FORMULASI STRATEGI PEMASARAN BERDASARKAN ANALISIS SWOT

  

FORMULASI STRATEGI PEMASARAN BERDASARKAN

ANALISIS SWOT

Studi Kasus pada Penerbit-Percetakan buku PIRANTI DARMA

KALOKATAMA

  

Jl. Magelang Km. 7. Perum. Jombor baru

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

  

Program Studi Manajemen

  Disusun oleh:

  

PAMUNGKAS ENDRO UTOMO

( 052214043)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

  

2010

  “Janganlah hendaknya kamu kuatir tentang apapun juga, tetapi nyatakanlah dalam segala hal keinginanmu kepada Allah dalam doa dan permohonan dengan ucapan syukur ”

  (Philippians 14:6)

  “All these precious moment with u by my side, must be a give from heaven, that holding me all night, I don’t know how I found u, but I’m thankful that I have…”

  (Maria “Schatzee” Goretti)

  Karya ini kupersembahkan kepada : Jesus Christ Mother Marie

  My Majesty

  “ ” and “ ”

  for the amazing miracle and beautifull life, Papa, Mama, Romo, Ibu untuk perjuangan, doa, dan cinta yang t’lah diberikan,

  Kiki, Yoyok, Wisnu, Erin untuk keceriaan dan semangat yang luar biasa.

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA

  Saya yang bertanda tangan di bawah ini menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi dengan judul:

  

FORMULASI STRATEGI PEMASARAN BERDASARKAN

ANALISIS SWOT

Studi Kasus pada Penerbit-Percetakan PIRANTI DARMA KALOKATAMA

Jl. Magelang Km. 7. Perum. Jombor baru

  Adalah benar-benar hasil karya saya sendiri. Pernyataan ide, maupun kutipan, baik secara langsung maupun tidak langsung yang bersumber dari tulisan atau ide dari orang lain dinyatakan secara tertulis dalam skripsi ini pada kutipan atau daftar pustaka. Apabila di kemudian hari saya terbukti melakukan plagiasi sebagian atau seluruhnya dari skripsi ini, maka gelar ijasah yang saya peroleh dinyatakan batal dan akan saya kembalikan kepada Universitas Sanata Dharma.

  Yogyakarta, 30 April 2010 Yang menyatakan,

  Pamungkas Endro Utomo

  

ABSTRAK

FORMULASI STRATEGI PEMASARAN BERDASARKAN

ANALISIS SWOT

Studi Kasus Penerbit-Percetakan buku PIRANTI DARMA KALOKATAMA

Jl. Magelang Km. 7. Perum. Jombor baru

  

Pamungkas Endro Utomo

Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta

2010

  Tujuan dari penelitian ini adalah: 1) Mengetahui kondisi internal dan eksternal PT.PIRANTI selama tahun 2008-2009. 2) Mengetahui strategi pemasaran yang sesuai dengan perusahaan berdasarkan analisis SWOT pada tahun 2009-2010.

  Teknik analisis data menggunakan konsep Fred R. David (2001) melalui 3 tahap perumusan strategi yaitu, tahap masukan, tahap pencocokan, dan tahap pengambilan keputusan. Pada tahap I dalam tahap masukan digunakan Matriks EFE(External Factors Evaluation) dan Matriks IFE(Internal Factors Evaluation). Pada tahap selanjutnya digunakan Matriks IE(Internal Eksternal) dan Matriks SWOT(Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats). Pada tahap terakhir digunakan QSPM(Quantitative Strategic Planning Matrix).

  Hasil penelitian ini diperoleh: 1) Pada tahap masukan, hasil EFE matriks diperoleh total weighted score sebesar 2,72, hasil IFE analisis menghasilkan total

  

weighted score sebesar 2,72. 2) Pada tahap pencocokan perusahaan berada pada

  posisi

  “Hold and Maintain”. Strategi pemasaran yang layak digunakan adalah

  penetrasi pasar dan pengembangan produk. 3) pada tahap pengambilan keputusan diperoleh strategi alternatif yang dapat diimplementasikan pada tahun 2009-2010 adalah penetrasi pasar dengan TAS sebesar 5,30.

  

ABSTRACT

THE FORMULATION OF MARKETING STRATEGY BASED

ON SWOT ANALYSIS

Case study at Penerbit-Percetakan PIRANTI DARMA KALOKATAMA

Jl. Magelang Km. 7. Perum. Jombor baru

  

Pamungkas Endro Utomo

Sanata Dharma University

Yogyakarta

2010

  The purposes of the research are: 1) To analyze the internal and external conditions of PT.PIRANTI the years of 2008-2009. 2) To formulate marketing strategy should be adopted by PT.PIRANTI in years of 2009-2010 based on SWOT analysis.

  The analysis technicque used is Fred R. David is concept(2001), which consists of three stages of strategic formulation: input stage, matching stage, and decision stage. The input stage used External Factors Evaluation (EFE) Matrix and Internal Factors Evaluation (IFE) Matrix. In the next stage, Internal-External (IE) Matrix and Strengths Weaknesses Opportunities Threats (SWOT) Matrix were used. The last stage used Quantitative Strategic Planning (QSP) Matrix.

  Results of research: 1) In the input stage The EFE matrix show the total weighted score of 2.72, and IFE matrix shows that the total weighted score is 2.72, 2) In the matching stage the company are in the position of Hold and Maintain. The appropriate marketing strategies consist of market penetration and product development. 3) In the decision stage, the research proposes an alternative strategy to be implemented for 2009-2010, that is market penetration, with Total Attractivness Score (TAS) of 5.30.

  

LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN

PUBLIKASI KARYA ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS

  Yang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma : Nama : Pamungkas Endro Utomo NIM : 05 2214 043

  Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada perpustakaan Universitas Sanata Dharma karya ilmiah saya berjudul :

  

Formulasi Strategi Pemasaran Berdasarkan Analisis SWOT, Studi kasus pada

  Percetakan-Penerbit PT.PIRANTI jl. Magelang, Yogyakarta Dengan demikian saya menyerahkan kepada Pepustakaan Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan, mengalihkan dalam bentuk media lain, mengolah dalam bentuk pangkalan data, mendistribusikan secara terbatas, dan mempublikasikan di internet dan media lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta ijin kepada saya maupun memberikan royalty kepada saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis.

  Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya, Yogyakarta, 30 April 2010 Yang menyatakan, Pamungkas Endro Utomo

KATA PENGANTAR

  Puji dan syukur kepada Tuhan Yesus Kristus dan Bunda Maria atas kasih dan karunianya , sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Formulasi

  Strategi Pemasaran Berdasarkan Analisis SWOT” Studi kasus pada Percetakan- Penerbit PT.PIRANTI jl. Magelang, Yogyakarta. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  Dalam penyusunan skripsi ini penulis telah banyak memperoleh bantuan, bimbingan, pengarahan serta dorongan dari berbagai pihak. Untuk itu penulis ingin menyampaikan rasa terimakasih kepada semua pihak atas pengorbanan baik waktu, tenaga, maupun pikiran dalam membantu dan membimbing penulis menyelesaikan skripsi ini, yaitu:

  1. Drs.Y.P Supardiyono, M.Si., Akt., Q.I.A selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  2. V. Mardi Widyatmono S.E., M.B.A selaku Ketua Jurusan Ekonomi Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  3. Drs. T. Handono Eko Prabowo, M.B.A, Ph.D. selaku Dosen Pembimbing I yang telah berkenan memberikan bimbingan, pengarahan, serta saran selama penulisan skripsi ini

  4. Drs. Th. Sutadi, M.B.A. selaku Dosen Pembimbing II yang telah berkenan memberikan bimbingan, pengarahan, serta saran selama penulisan skripsi ini.

  5. Seluruh dosen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta yang telah banyak memberikan ilmunya.

  6. Keluarga besar PT.PIRANTI Yogyakarta. Bapak Joko Sutamto selaku Manajer Pemasaran yang memberikan ijin untuk melakukan penelitian ini, dan para Karyawan PT.PIRANTI Ambar, Bambang, Yuli, Tri, Danang, Wisnu, Rizal yang telah membantu memperoleh data-data perusahaan.

  7. Mabez Alamanda , Pak’e, Win, Bayu, Ndarty, Tami, Titi, Terry, Lukas, Niko,

  Wempy, Matt, Ribut. Terima kasih atas keceriaan dan kebersamaan yang kalian berikan. Terus Berjuang Kawan!!!!!

  8. Noto and the Gank. Gembug, Aweng, Pranoto, Kotjek, Uncle Jo, R’mpon,

  Frater, Ita ’, Windeey. Thank’s for spirit, friendship and motivation. I’ll never forget you all.

9. Ryan dan kawan-kawan yang selalu menemani, memberikan semangat dan selalu mengingatkan untuk “Jangan Menyerah”.

  10. Teman-teman KKP-ku: Yusty, Risma, Wida, Kim Jin Young, Sun Jin Young, aku sangat menikmati saat-saat KKP bersama kalian. Semangad!!!!!

  11. Keluarga besarku, terima kasih atas doa, dukungan, limpahan kasih sayang serta kesabaran dalam menemani dan menjagaku dan menjadi sumber inspirasi dalam hidupku.

  12. Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu, yang telah turut membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

  Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna dan masih banyak kekurangan, maka penulis sangat mengharapkan saran dan kritikan demi sempurnanya skripsi ini. Akhirnya, penulis berharap semoga skripsi ini berguna dan bermanfaat bagi para pembaca dan semua pihak yang membutuhkan.

  Yogyakarta, 30 April 2010 Penulis

  Pamungkas Endro Utomo

  DAFTAR ISI

  HALAMAN JUDUL ................................................................................... i HALAMAN PERSETUJUAN ..................................................................... ii HALAMAN PENGESAHAN ..................................................................... iii HALAMAN PERSEMBAHAN ...................................................................iv PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ....................................................... v ABSTRAK ..................................................................................................vi ABSRACT ................................................................................................. vii HALAMAN PUBLIKASI.......................................................................... viii KATA PENGANTAR .................................................................................ix DAFTAR ISI .............................................................................................. xii DAFTAR TABEL ...................................................................................... xv DAFTAR GAMBAR .................................................................................. xv

  

BAB I PENDAHULUAN ........................................................................ 1

A. Latar Belakang Masalah ......................................................... 1 B. Rumusan Masalah................................................................... 5 C. Batasan Masalah ..................................................................... 5 D. Tujuan Penelitian .................................................................... 6 E. Manfaat Penelitian .................................................................. 6 F. Sistematika Penulisan ............................................................. 7

  

BAB II LANDASAN TEORI ................................................................... 8

A. Pengertian Pemasaran ............................................................. 8 B. Konsep Pemasaran .................................................................. 9 C. Elemen-Elemen Pemasaran .................................................... 11 D. Strategi .................................................................................. 13 E. Strategi Pemasaran ................................................................ 14 F. Manajemen Strategi ............................................................... 15 G. Ruang Lingkup Strategi ......................................................... 17 H. Perencanaan Strategi .............................................................. 18 I. Visi, Misi, Tujuan, dan Sasaran ............................................. 18 J. Strategi Alternatif .................................................................. 19 K. Pemilihan Strategi ................................................................. 24 L. Penentuan Strategi ................................................................. 25 M. Kerangka Teoriris .................................................................. 33

BAB III METODE PENELITIAN ........................................................... 34

A. Jenis Penelitian ....................................................................... 34 B. Lokasi dan Waktu Penelitian .................................................. 34 C. Subyek dan Obyek Penelitian ................................................. 34 D. Jenis dan Sumber Data ........................................................... 35 E. Teknik Pengumpulan Data ...................................................... 35 F. Variabel Penelitian ................................................................. 36

  

BAB IV GAMBARAN PERUSAHAAN ................................................. 47

A. Sejarah Perusahaan PT.PIRANTI ........................................... 47 B. Alasan Pemilihan Lokasi ........................................................ 48 C. Struktur Organisasi ................................................................. 48 D. Personalia ............................................................................... 51 E. Pemasaran .............................................................................. 53 F. Saluran Distribusi ................................................................... 56 G. Promosi .................................................................................. 57 H. Analisis Pesaing dan Pasar ...................................................... 57 I. Produk-Produk Perusahaan ..................................................... 58

BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ................................. 60

A. Analisis IFE(Internal Factors Evaluation) ............................... 60 B. Analisis EFE(External Factors Evaluation) ............................. 63 C. Hasil Input Stage .................................................................... 66 D. Hasil Matching Stage .............................................................. 79 E. Hasil Decision Stage ............................................................... 82

BAB VI KESIMPULAN, SARAN DAN KETEBATASAN ................... 93

A. Kesimpulan ............................................................................ 93 B. Saran ...................................................................................... 95 C. Keterbatasan Penelitian ........................................................... 95

  DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

  DAFTAR TABEL

  2.1 Ringkasan Jurnal Penelitian .......................................................... 29

  3.1 IFE (Internal Factors Evaluation) ................................................ 39

  3.2 EFE(External Factors Evaluation) ............................................... 40

  5.1 Tingkat Inflasi .............................................................................. 65

  5.2 Hasil IFE (Internal Factors Evaluation) ....................................... 67

  5.3 Hasil EFE (External Factors Evaluation ....................................... 73

  DAFTAR GAMBAR

  2.1 Model Manajemen Stratejik ....................................................... 16

  2.2 Tahap Penentuan Strategi Utama ............................................... 26

  2.3 Kerangka Teoritis ...................................................................... 33

  3.1 Matrix SWOT(Strengths,Weaknesses,Opportunities,Thretas) .... 42

  3.2 Matrix IE (Internal Eksternal) .................................................... 44

  3.3 Matrix QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) ............ 46

  4.1 Struktur Organisasi .................................................................... 50

  5.1 Hasil SWOT(Strengths,Weaknesses,Opportunities,Thretas)....... 79

  5.2 Hasil IE(Internal Eksternal) Matrik ............................................ 81

  5.3 Hasil QSP(Quantitative Strategic Planning)Matrik .................... 82

BAB I PENDAHULUAN A. LATAR BELAKANG Perkembangan dunia bisnis dari tahun ke tahun meningkat

  tajam. Satu persatu perusahaan muncul dengan berbagai misi dan tujuannya masing-masing. Begitu banyaknya perusahaan yang tumbuh, persaingan pun menjadi semakin ketat. Dalam dunia bisnis, persaingan merupakan hal yang sangat wajar. Untuk memenangkan persaingan, perusahaan perlu menyiapkan strategi yang efektif agar tujuannya tercapai.

  Strategi perusahaan merupakan strategi untuk melayani pasar atau segmen pasar yang dijadikan target oleh sebuah perusahaan.

  Oleh karena itu strategi pemasaran merupakan kombinasi dari bauran pemasaran yang akan diterapkan oleh perusahaan dalam melayani pasarnya. Bauran pemasaran yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan (Arlina, 2004). Bauran pemasaran ini haruslah diatur sedemikian rupa sehingga akan dapat berfungsi sebagai senjata yang tepat dalam pertandingannya di pasar melawan pesaing- pesaingnya.

  Pada umumnya perusahaan mengalami kesulitan-kesulitan dalam merancang strategi. Banyak faktor yang mempengaruhi kondisi usaha yang ada, perusahaan harus menentukan strategi ke depan untuk menganalisis hal-hal perlu diperhatikan dan diwaspadai guna menghadapi persaingan terutama dalam hal pemasaran. Setiap langkah yang dilakukan dalam penentuan strategi pemasaran harus diorientasikan pada upaya untuk mencapai kepuasan pelanggan (Iskandar, 2003).

  Semua kegiatan pemasaran ditujukan agar produknya diterima kemudian disenangi oleh pasar. Produk yang diterima pasar berarti produk tersebut laku dijual. Tidak semua produk dapat diterima oleh pasar. Agar produk dapat diterima oleh pasar maka dilakukan berbagai kegiatan, salah satunya adalah kegiatan pemasaran. Agar kegiatan pemasaran mendapatkan hasil yang maksimal, maka sebuah perusahaan harus memilih strategi-strategi yang sesuai dengan kondisi perusahaan tersebut. Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh suatu perusahaan dapat dirasakan oleh semua orang, karena semua orang memiliki kebutuhan, dan kebutuhan konsumen dilihat, diidentifikasi, dan kemudian dilayani oleh pengusaha.

  Semakin banyak ragam atau jenis kebutuhan pebisnis maka semakin banyak juga kegiatan pemasaran yang akan dilakukan.

  Semakin banyak kegiatan pemasaran yang akan dilakukan akan menghasilkan kesempatan pasar atau market opportunities. Kegiatan pemasaran tidak hanya terbatas pada penjualan dan promosi saja, sampai pada cara pendistribusiannya. Kemampuan perusahaan dalam memasarkan setiap produk yang ada merupakan merupakan salah satu faktor yang penting dalam mencapai keberhasilan perusahaan (Kristina, 2005).

  Kesempatan dari suatu perusahaan merupakan sasaran yang dapat dijangkau oleh faktor-faktor atau sarana yang dimiliki oleh perusahaan. Sasaran yang berada di luar jangkauan sarana produksinya bukanlah merupakan kesempatan yang baik. Oleh karena itu strategi pemasaran yang baik harus memadukan antara potensi pasar dengan sarana keterbatasan yang dimiliki pebisnis. Pemilihan strategi pemasaran perusahaan juga ditentukan oleh beberapa faktor, salah satu faktor yang perlu diingat adalah bahwa perusahaan harus mengerti kondisi internal dan eksternal dari perusahaan tersebut.

  Penerbit-percetakan PIRANTI Yogyakarta sebagai salah satu penerbit yang sudah lama beroperasi tentunya harus mempersiapkan tantangan kompetisi global. Perusahaan sejenis yang banyak muncul sekarang ini merupakan tantangan tersendiri bagi perusahaan untuk memenangkan kompetisi ini. Hal tersebut membawa pebisnis untuk semakin berfikir menemukan berbagai alternatif strategi yang tepat untuk menghadapi persaingan global ini.

  Perusahaan dapat menentukan strategi yang akan digunakan dengan menggunakan analisis SWOT (Strength, Weakness, internal perusahaan dengan kondisi lingkungan eksternal yang bertujuan untuk menentukan posisi perusahaan dalam suatu industri (Marcus,2005). Sebelum merumuskan strategi pemasaran perusahaan, hendaknya menganalisis lingkungan eksternal dan internal terlebih dahulu. Penelitian tentang strategi pemasaran dengan analisis SWOT pernah dilakukan oleh Iskandar Putong(2003). Penelitian tersebut menghasilkan kesimpulan bahwa Dengan A-SWOT-TSI (Tanpa Skala Industri) perusahaan akan lebih mudah mensiasati persaingan tanpa diketahui pesaing sehingga strategi usaha tidak akan bisa diantisipasi.

  Penelitian lain yang berkaitan dengan strategi pemasaran juga pernah dilakukan oleh Siswono(2005), penelitian tersebut menghasilkan kesimpulan bahwa dari hasil analisis faktor internal perusahaan dapat diketahui bahwa Bank Jabar mempunyai kekuatan internal yang relatif lebih baik dibandingkan kelemahannya, sedangkan hasil analisis faktor eksternal diketahui bahwa peluang yang tersedia bagi Bank Jabar masih sangat besar. Dari hasil matrik SWOT, Bank Jabar berada di kuadran 1A, strategi yang diterapkan adalah rapid growth strategy

  Analisis SWOT mengharuskan para manajer strategi menemukan kesesuaian strategis antara peluang eksternal dan kekuatan internal disamping memperhatikan ancaman dan kelemahan bagi perusahaan (Hunger dan Wheleen, 2001:193). Dari analisis SWOT ini para manajer strategi dalam perusahaan dapat di bawah kategori daya tarik industri. Para manajer juga dapat mengkonsolidasikan faktor-faktor internal (kekuatan dan kelemahan).

  Pembuatan matriks EFE (Eksternal Factor Evaluation) dan IFE

  (Internal Factor Evaluation) dan matriks QSPM (Quantitive Strategic Planning Matrix) juga merupakan sebuah alat analisis yang digunakan

  dalam perencanaan strategi perusahaan. Berdasarkan latar belakang masalah tersebut, maka penulis tertarik untuk mengadakan penelitian dengan judul

  “FORMULASI STRATEGI PEMASARAN BERDASARKAN ANALISIS SWOT” RUMUSAN MASALAH B.

  1. Bagaimana kondisi internal dan eksternal dari PT.PIRANTI selama tahun 2008-2009

  2. Berdasarkan analisis SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threats) strategi pemasaran apakah yang sesuai dengan PT.

  PIRANTI 2009-2010.

BATASAN MASALAH C.

  Pemasaran adalah faktor kunci yang mempengaruhi manajemen dalam menyusun strategi. Penulis akan membatasi masalah pada faktor-faktor Internal dan Eksternal perusahaan, serta analisis SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threats) dan QSPM

D. TUJUAN PENELITIAN

  1. Mengetahui kondisi Internal dan eksternal PT. PIRANTI selama tahun 2008-2009

  2. Mengetahui strategi pemasaran yang sesuai dengan perusahaan berdasarkan analisis SWOT (Strength, Weakness, Opportunity,

  Threat ) tahun 2009-2010.

MANFAAT PENELITIAN E.

  1. Bagi Perusahaan

  Hasil dari penelitian ini diharapkan menjadi bahan pertimbangan bagi perusahaan dalam menentukan strategi pemasaran guna memperoleh laba dan mengatasi persaingan dalam industri yang sejenis.

  2. Bagi Universitas

  Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan informasi untuk penelitian di masa yang akan datang. Selain itu, hasil penelitian ini diharapkan dapat memperkaya khasanah kepustakaan khususnya dibidang pemasaran.

  3. Bagi Penulis

  Penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai tempat menerapkan teori yang diperoleh selama perkuliahan dan memperoleh pengalaman meneliti dalam perusahaan.

F. SISTEMATIKA PENULISAN

  BAB I PENDAHULUAN Dalam bab ini akan dijelaskan mengenai latar belakang masalah, rumusan masalah, batasan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika penulisan.

  BAB II LANDASAN TEORI Dalam bab ini dijelaskan teori-teori yang mendukung dalam penelitian. BAB III METODE PENELITIAN Dalam bab ini dijelaskan mengenai jenis penelitian, waktu dan tempat penelitian, subjek dan objek penelitian, variable penelitian, dan teknik analisis data.

  BAB 1V GAMBARAN PERUSAHAAN Dalam bab ini dijelaskan mengenai sejarah singkat perusahaan, struktur organisasi dan penjelasan masing-masing bagian dalam perusahaan.

  BAB V ANALISIS DATA Bab ini berisi tentang analisis data yang dapat memberikan informasi dan menjelaskan hasil penelitian

  BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN Bab ini berisi tentang penarikan kesimpulan dari hasil analisa dan

BAB II LANDASAN TEORI A. PEMASARAN Pemasaran merupakan suatu hal yang sering di jumpai dalam dunia

  bisnis dan kehidupan sehari-hari. Dalam dunia bisnis khususnya perusahaan, pemasaran merupakan suatu kegiatan yang penting dan pokok dalam melakukan fungsi-fungsi pokok seperti personalia, produksi, dan keuangan dimana semuannya saling berkaitan satu sama lain. Jadi pemasaran merupakan alat bagi perusahaan baik yang bersektor laba, non laba maupun sektor internasional untuk mencapai tujuan.

  Untuk memahami arti pemasaran secara lebih jelas, berikut akan dikemukakan definisi pemasaran oleh para ahli: Keegan (2002:2) mendefinisikan pemasaran yaitu

  Proses mengkonsentrasikan berbagai sumber daya dan sasaran dari sebuah organisasi terhadap kesempatan dan kebutuhan lingkungan.

  Stanton et al (2000:6) merumuskan Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menetapkan harga, mempromosikan dan mendistribusikan suatu barang dan jasa yang dapat memuaskan keinginan dari pasar para konsumen saat ini dan

  Dari pengertian yang dikemukakan oleh para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa Pemasaran adalah : “Suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai dengan pihak lain

  ” Kottler dan Armstrong (2003:10).

KONSEP PEMASARAN B.

  Dalam suatu perusahaan diperlukan suatu konsep untuk memasarkan barang atau jasa agar manajer dapat mengetahui bagaimana dan apa yang harus dilakukan sehingga pemasaran dapat berjalan sesuai rencana. Berikut adalah beberapa pengertian mengenai konsep pemasaran:

  Menurut Kottler dan Armstrong (2003:23) konsep pemasaran adalah “Suatu usaha pemasaran di mana perusahaan harus meneliti kebutuhan dan keinginan pasar sasaran yang telah ditetapkan dengan baik dan memberikan kepuasaan kepada pasar tersebut.

  ” Basu Swastha dan Hani Handoko (2000:10) mendefinisikan

  Konsep pemasaran adalah suatu falsafah bisnis yang mengatakan bahwa konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Ada 5 konsep yang dapat dilakukan oleh perusahaan dan Organisasi dalam melakukan kegiatan (Kottler, 2003:20) yaitu :

  1. Konsep produk Konsumen akan memilih produk yang menawarkan kualitas dan prestasi paling baik serta keistimewaan yang dapat menonjol, oleh karena itu organisasi harus merencanakan usaha terus menerus dan melakukan perbaikan produk.

  2. Konsep produksi Konsumen akan memakai produk yang tersedia dan sesuai dengan kemampuan, oleh karena itu manajemen harus berkonsentrasi pada peningkatan efisiensi produk dan distribusi.

  3. Konsep penjualan Konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk, terkecuali organisasi menjalankan usaha promosi dan penjualan secara agresif.

  4. Konsep pemasaran Kunci sukses untuk mencapai tujuan organisasi adalah pemenuhan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran (target market) dan pemberian keputusan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien pesaing.

  5. Konsep pemasaran holistik Konsep pemasaran holistik berdasarkan pada pengembangan desain dan pelaksanaan program serta aktivitas yang mengakui keadaan pemasaran yang saling bergantung. Konsep pemasaran holistik adalah pendekatan untuk memasarkan usaha untuk mengakui dan menyatukan bidang dan kesulitan dalam kerumitan aktivitas pemasaran. Pemasaran holistik mengakui bahwa semua hal yang berhubungan dengan pemasaran, persepktif gabungan seringkali menjadi utama.

C. ELEMEN-ELEMEN PEMASARAN

   Pemasaran memiliki keterkaitan dengan beberapa hal berikut:

  1. Unsur Strategi Persaingan

  a) Segmentasi Pasar Segmentasi pasar adalah tindakan mengidentifikasikan dan membentuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah.

  Masing-masing segmen konsumen memiliki karakteristik, kebutuhan produk dan bauran pemasaran tersendiri (Rangkuti, 2004:49).

  b) Tartgeting

  Targeting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan di masuki (Rangkuti,2004:49).

  c) Positioning Menurut Hermawan Kartajaya (2004:10), positioning sangatlah penting karena merupakan reason for being bagi perusahaan.

  Positioning adalah janji yang diberikan produk, merek, dari perusahaan kepada pelanggan.

  2. Unsur Taktik Pemasaran

  a) Diferensiasi Diferensiasi sebenarnya merupakan sebuah upaya untuk tersebut meliputi content (apa yang ditawarkan pada pelanggan),

  context (bagaimana kita menawarkannya), infrastructure (faktor-faktor

  pemungkin untuk diferensiasi). Diferensiasi juga diartikan kemampuan untuk menyediakan nilai unik dari superior kepada pembeli dari segi kualitas, keistimewaan atau ciri-ciri khusus atau layanan purna jual.

  b) Buran Pemasaran Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah bauran pemasaran. Pengertian mengenai bauran pemasaran akan dijelaskan oleh beberapa ahli seperti berikut: Kottler (2003:17) mendefinisikan

  Bauran Pemasaran (marketing Mix) adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkannya di pasar sasaran. Erlina Lubis (2007) mendefinisikan

  Bauran pemasaran adalah kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi konsumen dalam pasar sasarannya.

  Maka menurut definisi tersebut bauran pemasaran adalah kombinasi instrument yang tepat untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan yang terutama terfokus kepada target pasar yaitu konsumen perusahaan (Indriati, 2003).

  3. Unsur Nilai Pemasaran

  a) Merek atau Brand Merek bukanlah nama yang disandang oleh sebuah produk, tetapi juga sebagai alat penanda bagi penjual ataupun produsen, untuk mengidentifikasikan produk yang kita tawarkan kepada pelanggan

  b) Pelayanan atau Service Pelayanan merupakan nilai yang berkaitan dengan pembelian jasa pelayanan kepada konsumen (Rangkuti,2004:50).

  c) Proses Proses merupakan nilai yang berkaitan dengan prinsip perusahaan untuk membuat setiap karyawan terlibat dan memiliki rasa tanggung jawab dalam proses memuaskan konsumen, baik secara langsung maupun tidak langsung (Rangkuti, 2004:50).

D. STRATEGI

  Perkembangan di era globalisasi ini membawa pengaruh pada percepatan industri-industri yang ada. Pada kondisi ini perusahaan dituntut supaya tetap eksis dalam persaingan yang ketat. Maka peran strategi sebagai alat bagi perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaan di masa yang akan datang sangat penting. Dalam perkembangannya, konsep mengenai strategi terus bermunculan. Pebisnis dapat melihat definisi mengenai Strategi dari beberapa ahli:

  Husein Umar (2001) merumuskan Strategi adalah seni dan ilmu untuk pembuatan, penerapan dan evaluasi keputusan-keputusan stratejik antar fungsi yang memungkinkan sebuah organisasi mencapai tujuan dimasa yang akan datang.

  David (2004) mendefinisikan Strategi adalah cara untuk mencapai tujuan jangka panjang. Strategi bisnis bisa berupa perluasan geografis, diversifikasi, akusisi, pengembangan penetrasi pasar, rasionalisasi karyawan, divestasi, likuidasi dan joint venture.

  Dari beberapa pengertian dan definisi mengenai strategi, secara umum dapat didefinisikan bahwa strategi itu adalah rencana tentang serangkaian manuver, yang mencakup seluruh elemen yang kasat mata maupun yang tak-kasat mata, untuk menjamin keberhasilan mencapai tujuan (Arianto, 2007).

E. STRATEGI PEMASARAN

  Satu diantara berbagai tujuan perusahaan adalah untuk memperoleh laba yang optimal dari kegiatannya sehari-hari, khususnya kegiatan pemasaran. Untuk menjalankan kegiatan pemasaran tersebut dengan baik, dan sesuai dengan sasaran yang diharapkan, perusahaan harus menerapkan suatu strategi yang tepat sesuai dengan lingkungan pemasaran perusahaannya. Berikut adalah pengertian mengenai strategi pemasaran ;

  Arlina Lubis (2004) merumuskan tentang Strategi pemasaran adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu, unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasarannya.

  Abdul Majid (2008) mendefinisikan bahwa Strategi pemasaran adalah pengambilan-pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan.

F. MANAJEMEN STRATEGI

  Manajemen strategi sebagai suatu bidang ilmu menggabungkan kebijakan bisnis dengan lingkungan dan tekanan pada strategi. Berikut akan dijelaskan lebih detail lagi mengenai pengertian dari manajemen strategi dari beberapa ahli:

  Hunger et al (2001:4) mendefinisikan manajemen strategi adalah Keputusan dan tindakan manajerial yang menentukan kinerja perusahaan dalam jangka waktu panjang. Strategi meliputi pengalaman lingkungan, perumusan strategi (perencanaan strategis atau perencanaan jangka panjang),implementasi strategi, dan evaluasi serta pengendalian. Philip Kottler (2000:74) mengartikan manajemen strategi sebagai

  Proses manajerial untuk mengembangkan dan menjaga agar tujuan, yang terus berubah. Tujuan utama dari perencanaan strategis adalah untuk membentuk serta menyempurnakan usaha bisnis dan produk perusahaan sehingga memenuhi target laba dan pertumbuhan. Dari definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa manajemen strategi adalah proses atau rangkaian kegiatan pengambilan keputusan yang bersifat mendasar dan menyeluruh, disertai pemetapan cara melaksanakannya, yang dibuat oleh manajemen puncak dan diimplementasikan oleh seluruh jajaran dalam sebuah organisasi, mencapai tujuannya (Nawawi, 2005).

MODEL MANAJEMEN STRATIGIK

  Pengamatan linkungan Eksternal

  Lingkungan sosial Lingkungan tugas

  Internal Struktur budaya

  Sumber daya

   Gambar 2.1 Model Manajemen Stratejik (wheleen and Hunger, 2002)

  Dalam dunia bisnis kita akan dihadapkan pada lingkungan yang ada disekitar perusahaan. Dua lingkungan tersebut adalah lingkungan Eksternal dan Internal. Dalam buku “Manajemen Strategis” Hunger dan Wheelen

  Perumusan Strategi Implementasi Strategi Evaluasi

  Misi Tujuan Strategi Kebijakan

  Program anggaran Prosedur

  Kinerja

G. RUANG LINGKUP STRATEGI

  1. Lingkungan Eksternal terdiri dari variabel-variabel (kesempatan dan ancaman) yang berada di luar organisasi dan tidak secara khusus ada dalam pengendalian jangka pendek manajemen puncak. Lingkungan Eksternal dibagi menjadi dua, yaitu ;

  a) Lingkungan kerja terdiri dari elemen-elemen atau kelompok yang secara langsung berpengaruh atau dipengaruhi operasi-operasi utama organisasi.

  b) Lingkungan sosial terdiri dari kekuatan umum, kekuatan organisasi ini tidak langsung berhubungan dengan aktifitas-aktifitas jangka pendek organisasi tetapi dapat dan sering mempengaruhi keputusan- keputusan jangka panjang.

  2. Lingkungan Internal terdiri dari variabel-variabel (kekuatan dan kelemahan) yang ada dalam organisasi, tetapi biasanya tidak dalam pengendalian jangka pendek dari manajemen puncak. Variabel itu meliputi struktur budaya dan sumber daya organisasi (Hunger dan Wheelen, 2001:11).

PERENCANAAN STRATEGI H.

  Pimpinan organisasi setiap hari berusaha mencari kesesuaian antara kekuatan-kekuatan internal perusahaan dan kekuatan-kekuatan eksternal suatu pasar. Kegiatannya meliputi pengamatan secara hati-hati terhadap persaingan, peraturan, keinginan dan harapan kosumen, serta faktor-faktor lain yang dapat mengidentifikasikan peluang dan ancaman. Proses analisis tersebut adalah perencanaan strategi (Rangkuti, 2001:3).

  Secara definitif, perencanaan strategi menurut Umar (2001:17) adalah “Seni dan ilmu untuk pembuatan (formulating), penerapan (implementing), evaluasi (evaluating) keputusan-keputusan strategi antar fungsi yang memungkinkan sebuah organisasi mencapai tujuan di masa datang”.

  Dengan demikian perencanaan strategi dapat disimpulkan sebagai suatu kegiatan yang lebih terfokus pada bagaimana manajemen puncak menentukan visi, misi, falsafah, dan strategi perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaan dalam jangka panjang (Widdy, 2006).

I. VISI, MISI, TUJUAN, DAN SASARAN

  Sebuah perusahaan tidak akan bisa mencapai hasil yang memuaskan apabila perusahaan tersebut tidak memiliki misi, tujuan, dan sasaran. Berikut ini adalah penjelasan dari ketiga hal tersebut :

1. Visi

  Visi adalah gambaran yang membangkitkan inspirasi dan mengubah sikap dari apa yng diinginkan bagi organisasi. Visi adalah sesuatu yang mengakibatkan seseorang atau sebuah tim tetap berada pada arah yang diberikan meski terdapat kekurangan pada diri mereka dan berbagai rintangan (Krause, 2004:12).

   2. Misi

  Pengertian misi ialah tujuan dan alasan yang memberikan arah sekaligus batasan proses pencapaian tujuan. Misi pada dasarnya hanya bukan sekedar usaha formal untuk memperjelas apa yang dikehendaki, namun misi merupakan tahap aksi yang akan dilaksanakan dari visi yang telah ada, guna mencapai suatu tujuan .

   3. Tujuan

  Tujuan merupakan hasil ahkir aktifitas perencanaan. Tujuan merumuskan apa yang akan diselesaikan dan sebaliknya diukur jika memungkinkan.

  Pencapaian tujuan perusahaan merupakan hasil dari penyelesaian misi (Hunger dan Wheelen, 2001:15).

  4. Sasaran Sasaran adalah pernyataan terbuka yang berisi satu harapan yang akan diselesaikan tanpa perhitungan apa yang akan dicapai dan tidak ada penjelasan kapan waktu penyelesaiannya (Hunger dan Wheelen, 2003:15).

J. STRATEGI ALTERNATIF

  Berikut ini adalah penjabaran strategi-strategi alternatif yang dikemukakan oleh pakar-pakar strategi :

   Strategi Pertumbuhan 1.

  Strategi pertumbuhan adalah strategi yang digunakan perusahaan tambahan untuk meramaikan pasaran atau fungsi pada definisi bisnis mereka dan perusahan memfokuskan strateginya pada peningkatan ukuran dalam langkah kegiatan dalam definisi bisnis sekarang. Menurut Wheelen dan Hunger (2002), strategi pertumbuhan intensif internal-eksternal dapat dilakukan dengan tiga cara yaitu: a. Strategi Pengembangan Pasar

  Strategi pengembangan pasar dilakukan untuk memperkenalkan produk-produk atau jasa yang ada sekarang ke daerah-daerah yang secara geografis merupakan daerah baru. Tujuan dari strategi ini adalah untuk memperbesar pangsa pasar.

  b. Strategi Pengembangan Produk Strategi pengembangan produk bertujuan meningkatkan penjualan dengan cara meningkatkan atau memodifikasi produk atau jasa- jasa yang ada sekarang dengan tujuan memperbaiki produk yang sudah ada.

  c. Strategi Penetrasi Pasar Strategi ini dilakukan untuk meningkatkan market share suatu produk atau jasa melalui usaha pemasaran yang lebih besar. Hal ini biasanya dilakukan dengan penambahan jumlah tenaga penjual, biaya iklan untuk promosi penjualan atau usaha promosi lainnya.

  Tujuan dari strategi ini adalah meningkatkan pangsa pasar dengan usaha pemasaran yang maksimal.

2. Strategi Stabilitas

  Strategi ini menunjukkan pilihan perusahaan untuk mempertahankan strategi yang sudah digunakan dengan asumsi bahwa strategi yang sekarang digunakan mendatangkan keuntungan yang cukup bagi perusahaan. Strategi ini cocok diterapkan untuk perusahaan yang cukup sukses beroperasi pada industri dengan daya tarik yang sedang- sedang saja. Yang dimaksud dengan sedang-sedang saja adalah : a) Industri tersebut mengalami pertumbuhan yang biasa atau bahkan tidak bertumbuh.

  b) Kekuatan-kekuatan dalam lingkungan tersebut berubah dan masa depannya tidak pasti.

  Strategi stabilitas sangat berguna dalam jangka pendek, tetapi juga berarti mati jika digunakan dalam jangka waktu yang sangat lama. Dalam hal ini yang termasuk dalam strategi stabilitas adalah berhenti sejenak dan berlanjut dengan waspada, ataupun strategi tidak berubah atau laba.

  Pengertian dari strategi-strategi yang termasuk dalam strategi stabilitas tersebut adalah ;

  1. Berhenti sejenak dan berlanjut dengan waspada, adalah strategi yang dilakukan oleh perusahaan jika perusahaan tersebut mengalami pertumbuhan yang sangat cepat dalam waktu lalu dan sekarang belum siap untuk menghadapi perubahan tersebut. Ini bukan berarti perusahaan berhenti menyesuaikan dengan kondisi yang ada. Setelah itu mereka akan melanjutkannya dengan penuh kewaspadaan karena mereka juga pasti tahu bahwa keadaan lingkungan eksternal sangatlah rentan terhadap perubahan, sehingga mereka perlu mengantisipasinya.

  2. Strategi lainnya adalah strategi laba. Strategi ini mungkin diterapkan apabila industri ini memiliki pertumbuhan yang kecil atau bahkan tidak ada, sehingga kemungkinannya adalah kita hanya melakukan penyesuaian kecil karena inflasi dalam tujuan penjualan dan labanya. Dengan kata lain Strategi Laba adalah suatu keputusan untuk mengurangi investasi, dan pengeluaran-pengeluaran jangka pendek (Wheelen dan Hunger, 2002: 146-147).

3. Strategi Kooperatif

  Strategi Kooperatif digunakan untuk mendapatkan keunggulan bersaing dalam industri dengan cara bekerja sama dengan perusahaan lain.

  Strategi kooperatif terdiri atas dua jenis yaitu, kolusi dan aliansi strategik. Strategi kolusi merupakan kerja sama antar perusahaan dalam industri untuk mengurangi output dan menaikkan harga agar permintaan dan penawaran menjadi normal. Penerapan strategi kolusi antar perusahaan melalui komunikasi langsung dan negosiasi secara informal (Wheelen dan Hunger, 2002 :126-127).

  Sedangkan aliansi strategik merupakan kerja sama dua perusahaan atau lebih atau unit bisnis untuk mencapai tujuan yang saling menguntungkan. Beberapa perusahaan atau unit bisnis melakukan aliansi strategik dengan alas an berikut :

  1) Dapat mengembangkan teknologi dan atau kemampuan perusahaan.