bab 9 bussines live skill
Tejo Nurseto, M .Pd
tejo@uny.ac.id
Selling Skiil
Customer Service
Services Excellence
tejo@uny.ac.id
Pengusaha Sukses M emulai Karirnya
sebagai Seorang Sales (W iraniaga)
tejo@uny.ac.id
tejo@uny.ac.id
Joe Girard adalah pemenang
SALESM AN NOM OR-1
SEDUNIA. Namaya Tert ulis
dalam Guinness Book of
World Records.
Rata-rata menjual 6 mobil
perhari
tejo@uny.ac.id
”T
tejo@uny.ac.id
PROFESIONALISM E TENAGA PENJUAL
”Y
Se
”D
•
•
•
•
Persistence
Sikap M ental Posit if
Ant usiasme
Credibilit y
(By Ian Saymor)
Jangan memaksa atau meminta belas
kasihan
Si
”W
”T
Si
Su
Ha
”L
”Ka
Sa
tejo@uny.ac.id
LANGKAH-LANGKAH UTAM A
PENJUALAN
•
•
•
•
•
•
•
•
•
M engenal produk yang dijual
M ampu mengkomunikasikan produk dengan baik
Buat diri Anda dulu menjual
M ENCARI PROSPEK & M ENGKUALIFIKASI
PENDEKATAN
PRESENTASI & DEM ONTRASI
M ENGATASI KEBERATAN
M ENUTUP
TINDAKLANJUT & PEM ELIHARAAN
Tugas Kelompok
tejo@uny.ac.id
M enjual produk dari kelompok Anda:
• Setiap kelompok diberi waktu M ax 3
menit untuk mempromosikan
produknya
• Setiap kelompok akan diberikan
waktu untuk jualan
• Anggota kelompok wajib membeli
minimal 1 produk dari kelompok yang
lain
Tugas Selling Skill Diluar kelas
M enjual produk dari kelompok Anda:
• Setiap kelompok diberi sampai hari
Rabu besok untuk menjual produknya
• Setiap anggota kelompok harus
berusaha menjual
• Data penjualan dikumpulkan diloker
Bp. Tejo Nurseto di Jur P Ekonomi
paling lambat hari Rabu
tejo@uny.ac.id
5
4
2
FINISH
3
1
0
tejo@uny.ac.id
5
4
2
FINISH
3
1
0
Tugas Kelompok
tejo@uny.ac.id
M enjual Sabun Aroma Terapy
Bahan Baku: Daun Sereh
Keunggulan:
• M enghilangkan flek-flek hitam
• M enghaluskan kulit wajah
• M enghilangkan bekas jerawat/ luka
• M engobati telapak kaki pecah-pecah
• Tidak memiliki efek samping
• M engusir nyamuk
Tugas Kelompok
tejo@uny.ac.id
Bath Salt
Keunggulan:
• M enghilangkan bau kaki
• M engobati kutu air
• M engobati telapak kaki pecah-pecah
• M enghilangkan pegal-pegal
• Tidak memiliki efek samping
Tugas Kelompok
Sabun M uka
Keunggulan:
• M engecilkan pori-pori
• M embersihkan kulit wajah
• M enghaluskan kulit wajah
• M engilangkan flek hitam
• M enghilangkan bekas jerawat
tejo@uny.ac.id
PENCARIAN PROSPEK
• Jadikan prospect ing sebagai akt ivitas
terat ur
• M etode :
- Teman
- Saudara
- Pelanggan saat ini
- Rantai Bisnis
- Organisasi / Asosiasi
- Sumber-sumber Data Umum
PENDEKATAN AWAL
• M empelajari Prospek : Kebut uhan, Key
Persons, Karakterist ik Pribadi & Gaya
Pembelian.
•
•
•
•
M enent ukan Tujuan Kunjungan
M enent ukan Pendekatan Terbaik
M enent ukan Wakt u Kunjungan
M erencanakan St rategi Penjualan
PENDEKATAN :
M ENUJU SASARAN
• Menciptakan kesan awal yang baik:
- Penampilan
- Kesopanan : Perilaku & Tutur Kata.
• Menemui orang yang tepat
• Peran dari Penjaga Gerbang
(Gatekeepers)
TIP M ENJUAL DI TEM PAT KONSUM EN
•
•
•
•
Bebaskan beban pikiran.
Jangan terlambat .
Parkirlah kendaraan dengan baik
Tinggalkan peralatan penjualan dalam
kendaraan.
• Jabat lah tangan mereka.
TIP M ENJUAL DI TEM PAT KONSUM EN
• Bersihkan sepat u
• M inta atau t unggu sampai dipersilahkan
duduk
• Berikan pujian atas kerapian tempat .
• Jangan tergesa-gesa
• Terima tawaran unt uk minum teh atau
kopi.
TIP M ENJUAL DI TEM PAT KONSUM EN
• Tumbuhkan percakapan mengenai
kesukaan.
• Jangan mengabaikan “ penonton”
• M inta ijin sebelum meletakkan barangbarang.
• Tunggulah sampai reda set iap interupsi
• Tinggalkan suat u barang .
M ENCIPTAKAN URGENSI
•
•
•
•
Tawaran Khusus (Spesial Offer)
Keterbatasan Persediaan (Limited Availabilit y)
Keterbatasan Wakt u (Limited Period)
Potongan Harga Tambahan (Addit ional
Discount )
• Peningkatan Harga dalam Wakt u Dekat
• Daftar Tunggu
• “ Terjual”
M ENJALIN HUBUNGAN
(M EM BUAT TERTARIK)
•
•
•
•
•
•
tejo@uny.ac.id
Buat lah konsumen tertawa & senang
Keep Smile!
Jagalah kontak mata.
Sebut lah nama konsumen
Cerminkan cit ra posit if konsumen
Bersikaplah selalu sopan dan sant un.
tejo@uny.ac.id
KEBERATAN-KEBERATAN LOGIS
•Harga
•Enggan M engambil Keput usan
•Sudah memakai produk yang lain
•Cara atau Wakt u Pembayaran
•Wakt u Pengiriman
•Karakterist ik tertent u dari produk
tejo@uny.ac.id
ENAM LANGKAH M ENGATASI KEBERATAN
•
•
•
•
•
•
Jangan menginterupsi
Lemparkan kembali
Tunjukkan rasa empat i atau pujian
M engisolasi
M engatasi
M elanjut kan / M enut up dengan Transaksi
Penjualan.
tejo@uny.ac.id
SELAM AT M ENCOBA
tejo@uny.ac.id
Role Play
1. Anda diberi wakt u maksimal 3 minggu sejak sekarang unt uk
melakukan penjualan.
2. Laporkan secepat nya keuangan Tim Anda begit u semua produk t im
Anda t erjual
3. Laporan keuangan t erdiri dari penjualan, HPP dan laba kot or sert a
nama dan no t elepon pelanggan Anda (di besmart )
4. Penilaian berdasarkan pada kecepat an Anda melakukan penjualan
dengan harga yang wajar
5. Buat lah st rat egi t erbaik agar t im Anda sukses.
6. Hasil penjualan Anda akan dit ambah pada penilaian kinerja
kelompok.
7. Uang dari HPP harus dikembalikan pada minggu ke 3 dan laba bisa
digunakan unt uk menambah modal.
tejo@uny.ac.id
Laporan Unt uk Presentasi!
• Laporan Keuangan (Penjualan, HPP, Laba Kotor)
• Kendala apa saja yang Anda hadapi wakt u melakukan
penjualan Selling Skill
• St rategi penjualan t im Anda
• Bagaimana cara mengatasi kendala-kendala tersebut
• Apa yang dimaksud dengan pelayanan prima/ Service
Excelence?
• M engapa perusahan yang sukses harus memberikan
pelayanan prima?
• Laporan dalam bent uk power point unt uk di presentasikan
tejo@uny.ac.id
Diskusikan!
• Kendala apa saja yang Anda hadapi wakt u
melakukan penjualan
– Gangguan jaringan
– Kerjasama dengan operator lain
– Susah mencari pelanggan
– Promosi lewat facebook
– Selera konsumen berbeda-beda
– M enyediakan makanan yang bervariasi
tejo@uny.ac.id
Diskusikan!
• Kendala apa saja yang Anda hadapi wakt u
melakukan penjualan
– Produk mudah basi
– Berusaha menjual produk agar cepat laku
– Banyak konsumen yang ngutang
– M emberikan batas wakt u pelunasan
– Banyak pesaing
– M encari daerah pemasaran yang belum
banyak pesaing
tejo@uny.ac.id
Diskusikan!
• Kendala apa saja yang Anda hadapi wakt u
melakukan penjualan
– M odalnya terbatas
– M encari pinjaman dari pihak lain
– Produk ditawar dengan harga rendah
– M enyakinkan bahwa produk memang
berkualitas
tejo@uny.ac.id
Diskusikan!
• Kendala apa saja yang Anda hadapi wakt u
melakukan penjualan
tejo@uny.ac.id
Diskusikan!
• Kendala apa saja yang Anda hadapi wakt u
melakukan penjualan
1. Banyak pesaing
–
M enggunakan st rategi yang berbeda dari
pesaing
2. Banyak gangguan
–
M embangun kepercayaan dan keyakinan
pembeli
3. Jangkauan pasar sempit
Diskusikan!
• Kendala apa saja yang Anda hadapi wakt u
melakukan penjualan
3. Jangkauan pasar sempit
–
M emperluas jaringan pasar
4. Tugas yang lain terlalu banyak
–
Pandai membagi wakt u
5. Tidak semua orang membut uhkan
produk kita
Diskusikan!
• Kendala apa saja yang Anda hadapi wakt u
melakukan penjualan
5. Tidak semua orang membut uhkan
produk kita
–
M elakukan promosi dan pendekatan yg
intensif
6. Kualitas Produk diragukan konsumen
•
M eminta konsumen mencoba produk
Diskusikan!
• Kendala apa saja yang Anda hadapi wakt u
melakukan penjualan
7. Selera konsumen bermacam2
–
M enyediakan produk yang bervariasi
8. Kurang sample (st iker)
–
M enambah sample
9. Sulit meyakinkan konsumen
10. Produk kurang sesuai dengan keinginan
konsumen
Diskusikan!
• Kendala apa saja yang Anda hadapi wakt u
melakukan penjualan
9. Sulit meyakinkan konsumen
–
M eningkat kan kualitas produk
10. Produk kurang sesuai dengan keinginan
konsumen
–
M enyediakan produk sesuai dengan
keinginan konsumen
Diskusikan!
• Bagaimana cara mengatasi kendalakendala tersebut
Diskusikan!
• Bagaimana cara mengatasi kendalakendala tersebut
Diskusikan!
• Apa yang dimaksud dengan pelayanan
prima/ Service Excelence?
• Pelayanan yang dilakukan oleh penjual
secara opt imal agar menarik konsumen
unt uk membeli produk kita.
• Pelayanan yng dilakukan oleh perusahaan
unt uk memberikan layanan yang terbaik
kepada pelanggan agar mereka puas dan
set ia
Diskusikan!
• Apa yang dimaksud dengan pelayanan
prima/ Service Excelence?
• Pelayanan dengan memperhat ikan
kepuasan konsumen dengan pelayanan
yang sebaik-baiknya
• Pelayanan maksimal yang dilakukan
dengan skil yang t inggi agar pembeli
merasa senang sesuai atau melebihi
harapan konsumen
Diskusikan!
• M engapa perusahan yang sukses harus
memberikan pelayanan prima?
1. M enjaga kepercayaan konsumen
2. Konsumen t idak kecewa (puas)
3. St rategi bisnis jangka panjang
4. M enambah pelanggan
Diskusikan!
• M engapa perusahan yang sukses harus
memberikan pelayanan prima?
1. Pelanggan merasa puas dan percaya
2. M eraih keset iaan pelanggan
3. M enjaga eksistensi perusahaan
4. M enjaga cit ra perusahaan
5. M enjalin hubungan baik
6. M enciptakan pembelian berulang
SUM BER
PENGGERAK EM OSI
•
•
•
•
•
•
•
•
Kebanggaan M emiliki
Tekanan Kawan
Ambisi
Gengsi dan Stat us
Ketamakan
Takut Kehilangan
Kesombongan
Keamanan
KEBERATAN-KEBERATAN PSIKOLOGIS
•
•
•
•
•
Preferensi
Kelesuan
Asosiasi Buruk
Enggan mengambil keput usan
Ketakutan yang berlebihan akan uang
PENTINGNYA STRATEGI & TAKTIK
DALAM NEGOSIASI
• PROSES NEGOSIASI ADALAH KUNCI PENENTU
SUKSES M ENJUAL
• TREND PEM BELI TELAH M ENJADI NEGOSIATOR
YANG LEBIH PANDAI.
• TREND PEM BELI M EM ILIKI LEBIH BANYAK
INFORM ASI PASAR
LANGKAH NEGOSIASI PENJUALAN
• M intalah Lebih Tinggi dari Yang Anda Inginkan.
• Kurunglah Penawaran Pembeli !
• Jangan Pernah M engatakan Ya Pada Penawaran
Pertama
• Tunjukan Keterkejutan !
• Berpura-puralah M enjadi Penjual yang Enggan
• Pusat kan Perhat ian pada Persoalan Utama
M intalah Lebih Tinggi Dari Yang Anda
Inginkan
M engapa ?
• Cara ini akan memberi ruang bagi negosiasi
Anda.
• Siapa tahu keberunt ungan di tangan Anda !
• Cara ini akan meningkat kan nilai produk / jasa
Anda !
• Cara ini akan menciptakan iklim Win-Win
Solut ion.
Kurunglah Penawaran Pembeli !
• Langkah ini effekt if jika Anda mampu
mendorong Pembeli menyatakan Penawaran
Terlebih dahulu.
• Ingat Kasus The Beat les !
• Kurung penawaran pembeli, sehingga ket ika
Anda mencapai kesepakatan dengan membagi
selisih pun, Anda masih mendapat kan apa
yang anda inginkan !
Jangan Pernah M engatakan Ya Pada
Penawaran Pertama
M engapa ?
Karena pernyataan ini secara ot omat is akan
memicu dua pemikiran dalam benak pembeli :
• Penyesalan
• Kecurigaan
Tunjukan Keterkejutan
• Tunjukan kesan t erkejut / kaget ket ika
mendengar penawaran pertama pembeli
• Jika Anda t idak t erkesan Kaget , Pembeli akan
menjadi negosiat or yang ulet .
• Banyak orang lebih percaya pada apa yang
mereka lihat (visual) daripada apa yang
mereka dengar (audit ory)
Berpura-puralah M enjadi Penjual yang
Enggan
• Bersikaplah “ jual mahal” kepada Pembeli
• Sikap Enggan Anda akan M empersempit
rentang negosiasi Pembeli.
• Sebaliknya waspadalah t erhadap Pembeli yang
Enggan.
Pusat kan Perhat ian Pada Persoalan
Utama
• Jangan t erganggu oleh manuver lawan.
• Ingat Kehebatan John M cEnroe
• Pembeli dapat menggunakan ket erlibatan
emosional sebagai sebuah takt ik negosiasi.
tejo@uny.ac.id
Selling Skiil
Customer Service
Services Excellence
tejo@uny.ac.id
Pengusaha Sukses M emulai Karirnya
sebagai Seorang Sales (W iraniaga)
tejo@uny.ac.id
tejo@uny.ac.id
Joe Girard adalah pemenang
SALESM AN NOM OR-1
SEDUNIA. Namaya Tert ulis
dalam Guinness Book of
World Records.
Rata-rata menjual 6 mobil
perhari
tejo@uny.ac.id
”T
tejo@uny.ac.id
PROFESIONALISM E TENAGA PENJUAL
”Y
Se
”D
•
•
•
•
Persistence
Sikap M ental Posit if
Ant usiasme
Credibilit y
(By Ian Saymor)
Jangan memaksa atau meminta belas
kasihan
Si
”W
”T
Si
Su
Ha
”L
”Ka
Sa
tejo@uny.ac.id
LANGKAH-LANGKAH UTAM A
PENJUALAN
•
•
•
•
•
•
•
•
•
M engenal produk yang dijual
M ampu mengkomunikasikan produk dengan baik
Buat diri Anda dulu menjual
M ENCARI PROSPEK & M ENGKUALIFIKASI
PENDEKATAN
PRESENTASI & DEM ONTRASI
M ENGATASI KEBERATAN
M ENUTUP
TINDAKLANJUT & PEM ELIHARAAN
Tugas Kelompok
tejo@uny.ac.id
M enjual produk dari kelompok Anda:
• Setiap kelompok diberi waktu M ax 3
menit untuk mempromosikan
produknya
• Setiap kelompok akan diberikan
waktu untuk jualan
• Anggota kelompok wajib membeli
minimal 1 produk dari kelompok yang
lain
Tugas Selling Skill Diluar kelas
M enjual produk dari kelompok Anda:
• Setiap kelompok diberi sampai hari
Rabu besok untuk menjual produknya
• Setiap anggota kelompok harus
berusaha menjual
• Data penjualan dikumpulkan diloker
Bp. Tejo Nurseto di Jur P Ekonomi
paling lambat hari Rabu
tejo@uny.ac.id
5
4
2
FINISH
3
1
0
tejo@uny.ac.id
5
4
2
FINISH
3
1
0
Tugas Kelompok
tejo@uny.ac.id
M enjual Sabun Aroma Terapy
Bahan Baku: Daun Sereh
Keunggulan:
• M enghilangkan flek-flek hitam
• M enghaluskan kulit wajah
• M enghilangkan bekas jerawat/ luka
• M engobati telapak kaki pecah-pecah
• Tidak memiliki efek samping
• M engusir nyamuk
Tugas Kelompok
tejo@uny.ac.id
Bath Salt
Keunggulan:
• M enghilangkan bau kaki
• M engobati kutu air
• M engobati telapak kaki pecah-pecah
• M enghilangkan pegal-pegal
• Tidak memiliki efek samping
Tugas Kelompok
Sabun M uka
Keunggulan:
• M engecilkan pori-pori
• M embersihkan kulit wajah
• M enghaluskan kulit wajah
• M engilangkan flek hitam
• M enghilangkan bekas jerawat
tejo@uny.ac.id
PENCARIAN PROSPEK
• Jadikan prospect ing sebagai akt ivitas
terat ur
• M etode :
- Teman
- Saudara
- Pelanggan saat ini
- Rantai Bisnis
- Organisasi / Asosiasi
- Sumber-sumber Data Umum
PENDEKATAN AWAL
• M empelajari Prospek : Kebut uhan, Key
Persons, Karakterist ik Pribadi & Gaya
Pembelian.
•
•
•
•
M enent ukan Tujuan Kunjungan
M enent ukan Pendekatan Terbaik
M enent ukan Wakt u Kunjungan
M erencanakan St rategi Penjualan
PENDEKATAN :
M ENUJU SASARAN
• Menciptakan kesan awal yang baik:
- Penampilan
- Kesopanan : Perilaku & Tutur Kata.
• Menemui orang yang tepat
• Peran dari Penjaga Gerbang
(Gatekeepers)
TIP M ENJUAL DI TEM PAT KONSUM EN
•
•
•
•
Bebaskan beban pikiran.
Jangan terlambat .
Parkirlah kendaraan dengan baik
Tinggalkan peralatan penjualan dalam
kendaraan.
• Jabat lah tangan mereka.
TIP M ENJUAL DI TEM PAT KONSUM EN
• Bersihkan sepat u
• M inta atau t unggu sampai dipersilahkan
duduk
• Berikan pujian atas kerapian tempat .
• Jangan tergesa-gesa
• Terima tawaran unt uk minum teh atau
kopi.
TIP M ENJUAL DI TEM PAT KONSUM EN
• Tumbuhkan percakapan mengenai
kesukaan.
• Jangan mengabaikan “ penonton”
• M inta ijin sebelum meletakkan barangbarang.
• Tunggulah sampai reda set iap interupsi
• Tinggalkan suat u barang .
M ENCIPTAKAN URGENSI
•
•
•
•
Tawaran Khusus (Spesial Offer)
Keterbatasan Persediaan (Limited Availabilit y)
Keterbatasan Wakt u (Limited Period)
Potongan Harga Tambahan (Addit ional
Discount )
• Peningkatan Harga dalam Wakt u Dekat
• Daftar Tunggu
• “ Terjual”
M ENJALIN HUBUNGAN
(M EM BUAT TERTARIK)
•
•
•
•
•
•
tejo@uny.ac.id
Buat lah konsumen tertawa & senang
Keep Smile!
Jagalah kontak mata.
Sebut lah nama konsumen
Cerminkan cit ra posit if konsumen
Bersikaplah selalu sopan dan sant un.
tejo@uny.ac.id
KEBERATAN-KEBERATAN LOGIS
•Harga
•Enggan M engambil Keput usan
•Sudah memakai produk yang lain
•Cara atau Wakt u Pembayaran
•Wakt u Pengiriman
•Karakterist ik tertent u dari produk
tejo@uny.ac.id
ENAM LANGKAH M ENGATASI KEBERATAN
•
•
•
•
•
•
Jangan menginterupsi
Lemparkan kembali
Tunjukkan rasa empat i atau pujian
M engisolasi
M engatasi
M elanjut kan / M enut up dengan Transaksi
Penjualan.
tejo@uny.ac.id
SELAM AT M ENCOBA
tejo@uny.ac.id
Role Play
1. Anda diberi wakt u maksimal 3 minggu sejak sekarang unt uk
melakukan penjualan.
2. Laporkan secepat nya keuangan Tim Anda begit u semua produk t im
Anda t erjual
3. Laporan keuangan t erdiri dari penjualan, HPP dan laba kot or sert a
nama dan no t elepon pelanggan Anda (di besmart )
4. Penilaian berdasarkan pada kecepat an Anda melakukan penjualan
dengan harga yang wajar
5. Buat lah st rat egi t erbaik agar t im Anda sukses.
6. Hasil penjualan Anda akan dit ambah pada penilaian kinerja
kelompok.
7. Uang dari HPP harus dikembalikan pada minggu ke 3 dan laba bisa
digunakan unt uk menambah modal.
tejo@uny.ac.id
Laporan Unt uk Presentasi!
• Laporan Keuangan (Penjualan, HPP, Laba Kotor)
• Kendala apa saja yang Anda hadapi wakt u melakukan
penjualan Selling Skill
• St rategi penjualan t im Anda
• Bagaimana cara mengatasi kendala-kendala tersebut
• Apa yang dimaksud dengan pelayanan prima/ Service
Excelence?
• M engapa perusahan yang sukses harus memberikan
pelayanan prima?
• Laporan dalam bent uk power point unt uk di presentasikan
tejo@uny.ac.id
Diskusikan!
• Kendala apa saja yang Anda hadapi wakt u
melakukan penjualan
– Gangguan jaringan
– Kerjasama dengan operator lain
– Susah mencari pelanggan
– Promosi lewat facebook
– Selera konsumen berbeda-beda
– M enyediakan makanan yang bervariasi
tejo@uny.ac.id
Diskusikan!
• Kendala apa saja yang Anda hadapi wakt u
melakukan penjualan
– Produk mudah basi
– Berusaha menjual produk agar cepat laku
– Banyak konsumen yang ngutang
– M emberikan batas wakt u pelunasan
– Banyak pesaing
– M encari daerah pemasaran yang belum
banyak pesaing
tejo@uny.ac.id
Diskusikan!
• Kendala apa saja yang Anda hadapi wakt u
melakukan penjualan
– M odalnya terbatas
– M encari pinjaman dari pihak lain
– Produk ditawar dengan harga rendah
– M enyakinkan bahwa produk memang
berkualitas
tejo@uny.ac.id
Diskusikan!
• Kendala apa saja yang Anda hadapi wakt u
melakukan penjualan
tejo@uny.ac.id
Diskusikan!
• Kendala apa saja yang Anda hadapi wakt u
melakukan penjualan
1. Banyak pesaing
–
M enggunakan st rategi yang berbeda dari
pesaing
2. Banyak gangguan
–
M embangun kepercayaan dan keyakinan
pembeli
3. Jangkauan pasar sempit
Diskusikan!
• Kendala apa saja yang Anda hadapi wakt u
melakukan penjualan
3. Jangkauan pasar sempit
–
M emperluas jaringan pasar
4. Tugas yang lain terlalu banyak
–
Pandai membagi wakt u
5. Tidak semua orang membut uhkan
produk kita
Diskusikan!
• Kendala apa saja yang Anda hadapi wakt u
melakukan penjualan
5. Tidak semua orang membut uhkan
produk kita
–
M elakukan promosi dan pendekatan yg
intensif
6. Kualitas Produk diragukan konsumen
•
M eminta konsumen mencoba produk
Diskusikan!
• Kendala apa saja yang Anda hadapi wakt u
melakukan penjualan
7. Selera konsumen bermacam2
–
M enyediakan produk yang bervariasi
8. Kurang sample (st iker)
–
M enambah sample
9. Sulit meyakinkan konsumen
10. Produk kurang sesuai dengan keinginan
konsumen
Diskusikan!
• Kendala apa saja yang Anda hadapi wakt u
melakukan penjualan
9. Sulit meyakinkan konsumen
–
M eningkat kan kualitas produk
10. Produk kurang sesuai dengan keinginan
konsumen
–
M enyediakan produk sesuai dengan
keinginan konsumen
Diskusikan!
• Bagaimana cara mengatasi kendalakendala tersebut
Diskusikan!
• Bagaimana cara mengatasi kendalakendala tersebut
Diskusikan!
• Apa yang dimaksud dengan pelayanan
prima/ Service Excelence?
• Pelayanan yang dilakukan oleh penjual
secara opt imal agar menarik konsumen
unt uk membeli produk kita.
• Pelayanan yng dilakukan oleh perusahaan
unt uk memberikan layanan yang terbaik
kepada pelanggan agar mereka puas dan
set ia
Diskusikan!
• Apa yang dimaksud dengan pelayanan
prima/ Service Excelence?
• Pelayanan dengan memperhat ikan
kepuasan konsumen dengan pelayanan
yang sebaik-baiknya
• Pelayanan maksimal yang dilakukan
dengan skil yang t inggi agar pembeli
merasa senang sesuai atau melebihi
harapan konsumen
Diskusikan!
• M engapa perusahan yang sukses harus
memberikan pelayanan prima?
1. M enjaga kepercayaan konsumen
2. Konsumen t idak kecewa (puas)
3. St rategi bisnis jangka panjang
4. M enambah pelanggan
Diskusikan!
• M engapa perusahan yang sukses harus
memberikan pelayanan prima?
1. Pelanggan merasa puas dan percaya
2. M eraih keset iaan pelanggan
3. M enjaga eksistensi perusahaan
4. M enjaga cit ra perusahaan
5. M enjalin hubungan baik
6. M enciptakan pembelian berulang
SUM BER
PENGGERAK EM OSI
•
•
•
•
•
•
•
•
Kebanggaan M emiliki
Tekanan Kawan
Ambisi
Gengsi dan Stat us
Ketamakan
Takut Kehilangan
Kesombongan
Keamanan
KEBERATAN-KEBERATAN PSIKOLOGIS
•
•
•
•
•
Preferensi
Kelesuan
Asosiasi Buruk
Enggan mengambil keput usan
Ketakutan yang berlebihan akan uang
PENTINGNYA STRATEGI & TAKTIK
DALAM NEGOSIASI
• PROSES NEGOSIASI ADALAH KUNCI PENENTU
SUKSES M ENJUAL
• TREND PEM BELI TELAH M ENJADI NEGOSIATOR
YANG LEBIH PANDAI.
• TREND PEM BELI M EM ILIKI LEBIH BANYAK
INFORM ASI PASAR
LANGKAH NEGOSIASI PENJUALAN
• M intalah Lebih Tinggi dari Yang Anda Inginkan.
• Kurunglah Penawaran Pembeli !
• Jangan Pernah M engatakan Ya Pada Penawaran
Pertama
• Tunjukan Keterkejutan !
• Berpura-puralah M enjadi Penjual yang Enggan
• Pusat kan Perhat ian pada Persoalan Utama
M intalah Lebih Tinggi Dari Yang Anda
Inginkan
M engapa ?
• Cara ini akan memberi ruang bagi negosiasi
Anda.
• Siapa tahu keberunt ungan di tangan Anda !
• Cara ini akan meningkat kan nilai produk / jasa
Anda !
• Cara ini akan menciptakan iklim Win-Win
Solut ion.
Kurunglah Penawaran Pembeli !
• Langkah ini effekt if jika Anda mampu
mendorong Pembeli menyatakan Penawaran
Terlebih dahulu.
• Ingat Kasus The Beat les !
• Kurung penawaran pembeli, sehingga ket ika
Anda mencapai kesepakatan dengan membagi
selisih pun, Anda masih mendapat kan apa
yang anda inginkan !
Jangan Pernah M engatakan Ya Pada
Penawaran Pertama
M engapa ?
Karena pernyataan ini secara ot omat is akan
memicu dua pemikiran dalam benak pembeli :
• Penyesalan
• Kecurigaan
Tunjukan Keterkejutan
• Tunjukan kesan t erkejut / kaget ket ika
mendengar penawaran pertama pembeli
• Jika Anda t idak t erkesan Kaget , Pembeli akan
menjadi negosiat or yang ulet .
• Banyak orang lebih percaya pada apa yang
mereka lihat (visual) daripada apa yang
mereka dengar (audit ory)
Berpura-puralah M enjadi Penjual yang
Enggan
• Bersikaplah “ jual mahal” kepada Pembeli
• Sikap Enggan Anda akan M empersempit
rentang negosiasi Pembeli.
• Sebaliknya waspadalah t erhadap Pembeli yang
Enggan.
Pusat kan Perhat ian Pada Persoalan
Utama
• Jangan t erganggu oleh manuver lawan.
• Ingat Kehebatan John M cEnroe
• Pembeli dapat menggunakan ket erlibatan
emosional sebagai sebuah takt ik negosiasi.