PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN HANDPHONE MEREK NOKIA. (STUDI KASUS PEMBELIAN HANDPHONE MEREK NOKIA DI WTC SURABAYA).

(STUDI KASUS PEMBELIAN HANDPHONE MEREK NOKIA DI WTC SURABAYA)

SKRIPSI

Oleh :

ARYA HANDAKA WICAKSNA 0842010018

YAYASAN KESEJAHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS

SURABAYA 2013.

SURABAYA) Disusun Oleh:

ARYA HANDAKA WICAKSANA NPM. 0842010018

Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur Pada tanggal 20 Desember 2013.

PEMBIMBING TIM PENGUJI

1. Ketua

Dra. Lia Nirawati. M.Si Dra. Lia Nirawati M.Si NIP. 196009241993032001 NIP. 196009241993032001

2. Sekretaris

Dra. Siti Ning Farida. M.Si. NIP. 196407291990032001 3. Anggota

Dr. Jojok D. S.Sos, M.Si NIP. 370119500421 Mengetahui :

DEKAN

Dra. Hj. Suparwati. M.Si NIP. 195507181983022001

SURABAYA) Disusun Oleh:

ARYA HANDAKA WICAKSANA NPM. 0842010018

Telah Disetujui Untuk Mengikuti Ujian Skripsi

MENYETUJUI PEMBIMBING

Dra. Lia Nirawati M.Si NIP. 196009241993032001

MENGETAHUI DEKAN

Dra. Hj. Suparwati, M. Si NIP. 195507181983022001

i

Segala puji dan syukur penulis panjatkan kepada Tuhan YME, karena atas berkat dan rahmat-Nya sehingga penyusunan skripsi yang berjudul “Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Handphone Merek Nokia.” (Studi kasus pembelian handphone merek Nokia di WTC Surabaya.) pada akhirnya dapat terselesaikan.

Skripsi ini dibuat sebagai syarat dalam menyelesaikan program studi pada jurusan Ilmu Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

Terselesaikannya skripsi ini tidak mungkin tanpa berkat Tuhan YME dan bantuan dari Ibu Dra. Lia Nirawati, M.Si sebagai dosen pembimbing serta berbagai pihak yang terlibat secara langsung maupun tidak langsung. Oleh karena itu, dengan diiringi rasa syukur kepada Tuhan YME, pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan rasa terimakasih kepada :

1. Ibu Dra. Ec. Hj. Suparwati, M.Si. selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Nasional Pembangunan “Veteran” Jawa Timur.

2. Ibu Dra. Lia Nirawati, M.Si selaku ketua program Studi Ilmu Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Nasional Pembangunan “Veteran” Jawa Timur.

ii

Nasional Pembangunan “Veteran” Jawa Timur.

4. Bapak Agus Sutjahjono selaku Teknikal Manager area Jawa Timur

5. Orang tua dan kekasih tercinta atas segala doa yang telah diberikan dan dukungan baik secara moral dan materiil.

6. Semua teman – teman angkatan 2008 dan 2009 serta semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang telah memberikan bantuan atas terselesainya skripsi ini.

Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih banyak kekurangan. Oleh karena itu penulis mengharapkan saran dan kritik dari berbagai pihak. Semoga laporan skripsi ini dapat membantu dan menunjang perkembangan pengetahuan serta bermanfaat bagi para pembacanya.

Surabaya, Januari 2014

iii

DAFTAR ISI... ii

DAFTAR TABEL... vi

DAFTAR GAMBAR... vii

ABSTRAKSI... viii

BAB I PENDAHULUAN... 1

1.1 Latar Belakang Masalah... 1

1.2 Rumusan Masalah... 4

1.3 Tujuan Dan Kegunaan Penelitian... 4

BAB II TINJAUAN PUSTAKA... 6

2.1 Landasan Teori... 6

2.1.1 Penelitian Terdahulu... 6

2.1.2. Pemasaran... 6

2.1.2.1 Pengertian Pemasaran... 6

2.1.2.2 Bauran Pemasar... 8

2.1.3 Produk... 10

2.1.3.1 Pengertian Produk... 1

2.1.3.2 Pengertian Kualitas Produk... 10

2.1.4 Harga... 14

2.1.4.1 Pengertian Harga... 14

2.1.4.2 Dasar Penetapan Harga... 16

2.1.4.3 Tujuan Penetapan Harga... 16

2.1.5 Tempat... 18

2.1.5.1 Pengertian Tempat... 18

2.1.5.2 Manfaat Tempat... 20

iiii

2.1.7 Keputusan Pembelian... 37

` 2.1.7.1 Pengertian Keputusan Pembelian... 37

2.1.7.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian... 38

2.1.7.3 Pengaruh Harga Dengan Keputusan Pembelian... 41

2.1.7.4 Pengaruh Promosi Deangan Keputusan Pembelian 41 2.1.7.5 Pengaruh Kualitas Dengan Keputusan Pembelian 42 2.1.7.6 Pengaruh Tempat Dengan Keputusan Pembelian 42 2.2 Kerangka Berpikir... 42

2.3 Hipotesis... 43

BAB III METODE PENELITIAN... 44

3.1 Variabel Penelitian dan Definisi Operasional... 44

3.1.1 Variable Independen... 44

3.1.2 Variable Dependen... 46

3.2 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Data... 47

3.2.1 Pengertian Populasi... 47

3.2.2 Sampel... 47

3.2.3 Teknik Penarikan Data... 48

3.3 Metode Pengumpulan Data... 48

3.4 Teknik Analisis Dan Uji Hipotesis... 50

3.4.1 Metode Analisis... 50

3.4.2 Uji Reliabilitas... 50

3.4.3 Uji Validitas... 50

3.4.4 Uji Asumsi Klasik... 51

3.4.5 Uji Normalitas Data... 52

iiiii

3.4.9 Analisis Regresi... 54

3.4.10 Uji Hipotesis... 55

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN... 60

4.1 Gambaran Umum Obyek perusahaan... 60

4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan... 60

4.1.2 Visi, Misi Perusahaan... 62

4.1.3 Struktur Perusahaan... 63

4.2 Deskripsi Identitas Responden... 65

4.2.1 Diskripsi Identifikasi jawaban Responden Berdasarkan Klasifikasi Usia... 65

4.2.2 Diskripsi Identifikasi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin... 66

4.2.3 Diskripsi Identitas Responden Berdasarkan Pekerjaan responden... 67

4.3 Penyajian Data... 68

4.3.1 Variabel Kualitas Produk (X1)... 69

4.3.2 Variabel Harga (X2)... 70

4.3.3 Variabel Tempat (X3)... 72

4.3.4 Variabel Promosi (X4)... 74

4.3.5 Variabel Keputusan Pembeli (Y)... 75

4.3 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas... 77

4.3.1 Uji Validitas... 77

4.3.2 Uji Reliabilitas... 79

4.5 Analisis Dan Pembahasan... 81

4.5.1 Uji Asumsi Klasik... 81

iiiv

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN... 100 5.1 Kesimpulan... 100 5.2 Saran... 101 DAFTAR PUSTAKA

iiv

3.1 Tabel Pengambilan Keputusan Ada Atau Tidaknya Autokorelasi... 52

4.1 Hasil Tanggapan Responden Terhadap Variabel Harga (X1)... 63

4.2 Hasil Tanggapan Responden Variabel Promosi (X2)... 64

4.3 Hasil Tanggapan Responden Terhadap Variabel Kualitas Produk (X3)... 66

4.4 Hasil Tanggapan Responden Terhadap Variabel Tempat (X4)... 67

4.5 Hasil Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Pembeli (Y)... 69

4.6 Validitas Masing – masing Item Variabel Bebas... 71

4.7 Validitas Masing – masing Item Variabel Keputusan Pembelian... 72

4.8 Hasil Uji Reliabilitas... 73

4.9 Nilai VIF ( Variance Inflation Factor )... 74

4.10 Hasil Pengujian Heterokedastisitas... 75

4.11 Tes Autokorelasi... 77

4.12 Hasil Analisis Regresi Berganda... 79

iivi

Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran Teoritis... 41

Gambar 3.1 Pengujian Secara Parsial (Uji t)... 55

Gambar 3.2 Pengujian Secara Stimultan (Uji F)... 57

Gambar 4.1 Struktur Organisasi Nokia... 60

Gambar 4.2 Grafik Normalitas... 78

Gambar 4.3 Kurva Kriteria Penerimaan/Penolakan Hipotesis Secara Simultan atau Keseluruhan... 82

Gambar 4.4 Kurva Analisis Parsial X 1 Terhadap Y ... 84

Gambar 4.5 Kurva Analisis Parsial X 1 Terhadap Y... 85

Gambar 4.6 Kurva Analisis Parsial X 1 Terhadap Y... 86

(STUDI KASUS PEMBELIAN HANDPHONE MEREK

NOKIA DI WTC SURABAYA)

OLEH:

ARYA HANDAKA WICAKSANA

NPM: 0842010018

ABSTRAKSI

Pertumbuhan ekonomi yang semakin cepat dan penyebaran informasi menuntut semua orang untuk memiliki alat komunikasi yang sesuai dengan kebutuhan. Oleh karena itu Nokia yang sebagai salah satu market leader dalam dunia telekomunikasi harus bekerja keras dalam mempertahankan konsumenya untuk tetap membeli dan menggunakan produknya sebagai alat komunikasi utama.

Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis secara stimultan dan parsial pengaruh Kualitas produk, Harga, Tempat dan Promosi terhadap keputusan pembelian produk handphone merek Nokia. Adapun populasi dalam penelitian ini adalah seluruh pembeli dan pengguna handphone Nokia di WTC Surabaya, populasi dalam penelitian ini tidak diketahui (unknown population). Penelitian ini menggunakan teknik analisis regresi linear berganda yang terlebih dahulu harus melewati uji validitas, reliabilitas serta uji asumsi klasik.

Sehingga hasil yang di dapat bahwa harga, promosi, kualitas produk, tempat berpengaruh nyata secara stimultan terhadap keputusan pembelian, hanya harga dan promosi yg berpengaruh nyata secara parsial, sedangkan promosi dan tempat tidak berpengaruh secara parsial dalam keputusan pembelian konsumen dalam memilih handphone merk Nokia. Nokia harus lebih melakukan variasi dalam promosi produknya.

Kata Kunci: Kualitas produk (X1), Harga (X2), Tempat (X3), Promosi (X4), Keputusan pembelian (Y)

1 1.1 Latar Belakang Masalah

Setiap perusahaan dituntut untuk siap menghadapi persaingan bisnis yang semakin ketat dengan perusahaan-perusahaan lain dari seluruh dunia untuk menghadapi globalisasi yang sering dikatakan era dunia tanpa batas. Dengan demikian lingkungan yang dihadapi suatu perusahaan juga akan menjadi semakin kompleks. Secara nasional walaupun ekspor merupakan salah satu jenis usaha yang dapat memberikan tambahan/ pemasukan devisa negara, namun kompleksitas persaingan yang dihadapi perusahaan tersebut akan memaksa setiap perusahaan untuk selalu berusaha meningkatkan pelayanannya terhadap konsumen.

Dalam persaingan bisnis yang bebas ini, syarat agar suatu perusahaan dapat sukses dalam persaingan tersebut adalah berusaha mencapai tujuan untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Agar tujuan tersebut tercapai, maka setiap perusahaan harus dapat menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa yang diinginkan konsumen sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya.

Untuk itu strategi yang dilakukan perusahaan dalam memasarkan produknya dengan berfokus pada bauran pemasaran yang meliputi produk (kualitas produk), harga, tempat, promosi. Kualitas produk merupakan penilaian konsumen terhadap keunggulan atau keistimewaan suatu produk,

Sedangakan harga merupakan variabel penting yang digunakan oleh konsumen karena berbagai alasan, terutama alasan ekonomis, sedangkan lokasi adalah tempat penyampaian produk kepada konsumen dengan mempertimbangkan letak yang startegis serta kemudahan dalam menjangkaunya, kemudian promosi merupakan variabel penting yang mempengaruhi persepsi konsumen dengan tujuan menginformasikan serta membujuk guna mengingatkan konsumen tentang produk tersebut,.

Demikian halnya dengan produk Nokia di WTC Surabaya, harus berusaha keras untuk memenangkan persaingan agar bisa selalu dihati konsumen. WTC adalaha salah satu pasar alat komunikasi terbesar di Surabaya, banyak sekali merek alat komunikasi yang di pasarkan dan salah satunya adalah Nokia. Telpon selular Nokia yang termasuk didalamnya adalah Low End Familly yakni handphone Nokia yang masih mengutamanakan fasilitas telepon dan SMS, Mid End Family yakni handphone Nokia yang mulai merambah konektivitas untuk fasilitas internet, video dan musiknya, High End Family yakni Handphone Nokia yang sudah menjadi Smartphone serta sudah memenuhi semua kebutuhan konektifitas saat ini

Dalam penjualan ponsel mobile di seluruh dunia, Nokia masih memimpin dengan jumlah pangsa pasar sebesar 36 persen. Namun, belakangan ini posisi Nokia terhimpit beberapa kompetitor tangguh, seperti Apple, Android, dan bahkan Samsung. Sedangkan di Indonesia sendiri, tahta mereka digoyang oleh ponsel lokal. (SOLOPOS.COM)

Periode

Nokia Volume Value

Sep-12 15.351 10.366.166.900 Okt-12 16.001 11.092.800.000 Nov-12 13.910 9.344.153.000 Des-12 15.754 10.194.456.000 Jan-13 13.685 9.396.122.700 Feb-13 15.950 11.243.687.100 Mar-13 15.331 10.263.391.100 Apr-13 16.114 10.721.562.500 Mei-13 15.043 10.228.776.000 Jun-13 17.893 10.618.842.950 Jul-13 20.789 11.684.987.000 Agu-13 19.595 10.811.645.000 Grtand

Total 195.416 125.966.590.250

Tabel 1.1

Penjualan Nokia selama September 2012 – Agustus 2013. Yang sedang mengalami fluktuasi.

Oleh karena itu untuk mempengaruhi konsumen maka Nokia melakukan startegi pemasarannya dengan memfokuskan pada kualitas produk, harga, tempat, promosi.

Berdasarkan uraian di atas maka dalam penelitian ini digunakan judul : “Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Handphone Merek Nokia.” (Studi kasus pembelian handphone merek Nokia di WTC Surabaya.)

1.2 Rumusan Masalah

Atas dasar uraian diatas, maka penting kiranya dilakukan suatu penelitian secara empiris yang mampu memberikan jawaban atas pertanyaan faktor –faktor apa yang mempengaruhi keputusan pembelian handphone Nokia, dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut :

1. Apakah terdapat pengaruh harga, promosi, kualitas produk dan tempat secara stimultan terhadap keputusan pembelian produk handphone Nokia ?

2. Apakah terdapat pengaruh secara parsial antara harga, promosi, kualitas produk dan tempat terhadap keputusan pembelian produk handphone Nokia ?

1.3 Tujuan Dan Manfaat Penelitian

Adapun tujuan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Untuk menganalisis secara stimultan pengaruh harga, promosi, kualitas produk, tempat terhadap keputusan pembelian produk handphone Nokia.

2. Untuk menganalisis secara parsial pengaruh harga, promosi, kualitas produk, tempat terhadap keputusan pembelian produk handphone Nokia.

Adapun manfaat penelitian ini adalah : 1. Bagi Perusahaan.

Dapat memberikan masukan kepada pihak manajemen perusahaan guna menentukan langkah yang lebih tepat dalam pengembangan strategi pemasaran.

2. Bagi Ilmu Pengetahuan

Dapat memberikan ide-ide untuk penelitian kembali pada penelitian yang akan datang.

6 2.1 Landasan Teori

2.1.1 Penelitian Terdahulu.

Nama Judul Masalah Hasil Alat Uji

Irfan P. Wibowo (2003) Pengaruh harga, promosi, kulaitas produk dan saluran distribusi terhadap keputusan pembelian ritel di Plasa Andalas Padang Pengaruh harga, promosi, kualitas produk dan saluran distribsi terhadap keputusan pembelian

Dengan menggunakan regresi linear berganda diperoleh hasil bahwa seluruh variabel yang diteliti memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian dan variabel yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian yaitu variabel harga. regresi linear bergand a Allan Zelenits (2001) bellow-cost original equipment sales AS a promotional means Pengaruh harga, promosi, kualitas produk dan saluran distribusi terhadap keputusan pembelian

Harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian, promosi tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian, kualitas produk berpengaruh terhadpa keputusan pembelian dan saluran distribusi berpengaruht erhadap keputusan pembelian

analisis SEM

2.1.2 Pemasaran

2.1.2.1 Pengertian Pemasaran

Orang awam biasanya menyamakan pemasaran dengan penjualan, perdagangan dan distribusi. Pada kenyataannya ketiganya merupakan bagian

kecil dari kegiatan pemasaran. Proses pemasaran harus dimulai jauh hari sebelum organisasi mulai berproduksi sampai dengan setelah pelanggan menerima produk yang diproduksi tadi (Swastha & Handoko, 2000:129).

Perusahaan yang menjalankan usahanya harus dapat menentukan strategi yang tepat agar usaha yang dilakukan dapat maju dan berkembang. Dalam pemasaran, strategi yang dapat ditempuh oleh perusahaan meliputi : 1. Memilih konsumen yang dituju

2. Mengidentifikasi keinginan konsumen 3. Menentukan marketing mix

Pada perusahaan yang berorientasi pada marketing mix strategi pemasaran yang diterapkan yakni riset dan analisis pasar, penetapan harga jual yang tepat, melakukan perbaikan dan penyesuaian mutu serta kualitas terhadap produk yang diproduksinya, melakukan kegiatan promosi agar produk lebih dikenal oleh konsumen dan menggunakan sistem distribusi yang tepat untuk memasarkan produknya.

Dengan demikian maka terlihat jelas bahwa perusahaan harus melakukan berbagai macam usaha dalam melayani konsumennya. Hal ini dilakukan agar konsumen tidak mengalihkan kebutuhannya akan produk yang diinginkan ke produk dari perusahaan sejenis yang lain. Untuk itulah perusahaan selalu berusaha untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen semaksimal mungkin.

2.1.2.2 Bauran Pemasaran ( Marketing Mix )

Bauran pemasaran atau Marketing mix adalah kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. Jadi marketing mix terdiri dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin dalam melakukan tugas atau kegiatan pemasarannya. Dengan demikian, perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.

Kotler (2000 : 124) kiat yang ada pada bauran pemasaran terdiridari empat faktor yang disebut 4 P; produk, harga, tempat, promosi

.

1. Produk (Product)

Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini bisa berupa apa saja (baik yang berujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk.memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu. Produk merupakan semua yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan digunakan atau

dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan ide.

2. Harga (Price).

Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah yang harus dikeluarkan seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh konsumen

3. Tempat (Place).

Tempat atau lokasi yang strategis akan menjadi salah satu keuntungan bagi perusahaan karena mudah terjangkau oleh konsumen, namun sekaligus juga menjadikan biaya rental atau investasi tempat menjadi semakin mahal. Tingginya biaya lokasi tersebut dapat terkompensasi dengan reducing biaya marketing, sebaliknya lokasi yang kurang strategis akan membutuhkan biaya marketing lebih mahal untuk menarik konsumen agar berkunjung. Dekorasi dan desain sering menjadi daya tarik tersendiri bagi para target konsumen. Kondisi bangunan juga menjadi persyaratan yang memberikan kenyamanan. Lokasi pemasaran juga menjadi bagian dari unsur place yang penting. Survey dan data-data

yang efektif mengenai area pemasaran juga akan menjadi sangat penting sebelum menentukan tempat atau lokasi pemasaran

4. Promosi (Promotion)

Bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan Tatap Muka dan Hubungan Masyarakat. Menggambarkan berbagai macam cara yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen

2.1.3 Produk

2.1.3.1 Pengertian Produk

Produk menurut Kotler dan Amstrong (1996:274) adalah : “A product as anything that can be offered to a market for attention, acquisition, use or consumption and that might satisfy a want or need”. Artinya produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen.

2.1.3.2 Pengertian Kualitas Produk

Secara umum kualitas dapat didefinisikan sebagai sesuatu keunggulan ataupun keistimewaan. Sedangkan kualitas yang dirasakan dapat didefinisikan sebagai suatu penilaian konsumen akan keunggulan

ataupun keistimewaan secara menyeluruh terhadap suatu produk (Zeithaml, 2003).

Menurut pendapat lain kualitas adalah suatu bentuk penilaian yang menyeluruh atas suatu produk yang hampir sama dengan pendirian. Terdapat 2 (dua) macam kualitas yaitu :

1. Kualitas Afektif

Yaitu kualitas yang dirasakan sebagai suatu bentuk penilaian yang menyeluruh atas suatu produk atau suatu penaksiran nilai yang sifatnya global.

2. Kualitas Kognitif

Yaitu suatu penarikan kesimpulan tentang kualitas yang didasarkan pada isyarat-isyarat tingkat rendah dan evaluasi produk secara menyeluruh.

Harapan pelanggan akan kualitas secara keseluruhan dan kualitas yang diterima yang dialami berdasarkan pengalaman yang selalu akan mempengaruhi terhadap nilai yang diterima mengenai rating yang diberikan kualitas akan mempengaruhi kepuasan pelanggan.

Untuk menyimpulkan suatu kualitas konsumen biasanya menggunakan isyarat-isyarat yang menandakan kualitas tersebut, isyarat tersebut telah dibedakan menjadi 2 (dua) macam yaitu :

1. Isyarat Intrinsik, yaitu isyarat-isyarat yang meliputi komposisi fisik suatu produk. Contoh misalnya bentuk atau kemasan.

2. Isyarat Ekstrinsik, yaitu isyarat-isyarat yang terkait dengan produk tetapi bukan pada bagian fisik produk itu sendiri. Contohnya adalah harga, merek, iklan atau informasi. Sifat dari isyarat ekstrinsik adalah bukan produk spesifik sehingga dapat menjadi indikator umum kualitas.

Kualitas produk dapat dirasakan dalam 8 (delapan) dimensi yaitu : a. Performance

b. Feature

c. Reliability (Kehandalan) d. Conformance (Kesesuaian) e. Durability (Keawetan) f. Serviceability

g. Estetik h. Image

Namun demikian beberapa pendapat menyatakan bahwa kualitas produk tidak dapat diobservasi sampai pada produk tersebut dibeli dan digunakan, hal itu berarti pengalaman dapat digunakan dengan baik untuk menilai kualitas suatu produk.

Kualitas produk sebagai keunggulan suatu produk terhadap penilaian konsumen memiliki empat indikator yaitu :

a. Kemasan. b. Keawetan c. Kehandalan

d. Mudah digunakan

Namun demikian beberapa pendapat menyatakan bahwa kualitas produk tidak dapat diobservasi sampai pada produk tersebut dibeli dan digunakan, hal itu berarti pengalaman dapat digunakan dengan baik untuk menilai kualitas suatu produk.

Kualitas dapat dijabarkan secara lebih kompleks sebagai superior atau keunggulan, sehingga kualitas yang dipersepsikan dapat didefinisikan sebagai pernyataan konsumen tentang keunggulan atau superior produk secara keseluruhan (Zeithaml, 2003).

Secara tradisional, kualitas dapat dikatakan sebagai tanggung jawab pabrikan, namun demikian aplikasi konsep serta metode peningkatan kualitas merupakan hal yang paling utama untuk meningkatkan kinerja semua fungsi bisnis. Program peningkatan kualitas dikembangkan tidak hanya pada lini produk saja melainkan mencakup semua fungsi bisnis sehingga proses pemesanan menjadi tugas bagi peningkatan kualitas. Tindakan-tindakan yang dilakukan dalam rangka peningkatan kualitas harus mempunyai hubungan dengan persepsi konsumen tentang kualitas itu sendiri. Setiap kegiatan perusahaan hendaknya diarahkan pada keinginan dan kebutuhan konsumen. Olshancsky (1985 : 25). Karena pertimbangan dalam menentukan pilihan merek, memandang kualitas sebagai bentuk evaluasi produk secara menyeluruh. Kualitas merupakan bahan pertimbangan nilai dan kualitas merupakan proposal yang lebih tinggi dari atribut yang ada dan hanya dapat diperoleh sebelum pembelian atau dalam

pencaharian atribut yang ada dan hanya dapat diperoleh dengan mengkonsumsi atau sering dikatakan sebagai atribut pengalaman.

2.1.4 Harga.

2.1.4.1 Pengertian Harga

Harga merupakan salah satu faktor penentu dalam pemilihan merek yang berkaitan dengan keputusan membeli konsumen. Ketika memilih diantara merek-merek yang ada konsumen akan mengevaluasi harga secara tidak absolut akan tetapi dengan membandingkan beberapa standar harga sebagai referensi untuk melakukan transaksi pembelian.

Doyle dan Saunders (1995:56) menemukan bukti empiris bahwa dengan cara mengurangi harga maka akan meningkatkan ancaman ketika harganya akan dinaikkan. Faktor lain yang menunjukkan bahwa konsumen juga mempertimbangkan harga yang lalu dan bentuk pengharapan pada harga di masa yang akan datang yang mungkin tidak optimal, apabila konsumen menunda pembelian di dalam mengantisipasi harga yang lebih rendah di masa mendatang. Namun penurunan harga pada merek berkualitas menyebabkan konsumen akan berpindah pada merek lain, akan tetapi penurunan harga pada merek yang berkualitas rendah tidak akan menyebabkan konsumen berpindah pada merek yang lain dengan kualitas yang sama. Dan biasanya konsumen mempelajari informasi harga dengan dua cara, yaitu dengan disengaja atau intentional dan secara kebetulan atau insidental. Cara belajar secara disengaja berhubungan dengan pencarian

yang aktif dan penghafalan harga yang ada, khususnya bagi merek-merek tertentu. Belajar secara insidental termasuk di dalamnya perbandingan secara jelas akan harga sekarang dengan harga sebelumnya yang disimpan dalam ingatan.

Jadi harga juga merupakan variabel penting yang digunakan oleh konsumen karena berbagai alasan, baik karena alasan ekonomis yang akan menunjukkan bahwa harga yang rendah atau harga yang selalu berkompetisi merupakan salah satu variabel penting untuk meningkatkan kinerja pemasaran, juga alasan psikologis dimana harga sering dianggap sebagai indikator kualitas dan oleh karena itu penetapan harga sering dirancang sebagai salah satu instrumen penjualan sekaligus sebagai instrumen kompetisi yang menentukan.

Pengaruh harga memberikan gambaran baru tentang strategi komunikasi dan pemasaran untuk meningkatkan kepuasan konsumen. Rumusan harga untuk kepuasan dikemukakan secara luas, bahwa ada dua prinsip mekanisme harga, yaitu potensial menandai kualitas dari sebuah produk. Penjualan produk berkualitas tinggi kemungkinan dapat ditandai oleh tingginya kualitas produk berdasarkan harga yang tinggi pula. Jika hubungan antara biaya tinggi dan kualitas tinggi diketahui, konsumen dapat menduga dari harga yang tinggi bahwa produk itu berkualitas tinggi. Xie dan Shugan (2000:230) mengungkapkan bahwa konsumen yang baru lebih sensitive dalam perbandingan harga daripada konsumen yang lama dalam waktu melakukan transaksi pembelian. Hal inilah yang kadang menciptakan

kesempatan untuk membedakan harga bagi pendatang baru dikaitkan dengan harga yang sangat sensitive.

2.1.4.2 Dasar Penetapan Harga

Menurut Machfoedz (2005: 136) “penetapan harga dipengaruhi oleh berbagai faktor, baik faktor internal maupun faktor internal

a. Faktor internal meliputi tujuan pemasaran perusahaan, strategi bauran pemasaran, biaya, dan metode penetapan harga.

b. Faktor eksternal meliputi sifat pasar dan permintaan, persaingan, dan elemen lingkungan yang lain.

2.1.4.3 Tujuan Penetapan Harga

Penjual barang dalam menetapkan harga dapat mempunyai tujuan yang berbeda satu sama lain antar penjual maupun antar barang yang satu dengan yang lain. Tujuan penetapan harga menurut Harini (2008: 55) adalah sebagai berikut:

a. Penetapan harga untuk mencapai penghasilan atas investasi. Biasanya besar keuntungan dari suatu investasi telah ditetapkan prosentasenya dan untuk mencapainya diperlukan penetapan harga tertentu dari barang yang dihasilkannya.

b. Penetapan harga untuk kestabilan harga. Hal ini biasanya dilakukan untuk perusahaan yang kebetulan memegang kendali atas harga. Usaha pengendalian harga diarahkan terutama untuk mencegah terjadinya

perang harga, khususnya bila menghadapi permintaan yang sedang menurun.

c. Penetapan harga untuk mempertahankan atau meningkatkan bagiannya dalam pasar. Apabila perusahaan mendapatkan bagian pasar dengan luas tertentu, maka ia harus berusaha mempertahankannya atau justru mengembangkannya. Untuk itu kebijaksanaan dalam penetapan harga jangan sampai merugikan usaha mempertahankan atau mengembangkan bagian pasar tersebut.

d. Penetapan harga untuk menghadapi atau mencegah persaingan. Apabila perusahaan baru mencoba-coba memasuki pasar dengan tujuan mengetahui pada harga berapa ia akan menetapkan penjualan. Ini berarti bahwa ia belum memiliki tujuan dalam menetapkan harga coba-coba tersebut.

e. Penetapan harga untuk memaksimir laba. Tujuan ini biasanya menjadi anutan setiap usaha bisnis. Kelihatannya usaha mencari untung mempunyai konotasi yang kurang enak seolah-olah menindas konsumen. Padahal sesungguhnya hal yang wajar saja. Setiap usaha untuk bertahan hidup memerlukan laba. Memang secara teoritis harga bisa berkembang tanpa batas.

Menurut Machfoedz (2005: 139) “Tujuan penetapan harga meliputi (1). Orientasi laba: mencapai target baru, dan meningkatkan laba; (2) Orientasi penjualan: meningkatkan volume penjualan, dan mempertahankan atau mengembangkan pangsa pasar.”

Kemudian menurut Tjiptono (2002) tujuan penetapan harga adalah :

a. Berorientasi laba yaitu bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba yang paling tinggi.

b. Berorientasi pada volume yaitu penetapan harga berorientasi pada volume tertentu.

c. Berorientasi pada citra (image) yaitu bahwa image perusahaan dapat dibentuk melalui harga.

d. Stabilisasi harga yaitu penetapan harga yang bertujuan untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga perusahaan dengan harga pemimpin pasar (market leader).

e. Tujuan lainnya yaitu menetapkan harga dengan tujuan mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas konsumen, mendukung penjualan ulang atau menghindari campur tangan pemerintah.

2.1.5 Tempat

2.1.5.1 Pengertian Tempat

Menurut Kotler & Keller (2009: 184), tempat adalah lokasi yang digunakan untuk proses penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Variabel tempat mencakup lokasi yang strategis, akses ke lokasi yang mudah dijangkau, penempatan layout produk yang rapi dan teratur, keluasan areal dan kenyamanan suasana belanja, dan keluasan areal dan keamanan parkir kendaraan.

Menurut Kotler & Armstrong (2006: 76), pada bukunya yang berjudul “Principles of Marketing” mengatakan bahwa : “Place includes company activities that make the product available to target consumers.” Tempat meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia untuk konsumen sasaran.

Menurut Gitosudarmo (2008: 182), pengusaha haruslah menyebarkan barang-barangnya ke tempat konsumen itu berada. Hal ini merupakan tugas untuk mendistribusikan barangnya kepada konsumen. Untuk keperluan tersebut pengusaha dapat menggunakan berbagai bentuk saluran distribusi yang mungkin dilakukannya.

Menurut Umar (2006: 72), sebagian besar produsen menggunakan perantara pemasaran untuk memasarkan produk, khususnya barang, dengan cara membangun suatu saluran distribusi, yaitu sekelompok organisasi yang saling tergantung dalam keterlibatan mereka pada proses yang memungkinkan suatu produk tersedia bagi penggunaan atau konsumsi oleh konsumen atau pengguna industrial. Berdasarkan pendapat beberapa ahli diatas, maka dapat disimpulkan bahwa tempat adalah penyebaran produk ke berbagai tempat yang dilakukan oleh perusahaan dengan tujuan agar konsumen mudah dalam mendapatkannya.

2.1.5.2 Manfaat Tempat

1. Kemudahan Memperoleh Produk.

Dengan banyaknya produk yang ada dipasar, apalagi dengan banyaknya produk-produk substitusi, maka distribusi yang direncanakan dengan baik dapat membantu produk tersebut tersebar dengan cepat. Dengan demikian, maka konsumen akan mudah memperoleh produk tersebut di pasar.

Coba Anda renungkan, seandainya Anda mencari teh botol merek tertentu di suatu toko, namun teh botol tersebut tidak ada, apakah Anda tidak jadi minum teh botol tersebut ? Kemungkinan besar Anda akhirnya akan mengkonsumsi teh botol merek lain.

Konsumen mungkin cenderung mencari produk yang mudah diperoleh atau tidak mau repot-repot mencari suatu produk tertentu ke tempat lain yang jaraknya agak jauh atau memerlukan waktu lebih lama. 2. Ketersediaan produk.

Ketersediaan produk juga mengandung makna ketersebaran produk. Jika produk tersedia di suatu outlet, itu berarti produk tersebut terdistribusi lebih baik. Produk ada ‘di mana-mana’ sehingga mudah dicari konsumen. Teh botol sosro tersedia tidak saja di outlet modern, tetapi juga ada di warung-warung bahkan sampai ‘menembus’ gang/ perkampungan.

3. Hasrat Membeli.

Konsumen mungkin pada mulanya tidak berencana membeli suatu produk, namun karena konsumen melihat produk tersbeut di toko, timbul niat untuk membelinya. Misalnya, Anda makan di suatu rumah makan. Karena melihat teh botol merek tertentu maka Anda menjadi ingin mengkonsumsi produk tersebut.

2.1.6 Promosi

2.1.6.1 Pengertian Promosi

Promosi adalah salah satu faktor penting yang mempengaruhi persepsi konsumen. Tujuan promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan konsumen tentang perusahaan dan produknya. Tujuan melakukan promosi dapat dihubungkan dengan peran khusus setiap komponen dalam pemasaran. Promosi penjualan seperti pameran dapat digunakan untuk mencapai berbagai tujuan dalam bauran promosi (Cravens, 1998).

Menurut Basu Swastha (2010) promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

Studi Kopalle dan Lehmann (1995) dan penelitian yang dilakukan Andrews (1989) tentang pengaruh promosi terhadap kualitas produk baru menyimpulkan kepercayaan dan penilaian konsumen terhadap kualitas dapat

dibangun dengan membina hubungan erat antara produsen dengan konsumen melalui pendekatan strategi promosi yang tepat.

Promosi dapat diukur melalui daya tarik promosi, jangkauan promosi, frekuensi promosi dan efektifitas promosi. Promosi menyebabkan konsumen lebih sensitive terhadap harga dan signal promosi berpengaruh positif pada perilaku konsumen dalam pemilihan suatu produk.

Mela dan Gupta (2001: 252) mengembangkan bermacam-macam model parameter yang mempengaruhi timbulnya pembelian dan kuantitas pembelian untuk mengetahui dengan pasti apakah peningkatan promosi telah mempengaruhi keputusan pembelian ulang produk dalam jangka panjang. Promosi yang dilakukan secara menarik akan memudahkan konsumen dalam menilai suatu produk karena konsumen dihadapkan pada beberapa spesifikasi produk dengan keunggulan masing-masing.

Kegiatan promosi yang dilakukan oleh sebuah perusahaan memiliki berbagai macam tujuan yaitu :

1. Modifikasi tingkah laku

Kegiatan promosi diharapkan dapat menciptakan image produk kepada masyarakat, dengan produk yang sudah dikenal oleh masyarakat diharapkan dapat mempengaruhi keputusan pembelian masyarakat terhadap produk yang sudah dikenalnya.

2. Memberitahu

Kegiatan promosi juga bertujuan untuk memberitahukan keberadaan produk di masyarakat, hal ini bermanfaat terutama pada produk baru

yang sedang diluncurkan di pasaran, dengan promosi diharapkan masyarkat mendapatkan informasi tentang keberadaan suatu produk. 3. Membujuk

Kegiatan promosi yang efektif kepada konsumen mampu membawa manfaat persuasif (membujuk) sehingga setelah konsumen mendapatkan informasi yang lengkap tentang produk yang ditawarkan diharapkan dapat berubah pola pikirnya dan memutuskan untuk membeli produk yang ditawarkan.

4. Mengingatkan

Kegiatan promosi bermanfaat pula sebagai pengingat terhadap produk perusahaan yang sudah beredar dimasyarakat tetapi selama ini kurang mendapatkan perhatian dari masyarakat luas, hal ini dikarenakan kegiatan promosi yang tidak terencana dengan baik dalam sebuah strategi yang tepat.

2.1.6.2 Bauran Promosi

Menurut Stanton dalam Swastha (2000;238) Promotional mix didefinisikan sebagai kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.

Sedangkan menurut Tjiptono (2004;104) mendifinisikan bauran promosi adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,

mempengaruhi, dan mengingatkan prosuk yang ditawarkan perusahaan berdasarkan tugas-tugas khusus.

Menurut Lamb, Hair dan McDaniel (2001;147), bauran pemasaran merupakan kombinasi dari alat promosi termasuk periklanan, hubungan masyarakat, dan promosi penjualan digunakan untuk mencapai pasar sasaran dan memenuhi tujuan secara keseluruhan.

Promosi (Simamora 2000;753) merupakan fungsi pemberitahuan, pembujukan, dan pengimbasan keputusan pembelian konsumen. Dalam promosi proses penyajian pesan-pesan yang ditujukan untuk membantu penjualan barang atau jasa. Beberapa alasan melakukan promosi adalah sebagai berikut :

1. Menyediakan informasi :

Para pembeli menemukan produk baru yang membantunya, dan para penjual dapat menginformasikan kepada calon pelanggan tentang barang atau jasa yang ditawarkan.

2. Merangsang permintaan :

Para pemasar menginginkan konsumen membeli produk mereka, dan mereka menggunakan promosi untuk membuat konsumen memikirkan tindakan seperti itu.

3. Membedakan produk :

Banyak organisasi mencoba membedakan mereka dan produknya melalui penggunaan promosi. Hal tersebut khususnya penting bagi produk yang secara inheren tidak banyak berbeda dari para kompetitor mereka.

4. Mengingatkan para pelanggan saat ini :

Mengingatkan para pelanggan akan manfaat dari produk perusahaan bisa mencegah mereka dari berpaling kepada pesaing pesaing pada saat mereka memutuskan untuk mengganti atau melakukan inovasi produk. 5. Menghadang pesaing :

Promosi dapat menghadang upaya pemasaran dari pesaing. Upaya promosional dirancang untuk saling melawan kampanye periklanan satu sama lain.

6. Menjawab berita negatif :

Menjawab berbagai berita negatif yg biasanya di sebarkan para kompetitor untuk menjatuhkan produk yg kita jual.

7. Meluluskan fluktuasi-fluktuasi permintaan :

Banyak perusahaan yang menghadapi tantangan-tantangan permintaan musiman, dimana para pelanggan membeli lebih banyak pada bulan-bulan lainnya. Promosi membantu mengisi kesenjangan yang ada di antara kepincangan permintaan musiman tersebut.

8. Membujuk para pengambil keputusan :

Promosi dapat mempengaruhi keputusan para pengambil keputusan seperti: pemilik saham, analis saham, jasa pemberi nilai kredit, dan pihak-pihak lainnya

Bauran promosi (Simamora 2000;756) adalah istilah yang dipakai untuk mengacu kepada pilihan alat promosi yang digunakan dalam rangka

memasarkan sebuah produk atau jasa. Kata “promosional” digunakan dalam pengertiannya yang paling luas, untuk mencakup segenap elemen dari proses komunikasi pemasaran.

Bauran promosi terdiri dari dua elemen, yaitu 1. Periklanan (Advertising)

Periklanan (Simamora 2000;756) dapat didefinisikan sebagian komunikasi non pribadi melalui bermacam-macam media yang dibayar oleh sebuah perusahaan bisnis, organisasi nirlaba atau individu, yang dalam beberapa cara teridentifikasi dalam pesanperiklanan dan berharap menginformasikan atau membujuk anggota-anggota dari pemirsatertentu. Periklanan tertentu terfokus pada media massa, seperti media massa, seperti surat kabar, televisi, radio, dan papan iklan.

Menurut Jhon D. Burke di dalam buku karangan Buchari Alma (2007;182), menyatakan bahwa tahun 1890 advertising telah dirumuskan sebagai “Berita tentang barang dan Jasa” , kemudian Burke mendifinisikan advestising atau periklanan adalah cara menyampaikan pesan-pesan penjualan yang diarahakan kepada masyarakat melalui cara-cara yang persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa atau ide.

A.Media periklanan :

Sebagai media dari advertising ialah surat kabar, majalah, TV, Radio, Bioskop, papan reklame, dan sebagainya. Dan pemilihan media advertising yang akan digunakan, akan tergantung kepada :

a. Daerah yang akan dituju. b. Konsumen yang diharapkan.

c. Daya tarik yang digunakan oleh media-media tersebut.

d. Fasilitas yang diberikan oleh media-media tersebutdalam hal biaya.

B.Tipe-tipe periklanan :

a. Price Advertising yaitu, yang menonjolkan harga menarik dalam iklan yang disampaikan.

b. Brand Advertising yaitu periklanan yang memberikan ketertarikan

kepada pembaca atau pendengarnya seperti : Instant, kini Dancow Instant lezat hanya 4 detik Dancow Instant.

c. Quality Advetising yaitu mencoba menciptakan impresi bahwa produk

yang direklamekan mempunyai mutu yang lebih tinggi dari produk lainnya.

d. Product Advertising yaitu dimana pengiklan berusaha untuk untuk

mempengaruhi konsumen dengan faedah dari pemakaian suatu produk.

e. Intusional Advertising yaitu menonjolkan nama perusahaan dengan

perusahaan tersebut, sehingga ini merupakan sebuah jaminan mutu, seperti : Bayer Jaminan Mutu.

f. Prestige Advertising yang berusaha memberikan fashion pada suatu

produk atau mendorong masyarakat mengasosiasikan produk tersebut dengan kekayaan atau kedudukan. Seprti orang-orang penting di dunia memakai jam Rolex.

C.Keunggulan periklanan :

a. Biaya iklan memang kelihatannya mahal, tapi dapat dibayangkan seberapa banyak pemirsa yang sanggup dijangkau.

b. Kemudahan repetisi

c. Periklanan mampu melakukan suatu tingkat fleksibilitas kreatif yang lebih tinggi dibandingkan unsur-unsur promosi lainnya.

d. Merupakan nilai tambah apabila memasarkan produk sensitif seperti produk alat komunikasi pribadi

e. Banyak konsumen yang menaruh kadar prestis kepada media massa yang digunakan dalam periklanan

f. Biaya rendah per pengungkapan, variasi media, pengendalian pengungkapan, kandungan pesan yang konsisten, dan peluang untuk desain pesan yang kreatif.

D.Kelemahan periklanan :

a. Biaya periklanan ironisnya juga merupakan kelemahan yang paling besar, terutama iklan televisi.

b. Hambatan legalitas hukum mengenai isi iklan

c. Periklanan tidak selalu memotivasi pelanggan supaya bertindak efektif d. Periklanan tidak dapat memberi umpan balik langsung.

e. Periklanan sukar untuk dipribadikan (Personalize)

Kemudian ada suatu hal yang harus diperhatikan dalam reklame yaitu “Truth in advertising” ialah tidak diperbolehkan menipuatau memberi keterangan yang berlainan dengan keadaan barang yang derklamekan. Ini adalah untuk menjaga dampak negatif dari iklan terhadap konsumen. Karena jika sebuah iklan itu menipu sesorang, maka hanya sekali itu merek akan tertipu, dan lain kali mereka tidak akan membeli barang itu lagi.

2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan (menurut Kotler dan Armstrong, 2001, 172) terdiri dari insentif jangka pendek untuk mendorong pembelanjaan atau penjualan produk dan jasa. Dewasa ini, pertumbuhan penggunaan promosi penjualan cukup cepat, karena dipengaruhi beberapa faktor, yaitu :

A.Faktor internal :

a. Promosi penjualan sekarang lebih diterima oleh manajemen puncak sebagai kiat penjualan yang efektif.

b. Semakin banyak manajer produk yang memenuhi syarat untuk menggunakan kiat promosi penjualan.

c. Manajer produk berada di bawah tekanan untuk meningkatkan penjualan

B.Faktor eksternal :

a. Jumlah merek terus bertambah.

b. Pesaing sering menggunakan promosi penjualan. c. Banyak merek yang berada dalam keseimbangan. d. Konsumen semakin berwawasan transaksi.

Alat-alat promosi penjualan terdiri dari :

a. Alat promosi konsumen : sampel, kupon, tawaran pengembalian uang atau rabat,paket harga, hadiah, barang promosi, penghargaan atas kesetiaan, promosi point-ofpurchase, kontes, undian, dan permainan. b. Alat promosi dagang (untuk pengecer dan pedagang grosir) : diskon

langsung dari harga resmi, keringanan sebagai imbalan atas persetujuan untuk menampilkan produk pabrik dalam suatu cara, barang gratis, dan barang promosi khusus yang mencantumkan nama perusahaan seperti kalender, buku, asbak, dan lain-lain.

c. Alat promosi bisnis (untuk menghasilkan prospek bisnis, menstimulasi pembelian, menghargai pelanggan, dan memotivasi wiraniaga : konvensi dan pameran dagang, serta kontes penjualan.

Keunggulan promosi penjualan :

a. Kemampuannya menghasilkan banyak minat dan kesenangan

b. Dapat membangun kesadaran dan minat dengan lebih cepat dibanding iklan

c. Dapat menjadi cara yang sangat efektif untuk mengirim pesan kepada pelanggan potensial di mana cara-cara promosional lainnya tidak dapat masuk.

d. Efektif untuk jangka pendek e. Biaya relatif murah

f. Pelacakan efektivitas promosi lebih mudah

Kelemahan promosi penjualan :

a. Penggunaanya secara berlebihan dalam beberapa industri dapat membuat konsumen bosan

b. Sifatnya sementara

3. Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Penjualan pribadi (Simamaora 2000;758) adalah presentasi atau penyajian lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar melakukan suatu pembelian. Dalam

penjualan pribadi ini terjadi kontak antarpribadi secara efektif, dimana seseorang melakukan presentasi penjualan kepada orang atau sekelompok pembeli potensial lainnya.

( Buchari Alma, 2007;185 ) Cara penjualan ini adalah cara yang paling tua dan paling penting dalam suatu promosi. Cara ini unik, tidak mudah untuk diulang, dan dapat menciptakan komunikasi dua arah antara ide yang berlainan antara penjual dan pembeli.

Prinsip-prinsip dasar penjualan pribadi :

a. Mengenal pasar dimana produk itu dijual yaitu meliputi keterangan mengenai keadaan perekonomian pada umumnya, persaingan trend, dan sebagainya,

b. Mengenai langganan dan calon langganan. Dalam hal ini perlu diketahui buying motifies yaitu apa motif orang membeli, dan buying habits yaitu kebiasaan orang membeli. Seperti yang terjadi pada masyarakat umum, suka memborong belanja barang pada awal tiap bulan, pada hari-hari menjelang hari raya, tahun baru dsb.

c. Cukup mengetahui tentang produk yang akan dijualnya. Para konsumen sangat tidak senang dengan penjual yang tidak bisa menjawab pertanyaan-pertanyaan konsumen, sebagaimana biasanya konsumen ingin mendapatkan macam-macam informasi mengenai barang yang dibelinya.

d. Prinsip dasar harus dikuasai oleh penjual karena dengan demikian ia dapat mempengaruhi konsumen untuk membuat transaksi yang menguntungkan kedua belah pihak. Ia berusaha dengan segala kemampuannya, agar setiap konsumen yang memasuki toko, mempunyai kesan baik, dan bisa melakukan transaksi yang menguntungkan untuk kedua belah pihak.

e. Mendapatkan atau menentukan tempat pembelian.

f. Dalam mendapatkan pembeli seorang penjual harus berpedoman kepada kebijaksanaan perusahaan mengenai channel of distibution yang dipergunakan untuk merealisasikan penjualan.

Meskipun dimana terjadi penjualan tersebut beraneka ragam, tetapi langkah-langkah yang diambil oleh penjual dalam proses penjualan adalah:

a. Pendekatan dan pemberian hormat. b. Penentuan kebutuahan konsumen. c. Menyajikan barang dengan efektif. d. Mengatasi keberatan-keberatan.

e. Menimbulkan Goodwill setelah penjualan terjadi

Jika penjualan dengan baik, maka pembeli akan memperoleh barang sesuai dengan yang diinginkan, dan penjual memperoleh laba. Hal ini akan mempunyai pengaruh baik terhadap pembeli tersebut, yaitu akan membeli lagi kepada penjual yang sama di kemudian hari.

Keunggulan penjualan pribadi :

a. Satu-satunya teknik promosi yang memungkinkan umpan balik langsung yang segera.

b. Merupakan satu-satunya cara mengadaptasikan presentasi kepada masing-masing pelanggan.

c. Cara yang paling efektif pada saat para pelanggan ingin ingin melihat langsung kerja produk tersebut.

d. Penjualan pribadi merupakan satu-satunya cara mudah mewawancarai pelanggan yang membeli produk kompleks guna memastikan bahwa perusahaan menawarkan produk atau kumpulan produk yang tepat.

e. Lebih efektif untuk membujuk orang.

f. Para wiraniaga dapat berinteraksi dengan para pembeli untuk menjawab pertanyaanpertanyaan dan mengatasi keberatan, dapat menarget pembeli, dapat memiliki kapasitas untuk mengakumulasikan pengetahuan pasar dan memberikan umpan balik.

Kelemahan penjualan pribadi : a. Biaya yang cukup mahal

b. Konsistensi (tidak dapat memastikan bahwa setiap wiraniaga mengirimkan pesan yang sama kepada pelanggan)

4. Hubungan Masyarakat (Public Relation)

Hubungan masyarakat (Kotler dan Armstrong 2001;181) adalah kegiatan memupuk hubungan baik dengan berbagai masyarakat di sekitar perusahaan dengan mendapatkan publisitas yang menguntungkan, memupuk “citra perusahaan” yang baik, dan menangani atau meredam rumor, cerita dan peristiwa yang merugikan. Secara singkat , hubungan masyarakat (Simamora 2000;758) adalah komunikasi dan hubungan perusahaan dengan beragam jenis publiknya.

Beberapa alat untuk hubungan masyarakat : a. Berita.

b. Pidato.

c. Acara istimewa, seperti konferensi berita, tur pers, gand opening, dll. d. Materi tertulis, seperti laporan tahunan, brosur, artikel, dan buletin serta

majalah perusahaan.

e. Materi audiovisual, seperti film, program presentasi, videokaset serta audiokaset.

f. Materi identitas korporasi seperti logo, peralatan tulis menulis, mobil dan truk perusahaan.

g. Aktivitas pelayanan publik h. Situs web

Keunggulan hubungan masyarakat :

a. Biayanya murah, dalam beberapa kejadain bahkan tidak ada biayanya b. Persepsi obyektifitas, yang mengukuhkan kepercayaan orang terhadap

pesan

Kelemahan hubungan masyarakat : a. Tidak ada kontrol

b. Masa manfaatnya singkat

Menurut Marius P. Angipora pada bukunya dasar-dasar pemasaran edisi kedua (2002;372) pada garis besarnya, hubungan masyarakat dapat dipisahkan ke dalam dua kriteria, yakni :

a. Publisitas produk.

Pubilitas produk adalah publisitas yang ditujukan untuk menggambarkan atau memberitahu kepada masyarakat/konsumen tentang suatu produk beserta penggunanya.

b. Publisitas kelembagaan.

Publisitas kelembagaan adalah publisitas yang menyangkut tentang organisasi pada umumnya.

2.1.7 Keputusan Pembelian.

2.1.7.1 Pengertian Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian adalah purchase decision is the stage of the buyer decision process in wich the costemer actually the product (merupakan salah satu proses keputusan pembelian dimana konsumen pada akhirnya membeli suatu produk). Dalam melakukan keputusan pembelian, konsumen banyak dipengaruhi oleh berbagai faktor. Pihak produsen maupun pemasar sebaiknya lebih jeli dalam mengidentifikasi siapa yang membuat keputusan pembelian, jenis-jenis keputusan dalam proses pembelian.

Keputusan pembelian merupakan suatu bagian pokok dalam perilaku konsumen yang mengarah kepada pembelian produk atau jasa. Dalam membuat sebuah keputusan pembelian, konsumen tidak terlepas dari faktor-faktor yang mempengaruhi dan memotivasi konsumen untuk mengadakan pembelian. Dari faktor-faktor inilah, maka konsumen akan melakukan penilaian terhadap berbagai alternatif pilihan, dan memilih salah satu atau lebih alternatif yang diperlukan berdasarkan pertimbangan-pertimbangan tertentu.

2.1.7.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Ada lima (tahap) proses pengambilan keputusan dalam pembelian (Kotler, 2002:204), yaitu :

1. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah atau kebutuhan. Pembeli menyadari suatu perbedaan antara keadaan sebenarnya dan keadaan yang diinginkan.

2. Pencarian Informasi

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan informasi tentang sumber-sumber dan menilainya, untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan yang dirasakan. Melalui pengumpulan informasi, konsumen mengetahui produk-produk yang bersaing dan keistimewaan masing-masing produk. Sumber-sumber informasi konsumen terbagi menjadi 4 (empat) kelompok, yaitu :

a. Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, kenalan) b. Sumber niaga (periklanan, penjual, pameran)

c. Sumber umum (media massa, organisasi konsumen)

d. sumber pengalaman (pernah menangani, menguji, mempergunakan suatu produk)

3. Penilaian Alternative

Konsumen berusaha memuaskan suatu kebutuhan dan mencari manfaat tertentu dari suatu produk tersebut. Konsumen memandang setiap produk

sebagai rangkaian atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari dan memuaskan kebutuhan tersebut. Konsumen bersikap berbeda-beda dalam melihat atribut-atribut produk yang dianggap relevan dan menonjol. Mereka akan memberikan paling banyak perhatian pada atribut yang akan memberikan manfaat yang dicari.

4. Keputusan untuk Membeli

Keputusan untuk membeli di sini merupakan proses dalam pembelian yang nyata. Jadi, setelah tahap-tahap dimuka dilakukan maka konsumen harus mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Bila konsumen memutuskan untuk membeli, konsumen akan menjumpai serangkaian keputusan yang harus diambil menyangkut jenis produk, merek, penjual,kualitas, dan lain-lain.

5. Perilaku Pasca Pembelian

Setelah membeli satu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen juga akan melakukan beberapa kegiatan setelah membeli produk yang akan menarik bagi para pemasar. Tugas para pemasar belum selesai setelah produk dibeli oleh konsumen, namun akan terjadi hingga periode waktu pasca pembelian.

6. Kepuasan Setelah Pembelian

Kepuasan seteah pembelian merupakan fungsi dari seberapa dekat

harapan, konsumen akan meresa puas, jika produk itu melebhi apa yang diharapkan konsumen akan merasa sangat puas, jika produk tersebut di bawah tingkat yang diharapkan, konsumen merasa tidak puas.

Konsumen membentuk pangharapan-pengharapan mereka

berdasarkan pada pesan-pesan yang mereka peroleh dari para penjual, teman-teman, dan sumber-sumber informasi lain. Jika para penjual melebih-lebihkan keuntungan yang akan diperoleh, konsumen akan mengalami pengharapan yang tak terpenuhi yang akan menyebabkan ketidakpuasan. Makin besar jurang antara pengaharapan dan hasil makin besar pula ketidakpuasan konsumen.

7. Tindakan-Tindakan Setelah Pembelian

Kepuasan atau ketidakpuasan pembeli dengan produk akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Jika konsumen merasa puas, maka selanjutnya dia akan memperlihatkan peluang membeli yang lebih tinggi dalam kesempatan berikutnya. Konsumen yang merasa puas juga akan cenderung mengatakan sesuatu yang serba baik tentang produk yang bersangkutan kepada orang lain

Gambar 2.1

Tahap proses keputusan pembelian

2.1.7.3 Pengaruh Harga Dengan Keputusan Pembelian

Dengan banyaknya variasi harga yang ditetapkan sebuah produk, maka konsumen juga akan lebih mudah dalam memutuskan produk mana yang bisa mereka beli, dengan mengingat keterbatasan dana yang dimiliki konsumen.

2.1.7.4 Pengaruh Promosi dengan Keputusan Pembelian.

Promosi yang dilakukan secara menarik akan memudahkan konsumen dalam menilai suatu produk karena konsumen dihadapkan pada beberapa spesifikasi produk dengan keunggulan masing-masing.

P e nge na l a n M a s a l a h Pencarian informasi Evaluasi Alternatif Keputusan pembelian Perilaku Pasca

2.1.7.5 Pengaruh Kualitas Dengan Keputusan Pembelian

Dengan semakin bagusnya kualitas yang ditawarkan oleh sebuah produk maka akan semakin istimewa produk tersebut di mata para konsumen.

2.1.7.6 Pengaruh Tempat Dengan Keputusan Pembelian

Para konsumen cenderung mencari barang yang mereka ingin kan di tempat yang mudah dijangkau dan startegis dalam memenuhi kebutuhanya.

2.2 Kerangka Berpikir

Berdasarkan hasil telaah pustaka mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian alat komunikasi, maka dikembangkanlah kerangka pemikiran teoritis yang mendasari penelitian ini seperti yang dilihat pada gambar berikut :

Gambar 2.2

Kerangka Pemikiran Teoritis

Hubungan Secara Parsial & Stimultan antara Harga, Promosi, Kualitas, Tempat terhadap Keputusan Pembelian

2.3 Hipotesis

Dengan berdasarkan pada kerangka pemikiran teoritis tersebut diatas, maka dapat diajukan anggapan bahwa melalui variabel harga, promosi, kualitas, tempat baik secara partial maupun simultan diduga mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian produk handphone NOKIA.

stimultan

parsial parsial parsial

Promosi (X2)

Kualitas Produk (X3)

Tempat(X4)

Harga (X1)

Keputusan Pembelian (Y) parsial

44

Tipe penelitian ini merupakan tipe penelitian dengan menggunakan metode deskriptif statistik, yaitu penelitian yang bertujuan untuk menguji ada tidaknya hubungan dan pengaruh antara variabel-variabel bebas dan terikat. Yaitu antara variabel kualias produk, harga, tempat dan promosi dengan keputusan pembelian produk handphone merek NOKIA.

3.1 Variabel Penelitian dan Definisi Operasional

Definisi operasional dan pengukuran variabel ditujukan agar konsep yang digunakan dapat diukur secara empiris serta menghindari terjadinya kesalahan penafsiran dan pengertian makna yang berbeda.

Menurut Nazir (2003:126) definisi operasional adalah suatu definisi yang diberikan kepada suatu variabel atau konstrak dengan cara memberi arti, atau menspesifikasikan kegiatan, ataupun memberikan suatu operasional yang diperlukan untuk mengukur konstrak atau variabel tersebut. Sesuai dengan perumusan masalah yang ada maka dalam penelitian ini menggunakan dua variabel yaitu variabel bebas dan variable terikat.

3.1.1 Variabel Independen

Variable independen untuk penelitian ini adalah:

1. Kualitas Produk(Variabel Independen X1)

Kualitas produkd adalah keunggulan produk handphone merek NOKIA yang mempengaruhi konsumen untuk membeli. Indikatornya adalah :

1. Keawetan 2. Kehandalan 3. Mudah digunakan

2. Harga (Variabel Independen X2)

Harga adalah besarnya uang yang dikeluarkan konsumen untuk mendapatkan produk handphone merek NOKIA. Indikator harga dari produk handphone merek NOKIA adalah:

a. Harga bervariasi sesuai dengan type handphone merek NOKIA. b. Harga handphone merek NOKIA terjangkau oleh konsumen.

4. Tempat (Variable Independen X3)

Tempat adalah lokasi yang dituju oleh konsumen untuk membeli produk handphone merek NOKIA. Indikatornya adalah:

1. Tempat yang strategis.

3. Keluasan areal dan kenyamanan suasana belanja 4. Promosi (Variabel Independen X4)

Promosi adalah informasi yang didapat oleh konsumen mengenai produk handphone merek NOKIA.

Indikator promosi produk handphone merek NOKIA adalah: a. NOKIA menggunakan semua media promosi yang ada.

b. Promosi produk handphone merek NOKIA menarik konsumen

3.1.2 Variabel Dependen

Merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel independen. Dalam penelitian ini yang dijadikan sebagai variabel dependen adalah keputusan pembelian. Keputusan pembelian adalah hal – hal yang dipertimbangkan konsumen sebelum memutuskan untuk membeli produk, antara lain: merek, kualitas produk, dan harga sehingga dapat membentuk loyalitas terhadap produk.

1. Keputusan pembelian ( Variabel Dependen Y)

Keputusan merupakan kekuatan kehendak konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk handphone merek NOKIA di WTC dengan indikator harga yang ditawarkan sesuai dengan kemampuan daya beli konsumen, promosi dilakukan menarik dan melekat dipikiran konsumen, kualitas Produk sesuai dengan harapan konsumen.

3.2 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Data 3.2.1 Pengertian Populasi

Populasi adalah kumpulan individu atau obyek penelitian yang memiliki kualitas dan ciri-ciri yang telah ditetapkan. Berdasarkan kualitas dan ciri-ciri tersebut, populasi dapat dipahami sebagai sekelompok individu atau obyek pengamatan yang minimal memiliki satu persamaan karakteristik. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen yang membeli dan menggunakan handphone merek NOKIA di WTC Surabaya.

3.2.2 Sample

Menurut Sugiyono ( 2004: 56 ) Sampel adalah sebagian dari jumlah dan karateristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Penggunaan sampel dilakukan bila populasi besar, dan peneliti tidak mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi.

Responden disini adalah pengunjung WTC Surabaya yang membeli dan mengunakan handphone merek NOKIA pada saat penelitian dilaksanakan. Jumlah populasi penelitian ini merupakan populasi yang tidak diketahui Unknown population, maka digunakan rumus yang dikemukan oleh Riduwan (2004;66) untuk menarik sample, yaitu.

�

=

�

��/2.�

�

�

2

Riduwan (2004;66)

� = �( 1,645) ( 0,05) 0,10 �

2

n = 68 responden

Jadi sampel yang digunakan dalam penelitian ini sebanyak 68 responden baik wanita maupun pria yang membeli produk handphone merek NOKIA di WTC Surabaya.

3.2.3 Teknik Penarikan Data

Berdasarkan populasi dan sampel tersebut diatas teknik penarikan sampel yang digunakan adalah teknik accidental Sampling dengan metode sampling purposive, menurut Sugiyono (2007:61) sampling purposive yaitu teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu yaitu para konsumen pembeli dan pengguna handphone merek NOKIA

3.3 Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode angket. Metode angket dalam bentuknya mendasarkan diri pada laporan tentang diri sendiri (self report) atau setidak-tidaknya pada pengetahuan dan keyakinan pribadi. Adapun anggapan yang dipegang peneliti dalam menggunakan metode ini adalah bahwa subyek penelitian

merupakan orang yang paling tahu tentang dirinya dan pernyataan subyek yang diberikan kepada peneliti adalah benar dan dapat dipercaya.

Pengumpulan data dilakukan dengan menggunakan menyebarkan kuesioner kepada responden mengenai :

1. Pertanyaan tentang identitas responden, yaitu yang terdiri dari beberapa pertanyaan yang terdiri dari nama, umur, jenis kelamin, dan pendidikan. Pertanyaan ini digunakan untuk menganalisa jawaban yang diberikan responden pada pertanyaan tertutup, karena taraf pendidikan akan menjadi faktor penting dalam menjawab pertanyaan tertutup.

2. Pertanyaan mengenai serangkaian data yang berhubungan dengan keunggulan produk dan pemahaman pelanggan. Pertanyaan-pertanyaan dalam Pertanyaan-pertanyaan tertutup dibuat mengacu pada Skala Likert (Likert Scale), dimana masing-masing dibuat dengan menggunakan skala 1 – 5 agar mendapatkan data yang bersifat interval dan diberi skor sebagai berikut:

Sangat Tidak Setuju Sangat Setuju

3.5 Teknik Analisis dan Uji Hipotesis 3.5.1 Metode Analisis dan Uji Hipotesis

Metode analisis data yang dipakai dalam penelitian ini adalah Uji Validitas, Reliabilas, Asumsi Klasik . sedangkan untuk uji hipotesis menggunakan Metode Analisis Regresi Linear Berganda, Uji t, Uji f, Uji Koefisien Determinan.

2.5.2 Uji Reliabilitas

Tingi rendahnya reliabilitas ditunjukkan oleh suatu angka yang disebut koefisien reliabilitas (Azwar, 2003). Pada awalnya tinggi-rendahnya reliabilitas tes tercermin oleh nilai cronbach alpha (Ghozali, 2002, p.39). Dimana apabila nilai cronbach alpha diatas 0,60 maka variabel dalam penelitian dapat dikatakan reliabel atau handal, sehingga apabila tes terhadap pertanyaan yang diajukan dilakukan secara berulang-ulang maka jawaban responden akan sama (Ghozali, 2002, p.39).

2.5.3 Uji Validitas

Validitas berasal dari kata validity yang artinya sejauhmana ketepatan dan kecermatan suatu alat ukur dalam melakukan fungsi ukurnya (Azwar, 2003). Suatu tes atau instrumen pengukur dapat dikatakan mempunyai validitas yang tinggi apabila alat tersebut menjalankan fungsi ukurnya, atau memberikan hasil ukur, yang sesuai dengan maksud dilakukannya pengukuran tersebut. Tes yang menghasilkan data yang tidak

relevan dengan tujuan pengukuran dikatakan sebagai tes yang memiliki validitas yang rendah (Azwar, 2003). Uji validitas dapat dilihat dengan menggunakan koefisien korelasi product moment. Adapun rumus untuk mengetahui koefisien korelasi product moment (r) adalah sebagai berikut (Azwar, 2003, p.19) :

rxy =

Keterangan :

X dan Y : Skor masing-masing variabel n : Banyaknya sampel

3.5.4 Uji Asumsi Klasik

Dalam penelitian ini untuk mengolah data dari hasil penelitian ini dengan menggunakan Analisis Inferensial (kuantitatif). Dimana dalam analisis tersebut dengan menggunakan paket program SPSS. Analisis data dilakukan dengan bantuan Metode Regresi Linear Berganda, tetapi sebelum melakukan analisis regresi linear berganda digunakan uji asumsi klasik. Uji asumsi klasik adalah uji untuk mengukur indikasi ada tidaknya penyimpangan data melalui hasil distribusi, korelasi, variance indikator-indikator dari variabel. Uji asumsi klasik meliputi uji normalitas, uji multikolinearitas, uji autokorelasi dan uji heteroskedastisitas. Dalam

∑XY – (∑X) (∑Y) / n [∑X2

penelitian ini uji autokorelasi tidak digunakan karena data observasi tidak berurutan sepanjang waktu dan tidak terkait (longitudinal), Gujarati (2003).

3.5.5 Uji Normalitas Data

Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi, dependent variable dan independent variable keduanya mempunyai distribusi normal ataukah tidak. Model regresi yang baik adalah memiliki distribusi data normal atau mendekati normal (Imam Ghozali, 2001).

Mendeteksi dengan melihat penyebaran data (titik) pada sumbu diagonal dari grafik normal P-P Plot. Adapun pengambilan keputusan didasarkan kepada:

1. Jika data menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal, atau grafik histogramnya menunjukkan pola distribusi normal, maka model regresi memenuhi asumsi normalitas.

2. Jika data menyebar jauh dari garis diagonal dan atau tidak mengikuti arah garis diagonal, atau grafik histogram tidak menunjukkan pola distribusi normal, maka model regresi tidak memenuhi asumsi normalitas.

3.5.6 Uji Multikolinearitas

Uji multikolinearitas bertujuan untuk menguji apakah pada model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas (Imam Ghozali, 2001). Untuk mendeteksi ada atau tidaknya multikolinearitas didalam model regresi adalah dengan menganalisa matrik korelasi variabel bebas jika

terdapat korelasi antar variabel bebas yang cukup tinggi (lebih besar dari 0,90) hal ini merupakan indikasi adanya multikolinearitas.

3.5.7 Uji Heteroskedastisitas

Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain. Salah satu cara untuk mendeteksi ada atau tidaknya heteroskedastisitas itu dengan melihat grafik plot antara nilai prediksi dengan residualnya, adapun dasar untuk menganalisisnya adalah : 1. Jika ada pola tertentu (bergelombang, melebar kemudian menyempit)

maka mengindikasikan telah terjadi heteroskedastisitas.

2. Jika tidak ada pola yang serta titik menyebar diatas dan dibawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi heteroskedastisitas.

3.5.8 Autokorelasi

Uji autokorelasi bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi linier ada korelasi antara kesalahan pengganggu pada periode t dengan kesalahan pengganggu pada periode t – 1 (sebelumnya). Jika terjadi korelasi, maka dinamakan ada problem autokorelasi. Model regresi yang baik adalah rgresi yang bebas dari autokorelasi.

Menurut Wahid Sulaiman (2004 : 96), deteksi adanya autokorelasi adalah : Besaran DURBIN = WATSON yaitu :

Uji Durbin Watson hanya digunakan untuk autokorelasi tingkat satu dan mensyaratkan adanya intercept (konstanta) dalam model regresi dan tidak ada variabel lagi diantara variabel independen.

H0 : tidak ada autokorelasi (r = 0) H1 : ada autokorelasi (r ≠ 0)

Tabel 3.1

Pengambilan keputusan ada tidaknya autokorelasi

Kriteria Keputusan

1,21 < DW < 1,65 Tidak dapat disimpulkan 1,65 < DW < 2,35 Tidak ada autokorelasi 2,35 < DW < 2,79 Tidak dapat disimpulkan DW < 1,21 atau DW > 2,79 Terjadi autokorelasi

(Wahid Sulaiman 2004 : 96)

3.5.9 Analisis Regresi

Setelah melakukan uji asumsi klasik lalu menganalisis dengan metode regresi linear berganda dengan alasan variabel bebas terdiri dari beberapa variabel. Berdasarkan hubungan dua variabel yang dinyatakan dengan persamaan linear dapat digunakan untuk membuat prediksi (ramalan) tentang besarnya nilai Y (variabel dependen) berdasarkan nilai X tertentu (Variabel independent). Ramalan (prediksi) tersebut akan menjadi lebih baik bila kita tidak hanya memperhatikan satu variabel yang mempengaruhi (variabel independen) sehingga menggunakan analisis regresi linear berganda (Djarwanto, PS, 1985). Adapun bentuk persamaan regresi linear berganda yang digunakan dapat dirumuskan: (Gujarati, 1995)

Y1 = α + βlXl + β2X2 + β3X3 + β4X4 + e ...(1) Keterangan :

Y : variabel tidak bebas : Keputusan pembelian.

α : koefisien konstanta.

β1, β2, β3, β4 : koefisien variabel kualitas produk, harga, tempat,

promosi.

X1, X2, X3, X4 : variabel bebas kualitas produk, harga, tempat,

promosi.

e : faktor pengganggu

3.5.10 Uji Hipotesis 1. Uji thitung

Untuk melihat pengaruh secara parsial masing-masing variabel bebas terhadap variabel terkait, digunakan uji t. Rumus uji t yang digunakan untuk masing-masing variabel sebagai berikut :

Rumus :

( Sulaiman 2004 : 87 )

�

_{ℎ�����}

=

�� −

(

��

)

��

(

��

)

Keterangan:

�� : Fhitung yang selanjutnya dibandingkan dengan Ftabel

βi : Koefisien determinasi ��(��) : Standart Eror

a) Merumuskan hipotesis

H0 : β1---n = 0, artinya secara parsial tidak ada pengaruh yang nyata

antara variabel bebas dengan variabel terikat.

H1 : β1---n ≠ 0, artinya secara parsial ada pengaruh yang nyata antara

variabel bebas dengan variabel terikat. b) Kriteria Penghitungan

H0 diterima jika -ttabel ≤ thitung atau thitung≤ ttabel : artinya secara parsial

tidak ada pengaruh antara variabel bebas dan variabel terikat.

H0 ditolak jika thitung > ttabel atau -thitung < -ttabel, artinya secara parsial

ada pengaruh antara variabel bebas dan variabel terikat.

c) Dalam Penelitian ini mentukan level of signifikan (α) sebesar 5 % dengan : df = n – k – 1

Dimana :

n = jumlah sampel k = jumlah variabel

Gambar 3.1 Kurva t

H0 diterimajika : -ttabel ≤ thitung atau thitung≤ ttabel

H0 ditolak jika : thitung > ttabel atau -thitung < -ttabel

2. Uji F ( uji simultan)

Uji F digunakan untuk menguji variabel-variabel bebas secara bersama-sama (simultan) terhadap variabel terikat. Pengujian ini dilakukan dengan cara membandingkan nilai Fhitung dengan nilai Ftabel. Apabila

Fhitung>Ftabel dengan signifikansi dibawah 0,05 (5%) maka secara

bersama-sama (simultan) variabel bebas berpengaruh signifikan terhadap variabel terikat, begitu juga sebaliknya. Rumus yang dikemukakan oleh Sugiono (2004:190) untuk mengetahuinilai Fhitung, yaitu:

Daerah penerimaan H0

Daerah penolakan H0

Daerah penolakan H0

Sugiono (2004:190)

�=

�2

� �

( 1− �2)

(� − � −1)

� Dimana :

� : Fhitung yang selanjutnya dibandingkan dengan Ftabel

�2 _{: Koefisien determinasi}

� : Jumlah sample

� : Jumlah variabel bebas (independent variabel) a) Perumusan Hipotesa Statistik

Ho : b1 = b2 = b3 = b4 = 0 : maka secara simultan tidak terdapat

pengaruh signifikan antara Kualitas Produk (X1), Harga (X2), Tempat (X3),

Promosi (X4), terhadap keputusan konsumen (Y1).

Ho : b1 ≠ b2 ≠ b3 ≠ b4≠ 0 : maka secara simultan terdapat pengaruh

signifikan antara Kualitas Produk (X1), Harga (X2), Tempat (X3), Promosi

(X4), terhadap keputusan konsumen (Y1)

b) Kriteria Keputusan

Ho diterima dan HA ditolak : jika Fhitung < FTabel, artinya secara

simultan tidak terdapat pengaruh secara signifikan antara Kualitas Produk (X1), Harga (X2), Tempat (X3), Promosi (X4), terhadap keputusan konsumen

Ho diterima dan HA ditolak : jika Fhitung ≥ FTabel, artinya secara

simultan terdapat pengaruh secara signifikan antara Kualitas Produk (X1),

Harga (X2), Tempat (X3), Promosi (X4), terhadap keputusan konsumen (Y1)

Gambar 3.2 Kurva F

3. Uji Koefisien Determinan (R2)

Koefisien determinan (R2) digunakan untuk mengetahui seberapa baik sampel menggunakan data (Gujarati, 1997). R2 mengukur besarnya jumlah reduksi dalam variabel dependen yang diperoleh dari penggunaan variabel bebas. R2 mempunyai nilai antara 0 sampai 1, dengan nilai R2 yang tinggi berkisar antar 0,7 sampai 1.

R2 yang digunakan adalah nilai adjusted R2 yang merupakan R2 yang telah disesuaikan. Adjusted R2 merupakan indikator untuk mengetahui pengaruh penambahan suatu variabel independen ke dalam persamaan.

Daerah penerimaan H0

Daerah penolakan H0

60 4.1 Gambaran Umum Objek Penelitian 4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan

Sejarah NOKIA ditemukan oleh Fredrik Idestam untuk

perusahaan mesin penggilingan bubur kayu pada tahun 1865. Kemudian dikembangkan menjadi mesin bubur kayu dan pembuat kertas pada tahun 1920 dan merupakan pabrik pembuat kertas terkemuka di Eropa. Tahun 1950-an chief executive officer (CEO) Björn Westerlund meramalkan, masa depan pertumbuhan beberapa sektor ini (bubur kayu dan kertas) akan terbatas dan sebagai gantinya dibangun sebuah divisi elektronik di pabrik kabel Helsinki (disini udah mulai menjurus ke seluluer).

Selama 15 tahun Nokia elektronik mengalami masa percobaan dari beragam kesalahan. Akan tetapi, dari semua kesalahan dan percobaan itu, secara bertahap justru terbangun keterampilan substansial dari sekumpulan ahli yang berbakat. Tahun 1970-an Nokia dan pabrik pembuat televisi Salora bergabung untuk mengembangkan telepon genggam (telepon seluler). Dan tahun 1980-an seluruh Salora terintegrasi menjadi Nokia. Pada saat yang sama Nokia memperoleh operasi jaringan telepon dari Perusahaan Telekomunikasi Pemerintah Televa. Namun, tidak semua usaha yang dilakukan Nokia menjadi produsen

telepon seluler terkemuka di dunia berjalan sukses. Tahun 1980-an perusahaan ini membeli pabrik televisi Jerman, SEL, tetapi terpaksa meninggalkannya karena tidak berjalan mulus.

Pada awal 1981, Nokia berhasil meluncurkan produk bernama Nordic Mobile Telephony (NMT). NMT merupakan jaringan selular multinasional pertama di dunia. Karena itu, sepanjang dekade 1980-an NMT diperkenalkan ke sejumlah negara dan mendapat sambutan yang luar biasa.

Pada awal 1990-an Nokia sempat krisis, tetapi CEO yang baru, Jorma Ollila, memutuskan untuk memfokuskan pada telepon seluler dan jaringan telepon. Hasilnya, telepon GSM pertama kali di dunia muncul di Finlandia tahun 1991. Kemudian pasar telepon seluler global mulai berkembang sangat cepat pada pertengahan 1990-an dan Nokia menjadi nomor satu.

Kini sebanyak 2.100 seri ponsel Nokia mendulang sukses. Target penjualan sebanyak 500 ribu unit berhasil diraih pada 1994. Dengan tenaga kerja sebanyak 54 ribu orang, produk Nokia terjual di 130 negara. Sekarang mungkin setiap orang tau telepon seluler yang mudah dalam pengoperasiannya adalah NOKIA, karena itulah moto NOKIA.

Tahun 2006 mulai muncul berbagai kompetitor dalam bidang alat telekomunikasi dan persaingan mulai ketat hingga tahun 2010 yang mana mulai

meledaknya Sistem Operasi Android juga IOS, pada awal tahun 2012 Nokia mulai memperkenalkan Sistem Operasi baru yakni Windows Phone milik Microsoft.

Tahun 2013 akhir Nokia melakukan merger dengan Microsoft sehingga searang Nokia berada dalam naungan Microsoft untuk menghadapi persaingan dibidang alat telekomunikasi.

4.1.2 Visi, Misi Perusahaan. Visi: Conecting People. Misi:

1. Menciptakan produk portabel yg berkualitas

2. Mempermudah kehidupan semua orang dengan produk portabel yang berkualitas.

4.1.3 Struktur Perusahaan.

Gambar 4.1

Struktur Organisasi Nokia Didapat dari internal Nokia

CEO

Presiden Direkt ur Indonesia

RM East

TM East Java 1

Adm

FR

Prom ot er

TM East Java 2

TM East Java 3

TM Bali Nusra

TM Sum at ra

1. CEO (Chief Executive Officer)

Berperan pengambil keputusan mencakup keputusan tingkat tinggi terkait kebijakan dan strategi

2. Presiden Direktur

Bertanggung jawab atas implementasi kebijakan perusahaan dan memastikan berjalannya peraturan perusahaan serta kesesuaiannya dengan objektif dan strategi perusahaan sesuai target bisnis perusahaan secara menyeluruh

3. RM (Regional Manager)

a. Merencanakan strategi implementasi atas kebijakan perusahaan secara menyeluruh agar dapat dijalankan secara optimal

b. Memonitor pelaksanaan kebijakan dan strategi perusahaan serta memastikan kelancaran pelaksanaannya agar dapat berjalan secara maksimal dan tepat

c. Mengontrol dan mengevaluasi implementasi strategi agar memperoleh masukan strategis sebagai usulan untuk kebijakan tahun berikutnya. d. Mengevaluasi dan menganalisa hasil implementasi strategi perusahaan

serta mencari usulan atas pemecahan masalah yang timbul.

e. Mengarahkan fungsi setiap departemen dalam menjalankan strategi perusahaan

4. TM (Teritorial Manager)

a. Memonitor pelaksanaan kebijakan dan strategi perusahaan serta memastikan kelancaran pelaksanaannya agar dapat berjalan secara maksimal dan tepat

b. Mengontrol dan mengevaluasi implementasi strategi agar memperoleh masukan strategis sebagai usulan untuk kebijakan tahun berikutnya. c. Mengevaluasi dan menganalisa hasil implementasi strategi perusahaan

serta mencari usulan atas pemecahan masalah yang timbul.

d. Mengarahkan fungsi setiap departemen dalam menjalankan strategi perusahaan

5. Adm (Admin)

a. Memonitor pelaksanaan kebijakan dan strategi perusahaan serta memastikan kelancaran pelaksanaannya agar dapat berjalan secara maksimal dan tepat

b. Mengarahkan fungsi setiap departemen dalam menjalankan strategi perusahaa

6. FR (Field Representative)

Bertugas sebagai wakil perusahaan dalam menjalankan semua kebijakan dan peraturan perusahaan , membangun hubungan baik dengan para pemilik toko.

7. Promoter

Bertugas sebagai wakil perusahaan dalam memperkenalkan dan memperlihatkan demo produk yang dimilik oleh perusahaan sehingga masyarakat tertarik dalam menggunakan produk yg ditaarkan.

4.2 Diskripsi Identitas Responden

Deskripsi identitas berdasarkan karakteristik responden merupakan ciri-ciri responden berdasarkan identitas yang dimiliki masing-masing responden. Karakteristik responden yang digunakan dalam penelitian ini dilihat dari jenis kelamin, jabatan, dan pekerjaan responden. Berikut karakteristik responden yang disajikan dalam tabel frekuensi berikut :

4.2.1 Diskripsi Identifikasi jawaban Responden Berdasarkan Klasifikasi Usia. Berdasarkan hasil data jawaban responden, kuesioner yang dikumpulkan sebanyak 68 kuesioner, maka hasil jawaban kuisioner dari indentifikasi

berdasarkan usia responden yang membeli dan menggunakan handphone merek NOKIA ditunjukan pada tabel 4.1 berikut ini:

Tabel 4.1.

Identifikasi Berdasarkan Klasifikasi Usia Responden

Usia Frekuensi Persentase

20 – 30 Tahun 25 37%

30 – 40 Tahun 18 26%

40 – 50 Tahun 13 19%

Lebih dari 50 Tahun 12 18%

Total 68 100%

Sumber: data kuesioner

Berdasarkan data pada tabel 4.1, menunjukan bahwa identifikasi usia responden yang membeli dan menggunakan handphone merek NOKIA paling besar adalah responden pada usia antara 20 – 30 tahun sebesar 37% atau 25 responden.

4.2.2 Diskripsi Identifikasi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Berdasarkan hasil data jawaban kuesioner yang dikumpulkan sebayak 68 kuesioner, maka hasil dari indentifikasi karakteristik responden yang membeli dan menggunakan handphone merek NOKIA berdasarkan klasifikasi jenis kelamin ditunjukan pada tabel 4.2 berikut ini:

97

Berdasarkan pehitungan diperoleh t-hitung sebesar - 0,661 < t tabel sebesar 1,998 Ho diterima, pada level signifikan 5 %, sehingga secara parsial Faktor Promosi (X4) tidak berpengaruh secara nyata dan negatif terhadap

Keputusan Pembelian Produk Hand phone merek Nokia (Y). Hal ini didukung juga dengan nilai signifikansi dari Promosi (X4) sebesar 0,511 yang lebih besar

dari 0.05.

Nilai r2 parsial untuk variabel Promosi sebesar 0,0068 yang artinya bahwa Promosi (X4) secara parsial mampu menjelaskan variabel terikat

Keputusan Pembelian Produk Hand phone merek Nokia (Y) sebesar 0,68 %, sedangkan sisanya 99,32 % tidak mampu dijelaskan oleh variabel tersebut.

Kemudian untuk mengetahui variabel mana yang berpengaruh paling dominan empat variabel bebas terhadap Keputusan Pembelian Produk Hand phone merek Nokia (Y) : Kualitas Produk (X1), Harga (X2), Tempat (X3), Promosi

(X4) dapat diketahui dengan melihat koefisien determinasi parsial yang paling

besar, dimana dalam perhitungan ditunjukkan oleh variabel Kualitas Produk dengan koefisien determinasi parsial (r2) sebesar 0,086 atau sebesar 8,6 %.

4.6 Pembahasan

a. Pengaruh Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian Konsumen

Hasil uji st at ist ik m enunjukan bahw a t erdapat pengaruh yang signifikan ant ara variabel Kualit as Produk t erhadap Keput usan Pem belian Produk Hand phone m erek Nokia. Hal ini disebabkan karena produk Hand phone m erek Nokia

yang berkualit as t inggi m anfaat pem akaiannya akan m am pu mem berikan keunt ungan baik dalam jangka pendek m aupun jangka panjang, sehingga pada akhirnya hal t ersebut akan m eningkat kan keput usan konsumen unt uk m em beli produk Nokia.

b. Pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian Konsumen

Hasil uji statistik menunjukan bahwa tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel Harga terhadap Keputusan Pembelian Produk Hand phone merek Nokia. Hal ini disebabkan karena Dengan banyaknya variasi harga yang ditetapkan sebuah produk nokia, maka konsumen juga akan lebih mudah dalam memutuskan produk hand phone nokia mana yang bisa mereka beli, dengan mengingat keterbatasan dana yang dimiliki konsumen.

c. Pengaruh Tempat terhadap Keputusan Pembelian Konsumen

Hasil uji statistik menunjukan bahwa tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel Tempat terhadap Keputusan Pembelian Produk Hand phone merek Nokia. Hal ini disebabkan karena Para konsumen cenderung mencari barang yang mereka ingin kan bukan di tempat yang mudah dijangkau dan startegis dikarenakan tempat untuk menjual hand phone sudah banyak, tetapi konsumen menginginkan harga yang terjangkau sesuai degan dana yang dimiliki.

99

d. Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian Konsumen

Hasil uji statistik menunjukan bahwa tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel Promosi terhadap Keputusan Pembelian Produk Hand phone merek Nokia. Hal ini disebabkan karena hand phone pada saat ini udah banyak pilihan dan bentuk maupun tekologinya yang diinginkan oleh para konsumen sehingga seberapa besar promosi tidak akan banyak mempengaruhi keputusan konsumen membeli produk hand phone nokia.

100

5.1. Kesimpulan

1. Secara Stimultan bahwa variabel – variabel Kualitas Produk (X1), Harga

(X2), Tempat (X3), Promosi (X4) secara bersama berpengaruh nyata

terhadap Keputusan Pembelian Produk Hand phone merek Nokia (Y). Hal tersebut menunjukan bahwa hipotesis pertama tentang dugaan adanya pengaruh bersama dari varuabel – variabel bebas (X) tersebut terhadap Keputusan Pembelian Produk Hand phone merek Nokia (Y) dapat diterima.

2. Secara parsial bahwa variabel Kualitas Produk (X1) dan Harga (X2) variabel

berpengaruh nyata terhadap Keputusan Pembelian Produk Hand phone merek Nokia (Y), variabel Tempat (X3) dan Promosi (X4) tidak berpengaruh

nyata terhadap Keputusan Pembelian Produk Hand phone merek Nokia (Y), Karena variabel Kualitas Produk (X1) dan Harga (X2), saling berpengaruh

terhadap variabel terikat (Y), maka hipotetsis variabel dapat diterima sedangkan Tempat (X3) dan Promosi (X4) tidak berpengaruh nyata terhadap

Keputusan Pembelian Produk Hand phone merek Nokia (Y) maka hipotetsis variabel tidak dapat diterima.

101

5.2. Saran

1. Perusahaan hendaknya dapat terus meningkatkan Kualitas Produk agar dapat dibuat lebih menarik dan inovatif agar konsumen tertarik untuk membeli dan menggunakannya. Selain itu, perusahaan juga harus memperhatikan faktor harga seperti penguatan Kualitas Produk Hand Phone Nokia secara kontinu dan penguatan merek agar lebih dikenal oleh seluruh lapisan masyarakat. Dengan demikian, diharapkan bahwa pengambilan keputusan pelanggan akan meningkat dalam melakukan pembelian pada Harga Produk Hand Phone Nokia.

2. Pihak perusahaan hendaknya dapat terus memperhatikan masalah penetapan Promosi dengan tetap memperhatikan Promosi Harga pesaing, karena selain Kualitas Produk, Promosi juga merupakan salah satu factor yang paling sensitif dalam mempengaruhi pembelian konsumen.