Realitas kondisi permintaan produk

Manajemen
Pemasaran
Kewirausahaan & Pengantar
Bisnis
Reni Karno Kinasih

Realitas kondisi permintaan produk
• Pada suatu saat mungkin tidak ada permintaan
terhadap produknya, mungkin permintaannya cukup,
permintaannya tidak teratur, atau terlalu banyak
permintaan
 Manajemen pemasaran harus mencari jalan untuk
mengatasi keadaan permintaan yang berubah-ubah ini
 Jadi, manajemen pemasaran tidak saja berkaitan
dengan upaya mencari dan meningkatakan permintaan,
tetapi juga mengelola permintaan pada saat tertentu.

Pengertian
• Manajemen pemasaran adalah
suatu analisis, perencanaan,
implementasi dan pengendalian

dari program-program yang
dirancang untuk menciptakan,
membangun dan mempertahankan
pertukaran yang bermanfaat
dengan pembeli untuk mencapai
tujuan-tujuan organisasi

Tujuan
• Manajemen pemasaran berupaya
mempengaruhi tingkat, saat dan
karakter permintaan dengan cara
yang akan membantu pencapaian
tujuan organisasi
Manajemen pemasaran sering di
sebut juga sebagai manajemen
permintaan.

8 Keadaan Permintaan

1. Permintaan negatif

(negative demand)

• Sebagian besar pasar tidak suka dengan
produk yang ditawarkan, bahkan pasar
berupaya untuk menghindari produk yang
ditawarkan tersebut.
Tugas pemasar disini adalah
• mengalisis mengapa pasar tidak menyukai
produk, dan
• apakah suatu program pemasaran dapat
mengubah kepecayaan dan sikap pasar
melalui perancangan kembali produk, harga
yang lebih rendah, dan promosi yang lebih
menarik dan positif.

2. Tidak ada permintaan (no demand)
• Bahwa konsumen sasaran dapat saja
tidak tertarik dengan produk yang yang
ditawarkan karena merasa tidak
mempunyai kepentingan dengan

manfaat produk yang ditawarkan.
• Misal, petani tidak tertarik dengan
teknologi baru dibidang pertanian.
• Tugas pemasaradalah menemukan cara
untuk menghubungkan manfaat produk
dengan kebutuhan dan minat pasar.

3. Permintaan terpendam (latent demand)
• Banyak konsumen yang keinginannya belum
dapat terpenuhi, dan belum puas terhadap
suatu produk atau jasa yang ada
• Misal, ada permintaan terpendam yang kuat
terhadap rokoknya yang membahayakan
kesehatan, atau terhadap mobil yang lebih
hemat dari mobil-mobil yang sudah ada.
• Tugas pemasar disini adalah mengukur
besarnya pasar potensial ini dan
mengembangkan barang serta jasa yang
akan memuaskan permintaan akan produk
tersebut.

4. Permintaan yang menurun (falling demand)
• Suatu perusahaan atau organisasi cepat atau
lambat, pasti akan menghadapi penurunan
permintaan terhadap satu produk atau lebih.
• Misal, suatu perguruan tinggi mulai merasakan
berkurangnya jumlah peneriman mahasiswa baru.
• Tugas pemasar harus menganalis penyebab
menurunnya permintaan tersebut, dan
pemasar harus dapat mencarikan solusi
untuk meningkatkan kembali permintaan
tersebut. Misalnya dengan promosi yang lebih
menarik atau membuat kreasi baru pada barang
atau
jasa
yang
mengalami
penurunan
permintaan.

5. Permintaan yang tidak teratur (irregular
demand)
• Banyak perusahaan atau organiasasi yang mengalami
permintaan terhadap barang atau jasa yang berubahubah menurut musim, hari bahkan jam, sehingga
penggunaan kapasitas pun menjadi berkurang,
menganggur atau bahkan sebaliknya bisa berlebihan.
• Misal, dalam bidang angkutan umum, banyak
angkutan yang menganggur pada jam-jam sepi, dan
sebaliknya pada jam-jam sibuk terjadi kepadatan
penumpang yang berlebihan sehingga banyak
penumpang yang antre bahkan tidak mendapatkan
angkutan.
• Tugas pemasar disini adalah menemukan pola waktu
permintaan melalui penentuan harga yang feksibel,
promosi dan rangsangan lainnya.

6. Permintan penuh (full
demand)
• Suatu organisasi atau perusahaan
menghadapi permintaan penuh

apabila
organisasi
atau
perusahaan puas terhadap volume
usaha atau hasil yang telah
dicapai,
terutama
menyangkut
permintaan yang diharapkan.
• Tugas
pemasar
adalah
mempertahankan
tingkat
permintaan ini.

7. Permintaan yang berlebihan
(overfull demand)

• Beberapa organisasi kadang menghadapi

tingkat permintan yang lebih tinggi dari pada
yang dapat atau yang ingin dilayani,
misalnya kebun binatang ragunan yang
penuh sesak pada saat hari raya.
• Tugas
pemasar
adalah
mengurangi
permintaan
untuk
sementara
atau
permanen, dengan cara menaikkan harga,
atau mengurangi promosi atau pun aktivitas
pelayanan. Tentu saja aktivitas ini tidak
untuk menghilangkan permintaan, tetapi
hanya mengurangi tingkatannya saja.

8. Permintaan yang tidak sehat (unwholesome
demand)

• Produk-produk yang tidak sehat akan banyak
memunculkan upaya yang terorganisasi unuk
mengurangi ataupun mencegah
penggunaannya, seperti publikasi yang
dilakukan untuk mengurangi bahkan menolak
penjualan rokok, obat bius, ectasy, ataupun
senjata api dan pornograf.
• Tugas pemasar adalah mengajak konsumen
yang menyukai produk produk tersebut untuk
mengurangi dan meninggalkannya, dengan
cara menaikkan harga, memberikan ancaman,
ataupun mengurangi produk tersebut.

Falsafah Pemasaran

• Kegiatan pemasaran di suatu perusahaan
harus diorganisasikan dan dikelola dengan
baik, artinya pimpinan harus merencanakan
pemasaran secara menyeluruh. Untuk itulah perlu
falsafah yang dapat memberikan tuntunan

kepada usaha pemasaran, sehingga akan tercapai
keseimbangan antara kepentingan organisasi,
konsumen dan masyarakat. Falsafah tersebut
diimplementasikan dalam bentuk konsep untuk
memudahkan pemahaman.

• 5 Konsep Manajemen Pemasaran

a. Konsep Produksi

• Konsep ini menyatakan bahwa konsumen akan meyukai
produk-produk yang terjangkau oleh kemampuan
mereka
• Karena itu manajemen perlu berkonsentrasi pada
peningkatan efsiensi produksi dan distribusi
• Konsep produksi ini merupakan alternatif yang tepat bila
menghadapi dua macam situasi:
Pertama, bila permintaan akan suatu produk melebihi
pasokan sehingga perlu upaya peningkatan produksi.
Kedua bila biaya tinggi, sehingga produksi perlu

diturunkan sambil melakukan perbaikan produktivitas.

b. Konsep Produk

• Konsep
ini
berpegang
teguh
pada
anggapan
bahwa
konsumen
akan
menyenangi produk yang menawarkan
mutu, penampilan, maupun keistimewaan
dibandingkan produk sejenis. Karena itu,
organisasi perlu mengadakan perbaikan
perbaikan
produk
yang

berkesinambungan.

C. Konsep penjualan.

• Menekankan pada anggapan bahwa konsumen
tidak akan membeli produk, jika organisasi
tidak melakukan usaha promosi dan penjualan.
• Konsep ini biasanya dilakukan pada produkproduk yang kurang diminati atau tidak terlalu
dipikirkan oleh pembeli, seperti asuransi dan buku
ensiklopedi. Karena itu perlu diupayakan teknik
penjualan untuk mendapatkan pembeli potensial.
Misalnya dengan menerangkan manfaat produk
bersangkutan.

d. Konsep pemasaran

• Menurut konsep ini, kunci untuk mencapai
keberhasilan sasaran organisasi adalah
kejelian menentukan kebutuhan dan
keinginan pasar, serta mengupayakan
pemenuhan kepuasan yang lebih baik
ketimbang apa yang dilakukan pesaing.

e. Konsep pemasaran kemasyarakatan

• Menurut konsep ini tugas organisasi
berhubungan
dengan
penentuan
kebutuhan, keinginan, serta minat pasar
sasaran dan untuk memberikan kepuasan
yang lebih efsien dan efektif dari pada
pesaing
dengan
cara
meningkatkan
kesejahteraan konsumen dan masyarakat
secara keseluruhan.

Marketing Mix

BAURAN PEMASARAN

Pengertian

• Bauran
pemasaran
adalah
kegiatan
pemasaran yang terpadu dan saling
menunjang satu sama lain. Keberhasilan
perusahaan di bidang pemasaran di
dukung oleh keberhasilan dalam memilih
produk yang tepat, harga yang layak,
saluran distribusi yang baik dan promosi
yang efektif.

4 P Marketing Mix

1.
2.
3.
4.

produk (product),
harga (price),
saluran distribusi (place) dan
promosi (promotion).

1 PRODUCT

• Produk merupakan hasil dari proses
produksi perusahaan yang nantinya akan
di jual perusahaan atau barang yang di
beli untuk di jual kembali kepada
konsumen
akhir
(bagi
perusahaan
dagang).
• Dalam membahas apa itu produk sebagai
salah satu dari ke empat variabel
marketing mix, akan kita bagi menjadi 3
bagian, yaitu:

a. Pemilihan Barang/Produk
• Kebijaksanaan perusahaan dalam memilih produk yang
akan dijual atau produk yang akan di beli (bagi perusahaan
dagang) sangat berpengaruh pada penentuan harga,
strategi, promosi yang akan dilakukan agar berhasil dalam
melaksanakan fungsi penjualan dari bidang pemasaran.
• Pemilihan barang atau produk yang tepat untuk dipasarkan
atau sesuai dengan perilaku pembeli ataupun daya beli
konsumen akan menguntungkan perusahaan sehingga
hasil kegiatan perusahaan yang di capai akan dapat
dipertahankan atau ditingkatkan demi kelangsungan hidup
perusahaan.

• Yang penting di sini adalah bagaimana cara mengantisipasi
masalah-masalah yang mungkin dihadapi perusahaan karena
terjadi proses tahapan siklus kehidupan barang.
• Siklus kehidupan barang ini akan selalu terjadi di mana pada
suatu saat kalau produk tersebut sudah mencapai tahap
kejenuhan akan mengalami penurunan penjualan yang berarti
juga terjadi turunnya tingkat pendapatan perusahaan.
• Oleh karena itu sebelum perusahaan terlambat dalam mengatasi
perjalanan produk dalam siklus kehidupan produk maka tindakan
yang harus dilakukan adalah strategi apa yang akan dilakukan
atau kebijaksanaan apa yang akan dilakukan agar sebelum
produk tersebut sudah tidak laku lagi perusahaan sudah
menyiapkan produk baru atau strategi baru.

5 Tahap Siklus Kehidupan Barang
1. Tahap perkenalan
• Ciri-ciri: barang yang dipasarkan benar-benar baru atau
masyarakat belum tahu atau belum mengenalnya
• Yang harus dilakukan: perlu Pengenalan kepada masyarakat
(promosi gencar dan agresif)  menekankan merk dan kelebihan
produk dibanding produk sejenis
• Tahap perkenalan ini biasanya memerlukan ongkos promosi yang
sangat tinggi sedangkan hasil penjualan masih berjumlah sedikit
untuk memberikan tambahan pendapatan bagi produsen.
• Tujuan utama promosi adalah agar konsumen tahu dan mengenal
dengan baik produk perusahaan dan mulai menyukainya.

2. Tahap Pertumbuhan
• Ciri-ciri: meningkatnya volume penjualan dengan cepat karena
produk sudah menempatkan pada segmen pasar yang sesuai.
• Hal yang harus dilakukan: menurunkan kegiatan promosinya
untuk di ganti dengan memperluas dan meningkatkan
distribusi ke daerah-daerah (lokasi-lokasi segmen pasar) yang
belum dimasuki atau kegiatan promosi digantikan dengan
persaingan harga dengan perusahaan pesaing.
• Perlu di ketahui pada tahap pertumbuhan ini bermunculan
perusahaan-perusahaan pesaing yang mencoba merebut
segmen pasar yang kita kuasai dengan menggunakan strategistrategi yang dengan perlahan dan pasti dapat menggeser
kedudukan perusahaan yang lebih dulu masuk

3. Tahap Kedewasaan & Kejenuhan
Tahap kedewasaan merupakan titik puncak kejayaan perusahaan dengan
dapat menunjukkan peningkatan volume penjualan yang sangat tinggi.
Ciri-ciri:
• Produk perusahaan sudah di kenal dengan baik oleh konsumen sehingga
usaha promosi amat sedikit peranannya dalam meningkatkan atau
menambah volume penjualan.
• Tambahan volume penjualan sudah sulit dilakukan sedangkan bagian
pasar yang kita kuasai sudah banyak yang dimasuki produk produk
pesaing yang sedikit demi sedikit mulai mengkikis segmen pasar kita
• Konsumen sudah mulai melirik produk sejenis lainnya yang sekiranya
mempunyai keunggulan lebih banyak atau dengan kata lain konsumen
sudah mulai jenuh dengan produk yang kita jual.

Daur Siklus Kehidupan
Barang

4. Tahap Kemunduran & Penurunan
Ciri-ciri: volume penjualan semakin menurun
Ada 2 (dua) kebijaksanaan yang dapat dilaksanakan perusahaan, yaitu:
1. Menghentikan produk yang sudah tidak dapat bersaing dengan
menggantikan barang yang benar-benar baru dan lain dibandingkan
dengan produk lama. Kebijaksanaan ini dapat berjalan dengan lancar
asalkan perusahaan mempunyai tenaga yang mempunyai kemampuan
dalam membuat motivasi baru, kreasi atau menciptakan barang yang
akan menggantikannya.
2. Tetap mempertahankan barang lama tetapi memperbarui atribut-atribut
lamanya apakah bungkusnya atau menonjolkan kelebihan lain. Kalau
alternatif ini tidak bisa dilakukan perusahaan harus mencari barang baru
yang memerlukan penelitian dari awal lagi baik mengenai mutu, merk,
pembungkus, cara mendistribusikan, dll

b. Pembungkus Barang

• Bungkus barang merupakan pertimbangan
ke dua setelah produk yang sejenis
ternyata mempunyai kualitas yang sama,
harga yang sama, rasa yang sama.
• Maka bagi pembeli yang merasa bingung
dengan berbagai merk tersebut akhirnya
akan mempertimbangkan bungkus luar
produk yang akan di pilih.

•
•
•
•

Hal-hal
yang
perlu
diperhatikan
dalam
pembungkusan, diantaranya:
Bungkus yang membangkitkan hasrat untuk membeli
Bungkus yang mudah diingat
Bungkus yang tidak menambah harga jual sehingga
tidak dapat bersaing dengan produk sejenis yang lain
Bungkus di design agar dapat menjaga mutu barang,
memudahkan
pengangkutan,
penyimpanan,
penyusunan di rak toko atau mempunyai kegiatan
setelah di pakai habis (ada kegiatan ganda)

c. Merk
• Merk baik yang dinyatakan dengan kata-kata saja atau disertai
dengan gambar tertentu untuk mempertegaskan adalah sangat
penting bagi perusahaan untuk membedakan perusahaan
yang satu dengan perusahaan yang lain.
• Dengan melihat merk seseorang yang sudah menggemari atau
fanatik terhadap rasanya, mutunya atau keadaannya tidak akan
memilih lagi dalam membeli barang cukup hanya dengan
melihat gambar tertentu atau kata kata tertentu dalam suatu
produk menganggap sudah cukup memutuskan untuk membeli.
• Dengan merk yang sudah menjadi langganan pemakai dapat
menghemat waktu dalam membeli karena dapat menyuruh
orang lain untuk membelinya (praktis) dan membuat anggaran
tertentu dalam memakainya.

Marketing Mix

2. HARGA (PRICE)

• Harga merupakan faktor pertimbangan utama
terhadap orang sejenis bagi sebagian besar
masyarakat
Indonesia
terutama
mereka
yang
tergolong ke dalam golongan ekonomi lemah.
• Harga dapat di pandang dari 2 (dua) sudut:
1. Sudut konsumen harga memegang peranan penting
terutama kalau menyangkut sejumlah barang
tertentu yang mutunya tidak berbeda jauh.
2. Sudut pengusaha harga berkaitan erat dengan
ongkos
produksi
maupun
target
laba
yang
diharapkan.

2 prinsip dalam menentukan harga
•

Menentukan harga yang sangat tinggi. Harga yang tinggi
ditujukan untuk mengurangi resiko kekeliruan harga yang
tidak bisa dinaikkan atau memang bertujuan untuk
melayani pembeli yang mampu saja. Dalam penentuan
harga yang tinggi ini perusahaan harus mau menanggung
resiko jika barang tersebut sudah berada pada tahap
kejenuhan di mana promosi sudah tidak berguna
sedangkan para pesaing sudah mulai memasuki pasar
perusahaan.
• Menentukan harga yang serendah mungkin Harga serendah
mungkin ditujukan untuk meningkatkan volume penjualan
perusahaan terutama kalau produksi tersebut baru
mencapai tahap perkenalan di mana perusahaan tidak
terlalu
mengharapkan
cepat
kembalinya
modal
perusahaan. Jadi yang penting di sini adalah bagaimana
menarik calon pembeli sehingga pembeli mulai menyukai

• Harga-harga yang sudah ditetapkan harus
dapat
mengikuti
gejolak
ataupun
perkembangan pasar.
• Dengan tindakan pengontrolan terhadap
harga jual di pasar perusahaan dapat
rnengambil kebijaksanaan yang sewaktuwaktu memang harus dilakukan untuk
menyesuaikan harga.

Market Mix

3. SALURAN DISTRIBUSI
(PLACE)

3. Saluran Distribusi (Place)

• Saluran distribusi adalah saluran yang di
pakai oleh produsen untuk menyalurkan
barang
hasil
produksinya
kepada
konsumen, baik sampai berpindahnya hak
(penguasaan) sampai dengan pemindahan
barang maupun hanya pemindahan hak
kepemilikannya saja.

•

•

•
•

Pemilihan saluran distribusi harus mempertimbangkan hal-hal
sebagai berikut:
Sifat pembeli, seperti kebiasaan membeli, frekuensi pembelian,
letak geografs. Sifat pembeli sangat mempengaruhi keputusan
produsen dalam memilih saluran distribusi yang di pakai.
Sebagai contohnya, kalau jumlah pembeli banyak, frekuensi
pembelian dalam jumlah yang kecil-kecil, maka akan membuat
produsen cenderung memilih saluran distribusi yang panjang.
Sifat produk . Sifat produk juga merupakan pertimbangan
produsen yang tidak kalah pentingnya. Misalnya, apakah
barang tersebut mudah rusak atau tidak, bagaimana
ukurannya, bagaimana kualitas barang kalau di lihat dari
konsumen, harganya dan sebagainya. Kesemuanya itu perlu
untuk dijadikan bahan pertimbangan yang penting juga.
Sifat pesaing
Sifat perusahaan dan sebagainya

•

Sifat perantara. Perantara dalam kenyataannya juga melakukan beberapa macam fungsi
pemasaran seperti penyimpanan, pengangkutan, penjualan, pembelian dan sebagainya.
Kalau fungsi pemasaran yang dilaksanakan perantara ternyata lebih efsien dibandingkan
dengan kalau fungsi pemasaran tersebut dilaksanakan oleh produsen maka produsen yang
bersangkutan biasanya memasukkan perantara ke dalam saluran distribusi yang dipilihnya.
•
Ada 3 (tiga) jenis perantara, yaitu:
1.
Pedagang (wholesaler) Perantara yang secara nyata mempunyai barang dagangan dan
melakukan fungsi pemasaran di mana barang yang didagangkan dalam jumlah volume
penjualan yang besar sehingga pedagang besar ini biasanya hanya melayani pembelian
dalam jumlah yang banyak atau dengan kata lain tidak melayani konsumen akhir yang
membeli untuk memenuhi kebutuhan pribadinya (atau bersifat non-bisnis).
2.
Pengecer (retailer) Merupakan jenis perantara yang berhubungan langsung dengan
konsumen akhir baik konsumen untuk keperluan pribadi maupun konsumen industri. Jadi
pengecer maupun pedagang sudah mempunyai hak milik terhadap barang yang dijualnya
sehingga kalau barang sudah sampai di pedagang besar atau pengecer maka saluran
distribusi yang di pilih mereka bukan lagi menjadi urusan/tergantung pada produsen.
3.
Agen Mempunyai perbedaan dengan pedagang besar maupun pengecer. Hal ini
diperlihatkan pada masalah hak kepemilikan barang yang dijualnya. Kalau pedagang besar
dan pengecer mempunyai hak milik pada barang yang di jual maka kalau pada agen
sebaliknya. Biarpun sebagai mereka dapat menjual dalam partai besar tetapi tetap hak
miliknya masih berada di produsennya.

• Promosi merupakan arus informasi atau persuasi satu arah yang dapat
mengarahkan organisasi atau seseorang untuk menciptakan transaksi antara
pembeli dan penjual. Promosi merupakan kegiatan terakhir dari marketing mix yang
sangat penting karena sekarang ini kebanyakan pasar lebih banyak bersifat pasar
pembeli di mana keputusan terakhir terjadinya transaksi jual beli sangat
dipengaruhi oleh konsumen.
• Pada dasarnya keputusan membeli sangat dipengaruhi oleh motif-motif pembelian
di mana bisa karena pembeli melaksanakan pembelian karena hanya
pertimbangan (motif = terdorong) secara emosional, seperti merasa bangga,
sugesti, angan-angan dan sebaginya. Tetapi bisa juga pembeli membeli secara
rasional seperti karena mempertimbangkan rawatnya, ekonomisnya, segi
kepraktisan, harganya, pengangkutannya dan sebaginya. Pembelian juga dapat saja
terjadi karena memang benar-benar direncanakan yaitu sudah terdaftar dalam
agenda urutan kebutuhannya. Pembelian yang terjadi bisa juga karena secara
mendadak dilakukan (tidak direncanakan) misalnya: melewati toko tertentu
ingat membutuhkan sabun, buku dan sebagainya atau bisa juga karena tertarik,
karena etalasenya yang menarik dan lain-lain.

Kegiatan Promosi
a.

b.

c.

d.

Periklanan (Advertensi) Periklanan merupakan salah satu bentuk kegiatan promosi
yang sering dilakukan perusahaan melalui komunikasi non-individu dengan sejumlah
biaya seperti iklan melalui media masa, perusahaan iklan, lembaga non-laba, individuindividu yang membuat poster dan sebagainya. Periklanan dilakukan untuk
memasarkan produk baru, memasuki segmen pasar yang baru atau yang
tidak terjangkau oleh salesman maupun personel selling. Periklanan sering
dilakukan baik melalui surat kabar, majalah, radio, tv dan pos langsung atau bahkan
melalui biro periklanan.
Personel Selling. Personel selling adalah kegiatan promosi yang dilakukan antara
individu yang sering bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,
memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling
menguntungkan kedua belah pihak.
Promosi Penjualan. Promosi penjualan merupakan salah satu bentuk kegiatan
promosi dengan menggunakan alat peraga seperti peragaan, pameran,
demonstrasi, hadiah, contoh barang dan sebagainya.
Publisitas. Publisitas merupakan kegiatan promosi yang hampir sama dengan
periklanan yaitu melalui media massa tetapi informasi yang diberikan tidak
dalam bentuk iklan tetapi berupa berita. Biasanya lembaga yang dipublisitaskan
tidak mengeluarkan biaya sedikitpun tetapi bisa merugikan kalau lembaga yang
dipublisitaskan diberitakan kejelekannya.

Terima Kasih
Thank You