ANALISIS POTENSI PASAR DAN STRATEGI SEPEDA MOTOR YAMAHA TERHADAP MARKET SHARE DENGAN METODE MARKOV CHAIN (Studi Kasus Wilayah Surabaya Timur).
ANALISIS POTENSI PASAR DAN STRATEGI SEPEDA
MOTOR YAMAHA TERHADAP MARKET SHARE DENGAN
METODE MARKOV CHAIN
(Studi Kasus Wilayah Sur abaya Timur )
SK R I P SI
D isu su n O leh :
H E R DI YANT O
083 2010034
J UR USAN T E K NIK INDUST R I
F AK UL T AS T E K NO L O G I I NDUST R I
UN I VE R SI T A S P E MBAN G UNAN NASI O N AL “ V E T E R AN”
J AW A T I M UR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr. Wb.
Segala puja da n puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT atas
segala rahmat dan karunia-Nya, sehingga dapat terselesaikan Tugas Akhir/ Skripsi
dengan judul “Analisis Potensi Pasar dan Strategi Sepeda Motor Yamaha
Ter hadap Market Share Dengan Metode Markov Chain (Studi Kasus di
Wilayah Surabaya Timur ).
Tugas Akhir/ Skripsi ini merupakan salah satu syarat yang harus ditempuh
oleh mahasiswa jenjang pendidikan Strata-1 (Sarjana) Jurusan Teknik Industri,
Fakultas Teknologi Industri Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa
Timur guna meraih gelar kesarjanaan.
Dalam penyusunan Tugas Akhir/ Skripsi ini penulis ingin mengucapkan
rasa terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1.
Bapak Prof. Dr. H. R. Teguh Soedarto, MP, selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2.
Bapak Ir. Sutiyono, MT selaku Dekan Fakultas Teknologi Industri
UPN “Veteran” Jawa Timur.
3.
Bapak DR. Ir. Minto Waluyo, MM selaku Ketua Jurusan Teknik Industri
UPN “Veteran” Jawa Timur.
4.
Bapak Drs. Pailan, MPd selaku Sekretaris Jurusan Teknik Industri
UPN “Veteran” Jawa Timur.
5.
Bapak DR. Ir. Minto Waluyo, MM selaku Dosen Pembimbing I Skripsi.
6.
Bapak Ir. Budi Santoso, MMT selaku Dosen Pembimbing II Skripsi.
7.
Bapak Ir.Moch Tutuk Safirin, MT selaku Dosen Penguji Seminar I.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8.
Ibu Ir. Endang PW, MMT selaku Dosen Penguji Seminar I dan Dosen
Penguji Ujian Negara Lisan.
9.
Bapak Ir. Handoyo, MT selaku Dosen Penguji Seminar II.
10.
Ir.Didi Samanhudi,MMT selaku Dosen Penguji Seminar II.
11.
Ibu Ir.Erlina Purnamawaty, MT selaku Dosen Penguji Ujian Negara Lisan.
12.
Segenap staff Dosen Fakultas Teknologi Industri Universitas Pembangunan
Nasional “Veteran” Jawa Timur
yang telah memberikan banyak
pengetahuan selama masa perkuliahan.
13.
Segenap Pimpinan dan PT. Surya Citra Motor yang telah memberikan
bimbingan dan data-data yang dibutuhkan dalam penyusunan skripsi ini.
14.
Seluruh Keluargaku (Bapak, Ibu, dan adikku Priyo) yang telah memberikan
dukungan, doa, semangat dan dorongan moril.
15.
Teman – teman asslab Prokom dan SSI, Danang, Famey, Ayu, Pita, Dio,
dan Januardi, terimakasih buat doa dan semangatnya.
16.
Nda, yang selalu setia membantu dan menemaniQ.. makasih ya...
17.
Semua pihak yang ikut membantu, yang tidak bisa penulis sebutkan satu
persatu.
Penulis menyadari bahwa penyusunan Tugas Akhir/Skripsi ini terdapat
kesalahan dan kekurangan yang masih perlu diperbaiki, untuk penulis
mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun guna kesempurnaan
Tugas Akhir/ Skripsi ini. Akhir kata, semoga Tugas Akhir/ Skripsi ini bermanfaat
bagi semua pihak.
Wassalamu’alaikum Wr. Wb.
Surabaya, 4 Juni 2012
Penulis
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
Halaman
LEMBAR PENGESAHAN..................................................................................
KATA PENGANTAR ......................................................................................... .i
DAFTAR ISI...........................................................................................................iii
DAFTAR TABEL...................................................................................................vi
DAFTAR GAMBAR.............................................................................................vii
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................... .viii
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
..................................................................................1
1.2 Perumusan Masalah ..................................................................................2
1.3 Batasan Masalah
..................................................................................2
1.4 Asumsi-asumsi
..................................................................................3
1.5 Tujuan Penelitian
..................................................................................3
1.6 Manfaat Penelitian
..................................................................................3
1.7 Sistematika Penulisan ..................................................................................4
BAB II TINJ AUAN PUSTAKA
2.1 Manajemen Pemasaran
2.2
......................................................................6
Unsur-unsur Utama Pemasaran.............................................................10
2. 3 Pangsa Pasar (Market Share) ....................................................................15
2.4 Perilaku Konsumen
................................................................................17
2.5 Strategi Pemasaran
................................................................................19
2.6
Metode Morkov Chain .........................................................................21
2.6.1
Prosedur Model Rantai Markov .................................................... 21
2.7 Analisa Strength Weakness Opportunities Threats (SWOT) ....................27
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.8 Langkah–Langkah Analisa Strengths Weaknesses Opportunities Threats
(SWOT).. ........................................................................................................29
2.9 Populasi, Sampel dan Teknik Sampling
............................................34
2.9.1
Populasi ........................................................................................ 34
2.9.2
Sampel.......................................................................................... 34
2.9.3
Teknik Sampling .......................................................................... 34
2.10 Menentukan Ukuran Sampling
........................................................38
2.11 Uji Validitas .........................................................................................38
2.12 Uji Reabilitas .......................................................................................39
2.13 Penelitian Terdahulu 40
BAB III METODE PENELITIAN
3.1
Lokasi dan Waktu Penelitian ................................................................43
3.2
Identifikasi Variabel .............................................................................43
3.3
Populasin dan Teknik Pengambilan Sampel..........................................44
3.4
Metode Pengumpulan Data...................................................................45
3.5 Langkah–langkah Penyelesaian Masalah...................................................58
BAB IV
4.1
HASIL DAN PEMBAHASAN
Pengumpulan Data ...............................................................................54
4.1.1
Uji Kecukupan Data ....................................................................56
4.1.2
Uji Validitas ................................................................................58
4.1.3
Uji Realibilitas ............................................................................59
4.2
Perhitungan Markov Chain ...................................................................59
4.2.1
Menyusun Matriks Probabilitas Transisi ......................................59
4.2.2
Menghitung Kemungkinan Market Share ....................................63
4.2.3
Menentukan Kondisi Equilibrium................................................67
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.3
Perencanaan Strategi Pemasaran...........................................................70
4.3.1
4.4
Perencanaan Strategi Pemasaran Dengan Analisa SWOT ............70
Hasil dan Pembahasan ..........................................................................74
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1
Kesimpulasn.........................................................................................78
5.2
Saran ....................................................................................................79
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR TABEL
Tabel 2. 1 Pertukaran-pertukaran Pelanggan Untuk Satu Tahun ......................... 22
Tabel 2. 2 Pergantian Merek – Mendapatkan dan Kehilangan ............................ 23
Tabel 2. 3 Matriks Probabilitas Transisi ............................................................. 24
Tabel 2. 4 Kemantapan Pasar (Kondisi equilibrium) .......................................... 26
Tabel 2. 5 Matrik Startegi Eksternal ................................................................... 31
Tabel 2. 6 Matrik Strategi Internal ..................................................................... 32
Tabel 2. 7 Matrik Faktor Internal-Eksternal (IE) ................................................ 33
Tabel 4.1 Hasil Penyebaran Kuisioner ...............................................................57
Tabel 4.2 Perolehan Konsumen SepedaMotor ...................................................57
Tabel 4.3 Peralihan Konsumen Pengguna Sepeda Motor ...................................58
Tabel 4.4 Koefisien Tabel Validitas ...................................................................58
Tabel 4.5 Pergantian Merek Sepeda Motor-Mendapatkan & Kehilangan ...........60
Tabel 4.6 Perhitungan Matriks Probabilitas Transisi ..........................................63
Tabel 4.7 Matriks Probabilitas Transisi ..............................................................63
Tabel 4.8 Prediksi Pangsa Pasar Hingga Kondisi Equilibrium............................68
Tabel 4.9 Bobot Faktor Internal .........................................................................71
Tabel 4.10 Bobot Faktor eksternal .....................................................................72
Tabel 4.11 Matriks Faktor Internal-eksternal SWOT .........................................73
Tabel 4.12 Matriks Spase Analisis .....................................................................73
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2. 1 Tahapan Dalam Proses Pembelian.................................................. 17
Gambar 2. 2 Proses Pemasaran.......................................................................... 19
Gambar 2. 3 Diagram SWOT ............................................................................. 28
Gambar 3. 1 Gambar Langkah – langkah Pemecahan Masalah ........................... 47
Gambar 4.1 Prediksi Potensi Pasar Hingga Kondisi Equilibrium.......................69
Gambar 4.2 Diagram SWOT Yamaha ...............................................................74
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR LAMPIRAN
LAMPIRAN A Kuisioner Perpindahan Merk, Kuisioner Tingkat Kepentingan
dan Kuisoner SWOT
LAMPIRAN B Rekapitulasi Kuisoner
LAMPIRAN C Perhitungan R Hitung, Perhitungan Pembobotan SWOT, dan
Kondisi Equilibrium
LAMPIRAN D Peralihan Konsumen Secara Detail
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ABSTRAKSI
Sejalan dengan perkembangan perekonomian dewasa ini yang semakin
dinamis, Akibatnya persaingan antar perusahaan menjadi semakin ketat. Salah
satu produk yang bersaing saat ini adalah produk sepeda motor bebek. Di
Indonesia terdapat berbagai macam merek sepeda motor bebek yang banyak
digunakan masyarakat diantaranya Honda, Yamaha, Suzuki dan Kawasaki, Tetapi
yang menjadi fokus utama dalam penelitian ini adalah produk sepeda motor bebek
Yamaha. Saat ini masalah yang dihadapi oleh produsen sepeda motor bebek
Yamaha adalah prosentase penjualan poduknya semakin lama semakin menurun.
Oleh karena itu perusahaan perlu memantau secara periodik posisi produknya
terhadap produk pesaing-pesaingnya guna menganalisa pangsa pasar produknya
dan mengetahui perubahan pangsa pasar yang terjadi.
Dengan adanya masalah tersebut maka dilakukan penelitian dengan
menggunakan metode Markov Chain untuk memprediksi pangsa pasar merk
sepeda motor bebek Yamaha, dengan produk pembanding adalah Sepeda motor
bebek Honda, Suzuki dan Kawasaki dan menggunakan analisa SWOT untuk
mengetahui strategi pemasaran Yamaha yang tepat.
Prosentase pangsa pasar sepeda motor bebek pada periode pertama (Maret
2011) adalah sebagi berikut : Honda sebesar 53%, Yamaha sebesar 35,5%, Suzuki
sebesar 9% dan Kawasaki 2,5%. Sedangkan prediksi prosentase pangsa pasar
hingga mencapai kondisi equilibrium untuk masing-masing merek sabun mandi
kesehatan diperoleh pada periode ke 22 (Maret 2031) adalah sebagai berikut :
Honda sebesar 57,5%, Yamaha sebesar 23,6%, Suzuki sebesar 14,6% dan
Kawasaki 4,1%. Strategi pemasaran yang digunakan Yamaha untuk produk
sepeda motor bebek yaitu Turn Arround yaitu dimana perusahaan mempunyai
peluang pasar yang sangat besar, tetapi dilain pihak perusahaan menghadapi
beberapa kendala/ kelemahan internal, dimana fokus strategi perusahaan adalah
meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan.
Kata kunci : (Markov Chain, Pangsa Pasar , Strategi Pemasaran, SWOT)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ABSTRACT
In line with the development of today's economy is more dynamic, a result
of competition between companies is becoming increasingly stringent. One
product that is currently competing motorcycle products. In Indonesia there are a
variety of motorcycle brands that many people use them Honda, Yamaha, Suzuki
and Kawasaki, but the main focus in this study is the product of Yamaha
motorcycle. Current problems faced by motorcycle manufacturer Yamaha is a
percentage of sales poduknya progressively decreased. Therefore companies need
to periodically monitor the position of its products against competitors products in
order to analyze its product market share and market share of changes that occur.
Given these problems the research is done using the Markov Chain
method to predict the market share of Yamaha motorcycle brands, with product
comparison is duck Motorcycle Honda, Suzuki and Kawasaki and use SWOT
analysis to determine appropriate marketing strategies Yamaha.
Percentage share of the motorcycle market in the first period (March 2011)
is as follows: Honda by 53%, by 35.5% Yamaha, Suzuki and Kawasaki 9% 2.5%.
While the predicted percentage of market share to reach equilibrium conditions
for each of the health soap brand acquired in the period to 22 (March 2031) are as
follows: Honda at 57.5%, 23.6% for Yamaha, Suzuki at 14.6% and Kawasaki
4.1%. Marketing strategies for products used Yamaha motorcycle namely Turn
arround that is where the company has a very large market opportunity, but on the
other hand the company faced several obstacles / internal weaknesses, which the
company's strategic focus is to minimize the company's internal problems
Keywords: (Markov Chain, Market Share, Market
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Kemajuan teknologi di dunia semakin berkembang sejalan dengan
kemajuan zaman. Berbagai macam teknologi-teknologi baru ditemukan untuk
membantu meringankan kerja manusia dalam berbagai hal, misalnya dalam
bidang Transportasi, perdagangan, permesinan dan lain sebagainya, khususnya
perindustrian. Manusia tidak akan pernah puas terhadap sesuatu yang telah ada,
manusia akan terus berpikir dan berkreasi untuk mendapatkan yang lebih baik dari
sebelumnya. Sifat alami manusia tersebut akan menimbulkan berbagai macam
industri-industri baru. Hal ini mengakibatkan timbulnya persaingan yang ketat
dalam bidang industri. Salah satu produk yang bersaing adalah produk Sepeda
motor (bebek).
Saat ini masalah yang dihadapi oleh produsen merek sepeda motor bebek
Yamaha adalah prosentase penjualan poduknya semakin lama semakin menurun.
Penurunan ini terjadi karena banyak bermunculan berbagai produk merek sepeda
motor bebek yang baru. Oleh karena itu perusahaan merek sepeda motor Yamaha
perlu memantau secara periodik posisi produknya terhadap produk pesaingpesaingnya guna menganalisa potensi pasar (pangsa pasar) produknya dan
mengetahui perubahan pangsa pasar yang terjadi.
Dengan adanya masalah tersebut maka dilakukan penelitian dengan
menggunakan metode Markov Chain untuk memprediksi potensi pasar (pangsa
pasar) merk sepeda motor bebek Yamaha, dengan produk pembanding adalah
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Sepeda motor bebek Honda, Suzuki dan Kawasaki dan menggunakan analisa
SWOT untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat untuk sepeda motor
bebek Yamaha dengan harapan dapat mempertahankan dan meningkatkan volume
penjualan produknya sehingga mampu meraih pangsa pasar yang diinginkan.
1.2
Perumusan Masalah
Permasalahan dalam penelitian ini adalah “Berapa besar potensi pasar
(market share) yang dikuasai oleh sepeda motor bebek Yamaha
dan
bagaimanakah strategi pemasaran yang harus dilakukan Yamaha ?”
1.3
Batasan Masalah
Agar permasalahan menjadi sederhana, maka penelitian ini dibatasi
sebagai berikut :
1. Produk yang dianalisa untuk potensi pasar (pangsa pasar) adalah sepeda motor
bebek Yamaha (Jupiter, Vega, dan Jupiter MX).
2. Produk sepeda motor yang di analisa jenis bebek untuk semua merek (untuk
market sharenya kecil tidak di bahas)
3. Produk pembanding adalah Sepeda motor bebek Honda (Supra, Kharisma, dan
Revo); Suzuki (Smash, Titan, dan Satria); dan Kawasaki (Kanze, Blizt, dan
Apache)
4. Penentuan variabel yang mempengaruhi konsumen dalam membeli sepeda
motor bebek berdasarkan saran dari manajemen Yamaha
5. Penentuan rating untuk matrik SWOT di tentukan oleh manajemen Yamaha
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
1.4
Asumsi-asumsi
Adapun asumsi-asumsi yang digunakan dalam membantu memecahkan
permasalahan yang berkaitan dengan pengumpulan data adalah sebagai berikut :
1. Tidak ada perubahan harga sepeda motor pada waktu penelitian.
2. Objek penelitian merk sepeda motor bebek Yamaha, dengan produk
pembanding adalah Sepeda motor bebek Honda, Suzuki dan Kawasaki.
3. Pengambilan data di ambil dari masyarakat heterogen mulai tingkat
pendidikan, pekerjaan maupun usia sehingga diharapkan mewakili populasi
sebenarnya.
1.5
Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1.
Untuk mengetahui prosentase potensi pasar (pangsa pasar) sepeda motor
bebek Yamaha serta sepeda motor bebek pembanding (Honda, Suzuki,
Kawasaki).
2.
Menentukan strategi pemasaran sepeda motor bebek Yamaha yang tepat
dalam merebut potensi pasar (pangsa pasar) konsumen.
1.6
Manfaat Penelitian
Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini adalah :
1. Bagi Perusahaan
Memberikan masukan bagi
perusahaan dalam menentukan strategi
pemasaran kedepannya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2. Bagi Universitas
Penulis akan menambah kepustakaan universitas yang sudah ada khususnya
dibidang tekhnologi industri mengenai pemeliharaan produksi yang tepat agar
hendaknya dapat menjamin lancarnya proses produksi.
3. Bagi Penulis
Menerapkan teori yang didapat dibangku perkuliahan serta memperluas
wawasan pengetahuan melalui penelitian.
1.7
Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah :
BAB I
PENDAHULUAN
Pada bab ini menerangkan latar belakang, perumusan masalah, tujuan
penelitian, pembatasan masalah, asumsi-asumsi, manfaat penelitian,
serta sistimatika penulisan.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
Pada bab ini memberikan pengetahuan dasar untuk memahami obyek
penelitian agar peneliti tidak salah dalam membuat instrumen penelitian.
Studi kepustakaan ini menjelaskan tentang pengertian pemasaran,
perilaku konsumen terhadap pembelian, merek, Markov Chain dan
sekitar penelitian yang menggunakan alat analisis tersebut.
BAB III METODELOGI PENELITIAN
Pada bab ini menerangkan tentang penggambaran langkah-langkah yang
harus ditempuh dalam proses penelitian yang meliputi survey
pendahuluan, alat dan teknik pengumpulan data, matrik Aljabar primer,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
matrik probabilitas trasnsisional dan model Markov Chain serta
menentukan variabel-variabel yang terlibat dalam penelitian.
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini menerangkan tentang analisa kesetiaan konsumen terhadap
suatu produk sepeda motor di Surabaya berdasarkan hasil pengolahan
data dan cara penentuan strategi pemasaran yang sesuai dan dapat
digunakan untuk merebut pangsa pasar agar produk tersebut tetap bisa
kompetitif di pasaran.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
Pada bab ini menerangkan kesimpulan dari hasil analisa dan saran-saran
yang sesuai dengan tingkat kesetian konsumen terhadap suatu produk
sehingga konsumen tidak akan beralih merek dan cara penentuan strategi
pemasaran yang tepat.
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Manajemen Pemasaran
Pemasaran atau marketing menurut Kotler (2001) adalah suatu proses
sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Kotler (2001) menyatakan bahwa manajemen pemasaran adalah proses
perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetepan harga, promosi, serta
penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang
memenuhi sasaran-sasaran invidu dan organisasi.
Manajemen pemasaran merupakan kegiatan penganalisaan, perencanaan,
pelaksanaan, dan pengendalian program-program yang dibuat untuk membentuk,
membangun, dan memelihara, keuntungan dari pertukaran melalui sasaran pasar
guna mencapai tujuan organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang (Assauri,
2007).
Pada manajemen pemasaran terdapat konsep pemasaran yang memiliki tiga
unsur pokok yaitu (Marius p. Angipora, 2002)
a. Kebutuhan dan Keinginan Konsumen
Perusahaan harus berupaya untuk mengidentifikasi, memuaskan kebutuhan
dan keinginan konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
b. Tujuan Perusahaan
Untuk memuaskan konsumen tentunya perusahaan perlu menggunakan
sumber-sumber yang dimiliki secara efektif.
c. Strategi yang Terintegrasi
Usaha yang terintegrasi merupakan usaha yang sangat efektif dalam
pencapaian tujuan perusahaan melalui kepuasan konsumen.
Dengan demikian, beberapa aktivitas pemasaran yang menguntungkan dapat
dilaksanakan pada perusahaan yang berorientasi pada pemasaran. Aktivitas
tersebut meliputi :
1. Analisa Kesempatan Pasar
Kegiatan ini meliputi pengamatan terhadap kondisi dan trend yang ada di
pasar, untuk mengidentifikasi apakah ada kebutuhan dan keinginan yang
belum terpuaskan?
2. Seleksi Target Pasar
Proses analisa kesempatan pasar juga memberikan hasil yang dapat
menunjukan adanya identifikasi kelompok konsumen yang beragam dan
masing-masing dari mereka mempunyai kebutuhan dan keinginan-keinginan
yang unik sehingga perusahaan harus dapat memutuskan secara tepat dan
cepat untuk melayani satu atau beberapa kebutuhan berdasarkan target pasar
yang diinginkan.
3. Penentuan Marketing Mix
Pada tahap ini, kegiatan-kegiatan yang dilakukan meliputi pengembangan
dan implementasi strategi untuk memasarkan produk dengan kombinasi
tingkat kepuasan yang paling efektif terhadap konsumen dalam pasar yang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
sudah di tentukan.Rangkaian keputusan pada tahap ini bertumpu pada 4
variabel market mix yaitu produk, harga, tempat (saluran distribusi) dan
promosi (Marius p. Angipora, 2002).
-
Produk (Product)
Produk adalah segala sesuatu baik bersifat fisik maupun non fisik yang
dapat ditawarkan kepada konsumen untuk memenuhi keinginan dan
kebutuhannya.
-
Harga (Price)
Harga menurut Y. Yamanto adalah jumlah uang (kemungkinan
ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh
beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya.
Tujuan perusahaan melalui penetapan harga menurut Philip Kotler
terdapat enam tujuan yaitu:
a. Bertahan hidup
b. Maksimalisasi laba jangka pendek
c. Memaksimumkan pendapatan jangkapendek
d. Pertumbuhan penjualan maksimum
e. Menyaring pasar maksimum
f. Unggul dalam suatu produk
Keenam tujuan dari perusahaan tersebut dapat di capai melalui
strategi penetapan harga.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
-
Tempat (Place)
Saluran Pemasaran atau saluran distribusi adalah serangkaian organisasi
yang terkait dalam semua kegiatan yang digunkan untuk menyalurkan
produk dan status pemilikannya dari produsen ke konsumen.
-
Promosi (Promotion)
Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal
dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan
tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal
sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut.
Untuk mengkomunikasikan produk perlu disusun suatu strategi yang
sering disebut dengan strategi bauran promosi (promotion mix) yang
terdiri atas 4 komponen utama yaitu
a. Periklanan (advertising) merupakan tiap-tiap bentuk penyajian dan
promosi bukan pribadi yang dibayar, mengenai gagasan, barang atau
jasa oleh sponsor yang teridentifikasi (fokus sepeda motor Yamaha
promosinya pada advertising).
b. Promosi Penjualan (sales promotion) merupakan intensive jangka
pendek untuk meningkatkan pembelian atau penjualan suatu produk
atau jasa dimana pembelian diharapkan dilakukan sekarang juga.
c. Hubungan Masyarakat (publik relationship) bertujuan membangun
hubungan yang baik dengan publik perusahaan dengan menghasilkan
publisitas yang menyenangkan, menumbuhkembangkan suatu ‘Citra
Perusahaan’ yang baik, menangani atau melengkapkan desas-desus,
cerita dan peristiwa yang tidak menyenangkan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
d. Penjualan Perorangan (Personal Selling) manajemen armadapenjualan
(para
waraniaga)
adalah
analisis,
perencanaan,
implementasi dan pengendalian atas kegiatan para wiraniaga.
Didalamnya
termasuk
menetapkan
sasaran,
strategi
armada
penjualan ; merekrut, menyeleksi, melatih, mensupervisi serta
mengevaluasi armada penjualan perusahaan.
2.2
Unsur -unsur Utama Pemasaran
Unsur-unsur utama pemasaran dapat diklasifikasikan menjadi tiga unsur
utama, yaitu (Rangkuti ; 2004) :
1. Unsur Strategi Persaingan
Unsur stategi persaingan dapat dikelompokkan menjadi tiga yaitu :
a. Segmentasi Pasar
Segmentasi
pasar
adalah
tindakan
mengidentifikasikan
dan
membentuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah.
Masing- masing segmen konsumen ini meiliki karakteristik,
kebutuhan produk dan bauran pemasaran tersendiri.
Segmentasi pasar dapat dikelompokkan berdasarkan segmentasi
geografis, segmentasi demografis, segmentasi psikografis, dan
segmentasi perilaku. (Laksana, Fajar ; 2008)
- Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menajadi
unit-unit geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian,
wilayah, propinsi, kota, atau lingkungan rumah tangga. Perusahaan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
dapat memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau sedikit
wilayah geografis atau beroperasi dalam seluruh wilayah tetap
memberikan perhatian pada variasi lokal.
-
Segmentasi Demografis
Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompokkelompok berdasarkan variabel-variabel demografis seperti usia,
ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan ,
pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan dan
kelas sosial. Variabel-variabel demografis merupakan dasar yang
paling populer untuk membedakan kelompok-kelompok pelanggan.
-
Segmentasi Psikografis
Dalam segmentasi psikografis, pemebeli dibagi menjadi kelompok
yang berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai.
Orang-orang dalam kelompok demografis yang sama dapat
menunjukan gambaran psikografis yang sangat berbeda.
-
Segmentasi Perilaku
Dalam segmentasi perilaku, pembeli dibagi menjadi kelompokkelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian , atau
tanggapan mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasaran yakni
bahwa variabel perilaku-kejadian, manfaat, status pemakaian,
tingkat pemakaian, status kesetiaan, tahap kesiapan pembeli, dan
sikap, merupakan titik awal terbaik dalam membentuk segmen
pasar.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Setelah mengevaluasi segmen yang berbeda, perusahan
harus memutuskan segmen yang akan dilayani, dengan kata lain
segmen mana yang akan dijadikan sasaran. Beberapa pilihan
perusahaan dalam memilih segmen pasar antara lain adalah sebagai
berikut (menurut Laksana, Fajar ; 2008):
1. Konsentrasi segmen tunggal
Melalui pemasaran
yang
berkonsentralisasi,
perusahaan
mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan
segmen dan mendapatkan posisi yang kuat dalam segmen
tersebut. Namun pemasaran terkonsentralisasi melibatkan
resiko diatas resiko normal. Dengan analisa itu, banyak
perusahaan suka beroperasi lebih dari satu segmen.
2. Spesialisasi selektif
Dalam hal ini perusahaan memilih sejumlah segmen, masingmasing menarik secara objektif dan memadai, berdasarkan
tujuan dan sumber daya perusahaan.
3.
Spesialisasi produk
Dalam hal ini perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan
produk tertentu yang dijualnya dalam beberapa segmen.
Melalui strategi spesialisasi produk, perusahaan membangun
reputasi yang kuat dalam bidang produk tertentu.
4. Spesialisasi pasar
Perusahaan berkonsentrasi dalam melayani banyak kebutuhan
dari sebuah kelompok pelanggan tertentu.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5. Cakupan Seluruh Pasar
Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan
dengan menyediakan semua produk yang mungkin mereka
butuhkan. Hanya perusahaan yang sangat besar yang bisa
melaksanakan strategi cakupan seluruh pasar.
b. Targetting
Targetting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen
pasar yang akan dimasuki.
c. Positioning
Positioning adalah penetapan posisi pasar. Tujuan positioning ini
adalah untuk membangun dan mengkomunikasikan keunggulan
bersaing produk yang ada di pasar ke dalam benak konsumen.
2. Unsur Taktik Pemasaran
Terdapat dua unsur taktik pemasaran, yaitu
a. Diferensiasi, yang berkaitan dengan cara membangun strategi
pemasaran dalam berbagai aspek perusahaan. Kegiatan membangun
stategi pemasaran inilah yang membedakan diferensiasi yang
dilakukan suatu perusahaan dengan yang dilakukan oleh perusahaan
lain.
b. Bauran
pemasaran,
yang
berkaitan
dengan
kegiatan-kegiatan
mengenai produk, harga, promosi dan tempat.
3. Unsur Nilai Pemasaran
Nilai pemasaran dapat dikelompokkan menjadi tiga, yaitu :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
a. Merek adalah nama , istilah, tanda atau lamabang dan kombinasi dari
dua
atau
lebih
unsur
tersebut,
yang
dimaksudkan
untuk
mengidentifikasikan (barang atau jasa) dari seorang penjual atau
kelompok penjual dan yang membedaknnya dari produk saingan.
Penentuan merek dagang dari produk yang dipasarkan merupakan
salah-satu teknik dari kebijakan produk yang mendasari strategi
pemasaran.
Pemberian merek pada suatu produk dimaksudkan untuk beberapa
alasan, yaitu (Assauri, 2007):
- Untuk tujuan identifikasi, guna mempermudah penanganan
(handling) atau mencari jejak (tracking) produk yang dipasarkan.
- Melindungi produk yang unuk dari kemungkinan ditiru pesaing.
- Produsen inging menekankan mutu tertentu yang ditawarkan dan
untuk mempermudah konsumen menemukan produk tersebut
kembali.
- Sebagai landasan untuk mengadakan diferensiasi harga.
Bagian dari Merek ada empat yaitu (Laksana, Fajar, 2007) :
- Nama Merk (Brand Name), adalah sebagian dari merek dan yang
dapat diucapkan.
Misalnya : Suzuki, Avanza, Honda dan lain-lain.
- Tanda Merek (Brand Mark), adalah sebagian dari merek yang dapat
dikenal namun tidak dapat diucapkan, seperti misalnya lambang,
disain, huruf, atau warna khusus.
Contoh : “Tiga Berlian” dari mitsubshi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
- Tanda Merek Dagang (Trade Mark), adalah merek atau sebagian
dari merek yang dilindungi oleh hukum karena kemampuannya
untuk menghasilkan sesuatu yang istimewa. Tanda dagang ini
melindungi penjual dengan hak istimewanya untuk menggunakan
nama merek dan dan atau tanda merek.
- Hak Cipta (copyright), adalah hak istimewa yang dilindungi oleh
Undang-undang untuk memproduksi, menerbitkan dan menjual
karya tulis, karya musik atau karya seni.
b. Pelayanan atau service, yaitu nilai yang berkaitan dengan pemberian
jasa pelayanan kepada konsumen. Kualitas pelayanan kepada
konsumen ini perlu terus-menerus ditingkatkan.
c. Proses yaitu nilai yang berkaitan dengan prinsip perusahaan untuk
membuat setiap karyawan terlibat dan memiliki rasa tanggung jawab
dalam proses memuaskan konsemen, baik secara langsung maupun
secara tidak langsung.
2. 3
Pangsa Pasar (Mar ket Shar e)
Pangsa pasar merupakan suatu proporsi atau perbandingan antara
penjualan industri keseluruhan (total) yang dibuat suatu perusahaan dalam suatu
industri.
Pangsa pasar ( Market Share ) dapat dihitung dengan satuan unit atau
moneter.
Jumlah penjualan / unit perusahaan
Market Share =
x 100%
Jumlah penjualan / unit industri
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Data pangsa pasar terutama digunakan untuk mengevaluasi kemampuan
pemasaran
perusahaan.
Kenaikan
suatu
jumlah
penjualan
juga
harus
memperhatikan jumlah penjualan industri. Sebagai misal, penjualan perusahaan
meningkat 5% tetapi kenaikan penjualan industri 10%, maka bukan berarti bahwa
pangsa pasar perusahaan meningkat. (Husein Umar, 2000).
2.4
Perilaku Konsumen
Menurut David L. Louden dan Albert J. Dela Bitta, perilaku konsumen
adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu dalam upaya
memperoleh dan menggunakan barang dan jasa (evaluasi, memperoleh,
menggunakan, atau menentukan barang atau jasa). Assauri (2007) perilaku
konsumen atau pembeli merupakan tindakan seseorang atau individu yang
langsung menyangkut pencapaian dan penggunaan produk (barang atau jasa)
termasuk proses keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan tersebut.
Faktor-faktor
yang
mempengaruhi
perilaku
pembelian
konsumen
dipengaruhi oleh 4 faktor menurut Laksana, fajar (2008) yaitu
a. Faktor Budaya (Cultural Factor)
Faktor budaya memiliki pengaruh yang luas terhadap perilaku berbelanja
konsumen. Budaya merupakan penentu keinginan perilaku yang paling
mendasar. Selain budaya faktor lain yaitu sub-budaya menurut Kotler.
b. Faktor Sosial (Social Factors)
Perilaku seorang konsumen dapat dipengaruhi oleh faktor sosial. Faktorfaktor sosial tersebut meliputi kelompok acuan, keluarga, serta peran dan
status social.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
c. Faktor Pribadi (Personal Factors)
Karakteristik pribadi dapat mempengaruhi keputusan untuk membeli suatu
produk. Karakteristik tersebut meliputi usia, dan tahap siklus hidup
pekerjaan, keadaaan ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep
diri pembeli.
d. Faktor Psikologis (Psychological Factors)
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi 4 faktor yaitu motivasi, persepsi,
belajar, perasaan dan sikap. Bahwa motivasi adalah kebutuhan yang cukup
mendorong seseorang bertindak sedangkan pengertian persepsi yaitu
proses bagaimana seorang individu memilih mengorganisasi dan
menginterpretasi
masukan-masukan
informasi
untuk
menciptakan
gambaran dunia yang memiliki arti.
Terdapat lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu
pengenalan masalah,
pencarian informasi, evaluasi alternatif,
keputusan
pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses
pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian.
Timbulnya
kebutuhan
Pencarian
informasi
Evaluasi
perilaku
Keputusan
untuk
membeli
Perasaan/
perilaku setelah
pembelian
dilakukan
Gambar 2. 1 Tahapan Dalam Proses Pembelian
(Sumber: Kottler, 2000)
Timbulnya kebutuhan merupakan proses pertama terjadinya permintaan,
karena adanya keinginan dan kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi atau
terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka konsumen akan memahami
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
kebutuhan mana yang harus segera dipenuhinya dan kebutuhan mana yang dapat
ditunda pemenuhannya. Dari tahapan inilah proses pembelian itu mulai dilakukan.
Kemudian konsumen berusaha memperoleh informasi yang dapat bersumber dari
seseorang (keluarga, teman, atau tetangga), komersial (iklan, pramuniaga, agen,
kemasan atau peragaan), media umum (surat kabar, radio, atau lembaga
konsumen) dan pengalaman (telah mencoba dan menggunakan produk tersebut).
Pertimbangan sebelum pembelian dilakukan berkaitan dengan pertimbangan
untuk membeli atau tidak membeli, serta pertimbangan berapa banyak dan dari
mana akan dibeli, mungkin memperhatikan pula lamanya waktu dan jum lah dana
yang tersedia untuk membeli, hal tersebut tergantung kepada kepribadian pembeli
dan sifat produk yang bersangkutan.
2.5
Str ategi Pemasaran
Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh,
terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang
kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu
perusahaan. Dengan kata lain, strategi pemasaran adalah serangkain tujuan dan
sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran
perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan seta
alokasinya,
terutama
sebagai
tanggapan perusahaan
dalam
menghadapi
lingkungan dan keadaan pesaing yang selalu berubah. (Assauri, 2007)
Dalam kegiatan perencanaan pemasaran dilakukan penganalisisan pasar
dan penentuan strategi pemasaran. Jadi, strategi pemasaran merupakan bagian dari
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
perencanaan pemasaran, yang merupakan tahap kelima dai proses pemasaran ada
enam tahap dalam proses pemasaran yaitu
Analisis Peluang/
Kesempatan Pasar
Pengembangan Sistem
Pemasaran
Pemilihan/ Penetapan
sasaran Pasar
Pengembangan/ Penyusunan
Rencana Pemasaran
Strategi Peningkatan Posisi
Persaingan
Penerapan Rencana dan
Pengendaliannya
Gambar 2. 2 Proses Pemasaran
(Sumber Assauri ; 2007)
a. Analisis peluang/ kesempatan pasar
Menganalisis kesempatan/ peluang pasar yang dapat dimanfaatkan dalam
usaha yang dilakukan perusahaan untuk mencapai tujuannya. Kesempatan/
peluang pasar ini harus dipertimbangkan, diseleksi untuk memilih mana
yang relevan dengan tujuan perusahaan.
b. Pemilihan sasaran pasar
Suatu perusahaan akan sulit sekali untuk melayani seluruh pasar yang ada,
karena setiap pasar terdiri dari kelompok konsumen yang berbeda,
kebutuhan dan keinginan yang berbeda serta kebiasaan dan reaksi yang
berbeda pula. Oleh karena itu, untuk dapat melayani kebutuhan dan
keinginan konsumen dari pasarnya sesuai dengan kemampuan perusahaan
maka perusahaan perlu menentukan segmentasi pasar dan menetapkan
segmen pasar yang mana yang akan dilayani sebagai sasaran pasar.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
c. Strategi peningkatan posisi persaingan
Proses pemasaran ini adalah menilai kedudukan dan menetapkan strategi
peningkatan sesuai atau kedudukan perusahaan dalam persaingan pada
sasaran pasar yang dilayani.
d. Pengembangan sistem pemasaran
Dengan mengembankan sistem pemasaran dalam hal ini adalah tugas
untuk mengembankan organisasi pemasaran, sistem informasi pemasaran,
sistem perencanaan, dan pengendalian pemasaran yang dapat menunjang
trcapainya tujuan perusahaan dalam melayani sasaran pasar.
e. Pengembangan rencana pemasaran
Usaha pengembangan ini diperlukan karena keberhasilan perusahaan
terletak pada kualitas rencana pemasaran yang bersifat jangka panjang dan
jangka pendek (tahunan, triwulan dan bulanan), diperlukan untuk
mengarahkan kegiatan untuk mencapai sasaran pasar.
f. Penerapan rencana dan pengendaliannya
Menerapkan atau melaksanakan rencana pemasaran yang telah disusun dan
mengendalikannya. Penerapan/ pelaksanaan harus mempertimbangkan
situasi dan kondisi pada saat itu sehingga perlu lebih mempunyai taktik
yang dijalankan, dan untuk keberhasilannya taktik yang dijalankan dapat
berbeda antara suatu saat/ waktu dengan saat/ waktu lainnya, serta dapat
berbeda pula antara satu daerah/ wilayah dengan daerah/ wilayah
pemasaran lainnya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.6
Metode Morkov Chain
Rantai Markov adalah suatu teknik matematik yang biasa digunakan untuk
melakukan pembuatan model bermacam-macam sistem dan proses bisnis. Teknik
ini dapat digunakan untuk memperkirakan perubahan-perubahan di waktu yang
akan datang dalam variabel-variabel dinamis atas dasar perubahan-perubahan dari
variabel-variabel dinamis tersebut di masa lalu. Teknik ini juga dapat menganalisa
kejadian-kejadian di waktu mendatang secara matematis.
Model rantai Markov dikembangkan oleh seorang ahli Rusia A.A Markov
pada tahun 1906. Sebagai suatu peralatan riset operasi alam keputusan manajerial,
rantai Markov telah banyak diterapkan untuk menganalisa tentang perputaran
merek dalam pemasaran, perhitungan rekening-rekening, jasa-jasa persewaan
mobil, masalah-masalah persediaan, perencanaan penjualan, pemeliharaan mesin,
antrian, perubahan harga saham, maupun administrasi rumah sakit (Subagyo, dkk,
1989 ).
2.6.1
Pr osedur Model Rantai Mar cov
Langkah-langkah atau prosedur proses model rantai Markov ini adalah
sebagai berikut :
1.
Menyusun matriks Probabilitas Transisi
Untuk menggambarkan proses Markov, akan disajikan suatu contoh
masalah tentang kegiatan-kegiatan pemilihan merk dan peramalan
probabilitas transisi yang kemungkinan dilakukan para konsumen, yaitu
pergantian dari satu merek ke merek lain. Anggapan bahwa sampel
konsumen terdiri dari kombinasi 1000 responden yang tersebar pada 4
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
merek yaitu merek A, B, C, dan D. angapan selanjutnya adalah bahwa
sampel tersebut telah mewakili keseluruhan kelompok dalam kesetiannya
terhadap suatu merek dan pola pergantian dari satu merek ke merek lain.
Konsumen berpindah dari satu merek ke merek lain dapat karena
pengiklanan, promosi khusus, harga, ketidakpuasan, dan lain-lain.
Dalam Tabel 2.1, sebagian besar pelanggan yang mula-mula membeli merek
A, tetap memilih merek tersebut pada periode kedua. Meskipun demikian
ada 50 konsumen tambahan dibanding 45 konsumen yang berpindah dari
merek A ke merek-merek yang lain. Tabel 2.1 tidak menjelaskan informasi
yang lengkap, sehingga suatu analisa yang lebih perinci dibutuhkan untuk
mengkuantifikasikan tingkat “mendapatkan” dan “kehilangan” bersih
diantara empat merek. Tanpa tipe analisa ini, tidak akan diketahui berapa
diantara 45 pelanggan yang meninggalkan merek A berpindah ke B, C atau
D, dan sebaliknya tambahan 50 pelanggan ke merek A berasal dari merek B,
C atau D.
Tabel 2. 1 Pertukaran-pertukaran Pelanggan Untuk Satu Tahun
Perubahan Selama Periode
Merek
Periode Pertama
Jumlah Pelanggan
Mendapatkan
Kehilangan
Periode Kedua
Jumlah Pelanggan
A
220
50
45
225
B
300
60
70
290
C
230
25
25
230
D
250
40
35
255
1000
175
175
1000
(Sumber: Enny Ariyani, 2010)
Atas dasar suatu survei konsumen telah diketahui informasi pola-pola
perpindahan merek seperti dalam Tabel 2.2. Diantara 220 pembeli merek A,
175 pembeli adalah loyal, 20 pembeli berpindah ke merek B, 10 pembeli
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
berpindah ke merek C dan 15 pembeli berpindah ke merek D. begitu juga,
dari 300 pembeli merek B, 230 tetap setia pada merek B, sedangkan 40
pembeli berpindah ke merek A, 5 pembeli berpindah ke merek C dan 25
pembeli berpindah ke merek D. ini berlaku juga untuk para pembeli merek
C dan D.
Dalam tabel 2.2 diuraikan pula, selain informasi tentang jumlah
“kehilangan” ke merek para pesaing juga informasi jumlah “mendapatkan”
langganan dari merek-merek saingan. Sebagai contoh, merek A kehilangan
45 langganannya, tetapi secara bersamaan mendapatkan 50 langganan dari
merek-merek lain (40 langganan dari merek B dan 10 langganan dari merek
D), sehingga merek A memperoleh tambahan bersih 5 langganan, dan
seterunya. Meskipun kita mempunyai informasi pola perpindahan merek
langganan dalam tabel 2.2 tersebut, tetapi tidak ada perubahan dalam jumlah
merek dan langganan total. Hal ini merupakan karakteristik proses-proses
Markov, yaitu serangkaian perubahan progresif dan saling ketergantungan.
Tabel 2. 2 Pergantian Merek – Mendapatkan dan Kehilangan
A
B
C
D
A
B
C
D
A
Periode
Pertama
Jumlah
Pelanggan
220
0
40
0
10
0
20
10
15
Periode
Kedua
Jumlah
Pelanggan
225
B
300
20
0
25
15
40
0
5
25
290
C
230
10
5
0
10
0
25
0
0
230
D
250
15
25
0
0
10
15
10
0
255
Merek
Mendapatkan dari
Kehilangan ke
1000
(Sumber: Enny Ariyani, 2010)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
1000
Mendapatkan dari
Kehilangan
A
B
C
D
A
175
20
10
15
220
Merk
B
40
230
5
25
300
C
0
D
10
25
15
205
0
230
10
215
250
Tetap dalam
penguasaan
(pemilikan)
Merk
A
A 0 , 796
B 0 , 091
C 0 , 046
D 0 , 067
B
C
0 ,133
0 , 767
0 , 000
0 ,109
0 , 017
0 , 083
0 ,891
0 , 000
D
0 , 040
0 , 060
0 , 040
0 ,860
Tabel 2. 3 Matriks Probabilitas Transisi
(Sumber: Enny Ariyani, 2010)
Dari data di Tabel 2.2, langkah selanjutnya merubah pergantian merek
yang dilakukan para langganan agar seluruh “mendapatkan” dan
“kehilangan” menjadi bentuk probabilitas transisi. Perhitungan secara
matematis adalah dengan menggunakan matriks probabilitas transisi seperti
yang terlihat dalam Gambar 2.2.
Data ini dapat meramalkan tingkat dimana suatu merek akan
mendapatkan atau kehilangan market sharenya di waktu yang akan datang
sehingga menajemen dapat mengarahkan usaha-usaha promosinya.
2.
Menghitung kemungkinan Market Share di waktu yang akan datang.
Kembali ke contoh, market share untuk merek A, B, C dan D sekarang
adalah 22, 30, 23 dan 25 persen untuk periode pertama. Mnajemen akan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
memperoleh manfaat bila mereka mengetahui berapa market sharenya di
periobe waktu yang akan datang. Perhitungan market share yang mungkin
untuk merek A, B, C dan D dalam periode kedua dapat diperoleh dengan
mengalikan matriks probabilitas transisi dengan market share pada periode
pertama:
Kemungkinan
Probalititas transisi
A
B
A 0,796 0,133
B 0,091 0,767
C 0,046 0,017
D 0,067 0,083
1,0
1,0
C
Market share
Market share
Periode pertama
Periode kedua
D
0,891
0,000
0,040
0,060
x
0,040
0,860
1,0
1,0
0,000
0 ,109
0,22
0,30
MOTOR YAMAHA TERHADAP MARKET SHARE DENGAN
METODE MARKOV CHAIN
(Studi Kasus Wilayah Sur abaya Timur )
SK R I P SI
D isu su n O leh :
H E R DI YANT O
083 2010034
J UR USAN T E K NIK INDUST R I
F AK UL T AS T E K NO L O G I I NDUST R I
UN I VE R SI T A S P E MBAN G UNAN NASI O N AL “ V E T E R AN”
J AW A T I M UR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr. Wb.
Segala puja da n puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT atas
segala rahmat dan karunia-Nya, sehingga dapat terselesaikan Tugas Akhir/ Skripsi
dengan judul “Analisis Potensi Pasar dan Strategi Sepeda Motor Yamaha
Ter hadap Market Share Dengan Metode Markov Chain (Studi Kasus di
Wilayah Surabaya Timur ).
Tugas Akhir/ Skripsi ini merupakan salah satu syarat yang harus ditempuh
oleh mahasiswa jenjang pendidikan Strata-1 (Sarjana) Jurusan Teknik Industri,
Fakultas Teknologi Industri Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa
Timur guna meraih gelar kesarjanaan.
Dalam penyusunan Tugas Akhir/ Skripsi ini penulis ingin mengucapkan
rasa terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1.
Bapak Prof. Dr. H. R. Teguh Soedarto, MP, selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2.
Bapak Ir. Sutiyono, MT selaku Dekan Fakultas Teknologi Industri
UPN “Veteran” Jawa Timur.
3.
Bapak DR. Ir. Minto Waluyo, MM selaku Ketua Jurusan Teknik Industri
UPN “Veteran” Jawa Timur.
4.
Bapak Drs. Pailan, MPd selaku Sekretaris Jurusan Teknik Industri
UPN “Veteran” Jawa Timur.
5.
Bapak DR. Ir. Minto Waluyo, MM selaku Dosen Pembimbing I Skripsi.
6.
Bapak Ir. Budi Santoso, MMT selaku Dosen Pembimbing II Skripsi.
7.
Bapak Ir.Moch Tutuk Safirin, MT selaku Dosen Penguji Seminar I.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8.
Ibu Ir. Endang PW, MMT selaku Dosen Penguji Seminar I dan Dosen
Penguji Ujian Negara Lisan.
9.
Bapak Ir. Handoyo, MT selaku Dosen Penguji Seminar II.
10.
Ir.Didi Samanhudi,MMT selaku Dosen Penguji Seminar II.
11.
Ibu Ir.Erlina Purnamawaty, MT selaku Dosen Penguji Ujian Negara Lisan.
12.
Segenap staff Dosen Fakultas Teknologi Industri Universitas Pembangunan
Nasional “Veteran” Jawa Timur
yang telah memberikan banyak
pengetahuan selama masa perkuliahan.
13.
Segenap Pimpinan dan PT. Surya Citra Motor yang telah memberikan
bimbingan dan data-data yang dibutuhkan dalam penyusunan skripsi ini.
14.
Seluruh Keluargaku (Bapak, Ibu, dan adikku Priyo) yang telah memberikan
dukungan, doa, semangat dan dorongan moril.
15.
Teman – teman asslab Prokom dan SSI, Danang, Famey, Ayu, Pita, Dio,
dan Januardi, terimakasih buat doa dan semangatnya.
16.
Nda, yang selalu setia membantu dan menemaniQ.. makasih ya...
17.
Semua pihak yang ikut membantu, yang tidak bisa penulis sebutkan satu
persatu.
Penulis menyadari bahwa penyusunan Tugas Akhir/Skripsi ini terdapat
kesalahan dan kekurangan yang masih perlu diperbaiki, untuk penulis
mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun guna kesempurnaan
Tugas Akhir/ Skripsi ini. Akhir kata, semoga Tugas Akhir/ Skripsi ini bermanfaat
bagi semua pihak.
Wassalamu’alaikum Wr. Wb.
Surabaya, 4 Juni 2012
Penulis
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
Halaman
LEMBAR PENGESAHAN..................................................................................
KATA PENGANTAR ......................................................................................... .i
DAFTAR ISI...........................................................................................................iii
DAFTAR TABEL...................................................................................................vi
DAFTAR GAMBAR.............................................................................................vii
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................... .viii
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
..................................................................................1
1.2 Perumusan Masalah ..................................................................................2
1.3 Batasan Masalah
..................................................................................2
1.4 Asumsi-asumsi
..................................................................................3
1.5 Tujuan Penelitian
..................................................................................3
1.6 Manfaat Penelitian
..................................................................................3
1.7 Sistematika Penulisan ..................................................................................4
BAB II TINJ AUAN PUSTAKA
2.1 Manajemen Pemasaran
2.2
......................................................................6
Unsur-unsur Utama Pemasaran.............................................................10
2. 3 Pangsa Pasar (Market Share) ....................................................................15
2.4 Perilaku Konsumen
................................................................................17
2.5 Strategi Pemasaran
................................................................................19
2.6
Metode Morkov Chain .........................................................................21
2.6.1
Prosedur Model Rantai Markov .................................................... 21
2.7 Analisa Strength Weakness Opportunities Threats (SWOT) ....................27
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.8 Langkah–Langkah Analisa Strengths Weaknesses Opportunities Threats
(SWOT).. ........................................................................................................29
2.9 Populasi, Sampel dan Teknik Sampling
............................................34
2.9.1
Populasi ........................................................................................ 34
2.9.2
Sampel.......................................................................................... 34
2.9.3
Teknik Sampling .......................................................................... 34
2.10 Menentukan Ukuran Sampling
........................................................38
2.11 Uji Validitas .........................................................................................38
2.12 Uji Reabilitas .......................................................................................39
2.13 Penelitian Terdahulu 40
BAB III METODE PENELITIAN
3.1
Lokasi dan Waktu Penelitian ................................................................43
3.2
Identifikasi Variabel .............................................................................43
3.3
Populasin dan Teknik Pengambilan Sampel..........................................44
3.4
Metode Pengumpulan Data...................................................................45
3.5 Langkah–langkah Penyelesaian Masalah...................................................58
BAB IV
4.1
HASIL DAN PEMBAHASAN
Pengumpulan Data ...............................................................................54
4.1.1
Uji Kecukupan Data ....................................................................56
4.1.2
Uji Validitas ................................................................................58
4.1.3
Uji Realibilitas ............................................................................59
4.2
Perhitungan Markov Chain ...................................................................59
4.2.1
Menyusun Matriks Probabilitas Transisi ......................................59
4.2.2
Menghitung Kemungkinan Market Share ....................................63
4.2.3
Menentukan Kondisi Equilibrium................................................67
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.3
Perencanaan Strategi Pemasaran...........................................................70
4.3.1
4.4
Perencanaan Strategi Pemasaran Dengan Analisa SWOT ............70
Hasil dan Pembahasan ..........................................................................74
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1
Kesimpulasn.........................................................................................78
5.2
Saran ....................................................................................................79
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR TABEL
Tabel 2. 1 Pertukaran-pertukaran Pelanggan Untuk Satu Tahun ......................... 22
Tabel 2. 2 Pergantian Merek – Mendapatkan dan Kehilangan ............................ 23
Tabel 2. 3 Matriks Probabilitas Transisi ............................................................. 24
Tabel 2. 4 Kemantapan Pasar (Kondisi equilibrium) .......................................... 26
Tabel 2. 5 Matrik Startegi Eksternal ................................................................... 31
Tabel 2. 6 Matrik Strategi Internal ..................................................................... 32
Tabel 2. 7 Matrik Faktor Internal-Eksternal (IE) ................................................ 33
Tabel 4.1 Hasil Penyebaran Kuisioner ...............................................................57
Tabel 4.2 Perolehan Konsumen SepedaMotor ...................................................57
Tabel 4.3 Peralihan Konsumen Pengguna Sepeda Motor ...................................58
Tabel 4.4 Koefisien Tabel Validitas ...................................................................58
Tabel 4.5 Pergantian Merek Sepeda Motor-Mendapatkan & Kehilangan ...........60
Tabel 4.6 Perhitungan Matriks Probabilitas Transisi ..........................................63
Tabel 4.7 Matriks Probabilitas Transisi ..............................................................63
Tabel 4.8 Prediksi Pangsa Pasar Hingga Kondisi Equilibrium............................68
Tabel 4.9 Bobot Faktor Internal .........................................................................71
Tabel 4.10 Bobot Faktor eksternal .....................................................................72
Tabel 4.11 Matriks Faktor Internal-eksternal SWOT .........................................73
Tabel 4.12 Matriks Spase Analisis .....................................................................73
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2. 1 Tahapan Dalam Proses Pembelian.................................................. 17
Gambar 2. 2 Proses Pemasaran.......................................................................... 19
Gambar 2. 3 Diagram SWOT ............................................................................. 28
Gambar 3. 1 Gambar Langkah – langkah Pemecahan Masalah ........................... 47
Gambar 4.1 Prediksi Potensi Pasar Hingga Kondisi Equilibrium.......................69
Gambar 4.2 Diagram SWOT Yamaha ...............................................................74
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR LAMPIRAN
LAMPIRAN A Kuisioner Perpindahan Merk, Kuisioner Tingkat Kepentingan
dan Kuisoner SWOT
LAMPIRAN B Rekapitulasi Kuisoner
LAMPIRAN C Perhitungan R Hitung, Perhitungan Pembobotan SWOT, dan
Kondisi Equilibrium
LAMPIRAN D Peralihan Konsumen Secara Detail
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ABSTRAKSI
Sejalan dengan perkembangan perekonomian dewasa ini yang semakin
dinamis, Akibatnya persaingan antar perusahaan menjadi semakin ketat. Salah
satu produk yang bersaing saat ini adalah produk sepeda motor bebek. Di
Indonesia terdapat berbagai macam merek sepeda motor bebek yang banyak
digunakan masyarakat diantaranya Honda, Yamaha, Suzuki dan Kawasaki, Tetapi
yang menjadi fokus utama dalam penelitian ini adalah produk sepeda motor bebek
Yamaha. Saat ini masalah yang dihadapi oleh produsen sepeda motor bebek
Yamaha adalah prosentase penjualan poduknya semakin lama semakin menurun.
Oleh karena itu perusahaan perlu memantau secara periodik posisi produknya
terhadap produk pesaing-pesaingnya guna menganalisa pangsa pasar produknya
dan mengetahui perubahan pangsa pasar yang terjadi.
Dengan adanya masalah tersebut maka dilakukan penelitian dengan
menggunakan metode Markov Chain untuk memprediksi pangsa pasar merk
sepeda motor bebek Yamaha, dengan produk pembanding adalah Sepeda motor
bebek Honda, Suzuki dan Kawasaki dan menggunakan analisa SWOT untuk
mengetahui strategi pemasaran Yamaha yang tepat.
Prosentase pangsa pasar sepeda motor bebek pada periode pertama (Maret
2011) adalah sebagi berikut : Honda sebesar 53%, Yamaha sebesar 35,5%, Suzuki
sebesar 9% dan Kawasaki 2,5%. Sedangkan prediksi prosentase pangsa pasar
hingga mencapai kondisi equilibrium untuk masing-masing merek sabun mandi
kesehatan diperoleh pada periode ke 22 (Maret 2031) adalah sebagai berikut :
Honda sebesar 57,5%, Yamaha sebesar 23,6%, Suzuki sebesar 14,6% dan
Kawasaki 4,1%. Strategi pemasaran yang digunakan Yamaha untuk produk
sepeda motor bebek yaitu Turn Arround yaitu dimana perusahaan mempunyai
peluang pasar yang sangat besar, tetapi dilain pihak perusahaan menghadapi
beberapa kendala/ kelemahan internal, dimana fokus strategi perusahaan adalah
meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan.
Kata kunci : (Markov Chain, Pangsa Pasar , Strategi Pemasaran, SWOT)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ABSTRACT
In line with the development of today's economy is more dynamic, a result
of competition between companies is becoming increasingly stringent. One
product that is currently competing motorcycle products. In Indonesia there are a
variety of motorcycle brands that many people use them Honda, Yamaha, Suzuki
and Kawasaki, but the main focus in this study is the product of Yamaha
motorcycle. Current problems faced by motorcycle manufacturer Yamaha is a
percentage of sales poduknya progressively decreased. Therefore companies need
to periodically monitor the position of its products against competitors products in
order to analyze its product market share and market share of changes that occur.
Given these problems the research is done using the Markov Chain
method to predict the market share of Yamaha motorcycle brands, with product
comparison is duck Motorcycle Honda, Suzuki and Kawasaki and use SWOT
analysis to determine appropriate marketing strategies Yamaha.
Percentage share of the motorcycle market in the first period (March 2011)
is as follows: Honda by 53%, by 35.5% Yamaha, Suzuki and Kawasaki 9% 2.5%.
While the predicted percentage of market share to reach equilibrium conditions
for each of the health soap brand acquired in the period to 22 (March 2031) are as
follows: Honda at 57.5%, 23.6% for Yamaha, Suzuki at 14.6% and Kawasaki
4.1%. Marketing strategies for products used Yamaha motorcycle namely Turn
arround that is where the company has a very large market opportunity, but on the
other hand the company faced several obstacles / internal weaknesses, which the
company's strategic focus is to minimize the company's internal problems
Keywords: (Markov Chain, Market Share, Market
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Kemajuan teknologi di dunia semakin berkembang sejalan dengan
kemajuan zaman. Berbagai macam teknologi-teknologi baru ditemukan untuk
membantu meringankan kerja manusia dalam berbagai hal, misalnya dalam
bidang Transportasi, perdagangan, permesinan dan lain sebagainya, khususnya
perindustrian. Manusia tidak akan pernah puas terhadap sesuatu yang telah ada,
manusia akan terus berpikir dan berkreasi untuk mendapatkan yang lebih baik dari
sebelumnya. Sifat alami manusia tersebut akan menimbulkan berbagai macam
industri-industri baru. Hal ini mengakibatkan timbulnya persaingan yang ketat
dalam bidang industri. Salah satu produk yang bersaing adalah produk Sepeda
motor (bebek).
Saat ini masalah yang dihadapi oleh produsen merek sepeda motor bebek
Yamaha adalah prosentase penjualan poduknya semakin lama semakin menurun.
Penurunan ini terjadi karena banyak bermunculan berbagai produk merek sepeda
motor bebek yang baru. Oleh karena itu perusahaan merek sepeda motor Yamaha
perlu memantau secara periodik posisi produknya terhadap produk pesaingpesaingnya guna menganalisa potensi pasar (pangsa pasar) produknya dan
mengetahui perubahan pangsa pasar yang terjadi.
Dengan adanya masalah tersebut maka dilakukan penelitian dengan
menggunakan metode Markov Chain untuk memprediksi potensi pasar (pangsa
pasar) merk sepeda motor bebek Yamaha, dengan produk pembanding adalah
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Sepeda motor bebek Honda, Suzuki dan Kawasaki dan menggunakan analisa
SWOT untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat untuk sepeda motor
bebek Yamaha dengan harapan dapat mempertahankan dan meningkatkan volume
penjualan produknya sehingga mampu meraih pangsa pasar yang diinginkan.
1.2
Perumusan Masalah
Permasalahan dalam penelitian ini adalah “Berapa besar potensi pasar
(market share) yang dikuasai oleh sepeda motor bebek Yamaha
dan
bagaimanakah strategi pemasaran yang harus dilakukan Yamaha ?”
1.3
Batasan Masalah
Agar permasalahan menjadi sederhana, maka penelitian ini dibatasi
sebagai berikut :
1. Produk yang dianalisa untuk potensi pasar (pangsa pasar) adalah sepeda motor
bebek Yamaha (Jupiter, Vega, dan Jupiter MX).
2. Produk sepeda motor yang di analisa jenis bebek untuk semua merek (untuk
market sharenya kecil tidak di bahas)
3. Produk pembanding adalah Sepeda motor bebek Honda (Supra, Kharisma, dan
Revo); Suzuki (Smash, Titan, dan Satria); dan Kawasaki (Kanze, Blizt, dan
Apache)
4. Penentuan variabel yang mempengaruhi konsumen dalam membeli sepeda
motor bebek berdasarkan saran dari manajemen Yamaha
5. Penentuan rating untuk matrik SWOT di tentukan oleh manajemen Yamaha
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
1.4
Asumsi-asumsi
Adapun asumsi-asumsi yang digunakan dalam membantu memecahkan
permasalahan yang berkaitan dengan pengumpulan data adalah sebagai berikut :
1. Tidak ada perubahan harga sepeda motor pada waktu penelitian.
2. Objek penelitian merk sepeda motor bebek Yamaha, dengan produk
pembanding adalah Sepeda motor bebek Honda, Suzuki dan Kawasaki.
3. Pengambilan data di ambil dari masyarakat heterogen mulai tingkat
pendidikan, pekerjaan maupun usia sehingga diharapkan mewakili populasi
sebenarnya.
1.5
Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1.
Untuk mengetahui prosentase potensi pasar (pangsa pasar) sepeda motor
bebek Yamaha serta sepeda motor bebek pembanding (Honda, Suzuki,
Kawasaki).
2.
Menentukan strategi pemasaran sepeda motor bebek Yamaha yang tepat
dalam merebut potensi pasar (pangsa pasar) konsumen.
1.6
Manfaat Penelitian
Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini adalah :
1. Bagi Perusahaan
Memberikan masukan bagi
perusahaan dalam menentukan strategi
pemasaran kedepannya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2. Bagi Universitas
Penulis akan menambah kepustakaan universitas yang sudah ada khususnya
dibidang tekhnologi industri mengenai pemeliharaan produksi yang tepat agar
hendaknya dapat menjamin lancarnya proses produksi.
3. Bagi Penulis
Menerapkan teori yang didapat dibangku perkuliahan serta memperluas
wawasan pengetahuan melalui penelitian.
1.7
Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah :
BAB I
PENDAHULUAN
Pada bab ini menerangkan latar belakang, perumusan masalah, tujuan
penelitian, pembatasan masalah, asumsi-asumsi, manfaat penelitian,
serta sistimatika penulisan.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
Pada bab ini memberikan pengetahuan dasar untuk memahami obyek
penelitian agar peneliti tidak salah dalam membuat instrumen penelitian.
Studi kepustakaan ini menjelaskan tentang pengertian pemasaran,
perilaku konsumen terhadap pembelian, merek, Markov Chain dan
sekitar penelitian yang menggunakan alat analisis tersebut.
BAB III METODELOGI PENELITIAN
Pada bab ini menerangkan tentang penggambaran langkah-langkah yang
harus ditempuh dalam proses penelitian yang meliputi survey
pendahuluan, alat dan teknik pengumpulan data, matrik Aljabar primer,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
matrik probabilitas trasnsisional dan model Markov Chain serta
menentukan variabel-variabel yang terlibat dalam penelitian.
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini menerangkan tentang analisa kesetiaan konsumen terhadap
suatu produk sepeda motor di Surabaya berdasarkan hasil pengolahan
data dan cara penentuan strategi pemasaran yang sesuai dan dapat
digunakan untuk merebut pangsa pasar agar produk tersebut tetap bisa
kompetitif di pasaran.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
Pada bab ini menerangkan kesimpulan dari hasil analisa dan saran-saran
yang sesuai dengan tingkat kesetian konsumen terhadap suatu produk
sehingga konsumen tidak akan beralih merek dan cara penentuan strategi
pemasaran yang tepat.
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Manajemen Pemasaran
Pemasaran atau marketing menurut Kotler (2001) adalah suatu proses
sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Kotler (2001) menyatakan bahwa manajemen pemasaran adalah proses
perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetepan harga, promosi, serta
penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang
memenuhi sasaran-sasaran invidu dan organisasi.
Manajemen pemasaran merupakan kegiatan penganalisaan, perencanaan,
pelaksanaan, dan pengendalian program-program yang dibuat untuk membentuk,
membangun, dan memelihara, keuntungan dari pertukaran melalui sasaran pasar
guna mencapai tujuan organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang (Assauri,
2007).
Pada manajemen pemasaran terdapat konsep pemasaran yang memiliki tiga
unsur pokok yaitu (Marius p. Angipora, 2002)
a. Kebutuhan dan Keinginan Konsumen
Perusahaan harus berupaya untuk mengidentifikasi, memuaskan kebutuhan
dan keinginan konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
b. Tujuan Perusahaan
Untuk memuaskan konsumen tentunya perusahaan perlu menggunakan
sumber-sumber yang dimiliki secara efektif.
c. Strategi yang Terintegrasi
Usaha yang terintegrasi merupakan usaha yang sangat efektif dalam
pencapaian tujuan perusahaan melalui kepuasan konsumen.
Dengan demikian, beberapa aktivitas pemasaran yang menguntungkan dapat
dilaksanakan pada perusahaan yang berorientasi pada pemasaran. Aktivitas
tersebut meliputi :
1. Analisa Kesempatan Pasar
Kegiatan ini meliputi pengamatan terhadap kondisi dan trend yang ada di
pasar, untuk mengidentifikasi apakah ada kebutuhan dan keinginan yang
belum terpuaskan?
2. Seleksi Target Pasar
Proses analisa kesempatan pasar juga memberikan hasil yang dapat
menunjukan adanya identifikasi kelompok konsumen yang beragam dan
masing-masing dari mereka mempunyai kebutuhan dan keinginan-keinginan
yang unik sehingga perusahaan harus dapat memutuskan secara tepat dan
cepat untuk melayani satu atau beberapa kebutuhan berdasarkan target pasar
yang diinginkan.
3. Penentuan Marketing Mix
Pada tahap ini, kegiatan-kegiatan yang dilakukan meliputi pengembangan
dan implementasi strategi untuk memasarkan produk dengan kombinasi
tingkat kepuasan yang paling efektif terhadap konsumen dalam pasar yang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
sudah di tentukan.Rangkaian keputusan pada tahap ini bertumpu pada 4
variabel market mix yaitu produk, harga, tempat (saluran distribusi) dan
promosi (Marius p. Angipora, 2002).
-
Produk (Product)
Produk adalah segala sesuatu baik bersifat fisik maupun non fisik yang
dapat ditawarkan kepada konsumen untuk memenuhi keinginan dan
kebutuhannya.
-
Harga (Price)
Harga menurut Y. Yamanto adalah jumlah uang (kemungkinan
ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh
beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya.
Tujuan perusahaan melalui penetapan harga menurut Philip Kotler
terdapat enam tujuan yaitu:
a. Bertahan hidup
b. Maksimalisasi laba jangka pendek
c. Memaksimumkan pendapatan jangkapendek
d. Pertumbuhan penjualan maksimum
e. Menyaring pasar maksimum
f. Unggul dalam suatu produk
Keenam tujuan dari perusahaan tersebut dapat di capai melalui
strategi penetapan harga.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
-
Tempat (Place)
Saluran Pemasaran atau saluran distribusi adalah serangkaian organisasi
yang terkait dalam semua kegiatan yang digunkan untuk menyalurkan
produk dan status pemilikannya dari produsen ke konsumen.
-
Promosi (Promotion)
Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal
dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan
tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal
sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut.
Untuk mengkomunikasikan produk perlu disusun suatu strategi yang
sering disebut dengan strategi bauran promosi (promotion mix) yang
terdiri atas 4 komponen utama yaitu
a. Periklanan (advertising) merupakan tiap-tiap bentuk penyajian dan
promosi bukan pribadi yang dibayar, mengenai gagasan, barang atau
jasa oleh sponsor yang teridentifikasi (fokus sepeda motor Yamaha
promosinya pada advertising).
b. Promosi Penjualan (sales promotion) merupakan intensive jangka
pendek untuk meningkatkan pembelian atau penjualan suatu produk
atau jasa dimana pembelian diharapkan dilakukan sekarang juga.
c. Hubungan Masyarakat (publik relationship) bertujuan membangun
hubungan yang baik dengan publik perusahaan dengan menghasilkan
publisitas yang menyenangkan, menumbuhkembangkan suatu ‘Citra
Perusahaan’ yang baik, menangani atau melengkapkan desas-desus,
cerita dan peristiwa yang tidak menyenangkan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
d. Penjualan Perorangan (Personal Selling) manajemen armadapenjualan
(para
waraniaga)
adalah
analisis,
perencanaan,
implementasi dan pengendalian atas kegiatan para wiraniaga.
Didalamnya
termasuk
menetapkan
sasaran,
strategi
armada
penjualan ; merekrut, menyeleksi, melatih, mensupervisi serta
mengevaluasi armada penjualan perusahaan.
2.2
Unsur -unsur Utama Pemasaran
Unsur-unsur utama pemasaran dapat diklasifikasikan menjadi tiga unsur
utama, yaitu (Rangkuti ; 2004) :
1. Unsur Strategi Persaingan
Unsur stategi persaingan dapat dikelompokkan menjadi tiga yaitu :
a. Segmentasi Pasar
Segmentasi
pasar
adalah
tindakan
mengidentifikasikan
dan
membentuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah.
Masing- masing segmen konsumen ini meiliki karakteristik,
kebutuhan produk dan bauran pemasaran tersendiri.
Segmentasi pasar dapat dikelompokkan berdasarkan segmentasi
geografis, segmentasi demografis, segmentasi psikografis, dan
segmentasi perilaku. (Laksana, Fajar ; 2008)
- Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menajadi
unit-unit geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian,
wilayah, propinsi, kota, atau lingkungan rumah tangga. Perusahaan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
dapat memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau sedikit
wilayah geografis atau beroperasi dalam seluruh wilayah tetap
memberikan perhatian pada variasi lokal.
-
Segmentasi Demografis
Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompokkelompok berdasarkan variabel-variabel demografis seperti usia,
ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan ,
pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan dan
kelas sosial. Variabel-variabel demografis merupakan dasar yang
paling populer untuk membedakan kelompok-kelompok pelanggan.
-
Segmentasi Psikografis
Dalam segmentasi psikografis, pemebeli dibagi menjadi kelompok
yang berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai.
Orang-orang dalam kelompok demografis yang sama dapat
menunjukan gambaran psikografis yang sangat berbeda.
-
Segmentasi Perilaku
Dalam segmentasi perilaku, pembeli dibagi menjadi kelompokkelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian , atau
tanggapan mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasaran yakni
bahwa variabel perilaku-kejadian, manfaat, status pemakaian,
tingkat pemakaian, status kesetiaan, tahap kesiapan pembeli, dan
sikap, merupakan titik awal terbaik dalam membentuk segmen
pasar.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Setelah mengevaluasi segmen yang berbeda, perusahan
harus memutuskan segmen yang akan dilayani, dengan kata lain
segmen mana yang akan dijadikan sasaran. Beberapa pilihan
perusahaan dalam memilih segmen pasar antara lain adalah sebagai
berikut (menurut Laksana, Fajar ; 2008):
1. Konsentrasi segmen tunggal
Melalui pemasaran
yang
berkonsentralisasi,
perusahaan
mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan
segmen dan mendapatkan posisi yang kuat dalam segmen
tersebut. Namun pemasaran terkonsentralisasi melibatkan
resiko diatas resiko normal. Dengan analisa itu, banyak
perusahaan suka beroperasi lebih dari satu segmen.
2. Spesialisasi selektif
Dalam hal ini perusahaan memilih sejumlah segmen, masingmasing menarik secara objektif dan memadai, berdasarkan
tujuan dan sumber daya perusahaan.
3.
Spesialisasi produk
Dalam hal ini perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan
produk tertentu yang dijualnya dalam beberapa segmen.
Melalui strategi spesialisasi produk, perusahaan membangun
reputasi yang kuat dalam bidang produk tertentu.
4. Spesialisasi pasar
Perusahaan berkonsentrasi dalam melayani banyak kebutuhan
dari sebuah kelompok pelanggan tertentu.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5. Cakupan Seluruh Pasar
Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan
dengan menyediakan semua produk yang mungkin mereka
butuhkan. Hanya perusahaan yang sangat besar yang bisa
melaksanakan strategi cakupan seluruh pasar.
b. Targetting
Targetting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen
pasar yang akan dimasuki.
c. Positioning
Positioning adalah penetapan posisi pasar. Tujuan positioning ini
adalah untuk membangun dan mengkomunikasikan keunggulan
bersaing produk yang ada di pasar ke dalam benak konsumen.
2. Unsur Taktik Pemasaran
Terdapat dua unsur taktik pemasaran, yaitu
a. Diferensiasi, yang berkaitan dengan cara membangun strategi
pemasaran dalam berbagai aspek perusahaan. Kegiatan membangun
stategi pemasaran inilah yang membedakan diferensiasi yang
dilakukan suatu perusahaan dengan yang dilakukan oleh perusahaan
lain.
b. Bauran
pemasaran,
yang
berkaitan
dengan
kegiatan-kegiatan
mengenai produk, harga, promosi dan tempat.
3. Unsur Nilai Pemasaran
Nilai pemasaran dapat dikelompokkan menjadi tiga, yaitu :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
a. Merek adalah nama , istilah, tanda atau lamabang dan kombinasi dari
dua
atau
lebih
unsur
tersebut,
yang
dimaksudkan
untuk
mengidentifikasikan (barang atau jasa) dari seorang penjual atau
kelompok penjual dan yang membedaknnya dari produk saingan.
Penentuan merek dagang dari produk yang dipasarkan merupakan
salah-satu teknik dari kebijakan produk yang mendasari strategi
pemasaran.
Pemberian merek pada suatu produk dimaksudkan untuk beberapa
alasan, yaitu (Assauri, 2007):
- Untuk tujuan identifikasi, guna mempermudah penanganan
(handling) atau mencari jejak (tracking) produk yang dipasarkan.
- Melindungi produk yang unuk dari kemungkinan ditiru pesaing.
- Produsen inging menekankan mutu tertentu yang ditawarkan dan
untuk mempermudah konsumen menemukan produk tersebut
kembali.
- Sebagai landasan untuk mengadakan diferensiasi harga.
Bagian dari Merek ada empat yaitu (Laksana, Fajar, 2007) :
- Nama Merk (Brand Name), adalah sebagian dari merek dan yang
dapat diucapkan.
Misalnya : Suzuki, Avanza, Honda dan lain-lain.
- Tanda Merek (Brand Mark), adalah sebagian dari merek yang dapat
dikenal namun tidak dapat diucapkan, seperti misalnya lambang,
disain, huruf, atau warna khusus.
Contoh : “Tiga Berlian” dari mitsubshi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
- Tanda Merek Dagang (Trade Mark), adalah merek atau sebagian
dari merek yang dilindungi oleh hukum karena kemampuannya
untuk menghasilkan sesuatu yang istimewa. Tanda dagang ini
melindungi penjual dengan hak istimewanya untuk menggunakan
nama merek dan dan atau tanda merek.
- Hak Cipta (copyright), adalah hak istimewa yang dilindungi oleh
Undang-undang untuk memproduksi, menerbitkan dan menjual
karya tulis, karya musik atau karya seni.
b. Pelayanan atau service, yaitu nilai yang berkaitan dengan pemberian
jasa pelayanan kepada konsumen. Kualitas pelayanan kepada
konsumen ini perlu terus-menerus ditingkatkan.
c. Proses yaitu nilai yang berkaitan dengan prinsip perusahaan untuk
membuat setiap karyawan terlibat dan memiliki rasa tanggung jawab
dalam proses memuaskan konsemen, baik secara langsung maupun
secara tidak langsung.
2. 3
Pangsa Pasar (Mar ket Shar e)
Pangsa pasar merupakan suatu proporsi atau perbandingan antara
penjualan industri keseluruhan (total) yang dibuat suatu perusahaan dalam suatu
industri.
Pangsa pasar ( Market Share ) dapat dihitung dengan satuan unit atau
moneter.
Jumlah penjualan / unit perusahaan
Market Share =
x 100%
Jumlah penjualan / unit industri
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Data pangsa pasar terutama digunakan untuk mengevaluasi kemampuan
pemasaran
perusahaan.
Kenaikan
suatu
jumlah
penjualan
juga
harus
memperhatikan jumlah penjualan industri. Sebagai misal, penjualan perusahaan
meningkat 5% tetapi kenaikan penjualan industri 10%, maka bukan berarti bahwa
pangsa pasar perusahaan meningkat. (Husein Umar, 2000).
2.4
Perilaku Konsumen
Menurut David L. Louden dan Albert J. Dela Bitta, perilaku konsumen
adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu dalam upaya
memperoleh dan menggunakan barang dan jasa (evaluasi, memperoleh,
menggunakan, atau menentukan barang atau jasa). Assauri (2007) perilaku
konsumen atau pembeli merupakan tindakan seseorang atau individu yang
langsung menyangkut pencapaian dan penggunaan produk (barang atau jasa)
termasuk proses keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan tersebut.
Faktor-faktor
yang
mempengaruhi
perilaku
pembelian
konsumen
dipengaruhi oleh 4 faktor menurut Laksana, fajar (2008) yaitu
a. Faktor Budaya (Cultural Factor)
Faktor budaya memiliki pengaruh yang luas terhadap perilaku berbelanja
konsumen. Budaya merupakan penentu keinginan perilaku yang paling
mendasar. Selain budaya faktor lain yaitu sub-budaya menurut Kotler.
b. Faktor Sosial (Social Factors)
Perilaku seorang konsumen dapat dipengaruhi oleh faktor sosial. Faktorfaktor sosial tersebut meliputi kelompok acuan, keluarga, serta peran dan
status social.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
c. Faktor Pribadi (Personal Factors)
Karakteristik pribadi dapat mempengaruhi keputusan untuk membeli suatu
produk. Karakteristik tersebut meliputi usia, dan tahap siklus hidup
pekerjaan, keadaaan ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep
diri pembeli.
d. Faktor Psikologis (Psychological Factors)
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi 4 faktor yaitu motivasi, persepsi,
belajar, perasaan dan sikap. Bahwa motivasi adalah kebutuhan yang cukup
mendorong seseorang bertindak sedangkan pengertian persepsi yaitu
proses bagaimana seorang individu memilih mengorganisasi dan
menginterpretasi
masukan-masukan
informasi
untuk
menciptakan
gambaran dunia yang memiliki arti.
Terdapat lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu
pengenalan masalah,
pencarian informasi, evaluasi alternatif,
keputusan
pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses
pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian.
Timbulnya
kebutuhan
Pencarian
informasi
Evaluasi
perilaku
Keputusan
untuk
membeli
Perasaan/
perilaku setelah
pembelian
dilakukan
Gambar 2. 1 Tahapan Dalam Proses Pembelian
(Sumber: Kottler, 2000)
Timbulnya kebutuhan merupakan proses pertama terjadinya permintaan,
karena adanya keinginan dan kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi atau
terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka konsumen akan memahami
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
kebutuhan mana yang harus segera dipenuhinya dan kebutuhan mana yang dapat
ditunda pemenuhannya. Dari tahapan inilah proses pembelian itu mulai dilakukan.
Kemudian konsumen berusaha memperoleh informasi yang dapat bersumber dari
seseorang (keluarga, teman, atau tetangga), komersial (iklan, pramuniaga, agen,
kemasan atau peragaan), media umum (surat kabar, radio, atau lembaga
konsumen) dan pengalaman (telah mencoba dan menggunakan produk tersebut).
Pertimbangan sebelum pembelian dilakukan berkaitan dengan pertimbangan
untuk membeli atau tidak membeli, serta pertimbangan berapa banyak dan dari
mana akan dibeli, mungkin memperhatikan pula lamanya waktu dan jum lah dana
yang tersedia untuk membeli, hal tersebut tergantung kepada kepribadian pembeli
dan sifat produk yang bersangkutan.
2.5
Str ategi Pemasaran
Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh,
terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang
kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu
perusahaan. Dengan kata lain, strategi pemasaran adalah serangkain tujuan dan
sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran
perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan seta
alokasinya,
terutama
sebagai
tanggapan perusahaan
dalam
menghadapi
lingkungan dan keadaan pesaing yang selalu berubah. (Assauri, 2007)
Dalam kegiatan perencanaan pemasaran dilakukan penganalisisan pasar
dan penentuan strategi pemasaran. Jadi, strategi pemasaran merupakan bagian dari
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
perencanaan pemasaran, yang merupakan tahap kelima dai proses pemasaran ada
enam tahap dalam proses pemasaran yaitu
Analisis Peluang/
Kesempatan Pasar
Pengembangan Sistem
Pemasaran
Pemilihan/ Penetapan
sasaran Pasar
Pengembangan/ Penyusunan
Rencana Pemasaran
Strategi Peningkatan Posisi
Persaingan
Penerapan Rencana dan
Pengendaliannya
Gambar 2. 2 Proses Pemasaran
(Sumber Assauri ; 2007)
a. Analisis peluang/ kesempatan pasar
Menganalisis kesempatan/ peluang pasar yang dapat dimanfaatkan dalam
usaha yang dilakukan perusahaan untuk mencapai tujuannya. Kesempatan/
peluang pasar ini harus dipertimbangkan, diseleksi untuk memilih mana
yang relevan dengan tujuan perusahaan.
b. Pemilihan sasaran pasar
Suatu perusahaan akan sulit sekali untuk melayani seluruh pasar yang ada,
karena setiap pasar terdiri dari kelompok konsumen yang berbeda,
kebutuhan dan keinginan yang berbeda serta kebiasaan dan reaksi yang
berbeda pula. Oleh karena itu, untuk dapat melayani kebutuhan dan
keinginan konsumen dari pasarnya sesuai dengan kemampuan perusahaan
maka perusahaan perlu menentukan segmentasi pasar dan menetapkan
segmen pasar yang mana yang akan dilayani sebagai sasaran pasar.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
c. Strategi peningkatan posisi persaingan
Proses pemasaran ini adalah menilai kedudukan dan menetapkan strategi
peningkatan sesuai atau kedudukan perusahaan dalam persaingan pada
sasaran pasar yang dilayani.
d. Pengembangan sistem pemasaran
Dengan mengembankan sistem pemasaran dalam hal ini adalah tugas
untuk mengembankan organisasi pemasaran, sistem informasi pemasaran,
sistem perencanaan, dan pengendalian pemasaran yang dapat menunjang
trcapainya tujuan perusahaan dalam melayani sasaran pasar.
e. Pengembangan rencana pemasaran
Usaha pengembangan ini diperlukan karena keberhasilan perusahaan
terletak pada kualitas rencana pemasaran yang bersifat jangka panjang dan
jangka pendek (tahunan, triwulan dan bulanan), diperlukan untuk
mengarahkan kegiatan untuk mencapai sasaran pasar.
f. Penerapan rencana dan pengendaliannya
Menerapkan atau melaksanakan rencana pemasaran yang telah disusun dan
mengendalikannya. Penerapan/ pelaksanaan harus mempertimbangkan
situasi dan kondisi pada saat itu sehingga perlu lebih mempunyai taktik
yang dijalankan, dan untuk keberhasilannya taktik yang dijalankan dapat
berbeda antara suatu saat/ waktu dengan saat/ waktu lainnya, serta dapat
berbeda pula antara satu daerah/ wilayah dengan daerah/ wilayah
pemasaran lainnya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.6
Metode Morkov Chain
Rantai Markov adalah suatu teknik matematik yang biasa digunakan untuk
melakukan pembuatan model bermacam-macam sistem dan proses bisnis. Teknik
ini dapat digunakan untuk memperkirakan perubahan-perubahan di waktu yang
akan datang dalam variabel-variabel dinamis atas dasar perubahan-perubahan dari
variabel-variabel dinamis tersebut di masa lalu. Teknik ini juga dapat menganalisa
kejadian-kejadian di waktu mendatang secara matematis.
Model rantai Markov dikembangkan oleh seorang ahli Rusia A.A Markov
pada tahun 1906. Sebagai suatu peralatan riset operasi alam keputusan manajerial,
rantai Markov telah banyak diterapkan untuk menganalisa tentang perputaran
merek dalam pemasaran, perhitungan rekening-rekening, jasa-jasa persewaan
mobil, masalah-masalah persediaan, perencanaan penjualan, pemeliharaan mesin,
antrian, perubahan harga saham, maupun administrasi rumah sakit (Subagyo, dkk,
1989 ).
2.6.1
Pr osedur Model Rantai Mar cov
Langkah-langkah atau prosedur proses model rantai Markov ini adalah
sebagai berikut :
1.
Menyusun matriks Probabilitas Transisi
Untuk menggambarkan proses Markov, akan disajikan suatu contoh
masalah tentang kegiatan-kegiatan pemilihan merk dan peramalan
probabilitas transisi yang kemungkinan dilakukan para konsumen, yaitu
pergantian dari satu merek ke merek lain. Anggapan bahwa sampel
konsumen terdiri dari kombinasi 1000 responden yang tersebar pada 4
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
merek yaitu merek A, B, C, dan D. angapan selanjutnya adalah bahwa
sampel tersebut telah mewakili keseluruhan kelompok dalam kesetiannya
terhadap suatu merek dan pola pergantian dari satu merek ke merek lain.
Konsumen berpindah dari satu merek ke merek lain dapat karena
pengiklanan, promosi khusus, harga, ketidakpuasan, dan lain-lain.
Dalam Tabel 2.1, sebagian besar pelanggan yang mula-mula membeli merek
A, tetap memilih merek tersebut pada periode kedua. Meskipun demikian
ada 50 konsumen tambahan dibanding 45 konsumen yang berpindah dari
merek A ke merek-merek yang lain. Tabel 2.1 tidak menjelaskan informasi
yang lengkap, sehingga suatu analisa yang lebih perinci dibutuhkan untuk
mengkuantifikasikan tingkat “mendapatkan” dan “kehilangan” bersih
diantara empat merek. Tanpa tipe analisa ini, tidak akan diketahui berapa
diantara 45 pelanggan yang meninggalkan merek A berpindah ke B, C atau
D, dan sebaliknya tambahan 50 pelanggan ke merek A berasal dari merek B,
C atau D.
Tabel 2. 1 Pertukaran-pertukaran Pelanggan Untuk Satu Tahun
Perubahan Selama Periode
Merek
Periode Pertama
Jumlah Pelanggan
Mendapatkan
Kehilangan
Periode Kedua
Jumlah Pelanggan
A
220
50
45
225
B
300
60
70
290
C
230
25
25
230
D
250
40
35
255
1000
175
175
1000
(Sumber: Enny Ariyani, 2010)
Atas dasar suatu survei konsumen telah diketahui informasi pola-pola
perpindahan merek seperti dalam Tabel 2.2. Diantara 220 pembeli merek A,
175 pembeli adalah loyal, 20 pembeli berpindah ke merek B, 10 pembeli
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
berpindah ke merek C dan 15 pembeli berpindah ke merek D. begitu juga,
dari 300 pembeli merek B, 230 tetap setia pada merek B, sedangkan 40
pembeli berpindah ke merek A, 5 pembeli berpindah ke merek C dan 25
pembeli berpindah ke merek D. ini berlaku juga untuk para pembeli merek
C dan D.
Dalam tabel 2.2 diuraikan pula, selain informasi tentang jumlah
“kehilangan” ke merek para pesaing juga informasi jumlah “mendapatkan”
langganan dari merek-merek saingan. Sebagai contoh, merek A kehilangan
45 langganannya, tetapi secara bersamaan mendapatkan 50 langganan dari
merek-merek lain (40 langganan dari merek B dan 10 langganan dari merek
D), sehingga merek A memperoleh tambahan bersih 5 langganan, dan
seterunya. Meskipun kita mempunyai informasi pola perpindahan merek
langganan dalam tabel 2.2 tersebut, tetapi tidak ada perubahan dalam jumlah
merek dan langganan total. Hal ini merupakan karakteristik proses-proses
Markov, yaitu serangkaian perubahan progresif dan saling ketergantungan.
Tabel 2. 2 Pergantian Merek – Mendapatkan dan Kehilangan
A
B
C
D
A
B
C
D
A
Periode
Pertama
Jumlah
Pelanggan
220
0
40
0
10
0
20
10
15
Periode
Kedua
Jumlah
Pelanggan
225
B
300
20
0
25
15
40
0
5
25
290
C
230
10
5
0
10
0
25
0
0
230
D
250
15
25
0
0
10
15
10
0
255
Merek
Mendapatkan dari
Kehilangan ke
1000
(Sumber: Enny Ariyani, 2010)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
1000
Mendapatkan dari
Kehilangan
A
B
C
D
A
175
20
10
15
220
Merk
B
40
230
5
25
300
C
0
D
10
25
15
205
0
230
10
215
250
Tetap dalam
penguasaan
(pemilikan)
Merk
A
A 0 , 796
B 0 , 091
C 0 , 046
D 0 , 067
B
C
0 ,133
0 , 767
0 , 000
0 ,109
0 , 017
0 , 083
0 ,891
0 , 000
D
0 , 040
0 , 060
0 , 040
0 ,860
Tabel 2. 3 Matriks Probabilitas Transisi
(Sumber: Enny Ariyani, 2010)
Dari data di Tabel 2.2, langkah selanjutnya merubah pergantian merek
yang dilakukan para langganan agar seluruh “mendapatkan” dan
“kehilangan” menjadi bentuk probabilitas transisi. Perhitungan secara
matematis adalah dengan menggunakan matriks probabilitas transisi seperti
yang terlihat dalam Gambar 2.2.
Data ini dapat meramalkan tingkat dimana suatu merek akan
mendapatkan atau kehilangan market sharenya di waktu yang akan datang
sehingga menajemen dapat mengarahkan usaha-usaha promosinya.
2.
Menghitung kemungkinan Market Share di waktu yang akan datang.
Kembali ke contoh, market share untuk merek A, B, C dan D sekarang
adalah 22, 30, 23 dan 25 persen untuk periode pertama. Mnajemen akan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
memperoleh manfaat bila mereka mengetahui berapa market sharenya di
periobe waktu yang akan datang. Perhitungan market share yang mungkin
untuk merek A, B, C dan D dalam periode kedua dapat diperoleh dengan
mengalikan matriks probabilitas transisi dengan market share pada periode
pertama:
Kemungkinan
Probalititas transisi
A
B
A 0,796 0,133
B 0,091 0,767
C 0,046 0,017
D 0,067 0,083
1,0
1,0
C
Market share
Market share
Periode pertama
Periode kedua
D
0,891
0,000
0,040
0,060
x
0,040
0,860
1,0
1,0
0,000
0 ,109
0,22
0,30