Strategi Pemasaran CV. Anggun Pratama dalam Menghadapi Lingkungan Eksternal dan Internal (Studi Kasus di CV. Anggun Pratama, Cianjur-Jawa Barat).

ABSTRAK

CV. Anggun Pratama selaku perusahaan yang bergerak dibidang agrobisnis perikanan dihadapkan pada beberapa permasalahan terutama dalam aspek pemasarannya. Sejauh ini, ketergantungan perusahaan terhadap pembeli atau “Bandar” masih sangat kuat. Hal ini menunjukan ketidak mampuan perusahaan untuk menjual sampai ke hilir. Berdasarkan hal ini, menimbulkan banyaknya kredit macet dari Bandar yang menyebabkan perusahaan beroperasional kurang efektif dan efisien. Tentunya, kondisi ini juga didukung dengan kuatnya daya tawar- menawar dari pembeli terhadap perusahaan.

Didasarkan pada fakta yang ada, tujuan penulisan karya tulis ini adalah : (1) Mengidentifikasi faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi lingkungan bisnis perusahaan. (2) Mengidentifikasi faktor-faktor internal yang mempengaruhi lingkungan bisnis perusahaan. (3) Memberikan formulasi alternatif strategi pemasaran dalam menghadapi permasalahan yang ada.

Penulisan karya tulis ini didasarkan pada studi kasus di CV. Anggun Pratama sebagai tempat gladi karya penulis yang dilakukan selama bulan Febuari 2006-sampai Januari 2007. Data yang dikumpulkan terdiri atas data primer dan data sekunder yang diolah berdasar pada konsep manajemen strategi dan manajemen pemasaran yang dikhususkan pada bauran pemasaran, yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi. Dari seluruh data ini maka dirumuskan strategi pengembangan bisnis yang didasarkan pada analisis SWOT dan juga formulasi alternatif strategi pemasaran yang lebih baik bagi perusahaan.

Berkaitan dengan identifikasi terhadap aspek internal dan eksternal perusahaan, yang dijadikan acuan dalam menentukan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman perusahaan. Analisis ini dilakukan untuk menentukan strategi bisnis dan strategi pemasaran yang tepat bagi perusahaan, sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai. Untuk dapat mengembangkan unit usaha perusahaan, maka perusahaan perlu merumuskan strategi pemasaran yang ditinjau dari strategi bauran pemasaran, yaitu ; produk, harga, promosi, dan distribusi.

DAFTAR ISI

Halaman ABSTRAK

KATA PENGANTAR --- i

DAFTAR ISI --- ii

DAFTAR TABEL --- iv

DAFTAR GAMBAR --- v

DAFTAR LAMPIRAN --- vi

BAB I. PENDAHULUAN--- 1

1.1 Latar Belakang --- 1

1.2 Identifikasi Masalah--- 4

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian--- 6

1.4 Manfaat Penelitian--- 6

1.5 Kerangka Pemikiran--- 7

1.6 Metodologi Penelitian--- 10

1.6.1 Ruang Lingkup --- 10

1.6.2 Metode yang Digunakan --- 10

1.6.3 Operasional Variabel --- 11

1.6.4 Jenis dan Sumber Data --- 11

1.6.5 Teknik Pengumpulan Data --- 12

1.6.6 Teknik Pengolahan Data --- 12

1.6.7 Lokasi dan Penelitian--- 13

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA --- 14

2.1 Manajemen Strategik --- 14

2.2 Keunggulan Bersaing--- 15

2.2.1 Keunggulan Biaya Menyeluruh --- 16

2.2.2 Diferensiasi--- 17

2.2.3 Fokus--- 18

2.3 Faktor Lingkungan Eksternal--- 19

2.3.1 Lingkungan Mikro ( Lingkungan Industri )--- 19

2.3.2 Lingkungan Makro ( Lingkungan Umum ) --- 23

2.4 Faktor Lingkungan Internal--- 28

2.4.1 Pemasaran dan Distribusi --- 30

2.4.2 Faktor R & D dan Faktor Rekayasa--- 31

2.4.3 Faktor-Faktor Keunggulan Strategis Manajemen Produksi dan Operasi --- 33

2.4.4 Faktor-Faktor Sumber Daya dan Karyawan Perusahaan --- 33

2.4.5 Faktor-Faktor Keunggulan Strategi Keuangan Dan Akuntansi --- 34

2.5 Analisis SWOT dan Strategi Bisnis --- 35

2.6 Pengertian Pemasaran --- 37

2.7 Strategi Pemasaran--- 38

2.8 Bauran Pemasaran --- 40

2.9 Hubungan Antara Lingkungan dan Strategi Pemasaran --- 43

BAB III. METODOLOGI PENELITIAN --- 45

3.1 Metode yang Digunakan --- 45

3.2 Objek Penelitian--- 45

3.3 Operasional Variabel --- 46

3.4 Jenis dan Sumber Data --- 51

3.5 Teknik Pengumpulan Data--- 51

3.6 Teknik Pengolahan Data --- 52

3.7 Lokasi dan Waktu Penelitian --- 53

3.8 Validitas dan Reliabilitas--- 53

BAB IV. ANALISIS dan PEMBAHASAN --- 56

4.1 Gambaran Umum Perusahan --- 56

4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan --- 56

4.1.2 Organisasi Perusahaan --- 57

4.1.3 Fasilitas Perusahaan --- 59

4.1.3.1 Fasilitas Gedung --- 59

4.1.3.2 Fasilitas Transportasi --- 60

4.1.3.3 Fasilitas Budidaya Keramba Jaring Apung --- 60

4.1.3.4 Fasilitas Peralatan dan Perlengkapan --- 60

4.1.4 Sumber Daya Manusia--- 61

4.1.5 Permodalan--- 61

4.2 Unit Bisnis Perusahaan --- 62

4.2.1 Unit Bisnis Budidaya Ikan Keramba Jaring Apung--- 62

4.2.2 Unit Bisnis Penjualan Ikan --- 65

4.2.3 Unit Bisnis Penjualan Pakan --- 66

4.3 Pemasaran--- 66

4.3.1 Pemasaran Ikan Mas --- 67

4.3.2 Pemasaran Pakan --- 68

4.4 Analisis Lingkungan Eksternal Perusahaan --- 69

4.4.1 Lingkungan Makro --- 70

4.4.2 Lingkungan Mikro dan Lingkungan Industri --- 77

4.4.3 Rumusan Peluang dan Ancaman --- 81

4.5 Analisis Lingkungan Internal Perusahaan --- 82

4.5.1 Rumusan Kekuatan dan Kelemahan --- 88

4.6 Perumusan Alternatif Strategi Pengembangan Bisnis --- 90

4.7 Perumusan Alternatif Strategi Pemasaran --- 94

4.7.1 Strategi Produk --- 94

4.7.2 Strategi Harga--- 95

4.7.3 Strategi Distribusi --- 97

BAB V. KESIMPULAN dan SARAN --- 100

5.1 Kesimpulan --- 100

5.2 Saran--- 103

DAFTAR PUSTAKA --- 104

LAMPIRAN --- 105

DAFTAR TABEL

Halaman Tabel 4.1.3 Daftar Fasilitas Perusahaan CV. Anggun Pratama ……… 59 Tabel 4.4 Hasil Analisis Lingkungan Eksternal CV. Anggun Pratama ………. 81 Tabel 4.5 Hasil Analisis Lingkungan Internal CV. Anggun Pratama ………… 89

DAFTAR GAMBAR

Halaman

Gambar 1.1 Bagan kerangka pemikiran ……… 9

Gambar 2.1 Kerangka dalam Analisis Internal ………. 28

Gambar 4.1 Struktur Organisasi CV. Anggun Pratama ……….... 58

Gambar 4.3.1 Distribusi Pemasaran Ikan CV. Anggun Pratama ………. 67

DAFTAR LAMPIRAN

No. Lampiran Halaman

1 Peta Lokasi Waduk Cirata, Jawa Barat ... 106

UNIVERSITAS KRISTEN MARANATHA ₁ BAB I

PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang

Indonesia sebagai negara berkembang , sedang giat melaksanakan pembangunan yang mencakup berbagai sektor, salah satunya adalah sektor pertanian.Dari sektor ini subsektor perikanan merupakan salah satu bagian integral yang tidak terpisahkan dari pembangunan pertanian. Dan CV. Anggun Pratama merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dibidang perikanan.

Sebagai negara produsen ikan terbesar ketujuh di dunia, Indonesia mempunyai volume sumber daya ikan melimpah. Menurut SK Mentan No.955/1999 volume sumber daya ikan Indonesia mencapai 8.189.900 ton/tahun. Data tersebut menggambarkan betapa prospek perikanan masih baik dan pantas diusahakan.

Bisnis perikanan diperkirakan akan terus meningkat, hal ini ditandai seiring dengan meningkatnya permintaan ikan dipasaran. Hal ini merupakan akibat dari pertumbuhan penduduk, peningkatan pendapatan maupun pergeseran pola konsumsi dari red meat ke

white meat (red meat itu contohnya daging sapi dan white meat itu contohnya daging

ikan). Hal ini terjadi karena daging ikan dinilai mengandung banyak protein dan vitamin serta zat penting lainnya bagi tubuh ( Tim Redaksi Trubus, Desember 2000 ).

UNIVERSITAS KRISTEN MARANATHA ₂ Dalam rangka mencapai sasaran pembangunan subsektor perikanan, pengembangan usaha ekonomi perikanan dan peningkatan peran serta seluruh lapisan masyarakat merupakan usaha yang strategis yang dapat membantu terhadap lajunya pelaksanaan sistem agrobisnis terpadu yang berkesinambungan.

Peningkatan kualitas sumber daya manusia perikanan sangat diperlukan, terutama untuk peningkatan efisiensi dan keuntungan masyarakat perikanan, termasuk produktifitas tenaga kerja, nilai tambah dan hasil olahan perikanan, kualitas hasil produksi dan pengembangan wilayah perikanan dan juga peningkatan produktifitas persatuan usaha perikanan. Hal tersebut dapat dilakukan dengan usaha-usaha pokok pengembangan perikanan.

Menurut Direktorat Jenderal perikanan ( 1993 ), usaha-usaha pokok pengembangan perikanan meliputi difersifikasi, intensifikasi, dan rehabilitasi dengan perencanaan, pelaksanaan, dan evaluasi yang semakin terpadu dan disesuaikan dengan kondisi tanah, air, iklim, pola, tata ruang, pelestarian lingkungan, pembangunan sektor lain, serta kondisi sosial ekonomi dan kebutuhan masyarakat setempat.

Salah satu usaha budidaya perikanan darat yang sudah berkembang dimasyarakat adalah usaha budidaya ikan air tawar dalam keramba jaring apung (floating cage net). Usaha ini dilakukan oleh masyarakat petani yang tinggal disekitar danau, waduk atau situ yang tersebar di Indonesia. Salah satu sentra usaha budidaya perikanan keramba jaring apung adalah Waduk Cirata yang terbentang meliputi tiga kabupaten di Jawa Barat, yaitu Kabupaten Cianjur, Kabupaten Bandung dan Kabupaten Purwakarta.

UNIVERSITAS KRISTEN MARANATHA ₃ Waduk Cirata merupakan salah satu waduk serba guna yang dibangun pada daerah aliran Sungai Citarum dengan fungsi utama sebagai pembangkit tenaga listrik, pengendali banjir dan irigasi. Di waduk ini dimanfaatkan juga untuk budidaya ikan mas ( Cyprinus carpio ) dan ikan nila ( Tilapia nilotica ) dalam jaring apung yang dikelola oleh penduduk sekitar dan pengusaha agrobisnis perikanan dari luar daerah seperti Jakarta dan Bandung baik dalam skala besar maupun skala kecil.

Ikan mas sebagai komoditi utama yang dibudidayakan dalam keramba jaring apung merupakan ikan yang sangat populer di masyarakat Indonesia terutama di wilayah Jawa Barat dan mempunyai prospek yang baik untuk dikembangkan. Disamping itu pembudidayaan ikan mas juga cukup mudah dan sederhana. Selain rasanya yang enak dan gurih, ikan mas juga mudah diperoleh oleh konsumen, baik di pasar tradisional maupun di pasar modern seperti supermarket atau swalayan.

Seiring dengan perkembangan zaman serta permintaan pasar yang ada, mendorong semakin banyaknya petani dan pengusaha yang tergiur untuk membuka usaha budidaya ikan mas, baik dalam skala kecil maupun skala besar. Hal ini menyebabkan persaingan dalam industri ikan mas semakin meningkat dan ini menuntut setiap perusahaan untuk melaksanakan strategi, khususnya strategi dalam bidang pemasaran.

Perusahaan tidak saja menghadapi pesaing-pesaingnya dalam industri ikan mas, tetapi perusahaan juga menghadapi kondisi dan situasi lingkungan yang terus berubah. Perubahan lingkungan yang dinamis dapat memberikan pengaruh yang besar terhadap perusahaan baik secara internal maupun eksternal.

UNIVERSITAS KRISTEN MARANATHA ₄ Untuk menghadapi perubahan lingkungan ini maka perlu dilakukan perencanaan dan analisis terhadap berbagai aktifitas perusahaan, salah satunya adalah aspek pemasaran. Untuk merencanakan dan menganalisis kegiatan strategi pemasaran yang tepat serta melakukan evaluasi terhadap strategi pemasaran yang telah dilakukan perusahaan, dibutuhkan analisis terhadap kegiatan pemasaran perusahaan secara keseluruhan.

Bagi perusahaan, pemasaran merupakan sarana dalam bersaing ditengah pesatnya industri ikan mas sekarang ini. Dalam memenuhi permintaan dan kebutuhan masyarakat akan ikan mas, pemasaran merupakan salah satu aspek yang sangat berperan yang pada akhirnya turut serta menentukan kondisi dan perkembangan perusahaan.

1.2Identifikasi Masalah

Pada umumnya lingkungan pemasaran merupakan salah satu bagian dari rangkaian subsistem agrobisnis yang paling dinamis. Lingkungan ini selalu berubah-ubah sesuai dengan situasi dan kondisi yang ada. Perubahan lingkungan ini dapat dipandang dari segi yang positif dan negatif. Hal ini memungkinkan bahwa dengan berubahnya lingkungan bisa saja memberikan pengaruh yang potensial terhadap perusahaan, yaitu berupa peluang, ataupun hal ini bisa juga menjadi ancaman bagi perusahaan.

Sejauh ini CV. Anggun Pratama melakukan distribusi produknya keberbagai daerah di Jawa Barat, Jakarta, Sumatera Selatan dan Lampung. Penyaluran pemasaran dilakukan melalui pedagang pengumpul, atau dikenal dengan istilah bandar. Bandar berfungsi untuk menjembatani perusahaan dengan konsumen akhir, dimana produk yang akan dijual ke konsumen terlebih dahulu dijual kepada bandar kemudian bandar menjual kembali

UNIVERSITAS KRISTEN MARANATHA ₅ kepedagang kecil atau konsumen akhir dalam hal ini posisi bandar adalah sebagai distributor.

Meskipun saluran pemasaran perusahaan sudah ada dan pasti. CV. Anggun Pratama masih mempunyai beberapa masalah dalam hal pemasaran antara lain :

1. Adanya ketergantungan perusahaan terhadap bandar yang kuat, dalam hal ini CV. Anggun Pratama belum bisa menjual sampai kehilir.

2. Banyak kredit macet dari para bandar, sehingga menyebabkan perusahaan kurang dapat beroperasi dengan efektif dan efisien.

Pada dasarnya permasalahan tersebut menyulitkan perusahaan, disamping itu permasalahan tersebut dapat mempengaruhi strategi pemasaran yang selama ini diterapkan oleh CV. Anggun Pratama yang pada gilirannya dapat memperlemah posisi bersaing perusahaan. Dalam hal ini yang menjadi pokok permasalahan adalah :

1. Faktor eksternal apa sajakah yang mempengaruhi lingkungan bisnis perusahaan. 2. Faktor internal apa sajakah yang mempengaruhi lingkungan bisnis perusahaan.

3. Alternatif strategi pemasaran apakah yang perlu dilakukan perusahaan dalam upaya menghadapi lingkungan bisnis yang ada.

UNIVERSITAS KRISTEN MARANATHA ₆ 1.3Maksud dan Tujuan Penelitian.

Adapun tujuan dari pelaksanaan penelitian ini adalah :

1. Mengidentifikasi faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi lingkungan bisnis perusahaan.

2. Mengidentifikasi faktor-faktor internal yang mempengaruhi lingkungan bisnis perusahaan.

3. Melakukan analisis SWOT perusahaan.

4. Memberikan formulasi alternatif strategi pemasaran dalam menghadapi permasalahan yang ada.

1.4Manfaat Penelitian

Manfaat dari penelitian ini adalah :

1. Sebagai media praktek / latihan langsung bagi penulis dalam usaha budidaya keramba jaring apung.

2. Sebagai alternatif pertimbangan dalam pemilihan strategi pemasaran bagi perusahaan. 3. Sebagai media informasi / rujukan bagi pihak-pihak yang melakukan penulisan dalam

UNIVERSITAS KRISTEN MARANATHA ₇ 1.5Kerangka Pemikiran

Melihat fenomena pada CV.Anggun Pratama selaku perusahaan yang bergerak di bidang agrobisnis, selayaknya harus selalu siap dan adaptif dalam mengikuti dan menyesuaikan diri dengan keadaan lingkungan bisnis yang dimasuki. Oleh sebab itu CV. Anggun Pratama perlu mencari upaya-upaya alternatif untuk menyusun strategi pemasaran yang dapat ditinjau berdasarkan bauran pemasaran seperti strategi produk, strategi harga, strategi distribusi, dan strategi promosi. Pengertian bersaing adalah mendapat tempat dihati konsumen sehingga mencapai pangsa pasar yang maksimal. Untuk mendapatkan keunggulan dalam bersaing, pertama-tama perusahaan perlu mengetahui keunggulan yang dimilikinya dan juga mengetahui keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh pesaing yang menghasilkan produk sejenis.

Menurut Michael E. Porter (1994 : 11-16 ) perusahaan dapat memilih salah satu dari strategi bersaing yang ada, yaitu : struktur biaya rendah atau diferensiasi produk atau jasa dan strategi fokus yang ditawarkan kepada konsumen sebagai strategi perusahaan untuk mendapatkan competitif advantage dalam persaingan.

Adapun yang mempengaruhi strategi perusahaan dalam pemasaran, yaitu lingkungan eksternal dan internal perusahaan. Lingkungan internal mencakup kekuatan (strenges) dan kelemahan (weaknees) yang ada pada perusahaan.Faktor-faktor yang mempengaruhi lingkungan ini adalah : struktur organisasi perusahaan, produksi, pemasaran, keuangan dan permodalan, dan sumber daya manusia. Sedangkan untuk lingkungan eksternal mencakup peluang (opportunity) dan ancaman (threat), dan faktor-faktor yang mempengaruhi lingkungan ini adalah :

UNIVERSITAS KRISTEN MARANATHA ₈ 1. Lingkungan makro, meliputi faktor ekonomi, demografi, sosial budaya, politik dan

kebijakan pemerintah, teknologi, dan ekologi.

2. Lingkungan mikro dan lingkungan industri, meliputi pelanggan, pemasok, pesaing, ancaman pendatang baru, dan produk substitusi.

Seperti diperlihatkan dalam bagan kerangka pemikiran, hasil analisis lingkungan eksternal dijadikan sebagai acuan dalam menentukan peluang dan ancaman perusahaan, sedangkan lingkungan internal dijadikan acuan dalam menentukan kekuatan dan kelemahan perusahaan, dimana hasil analisis terhadap lingkungan eksternal dan internal perusahaan untuk mengetahui kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dari perusahaan tersebut. Analisis ini dilakukan untuk mencari alternatif strategi bisnis dan strategi pemasaran yang lebih sesuai bagi perusahaan. Hubungan antara strategi bisnis dan strategi pemasaran, yaitu strategi pemasaran merupakan penjabaran strategi bisnis yang telah ditetapkan dalam bidang pemasaran. Setiap bisnis harus merancang strategi untuk mencapai tujuannya, salah satunya strategi pemasaran. Strategi pemasaran dirancang untuk pencapaian tujuan perusahaan, dan strategi tersebut dapat menentukan bauran pemasaran yang tepat bagi perusahaan agar tujuan dari perusahaan dapat tercapai.

Proposisinya ; Bahwa strategi pemasaran menentukan bauran pemasaran dipengaruhi oleh lingkungan eksternal dan internal.

UNIVERSITAS KRISTEN MARANATHA ₉

GAMBAR 1.1

Bagan Kerangka Pemikiran

Perusahaan

Lingkungan internal

Lingkungan eksternal

SWOT

Strategi bisnis

Strategi pemasaran

Bauran Pemasaran

UNIVERSITAS KRISTEN MARANATHA ₁₀

1.6 Metodologi penelitian 1.6.1 Ruang lingkup

Dari serangkaian usaha yang dilakukan oleh perusahaan, pemasaran merupakan bagian akhir dari aktifitas usaha. Hal ini mengkait kesemua produk yang menjadi objek usaha, mulai dari pakan ikan sampai hasil panen budidaya berupa ikan mas dan ikan nila. Adapun topik yang akan dibahas penulis adalah berupa kajian mengenai pemasaran ikan mas yang telah dijalankan oleh perusahaan selama ini dan identifikasi terhadap faktor-faktor lingkungan bisnis ( eksternal dan internal ) yang berpengaruh terhadap pemasaran ikan mas.

1.6.2 Metode yang digunakan

Metode pengolahan dan analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif analisis kualitatif, yaitu pendekatan ke konsep manajemen strategi pemasaran melalui bauran pemasaran (produk, harga, distribusi, dan promosi). Seluruh data dan informasi yang diperoleh dari perusahan diolah dan dianalisis. Analisis diawali dengan identifikasi terhadap faktor-faktor lingkungan eksternal dan internal kemudian mengarah kepada strategi pemasaran yang sedang dijalankan perusahaan. faktor-faktor lingkungan eksternal dijadikan sebagai acuan dalam menentukan peluang dan ancaman perusahaan, sedangkan faktor-faktor lingkungan internal perusahaan digunakan sebagai acuan dalam menentukan kekuatan dan kelemahan terhadap perusahaan.

UNIVERSITAS KRISTEN MARANATHA ₁₁ Dalam tahap pengumpulan data faktor-faktor eksternal dan internal perusahaan, analisis dilakukan melalui matriks SWOT untuk mencari alternatif strategi bisnis dan strategi pemasaran yang lebih sesuai bagi perusahaan dan juga menemukan peluang untuk pengembangan bisnis dari aspek pemasaran.

1.6.3 Operasionalisasi variabel

Penelitian ini dilakukan dengan menggunakan dua variabel yaitu :

1. Variabel bebas, yaitu variabel yang mempengaruhi variabel lain yang tidak bebas atau variabel yang mendahului variabel lain yang tidak bebas. Variabel bebas dalam penelitian ini adalah lingkungan eksternal dan internal perusahaan . 2. Variabel terpengaruh, yaitu variabel yang dipengaruhi atau disebabkan oleh

variabel lainnya. Variabel terpengaruhnya adalah strategi pemasaran dari perusahaan itu sendiri.

1.6.4 Jenis dan Sumber Data

Data yang diolah selama pelaksanaan penelitian ini adalah :

1. Data Primer, diperoleh dengan melakukan riset lapangan ( field research ). Riset ini dilakukan dengan cara melakukan penelitian langsung pada objek yang diteliti, datanya berupa hasil wawancara langsung dengan pimpinan perusahaan, maupun karyawan serta staf yang terkait di perusahaan.

2. Data sekunder, diperoleh dengan melakukan riset kepustakaan ( library research ). Riset ini dilakukan dengan mempelajari data-data yang diperoleh dari lapangan

UNIVERSITAS KRISTEN MARANATHA ₁₂ dan informasi yang diperoleh penulis selama melakukan penelitian di CV.

Anggun Pratama.

1.6.5 Teknik Pengumpulan Data

Dalam menyusun skripsi ini, penulis mengumpulkan data dan menganalisis data dengan melakukan studi lapangan yaitu, pengumpulan data primer melalui penelitian langsung ke perusahaan yang diteliti. Data primer ini didapatkan penulis dengan cara melakukan :

a) Wawancara

Adalah tanya jawab satu arah secara sistematis yang ditujukan pada objek penelitian.

b) Observasi

Adalah melakukan pengamatan secara langsung terhadap kegiatan yang berhubungan dengan masalah yang dibahas. Hasil wawancara yang diperoleh dibandingkan dengan data/dokumen perusahaan selaras / sesuai.

1.6.6 Teknik Pengolahan Data

Setelah data terkumpul secara lengkap dan tersusun secara sistematis, langkah selanjutnya adalah mengolah data. Menurut sifatnya, data yang diperoleh berupa data kualitatif, yaitu dengan mendeskripsikan jawaban yang diperoleh dari hasil wawancara dan kemudian dibandingkan dengan teori-teori pemasaran.

UNIVERSITAS KRISTEN MARANATHA ₁₃ 1.6.7 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian dilakukan di CV. Anggun Pratama yang berlokasi di Cianjur, Jawa Barat. CV. Anggun Pratama merupakan perusahaan perseorangan yang pada dasarnya berbasis sebagai agen pakan untuk beberapa merk pakan ikan. Perusahaan juga memiliki usaha budidaya ikan keramba jaring apung di Waduk Cirata. Adapun pelaksanaan penelitian ini dilakukan selama dua bulan, yaitu pada bulan Febuari 2006 sampai Januari 2007.

UNIVERSITAS KRISTEN MARANATHA ₁₀₄ BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

CV. Anggun Pratama merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang perdagangan ikan dan pakan ikan dan juga memiliki usaha budidaya ikan keramba jaring apung di perairan Waduk Cirata. Sebagai perusahaan yang bergerak dalam perdagangan dan agrobisnis perikanan, perusahaan berada dalam situasi lingkungan bisnis yang cukup fenomenal. Kondisi lingkungan yang cukup dinamis dan cepat berubah merupakan suatu tantangan yang harus dihadapi perusahaan demi menjaga keberlangsungan hidup perusahaan dan juga untuk merumuskan suatu misi dan visi pengembangan perusahaan di masa yang akan datang. Dalam mewujudkan semua tujuan ini, perusahaan selayaknya benar-benar mengerti keadaan lingkungan industri yang dimasuki dan berusaha untuk mengidentifikasi segala kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman perusahaan. Hasil dari identifikasi ini dapat dijadikan sebagai acuan dalam membenahi diri perusahaan, denganmengoptimalkan segala kekuatan dan peluang yang ada dan juga membenahi kelemahan dan ancaman yang ada.

Hasil analisis terhadap lingkungan usaha menunjukan bahwa lingkungan eksternal memberikan beberapa peluang bagi perusahaan diantaranya : peningkatan konsumsi ikan mas oleh pertumbuhan penduduk, perubahan pola konsumsi masyarakat, pengembangan usaha produk olahan, kemajuan teknologi, peningkatan volume penjualan, kekuatan daya tawar-menawar perusahaan yang kuat, pengalaman perusahaan yang cukup banyak dan tidak adanya produk substitusi yang sempurna. Sedangkan ancaman bagi perusahaan

UNIVERSITAS KRISTEN MARANATHA ₁₀₅ adalah peningkatan biaya produksi, pembatasan wilayah pemasaran, keadaan lingkungan (ekologi) Waduk Cirata yang kritis, daya tawar-menawar pelanggan yang kuat, keinginan pelanggan dalam hal peningkatan jumlah, warna, waktu pengiriman, dan ukuran serta kemungkinan masuknya ancaman pendatang baru. Sementara dalam lingkungan internal perusahaan, kekuatan yang dimiliki perusahaan adalah aktifitas usaha secara operasional dan administratif berjalan cukup baik, keterikatan antar divisi perusahaan dalam membentuk struktur organisasi yang kuat, status perusahaan sebagai agen pakan, hubungan kerja sama yang baik antara perusahaan dengan petani inti dan petani bebas, umur perusahaan yang sudah cukup lama, daerah pemasaran yang cukup luas dan kekuatan permodalan perusahaan yang sebagian besar merupakan modal sendiri. Adapun yang merupakan kelemahan adalah tidak adanya hubungan kerja sama khusus perusahaan dengan pemasok benih, perusahaan tidak aktif dalam mengikuti pameran atau seminar agrobisnis, ketergantungan perusahaan terhadap bandar sangat kuat, pembagian kerja (job

description) dalam masing-masing divisi masih belum jelas, dan kualitas karyawan

manajemen masih kurang.

Berkaitan dengan identifikasi terhadap aspek eksternal dan internal perusahaan, untuk dapat mengembangkan unit usaha perusahaan, maka perusahaan perlu merumuskan strategi pemasaran yang ditinjau dari strategi bauran pemasaran (marketing mix). Berdasarkan strategi yang dilihat dari 4P (Product, Price, Place, Promotion) maka strategi yang diusulkan adalah :

1. Strategi Produk :

UNIVERSITAS KRISTEN MARANATHA ₁₀₆ b. Penyempurnaan pelayanan terhadap pelanggan dalam memenuhi kriteria

permintaan bandar.

c. Meningkatkan kerja sama dengan petani inti dan petani bebas. d. Tetap mempertahankan produk yang berkualitas.

2. Strategi Harga :

a. Mempertahankan strategi harga saat ini (harga sesuai harga yang berlaku di pasar).

b. Menetapkan syarat-syarat pembayaran.

c. Memberikan potongan harga bagi pelanggan yang setia dan berloyalitas tinggi.

3. Strategi Distribusi :

a. Pemberian intensif kepada bandar.

b. Meningkatkan kerja sama dengan bandar yang dapat dipercaya dan berloyalitas tinggi.

c. Selektif terhadap pemilihan bandar.

d. Meningkatkan peran bandar untuk melakukan market intelligence. e. Membangun saluran pemasaran sendiri.

4. Strategi Promosi :

a. Aktif mengikuti berbagai pameran dan seminar agrobisnis. b. Mulai menetapkan anggaran untuk promosi setiap tahun.

c. Mempertahankan strategi kunjungan ke beberapa bandar dan meningkatkan peran bandar yang sudah ada untuk melakukan promosi

UNIVERSITAS KRISTEN MARANATHA ₁₀₇ 5.2 Saran

1) Perusahaan perlu mengurangi ketergantungan terhadap bandar, hal ini dapat dilakukan dengan pembukaan / pemilikan saluran pemasaran sendiri. Perusahaan dalam hal ini perlu mempertimbangkan sumber daya finansial perusahaan dengan melakukan studi kelayakan usaha.

2) Perusahaan perlu meningkatkan kapasitas produksi, misalnya dengan peningkatan kinerja divisi kolam perusahaan, peningkatan hubungan kerja sama dengan petani inti dan juga petani bebas dan memperkuat hubungan dengan pemasok benih dan pakan. Cara lain ditempuh dengan membuka usaha baru pembibitan (hatchery) untuk memperkuat penyediaan bahan baku. Untuk hal ini diperlukan penelitian lebih lanjut mengenai studi kelayakan usahanya.

3) Meningkatkan kualitas sumber daya manusia dapat dilakukan dengan merestrukturisasi organisasi perusahaan, melakukan pelatihan / training, mengikuti seminar dan menambah jumlah tenaga kerja yang dibutuhkan.

4) Perusahaan hendaknya lebih memperkuat modal perusahaan, misalnya dengan memanfaatkan bantuan kredit dari lembaga keuangan / perbankan. Hal ini dilakukan untuk memperkuat sumber daya finansial perusahaan terutama untuk mewujudkan saran-saran diatas

UNIVERSITAS KRISTEN MARANATHA ₁₀₈

DAFTAR PUSTAKA

Afrianto, Rozi. 2000. Analisis Pembangunan Wilayah Pertanian Dalam Menghadapi Otonomi Daerah. Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian, IPB. Bogor.

Hanafiah, Ir A. M. Dan Dr. Ir. A. M. Saefudin. 1983. Tata Niaga Hasil Perikanan. Cetakan Pertama. Penerbit Universitas Indonesia. Jakarta.

Kotler, Philip. 1997. Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol. Jilid 1. Edisi Revisi. Alih Bahasa Oleh Hendra Teguh, SE, AK dan Ronny A. Rusli, SE, AK. PT Prenhallindo. Jakarta.

---,1998. Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol. Jilid 2. Edisi Revisi. Alih Bahasa Oleh Hendra Teguh, SE, AK dan Ronny A. Rusli, SE, AK. PT Prenhallindo. Jakarta.

Nurhayati, Popong dan Eva Y. Aviny. 2001. Analisis SWOT Sebagai Alat Formulasi Strategi Pengembangan Bisnis. Program Studi S1, Manajemen Agrobisnis, Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi, IPB. Bogor.

Porter, Michael E, 1994, Competitive Advantage, Mac Milan Publishing Co. Inc. Rini, D. Novita. 1997. Keragaan Usaha Budidaya Ikan Dalam Jaring Terapung di

Desa Bongas, Kecamatan Cililin, Kabupaten Bandung. Program Studi Sosial Ekonomi Perikanan, Fakultas Perikanan, IPB. Bogor.

UNIVERSITAS KRISTEN MARANATHA ₁₀₉

Stanton, William. J, 1993, Prinsip-prinsip Pemasaran. Jilid 1. Edisi Pertama. Alih Bahasa Oleh Drs. Yohanes Lamarto, MBA, MSM. Penerbit Erlangga. Jakarta.

Saladin, Djaslim. H, 2001, Manajemen Strategi dan Kebijaksanaan Perusahaan. Penerbit Linda Karya. Bandung.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

CV. Anggun Pratama merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang perdagangan ikan dan pakan ikan dan juga memiliki usaha budidaya ikan keramba jaring apung di perairan Waduk Cirata. Sebagai perusahaan yang bergerak dalam perdagangan dan agrobisnis perikanan, perusahaan berada dalam situasi lingkungan bisnis yang cukup fenomenal. Kondisi lingkungan yang cukup dinamis dan cepat berubah merupakan suatu tantangan yang harus dihadapi perusahaan demi menjaga keberlangsungan hidup perusahaan dan juga untuk merumuskan suatu misi dan visi pengembangan perusahaan di masa yang akan datang. Dalam mewujudkan semua tujuan ini, perusahaan selayaknya benar-benar mengerti keadaan lingkungan industri yang dimasuki dan berusaha untuk mengidentifikasi segala kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman perusahaan. Hasil dari identifikasi ini dapat dijadikan sebagai acuan dalam membenahi diri perusahaan, denganmengoptimalkan segala kekuatan dan peluang yang ada dan juga membenahi kelemahan dan ancaman yang ada.

Hasil analisis terhadap lingkungan usaha menunjukan bahwa lingkungan eksternal memberikan beberapa peluang bagi perusahaan diantaranya : peningkatan konsumsi ikan mas oleh pertumbuhan penduduk, perubahan pola konsumsi masyarakat, pengembangan usaha produk olahan, kemajuan teknologi, peningkatan volume penjualan, kekuatan daya tawar-menawar perusahaan yang kuat, pengalaman perusahaan yang cukup banyak dan

adalah peningkatan biaya produksi, pembatasan wilayah pemasaran, keadaan lingkungan (ekologi) Waduk Cirata yang kritis, daya tawar-menawar pelanggan yang kuat, keinginan pelanggan dalam hal peningkatan jumlah, warna, waktu pengiriman, dan ukuran serta kemungkinan masuknya ancaman pendatang baru. Sementara dalam lingkungan internal perusahaan, kekuatan yang dimiliki perusahaan adalah aktifitas usaha secara operasional dan administratif berjalan cukup baik, keterikatan antar divisi perusahaan dalam membentuk struktur organisasi yang kuat, status perusahaan sebagai agen pakan, hubungan kerja sama yang baik antara perusahaan dengan petani inti dan petani bebas, umur perusahaan yang sudah cukup lama, daerah pemasaran yang cukup luas dan kekuatan permodalan perusahaan yang sebagian besar merupakan modal sendiri. Adapun yang merupakan kelemahan adalah tidak adanya hubungan kerja sama khusus perusahaan dengan pemasok benih, perusahaan tidak aktif dalam mengikuti pameran atau seminar agrobisnis, ketergantungan perusahaan terhadap bandar sangat kuat, pembagian kerja (job description) dalam masing-masing divisi masih belum jelas, dan kualitas karyawan manajemen masih kurang.

Berkaitan dengan identifikasi terhadap aspek eksternal dan internal perusahaan, untuk dapat mengembangkan unit usaha perusahaan, maka perusahaan perlu merumuskan strategi pemasaran yang ditinjau dari strategi bauran pemasaran (marketing mix). Berdasarkan strategi yang dilihat dari 4P (Product, Price, Place, Promotion) maka strategi yang diusulkan adalah :

1. Strategi Produk :

b. Penyempurnaan pelayanan terhadap pelanggan dalam memenuhi kriteria permintaan bandar.

c. Meningkatkan kerja sama dengan petani inti dan petani bebas. d. Tetap mempertahankan produk yang berkualitas.

2. Strategi Harga :

a. Mempertahankan strategi harga saat ini (harga sesuai harga yang berlaku di pasar).

b. Menetapkan syarat-syarat pembayaran.

c. Memberikan potongan harga bagi pelanggan yang setia dan berloyalitas tinggi.

3. Strategi Distribusi :

a. Pemberian intensif kepada bandar.

b. Meningkatkan kerja sama dengan bandar yang dapat dipercaya dan berloyalitas tinggi.

c. Selektif terhadap pemilihan bandar.

d. Meningkatkan peran bandar untuk melakukan market intelligence. e. Membangun saluran pemasaran sendiri.

4. Strategi Promosi :

a. Aktif mengikuti berbagai pameran dan seminar agrobisnis. b. Mulai menetapkan anggaran untuk promosi setiap tahun.

c. Mempertahankan strategi kunjungan ke beberapa bandar dan meningkatkan peran bandar yang sudah ada untuk melakukan promosi

5.2 Saran

1) Perusahaan perlu mengurangi ketergantungan terhadap bandar, hal ini dapat dilakukan dengan pembukaan / pemilikan saluran pemasaran sendiri. Perusahaan dalam hal ini perlu mempertimbangkan sumber daya finansial perusahaan dengan melakukan studi kelayakan usaha.

2) Perusahaan perlu meningkatkan kapasitas produksi, misalnya dengan peningkatan kinerja divisi kolam perusahaan, peningkatan hubungan kerja sama dengan petani inti dan juga petani bebas dan memperkuat hubungan dengan pemasok benih dan pakan. Cara lain ditempuh dengan membuka usaha baru pembibitan (hatchery) untuk memperkuat penyediaan bahan baku. Untuk hal ini diperlukan penelitian lebih lanjut mengenai studi kelayakan usahanya.

3) Meningkatkan kualitas sumber daya manusia dapat dilakukan dengan merestrukturisasi organisasi perusahaan, melakukan pelatihan / training, mengikuti seminar dan menambah jumlah tenaga kerja yang dibutuhkan.

4) Perusahaan hendaknya lebih memperkuat modal perusahaan, misalnya dengan memanfaatkan bantuan kredit dari lembaga keuangan / perbankan. Hal ini dilakukan untuk memperkuat sumber daya finansial perusahaan terutama untuk mewujudkan saran-saran diatas

DAFTAR PUSTAKA

Afrianto, Rozi. 2000. Analisis Pembangunan Wilayah Pertanian Dalam Menghadapi Otonomi Daerah. Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian, IPB. Bogor.

Hanafiah, Ir A. M. Dan Dr. Ir. A. M. Saefudin. 1983. Tata Niaga Hasil Perikanan. Cetakan Pertama. Penerbit Universitas Indonesia. Jakarta.

Kotler, Philip. 1997. Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol. Jilid 1. Edisi Revisi. Alih Bahasa Oleh Hendra Teguh, SE, AK dan Ronny A. Rusli, SE, AK. PT Prenhallindo. Jakarta.

---,1998. Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol. Jilid 2. Edisi Revisi. Alih Bahasa Oleh Hendra Teguh, SE, AK dan Ronny A. Rusli, SE, AK. PT Prenhallindo. Jakarta.

Nurhayati, Popong dan Eva Y. Aviny. 2001. Analisis SWOT Sebagai Alat Formulasi Strategi Pengembangan Bisnis. Program Studi S1, Manajemen Agrobisnis, Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi, IPB. Bogor.

Porter, Michael E, 1994, Competitive Advantage, Mac Milan Publishing Co. Inc. Rini, D. Novita. 1997. Keragaan Usaha Budidaya Ikan Dalam Jaring Terapung di

Desa Bongas, Kecamatan Cililin, Kabupaten Bandung. Program Studi Sosial Ekonomi Perikanan, Fakultas Perikanan, IPB. Bogor.

Stanton, William. J, 1993, Prinsip-prinsip Pemasaran. Jilid 1. Edisi Pertama. Alih Bahasa Oleh Drs. Yohanes Lamarto, MBA, MSM. Penerbit Erlangga. Jakarta.

Saladin, Djaslim. H, 2001, Manajemen Strategi dan Kebijaksanaan Perusahaan. Penerbit Linda Karya. Bandung.