NASKAH PUBLIKASI ILMIAH Pengaruh Promotional Mix Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Bisnis Waralaba (Studi Kasus Pada Restoran KFC Plaza Singosaren Solo).
NASKAH PUBLIKASI ILMIAH
PENGARUH PROMOTIONAL MIX TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN KONSUMEN PADA BISNIS WARALABA
(Studi Kasus Pada Restoran KFC Plaza Singosaren Solo)
Diajukan Untuk Memenuhi Syarat-syarat dan
Untuk Mendapatkan Gelar Sarjana Ekonomi
Universitas Muhammadiyah Surakarta
Oleh:
KIKI MARYANKI
B 100080191
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA
2013
MOTTO
Sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan, maka apabila kamu telah
selesai (dari suatu urusan), kerjakanlah dengan sungguh-sungguh (urusan) yang
lain dan hanya pada Tuhan-mulah hendaknya kamu berharap.
(Q.S Al Insyirah : 6-8)
Maka carilah ilmu dimanapun dan dari siapapun, pelajarilah dengan
Semangat dan penuh hormat, dan jadikanlah
sarana untuk memuliakan Sesama anda.
(Mario Teguh)
Pelan-pelan raih impianmu dengan ilmu, ketulusan,
kreatifitas dan semangat.
(Penulis)
PERSEMBAHAN
Terucap dan seiring do’a, Skripsi ini kupersembahkan kepada:
Allah SWT atas segala limpahan rahmat dan keagungan_Mu yang telah
memberi hambamu ini segala kesehatan, kemudahan, dan kelancaran dalam
menyelesaikan karya tulis ini.
Ibu, ibu, dan ibuku tercinta dengan kasih sayang, do’a dan dukungan yang
diberikan padaku.
Alm. Ayahanda tercinta yang menjadi pemompa semangatku.
Kakak-kakakku (Mas Eka dan Mbak Erna) yang telah menjadi motivasi
untuk memberikan persembahan lebih baik.
Thank to MyRed Rose (Novia Ayu Lestari) yang memberikan kasih sayang,
perhatian dan menjadi teman pada setiap suasana.
Sahabat-sahabatku yang memberikan semangat dan dorongan melalui
kepedulian dalam setiap pertanyaan tentang skripsiku.
Teman seangkatan (2008), teman sepermainan, teman kost terima kasih atas
kehangatan dan keceriaan yang diberikan.
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikumWr. Wb.
Dengan mengucapkan rasa puji syukur Alhamdulillah kami panjatkan
kehadirat Allah SWT karena berkat, rahmat dan hidayah-Nya, akhirnya penulis
dapat menyelasaikan skripsi ini dengan judul “PENGARUH PROMOTIONAL
MIX TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PADA
BISNIS WARALABA (STUDI KASUS PADA RESTORAN KFC PLAZA
SINGSAREN SOLO)”
Skripsi ini disusun dengan maksud untuk memenuhi salah satu syarat
dalam rangka menyelesaikan program pendidikan strata 1 pada Fakultas Ekonomi
dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Surakarta.
Pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih yang
tulus kepada semua pihak yang telah membantu baik secara langsung maupun
tidak langsung hingga selesainya skripsi ini.
Ucapan terima kasih dihaturkan kepada:
1. Allah SWT dengan segala keagunganNya yang memberikan ridho, nikmat,
kesehatan, kemudahan dan segalanya kepadaku.
2. Universitas Muhammadiyah Surakarta.
3. Bapak Drs. M. Farid Wajdi, MM, Ph.D. selaku pembimbing yang bersedia
membimbing penulis dan meluangkan waktu serta memberikan masukan,
pengarahan dalam penyusunan karya tulis ini.
4. Bapak Dr. Triyono, M.Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas
Muhammadiyah Surakarta.
5. Bapak Lukman Hakim SE. Msi. selaku Pembimbing Akademik yang selama
ini selalu memberika arahan pada penulis dalam menempuh mata perkuliahan.
6. Semua Dosen dan Staff Pengajar serta seluruh staff dan karyawan di Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Surakarta.
7. Ibu tercinta yang memberikan kasih sayang, semangat, perhatian yang telah
diberikan
8. Alm. Ayahanda tercinta yang menjadi pemompa semangat.
9. Kakak-kakakku (Mas Eka dan Mbak Erna)
10. Novia ayu lestari yang telah menjadi curahan dan teman dalam setiap suasana.
11. Sahabat-sahabatku yang selalu memberi waktu dan persahabatan yang indah.
12. Teman-teman seangkatan (2008), teman sepermainan, teman kost.
13. Semua pihak yang telah membantu dan yang tidak bisa penulis sebutkan satu
persatu.
Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih banyak
kekurangan dan jauh dari sempurna, namun penulis berharap semoga skripsi ini
dapat bermanfaat bagi penulisan selanjutnya. Masukan baik kritik maupun saran
yang bersifat membangun demi perbaikan skripsi ini sangat penulis harapkan.
Wassalamu’alaikum Wr. Wb
Surakarta, Januari 2013
Penulis
KIKI MARYANKI
ABSTRAKSI
Persaingan bisnis semakin ketat pada saat ini dan salah satu bisnis yang
menjanjikan adalah bisnis waralaba. Bisnis waralaba merupakan bisnis usaha
menjalin kerjasama merek dengan perusahaan/pelaku usaha yang sudah memiliki
nama untuk menggunakan merek dagang, pemasaran, dan operasional yang sudah
mapan dan dikenal luas. Dalam bisnis waralaba mengenal bentuk promosi dan
bauran promosi yaitu promotional mix. Penelitian ini membahas promotional mix
perpaduan dan merupakan variabel independen antara advertising/periklanan
(X1), personal selling/tenaga penjualan(X2), publicity/publisitas (X3), dan sales
promotion/promosi penjualan (X4) dengan variabel dependen keputusan
pembelian konsumen (Y) pada Restoran kenthucky fried chicken (KFC).
Jenis penelitian deskriptif kuantitatif dengan teknik pemilihan responden
accidental sampling. Metode pengumpulan data menggunakan kuesioner dan
wawancara dimana penelitian bertempatkan di Restoran KFC plaza Singosaren
Solo. Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel independen mempunyai
pengaruh signifikan ditunjukkan dari hasil uji t yaitu advertising (X1) sebesar
2,564, personal selling (X2) sebesar 3,030, publicity (X3) sebesar 4,894 dan sales
promotion (X4) sebesar 2,679. Demikian variabel publicity (X3) mempunyai
pengaruh yang paling dominan dengan nilai 4,894 dalam mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen Restoran Kenthucky fried chicken (KFC).
Kata kunci : Promotianal mix pada bisnis waralaba.
A. PENDAHULUAN
Setiap produsen atau pelaku usaha pastilah membutuhkan sebuah
pemikiran yang tersusun, terorganisasi dan terarah dalam usaha memasarkan
produknya. Promosi yang merupakan langkah dari perusahaan dalam
mengadakan komunikasi dengan para calon pembeli. Menurut Swastha dan
Irawan (1990: 349) promosi adalah “semua jenis kegiatan pemasaran yang
ditujukan untuk mendorong permintaan”. Dimana maksud pernyataan itu
adalah semua jenis pemasaran yang mencakup mulai dari memberitahukan,
memasarkan sampai dengan menyalurkan barang atau jasa yang ditawarkan
yang ditujukan pada masyarakat luas dan dikhususkan mendapat para calon
pembeli yang berpotensi untuk melakukan permintaan atau pembelian.
Promotional mix (Bauran promosi) adalah gabungan kegiatan promosi
yang dianggap berpengaruh dalam mempengaruhi minat beli konsumen dan
untuk menciptakan komunikasi yang handal. Bauran promosi merupakan
penggabungan dari variabel-variabel promosi antara lain advertising
(pengiklanan) , personal selling (Tenaga penjualan), publicity (Publisitas),
sales promotion (Promosi penjualan) dan lainnya.
Proses pengambilan keputusan melalui beberapa tahap yang akhirnya
menghasilkan pembelian sehingga dapat dikatakan promosi yang dilakukan
berhasil. Tindakan pasca pembelian akan dirasakan oleh konsumen dan akan
timbul rasa kepuasan dan tidak kepuasan. Proses setelah pengambilan
keputusan untuk membeli, para konsumen tidak akan berhenti sampai disini,
konsumen yang puas akan terus melakukan pembelian dan pelanggan yang
tidak puas akan menghentikan pembelian dan kemungkinan konsumen akan
menyebarkan apa yang dirasakan setelah membeli produk yang bersangkutan.
Perusahaan Kentucky fried chicken (KFC) adalah salah satu
perusahaan waralaba yang menerapkan strategi bauran promosi dengan
komponen yang dianggap berpengaruh dalam mempengaruhi minat beli para
konsumen. KFC menyediakan menu berupa fastfood atau makanan siap saji.
Antara lain menu ayam goreng, kentang goreng, burger, spaggeti serta
minuman berkarbonasi dan sebagainya. Bentuk promosi dari restoran KFC
beraneka ragam, mulai dari periklanan yang ada diberbagai media baik visual,
audio bahkan sampai majalah, papan reklame dan peragaan udara. Mencakup
lagi promosi yang memberikan berbagai macam cara untuk mengajak para
calon pembeli seperti memberikan diskon atau potongan harga, pemberian
hadiah pada saat pembelian melebihi kuota tertentu, membentuk citra merek
dimasyarakat dengan mengadakan kegiatan sosial, peduli global warming,
serta kontes model bagi para anak-anak kecil yang bertujuan memberikan hal
positif. Disamping itu strategi pelayanan yang ramah dari karyawan kepada
konsumen memberikan kesan baik serta berfungsi sampai jenjang waktu yang
cukup panjang.
B. Pembahasan
Berdasarkan hasil uji analisis menggunakan regresi berganda bantuan
program olah data SPSS version 11,5, maka diperoleh hasil sebagai berikut:
1. Pengaruh variabel advertising tehadap variabel keputusan pembelian
Hasil
penelitian
menunjukkan
bahwa
variabel
advertising
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian, hal ini ditunjukkan
dari hasil uji t dengan nilai thitung sebesar 2,564 dan nilai signifikan 0,012.
Variabel advertising dengan indikator: periklanan televisi, periklanan
melalui
media
cetak,
periklanan
melalui
papan
reklame
akan
meningkatkan pembelian produk KFC.
Hasil penelitian ini didukung penelitian Wijaya Mukti Sri Utari
(2008), bahwa variabel independen advertising dapat ditunjukkan dari
hasil uji t dengan nilai thitung yaitu sebesar 2,989. Hal ini berarti bahwa
variabel
advertising
berpengaruh
signifikan
terhadap
keputusan
pembelian. Pengaruh signifikan berarti konsumen menganggap bahwa
informasi yang disampaikan oleh perusahaan rokok surya 12 melalui iklan
di spanduk, majalah, kalender, radio, dan televisi akan meningkatkan
pembelian produk rokok surya 12.
Hasil penelitian juga didukung penelitian dari Ganis Rusmadini
(2008). Variabel advertising mempunyai pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan pembelian konsumen dengan hasil yang ditunjukkan
uji thitung yaitu sebesar 2,882. Pengaruh secara signifikan berarti konsumen
menganggap bahwa advertising melalui baliho, iklan televisi, majalah, dan
tabloid menarik perhatian sehingga melakukan keputusan pembelian.
2. Pengaruh variabel personal selling terhadap variabel keputusan pembelian.
Hasil dari penelitian menunjukkan bahwa variabel personal selling
mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk
KFC. Hal ini dibuktikan dari hasil uji t yaitu nilai thitung sebesar 3,030 dan
nilai signifikan sebesar 0,003. Maka variabel personal selling dengan
indikator: pelayanan karyawan merespon setiap pertanyaan dan keinginan,
Pelayanan yang baik dan ramah tamah, pelayanan yang mengarahkan
daftar menu dapat membuat konsumen membeli dan kembali mengunjung
restoran KFC.
Hasil penelitian ini didukung penelitian Wijaya Mukti Sri Utari
(2008). Bahwa variabel personal selling menunjukkan pengaruh signifikan
dilihat dari hasil uji t yaitu thitung sebesar 2,382 berarti dapat diketahui
bahwa personal selling berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian. Berpengaruh signifikan berarti konsumen menganggap bahwa
informasi yang disampaikan perusahaan surya 12 melalui sales yang
menawarkan produk, tersediannya iklan melalui email internet, adannya
penjual langsung ke konsumen, adanya layanan telepon yang mendukung,
dan adanya kunjungan pribadi pihak produksi ke konsumen.
Hasil penelitian juga didukung oleh penelitian dari Ganis
Rusmadini (2008). Hasil data yang telah diolah menunjukan bahwa
personal selling mempuyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
pembelian pada Natasha skin care. Hal ini ditunjukkan dari hasil uji thitung
yaitu sebesar 2,344 dengan nilai signifikan sebesar 0,002. Pengaruh
signifikan berarti disimpulkan bahwa konsumen menganggap bahwa
personal selling melalui penampilan menarik karyawan, petugas yang
ramah, dan pelayanan yang baik menyebabkan konsumen lebih memilih
perawatan kecantikan Natasha Skin Care.
3. Pengaruh variabel publicity tehadap variabel keputusan pembelian
Hasil dari penelitian menunjukkan bahwa variabel publicity
mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk
KFC. Hal ini ditunjukkan dari hasil uji t yaitu thitung sebesar 4,894 dengan
nilai signifikan 0,000. Variabel publicity dengan indikator: Sebagai wadah
dalam penjualan kaset CD (compact dist) penyanyi Indonesia, kegiatan
KFC yang berhubungan dengan musik, KFC dalam mendukung kegiatan
tentang kepedulian anak yatim dan lingkungan hidup mengingatkan
konsumen akan produk-produk KFC.
Hasil penelitian ini didukung oleh penelitian dari Ganis rusmandini
(2008). Penelitian menunjukkan bahwa variabel publicity mempunyai
pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian Natasha skin care. Hal
ini ditunjukkan dari hasil uji t yaitu thitung sebesar 2,631, Dengan nilai
signifikan sebesar 0,000. Berarti publicity yang dilakukan Natasha skin
care melalui kegiatan pemilihan wajah Natasha skin care dan
pengumuman pemenang disiarkan melalui televisi lokal dan nasional serta
radio, dengan kegiatan demikian menimbulkan persepsi dan kesan pada
konsumen sehingga pada akhirnya konsumen berkunjung dan melakukan
pembelian pada produk Natashas skin care.
4. Pengaruh variabel sales promotion tehadap variabel keputusan pembelian
Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel sales promotion
mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen
pada restoran KFC. Hal ini ditunjukkan dengan hasil dari uji t yaitu thitung
sebesar 2,679 dengan nilai signifikan 0,009. Berarti sales promotion yang
dilakukan KFC melalui hadiah, potongan harga, kupon bonus produk
memberikan pengaruh pada konsumen untuk mengunjungi dan melakukan
keputusan pembelian pada produk KFC.
Hasil penelitian didukung penelitian Wijaya Mukti Sri Utari
(2008). Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel sales promotion
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini ditunjukkan
dengan hasil uji yang diperoleh yaitu thitung sebesar 2,338 dengan nilai
signifikan sebesar ,., , Pengaruh signifikan berarti konsumen menganggap
bahwa promosi penjualan melalui hadiah, potongan harga, penjelasan
kualitas produk, dan adanya informasi yang mendukung keunggulan
produk akan meningkatkan pembelian produk Rokok Surya 12.
Hasil penelitian juga didukung dari peneltian Ganis Rusmandini
(2008). Dari pengujian menunjukkan bahwa sales promotion mempunyai
pengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelain konsumen pada
Natasha skin care disurakarta. Hal ini ditunjukkan dari hasil uji t bahwa
nilai thitung yaitu sebesar 5,809 dengan nilai signifikansi sebesar 0,001.
Dengan pengaruh signifikan berarti promosi penjualan yang dilakukan
Natasha skin care melalui diskon, pameran di pusat perbelanjaan dapat
membuat konsumen tertarik pada produk dan jasa yang ditawarkan
Natasha skin care.
5. Hasil analisis linier berganda menunjukkan pengaruh positif dan signifikan
antara advertising (X1), personal selling (X2), publicity (X3), sales
promotion (X4) terhadap keputusan pembelian (Y). dari hasil ini
menunjukkan bahwa setiap peningkatan / perubahan variabel advertising
(X1), personal selling (X2), publicity (X3), sales promotion (X4) akan
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen restoran KFC plasa
singosaren. Ini berarti bahwa dengan menggerakkan bidang pemasaran
terutama promosi yang meliputi advertising, personal selling, publicity,
sales promotion apabila dilakukan secara rutin baik melalui media massa,
cetak elektronik dan kegiatan-kegiatan yang positif akan membuat produk
yang ditawarkan dapat dikenal oleh para konsumen sehingga tingkat
kepercayaan konsumen semakin meningkat dan memungkinkan untuk
meningkatkan jumlah pengunjung.
6. Hasil perhitungan dengan uji F diperoleh hasil bahwa secara bersamasama variabel advertising, personal selling, publicity, sales promotion
mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel keputusan
pembelian konsumen. Apabila ada peningkatan kegiatan dari variabel
advertising, personal selling, publicity, dan sales promotion maka dapat
semakin meningkatkan konsumen untuk melakukan pembelian.
C. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian diperoleh bahwa variabel independen
advertising/periklanan (X1) mempunyai pengaruh secara signifikan. Dengan
indikator: periklanan televisi, periklanan melalui media cetak, periklanan
melalui papan reklame akan meningkatkan pembelian produk KFC.
Berdasarkan hasil pengujian variabel sales promotion/promosi
penjualan (X2) dengan indikator hadiah, potongan harga, kupon bonus produk
memberikan pengaruh pada konsumen untuk mengunjungi dan melakukan
keputusan pembelian pada produk KFC.
Berdasarkan hasil analisis dengan uji t didapatkan variabel advertising
sebesar 2,564, personal selling sebesar 3,030, publicity sebesar 4,894, sales
promotion sebesar 2,679. Dengan demikian berarti dapat disimpulkan bahwa
advertising, personal selling, publicity ,dan sales promotion secara individu
mempunyai pengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian
konsumen.
Setelah diketahui hasil perbandingan antara penelitian terdahulu dan
sekarang terdapat persamaan variabel independen, namun ada beberapa
variabel independen yang berbeda, dan dengan indikator yang berbeda.
Walaupun demikian, hasil yang didapat sama yaitu semua variabel signifikan.
Dengan demikian ,penelitian ini mendapat dukungan dari penelitian
terdahulu.
Saran
1. Berdasarkan penelitian dan uji analisis data telah disimpulkan bahwa
variabel Publicity (publisitas) mempunyai pengaruh yang dominan dari
variabel yang lain, maka dapat dipertimbangkan lagi dalam meningkatkan
kegiatan-kegiatan dengan sasaran yang efektif dan proporsional untuk
menarik publik.
2. Upaya
peningkatan
pembelian
konsumen
sebaiknya
perusahaan
menerapkan strategi pemasaran yang lainnya juga, seperti strategi produk.
Dengan strategi produk perusahaan dapat memodifikasi produk menjadi
lebih unik atau menambah menu produk yang dapat menjangkau hampir
segmentasi pasar dan tidak ketinggalan dalam memperhatikan kualitas
produk. Dengan demikian perusahaan dapat sedikit demi sedikit melayani
banyak segmentasi sehingga dapat menjadi market leader dalam bidang
makanan cepat saji.
DAFTAR PUSTAKA
Basu Swastha, DH. Asas-asas Marketing. Liberty. Yogyakarta. 1984.
Indrianto nur dan supomo bambang. 2002. Metodologo Penelitian Bisnis. “edisi
pertama”. Yogyakarta. BPFE.
Jogiyanto. 2004. Metode Penelitian Bisnis.”edisi 2004/2005. Yogyakarta. BPFE
Machfoedz Mas’ud dan mahmoud. 2005. Kewiausahaan, Metode, Manajemen,
dan Implementasi. Yogyakarta: BPFE
Radiosunu. 2001. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta : BPFE.
Setiaji, Bambang. 2006. Panduan Riset dengan Pendekatan Kuantitatif. MUP
Barometer produktivitas keilmuwan UMS: Surakarta.
Setiadi J. Nugroho. 2003. Perilaku konsumen “konsep dan implikasi untuk
strategi dan penelitian pemasaran”. Jakarta timur: Prenada Media
Stanton J. William. 1996. Prinsip Pemasaran. “edisi ke 7 jilid 2”. Jakarta:
Erlangga
Sugiyono. 2004. Metodologi Penelitian Bisnis. Bandung: CV alfabeta
Suparyanto, R. W. 2012. Kewirausahaan. Bandung: CV alfabeta
Sutanto, adi. 2002. Kewiraswastaan. Jakarta: Ghalia Indonesia
Sutarto. 2005. Teori kewiraaswastaan. Surakarta: universitas muhammadiyah
surakarta
Swastha dan irawan. 1990. Manajemen pemasaran modern. “edisi kedua terbitan
ke 4”. Yogyakarta: liberty.
Umar, husein. 2000. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Jakarta. PT
Gramedia Pustaka Utama.
Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Jakarta : PT Indeks
kelompok Gramedia.
Kotler, Philip dan Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Jakarta:
Erlangga.
Wibisono, Dermawan. 2003. Riset Bisnis. Jakarta. PT Gramedi
PENGARUH PROMOTIONAL MIX TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN KONSUMEN PADA BISNIS WARALABA
(Studi Kasus Pada Restoran KFC Plaza Singosaren Solo)
Diajukan Untuk Memenuhi Syarat-syarat dan
Untuk Mendapatkan Gelar Sarjana Ekonomi
Universitas Muhammadiyah Surakarta
Oleh:
KIKI MARYANKI
B 100080191
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA
2013
MOTTO
Sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan, maka apabila kamu telah
selesai (dari suatu urusan), kerjakanlah dengan sungguh-sungguh (urusan) yang
lain dan hanya pada Tuhan-mulah hendaknya kamu berharap.
(Q.S Al Insyirah : 6-8)
Maka carilah ilmu dimanapun dan dari siapapun, pelajarilah dengan
Semangat dan penuh hormat, dan jadikanlah
sarana untuk memuliakan Sesama anda.
(Mario Teguh)
Pelan-pelan raih impianmu dengan ilmu, ketulusan,
kreatifitas dan semangat.
(Penulis)
PERSEMBAHAN
Terucap dan seiring do’a, Skripsi ini kupersembahkan kepada:
Allah SWT atas segala limpahan rahmat dan keagungan_Mu yang telah
memberi hambamu ini segala kesehatan, kemudahan, dan kelancaran dalam
menyelesaikan karya tulis ini.
Ibu, ibu, dan ibuku tercinta dengan kasih sayang, do’a dan dukungan yang
diberikan padaku.
Alm. Ayahanda tercinta yang menjadi pemompa semangatku.
Kakak-kakakku (Mas Eka dan Mbak Erna) yang telah menjadi motivasi
untuk memberikan persembahan lebih baik.
Thank to MyRed Rose (Novia Ayu Lestari) yang memberikan kasih sayang,
perhatian dan menjadi teman pada setiap suasana.
Sahabat-sahabatku yang memberikan semangat dan dorongan melalui
kepedulian dalam setiap pertanyaan tentang skripsiku.
Teman seangkatan (2008), teman sepermainan, teman kost terima kasih atas
kehangatan dan keceriaan yang diberikan.
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikumWr. Wb.
Dengan mengucapkan rasa puji syukur Alhamdulillah kami panjatkan
kehadirat Allah SWT karena berkat, rahmat dan hidayah-Nya, akhirnya penulis
dapat menyelasaikan skripsi ini dengan judul “PENGARUH PROMOTIONAL
MIX TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PADA
BISNIS WARALABA (STUDI KASUS PADA RESTORAN KFC PLAZA
SINGSAREN SOLO)”
Skripsi ini disusun dengan maksud untuk memenuhi salah satu syarat
dalam rangka menyelesaikan program pendidikan strata 1 pada Fakultas Ekonomi
dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Surakarta.
Pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih yang
tulus kepada semua pihak yang telah membantu baik secara langsung maupun
tidak langsung hingga selesainya skripsi ini.
Ucapan terima kasih dihaturkan kepada:
1. Allah SWT dengan segala keagunganNya yang memberikan ridho, nikmat,
kesehatan, kemudahan dan segalanya kepadaku.
2. Universitas Muhammadiyah Surakarta.
3. Bapak Drs. M. Farid Wajdi, MM, Ph.D. selaku pembimbing yang bersedia
membimbing penulis dan meluangkan waktu serta memberikan masukan,
pengarahan dalam penyusunan karya tulis ini.
4. Bapak Dr. Triyono, M.Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas
Muhammadiyah Surakarta.
5. Bapak Lukman Hakim SE. Msi. selaku Pembimbing Akademik yang selama
ini selalu memberika arahan pada penulis dalam menempuh mata perkuliahan.
6. Semua Dosen dan Staff Pengajar serta seluruh staff dan karyawan di Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Surakarta.
7. Ibu tercinta yang memberikan kasih sayang, semangat, perhatian yang telah
diberikan
8. Alm. Ayahanda tercinta yang menjadi pemompa semangat.
9. Kakak-kakakku (Mas Eka dan Mbak Erna)
10. Novia ayu lestari yang telah menjadi curahan dan teman dalam setiap suasana.
11. Sahabat-sahabatku yang selalu memberi waktu dan persahabatan yang indah.
12. Teman-teman seangkatan (2008), teman sepermainan, teman kost.
13. Semua pihak yang telah membantu dan yang tidak bisa penulis sebutkan satu
persatu.
Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih banyak
kekurangan dan jauh dari sempurna, namun penulis berharap semoga skripsi ini
dapat bermanfaat bagi penulisan selanjutnya. Masukan baik kritik maupun saran
yang bersifat membangun demi perbaikan skripsi ini sangat penulis harapkan.
Wassalamu’alaikum Wr. Wb
Surakarta, Januari 2013
Penulis
KIKI MARYANKI
ABSTRAKSI
Persaingan bisnis semakin ketat pada saat ini dan salah satu bisnis yang
menjanjikan adalah bisnis waralaba. Bisnis waralaba merupakan bisnis usaha
menjalin kerjasama merek dengan perusahaan/pelaku usaha yang sudah memiliki
nama untuk menggunakan merek dagang, pemasaran, dan operasional yang sudah
mapan dan dikenal luas. Dalam bisnis waralaba mengenal bentuk promosi dan
bauran promosi yaitu promotional mix. Penelitian ini membahas promotional mix
perpaduan dan merupakan variabel independen antara advertising/periklanan
(X1), personal selling/tenaga penjualan(X2), publicity/publisitas (X3), dan sales
promotion/promosi penjualan (X4) dengan variabel dependen keputusan
pembelian konsumen (Y) pada Restoran kenthucky fried chicken (KFC).
Jenis penelitian deskriptif kuantitatif dengan teknik pemilihan responden
accidental sampling. Metode pengumpulan data menggunakan kuesioner dan
wawancara dimana penelitian bertempatkan di Restoran KFC plaza Singosaren
Solo. Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel independen mempunyai
pengaruh signifikan ditunjukkan dari hasil uji t yaitu advertising (X1) sebesar
2,564, personal selling (X2) sebesar 3,030, publicity (X3) sebesar 4,894 dan sales
promotion (X4) sebesar 2,679. Demikian variabel publicity (X3) mempunyai
pengaruh yang paling dominan dengan nilai 4,894 dalam mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen Restoran Kenthucky fried chicken (KFC).
Kata kunci : Promotianal mix pada bisnis waralaba.
A. PENDAHULUAN
Setiap produsen atau pelaku usaha pastilah membutuhkan sebuah
pemikiran yang tersusun, terorganisasi dan terarah dalam usaha memasarkan
produknya. Promosi yang merupakan langkah dari perusahaan dalam
mengadakan komunikasi dengan para calon pembeli. Menurut Swastha dan
Irawan (1990: 349) promosi adalah “semua jenis kegiatan pemasaran yang
ditujukan untuk mendorong permintaan”. Dimana maksud pernyataan itu
adalah semua jenis pemasaran yang mencakup mulai dari memberitahukan,
memasarkan sampai dengan menyalurkan barang atau jasa yang ditawarkan
yang ditujukan pada masyarakat luas dan dikhususkan mendapat para calon
pembeli yang berpotensi untuk melakukan permintaan atau pembelian.
Promotional mix (Bauran promosi) adalah gabungan kegiatan promosi
yang dianggap berpengaruh dalam mempengaruhi minat beli konsumen dan
untuk menciptakan komunikasi yang handal. Bauran promosi merupakan
penggabungan dari variabel-variabel promosi antara lain advertising
(pengiklanan) , personal selling (Tenaga penjualan), publicity (Publisitas),
sales promotion (Promosi penjualan) dan lainnya.
Proses pengambilan keputusan melalui beberapa tahap yang akhirnya
menghasilkan pembelian sehingga dapat dikatakan promosi yang dilakukan
berhasil. Tindakan pasca pembelian akan dirasakan oleh konsumen dan akan
timbul rasa kepuasan dan tidak kepuasan. Proses setelah pengambilan
keputusan untuk membeli, para konsumen tidak akan berhenti sampai disini,
konsumen yang puas akan terus melakukan pembelian dan pelanggan yang
tidak puas akan menghentikan pembelian dan kemungkinan konsumen akan
menyebarkan apa yang dirasakan setelah membeli produk yang bersangkutan.
Perusahaan Kentucky fried chicken (KFC) adalah salah satu
perusahaan waralaba yang menerapkan strategi bauran promosi dengan
komponen yang dianggap berpengaruh dalam mempengaruhi minat beli para
konsumen. KFC menyediakan menu berupa fastfood atau makanan siap saji.
Antara lain menu ayam goreng, kentang goreng, burger, spaggeti serta
minuman berkarbonasi dan sebagainya. Bentuk promosi dari restoran KFC
beraneka ragam, mulai dari periklanan yang ada diberbagai media baik visual,
audio bahkan sampai majalah, papan reklame dan peragaan udara. Mencakup
lagi promosi yang memberikan berbagai macam cara untuk mengajak para
calon pembeli seperti memberikan diskon atau potongan harga, pemberian
hadiah pada saat pembelian melebihi kuota tertentu, membentuk citra merek
dimasyarakat dengan mengadakan kegiatan sosial, peduli global warming,
serta kontes model bagi para anak-anak kecil yang bertujuan memberikan hal
positif. Disamping itu strategi pelayanan yang ramah dari karyawan kepada
konsumen memberikan kesan baik serta berfungsi sampai jenjang waktu yang
cukup panjang.
B. Pembahasan
Berdasarkan hasil uji analisis menggunakan regresi berganda bantuan
program olah data SPSS version 11,5, maka diperoleh hasil sebagai berikut:
1. Pengaruh variabel advertising tehadap variabel keputusan pembelian
Hasil
penelitian
menunjukkan
bahwa
variabel
advertising
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian, hal ini ditunjukkan
dari hasil uji t dengan nilai thitung sebesar 2,564 dan nilai signifikan 0,012.
Variabel advertising dengan indikator: periklanan televisi, periklanan
melalui
media
cetak,
periklanan
melalui
papan
reklame
akan
meningkatkan pembelian produk KFC.
Hasil penelitian ini didukung penelitian Wijaya Mukti Sri Utari
(2008), bahwa variabel independen advertising dapat ditunjukkan dari
hasil uji t dengan nilai thitung yaitu sebesar 2,989. Hal ini berarti bahwa
variabel
advertising
berpengaruh
signifikan
terhadap
keputusan
pembelian. Pengaruh signifikan berarti konsumen menganggap bahwa
informasi yang disampaikan oleh perusahaan rokok surya 12 melalui iklan
di spanduk, majalah, kalender, radio, dan televisi akan meningkatkan
pembelian produk rokok surya 12.
Hasil penelitian juga didukung penelitian dari Ganis Rusmadini
(2008). Variabel advertising mempunyai pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan pembelian konsumen dengan hasil yang ditunjukkan
uji thitung yaitu sebesar 2,882. Pengaruh secara signifikan berarti konsumen
menganggap bahwa advertising melalui baliho, iklan televisi, majalah, dan
tabloid menarik perhatian sehingga melakukan keputusan pembelian.
2. Pengaruh variabel personal selling terhadap variabel keputusan pembelian.
Hasil dari penelitian menunjukkan bahwa variabel personal selling
mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk
KFC. Hal ini dibuktikan dari hasil uji t yaitu nilai thitung sebesar 3,030 dan
nilai signifikan sebesar 0,003. Maka variabel personal selling dengan
indikator: pelayanan karyawan merespon setiap pertanyaan dan keinginan,
Pelayanan yang baik dan ramah tamah, pelayanan yang mengarahkan
daftar menu dapat membuat konsumen membeli dan kembali mengunjung
restoran KFC.
Hasil penelitian ini didukung penelitian Wijaya Mukti Sri Utari
(2008). Bahwa variabel personal selling menunjukkan pengaruh signifikan
dilihat dari hasil uji t yaitu thitung sebesar 2,382 berarti dapat diketahui
bahwa personal selling berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian. Berpengaruh signifikan berarti konsumen menganggap bahwa
informasi yang disampaikan perusahaan surya 12 melalui sales yang
menawarkan produk, tersediannya iklan melalui email internet, adannya
penjual langsung ke konsumen, adanya layanan telepon yang mendukung,
dan adanya kunjungan pribadi pihak produksi ke konsumen.
Hasil penelitian juga didukung oleh penelitian dari Ganis
Rusmadini (2008). Hasil data yang telah diolah menunjukan bahwa
personal selling mempuyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
pembelian pada Natasha skin care. Hal ini ditunjukkan dari hasil uji thitung
yaitu sebesar 2,344 dengan nilai signifikan sebesar 0,002. Pengaruh
signifikan berarti disimpulkan bahwa konsumen menganggap bahwa
personal selling melalui penampilan menarik karyawan, petugas yang
ramah, dan pelayanan yang baik menyebabkan konsumen lebih memilih
perawatan kecantikan Natasha Skin Care.
3. Pengaruh variabel publicity tehadap variabel keputusan pembelian
Hasil dari penelitian menunjukkan bahwa variabel publicity
mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk
KFC. Hal ini ditunjukkan dari hasil uji t yaitu thitung sebesar 4,894 dengan
nilai signifikan 0,000. Variabel publicity dengan indikator: Sebagai wadah
dalam penjualan kaset CD (compact dist) penyanyi Indonesia, kegiatan
KFC yang berhubungan dengan musik, KFC dalam mendukung kegiatan
tentang kepedulian anak yatim dan lingkungan hidup mengingatkan
konsumen akan produk-produk KFC.
Hasil penelitian ini didukung oleh penelitian dari Ganis rusmandini
(2008). Penelitian menunjukkan bahwa variabel publicity mempunyai
pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian Natasha skin care. Hal
ini ditunjukkan dari hasil uji t yaitu thitung sebesar 2,631, Dengan nilai
signifikan sebesar 0,000. Berarti publicity yang dilakukan Natasha skin
care melalui kegiatan pemilihan wajah Natasha skin care dan
pengumuman pemenang disiarkan melalui televisi lokal dan nasional serta
radio, dengan kegiatan demikian menimbulkan persepsi dan kesan pada
konsumen sehingga pada akhirnya konsumen berkunjung dan melakukan
pembelian pada produk Natashas skin care.
4. Pengaruh variabel sales promotion tehadap variabel keputusan pembelian
Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel sales promotion
mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen
pada restoran KFC. Hal ini ditunjukkan dengan hasil dari uji t yaitu thitung
sebesar 2,679 dengan nilai signifikan 0,009. Berarti sales promotion yang
dilakukan KFC melalui hadiah, potongan harga, kupon bonus produk
memberikan pengaruh pada konsumen untuk mengunjungi dan melakukan
keputusan pembelian pada produk KFC.
Hasil penelitian didukung penelitian Wijaya Mukti Sri Utari
(2008). Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel sales promotion
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini ditunjukkan
dengan hasil uji yang diperoleh yaitu thitung sebesar 2,338 dengan nilai
signifikan sebesar ,., , Pengaruh signifikan berarti konsumen menganggap
bahwa promosi penjualan melalui hadiah, potongan harga, penjelasan
kualitas produk, dan adanya informasi yang mendukung keunggulan
produk akan meningkatkan pembelian produk Rokok Surya 12.
Hasil penelitian juga didukung dari peneltian Ganis Rusmandini
(2008). Dari pengujian menunjukkan bahwa sales promotion mempunyai
pengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelain konsumen pada
Natasha skin care disurakarta. Hal ini ditunjukkan dari hasil uji t bahwa
nilai thitung yaitu sebesar 5,809 dengan nilai signifikansi sebesar 0,001.
Dengan pengaruh signifikan berarti promosi penjualan yang dilakukan
Natasha skin care melalui diskon, pameran di pusat perbelanjaan dapat
membuat konsumen tertarik pada produk dan jasa yang ditawarkan
Natasha skin care.
5. Hasil analisis linier berganda menunjukkan pengaruh positif dan signifikan
antara advertising (X1), personal selling (X2), publicity (X3), sales
promotion (X4) terhadap keputusan pembelian (Y). dari hasil ini
menunjukkan bahwa setiap peningkatan / perubahan variabel advertising
(X1), personal selling (X2), publicity (X3), sales promotion (X4) akan
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen restoran KFC plasa
singosaren. Ini berarti bahwa dengan menggerakkan bidang pemasaran
terutama promosi yang meliputi advertising, personal selling, publicity,
sales promotion apabila dilakukan secara rutin baik melalui media massa,
cetak elektronik dan kegiatan-kegiatan yang positif akan membuat produk
yang ditawarkan dapat dikenal oleh para konsumen sehingga tingkat
kepercayaan konsumen semakin meningkat dan memungkinkan untuk
meningkatkan jumlah pengunjung.
6. Hasil perhitungan dengan uji F diperoleh hasil bahwa secara bersamasama variabel advertising, personal selling, publicity, sales promotion
mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel keputusan
pembelian konsumen. Apabila ada peningkatan kegiatan dari variabel
advertising, personal selling, publicity, dan sales promotion maka dapat
semakin meningkatkan konsumen untuk melakukan pembelian.
C. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian diperoleh bahwa variabel independen
advertising/periklanan (X1) mempunyai pengaruh secara signifikan. Dengan
indikator: periklanan televisi, periklanan melalui media cetak, periklanan
melalui papan reklame akan meningkatkan pembelian produk KFC.
Berdasarkan hasil pengujian variabel sales promotion/promosi
penjualan (X2) dengan indikator hadiah, potongan harga, kupon bonus produk
memberikan pengaruh pada konsumen untuk mengunjungi dan melakukan
keputusan pembelian pada produk KFC.
Berdasarkan hasil analisis dengan uji t didapatkan variabel advertising
sebesar 2,564, personal selling sebesar 3,030, publicity sebesar 4,894, sales
promotion sebesar 2,679. Dengan demikian berarti dapat disimpulkan bahwa
advertising, personal selling, publicity ,dan sales promotion secara individu
mempunyai pengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian
konsumen.
Setelah diketahui hasil perbandingan antara penelitian terdahulu dan
sekarang terdapat persamaan variabel independen, namun ada beberapa
variabel independen yang berbeda, dan dengan indikator yang berbeda.
Walaupun demikian, hasil yang didapat sama yaitu semua variabel signifikan.
Dengan demikian ,penelitian ini mendapat dukungan dari penelitian
terdahulu.
Saran
1. Berdasarkan penelitian dan uji analisis data telah disimpulkan bahwa
variabel Publicity (publisitas) mempunyai pengaruh yang dominan dari
variabel yang lain, maka dapat dipertimbangkan lagi dalam meningkatkan
kegiatan-kegiatan dengan sasaran yang efektif dan proporsional untuk
menarik publik.
2. Upaya
peningkatan
pembelian
konsumen
sebaiknya
perusahaan
menerapkan strategi pemasaran yang lainnya juga, seperti strategi produk.
Dengan strategi produk perusahaan dapat memodifikasi produk menjadi
lebih unik atau menambah menu produk yang dapat menjangkau hampir
segmentasi pasar dan tidak ketinggalan dalam memperhatikan kualitas
produk. Dengan demikian perusahaan dapat sedikit demi sedikit melayani
banyak segmentasi sehingga dapat menjadi market leader dalam bidang
makanan cepat saji.
DAFTAR PUSTAKA
Basu Swastha, DH. Asas-asas Marketing. Liberty. Yogyakarta. 1984.
Indrianto nur dan supomo bambang. 2002. Metodologo Penelitian Bisnis. “edisi
pertama”. Yogyakarta. BPFE.
Jogiyanto. 2004. Metode Penelitian Bisnis.”edisi 2004/2005. Yogyakarta. BPFE
Machfoedz Mas’ud dan mahmoud. 2005. Kewiausahaan, Metode, Manajemen,
dan Implementasi. Yogyakarta: BPFE
Radiosunu. 2001. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta : BPFE.
Setiaji, Bambang. 2006. Panduan Riset dengan Pendekatan Kuantitatif. MUP
Barometer produktivitas keilmuwan UMS: Surakarta.
Setiadi J. Nugroho. 2003. Perilaku konsumen “konsep dan implikasi untuk
strategi dan penelitian pemasaran”. Jakarta timur: Prenada Media
Stanton J. William. 1996. Prinsip Pemasaran. “edisi ke 7 jilid 2”. Jakarta:
Erlangga
Sugiyono. 2004. Metodologi Penelitian Bisnis. Bandung: CV alfabeta
Suparyanto, R. W. 2012. Kewirausahaan. Bandung: CV alfabeta
Sutanto, adi. 2002. Kewiraswastaan. Jakarta: Ghalia Indonesia
Sutarto. 2005. Teori kewiraaswastaan. Surakarta: universitas muhammadiyah
surakarta
Swastha dan irawan. 1990. Manajemen pemasaran modern. “edisi kedua terbitan
ke 4”. Yogyakarta: liberty.
Umar, husein. 2000. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Jakarta. PT
Gramedia Pustaka Utama.
Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Jakarta : PT Indeks
kelompok Gramedia.
Kotler, Philip dan Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Jakarta:
Erlangga.
Wibisono, Dermawan. 2003. Riset Bisnis. Jakarta. PT Gramedi