STRATEGI PENGEMBANGAN PEMASARAN KERUPUK UDANG ( Studi Kasus Di Perusahaan Kerupuk Udang “MORO SENENG” Candi – Sidoarjo ).
STRATEGI PENGEMBANGAN PEMASARAN KERUPUK UDANG
( Studi Kasus Di Perusahaan Kerupuk Udang “MORO SENENG” Candi – Sidoarjo )
SKRIPSI
Oleh :
MIYA ISTIGHFARONA RAHMA
NPM : 0824010010
PROGRAM STUDI AGRIBISNIS
FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JATIM
SURABAYA
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
STRATEGI PENGEMBANGAN PEMASARAN KERUPUK UDANG
(Studi Kasus Di Perusahaan Kerupuk Udang “Moro Seneng” Candi – Sidoarjo)
Diajukan Oleh :
Miya Istighfar ona Rahma
0824010010
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Program Studi Agribisnis Fakultas Pertanian
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
Pada tanggal 20 Juni 2012
Pembimbing :
1. Pembimbing Utama :
Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP
2. Pembimbing Pendamping :
Tim Penguji :
1. Ketua
Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP
2. Sekretaris
Ir. Sri Widayanti, MP
Dr. Ir. Endang Yektingsih, MP
3. Anggota
Dr. Ir. Sumartono, MS
Mengetahui :
Dekan
Fakultas Pertanian
Ketua Program Studi Agribisnis
Agribisnis
Dr. Ir. Ramdan Hidayat, MS
Dr.Ir. Eko Nurhadi, MS
NIP. 196202051987 1005
NIP. 19570214198703 1001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
STRATEGI PENGEMBANGAN PEMASARAN KERUPUK UDANG
(Studi Kasus Di Perusahaan Kerupuk Udang “Moro Seneng” Candi – Sidoarjo)
Oleh : Miya Istighfarona Rahma
Dosen Pembimbing Utama
: Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP
Dosen pembimbing Pendamping
: Dr. Ir. Endang Yektiningsih, MP
RINGKASAN
Perkembangan ekonomi ditandai dengan adanya perubahan – perubahan yang
menyebabkan perusahaan akan menghadapi berbagai kendala di dalam perkembangan bisnisnya.
Aktivitas bauran pemasaran memegang peranan penting bagi kelangsungan hidup suatu
perusahaan. Strategi pemasaran merupakan salah satu faktor utama keberhasilan perusahaan
dalam memperoleh pendapatan dan keuntungan bagi perusahaan. Perusahaan harus mampu
menghasilkan sejumlah produk yang sesuai dengan selera dan kebutuhan pasar. Untuk itu
perusahaan harus mempertimbangkan berbagai hal antara lain : kualitas produk, harga produk,
kemasan produk, dan cara mempromosikan produk tersebut. Kebijakan suatu perusahaan untuk
menentukan strategi pemasarannya akan menentukan volume penjualan dari perusahaan tersebut.
Apabila kegiatan pemasaran terlaksana dengan baik , maka akan memberikan keuntungan bagi
semua pihak. Perusahaan harus menetapkan suatu strategi pemasaran yang tepat, yang mana
dalam strategi pemasaran tersebut terdapat berbagai macam cara dan metode yang melihat pada
berbagai faktor – faktor yang mempengaruhinya termasuk juga faktor internal dan eksternal yang
ada.
Tujuan dari penelitian tersebut adalah : a) untuk mengetahui pemasaran kerupuk udang
pada saat ini, b) untuk mengetahui kecenderungan (trend) pemasaran kerupuk udang sampai 24
bulan yang akan datang, c) untuk mengetahui strategi pemasaran bagi perusahaan kerupuk udang
“Moro Seneng” dalam meningkatkan volume penjualan kerupuk udang.
Metode penelitian yang dipakai peneliti adalah : a) analisis trend linier untuk mengetahui
perkembangan volume penjualan kerupuk udang di perusahaan kerupuk “Moro Seneng” yang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
akan mendatang. b) Analisis SWOT merupakan analisis untuk menentukan strategi pemasaran
kerupuk udang.
Hasil dari penelitian adalah : a) Perkembangan penjualan kerupuk udang merk Super
Ekstra mengalami peningkatan rata – rata sebesar 298,25 Kg/bulan, Victoria sebesar 242,0555
Kg/bulan serta prospek peningkatan penjualan kerupuk udang selama 24 bulan kedepan merk
Super Ekstra sebesar 7405.639 Kg/bulan dan Victoria sebesar 5864 Kg/bulan, untuk kerupuk
udang merk Nirmala mengalami penurunan rata – rata sebesar -52,777783 Kg/bulan serta
prospek selama 24 bulan penjualan kerupuk udangnya menurun sebesar 16419.33 Kg/bulan. b)
hasil analisis SWOT menunjukkan bahwa strategi pemasaran kerupuk udang perusahaan “Moro
Seneng” terletak pada kuadran I yaitu strategi agresif, artinya strategi yang memanfaatkan
peluang dengan menggunakan kekuatan yang ada. Dengan adanya peluang dan kekuatan
perusahaan harus lebih agresif untuk meningkatan kuantitas,kualitas produk
dengan
pengembangan dan diversifikasi produk, pengembangan pasar dengan membentuk pasar yang
lebih luas, penetrasi pasar dengan peningkatan promosi, mempertahankan hubungan kemitraan
dengan pemasok bahan baku untuk menghasilkan produk yang berkualitas dan berusaha
menekan harga jual, perluasan daerah pemasaran dengan menambah jaringan distribusi melalui
pemanfaatan teknologi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Dengan mengucapkan Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT,
yang telah melimpahkan rahmat, taufik dan hidayah-Nya serta karuniaNya telah memberikan
kekuatan dan kesabaran sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan proposal skripsi
dengan judul “STRATEGI PEMASARAN KERUPUK UDANG (Studi Kasus Di
Perusahaan Kerupuk Udang “Moro Seneng” Candi – Sidoarjo)
Penulisan proposal skripsi ini diajukan untuk memenuhi salah satu syarat untuk mendapat
gelar Sarjana Pertanian dari Jurusan Manajemen Agribisnis Universitas Pembangunan Nasional
“Veteran” Jawa Timur.
Selama penulisan proposal skripsi ini, penulis telah banyak menerima bantuan moral,
spiritual dan material dari berbagai pihak. Untuk itu pada kesempatan ini penulis mengucapkan
terima kasih kepada Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP, selaku Dosen Pembimbing Utama yang
telah banyak meluangkan waktu untuk memberikan bimbingan, nasihat serta motivasi kepada
penulis. Selain itu pula kepada Dr. Ir. Endang Yektiningsih, MP, selaku Dosen Pembimbing
Pendamping yang telah banyak meluangkan waktu serta memberikan saran dan masukan yang
berguna. Tak lupa pula penulis menyampaikan terima kasih kepada :
1. Dr. Ir. Ramdan Hidayat, MS, selaku Dekan Fakultas Pertanian Universitas Pembangunan
Nasional “Veteran” Jawa Timur.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2. Dr. Ir. H. Eko Nurhadi, MS, selaku Ketua Jurusan Manajemen Agribisnis Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
3. Ibu Priyanto, selaku Pimpinan di Perusahan kerupuk “Moro Seneng” Candi – Sidoarjo,
atas waktu dan bimbingan yang telah diberikan.
4. Seluruh karyawan perusahaan kerupuk udang “Moro Seneng” Candi – Sidoarjo.
5. Ayah dan Ibu yang telah memberikan kasih sayang, perhatiannya, baik dorongan moril
maupun material
serta doa restunya kepada penulis sehingga penulis dapat
menyelesaikan penulisan ini.
6. Kakakku tercinta atas segala bantuan, saran dan kritik yang telah diberikan selama
penulisan ini.
7. Semua teman – teman Manajemen Agribisnis yang telah banyak membantu dan
memberikan motivasi yang besar kepada penulis.
Dengan menyadari bahwa penulisan skripsi ini masih jauh dari sempurna, maka
kritik dan saran yang bersifat membangun sangat penulis harapkan guna perbaikan
penulisan selanjutnya. Akhir kata., semoga penulisan skripsi ini bermanfaat bagi semua
pembaca.
Surabaya,
Penulis
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Juni 2012
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR …………………………………………………………….....
i
DAFTAR ISI ……………………………………………………………………….
iii
DAFTAR TABEL …………………………………………………………………..
vi
DAFTAR GAMBAR ……………………………………………………………….
vii
DAFTAR LAMPIRAN ………………………………………………………………
viii
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang ………………………………………………………………...
1
1.2 Perumusan Masalah ……………………………………………………………
7
1.3 Tujuan dan Manfaat Penelitian ….……………………………………………
8
1.4. Pembatasan Masalah …………………………………………………………….
8
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Hasil Penelitian Terdahulu ……………………………………………………
10
2.2. Landasan Teori
2.2.1. Pemasaran ……………………………………………………………….
13
2.2.2. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) …………………………………….
14
2.2.3. Strategi Pemasaran .....................................................................................
18
2.2.4. Metode Tren Liniear ……………………………………………………… 23
2.2.5. Selling / Penjualan
III. KERANGKA PEMIKIRAN
3.1. Kerangka Pemikiran …………………………………………………………….
36
3.2. Hipotesis …………………………………………………………………………
40
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
III. METODE PENELITIAN
4.1. Penentuan Lokasi Penelitian ……………………………………………………
41
4.2. Penentuan Responden …………………………………………………………...
41
4.3. Pengumpulan Data ………………………………………………………………
42
4.4. Definisi dan Pengukuran Variabel
4.4.1. Definisi Oprasional ……………………………………………………….
44
4.4.2. Pengukuran Variabel
4.5. Analisis Data
4.5.1. Analisis SWOT ……………………………………………………………
47
4.5.2. Analisis Trend Linier ....... …………………………………………
55
IV. KEADAAN UMUM PERUSAHAAN
5.1. Sejarah Singkat Perusahaan ……………………………………………………… 57
5.2. Lokasi dan Bidang Usaha Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng”
5.3. Struktur Organisasi Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng” ………………………. 59
VI. HASIL DAN PEMBAHASAN
6.1. Analisis Trend ..................................................................................................
62
6.2. Analisis Identifikasi Faktor Internal dan Eksternal ................................................ 66
6.3. Strategi Perusahaan Dalam Meningkatkan Pemasaran Kripik Udang ................... 79
VII. KESIMPULAN DAN SARAN
7.1. Kesimpulan ............................................................................................................
88
7.2 . Saran .....................................................................................................................
89
DAFTAR PUSTAKA ……………………………………………………………………. 90
LAMPIRAN
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR TABEL
Nomor
Judul
Halaman
1
Jumlah Produksi Kerupuk Udang Dalam 3 Merek Dagang Pada Tahun
2011 di Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng” ...............................................
5
2
Volume Pemasaran Kerupuk Udang Dalam 3 Merek Dagang Pada Tahun
2011 di Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng”………………………………
6
3
Keputusan-keputusan Penting untuk Bauran Pemasaran……………………
17
4
IFAS Perusahaan kerupuk “Moro Seneng”………………………………....
51
5
EFAS Perusahaan kerupuk “Moro Seneng”…………………………………
52
6
Diagaram Matrik SWOT ………………………………................................
53
7
Prospek Perkembangan Penjualan Kerupuk Udang Perusahaan ................
65
8
Matrik Evaluasi Faktor Internal (EFI) Perusahaan “Moro Seneng”............
77
9
Matrik Evaluasi Faktor Eksternal (EFA) Perusahaan “Moro Seneng”...........
78
10
Matrik SWOT Perusahaan Dalam Meningkatan Volume Pemasaran
Kerupuk Udang ..............................................................................................
80
11
Matrik Pembobotan SWOT ..........................................................................
83
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR GAMBAR
Nomor
Judul
Halaman
1
Diagram SWOT......................................................................................... ...............
19
2
Triumvirat e Strat egi Pemasaran...............................................................................
25
3
Kerangka Pemikiran Strategi Pemasaran Produk Kerupuk Udang di
Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng..........................................................
41
4
Diagram Analisis SWOT ……………………………………………………………………..
55
5
Struktur Organisasi Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng” …………
61
6
Grafik Trend penjualan kerupuk udang dalam 12 bulan tahun 2011
62
7
Titik posisi (P) perusahaan kerupuk dalam peningkatan pemasaran……
84
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
LAMPIRAN
Nomor
Judul
Halaman
1
Fakt or – fakt or Kekuatan................................................................ .................
92
2
Fakt or – fakt or Kelem ahan................................................................ ...............
93
3
Fakt or – fakt or Peluang................................................................ .....................
94
4
Fakt or – fakt or Ancaman................................................................ .................
95
5
Hasil Perhitungan trend merk Super Ekstra........................... ……..……
96
6
Hasil Perhitungan trend merk Victoria........................... ……..……
97
7
Hasil Perhitungan trend merk Nirmala........................... ……..……
98
8
Tata Letak Perusahaan Kerupuk Udang
99
vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Perkembangan ekonomi ditandai dengan adanya perubahan – perubahan yang
menyebabkan
perusahaan
akan
menghadapi
berbagai
kendala
di
dalam
perkembangan bisnisnya. Kondisi pertumbuhan bisnis sekarang ini cukup tinggi,
dimana dapat dilihat dari tumbuhnya perusahaan – perusahaan dengan produk yang
sejenis sebagai pesaing, sehingga akan terjadi persaingan dalam memperebutkan
pangsa pasar dan konsumen. Untuk meningkatkan daya saing antar perusahaan, maka
perusahaan dituntut untuk bekerja keras dan melaksanakan kegiatan perusahaan
secara efisien demi kelangsungan hidup dan perkembangan perusahaan maka
perusahaan harus memiliki strategi yang tepat agar dapat bertahan dalam persaingan
bisnis, salah satu strategi yang harus dipikirkan adalah strategi pemasaran atau bauran
pemasaran yang tepat. (Angipora, 2002).
Aktivitas bauran pemasaran memegang peranan penting bagi kelangsungan
hidup suatu perusahaan. Penggunaan konsep pemasaran yang baik dapat
menyebabkan berhasilnya bisnis yang dilakukan perusahaan, yaitu hasil produksi
dapat diterima dengan baik oleh konsumen sehingga hasil penjualan produk
perusahaan dapat meningkat. Pemasaran merupakan fungsi utama keberhasilan
perusahaan dalam
memperoleh pendapatan dan penjualan produknya dan
kelangsungan hidup perusahaan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
1
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
Setiap perusahaan yang sejenis akan saling mengungguli dan saling
mengembangkan hasil produksinya dengan harapan dapat lebih berkualitas dari para
pesaingnya. Pengembangan hasil produksi diharapkan dapat memenangkan
persaingan dalam merekrut pangsa pasar konsumen dan dapat meningkatkan volume
penjualan sesuai dengan yang diharapkan. Banyak faktor yang dapat mempengaruhi
tercapainya volume penjualan. Oleh karena itu, perusahaan harus benar – benar
selektif dalam memasarkan suatu produknya. Karena, apabila produk yang dipasarkan
tidak sesuai dengan selera konsumen maka perusahaan harus bersiap untuk menerima
resiko menjadi rugi. (Gitosudarmo, 2000).
Untuk mengatasi hal tersebut, perusahaan harus mampu memproduksi
sejumlah produk yang sesuai dengan target dan kebutuhan pasar dengan kualitas yang
tinggi, bentuk produk dan kemasan produk yang menarik. Selain produk yang akan
dipasarkan, perusahaan harus menetapkan harga jual produk yang terjangkau oleh
seluruh kalangan masyarakat. Harga dapat menjadi pertimbangan seseorang untuk
membeli produk yang ditawarkan. Agar produk yang dihasilkan oleh perusahaan
dapat dikenal oleh masyarakat , maka perusahaan perlu mengadakan kegiatan
promosi. Semakin sering kegiatan promosi dilakukan, maka produk tersebut akan
semakin dikenal oleh masyarakat. Kegiatan berikutnya adalah bagaimana produk
tersebut dapat sampai ke tangan konsumen sehingga diperlukan adanya saluran
distribusi. Dimana saluran distribusi diharapkan dapat menjangkau lokasi konsumen
yang menyebar ke daerah – daerah. Setelah konsumen dapat menerima produk yang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
ditawarkan oleh perusahaan, maka perusahaan berusaha agar barang yang diproduksi
terus mendapatkan tempat di benak konsumen.
Kerupuk udang merupakan salah satu produk yang banyak digemari oleh
masyarakat. Produk kerupuk udang pada saat ini telah mengalami perkembangan
yang pesat dimana dari tahun ke tahun produksi kerupuk udang terus mengalami
peningkatan. Peningkatan produksi ini tentu didukung oleh tingkat konsumsi
masyarakat yang juga semakin meningkat dimana kerupuk udang sebagai makanan
olahan yang telah disukai oleh masyarakat sebagai pelengkap masakan utama, bahkan
pada makanan – makanan tertentu dijadikan sebagai bahan utama. Dari kegemaran
masyarakat akan kerupuk udang tersebut kita dapat melihat bahwa kerupuk udang
masih memiliki prospek yang sangat besar. (Frihartinih, 2007)
Kegemaran akan kerupuk udang pada masa sekarang telah dapat dikatakan
memasyarakat. Konsumsi masyarakat akan kerupuk udang dalam berbagai cara dan
selera telah membuktikan bahwa kerupuk udang telah memasyarakat, konsumen
kerupuk udang tidak hanya kalangan ekonomi menengah kebawah, tapi juga kalangan
ekonomi menengah keatas. Jadi dapat dikatakan kerupuk udang dikonsumsi oleh
berbagai kalangan dan berbagai lapisan masyarakat. Kerupuk udang umumnya
banyak dikonsumsi sebagai makanan pelengkap seperti digunakan dalam masakan
gado – gado, sebagai koya dalam masakan soto, dan sebagai pendamping semua
makanan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
Pembuatan kerupuk udang pada masa sekarang telah menggunakan teknologi
yang modern dimana sebagian proses produksinya telah dikerjakan dengan mesin –
mesin yang modern dan juga higenis. Penggunaan mesin – mesin modern untuk
produksi kerupuk udang dirasa sangat perlu untuk menghasilkan suatu produk yang
berkualias baik dan juga berdaya saing tinggi. Daerah pemasaran dari kerupuk udang
sendiri sangat luas mengingat konsumsinya tidak terbatas pada adat, ras, maupun
tingkat sosial, sehingga kerupuk udang dapat dipasarkan pada seluruh daerah di
dalam negeri bahkan saat ini kerupuk udang juga dipasarkan keluar negeri
(Frihartinih, 2007).
Salah satu perusahaan yang memproduksi kerupuk udang adalah perusahaan
kerupuk udang “Moro Seneng” yang tujuan utamanya adalah mencapai sukses dalam
usahanya / bisnisnya yang dijalankan. Dalam mencapai tujuannya perusahaan selalu
berpegang pada falsafah bisnis yang juga merupakan suatu konsep pemasaran yaitu
bertujuan untuk selalu memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan
konsumen atau dapat disebut juga orientasi pada konsumen, namun dalam melakukan
pemasaran produknya perusahaan masih kurang, mengingat peluang pasar yang
masih sangat besar dapat meningkatkan volume pemasaran dan menstabilkan volume
pemasaran karena selama ini kestabilan volume pemasaran tidak terjaga, hal ini
terbukti dengan fluktuasi volume pemasaran bahkan pada akhir 2011 cenderung
menurun bila dibandingkan dengan volume produksinya yang ditunjukkan pada
Tabel 1 dan 2, sebagai berikut :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
Tabel 1. J umlah Produksi Kerupuk Udang Pada Tahun 2011
Produksi (Kg/ Bln) M erek
Bulan
Super Ekstra
Vict oria
Januari
18.104
4.296
Februari
19.320
2.698
Maret
19.702
2.712
April
19.200
3.079
Mei
19.701
3.603
Juni
20.485
5.237
Juli
20.513
4.972
Agustus
20.978
4.633
September
20.171
4.950
Oktober
19.507
4.412
November
18.505
4.333
Desember
16.520
4.418
Sumber : Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng”, 2011.
Produksi Total
Nirmala
1.296
1.471
1.462
1.658
1.211
1.086
764
1.037
1.251
1.359
1.198
1.273
23.696
23.489
23.876
23.937
24.515
26.808
26.249
26.648
26.372
25.278
24.036
22.211
Pada Tabel 1. tampak jelas bahwa produksi kerupuk udang yang terbesar
adalah merek Super Ekstra, hal ini terjadi karena merek Super Ekstra adalah merek
kerupuk yang paling diunggulkan dan memiliki kualitas yang paling baik, selain itu
merek Super Ekstra yang paling diminati konsumen. Produksi kerupuk udang pada
bulan Januari - Agustus mengalami kenaikan. Hal ini disebabkan karena banyaknya
permintaan dan kondisi perusahaan stabil. Bulan September – Desember produksi
kerupuk udang mengalami penurunan. Hal ini disebabkan karena kondisi ekonomi
yang sulit sehingga perusahaan memperbesar biaya produksi, harga jual semakin
mahal yang diikuti dengan turunnya permintaan serta iklim penghujan sehingga
produksi kerupuk udang banyak yang mengalami gagal produksi, sedangkan besar
volume penjualan pada kerupuk udang hasil produksi perusahaan kerupuk tampak
pada Tabel 2, berikut ini :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
Tabel 2. Volume Pemasaran Kerupuk Udang Pada Tahun 2011
Bulan
Volume Pemasaran (Kg/ Bln) M erek
Super Ekstra
Victoria
Januari
18.502
4.361
Februari
19.415
2.715
Maret
19.892
2.932
April
19.110
3.112
Mei
19.875
4.537
Juni
21.657
5.319
Juli
21.713
5.580
Agustus
22.327
5.172
September
21.707
5.286
Oktober
21.483
5.291
November
21.038
5.201
Desember
20.920
5.160
Sumber : Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng”, 2011.
Nirmala
1.550
1.502
1.532
1.662
1.989
1.558
1.279
1.184
1.395
1.422
1.270
1.343
Penjualan Total
24.413
23.632
24.356
23.884
26.401
28.534
28.572
28.683
28.388
28.196
27.509
27.423
Pada Tabel 2 dapat dijelaskan bahwa volume pemasaran kerupuk udang
merek Super Ekstra mengalami fluktuasi, terutama pada periode bulan September –
Desember. Keadaan ini diakibatkan karena semakin banyaknya perusahaan yang
memproduksi kerupuk udang dengan kualitas yang baik dan karena naiknya harga
bahan baku yaitu tepung terigu dan udang yang mengakibatkan naiknya harga jual
kerupuk udang. Berdasarkan uraian di atas, maka penelitian ini diberi judul Strategi
Pengembangan Pemasaran Kerupuk Udang (Studi Kasus Pada Perusahaan Kerupuk
“Moro Seneng” Candi – Sidoarjo).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
1.2. Perumusan Masalah
Didalam kegiatan pemasarannya perushaan “Moro Seneng” selalu berusaha
memenuhi tingkat pemasarannya setiap bulannya untuk memenuhi kebutuhan
konsumen. Tetapi, sejauh ini produk kerupuk udang di perusahaan “Moro Seneng”
mengalami volume penjualan yang tidak stabil. Hal ini dapat disebabkan karena
beberapa alasan , antara lain kurangnya promosi, adanya persaingan harga, kemasan
produk kurang menarik, dan kurangnya saluran distributor.
Untuk mengatasi hal tersebut diatas dapat dilakukan usaha strategi pemasaran.
Usaha tersebut antara lain dilakukan dengan cara meningkatkan kegiatan promosi,
memperbaiki kualitas produk melakukan penetapan harga, kemasan dibuat semenarik
mungkin agar konsumen tertarik dengan produk tersebut, dan memperluas saluran
distributor. Apabila kegiatan tersebut dapat terlaksana dengan baik, maka akan
memberikan keuntungan bagi semua pihak.
Berdasarkan uraian latar belakang masalah diatas, maka masalah yang akan
dibahas adalah :
a) Bagaimana pemasaran kerupuk udang pada saat ini?
b) Apakah terjadi penurunan volume penjualan kerupuk udang di perusahaan
“Moro Seneng” dalam jangka waktu 24 bulan yang akan datang???
c) Strategi pemasaran apa yang digunakan oleh perusahaan di Desa Larangan
Candi - Sidoarjo dalam meningkatkan volume penjualan kerupuk udang ?
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
1.3. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1.3.1. Tujuan Penelitian
Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah :
a) Untuk mengetahui pemasaran kerupuk udang pada saat ini.
b) Untuk mengetahui kecenderungan (trend) pemasaran kerupuk udang sampai
24 bulan yang akan datang.
c) Untuk mengetahui strategi pemasaran bagi perusahaan kerupuk udang
“Moro Seneng” dalam meningkatkan volume penjualan kerupuk udang.
1.3.2. Manfaat Penelitian
a) Sebagai informasi dalam pengembangan manajemen pemasaran, terutama
dalam meningkatkan penjualan kerupuk udang di perusahaan.
b) Bahan kajian bagi kalangan akademik, pengusaha, masyarakat awam tentang
keberadaan agroindustri.
c) Informasi bagi pengambil kebijaksanaan dalam rangka pengembangan
agroindustri
d) Sebagai bahan pembanding dan keterangan awal bagi peneliti selanjutnya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
1.4. Pembatasan Masalah
a) Penelitian dilaksanakan di perusahaan “Moro Seneng” Desa Larangan,
Kabupaten Sidoarjo.
b) Waktu penelitian dilaksanakan dengan mengumpulkan data yang diperlukan
(data sekunder) dengan periode 1 tahun terakhir yaitu antara Januari 2011 –
Desember 2011 yang menyangkut data volume penjualan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
II. TINJ AUAN PUSTAKA
2.1 Hasil Penelitian Ter dahulu
Beberapa penelitian yang berhubungan dengan strategi pemasaran yang
pernah dilakukan sebelumnya adalah penelitian dari :
1. Andre Handriadi ( 2006 ), berjudul Strategi Bauran Pemasaran Dalam Upaya
Meningkatkan Volume Penjualan kerupuk udang Studi Kasus di Perusahaan
kerupuk
udang
“Kereta
Kencana”
Kabupaten
Indramayu.
Peneliti
menggunakan 4 variabel yaitu variabel Produk ( X1), Harga (X2), Promosi (X3),
dan Distribusi (X4). Serta menggunakan variabel terikat yaitu volume
penjualan ( Y ). Faktor yang mempengaruhi volume penjualan kerupuk udang
“Kereta Kencana” adalah hasil produksi (X1) yang berpengaruh nyata positif
terhadap volume penjualan, harga produk (X2) yang berpengaruh negatif
terhadap volume penjualan, promosi (X3) dan (X4) yang berpengaruh nyata
terhadap volume penjualan kerupuk udang, serta menemukan strategi yang
sesuai bagi peningkatan volume penjualan kerupuk udang “Kereta Kencana”
yaitu strategi agesif dimana strategi yang menggunakan kekuatan untuk
memanfaatkan
peluang
dan
strategi
yang
dapat
digunakan
adalah
pengembangan pasar dengan membentuk jaringan pasar yang lebih luas,
peningkatan kualitas produk kerupuk udang dan penetrasi pasar, peningkatan
kuantitas produk kerupuk udang dengan memacu produktivitas karyawan,
mempertahan kuantitas produk kerupuk udang melalui hubungan baik dengan
supplyer. Uji Hipotesis dalam penelitian ini menggunakan regresi linier
berganda dan SWOT.
10
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
2. Nura Puspa Sukmanita ( 2005 ), berjudul Pemasaran Mie Keriting Pada PT.
Wijaya Panca Sentosa Food, Taman -
Sidoarjo. Peneliti menggunakan 4
variabel yaitu variabel Produk ( X1), Harga (X2), Promosi (X3), dan Distribusi
(X4). Serta menggunakan variabel terikat yaitu volume penjualan ( Y ). Faktor
yang mempengaruhi volume penjualan mie keriting adalah hasil produksi (X1)
yang berpengaruh nyata positif terhadap volume penjualan, harga produk (X2)
yang berpengaruh negatif terhadap volume penjualan, promosi (X3) dan (X4)
yang berpengaruh nyata terhadap volume penjualan mi keriting, serta
menemukan strategi yang sesuai bagi peningkatan volume penjualan mie
keriting yaitu strategi agesif dimana strategi yang menggunakan kekuatan
untuk memanfaatkan peluang. Strategi yang dapat dijalankan adalah penetrasi
pasar dan pengembangan produk. Uji Hipotesis dalam penelitian ini
menggunakan regresi linier berganda dan SWOT.
3. . Eliya Rochmawati ( 2005 ), berjudul Perkembangan Pemasaran Dodol Jenang
pada perusahaan Mubarok Food Cipta Delicia – Kudus. Peneliti menggunakan
variabel dependen Perkembangan pemasaran dodol jenang (Y). Serta
menggunakan variabel independen Indeks Tahun (X), Bilangan Konstanta (a),
Koefisien arah garis trend (b). Perkembangan volume penjualan dodol jenang
mengalami peningkatan rata – rata sebesar 2.292 % serta prospek peningkatan
volume penjualan selama 5 tahun kedepan (2005-2009) sebesar 3458,48 Kg /
Bulan. Uji Hipotesis dalam penelitian ini menggunakan metode tren linier.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
Perbedaan penelitian terdahulu dengan penelitian yang dilakukan sekarang
terletak pada lokasi penelitian yang berbeda, produk yang berbeda, serta
analisis yang digunakan juga berbeda dimana pada penelitian sebelumnya
hanya menggunakan analisis regresi linier berganda, SWOT dan trend,
sedangkan pada penelitian yang dilakukan saat ini menggunakan dua analisis
yang terdapat dalam penelitiannya yaitu analisis trend linier dan SWOT.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
2.2 . Landasan Teor i
2.2.1. Pemasaran
Definisi pemasaran adalah mengidentifikasi, menarik, mendapatkan, dan
memelihara konsumen yang baik (oke) sehingga beroleh keuntungan. Definisi
singkatnya adalah mendapatkan dan memelihara konsumen yang baik sehingga
menghasilkan keuntungan (Fox, 2007). Dalam hal ini mengidentifikasi, menarik,
dan mendapatkan adalah aktivitas pemasaran pra penjualan, sedangkan
memelihara konsumen adalah aktivitas pasca penjualan. Dengan demikian,
pemasaran lebih dari sekedar tenaga penjualan, iklan, penetapan harga,
pengemasan, promosi, dan pameran dagang. Pemasaran bertanggung jawab untuk
menghasilkan produk yang memenuhi kebutuhan konsumen, untuk mengontrol
kualitas, juga bertanggung jawab dalam hal piutang, persediaan barang, dan
penagihan (Fox, 2007).
Fox, 2007 memberikan definisi pemasaran sebagai berikut:
Marketing is a combination of management tasks and decisions aimed at
meeting opportunities and threats in a dynamic environment in such a way
that its market offerings lead to the satisfaction of customers’ needs and
wants so that the objectives of the enterprise, the customer, and the society
are achieved.
Artinya adalah bahwa pemasaran merupakan kombinasi dari tugas dan
keputusan manajemen yang ditujukan untuk menghadapi peluang dan ancaman
dalam lingkungan yang dinamis melalui penawaran pasar guna memenuhi
kepuasan konsumen yang ingin memenuhi keinginan dan kebutuhannya, sehingga
tujuan perusahaan, tujuan perusahaan, konsumen, dan masyarakat bisa tercapai.
Sementara itu, Sharma (2009) memberikan definisi pemasaran sebagai
berikut: ”the strategies and tactics used to identify, create and maintain satisfying
relationships with customers that result in value for both customer and marketer.”
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
(Artinya adalah bahwa pemasaran meliputi strategi dan taktik yang digunakan
untuk
mengidentifikasi,
menciptakan,
dan
memelihara
hubungan
yang
memuaskan dengan konsumen yang hasilnya adalah nilai bagi konsumen dan
pemasaran).
Dengan demikian, dapat dijelaskan bahwa pemasaran merupakan aktivitas
yang dilakukan oleh perusahaan, sebagai pemasar, melalui kombinasi tugas dan
keputusan yang diambil dan dituangkan dalam strategi dan taktik, dalam rangka
memuaskan konsumen, sehingga bisa memberikan manfaat bagi perusahaan,
konsumen, dan masyarakat.
2.2.2. Bauran Pemasaran ( Marketing Mix )
Ruang lingkup pemasaran didefinisikan dalam konsep dasar pemasaran
yang didefinisikan dalam bauran pemasaran yang meliputi seluruh variabel yang
dapat dikontrol oleh organisasi dalam berkomunikasi dan memuaskan target
pasarnya. Bauran adalah bagaimana unsur-unsur dalam pemasaran digabungkan
untuk membuat rencana tindakan yang sesuai untuk pelanggan pada pasar yang
ditargetkan. Setiap unsur memerlukan keputusan pemasaran yang dimasukkan ke
dalam program pemasaran. Pasar yang berbeda memerlukan bauran pemasaran
yang berbeda pada saat yang berbeda dari siklus hidup mereka (Vellas dan
Becherel,
2008).
Selama
ini
bauran
pemasaran
untuk
produk
dapat
dikelompokkan menjadi empat elemen yaitu product, price, place, promotion.
1. Product
Sharma (2009) menyebutkan bahwa produk terdiri atas dua bentuk, yaitu
tangible (goods) dan intangible (service) yang digunakan untuk menjadi solusi
bagi kebutuhan pasar. Dalam rangka menawarkan produk kepada konsumen
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
maka pemasar akan menawarkan konsep produk total yang terdiri atas tiga
bagian, yaitu core benefits, actual product, dan augmented product.
a. Core benefits, yaitu berupa kebutuhan dasar yang dipuaskan oleh suatu
produk.
b. Actual products, yaitu consumable product yang dapat dipandang sebagai
barang, layanan, atau ide yang dibeli oleh konsumen. Actual products
direalisasikan dan ditawarkan kepada konsumen dalam berbagai bentuk
fisik, yang dipengaruhi oleh faktor kritis dalam setiap keputusan konsumen
untuk membeli produk seperti karakteristik, model, kemasan, nama merek,
dan tingkat kualitas produk.
c. Augmented products, yaitu produk fisik, jasa, dan manfaat tambahan yang
disertakan pada penawaran produk untuk memuaskan kebutuhan tambahan
dan/atau untuk mendiferensiasikan produk dari produk pesaing. Banyak di
antara karakteristik manfaat tambahan ini yang berupa jasa seperti layanan
prapembelian, dan purnapembelian, garansi, dan lain-lain.
Dalam industri jasa, seorang pengusaha akan berada pada risiko jika
semua penyedia jasa memberi benefit (core benefit) yang sama, yaiu misalnya
semua layanan dipersepsi sebagai komoditas (kartu kredit, hotel, akomodasi,
penerbangan) dan pilihan yang diberikan oleh konsumen hanya didasarkan
pada harga itu sendiri. Oleh karena itu diperlukan perkembangan layanan
tambahan (supplementary service) untuk melengkapi elemen inti (sifat core
benefit) untuk memberikan perbedaan antara layanan yang satu dengan
layanan yang lain. Core benefit dan supplementary service ini pada akhirnya
membentuk augmented product. Dengan kata lain, augmented product
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
merupakan core benefit yang dikelilingi oleh serangkaian supplementary
services yang akan mementuk pruduk yang spesial (Lovelock dan Wright,
dikutip oleh Fox, 2007).
2. Price
Price merupakan nilai yang diberikan terhadap salah satu utilitas yang
diterima dari produk dan jasa (Fox, 2007). Sharma (2009) menyebutkan bahwa
pricing merupakan cara pemasar untuk menetapkan dan menyesuaikan biaya
yang harus dibayarkan oleh pasar untuk memperoleh produk.
Barang dan jasa harus diberi harga dalam rangka mendapatkan
keuntungan bagi perusahaan dan memuaskan pelanggan. Pricing strategy
harus konsisten dengan image perusahan secara keseluruhan (positioning),
penjualan, laba, dan tujuan pengembalian investasi (Berman and Evans, 2009).
Pricing strategy harus mencerminkan keseluruhan tujuan penjualan dan laba.
Selain itu juga harus mempertimbangkan tujuan khusus penetapan harga untuk
menghindari masalah potensial seperti memusingkan pembeli karena memiliki
variasi harga yang terlalu banyak, memakan terlalu banyak waktu karena ada
tawar menawar dengan konsumen, menawarkan discount tetap untuk
menstimulasi jumlah konsumen, memiliki profit margin yang tidak mamadai,
dan menempatkan terlalu banyak penekanan pada harga (Berman dan
Evans,2009). Bagi sebagian besar bisnis ada yang menerapkan sistem
potongan harga atau diskon. Diskon (discounts) adalah pengurangan dari harga
dalam daftar yang diberikan penjual kepada pembeli yang menyerahkan
sejumlah fungsi pemasaran dan menyediakan sendiri fungsi tersebut. Diskon
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
bisa berguna dalam perencanaan strategi pemasaran (Cannon, Perreault, dan
McCarthy, 2009).
3. Place
Sharma (2009) menyebutkan bahwa place atau distribution merupakan
metode yang digunakan oleh pemasar untuk memudahkan pasar dalam
mendapatkan produk. Hisrich, dkk. (2008) menyebutkan bahwa strategi
distribusi difokuskan pada bagaimana produk tersedia kapanpun dan di
manapun konsumen menginginkan produk tersebut. Tujuan dari strategi
distribusi adalah meyakinkan perusahaan bahwa produk akan sampai pada
kondisi bisa digunakan pada tempat yang tepat ketika diperlukan.
4. Promotion
Sharma (2009) menyebutkan bahwa promotion adalah sarana yang
digunakan untuk mengomunikasikan informasi mengenai produk yang
dihasilkan oleh perusahaan kepada pasar. Hisrich, dkk. (2008) menyebutkan
bahwa promosi meliputi periklanan, public relations, sales promotion, dan
personal selling. Peran promosi dalam bauran pemasaran adalah untuk
memberikan kepuasan kepada konsumen melalui pemberian informasi,
melakukan edukasi, mempersuasi, dan mengingatkan kembali kepada
konsumen mengenai manfaat dari produk atau perusahaan. Strategi promosi
yang bagus akan meningkatkan penjualan. Setiap elemen dalam promosi
dikoordinasikan dan dikelola
satu sama lain untuk menciptakan bauran
promosi (promotional blend/mix).
Sementara itu, dalam menentukan bauran pemasaran maka pada masingmasing elemen harus pertimbangkan keputusan-keputusan penting untuk sebuah
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
bauran pemasaran. Dengan demikian, bauran pemasaran yang ditetapkan akan
berjalan dengan efektif.
Tabel 3. Keputusan-keputusan Penting untuk Bauran Pemasaran
Variabel Bauran Pemasaran
Produk
Harga
Saluran-saluran distribusi
Promosi
Keputusan-keputusan Penting
Kualitas dari komposisi atau bahan, gaya, fitur, opsi,
nama merek, kemasan, ukuran-ukuran, ketersediaan
layanan, dan jaminan
Citra kualitas, harga terdaftar, kuantitas, potongan
harga, kelonggaran untuk pembayaran cepat, syaratsyarat kredit, dan periode pembayaran
Penggunaan penjual grosir dan/atau peritel, jenis
penjual grosir atau peritel, seberapa banyak, panjang
saluran, liputan geografis, persediaan, dan transportasi.
Alternatif media, pesan, anggaran media, peran dari
penjualan pribadi, promosi penjualan (pameran, kupon,
dan lain sebagainya), dan kepentingan media dalam
publisitas.
Sumber: Hisrich, (2008).
Efektivitas bauran pemasaran tersebut dapat dilihat dari kesamaan langkah
atau tujuan dari masing-masing elemen, artinya adalah bahwa keempat elemen
tersebut harus saling mendukung. Sebagaimana disebutkan oleh Kartajaya (2006)
bahwa bauran pemasaran tersebut harus klop, artinya produk, harga, saluran
distribusi, dan promosi (komunikasi pemasaran) harus saling menunjang satu
sama lain. Jika produk bagus dan harga sudah ditetapkan relatif tinggi, maka
saluran distribusi dan media komunikasi yang dipilih juga harus mendukung
kualitas bagus dan harga yang relatif tinggi. Jika pilihan saluran distribusi dan
media komunikasi tidak mendukung, maka produk yang dihasilkan tidak sampai
pada pasar sasaran atau konsumen yang ditargetkan.
2.2.3. Str ategi Pemasaran
Menurut Kotler dan Amstrong (1992), menyatakan bahwa strategi
pemasaran adalah logika pemasaran yang dilaksanakan dengan harapan bahwa
unit bisnis akan mencapai sasaran pemasaran. Sedangkan Widjaya (2004),
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
mengatakan bahwa strategi pemasaran adalah sebuah proses perusahaan
mengalokasikan sumber daya bauran pemasaran untuk mencapai pasar sasaran
yang diinginkan.
Tull dan Kahle (dalam Thiptono, 2004), mengemukakan strategi
pemasaran adalah sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai
tujuan
perusahaan
dengan
mengembangkan
keunggulan
bersaing
yang
berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang
digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Pada dasarnya strategi
pemasaran memberikan arahan dalam kaitannya dengan variabel – variabel seperti
segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, posisitioning, elemen bauran
pemasaran, dan biaya bauran pemasaran. Strategi pemasaran merupakan bagian
integral dari strategi bisnis yang memberikan arah pada semua fungsi manajemen
suatu organisasi.
Sedangkan menurut Assauri (1987) strategi pemasaran adalah rencana
menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran yang memberikan
panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat dicapainya tujuan
pemasaran suatu perusahaan.
Jadi, apabila ditari suatu pengertian singkat dari beberapa definisi diatas
maka dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran adalah segala cara dalam
memasarkan produk dari suatu perusahaan untuk mencapai tujuan tertentu.
2.2.3.1. Analisis SWOT
Analisis SWOT adalah suatu cara menganalisis faktor-faktor internal dan
eksternal menjadi langkah-langkah strategi dalam pengoptimalan usaha yang lebih
menguntungkan. Dalam analisis faktor-faktor internal dan eksternal akan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
ditentukan
aspek-aspek
yang
menjadi
kekuatan
(strengths),
kelemahan
(weakness), peluang (opportunities), dan yang menjadi ancaman (treathment)
sebuah organisasi. Dengan begitu akan dapat ditentukan berbagai kemungkinan
alternatif strategi yang dapat dijalankan (Rangkuti, 2004).
Berikut adalah ilustrasi analisis SWOT:
Berbagai Peluang
kelemahan
Sel :2
Strategi Conservatif
Sel : 3
Strategi Defensif
Sel : 1
Strategi Agresif
Kekuatan
Sel : 4
Strategi Diversifikasi
Berbagai Ancaman
Gambar 1. Diagram SWOT (Rangkuti, 2004)
Gambar di atas dapat dijelaskan bahwa:
1. Kuadran I : Pada diagram analisis SWOT menunjukkan bahwa pada kuadran I
merupakan situasi ini sangat menguntungkan karena terdapat
peluang dalam lingkungannya dan kekuatan yang mendorong
untuk mendapatkan peluang tersebut. Perusahaan memiliki
peluang dan kekuatan, sehingga dapat memanfaatkan peluang
yang ada. Strategi yang sesuai dalam kondisi ini adalah
mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif ( Growth
Oriented Strategy )
2. Kuadran II : Pada diagram analisis SWOT menunjukkan bahwa kuadran II
merupakan situasi dimana perusahaan menghadapi peluang
pasar yang sangat besar, tetapi di pihak lain perusahaan
menghadapi beberapa kelemahan internal. Fokus strategi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
perusahaan adalah meminimalkan kelemahan yang dimiliki
perusahaan agar dapat lebih efektif mengejar peluang pasar yang
ada yaitu dengan strategi conventional
3. Kuadran III : Pada diagaram analisis SWOT menunjukkan bahwa kuadran III
merupakan
keadaan
perusahaan
yang
sangat
tidak
menguntungkan karena terdapat ancaman yang besar dalam
lingkungannya sebagai akibat dari posisi pasar yang lemah. Pada
situasi ini dibutuhkan strategi defensif untuk menghadapi
ancaman lingkungan yang ada.
4. Kuadran IV : Pada diagram analisis SWOT menunjukkan bahwa kuadran IV
merupakan perusahaan menghadapi berbagai ancaman, tetapi
masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus
diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan
peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi
(produk/pasar).
Selain dapat digunakan untuk membentuk diagram SWOT di atas, analisis
SWOT juga dapat digunakan untuk menjabarkan strategi bisnis melalui
penguraian terhadap aspek-aspek yang menjadi kekuatan (Strengths), kelemahan
(Weakness), peluang (Opportunities), dan yang menjadi ancaman (Treathment)
sebuah organisasi. Penguraian aspek-aspek tersebut menghasilkan Matrik SWOT,
yang merupakan matching tool yang penting untuk membantu para manajer
mengembangkan empat tipe strategi. Keempat tipe strategi tersebut adalah
(Rangkuti, 2004):
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
Strategi SO : (Strength-Opportunity)
Strategi ini mengunakan kekuatan internal perusahaan untuk
meraih peluang-peluang yang ada di luar perusahaan. pada
umumnya, perusahaan berusaha melaksanakan strategi-strategi
WO, ST, atau WT untuk menerapkan strategi SO. Oleh karena itu,
jika perusahaan memiliki banyak kelemahan, mau tidak mau
perusahaan harus mengatasi kelemahan itu agar menjadi kuat.
Sedangkan jika perusahaan menghadapi banyak ancaman,
perusahaan
harus
berupaya
menghindarinya
dan berusaha
berkonsentrasi pada peluang-peluang yang ada.
Strategi WO : (Weakness-Opportunity)
Strategi ini bertujuan untuk memperkecil kelemahan-kelemahan
internal perusahaan dengan memanfaatkan peluang-peluang
eksternal. Kadang kala perusahaan menghadapi kesulitan untuk
memanfaatkan
peluang-peluang
karena
adanya
kelemahan-
kelemahan internal. Salah satu alternatif untuk mengatasi
kelemahan internal ini dapat dilakukan melalui suatu kerja sama
dengan perusahaan lain, seperti joint venture dengan perusahan
lain yang memiliki kompetensi untuk menunjang kelemahan
internalnya tersebut.
Strategi ST : (Strength-Threat)
Melalui strategi ini perusahaan berusaha untuk menghindari atau
mengurangi dampak dari ancaman-ancaman eksternal. Hal ini
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
bukan berarti bahwa perusahaan yang tangguh harus selalu
mendapatka ancaman.
Strategi WT : (Weakness-Threat)
Strategi ini merupakan taktik untuk bertahan dengan cara
mengurangi kelemahan internal serta menghindari ancaman. Suatu
perusahaan yang dihadapkan pada sejumlah kelemahan internal dan
ancaman eksternal sesungguhnya berada pada posisi yang
berbahaya. ia harus berjuang untuk tetap dapat bertahan dengan
melakukan strategi-strategi seperti merger, declared bankruptcy,
retrench, atau liquidation.
2.2.4. Metode Tr end Linear
Analisis trends merupakan suatu metode analisis statistika yang ditujukan
untuk melakukan suatu estimasi atau peramalan pada masa yang akan datang.
Untuk melakukan peramalan dengan baik maka dibutuhkan berbagai macam
informasi (data) yang cukup banyak dan diamati dalam periode waktu yang relatif
cukup panjang, sehingga hasil analisis tersebut dapat mengetahui sampai berapa
besar fluktuasi yang terjadi dan faktor-faktor apa saja yang memengaruhi terhadap
perubahan tersebut.
Secara teoristis, dalam analisis runtun waktu (time series) hal yang paling
menentukan adalah kualitas dan keakuratan dari data-data yang diperoleh, serta
waktu atau periode dari data-data tersebut dikumpulkan. Jika data yang
dikumpulkan tersebut semakin banyak maka semakin baik pula estimasi atau
peramalan yang diperoleh. Sebaliknya, jika data yang dikumpulkan semakin
sedikit maka hasil estimasi atau peramalannya akan semakin jelek.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
Metode yang dapat digunakan untuk analisis time series ini adalah
•
•
•
•
Metode Garis Linier Secara Bebas (Free Hand Method),
Metode Setengah Rata-Rata (Semi Average Method),
Metode Rata-Rata Bergerak (Moving Average Method) dan
Metode Kuadrat Terkecil (Least Square Method).
Secara khusus, analisis time series dengan metode kuadrat terkecil dapat
dibagi dalam dua kasus, yaitu kasus data genap dan kasus data ganjil. Persamaan
garis linear dari analisis time series akan mengikuti:
Y = a + b X.
Keterangan : Y adalah variabel dependen (tak-bebas) yang dicari trendsnya dan X
adalah variabel independen (bebas) dengan menggunakan waktu (biasanya dalam
tahun).Sedangkan untuk mencari nilai konstanta (a) dan parameter (b) dapat
dipakai persamaan:
a = ΣY / N dan
b = ΣXY / ΣX2
2.2.5.
Selling/Pemasaran
2.2.5.1. Pengertian Pemasaran
Penjualan adalah salah satu pengalaman terbaik yang dinikmati oleh dua
orang dewasa yang saling sepakat. Penjualan adalah proses saat seorang
membantu orang la
( Studi Kasus Di Perusahaan Kerupuk Udang “MORO SENENG” Candi – Sidoarjo )
SKRIPSI
Oleh :
MIYA ISTIGHFARONA RAHMA
NPM : 0824010010
PROGRAM STUDI AGRIBISNIS
FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JATIM
SURABAYA
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
STRATEGI PENGEMBANGAN PEMASARAN KERUPUK UDANG
(Studi Kasus Di Perusahaan Kerupuk Udang “Moro Seneng” Candi – Sidoarjo)
Diajukan Oleh :
Miya Istighfar ona Rahma
0824010010
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Program Studi Agribisnis Fakultas Pertanian
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
Pada tanggal 20 Juni 2012
Pembimbing :
1. Pembimbing Utama :
Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP
2. Pembimbing Pendamping :
Tim Penguji :
1. Ketua
Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP
2. Sekretaris
Ir. Sri Widayanti, MP
Dr. Ir. Endang Yektingsih, MP
3. Anggota
Dr. Ir. Sumartono, MS
Mengetahui :
Dekan
Fakultas Pertanian
Ketua Program Studi Agribisnis
Agribisnis
Dr. Ir. Ramdan Hidayat, MS
Dr.Ir. Eko Nurhadi, MS
NIP. 196202051987 1005
NIP. 19570214198703 1001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
STRATEGI PENGEMBANGAN PEMASARAN KERUPUK UDANG
(Studi Kasus Di Perusahaan Kerupuk Udang “Moro Seneng” Candi – Sidoarjo)
Oleh : Miya Istighfarona Rahma
Dosen Pembimbing Utama
: Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP
Dosen pembimbing Pendamping
: Dr. Ir. Endang Yektiningsih, MP
RINGKASAN
Perkembangan ekonomi ditandai dengan adanya perubahan – perubahan yang
menyebabkan perusahaan akan menghadapi berbagai kendala di dalam perkembangan bisnisnya.
Aktivitas bauran pemasaran memegang peranan penting bagi kelangsungan hidup suatu
perusahaan. Strategi pemasaran merupakan salah satu faktor utama keberhasilan perusahaan
dalam memperoleh pendapatan dan keuntungan bagi perusahaan. Perusahaan harus mampu
menghasilkan sejumlah produk yang sesuai dengan selera dan kebutuhan pasar. Untuk itu
perusahaan harus mempertimbangkan berbagai hal antara lain : kualitas produk, harga produk,
kemasan produk, dan cara mempromosikan produk tersebut. Kebijakan suatu perusahaan untuk
menentukan strategi pemasarannya akan menentukan volume penjualan dari perusahaan tersebut.
Apabila kegiatan pemasaran terlaksana dengan baik , maka akan memberikan keuntungan bagi
semua pihak. Perusahaan harus menetapkan suatu strategi pemasaran yang tepat, yang mana
dalam strategi pemasaran tersebut terdapat berbagai macam cara dan metode yang melihat pada
berbagai faktor – faktor yang mempengaruhinya termasuk juga faktor internal dan eksternal yang
ada.
Tujuan dari penelitian tersebut adalah : a) untuk mengetahui pemasaran kerupuk udang
pada saat ini, b) untuk mengetahui kecenderungan (trend) pemasaran kerupuk udang sampai 24
bulan yang akan datang, c) untuk mengetahui strategi pemasaran bagi perusahaan kerupuk udang
“Moro Seneng” dalam meningkatkan volume penjualan kerupuk udang.
Metode penelitian yang dipakai peneliti adalah : a) analisis trend linier untuk mengetahui
perkembangan volume penjualan kerupuk udang di perusahaan kerupuk “Moro Seneng” yang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
akan mendatang. b) Analisis SWOT merupakan analisis untuk menentukan strategi pemasaran
kerupuk udang.
Hasil dari penelitian adalah : a) Perkembangan penjualan kerupuk udang merk Super
Ekstra mengalami peningkatan rata – rata sebesar 298,25 Kg/bulan, Victoria sebesar 242,0555
Kg/bulan serta prospek peningkatan penjualan kerupuk udang selama 24 bulan kedepan merk
Super Ekstra sebesar 7405.639 Kg/bulan dan Victoria sebesar 5864 Kg/bulan, untuk kerupuk
udang merk Nirmala mengalami penurunan rata – rata sebesar -52,777783 Kg/bulan serta
prospek selama 24 bulan penjualan kerupuk udangnya menurun sebesar 16419.33 Kg/bulan. b)
hasil analisis SWOT menunjukkan bahwa strategi pemasaran kerupuk udang perusahaan “Moro
Seneng” terletak pada kuadran I yaitu strategi agresif, artinya strategi yang memanfaatkan
peluang dengan menggunakan kekuatan yang ada. Dengan adanya peluang dan kekuatan
perusahaan harus lebih agresif untuk meningkatan kuantitas,kualitas produk
dengan
pengembangan dan diversifikasi produk, pengembangan pasar dengan membentuk pasar yang
lebih luas, penetrasi pasar dengan peningkatan promosi, mempertahankan hubungan kemitraan
dengan pemasok bahan baku untuk menghasilkan produk yang berkualitas dan berusaha
menekan harga jual, perluasan daerah pemasaran dengan menambah jaringan distribusi melalui
pemanfaatan teknologi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Dengan mengucapkan Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT,
yang telah melimpahkan rahmat, taufik dan hidayah-Nya serta karuniaNya telah memberikan
kekuatan dan kesabaran sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan proposal skripsi
dengan judul “STRATEGI PEMASARAN KERUPUK UDANG (Studi Kasus Di
Perusahaan Kerupuk Udang “Moro Seneng” Candi – Sidoarjo)
Penulisan proposal skripsi ini diajukan untuk memenuhi salah satu syarat untuk mendapat
gelar Sarjana Pertanian dari Jurusan Manajemen Agribisnis Universitas Pembangunan Nasional
“Veteran” Jawa Timur.
Selama penulisan proposal skripsi ini, penulis telah banyak menerima bantuan moral,
spiritual dan material dari berbagai pihak. Untuk itu pada kesempatan ini penulis mengucapkan
terima kasih kepada Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP, selaku Dosen Pembimbing Utama yang
telah banyak meluangkan waktu untuk memberikan bimbingan, nasihat serta motivasi kepada
penulis. Selain itu pula kepada Dr. Ir. Endang Yektiningsih, MP, selaku Dosen Pembimbing
Pendamping yang telah banyak meluangkan waktu serta memberikan saran dan masukan yang
berguna. Tak lupa pula penulis menyampaikan terima kasih kepada :
1. Dr. Ir. Ramdan Hidayat, MS, selaku Dekan Fakultas Pertanian Universitas Pembangunan
Nasional “Veteran” Jawa Timur.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2. Dr. Ir. H. Eko Nurhadi, MS, selaku Ketua Jurusan Manajemen Agribisnis Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
3. Ibu Priyanto, selaku Pimpinan di Perusahan kerupuk “Moro Seneng” Candi – Sidoarjo,
atas waktu dan bimbingan yang telah diberikan.
4. Seluruh karyawan perusahaan kerupuk udang “Moro Seneng” Candi – Sidoarjo.
5. Ayah dan Ibu yang telah memberikan kasih sayang, perhatiannya, baik dorongan moril
maupun material
serta doa restunya kepada penulis sehingga penulis dapat
menyelesaikan penulisan ini.
6. Kakakku tercinta atas segala bantuan, saran dan kritik yang telah diberikan selama
penulisan ini.
7. Semua teman – teman Manajemen Agribisnis yang telah banyak membantu dan
memberikan motivasi yang besar kepada penulis.
Dengan menyadari bahwa penulisan skripsi ini masih jauh dari sempurna, maka
kritik dan saran yang bersifat membangun sangat penulis harapkan guna perbaikan
penulisan selanjutnya. Akhir kata., semoga penulisan skripsi ini bermanfaat bagi semua
pembaca.
Surabaya,
Penulis
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Juni 2012
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR …………………………………………………………….....
i
DAFTAR ISI ……………………………………………………………………….
iii
DAFTAR TABEL …………………………………………………………………..
vi
DAFTAR GAMBAR ……………………………………………………………….
vii
DAFTAR LAMPIRAN ………………………………………………………………
viii
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang ………………………………………………………………...
1
1.2 Perumusan Masalah ……………………………………………………………
7
1.3 Tujuan dan Manfaat Penelitian ….……………………………………………
8
1.4. Pembatasan Masalah …………………………………………………………….
8
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Hasil Penelitian Terdahulu ……………………………………………………
10
2.2. Landasan Teori
2.2.1. Pemasaran ……………………………………………………………….
13
2.2.2. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) …………………………………….
14
2.2.3. Strategi Pemasaran .....................................................................................
18
2.2.4. Metode Tren Liniear ……………………………………………………… 23
2.2.5. Selling / Penjualan
III. KERANGKA PEMIKIRAN
3.1. Kerangka Pemikiran …………………………………………………………….
36
3.2. Hipotesis …………………………………………………………………………
40
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
III. METODE PENELITIAN
4.1. Penentuan Lokasi Penelitian ……………………………………………………
41
4.2. Penentuan Responden …………………………………………………………...
41
4.3. Pengumpulan Data ………………………………………………………………
42
4.4. Definisi dan Pengukuran Variabel
4.4.1. Definisi Oprasional ……………………………………………………….
44
4.4.2. Pengukuran Variabel
4.5. Analisis Data
4.5.1. Analisis SWOT ……………………………………………………………
47
4.5.2. Analisis Trend Linier ....... …………………………………………
55
IV. KEADAAN UMUM PERUSAHAAN
5.1. Sejarah Singkat Perusahaan ……………………………………………………… 57
5.2. Lokasi dan Bidang Usaha Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng”
5.3. Struktur Organisasi Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng” ………………………. 59
VI. HASIL DAN PEMBAHASAN
6.1. Analisis Trend ..................................................................................................
62
6.2. Analisis Identifikasi Faktor Internal dan Eksternal ................................................ 66
6.3. Strategi Perusahaan Dalam Meningkatkan Pemasaran Kripik Udang ................... 79
VII. KESIMPULAN DAN SARAN
7.1. Kesimpulan ............................................................................................................
88
7.2 . Saran .....................................................................................................................
89
DAFTAR PUSTAKA ……………………………………………………………………. 90
LAMPIRAN
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR TABEL
Nomor
Judul
Halaman
1
Jumlah Produksi Kerupuk Udang Dalam 3 Merek Dagang Pada Tahun
2011 di Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng” ...............................................
5
2
Volume Pemasaran Kerupuk Udang Dalam 3 Merek Dagang Pada Tahun
2011 di Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng”………………………………
6
3
Keputusan-keputusan Penting untuk Bauran Pemasaran……………………
17
4
IFAS Perusahaan kerupuk “Moro Seneng”………………………………....
51
5
EFAS Perusahaan kerupuk “Moro Seneng”…………………………………
52
6
Diagaram Matrik SWOT ………………………………................................
53
7
Prospek Perkembangan Penjualan Kerupuk Udang Perusahaan ................
65
8
Matrik Evaluasi Faktor Internal (EFI) Perusahaan “Moro Seneng”............
77
9
Matrik Evaluasi Faktor Eksternal (EFA) Perusahaan “Moro Seneng”...........
78
10
Matrik SWOT Perusahaan Dalam Meningkatan Volume Pemasaran
Kerupuk Udang ..............................................................................................
80
11
Matrik Pembobotan SWOT ..........................................................................
83
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR GAMBAR
Nomor
Judul
Halaman
1
Diagram SWOT......................................................................................... ...............
19
2
Triumvirat e Strat egi Pemasaran...............................................................................
25
3
Kerangka Pemikiran Strategi Pemasaran Produk Kerupuk Udang di
Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng..........................................................
41
4
Diagram Analisis SWOT ……………………………………………………………………..
55
5
Struktur Organisasi Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng” …………
61
6
Grafik Trend penjualan kerupuk udang dalam 12 bulan tahun 2011
62
7
Titik posisi (P) perusahaan kerupuk dalam peningkatan pemasaran……
84
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
LAMPIRAN
Nomor
Judul
Halaman
1
Fakt or – fakt or Kekuatan................................................................ .................
92
2
Fakt or – fakt or Kelem ahan................................................................ ...............
93
3
Fakt or – fakt or Peluang................................................................ .....................
94
4
Fakt or – fakt or Ancaman................................................................ .................
95
5
Hasil Perhitungan trend merk Super Ekstra........................... ……..……
96
6
Hasil Perhitungan trend merk Victoria........................... ……..……
97
7
Hasil Perhitungan trend merk Nirmala........................... ……..……
98
8
Tata Letak Perusahaan Kerupuk Udang
99
vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Perkembangan ekonomi ditandai dengan adanya perubahan – perubahan yang
menyebabkan
perusahaan
akan
menghadapi
berbagai
kendala
di
dalam
perkembangan bisnisnya. Kondisi pertumbuhan bisnis sekarang ini cukup tinggi,
dimana dapat dilihat dari tumbuhnya perusahaan – perusahaan dengan produk yang
sejenis sebagai pesaing, sehingga akan terjadi persaingan dalam memperebutkan
pangsa pasar dan konsumen. Untuk meningkatkan daya saing antar perusahaan, maka
perusahaan dituntut untuk bekerja keras dan melaksanakan kegiatan perusahaan
secara efisien demi kelangsungan hidup dan perkembangan perusahaan maka
perusahaan harus memiliki strategi yang tepat agar dapat bertahan dalam persaingan
bisnis, salah satu strategi yang harus dipikirkan adalah strategi pemasaran atau bauran
pemasaran yang tepat. (Angipora, 2002).
Aktivitas bauran pemasaran memegang peranan penting bagi kelangsungan
hidup suatu perusahaan. Penggunaan konsep pemasaran yang baik dapat
menyebabkan berhasilnya bisnis yang dilakukan perusahaan, yaitu hasil produksi
dapat diterima dengan baik oleh konsumen sehingga hasil penjualan produk
perusahaan dapat meningkat. Pemasaran merupakan fungsi utama keberhasilan
perusahaan dalam
memperoleh pendapatan dan penjualan produknya dan
kelangsungan hidup perusahaan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
1
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
Setiap perusahaan yang sejenis akan saling mengungguli dan saling
mengembangkan hasil produksinya dengan harapan dapat lebih berkualitas dari para
pesaingnya. Pengembangan hasil produksi diharapkan dapat memenangkan
persaingan dalam merekrut pangsa pasar konsumen dan dapat meningkatkan volume
penjualan sesuai dengan yang diharapkan. Banyak faktor yang dapat mempengaruhi
tercapainya volume penjualan. Oleh karena itu, perusahaan harus benar – benar
selektif dalam memasarkan suatu produknya. Karena, apabila produk yang dipasarkan
tidak sesuai dengan selera konsumen maka perusahaan harus bersiap untuk menerima
resiko menjadi rugi. (Gitosudarmo, 2000).
Untuk mengatasi hal tersebut, perusahaan harus mampu memproduksi
sejumlah produk yang sesuai dengan target dan kebutuhan pasar dengan kualitas yang
tinggi, bentuk produk dan kemasan produk yang menarik. Selain produk yang akan
dipasarkan, perusahaan harus menetapkan harga jual produk yang terjangkau oleh
seluruh kalangan masyarakat. Harga dapat menjadi pertimbangan seseorang untuk
membeli produk yang ditawarkan. Agar produk yang dihasilkan oleh perusahaan
dapat dikenal oleh masyarakat , maka perusahaan perlu mengadakan kegiatan
promosi. Semakin sering kegiatan promosi dilakukan, maka produk tersebut akan
semakin dikenal oleh masyarakat. Kegiatan berikutnya adalah bagaimana produk
tersebut dapat sampai ke tangan konsumen sehingga diperlukan adanya saluran
distribusi. Dimana saluran distribusi diharapkan dapat menjangkau lokasi konsumen
yang menyebar ke daerah – daerah. Setelah konsumen dapat menerima produk yang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
ditawarkan oleh perusahaan, maka perusahaan berusaha agar barang yang diproduksi
terus mendapatkan tempat di benak konsumen.
Kerupuk udang merupakan salah satu produk yang banyak digemari oleh
masyarakat. Produk kerupuk udang pada saat ini telah mengalami perkembangan
yang pesat dimana dari tahun ke tahun produksi kerupuk udang terus mengalami
peningkatan. Peningkatan produksi ini tentu didukung oleh tingkat konsumsi
masyarakat yang juga semakin meningkat dimana kerupuk udang sebagai makanan
olahan yang telah disukai oleh masyarakat sebagai pelengkap masakan utama, bahkan
pada makanan – makanan tertentu dijadikan sebagai bahan utama. Dari kegemaran
masyarakat akan kerupuk udang tersebut kita dapat melihat bahwa kerupuk udang
masih memiliki prospek yang sangat besar. (Frihartinih, 2007)
Kegemaran akan kerupuk udang pada masa sekarang telah dapat dikatakan
memasyarakat. Konsumsi masyarakat akan kerupuk udang dalam berbagai cara dan
selera telah membuktikan bahwa kerupuk udang telah memasyarakat, konsumen
kerupuk udang tidak hanya kalangan ekonomi menengah kebawah, tapi juga kalangan
ekonomi menengah keatas. Jadi dapat dikatakan kerupuk udang dikonsumsi oleh
berbagai kalangan dan berbagai lapisan masyarakat. Kerupuk udang umumnya
banyak dikonsumsi sebagai makanan pelengkap seperti digunakan dalam masakan
gado – gado, sebagai koya dalam masakan soto, dan sebagai pendamping semua
makanan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
Pembuatan kerupuk udang pada masa sekarang telah menggunakan teknologi
yang modern dimana sebagian proses produksinya telah dikerjakan dengan mesin –
mesin yang modern dan juga higenis. Penggunaan mesin – mesin modern untuk
produksi kerupuk udang dirasa sangat perlu untuk menghasilkan suatu produk yang
berkualias baik dan juga berdaya saing tinggi. Daerah pemasaran dari kerupuk udang
sendiri sangat luas mengingat konsumsinya tidak terbatas pada adat, ras, maupun
tingkat sosial, sehingga kerupuk udang dapat dipasarkan pada seluruh daerah di
dalam negeri bahkan saat ini kerupuk udang juga dipasarkan keluar negeri
(Frihartinih, 2007).
Salah satu perusahaan yang memproduksi kerupuk udang adalah perusahaan
kerupuk udang “Moro Seneng” yang tujuan utamanya adalah mencapai sukses dalam
usahanya / bisnisnya yang dijalankan. Dalam mencapai tujuannya perusahaan selalu
berpegang pada falsafah bisnis yang juga merupakan suatu konsep pemasaran yaitu
bertujuan untuk selalu memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan
konsumen atau dapat disebut juga orientasi pada konsumen, namun dalam melakukan
pemasaran produknya perusahaan masih kurang, mengingat peluang pasar yang
masih sangat besar dapat meningkatkan volume pemasaran dan menstabilkan volume
pemasaran karena selama ini kestabilan volume pemasaran tidak terjaga, hal ini
terbukti dengan fluktuasi volume pemasaran bahkan pada akhir 2011 cenderung
menurun bila dibandingkan dengan volume produksinya yang ditunjukkan pada
Tabel 1 dan 2, sebagai berikut :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
Tabel 1. J umlah Produksi Kerupuk Udang Pada Tahun 2011
Produksi (Kg/ Bln) M erek
Bulan
Super Ekstra
Vict oria
Januari
18.104
4.296
Februari
19.320
2.698
Maret
19.702
2.712
April
19.200
3.079
Mei
19.701
3.603
Juni
20.485
5.237
Juli
20.513
4.972
Agustus
20.978
4.633
September
20.171
4.950
Oktober
19.507
4.412
November
18.505
4.333
Desember
16.520
4.418
Sumber : Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng”, 2011.
Produksi Total
Nirmala
1.296
1.471
1.462
1.658
1.211
1.086
764
1.037
1.251
1.359
1.198
1.273
23.696
23.489
23.876
23.937
24.515
26.808
26.249
26.648
26.372
25.278
24.036
22.211
Pada Tabel 1. tampak jelas bahwa produksi kerupuk udang yang terbesar
adalah merek Super Ekstra, hal ini terjadi karena merek Super Ekstra adalah merek
kerupuk yang paling diunggulkan dan memiliki kualitas yang paling baik, selain itu
merek Super Ekstra yang paling diminati konsumen. Produksi kerupuk udang pada
bulan Januari - Agustus mengalami kenaikan. Hal ini disebabkan karena banyaknya
permintaan dan kondisi perusahaan stabil. Bulan September – Desember produksi
kerupuk udang mengalami penurunan. Hal ini disebabkan karena kondisi ekonomi
yang sulit sehingga perusahaan memperbesar biaya produksi, harga jual semakin
mahal yang diikuti dengan turunnya permintaan serta iklim penghujan sehingga
produksi kerupuk udang banyak yang mengalami gagal produksi, sedangkan besar
volume penjualan pada kerupuk udang hasil produksi perusahaan kerupuk tampak
pada Tabel 2, berikut ini :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
Tabel 2. Volume Pemasaran Kerupuk Udang Pada Tahun 2011
Bulan
Volume Pemasaran (Kg/ Bln) M erek
Super Ekstra
Victoria
Januari
18.502
4.361
Februari
19.415
2.715
Maret
19.892
2.932
April
19.110
3.112
Mei
19.875
4.537
Juni
21.657
5.319
Juli
21.713
5.580
Agustus
22.327
5.172
September
21.707
5.286
Oktober
21.483
5.291
November
21.038
5.201
Desember
20.920
5.160
Sumber : Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng”, 2011.
Nirmala
1.550
1.502
1.532
1.662
1.989
1.558
1.279
1.184
1.395
1.422
1.270
1.343
Penjualan Total
24.413
23.632
24.356
23.884
26.401
28.534
28.572
28.683
28.388
28.196
27.509
27.423
Pada Tabel 2 dapat dijelaskan bahwa volume pemasaran kerupuk udang
merek Super Ekstra mengalami fluktuasi, terutama pada periode bulan September –
Desember. Keadaan ini diakibatkan karena semakin banyaknya perusahaan yang
memproduksi kerupuk udang dengan kualitas yang baik dan karena naiknya harga
bahan baku yaitu tepung terigu dan udang yang mengakibatkan naiknya harga jual
kerupuk udang. Berdasarkan uraian di atas, maka penelitian ini diberi judul Strategi
Pengembangan Pemasaran Kerupuk Udang (Studi Kasus Pada Perusahaan Kerupuk
“Moro Seneng” Candi – Sidoarjo).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
1.2. Perumusan Masalah
Didalam kegiatan pemasarannya perushaan “Moro Seneng” selalu berusaha
memenuhi tingkat pemasarannya setiap bulannya untuk memenuhi kebutuhan
konsumen. Tetapi, sejauh ini produk kerupuk udang di perusahaan “Moro Seneng”
mengalami volume penjualan yang tidak stabil. Hal ini dapat disebabkan karena
beberapa alasan , antara lain kurangnya promosi, adanya persaingan harga, kemasan
produk kurang menarik, dan kurangnya saluran distributor.
Untuk mengatasi hal tersebut diatas dapat dilakukan usaha strategi pemasaran.
Usaha tersebut antara lain dilakukan dengan cara meningkatkan kegiatan promosi,
memperbaiki kualitas produk melakukan penetapan harga, kemasan dibuat semenarik
mungkin agar konsumen tertarik dengan produk tersebut, dan memperluas saluran
distributor. Apabila kegiatan tersebut dapat terlaksana dengan baik, maka akan
memberikan keuntungan bagi semua pihak.
Berdasarkan uraian latar belakang masalah diatas, maka masalah yang akan
dibahas adalah :
a) Bagaimana pemasaran kerupuk udang pada saat ini?
b) Apakah terjadi penurunan volume penjualan kerupuk udang di perusahaan
“Moro Seneng” dalam jangka waktu 24 bulan yang akan datang???
c) Strategi pemasaran apa yang digunakan oleh perusahaan di Desa Larangan
Candi - Sidoarjo dalam meningkatkan volume penjualan kerupuk udang ?
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
1.3. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1.3.1. Tujuan Penelitian
Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah :
a) Untuk mengetahui pemasaran kerupuk udang pada saat ini.
b) Untuk mengetahui kecenderungan (trend) pemasaran kerupuk udang sampai
24 bulan yang akan datang.
c) Untuk mengetahui strategi pemasaran bagi perusahaan kerupuk udang
“Moro Seneng” dalam meningkatkan volume penjualan kerupuk udang.
1.3.2. Manfaat Penelitian
a) Sebagai informasi dalam pengembangan manajemen pemasaran, terutama
dalam meningkatkan penjualan kerupuk udang di perusahaan.
b) Bahan kajian bagi kalangan akademik, pengusaha, masyarakat awam tentang
keberadaan agroindustri.
c) Informasi bagi pengambil kebijaksanaan dalam rangka pengembangan
agroindustri
d) Sebagai bahan pembanding dan keterangan awal bagi peneliti selanjutnya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
1.4. Pembatasan Masalah
a) Penelitian dilaksanakan di perusahaan “Moro Seneng” Desa Larangan,
Kabupaten Sidoarjo.
b) Waktu penelitian dilaksanakan dengan mengumpulkan data yang diperlukan
(data sekunder) dengan periode 1 tahun terakhir yaitu antara Januari 2011 –
Desember 2011 yang menyangkut data volume penjualan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
II. TINJ AUAN PUSTAKA
2.1 Hasil Penelitian Ter dahulu
Beberapa penelitian yang berhubungan dengan strategi pemasaran yang
pernah dilakukan sebelumnya adalah penelitian dari :
1. Andre Handriadi ( 2006 ), berjudul Strategi Bauran Pemasaran Dalam Upaya
Meningkatkan Volume Penjualan kerupuk udang Studi Kasus di Perusahaan
kerupuk
udang
“Kereta
Kencana”
Kabupaten
Indramayu.
Peneliti
menggunakan 4 variabel yaitu variabel Produk ( X1), Harga (X2), Promosi (X3),
dan Distribusi (X4). Serta menggunakan variabel terikat yaitu volume
penjualan ( Y ). Faktor yang mempengaruhi volume penjualan kerupuk udang
“Kereta Kencana” adalah hasil produksi (X1) yang berpengaruh nyata positif
terhadap volume penjualan, harga produk (X2) yang berpengaruh negatif
terhadap volume penjualan, promosi (X3) dan (X4) yang berpengaruh nyata
terhadap volume penjualan kerupuk udang, serta menemukan strategi yang
sesuai bagi peningkatan volume penjualan kerupuk udang “Kereta Kencana”
yaitu strategi agesif dimana strategi yang menggunakan kekuatan untuk
memanfaatkan
peluang
dan
strategi
yang
dapat
digunakan
adalah
pengembangan pasar dengan membentuk jaringan pasar yang lebih luas,
peningkatan kualitas produk kerupuk udang dan penetrasi pasar, peningkatan
kuantitas produk kerupuk udang dengan memacu produktivitas karyawan,
mempertahan kuantitas produk kerupuk udang melalui hubungan baik dengan
supplyer. Uji Hipotesis dalam penelitian ini menggunakan regresi linier
berganda dan SWOT.
10
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
2. Nura Puspa Sukmanita ( 2005 ), berjudul Pemasaran Mie Keriting Pada PT.
Wijaya Panca Sentosa Food, Taman -
Sidoarjo. Peneliti menggunakan 4
variabel yaitu variabel Produk ( X1), Harga (X2), Promosi (X3), dan Distribusi
(X4). Serta menggunakan variabel terikat yaitu volume penjualan ( Y ). Faktor
yang mempengaruhi volume penjualan mie keriting adalah hasil produksi (X1)
yang berpengaruh nyata positif terhadap volume penjualan, harga produk (X2)
yang berpengaruh negatif terhadap volume penjualan, promosi (X3) dan (X4)
yang berpengaruh nyata terhadap volume penjualan mi keriting, serta
menemukan strategi yang sesuai bagi peningkatan volume penjualan mie
keriting yaitu strategi agesif dimana strategi yang menggunakan kekuatan
untuk memanfaatkan peluang. Strategi yang dapat dijalankan adalah penetrasi
pasar dan pengembangan produk. Uji Hipotesis dalam penelitian ini
menggunakan regresi linier berganda dan SWOT.
3. . Eliya Rochmawati ( 2005 ), berjudul Perkembangan Pemasaran Dodol Jenang
pada perusahaan Mubarok Food Cipta Delicia – Kudus. Peneliti menggunakan
variabel dependen Perkembangan pemasaran dodol jenang (Y). Serta
menggunakan variabel independen Indeks Tahun (X), Bilangan Konstanta (a),
Koefisien arah garis trend (b). Perkembangan volume penjualan dodol jenang
mengalami peningkatan rata – rata sebesar 2.292 % serta prospek peningkatan
volume penjualan selama 5 tahun kedepan (2005-2009) sebesar 3458,48 Kg /
Bulan. Uji Hipotesis dalam penelitian ini menggunakan metode tren linier.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
Perbedaan penelitian terdahulu dengan penelitian yang dilakukan sekarang
terletak pada lokasi penelitian yang berbeda, produk yang berbeda, serta
analisis yang digunakan juga berbeda dimana pada penelitian sebelumnya
hanya menggunakan analisis regresi linier berganda, SWOT dan trend,
sedangkan pada penelitian yang dilakukan saat ini menggunakan dua analisis
yang terdapat dalam penelitiannya yaitu analisis trend linier dan SWOT.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
2.2 . Landasan Teor i
2.2.1. Pemasaran
Definisi pemasaran adalah mengidentifikasi, menarik, mendapatkan, dan
memelihara konsumen yang baik (oke) sehingga beroleh keuntungan. Definisi
singkatnya adalah mendapatkan dan memelihara konsumen yang baik sehingga
menghasilkan keuntungan (Fox, 2007). Dalam hal ini mengidentifikasi, menarik,
dan mendapatkan adalah aktivitas pemasaran pra penjualan, sedangkan
memelihara konsumen adalah aktivitas pasca penjualan. Dengan demikian,
pemasaran lebih dari sekedar tenaga penjualan, iklan, penetapan harga,
pengemasan, promosi, dan pameran dagang. Pemasaran bertanggung jawab untuk
menghasilkan produk yang memenuhi kebutuhan konsumen, untuk mengontrol
kualitas, juga bertanggung jawab dalam hal piutang, persediaan barang, dan
penagihan (Fox, 2007).
Fox, 2007 memberikan definisi pemasaran sebagai berikut:
Marketing is a combination of management tasks and decisions aimed at
meeting opportunities and threats in a dynamic environment in such a way
that its market offerings lead to the satisfaction of customers’ needs and
wants so that the objectives of the enterprise, the customer, and the society
are achieved.
Artinya adalah bahwa pemasaran merupakan kombinasi dari tugas dan
keputusan manajemen yang ditujukan untuk menghadapi peluang dan ancaman
dalam lingkungan yang dinamis melalui penawaran pasar guna memenuhi
kepuasan konsumen yang ingin memenuhi keinginan dan kebutuhannya, sehingga
tujuan perusahaan, tujuan perusahaan, konsumen, dan masyarakat bisa tercapai.
Sementara itu, Sharma (2009) memberikan definisi pemasaran sebagai
berikut: ”the strategies and tactics used to identify, create and maintain satisfying
relationships with customers that result in value for both customer and marketer.”
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
(Artinya adalah bahwa pemasaran meliputi strategi dan taktik yang digunakan
untuk
mengidentifikasi,
menciptakan,
dan
memelihara
hubungan
yang
memuaskan dengan konsumen yang hasilnya adalah nilai bagi konsumen dan
pemasaran).
Dengan demikian, dapat dijelaskan bahwa pemasaran merupakan aktivitas
yang dilakukan oleh perusahaan, sebagai pemasar, melalui kombinasi tugas dan
keputusan yang diambil dan dituangkan dalam strategi dan taktik, dalam rangka
memuaskan konsumen, sehingga bisa memberikan manfaat bagi perusahaan,
konsumen, dan masyarakat.
2.2.2. Bauran Pemasaran ( Marketing Mix )
Ruang lingkup pemasaran didefinisikan dalam konsep dasar pemasaran
yang didefinisikan dalam bauran pemasaran yang meliputi seluruh variabel yang
dapat dikontrol oleh organisasi dalam berkomunikasi dan memuaskan target
pasarnya. Bauran adalah bagaimana unsur-unsur dalam pemasaran digabungkan
untuk membuat rencana tindakan yang sesuai untuk pelanggan pada pasar yang
ditargetkan. Setiap unsur memerlukan keputusan pemasaran yang dimasukkan ke
dalam program pemasaran. Pasar yang berbeda memerlukan bauran pemasaran
yang berbeda pada saat yang berbeda dari siklus hidup mereka (Vellas dan
Becherel,
2008).
Selama
ini
bauran
pemasaran
untuk
produk
dapat
dikelompokkan menjadi empat elemen yaitu product, price, place, promotion.
1. Product
Sharma (2009) menyebutkan bahwa produk terdiri atas dua bentuk, yaitu
tangible (goods) dan intangible (service) yang digunakan untuk menjadi solusi
bagi kebutuhan pasar. Dalam rangka menawarkan produk kepada konsumen
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
maka pemasar akan menawarkan konsep produk total yang terdiri atas tiga
bagian, yaitu core benefits, actual product, dan augmented product.
a. Core benefits, yaitu berupa kebutuhan dasar yang dipuaskan oleh suatu
produk.
b. Actual products, yaitu consumable product yang dapat dipandang sebagai
barang, layanan, atau ide yang dibeli oleh konsumen. Actual products
direalisasikan dan ditawarkan kepada konsumen dalam berbagai bentuk
fisik, yang dipengaruhi oleh faktor kritis dalam setiap keputusan konsumen
untuk membeli produk seperti karakteristik, model, kemasan, nama merek,
dan tingkat kualitas produk.
c. Augmented products, yaitu produk fisik, jasa, dan manfaat tambahan yang
disertakan pada penawaran produk untuk memuaskan kebutuhan tambahan
dan/atau untuk mendiferensiasikan produk dari produk pesaing. Banyak di
antara karakteristik manfaat tambahan ini yang berupa jasa seperti layanan
prapembelian, dan purnapembelian, garansi, dan lain-lain.
Dalam industri jasa, seorang pengusaha akan berada pada risiko jika
semua penyedia jasa memberi benefit (core benefit) yang sama, yaiu misalnya
semua layanan dipersepsi sebagai komoditas (kartu kredit, hotel, akomodasi,
penerbangan) dan pilihan yang diberikan oleh konsumen hanya didasarkan
pada harga itu sendiri. Oleh karena itu diperlukan perkembangan layanan
tambahan (supplementary service) untuk melengkapi elemen inti (sifat core
benefit) untuk memberikan perbedaan antara layanan yang satu dengan
layanan yang lain. Core benefit dan supplementary service ini pada akhirnya
membentuk augmented product. Dengan kata lain, augmented product
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
merupakan core benefit yang dikelilingi oleh serangkaian supplementary
services yang akan mementuk pruduk yang spesial (Lovelock dan Wright,
dikutip oleh Fox, 2007).
2. Price
Price merupakan nilai yang diberikan terhadap salah satu utilitas yang
diterima dari produk dan jasa (Fox, 2007). Sharma (2009) menyebutkan bahwa
pricing merupakan cara pemasar untuk menetapkan dan menyesuaikan biaya
yang harus dibayarkan oleh pasar untuk memperoleh produk.
Barang dan jasa harus diberi harga dalam rangka mendapatkan
keuntungan bagi perusahaan dan memuaskan pelanggan. Pricing strategy
harus konsisten dengan image perusahan secara keseluruhan (positioning),
penjualan, laba, dan tujuan pengembalian investasi (Berman and Evans, 2009).
Pricing strategy harus mencerminkan keseluruhan tujuan penjualan dan laba.
Selain itu juga harus mempertimbangkan tujuan khusus penetapan harga untuk
menghindari masalah potensial seperti memusingkan pembeli karena memiliki
variasi harga yang terlalu banyak, memakan terlalu banyak waktu karena ada
tawar menawar dengan konsumen, menawarkan discount tetap untuk
menstimulasi jumlah konsumen, memiliki profit margin yang tidak mamadai,
dan menempatkan terlalu banyak penekanan pada harga (Berman dan
Evans,2009). Bagi sebagian besar bisnis ada yang menerapkan sistem
potongan harga atau diskon. Diskon (discounts) adalah pengurangan dari harga
dalam daftar yang diberikan penjual kepada pembeli yang menyerahkan
sejumlah fungsi pemasaran dan menyediakan sendiri fungsi tersebut. Diskon
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
bisa berguna dalam perencanaan strategi pemasaran (Cannon, Perreault, dan
McCarthy, 2009).
3. Place
Sharma (2009) menyebutkan bahwa place atau distribution merupakan
metode yang digunakan oleh pemasar untuk memudahkan pasar dalam
mendapatkan produk. Hisrich, dkk. (2008) menyebutkan bahwa strategi
distribusi difokuskan pada bagaimana produk tersedia kapanpun dan di
manapun konsumen menginginkan produk tersebut. Tujuan dari strategi
distribusi adalah meyakinkan perusahaan bahwa produk akan sampai pada
kondisi bisa digunakan pada tempat yang tepat ketika diperlukan.
4. Promotion
Sharma (2009) menyebutkan bahwa promotion adalah sarana yang
digunakan untuk mengomunikasikan informasi mengenai produk yang
dihasilkan oleh perusahaan kepada pasar. Hisrich, dkk. (2008) menyebutkan
bahwa promosi meliputi periklanan, public relations, sales promotion, dan
personal selling. Peran promosi dalam bauran pemasaran adalah untuk
memberikan kepuasan kepada konsumen melalui pemberian informasi,
melakukan edukasi, mempersuasi, dan mengingatkan kembali kepada
konsumen mengenai manfaat dari produk atau perusahaan. Strategi promosi
yang bagus akan meningkatkan penjualan. Setiap elemen dalam promosi
dikoordinasikan dan dikelola
satu sama lain untuk menciptakan bauran
promosi (promotional blend/mix).
Sementara itu, dalam menentukan bauran pemasaran maka pada masingmasing elemen harus pertimbangkan keputusan-keputusan penting untuk sebuah
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
bauran pemasaran. Dengan demikian, bauran pemasaran yang ditetapkan akan
berjalan dengan efektif.
Tabel 3. Keputusan-keputusan Penting untuk Bauran Pemasaran
Variabel Bauran Pemasaran
Produk
Harga
Saluran-saluran distribusi
Promosi
Keputusan-keputusan Penting
Kualitas dari komposisi atau bahan, gaya, fitur, opsi,
nama merek, kemasan, ukuran-ukuran, ketersediaan
layanan, dan jaminan
Citra kualitas, harga terdaftar, kuantitas, potongan
harga, kelonggaran untuk pembayaran cepat, syaratsyarat kredit, dan periode pembayaran
Penggunaan penjual grosir dan/atau peritel, jenis
penjual grosir atau peritel, seberapa banyak, panjang
saluran, liputan geografis, persediaan, dan transportasi.
Alternatif media, pesan, anggaran media, peran dari
penjualan pribadi, promosi penjualan (pameran, kupon,
dan lain sebagainya), dan kepentingan media dalam
publisitas.
Sumber: Hisrich, (2008).
Efektivitas bauran pemasaran tersebut dapat dilihat dari kesamaan langkah
atau tujuan dari masing-masing elemen, artinya adalah bahwa keempat elemen
tersebut harus saling mendukung. Sebagaimana disebutkan oleh Kartajaya (2006)
bahwa bauran pemasaran tersebut harus klop, artinya produk, harga, saluran
distribusi, dan promosi (komunikasi pemasaran) harus saling menunjang satu
sama lain. Jika produk bagus dan harga sudah ditetapkan relatif tinggi, maka
saluran distribusi dan media komunikasi yang dipilih juga harus mendukung
kualitas bagus dan harga yang relatif tinggi. Jika pilihan saluran distribusi dan
media komunikasi tidak mendukung, maka produk yang dihasilkan tidak sampai
pada pasar sasaran atau konsumen yang ditargetkan.
2.2.3. Str ategi Pemasaran
Menurut Kotler dan Amstrong (1992), menyatakan bahwa strategi
pemasaran adalah logika pemasaran yang dilaksanakan dengan harapan bahwa
unit bisnis akan mencapai sasaran pemasaran. Sedangkan Widjaya (2004),
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
mengatakan bahwa strategi pemasaran adalah sebuah proses perusahaan
mengalokasikan sumber daya bauran pemasaran untuk mencapai pasar sasaran
yang diinginkan.
Tull dan Kahle (dalam Thiptono, 2004), mengemukakan strategi
pemasaran adalah sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai
tujuan
perusahaan
dengan
mengembangkan
keunggulan
bersaing
yang
berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang
digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Pada dasarnya strategi
pemasaran memberikan arahan dalam kaitannya dengan variabel – variabel seperti
segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, posisitioning, elemen bauran
pemasaran, dan biaya bauran pemasaran. Strategi pemasaran merupakan bagian
integral dari strategi bisnis yang memberikan arah pada semua fungsi manajemen
suatu organisasi.
Sedangkan menurut Assauri (1987) strategi pemasaran adalah rencana
menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran yang memberikan
panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat dicapainya tujuan
pemasaran suatu perusahaan.
Jadi, apabila ditari suatu pengertian singkat dari beberapa definisi diatas
maka dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran adalah segala cara dalam
memasarkan produk dari suatu perusahaan untuk mencapai tujuan tertentu.
2.2.3.1. Analisis SWOT
Analisis SWOT adalah suatu cara menganalisis faktor-faktor internal dan
eksternal menjadi langkah-langkah strategi dalam pengoptimalan usaha yang lebih
menguntungkan. Dalam analisis faktor-faktor internal dan eksternal akan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
ditentukan
aspek-aspek
yang
menjadi
kekuatan
(strengths),
kelemahan
(weakness), peluang (opportunities), dan yang menjadi ancaman (treathment)
sebuah organisasi. Dengan begitu akan dapat ditentukan berbagai kemungkinan
alternatif strategi yang dapat dijalankan (Rangkuti, 2004).
Berikut adalah ilustrasi analisis SWOT:
Berbagai Peluang
kelemahan
Sel :2
Strategi Conservatif
Sel : 3
Strategi Defensif
Sel : 1
Strategi Agresif
Kekuatan
Sel : 4
Strategi Diversifikasi
Berbagai Ancaman
Gambar 1. Diagram SWOT (Rangkuti, 2004)
Gambar di atas dapat dijelaskan bahwa:
1. Kuadran I : Pada diagram analisis SWOT menunjukkan bahwa pada kuadran I
merupakan situasi ini sangat menguntungkan karena terdapat
peluang dalam lingkungannya dan kekuatan yang mendorong
untuk mendapatkan peluang tersebut. Perusahaan memiliki
peluang dan kekuatan, sehingga dapat memanfaatkan peluang
yang ada. Strategi yang sesuai dalam kondisi ini adalah
mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif ( Growth
Oriented Strategy )
2. Kuadran II : Pada diagram analisis SWOT menunjukkan bahwa kuadran II
merupakan situasi dimana perusahaan menghadapi peluang
pasar yang sangat besar, tetapi di pihak lain perusahaan
menghadapi beberapa kelemahan internal. Fokus strategi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
perusahaan adalah meminimalkan kelemahan yang dimiliki
perusahaan agar dapat lebih efektif mengejar peluang pasar yang
ada yaitu dengan strategi conventional
3. Kuadran III : Pada diagaram analisis SWOT menunjukkan bahwa kuadran III
merupakan
keadaan
perusahaan
yang
sangat
tidak
menguntungkan karena terdapat ancaman yang besar dalam
lingkungannya sebagai akibat dari posisi pasar yang lemah. Pada
situasi ini dibutuhkan strategi defensif untuk menghadapi
ancaman lingkungan yang ada.
4. Kuadran IV : Pada diagram analisis SWOT menunjukkan bahwa kuadran IV
merupakan perusahaan menghadapi berbagai ancaman, tetapi
masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus
diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan
peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi
(produk/pasar).
Selain dapat digunakan untuk membentuk diagram SWOT di atas, analisis
SWOT juga dapat digunakan untuk menjabarkan strategi bisnis melalui
penguraian terhadap aspek-aspek yang menjadi kekuatan (Strengths), kelemahan
(Weakness), peluang (Opportunities), dan yang menjadi ancaman (Treathment)
sebuah organisasi. Penguraian aspek-aspek tersebut menghasilkan Matrik SWOT,
yang merupakan matching tool yang penting untuk membantu para manajer
mengembangkan empat tipe strategi. Keempat tipe strategi tersebut adalah
(Rangkuti, 2004):
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
Strategi SO : (Strength-Opportunity)
Strategi ini mengunakan kekuatan internal perusahaan untuk
meraih peluang-peluang yang ada di luar perusahaan. pada
umumnya, perusahaan berusaha melaksanakan strategi-strategi
WO, ST, atau WT untuk menerapkan strategi SO. Oleh karena itu,
jika perusahaan memiliki banyak kelemahan, mau tidak mau
perusahaan harus mengatasi kelemahan itu agar menjadi kuat.
Sedangkan jika perusahaan menghadapi banyak ancaman,
perusahaan
harus
berupaya
menghindarinya
dan berusaha
berkonsentrasi pada peluang-peluang yang ada.
Strategi WO : (Weakness-Opportunity)
Strategi ini bertujuan untuk memperkecil kelemahan-kelemahan
internal perusahaan dengan memanfaatkan peluang-peluang
eksternal. Kadang kala perusahaan menghadapi kesulitan untuk
memanfaatkan
peluang-peluang
karena
adanya
kelemahan-
kelemahan internal. Salah satu alternatif untuk mengatasi
kelemahan internal ini dapat dilakukan melalui suatu kerja sama
dengan perusahaan lain, seperti joint venture dengan perusahan
lain yang memiliki kompetensi untuk menunjang kelemahan
internalnya tersebut.
Strategi ST : (Strength-Threat)
Melalui strategi ini perusahaan berusaha untuk menghindari atau
mengurangi dampak dari ancaman-ancaman eksternal. Hal ini
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
bukan berarti bahwa perusahaan yang tangguh harus selalu
mendapatka ancaman.
Strategi WT : (Weakness-Threat)
Strategi ini merupakan taktik untuk bertahan dengan cara
mengurangi kelemahan internal serta menghindari ancaman. Suatu
perusahaan yang dihadapkan pada sejumlah kelemahan internal dan
ancaman eksternal sesungguhnya berada pada posisi yang
berbahaya. ia harus berjuang untuk tetap dapat bertahan dengan
melakukan strategi-strategi seperti merger, declared bankruptcy,
retrench, atau liquidation.
2.2.4. Metode Tr end Linear
Analisis trends merupakan suatu metode analisis statistika yang ditujukan
untuk melakukan suatu estimasi atau peramalan pada masa yang akan datang.
Untuk melakukan peramalan dengan baik maka dibutuhkan berbagai macam
informasi (data) yang cukup banyak dan diamati dalam periode waktu yang relatif
cukup panjang, sehingga hasil analisis tersebut dapat mengetahui sampai berapa
besar fluktuasi yang terjadi dan faktor-faktor apa saja yang memengaruhi terhadap
perubahan tersebut.
Secara teoristis, dalam analisis runtun waktu (time series) hal yang paling
menentukan adalah kualitas dan keakuratan dari data-data yang diperoleh, serta
waktu atau periode dari data-data tersebut dikumpulkan. Jika data yang
dikumpulkan tersebut semakin banyak maka semakin baik pula estimasi atau
peramalan yang diperoleh. Sebaliknya, jika data yang dikumpulkan semakin
sedikit maka hasil estimasi atau peramalannya akan semakin jelek.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
Metode yang dapat digunakan untuk analisis time series ini adalah
•
•
•
•
Metode Garis Linier Secara Bebas (Free Hand Method),
Metode Setengah Rata-Rata (Semi Average Method),
Metode Rata-Rata Bergerak (Moving Average Method) dan
Metode Kuadrat Terkecil (Least Square Method).
Secara khusus, analisis time series dengan metode kuadrat terkecil dapat
dibagi dalam dua kasus, yaitu kasus data genap dan kasus data ganjil. Persamaan
garis linear dari analisis time series akan mengikuti:
Y = a + b X.
Keterangan : Y adalah variabel dependen (tak-bebas) yang dicari trendsnya dan X
adalah variabel independen (bebas) dengan menggunakan waktu (biasanya dalam
tahun).Sedangkan untuk mencari nilai konstanta (a) dan parameter (b) dapat
dipakai persamaan:
a = ΣY / N dan
b = ΣXY / ΣX2
2.2.5.
Selling/Pemasaran
2.2.5.1. Pengertian Pemasaran
Penjualan adalah salah satu pengalaman terbaik yang dinikmati oleh dua
orang dewasa yang saling sepakat. Penjualan adalah proses saat seorang
membantu orang la