BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Landasan Teori 1. Keputusan Pembelian - ANALISIS PENGARUH FAKTOR-FAKTOR TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MENENTUKAN PILIHAN SEWA LAPANGAN FUTSAL - repository perpustakaan

BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Landasan Teori 1. Keputusan Pembelian Pengambilan keputusan (desicion making) adalah melakukan

  penilaian dan menjatuhkan pilihan. Keputusan ini diambil setelah melalui beberapa perhitungan dan pertimbangan alternatif. Sebelum pilihan dijatuhkan, ada beberapa tahap yang mungkin akan dilalui oleh pembuat keputusan. Tahapan tersebut bisa saja meliputi identifikasi masalah utama, menyusun alternatif yang akan dipilih dan sampai pada pengambilan keputusan yang terbaik.

  Kotler (2011) menyatakan keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat. Keputusan pembelian adalah sebuah keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen merupakan kumpulan dari sejumlah tahap keputusan.

  Struktur keputusan pembelian menurut Irawan, dalam Nugraha,dkk (2015) sebanyak tujuh komponen, antara lain: a. Keputusan tentang jenis produk

  b. Keputusan tentang bentuk produk

  c. Keputusan tentang merek

  d. Keputusan tentang penjualannya

  e. Keputusan tentang jumlah produk

  f. Keputusan tentang waktu pembelian g. Keputusan tentang pembayaran.

  Swastha dan Handoko (2011) menyatakan terdapat lima peran individu dalam sebuah keputusan membeli, yaitu: a. Pengambilan inisiatif (initiator): individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu atau yang mempunyai kebutuhan atau keinginan tetapi tidak mempunyai wewenang untuk melakukan sendiri.

  b. Orang yang mempengaruhi (influencer): individu yang mempengaruhi keputusan untuk membeli baik secara sengaja maupun tidak sengaja.

  c. Pembuat keputusan (decider): individu yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya, kapan dan dimana membelinya.

  d. Pembeli (buyer): individu yang melakukan pembelian yang sebenarnya.

  e. Pemakai (user): individu yang menikmati atau memakai produk atau jasa yang dibeli.

  Menurut Kotler (2011) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor, diantaranya sebagai berikut: a. Faktor budaya

  Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya. Masing-masing sub-budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah geografis.

  Pada dasaranya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara bicara, rekreasi dan lain-lainya.

  b. Faktor Sosial Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial diantarannya sebagai berikut:

  1) Kelompok acuan Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan.

  2) Keluarga Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah keluarga orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agama, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. 3) Peran dan status

  Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian seseorang adalah peran dan status mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka dalam organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya.

  4) Pribadi Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakterisitik pribadi diantaranya usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.

  5) Usia dan siklus hidup keluarga Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga. 6) Pekerjaan dan lingkungan ekonomi

  Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola konsumsinya. Contohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan di club khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap terhadap belanja atau menabung.

  7) Gaya hidup Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasar yang mengarahkan mereka kepada gaya hidup seseorang. Contohnya, perusahaan telepon seluler berbagai merek berlomba-lomba menjadikan produknya sesuai dengan berbagai gaya hidup remaja yang modern dan dinamis seperti munculnya telepon seluler dengan fitur multimedia yang ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan tidak dapat lepas dari berbagai hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara, video, kamera dan sebagainya. Atau kalangan bisnis yang menginginkan telepon seluler yang dapat menunjang berbagai kegiatan bisnis mereka. 8) Kepribadian

  Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian yang berbeda-beda yang dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis manusia yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan relatif konsiten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan kemapuan beradaptasi (Harold H kasarjian 1981:160). Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Hal ini disebakan karena beberapa kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok dengan kepribadiannya.

  c. Psikologis Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah faktor psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utama diantaranya sebagai berikut:

  1) Motivasi Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu- waktu tertentu. Beberapa dari kebutuhan tersebut ada yang muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa kebutuhan yang lainnya dapat bersifat psikogenesis; yaitu kebutuhan yang berasal dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika seseorang mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan nyata yang terlihat pada merek tersebut, melainkan juga melihat petunjuk lain yang samar seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek tersebut yang memacu arah pemikiran dan emosi tertentu.

  2) Persepsi Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan. Bagaimana tindakan seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi dapat diartikan sebagai sebuah proses yang digunakan individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan sebuah gambaran (Benard Barelson, dalam Kotler 2011). Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.

  3) Tahapan-tahapan Pengambilan Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Amstrong (2014) proses pengambilan keputusan pembelian pada konsumen di bagi menjadi lima tahapan yaitu:

  a) Need recognition (pengenalan masalah) Proses pembelian dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan actual dan sejumlah keadaan yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal maupun eksternal. Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu.

  Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, para pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan kategori produk tertentu. Para pemasar kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen.

  b) Information search (pencarian informasi) Konsumen yang ingin memenuhi kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi produk. Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatannya. Pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian informasi secara aktif yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber.

  Sumber informasi konsumen digolongkan kedalam empat kelompok : (1) Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.

  (2) Sumber komersial : iklan, penjual, pengecer, pajangan di toko.

  (3) Sumber public : media masa, organisasi pemberi peringkat.

  (4) Sumber pengalaman : penanganan, pengkajian dan pemakaian produk. c) Evaluation of alternatives (evaluasi alternatif) Setelah pencarian informasi, konsumen akan menghadapi sejumlah pilihan mengenai produk yang sejenis. Pemilihan alternative ini melalui beberapa tahap suatu proses evaluasi tertentu. Sejumlah konsep dasar akan membantu memahami proses ini. Yang pertama adalah sifat

  • – sifat produk, bahwa setiap konsumen memandang suatu produk sebagai himpunan dari sifat atau ciri tertentu dan disesuaikan dengan kebutuhannya.

  d) Purchase decision (keputusan pembelian) Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antar merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga membentuk maksud untuk membeli merek yang disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat membentuk lima sub keputusan : merek, penyalur, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.

  e) Postpurchase behavior (perilaku pasca pembelian) Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara garapan dan kinerja anggapan produk. Jika kinerja tidak memenuhi harapan, konsumen kecewa, jika memenuhi harapan maka konsumen puas. Perasaan ini menentukan apakah pelanggan membeli produk kembali dan menjadi pelanggan setia.

  Pada tahapan keputusan pembelian, konsumen dipengaruhi oleh dua faktor utama yang terdapat diantara niat pembelian dan keputusan pembelian yaitu:

  a) Sikap orang lain, yaitu sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal. Pertama, intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai calon konsumen.

  Kedua, motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain (Fisbhein, dalam Kotler 2008). Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, maka konsumen akan semakin mengubah niat pembeliannya. Keadaan preferensi sebaliknya juga berlaku, preferensi pembeli terhadap merek tertentu akan meningkat jika orang yang ia sukai juga sangat menyukai merek yang sama.

  b) Faktor yang kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat mengurangi niat pembelian konsumen. Contohnya, konsumen mungkin akan kehilangan niat pembeliannya ketika ia kehilangan pekerjaannya atau adanya kebutuhan yang lebih mendesak pada saat yang tidak terduga sebelumnya.

2. Kualitas produk

  Menurut Kotler (2011), kualitas produk adalah keseluruhan ciri serta dari suatu produk atau pelayanan pada kemampuan untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat. Sedangkan Lupiyoadi (2013) menyatakan bahwa konsumen akan merasa puas bila hasil evaluasi mereka menunjukkan bahwa produk yang mereka gunakan berkualitas. Menurut Orville, dkk, dalam Lupiyoadi (2013) apabila perusahaan ingin mempertahankan keunggulan kompetitifnya dalam pasar, perusahaan harus mengerti aspek dimensi apa saja yang digunakan oleh konsumen untuk membedakan produk yang dijual perusahaan tersebut dengan produk pesaing. Menurut Orville, dkk, dalam Lupiyoadi (2013), Dimensi kualitas produk yaitu:

  a. Performance (kinerja), berhubungan dengan karakteristik operasi dasar dari sebuah produk.

  b. Durability (daya tahan), yang berarti berapa lama atau umur produk yang bersangkutan bertahan sebelum produk tersebut harus diganti.

  Semakin besar frekuensi pemakaian konsumen terhadap produk maka semakin besar pula daya tahan produk.

  c. Conformance to Specifications (kesesuaian dengan spesifikasi), yaitu sejauh mana karakteristik operasi dasar dari sebuah produk memenuhi spesifikasi tertentu dari konsumen atau tidak ditemukannya cacat pada produk. d. Features (fitur), adalah karakteristik produk yang dirancang untuk menyempurnakan fungsi produk atau menambah ketertarikan konsumen terhadap produk.

  e. Reliabilty (reliabilitas), adalah probabilitas bahwa produk akan bekerja dengan memuaskan atau tidak dalam periode waktu tertentu.

  Semakin kecil kemungkinan terjadinya kerusakan maka produk tersebut dapat diandalkan.

  f. Aesthetics (estetika), berhubungan dengan bagaimana penampilan produk bisa dilihat dari tampak, rasa, bau, dan bentuk dari produk.

  g. Perceived Quality (kesan kualitas), sering dibilang merupakan hasil dari penggunaan pengukuran yang dilakukan secara tidak langsung karena terdapat kemungkinan bahwa konsumen tidak mengerti atau kekurangan informasi atas produk yang bersangkutan. Jadi, persepsi konsumen terhadap produk didapat dari harga, merek, periklanan, reputasi, dan negara asal.

  Menurut Tjiptono (2015), dimensi kualitas produk meliputi :

  a. Kinerja (Performance), yaitu karakteristik operasi pokok dari produk inti (Core Product) yang dibeli, misalnya kecepatan, konsumsi bahan bakar, jumlah penumpang yang dapat diangkut, kemudahan dan kenyamanan dalam mengemudi dan sebagainya.

  b. Keistimewaan tambahan (Features), yaitu karakteristik sekunder atau pelengkap, misalnya kelengkapan interior dan eksterior seperti Dash Board, AC, Sound System, Door Lock System, Power Steering, dan sebagainya. c. Keandalan (Reliability), yaitu kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan atau gagal dipakai, misalnya mobil tidak sering ngadat, macet, rewel dan rusak.

  d. Kesesuaian dengan spesifikasi (Conformance to Specifications), yaitu sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar-standar yang telah ditetapkan sebelumnya. Misalnya standar keamanan dan emisi terpenuhi, seperti ukuran as roda untuk truk tentunya harus lebih besar daripada mobil sedan.

  e. Daya tahan (Durability), berkaitan dengan berapa lama produk tersebut dapat terus digunakan. Dimensi ini mencakup umur teknis maupun umur ekonomis penggunaan mobil.

  f. Estetika (Asthethic), yaitu daya tarik produk terhadap panca indera.

  Misalnya bentuk fisik mobil yang menarik, model atau desain yang artistik, warna, dan sebagainya.

3. Harga

  Penetapan harga yang tepat adalah merupakan bagian strategi dalam manajemen pemasaran. Kesalahan menetapkan harga akan berpengaruh pada persepsi konsumen terhadap produk. Apabila harga produk terlau mahal maka produk atau jasa yang bersangkutan tidak akan terjangkau oleh konsumen, sehingga nilanya akan rendah. Sebaliknya, jika harga terlampau rendah perusahaan akan sulit mendapatkan laba atau sebagian konsumen akan memiliki persepsi akan kualitas produk yang dipasarkan itu murahan.

  Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang mendatangkan pendapatan bagi perusahaan. Dari sudut pandang pemasaran, harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang dibutuhkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa (Tjiptono, 2015). Harga merupakan indikator nilai yang digunakan konsumen untuk menentukan pilihan pembelian bilamana harga tersebut akan dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas barang atau jasa. Harga merupakan komponen yang berpengaruh terhadap laba perusahaan. “Tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas yang terjual. Selain itu secara tidak langsung juga mempengaruhi biaya karena kuantitas yang terjual berpengaruh positif pada biaya yang ditimbukan dalam kaitannya dengan efisiensi produksi. Oleh karena itu penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap perusahaan” (Tjiptono, 2015). Dapat disimpulkan bahawa pada tingkat harga tertentu, bilamana manfaat yang dirasakan konsumen meningkat, maka nilainya akan meningkat demikian pula sebaliknya.

  Dalam penentuan nilai suatu barang atau jasa, konsumen membandingkan kemampuan suatu barang dan jasa dalam memenuhi kebutuhannya dengan kemampuan barang subsitusi.

  Di dalam penetapan harga suatu barang dan jasa memiliki suatu tujuan diantaranya adalah : a. Untuk mendapatkan keuntungan, yaitu penetapan harga biasanya memperhitungkan tingkat keuntungan yang ingin diperoleh. Semakin besar margin keuntungan yang ingin didapatkan, maka menjadi tinggi pula harga yang ditetapkan untuk konsumen.

  b. Untuk mendapatkan pangsa pasar, untuk dapat menarik perhatian para konsumen yang menjadi target market atau target pasar maka suatu perusahaan harus menetapkan harga serendah mungkin. Dengan harga turun maka akan memicu peningkatan permintaan barang atau jasa tersebut.

  c. Menjaga kelangsungan hidup kegiatan operasional, perusahaan akan menetapkan harga dengan memperhitungkan segala kemungkinan agar tetap memiliki dana yang cukup untuk tetap melakukan aktivitas usaha bisnis yang dijalani.

  d. Balik modal atau Return On Investment (ROI), yaitu setiap usaha menginginkan tingkat pengembalian modal yang tinggi. ROI yang tinggi dapat dicapai dengan jalan menaikan profit margin serta meningkatkan angka penjualan.

  e. Menjaga pangsa pasar, yaitu apabila persaingan didalam industri bisnis yang sama sudah cukup banyak dan sama-sama kuat maka salah satu teknik yang dapat dipakai untuk menjaga pangsa pasar konsumen adalah dengan penyesuaian harga menjadi lebih murah.

  Dengan adanya penurunan harga maka konsumen akan tetap memilih produk yang ditawarkan. Faktor-faktor Penetapan Harga, di dalam penetapan harga suatu barang atau jasa perlu mempertimbangkan dua faktor yaitu faktor internal perusahaan dan faktor lingkungan eksternal, (Tjiptono, 2015).

4. Promosi

  Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk jasa (Lupiyoadi, 2013). Promosi yang baik adalah yang dapat menarik konsumen sebanyak-banyaknya untuk beralih kepada produk atau jasa yang ditawarkan. Kegiatan mempengaruhi konsumen sehingga produk dan jasa yang ditawarkan oleh pemasar telah sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka juga hal yang paling penting dilakukan dalam melakukan kegiatan promosi. Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Tujuan promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya (Tjiptono, 2015).

  Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarkan dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Pada hakekatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh pemasar dalam memasarkan produk. Faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi, ialah:

  a. Target Pasar Penentuan target pasar mengenai lokasi, usia, jenis kelamin, status ekonomi, status pendidikan dan lokasi pasar sebagai target yang akan dituju karena akan mempengaruhi bauran pemasaran yang akan digunakan sehingga bauran pemasaran akan berjalan efektif dan efisien.

  b. Pemasar Dalam hal ini bisa digunakan push strategy dan pull strategy.

  Kegiatan push adalah mendorong penjualan yang dapat terjadi karena produsen yang mendistribusikan pedagang besar lalu baru ke konsumen agar konsumen mau membeli suatu produk. Dalam hal ini produsen langsung mengarahkan promosi ke konsumen akhir c. Produk

  Melihat posisi produk dalam tingkat siklus kehidupan, pada tahap introduksi produk, promosi diarahkan untuk memperkenalkan produk dengan cara memberikan brosur. Pada tahap growth promosi diarahkan untuk memantapkan kepercayaan masyarakat d. Situasi

  Situasi ini tergantung pada berbagai situasi lingkungan perusahaan, seperti persaingan, ekonomi, politik dan lain-lain. Menurut Kotler dan Amstrong (2008), menjelaskan dimensi- dimensi dari promosi, yaitu : a. Advertising (Periklanan) adalah bentuk komunikasi yang dilakukan pemasar untuk menginformasikan, dan membujuk pasar dan target pasaran. Dengan biaya yang rendah, periklanan dapat menjangkau banyak pembeli yang tersebar diberbagai tepat (pasar sasaran).

  Dengan periklanan yang baik, menciptakan kepercayaan yang baik pula dari public terhadap perusahaan yang melakukan kegiatan iklan.

  Dengan adanya kegiatan periklanan, para penerima pesan dapat membandingkan dengan iklan yang lain, atau membandingkan dengan iklan-iklan yang telah dipasang pesaing lainnya. Iklan sendiri mempunyai sifat yang terbuka, dan konsumen cenderung memandang produk yang diiklankan sebagai standar dari perusahaan yang melakukan iklan tersebut. Iklan yang besar sendiri menyatakan bahwa mengenai besar penjualan, popularitas dan keberhasilan dari perusahaan tersebut.

  Rendra Widyatama dalam bukunya yang berjudul “ Pengantar Periklanan, “ menyatakan bahwa dari semua istilah mengenai periklanan pada dasarnya memiliki 6 prinsip yang sama.

  Dari keenam prinsip tersebut saya urutkan menjadi lima unsur pokok, yaitu : Suryadi, Didih (2011) 1) Pesan

  Ialah adanya suatu pesan yang akan ditransfer kepada orang lain. Pesan disini bisa berbentuk verbal maupun nonverbal bergantung dari media dan teknik pelaksanaan iklannya.

  2) Komunikator Adalah pihak yang menyampaikan pesan dan memiliki kepentingan tertentu dalam kegiatan penyampaian iklan.

  Komunikator iklan bisa jadi merupakan lembaga bisnis, social, atau pemerintah, bahkan boleh jadi merupakan perorangan.

  3) Media Iklan ditujukan bukan kepada satu komunikan. Oleh karenanya menyampaikan iklan membutuhkan media tertentu agar proses transfer gagasannya lebih efektif. Media iklan pada dasarnya terbagi dua jenis, yaitu above the line (media line atas).

  Media ini antara lain televisi, radio, koran, majalah, film, dan lain-lain. Above the line itu bersifat massal dan dalam waktu yang bersamaan iklan dapat diterima oleh banyak orang.

  Sedangkan jenis kedua bellow the line. Karakteristik media ini jangkauannya terbatas secara jumlah dan wilayah, juga tidak serempak. Tetapi media ini mampu menjangkau yang tidak dapat dijangkau oleh above the line. Media ini antara lain poster, billboard, spanduk, direct mail, spanduk, dan lain-lain. 4) Komunikan

  Ialah khalayak tertentu yang menjadi sasaran (audiens) atas kegiatan iklan.

  5) Dampak Pengertian dasarnya ialah pentransferan gagasan kepada orang lain, maka penyampaikan iklan tentunya mengharapkan ada dampak tertentu atas penyampaian pesan tersebut.

  b. Sales Promotion (Promosi Penjualan) adalah insentif jangka panjang yang ditawarkan kepada pelanggan ataupun masyarakat dan perantara untuk merangsang datangnya pembelian produk tersebut. Adapun kegiatan promosi penjualan diantaranya pemberian contoh produk melalui website, ataupun memberikan sesuatu yang gratis di awal launching produk baru, diskon yang memiliki batas waktu, serta kuis atau undian berhadiah yang dapat merangsang ataupun memancing pelanggan untuk membeli produk tersebut. Semua dari kegiatan promosi penjualan tersebut, semuanya memberikan dorongan kepada pelanggan atau pembeli untuk membeli produk, juga memberikan nilai tambah kepada konsumen sehingga konsumen menyukai produk tersebut dan setia untuk terus menggunakan produk tersebut. Semua dari kegiatan promosi penjualan diatas juga menarik perhatian masyarakat.

  c. Public Relations (Hubungan Masyarakat) adalah usaha atau upaya untuk menarik perhatian yang positif dari masyarakat terhadap perusahaan tersebut serta produk-produknya dengan adanya berita baru, konferensi pers di event-event tertentu, melaksanakan kegiatan- kegiatan yang dapat menarik perhatian para masyarakat. PR juga dapat menjangkau calon-calon yang luas, sehingga dapat mencapai target pasar yang sesuai dengan ketentuan dari perusahaan tersebut.

  PR sendiri memiliki sifat mempengaruhi hampir setiap orang yang mempunyai hubungan dengan orang lain.

  d. Direct Marketing (Pemasaran Langsung) adalah suatu bentuk promosi secara langsung dengan cara memasarkan produk atau barang agar mendapatkan reaksi secara langsung dari konsumen. Pemasaran langsung bukan berarti harus face to face tetapi lebih kepada pemasaran yang ditujukan secara langsung kepada konsumen tertentu.

  Pemasaran langsung juga bisa menggunakan telepon, email, ataupun media media yang bisa digunakan untuk menawarkan penjualan produk tersebut. Dengan cara seperti itu, pelanggan pasti bereaksi akan hal tersebut.

5. Lokasi

  Menentukan lokasi tempat untuk setiap bisnis merupakan suatu tugas penting bagi pemasar, karena keputusan yang salah dapat mengakibatkan kegagalan sebelum bisnis dimulai. Memilih lokasi berdagang merupakan keputusan penting untuk bisnis yang harus membujuk pelanggan untuk datang ke tempat bisnis dalam pemenuhan kebutuhannya. Pemilihan lokasi mempunyai fungsi yang strategis karena dapat ikut menentukan tercapainya tujuan badan usaha. Lokasi lebih tegas berarti tempat secara fisik.

  Menurut Utami (2012), Lokasi merupakan struktur fisik dari sebuah usaha yang merupakan komponen utama yang terlihat dalam membentuk kesan sebuah usaha yang dilakukan perusahaan dalam melakukan penempatan usahanya dan kegiatan dalam menyediakan saluran pelayanan yang dibutuhkan oleh konsumen. Lokasi berarti berhubungan dengan di mana perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi atau kegiatannya (Lupiyoadi, 2013). Lokasi juga dikatakan sebagai keputusan yang dibuat perusahaan berkaitan dengan di mana operasi dan stafnya akan ditempatkan. Dalam hal ini ada tiga jenis interaksi yang mempengaruhi lokasi, yaitu: a. Konsumen mendatangi pemberi jasa (perusahaan), apabila keadaannya seperti ini maka lokasi menjadi sangat penting.

  Perusahaan sebaiknya memilih tempat dekat dengan konsumen sehingga mudah dijangkau dengan kata lain harus strategis; b. Pemberi jasa mendatangi konsumen, dalam hal ini lokasi tidak terlalu penting tetapi yang harus diperhatikan adalah penyampaian jasa harus tetap berkualitas;

  c. Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu langsung, berarti service provider dan konsumen berinteraksi melalui sarana tertentu seperti telepon, komputer, dan surat.

  Pertimbangan-pertimbangan yang cermat dalam menentukan lokasi meliputi faktor-faktor : (Tjiptono, 2006).

  a. Akses, misalnya lokasi yang mudah dilalui atau mudah dijangkau sarana transportasi umum; b. Visibilitas, misalnya lokasi dapat dilihat dengan jelas dari tepi jalan; c. Tempat parkir yang luas dan aman;

  d. Ekspansi, yaitu tersedia tempat yang cukup luas untuk perluasan usaha dikemudian hari; e. Lingkungan, yaitu daerah sekitar yang mendukung jasa yang ditawarkan

  Adapun faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam menentukan daerah pembelanjaan adalah luas daerah perdagangan, dapat dicapainya dengan mudah, potensi pertumbuhannya, lokasi toko-toko saingan. Sedangkan keputusan tentang lokasi toko di dalam pusat pembelanjaan dipengaruhi oleh beberapa faktor yang lebih spesifik seperti biaya dan lamanya sewa, pelayanan yang diberikan oleh pengusaha pusat pembelanjaan, luas ruangan beserta layoutnya, arus pengunjung, jarak dari tempat parkir (Swasta dan Irawan, 2008).

  Menurut Mc Carthy, yang dimaksud dengan lokasi meliputi saluran distribusi, jangkauan, lokasi penjualan, pengangkutan, persediaan, pergudangan (Swasta dan Handoko, 2000). Berdasarkan teori di atas, dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan lokasi dalam penelitian ini adalah letak yang strategis dari jangkauan konsumen meliputi transportasi, lokasi penjualan, dan jarak antara lokasi toko dengan rumah.

6. Word of mouth

  Word of mouth adalah komunikasi interpersonal antara dua

  bahkan lebih individu seperti anggota kelompok referensi atau konsumen dan tenaga penjual. Menurut Brown et al (Lupiyoadi (2013), word of

  mouth merupakan informasi tentang suatu target objek yang dipindahkan

  dari satu individu ke individu lain yang dilakuakn secara langsung atau tidak langsung melalui media komunikasi. Word of mouth berasal dari suatu bentuk yang timbul secara alamiah dan tidak didesain oleh perusahaan juga pemasar. Jadi Word of mouth tersebut timbul karena keunggulan produk atau jasa. Menurut Silverman (2011) word of mouth begitu kuat karena hal-hal sebagai berikut: a. Kepercayaan yang bersifat mandiri

  Pengambilan keputusan akan mendapatkan keseluruhan, kebenaran yang tidak diubah dari pihak ketiga yang mandiri.

  b. Penyampaian pengalaman Penyampaian pengalaman adalah alasan kedua mengapa word of begitu kuat. Ketika seseorang ingin membeli produk, maka orang

  mouth

  tersebut akan mencapai suatu titik dimana ia ingin mencoba produk tersebut.

  (WOM) adalah tindakan penyediaan informasi

  Word of mouth

  oleh konsumen kepada konsumen lain. Menurut WOMMA (Word of

  

Mouth Marketing Association) yang merupakan badan resmi praktisi

  WOMM menyatakan WOMM adalah kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh sebuah merek agar konsumen membicarakan, mempromosikan dan mau menjual merek kita kepada orang lain. (Sumardy, dkk, 2011)

  Sutisna (2012) menyatakan ada beberapa faktor yang dapat dijadikan dasar motivasi bagi konsumen untuk membicarakan sebuah produk yaitu sebagai berikut:

  a. Seseorang mungkin begitu terlibat dengan suatu produk tertentu atau aktivitas tertentu dan bermaksud membicarakan mengenai hal itu dengan orang lain sehingga terjadi proses word of mouth.

  b. Seseorang mungkin banyak mengetahui mengenai produk dan menggunakan percakapan sebagai cara untuk menginformasikan kepada yang lain. Dalam hal ini word of mouth dapat menjadi alat untuk menanamkan kesan kepada orang lain, bahwa kita mempunyai pengetahuan dan keahlian tertentu.

  c. Seseorang mungkin mengawali suatu diskusi dengan membicarakan sesuatu yang keluar dari perhatian utama diskusi. Dalam hal itu mungkin saja karena ada dorongan atau keinginan bahwa orang lain tidak boleh salah dalam memilih barang dan jangan menghabiskan waktu untuk mencari informasi mengenai suatu merek produk.

  d. Word of mouth merupakan suatu cara untuk mengurangi ketidakpastian, karena dengan bertanya kepada teman, tetangga, atau keluarga, informasinya lebih dapat dipercaya, sehingga akan mengurangi penelusuran dan evaluasi merek.

  Word of mouth pada dasarnya adalah komunikasi formal tentang

  produk atau jasa, berbeda dengan komunikasi formal, karena dalam komunikasi informal pembicara cenderung bertindak sebagai seorang teman yang lebih persuaif. Pengaruh seseorang dalam word of mouth sangat kuat karena informasi dari sumber word of mouth relatif dipercaya dan terpecaya, selain itu bisa mengurangi resiko dalam keputusan pembelian. Dimensi word of mouth menurut Rosiana (2011); a. Cerita positif, adalah keinginan konsumen untuk memberitakan atau menceritakan hal-hal positif mengenai produk yang dikonsumsinya kepada orang lain

  b. Informasi, adalah keinginan konsumen untuk memberikan informasi kepada orang lain ketika mereka ditanya mengenai sebuah produk yang baik.

  c. Rekomendasi, adalah keinginan konsumen untuk memberikan rekomendasi kepada orang lain yang membutuhkan informasi mengenai produk yang berkualitas.

  d. Ajakan, adalah kesediaan konsumen untuk mengajak orang lain agar menggunakan produk yang telah dikonsumsinya.

B. Hasil Penelitian Terdahulu

  Variabel Dependen :

  b. Ada pengaruh yang signifikan kesadaran kesehatan terhadap keputusan konsumen c. Tidak ada dampak signifikan dari interaksi obat-obat, sumber informasi medis dan situasi ekonomi konsumen terhadap keputusan konsumen.

  a. Terdapat hubungan yang signifikan positif antara iklan dan keputusan konsumen.

  Keputusan Konsumen

  Variabel Dependen :

  Iklan, Kesadaran Kesehatan, Sumber informasi medis, Situasi Ekonomi Konsumen

  Variabel

Independen :

  Relationship between direct

  4. Word of Mouth berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Sharabati, Abdel-Aziz Ahmad, Hamzeh Salim Khraim dan Rami Atta Khateeb (2012)

  3. Word of Mouth berpengaruh terhadap variabel kepuasan konsumen.

  berpengaruh signifikan terhadap kepuasan konsumen

  of mouth

  2. Word

  1. Word of mouth berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian

  Keputusan Pembelian, Kepuasan Konsumen

  Keputusan Pembelian

Tabel 2.1 Hasil Penelitian Terdahulu

  Variabel

Independen :

Word Of Mouth,

  Terhadap minat Beli Serta Dampaknya pada keputusan Pembelian (Survei Pada Mahasiswa Pengguna Kartu Selular Gsm “Im3”.

  Of Mouth

  Pengaruh Word

  a, Andhanu Catur, Srikandi Kumadji dan Yusri Abdillah (2014)

  Mahendrayas

  Variabel produk dan harga mempunyai pengaruh secara simultan terhadap keputusan pembelian dan Variabel kualitas produk dan harga mempunyai pengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian.

  Keputusan Pembelian

  Variabel Dependen :

  Kualitas Produk, Harga

  Variabel

Independen :

  Pengaruh Kualitas Produk Dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Produk Kosmetik Wardah Di Kota Bangkalan Madura.

  Habibah dan Sumiati (2016)

  Nama Judul Variabel Hasil penelitian

  • toconsumeradvert ising and Consumer’s decision –making.

  Nama Judul Variabel Hasil penelitian

  Keputusan Pembelian, Kepuasan Konsumen.

  Keputusan Sewa Lapangan Futsal.

  Variabel Dependen :

  Faktor Harga, Faktor Promosi, Faktor Fasilitas, Faktor Tersedianya Kontak Person, Faktor Lokasi.

  Variabel Independen:

  Analisis Faktor- faktor Pembentuk Minat Sewa Dan Pengaruhnya Terhadap Keputusan Sewa Lapangan Futsal (Survei Pada Konsumen Arena Futsal Tidar Malang Jawa Timur).

  berpengaruh signifikan terhadap variabel kepuasan konsumen melalui variabel keputusan pembelian sebagai variabel mediator. Whendy, Ryan Nanda, Srikandi Kumadji, Sunarti

  of mouth

  4) Word

  3) Word of mouth berpengaruh signifikan terhadap variabel kepuasan konsumen

  2) Keputusan pembelian berpengaruh signifikan terhadap variabel kepuasan konsumen

  1) Word of mouth berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian

  Variabel Dependen :

  Kuo dan Nakhata (2016)

  Variabel

Independen :

Word Of Mouth .

  Terhadap Keputusan Pembelian dan Kepuasan Konsumen Mie Setan Jalan Simpang Soekarno-Hatta Nomor 1-2 Malang).

  Of Mouth

  Pengaruh Word

  Nugraha, Finnan Aditya Ajie, Suharyono dan Andriani Kusumawati (2015)

  Harga promosi (yaitu diskon harga ukuran dan Bundling harga) dan faktor kontekstual yang penting (mis waktu-ke- pembelian) berpengaruh posotif terhadap keputusan pembelian.

  Keputusan Pembelian

  Variabel Dependen :

  Harga promosi, Bundling harga, Faktor kontekstual.

  Variabel

Independen :

  Price promotions and products with low consumer ratings.

  Hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat lima faktor Pembentuk Minat Sewa, yaitu Faktor Harga, Faktor Promosi, Faktor Fasilitas, Faktor Tersedianya Kontak Person, dan Faktor Lokasi. Kelima Faktor tersebut secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Sewa Lapangan Futsal

C. Kerangka pemikiran

  Menurut Sugiyono (2014a), kerangka berpikir model konseptual tentang bagaimana teori berhubungan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai masalah yang penting. Kerangka pemikiran yang baik akan menjelaskan secara teoritis pertautan antar variabel yang akan diteliti.

  Jadi secara teoritis perlu dijelaskan hubungan antara variabel bebas (independen) dan variabel terikat (dependen).

  1. Hubungan antara kualitas produk, harga, promosi, lokasi, word of mouth terhadap keputusan konsumen

  Keputusan dalam memilih dan menyewa lapangan futsal dipengaruhi oleh faktor kualitas produk, harga, promosi, lokasi, word of Contohnya lapangan yang berkualitas sesuai standar internasional mouth. yang ditentukan. Kesesuaian dengan tersebut juga merupakan pertimbangan konsumen dalam memilih lapangan . Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Irawan dalam Wahyuni (2010), Swastha dan Handoko (2011), serta penelitian Habibah dan Sumiati (2016), serta menurut Kotler dan Amstrong (2014) yang menyatakan ada pengaruh positif kualitas produk, harga, promosi, lokasi,

  word of mouth terhadap Keputusan Pembelian konsumen.

  2. Hubungan antara kualitas produk terhadap keputusan Konsumen

  Menurut Kotler (2011), kualitas produk adalah keseluruhan ciri serta dari suatu produk atau pelayanan pada kemampuan untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat. Berdasarkan penelitian yang di lakukan oleh Rukmi dkk (2013), Whendy dkk (2016), serta penelitian Habibah dan Sumiati (2016) yang menyatakan ada pengaruh positif kualitas produk terhadap minat konsumen dalam membeli atau menggunakan produk atau jasa.

  3. Hubungan antara harga terhadap Keputusan Konsumen

  Penetapan harga yang tepat adalah merupakan bagian strategi dalam manajemen pemasaran. Hasil penelitian ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh Suantara (2014), Habibah dan Sumiati (2016) serta penelitian Whendy dkk (2016) yang menemukan adanya pengaruh harga terhadap keputusan konsumen dalam membeli sebuah produk. Demikian juga dengan penelitian Kuo dan Nakhata (2016) yang menunjukkan bahwa semakin terjangkau harga suatu produk atau jasa maka semakin besar pula keputusan konsumen untuk membeli atau menggunakan produk atau jasa tersebut.

  4. Hubungan antara promosi terhadap Keputusan Pembelian

  Promosi yang baik adalah yang dapat menarik konsumen sebanyak-banyaknya untuk beralih kepada produk atau jasa yang ditawarkan. Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Rukmi dkk (2013), Samosir dan Prayoga (2015), Whendy dkk (2016) yang menyatakan ada pengaruh promosi terhadap keputusan konsumen.

  5. Hubungan antara lokasi terhadap keputusan konsumen

  Menurut Utami (2012), Lokasi merupakan struktur fisik dari sebuah usaha yang merupakan komponen utama yang terlihat dalam membentuk kesan sebuah usaha yang dilakukan perusahaan dalam melakukan penempatan usahanya dan kegiatan dalam menyediakan saluran pelayanan yang dibutuhkan oleh konsumen. Hasil penelitian sesuai dengan penelitian Rukmi dkk (2013), Whendy dkk (2016) dan penelitian Yuliana dan Suprihhadi (2016) yang menyatakan ada pengaruh lokasi terhadap keputusan konsumen.

6. Hubungan antara word of mouth terhadap keputusan konsumen

  Word of mouth adalah komunikasi interpersonal antara dua

  bahkan lebih individu seperti anggota kelompok referensi atau konsumen dan tenaga penjual. Hasil penelitian ini mendukung penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Sharabati et.al (2012), Mahendrayasa, dkk (2014), Nugraha, dkk (2015) yang menemukan bahwa word of

  

mouth suatu produk atau jasa bisa mendorong sesesorang untuk membeli

atau menggunakan produk atau jasa tersebut.

  Berdasarkan penelitian terdahulu tersebut maka dalam penelitian ini dihubungkan variabel bebas Kualitas Produk (X1), Harga (X2), Promosi (X3), Lokasi (X4), Word of mouth (X5) dengan variabel terikat Keputusan Konsumen (Y) dengan model gambar sebagai berikut; H3 + H4 + H5 +

  H6 +

Gambar 2.1. Bagan Kerangka Pemikiran

  H1+

  Kualitas Produk (X1)

  H2+ Keputusan

  Konsumen (Y)

  Harga (X2)

  Promosi (X3)

  Lokasi (X4)

  Word of mouth

  (X5)

D. Hipotesis Penelitian

  Dalam penelitian ini dikemukakan hipotesis sebagai berikut : H1 : Faktor kualitas produk, harga, promosi, lokasi, dan word of mouth berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan konsumen dalam menentukan pilihan sewa lapangan Futsal. H2 : Faktor kualitas produk berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan konsumen dalam menentukan pilihan sewa lapangan Futsal.

  H3 : Faktor harga berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan konsumen dalam menentukan pilihan sewa lapangan Futsal.

  H4 : Faktor promosi berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan konsumen dalam menentukan pilihan sewa lapangan Futsal.

  H5 : Faktor lokasi berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan konsumen dalam menentukan pilihan sewa lapangan Futsal.

  H6 : Faktor word of mouth berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan konsumen dalam menentukan pilihan sewa lapangan Futsal.