Peranan Saluran Distribusi Dalam Menjangkau Pangsa Pasar Konsumen Komoditas Teh Pada Industri Hilir PT.Perkebunan Nusantara VIII.

(1)

iv Universitas Kristen Maranatha

ABSTRAK

Saluran distribusi adalah jalur yang dipakai untuk perpindahan barang dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai. Distribusi dalam perusahaan akan berpengaruh pada cepat atau tidaknya suatu produk sampai ditangan konsumen. Dalam memahami keefektifan saluran distribusi pemasaran dibutuhkan beberapa elemen diantaranya: bentuk saluran distribusi, tingkat saluran distribusi, keputusan-keputusan saluran distribusi, evaluasi yang dilakukan oleh distributor, strategi-strategi saluran distribusi dan dinamika saluran distribusi.

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengkaji peranan saluran distribusi perusahaan dalam menjangkau pangsa pasar konsumen dan menganalisis perbandingan antara teori dan praktek saluran distribusi pemasaran yang dijalankan perusahaan.

Penelitian ini menggunakan metode kualitatif dalam bentuk studi kasus. Sampel yang digunakan adalah IHT PTPN VIII yang merupakan perusahaan BUMN yang bergerak dibidang pengemasan dan pendistribusian teh. Periode waktu yang digunakan untuk menggumpulkan data adalah 07 september 2009 - 30 november 2009.

Hasil penelitian ini menyimpulkan bahwa bentuk saluran distribusi yang di gunakan oleh IHT PTPN VIII adalah dengan menggunakan dua distributor (PUSKOPAR dan PT ATRI DISTRIBUSINDO) dan Yogya, Alfamart serta Borma sebagai pengecer, IHT PTPN VIII menggunakan two level channel yaitu dengan menggunakan wholeseller dan retailler sebagai perantara dimana wholeseller bertugas menyalurkan produk ke retailler yang berada di DKI, Banten, Jawa Timur, Jawa Tengah, dan khususnya Jawa Barat sedangkat retailer bertugas menjual produk ke konsumen, pengevaluasian kinerja distributor dilakukan menjelang akhir kontrak kerja yaitu setiap dua tahun sekali. Indikator yang di gunakan untuk menilai kinerja distributor adalah volume penjualan. Jika angka volume penjualan meningkat, maka kinerja distributor dapat dikatakan baik, sedangkan jika angka volume penjualan menunjukan penurunan maka perusahaan akan mencari distributor lain, strategi distribusi yang di gunakan oleh IHT PTPN VIII adala strategi distribusi selektif, dimana perusahaan membuka peluang bagi setiap distributor untuk menjadi mitra kerjanya. Penyeleksian anggota saluran juga dilakukan dengan syarat-syarat tertentu yang harus di penuhi oleh calon distributor, IHT PTPN VIII menggunakan sistem pemasaran vertikal kontraktual untuk memudah kan kegiatan saluran distribusinya, dimana proses produksi dan distribusinya berada di bawah kepemilikan tunggal dan menggunakan jasa perusahaan independen sebagai perantara.

Kata kunci: Bentuk saluran distribusi, tingkat saluran distribusi, keputusan-keputusan saluran distribusi, evaluasi saluran distribusi, strategi-strategi saluran distribusi dan dinamika saluran

(2)

v Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR ISI

LEMBAR SAMPUL LEMBAR PENGESAHAN

LEMBAR PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS SKRIPSI

KATA PENGANTAR ... i

ABSTRAK ... iv

DAFTAR ISI ... v

DAFTAR TABEL ... ix

DAFTAR GAMBAR ... x

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2 Identifikasi masalah ... 7

1.3 Maksud dan tujuan penelitian ... 7

1.4 Kegunaan penelitian... 8

BAB II TINJAUAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS 2.1 Pemasaran dan bauran pemasaran………. 10

2.1.1 pengertian pemasaran……… 10

2.1.2 pengertian bauran pemasaran……… 11

2.2 Segmenting, positioning, targeting……… 13

2.2.1 Segmenting……… 13

2.2.2 Targeting……….. 16

(3)

vi Universitas Kristen Maranatha

2.3 Pengertian dan arti penting saluran distribusi……….. 22

2.3.1 Fungsi-fungsi saluran distribusi………... 23

2.3.2 Bentuk-bentuk saluran distribusi………. 26

2.3.3 Faktor-faktor yang mempengaruhi saluran distribusi………. 31

2.4 Keputusan manajemen saluran distribusi……… 35

2.5 Perantara (Middleman )……….. 37

2.5.1 Pengertian perantara……… 37

2.5.2 Bentuk perantara………. 37

2.5.3 Penentuan jumlah perantara……… 39

2.5.4 Keuntungan penggunakan perantara dalam saluran distribusi……… 40

2.6 Dinamika saluran distribusi………. 41

2.7 Pengertian penjualan dan volume penjualan……… 43

2.7.1 Peranan saluran distribusi dalam meningkatkan volume penjualan… 44 2.8 kerangka pemikiran………. 46

BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN 3.1 Objek penelitan……… 47

3.2 Desain penelitian……….. 47

3.3 Metode pengambilan sampel……… 49

3.4 Metode penggumpulan data………. 50

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Objek Penelitian………55

4.1.1 Sejarah singkat perusahaan………55

(4)

vii Universitas Kristen Maranatha

4.1.3 Struktur organisasi………58

4.2 Kegiatan usaha PT. Perkebunan Nusantara VIII………..62

4.2.1 Pelaksanaan saluran distribusi dalam menjangkau pangsa pasar konsumen komoditas teh PT. Perkebunan Nusantara VIII….63 4.2.2 Faktor-faktor yang mempengaruhipemilihan saluran distribusi………65

4.2.2.1 Pertimbangan pasar………66

4.2.2.2 Pertimbangan produk……….69

4.2.2.3 Pertimbangan perusahaan………...71

4.2.2.4 Pertimbangan perantara………..72

4.3 Elemen saluran distribusi………73

4.3.1 Tingkat saluran distribusi………73

4.3.2 Bentuk saluran distribusi………74

4.3.3 keputusan-keputusan manajemen saluran distribusi………...75

4.3.4 Cara memotivasi, melatih dan mengevaluasi anggota saluran………...76

4.3.5 Strategi saluran distribusi………77

4.3.6 Dinamika saluran distribusi………...77

4.4 Ringkasan teori dan praktek………78

4.5 Keunggulan saluran distribusi IHT PTPN VIII………..80

4.6 Dampak kendala-kendala yang dihadapi terhadap keunggulan saluran distribusi IHT PT. Perkebunan Nusantara VIII………80

4.7 Peranan saluran distribusi dalam meningkatkan penjualan………81

BAB V SIMPULAN DAN SARAN 5.1 Simpulan………..81

(5)

viii Universitas Kristen Maranatha

5.3 Saran………83

LAMPIRAN

(6)

ix Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 ... 52

Tabel 4.1 ... 62

Tabel 4.2 ... 68

Tabel 4.3 ... 71

Tabel 4.4 ... 78

(7)

x Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 ... 12

Gambar 2.2 ... 30

Gambar 2.3 ... 30

Gambar 4.1 ... 59

Gambar 4.2 ... 64

Gambar 4.3 ... 65

(8)

1 Universitas Kristen Maranatha

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian

Impian setiap perusahaan adalah produk perusahaan dapat diterima oleh masyarakat (calon konsumen). Jika produk dapat diterima oleh calon konsumen maka perusahaan dapat tetap bertahan dan berkembang dalam berbagai situasi serta kondisi perekonomian pasar yang selau berubah. Hal ini menimbulkan persaingan di dunia usaha, cepatnya perubahan teknologi, globalisasi ekonomi dan selera pasar yang senantiasa berubah (Tarigan, 2008). Berbagai fenomena ini merupakan fenomena yang harus dihadapi perusahaan dalam mencapai impiannya. Fenomena-fenomena ini menimbulkan berbagai ancaman dan peluang bagi perusahaan serta menentukan kelangsungan hidup perusahaan. .

Kondisi persaingan merebut pangsar pasar mendorong setiap perusahaan memiliki kebijakan dan strategi bersaing. Salah satu strategi bersaing yang berhubungan dengan pemasaran adalah strategi saluran distribusi. Saluran distribusi perusahaan sangat penting dan memerlukan pertimbangan yang tepat karena saluran distribusi memiliki pengaruh yang sangat besar terhadap penjualan. Dengan memiliki saluran distribusi maka perusahaan dapat menghilangkan jurang pemisah antara produsen dan konsumen.

Lubis (2004) menyatakan bahwa hanya dengan mengetahui suatu produk bermanfaat bagi pembeli, sebenarnya belum merupakan jaminan bahwa pembeli selalu setia pada produk tersebut. Adapun persayaratan lainnya agar pembeli setia pada produk adalah setiap saat produk tersebut diperlukan, pembeli yang bersangkutan dapat memperolehnya dengan mudah di tempat yang diinginkan atau terdekat. Dengan kata lain, kesempurnaan suatu produk atau jasa tidak akan

(9)

Universitas Kristen Maranatha

berarti apa-apa jika jauh dari jangkauan konsumen. Akan tetapi di sisi lain, semakin panjang mata rantai distribusi, maka biaya distribusi akan semakin tinggi. Dengan demikian, pemilihan saluran distribusi harus dilakukan dengan cermat dan se-efisien mungkin, sehingga perusahaan mampu memenuhi permintaan konsumen pada waktu yang tepat, biaya yang murah dan mudah diperoleh.

Syahyunan (2004) juga menyatakan bahwa suatu perusahaan dikatakan berhasil dalam pemasaran apabila perusahaan tersebut dapat memasarkan barang-barang tersebut secara luas dan merata dengan mendapatkan keuntungan yang maksimal. Oleh karena itu, untuk dapat memasarkan barang secara luas di butuhkan suatu strategi distribsi yang tepat untuk dapat menghadapi ketatnya persaingan.

Kenyataan banyaknya barang atau jasa yang sejenis dengan kualitas beragam dan selera konsumen yang mudah berganti serta munculnya pesaing-pesaing baru, mengakibatkan tingkat persaingan menjadi semakin tajam, untuk menghadapi persaingan tersebut, suatu perusahaan harus dapat melaksanakan saluran distribusinya dengan baik karena bila saluran distribusi dilakukan dengan tepat, maka akan meningkatkan volume penjualan. Dengan demikian, ketepatan dalam memilih saluran distribusi mempengaruhi perkembangan dan kelangsungan hidup perusahaan. Hal ini di dukung oleh Retno (2009) yang menyatakan bahwa distribusi memang tidak berdiri sendiri. Strategi distibusi harus menjadi bagian yang sangat penting bagi setiap pengembangan merek atau brand. Dengan demikian, perusahaan harus menyadari bahwa distribusi bukanlah hanya sekedar logoistik, tetapi menjadi bagian dari strategi marketing yang tujuannya adalah mendapatkan laba dengan sebisa mungkin menekan biaya

Dengan demikian, saluran distribusi merupakan salah satu keputusan perusahaan dalam fungsi pemasaran yang berkaitan dengan keputusan penyampaian produk pada konsumen. Kotler

(10)

Universitas Kristen Maranatha

(2002:558) menjelaskan bahwa saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang mana terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen. Lamb et all (2001:8) juga menyatakan bahwa saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling bergantung yang memudahkan pemindahaan kepemilikan sebagaimana produk-produk bergerak dari produsen ke pengguna bisnis atau pelanggan. Dharmesta dan Irawan (2003:286) juga menjelaskan distribusi merupakan sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari dari produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu. Berdasarkan ketiga definisi tersebut, dapat ditarik simpulan bahwa saluran distribusi merupakan elemen yang sangat penting untuk menyalurkan suatu produk atau jasa dari produsen ke konsumen dalam rangkan pemenuhan kebutuhan dan keinginan pada waktu, tempat, dan jumlah yang tepat sehingga menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu.

Berdasarkan beberapa pendapat mengenai peranan saluran distribusi dalam menjangkau konsumen, maka terdapat beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam pengelolaan saluran distribusi. Menurut Dharmesta dan Irawan (2003:299), faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran distribusi antara lain: pertama adalah pertimbangan pasar. Pasar terdiri dari: pembeli yang memiliki perbedaan satu sama lain dalam hal keinginan, daya beli, lokasi, geografis, perilaku konsumen dan praktek pembelian. Seiap variabel ini dapat digunakan untuk mengimplementasikan suatu pasar karena distrubusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen. Beberapa faktor yag harus di perhatikan adalah konsumen, jumlah pembeli potensial, konsentratsi pasar secara geografis, jumlah pesanan, kebiasaan dalam pembelian. Kedua, pertimbangan produk. Berdasarkan segi produk, beberapa faktor yang harus di perhatikan antara lain: klasifikasi produk, nilai unit, besar ongkos, mudah rusaknya barang dan sifat teknis.

(11)

Universitas Kristen Maranatha

Ketiga, pertimbangan perusahaan. Pada segi perusahaan beberapa faktor yang perlu di pertimbangkan adalah sumber pembelanjaan, pengalaman dan kemampuan manejemen. Keempat adalah pertimbangan perantara, fungsi perantara adalah memindahkan barang dari produsen ke konsumen. Perantara yang bertugas mengatasai kesenjangan dalam hal waktu, tempat dan pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari konsumen yang akan menggunakannnya. Adapun faktor-faktor yang harus diperhatikan adalah pelayanan yang diberikan, kegunaan perantara, sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen, volume penjualan dan ongkos.

Selain itu, ada beberapa elemen yang ingin diteliti untuk dapat menganalisis pengembangan hubungan antara perantara dan konsumen agar dapat bekerja sama dalam proses distribusi sehingga menciptakan nilai yang lebih baik bagi konsumen akhir yaitu: bentuk saluran distribusi, tingkat saluran distribusi, keputusan-keputusan menejemen saluran distribusi, evaluasi yang dilakukan distributor, strategi-strategi distribusi dan dinamika saluran penjualan. Selain itu, peneliti juga ingin meneliti bagaimana hubungan pemakaian teknologi informasi sebagai alat yang membantu dalam kegiatan proses distribusi dalam memenuhi kebutuhan informasi dan kegiatan pendistribusian (Manurung, 2007).

Bentuk-bentuk saluran distrubusi mengidentifikasi bagaimana saluran pemasaran yang di gunakan perusahaan, diantaranya apakah perusahaan menggunakan perantara-perantara yang ikut bekerjasama dengan perusahaan seperti middleman, merchant middleman, agen middleman, whole seller, retailer dan facilitator (Saladin 2003, dalam Manurung 2007 )

Menurut kotler (2002:561) tingkat saluran distribusi dilihat dari banyaknya tahap perantara akan menentukan panjangnya suatu saluran. Tingkan saluran distribusi tersebut terdiri dari: saluran pemasaran konsumen dan industri dimana setiap saluran terdiri dari: empat tingkatan, mulai dari tingkat 0 sampai tingkat 3.

(12)

Universitas Kristen Maranatha

Keputusan manejemen saluran distribusi yang diuraikan oleh kotler (2002:258) adalah memilih, melatih, memotivasi dan mengevaluasi anggota saluran. Hal ini dilakukan setelah perusahaan memilih alternatif saluran, dan susunan saluran tersebut harus berubah dari waktu ke waktu.

Dalam mengevaluasi saluran pemasaran yang digunakan dalam proses distrubusi yaitu memakai kriteria ekonomi, kriteria pengendalian dan kriteria adapatasi (Kotler, 2002 dalam Manurung, 2007).

Menurut Retno (2009), strategi distribusi adalah perencanaan matang yang diperlukan untuk memastikan bahwa produk sampai pada target konsumen dengan baik, melawati kanal distribusi yang tepat dengan biaya yang relatif efisien. Strategi distribusi merupakan bagian yang sangat penting bagi setiap pengembangan merek karena semakin sering dan semakin mudah konsumen menemukan suatu produk maka dengan sendirinya konsumen akan merasa ’terlayani’, sehingga dapat memperkuat nilai positif merek produk tersebut dimata konsumen. Distribusi sangat vital bagi suatu merek, sebab tanpa aktivitas distribusi mustahil suatu produk sampai ke tangan konsumen. Sebagai suatu strategi, dibutuhkan suatu konsep yang kuat sebelum membuat distribution planning yang akurat. Langkah pertama yang harus diambil pemasar adalah melakukan targget mapping dengan cara melakukan fitting sasaran produk yang dihasilkan dengan ’target chanel’ yang akan dipilih sehingga menjangkau target market secara tepat dan efisien. Disamping itu, pemasar juga harus melakukan pemetaan suatu sistim distribusi yang ada di pasar dan menentukan sistem mana yang tepat untuk suatu produk tertentu (Utomo, 2009)

Penelitian ini juga membahas dinamika saluran distribusi yang muncul dalam perkembangan bisnis pendistribusian, sehingga Kotler (2002) mengemukakan perkembangan baru daru sistem pemasaran diantaranya adalah sistem pemasaran vertikal, sistem pemasaran

(13)

Universitas Kristen Maranatha

horozontal dan sistem pemasaran multi-saluran.

Perusahaan yang menjadi objek penelitian adalah PT. Perkebunan Nusantara VIII (PTPN VIII). Perusahaan ini adalah BUMN yang bergerak pada sektor usaha perkebunan yang mana salah satu kegiatan usaha bergerak di bidang industri teh. Produk teh termasuk dalam klasifikasi barang convenience artinya barang atau produk yang sering di beli konsumen segera dan dengan usaha minimum (Tresnahadi,2005). Sebagai perusahaan yang memproduksi barang convinience harus memiliki saluran distribusi yang luas sehingga kapan dan dimanapun konsumen membutuhkannya, maka produk tersebut dapat diperoleh dengan harga relatif murah. Hal ini sejalan dengan hasil penelitian Subama dan Suryadi (1999) dalam Tresnahadi (2005) yang menjelaskan bahwa konsumen dalam mengkonsumsi teh tidak ditentukan oleh keinginan yang sebenarnya, tetapi lebih banyak ditentukan oleh faktor lain yaitu distribusi atau ketersediaan produk, harga, jumlah dan jenis teh.

Dengan demikian, keberhasilan perusahaan dalam memasarkan produk teh sangat tergantung pada bagaimana perusahaan tersebut mengelola saluran distribusi. Semakin tepat perusahaan dalam menerapkan peranan saluran distribusi, maka semakin kuat daya saing produk tersebut di pasaran. Berdasarkan uraian yang telah dikemukakan sebelumnya mengenai peranan saluran distribusi dalam menjangkau pangsa pasar konsumen khususnya pada komoditas teh maka peneliti tertarik membahas sampai sejauh mana peranan pelaksanaan saluran distribusi komoditas teh yang dilakukan oleh PTPN VIII. Dengan demikian, peneliti mengambil tema penelitian: “Peranan Saluran Distribusi dalam Menjangkau Pangsa Pasar Konsumen Komoditas Teh pada Industri Hilir PT. Perkebunan Nusantara VIII”

(14)

Universitas Kristen Maranatha

1.2 Identifikasi Masalah

Berdasarkan uraian yang telah dikemukakan sebelumnya maka peneliti bermaksud menganalisis mengenai peranan saluran distribusi dalam menjangkau pangsa pasar konsumen komoditas teh pada PT. Perkebunan Nusantara VIII. Peneliti mengidentifikasi beberapa permasalahan dalam pelaksanaan saluran distribusi komoditas teh pada PT. Perkebunan Nusantara VIII antara lain:

1. Bagaimana pelaksanaan saluran distribusi dalam menjangkau pangsa pasar konsumen komoditas teh yang dilakukan oleh IHT PT. Perkebunan Nusantara VIII?

2. Keunggulan atau keunikan apa yang berhubungan dengan penerapan saluran distribusi pada IHT PT. Perkebunan Nusantara VIII sehingga dapat menjangkau pangsa pasar konsumen komoditas teh?

3. Sejauh mana dampak kendala-kendala yang dihadapi terhadap keunggulan saluran distribusi IHT PT. Perkebunan Nusantara VIII?

4. Sejauh mana peranan saluran distribusi dalam menjangkau pangsa pasar konsumen berkaitan dengan volume penjualan komoditas teh pada PTPN VIII?

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian

Penelitian ini bermaksud untuk memperoleh pengetahuan yang lebih luas di bidang pemasaran, khususnya mengenai saluran distribusi yang digunakan perusahaan. Selain itu, penelitian ini bermaksud untuk memperoleh data-data yang dibutuhkan dalam rangka penyusunan skripsi yang mana merupakan salah satu syarat menempuh gelar sarjana Program Studi S1 Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen Universitas Kristen Maranatha.

Sedangkan tujuan penelitian yang dilakukan ini adalah:

(15)

Universitas Kristen Maranatha

pasar konsumen komoditas teh yang dilakukan oleh IHT PT. Perkebunan Nusantara VIII

2. Untuk mengetahui keunggulan atau keunikan apa yang berhubungan dengan penerapan saluran distribusi pada IHT PT. Perkebunan Nusantara VIII sehingga dapat menjangkau pangsa pasar konsumen komoditas teh

3. Untuk mengetahui sejauh mana dampak kendala-kendala yang dihadapi terhadap keunggulan saluran distribusi IHT PT. Perkebunan Nusantara VIII

4. Untuk mengatahui sejauh mana peranan saluran distribusi dalam menjangkau pangsa pasar konsumen berkaitan dengan volume penjualan komoditas teh pada PTPN VIII

1.4 Kegunaan Penelitian

Dengan melakukan penelitian ini, peneliti mengharapkan agar penelitian ini memberikan kegunaan dari segi:

1. Aspek pegembangan ilmu

Penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan atau pengetahuan di bidang pemasaran, khususnya menyangkut saluran distribusi yang dilakukan oleh suatu perusahaan terhadap peningkatan volumenya.

2. Aspek praktis

a. Bagi peneliti, diharapkan dapat memberikan wawasan dan pengalaman dalam penerapan ilmu manajemen pemasaran khususnya dalam pelaksanaan saluran distribusi di perusahaan sehingga dapat memberikan gambaran sejauh mana kesesuaian fakta dengan dasar teori yang diperoleh selama berada diperkuliahan. b. Bagi perusahaan, diharapkan memberikan sumbangan ide, gagasan pemikiran atau

(16)

Universitas Kristen Maranatha

saran-saran dalam menentukan kebijakan saluran distribusi sehingga diharapkan dapat meningkatkan volume penjualan dimasa yang akan datang.

c. Bagi pihak lain, diharapkan dapat dijadikan masukan untuk pengembangan wawasan ilmiahnya khususnya di bidang saluran distribusi.

(17)

81 Universitas Kristen Maranatha

BAB V

SIMPULAN DAN SARAN

5.1 Simpulan

Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh peneliti pada IHT PTPN VIII dapat di peroleh beberapa kesimpulan, sebagai berikut:

1. Penelitian ini merupakan analisis mengenai peranan saluran distribusi dalam menjangkau pangsa pasar konsumen komoditas teh pada IHT PTPN VIII dengan tujuan antara lain adalah untuk mengetahui pelaksanaa saluran distribusi, keunggulan saluran distribusi, dampak kendala-kendala yang dihadapi terhadap keunggulan saluran distribusi dan sejauh mana peranan saluran distribusi tersebut dalam meningkatkan volume panjualan IHT PTPN VIII.

2. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode kualitatif dalam bentuk studi kasus. Dalam penggumpulan sampel, peneliti menggunakan metode nonprobability sampling dengan menggunakan teknik Purposive sampling. Sedangkan dalam penggumpulan data peneliti menggunakan tiga cara yaitu : wawancara, observasi dan studi dokumen.

3. Berdasarkan analisis terhadap objek penelitian, kegiatan pendistribusian teh Walini yang dilakukan oleh IHT PTPN VIII sudah sesuai dengan beberapa teori saluran distribusi. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada kesimpulan berikut :

a) Bentuk saluran distribusi yang di gunakan oleh IHT PTPN VIII adalah dengan menggunakan dua distributor (PUSKOPAR dan PT ATRI DISTRIBUSINDO) dan Yogya, Alfamart serta Borma sebagai pengecer.

(18)

Universitas Kristen Maranatha

b) IHT PTPN VIII menggunakan two level channel. Yaitu dengan menggunakan wholeseller dan retailler sebagai perantara dimana wholeseller bertugas menyalurkan produk ke retailler yang berada di DKI, Banten, Jawa Timur, Jawa Tengah, dan khususnya Jawa Barat. Sedangkat retailer bertugas menjual produk ke konsumen.

c) Pengevaluasian kinerja distributor dilakukan menjelang akhir kontrak kerja yaitu setiap dua tahun sekali. Indikator yang di gunakan untuk menilai kinerja distributor adalah volume penjualan. Jika angka volume penjualan meningkat, maka kinerja distributor dapat dikatakan baik, sedangkan jika angka volume penjualan menunjukan penurunan maka perusahaan akan mencari distributor lain. d) Strategi distribusi yang di gunakan oleh IHT PTPN VIII adala strategi distribusi

selektif, dimana perusahaan membuka peluang bagi setiap distributor untuk menjadi mitra kerjanya. Penyeleksian anggota saluran juga dilakukan dengan syarat-syarat tertentu yang harus di penuhi oleh calon distributor.

e) IHT PTPN VIII menggunakan sistem pemasaran vertikal kontraktual untuk memudah kan kegiatan saluran distribusinya, dimana proses produksi dan distribusinya berada di bawah kepemilikan tunggal dan menggunakan jasa perusahaan independen sebagai perantara.

5.2 Keterbatasan Penelitian

Penelitian ini memeliki beberapa keterbatasan. Pertama, Penelitian ini bersifat kualitatif sehingga tidak ada alat ukur untuk mengukur keefektifan saluran distribusi. Kedua,

(19)

Universitas Kristen Maranatha

penelitian ini hanya menggunakan satu objek sehingga tidak ada bahan pembanding untuk membandingkan hasil penelitian.

5.3 Saran

Berdasarkan kesimpulan diatas, peneliti mencoba memberikan saran yang diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan untuk perkembangan perusahaan dan untuk penelitian di masa yang akan datang.

1. Untuk perusahaan

Dalam meningkatkan keunggulan bersaing (competitive advantages), serta meingkatkan kepuasan dan loyalitas konsumen Teh Walini, IHT PTPN VIII perlu melakukan beberapa hal:

1) Perusahaan hendaknya melakukan perluasan kerjasama dengan distributor lain agar konsumen semakin mudah memperoleh produk-produk teh walini serta melakukan kontrak kerjasama (listing fee) dengan perusahaan retail nasional yang belum menjadi mitra kerja IHT PTPN VIII.

2) Hingga saat ini produk-produk teh Walini hanya terdapat pada retailer kelas menengah (middle class) seperti supermarket. Tidak ada salahnya jika IHT PTPN VIII mencoba memasarkan produk-produk teh Walini hingga ke tingkat pedaggang eceran seperti grosir atau warung-warung kelontong bahkan jika memungkinkan, produk-produk teh Walini tersebut di pasarkan ke retailer besar seperti hypermarket.

3) Perusahaan perlu mempertimbangkan penambah jumlah armada angkutnya seperti mobil box. Karena salah satu distributor mereka yaitu PT.ATRI

(20)

Universitas Kristen Maranatha

DISTRIBUSINDO membebankan biaya tranportasi dan penggadaan armada angkut kepada perusahaan. Kekurangan armada angkut dapat menyebabkan terhambat/terganggunya proses distribusi produk sehingga dapat merugikan perusahaan.

2. Untuk penelitian yang akan datang

1) Diharapkan untuk penelitian mendatang, penelitian yang akan dilakukan selanjutnya dapat mencari alat ukur yang dapat menguji keefektifan saluran distrubusi sehingga dapat diketahui kegiatan yang berhubungan dengan saluran distribusi mempengaruhi kepuasan konsumen.

2) Penelitian selanjutnya diharapkan menggunakan bebarapa objek penelitian yang berbeda yang berfungsi sebagai pembanding.

(21)

Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR PUSTAKA

Arlina Nurbiaty lubis, 2004, Peranan saluran Distribusi Dalam Pemasaran Produk Dan Jasa, Jurnal Fakultas Ekonomi Jurusan Manajeman Universitas Sumatera Utara.

Aldi Rinaldi Tarigan, 2008. Pengaruh Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pada Tabloid Maung Pandung. Skripsi Fakultas Bisnis dan

ManajemenUniversitas Widiatama.

Basu swasta DH, Irawan, 2003. Manajemen pemasaran modern, edisi kedua, Cetakan ke- sebelas, Yogyakarta: Liberty Offset

David W Cravens, 1996. Pemasaran strategis, penerbit Erlangga

Djalsim Saladin, 2002, Unsur-unsur pemasaran dan Manajemen Pemasaran. CV Linda Karya.

Ibnu Subiyanto,2000, Metode Penelitian, Penerbit UPP Akademi Manajemen Perusahaan YKPN.

Iyan Afriani, 2009. Metode Riset Kualitatif - Artikel, Lembaga Panalitian Mahasiswa Penalaran, Universitas Negeri Makasar.

Kotler, Philip, 2000. Marketing Manajemen, Edisi Milenium, Jilid I, Jakarta, Penerbit Prenhallindo.

(22)

Universitas Kristen Maranatha

Kotler, Philip, 2002. Marketing Manajemen, Edisi Milenium, Jilid II, Jakarta, Penerbit Prenhallindo.

Kotler, Philip dan Gary Armstrong, Dasar-dasar Pemasaran, Jilid II, Penerbit Erlangga.

Lamb, Hair, McDaniel 2001, Pemasaran, Edisi Kelima, jilid I dan II, Jakarta, PT. Salemba Emban Satria.

Lexy J Moleong, 2007, Metode Penelitian Kualitatif, Penerbit Remadja Karya.

M.Mursid, 2003, Manajemen Pemasaran, Cetakan Ketiga, Jakarta, Penerbit PT. Bumi Aksara.

Peter, J Paul dan Olson, Jerry C, 1996, Consumer Behaviour, Penerbit Erlangga.

Retno Julianto, 2009, Model distribusi masa kini, Majalah Mix Marketing.

Syahyunan, 2004, Efektifitas Saluran Distribusi Dalam Meningkatkan Pencapaian Target Penjualan, Jurnal Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen, Universitas Sumatera Utara.

Stanton, William J, 1997, Prinsip Pemasaran, Edisi Sembilan, Jilid I, Jakarta, Penerbit Erlangga.

The Letric Law Libraries, www.leclaw.com

Wiley, Selling For Dummies, www.microsoftcorporation.com

Wien’s, Anorga, 2004, Kamus Istilah Ekonomi, Edisi Pertama, Bandung, Penerbit CV.M2S.

(1)

BAB V

SIMPULAN DAN SARAN

5.1 Simpulan

Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh peneliti pada IHT PTPN VIII dapat di peroleh beberapa kesimpulan, sebagai berikut:

a) Bentuk saluran distribusi yang di gunakan oleh IHT PTPN VIII adalah dengan menggunakan dua distributor (PUSKOPAR dan PT ATRI DISTRIBUSINDO)