Pengaruh Iklim Kelompok Kerja Terhadap Tingkat Penjualan Pada Divisi Pemasaran PT X

(1)

SKRIPSI

PENGARUH IKLIM KELOMPOK KERJA TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA DIVISI PEMASARAN PT X

OLEH

ANI YUNITA MANIHURUK 090502129

PROGRAM STUDI MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

(2)

ABSTRAK

PENGARUH IKLIM KELOMPOK KERJA TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA DIVISI PEMASARAN PT X

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Iklim Kelompok Kerja terhadap Tingkat Penjualan pada Divisi Pemasaran PT X.

Penelitian ini adalah penelitian asosiatif. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh karyawan pada Divisi Pemasaran PT X , dengan jumlah sampel sebanyak 31 responden yang diambil dengan menggunakan Metode Sampling Jenuh . Pengumpulan data primer menggunakan kuisioner dan pengumpulan data sekunder menggunakan studi pustaka. Pengujian hipotesis dalam penelitian ini menggunakan

analisis regresi logistik dengan nilai signifikansi α = 5% (0,05).

Iklim kelompok kerja berpengaruh negatif dan tidak signifikan terhadap tingkat penjualan pada Divisi Pemasaran PT X. Pada output variables in the equation

menunjukkan nilai signifikansi berdasarkan wald statistic terlihat bahwa indikator dari variabel independen yaitu iklim kelompok kerja tidak berpengaruh signifikan karena nilai sig.0,053 lebih besar dari 0,05 dan nilai konstanta untuk persamaan regresi logistik pada penelitian ini sebesar -19,899 yang menunjukkan variabel independen berpengaruh negatif terhadap variabel bebas. Dilihat dari hasil output pengolahan data nilai Nagalerke R Square adalah sebesar 0,392 yang berarti variabilitas variabel dependen yang dapat dijelaskan oleh variabel independen adalah sebesar 39,2% dan sisanya sebesar 60,8% adalah diluar model.

(3)

ABSTRACT

THE EFFECT OF CLIMATE WORKING GROUP FOR SALES LEVEL IN MARKETING DIVISION PT X

The aim of this study was to know and to analize effect of climate working group for sales level in marketing division of PT X.

This study was associative study. The population in this case was the employees in marketing division PT X , with 31 correspondents which were taken by using Saturated Sampling Method. The collection of primary and secondary data were done by using questionnaire and literature study, respectively. Hypothesis test in this study was used logistic regression analysis with significant value α = 5% (0,05).

Climate of working group was negative effect and not significance for sales level in marketing division of PT X . The output of variables in the equation showed significant value according to wald statistic, as showed that the indicator of dependent variable, the climate of working group didn’t give any significance effect because sig.value 0,053 was bigger than 0,05 and the constanta value for logistic regression in this study was -19,899 which showed independent variable gave negative effect for the dependent variable. Depend on the output of data test, the value Nagalerke R Square was 0,392 that means variability of dependent variable which could be explained by independent variable was 39,2% and 60,8% out of the model as the rest.

(4)

KATA PENGANTAR

Puji dan Syukur peneliti sampaikan kepada Tuhan Yesus Kristus atas limpahan Rahmat-Nya sehingga peneliti mampu menyelesaikan pembuatan skripsi ini sebagai salah satu syarat untuk memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Departemen Manajemen pada Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

Kepada kedua orang tua tercinta, Ibu tersayang yang sangat tangguh dan sabar berjuang seorang diri untuk kebahagiaan anak- anaknya, Ibunda Herta Situmorang dan juga Ayah tersayang yang saat ini sudah bahagia bersama-Nya, Ayah Diman Manihuruk . Terimakasih atas cinta kasih dan pengorbanan Ibu dan Ayah yang tidak akan pernah dapat terbalas. Semoga ini menciptakan sebuah senyuman di wajah sabar kalian.

Skripsi ini berjudul “Pengaruh Iklim Kelompok Kerja Terhadap Tingkat Penjualan pada Divisi Pemasaran PT X”. Peneliti telah banyak menerima bimbingan, saran, motivasi, dan doa dari berbagai pihak selama penulisan skripsi ini. Oleh karena itu, pada kesempatan ini peneliti ingin menyampaikan terimakasih kepada semua pihak yang telah memberikan bantuan dan bimbingan, yaitu:

1. Bapak Drs. Arifin Lubis, MM, Ak selaku Plt Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE, ME selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Univesitas Sumatera Utara.

3. Ibu Dra. Marhayanie, M.Si selaku Sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE, M.Si selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

5. Ibu Dr. Yeni Absah, SE., M.Si. selaku Dosen Pembimbing yang telah membimbing, mengarahkan, dan memberikan saran kepada peneliti.

6. Ibu Drs. Ami Dilham, M.Si selaku Dosen Pembaca Penilai yang telah banyak memberikan saran dalam penulisan dan perbaikan skripsi ini.

7. Seluruh Dosen dan Pegawai Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara untuk segala jasa-jasanya selama masa perkuliahan.

8. Pimpinan Divisi Pemasaran PT. X yang diwakilkan oleh Bapak Risdianto dan seluruh karyawan PT. Bank X. Terimakasih atas bantuan dan dukungan yang telah diberikan kepada peneliti dalam penulisan skripsi ini.

(5)

9. Saudara- saudaraku tersayang B’Kardo, B’Alex, K’Nova, K’Tina yang telah memberikan dukungan, semangat, dan perhatian bagi peneliti.

10. Keluarga tersayang: Opung Tele, B’Suang, Bou Viva dan semua keluarga terkasih yang tidak dapat disebutkan satu-persatu. Terimakasih telah memberikan motivasi, perhatian, kasih sayang,dan dukungan bagi peneliti.

11. Pacarku tersayang : Febri Iskandar Samosir, S.Farm., Apt. Yang telah memberikan motivasi, perhatian, kasih sayang, pengertian dan kesabaran dalam membantu peneliti melewati masa- masa sulit dalam proses penyelesaian skripsi ini.

12. Sahabat-sahabat Gorilas tersayang : Ester Panjaitan, Herrlina Sinaga, Ninda Sihombing, Lida Kacaribu, Loraetta Sebayang, Siska Sitanggang, Kristianto Simbolon. Terimakasih buat persahabatan, dukungan, dan kasih sayang yang telah diberikan. Terimakasih buat hari- hari dan tahun-tahun indah yang telah kita lewati bersama yang membuat kita saling belajar dewasa.

13. Teman-teman, serta sahabat tersayang di Manajemen Stambuk 2009 : Ingrid Sonia Tobing, Novia Sihombing, Naomi Siahaan, Dosma Simamora, Anggi Pardede, Hasiholan Sinaga, Rieza Kurniawan, Surya Jaya, Harry Pranata, Hariaty Manurung, K’Mellsivia Damanik, Franklin Tumanggor serta teman-teman lainnya yang tidak dapat disebutkan namanya satu-persatu. Terimakasih atas perhatian, kasih sayang, semangat, dan persahabatan yang telah diberikan selama masa perkuliahan dan suka duka dalam melewati perkuliahan dan pergumulan dalam penyusunan skripsi selama ini.

Akhir kata, peneliti berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi pembaca dan peneliti lainnya.

Medan, Juni 2013

Peneliti

(6)

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ... i

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

DAFTAR ISI ... v

DAFTAR TABEL ... vii

DAFTAR GAMBAR ... viii

DAFTAR LAMPIRAN ... ix

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Perumusan Masalah ... 9

1.3. Tujuan Penelitian ... 9

1.4. Manfaat Penelitian... 9

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 10

2.1. Iklim Organisasi ... 10

2.1.1. Sifat Iklim Organisasi ... 13

2.1.2. Faktor yang Mempengaruhi Iklim Organisasi ... 14

2.2. Kelompok Kerja ... 15

2.2.1. Pengertian Kelompok Kerja ... 15

2.2.2. Bentuk- Bentuk Kelompok ... 17

2.2.3. Fase Pembentukan Kelompok Kerja ... 20

2.3. Dinamika Kelompok Kerja ... 22

2.3.1. Pengertian Dinamika Kelompok Kerja ... 22

2.3.2. Aspek- aspek Dinamika Kelompok ... 25

2.3.3. Unsur-unsur Dinamika Kelompok ... 29

2.3.4. Proses Dinamika Kelompok ... 33

2.4. Tingkat Penjualan ... 33

2.4.1. Faktor yang Mempengaruhi Tingkat Penjualan ... 35

2.5. Penelitian Terdahulu ... 38

2.6. Kerangka Konseptual ... 39

2.7. Hipotesis Penelitian ... 41

BAB III METODOLOGI PENELITIAN ... 42

3.1. Jenis Penelitian ... 42

3.2. Tempat dan Waktu Penelitian ... 42

3.3. Batasan Operasional Variabel ... 42

3.4. Defenisi Operasional ... 43

3.5. Skala Pengukuran Variabel ... 44

(7)

3.7. Jenis dan Sumber Data ... 46

3.8. Teknik Pengumpulan Data ... 47

3.9. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas ... 48

3.9.1. Uji Validitas ... 48

3.9.2. Uji Reliabelitas ... 49

3.10. Metode Analisis Data ... 49

3.10.1. Metode Analisis Deskriptif ... 49

3.10.2. Metode Analisis Statistik ... 49

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 54

4.1. Gambaran Umum PT X ... 54

4.1.1. Sejarah Berdirinya PT X ... 54

4.1.2. Visi, Misi, Budaya Perusahaan dan Tujuan Perusahaan ... 58 4.1.3. Produk- Produk PT X ... 60

4.1.3.1. Produk Giro ... 60

4.1.3.2. Produk Deposito ... 64

4.1.3.3. Produk Tabungan ... 67

4.1.4. Struktur Organisasi PT X ... 69

4.2. Hasil Penelitian ... 74

4.2.1. Uji Validitas dan Reliabilitas ... 74

4.2.1.1. Uji Validitas ... 74

4.2.1.2. Uji Reliabilitas ... 77

4.2.2. Analisis Deskriptif ... 78

4.2.2.1. Analisis Deskriptif Responden ... 78

4.2.2.2. Analisis Deskriptif Variabel ... 81

4.2.3. Analisis Regresi Logistik ... 86

4.2.3.1. Menguji Model Fit (Overall Model Fit Test) ... 86 4.2.3.2. Menguji Kelayakan Model Regresi ... 88

4.2.3.3. Hasil Pengujian Hipotesis ... 89

4.2.4. Pembahasan ... 94

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 96

5.1. Kesimpulan ... 96

5.2. Saran ... 96

DAFTAR PUSTAKA ... 98

(8)

DAFTAR TABEL

No. Tabel Judul Halaman

1.1. Data Penjualan PT X tahun 2011-2012 ... 7

3.1. Operasionalisasi Variabel ... 44

3.2. Instrumen Skala Likert ... 45

3.3. Instrumen Skala Ordinal ... 45

4.1. Pengujian Validitas 1 dan Reliabilitas ... 75

4.2. Pengujian Validitas 2 dan Reliabilitas ... 76

4.3. Uji Reliabilitas ... 77

4.4. Karakteristik Responden berdasarkan Jenis Kelamin ... 79

4.5. Karakteristik Responden berdasarkan Usia ... 79

4.6. Karakteristik Responden berdasarkan Masa Kerja ... 80

4.7. Distribusi Jawaban Responden terhadap Butir Penyataan Kepemimpinan pada PT X ... 82 4.8. Distribusi Jawaban Responden terhadap Butir Pernyataan Komunikasi pada PT X ... 83 4.9. Distribusi Jawaban Responden terhadap Butir Penyataan Konflik pada PT X ... 84 4.10. Distribusi Jawaban Responden terhadap Butir Pernyataan Kohesi pada PT X ... 85 4.11. Distribusi Jawaban Responden terhadap Variabel Tingkat Penjualan 85 4.12. Nilai -2 log likelihood, Block = 0 ... 86

4.13. Nilai -2 log likelihood, Block = 1 ... 87

4.14. Hosmer and Lemeshow Test ... 88

4.15. Contingency Table for Hosmer and Lemeshow Test ... 89

4.16. Ikhtisar Pengolahan Data ( Case Programing Summary) ... 90

4.17. Model Summary ... 91

4.18. Clasification Table ... 92

(9)

DAFTAR GAMBAR

No. Gambar

Judul Halaman

2.1. Kerangka Konseptual ... 41 4.1. Struktur Organisasi Perusahaan ... 69

(10)

DAFTAR LAMPIRAN

No.

Lampiran

Judul Halaman

1. Kuesioner Penelitian ... 100 2. Daftar Distribusi Jawaban Responden ... 105 3. Uji Validitas 1 ... 106 4. Uji Validitas 2 dan Uji Reliabilitas setelah P2,P15,P16

dibuang ...

108 5. Uji Regresi Logistik ... 110

(11)

ABSTRAK

PENGARUH IKLIM KELOMPOK KERJA TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA DIVISI PEMASARAN PT X

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Iklim Kelompok Kerja terhadap Tingkat Penjualan pada Divisi Pemasaran PT X.

analisis regresi logistik dengan nilai signifikansi α = 5% (0,05).

Iklim kelompok kerja berpengaruh negatif dan tidak signifikan terhadap tingkat penjualan pada Divisi Pemasaran PT X. Pada output variables in the equation

(12)

ABSTRACT

THE EFFECT OF CLIMATE WORKING GROUP FOR SALES LEVEL IN MARKETING DIVISION PT X

The aim of this study was to know and to analize effect of climate working group for sales level in marketing division of PT X.

(13)

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Dengan iklim perbankan yang selalu meningkat dewasa ini menyebabkan semua bank- bank baik swasta maupun bank pemerintah berlomba- lomba menata

performance untuk menjadi institusi keuangan paling baik. Performance tersebut tampak dari perolehan laba atau profitabilitas yang mampu dicapai oleh perusahaan. Perolehan laba ini adalah salah satu tujuan perusahaan. Laba ini tentunya diperlukan perusahaan untuk mempertahankan hidupnya dan mengembangkan usahanya. Untuk memenuhi hal tersebut tentu perusahaan harus dapat memaksimalkan penjualan produknya.

Salah satu indikator tingkat kesehatan perusahaan adalah tingkat penjualan perusahaan, sehingga penjualan merupakan elemen non manajerial yang paling penting bagi perusahaan. Untuk mampu mencapai tingkat penjualan yang telah ditargetkan perusahaan, itu berarti perusahaan harus mampu menciptakan produk dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Bagaimana produk dan jasa ini menjadi sumber profit bagi perusahaan sebagai fokus perusahaan dalam memasarkan produknya. Perusahaan mempunyai rencana pemasaran yang menjadi umpan balik dari proses penjualan yang dilakukan perusahaan.

(14)

Penjualan perusahaan secara tidak langsung akan mempengaruhi lingkungan perusahaan. Apabila penjualan perusahaan berada pada taraf yang baik dan menguntungkan maka diharapkan tingkat harapan dan kepercayaan karyawan terhadap perusahaan juga akan meningkat, dan apabila harapan dan kepercayaan terhadap perusahaan meningkat maka akan timbul perasaan memiliki perusahaan. Ketika karyawan merasa memiliki perusahaan maka kinerja karyawan akan meningkat (Brigham and Houston, 2003). Kinerja yang berkualitas dari segi skill

maupun ekspertise, dapat membuat perusahaan memiliki keunggulan kompetitif yang tidak dimiliki oleh pesaing yang lain. Sumber daya manusia yang berkualitas,

sustainable serta daya kreatifitas dan inovasi perusahaan, dapat dipertahankan dalam proses pencapaian laba yang diharapkan senantiasa meningkat.

Dalam dunia perbankan, sumber daya manusia menjadi ujung tombak bagi kemajuan perusahaan mengingat sifat usahanya di bidang jasa. Keramahan dan kecepatan pelayanan terhadap nasabah sangat diutamakan agar dapat memenangkan persaingan dengan bank-bank lain terutama bank swasta. Dalam konteks ini, institusi perbankan yang mampu eksis, hanyalah lembaga atau perusahaan yang mampu memperlihatkan kinerja prima dalam menghadapi kompetisi. Pelayanan prima yang menjadi komitmen organisasi atau perusahaan dalam melayani nasabahnya, adalah efek dari kepuasan kerja dan komitmen karyawan perbankan yang sendi dasarnya sangat ditentukan oleh karakteristik individu, person organization fit, serta kualitas kehidupan kerja.

(15)

Produktivitas karyawan dipengaruhi oleh berbagai faktor, antara lain motivasi kerja, disiplin kerja, kepuasan kerja dan iklim kerja karyawan. Dari beberapa faktor yang dapat mempengaruhi produktivitas perusahaan tersebut, iklim kerja karyawan merupakan salah satu faktor penting yang harus segera diantisipasi oleh perusahaan. Karyawan yang merasa iklim kerjanya tidak kondusif cenderung berperilaku agresif, mudah marah, tertekan dan tidak mampu bekerjasama dengan baik, serta menunjukkan kinerja yang rendah.

Perusahaan perbankan biasanya menetapkan target dan standar yang cukup tinggi dalam peningkatan kinerja karyawannya, dengan tujuan untuk menunjukkan kemampuan bersaing di tengah persaingan bisnis yang ketat dan dalam usahanya untuk menjadi perusahaan perbankan yang terdepan dibandingkan kompetitor. Namun, target dan standar yang ditetapkan perusahaan justru dapat menimbulkan iklim kerja dengan kompetisi tidak sehat bagi karyawan jika dianggap terlalu tinggi dan membebani karyawan, dan justru dapat menurunkan motivasi dan kinerja karyawannya.

PT X didirikan pada 2 Oktober 1998, sebagai bagian dari program restrukturisasi perbankan yang dilaksanakan oleh pemerintaha Indonesia. Sejak berdirinya, PT X telah bekerja keras untuk menciptakan tim manajemen yang kuat dan professional yang bekerja berlandaskan pada prinsip-prinsip good corporate governance yang telah diakui secara internasional.

(16)

Prestasi yang berhasil dicetak oleh PT X tentu tidak lepas dari hasil kinerja karyawannya dalam memenuhi target dan standar yang ditetapkan perusahaan. Karyawan dalam suatu perusahaan haruslah mampu menunjukkan kinerja yang baik, dan sudah merupakan tanggung jawab perusahaan untuk menyediakan fasilitas dan kebijakan yang dapat mendorong motivasi kerja karyawannya untuk dapat bekerja sesuai dengan yang diharapkan. Hal ini menjadi indikator bahwa karyawan mampu bekerja dengan baik ketika iklim kerja karyawannya senantiasa hangat dan penuh pengertian. Sehingga menjadi tugas yang tidak pernah berhenti bagi perusahaan menjaga iklim kerja karyawan tetap kondusif agar pencapaian tujuan perusahaan, salah satunya dari segi perolehan laba tercapai sesuai waktu dengan hasil yang maksimal.

Iklim kelompok kerja karyawan di dalam perusahaan mempengaruhi perilaku individu sebagai anggota kelompok kerja baik dalam pelaksanaan tugas atau pun menciptakan hubungan yang akrab dengan anggota kelompok kerja lainnya. Menciptakan iklim kelompok kerja yang menyenangkan menjadi sebuah tugas perusahaan yang tak akan pernah berhenti mengingat struktur perusahaan itu terbagi dalam kelompok- kelompok kerja yang lebih sering kita kenal dengan divisi- divisi, departemen- departemen, dan tim- tim kerja.

Salah satu kelompok kerja didalam perusahaan yang mempunyai beban besar dalam pencapaian tujuan perusahaan, seperti perolehan laba maksimal, adalah kelompok kerja yang berkaitan dengan pemasaran dan penjualan produk perusahaan, yaitu divisi Pemasaran. Karyawan pada Divisi Pemasaran ini umumnya yang

(17)

memperoleh tekanan pekerjaan paling berat ketika harus diperhadapkan dengan tuntutan target penjualan yang harus dicapai dalam waktu yang sudah ditetapkan namun juga harus tetap mempertahankan kualitas pelayanan kepada nasabah agar tetap loyal kepada perusahaan.

Target perusahaan yang cukup menuntut serta tenggat waktu yang diberikan perusahaan pada karyawan bagian marketing merupakan salah satu faktor pembangkit stres yang potensial pada karyawan. Ketika stres pada pekerjaan sudah timbul menjadi salah satu indikator bahwa iklim kelompok tersebut tidak sehat. Padahal seorang karyawan dapat bekerja secara maksimal ketika ia merasa tidak tertekan dengan kondisi kerja yang selalu termotivasi. Sebab, di dalam iklim kelompok terdapat hubungan psikologis antar anggota kelompok yaitu karyawan satu dengan karyawan yang lainnya karena mereka terlibat dalam interaksi.

Terkait individu atau anggota kelompok kerja tersebut senantiasa mengalami perubahan dan tidak mampu dilepaskan dari sebuah masalah atau konflik internal kelompok maupun konflik dalam internal perusahaan, sikap seorang pemimpin (leader) kelompok sering menjadi pemicu iklim kelompok kerja menjadi tidak sehat. Hal ini terjadi pada PT X dimana komunikasi yang kaku antara manajer dan karyawan sehingga informasi yang disampaikan dipahami berbeda- beda oleh setiap anggota kelompok pada divisi Pemasaran. Terciptanya jarak antara pimpinan dengan bawahan menciptakan kebekuan di tempat kerja mengakibatkan para karyawan merasa enggan untuk berbicara, berbagi gagasan- gagasan baru atau berkoordinasi dengan baik, apalagi memperbaiki kualitas keluaran mereka. Perbedaan persepsi ini

(18)

menjadikan kelompok tidak satu visi dan strategi dalam mencapai target penjualan yang harus dikejar sehingga target yang harus dicapai oleh kelompok menjadi beban hanya sebagian individu saja. Sebab timbul suasana persaingan yang ingin menonjol dengan pemikiran sendiri. Timbul persaingan internal antar individu sehingga tercipta iklim dalam kelompok yang disebut “zero-sum game” dimana terdapat pandangan bahwa “ kerugian bagi Anda merupakan keuntungan bagi saya” . Dampak dari iklim yang tidak sehat ini membuat tingkat penjualan produk perbankan yang dicapai oleh kantor cabang atau kantor kas PT. X yang masih rendah. Hal ini tampak pada tabel data penjualan produk dana pada PT. X tahun 2011 hingga tahun 2012.

PT. X sebagai salah satu The Best Bank in Indonesia mempunyai tiga produk dana perbankan yang menjadi salah satu sumber pendapatan PT. X yang memiliki persentase asset terbesar yang menjadi beban pekerjaan dan tanggung jawab bagi karyawan pada Divisi Pemasaran. Ketiga produk dana tersebut adalah tabungan, giro dan deposito. Namun di dalam istilah perbankan ada dikenal dengan DPK atau dana pihak ketiga dimana dana pihak ketiga ini merupakan akumulasi dari total jumlah perolehan dari ketiga produk dana (tabungan, giro, dan deposito) tersebut.

(19)

Tabel 1.1.

Data Penjualan PT. X Tahun 2011 hingga 2012

Sumber : Divisi Pemasaran PT X

Berdasarkan Tabel 1.1. dapat dilihat pencapaian penjualan untuk ketiga produk PT X menurun sebesar 5,3 % dari pencapaian Desember 2011 (dalam persentase) sebesar 100,9% menjadi menurun pada pencapaian Desember 2012 (dalam persentase) menjadi 95,6%. Hal ini menunjukkan penurunan tingkat penjualan perusahaan yang diduga disebabkan oleh iklim kelompok kerja pada Divisi Pemasaran PT X yang tidak termotivasi.

Iklim kelompok kerja Divisi Pemasaran PT X yang tidak kondusif dalam menunjang aktivitas karyawan akan mempengaruhi keoptimalan hasil kinerja karyawan tersebut dalam mencapai target penjualan yang diharapkan. Peranan iklim kelompok kerja sangat penting mengingat iklim di dalam kelompok kerja menciptakan sebuah kenyamanan dalam bekerja baik interaksi, hubungan psikologis dan kerjasama dalam bekerja. Apabila iklim kelompok kerja tidak dapat menunjang keefektifan aktivitas karyawan didalam perusahaan, terutama dalam proses pencapaian target penjualan yang telah ditetapkan, akan berakibat pada hasil kerja yang tidak sempurna atau bahkan jauh dari yang diharapkan. Iklim kelompok kerja N

o. Keterangan

Per 31 Des 2011 Per 31 Des 2012 Target Pencapaian Target Pencapaian

Rp. dalam juta Rp. dalam juta Persent ase (%) Rp.dala m juta Rp. dalam juta Persent ase (%) 1. Tabungan 2,653,563 2,638,663 99,4 % 3,148,585 3,159,975 100,4 % 2. Giro 218,875 240,825 110,0 % 336,808 229,790 68,2 % 3. Deposito 1,479,122 1,509,414 102,0 % 1,530,830 1,407,595 91,9 % DPK 4,351,559 4,388,902 100,9 % 5,016,222 4,797,360 95,6 %

(20)

dikatakan positif atau baik apabila perusahaan telah memberikan dukungan terhadap perubahan atau inovasi dalam bekerja dan kenyamanan yang dirasakan oleh karyawan di tempat kerja.

Berdasarkan hal- hal yang dikemukakan diatas, maka hubungan iklim kelompok kerja dengan tingkat penjualan menjadi penting dan menarik untuk diteliti. Dapat ditarik hipotesis bahwa faktor manusia ternyata mempunyai peranan yang cukup besar dalam mencapai hasil sesuai dengan tujuan perusahaan. Karena itu penting bagi perusahaan untuk membina dan mempertahankan tenaga kerja yang ada. Ini berarti bahwa disamping mengadakan perekrutan, penerimaan, penempatan individu, perusahaan juga harus mampu memelihara para karyawannya. Salah satu hal yang dapat menahan karyawan tetap bekerja di perusahaan dan tidak keluar atau pindah ke perusahaan lain adalah dengan menumbuhkan dan meningkatkan keakraban, kedekatan dan komunikasi dua arah di dalam kelompok kerja sehingga iklim kelompok kerja yang kondusif dan nyaman untuk melahirkan gagasan- gagasan baru demi kemajuan perusahaan.

Oleh karena itu, penulis merasa perlu melakukan penelitian yang dimana perusahaan yang akan diteliti adalah PT X .

(21)

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan dari latar belakang diatas, maka dapat dirumuskan permasalahan penelitian sebagai berikut : “Apakah iklim kelompok kerja mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap tingkat penjualan pada PT. X ?”.

1.3. Tujuan Penelitian

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis Pengaruh Iklim Kelompok Kerja Terhadap Tingkat Penjualan pada Divisi Pemasaran pada PT. X .

1.4. Manfaat Penelitian a. Bagi Perusahaan

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat kepada PT. X sebagai masukan bagi pimpinan perusahaan dalam mengatasi masalah-masalah ketenagakerjaan yang berhubungan dengan iklim kelompok kerja sehingga dapat melakukan antisipasi agar kinerja karyawan meningkat dalam proses pencapaian target penjualan.

b. Bagi Peneliti Lain

Sebagai bahan referensi bagi penelitian lebih lanjut dalam melakukan penelitian yang sama di masa mendatang mengenai pengaruh iklim kelompok kerja terhadap tingkat penjualan perusahaan.

(22)

Sebagai bahan pengembangan wawasan dan meningkatkan ilmu pengetahuan peneliti mengenai iklim kelompok kerja serta pengaruhnya dalam pencapaian tingkat penjualan yang telah ditargetkan perusahaan.

(23)

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. IKLIM ORGANISASI

Setiap organisasi atau perusahaan memiliki cara tersendiri dalam menjalankan usahanya. Oleh karena itu suatu organisasi mempunyai iklim berbeda dengan organisasi lainnya. Iklim dapat bersifat menekan, netral atau dapat pula bersifat mendukung, tergantung pengaturannya, karena itu setiap organisasi selalu mempunyai iklim kerja yang unik. Organisasi cenderung menarik dan mempertahankan orang- orang sesuai dengan iklimnya, sehingga dalam tingkatan tertentu polanya dapat bertahan dan serasi.

Menurut Davis dan Newstrom (2000 : 80) menyatakan bahwa

“Organizational climate is the human enviroment within an organization’s employees do their work”. (Iklim organisasi adalah yang menyangkut semua lingkungan yang ada atau yang dihadapi oleh manusia di dalam suati organisasi tempat mereka melaksanakan pekerjaannya).

Iklim mengitari dan mempengaruhi segala hal kerja dalam organisasi sehingga iklim dikatakan sebagai suatu konsep yang dinamis. Menurut defenisi diatas kita dapat melihat bahwa iklim adalah suatu konsep dinamis yang

(24)

mempengaruhi keseluruhan organisasi itu beraktivitas dalam rangka pencapaian tujuan.

Robert Stringer (2002: 101) menyatakan bahwa iklim organisasi berfokus pada persepsi-persepsi yang masuk akal atau dapat dinilai, terutama yang memunculkan motivasi, sehingga mempunyai pengaruh langsung terhadap kinerja anggota organisasi.

Gibson, Ivancevich dan Donelly (2000: 702) menyatakan bahwa Iklim organisasi adalah serangkaian keadaan lingkungan yang dirasakan secara langsung atau tidak langsung oleh karyawan. Defenisi ini menggambarkan iklim organisasi sebagai beberapa keadaan atau kondisi dalam satu rangkaian yang secara langsung atau tidak langsung, sadar atau tidak sadar memengaruhi karyawan.

Simamora (2001: 31) menyatakan bahwa iklim organisasi terdiri dari hubungan antar karyawan dan kombinasi antara nilai dan tujuan yang ditetapkan oleh perusahaan. Dari defenisi ini, Simamora melihat iklim organisasi sebagai sinergisitas antara hubungan antara karyawan dengan nilai dan tujuan yang ditetapkan oleh perusahaan. Iklim organisasi mempengaruhi praktik dan kebijakan SDM yang diterima oleh anggota organisasi. Perlu diketahui bahwa setiap organisasi akan memiliki iklim organisasi yang berbeda. Keanekaragaman pekerjaan yang dirancang di dalam organisasi, atau sifat individu yang ada akan menggambarkan perbedaan tersebut. Semua organisasi tentu memiliki strategi dalam memanajemen SDM. Iklim

(25)

organisasi yang terbuka memacu karyawan untuk mengutarakan kepentingan dan ketidakpuasan tanpa adanya rasa takut akan tindakan balasan dan perhatian.

Wirawan (2007: 122), mendefenisikan iklim organisasi sebagai persepsi anggota organisasi baik secara individual maupun kelompok dan mereka yang secara tetap berhubungan dengan organisasi misalnya pemasok, konsumen, konsultan dan kontraktor, mengenai apa yang ada atau terjadi di lingkungan internal organisasi secara rutin, yang mempengaruhi sikap dan perilaku organisasi dan kinerja anggota organisasi yang kemudian menentukan kinerja organisasi. Jadi iklim organisasi merupakan harapan-harapan serta cara pandang individu terhadap organisasi. Walaupun pada dasarnya sama, namun masing-masing peneliti mempunyai cara pandang yang berbeda dalam mendefenisikannya.

2.1.1. Sifat Iklim Organisasi

Gibson (2003: 127) menyatakan bahwa, ada 4 sifat iklim organisasi, antara lain:

1. Iklim baik secara organisasi

Individu maupun kelompok, secara keseluruhan bersifat psikologis dan persepsi. Individu yaitu persepsi yang diperoleh oleh seluruh anggota dari satuan unit sosial.

(26)

2. Semua iklim adalah abstrak.

Orang-orang biasanya memanfaatkan informasi tentang barang lain dan berbagai kegiatan yang terjadi dalam organisasi tersebut untuk membentuk suatu rangkuman persepsi mengenai iklim. Setelah itu digabungkan hasil dari pengamatan mereka dan pengalaman pribadi orang lain untuk dibuat peta kognitif dari orang tersebut.

3. Iklim bersifat abstrak dan perseptual.

Maka orang-orang memiliki prinsip-prinsip yang sama dengan persepsi seperti konsep psikologis yang lainnya. Ketika prinsip ini digunakan dalam pengamatan lingkungan kerja maka sebuah deskripsi yang bersifat multidimensi akan dihasilkan.

4. Iklim itu sendiri.

Didasari lebih dekriptif daripada evaluatif, jadi peneliti lebih banyak menanyakan apa yang mereka lihat dalam lingkungan kerja mereka pada seseorang dibandingkan menanyakan kepada mereka untuk menyatakan apakah itu baik atau buruk.

2.1.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Iklim Organisasi

Iklim organisasi dapat berada di salah satu tempat pada kontinum yang bergerak dari yang menyenangkan ke yang netral sampai dengan tidak

(27)

menyenangkan. Pimpinan dan karyawan menginginkan iklim yang lebih menyenangkan karena dapat menciptakan kinerja yang lebih baik dan kepuasan kerja serta keterlibatan kerja. Unsur-unsur yang mengkontribusi terciptanya iklim organisasi yang menyenangkan adalah kualitas kepemimpinan, kadar kepercayaan, komunikasi ke atas dan ke bawah, perasaan melakukan pekerjaan yang bermanfaat, tanggung jawab, imbalan yang adil, tekanan pekerjaan yang nalar, kesempatan, pengendalian, keterlibatan karyawan (Handoko, 2003) .

Gibson (2003: 129), menyatakan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi iklim organisasi antara lain, esprit (semangat), consideration

(pertimbangan), production (produksi), dan aloofness (menjauhkan diri). 2.2. KELOMPOK KERJA

2.2.1. Pengertian Kelompok Kerja

Sebuah kelompok kerja (A Work Group) menurut David (dalam Winardi, 2007 : 267) adalah kelompok yang diciptakan oleh otoritas formal sebuah organisasi, guna mentransformasi input- input tertentu, seperti misalnya ide-ide, bahan- bahan, objek- objek, menjadi output produk seperti misalnya sebuah laporan, sebuah keputusan, sebuah jasa atau barang tertentu.

Kelompok kerja menurut Riyanto & Martinus (2008 : 106) adalah “ unit sosial yang terdiri dari dua orang atau lebih, yang saling berinteraksi dan

(28)

bekerja sama untuk mencapai tujuan bersama”. Semua kelompok kerja adalah kelompok orang yang saling berinteraksi, tetapi tidak semua orang yang berinteraksi adalah kelompok kerja.

Sedangkan pengertian kelompok kerja menurut Robbins (2008 : 356) adalah :

“ two or more individuals, interacting and interdependent, who come together to achieve particular objectives.” Kelompok terdiri dari dua atau lebih individu, yang berinteraksi dan saling bergantung, bergabung untuk mencapai tujuan- tujuan tertentu. Kelompok kerja bukan merupakan sekumpulan orang yang tidak terorganisasi. Kelompok kerja membentuk perilaku anggota serta membuatnya mungkin untuk menjelaskan dan meramalkan sebagian besar perilaku individu dalam kelompok dan kinerja kelompok itu sendiri.

Kelompok kerja menurut Kondalkar (2006 : 145) ialah : “ A work group is collection of two or more individuals, working for a common goal and are interdependent. They interact significantly to achieve a group objective. ” Kelompok Kerja adalah suatu kelompok yang berinteraksi untuk membagi informasi dan mengambil keputusan untuk membantu tiap anggota dalam bidang tanggung jawabnya.

Kelompok kerja biasanya sengaja dibentuk dan biasanya juga memiliki struktur organisasi yang jelas. Sebaliknya, kelompok yang bukan kelompok kerja pada umumnya hanya kebetulan terbentuk dan kurang terorganisasi. Sebab, didalam kelompok kerja terdapat interaksi antara

(29)

anggotanya untuk saling berbagi informasi untuk membuat keputusan guna membantu satu sama lain dalam wilayah kewenangannya masing- masing. 2.2.2. Bentuk- bentuk Kelompok

Klasifikasi bentuk- bentuk kelompok ini didasarkan pada suatu sudut pandang masing- masing ahli, seperti berikut ini :

1. Kelompok primer ( primary group)

Charles H. Cooley (dalam Huraerah, 2006 : 9) , mengatakan kelompok primer adalah kelompok-kelompok yang ditandai ciri-ciri kenal mengenal antara anggota-anggotanya serta kerja sama erat yang bersifat pribadi.

2. Kelompok Sekunder ( secondary group)

Menurut Soekanto (dalam Huraerah, 2006 : 11), kelompok sekunder adalah kelompok besar yang terdiri banyak orang antara siapa hubungannya tak perlu berdasarkan kenal- mengenal secara pribadi, dan sifatnya tidak langgeng. Hubungan sekunder adalah kontrak atau jual beli.

(30)

3. Kelompok formal

Kelompok formal adalah kelompok yang sengaja dibentuk dengan keputusan manajer melalui suatu bagan organisasi untuk menyelesaikan tugas secara efektif dan efisien.

a. Kelompok komando, yaitu kelompok yang ditentukan oleh bagan organisasi dan melaksanakan tugas-tugas rutin organisasi. Kelompok ini terdiri dari bawahan yang melapor dan bertanggung jawab secara langsung kepada pimpinan tertentu.

b. Kelompok tugas, yaitu suatu kelompok yang bekerja sama untuk menyelesaikan suatu tugas atau proyek tertentu.

4. Kelompok Informal adalah suatu kelompok yang tidak dibentuk secara formal melalui struktur organisasi, akan tetapi muncul karena adanya kebutuhan akan kontak sosial. Kelompok informal dibedakan menjadi:

a. Kelompok persahabatan, yang dibentuk karena adanya persamaan-persamaan tentang sesuatu hal seperti hobi, status perkawinan, jenis kelamin, latar belakang, politik, dan lain-lain.

(31)

b. Kelompok kepentingan, merupakan kelompok yang berafiliasi untuk mencapai sasaran yang sama. Sasaran jenis ini tidak berkaitan dengan tujuan organisasi tetapi semata-mata untuk mencapai kepentingan kelompok itu sendiri.

5. Membership Group dan Reference Group

Membership group menurut Soekanto (dalam Huraerah, 2006) adalah kelompok tempat seseorang menjadi anggota. Batas- batas apakah yang dipakai untuk menentukan keanggotaan seseorang pada suatu kelompok secara fisik, tidak dilakukan secara mutlak.

Reference group menurut Soekanto (dalam Huraerah, 2006) adalah kelompok tempat seseorang mengidentifikasikan diri, menyetujui norma- normanya, tujuan, dan sikap individu didalamnya.

Reference group adalah kelompok sosial yang menajdi ukuran bagi seseorang untuk membentuk pribadi dan perilakunya.

6. In-Group dan Out-Group

In-group adalah kelompok sosial dengan mana individu mengidentifikasikan dirinya. Sedangkan, out-group adalah individu sebagai kelompok yang menjadi lawan “in-groupnya”, yang sering dihubungkan dengan istilah “kami” atau “kita” dan “mereka” (Soekanto dalam Huraerah, 2006).

(32)

2.2.3. Fase Pembentukan Kelompok Kerja

Beberapa fase pembentukan kelompok kerja menurut Robbins (2008 : 359) yaitu :

1. Forming Stage (Tahap pembentukan)

Pada tahap ini, kelompok baru saja dibentuk dan diberikan tugas. Anggota kelompok cenderung untuk bekerja sendiri dan walaupun memiliki itikad baik namun mereka belum saling mengenal dan belum bisa saling percaya. Waktu banyak dihabiskan untuk merencanakan, mengumpulkan infomasi dan mendekatkan diri satu sama lain. Proses perkembangan kelompok dikarakteristikkan oleh banyaknya ketidakpastian.

2. Storming Stage (Tahap timbulnya konflik/ pancaroba)

Pada tahap ini kelompok mulai mengembangkan ide-ide berhubungan dengan tugas yang mereka hadapi. Akan tetapi masih sering muncul konflik dan saling curiga sesama anggota. Terdapat penolakan- penolakan terhadap batasan- batasan yang diterapkan kelompok tersebut terhadap setiap individu. Pada beberapa kasus, tahap storming cepat selesai. Namun ada pula beberapa kelompok yang mandek pada tahap ini. Namun, ketika tahap ini selesai, terdapat

(33)

sebuah hierarki yang relatif jelas atas kepemimpinan dalam kelompok tersebut.

3. Norming Stage (Tahap pembentukan/pengaturan norma)

Pada fase ini terjadi pembentukan nilai-nilai dan aturan untuk kebersamaan ditandai dengan mulai mau menerima perbedaan. Perkembangan hubungan kelompok menunjukan kepaduan (kekohesifan) dan terdapat sebuah rasa yang kuat akan identitas kelompok dan persahabatan. Tahap ini selesai ketika struktur kelompok tersebut menjadi solid dan kelompok telah mengasimilasi serangkaian ekspektasi umum defenisi yang benar atas perilaku anggota.

4. Performing Stage (Tahap berkinerja/ berprestasi/ melaksanakan) Kelompok pada tahap ini dapat berfungsi dalam menyelesaikan pekerjaan dengan lancar dan efektif tanpa ada konflik yang tidak perlu, anggota kelompok saling tergantung satu sama lainnya dan mereka saling respek dalam berkomunikasi. Energi kelompok telah berpindah dari saling mengenal dan memahami menjadi mengerjakan tugas yang ada.

(34)

5. Adjourning Stage (Tahap pembubaran/ pengakhiran)

Dalam tahap ini, kelompok tersebut mempersiapkan diri untuk pembubarannya. Kinerja tugas yang tinggi tidak lagi menjadi prioritas tertinggi kelompok. Sebagai gantinya, perhatian diarahkan untuk menyelesaikan aktivitas- aktivitas. Respons dari anggota kelompok dalam tahap ini bervariasi. Beberapa merasa gembira, bersenang- senang dalam pencapaian kelompok tersebut. Lainnya mungkin merasa tertekan atas kehilangan persahabatan dan pertemanan yang didapatkan selama kehidupan kelompok kerja tersebut.

2.3. DINAMIKA KELOMPOK KERJA

2.3.1. Pengertian Dinamika Kelompok Kerja

Kata “ dinamika” menunjuk pada keadaan yang berubah-ubah yang menggambarkan fluktuasi atau pasang surut, sekaligus melukiskan aktivitas dan system sosial yang tidak statis yang bergerak menuju perubahan (Hollander, 1978 :151). Sedangkan kelompok adalah kumpulan orang-orang yang merupakan kesatuan sosial yang mengadakan interaksi yang intensif dan mempunyai tujuan bersama. Maka dapat diambil kesimpulan bahwa dinamika kelompok adalah suatu kelompok yang terdiri dari dua atau lebih individu yang memiliki hubungan psikologi secara jelas antara anggota satu dengan yang lain yang dapat berlangsung dalam situasi yang dialami secara bersama

(35)

dan juga merupakan suatu konsep yang menggambarkan proses kelompok yang selalu bergerak, berkembang dan dapat menyesuaikan diri dengan keadaan menyesuaikan diri dengan keadaan yang selalu berubah-ubah.

Dinamika kelompok berarti hubungan yang selalu berubah dan menyesuaikan diri antara para angota suatu kelompok dan antar kelompok dengan kelompok (Kast&Rozenzweig, 1995) .

Dinamika adalah sesuatu yang mengandung arti tenaga kekuatan, selalu bergerak, berkembang dan dapat menyesuaikan diri secara memadai terhadap keadaan. Dinamika juga berarti adanya interaksi dan interdependensi antara anggota kelompok dengan kelompok secara keseluruhan. Keadaan ini dapat terjadi karena selama ada kelompok, semangat kelompok (group spirit) terus-menerus ada dalam kelompok itu, oleh karena itu kelompok tersebut bersifat dinamis, artinya setiap saat kelompok yang bersangkutan dapat berubah.

Likert (dalam Kast&Rosenzweig,1995 :484) menyimpulkan mengenai pengaruh dinamika kelompok kerja terhadap prestasi kerja karyawan sebagai berikut :

Dengan disadarinya pentingnya pengaruh kelompok dan diperolehnya pengukuran yang lebih persis, maka semakin banyak bukti yang menunjukkan kepada kekuatan pengaruh kelompok terhadap fungsi organisasi. Dalam situasi demikian, dimana manajemen telah menyadari kekuatan motivasi kelompok dan telah memakai jenis kepemimpinan yang dibutuhkan untuk mengembangkan dan

(36)

memusatkan kekuatan motivasi bagi tercapainya tujuan organisasi, maka prestasi organisasi itu cenderung meningkat jauh diatas rata- rata prestasi yang dicapai dengan metode- metode kepemimpinan dan manajemen yang lain. Keanggotaan kelompok yang mempunyai sasaran bersama yang mengikat mereka dengan kuat, loyalitas anggota- kelompok yang tinggi, sikap yang baik antara atasan dengan bawahan, dan tingkat keterampilan yang tinggi dalam pergaulan, jelas dapat mencapai prestasi yang jauh lebih besar daripada jika orang yang sama hanya bertindak sebagai assemblage (orang yang berkumpul) saja.

Dinamika kelompok juga dapat didefinisikan sebagai konsep yang menggambarkan proses kelompok yang selalu bergerak, berkembang dan dapat menyesuaikan diri dengan keadaan yang selalu berubah-ubah. Dinamika kelompok mempunyai dampak yang positif terhadap terciptanya iklim kelompok kerja yang kondusif antara lain:

a. Membangkitkan kepekaan diri seorang anggota kelompok terhadap anggota kelompok lain, sehingga dapat menimbulkan rasa saling menghargai

b. Menimbulkan rasa solidaritas anggota sehingga dapat saling menghormati dan saling menghargai pendapat orang lain

c. Menciptakan komunikasi yang terbuka terhadap sesama anggota kelompok

(37)

2.3.2. Aspek- aspek Dinamika Kelompok Kerja

1. Kepemimpinan dalam Kelompok

Kepemimpinan (Huraerah, 2006:67) adalah hubungan antar dua orang atau lebih, dimana salah seorangnya mempengaruhi yang lainnya untuk mencapai tujuan bersama.

Kepemimpinan dapat dipandang sebagai kelompok status (posisi elite), tokoh, fungsi, dan proses. Fungsi kepemimpinan memudahkan tercapainya sasaran kelompok. Masalah kepemimpinan sangat strategis sifatnya, karena dapat menentukkan efektif tidaknya proses kelompok. Dalam praktek, masalah kepemimpinan sangat pelik. Mulai mencari orang yang cocok, dapat diterima, dan mampu adalah isu yang penting. Tidak jarang, suatu kelompok porak- poranda dikarenakan kesalahan memilih pemimpin.

2. Komunikasi Kelompok

Faktor komunikasi di dalam kelompok sangatlah berperan pada dinamika yang terjadi dalam kelompok. Hal ini karena di dalam komunikasi, akan terjadi perpindahan ide atau gagasan yang diubah menjadi simbol oleh seorang komunikator kepada komunikan melalui media. Untuk menyampaikan suatu ide atau gagasan, tampaknya sederhana, karena tiap hari dilakukan oleh kita di dalam

(38)

berkomunikasi. Namun demikian, pada suatu organisasi sering terjadi hambatan, seperti cara penyampaian simbol- simbol dan cara pengolahan simbol serta penggunaan media yang kurang tepat. Melalui komunikasi, saling pengertian diciptakan yang pada akhirnya akan memperkuat kohesi dan tercapainya tujuan- tujuan kelompok. 3. Konflik di dalam Kelompok

Konflik adalah suatu proses sosial dimana individu- individu atau kelompok berusaha memenuhi tujuannya dengan jalan menentang pihak lawan dengan ancaman atau kekerasan (Huraerah, 2006:39)

Konflik dalam kelompok, bisa terjadi akibat ketentuan norma yang berlaku tidak sesuai dengan norma pribadi individu selaku anggota kelompok, bisa pula terjadi penempatan posisi yang tidak diinginkan dalam suatu kelompok, karena kemampuan yang kurang dibanding dengan anggota kelompok lain (dalam hal ini kemampuan dasar seseorang), dan bisa pula karena kohesi suatu kelompok sangat rendah, sehingga tidak memiliki kemampuan untuk menarik individu anggota kelompok dan melakukan konformitas sikap dan persepsi dalam kelompok tersebut.

(39)

4. Kekuatan di dalam Kelompok

Di dalam interaksi ada kekuatan dan pengaruh. Anggota kelompok menyesuaikan satu dengan yang lainnya dengan berbagai cara. Mereka mempercepat dan memperlambat aktivitasnya untuk dapat berkoordinasi di antara mereka. Anggota kelompok yang berinteraksi secara tetap mempengaruhi dan dipengaruhi oleh penggunaan kekuatan untuk mencapai tujuan dan memelihara kelompok. Keputusan tidak mungkin ditetapkan tanpa kekuatan anggota-anggota kelompok. Minat- minat yang bertentangan dan konflik tidak mungkin dapat diatur tanpa menggunakan kekuatan. Tidak ada komunikasi tanpa pengaruh, yang berarti tidak ada komunikasi tanpa kekuatan. Dengan demikian, kekuatan merupakan hal yang esensi bagi semua aspek keberfungsian kelompok.

5. Kohesi Kelompok

Aspek penting dari kelompok yang efektif adalah kohesi yang merupakan faktor utama dari keberadaan kelompok. Ketertarikan pada keanggotaan kelompok dari setiap anggota kelompok menggambarkan kohesi kelompok. Jadi, kohesi dapat didefenisikan sebagai sejumlah faktor yang mempengaruhi anggota kelompok untuk tetap menjadi anggota kelompok tersebut. Ketertarikan pada

(40)

kelompok ditentukan oleh kejelasan tujuan kelompok, kejelasan keberhasilan pencapaian tujuan, karakteristik kelompok yang mempunyai hubungan dengan kebutuhan dan nilai- nilai pribadi, kerja sama antar anggota kelompok dan memandang kelompok tersebut lebih menguntungkan dibandingkan dengan kelompok- kelompok lain. Kohesi kelompok tidak konstan karena setiap anggota mempunyai ketertarikan yang berbeda pada kelompok dan ketertarikan yang sama akan berubah setiap waktu (Nitimihardjo dalam Huraerah, 2006:44).

6. Pengambilan Keputusan dan Pemecahan Masalah

Kelompok yang efektif dapat menghasilkan keputusan dengan kualitas baik. Keputusan yang dihasilkan merupakan produk kesepakatan anggota- anggota kelompok untuk melakukan sesuatu dan biasanya merupakan sesuatu hasil pemilihan dari beberapa kemungkinan yang berbeda. Tidak semua keputusan berasal dari masalah yang berat, beberapa masalah kecil pun menuntut penentuan keputusan. Kadang kala kelompok tidak mengetahui keputusan apa yang harus diambil dan kadang kala proses pengambilan keputusan memerlukan waktu yang cukup lama. Apabila masalahnya cukup kompleks, keputusan yang diambil melalui kelompok cenderung lebih

(41)

efektif dibandingkan melalui keputusan perorangan (Nitimihardjo dalam Huraerah, 2006:47-48).

2.3.3. Unsur- Unsur Dinamika Kelompok

1. Tujuan Kelompok

Setiap kelompok, apapun bentuknya tetap memiliki tujuan yang hendak dicapai dari aktivitas kelompok tersebut. Tujuan kelompok biasanya dirumuskan sebagai perpaduan dari tujuan- tujuan individual dan tujuan- tujuan semua anggota kelompok.

2. Kekompakan Kelompok

Menurut Cartwright dan Zander (dalam Huraerah, 2006:58) pengertian kekompakan kelompok sebagai hasil dari semua tindakan yang memperkuat anggota kelompok untuk tetap tinggal (berada) dalam kelompok.

Sedangkan, menurut Golembiewski (dalam Huraerah, 2006:58) kekompakan kelompok addalah tongkat kebersamaan yang menggambarkan ketertarikan anggota kelompok pada kelompoknya dan hal ini meliputi tiga klasifikasi pengertian, yaitu :

a. Sebagai daya tarik kelompok terhadap anggota- anggotanya, b. Sebagai koordinasi dari usaha- usaha anggota kelompok,

(42)

c. Sebagai tindakan motivasi kelompok untuk mengerjakan berbagai tugas kelompok dengan penuh semangat dan efisien. 3. Struktur Kelompok

Menurut Shaw (dalam Huraerah, 2006:59) struktur kelompok adalah pola- pola hubungan di antara berbagai posisi dalam suatu susunan kelompok. Dalam menganalisis struktur kelompok maka tiga unsur penting yang terkait dalam struktur kelompok, yaitu posisi, status, dan peranan perlu ditelaah. Jika suatu struktur kelompok telah menjadi kuat, biasanya sulit untuk mengadakan perubahan terhadap struktur kelompok tersebut.

4. Fungsi Tugas Kelompok

Shaw (dalam Huraerah, 2006:60) telah mengelompokkan tugas-tugas kelompok ke dalam tiga jenis, yaitu : tugas-tugas produksi, tugas-tugas diskusi, tugas-tugas pemecahan masalah. Karena fungsi tugas kelompok berkaitan dengan hal-hal yang perlu diperhatikan dan harus dilakukan kelompok dalam usaha mencapai tujuan kelompok, maka perlu dijelaskan hal- hal yang perlu dilakukan oleh kelompok.

(43)

5. Pengembangan dan Pemeliharaan Kelompok

Pengembangan dan pemeliharaan kelompok adalah berkaitan dengan “apa yang harus ada” dalam kelompok. Segala “apa yang harus ada” dalam kelompok, antara lain pembagian tugas yang jelas, kegiatan yang terus- menerus dan teratur, ketersediaan fasilitas yang mendukung dan memadai, peningkatan partisipasi kelompok, adanya jalinan komunikasi antar kelompok, adanya pengawasan dan pengendalian kegiatan kelompok, timbulnya norma- norma kelompok, adanya proses sosialisasi kelompok, kegiatan untuk menambah anggota baru dan mempertahankan anggota yang lama.

6. Suasana Kelompok

Suasana kelompok adalah suasana yang terdapat dalam suatu kelompok, sebagai hasil dari berlangsungnya hubungan-hubungan interpersonal atau hubungan antar anggota kelompok. Dengan demikian, suasana atau iklim kelompok mengacu kepada ciri- ciri khas interaksi anggota dalam kelompok. Iklim kelompok tersebut bisa resmi/formal atau tidak resmi/kolegial, ketat atau longgar/permisif,, santai atau tegang, akrab atau renggang,, kesetiakawanan atau bermusuhan, gembira atau sedih, dan sebagainya.

(44)

7. Efektivitas Kelompok

Kelompok yang efektif mempunyai tiga aktivitas dasar, yaitu : 1. Aktivitas pencapaian tujuan,

2. Aktivitas memelihara kelompok secara internal,

3. Aktivitas mengubah dan mengembangkan cara meningkatkan keefektifan kelompok (Huraerah, 2006:62).

8. Tekanan Kelompok

Tekanan kelompok (group pressure) yaitu tekanan/ desakan yang berasal dari kelompok itu sendiri.

9. Maksud Terselubung

Maksud- maksud terselubung (hidden agendas) adalah suatu tujuan anggota kelompok yang terselubung atau ditutup-tutupi atau sengaja tidak diberitahukan kepada anggota- anggota kelompok lainnya, dalam melakukan suatu aktivitas tertentu dalam kelompok, karena tujuan sebenarnya dari anggota kelompok tersebut berlawanan dan bertentangan dengan tujuan kelompok yang telah disepakati bersama.

(45)

2.3.4. Proses Dinamika Kelompok

Proses dinamika kelompok mulai dari individu sebagai pribadi yang masuk ke dalam kelompok dengan latar belakang yang berbeda-beda, belum mengenal antar individu yang ada dalam kelompok. Mereka membeku seperti es. Individu yang bersangkutan akan berusaha untuk mengenal individu yang lain. Es yang membeku lama-kelamaan mulai mencair, proses ini disebut ice breaking. Setelah saling mengenal, dimulailah berbagai diskusi kelompok, yang kadang diskusi bisa sampai memanas, proses ini disebut storming. Storming

akan membawa perubahan pada sikap dan perilaku individu, pada proses ini individu mengalami forming.

Dalam setiap kelompok harus ada aturan main yang disepakati bersama oleh semua anggota kelompok dan pengatur perilaku semua anggota kelompok, proses ini disebut norming. Berdasarkan aturan inilah individu dan kelompok melakukan berbagai kegiatan, proses ini disebut performing.

2.4. Tingkat Penjualan / Volume Penjualan

Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana- rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba.

(46)

Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasilkan.

Tingkat penjualan memiliki arti penting yaitu besarnya kegiatan-kegiatan yang dilakukan secara efektif oleh penjualan untuk mendorong agar konsumen melakukan pembelian. Dan tujuan dari tingkat penjualan ini adalah untuk memperkirakan besarnya keuntungan yang diterima dengan menjual produk kepada konsumen serta biaya yang sudah dikeluarkan.

Menurut Ismaya (2007 : 253), sales volume adalah penjualan yang berhasil dicapai atau ingin dicapai oleh suatu perusahaan dalam suatu jangka waktu tertentu. Sales volume adalah jumlah produk atau merk suatu perusahaan yang terjual dalam suatu periode. Dapat disimpulkan bahwa volume penjualan adalah penjualan yang berhasil dicapai atau ingin dicapai oleh suatu perusahaan melalui jumlah produk atau merk suatu perusahaan yang terjual dalam suatu jangka waktu tertentu.

Ada defenisi lain tentang penjualan yang dikemukakan oleh William G. Nickels dalam Swastha (2000 :10), yang menyebutkan dalam istilah penjualan tatap muka (personal selling). Penjualan tatap muka adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.

(47)

Penjualan tatap muka merupakan komunikasi orang secara individu yang dapat dilakukan untuk mencapai tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya, yaitu meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang. Dalam hal ini, perusahaan memerlukan tenaga- tenaga penjualan atau wiraniaga untuk melakukannya. Tugas- tugas yang mereka lakukan cukup luwes karena secara langsung dapat mengetahui keinginan, motivasi dan perilaku konsumen, dan sekaligus dapat melihat reaksi konsumen sehingga mereka langsung dapat mengadakan penyesuain seperlunya.

2.4.1. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Tingkat Penjualan

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat penjualan antara lain:

1. Kualitas barang.

Turunnya mutu barang dapat mempengaruhi volume penjualan, jika barang yang diperdagangkan mutunya menurun dapat menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi pelanggan dapat merasakan kecewa sehingga mereka bisa berpaling kepada barang lain yang mutunya lebih baik.

(48)

Selera konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat, bilamana selera konsumen terhadap barang-barang yang kita perjualbelikan berubah maka volume penjualan akan menurun.

3. Servis terhadap Konsumen

Servis terhadap pelanggan merupakan faktor penting dalam usaha memperlancar penjualan terhadap usaha dimana tingkat persaingan semakin tajam. Dengan adanya servis yang baik terhadap para pelanggan sehingga dapat meningkatkan volume penjualan.

4. Persaingan menurunkan harga jual.

Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungan perasahaan dapat ditingkatkan dari sebelumnya. Potongan harga tersebut dapat diberikan kepada pihak tertentu dengan syarat-syarat tertentu pula.

Menurut Nitisemito (2000 : 116) turunnya volume penjualan dapat dibedakan menjadi sebab- sebab utama sebagai berikut :

a. Sebab internal, yaitu sebab yang terjadi karena perusahaan itu sendiri, diantaranya :

1. Kualitas produk turun

2. Service yang diberikan bertambah jelek

(49)

4. Penurunan komisi penjualan yang diberikan

5. Pengetatan terhadap piutang yang diberikan

6. Turunnya kegiatan salesman

7. Penurunan kegiatan sales promotion

8. Penetapan harga terlalu tinggi

b. Sebab eksternal, yaitu sebab yang terjadi karena diluar kekuasaan perusahaan itu sendiri, diantaranya :

1. Perubahan selera konsumen

2. Munculnya saingan baru

3. Munculnya barang pengganti

4. Pengaruh faktor psikologis

5. Perubahan / tindakan baru dalam kebijaksanaan pemerintah

6. Kemungkinan adanya tindakan dari pesaing

Semakin besar jumlah atau tingkat penjualan yang dihasilkan perusahaan, semakin besar kemungkinan laba yang akan dihasilkan perusahaan. Oleh karena itu, volume penjualan merupakan salah satu hal penting yang harus dievaluasi untuk kemungkinan perusahaan agar tidak mengalami kerugian.

(50)

2.5. Penelitian terdahulu

Penggalian dari wacana penelitian terdahulu dilakukan sebagai upaya memperjelas tentang variabel- variabel dalam penelitian ini.

Eko Yuliana (2007) melakukan penelitian yang berjudul “ Hubungan antara Iklim Organisasi dan Kualitas Pelayanan pada Karyawan McDonald’s Java Semarang “. Tujuan dari penelitian tersebut adalah untuk mengetahui ada tidaknya hubungan dan besar hubungan antara iklim organisasi dengan kualitas pelayanan pada karyawan McDonald’s Java Semarang serta sumbangan efektif iklim organisasi pada kualitas pelayanan yang diberikan oleh karyawan McDonald’s Java Semarang. Metode analisis penelitian yang digunakan adalah analisis deskriptif dan analisis kuantitatif. Hasil dari analisis penelitian ini menyatakan bahwa ada hubungan positif yang sangat signifikan antara iklim organisasi dan kualitas pelayanan pada karyawan McDonald’s Java Semarang. Hasil penelitian tersebut adalah koefisien korelasi �_�� =0,789 dengan p = 0,000 (p < 0,05) yang menunjukkan bahwa semakin positif iklim organisasi, maka semakin tinggi kualitas pelayanan, dan sebaliknya makin negatif iklim organisasi maka semakin rendah kualitas pelayanan. Iklim organisasi memberikan sumbangan sebesar 62,3 % pada kualitas pelayanan dan sisanya dipengaruhi oleh faktor- faktor lain yang tidak diungkap dalam penelitian ini.

Sry Meida R.BR.Sebayang (2011) melakukan penelitian yang berjudul “ Analisis Pengaruh Kebijakan Produk dan Promosi terhadap Volume Penjualan pada PT. FADIRA PRIMA SEMESTA, MEDAN. ” Tujuan dari penelitian tersebut adalah

(51)

untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh variabel kebijakan produk dan promosi terhadap volume penjualan. Metode analisis peneltian yang digunakan adalah analisis deskriptif dan analisis statistik. Hasil dari analisis penelitian menyatakan bahwa kebijakan produk dan promosi berpengaruh signifikan secara positif terhadap volume penjualan. Hasil penelitian tersebut adalah nilai koefisien b = 1.386 yang menunjukkan bahwa apabila volume penjualan meningkat sebesar 1 satuan dengan mengganggap kebijakan produk dan kebijakan promosi tetap / konstan , maka akan dapat meningkatkan volume penjualan sebesar 1.386. Hasil pengujian hipotesis diperoleh nilai �_{ℎ��}> �_{��} (2,495 > 1,664) berarti Ho ditolak, artinya variabel kebijakan produk dan promosi berpengaruh secara positif da signifikan terhadap volume penjualan.

2.5. Kerangka Konseptual

Kerangka konseptual bertujuan untuk mengemukakan secara umum mengenai objek penelitian. Kerangka penelitian ini menjelaskan variabel yang akan diteliti yaitu Iklim Kelompok Kerja sebagai variabel bebas dan Tingkat Penjualan sebagai variabel terikat.

Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba atau penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya

(52)

tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasilkan (Simamora, 2001:8). Tingkat penjualan dapat dijabarkan sebagai umpan balik dari kegiatan pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan. Penjualan dalam lingkup kegiatan, sering disalah artikan dengan pengertian pemasaran. Penjualan dalam lingkup ini lebih berarti tindakan menjual barang atau jasa. Kegiatan pemasaran adalah proses pemberian kepuasan kepada konsumen untuk mendapatkan laba (Kotler dan Amstrong, 2003:5).

Iklim kelompok kerja adalah hubungan psikologis antar anggota kelompok yang menciptakan interkasi yang saling terkait dan bekerja bersama- sama untuk mencapai tujuan bersama. Ketertarikan dan keterkaitan ini mengandung arti solidaritas, kekompakan, dan keakraban yang pada akhirnya berdampak pada produktivitas kelompok tersebut.

Untuk mampu menghasilkan laba dari proses penjualan, maka perusahaan harus mampu mnenciptakan iklim kelompok yang kondusif, termotivasi dan kohesif sehingga karyawan sebagai anggota kelompok kerja pada divisi pemasaran mempunyai motivasi tinggi, daya kreativitas dan inovasi serta kinerja yang optimal dalam usaha pencapaian target penjualan yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Sebab kenyamanan dan kedekatan hubungan antar karyawan menjadi kunci utama segala tugas dan beban kerja mampu diselesaikan secara maksimal dengan gagasan- gagasan baru dan terobosan baru sebagai kekuatan dalam proses peningkatan penjualan perusahaan.

(53)

Sumber : Huraerah dan Purwanto (2006) , data diolah

Gambar 2.1. Kerangka Konseptual 2.6. Hipotesis

Berdasarkan perumusan masalah yang telah dikemukakan maka hipotesis penelitian ini adalah “ Iklim kelompok kerja mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap tingkat penjualan pada Divisi Pemasaran PT X.” Semakin positif iklim kelompok kerja maka semakin tinggi tingkat penjualan yang dicapai karyawan pada Divisi Pemasaran. Semakin negatif iklim kelompok kerja maka semakin rendah tingkat penjualan yang dicapai karyawan pada Divisi Pemasaran.

Tingkat Penjualan

(Y)

Iklim Kelompok Kerja

(X)

(54)

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1. Jenis Penelitian

Jenis penelitian menurut tingkat eksplanasi (penjelasan), penelitian ini dapat dikaji menurut tingkatnya yang didasarkan kepada tujuan dan objeknya. Pada tingkat eksplanasi penelitian termasuk ke dalam penelitian assosiatif, yakni penelitian yang menghubungkan dua variabel atau lebih bertujuan menjelaskan derajat pengaruh iklim kelompok kerja terhadap tingkat penjualan.

3.2. Tempat dan Waktu Penelitian a. Tempat Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan di PT X Jl. Imam Bonjol no. 7 Lantai 1, Medan 20112.

b. Waktu Penelitian

Penelitian dilaksanakan dari bulan Januari 2013 sampai dengan Maret 2013. 3.3. Batasan Operasional Variabel

Batasan operasional dalam penelitian ini adalah :

a. Variabel Independen dalam penelitian ini adalah Iklim Kelompok Kerja (X) b. Variabel Dependen dalam penelitian ini adalah Tingkat Penjualan (Y)

(55)

Penelitian ini membahas pengaruh iklim kelompok kerja terhadap tingkat penjualan di PT X , dengan responden penelitian adalah seluruh karyawan pada Divisi Pemasaran PT X .

3.4. Defenisi Operasional

Dalam penelitian ini terdapat dua variabel yang diteliti, yang terdiri dari : a. Variabel bebas atau variabel independen adalah variabel yang dapat mempengaruhi perubahan dalam variabel dependen dan mempunyai hubungan yang positif ataupun negatif bagi variabel dependen nantinya. Variabel bebas merupakan variabel yang nilainya tidak tergantung pada variabel lain. Adapun yang menjadi variabel bebas dalam penelitian ini adalah Iklim Kelompok Kerja (X) yaitu interaksi yang terjadi di dalam kelompok yang menciptakan hubungan (relationship) yang baik antar anggota kelompok dimana adanya rasa aman, rasa saling percaya, terlibat dan dimengerti sehingga tercipta kerjasama yang kuat dalam penyelesaian tugas dan tanggung jawab yang menjadi beban pekerjaan di dalam kelompok kerja.

b. Variabel terikat atau variabel dependen adalah variabel yang menjadi perhatian utama dalam sebuah pengamatan. Variabel terikat merupakan variabel yang nilainya dipengaruhi variabel bebas. Adapun yang menjadi variabel terikat dalam penelitian ini adalah Tingkat Penjualan (Y) yang merupakan penjualan yang berhasil dicapai atau ingin dicapai oleh suatu perusahaan dalam suatu jangka waktu tertentu.

(56)

Tabel 3.1.

Operasionalisasi Variabel

Variabel Defenisi Variabel Indikator Variabel Skala Pengukuran

Iklim Kelompok

Kerja (X)

Iklim kelompok kerja merupakan interaksi yang terjadi di dalam kelompok yang menciptakan hubungan (relationship) yang baik antar anggota kelompok dimana adanya rasa aman, rasa saling percaya, terlibat dan dimengerti sehingga tercipta kerjasama yang kuat dalam penyelesaian tugas dan tanggung jawab yang menjadi beban pekerjaan di dalam kelompok kerja.

1. Kepemimpinan 2. Komunikasi 3. Konflik 4. Kohesi Skala Likert Pencapaian Tingkat Penjualan (Y)

Tingkat penjualan adalah penjualan yang berhasil dicapai atau ingin dicapai oleh suatu perusahaan melalui jumlah produk atau merk suatu perusahaan yang terjual dalam suatu jangka waktu tertentu.

1. Target tercapai 2. Target tidak

tercapai Skala

Ordinal

Sumber : Huraerah dan Purwanto (2006) , data diolah

3.5. Skala Pengukuran Variabel

Pengukuran yang digunakan peneliti dalam proses pengolahan data adalah dengan menggunakan skala likert untuk variabel Iklim Kelompok Kerja (X). Skala likert digunakan untuk mengukur respons responden yang berupa sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok kejadian tentang kejadian atau gejala sosial ke dalam 5 poin skala. Skala likert yang digunakan untuk variabel independen mempunyai lima tingkatan jawaban yang dapat dilihat pada Tabel 3.2.

(57)

Tabel 3.2

Instrumen Skala Likert

No. Jawaban Skor

1. Sangat Setuju (SS) 5

2. Setuju (S) 4

3. Kurang Setuju (KS) 3

4. Tidak Setuju (TS) 2

5. Sangat Tidak Setuju (STS) 1 Sumber: Sugiyono (2008:86)

Sedangkan untuk menilai variabel (Y) yaitu Tingkat Penjualan digunakan skala ordinal. Skala ordinal merupakan skala pengukuran yang tidak hanya menyatakan kategori tetapi juga menyatakan peringkat konstruk yang diukur. Skala ordinal pada penelitian ini menggunakan dua alternatif jawaban yang dapat dilihat pada Tabel 3.3.

Tabel 3.3.

Instrumen Skala Ordinal

3.6. Populasi dan Sampel

a. Populasi

Menurut Sugiyono (2008 : 115) menyatakan bahwa populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek atau subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari kemudian ditarik kesimpulan. Pada penelitian ini populasinya

No. Jawaban Skor

1. Tercapai 1

(58)

adalah seluruh karyawan Divisi Pemasaran PT X yang berjumlah 31 orang dimana setiap karyawan yang memenuhi syarat sebagai responden penelitian terbagi pada 3 unit cabang dengan pertimbangan bahwa ketiga unit tersebut menjadi daerah koordinasi dengan proses operasional yang saling terkait secara pengelolaan funding (pendanaan) dari segi pembukaan rekening atau tabungan nasabah.

b. Sampel

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Sampel pada penelitian ini adalah semua populasi yang ada yang penarikannya adalah diambil secara sensus yakni 100% dari jumlah populasi atau disebut Metode Sampling Jenuh (Sugiyono, 2008: 122). Alasan dilakukannya penarikan sampel secara sensus adalah karena kecilnya jumlah populasi ditempat diadakan penelitian.

3.7. Jenis dan Sumber Data

Penelitian ini menggunakan dua jenis sumber data yakni :

a. Data Primer yaitu data yang diperoleh secara langsung dari responden dengan melakukan survei lapangan yang menggunakan semua metode pengumpulan data (Kuncoro, 2009:148) . Data diperoleh melalui wawancara dengan karyawan pada Divisi Pemasaran baik dari tingkat Manajer hingga karyawan pada posisi sales yang bekerja di PT X.

(59)

b. Data Sekunder yaitu data yang diperoleh melalui studi dokumentasi dengan mempelajari berbagai tulisan melalui buku, jurnal, majalah, informasi dari tempat penelitian ataupun internet untuk mendukung penelitian ini.

3.8. Teknik Pengumpulan Data a. Studi Pustaka

Mengumpulkan dan mempelajari informasi dan data yang diperoleh dari buku, jurnal, dan situs internet yang dapat menjadi referensi.

b. Kuesioner

Memberikan suatu daftar pernyataan yang telah dibuat dan ditentukan urutan serta formatnya oleh peneliti kepada responden, kemudian diberi skor sesuai dengan skala ordinal.

c. Wawancara

Melakukan wawancara langsung dengan para karyawan PT X yang bekerja pada Divisi Pemasaran mulai dari tingkat manajer hingga para sales.

3.9. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas 3.9.1. Uji Validitas

Uji validitas dilakukan untuk menguji apakah suatu kuesioner layak digunakan sebagai instrument penelitian. Validitas menunjukkan seberapa nyata suatu pengujian mengukur apa yang seharusnya diukur. Validitas berhubungan dengan ketepatan alat ukur

(60)

melakukan tugasnya mencapai sasarannya. Pengukuran dikatakan valid jika mengukur tujuannya dengan nyata atau benar. Validitas data penelitian ditentukan oleh proses yang akurat. Suatu skala pengukuran yang valid bila ia melakukan apa yang seharusnya dilakukan dan mengukur apa yang seharusnya diukur. Dengan kata lain, instrumen dapat mengukur konstruk sesuai dengan yang diharapkan peneliti.

Pengujian validitas instrumen dalam penelitian ini dilakukan pada karyawan PT X pada Divisi Pemasaran sebanyak 31 orang menggunakan alat bantu program SPSS 17.00 for windows, dengan kriteria sebagai berikut :

1. Jika �_{ℎ��} > �_{��}, maka pernyataan tersebut dinyatakan valid. 2. Jika �_{ℎ��}<�_{��}, maka pernyataan tersebut dinyatakan tidak valid.

3.9.2. Uji Reliabilitas

Uji ini digunakan untuk melihat apakah alat ukur yang digunakan (kuesioner) menunjukkan konsistensi didalam mengukur gejala yang sama. Untuk melakukan uji ini, peneliti menggunakan bantuan SPSS 17.00 for windows, dengan kriteria sebagai berikut : 1. Jika �_��>�_{��}, maka pernyataan reliabel.

(61)

3.10. Metode Analisis Data

Metode analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis deskriptif dan analisis statistik sebagai berikut :

3.10.1. Metode Analisis Deskriptif

Metode ini bertujuan untuk menggambarkan secara sistematis fakta atau karakteristik dari suatu keadaan, dalam hal ini data sudah dikumpulkan kemudian diklarifikasi, diinterpretasikan, dan selanjutnya dirumuskan, sehingga dapat memberikan gambaran yang jelas mengenai masalah yang diteliti.

3.10.2. Metode Analisis Statistik

1. Metode Analisis Regresi Logistik

Regresi logistik adalah bagian dari analisis regresi yang digunakan ketika variabel dependen (respon) merupakan variabel dikotomi (Situmorang & Lufti, 2012:209). Metode analisis statistik dilakukan dengan menggunakan Uji Regresi Logistik sebab dalam penelitian ini mempelajari hubungan antara satu variabel independen dengan satu variabel dependen yang bersifat dikotomus. Variabel yang bersifat dikotomus adalah variabel yang hanya memiliki dua nilai, misalnya

(62)

hidup/mati, sakit/sehat, merokok/tidak merokok dan sebagainya.

Regresi logistik (Logistic Regression) sebenarnya sama dengan analisis regresi berganda, hanya saja variabel terikatnya merupakan variabel dummy (0 dan 1). Pendugaan koefisien model regresi logistik tidak dapat dilakukan dengan metode kuadrat terkecil (Ordinary Least Square / OLS). Sehingga metode kemungkinan maksimal (maximum Likehood) menjadi salah satu alternatif yang dapat digunakan.

Berikut beberapa asumsi Regresi Logistik:

1. Regresi logistik tidak memiliki asumsi normalitas atas variabel bebas yang digunakan dalam model. Artinya, variabel penjelas tidak harus memiliki distribusi normal, linier, maupun memiliki varian yang sama dalama setiap grup.

2. Distribusi respon atas variabel terikat diharapkan non linier. 3. Variabel bebas dalam regresi logistik dapat berupa campuran dari variabel kontinyu, diskrit, dan dikotomis.

Dalam penelitian ini, uji regresi logistik digunakan untuk melihat pengaruh variabel independen (iklim kelompok kerja) terhadap tingkat penjualan PT X. Dalam uji regresi logistik sederhana ini digunakan metode emter. Model yang digunakan pada regresi logistik adalah :

(63)

�� (��) = ��+ ��+��+⋯+��

�� (�) =��

� − ��

Dimana :

P = Kemungkinan bahwa Y = 1

�1,�2,�3 = Variabel Independen

β = Koefisien regresi

Model regresi logistik yang digunakan dalam pengujian hipotesis adalah sebagai berikut :

�(�) = �_�+ �_��_�+� Dengan :

P(x) = tingkat penjualan (variabel dummy, 1 jika tingkat penjualan tercapai, 0 jika tingkat penjualan tidak tercapai)

�₀ = konstanta

�1 = koefisien

�1 = Variabel Iklim kelompok kerja e = error

Kriteria pengambilan keputusan :

�� = iklim kelompok kerja tidak berpengaruh positif terhadap tingkat penjualan

�1 = iklim kelompok kerja berpengaruh positif terhadap tingkat penjualan

(64)

Untuk keperluan analisis dan pengujian hipotesis, data diolah secara statistik dengan menggunakan alat bantu SPSS versi 16. Data- data yang diperoleh kemudian diuji dengan :

a. Uji Hipotesis Secara Parsial (Uji-t)

Pengujian hipotesis dengan menggunakan uji t untuk mengtahui apakah variabel bebas (iklim kelompok kerja) dengan variabel terikat (tingkat penjualan) mempunyai hubungan signifikan atau tidak. Uji t dilakukan dengan menggunakan langkah- langkah sebagai berikut :

• Ho : � = 0 ( tidak ada pengaruh yang signifikan dari iklim kelompok kerja terhadap tingkat penjualan). • Ho :� ≠ 0 ( ada pengaruh yang signifikan dari iklim

kelompok kerja terhadap tingkat penjualan). Kriteria pengambilan keputusan :

• Ho diterima, apabila �_{��} < �_{��} pada α = 5% • Ho ditolak, apabila �_{��} > �_{��} pada α = 5%

b. Koefisien Determinasi (�2)

Determinasi digunakan untuk melihat seberapa besar pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat. Dengan kata lain koefisien determinasi digunakan untuk mengukur besarnya

(65)

pengaruh variabel bebas yang diteliti yaitu iklim kelompok kerja (X) terhadap variabel terikat yaitu tingkat penjualan(Y). Koefisien determinasi (�2) berkisar antara nol sampai dengan satu ( 0 < �2 < 1). Hal ini berarti bila �2 = 0 menunjukkan tidak adanya pengaruh antara variabel (X) dan variabel (Y) dan jika

�2_{mendekati 1, menunjukkan semakin kuatnya variabel (X) dan}

(66)

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum PT. X

4.1.1. Sejarah Berdirinya PT. X

PT X berdiri pada tanggal 2 Oktober 1998 sebagai bagian dari program restrukturisasi perbankan yang dilaksanakan oleh Pemerintah Indonesia. Pada bulan Juli 1999, empat bank milik pemerintah, yaitu Bank Dagang Negara (BDN), Bank Bumi Daya (BBD), Bank Pembangunan Indonesia (Bapindo), Bank Ekspor Impor Indonesia (Bank Exim) bergabung menjadi PT X. Keempat bank tersebut telah turut membentuk riwayat perkembangan perbankan di Indonesia dimana sejarahnya berawal lebih dari 140 tahun yang lalu.

BDN merupakan salah satu bank tertua di Indonesia, pertama kali dibentuk dengan nama Nederlansch Indische Escompto Maatschappij di Batavia (Jakarta) pada tahun 1857. Pada tahun 1949 namanya berubah menjadi Escompto Bank NV, dimana selanjutnya pada tahun 1960 dinasionalisasikan serta berubah nama menjadi BDN, sebuah bank yang membiayai sektor industri dan pertambangan. Proses panjang pendirian Bank Bumi Daya bermula dari nasionalisasi sebuah perusahaan Belanda De Nationale Handelsbank NV, menjadi Bank Umum Negara pada tahun 1959.

(67)

Pada tahun 1964, Chartered Bank (semula adalah Bank milik Inggris) juga di nasionalisasi, dan Bank Umum Negara diberi hak untuk melanjutkan operasi bank tersebut. Pada tahun 1965, Bank Umum Negara digabungkan dengan Bank Negara Indonesia dan berganti nama menjadi Bank Negara Unit IV. Kemudian pada tahun 1968 kembali berubah nama menjadi Bank Bumi Daya.

Sejarah Bank Exim Indonesia berawal dari perusahaan Belanda

N.V.Nederlansche Hhandels Maatschappij yang didirikan pada tahun 1824 dan mengembangkan kegiatan di sektor perbankan pada tahun 1870. Pada tahun 1960 pemerintah Indonesia menasionalisasikan perusahaan ini, dan selanjutnya pada tahun 1965 perusahaan ini digabung dengan Bank Negara Indonesia menjadi Bank Negara Indonesia Unit II. Pada Tahun 1968 Bank ini dipecah menjadi 2 unit, salah satunya adalah Bank Negara Unit II Divisi Ekspor Impor, yang akhirnya menjadi Bank Exim Indonesia, Bank ini merupakan bank pemerintah yang membiayai kegiatan ekspor dan impor.

Bank Pembangunan Indonesia berawal dari Bank Industri Negara (BIN) yakni sebuah bank industri yang didirikan pada tahun 1951 dengan misi untuk mendukung pengembangan sektor-sektor ekonomi tertentu, khususnya perkebunan, industri dan pertambangan. Pada tahun 1960, Bapindo dibentuk sebagai bank milik negara dan BIN kemudian digabungkan dengan Bapindo. Pada tahun 1970, Bapindo ditugaskan untuk membantu

(68)

pertumbuhan pembangunan nasional melalui pembiayaan jangka menengah dan jangka panjang pada sektor manufaktur, ransportasi dan pariwisata.

Kini PT X menjadi penerus suatu tradisi layanan jasa perbankan dan keuangan yang telah berpengalaman selama lebih dari 140 tahun. Masing-masing dari empat bank yang telah bergabung telah memainkan peranan yang penting dalam perkembangan pembangunan ekonomi.

Sejak didirikan, PT X terus bertekad untuk membentuk tim manajemen yang handal dan profesional serta bekerja berdasarkan prinsip

corporate governance, pengawasan dan kepatuhan yang sesuai standar internasional. PT X di supervisi oleh komisaris yang terdiri dari orang-orang yang menonjol di komunitas keuangan yang ditunjuk oleh Menteri Keuangan. Tingkatan tertinggi dari manajemen eksekutif adalah Direksi, yang diketuai oleh Direktur Utama. Direksi PT X terdiri dari para bankir yang berasal dari

legacy bank dan juga Direksi Independen. Selain itu, PT X membentuk

Compliance Group, Internal Audit dan Corporate Secretary, dan juga dari waktu ke waktu secara teratur diperiksa oleh Bank Indonesia dan Badan Pemeriksa Keuangan (BPK), serta diaudit oleh Auditor Independen.

PT X saat ini mempekerjakan 21.179 karyawan dengan 924 kantor cabang, dan 6 kantor cabang/ perwakilan/ anak perusahaan di luar negeri serta didukung oleh anak perusahaan yang bergerak di bidang investment banking, perbankan Syari’ah serta bancassurance. PT X menyediakan solusi

(69)

keuangan yang menyeluruh bagi perusahaan swasta maupun milik negara, komersial, usaha kecil, dan mikro serta nasabah consumer.

Untuk mewujudkan hal tersebut manajemen PT X bertekad untuk menerapkan nilai-nilai inti perusahaan dan 10 (sepuluh) perilaku utama PT X. Nilai-nilai inti PT X adalah sebagai berikut:

1. Kepercayaan (Trust)

Membangun keyakinan dan sangka baik diantara stackholder dalam hubungan yang tulus dan terbuka berdasarkan kehandalan.

2. Integritas (Integrity)

Setiap saat berpikir, berkata dan berprilaku terpuji, menjaga martabat dan menjunjung tinggi kode etik profesi.

3. Profesionalime (Professionalism)

Berkomitmen untuk bekerja tuntas dan akurat atas dasar kompetensi terbaik dengan penuh tanggung jawab.

4.Fokus pada Pelanggan (Customer Focus)

Senantiasa menjadikan pelanggan sebagai mitra utama yang saling menguntungkan untuk tumbuh secara berkesinambungan.

5. Kesempurnaan (Excellence/)

Mengembangkan dan melakukan perbaikan di segala bidang untuk mendapatkan nilai tambah optimal dan hasil terbaik secara terus menerus.

Adapun 10 (sepuluh) perilaku utama PT X adalah sebagai berikut: a. Saling menghargai dan bekerja sama

(70)

b. Jujur, tulus dan terbuka c. Disiplin dan konsisten

d. Berpikir, berkata dan bertindak terpuji e. Kompeten dan bertanggung jawab f. Memberikan solusi dan hasil terbaik g. Inovatif, proaktif, dan cepat tanggap

h. Mengutamakan pelayanan dan kepuasan pelanggan i. Orientasi pada nilai tambah dan perbaikan terus menerus j. Peduli lingkungan

4.1.2. Visi, Misi, Budaya Perusahaan dan Tujuan PT. X Visi PT X adalah : “Bank Yang Terpercaya Pilihan Anda”. Misi PT X yaitu :

1. Memperhatikan kepentingan pasar yaitu : a. Memprioritaskan kepentingan nasabah.

b. Memberikan pelayanan yang terbaik secara professional dan bersahabat. c. Menawarkan produk-produk yang kompetitif dan terjangkau.

2. Mengembangkan sumber daya manusia professional yaitu : a. Memberikan kesempatan kerja yang sama bagi siapapun.

b. Merekrut, melatih dan mengembangkan sumber daya manusia berdasarkan bakat dan kemampuan yang dimiliki.

(71)

3. Memberikan keuntungan yang maksimum bagi stakeholder yaitu :

a. Memberikan keuntungan yang maksimum kepada semua pihak yang berkepentingan.

b. Menjamin pertumbuhan dan peningkatan laba yang berkesinambungan. 4. Melaksanakan manajemen terbuka, yaitu :

a. Memiliki komitmen kerja yang tinggi.

b. Melaksanakan manajemen yang terbuka dan kerjasama yang efektif.

5. Peduli terhadap kepentingan masyarakat dan lingkungan yaitu mempertimbangkan kepentingan masyarakat dan lingkungan dalam setiap pengambilan keputusan.

Budaya Perusahaan PT X adalah : Berorientasi kepada nasabah, integritas, disiplin, kerjasama, saling percaya dan saling menghargai, pemberdayaan sumber daya manusia, kesinambungan, kepemimpinan dan peduli lingkungan. Budaya perusahaan tersebut diimplementasikan kepada seluruh karyawan dengan perilaku 3-Tidak (3 “NO”behaviour) yaitu :

a. No delay : Tidak terlambat.

b. No error : Tidak melakukan kesalahan.

c. No special Payments : Tidak meminta/menerima hadiah/imbalan. Tujuan perusahaan PT X adalah : menjadi “Bank Universal” yang terpercaya dan pilihan nasabah korporasi maupun ritel, dengan komponen strategi utama adalah untuk :

(1)

Hosmer and Lemeshow Test

Step Chi-square df Sig.

1 4.803 7 .684

Contingency Table for Hosmer and Lemeshow Test

Tingkat_penjualan = ,00 Tingkat_penjualan = 1,00

Total Observed Expected Observed Expected

Step 1 1 1 1.296 2 1.704 3

2 0 .197 3 2.803 3

3 1 .173 3 3.827 4

4 0 .158 5 4.842 5

5 0 .046 2 1.954 2

6 0 .067 4 3.933 4

7 0 .048 5 4.952 5

(2)

Contingency Table for Hosmer and Lemeshow Test

Tingkat_penjualan = ,00 Tingkat_penjualan = 1,00

Total Observed Expected Observed Expected

Step 1 1 1 1.296 2 1.704 3

2 0 .197 3 2.803 3

3 1 .173 3 3.827 4

4 0 .158 5 4.842 5

5 0 .046 2 1.954 2

6 0 .067 4 3.933 4

7 0 .048 5 4.952 5

8 0 .014 3 2.986 3

(3)

Classification Tablea

Observed

Predicted

Tingkat_penjualan

Percentage Correct .00 1.00

Step 1 Tingkat_penjualan .00 1 1 50.0

1.00 0 29 100.0

Overall Percentage 96.8

a. The cut value is ,500

Variables in the Equation

B S.E. Wald df Sig. Exp(B)

Step 1a Iklim_kelompok_kerja .324 .167 3.742 1 .053 1.382

(4)

Variables in the Equation

B S.E. Wald df Sig. Exp(B)

Step 1a Iklim_kelompok_kerja .324 .167 3.742 1 .053 1.382

Constant -19.899 11.282 3.111 1 .078 .000

(5)

Step number: 1

Observed Groups and Predicted Probabilities

16 + + | | | |

F | |

R 12 + +

E | |

Q | |

U | 1|

E 8 + 1+

N | 1|

C | 1|

Y | 1 11|

(6)

4 + 11 11+

| 11 11|

| 1 111111|

| 0 1 1 101111|

Predicted ---+---+---+---+---+---+---+---+---+---

Prob: 0 ,1 ,2 ,3 ,4 ,5 ,6 ,7 ,8 ,9 1

Group:

00000000000000000000000000000000000000000000000000111111111111111111 11111111111111111111111111111111

Predicted Probability is of Membership for 1,00 The Cut Value is ,50

Symbols: 0 - ,00 1 - 1,00

Pengaruh Iklim Kelompok Kerja Terhadap Tingkat Penjualan Pada Divisi Pemasaran PT X

BAB I

PENDAHULUAN

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

Tingkat Penjualan

(Y)

Iklim Kelompok Kerja

(X)

BAB III

METODE PENELITIAN

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Parts

Dokumen yang terkait

Pengaruh Iklim Kerja Terhadap Tingkat Penjualan Pada Divisi Pemasaran PT. Fasbiru Medan

Pengaruh Komunikasi Organisasi Terhadap penampilan Kerja Puskesmas Di Kodya Jambi Propinsi Jambi Tahun 1999

Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan

Pengaruh Biaya Pemasaran dan Volume Penjualan terhadap Laba Bersih PT. "X".

Pengaruh Kinerja Bagian Penjualan terhadap Efektifitas Pemasaran Perusahaan di PT. X.

Pengaruh Biaya Pemasaran terhadap Peningkatan Penjualan pada CV. X di Bandung.

Pengaruh Penerapan Forecasting dan Anggaran Penjualan Terhadap Eefktivitas Tingkat Penjualan Pada PT X (Studi Kasus Pada PT X, Cabang Bandung).

Pengaruh Iklim Kerja Terhadap Tingkat Penjualan Pada Divisi Pemasaran PT. Fasbiru Medan

BAB II TINJAUAN PUSTAKA - Pengaruh Iklim Kelompok Kerja Terhadap Tingkat Penjualan Pada Divisi Pemasaran PT X

BAB I PENDAHULUAN - Pengaruh Iklim Kelompok Kerja Terhadap Tingkat Penjualan Pada Divisi Pemasaran PT X

Dukungan

Links

Pengaruh Iklim Kelompok Kerja Terhadap Tingkat Penjualan Pada Divisi Pemasaran PT X

BAB I

PENDAHULUAN

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

Tingkat Penjualan

(Y)

Iklim Kelompok Kerja

(X)

BAB III

METODE PENELITIAN

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Parts

Dokumen yang terkait

Pengaruh Iklim Kerja Terhadap Tingkat Penjualan Pada Divisi Pemasaran PT. Fasbiru Medan

Pengaruh Komunikasi Organisasi Terhadap penampilan Kerja Puskesmas Di Kodya Jambi Propinsi Jambi Tahun 1999

Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan

Pengaruh Biaya Pemasaran dan Volume Penjualan terhadap Laba Bersih PT. "X".

Pengaruh Kinerja Bagian Penjualan terhadap Efektifitas Pemasaran Perusahaan di PT. X.

Pengaruh Biaya Pemasaran terhadap Peningkatan Penjualan pada CV. X di Bandung.

Pengaruh Penerapan Forecasting dan Anggaran Penjualan Terhadap Eefktivitas Tingkat Penjualan Pada PT X (Studi Kasus Pada PT X, Cabang Bandung).

Pengaruh Iklim Kerja Terhadap Tingkat Penjualan Pada Divisi Pemasaran PT. Fasbiru Medan

BAB II TINJAUAN PUSTAKA - Pengaruh Iklim Kelompok Kerja Terhadap Tingkat Penjualan Pada Divisi Pemasaran PT X

BAB I PENDAHULUAN - Pengaruh Iklim Kelompok Kerja Terhadap Tingkat Penjualan Pada Divisi Pemasaran PT X

Dokumen yang Anda mencari sudah siap untuk unduhkan