dengan pengaruh kinerja bagian penjualan dalam usaha menilai efektifitas perusahaan. Dan untuk ilmu pengetahuan dan referensi buat mahasiswa yang mengambil tugas akhir yang berhubungan dengan pengaruh penjualan

2. Selain itu juga untuk memenuhi salah satu syarat kelulusan dalam menyelesaikan program studi strata satu di Fakultas Ekonomi Jurusan Akuntansi di Universitas Kristen Maranatha.

5

3. Bagi praktisi bisnis, untuk memberi sumbangan pemikiran yang berguna bagi perusahaan dalam menunjang penilaian keefektifitasan perusahaan.

BAB V

SIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil yang diperoleh dari penelitian yang dilakukan untuk mengetahui pengaruh kinerja penjualan terhadap efektifitas pemasaran perusahaan di PT. X dapat disimpulkan sebagai berikut :

1. Kinerja penjualan PT X dari penelitian yang diberikan sudah baik yang berarti bahwa PT X dapat memperoleh tingkat pendapatan yang optimum, sehingga dapat membantu perusahaan agar lebih mudah dalam mencapai tujuannya.

2. Efektifitas pemasaran PT. X dinilai juga sudah baik dalam mecapai tujuan yang ditetapkan.

3. Hasil hubungan kinerja bagian penjualan dengan efektifitas pemasaran perusahaan di PT. X diperoleh tinggi yang berarti kinerja bagian penjualan dapat menciptakan efektifitas pemasaran perusahaan. Dari analisis regresi yang dilakukan diperoleh hasil ada pengaruh kinerja bagian penjualan terhadap efektifitas pemasaran perusahaan di PT. X.

5.2 Saran

Berdasarkan hasil yang diperoleh dari penelitian yang dilakukan untuk mengetahui pengaruh kinerja penjualan terhadap efektifitas pemasaran perusahaan di PT. X, maka penulis memiliki beberapa saran, yaitu:

54

1. Bagi Perusahaan

Perusahaan dalam melakukan penjualannya dapat dikatakan sudah baik, namun perusahaan masih harus meningkatkan kinerja penjualannya agar tingkat penjualan perusahaan dapat mencapai hasil yang maksimal. Dalam pelaksanaannya agar dapat mencapai hasil yang lebih maksimal, perlu diadakan evaluasi-evaluasi mengenai kinerja penjualan terhadap efektifitas pemasaran serta diadakan pelatihan-pelatihan agar karyawan mendapatkan pembelajaran dan hal-hal dalam pemasaran yang terbaru di masa sekarang ini.

2. Bagi penelitian Selanjutnya

Penelitian yang dilakukan masih memiliki banyak keterbatasan. Dengan keterbatasan-keterbatasan yang ada, diharapkan untuk penelitian selanjutnya dapat menjadi bahan perbaikan sehingga penelitian-penelitian selanjutnya dapat menjadi lebih baik dari penelitian yang ada.

DAFTAR PUSTAKA

Sudjana. (2002). Metode Statistika.Penerbit Tarsito, Bandung.

Iqbal Hasan. (2003). Pokok-pokok Materi Statistika 1 (Statistik Deskriptif).Edisi 2. Penerbit Bumi Aksara, Jakarta.

Buchari Alma. (2004). Managemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Penerbit Alfabeta, Bandung.

Anthony, Robert N, Govindarajan Vijay. (2005). Management Control System. Buku 2. Alih bahasa Kurniawan Tjakrawala. Penerbit Salemba Empat, Jakarta.

Kotler, Amstrong. (2001). Prinsip-prinsip Pemasaran. Jilid 2. Edisi 8. Alih bahasa Damos Sihombing. Penerbit Erlangga, Jakarta

Kotler, Amstrong. (2001). Prinsip-prinsip Pemasaran. Jilid 1. Edisi 8. Alih bahasa Damos Sihombing. Penerbit Erlangga, Jakarta

3

Universitas Kristen Maranatha dimana perusahaan tersebut harus mampu mendistribusikan produk-produknya secara efektif agar setiap perusahaan yang ada dapat bersaing secara kompetitif.

PT. X ialah perusahaan yang mendistribusikan berbagai jenis farmasi yang tidak terlepas dari kegiatan bagian penjualan. Oleh karena itu, penulis tertarik untuk melakukan penelitian mengenai kinerja bagian penjualan dalam PT X ini yaitu bagaimana bagian penjualan tersebut melakukan fungsinya dalam usaha meningkatkan efektifitas penjualan perusahaan, untuk itu penulis memilih judul,

“Pengaruh Kinerja Bagian Penjualan Terhadap Efektifitas Pemasaran Perusahaan di PT. X ”

1.2Identifikasi Masalah

Sehubungan dengan kondisi persaingan perusahaan-perusahaan yang makin ketat pada era globalisasi ini, maka dapat dilihat bahwa peranan bagian penjualan dalam pencapaian tujuan perusahaan memegang peranan yang sangat penting untuk perusahaan yang ingin berkembang. Oleh karena itu, perusahaan perlu memaksimalkan fungsi penjualan tersebut, sebagai cara atau strategi untuk mempermudah pencapaian tujuan perusahaan.

Berdasarkan uraian di atas, maka penulis akan mengidentifikasikan masalah sebagai berikut:

1. Bagaimana kinerja bagian penjualan PT X? 2. Bagaimana efektivitas pemasaran PT. X?

3. Apakah ada pengaruh kinerja bagian penjualan terhadap efektifitas pemasaran perusahaan di PT. X?

Universitas Kristen Maranatha

1.3Maksud dan Tujuan Penelitian

Setelah melakukan identifikasi masalah, penulis bermaksud untuk membuat maksud dan tujuan dari penelitian yang telah diadakan. Dengan kata lain, maksud dan tujuan dari penelitian ini adalah hasil yang ingin dicapai dari identifikasi masalah.

Maksud dan tujuan penelitian ini adalah: 1. Untuk mengetahui kinerja penjualan PT X. 2. Untuk mengetahui efektifitas pemasaran PT. X.

3. Untuk mengetahui ada atau tidaknya pengaruh kinerja bagian penjualan terhadap efektifitas pemasaran perusahaan di PT. X.

1.4Kegunaan Penelitian

Setelah mendapatkan hasil dari penelitian yang telah diadakan oleh penulis, maka hasil dari penelitian ini penulis berharap dapat memberikan kegunaan sebagai berikut:

1. Manfaat bagi akademisi, sebagai suatu kesempatan untuk menambah ilmu pengetahuan dan sebagai penerapan ilmu yang telah dipelajari selama duduk di bangku kuliah, terutama di dunia kerja yang berhubungan dengan pengaruh kinerja bagian penjualan dalam usaha menilai efektifitas perusahaan. Dan untuk ilmu pengetahuan dan referensi buat mahasiswa yang mengambil tugas akhir yang berhubungan dengan pengaruh penjualan

2. Selain itu juga untuk memenuhi salah satu syarat kelulusan dalam menyelesaikan program studi strata satu di Fakultas Ekonomi Jurusan Akuntansi di Universitas Kristen Maranatha.

5

Universitas Kristen Maranatha 3. Bagi praktisi bisnis, untuk memberi sumbangan pemikiran yang berguna bagi

Universitas Kristen Maranatha

BAB V

SIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil yang diperoleh dari penelitian yang dilakukan untuk mengetahui pengaruh kinerja penjualan terhadap efektifitas pemasaran perusahaan di PT. X dapat disimpulkan sebagai berikut :

1. Kinerja penjualan PT X dari penelitian yang diberikan sudah baik yang berarti bahwa PT X dapat memperoleh tingkat pendapatan yang optimum, sehingga dapat membantu perusahaan agar lebih mudah dalam mencapai tujuannya.

2. Efektifitas pemasaran PT. X dinilai juga sudah baik dalam mecapai tujuan yang ditetapkan.

3. Hasil hubungan kinerja bagian penjualan dengan efektifitas pemasaran perusahaan di PT. X diperoleh tinggi yang berarti kinerja bagian penjualan dapat menciptakan efektifitas pemasaran perusahaan. Dari analisis regresi yang dilakukan diperoleh hasil ada pengaruh kinerja bagian penjualan terhadap efektifitas pemasaran perusahaan di PT. X.

5.2 Saran

Berdasarkan hasil yang diperoleh dari penelitian yang dilakukan untuk mengetahui pengaruh kinerja penjualan terhadap efektifitas pemasaran perusahaan di PT. X, maka penulis memiliki beberapa saran, yaitu:

54

Universitas Kristen Maranatha 1. Bagi Perusahaan

Perusahaan dalam melakukan penjualannya dapat dikatakan sudah baik, namun perusahaan masih harus meningkatkan kinerja penjualannya agar tingkat penjualan perusahaan dapat mencapai hasil yang maksimal. Dalam pelaksanaannya agar dapat mencapai hasil yang lebih maksimal, perlu diadakan evaluasi-evaluasi mengenai kinerja penjualan terhadap efektifitas pemasaran serta diadakan pelatihan-pelatihan agar karyawan mendapatkan pembelajaran dan hal-hal dalam pemasaran yang terbaru di masa sekarang ini.

2. Bagi penelitian Selanjutnya

Penelitian yang dilakukan masih memiliki banyak keterbatasan. Dengan keterbatasan-keterbatasan yang ada, diharapkan untuk penelitian selanjutnya dapat menjadi bahan perbaikan sehingga penelitian-penelitian selanjutnya dapat menjadi lebih baik dari penelitian yang ada.

Universitas Kristen Maranatha Sudjana. (2002). Metode Statistika.Penerbit Tarsito, Bandung.

Iqbal Hasan. (2003). Pokok-pokok Materi Statistika 1 (Statistik Deskriptif).Edisi 2. Penerbit Bumi Aksara, Jakarta.

Buchari Alma. (2004). Managemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Penerbit Alfabeta, Bandung.

Anthony, Robert N, Govindarajan Vijay. (2005). Management Control System. Buku 2. Alih bahasa Kurniawan Tjakrawala. Penerbit Salemba Empat, Jakarta.

Kotler, Amstrong. (2001). Prinsip-prinsip Pemasaran. Jilid 2. Edisi 8. Alih bahasa Damos Sihombing. Penerbit Erlangga, Jakarta

Kotler, Amstrong. (2001). Prinsip-prinsip Pemasaran. Jilid 1. Edisi 8. Alih bahasa Damos Sihombing. Penerbit Erlangga, Jakarta