ANALISIS F A K T O R - F A K T O R PENYEBAB T I D A K TERCAPAINYA T A R G E T PENJUALAN E N E R G I TENAGA L I S T R I K PADA PT.PLN (PERSERO) WS2JB AREA PALEMBANG SKRIPSI Uotuk Memcnuhi Salch Satu Perfyaratan Memperoleh Gclar Sarjana Ekonomi

ANAUSIS FAKTOR-FAKTOR PENYEBAB TIDAK TERCAPAINYA
T A R G E T PENJUALAN E N E R G I TENAGA L I S T R I K PADA
PT.PLN (PERSERO) WS2JB A R E A P A L E M B A N G

SKRIPSI

NAMA
NIM

: NIA D A M A Y A N T I
: 222012166

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH

PALEMBAnG

F A K U L T A S E K O N O M I DAN BISNIS
2016

ANALISIS F A K T O R - F A K T O R P E N Y E B A B T I D A K T E R C A P A I N Y A
T A R G E T PENJUALAN E N E R G I TENAGA L I S T R I K PADA

PT.PLN (PERSERO) WS2JB AREA PALEMBANG

SKRIPSI

Uotuk Memcnuhi Salch Satu Perfyaratan
Memperoleh Gclar Sarjana Ekonomi

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH PALEMBANG
F A K U L T A S E K O N O M I DAN BISNIS
2016

i

PERNYATAAN BEBAS PEAGIAT

Saya yang bertanda tangan d i b a w a h i n i :
Nama

: NIA DAMAYANTI

N!M

: 222012166

Fakultas

: E k o n o m i dan Bisnis

Program Studi

: Akuntansi

M e n y a i a k a n bahwa skripsi ini telah ditulis sendiri dengan sungguh-sungguh

dan

l i d a k ada b a g i a n y a n g m e r u p a k a n p e n j i p l a k a n k a r y a o r a n g l a i n . A p a b i l a t e r b u k t i
d i k e m u d i a n hari pernyataan i n i l i d a k benar, M a k a saya sanggup m e n e r i m a sanksi
scsuai d e n g a n peraturan d a n perundang-undangan

yang berlaku.

Palembang, September 2016
Penulis,

Nia damayanti

ii

FakultasEkonomidanBisnis
UniversitasMuhammadiyah
Palembang

Analisis Faktor-faktor Penyebab Tidak Tercapainya Target

Judul

Penjualan Energy Tenaga Listrik Pada PT PLN (Persero)
WS2JB Area Palembang
Nama

Nia Damayanti

NIM

222012166

Fakultas

EkonomidanBisnis

Program Studi

: Akuntansi

Konsentrasi

: Sistem Pengendalian Manajemen

DiterimadanDisahkan

PadaTanggai
Pembimbii

Nina Sabrina. S E . M.Si
NIDN :0216056801/85in9

Mengetahui,

StudiAkuntansi
4
i^

I ^•
Betn Sira?uddin. S.E. M Si. AK.CA
NIDN : 0216106902/944806
ill

^oa%iatu

mfiat

fRUfirjmli^t

mli0n

maiffmA

meiya^

Hjgfmnjyan,

£an f u l u m ^^y*

untufmenc^mbym,

^

mmmR iaHjmn

BaH^igm

JRuJ^mSanymnwtpwflmpimn.

^f£artm y m n y t i A a f j i a m m SmRa mdmfaJt ifmu

tfan ifmuymny

aeauatu itu

A p U d r / u m . ^ a S u m ^ citm c i t a

jUIm JStm

UgauJ^aamn,

Jifn

UdmKpamm

tandfmk

^araatnSafkmn

4.

iv

^thmmmmtar

jtanyataltumH

mdmfaltjtanAdtlum.

:

PRAKATA

A l h a m d u i i l l a h h i r a b b i l a l a m i i n , Segala puja dan puji s y u k u r atas kehadirat
A l l a h S W T , T u h a n yang m a h a pengasih lagi m a h a penyayang yang tiada henti
m e m b e r i k a n rahmat dan karunianya. Sehingga

penulis dapat

menyelesaikan

skripsi ini dengan judul "Analisis Faktor-Faktor Penyebab T i d a k Tercapainya
Target Penjualan linergi Tenaga Listrik Pada P T . P L N (Persero) W S 2 J B A r e a
Palembang"

S k r i p s i tersebut

untuk mendapatkan

gelar saijana dari

Fakultas

E k o n o m i dan Bisnis Universitas M u h a m m a d i y a h Palembang.

P e n u l i s a n skripsi i n i tidak a k a n selesai pada w a k t u n y a tanpa

dorongan,

dukungan, dan bantuan banyak pihak. U n t u k itu penults mengucapkan
kasih kepada

kedua orangtua yang telah m e m b e r i k a n bantuan

berupa

terima
do'a

m a u p u n m a t e r i y a n g sangat berperan besar d a l a m penyelesaian skripsi i n i . Serta
saudara, adik dan kakak yang tak hentinya m e m b e r i k a n dukungan kepada penulis.
Penulis j u g a mengucapkan terima kasih kepada I b u N i n a Sabrina , S . E . , M . S i yang
telah m e m b i m b i n g dan m e m b e r i k a n pengarahan serta saran dan nasehat d a l a m
menyelesaikan skripsi ini. Selain itu penulis juga mengucapkan

terima kasih

kepada :

1. B a p a k

DR. Abid

Djazuli,

Muhammadiyah Palembang

S.E,.M.M

selaku

Rektor

Universitas

2.

Bapak H . D r s Fauzi R i d w a n , . M . M selaku D e k a n Fakultas E k o n o m i dan
Bisnis Universitas M u h a m m a d i y a h Palembang

3.

Bapak Betri Sirajuddin, S E,. M . S i , . A K . C A dan Bapak Mizan, S E,.
M . S i . A K . C A selaku K e t u a dan Sekretaris Program Studi A k u n t a n s i
Universitas M u h a m m a d i y a h Palembang.

4.

A i m . Bapak M . Taufiq Syamsuddin selaku Pembimbing A k a d e m i k
Fakultas E k o n o m i dan Bisnis Universitas M u h a m m a d i y a h Palembang.

5. B u n d a n i n a s a b r i n a , S . E , . M . S i s e l a k u d o s e n p e m b i m b i n g s a y a y a n g
selalu memberi dukungan dalam membuat skripsi i n i .
6.

B a p a k dan i b u dosen serta staff pengajar F a k u l t a s E k o n o m i dan B i s n i s
Universitas M u h a m m a d i y a h Palembang.

7. B a p a k A a n P r i a d i U t o m o d a n B a p a k S u t o m o s e l a k u b a g i a n A k u n t a n s i
di P T . P L N (Persero) W S 2 J B A r e a Palembang.
8.

Kedua orang tuaku, yang telah memberikan dukungan morl

maupun

m a t e r i serta d o ' a k e r e n a tiada k a t a seindah l a n t u n a n d o ' a d a n tiada
do'a yang paling k h u s u k selain doa y a n g terucap dari orang

tua.

T e r i m a k a s i h i b u bapaku.
9.

Saudara

saya ( K a k a k dan A d i k ) , y a n g senantiasa

dukungan, semangat, senyum dan do'anya

memberikan

untuk keberhasilan i n i ,

cinta kalian adalah m e m b e r i k a n kobaran semangat yang

menggebu,

terimakasih dan sayang k u untuk kalian.
10. K e k a s i h k u y a n g s e a l a l u m e n d u k u n g d a n m e n a m a n i s e l a m a 4 t a h u n i n i

vi

Dengan segala kerendahan hali penulis mengucapkan
seikhias-ikhlasnya kepada

semua

terimakasih yang

pihak yang telah membantu

menyelesaikan skripsi i n i . Semoga amal d a n ibadah mendapat

dalam
balasan

Allah S W T . Amiin...

Wassalamu'alaikum Wr. Wh.

Palembang, September 2016
Penulis,

Nia damayanti

vii

DAFTAR ISI

HALAMAN J U D U L

i

HALAMAN PERNYATAAN BEBAS P L A G I A T

ii

HALAMAN PENGESAHAN SKRU'SI

iii

HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAIIAN

iv

HALAMAN PRAKATA

v

HALAMAN DAFTAR ISI

viii

HALAMAN DAFTAR T A B E L

xi

HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN

xii

HALAMAN DAFTAR GAMBAR

xiii

ABSTRAK

xiv

BAB I

PENDAHULUAN
A. L A T A R B E L A K A N G M A S A L A H

BAB I I

1

B. R U M U S A N M A S A L A H

10

C. T U J U A N P E N E L I T I A N

11

D. M A N F A A T P E N E L I T I A N

11

ICAJIAN PUSTAKA

A. P E N E L I T I A N S E B E L U M N Y A
B. L A N D A S A N

12

TEORl

L

Sistem pengendalian manajemen

2.

Penjualan

14
:

16

3. M a n f a a t d a n k e l e m a h a n a n g g a r a n p e n j u a l a n

19

4.

Prosedur penyusunan anggaran penjualan

20

5.

Fungsi anggaran penjualan

22

6.

Tahap Tahap Peramalan Penjualan

25

7.

Pengendalian Penjualan

26

8.

D a m p a k tidak tercapainya target penjualan

26

viti

9.

BAB I I I

F a k t o r - F a k l o r tidak tercapainya target anggaran penjualan.

27

METODE PENELITIAN

A. JENIS P E N E L I T I A N

32

B. T E M P A T P E N E L I T I A N

33

C. O P E R A S I O N A L I S A S I V A R I A B E L

33

D. D A T A Y A N G D I G U N A K A N

33

E. M E T O D E P E N G U M P U L A N D A T A

34

F.

35

ANALISIS DATA D A N TEKNIS ANALISIS

BAB IV HASIL P E N E L I T I A N DAN PEMBAHASAN
A. H A S I L P E N E L I T I A N
1. G A M B A R A N U M U M P E N E L I T I A N

36

a.

Sejarah Perusahaan

36

b.

Visi dan Misi Perusahaan

38

c.

Struktur Organisasi

40

d.

Aktivitas Perusahan

53

B. P E M B A H A S A N H A S I L P E N E L I T I A N
1.

2.

Faktor Intemal

56

a. K u a l i t a s / v o l u m e p e n j u a l a n

56

b. K e b i j a k a n P e r u s a h a a n

57

c. K a p a s i t a s P r o d u k s i

58

d. F a s i l i t a s y a n g d i m i l k i p e r u s a h a a n

59

Faktor Ekstemal

61

a. T i n g k a t p e r k e m b a n g a n e k o n o m i

61

b. K e m a j u a n t e k n o l o g i

62

ix

BAB V

SIMPULAN DAN SARAN
A. S I M P U L A N
B. S A R A N

DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN

DAFTAR T A B E L

Halaman
Tabel I.l

D a t a anggaran dan realisasi penjualan pada
PT. P L N (Persero) W S 2 J B Area Palembang

Tabel III.2

Operasionalisasi Variabel

9
33

xi

DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1

Sertitikat Hafalan Surat Surat Pendek

Lampiran 2

Setifikat Toefl

Lampiran 3

Sertifikat K K N

Lampiran 4

Surat Riset

Lampiran 5

Kartu Aktifitas Bimbingan Skripsi

Lampiran 6

Jadwal Penelitian

Lampiran 7

Tanda Pengesahan Perbaikan Skripsi

Lampiran 7

Biodata

xii

ABSTRAK

Nia Damayanti/222012166/2016/Faktor-Faktor Penyebab Tidak Tercapainya
Target Penjualan Energy Tenaga Listrik pada PT. PLN (Persero) WS2JB
Area Palembang/Sistem Pengendalian Manajemen.
R u m u s a n m a s a l a h d a l a m p e n e l i t i a n i n i a d a l a h F a k t o r - f a k t o r a p a saja y a n g
d o m i n a n m e n y e b a b k a n tidak tercapainya target penjualan energi tenaga listrik
pada P T P L N (Persero) W S 2 J B A r e a palembang. T u j u a n untuk mengetahui dan
menganalisis faktor-faktor y a n g d o m i n a n m e n y e b a b k a n tidak tercapainya target
penjualan energi tenaga listrik pada P T . P L N (Persero) W S 2 J B A r e a Palembang.
Jenis penelitian yang digunakan adalah diskriptif y a i t u analisis yang menjelaskan,
berbagai k o n d i s i , situasi d a n variabel yang t i m b u l pada objek penelitian,
berdasarkan a p a yang teijadi. T e k n i k analisis yang digunakan adalah dalam
penelitian i n i adalah t e k n i k analisis k u a l i t a t i f berupa penjelasan secara t e o r i y a n g
digunakan u n t u k membahas faktor-faktor penyebab tidak tercapainya target
penjualan energy tenaga listik.
Hasil analisis Penelitian menujukan Faktor-faktor yang d o m i n a n menyebabkan
tidak tercapainya target penjualan energi tenaga l i s t r i k pada P T P L N ( P e r s e r o )
W S 2 J B A r e a Palembang adalah tidak adanya ketersediaan material. T i d a k
terpenuhnya ketersediaan material u n t u k pasang baru atau t a m b a h daya,
l a m b a t n y a dana investasi t u r u n k e u n i t P L N karena k e w e n a n g a n dana ada di P L N
pusat k e m e n t e r i a n B U M N , k e m e n t e r i a n S D M . B a n y a k n y a kasus pencurian tenaga
listrik dipihak pelanggan. B a n y a k n y a j a r i n g a n P L N y a n g m e n g a l a m i gangguan.
Kata Kunci

': F a k t o r - F a k t o r P e n y e b a b T i d a k T e r c a p a i n y a T a r g e t P e n j u a l a n
Energy Tenaga Listrik.

xiv

ABSTRACT

N i a D a m a y a n t i / 2 2 2 0 1 2 1 6 6 / 2 0 1 6 / Factors
that Cause
N o t Achieving
Sales
Target
of the
Electricity
Energy at P T . P E N (Persero)
WS2JB of P a l e m b a n g / M a n a g e m e n t C o n t r o l System.
F o r m u l a t i o n of the problem
i n this stiufy was factors
that cause not achieving
sales target of the
was
electricity
energy at PT. PLN (Persero)
WS2JB of Palembang.
The purpose
of the study
f i n d i n g o u l the dominant factors
that cause not achieving
sales target of the electricity
energy
at
P T PLN (Persero)
WS2JB of
Palembang.
This stttdy was descriptive,
a n tmaly.sis exfdain.s a variety of conditions,
situations
cauJ
variables
'/Tie analysts techtihfne
used itt this
that arise on the object of the study, based on what ha/^fened.
study was qualitative
analysis
techniques
in the form of a hypothetical
example
used to discuss
factors that cause not achieving
sales target of the electricity
energy.
I h e results of the study showed that the dominant
factors that cause not achieving
sales target of
the electricity
energy at PT. PEN (Persero)
WS2JB of Palembang
was the u n a v a i l a b i l i t y of
m a t e r i a l . I h e unfulfilled
of the availability
of materials for the new post or added fwwer.
slow
investment
funds down because the authority
of funds was in PLN of c e n t r a l minisiry of
BUMN,
Ihe ministry of h u m a n resources.
M a n y cases of theft electrical
power on the side of
cu.stomers.
M a n y of electricity
networks
im/>aired.

Key words:

Factors

that Cause

N o t Achtevttig

Sales

XV

Target

of the Klectriciry

Energy

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah
L i s t r i k sebagai s u m b e r k e h i d u p a n masyarakat, m e m p u n y a i fungsi
sebagai

penerangan

d a n energi dalam mengembangkan

segala

bentuk

usaha dan aktivitas sehari-hari. Karenanya listrik merupakan suatu energi
yang berperan pcnting, dimana listrik
mampu

menjalankan

pengendalian

sarana

segala

adalah satu-satunya energi yang

bentuk

komunikasi,

aktivitas

informasi

oprasional

dikantor,

dalam

perusahaan

p e n d i d i k a n m a u p u n kegiatan r u m a h tangga. D i z a m a n m o d e r n i n i . L i s t r i k
merupakan

kebutuhan

menyebabkan

pokok

bagi

manusia beranggapan

kehidupan

manusia

sehingga

bahwa zaman m o d e m i n i adalah

z a m a n serba listrik ketergantungan m a n u s i a a k a n listrik terjadi k a r e n a
energi tersebut sangat flaksibel.
Pemsahaaan

secara u m u m dapat d i g o l o n g k a n berdasarkan j e n i s

kegiatan usaha y a n g dijalankan meliputi perusahaan jasa,

perusahaan

dagang d a n perusahaan manufaktur. Perusahaan jasa kegiatanya adalah
melakukan

kegiatan

dengan

memberikan jasa

m e m b u t u h k a n jasa mereka, sedangkan
penjualan

barang

d a n perusahaan

perusahaan

kepada

pihak

yang

dagang

melakukan

manufaktur melakukan

kegiatanya

mengelolah bahan b a k u menjadi barang sctengah j a d i m a u p u n barang j a d i
k e m u d i a n menjualnya. U m u m n y a perusahaan jasa adalah perusahaan yang

1

2

mempunyai

kegiatan

k e n y a m a n a n kepada

utama memberikan pelayanan,
masyarakat

untuk meperlancar

kemudahan

dan

aktivitas produksi

maupun konsumsi.
T u j u a n dari suatu bisnis adalah m e n c i p t k a n para pelanggan
merasa

puas.

beberapa

Terciptanya

manfaat,

pelangganya

kepuasaan

diantaranya

menjadi

harmonis,

pelanggan

hubungan

dapat

antara

memberikan

yang

memberikan

perusahaan

dasar y a n g

baik

dan
bagi

pembelian uang dan terciptanya loyalitas pelanggan, dan m e m b e n l u k suatu
r e k o m c n d a s i d a r i m u l u t - k e m u l u t {word of mount ) y a n g m e n g a n t u n g k a n
bagi perusahaan.
Edi (2009:7), menjelaskan sistem pengcndalian manajemen
suatu

sistem

penganggaran,

terintcgrasi

antara

pertangungjawaban

proses,

staregi,

akuntansi

yang

adalah

pcmrograman,

hakikatnya

untuk

m e m b a n t u orang d a l a m m e n j a l a n k a n organisasi atau perusahaan
hasilnya optimal. Robert (2015:8), mcnjelaskan pengendalian
adalah

proses

dengan

mana

para

manajer

agar

manajemen

mempengaruhi

anggota

organisasi lainya u n t u k m e n i m p e l e m t a s i k a n strategi organisasi. Penjualan
merupakan k o m p o n e n utama sekaligus ujung tombak
mencapai

tujuan perusahaan

yaitu mencari

bertujuan agar kegiatan oprasional

perusahaan

dalam

laba yang o p t i m a l , yang

perusahaan

dapat berjalan

secara

berkesinambungan.

U n t u k m e n i l a i realisasi kerja perusahaan dengan

membandingkan

antara rencana dengan realisasi dapat j u g a d i k e t a h u i faktor faktor y a n g

3

menyebabkan selisih anggaran dengan realiasi penjualan terhadap

rencana

yang telah ditetapkan. Anggaran penjualan merupakan faktor yang paling
penting bagi perusahaan karena m e r u p a k a n salah satu sumber

pendapatan

bagi perusahaan dan m e n u n j a n g kegiatan penjualan dari tahun ketahun
dengan iancar sesuai dengan apa y a n g d i h a r p k a n o l e h perusahaan.

Nafrin

(2007:30) anggaran

penjualan adalah dasar

penyusunan

anggaran lainya dan u m u m n y a disusun terlebih dahulu sebelum penyusun
anggaran lainya o l e h k a m a i t u anggaran penjualan sering disebut anggaran
kunci. Berhasil tidaknya suatu pemsahaan bergantung pada keberhasilan
bagian pemasaran

dalam

meningkatkan penjualan.

Nafrin

(2007:15)

m e n j e l a s k a n manfaat anggaran bagi pemsahaan adalah segala kegiatan
dapat terarah pada pencapaian t u j u a n bersama. D a p a t d i g u n a k a n sebagai
alat menilai
pegawai.

kelebihan dan

Menimbulkan

kekurangan

rasa

tanggung

pegawai.

Dapat

jawab

memotivasi

kepada

pegawai.

Menghindari pcmborosan dan pembayaran yang kurang perlu. Sumber
daya, seperti tenaga kerja, peralatan dan dana dapat d i m a n f a a t k a n seefisien
mungkin. Munandar (2013:42) menjelaskan manfaat anggaran penjualan
adalah sebagai

dasar u n t u k u n t u k m e n y u s u n budget

unit yang

akan

diproduksikan, k a m a j u m l a h satuan (unit) yang akan diproduksikan oleh
perusahaan

ditentukan

oleh

beberapa

banyak

pemsahaan

yang

bersangkutan m a m p u m e n j u a l n y a . Sebagai dasar u n t u k m e n y u s u n budget
kas, karena penjualan t u n a i a k a n m e n g a k i b a t k a n p e m a s u k a n kas.

4

Perusahaan listrik negara atau P T . P L N (Persero) merupakan suatu
perusahaan yang bergerak dalam bidang pelayanan jasa energi listrik d i
Indonesia. Sebagai

penyedia tenaga kelistrikan. P L N selalu

berusaha

melayani masyarakat dalam m e m c n u h i kebutuhan akan sumber

daya

listrik. P L N m e r u p a k a n proses B U M N y a n g m e n j a l a n k a n usahanya secara
m o n o p o l i berdasarkan
bahwa

dalam

Peraturan Menteri listrik n o m o r 09 tahun 2014

rangaka

mempertahankan

kelangsungan

pengusahaan

penyedia tenaga listrik, m e n i n g k a t k a n m u t u pelayanan kepada

konsumen,

peningakatan rasio elektrifikasi, dan m e n d o r o n g subsidi listrik yang lebih
tepat sasaran dengan m e n g a p u s k a n subsidi listrik Sebagai B U M N , tujuan
P T . P L N untuk golongan pelanggan industri mcnegah yang
perusahaan

terbuka

dan

golongan

pelanggan

berbcntuk

i n d u s t r y besar,

serta

p e n c r a p a n p e n y e s u a i a n t a r i f t e n a g a l i s t r i k ( t a r i f adjustment) b a i k g o l o n g a n
l a r i f listrik n o n subsidi u n t u k k e p e r l u a n r u m a h tangga besar, bisnis
m e n e g a h dan besar, d a n k a n t o r p e m e r i n t a h sedang, p e r l u m e n y e s u a i k a n
tarif tenaga listrik yang disediakan oleh perusahaan perseroan.
P L N adalah salah satu sektor pelayanan publik yang sekarang i n i
banyak

sorotan

dan

keluhan dari

masyarakat

termasuk

PLN

area

Palembang. Sebagai perusahaan yang sekaligus m e n y e d i a produk/ jasa,
yang berhubungan

dengan

penjualan

tenaga

listrik satu satunya

indonesia P T . P L N (Persero) harus dapat m e m b e r i k a n pelayanan
berkualitas, yaitu pelayanan y a n g sesuai b a h k a n m e l a m p a u i
pelanggan

sehingga dapat m e m p u a s k a n pelangganya.

di

yang

harapan

D i daerah

yang

5

sedang b e r k e m b a n g , listrik m e m p u n y a i peran y a n g sangat penting y a i t u
sebagai

penggerak

aktivitas

ekonomi.

Kebutuhan

pelanggan

diidentifikasi secarajelas, sebagai bagian dari pengembangan

perlu

produk.

Banyaknya keluhan- keluhan masyarakat yang didominasi oleh
keluhan

penambahan

pelayanan

daya

d a n penanganan

perlu

mendapat

keluhan

perhalian

pelanggan

khusus

lebih cepat

agar

teratasi,

permasalahan yang berupa keterlambatan pelayanan, ketidakpastian w a k l u
dan biaya pelayanan sampai adanya mafia-mafia listrik yang tentunya
merugikan pelanggan dan pihak P L N sendiri
P T . P L N yang salah satu tujuanya adalah m e l a y a n i kepentingan
umum/masyarakat dalam m e m c n u h i kebutuhan energy listrik

program

P L N dalam m e n i n g k a t k a n pelayanan adalah "peduli pelanggan"

dengan

tagline "pasti m u d a h " . P r o g r a m peduli pelanggan terdiri dari beberapa
p r o g r a m y a n g t e r u s b e r k e l a n j u t a n h i n g g a s a a t i n i , m i s a l n y a one stop
service ( P E S A T : p e l a y a n a n s a t u t e m p a t ) , one to one marketing ( P E L A N G I
peduli pelanggan inti), pcningkatan dan pengembangan
gangguan
keluhan

m e m a l u i call center 1 2 3 , A P K T
terpadu),

pembayaran
fleksibel

listrik

peningakatan
melalui

mutu

PRAQTIS

baca

pusat

pelayanan

(aplikasi pcngaduan d a n
meter,

(pembayaran

dan kemudahan
rekening

listrik

dan o t o m a t i s ) , dan y a n g terbaru dengan tagline :pasti m u d a h "

adalah aplikasi pelayanan

terpusat

( A P 2 T ) , B e r i k u t n y a adalah

layanan

Prepaid (prabayar), layanan i n i m e r u p a k a n satu produk inovasi yang
m e m b e r i k a n kesempatan kepada pelanggan untuk menggunakan

listrik

6

dengan

sistem transaksi pembayaran

d i m u k a sebelum

listrik dipakai,

m e l a l u i pembelian d a n pengisian " t o k e n - k w h " atau nilai i s i ulang
sehingga
sedangkan

memberi

nilai

tambahan

serta

manfaat

bagi

pelanggan,

manfaat dri prabayar yaitu pelanggan tidak tergantung lagi

d e n g a n r u t i n i t a s kedatangan petugas pencatatan m e t e r setiap b u l a n . S i m a n i s
(sistem informasi manajemen
gangguan

teknis) merupakan

aplikasi

manajemen

berbasis w e b y a n g digunakan u n t u k m e m b e r i k a n i n f o r m a s i

mengenai pengaduan

pelanggan terhadap adanya gangguan

listrik sekaligus.i-SMS 8123

pemadaman

untuk m e m b e r i k a n alternative pelayanan

y a n g l e b i h cepat, m u d a h d a n akurat kepada pelanggan y a n g d i d u k u n g i sms bebasis w e b yang digunakan u n t u k m e m b e r i k a n i n f o r m a s i tagihan
rekening,
bergerak

informasi tagihan
merupakan

rekening,

layanan

informasi pemadaman.

teknik untuk

memperccpat

Trafo

pemulihan

pelanggan y a n g m e n g a l a m i gangguan listrik padam. A d a p u n cara P L N
dalam meningkatkan pelayananan
(PPOB)

merupakan

layanan

a d a n y a payment point

dengan

pembayaran

rekening

listrik

bank
yang

memberikan banyak kemudahan dalam membayar rekening listrik yang
d a p a t d i l a k u k a n d i m a n a s a j a d a n k a p a n saja. D a l a m p e l a k s a n a a n P P O B i n i
P T . P L N bekerja sama dengan 34 B a n k dan P T . P O S Indonesia
Untuk

memberikan

kepuasan

kepada

konsumen,

PT.PLN

m e m b e r i k a n f a s i l i t a s b e r u p a t e k n o l o g i C I S (customer information system),
Teknologi

i n i selain

untuk

mempercepat

sistem

pembayaran d a n

penagihan bagi konsumen, j u g a m e m b i n a kerjasama yang lebih baik antara

7

pihak perusahaan dengan k o n s u m e n . P T . P L N m e m p u n y a i berbagai sistem
d a l a m menjalankan aktivitasnya seperli penerimaan kas, persediaan

bahan

baku, pengeluaran kas, penggajian dan penjualan. S i s t e m penerimaan kas
pada P T . P L N berasal dari penjualan tenaga

listrik baik pasang baru

ataupun perubahan daya. Pasang baru adalah system pemasangan instalasi
listrik pelanggan baru kepada P T . P L N , sedangkan perubahan daya adalah
system pemasangan

instalasi listrik pelanggan

lama yang

melakukan

perubahan daya listrik pada P T . P L N .
Penerimaan kas dari penjualan tenaga listrik berhubungan
langsung

dengan

uang tunai perusahaan,

sistem i n i terdapat

kelemahan

secara

maka dimungkinkan dalam

y a n g dapat m e n i m b u l k a n

kecurangan,

n a m u n perusaliaan telah m e l a k u k a n s c e f e k l i f m u n g k i n dengan cara listrik
pasang baru dimana proses i n i merupakan upaya meningkatkan P L N
d a l a m m e n i n g k a t k a n pelayanan tetapi dalam kenyataanya tidak

sesuai

target penjualanya.
Selama i n i pelanggan P L N mendapat layanan listrik paska
yaitu

pelanggan

menggunakan

energi

listik

dulu

dan

belakangan, pada bulan berikutnya. Setiap bulan P L N harus
meter,

menghitung

dan

menerbitkan

rekening

yang

bayar,

membayar
mencatat

harus

dibayar

pelanggan, m e l a k u k a n penagihan kepada pelanggan yang terlambat atau
tidak membayar, dan m e m u t u s aliran listrik j i k a k o n s u m e n terlambat atau
tidak m e m b a y a r rekening listrik setelah w a k t u tertentu. Listrik paska bayar
dikatakan efektif j i k a pelanggan

tepat w a k t u m e m b a y a r d a l a m

setiap

8

b u l a n n y a . M e k a n i s m e tersebut diatas t i d a k d i l a k s a n a k a n sistem prabayar.
Pada sistem prabayar, pelanggan harus m e n g e l u a r k a n uang atau m e m b a y a r
dulu energi listrik yang akan dikonsumsinya. Besar energi listrik lelah
dibeli oleh Pelanggan dimasukkan.
P T . P L N (persero) W S 2 J B area palembang m e m b a n g u n kegiatan
usaha yang berkailan dengan kelistrikan yaitu usaha penyedia

tenaga

listrik yang meliput i pembangkit, transmisi, distribusi terutama pelanggan.
Sehubungan

dengan

meningkatnya

permintaan

listrik

akibat

berkembangya pcrtumbuhan j u m l a h penduduk dan pertumbuhan ekonomi
yang

baik sehingga

melakukan

menjadi daya

inovasi

scsuai

dengan

tarik

investor, maka

perkembangan

dan

luntutan

prabayar.

Usaha

pcnunjang tenaga listrik i t u j u g a y a i t u k o n s u l t a n tentang tenaga

listrik,

pembangunan/pcmasaran

tenaga

pasar/pelanggan

seperti

listrik, pengembangan

mengunakan

strategi

listrik

P L N lerus

tenaga listrik, pemeliharaan peralatan

i l m u pengetahuan dan teknologi peralatan yang

m e n u n j a n g penycdiaan tenaga listrik.

9

Tabel I . l
P T . P L N (Persero)WS2JB Area Palembang
A n g g a r a n dan Realisasi Penjualan
B u l a n J a n u a r i s.d O k t o b e r 2 0 1 5
Selisih Target dan
Realisasi Penjualan

Bulan

Realisasi Penjualan

Target Penjualan

Januari

Rp.

225.141.004.842

Rp.

253.519.465.424^3

(Rp.

28.378.460.582,23)

Februari

Rp.

433.936.097.717

Rp.

525.546.881.770,57

(Rp.

91.610.784.053,57)

M a ret

Rp.

664.346.868.423 R p .

814.539.851.233,97

(Rp.

150.192.982.810,97)

April

Rp.

903.071.561.687 R p .

982.657.734.123,97

(Rp.

79.586.172.436,97)
13.085.899,198,93

Mei

Rp.l.l5I.450.837.928

Rp.l.138.364.938.729,07

Rp.

Juni

Rp.1.407.925.483.590

Rp.I.700.230.682.591,07

(Rp.

292.305.199.001,07)

Juli

Rp.1.657.333,616.245

Rp.2.005.989.255.551,61

(Rp.

348.655.639.306,61)

Agustus

Rp.L917,I79.768.569

Rp.2.312.591.983.595,16

(Rp.

395,412.215.026,16)

September

Rp.2.174.077.633.238

Rp.2.565.241.102,419,03

(Rp.

391.163.469.181,03)

Oktober

Rp.2.437.876J24.913

Rp.2.916.255.778,524,23

(Rp.

478.379.453.611,23)

Sumber

P T . P L N (Persero)

WS2JB

A r e a Palembang

2015

T a b e l I . l m e n u n j u k a n tidak tercapainya target penjualan

listrik

kecuali pada bulan m e i karena adanya beberapa perubahaan diantaranya,
karena

adanya

kenaikan

pemakaian

pelanggan,

adanya

tingkatan

pemakaian dari pelanggan bertarif bisnis dan indutri, dan adanya tambahan
hasil P 2 T I (penertiban pemakaian tenaga listrik). Sehingga pendapatan
penjualan di b u l a n m e i m e n c a p a i target y a n g telah di tentukan.
Berdasarkan
dikarenakan
disebabkan

tabel

penambahan
tidak

adanya

I . l tidak tercapainya
pasang

baru

ketersediaan

atau

target

tambah

penjualan
daya.

material. Tidak

ini

Hal ini

terpenuhnya

10

ketersediaan material u n t u k pasang baru atau tambah daya,

lambatnya

dana investasi turun k e unit P L N karena kewenangan dana ada d i P L N
pusat k e m e n t e r i a n B U M N , k e m e n t e r i a n S D M . B a n y a k n y a kasus pencurian
tenaga

listrik

dipihak

pelanggan.

Banyaknya jaringan

P L N yang

mengalami gangguan.
T a b e l I . l m e n u j u k a n realisasi penjualan pada P T . P L N (Persero)
W S 2 J B Area Palembang
anggaran

m e n g a l a m i selisih yang cukup tinggi antara

yang dibuat oleh perusahaan

dengan

realisasi y a n g terjadi.

Realisasi penjualan pada P T . P L N (Persero) W S 2 J B A r e a

palembang

t a h u n 2 0 1 5 y a n g t e r h i t u n g d a r i j a n u a r i s.d o k t o b e r s e l a i n b u l a n m e i t i d a k
p e m a h tercapai dengan anggaran y a n g ditentukan.
Berdasarkan

masalah

tersebut

maka

penelitian tertarik untuk

m e l a k u k a n p e n e l i t i a n d e n g a n j u d u l Analisis Faktor-Faktor penyebab
tidak tercapainya target penjualan energi tenaga listrik pada PT.PLN
(Persero)WS2JB Area Palembang.

B. Rumusan Masalah
B e r d a s a r k a n latar b e l a k a n g y a n g t e l a h d i k e m u k a k a n d i atas, m a k a
dapat d i r u m u s k a n permasalahan

adalah

F a k t o r - f a k t o r a p a saja

yang

d o m i n a n m e n y e b a b k a n tidak tercapainya target penjualan energi tenaga
listrik pada P T P L N (Persero) W S 2 J B A r e a palembang.

C . Tujuan Penelitian
Berdasarkan

masalah

y a n g d i k e m u k a k a n diatas, m a k a

tujuan

penelitian adaiah.Untuk mengtahui dan menganalisis faktor-faktor yang
d o m i n a n m e n y e b a b k a n tidak tercapainya target penjualan energi tenaga
listrik pada P T . P L N (Persero) W S 2 J B A r e a Palembang.

D. Manfaat Penelitian
Penelitian i n i diharapkan dapat m e m b e r i k a n manfaat bagi p i h a k p i h a k sebagai b e r i k u t ;
1.

Bagi Penulis
Dapat

menambah

ilmu

pengetahuan

dan wawasan

mengenai faktor-faktor yang dominan menyebabkan

bagi

penulis

tidak tercapainya

target penjualan energi tenaga listrik pada P T . P L N (Persero) W S 2 J B
Area Palembang.
2. B a g i P T . P L N (Persero) W S 2 J B area palembang
H a s i l penelitian i n i d i h a r a p k a n dapat m e m b e r i k a n i n f o r m a s i y a n g
bermanfaat sebagai m a s u k a n d a l a m mengetahui faktor faktor y a n g
d o m i n a n m e n y e b a b k a n tidak tercapainya target penjualan energi tenaga
listrik pada P T . P L N (Persero) W S 2 J B A r e a Palembang.
3. B a g i A l m e m a t e r
Hasil penelitian i n i menjadi referensi bagi kajian mahasiswa d a n
dosen dalam m e n y u s u n target penjualan.

BAB IT
KAJIAN PUSTAKA

A. Penelitian sebelumnya
Penelitian sebelumnya dilakukan oleh

E v a n (2010), berjudul

Analisis faktor-faktor Pelangganan Penyebab T i d a k Tercapainya Target
Pelangaan U n t u k M e n i n g k a t k a n V o l u m e Penjualan G a s B u m i pada P T .
PGN

(Persero)

(Studi

Kasus

Pelanggan R u m a h Tangga). R u m u s a n masalah yang diangkat

adalah

faktor-faktor

target

pelanggan

T b kSBUI

J B B Area

a p a saja y a n g m e n y e b a b k a n

Palembang

tidak tercapainya

untuk meningkatkan v o l u m e penjualan

Palembang.

T u j u a n penelitian i n i adalah

untuk

gas b u m i P G N
mengetahui d a n

menganalisis faktor-faktor y a n g m e n y e b a b k a n tidak tercapainya target
pelangganan d a l a m rangka m e n i n g k a t k a n v o l u m e penjualan gas b u m i
P G N Palembang. Data yanng digunakan dalam penelitian i n i adalah
data

p r i m e r d a n sekunder. T e k n i k p e n g u m p u l a n data y a n g d i g u n a k a n

dalam penelitian i n i adalah t e k n i k wawancara yang dilakukan dengan
beberapa k a r y a w a n d a n d o k u m e n y a n g berkaitan dengan data

yang

diperlukan. T e k n i k analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah
teknik analisis kualitatif.
Persamaan

d a n perbedaan terhadap

penelitian

sebelumya

• dengan penelitian sekarang adalah sama-sama meneliti tentang faktorfaktor tidak tercapainya anggaran d a n realisasi, sedangkan

12

perbedaanya

13

terletak pada objek penelitian, penelitian sebelumya d i l a k u k a n di P T
P G N (Persero) T B K S B U I J B B A r e a Palembang

sedangkan penelitian

sekarang dilakukan di P T . P L N (Persero) W S 2 J B A r e a palembang.
Penelitian sebelumnya dilakukan oleh E l y

(2014) Berjudul

analisis pengolahan penjualan energi listrik pascabayar dan

prabayar

pada B ' R i g h t P L N Batam. Perumusan masalah dalam penelitian ini
adalah bagaimana pcrbandingan

pengolahan penjualan energi listrik

pascabayar dan prabayar di P T B ' R i g h t P L N B a t a m . T u j u a n penelitian
ini adalah

untuk mengentahui

pcrbandingan

pengolahan

penjualan

energi listrik pascabayar dan prabayar di P T B ' R i g h t P L N B a t a m

Data

y a n g d i g u n a k a n d a l a m p e n e l i t i a n i n i adalah data p r i m e r dan

data

sekunder. T e k n i k p e n g u m p u l a n data y a n g d i g u n a k a n berupa w a w a n c a r a
dan dokumentasi yang berhubungan

dengan

data y a n g d i p e r l u k a n .

T e k n i k analisis yang digunakan adalah analisis kualitatif.
Persamaan

dan

perbedaan

terhadap

penelitian

sebelumya

dengan penelitian sekarang adalah sama-sama m e n e l i t i penjualan energi
listrik di P L N sedangkan perbedaanya terdapat pada objek penelitian,
penelitian sebelumnya dilakukan di P T . P L N B ' R i g h t B a t a m sedangkan
penelitian sekarang d i l a k u k a n di P T . P L N (Persero) W S 2 J B A r e a
Palembang.

14

B. Landasan Teori
1 . Sistem pengendalian manajemen
a)

Pengertian sistem pengendalian manajemen
Robert (2015:8), menjelaskan

pengendalian

manajemen

adalah proses dengan m a n a para manajer m e m p e n g a r u h i anggota
organisasi l a i n y a u n t u k m e n g i m p e l e n t a s i k a n strategi organisasi.
E d y (2009:7), menjelaskan sistem pengedalian manajemen adalah
suatu sistem terintcgrasi antara proses, strategi,
penganggaran, perlanggungjawaban
untuk

membantu

orang

dalam

pcmrograman,

akuntansi, yang hakikatnya
menjalankan

organisasi

atau

perusahaan agar hasilnya o p t i m a l .
Berdasarkan beberapa pengertian diatas m a k a pengendalian
m a n a j e m e n adalah suatu formulasi stralegi yang lerintegrasi d a n
sistematis antara proses, sstrategi, p c m r o g r a m a n , penganggaran,
dan

perlanggungjawaban

akuntansi

untuk

mencapai

tujuan

perusahaan agar hasilnya o p t i m a l .

b)

Ciri ciri sistem pengendalian manajemen
Edy (2009:8) sistem pengendalian manajemen m e m p u n y a i
beberapa ciri penting, antara lain sbagai berikut:
1) S i s t e m

pengendalian

mengendalikan
terhadap

sumber

manajemen

digunakan

seluruh

organisasi,

termasuk

daya

(resources)

yang

untuk

pengendalian

digunakan,

m a n u s i a , alat alat t e k n o l o g i , m a u p u n h a s i l yang

baik

diperoleh

15

organisasi, sehingga proses pencapaian tujuan organisasi dapat
berjalan d e n g a n Iancar.
2) Pengendalian m a n a j e m e n bertolak dari stralegi
evaluasi

dan teknik

y a n g berintegrasi d a n m e n y e l u r u h , serta

kurang

bersifat p e r h i t u n g a n y a n g pasli d a l a m m e n g e v a l u a s i sesuatu.
3) Pengendalian manajemen lebih berorientasi pada manusia, k a m a
pengendalian

manajemen

lebih ditunjukan untuk

membantu

manager mencapai strategi organisasi.

Proses Pengendalian Manajemen
Robert (2015:19), menjelaskan pengendalian
melibatkan

hubungan

antara

atasan

manajemen

d a n bawahan.

Proses

pengendalian manajemen m e l i p u t i :
1. P e r e n c a n a a n S t r a t e g i
A d a l a h proses m e m u t u s k a n program-program utama yang akan
dilakukan suatu organisasi dalam rangka mengimplcmentasikan
strategi d a n m e n a k s i r k a n j u m l a h

sumber

daya

yang

akan

dialokasikan u n t u k tiap-tiap program j a n g k a panjang beberapa
t a h u n y a n g akan datang.
2. Penyusunan A n g g a r a n
Adalah

proses

pengoprasionalan

rencana

dalam

bentuk

pengkuantifikasian, biasanya dalam unit moneter untuk k u r u n
w a k t u tertentu. K e g u n a a n anggaran adalah sebagai berikut:

16

a) M e m b a n t u mengkoordinasikan aktivitas dari beberapa bagian
organisasi.
b) M e n u g a s k a n tanggungjawab kepada manajer, meng-otorisasi
jumlah

yang

berwenang

untuk

mereka

gunakan, d a n

menginformasikan kepada mereka mengenai kinerja yang
diharapkan dari mereka.
c)

Memperoleh

komitmen yang

merupakan

dasar

untuk

mengevaluasi kinerja aktual manajer.
3. P e l a k s a n a a n
Selama tahun anggaran manajer m e l a k u k a n program atau bagian
dari program yang menjadi tanggung jawabnya. Laporan yang
dibuat hcndaknya

m e n u j u k a n dapat m e n y e d i a k a n i n f o r m a s i

tentang p r o g r a m dan pusat pertanggungjawaban.
4. .Evaluasi kinerja
Merupakan

kegiatan

terakhir

dari

proses

pengendalian

m a n a j e m e n yaitu m e n i l a i kinerja manajer pusat perlanggungjawaban.

Penjualan
a. Pengertian Penjualan
Mulyadi

(2008:202), penjualan merupakan kegiatan yang

dilakukan oleh penjual dalam menjual barang

atau jasa

harapan

akan

transaksi-transaksi

tersebut

d a n penjualan

memperoleh

laba

dari adanya

dengan

dapat d i a r t i k a n sebagai pengalihan

atau

17

p e m i n d a h a n h a k k e p e m i l i k a n atas barang atau jasa dari p i h a k penjual
ke pembcli. M u l y a d i { 2 0 1 0 : 2 8 ) , menjelaskan bahwa penjualan adalah
penjualan barang dagangan

sebagai usaha p o k o k perusahaan

yang

biasanya d i l a k u k a n secara teratur.
Berdasarkan penjelasan
bahwa penjualan, khususnya

diatas, m a k a dapat d i s i m p u l k a n

penjualan barang

merupakan kegiatan

menjual barang yang diproduksi sendiri atau dibeli oleh pihak lain
u n t u k dijual k e m b a l i kepada k o n s u m e n secara kredit m a u p u n tunai
y a n g d i l a k u k a n secara teratur.
Secara u m u m penjualan pada d a s a m y a terdiri dari dua j e n i s
yaitu penjualan tunai dan kredit:
1) P e n j u a l a n t u n a i t e r j a d i a p a b i l a p c n y e r a h a n b a r a n g a t a u j a s a s c g e r a
diikuti dengan pembayaran dan pembelian.
2 ) p e n j u a l a n k r e d i t a d a t a n g g u n g w a k l u antara saat

pcnyerahan

barang atau jasa d a l a m penerimaan pembelian.

b. Anggaran Penjualan
Dalam
penjualan

yang

penyusunan

anggaran

banyak

d i k e m u k a k a n o l e h para

ahli,

pengertian

anggaran

secara garis

besar

pengertian tersebut m e m i l i k i arah d a n t u j u a n y a n g sama. A n g g a r a n
p e n j u a l a n berguna sebagai dasar p e n y u s u n a n s e m u a anggaran
perusahaan

sebab o l e h perusahaan

yang menghadapi

pasar

dalam
yang

kompetitif, anggaran penjualan harus disusun terlebih dahulu dari
anggaran lain. H a l i n i disebabkan karena anggaran penjualan

yang

18

disusun dengan baik diharapkan dapat m e n c e r m i n k a n beberapa tingkat
laba yang m u n g k i n dihasilkan o l e h perusahaan.
M u n a n d a r (2013:41), menjelaskan anggaran penjualan merupakan
anggaran y a n g m e r e n c a n a k a n secara sistematis tentang pejualan y a n g
didalamya m e l i p u t i rencana tentang jenis (kualitas) barang yang akan
dijual, j u m l a h (kuantiias) barang yang akan dijual, harga barang y a n g
a k a n dijual. w a k t u penjualan, serta tempat
Nafrin

(2007:24),

anggaran

penjualan

(daerah)

adalah

dasar

pemasaranya.
penyusunan

anggaran lainya dan pada u m u m y a anggaran penjualan disusun terlebih
dahulu

sebelum

anggaran

menyusun

anggaran

lainya. Hansen

(2009:427),

penjualan adalah projeksi yang disetujui k o m i l e

anggaran

y a n g menjelaskan penjualan yang diharapkan d a l a m satuan unit dan
uang.
Berdasarkan beberapa pengertian anggaran

penjualan

diatas,

dapat d i t a r i k k e s i m p u l a n b a h w a anggaran penjualan secara u m u m dapat
didcfinisikan sebagai suatu rencana penjualan y a n g disusun
sistematis yang meliputi tentang kegiatan penjualan dalam

secara

perusahaan

yang dinyatakan dalam unit (kesatuan) moneter dan berlaku jangka
w a k t u (periode) tertentu y a n g akan datang.

c. Tujuan Anggaran Penjualan
M u n a n d a r (2013:2), menjelaskan tujuan utama anggaran penjualan
antara lain adalah sebagai berikut:
1)

M e n g u r a n g i ketidakpastian d i masa depan.

19

2)

M e m a s u k a n pertimbangan/keputusan

manajemen

dalam

proses

anggaran

adalah

perencanaan.
3)

M e m b e r i k a n i n f o r m a s i d a l a m profit planing control

4)

U n t u k m e m p e r m u d a h pengendalian penjualan

3 . Manfaat dan Kelemahan Anggaran penjualan
Nafrin

(2007:15) menyatakan

bahwa

manfaat

sebagai b e r i k u t :
1. Segala k e g i a t a n dapat terarah pada p e n c a p a i n y a t u j u a n bersama.
2. D a p a t d i g u n a k a n sebagai alat m e n i l a i k e l e b i h a n d a n k e k u r a n g a n
pegawai.
3. D a p a t m m e m o t i v a s i p e g a w a i .
4. M e n i m b u l k a n tanggungjawab tertentu pada karyawan.
5. M e n g h i n d a r i p c m b o r o s a n d a n p e m b a y a r a n y a n g k u r a n g p e r l u .
6. S u m b e r daya seperti tenaga kerja, peralatan d a n dana y a n g dapat
dimanfaatkan seefisien m u n g k i n .
7. A l a t p e n d i d i k a n bagi manajer.
M u n a n d a r (2007:42), anggaran penjualan m e m p u n y a i beberapa
manfaat penting antara lain :
1.

Sebagai

dasar

diproduksikan,

untuk

menyusun

karena

jumlah

budget
satuan

unit
(unit)

yang

akan

yang

akan

diproduksikan o l e h perusahaan ditentukan o l e h beberapa banyak
perusahaan yang bersangkut m a m p u menjualnya.

20

2.

Sabagai dasar u n t u k m e n y u s u n budget kas, karena penjualan tunai
a k a n m e n g a k i b a t k a n p e m a s u k a n kas.

3.

Sebagai dasar u n t u k m e n y u s u n budget p i u t a n g , k a r e n a penjualan
kredit akan berakibat bertambahnya piutang perusahaan.
Berdasarkan penjelasan manfaat anggaran penjualan diatas
m a k a dapat d i s i m p u l a k a n b a h w a anggaran penjualan

bermanfaat

u n t u k m e n d o r o n g para manager d a l a m m e n y u s u n perencanaan

dan

dapat m e m o t i v a s i k a r y a w a n sehingga dapat mencapai tujuan.
Selain

memiliki

banyak

manfaat.

Nafrin

(2007:16)

anggaran j u g a m e m p u n y a i beberapa k e l e m a h n anatara lain:
1)

Anggaran dibuat berdasarkan taksiran sehingga mcngandung unsur
ketidakpastian.

2)

M e n y u s u n anggaran yang cermat m e m e r l u k a n waktu, uang d a n
tenaga kerja y a n g tidak sedikit sehingga tidak semua

perusahaan

m a m p u m e n y u s u n anggaran secara lengkap dan akurat.
3)

Bagi pihak yang merasa dipaksa untuk melaksanakan

anggaran

dapat m e n g e r u t u dan mcnentang, sehingga pelaksanaan

anggaran

menjadi kurang efektif.

4 . Prosedur Penyusunan Anggaran Penjualan
Gunawan

dan Marwan

(2007:127),

beberapa

langkah

diperlukan dalam m e n y u s u n anggaran Penjualan:
a) Penentuan dasar-dasar anggaran.
b) Penentuan relevan variable y a n g m e m p e n g a r u h i penjualan.

yang

21

c) Penentuan tujuan u m u m dan khusus yang diinginkan.
d) Penentuan stragtegi p e m a k a i a n pemasaran y a n g dipakai.
e) P e n y u s u n a n berdasarkan penjualan.
A n a l i s a e k o n o m i dengan mengadakan p r o y e k s i terhadap
aspek m a k r o seperti moneter, kependudukan, kebijaksanaan
dibidang

ekonomi, tckonolgi, dan

m e n i l a i n y a terhadap

aspek-

pemeritah
permintaan

industri antara lain:
1) M e l a k u k a n a n a l i s i s i n d u s t r i . A n a l i s i s y a n g d i l a k u k a n u n t u k m e n g e t a h u i
k e m a m p u a n masyarakat menyerap produk y a n g sejenis yang d i l a k u k a n
industri.
2) M e l a k u k a n analisis preslasi

penjualan

yaang

lalu. Analisis yang

dilakukan u n t u k mengetahui posisi perusahaan pada masa lalu. D e n g a n
k a t a l a i n u n t u k m e n g e t a h u i market share y a n g d i m i l i k i p e r u s a h a a n .
3) Analisis penentuan

prcstasi

penjualan

yang

akan

datang.

Untuk

m e n g e t a h u i k e m a m p a u a n perusahaan mencapai target penjualan dimasa
depan

dengan

m e m p c r h a t i k a n faktor-faktor p r o d u k s i seperti

bahan

m e n t a h , tenaga kerja, kapasitas produksi dan keadaan permodalan.
4 ) M e n y u s u n forcast p e n j u a l a n y a i t u p e r a m a l a n j u m l a h y a n g d i h a r a p k a n
dengan anggapan segala sesuatu berjalan seperti masa lalu.
5) M e n e n t u k a n j u m l a h penjualan yang dianggarkan.
6) M e n g k o m u n i k s i k a n rencana penjualan yang telah disetujui pada pihak
yang berkepentingan.

22

5 . Fungsi Anggaran Penjualan
Munandar

(2013:10).

menjelaskan

fungsi

dari

anggaran

penjualan d a l a m suatu perusahaan dapat d i s i m p u l k a n sebagai berikut:
1) A n g g a r a n p e n j u a l a n s e b a g a i p e d o m a n k e r j a d a n m e m b e r i k a n a r a h
serta sekaligus

m e m b e r i k a n tugas d a n target-target

yang

harus

dicapai o l e h para k a r y a w a n d a l a m j a n g k a w a k t u tertentu yang akan
datang.
2)

Anggaran

penjualan

sebagai

alat

manajemen

mengkoordinasikan kerja seluruh bagian dalam perusahaan,

untuk
agar

saling m e n u n j a n g , saling bekerja sama secara sinergis, d a l a m r a n g k a
m e n u j u sasaran y a n g telah ditetapkan. D e n g a n d e m i k i a n kelancaran
jalanya pemsahaan menjadi lebih terjamin.
3)

Anggaran

penjualan

sebagai

alat

evaluasi

(pengawasan)

kerja

berfungsi sebagai t o l a k ukur, sebagai alat pembanding u n t u k m e n i l a i
(evaluasi) realisasi kegiatan pemsahaan nanti.
Robert (2013:180), menyaiakan

bahwa

pcnjulan

mempunyai

fungsi sebagai b e r i k u t :
1) F u n g s i p e r e n c a n a a n
Pada

dasamya

fungsi anggaran

perusahaan

berisi

perhitungan

terhadap kebutuhan-kebutuhan u n t u k w a k t u y a n g akan datang yang
d i s u s u n atas d a s a r p a s t i , m e l i p u t i s e b a g i a n a t a u s e l u m h k e g i a t a n
usaha pemsahaan d a l a m j a n g k a panjang, anggaran d a l a m

standar

m a k a anggaran m e m p a k a n perencanaan dibidang keuangan utama.

23

M e l a l u i anggaran segenap peristiwa
perusahaan

yang akan terjadi dalam

direncanakan terlebih dahulu. A g a r anggaran

dapat

berfungsi dengan baik.
2) Fungsi koordinasi
F u n g s i k o o r d i n a s i m e r u p a k a n proses pengintegrasian t u j u a n - t u j u a n
dan kegiatan y a n g d i l a k s a n a k a n o l e h setiap i n d i v i d u - i n d i v i d u y a n g
m e m p u n y a i k e t i m p a n g a n dan prestasi y a n g berbeda-beda d a l a m
mencapai t u j u a n perusahaan secara e f e k t i f dan efisien.
3) Fungsi komunikasi
Penentuan saluran k o m u n i k a s i i n i meliputi penyampaian informasi
y a n g berhubungan dengan strategi, kebijaksanaan, pelaksanaan dan
pelaporan

alas p e n y i m p a n a n

yang timbul

dari realisasi

suatu

anggaran agar perusahaan dapat mencapai efektifitas dan efisien.
4) Fungsi motivasi
A n g g a r a n pada dasamya merupakan k o m i t m e n yang harus dicapai
oleh para pelaksana. Tercapai atau t i d a k n y a anggaran y a n g lelah
ditetapkan

merupakan

dasar

prestasi

manajer.

Perusahaan

( m i s a l n y a m e m b e r i k a n bonus, k e n a i k a n gaji, p r o m o s i jabatan dan
l a i n sebagainya) m a k a m a n j e r a k a n b e m s a h a sebisa m u n g k i n u n t u k
m e n c a p a i target y a n g telah ditetapkan d a l a m anggaran penjualan.
Penetapan dari suatu anggaran m e m p a k a n alat p e m o t i v a s i a n bagi
para manajer perusahaan u n t u k mencapai t u j u a n perusahaan secara
efektif dan efisien.

24

5) Fungsi Pengendalian dan Evaluasi
Anggaran

dapat

berfungsi

sebagai

alat

pengendalian

dalam

aktivitas perusahan. F u n g s i anggaran sebagai alat evaluasi dapat
dilakukan

dengan

membandingkan

antara

anggaran

dengan

realisasi anggaran.
6) Fungsi Pengendalian dan Evaluasi
Anggaran

dapat

berfungsi

sebagai

alat

pengendalian

dalam

a k t i v i t a s perusahaan. F u n g s i anggaran sebagai alat evaluasi dapat
dilakukan

dengan

mcmbandingkan

anatara

anggaran

dengan

realisasi anggaran.
7) Fungsi Pendidikan
A g a r dapat pula berfungsi u n t u k m c n d i d i k manajer agar dapat
bekerja secara terperinci pada pusat p e r l a n g g u n g j a w a b a n y a n g l a i n
dalam organisasi yang bersangkutan. Anggaran bermanfaat untuk
m e i a t i h k c p e m i m p i n a n bagi manajer atau c a l o n manajer

agar

dimasa y a n g akan datang dapat m e n d u d u k i jabalan y a n g lebih
tinggi.
Berdasarkan beberapa fungsi anggaran penjualan diatas
dapat ditarik k e s i m p u l a n b a h w a fungsi anggaran penjualan secara
u m u m dapat berfungsi alat evaluasi (pengawasan) kerja berfungsi
sebagai

tolak u k u r , sebagai

alat

pembanding

untuk

menilai

(evaluasi) realisasi kegiatan perusahaan nanti, agar anggaran dapat

25

secara

berfungsi dengan baik dalam mencapai tujuan perusahaan
efektif dan efisien.

6. Tahap-tahap peramalan penjualan
Mulyadi

(2010:56),

menjelaskan

tahap-tahap

peramalan

p e n j u a l a n dapat d i b a g i atas beberapa analisa sebagai b e r i k u t :
1)

Analisa Penjualan
A n a l i s a penjualan pada masa lalu, merupakan analisa

bulanan,

kuartalan, tahunan ataupun triwulan d a n panca tahunan,
berhubungan dengan analisa produk, daerah pemasaran,
m a u p u n pesanan atas barang-barang.

Analisa

langganan

penjualan

suatu analisa tentang penjualan yang berhubungan

yang

eral

adalah
dengan

daerah pemasaran, langganan, pemesanan dan Iain-Iain.
2 ) A n a l i s a Pasar
Taksiran permintaan

ataupun

potensi

penjualan,

dengan

cara

m e n e n t u k a n porsi pasar suatu barang tertentu. A n a l i s a pasar j a n g k a
panjang dan pendek diadakan melalui peramalan penjualan dengan
mempelajari potensi permintaan.
3) Analisa fungsi produksi
Analisa fungsi produksi merupakan k e m a m p u a n manajemen dalam
m e n g a l i h k a n faktor-fakor produksi y a n g tersedia menjadi produksi
sehingga

tersedianya

kuantitas

tergantung

kepada

kuantitas p r o d u k s i y a n g a k a n d i h a s i l k a n sesuai dengan

faktor-

faktor p r o d u k s i y a n g tersedia.

penjualan

26

7 . Pengcndalian Penjualan
Sofyan (2009:259), mcnjelaskan pengendalian penjualan meliputi
analisis, penelaahan dan penelitian yang diharuskan terhadap kebijakan,
prosedur. metode dan pelaksanaan yang sesunggunya untuk mencapai
v o l u m e penjualan yang dikchendaki dengan biaya yang wajar, yang
menghasilkan

laba

kotor yang

diperlukan

untuk

mencapai

hasil

p e m b e l i a n y a n g d i h a r a p k a n atas i n v e s t a s i .

8 . Dampak Tidak Tercapainya Target Penjualan
Sahmuddin (2011:182). menjelaskan dampak

tidak

tercapainya

target penjualan diantaranya adalah sebagai b e r i k u t :
1)

Bagi kinerja perusahaan akan

menyebabkan

pendapatan

dari

penjualan produk akan menurun. Pendapatan

perusahaan

yang

rendah menyebabkan perusahaan kesulitan u n t u k m e m b a y a r gaji
karyawan.
2)

Bagi kinerja pemasaran dapat m e n y e b a b k a n loyalitas dan kepuasan
k o n s u m e n m e n u r u n dan tidak m a m p u mempertahankan konsumen,
sehingga v o l u m e penjualan menurun.

3)

B a g i pegawai menyebabkan penurunan gaji dan tidak mendapatkan
insentif, pemberian gaji d a n insentif berdasarkan penjualan dari
masing-masing individu, apabila penjualan rendah m a k a insentif
yang diperoleh j u g a rendah.

27

9 . Faktor-Faktor Tidak Tercapainya Target Anggaran Penjualan
M u n a n d a r ( 2 0 1 3 : 4 2 - 4 3 ) , f a