Pengaruh Discount Price, In-store Display dan Sales People terhadap Pembelian Impulsif Dengan Impulse Buying Tendency Sebagai Variabel Moderasi.

(1)

PENGARUH DISCOUNT PRICE, IN-STORE DISPLAY DAN SALES PEOPLE TERHADAP PEMBELIAN IMPULSIF DENGAN IMPULSE BUYING

TENDENCY SEBAGAI VARIABEL MODERASI (Studi Pada Konsumen MDS Hartono Lifestyle Mall)

SKRIPSI

Disusun untuk Melengkapi Tugas-Tugas dan Memenuhi Persyaratan Guna Meraih Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi S1 Manajemen Transfer Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sebelas Maret Surakarta

Disusun oleh : AGUSTINA SETIYOWATI

F1214004

(2)

UNIVERSITAS SEBELAS MARET (UNS) SURAKARTA

2016

ABSTRAK

“PENGARUH DISCOUNT PRICE, IN-STORE DISPLAY DAN SALES PEOPLE TERHADAP PEMBELIAN IMPULSIF DENGAN IMPULSE BUYING

TENDECY SEBAGAI VARIABEL MODERASI” (Studi Pada Konsumen MDS Hartono Lifestyle Mall)

AGUSTINA SETIYOWATI F1214004

Studi ini bertujuan menguji pengaruh impulse buying tendency dalam memoderasi hubungan antara discount price, in-store display dan sales people pada pembelian impulsif. Secara khusus, studi ini menguji apakah discount price, in-store display, sales people dan impulse buying tendency merupakan variable yang penting dalam membentuk pembelian impulsif.

Data diperoleh melalui survei dengan melakukan penyebaran kuesioner kepada responden. Sampel terdiri atas 110 konsumen MDS di Hartono Lifestyle Mall yang melakukan pembelian impulsif. PLS digunakan untuk menjelaskan hubungan antara variabel yang dihipotesiskan.

Hasil menunjukkan bahwa discount price berpengaruh signifikan pada pembelian impulsif, in-store display berpengaruh signifikan pada pembelian impulsif, sales people berpengaruh signifikan pada pembelian impulsif, impulse buying tendency memperkuat hubungan antara discount price, in-store display dan sales people pada pembelian impulsif.

Dalam studi ini, keterbatasan dan implikasi penelitian juga di diskusikan guna memberikan wawasan aspek teoritis, praktis,dan penelitian lanjutan.

(3)

iii ABSTRACT

"INFLUENCE DISCOUNT PRICE, IN-STORE DISPLAY AND SALES PEOPLE TO THE PURCHASE IMPULSIF WITH IMPULSE BUYING TENDECY AS A

VARIABLE MODERATION"

(Study On Consumers MDS Hartono Lifestyle Mall) AGUSTINA SETIYOWATI

F1214004

This study aims to test the influence of impulse buying tendency in moderate the relationship between discount price, in-store display and sales people on the impulse buying. Specifically, this study tests whether the discount price, in-store display, sales people and impulse buying tendency is an important variable in the form of impulse buying.

The Data obtained through the survey by doing the spread of the questionnaire to the respondents. The sample consists of 110 customers MDS in Hartono Lifestyle Mall that make impulse buying. PLS is used to explain the relationship between the variables in the hypothesis.

The result shows that the discount price significant influence on the impulse buying, in-store display a significant influence on the impulse buying, sales people a significant influential on the impulse buying, impulse buying tendency to strengthen the relationship between discount price, in-store display and sales people on the impulse buying.

In this study, limitations and implications of the research also are discussed in order to provide insights into the theoretical aspects, practical,and further research.

(4)

(5)

(6)

(7)

(8)

(9)

(10)

MOTTO

ManJadda Wajada

“Siapa yang bersungguh-sungguh pasti akan berhasil”

Ada waktu untuk tertawa, untuk menangis, untuk bertahan saja.

Ada waktu untuk menunggu, untuk percaya

Bahwa semua akan indah pada waktunya

( Ivan Handoyo –Indah Pada Waktunya )

“Live the life you love, Love the life you live”

( Bob Marley )

Some beautiful paths can’t be discovered without getting lost.

( Erol Ozan )

(11)

HALAMAN PERSEMBAHAN

Penelitian ini saya persembahkan khusus untuk kedua orang tua yang selalu menjagaku dari kecil agar menjadi orang yang sukses. Terimakasih atas dukungan, doa dan semangat yang selalu diberikan setiap hari supaya cepat selesai kuliah. I love you so much.

Saudaraku yang selalu medorongku, membimbing dan menasehatiku untuk meraih sebuah kesuksesan demi membahagiakan kedua orang tua.

Seluruh sahabat-sahabat tersayang yang selalu mendukung, membantu dan selalu ada untuk saya dalam keadaan susah maupun senang. stay with me, guys!

(12)

xii

KATA PENGANTAR

Assalamualaikum Wr. Wb.

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul “ Pengaruh Discount Price, In-store Display dan Sales People terhadap Pembelian Impulsif dengan Impulse Buying Tendency sebagai variabel moderasi. (Studi Pada Konsumen MDS Hartone Lifestyle Mall”).

Dalam proses penyusunan skripsi ini dapat diselesaikan oleh penulis dengan bantuan berbagai pihak, karena itu penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:

1. Dr. Hunik Sri Runing Sawitri M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Reza Rahardian, SE, M.Si., selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sebelas Maret Surakarta.

3. Drs. Dwi Hastjarja KB, MM, selaku pembimbing skripsi yang telah mengarahkan dan membimbing penulis hingga terselesaikannya penyusunan skripsi ini.

4. Drs Wiyono, MM, selaku Pmbimbing Akademi yang telah memberikan pengarahan dalam perkuliahan selama di Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sebelas Maret Surakarta.

(13)

xiii

5. Seluruh dosen dan karyawan yang telah membantu saya selama menuntut ilmu di Fakutlas Ekonomi dan Bisnis UNS

6. Segenap keluarga penulis yang telah memberikan semangat serta doa.

7. Sahabat-sahabatku Siti, Sinta, Ratih, Ade, Abdul, Jimmy, Satya, Anggit yang selalu ada dan memberi dukungan.

8. Saudara kembar saya Tine dan adik tersayang Flodesa yang menemani dan mendukung saya.

9. Teman- teman seperjuangan Manajemen (Transfer) FEB UNS, Angkatan 2011

10. Semua pihak terkait yang tidak bisa disebutkan satu-persatu.

Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih terdapat banyak kesalahan jauh dari kata sempurna. Oleh karena itu, saran dan kritik yang membangun sangat diharapkan demi penyempurnaan skripsi ini.

Wassalamualaikum Wr.Wb

Surakarta, November 2016

(14)

xiv DAFTAR ISI

PENGARUH DISCOUNT PRICE, INSTORE DISPLAY DAN SALES PEOPLE TERHADAP PEMBELIAN IMPULSIF DENGAN IMPULSE BUYING TENDENCY SEBAGAI VARIABEL MODERASI……….….….i ABSTRAK ii ABSTRACT iii HALAMAN PERSETUJUAN………..i v

LEMBAR PENGESAHAN v

SURAT PERNYATAAN vi

HALAMAN MOTO vii

HALAMAN PERSEMBAHAN viii

KATA PENGANTAR ix

DAFTAR ISI xi

DAFTAR TABEL xiv

DAFTAR GAMBAR xv

BAB I PENDAHULUAN 1

1.1 Latar Belakang 1

1.2 Rumusan Masalah 9

1.3 Tujuan Penelitian 9

1.4 manfaat Penelitian 10

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 11

2.1 Landasan Teori 11

2.1.1 Departement Store 11

2.1.2 Discount Price 12

2.1.2.1 Pengertian 12

2.1.2.2 Tujuan Diskon 15

2.1.2.3 Macam-macam Diskon 15

2.1.2.4 Faktor Terjadi Diskon 17

(15)

2.1.4 Sales People 27

2.1.5 Impulse Buying 34

2.1.5.1 Pengertian. 34

2.1.5.2 Elemen Pembelian Impulsif 36

2.1.5.3 Tipe-tipe Impulse Buying 37

2.1.5.4 Faktor-faktor Pengruh Impulse Buying 38

2.1.6 Impulse Buying Tendency 42

2.1.6.1 Pengertian 42

2.1.6.2 Aspek IBT 43

2.1.6.3 Faktor-faktor IBT 44

2.2. Peneltian Terdahulu 44

2.3 Hipotesis 46

2.4 Model penelitian 48

BAB III METODE PENELITIAN 50

3.1 Desain Penelitian 50

3.2 Populasi, Sampel dan Teknik Sampel 52 3.3 Sumber Data dan Metode Pengumpulan Data 54

3.4 Definisi Operasional 54

3.5 Metode Analisis Data 56

3.5.1 Analisis Deskriptif 56

3.5.2 Uji Instrumen Penelitian 57

3.5.3 Pengujian Data 58

3.5.4 Pengujuan Hipotesis 62

BAB IV ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN 63

4.1 Obyek Penelitian 63

4.2 Analisis Statistik Deskriptif 66

4.3 Tanggapan Responden 68

4.3.1 Discount Price 69

4.3.2 In-store Display 70

4.3.3 Sales People 71

4.3.4 Impulse Buying Tendency 72

4.3.5 Pembelian impulsif 73

4.4 Uji Instumen Penelitian 73

(16)

xvi

4.4.2 Reliabilitas 76

4.5 Pengujian Model 77

4.6 Pengujian Hipotesis 79

4.6.1 Ui Hipotesis 1 80

4.6.2 Uji Hipotesis 2 81

4.6.3.Uji Hipotesis 3 81

4.6.4 Uji Hipotesis 4 81

4.6.5 Uji Hipotesis 5 82

4.6.6 Uji Hipotesis 6 82

4.7 Pembahasan 83

4.7.1 Hubungan DP pada PI 83

4.7.2 Hubungan ID pada PI 83

4.7.3 Hubungan SP pada PI 84

4.7.4 Hubungan IBT memoderasi DP pada PI 85 4.7.5 Hubungan IBT memoderasi ID pada PI 85 4.7.6 Hubungan IBT memoderasi SP pada PI 86

BAB V SIMPULAN, SARAN DAN IMPLIKASI 87

5.1 Simpulan 87

5.2 Saran 88

5.3 Implikasi Studi 88

5.3.1 Implikasi Teoristis 89

5.3.2 Implikasi Praktis 89

5.3.3 Implikasi Metodelogi 89

5.3.4 Implikasi Bagi Studi Lanjutan 90

5.5 Keterbatasan Penelitian 90

(17)

xvii DAFTAR TABEL

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu 45

Tabel 3.1 Devinisi dab Indikator Penelitian 55

Tabel 4.1 Deskriptif Data Responden 66

Tabel 4.2 Tanggapan Responden Discount Price 69

Tabel 4.3 Tanggapan responden In-store Display 70

Tabel 4.4 Tanggapan responden Sales people 71

Tabel 4.5 Tanggapan responden IBT 72

Tabel 4.6 Tanggapan Responden PI 73

Tabel 4.7 KMO and Bartlett’s Test 74

Tabel 4.8 Analisis Faktor Rotated Component Matrix 75

TabeI 4.9 Rotated Componenet Matrix (eliminasi) 76

Tabel 4.10 Hasil Uji Reliabelitas 77

Tabel 4.11 Haasil Pengujian Model 77

(18)

xviii DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Kerangka Penelitian 48

(19)

xix

DAFTAR PUSTAKA.

Andelaar, T. 2000. Electronic Commerce and Implication for Market Structure: The example of the Art and Antiques Trade. Journal of Computer Mediated Communication, 5 (3).

Anne, Ahira,. 2007 “Menyorot Pengertian Diskon dan Strategi Bisnis”,

http://www.anneahira.com/pengertian-discount.htm, di akses 23 September 19.10 WIB. Applebaum, W. (1951), “Studying Consumer Behavior in Retail Stores”, Journal

ofMarketing,16(October),172–78.

Arif, Isnaini. 2012. Model dan Strategi Pemasaran. NTP Press. Mataram.

Arikunto, Suharsimi. 2004. Prosedur Penelitian: Suatu pendekatan Praktek. Bandung: Rineka Cipta.

Armstrong, G., Kotler, P. and He, Z., 2000. Marketing: an introduction. Belch, G.E & Belch, M.A. 2009. Advertising and Promotion : An Integrated Marketing Communication Perspective. Ninth Edition. New York: McGraw Hill. Assael, Henry. 2001. Consumer Behavior 6th Edition. New York: Thomson Learning. Assael, Henry. 2001. Consumer Behavior 6thEdition. New York: Thomson-Learning. Basu, Swasta. Irawan. 2003. Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta, Penerbit:

Liberty Yogyakarta.

Beatty, S.E. & Ferrell, M. E. 1998, “Impulse Buying: Modeling Its Precursors”, Journal of Retailing, 74(2),169–91.

Buedincho, P. 2003. “Impulse Purchasing: Trend or Trait?”. Journal of Marketing, 27 (January), 83–92.

Buchari, Alma, 2008. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta. Chin, W. 1998. Issues and Option on Structural Equation Modeling. MISS Quarterly, 22,

7-16.

Chin, W. 1998. The Partial Last Square Apprach to Structural Equation Modeling. In G. A. Marcoulides (ED). Modern Methods for Business Research (pp. 295-336). Mahwah, NJ,USA: Lawrence Erlbaum Asspciates.

Cummins, Julian. & Roddy Mullin. 2004. Sales Promotion. PPM. Jakarta.

Damayanti, Yurnita Liliyana. 2010. Evaluasi Penerimaan Pajak Restoran Di Kabupaten Penajam Paser Utara. Tesis. Ekonomi. Universitas Indonesia.

Dawson, S. and Kim, M., 2009. External and internal trigger cues of impulse buying online. Direct Marketing: An International Journal, 3(1), pp.20-34.

(20)

Desrayudi, 2011. Pengaruh Price Discount, Bonus Pack, dan In-store Display Terhadap Keputusan Impulse Buying Pada Supermarket Robinson di Kota Padang.Fakultas Ekonomi Universitas Andalas.

Djarwanto PS, dan Subagyo, Pangestu. 2005. Statistik Induktif. Edisi Kelima. Yogyakarta: BPFE.

Durianto, Darmadi, Sigiarto & Tony Sitinjak., 2001, Strategi Menaklukkan Pasar Melalui Riset Ekuitas dan Periklaku Merek, Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

Engel, J.F., Blackwell, R.D. and Miniard, P.W., 1995. Consumer behavior, 8th. New York: Dryder.

Foroughi, Amir and Sherilou, Mehdokht and Buang, Nor Aishah. 2011. Exploring Im pulse Buying Behavior Among Irania Tourist In Malaysia. University of Kebangsaan Malaysia (UKM). Journal Of Global Businee And Economics. Vol 3. Number 1.

Gasiorowska, A. 2011. Gender As A Moderator Of Temperamental Causes Of Impulse Buying Tendency. Journal of Customer Behavior. Vol. 10, No2, pp 119-142. Geisser, J.R,. 1975. The Predictive Sample Reuse Method with Appliccation, Journal of

The Amarican Statistical Association, 70. 320-328.

Ghozali, Imam. (2011). Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS (edisi kelima). Semarang: Universitas Diponegoro.

Ginanjar Kartasasmita, 1997. Pemberdayaan Masyarakat; Konsep Penanggungan yang Berdaya Pada Masyarakat. Yogyakarta: UGM.

Grewal. Levy. 2008. Marketing New York: MC-Graw Hill.

Hair,J.F.,Anderson, R.E.,Tatham,R.L.,and Black, W.C.(2010), Multivariate Data Analysis with Readings, (Fourth ed.), Prentice Hall: New Jersey.

Harmancioglu, N., Finney, R., Z & Josep, M. 2009. Impulse Purchases of New Products: An Empirical Analysis. Journal of Product and Brand Management, 18, 27-37 Hawkins, Roger & Kenneth. 2004. Consumer Behavior. Bulding Marketing Strategy 9/e

Asia: MC Graw-Hill

Herabadi, Astrid Gisela. 2003. Buying Impulses: A Study on Impulsive Consumtion. Universitas of Nijmegen

Hendri, Ma’ruf. 2005. Pemasaran Ritel, PT Gramedia Pustaka Utama.Jakarta Hirschman, O. Albert, 2003. The Strategic of Economic Growth. New Haven Yale

(21)

xxi

and Sweden. Journal of Costumer Marketing, vol. 28, No. 5, 376-384

Indriyanto, & Supomo, 2002. Metodelogi Penelitian Bisnis, Edisi keempat, BPFE-Yogyakarta. Yogyakarta

Jefkins, Frank, 1997. Periklanan. Jakarta: Erlangga

Jogiyanto Hartono, 2004, Analisis dan Desain, Yogyakarta: Andi Offset

Kacen J.J. & Lee J. A. 2002. The Influence of Culture on Consumer Impulsive Buying. Behavior. Journal of Consumer Psychology, 12(2), 163-176.

Kuncoro, Mudrajad. 2009. Metode Riset Bisnis & Ekonomi. Erlangga: Jakarta

Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan dan Implementasi dan Kontrol. Jilid 1 dan 2. Jakarta: Indeks Kelompok Gramedia

Lee, Jaeha. & Kim,K.P.J. 2010. Buying Fashion Impulsively: Envirommental and Personal Influence. Journal of Global Fashion Marketing, Vol. 1(1), 30-39

Loundon, D. L. & Bitta, A. J. 1993. Consumer Brhavior Concept and Application(4th Edition). Singapore: McGraw Hill

Lewison, D. M., dan Delozier, M. W,. 1989, Retailing, Third Edition, Colombus, Ohio: Merrill. Publishing Company

Mahmoudin, M & Mostafa Ahmadinejad. 2011. Impulse Buying: the role of store environmental stimulation and situation factor (An empirical investigation). African Journal of Business Management. Vol. 5(34), pp. 13057-13065

Mattila, S. Anna dan J. Wirtz. 2008. The Role of Store Environmental Stimulation dan Social Factor on Impulse Buying Purchasing. Journal of Service Marketing, 22(7), pp: 562-567.

Mc. carthy, E. Jerome. 1985.Dasar-dasar Pemasaran, Alih Bahasa Gunawan Hutauruk, Penerbit Erlangga, Jakarta.

Mowen, John, C dan Michael Minor. 2002. Peliraku Konsumen. Jilid Kedua. Jakarta: Erlangga.

Park, Chung-Hoon, and Young-Gul Kim. 2006. “ The Effect of Information Satisfaction and Relational Benefit on Consumers Online Site Commitmennts”. Journal of Electronic Commerce in Organization, Vol 4, No.1, Page 70-90.

Peter, J. Paul dan Jerry C Olson. 2000. Consumer behavior: Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, Jilid 1. Edisi Keempat. Jakarta: Erlangga

Rook, D. W. 1987, “The Buying Impulse”, Journal of Consumer Research, 14 (September),189–99.

Rook, D. W. & Fisher, R. J. 1995, “Normative Influenceson Impulsive Buying Behavior”, Journal of Consumer Research, 22 (December), 305–13.

(22)

xxii

Pengaruh Faktor Situasional terhadap Keputusan Pembelian Impulsif di Butik Kota Malang.Jurnal Aplikasi Manajemen, 7(2), pp.pp-251.

Satorra, A. & Bentler, P. 1994, “Correlations to test statistic sand standar derrors in covariance structure analysis”, in Latent variable analysis: Application for developmental research, A. Von Eye & C. C. Clogg, Eds. CA: Sage Publications, Thousands Oaks, 399-419.

Sekaran, Uma, 2006. Metodelogi Penelitian untuk Bisnis, Jakarta: Salemba Emat Sigit, Soehardi. 2002. Pemasaran Praktis, Edisi Ketiga, BPFE: Yogyakarta

Simamora, Bilson. 2008. Panduan riset Perilaku konsumen. PT.Gramedia Pustaka Utama: Jakarta.

Soemarso. 2002. Akuntansi Suatu Pengantar. PT Gramedia Pustaka Utama. jakarta Sopiah. Syihabuddin. 2008. Manajemen Bisnis Ritel. ANDI: Yogyakarta

Stanton, William. 1996, Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid kedua. Edisi Ketujuh, Erlangga: Jakarta

Sugiyino. 2010. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan RND. Bandung: Alfabeta Sutisna. 2004. Perilaku Konsumen dan Komunilkasi Pemasaran, Bandung.Rosda

Karya

Suryabrata, S. 2000. Metodelogi Penelitian. Jakarta: CV. Rajawali

Tendai, M. & Chipunza, C, 2009. In-store shopping environment and impulsive buying. African Journal of Marketing Managemant, Vol. 1(4), pp. 102-108

Tennenhaus, M. 2005. La Regresion PLS Theorie et P ratique.Paris: Edition Technip. Tirmizi, Muhammad Ali, Ur Kashif Rahman and M. Iqbal Said. 2009. An Empirical Study

of Cunsumer Impulse Buying Behavior in Local Markets. European Journal of Scientific Research. Vol. 28, No. 4, p. 522-532

Tjiptono, Fandy, 2002, Strategi Pemasaran. Yogyakarta. Penerbit: Andi

Tjiptono, Fandy. Gregorius, C. Dedi, A. 2008. Pemasaran Strategik. Yogyakarta. Penerbit: Andi

Utami, Widya, Cristian, 2006. Manajemen Ritel.Jagakarsa. Jakarta: Salemba Empat. Verplanken, B. & Herabadi, A. 2001, “Individual Differences in Impulse Buying

Tendency: Feeling and No Thinking”, European Journal of Personality,15, Special Issue on Personality and Economic Behavior, S71–S83.

Wanni, R.C.T, W.J.F.A. Tumbuan. The Influence of Price Discount, Bonus Pack, and in-store Display on Impulse Buying Decision in Hypermart Kairagi Manado. Jurnal EMBA, Vol. 3, No. 3, 420-428.

Wetzels, R.G. 2009. Limnology. 3rd. Saunders Company. Philadelphia. Toronto. London. 767p

Wood. 1998. Organization Behavior: A Global Perspective. New York: John Wiley & Sons Andbulia, Ltd.

(23)

xxiii

Wold , Herman. 1982. Partial Least Squares. Part 2, Amsterdam, North-Holland, pp. 1-54