MANAJEMEN PEMASARAN REAL ESTATE BROKER D

MANAJEMEN PEMASARAN REAL ESTATE BROKER DALAM
HUBUNGANNYA DENGAN KEPUASAN DAN LOYALITAS KONSUMEN
DI KOTA BATAM

TONY
Email: tonysim_shiangshien@yahoo.com

S1 Manajemen Universitas Terbuka

Abstrak
Karya ilmiah ini bertujuan untuk memberikan penjelasan mengenai fungsi real
estate broker sebagai perantara dalam bisnis jual, beli, dan sewa properti.
Manajemen pemasaran yang baik perlu diterapkan oleh real estate broker untuk
memberikan pelayanan terbaik bagi konsumen dan investor properti, karena
dengan manajemen pemasaran yang baik, kepuasan dan loyalitas konsumen akan
tercapai sehingga dapat meningkatkan penjualan dan penitipan atas properti yang
dimiliki oleh investor di Kota Batam.
Kata-kata kunci: Manajemen pemasaran, real estate broker , properti,
konsumen, loyalitas brand

kepuasan

Pendahuluan
Kota Batam memiliki posisi yang sangat strategis di Selat Malaka yang
merupakan salah satu dari jalur perdagangan di dunia, dengan sarana dan
prasarana yang memadai serta letaknya yang hanya berjarak 12,5 mil laut dari
Singapura, membuat kota Batam menjadi primadona bagi investor asing untuk
masuk dan berivestasi diberbagai bidang usaha dan industri. Dengan masuknya
investor – investor tersebut, lapangan kerja tercipta, sehingga banyak kalangan
muda yang datang ke Batam untuk mencari pekerjaan dan berusaha. Pertumbuhan
penduduk dan perekonomian yang semakin membaik menyebabkan kebutuhan
akan properti naik dari tahun ke tahun. Perusahaan pengembang terus berlomba
membangun properti untuk memenuhi kebutuhan tersebut mengingat keuntungan
yang dapat diperoleh cukup tinggi. Adapun properti yang saat ini sedang gencar
dibangun oleh perusahaan pengembang adalah properti residensial (rusunami,
rumah tinggal, apartemen, condominium, villa), properti komersial (ruko, rukan,

1

mall, office building, service apartment , hotel) dan properti industrial (pabrik,

pergudangan).
Properti adalah bangunan diatas bidang tanah yang memiliki fungsi untuk
tempat tinggal dan usaha. Menurut Kotler dan Keller (2009) properti adalah hak
kepemilikan tak berwujud atas properti yang sebenarnya (real estate) atau properti
finansial (saham dan obligasi). Properti merupakan salah satu sarana investasi
yang relatif stabil dan aman mengingat properti lebih aman terhadap inflasi,
harganya yang naik terus, barangnya nyata dan ada, dapat disewakan sehingga
melalui penyewaan tersebut dapat memperoleh pemasukan pasif. Properti menjadi
pilihan investasi yang disukai oleh para investor.
Permintaan yang tinggi terhadap properti, memberikan kesempatan bagi
real estate broker untuk menawarkan jasa jual, beli dan sewa properti. Bisnis

yang menggiurkan ini tentunya menarik banyak orang untuk mencoba mencari
keberuntungan dengan menjadi real estate broker , namun seringkali brokerbroker tersebut mengecewakan para konsumen dan investor properti mengingat
broker-broker

tersebut

hanya

mengutamakan

keuntungan

semata

tanpa

memikirkan kepentingan konsumen dan investor properti.
Penerapan Manajemen pemasaran secara profesional perlu dilakukan oleh
kantor real estate broker agar dapat mengembalikan kepercayaan konsumen dan
investor properti dalam menggunakan jasa real estate broker . Dengan manajemen
pemasaran yang baik, konsumen dan investor akan memperoleh kepuasan karena
kinerja yang diberikan oleh broker tersebut melampaui pengharapan konsumen
dan investor, sehingga akan timbul loyalitas konsumen terhadap brand dari real
estate broker tersebut.

Metode
Metode yang digunakan adalah dengan metode literature study atau
tinjauan pustaka. Tinjauan pustaka mengungkapkan pemikiran dan teori-teori dari

berbagai sumber yang dilandasi penelitian atas suatu permasalahan. Tinjauan
pustaka adalah kegiatan yang meliputi mencari, membaca, dan menelaah laporanlaporan penelitian dan bahan pustaka yang memuat teori-teori yang relevan
dengan penelitian yang akan dilakukan (Irawan dkk, 2009).

2

Hasil dan Pembahasan
A. Manajemen Pemasaran Real Estate Broker
Menurut Doyle (2013) broker atau makelar adalah perantara pasar yang
fungsinya

mempertemukan

bernegosiasi.

Broker

pembeli

tidak

dan

penjual

menanggung resiko,

dan
tidak

membantu

mereka

melakukan transaksi

keuangan dan tidak mengambil kepemilikan atas suatu barang. Real estate broker
adalah penghubung antara pemilik atau investor properti dengan konsumen baik
itu pembeli atau penyewa properti untuk

membantu mereka dalam negosiasi,

membuka jalur komunikasi, dan menjadi problem solver antara pemilik properti
dan konsumen. Real estate broker akan memperoleh komisi dari pihak yang
diwakilkan setelah transaksi atas jual, beli, dan sewa properti berhasil.
Real estate broker di Indonesia terdiri dari 2 jenis yaitu: broker tradisional

dan broker modern. Broker tradisional adalah individu atau perorangan yang
menjalakan usaha jual, beli dan sewa properti tanpa aturan yang jelas serta ilmu
dan manajemen pemasaran yang dimiliki sangat minim dan terbatas. Broker
modern adalah satu badan usaha yang menjalankan bisnis real estat broker dengan
manajemen pemasaran yang terarah dan memiliki aturan yang jelas.
Broker
internasional

modern

dan

memiliki

sistem

2

broker

sistem yaitu

properti

lokal.

sistem broker
Sistem

broker

properti
properti

internasional umumnya mengadopsi manajemen perusahaan asing ternama yang
bergerak di bidang real estate agent melalui pembelian franchise dari franchiser
yang ditunjuk oleh perusahaan asing tersebut. Contoh dari real estate broker
dengan sistem tersebut di indonesia adalah ERA, RAY WHITE, COLDWELL
BANKER, LJ HOOKER, HARCOURTS, CENTURY 21, MARVIN and
REEVES.

Sistem

broker

properti

lokal menggunakan

sistem manajemen

perusahaan yang dikembangkan oleh pengusaha-pengusaha properti lokal yang
berhasil. Bahkan beberapa dari mereka membuka peluang bagi pengusahapengusaha yang ingin berbisnis di bidang real estate broker melalui penjualan

franchise. Beberapa contoh real estate broker dengan sistem tersebut adalah

INDOPROPERTY, EASTON.
Real estate broker terus bertumbuh dan menjamur mengingat komisi yang

dapat diperoleh dari hasil jual, beli dan sewa properti cukup baik. Persaingan

3

menjadi semakin ketat dengan masuknya real estate broker ternama dari luar
negeri yang telah terbukti memiliki manajemen pemasaran yang baik. Kepuasan
konsumen dan loyalitas konsumen akhirnya menjadi tolok ukur yang penting bagi
keberhasilan

real

estate

broker

dalam menjalankan usahanya.

Penerapan

manajemen pemasaran yang baik perlu segera dilakukan agar dapat bertahan
dalam menghadapi pesaing – pesaing lainnya pada industri tersebut.
Manajemen

pemasaran

memegang

peranan

penting

dalam

proses

pembentukan real estate broker agar menjadi lebih profesional. Manajemen
pemasaran

adalah

mempertahankan,

seni
serta

dan

ilmu

memilih

menumbuhkan

pasar

pelanggan

sasaran

dan

meraih,

dengan

menciptakan,

menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul (Kotler and
Keller, 2009). Menurut Doyle (2013) Manajemen pemasaran merupakan praktik
dan operasi untuk menjalankan tim atau departemen pemasaran, program
pemasaran dan penyusunan strategi serta rencana pemasaran.
Adapun program-program serta faktor-faktor pendukung lainnya yang
dapat diterapkan guna mencapai manajemen pemasaran yang profesional antara
lain:
1. Sumber daya manusia
Sumber daya manusia merupakan aset terpenting perusahaan dalam bisnis
real estate broker . Kelalaian dalam perencanaan, pengembangan, pelaksanaan

serta pengawasan terhadap sumber daya manusia yang dimiliki akan merugikan
perusahaan (Lupiyoadi, 2008). Manajemen sumber daya manusia diperlukan
perusahaan karena merupakan suatu usaha untuk mengarahkan dan mengelola
sumber daya manusia di dalam suatu organisasi agar mampu berpikir dan
bertindak sebagaimana diharapkan organisasi (Daryanto dan Abdullah, 2013).
Sumber daya manusia yang diperlukan dalam bisnis real estate broker
antara lain: Marketing atau broker merupakan ujung tombak dari perusahaan.
Mereka merupakan tulang punggung perusahaan yang membawa penghasilan bagi
perusahaan. Untuk menjadi seorang Marketing atau broker real estate, terlebih
dahulu

harus

melalui proses

training.

Training

awal tersebut umumnya

memberikan penjelasan mengenai tugas dan tanggung jawab, deskripsi pekerjaan,
penjelasan tentang surat-surat yang berhubungan dengan properti, proses transaksi

4

dari awal hingga akhir, hubungan dengan bank, hubungan dengan notaris, kode
etik AREBI (Asosiasi Real Estate Broker Indonesia). Marketing atau broker real
estate perlu mendapatkan training secara rutin untuk meng- update informasi

tentang perkembangan pasar properti, kebijakan-kebijakan pemerintah tentang
properti dan perbankan. Marketing juga harus memiliki

kemampuan dalam

menaksir harga properti, mampu bernegosiasi dengan baik, membangun jaringan
kerja yang luas, memiliki disiplin dan komitmen yang tinggi, jujur dan tidak
memihak kepada pihak manapun dalam melakukan transaksi.
Selain marketing, sumber daya manusia yang diperlukan antara lain:
principal, manajer marketing, administrasi dan staf lapangan. Principal adalah

pimpinan teratas dan pemegang saham dari perusahaan tersebut dengan tugas
utama

membina,

memotivasi,

mengkoordinasi

dan

mengawasi pelaksanaan

pekerjaan yang dilakukan marketing. Manajer marketing merupakan orang yang
ditunjuk

oleh principal untuk

marketing.

Administrasi

mengawasi pekerjaan yang dilakukan oleh

bertugas

membantu

marketing

dalam

mengarsip

dokumen-dokumen, membantu dalam koordinasi terhadap promosi dan iklan,
mambantu marketing dalam urusan dengan pihak bank khususnya pengurusan
pengajuan kredit dari konsumen, mengkoordinir staf lapangan. Staf lapangan
bertugas untuk memasang spanduk di properti yang dititipkan oleh pemilik,
mengambil foto, membantu marketing dalam mempersiapkan open house.
2. Rencana dan strategi pemasaran
Rencana dan strategi pemasaran perlu dikembangkan secara konkret dan
terinci. Kantor real estate broker harus memiliki business plan sebelum
menjalankan usahanya. Business plan atau rencana bisnis adalah pernyataan
tentang cara yang diinginkan untuk pengoperasian perusahaan, apa sasaran
utamanya, berapa uang yang dibutuhkan untuk mencapai sasaran itu, apa aktifitas
yang akan dilaksanakan dan berapa investasi yang akan dibuat untuk mencapai
sasaran itu (Doyle, 2013). Pemasaran merupakan aktivitas terpadu pada business
plan tersebut.

Program-program pemasaran yang harus dilakukan oleh real estate broker
antara lain:
1. Mencari dan membuat database listing

5

Listing adalah properti yang dititipkan kepada marketing oleh pemilik atau

investor properti untuk dijual atau sewa. Penitipan tersebut ditandai dengan
perjanjian dan kuasa yang diberikan oleh pemilik atau investor properti kepada
real estate broker yang bersangkutan. Semakin banyak listing yang diperoleh

marketing, maka kemungkinan marketing dalam menjual atau menyewakan
properti semakin tinggi. Hal tersebut dikarenakan konsumen memiliki semakin
banyak pilihan dalam mencari properti yang mereka inginkan sehingga mereka
tidak beralih kepada kantor real estate broker lainnya.
2. Membuat iklan terhadap properti yang akan dijual atau disewakan
Iklan dilakukan untuk mengekpos suatu properti yang akan dijual atau disewakan
kepada masyarakat agar apabila terdapat calon konsumen yang ingin membeli
atau menyewa properti, mereka dapat memperoleh informasi dengan mudah. Iklan
dapat dipasang melalui media cetak, radio, televisi, internet, papan iklan, spanduk
yang dipasang pada properti tersebut.
3. Membantu proses negosiasi
Bertindak secara profesional, jujur, adil dan menjalan kode etik anggota AREBI.
Real estate broker tidak boleh berpihak kepada pihak manapun dalam negosiasi.

Real estat broker wajib untuk memberikan hasil yang terbaik dalam negosiasi bagi
pihak pemilik atau investor maupun konsumen properti.
4. Melakukan kegiatan open house
Open house dilakukan untuk mengumpulkan calon pembeli atas properti yang

dipasarkan agar calon pembeli dapat melihat secara langsung properti yang akan
dijual tersebut. Di sisi lain, open house dilakukan agar calon pembeli dapat
berkumpul bersama pada waktu dan tempat yang telah ditetapkan oleh real estat
broker sehingga dapat menimbulkan minat serta daya saing diantara calon
pembeli agar dapat segera mengambil tindakan dan memutuskan untuk membeli.
5. Canvassing dan farming
Canvassing adalah kegiatan penyisiran lokasi bisnis dan pemukiman untuk
mendapatkan informasi dan database atau pemilik properti yang ingin menjual
dan menyewakan property melalui spanduk atau papan yang dipasang oleh
mereka.

Farming adalah kegiatan menyebar brosur di lokasi bisnis dan

6

pemukiman. Canvassing dan farming dapat dapat dilakukan pada saat waktu yang
bersamaan.
6. Bekerjasama dengan pihak bank, notaris dan kontraktor
Bank sebagai instansi penyedia kredit pembelian properti atau KPR (Kredit
Pemilikan

Rumah)

bagi konsumen

sehingga

memberikan

kemudahan

bagi

konsumen dalam cara pembayaran atas pembelian properti. Notaris membuat
dokumen yang berhubungan dengan transaksi jual beli properti dan membantu
pengecekan keabsahan dokumen properti. Kontraktor memberikan kemudahan
bagi konsumen yang ingin merenovasi properti yang telah mereka beli. Kerjasama
yang baik

dengan ketiga pihak

tersebut memberikan kemudahan kepada

konsumen untuk pembiayaan pembelian properti, pembuatan dokumen properti
dan renovasi semuanya melalui satu pintu yaitu melalui real estate broker .
7. Kerjasama dengan real estate broker lainnya
Kerjasama dengan broker lainnya dalam hal pencarian dan pemasaran properti.
Sesama real estate broker dapat bekerja sama untuk melengkapi kebutuhan dari
masing-masing konsumen. Hal tersebut mempermudah konsumen karena mereka
tidak perlu menghabiskan waktu, tenaga dan pikiran mereka dalam mencari serta
menjual properti mereka.
3. Menjaga hubungan yang baik dengan konsumen, pemilik dan investor
properti
Konsumen yang membeli properti akan menjadi pemilik properti. Pemilik
properti akan berusaha mencari keuntungan melalui sewa dan jual kembali dengan
harga yang lebih tinggi karena properti selalu naik harga dari tahun ke tahun. Dari
keuntungan yang diperoleh, pemilik properti akan membeli properti lainnya dan
melakukan hal yang sama yaitu menyewakan dan menjual kembali sehingga
pemilik properti tersebut akhirnya menjadi investor properti.
Gambaran diatas merupakan suatu siklus bagi mereka yang merupakan
investor properti. Siklus ini menjadi kesempatan yang cukup baik bagi real estat
broker dalam menjalankan usahanya.
Real estate broker perlu memberikan pelayanan yang baik mulai dari

konsumen hingga investor properti. Melalui layanan yang baik akan tercipta
hubungan yang baik antara real estate broker dengan konsumen, pemilik dan

7

investor properti. Pelayanan dan hubungan yang baik ini akan memberikan
kepuasan kepada konsumen sehingga pada akhirnya akan terbentuk loyalitas
konsumen terhadap brand real estate broker tersebut.
B. Kepuasan dan Loyalitas Konsumen
Kepuasan konsumen dan loyalitas konsumen terhadap brand real estate
broker akan membawa bisnis jangka panjang bagi real estate broker . Ketika

konsumen ingin membeli atau menyewa properti, mereka akan menggunakan jasa
dari real estate broker yang telah mereka pakai sebelumnya, demikian juga
terhadap investor properti yang akan menjual propertinya, mereka akan kembali
menggunakan jasa dari real estate broker tersebut untuk menitipkan properti
mereka yang akan dijual atau disewakan. Hal tersebut dikarenakan mereka telah
memperoleh kepuasan atas layanan yang telah diberikan oleh real estate broker
yang bersangkutan, dengan adanya kepuasan, maka akan timbul loyalitas brand.
Menurut Rambat Lupiyoadi (2010), kepuasan konsumen dapat diukur
dengan membandingkan antara kinerja produk jasa dengan harapan konsumen.
Fisk (2007) menjelaskan adanya Customer Partnering yaitu hal mendasar tentang
bekerja sama untuk kesuksesan bersama. Kepuasan konsumen adalah tingkat
perasaan seseorang setelah membandingkan kinerja produk atau hasil yang ia
rasakan dengan harapannya (Abddullah dan Tantri, 2012)
Kesimpulan dan Saran
Kesimpulan
Masih terdapat banyak real estate broker yang belum menjalankan
manajemen pemasaran secara profesional di Kota Batam karena fokus utamanya
hanya kepada keuntungan semata. Real estate broker di Kota Batam harus
berkerja lebih giat dalam menjalankan manajemen pemasaran yang baik dan
professional, sehingga loyalitas konsumen tercapai.
Saran
Adapun hal-hal yang menjadi perhatian utama dalam manajemen pemasaran
khususnya real estate broker di Kota Batam dengan baik dan profesional adalah
pembenahan sumber daya manusia, rencana dan strategi pemasaran yang
terkoordinir dan terealiasi dengan baik, dan menjaga hubungan yang baik antara
konsumen pemilik dan investor properti. Real estate broker di Kota Batam harus

8

memiliki komitmen dan konsisten dalam menjalankan manajemen pemasaran
secara profesional, maka kepuasan dan loyalitas brand akan tercapai sehingga
bisnis tersebut akan menjadi bisnis jangka panjang yang menguntungkan.

Daftar Pustaka
Abdullah dan Tantri. 2012. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Rajawali Pers
Daryanto dan Abdullah. 2013. Pengantar Ilmu Manajemen dan
Jakarta : Prestasi Pustaka

Komunikasi.

Doyle. C. 2013. Kamus Pemasaran. Jakarta: Indeks
Fisk. P. 2007. Marketing Genius. Jakarta : Elex Media Komputindo
Irawan. P. 2009. Metode Penelitian. Jakarta: Universitas Terbuka
Kotler, P and Keller. K. L. 2009. Marketing Management. Thirteenth Edition.
Jakarta : Erlangga
Lupiyoadi.R.2010. Pemasaran Jasa. Jakarta : Universitas Terbuka
Lupiyoadi. R. 2008. Manajemen Pemasaran Jasa. Edisi 2. Jakarta: Salemba
Empat

9