ANALISA MARKET SHARE PENGGUNAAN HANDPHONE UNTUK MEMPREDIKSI PENGUASAAN PASAR DAN MENENTUKAN STRATEGI PEMASARAN DENGAN METODE MARKOV CHAIN DI WTC SURABAYA.

ANALISA MARKET SHARE PENGGUNAAN HANDPHONE
UNTUK MEMPREDIKSI PENGUASAAN PASAR DAN MENENTUKAN
STRATEGI PEMASARAN DENGAN METODE MARKOV CHAIN
DI WTC SURABAYA

SKRIPSI

Oleh :

BIMA REKSA DHIAS MARINA PUTRA
0832010035

J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL " VETERAN "
J AWA TIMUR
2011

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah
memberikan petunjuk dan hidayah-Nya, sehingga penulis mampu menyelesaikan
Tugas Akhir yang berjudul ANALISA PANGSA PASAR HANDPHONE NOKIA
DENGAN

MENGGUNAKAN

METODE

MARKOV

CHAIN

UNTUK

MERENCANAKAN STRATEGI PEMASARAN tanpa ada halangan dan
rintangan yang berarti.
Tugas Akhir ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar S-1 di

Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
Dalam penyelesaian laporan ini penulis tidak mungkin dapat bekerja
sendiri tanpa ada bantuan dari orang lain. Untuk itu penulis mengucapkan banyak
terima kasih kepada semua pihak yang secara langsung ataupun tidak langsung
telah membantu:
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto,

MP. selaku Rektor Universitas

Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Ir. Sutiyono, MT. selaku Dekan Fakultas Teknologi Industri
Universitas Pembagunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Dr. Ir. Minto Waluyo, MM. selaku Ketua Jurusan Teknik Industri
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Surabaya.
4. Ibu Ir. Nisa Masruroh,MT. selaku Dosen Pembimbing I Tugas Akhir.
5. Ibu Ir. Iriani, MMT. selaku Dosen Pembimbing II Tugas Akhir.
6. Bapak, Ibu beserta semua keluarga yang selalu memberikan dukungan,
semangat dan doanya buat keberhasilan ku.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :

Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

i

7. Terima Kasih Khusus dan sejuta kali terima kasih untuk Teman–teman TI’08
pararel B yang terus memberikan semangat.
8. Terima Kasih Khusus dan sejuta kali terima kasih untuk Teman–teman TI’08
yang terus memberikan semangat.
Serta pihak-pihak yang telah membantu dan tidak dapat penulis sebutkan
satu-persatu, disini penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya.
Semoga Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi penulis khususnya dan
pembaca, perusahaan serta lembaga pada umumnya.

Surabaya, 17 Februari 2012

Penulis

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

ii

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ................................................................................. i
DAFTAR ISI ............................................................................................... iii
DAFTAR GAMBAR ................................................................................... vi
DAFTAR TABEL ....................................................................................... vii
DAFTAR LAMPIRAN ............................................................................... viii
ABSTRAKSI ............................................................................................... ix
BAB I

PENDAHULUAN

1.1

Latar Belakang .................................................................................. 1

1.2

Perumusan Masalah ........................................................................... 2

1.3

Tujuan Penelitian ............................................................................... 3

1.4

Batasan Masalah ................................................................................ 3

1.5

Asumsi – Asumsi .............................................................................. 3

1.6

Manfaat Penelitian ............................................................................. 4

1.7

Sistematika Penulisan ........................................................................ 4

BAB II

TINJ AUAN PUSTAKA

2.1

Manajemen Pemasaran ...................................................................... 7

2.2

Pangsa Pasar ( Market Share ) ........................................................... 9

2.3

Segmentasi Pasar ............................................................................... 11

2.4

Prilaku Konsumen ............................................................................. 15

2.5

Strategi Pemasaran ............................................................................ 19

2.6

Posisitioning ...................................................................................... 21

2.7

Merek ................................................................................................ 22

iii

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

2.8

Metode Markov Chain ....................................................................... 24

2.9

Analisa Strength, Weakness, Opportunities and Threats .................... 30

2.10

Langkah – langkah analisa SWOT ..................................................... 31

2.11

Menentukan Ukuran sampling ........................................................... 36

2.12

Uji Validitas ...................................................................................... 37

2.13

Uji Realibilitas .................................................................................. 38

2.14

Penelitian Terdahulu .......................................................................... 39

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1

Lokasi dan waktu penelitian .............................................................. 42

3.2

Identifikasi variabel ........................................................................... 42

3.3

Langkah – langkah penyelesaian masalah .......................................... 44

3.4

Metode pengumpulan data ................................................................. 50

3.5

Metode Analisa Data ......................................................................... 50

BAB IV
4.1

HASIL DAN PEMBAHASAN

Pengumpulan data ............................................................................. 54
4.1.1 Uji kecukupan data ................................................................... 54
4.1.2 Uji Validitas ............................................................................. 56
4.1.3 Uji Realibilitas ......................................................................... 57

4.2

Analisa Rantai Markov ...................................................................... 58
4.2.1 Prosentase pemantapan pasar ( Kondisi Equilibirium ) ............. 61
4.2.2 Perencanaan strategi pemasaran ................................................ 63

4.3

Hasil dan Pembahasan ....................................................................... 68

iv

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1

Kesimpulasn ...................................................................................... 68

5.2

Saran ................................................................................................. 68

DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN

v

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR GAMBAR

2.1

Gambar Struktur Penguasaan Pangsa Pasar .......................................... 21

2.2

Gambar Diagram SWOT ..................................................................... 30

4.1

Gambar Diagram SWOT Nokia ........................................................... 67

vi

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR TABEL

2.3

Tabel Matrik Strategi Eksternal............................................................ 33

2.4

Tabel Matrik Strategi Internal .............................................................. 34

2.5

Tabel Faktor Internal-Eksternal ( IE )................................................... 35

4.2

Tabel Hasil penyebaran Kuisioner........................................................ 55

4.3

Tabel Perolehan Konsumen handphone................................................ 56

4.4

Tabel Peralihan Konsumen ................................................................. 56

4.5

Tabel Koefisien Uji Validitas ............................................................... 57

4.6

Tabel Prosentase Pangsa Pasar Periode Awal ....................................... 58

4.7

Tabel Matrik Probabilitas Transisi ....................................................... 60

4.8

Tabel Kondisi Equilibirium.................................................................. 62

4.9

Tabel Bobot Faktor Internal ................................................................. 64

4.10 Tabel Bobot Faktor Eksternal............................................................... 65
4.11 Tabel Matrik Internal-Eksternal ........................................................... 65
4.12 Tabel Matrik Space .............................................................................. 66

vii

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR LAMPIRAN

LAMPIRAN I
Kuisioner Bagian I ( Peralihan Konsumen )
Kuisioner Bagian II ( Tingkat Kepentingan )
Kuisioner SWOT
Lampir an II
Rekapitulasi Kuisioner Bagian I
Rekapitulasi Pengisian Kuisioner SWOT
Lampir an III
Output Sofware SPSS 15
Output Pembobotan Matrik Internal dan Eksternal Dengan Expert Choise
Prediksi Prosentase Pangsa Pasar sampai Kondisi Equilibirium

viii

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

ABSTRAKSI
Kemajuan teknologi semakin berkembang sejalan dengan kemajuan zaman.
Berbagai macam teknologi baru ditemukan untuk membantu meringankan kerja
manusia dalam berbagai hal, misalnya dalam bidang komunikasi hal ini
mengakibatkan timbulnya persaingan yang ketat diantara industri-industri sejenis
untuk berebut konsumen di pasaran.
Nokia (berdiri pada tahun 1865) adalah sebuah produsen untuk alat komunikasi
nirkabel yang terkenal diseluruh dunia. Sebelum menggeluti usaha komunikasi.
Riset dari Strategy Analytics (Kabar Bisnis,London) pada saat tahun 2009
perolehan pangsa pasar handphone Nokia sebesar 36,8% dan pada tahun 2010
perolehan pangsa pasar handphone Nokia sebesar 34,2% ini menunjukan bahwa
penguasaan pasar Nokia turun sebesar 2,6%.
Dengan menggunakan metode Markov Chain dengan harapan dapat diketahui
prosentase pasar handphone nokia, sehingga dapat menentukan perencanaan
strategi pemasaran yang harus dimainkan agar handphone Nokia bisa meraih
pangsa pasarnya sesuai dengan target yang diharapkan.
Prosentase pangsa pasar periode awal yaitu bulan september 2011 untuk
handphone Nokia sebesar 37% ; untuk handphone Samsung sebesar 25% ; untuk
handphone Sony Erricsson 31% dan untuk handphone LG sebesar 7%, sedangkan
prediksi pangsa pasar pada saat kondisi stabil (Equilibirium) pada 22 bulan
mendatang untuk Nokia sebesar 12%; untuk handphone Samsung 67%; untuk
handphone Sony Erricsson sebesar 19% dan untuk handphone LG sebesar 2%.
Kata Kunci : Markov Chain, Pangsa pasar.

ix

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

ABSTRACT
Advances in technology is growing in line with progress of time. Various new
technologies are found to help alleviate human labor in various ways, for example
in the field of communication this resulted in the emergence of intense
competition among similar industries to scramble consumers in the market.
Nokia (founded in 1865) is a wireless communications device manufacturer for
famous throughout the world. Prior to cultivate the business of communication.
Research from Strategy Analytics (News Business, London) at the time of the
2009 acquisition of the Nokia mobile phone market share of 36.8% and in 2010
the acquisition of Nokia mobile phone market share of 34.2% shows that the
acquisition of Nokia's market fell by 2.6% .
By using the method of Markov Chain with the hope it can be seen the percentage
of nokia mobile phone market, so it can determine the planning of marketing
strategies that must be played for Nokia mobile phones can grab market share in
accordance with their intended target.
Percentage market share of the initial period of September 2011 for Nokia mobile
phones by 37%; for Samsung mobile phones by 25%; for the Sony Erricsson
mobile phones and 31% for LG mobile phone by 7%, while the market share
predictions at steady state (Equilibirium) at 22 coming months for Nokia by 12%;
for Samsung 67%; for the Sony Erricsson mobile phones by 19% and for LG
mobile phones at 2%.
Keywords: Markov Chain, The market share.

x

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB I
PENDAHULUAN

1.1

Latar Belakang
Kemajuan teknologi semakin berkembang sejalan dengan kemajuan zaman.

Berbagai macam teknologi baru ditemukan untuk membantu meringankan kerja
manusia dalam berbagai hal, misalnya dalam bidang komunikasi, perdagangan,
permesinan dan lain sebagainya. Manusia tidak akan pernah puas terhadap sesuatu
yang telah ada, manusia akan terus berpikir dan berkreasi untuk mendapatkan
yang lebih baik dari sebelumnya. Sifat alami manusia tersebut akan menimbulkan
berbagai macam industri-industri baru. Hal ini mengakibatkan timbulnya
persaingan yang ketat diantara industri-industri sejenis untuk berebut konsumen di
pasaran, yaitu berlomba dengan menawarkan produk yang beragam sehingga
merangsang konsumen untuk mencoba dan membandingkan antara produk yang
satu dengan produk yang lain.
Nokia (berdiri pada tahun 1865) adalah sebuah produsen untuk alat
komunikasi nirkabel yang terkenal diseluruh dunia. Sebelum menggeluti usaha
komunikasi. Nokia dahulu adalah sebuah perusahaan penggilingan bubur kertas di
barat daya Firlandia yang salah satunya dipimpin oleh Björn Westerlund seorang
ahli forecasting bisnis yang akhirnya bisa membuat Nokia menjadi sebuah merek
dagang alat komunikasi paling terkemuka di dunia, dimana handphone nokia
menjadi perusahaan ponsel terbesar di dunia ini dibuktikan dengan hasil riset dari
Strategy Analytics (Kabar Bisnis,London). Pada saat tahun 2009 perolehan

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

pangsa pasar handphone Nokia sebesar 36,8% dan pada tahun 2010 perolehan
pangsa pasar handphone Nokia sebesar 34,2% ini menunjukan bahwa penguasaan
pasar Nokia turun sebesar 2,6%. Hal ini mungkin disebabkan karena
meningkatnya himpitan pesaing antar produsen handphone yang selalu
meningkatkan kualitas dan mutu untuk mengambil alih konsumen, dimana ada
berbagai macam merek handphone lain yang beredar di pasaran Indonesia
diantaranya adalah Samsung, Sony Erricson dan LG hal ini merupakan ancaman
bagi handphone Nokia dalam memenangkan pasarnya kembali, sehingga
menyebabkan pangsa pasar yang diraih handphone Nokia semakin lama semakin
menurun.
Dengan menggunakan metode Markov Chain dengan harapan dapat
diketahui prosentase pasar handphone nokia, sehingga dapat menentukan
perencanaan strategi pemasaran yang harus dimainkan agar handphone Nokia bisa
meraih pangsa pasarnya sesuai dengan target yang diharapkan.

1.2

Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut diatas masalah yang dihadapi

perusahaan sekarang ini dapat dirumuskan sebagai berikut :
“Berapa besar pangsa pasar yang dikuasai oleh masing–masing merk
handphone dan bagaimanakah strategi pemasaran handpone Nokia dengan
adanya peralihan konsumen terhadap produk handpone lain ?”

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

1.3

Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Untuk mengetahui besar pangsa pasar dari masing–masing handphone periode
yang akan datang.
2. Menentukan strategi pemasaran handphone Nokia.

1.4

Batasan Masalah
Agar permasalahan menjadi sederhana, maka penelitian ini dibatasi sebagai

berikut :
1. Produk yang diteliti adalah Nokia dan produk handphone Samsung, Sony
Erricson dan LG hanya sebagai informasi.
2. Penelitian dilakukan diwilayah Surabaya.
3. Periode pengamatan atau perpindahan status penggunaan merk handphone
tertentu dilakukan dengan penyebaran kuisioner, dimana waktu pengamatan
mulai bulan September 2011 sampai Oktober 2011.

1.5

Asumsi-asumsi
Adapun asumsi-asumsi yang digunakan dalam membantu memecahkan

permasalahan yang berkaitan dengan pengumpulan data adalah sebagai berikut :
1. Tidak ada perubahan harga selama penelitian.
2. Pengisian kuisioner oleh responden dapat mewakili pengguna handphone
Nokia, Samsung, Sony Erricsson dan LG.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

1.6

Manfaat Penelitian
Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini adalah :

1.

Bagi Perusahaan
Untuk memberikan masukan kepada perusahaan dengan harapan hasil
penelitian ini dapat digunakan sebagai dasar kebijaksanaan lebih lanjut dalam
menentukan strategi pemasaran di masa sekarang ataupun untuk masa yang
akan mendatang dalam menentukan market share serta untuk memperbaiki
produk.

2.

Bagi Universitas
Sebagai perbendaharaan perpustakaan dan diharapkan dapat bermanfaat bagi
mahasiswa yang mengadakan penelitian dengan permasalahan serupa, serta
untuk penelitian lebih lanjut di masa yang akan datang.

3.

Bagi Penulis
Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh faktor-faktor kemajuan teknologi,
harga, promosi/iklan, citra dan kemudahan memperoleh produk, serta strategi
pemasaran yang tepat sehingga diperoleh keuntungan yang maksimal bagi
produsen handphone.

1.7

Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah :

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB I

PENDAHULUAN
Pada bab ini menerangkan latar belakang, perumusan masalah, tujuan
penelitian, pembatasan masalah, asumsi-asumsi, manfaat penelitian,
serta sistimatika penulisan.

BAB II TINJAUAN PUSTAKA
Pada bab ini memberikan pengetahuan dasar untuk memahami obyek
penelitian agar peneliti tidak salah dalam membuat instrumen penelitian.
Studi kepustakaan ini menjelaskan tentang pengertian pemasaran,
perilaku konsumen terhadap pembelian, merek, Markov Chain dan
sekitar penelitian yang menggunakan alat analisis tersebut.
BAB III METODELOGI PENELITIAN
Pada bab ini menerangkan tentang penggambaran langkah-langkah yang
harus ditempuh dalam proses penelitian yang meliputi survey
pendahuluan, alat dan teknik pengumpulan data, matrik Aljabar primer,
matrik probabilitas trasnsisional dan model Markov Chain serta
menentukan variabel-variabel yang terlibat dalam penelitian.
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini menerangkan tentang analisa kesetiaan konsumen terhadap
suatu produk handphone di WTC Surabaya berdasarkan hasil
pengolahan data dan cara penentuan strategi pemasaran yang sesuai dan
dapat digunakan untuk merebut pangsa pasar agar produk tersebut tetap
bisa kompetitif di pasaran.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
Pada bab ini menerangkan kesimpulan dari hasil analisa dan saran-saran
yang sesuai dengan tingkat kesetian konsumen terhadap suatu produk
sehingga konsumen tidak akan beralih merek dan cara penentuan strategi
pemasaran yang tepat.
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA

2.1

Manajemen Pemasaran
Manajemen Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang dilakukan

oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan perusahaannya, untuk
berkembang, dan untuk mendapatkan laba. Proses pemasaran itu dimulai jauh
sejak sebelum barang diproduksi, dan tidak berakhir dengan penjualan. Kegiatan
pemasaran perusahaan harus juga memberikan kepuasan kepada konsumen jika
menginginkan usahanya berjalan terus, atau konsumen mempunyai pandangan
yang lebih baik terhadap perusahaan (Dharmmesta&Handoko,2001). Kotler
(2000) menyatakan Manajemen Pemasaran adalah analisis, perencanaan,
implementasi, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan,
membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan
pembeli dengan sasaran demi mencapai tujuan organisasi.
Kegiatan dalam pemasaran sangat luas, kegiatan tersebut harus dilakukan
bertahap oleh barang dan jasa sebelum sampai ke tangan konsumen, akan tetapi
ruang lingkup kegiatan yang luas itu dapat disederhanakan menjadi 4 (empat)
aspek pemasaran yang lazim disebut sebagai bauran pemasaran (marketing mix)
atau 4 P, dalam pemasaran terdiri dari 4 (empat) komponen, yaitu produk
(product), harga (price), distribusi (place) dan promosi (promotion). Uraian dari
hal tersebut adalah :

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

-

Kebijakan Produk
Produk dapat berbentuk fisik atau jasa (layanan). Produk adalah salah satu
yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, untuk dibeli,
digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan atau
kebutuhan. Produk dapat dibedakan/diklasifikasikan ke dalam beberapa
macam antara lain barang konsumsi, yaitu barang yang dibeli untuk konsumsi
akhir untuk dikonsumsi dan barang industri, yaitu barang yang dibeli untuk
dikelola kembali.

-

Kebijakan Harga
Harga adalah sejumlah nilai yang ditetapkan oleh pembeli dan penjual
melalui tawar menawar yang ditukarkan konsumen dengan manfaat dari
memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang nilainya, atau ditetapkan
oleh penjual untuk suatu harga yang sama terhadap semua pembeli.
Keputusan-keputusan mengenai harga dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu
faktor internal perusahaan dan faktor eksternal perusahaan. Penetapan harga
dan persaingan harga telah dinilai sebagai masalah utama bagi perusahaan.
Namun banyak perusahaan yang tidak menagani harga dengan baik.

-

Kebijakan Distribusi
Menurut Tjiptono (2000) secara garis besar, pendistribusian dapat diartikan
sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha mempelancar dan mempermudah
penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga
penggunaan sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan
saat

dibutuhkan).

Craven

(2003)

menyatkan

salauran

distribusi

menghubungkan pemasok dan produsen dengan pengguna akhir barang dan

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

jasa dimana strategi distribusi berkenaan dengan bagaimana sebuah
perusahaan menjangkau pasar sasarannya. Staton (2000) menyatakan
distribusi sebagai kelompok lembaga yang melaksanankan keseluruhan fungsi
untuk mengalikan produk disertai hak miliknya dari lingkungan konsumsi.
Ketiga pendapat diatas mengambarkan makna distribusi sebagai suatu
kegiatan menghantarkan produk baik barang maupun jasa kepada konsumen
untuk dimanfaatkan sebagai alat pemenuhan kebutuhan konsumen.
-

Konsep Promosi
Promosi yaitu aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan
membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya. Perusahaan perlu
mengembangkan kombinasi variabel bauran pemasaran yang terdiri dari
empat faktor tersebut. Untuk sampai pada kombinasi bauran pemasaran
tersebut itu, perusahaan mengelola empat sistem yaitu : sistem informasi
pemasaran, sistem perencanaan pemasaran, sistem organisasi pemasaran dan
sistem pengendalian pemasaran.

2.2

Pangsa Pasar ( Market Share )
Pangsa pasar adalah presentase pasar yang ditentukan dalam ukuran unit

maupun revenue dan dihitung berdasarkan spesific entity, disebut juga sebagai
indikator tentang apa yang dilakukan oleh sebuah perusahaan terhadap
kompetitornya dengan dukungan perubahan dalam sales (Sumarwan,2010).
Pangsa pasar dapat dihitung melalui cara sebagai berikut.

=

Jumlah penjualan produk
100 %
Jumlah penjualan produk + penjualan produk pesaing

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

Data pangsa pasar terutama digunakan untuk mengevaluasi kemampuan
pemasaran

perusahaan,

kenaikan

suatu

jumlah

penjualan

juga

harus

memperhatikan kapasitas pangsa pasar. Misalnya perusahaan tertentu mempunyai
permintaan produk dalam periode tertentu adalah 10.000 unit, serta diketahui
permintaan produk perusahaan pesaing pada periode tersebut sebanyak 2.000 unit
maka akan diketahui market share perusahaan sebesar 83,33 % yang ada dipasar,
sehingga perubahan – perubahan terhadap permintaan produk dan permintaan
produk pesaing dapat mempengaruhi market share tiap periode. Untuk
mempertahankan pangsa pasar perusahaan perlu melakukan berbagai strategi
pemasaran untuk menjaga kepuasan konsemen dengan tujuan konsumen tidak
akan lari ke produk pesaing.
Menurut Tjiptono (2000) mempertahankan pangsa pasar merupakan strategi
pembelaan (defensive) yang berupaya melindungi posisi yang sudah diperoleh
dengan bereaksi terhadap setiap tantangan para penyerang (attackers). Secara
teoretis, pihak “ defenders ” memiliki keuntungan dibandingkan attackers.
Pemimpin pasar memiliki efek pengalaman (experience effects) yang lebih kuat
dibandingkan perusahaan berpangsa pasar kecil. Kunci keberhasilan defenders
adalah komitmennya dalam mempertahankan pangsa pasar yang diincar pesaing.
Pemimpin pasar yang memberikan komitmen besar dalam mempertahankan
posisinya relative sukar disaingi. Pada prinsipnya taktik untuk mempertahankan
pangsa pasar tidak jauh berbeda dengan merebut pangsa pasar, diantaranya yaitu :
1. Menurunkan harga secara selektif
2. Meningkatkan dana promosi secara efektif
3. Berfokus pada inovasi

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

4. Menunjukan komitmen kuat pada produk.
Kaswid (2000) menyatakan bahwa pangsa pasar merupakan bagian pasar
yang dapat diraih oleh perusahaan, dimana pangsa pasar menjadi salah satu
indikator meningkatnya kinerja pemasaran suatu perusahaan. Schuster ( 1999 )
perusahaan dengan pangsa pasar yang besar lebih menguntungkan karena skala
ekonomi yang besar mempunyai kekuatan pasar yang lebih besar dan kualitas
menajemen yang baik.

2.3

Segmentasi Pasar
Swastha & Handoko (2002) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan

membagi-bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan – satuan
pasar yang bersifat homogen. Pride & Ferrel(1999) mengatakan bahwa segmentasi
pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan
potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan
perilaku pembeli, dimana sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan
menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara
relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa. Kotler & Makens (2002)
segmentasi pasar terdiri dari pembeli yang berbeda-beda dalam berbagai hal yang
bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan
kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan
yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh
sebab itu penjual idealnya merancang program pemasarannya tersendiri bagi
masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang
tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas
pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang
berbeda-beda.
Setelah mengevaluasi segmen yang berbeda, perusahan harus memutuskan
segmen yang akan dilayani, dengan kata lain segmen mana yang akan dijadikan
sasaran. Beberapa pilihan perusahaan dalam memilih segmen pasar antara lain
adalah sebagai berikut :
a.

Konsentrasi segmen tunggal
Melalui pemasaran yang berkonsentralisasi, perusahaan mendapatkan
pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan mendapatkan posisi
yang kuat dalam segmen tersebut. Namun pemasaran terkonsentralisasi
melibatkan resiko diatas resiko normal. Dengan analisa itu, banyak
perusahaan suka beroperasi lebih dari satu segmen.

b.

Spesialisasi selektif
Dalam hal ini perusahaan memilih sejumlah segmen, masing-masing menarik
secara objektif dan memadai, berdasarkan tujuan dan sumber daya
perusahaan.

c.

Spesialisasi produk
Dalam hal ini perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu
yang dijualnya dalam beberapa segmen. Melalui strategi spesialisasi produk,
perusahaan membangun reputasi yang kuat dalam bidang produk tertentu.

d.

Spesialisasi pasar
Perusahaan berkonsentrasi dalam melayani banyak kebutuhan dari sebuah
kelompok pelanggan tertentu.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar
pengelompokkan

variabel

tertentu.

Dengan

menggolongkan

atau

mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum
perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan
tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam
jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif ( Porter, 2002 ), dimana dalam
proses mensegmentasikan pasar sesuai karateristiknya mempunyai manfaat
sebagai berikut :
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai
kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi
segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau
periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.
Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat
menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi
yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar
adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh
sebab itu perlu dipelajari lebih lanjut menurut Kotler (1999) klasifikasi jenis –
jenis variabel segmentasi sebagi berikut :

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

a.

Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda,
seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi
dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana
produk ini harus dipasarkan.

b.

Segmentasi Demografi
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini
harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi
pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan
keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/belum kawin, keluarga
muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anakanaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat
penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan,
misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.

c.

Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:
- Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite,
golongan menengah, golongan rendah.
- Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan
sebagainya.
- Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

d.

Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada
pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk.
Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling
baik untuk membentuk segmen pasar.

2.4

Pr ilaku Konsumen
Perilaku

konsumen adalah proses dan aktivitas

ketika seseorang

berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta
pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan
(Kincaid,2003). Dharmesta dan Handoko (2000) Perilaku konsumen (consumer
behavior) dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan
jasa-jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan
menentukan kegiatan-kegiatan tertentu. Loudon dan Albert (2000) menyatakan
bahwa perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai proses pengambilan
keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang melibatkan dalam proses
mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barangbarang dan jasa.
Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk
membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (lowinvolvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan
untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan
keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang. Pemahaman akan

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yang pertama adalah
untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan
kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
Kedua, perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat
kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak
menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan
harga tiket transportasi di hari raya tersebut. Aplikasi ketiga adalah dalam hal
pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat
menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif ( Ducan, 2005 ), terdapat tiga
pendekatan untuk meneliti prilaku konsumen yaitu :
1.

Pendekatan Interpretif
Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang
mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus
group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi
konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan
menggunakannya.

2.

Pendekatan Tradisional
Pendekatan yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif,
sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan
mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan
keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk
menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh
lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3.

Pendekatan Sains Marketing
Pendekatan yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan
statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji
coba model matematika berdasarkan hirarki kebutuhan manusia menurut
Maslow (2000), untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap
pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate
analysis.
Ketiga pendekatan sama memiliki nilai dan tinggi serta memberikan

pemahaman atas perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang
serta tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan
salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi
perusahaan tersebut, sehingga menyebabkan proses pengambilan keputusan
pembelian, sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan
melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan ( Judith.
2003), yakni :
1.

Pengenalan Masalah ( problem recognition )
Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang
dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen
tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.

2.

Pencarian Informasi (information source)
Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk
mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam
memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3.

Mengevaluasi Alternatif (alternative evaluation)
Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan
mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang
dihadapinya.

4.

Keputusan pembelian (purchase decision)
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada,
konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang
dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan
pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu
dipertimbangkan.

5.

Evaluasi Pasca Pembelian (post-purchase evaluation)
Merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir
pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk
tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai
dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan
konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan
harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek
produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak
puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan
menurunkan permintaan konsumen di masa depan.
Dimana terdapat beberapa faktor yang dapat mempengaruhi faktor

keputusan pembelian menurut (Jerry&Peter,2008 ) yaitu :

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

1.

Motivasi (motivation )
Merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai
tujuan tertentu.

2.

Presepsi (perception)
Merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang
diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan
tersebut.

3.

Pembentukan Sikap (attitude formation)
Merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan
sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.

4.

Integrasi ( Integration )
Merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon
atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk
membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk
tidak membeli produk tersebut.

2.5

Str ategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijaksanaan

serta aturan yang memberi arah pada usaha pemasaran dari waktu ke waktu pada
masing – masing tingkatan serta lokasi. Strategi pemasaran modern secara umum
terdiri dari tiga tahap yaitu : Segmentasi pasar (segmenting), penempatan pasar
sasaran (targeting) dan penempatan posisi pasar (posisitioning) (Kotler,2001),
strategi pemasaran juga merupakan alat fundamental yang direncanakan untuk
mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

digunakan untuk melayani pasar sasaran (Tull&Kahle,1999). secara umum
terdapat tiga strategi filsafah dasar sebagai pedoman untuk mendekati pasar yakni:
1.

Pemasaran Massal
Di mana para penjual memproduksi secara masal, mendistribusikan secara
masal, dan mempromosikan secara masal satu produk kepada semua pembeli.
Pemikirannya, bahwa biaya produksi dan harga menjadi murah dan dapat
menciptakan pasar potensial paling besar.

2.

Pemasaran Berbagai Produk
Di mana penjual memproduksi dua macam produk atau lebih yang
mempunyai sifat, gaya, mutu, ukuran dan sebagainya yang berbeda.
Pemikirannya, bahwa konsumen memiliki selera berbeda yang berubah setiap
waktu, dan selalu mencari variasi serta perubahan.

3.

Pemasaran Terarah
Di sini penjual mengenali berbagai segmen pasar, memilih satu atau beberapa
diantaranya, dan mengembangkan produk serta bauran pemasaran yang
disesuaikan dengan karakteristik masing-masing konsumen.
Gambaran lain dapat diperoleh bila strategi pemasaran diklasifikasikan

atas dasar posisi kompetitif perusahaan yang berbeda yang dapat dikelompokkan
dalam :
1.

Market Leader (pemimpin pasar), yaitu bila pangasa pasar yang dikuasainya
diatas 30% hingga 40% atau lebih.

2.

Market Challenger (penantang pasar), yaitu bila pangasa pasar yang
dikuasainya diatas 20% sampai 30%.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

3.

Market Follower (pengikut pasar), yaitu bila pangsa pasar yang dikuasainya
10% hingga 20%.

4.

Market Nicheirs (perelung pasar), yaitu nilai pangsa pasarnya hanya sampai
10% atau kurang.
40%
Pemimpin
Pasar

30%
Penantang
pasar

20%
Pengikut
pasar

10%
Perelung
pasar

Gambar 2.1 Struktur Penguasaan Pasar Hipotesis
(Sumber: Manajemen Pemasaran Jilid I, Kottler, 1997)

2.6

Posisitioning
Posisitioning adalah cara yang dilakukan oleh marketer untuk membangun

citra atau identitas di benak konsumen untuk produk, merk atau lembaga tertentu,
dimana untuk membangun persepsi relatif satu produk dibanding produk
lain(Frans,2006). Kotler(1997) menyatakan bahwa positioning adalah tindakan
merancang produk dan bauran pemasaran agar tercipta kesan tertentu yang
diinginkan konsumennya, karena penikmat produk adalah pasar, maka yang perlu
dibangun adalah persepsi pasar.
Dimana terdapat beberapa prosedur untuk melakukan langka – langka
positioning menurut (Scewl,1999 ) :
1.

Menentukan pesaing yang relevan, suatu produk umumnya dimaksudkan
untuk memenuhi lebih dari satu kebutuhan dan keinginan oleh karena itu
suatu produk dapat diposisikan diberbagai pasar yang berbeda, langkah
pertama positioning adalah mendaftar semua kebutuhan dan keinginan yang
mungkin dipenuhi oleh suatu produk.

2.

Mengidentifikasikan pesaing, baik pesaing primer maupun pesaing sekunder.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

3.

Menentukan cara dan standar yang digunakan konsumen dalam mengevaluasi
pilihan produk untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

4.

Mengidentifikasi gap/kesenjangan pada posisi yang ditempati. Melalui
analisis terhadap posisi berbagai produk yang saling bersaing, akhirnya dapat
ditentukan daerah yang belum tergarap ataupun yang telah tergarap oleh
banyak pesaing.

5.

Melaksanakan dan merencanakan strategi positioning, setelah sasaran pasar
diterntukan dan posisi yang dikendaki ditetapkan maka pemasar terus
merancang program pemasaran yang dapat memastikan bahwa semua
informasi mengenai produk/merek yang disampaikan, konsumen akan
menciptakan persepsi yang diinginkan oleh sebab itu dapat dikatakan bahwa
jantung strategi pemasaran adalah promosi.

6.

Memantau posisi, posisi aktual suatu produk/merek perlu dipantau setiap saat
guna melakukan penyesuaian terhadap setiap kemungkinan adanya perubahan
lingkungan.

Proses positioning untuk barang dan jasa sama saja, meskipun jasa tidak memiliki
wujud fisik, namun prosesnya sama. Hanya saja karena jasa tidak memiliki
visualisasi yang jelas, maka sebelum membangun positioning, harus bertanya
kepada konsumen nilai tambah apa yang diinginkan.

2.7

Merek
Merek adalah nama, istilah, tanda, simbol atau rancangan atau kombinasi

hal-hal tersebut yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari
seorang atau sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk pesaing

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

(Kottler, 2003). Pengertian lainnya dari merek adalah istilah simbol, desain
khusus atau beberapa kombinasi yang dirancang untuk mengidentifikasi barang,
jasa yang ditawarkan oleh penjual (Stanton, 2000 ). Beberapa istilah penting yang
berhubungan dengan merek antara lain :
1.

Merek adalah nama istilah, tanda, simbol atau desain atau kombinasi dari
semuanya untuk mengidentifikasi produk atau jasa dari seorang penjual atau
kelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk atau jasa
pesaingnya.

2.

Nama merek adalah bagian dari merek yang dapat diucapkan, misalnya : Avon,
Chevrolet, Disneyland, Pepsodent.

3.

Tanda merek adalah bagian dari suatu merek yang dapat dikenali tetapi tidak
dapat diucapkan seperti simbol, desain atau semacamnya. Misalnya : tiga
berlian untuk Mitsubishi, kelinci untuk simbol majalah Playboy.

4. Merek dagang adalah bagian dari suatu merek yang mendapat perlindungan
hukum karena mampu memperoleh hak secara eksklusif. Sebuah merek dagang
melindungi hal eksklusif penjual untuk menggunakan nama merek atau tanda
merek.
5.

Hak cipta adalah hak sah eksklusif untuk memproduksi, menerbitkan dan
menjual bahan dan bentuk tulisan, musik atau karya seni.
Jadi merek mengidentifikasi penjual atau pembuat. Merek dapat berupa

nama, merek dagang, logo atau simbol lain. Berdasarkan UU merek dagang,
penjual diberikan hak eksklusif untuk menggunakan mereknya selamanya. Jadi
merek berbeda dengan aktiva lain seperti paten dan hak cipta yang mempunyai
batas waktu.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

Merek sebenarnya merupakan janji penjual untuk secara konsisten
memberikan manfaat dan jasa tertentu kepada konsumen. Merek-merek terbaik
memberikan jaminan kualitas, namun merek lebih dari sekedar simbol.

2.8

Metode Morkov Chain
Rantai Markov adalah suatu teknik matematik yang biasa digunakan untuk

melakukan pembuatan model bermacam-macam sistem dan proses bisnis. Teknik
ini dapat digunakan untuk memperkirakan perubahan-perubahan di waktu yang
akan datang dalam variabel-variabel dinamis atas dasar perubahan-perubahan dari
variabel-variabel dinamis tersebut di masa lalu. Teknik ini juga dapat menganalisa
kejadian-kejadian di waktu mendatang secara matematis.
Model rantai Markov dikembangkan oleh seorang ahli Rusia A.A Markov
pada tahun 1906. Sebagai suatu peralatan riset operasi alam keputusan manajerial,
rantai Markov telah banyak diterapkan untuk menganalisa tentang perputaran
merek dalam pemasaran, perhitungan rekening-rekening, jasa-jasa persewaan
mobil, masalah-masalah persediaan, perencanaan penjualan, pemeliharaan mesin,
antrian, perubahan harga saham, maupun administrasi rumah sakit (Subagyo, dkk,
1989 ).
Menggunakan analisa Markov terhadap tingkah laku peralihan merek
mencakup hal-hal sebagai berikut :
1. Perkiraan dari pembagian pasar pada waktu tertentu di masa datang.
2. Penyelidikan tentang laju perubahan dalam pembagian pasar sepanjang waktu.
3. Perkiraan dari kemantapan pembagian pasar.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

4. Penyelidikan tentang pengaruh khusus strategi pasar dalam mengubah
pembagian pasar yang tidak diinginkan.
Sedangkan langkah-langkah atau prosedur proses model rantai Markov ini
adalah sebagai berikut :
1. Menyusun Matrik Probabilitas Transisi
Untuk memperoleh matrik probabilitas transisi atau matrik peluang
peralihan ini diperlukan pengamatan teliti tentang kondisi sistem (yang
diamati) pada suatu periode ke periode berikutnya.
a. Peluang peralihan banyak langkah
k


= j ,0 ≤ m ≤ n sehingga Pjk (m,n)
Misalkan Pjk ( m,n ) = P Xn =
Xm



adalah peluang bahwa proses akan berlangsung dari kejadian j hingga
kejadian k dalam (n – m ) langkah, dengan ketentuan bahwa sebelumnya
sudah berada dalam keadaan j dalam langkah m, karena itu Pjk ( m,n )
disebut fungsi “peluang peralihan” dari rantai Markov.
Peluang peralihan dari rantai Markov tergantung hanya pada selisih ( n
– m ) saja sehingga dapat ditulis :
Pjk ( m , n ) = Pjk

(n–m)

Dan dapat dikatakan bahwa rantai Markov mempunyai peluang
peralihan yang stasioner atau homogen. Kita menetepkan fungsi peralihan
yang stasioner sehingga
Pjk

(n)

k


= P  Xt − n =
= j
Xt



Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

b. Peluang peralihan satu langkah
k


= j sehingga Pjk = Pjk (1) adalah peluang
Misalkan, Pjk = P Xm =
Xm − 1 


bahwa proses akan