ANALISIS PROMOSI, HARGA DAN KUALITAS LAYANAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MATIC HONDA BEAT.
ANALISIS PROMOSI, HARGA DAN KUALITAS LAYANAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MATIC
HONDA BEAT
SKRIPSI
Oleh:
RINDA FARIAMA
1012010108 / FEB / EM
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2014
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS PROMOSI, HARGA DAN KUALITAS LAYANAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR
MATIC HONDA BEAT
Yang Diajukan Oleh
RINDA FARIAMA
1012010108/ FE / EM
Telah disetujui untuk diseminar kan oleh:
Pembimbing Utama
Dr s.Ec.Pandji Soegiono, MM
NIP. 196410231990031002
Tanggal:................................
Mengetahui
Ketua J urusan Progam Studi Manajemen
Dr.Muhajir Anwar.MM
NIP. 19650907199103101
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS PROMOSI, HARGA DAN KUALITAS LAYANAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR
MATIC HONDA BEAT
Yang diajukan oleh :
RINDA FARIAMA
1012010108/ FE / EM
Disetujui untuk mengikuti Ujian Lisan oleh
Pembimbing Utama
Tanggal:................................
Dr s.Ec.Pandji Soegiono, MM
NIP. 196410231990031002
MENGETAHUI
WAKIL DEKAN 1
Dr s. Ec. H. R. A. Suwaedi, MS
NIP.196003301986031001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS PROMOSI, HARGA DAN KUALITAS LAYANAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR
MATIC HONDA BEAT
Yang Diajukan Oleh
RINDA FARIAMA
1012010108/ FE / EM
Telah diseminarkan dan disetujui untuk menyusun skripsi oleh
Pembimbing Utama
Dr s.Ec.Pandji Soegiono, MM
NIP. 196410231990031002
Tanggal:................................
Mengetahui
Ketua J urusan Progam Studi Manajemen
Dr.Muhadjir Anwar.MM
NIP. 196509071991031001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
ANALISIS PROMOSI, HARGA DAN KUALITAS LAYANAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR
MATIC HONDA BEAT
Disusun oleh :
RINDA FARIAMA
1012010108/ FE / EM
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Univer sitas Pembangunan Nasional ”Veteran” J awa Timur
Pada Tanggal
PEMBIMBING
TIM PENGUJ I :
Pembimbing Utama
Ketua
Dr s.Ec.Pandji Soegiono, MM
NIP. 196410231990031002
Dr.Muhadjir Anwar.MM
Sekretaris
Dr s.Ec.Pandji Soegiono, MM
Anggota
Drs.Ec. Her ry ALW. MM
Mengetahui,
Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Univer sitas Pembangunan Nasional ”Veteran” J awa Timur
Dr. Dhani Ichsanuddin N, MM.
NIP. 196309241989031001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Puji syukur Alhamdulillah penulis panjatkan ke hadlirat Allah Ta'ala.
karena atas limpahan rahmat dan hidayah-Nya, sehingga penulis dapat
menyelesaikan skripsi yang berjudul Analisi Promosi,harga dan Kualitas
Pelayanan terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Matic Honda Beat.
Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini seringkali
menghadapi hambatan dan keterbatasan dalam berbagai hal. Namun, karena
dorongan dan bimbingan yang telah diberikan berbagai pihak akhirnya penulis
dapat menyelesaikan skripsi ini. Untuk itu dalam kesempatan ini penulis
mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepeda:
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MT. Rektor UPN “Veteran” Jawa
Timur.
2. Bapak Dr. Dhani Ichsanuddin Nur,
MM, selaku Dekan
Fakultas
Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Dr. Muhadjir Anwar MM. Ketua Program Studi Ekonomi
Manajemen Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
4. Bapak Drs. EC. Pandji Soegiono, MM Selaku Dosen Pembimbing yang
telah memberikan bimbingan dan pengarahan selama penulisan skripsi ini.
5. Seluruh Bapak dan Ibu Dosen Manajemen yang telah memberikan ilmu
yang sangat bernilai. Sehingga ucapan terima kasihpun dirasa belum
cukup untuk menghargai jasa Bapak dan Ibu Dosen. Namun teriring do’a
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
semoga apa yang sudah diberikan kepada kami akan terbalaskan dengan
berkah sang Illahi.
6. Yang terhormat Ayah, Ibu, dan Adik yang telah banyak memberikan
dukungan dan pengorbanan, baik secara moril maupun materil sehingga
penulis dapat menyelesaikan studi dengan baik.
7. Dan untuk semua pihak yang telah membantu peneliti dalam
menyelesaikan skripsi ini, mas saya Irul, sahabat saya Maryana, Made, dan
Vicki. Penulis mengucapkan banyak terima kasih atas bantuannya.
Penulis menyadari bukan hal yang tidak mungkin apabila skripsi jauh dari
sempurna, dan dengan rendah hati bersedia menerima segala saran yang bersifat
membangun. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak, khususnya
penulis.
Akhirnya hanya kepada Allah SWT kita kembalikan semua urusan dan
semoga laporan ini dapat bermanfaat bagi semua pihak, khususnya bagi penulis
dan para pembaca pada umumnya, semoga Allah SWT meridhoi dan dicatat
sebagai ibadah disisi-Nya, amin.
Surabaya,
Maret 2014
Penulis
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
Halaman
Kata Pengantar.......................................................................................................i
Daftar Isi................................................................................................................iii
Daftar Tabel............................................................................................................v
Daftar Gambar....................................................................................................viii
Daftar Lampiran...................................................................................................ix
Abstraksi.................................................................................................................x
BAB 1 PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang....................................................................................1
1.2
Perumusan Masalah..........................................................................11
1.3
Tujuan Penelitian..............................................................................11
1.4
Manfaat Penelitian............................................................................12
BAB II TINJ AUAN PUSTAKA
2.1 Penelitian Terdahulu..........................................................................13
2.2 Landasan Teori...................................................................................14
2.2.1 Keputusan Pembelian.........................................................14
2.2.1.2 Faktor-faktor
Yang
Membentuk
Keputusan
Pembelia...............................................................17
2.2.2 Promosi..............................................................................18
2.2.2.1 Kegiatan Utama Promosi.......................................19
2.2.3
Harga......................................................................20
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.2.3.1 Faktor Biaya dalam penetapan Harga....................21
2.2.3.2 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Harga.............23
2.2.4 Kualitas layanan….............................................................23
2.2.4.1 Pengertian Kualitas layanan…...............................24
2.2.4.2 Unsur0unsur Kualitas layanan…...........................24
2.2.5 Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian..........26
2.2.6 Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian..............27
2.2.7
Pengaruh
Kualitas
layanan
Terhadap
Keputusan
Pembelian.........................................................................28
2.3
Kerangka Konseptual.....................................................................30
2.4
Hipotesis.........................................................................................30
BAB III METODE PENELITIAN
3.1
Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel.............................31
3.1.1 Variabel Dependen (Variabel Terikat)...............................31
3.1.2 Variabel Independen (Variabel Bebas)..............................31
3.1.3 Pengukuran Variabel..........................................................33
3.2
Teknik Penentuan Sampel..............................................................34
3.2.1 Populasi..............................................................................34
3.2.2 Sampel................................................................................34
3.3
Teknik Pengumpulan Data.............................................................35
3.3.1 Jenis Data...........................................................................35
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3.3.2 Pengumpulan Data.............................................................35
3.4
Teknik Analisis Data dan Pengujian Hipotesis..............................37
3.4.1 Teknik Analisis Data..........................................................37
3.4.2 Pengujian Hipotesis............................................................49
BAB IV ANALISIS PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1
Deskripsi Obyek Penelitian............................................................50
4.1.1 Sejarah Singkat...................................................................50
4.1.2 Visi dan Misi Perusahaan...................................................54
4.2
Deskripsi Jawaban Responden.......................................................55
4.2.1 Penyebaran Kuisioner........................................................55
4.2.2 Deskripsi Krakteristik Responden......................................55
4.3
Uji Outlier......................................................................................57
4.4
Deskripsi Variabel..........................................................................60
4.4.1 Deskrisi Variabel Promosi (X1).........................................60
4.4.2 Deskripsi Variabel Harga (X2)..........................................62
4.4.3 Deskripsi Variabel Kualitas layanan (X3)….....................64
4.4.4 Deskripsi Variabel Keputusan Pembelian (Y)...................65
4.5
Hasil Partial Least Square..............................................................67
4.5.1 Evaluasi Model Pengukuran..............................................67
4.5.2 Evaluasi Model Struktural..................................................72
4.5.3 Uji Kausalitas.....................................................................73
4.6
Pembahasan....................................................................................75
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.6.1 Pengaruh Promosi (X1) Terhadap Keputusan Pembelian..75
4.6.2 Pengaruh Harga (X2) Terhadap Keputusan Pembelian.....75
4.6.3 Pengaruh Kualitas layanan (X3) Terhadap Keputusan
Pembelian...........................................................................76
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan........................................................................................77
5.2 Saran...................................................................................................77
DAFTAR PUSTAKA
KUISIONER
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1
Merek-mererk Puncak (Top Brand) Kategori Sepeda Motor Matic
Tahun 2010-2012..............................................................................7
Tabel 1.2
Penjualan Sepeda Motor Matic Honda Beat di Dealer WIN
Surabaya Timur................................................................................8
Tabel 4.1
Jumlah Responden Berdasarkan Jenis Kelamin.............................56
Tabel 4.2
Jumlah Responden Bedasarkan Umur............................................57
Tabel 4.3
Hasil Residuals Statistics................................................................58
Tabel 4.4
Hasil Residuals Statistics................................................................59
Tabel 4.5
Jawaban Responden Tentang Promosi (X1)...................................60
Tabel 4.6
Jawaban Responden Tentang Harga (X2)......................................62
Tabel 4.7
Jawaban Responden Tentang Kualitas Pelayanan (X3).................64
Tabel 4.8
Jawaba Responden Tentang Keputusan Pembelian (Y).................66
Tabel 4.9
Nilai Outer Loading......................................................................68
Tabel 4.10
Nilai Average Variance Extracted (AVE)......................................69
Tabel 4.11
Nilai Composite Reability..............................................................70
Tabel 4.12
Nilai Outer Weights.......................................................................71
Tabel 4.13
Nilai R-Square................................................................................72
Tabel 4.14
Uji Hipotesis...................................................................................74
vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1
Kerangka Konseptual.....................................................................29
Gambar 3.1
Model Pls.......................................................................................36
Gambar 3.2
Langka-langka Analisis Pls............................................................45
Gambar 4.1
Model Pengukuran Pls Promosi (X1) Harga (X2) Kualitas
Pelayanan (X3) Terrhadapa Keputusan Pembelian (Y).................73
viii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1
Kuesioner
Lampiran 2
Tanggapan Responden Terhadap Promosi, Harga dan Kualitas
pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian
Lampiran 3
Hasil Pengolahan Data
ix
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALIS PENGARUH PROMOSI, HARGA DAN KUALITAS LAYANAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MATIC
HONDA BEAT
Oleh
RINDA FARIAMA
Abstraksi
Berdasarkan data dari hasil penjualan sepeda motor matic Honda Beat di
Dealer WIN Surabaya Timur dalam tiga tahun terakhir, yaitu mulai tahun 20102012 menunjukkan bahwa telah terjadi ketidakstabialn pada tingkat penjualan
sepeda motor matic Honda Beat di Dealer WIN Surabaya Timur Fenomena
ketidakstabilan dan kecenderungan penurunan pada tingkat penjualan sepeda
motor matic Honda Beat di Delaer WIN Surabaya Timur merupakan fenomena
yang harus segera diselesaikan dan dicari penyebabnya. Banyak hal yang mrenjadi
penyebab dari ketidakstabilan penjualan sepeda motor di dealer win surabya timur
tersebut, salah satunya adalah faktor promosi, harga dan kualitas layanan yang
menurun. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh promosi, harga dan
kualitas layanan terhadap keputusan pembelian sepeda motor matic Honda Beat di
Dealer WIN Surabaya Timur.
Data yang digunakan adalah data primer yaitu data yang dikumpulkan
melalui penyebaran kuesioner secara langsung pada konsumen sepeda motor
matic Honda Beat di Dealer WIN Surabaya Timur yang menjadi sampel. Skala
pengukuran yang digunakan yaitu non probability sampling dengan teknik
pengambilan sampel menggunakan accidental sampling yaitu pemilihan sampel
berdasarkan kebetulan, dengan mempertimbangkan kriteria-kriteria tertentu.
Pengambilan sampel didasarka pada pedoman ukuran sampel dari Imam Ghozali,
dari hasil perhitungan didapatkan sampel sebanyak 70 responden. Teknik analisis
yang digunakan adalah Partial Least Square (PLS) untuk melihat pengaruh
promosi, harga dan kualitas layanan terhadap keputusan pembelian.
Hasil pengujian dalam penelitian ini menunjukkan bahwa promosi, harga
dan kualitas layanan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian sepeda
motor matic Honda Beat di Dealer WIN Surabaya Timur.
Kata Kunci: promosi, harga, kualitas layanan dan keputusan pembelian
x
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Perkembangan usaha dewasa ini telah diwarnai dengan berbagai macam
persaingan disegala bidang. Melihat kondisi tersebut menyebabkan pebisnis
semakin dituntut untuk mempunyai strategi yang tepat dalam memenuhi target
volume penjualan. Mengingat perkembangan tekonologi yang makin dinamis,
manusia dituntut dengan cepat dan tepat untuk bertindak agar tidak kalah
bersaing.
Seiring dengan perkembangan jaman dan semakin meningkatnya
kebutuhan alat transportasi membawa angin segar kepada perusahaan otomotif
terutama dibidang sepeda motor, yang mana sangat dibutuhkan oleh banyak orang
dan seelain itu haraganya terjangkau dan mudah perawatannya. Saat ini banyak
sekali bermunculan merek sepeda motor dengan berbagai model, desain, promosi
yang sangat bersaing, harga yang tidak kalah bersaing dengan merek lain dan
mampu memberikan kualitas pelayanan yang baik. Bagi perusahaan yang
bergerak dibidang otomotif hal ini merupakan suatu peluang untuk menguasai
pangsa pasar. Salah satu merek yang digemari oleh sebagian masyarakat sejak
dahulu adalah merek Honda. Untuk menghadapi persaingan tersebut produk
Honda selalu menciptakan penemuan-penemuan baru yang mana disesuaikan
dengan perkembangan jaman dan keinginan dari masyarakat agar produknya tetap
laku.
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
Konsumen merupakan target sasaran bagi semua perusahaan yang
menawarkan barang dan jasa. Produk yang ditawarkan perlu adanya strategi
digunakan secara berkesinambungan oleh produsen di pasar. Persaingan bisnis
yang semakin tajam antar competitor yang terlibat langsung di pasar merupakan
ancaman yang sering ditemui oleh perusahaan baik produk lokal, nasional dan
internasional. Pada era pasar bebas yang sudah diberlakukan oleh banyak negara
di dunia maka perusahaan dihadapkan pada tantangan yang lebih berat.
Perusahaan dituntut agar lebih kreatif untuk memanfaatkan peluang yang ada.
Salah satu usaha yang dapat dilakukan adalah dengan mengetahui, mencari,
menganalisa apa yang menjadi penyebab dari kegagalan peningkatan penjualan.
Faktor yang mempengaruh peningkatan penjualan sangat beragam, baik
faktor internal dari kegiatan pemasaran perusahaan (kualitas layanan, harga dan
promosi) maupun faktor eksternal yang terkait dengan keputusan pembelian
konsumen dalam memilih suatu produk (Husain, 2011).
Banyak keputusan pembelian sebenarmya dibuat di tempat penjualan.
Disini pengusaha dituntut untuk memonitor, memahami dan menganalisa setiap
karakter konsumen dalam proses keputusan pembelian, dengan mengetahui
karakter konsumen maka pengusaha dapat mengidentifikasi kebutuhan konsumen
untuk di masa yang akan datang. Serta dapat menesuaikan diri dengan apa yang
terjadi berdasar minat dan selera konsumen yang sehubungan dengan perilaku
konsumen. (Patinama, 2005 : 12)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
Untuk menarik minat konsumen membeli produk yang ditawarkan maka
dibutuhkan adanya promosi yang efektif, harga yang kompetitif dibandingkan
harga yang ditawarkan pesaing, kualitas layanan yang bermutu. Menariknya
promosi yang ditawarkan akan mempengaruhi minat konsumen untuk mencoba
mengkonsumsi produk tersebut. Maka dengan demikian produsen akan terus
terpacu untuk membuat promosi yang menarik agar dapat mempengaruhi
konsumen untuk membeli produknya.
Tjiptono (2008) mengatakan bahwa hakekatnya promosi adalah suatu
bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran
adalah
aktivitas
pemasaran
yang
berusaha
menyebarkan
informasi
mempengaruhi/membujuk, dan meningkatkan pasar sasaran atas perusahaan dan
produknya, agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang
ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Selain dari promosi, pengaruh harga yang ditawarkan oleh perusahaan
tersebut juga sangat penting, jika harga rendah maka permintaan produk juga akan
meningkat, dan jika harga produk semakin tinggi maka permintaaan produk
semakin rendah. Penetapan harga yang tepat akan mendapatkan perhatian yang
brsar dari konsumen, jika harga yang ditetapkan perusahaan tepat dan sesuai
dengan daya beli konsumen maka pemilihan suatu produk akan jatuh pada produk
tersebut.
Harga menjadi faktor yang berpengaruh secara nyata dan kuat pada
keputusan konsumen untuk melakukan pembelian. Kebijakan penetapan harga
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
selalu dikaitkan dengan kesesuaian dari apa yang diterima oleh konsumen. Dari
sudut pandang konsumen, harga seringkali digunakan sebagai indikator nilai
bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasa atas suatu
barang atau jasa (Tjiptono, 2008).
Harga suatu produk dapat juga mempengaruhi komposisi bauran promosi.
Produk-produk mahal seperti itu sering lebih canggih secara teknis dan estetis dan
konsumen merasakan resiko yang besar dalam pembeliannya. Oleh karena itu
pembeli potensial biasanya menginginkan jenis informasi dan saran yang detail,
yang hanya bisa diperoleh dari harga penjualan sebelum mengambil keputusan
pembelian (sutisna,2003:314).
Selain promosi dan harga, kualitas layanan juga berpengaruh terhadap
keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk. Kualitas pelayanan tidak
diragukan lagi pengaruhnya terhadap keputusan pembelian konsumen. Setelah
melihat adanya promosi yang menarik, harga yang tepat maka dengan sendirinya
konsumen akan mencoba membandingkan kualitas layanan, dan dalam hal ini
perusahaan dituntut untuk memberikan kualitas layanan
yang mampu
mempegaruhi nilai yang lebih, sehingga berbeda dengan kualitas layanan persaing
sehingga kualitas pelayanan menjadi salah satu faktor pertimbangan konsumen
sebelum membeli produk. Dengan kualitas layanan yang memuaskan, mendorong
konsumen untuk melakukan pembelian produk yang bersangkutan. Jika suatu
perusahaan mampu memberikan pelayanan yang baik, secara langsung atau tidak
langsung, citra layanannya akan tersebar luas karena kepuasan yang dirasakan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
pelanggannya akan disampaikan pelanggan yang satu ke pelanggan lainnya secara
berantai (Barata, 2004: 23).
Kualitas layanan menurut Endar Sugiarto (2002:36), adalah suatu tindakan
yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan orang lain (konsumen, pelanggan,
klien, tamu, dan lain-lain) yang tingkat pemuasannya hanya dapat dirasakan oleh
orang yang melayani maupun yang dilayani.
Saat ini, PT Astra Honda Motor memiliki 3 fasilitas pabrik perakitan.
Pabrik pertama berlokasi di Sunter Jaya, Tanjung Priok, Jakarta Utara yang juga
berfungsi sebagai kantor pusat. Pabrik kedua berlokasi di Pegangsaan Dua,
Kelapa Gading, Jakarta Utara serta pabrik ketiga yang sekaligus pabrik paling
mutakhir berlokasi di kawasan MM 2100 Cikarang Barat, Bekasi. Pabrik ketiga
ini merupakan fasilitas pabrik perakitan terbaru yang mulai beroperasi sejak tahun
2005.
Dengan keseluruhan fasilitas ini, PT Astra Honda Motor memiliki
kapasitas produksi 3 juta unit sepeda motor per tahun. Salah satu puncak prestasi
yang berhasil diraih PT Astra Honda Motor adalah pencapaian produksi ke-20
juta pada tahun 2007. Prestasi ini merupakan prestasi pertama yang yang berhasil
diraih oleh industri sepeda motor di Indonesia bahkan Asia Tenggara. Secara
internasional, pencapaian produksi sepeda motor Honda 20 juta unit adalah yang
ketiga setelah pabrik sepeda motor Honda di Cina dan India .
Untuk memuaskan konsumennya, saat ini Honda mengeluarkan produknya
dengan segmen wanita, yaitu Honda Beat dengan alasan karena populasi
penduduk Indonesia sebagian besar adalah perempuan. Sedangkan jenis
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
kendaraan untuk segmen ini belum dibuat secara maksimal oleh produsen. Oleh
sebab itu, Honda Beat dirancang khusus bagi postur rata-rata wanita Indonesia,
baik desain maupun bobot secara keseluruhannya. Hadirnya Honda Beat menjadi
daya tarik tersendiri bagi masyarakat umum dan pecinta honda khususnya. Dari
semula honda Beat terkenal sebagai matik paling irit, kini hadir terobosan terbaru
dengan
sistem injeksi
yang
lebih
meminimalkan konsumsi bbm dan
memaksimalkan pembakaran sehingga menjadi matik paling irit di kelasnya,
selain design yang penuh gaya dan berkesan sporty untuk memenuhi keinginan
konsumen Indonesia. Konsep utama dalam pengembangan Honda Beat ini adalah
gabungan antara kenyamanan dan kesenangan dalam berkendara, yang bertujuan
untuk menciptakan sebuah kesan skuter yang "Absolute Matic" dengan
memberikan suatu nilai tambah bagi konsumen (Dicky Laksono,2006). Honda
Beat diciptakan untuk selera gaya generasi muda yang mengutamakan
kepribadian, sehingga banyak generasi muda yang menggunakan Honda Beat
untuk kegiatan sehari-hari. Dengan banyaknya peminat sepeda motor matic, maka
Honda meluncurkan New Honda Beat yang memberikan keseimbangan dalam
bermanuver dan kenyamanan, walaupun dikendarai dengan berboncengan.
Informasi di atas produk baru lebih terbatas, dibanding produk yang lebih
dahulu muncul sehingga konsumen merasa enggan untuk mencoba menggunakan
produk yang masih baru.
Berikut data top brand indeks merek mengenai sepeda motor matic di
Indonesia yaitu:
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
Tabel 1.1
Merek-Merek Puncak (Top Brand) Kategori Sepeda Motor Matic
Tahun 2010-2012
TAHUN
J ENIS MOTOR
2010
2011
2012
YAMAHA MIO
49,70%
64,40%
60,00%
HONDA VARIO
24,40%
17,3
13,70%
HONDA BEAT
18,00%
12,00%
16,80%
SUZUKI SPIN
5,40%
3,10%
1,30%
SUZUKI SKYWAVE
2,50%
2,10%
-
HONDA SCOOPI
-
0,60%
3,30%
YAMAH NOUVO
-
-
-
YAMAHA XCON
-
-
1,50%
Sumber : www.topbrandaward.com
Berdasarkan table diatas dapat diketahui bahwa Honda Beat cenderung
meningkat 16,8%, meskipun peningkatan yang terjadi tidak sebesar nilai yang
pernah dicapai yaitu sebesar 18,00%.
Tabel 1.1 Tentang Top Brand Index yang menunjukkan kekuatan merek,
Banyak sekali merek-merek yang tadinya populer kemudian la mbat laun turun
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
bahkan hilang dari peredaran menghiasi hasil Top Brand Index. Dinamika merekmerek di pasar menunjukkan bahwa kompetisi antar merek di pasar semakin
tinggi (Mar keting.co.id).
Tabel 1.2
Penjualan Sepeda Motor Matic Honda Beat
WIN Surabaya Timur
TAHUN
J UMLAH (UNIT)
2010
684
2011
534
2012
652
Sumber: Data Intenal Honda WIN Surabaya Timur.
Dengan adanya promosi yang semakin gencar yang diberikan oleh pihak
dealer diduga promosi berpengaruh terhadap tingakat penjualan sepeda motor
matic Honda Beat di Dealer Surabaya Timur. Dan dari segi harga strategi yang
diberikan dan yang ditetapkan sebagian kebijakan harga juga diduga
mempengaruhi tingkat penjualan. Selain promosi dan Harga, Kualitas layanan
juga sangat penting, maka dari itu kualitas pelayanan juga diduga sangat
berpengaruh terhadap tingkat penjualan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
Endang Sulistya Rini dan Dina Widya Astuti ( 2012 : 1-12 ) Menyatakan
bahwa Pertumbuhan dan perubahan ekonomi serta kegiatan bisnis yang semakin
pesat menuntut perusahaan mengembangkan strategi pemasarannya untuk
menarik dan mempertahankan konsumen. Perusahaan perlu cepat tanggap
terhadap perubahan-perubahan yang terjadi di pasar, sehingga dapat cepat
mengetahui peluang pasar yang dimiliki untuk berkembang.
Salah satu faktor penting konsumen tertarik untuk melakukan keputusan
pembelian adalah promosi. Jika promosi yang dilakukan oleh perusahaan semakin
gencar maka masyarakat akan lebih dengan cepat mengenali produk tersebut.
M.Taufiq Amir (2005) promosi adalah upaya penyampaian pesan-pesan tertentu
kepada
berbagai
pihak,
termasuk
untuk
konsumen.
Strategi
promosi
menggabungkan periklanan promosi penjualan dan publisitas menjadi suatu
program untuk berkomunikasi dengan pembeli dan orang lain dan pada akhirnya
akan mempengaruhi keputusan pembelian (Basu Swasta dan Irawan, 2001).
Menurut Kotler & Armstrong (2001:226) keputusan pembelian adalah tahap
dalam proses pengambilan keputusan membeli dimana konsumen benar-benar
membeli.
Faktor berikutnya selain promosi adalah harga. Jika harga yang ditetapkan
oleh perusahaan tepat dan sesui dengan daya beli konsumen, maka pemilihan
suatu produk tertentu akan dijatuhkan pada produk tersebut (Basu Swasta dan
Irawan, 2001). Suatu produk akan lebih mudah diterima konsumen ketika harga
produk tersebut bisa dijangkau oleh konsumen. Dilihat dari faktor harga, banyak
perusahaan motor menentapkan beberapa strateginya mulai dari kredit hingga
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
beberapa tahun, bahkan dengan cash back. Hal tersebut dilakukan agar mampu
menjaring konsumen lebih banyak lagi.
Faktor berikutnya selain promosi dan harga adalah kualitas layanan.
Tjiptono (2009:59) menyatakan, service quality merupakan tingkat keunggulan
yang diharapkan dan pengendalian atas tingkat keunggulan tersebut untuk
memenuhi keinginan pelanggan. Tjiptono dan Chandra (2009:119) menyatakan,
keunggulan layanan dapat dibentuk melalui pengintegrasian empat pillar service
excellence yang saling berkaitan erat, yaitu: kecepatan, ketepatan, keramahan dan
kenyamanan pelayanan. Kualitas pelayanan berpengaruh dalam keputusanm
pembelian, apabila kualitas layanan yang diberikan baik maka akan menimbulkan
daya tarik untuk melakukan pembelian.
Berdasarkan permasalahan di atas menunjukkan bahwa Honda Beat
mengalami penilaian konsumen yang fluktuatif yang kalah bersaing dengan
merek-merek seperti Yamaha Mio. Padahal Honda Beat telah memberikan
promosi yang tidak kalah bersaing dengan merek lainnya, harga yang terjangkau,
dan kualitas pelayanan yang baik untuk menarik konsumen dalam membeli
produk Honda Beat. Hal ini mengindikasikan bahwa dengan menggunakan
strategi diatas belum tentu meningkatkan penjualan produk.
Berdasarkan latar belakang di atas, maka peneliti tertarik untuk melakukan
penelitian dengan “ANALISIS PROMOSI, HARGA DAN KUALITAS
LAYANAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR
MATIC HONDA BEAT”.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
1.2
Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas, maka perumusan masalah yang dapat
diambil adalah sebagai berikut:
a. Apakah promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda motor
matic Honda Beat di Dealer WIN Surabaya Timur ?
b. Apakah harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda motor
matic Honda Beat di Dealer WIN Surabaya Timur?
c. Apakah kualitas layanan berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda
motor matic Honda Beat di Dealer WIN Surabaya Timur?
1.3
Tujuan Penelitian
Tujuan yang dapat diambil dari penelitian yang dilakukan oleh peneliti
adalah sebagai berikut:
a. Untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian sepeda
motor matic Honda Beat di Dealer WIN Surabaya Timur.
b. Untuk mengetahui pengaruh harga terhadap keputusan pembelian sepeda
motor matic Honda Beat di Dealer WIN Surabaya Timur.
c. Untuk mengetahui pengaruh kualitas layanan terhadap keputusan pembelian
sepeda motor matic Honda Beat di Dealer WIN Surabaya Timur.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
1.4
Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat dapat memberikan manfaat, antara lain:
a. Bagi Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa
Timur, penelitian ini sebagai sumbangan karya ilmiah yang dapat
memperkaya koleksi kepustakaan, serta mungkin akan bermanfaat bagi
mahasiswa yang akan melakukan penelitian pada bidang yang sama dimasa
akan datang yang dapat dijadikan sebagai salah satu bahan pembanding.
b. Bagi puhak perusahaan, Memberi masukan bagi perusahaan sebagai bahan
pertimbangan dalam mempengaruhi keputusan pembeli pada konsumen
dimasa datang.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB 2
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Penelitian Terdahulu
Hasil penelitian terdahulu yang berkaitan dan digunakan sebagai bahan
kajian untuk penelitianini dilakukan oleh:
1. Aci Krismanti
PENGARUH
dan Nunik Kusnilawati, dengan judul “ ANALISIS
HARGA,
PROMOSI
DAN
DESAIN
PRODUK
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR HONDA
NON MATIC” Berdasarkan hasil penelitian dapat disimpulkan ; terdapat
pengaruh positif dan signifikan antara harga terhadap keputusan pembelian
sepeda motor Honda Non Matic, terdapat pengaruh positif dan signifikan
antara promosi terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda Non
Matic, terdapat pengaruh positif dan signifikan antara desain produk terhadap
keputusan pembelian sepeda motor Honda Non Matic.
2. Yunita Sawitri, Wahyu Hidayat dan Sendhang Nurseto, dengan judul
“PENGARUH KUALITAS PRODUK, PROMOSI, FAKTOR SOSIAL
DAN FAKTOR PSIKOLOGI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
SEPEDA MOTORMATIC YAMAHA MIO (STUDI PADA YAMAHA
AGUNG MOTOR SEMARANG), berdasarkan penelitian menunjukkan
bahwa variabel variabel tersebut mempunyai pengaruh yang positif. Artinya
pengaruh variabel Kualitas Produk, Promosi, Faktor Sosial dan Faktor
13
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
psikologi terhadap Keputusan Pembelian sebesar 85,1 persen, sedangkan
sisanya 14,9 persen dipengaruhi oleh variabel lain.
3. Pryas
Aji
Pramana,
dengan
judul
“PENGARUH
PROMOSI,
KUALITAS LAYANAN DAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN SEPEDA MOTOR YAMAHA J UPITER ALL VARIANT
PADA YAMAHA MATARAM SAKTI CABANG SOEGIYOPRANOTO
SEMARANG, berdasarkan penelitian menunjukkan bahwa variabel tersebut
mempunyai pengaruh positif, artinya Hasil analisis menunjukkan variabel
promosi, kualitas pelayanan,harga, mempunyai hubungan yang positif dan
signifikan terhadap variabel keputusan pembelian
2.2
Landasan Teori
2.2.1 Keputusan pembelian
Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian suatu
produk diawali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan
yang oleh assarel disebut need arousa. Kebanyakanpenulis menyatakan tahap ini
sebagai tahap menyadari adanya masalah (problem recognition). Selanjutnya jika
sudah disadari adanya kebutuhan dan keinginan, maka konsumen akan mencari
informasi mengenai keberadaan produk yang diinginkan. Proses pencarian
informasi ini akan dilakukan dengan mengumpulkan semua informasi yang
berhubungan dengan produk yang diinginkan. Dari berbagai informasi yang
diperoleh konsumen melakukan konsumen melakukan seleksi atas alternatifalternatif yang tersedia. Dengan menggunakan berbagai kriteria yang ada dalam
benak konsumen, salah satu merek produk dipilih untuk dibeli. Bagi konsumen
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
yang mempunyai keterlibatan tinggi terhadap produk yang diinginkannya, proses
pengambilan keputusan akan mempertimbangkan berbagai hal. (sutisna, 2003:16)
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk prefensi atas merek-merek
dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk
membeli produk yang paling disukai. Namun, dua faktor berikut dapat berada di
antara niat pembelian dan keputusan pembelian. (sunarto, 2003:144)
Faktor pertama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain
mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal:
1. Intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen
lain.
2. Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.
Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang tersebut
dengan konsumen, semakin besar konsumen akan mengubah niat pembeliannya.
Keadaan sebaliknya juga berlaku: preferensi seorang pembeli terhadap suatu
merek akan meningkat jika seseorang yang ia sukai juga sangat menyukai merek
yang sama. Pengaruh oarng lain menjadi rumit saat beberapa orang dekat dengan
pembeli memiliki pendapat yang berlawanan dan pembeli ingin menyenangkan
mereka semua. (sunarto,2003:145).
Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat
muncul dan mengubah niat pembelian. Konsumen yang bernama jack mungkin
kehilangan pekerjaan, beberapa seorang pelayan toko mematahkan semangat jack.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
Jadi, preferensi dan bahkan pembelian bukanlah peramal perilaku pembelian yang
benar-benar handal.
Proses pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen yang didasarkan
atas perspektif experintial adalah bahwa banyak tindakan yang dihasilkan dari
adanya kebutuhan manusia pada perasaan-perasaan dan emosinya. Sebagai
hasilnya, proses pengambilan keputusan berkisar di sekitar tujuan konsumen
untuk membangkitkan emosi dan perasaannya. Hal ini berbeda dengan perspektif
pengambilan
keputusan
yang
menganggap
konsumen
adalah
rasioanl.
(sutisna,2003:17).
Perilaku konsumen akan menentukkan proses pengambilan keputusan
dalam pembelian mereka, proses tersebut merupakan sebuah pendekatan
penyesuaian masalah yang terdiri dari lima tahap yang dilakukan konsumen,
kelima tahap tersebut adalah pengenalan masalah, pencarian informasi, penilaian
alternatif, membuat keputusan, dan perilaku pasca pembelian (Kotler, 2004).
Indikator yang mencirikan keputusan pembelian yang digunakan
penelitian ini, yaitu (Muhammad Yusuf,2011) :
1. Kebutuhan dan keinginan akan suatu produk
2. Keinginan mencoba
3. Kemantapan akan kualitas suatu produk
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
2.2.1.2 Faktor-Faktor Yang Membentuk Keputusan Pembelian
Faktor-Faktor yang membentuk keputusan pembelian (Sutisna,2003:17),
Yaitu:
1. Ketetapan harga
Ketetapan harga yang ditetapkan oleh perusahaan yang sesuai dengan harapan
konsumen.
2. Perubahan harga dan pelayanan
Perubahan harga yang tidak terlalu besar yang disesuaikan dengan pelayanan
dari perusahaan.
Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur sbanyak tujuh
komponen (swasta danirawan, 2000 : 118 – 119), antara lain :
1. Keputusan Tentang Jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang jenis produk apa yang akan
dibeli.
2. Keputusan Tentang Bentuk Produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli suatu produk dengan
bentuk tertentu,keputusan tersebut menyangkut ukuran, mutu, corak, dan
sebagainya.
3. Keputusan Tentang Merk
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli.
4. Keputusan Tentang Penjualannya
Konsumen harus mengambil keputusan dimana produk yang akan dibeli.
5. Keputusan Tentang Jumlah Produk
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang
akan diambilnya.
6. Keputusan Tentang Waktu Pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan harus melakukan
pembelian.
7. Keputusan Tentang Cara Pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang cara pembayaran produk
dengan dibeli, apakah dibayar secara tunai atau dengan cicilan.
2.2.2 Promosi
Definisi menurut Swastha (2007) : “Promosi adalah komunikasi non
individu dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh
perusahaan lembaga-lembaga non laba serta individu-individu”. Menurut Tjiptono
(2002) promosi adalah: “Aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan
informasi, mempengaruhi atau membujuk dan mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada
produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan”. Dari uraian definisi
promosi menurut beberapa ahli di atas maka dapat disimpulkan bahwa promosi
adalah kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dengan jalan mempengaruhi
konsumen secara langsung ataupun tidak langsung untuk meningkatkan omzet
penjualan melalui penciptaan pertukaran dalam pemasaran barang.
Supaya merek suatu produk dikenal secara luas oleh konsumen maka perlu
sekiranya penjual melakukan kegiatan pemasaran yang lain yaitu promosi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
Tjiptono (2008) mengatakan bahwa hakekatnya promosi adalah suatu bentuk
komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah
aktivitas
pemasaran
yang
berusaha
menyebarkan
informasi,
mempengaruhi/membujuk, dan meningkatkan pasar sasaran atas perusahaan dan
produknya, agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang
ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Lupiyoadi (2009:120) berpendapat bahwa promosi merupakan salah satu
variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh
perusahaan dalam memasarkan produk jasa. Kegiatan promosi bukan saja
berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen,
melainkan juga sebagai alat untuk memengaruhi konsumen dalam kegiatan
pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya.
Tujuan daripada promosi adalah untuk memperkenalkan barang hasil
produksi, dengan tujuan agar konsumen membeli hasil produksinya. Dengan
demikian volume penjualan dapat meningkat, dan juga dapat meningkatkan laba
perusahaan. Hal ini dapat dicapai oleh suatu perusahaan bila promosi yang
dijalankan benar-benar tepat sehingga pelaksanaan promosi dapat berhasil
seefektif mungkin.
2.2.2.1 Kegiatan Utama Promosi
Dalam promosi terdapat empat kegiatan utama antara lain:
1. Periklanan, Periklanan merupakan salah satu kegiatan promosi yang banyak
dilakukan oleh perusahaan maupun perorangan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
2. Personal Selling, Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka)
antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk
kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap
suatu produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
(Tjiptono, 1997 : 224).
3. Promosi Penjualan,Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung
melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang
pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang
dibeli pelanggan.
4. Publisitas, Publisitas merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas, disebut
hubungan masyarakat, dan meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan
mempertahankan
Indikator yang mencirikan promosi yang digunakan dalam penelitian ini,
yaitu (Muhammad Yusuf,2011):
1. Jangkauan promosi
2. Kuantitas dalam melakukan promosi
3. Kualitas penyampaian pesan dalam promosi
2.2.3 Harga
Swastha (2001) mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang (ditambah
beberapa produk) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari
produk dan pelayanannya. Dari definisi diatas dapat diketahui bahwa harga yang
dibayar oleh pembeli sudah termasuk layanan yang diberikan oleh penjual.
Banyak
perusahaan
mengadakan
pendekatan
terhadap
penentuan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
harga
21
berdasarkan tujuan yang hendak dicapainya. Adapun tujuan tersebut dapat berupa
meningkatkan penjualan, mempertahankan market share, mempertahankan
stabilitas harga, mencapai laba maksimum dan sebagainya.
Tjiptono (2008:465), mendefisikan harga sebagai satuan moneter atau
ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar
memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa. Perusahaan
harus menetapkan harga secara tepat agar dapat sukses dalam memasarkan barang
atau jasa. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang
memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan. Penetapan harga
merupakan faktor penunjang yang dapat menentukan keberhasilan operasional
perusahaan dalam upayanya memperoleh keuntungan atau laba.
2.2.3.1 Faktor Biaya Dalam Penetapan Harga
Penetapan harga jual berasal dari harga pokok barang tersebut sedangkan
harga pokok barang ditentukan oleh berapa besar biaya yang dikorbankan untuk
memperoleh atau untuk membua barang itu.
Biaya adalah setiap pengorbanan untuk membuat suatu barang atau untuk
memperoleh suatu barang, yang bersifat ekonomis rasional, jadi dalam
pengorbanan ni tidak boleh mengandung unsur pemborosan, sebab segala
pemborosan termasuk unsur kerugian, tidak dibebankan ke harga pokok
(Alma,2000:125)
Lebih lanjut dapat dirinci, pengorbanan yang dapat dikatakan biaya apabila
memenuhi kriteria biaya berikut (Alma,2000:126):
1. Dapat dihitung
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
2. Dapat diduga sebelumnya
3. Inheren (melekat) pada produksi
4. Tidak dapat dihindarkan
Metode penetapan harga yang berbasis permintaan yang menekankan pada
faktor-faktor yang mempengaruhi selera dan preferensi pelanggan terdiri dari
(Harjanti dan Saputro, 2005:14):
1. Skimming Pricing, yaitu strategi penetapan harga tertinggi bagi produk baru
dan menurunkanharga ketika persaingan makin ketat.
2. Penetration Pricing, yaitu menetapkan harga rendah untuk memperkenalkan
produk baru.
3. Prestige Pricing, yaitu merupakan strategi dimana harga ditetapkan tinggi
hingga konsumen yang peduli akan statusnya tertarik.
4. Price lining, yaitu strategi yang diharapkan oleh perusahaan yang menjual
produk lebih dari satu.
5. Odd-even, yaitu penetapan harga mendekati harga jumlah genap tertentu
misalnya Rp.10.000 dicantumkan Rp.9.900.
6. Demand-Backward Pricing, yaitu strategi mendesain produk sehingga
memenuhi target harga yang ditetapkan.
7. Bundle Pricing, yaitu merupakan strategi pemasaran untuk dua atau lebih
produk dalam harga satu paket.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
2.2.3.2 Faktor-Faktor Yang Membentuk Harga
Ada beberapa faktor yang membentuk harga (Simamora,2000:125), yaitu:
1. Kesesuain harga dan mutu produk
Harga yang ditawarkan oleh perusahaan sesuai dengan mutu produk yang
diberikan.
2. Harga penawaran
Harga yang ditawarkan oleh perusahaan dapat ditawar sesuai dengan
ketentuian perusahaan.
3. Kebijaksanaan harga
Kebijaksanaan harga adalah keputusan mengenai harga-harga yang akan
diikuti untuk suatu jangka waktu tertentu. Jadi disini terkandung maksud
mengikuti perkembangan pasar.
Indikator yang mencirikan harga yang digunakan dalam penelitian ini,
yaitu(Muhammad Yusuf,2011):
1. Keterjangkauan harga
2. Kesesuaian harga dengan kualitas produk
3. Daya saing harga
4. Kesesuaian harga dengan manfaat
2.2.4 Kualitas layanan
Pasar merupakan suatu usaha untuk memenuhi kebutuhan dengan
memberikan kualitas layanan yang sebaik mungkin terhadap apa yang diperlukan
pelanggan. Dengan adanya kualitas layanan yang baik, maka pelanggan akan
memperoleh barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhannya. Kualitas pelayanan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
yang baik sangat penting dalam usaha swalayan sehingga pelanggan akan
menyukai layanan yang diberikan oleh pasar swalayan tersebut dan pada akhirnya
pelanggan akan datang kembali untuk melakukan pembelian ulang.
2.2.4.1 Pengertian Kualitas layanan
Kualitas layanan adalah suatu upaya yang diberikan oleh perusahaan
dalam rangka memenuhi kebutuhan konsumen untuk mencapai kepuasan (Juhana
Wijaya,1999:34). Sedangkan yang dimaksud dengan kualitas layanan menurut
Endar Sugiarto (2002:36), adalah suatu tindakan yang dilakukan untuk memenuhi
kebutuhan orang lain (konsumen, pelanggan, klien, tamu, dan lain-lain) yang
tingkat pemuasannya hanya dapat dirasakan oleh orang yang melayani maupun
yang dilayani.
Mengacu pada pengertian kualitas layanan tersebut makna konsep kualitas
layanan adalah suatu daya tanggap dan realitas dari jasa yang diberikan
perusahaan. Kualitas layanan harus dimulai dari kebutuhan pelanggan dan
berakhir pada
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MATIC
HONDA BEAT
SKRIPSI
Oleh:
RINDA FARIAMA
1012010108 / FEB / EM
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2014
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS PROMOSI, HARGA DAN KUALITAS LAYANAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR
MATIC HONDA BEAT
Yang Diajukan Oleh
RINDA FARIAMA
1012010108/ FE / EM
Telah disetujui untuk diseminar kan oleh:
Pembimbing Utama
Dr s.Ec.Pandji Soegiono, MM
NIP. 196410231990031002
Tanggal:................................
Mengetahui
Ketua J urusan Progam Studi Manajemen
Dr.Muhajir Anwar.MM
NIP. 19650907199103101
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS PROMOSI, HARGA DAN KUALITAS LAYANAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR
MATIC HONDA BEAT
Yang diajukan oleh :
RINDA FARIAMA
1012010108/ FE / EM
Disetujui untuk mengikuti Ujian Lisan oleh
Pembimbing Utama
Tanggal:................................
Dr s.Ec.Pandji Soegiono, MM
NIP. 196410231990031002
MENGETAHUI
WAKIL DEKAN 1
Dr s. Ec. H. R. A. Suwaedi, MS
NIP.196003301986031001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS PROMOSI, HARGA DAN KUALITAS LAYANAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR
MATIC HONDA BEAT
Yang Diajukan Oleh
RINDA FARIAMA
1012010108/ FE / EM
Telah diseminarkan dan disetujui untuk menyusun skripsi oleh
Pembimbing Utama
Dr s.Ec.Pandji Soegiono, MM
NIP. 196410231990031002
Tanggal:................................
Mengetahui
Ketua J urusan Progam Studi Manajemen
Dr.Muhadjir Anwar.MM
NIP. 196509071991031001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
ANALISIS PROMOSI, HARGA DAN KUALITAS LAYANAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR
MATIC HONDA BEAT
Disusun oleh :
RINDA FARIAMA
1012010108/ FE / EM
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Univer sitas Pembangunan Nasional ”Veteran” J awa Timur
Pada Tanggal
PEMBIMBING
TIM PENGUJ I :
Pembimbing Utama
Ketua
Dr s.Ec.Pandji Soegiono, MM
NIP. 196410231990031002
Dr.Muhadjir Anwar.MM
Sekretaris
Dr s.Ec.Pandji Soegiono, MM
Anggota
Drs.Ec. Her ry ALW. MM
Mengetahui,
Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Univer sitas Pembangunan Nasional ”Veteran” J awa Timur
Dr. Dhani Ichsanuddin N, MM.
NIP. 196309241989031001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Puji syukur Alhamdulillah penulis panjatkan ke hadlirat Allah Ta'ala.
karena atas limpahan rahmat dan hidayah-Nya, sehingga penulis dapat
menyelesaikan skripsi yang berjudul Analisi Promosi,harga dan Kualitas
Pelayanan terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Matic Honda Beat.
Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini seringkali
menghadapi hambatan dan keterbatasan dalam berbagai hal. Namun, karena
dorongan dan bimbingan yang telah diberikan berbagai pihak akhirnya penulis
dapat menyelesaikan skripsi ini. Untuk itu dalam kesempatan ini penulis
mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepeda:
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MT. Rektor UPN “Veteran” Jawa
Timur.
2. Bapak Dr. Dhani Ichsanuddin Nur,
MM, selaku Dekan
Fakultas
Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Dr. Muhadjir Anwar MM. Ketua Program Studi Ekonomi
Manajemen Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
4. Bapak Drs. EC. Pandji Soegiono, MM Selaku Dosen Pembimbing yang
telah memberikan bimbingan dan pengarahan selama penulisan skripsi ini.
5. Seluruh Bapak dan Ibu Dosen Manajemen yang telah memberikan ilmu
yang sangat bernilai. Sehingga ucapan terima kasihpun dirasa belum
cukup untuk menghargai jasa Bapak dan Ibu Dosen. Namun teriring do’a
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
semoga apa yang sudah diberikan kepada kami akan terbalaskan dengan
berkah sang Illahi.
6. Yang terhormat Ayah, Ibu, dan Adik yang telah banyak memberikan
dukungan dan pengorbanan, baik secara moril maupun materil sehingga
penulis dapat menyelesaikan studi dengan baik.
7. Dan untuk semua pihak yang telah membantu peneliti dalam
menyelesaikan skripsi ini, mas saya Irul, sahabat saya Maryana, Made, dan
Vicki. Penulis mengucapkan banyak terima kasih atas bantuannya.
Penulis menyadari bukan hal yang tidak mungkin apabila skripsi jauh dari
sempurna, dan dengan rendah hati bersedia menerima segala saran yang bersifat
membangun. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak, khususnya
penulis.
Akhirnya hanya kepada Allah SWT kita kembalikan semua urusan dan
semoga laporan ini dapat bermanfaat bagi semua pihak, khususnya bagi penulis
dan para pembaca pada umumnya, semoga Allah SWT meridhoi dan dicatat
sebagai ibadah disisi-Nya, amin.
Surabaya,
Maret 2014
Penulis
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
Halaman
Kata Pengantar.......................................................................................................i
Daftar Isi................................................................................................................iii
Daftar Tabel............................................................................................................v
Daftar Gambar....................................................................................................viii
Daftar Lampiran...................................................................................................ix
Abstraksi.................................................................................................................x
BAB 1 PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang....................................................................................1
1.2
Perumusan Masalah..........................................................................11
1.3
Tujuan Penelitian..............................................................................11
1.4
Manfaat Penelitian............................................................................12
BAB II TINJ AUAN PUSTAKA
2.1 Penelitian Terdahulu..........................................................................13
2.2 Landasan Teori...................................................................................14
2.2.1 Keputusan Pembelian.........................................................14
2.2.1.2 Faktor-faktor
Yang
Membentuk
Keputusan
Pembelia...............................................................17
2.2.2 Promosi..............................................................................18
2.2.2.1 Kegiatan Utama Promosi.......................................19
2.2.3
Harga......................................................................20
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.2.3.1 Faktor Biaya dalam penetapan Harga....................21
2.2.3.2 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Harga.............23
2.2.4 Kualitas layanan….............................................................23
2.2.4.1 Pengertian Kualitas layanan…...............................24
2.2.4.2 Unsur0unsur Kualitas layanan…...........................24
2.2.5 Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian..........26
2.2.6 Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian..............27
2.2.7
Pengaruh
Kualitas
layanan
Terhadap
Keputusan
Pembelian.........................................................................28
2.3
Kerangka Konseptual.....................................................................30
2.4
Hipotesis.........................................................................................30
BAB III METODE PENELITIAN
3.1
Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel.............................31
3.1.1 Variabel Dependen (Variabel Terikat)...............................31
3.1.2 Variabel Independen (Variabel Bebas)..............................31
3.1.3 Pengukuran Variabel..........................................................33
3.2
Teknik Penentuan Sampel..............................................................34
3.2.1 Populasi..............................................................................34
3.2.2 Sampel................................................................................34
3.3
Teknik Pengumpulan Data.............................................................35
3.3.1 Jenis Data...........................................................................35
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3.3.2 Pengumpulan Data.............................................................35
3.4
Teknik Analisis Data dan Pengujian Hipotesis..............................37
3.4.1 Teknik Analisis Data..........................................................37
3.4.2 Pengujian Hipotesis............................................................49
BAB IV ANALISIS PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1
Deskripsi Obyek Penelitian............................................................50
4.1.1 Sejarah Singkat...................................................................50
4.1.2 Visi dan Misi Perusahaan...................................................54
4.2
Deskripsi Jawaban Responden.......................................................55
4.2.1 Penyebaran Kuisioner........................................................55
4.2.2 Deskripsi Krakteristik Responden......................................55
4.3
Uji Outlier......................................................................................57
4.4
Deskripsi Variabel..........................................................................60
4.4.1 Deskrisi Variabel Promosi (X1).........................................60
4.4.2 Deskripsi Variabel Harga (X2)..........................................62
4.4.3 Deskripsi Variabel Kualitas layanan (X3)….....................64
4.4.4 Deskripsi Variabel Keputusan Pembelian (Y)...................65
4.5
Hasil Partial Least Square..............................................................67
4.5.1 Evaluasi Model Pengukuran..............................................67
4.5.2 Evaluasi Model Struktural..................................................72
4.5.3 Uji Kausalitas.....................................................................73
4.6
Pembahasan....................................................................................75
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.6.1 Pengaruh Promosi (X1) Terhadap Keputusan Pembelian..75
4.6.2 Pengaruh Harga (X2) Terhadap Keputusan Pembelian.....75
4.6.3 Pengaruh Kualitas layanan (X3) Terhadap Keputusan
Pembelian...........................................................................76
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan........................................................................................77
5.2 Saran...................................................................................................77
DAFTAR PUSTAKA
KUISIONER
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1
Merek-mererk Puncak (Top Brand) Kategori Sepeda Motor Matic
Tahun 2010-2012..............................................................................7
Tabel 1.2
Penjualan Sepeda Motor Matic Honda Beat di Dealer WIN
Surabaya Timur................................................................................8
Tabel 4.1
Jumlah Responden Berdasarkan Jenis Kelamin.............................56
Tabel 4.2
Jumlah Responden Bedasarkan Umur............................................57
Tabel 4.3
Hasil Residuals Statistics................................................................58
Tabel 4.4
Hasil Residuals Statistics................................................................59
Tabel 4.5
Jawaban Responden Tentang Promosi (X1)...................................60
Tabel 4.6
Jawaban Responden Tentang Harga (X2)......................................62
Tabel 4.7
Jawaban Responden Tentang Kualitas Pelayanan (X3).................64
Tabel 4.8
Jawaba Responden Tentang Keputusan Pembelian (Y).................66
Tabel 4.9
Nilai Outer Loading......................................................................68
Tabel 4.10
Nilai Average Variance Extracted (AVE)......................................69
Tabel 4.11
Nilai Composite Reability..............................................................70
Tabel 4.12
Nilai Outer Weights.......................................................................71
Tabel 4.13
Nilai R-Square................................................................................72
Tabel 4.14
Uji Hipotesis...................................................................................74
vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1
Kerangka Konseptual.....................................................................29
Gambar 3.1
Model Pls.......................................................................................36
Gambar 3.2
Langka-langka Analisis Pls............................................................45
Gambar 4.1
Model Pengukuran Pls Promosi (X1) Harga (X2) Kualitas
Pelayanan (X3) Terrhadapa Keputusan Pembelian (Y).................73
viii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1
Kuesioner
Lampiran 2
Tanggapan Responden Terhadap Promosi, Harga dan Kualitas
pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian
Lampiran 3
Hasil Pengolahan Data
ix
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALIS PENGARUH PROMOSI, HARGA DAN KUALITAS LAYANAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MATIC
HONDA BEAT
Oleh
RINDA FARIAMA
Abstraksi
Berdasarkan data dari hasil penjualan sepeda motor matic Honda Beat di
Dealer WIN Surabaya Timur dalam tiga tahun terakhir, yaitu mulai tahun 20102012 menunjukkan bahwa telah terjadi ketidakstabialn pada tingkat penjualan
sepeda motor matic Honda Beat di Dealer WIN Surabaya Timur Fenomena
ketidakstabilan dan kecenderungan penurunan pada tingkat penjualan sepeda
motor matic Honda Beat di Delaer WIN Surabaya Timur merupakan fenomena
yang harus segera diselesaikan dan dicari penyebabnya. Banyak hal yang mrenjadi
penyebab dari ketidakstabilan penjualan sepeda motor di dealer win surabya timur
tersebut, salah satunya adalah faktor promosi, harga dan kualitas layanan yang
menurun. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh promosi, harga dan
kualitas layanan terhadap keputusan pembelian sepeda motor matic Honda Beat di
Dealer WIN Surabaya Timur.
Data yang digunakan adalah data primer yaitu data yang dikumpulkan
melalui penyebaran kuesioner secara langsung pada konsumen sepeda motor
matic Honda Beat di Dealer WIN Surabaya Timur yang menjadi sampel. Skala
pengukuran yang digunakan yaitu non probability sampling dengan teknik
pengambilan sampel menggunakan accidental sampling yaitu pemilihan sampel
berdasarkan kebetulan, dengan mempertimbangkan kriteria-kriteria tertentu.
Pengambilan sampel didasarka pada pedoman ukuran sampel dari Imam Ghozali,
dari hasil perhitungan didapatkan sampel sebanyak 70 responden. Teknik analisis
yang digunakan adalah Partial Least Square (PLS) untuk melihat pengaruh
promosi, harga dan kualitas layanan terhadap keputusan pembelian.
Hasil pengujian dalam penelitian ini menunjukkan bahwa promosi, harga
dan kualitas layanan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian sepeda
motor matic Honda Beat di Dealer WIN Surabaya Timur.
Kata Kunci: promosi, harga, kualitas layanan dan keputusan pembelian
x
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Perkembangan usaha dewasa ini telah diwarnai dengan berbagai macam
persaingan disegala bidang. Melihat kondisi tersebut menyebabkan pebisnis
semakin dituntut untuk mempunyai strategi yang tepat dalam memenuhi target
volume penjualan. Mengingat perkembangan tekonologi yang makin dinamis,
manusia dituntut dengan cepat dan tepat untuk bertindak agar tidak kalah
bersaing.
Seiring dengan perkembangan jaman dan semakin meningkatnya
kebutuhan alat transportasi membawa angin segar kepada perusahaan otomotif
terutama dibidang sepeda motor, yang mana sangat dibutuhkan oleh banyak orang
dan seelain itu haraganya terjangkau dan mudah perawatannya. Saat ini banyak
sekali bermunculan merek sepeda motor dengan berbagai model, desain, promosi
yang sangat bersaing, harga yang tidak kalah bersaing dengan merek lain dan
mampu memberikan kualitas pelayanan yang baik. Bagi perusahaan yang
bergerak dibidang otomotif hal ini merupakan suatu peluang untuk menguasai
pangsa pasar. Salah satu merek yang digemari oleh sebagian masyarakat sejak
dahulu adalah merek Honda. Untuk menghadapi persaingan tersebut produk
Honda selalu menciptakan penemuan-penemuan baru yang mana disesuaikan
dengan perkembangan jaman dan keinginan dari masyarakat agar produknya tetap
laku.
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
Konsumen merupakan target sasaran bagi semua perusahaan yang
menawarkan barang dan jasa. Produk yang ditawarkan perlu adanya strategi
digunakan secara berkesinambungan oleh produsen di pasar. Persaingan bisnis
yang semakin tajam antar competitor yang terlibat langsung di pasar merupakan
ancaman yang sering ditemui oleh perusahaan baik produk lokal, nasional dan
internasional. Pada era pasar bebas yang sudah diberlakukan oleh banyak negara
di dunia maka perusahaan dihadapkan pada tantangan yang lebih berat.
Perusahaan dituntut agar lebih kreatif untuk memanfaatkan peluang yang ada.
Salah satu usaha yang dapat dilakukan adalah dengan mengetahui, mencari,
menganalisa apa yang menjadi penyebab dari kegagalan peningkatan penjualan.
Faktor yang mempengaruh peningkatan penjualan sangat beragam, baik
faktor internal dari kegiatan pemasaran perusahaan (kualitas layanan, harga dan
promosi) maupun faktor eksternal yang terkait dengan keputusan pembelian
konsumen dalam memilih suatu produk (Husain, 2011).
Banyak keputusan pembelian sebenarmya dibuat di tempat penjualan.
Disini pengusaha dituntut untuk memonitor, memahami dan menganalisa setiap
karakter konsumen dalam proses keputusan pembelian, dengan mengetahui
karakter konsumen maka pengusaha dapat mengidentifikasi kebutuhan konsumen
untuk di masa yang akan datang. Serta dapat menesuaikan diri dengan apa yang
terjadi berdasar minat dan selera konsumen yang sehubungan dengan perilaku
konsumen. (Patinama, 2005 : 12)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
Untuk menarik minat konsumen membeli produk yang ditawarkan maka
dibutuhkan adanya promosi yang efektif, harga yang kompetitif dibandingkan
harga yang ditawarkan pesaing, kualitas layanan yang bermutu. Menariknya
promosi yang ditawarkan akan mempengaruhi minat konsumen untuk mencoba
mengkonsumsi produk tersebut. Maka dengan demikian produsen akan terus
terpacu untuk membuat promosi yang menarik agar dapat mempengaruhi
konsumen untuk membeli produknya.
Tjiptono (2008) mengatakan bahwa hakekatnya promosi adalah suatu
bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran
adalah
aktivitas
pemasaran
yang
berusaha
menyebarkan
informasi
mempengaruhi/membujuk, dan meningkatkan pasar sasaran atas perusahaan dan
produknya, agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang
ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Selain dari promosi, pengaruh harga yang ditawarkan oleh perusahaan
tersebut juga sangat penting, jika harga rendah maka permintaan produk juga akan
meningkat, dan jika harga produk semakin tinggi maka permintaaan produk
semakin rendah. Penetapan harga yang tepat akan mendapatkan perhatian yang
brsar dari konsumen, jika harga yang ditetapkan perusahaan tepat dan sesuai
dengan daya beli konsumen maka pemilihan suatu produk akan jatuh pada produk
tersebut.
Harga menjadi faktor yang berpengaruh secara nyata dan kuat pada
keputusan konsumen untuk melakukan pembelian. Kebijakan penetapan harga
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
selalu dikaitkan dengan kesesuaian dari apa yang diterima oleh konsumen. Dari
sudut pandang konsumen, harga seringkali digunakan sebagai indikator nilai
bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasa atas suatu
barang atau jasa (Tjiptono, 2008).
Harga suatu produk dapat juga mempengaruhi komposisi bauran promosi.
Produk-produk mahal seperti itu sering lebih canggih secara teknis dan estetis dan
konsumen merasakan resiko yang besar dalam pembeliannya. Oleh karena itu
pembeli potensial biasanya menginginkan jenis informasi dan saran yang detail,
yang hanya bisa diperoleh dari harga penjualan sebelum mengambil keputusan
pembelian (sutisna,2003:314).
Selain promosi dan harga, kualitas layanan juga berpengaruh terhadap
keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk. Kualitas pelayanan tidak
diragukan lagi pengaruhnya terhadap keputusan pembelian konsumen. Setelah
melihat adanya promosi yang menarik, harga yang tepat maka dengan sendirinya
konsumen akan mencoba membandingkan kualitas layanan, dan dalam hal ini
perusahaan dituntut untuk memberikan kualitas layanan
yang mampu
mempegaruhi nilai yang lebih, sehingga berbeda dengan kualitas layanan persaing
sehingga kualitas pelayanan menjadi salah satu faktor pertimbangan konsumen
sebelum membeli produk. Dengan kualitas layanan yang memuaskan, mendorong
konsumen untuk melakukan pembelian produk yang bersangkutan. Jika suatu
perusahaan mampu memberikan pelayanan yang baik, secara langsung atau tidak
langsung, citra layanannya akan tersebar luas karena kepuasan yang dirasakan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
pelanggannya akan disampaikan pelanggan yang satu ke pelanggan lainnya secara
berantai (Barata, 2004: 23).
Kualitas layanan menurut Endar Sugiarto (2002:36), adalah suatu tindakan
yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan orang lain (konsumen, pelanggan,
klien, tamu, dan lain-lain) yang tingkat pemuasannya hanya dapat dirasakan oleh
orang yang melayani maupun yang dilayani.
Saat ini, PT Astra Honda Motor memiliki 3 fasilitas pabrik perakitan.
Pabrik pertama berlokasi di Sunter Jaya, Tanjung Priok, Jakarta Utara yang juga
berfungsi sebagai kantor pusat. Pabrik kedua berlokasi di Pegangsaan Dua,
Kelapa Gading, Jakarta Utara serta pabrik ketiga yang sekaligus pabrik paling
mutakhir berlokasi di kawasan MM 2100 Cikarang Barat, Bekasi. Pabrik ketiga
ini merupakan fasilitas pabrik perakitan terbaru yang mulai beroperasi sejak tahun
2005.
Dengan keseluruhan fasilitas ini, PT Astra Honda Motor memiliki
kapasitas produksi 3 juta unit sepeda motor per tahun. Salah satu puncak prestasi
yang berhasil diraih PT Astra Honda Motor adalah pencapaian produksi ke-20
juta pada tahun 2007. Prestasi ini merupakan prestasi pertama yang yang berhasil
diraih oleh industri sepeda motor di Indonesia bahkan Asia Tenggara. Secara
internasional, pencapaian produksi sepeda motor Honda 20 juta unit adalah yang
ketiga setelah pabrik sepeda motor Honda di Cina dan India .
Untuk memuaskan konsumennya, saat ini Honda mengeluarkan produknya
dengan segmen wanita, yaitu Honda Beat dengan alasan karena populasi
penduduk Indonesia sebagian besar adalah perempuan. Sedangkan jenis
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
kendaraan untuk segmen ini belum dibuat secara maksimal oleh produsen. Oleh
sebab itu, Honda Beat dirancang khusus bagi postur rata-rata wanita Indonesia,
baik desain maupun bobot secara keseluruhannya. Hadirnya Honda Beat menjadi
daya tarik tersendiri bagi masyarakat umum dan pecinta honda khususnya. Dari
semula honda Beat terkenal sebagai matik paling irit, kini hadir terobosan terbaru
dengan
sistem injeksi
yang
lebih
meminimalkan konsumsi bbm dan
memaksimalkan pembakaran sehingga menjadi matik paling irit di kelasnya,
selain design yang penuh gaya dan berkesan sporty untuk memenuhi keinginan
konsumen Indonesia. Konsep utama dalam pengembangan Honda Beat ini adalah
gabungan antara kenyamanan dan kesenangan dalam berkendara, yang bertujuan
untuk menciptakan sebuah kesan skuter yang "Absolute Matic" dengan
memberikan suatu nilai tambah bagi konsumen (Dicky Laksono,2006). Honda
Beat diciptakan untuk selera gaya generasi muda yang mengutamakan
kepribadian, sehingga banyak generasi muda yang menggunakan Honda Beat
untuk kegiatan sehari-hari. Dengan banyaknya peminat sepeda motor matic, maka
Honda meluncurkan New Honda Beat yang memberikan keseimbangan dalam
bermanuver dan kenyamanan, walaupun dikendarai dengan berboncengan.
Informasi di atas produk baru lebih terbatas, dibanding produk yang lebih
dahulu muncul sehingga konsumen merasa enggan untuk mencoba menggunakan
produk yang masih baru.
Berikut data top brand indeks merek mengenai sepeda motor matic di
Indonesia yaitu:
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
Tabel 1.1
Merek-Merek Puncak (Top Brand) Kategori Sepeda Motor Matic
Tahun 2010-2012
TAHUN
J ENIS MOTOR
2010
2011
2012
YAMAHA MIO
49,70%
64,40%
60,00%
HONDA VARIO
24,40%
17,3
13,70%
HONDA BEAT
18,00%
12,00%
16,80%
SUZUKI SPIN
5,40%
3,10%
1,30%
SUZUKI SKYWAVE
2,50%
2,10%
-
HONDA SCOOPI
-
0,60%
3,30%
YAMAH NOUVO
-
-
-
YAMAHA XCON
-
-
1,50%
Sumber : www.topbrandaward.com
Berdasarkan table diatas dapat diketahui bahwa Honda Beat cenderung
meningkat 16,8%, meskipun peningkatan yang terjadi tidak sebesar nilai yang
pernah dicapai yaitu sebesar 18,00%.
Tabel 1.1 Tentang Top Brand Index yang menunjukkan kekuatan merek,
Banyak sekali merek-merek yang tadinya populer kemudian la mbat laun turun
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
bahkan hilang dari peredaran menghiasi hasil Top Brand Index. Dinamika merekmerek di pasar menunjukkan bahwa kompetisi antar merek di pasar semakin
tinggi (Mar keting.co.id).
Tabel 1.2
Penjualan Sepeda Motor Matic Honda Beat
WIN Surabaya Timur
TAHUN
J UMLAH (UNIT)
2010
684
2011
534
2012
652
Sumber: Data Intenal Honda WIN Surabaya Timur.
Dengan adanya promosi yang semakin gencar yang diberikan oleh pihak
dealer diduga promosi berpengaruh terhadap tingakat penjualan sepeda motor
matic Honda Beat di Dealer Surabaya Timur. Dan dari segi harga strategi yang
diberikan dan yang ditetapkan sebagian kebijakan harga juga diduga
mempengaruhi tingkat penjualan. Selain promosi dan Harga, Kualitas layanan
juga sangat penting, maka dari itu kualitas pelayanan juga diduga sangat
berpengaruh terhadap tingkat penjualan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
Endang Sulistya Rini dan Dina Widya Astuti ( 2012 : 1-12 ) Menyatakan
bahwa Pertumbuhan dan perubahan ekonomi serta kegiatan bisnis yang semakin
pesat menuntut perusahaan mengembangkan strategi pemasarannya untuk
menarik dan mempertahankan konsumen. Perusahaan perlu cepat tanggap
terhadap perubahan-perubahan yang terjadi di pasar, sehingga dapat cepat
mengetahui peluang pasar yang dimiliki untuk berkembang.
Salah satu faktor penting konsumen tertarik untuk melakukan keputusan
pembelian adalah promosi. Jika promosi yang dilakukan oleh perusahaan semakin
gencar maka masyarakat akan lebih dengan cepat mengenali produk tersebut.
M.Taufiq Amir (2005) promosi adalah upaya penyampaian pesan-pesan tertentu
kepada
berbagai
pihak,
termasuk
untuk
konsumen.
Strategi
promosi
menggabungkan periklanan promosi penjualan dan publisitas menjadi suatu
program untuk berkomunikasi dengan pembeli dan orang lain dan pada akhirnya
akan mempengaruhi keputusan pembelian (Basu Swasta dan Irawan, 2001).
Menurut Kotler & Armstrong (2001:226) keputusan pembelian adalah tahap
dalam proses pengambilan keputusan membeli dimana konsumen benar-benar
membeli.
Faktor berikutnya selain promosi adalah harga. Jika harga yang ditetapkan
oleh perusahaan tepat dan sesui dengan daya beli konsumen, maka pemilihan
suatu produk tertentu akan dijatuhkan pada produk tersebut (Basu Swasta dan
Irawan, 2001). Suatu produk akan lebih mudah diterima konsumen ketika harga
produk tersebut bisa dijangkau oleh konsumen. Dilihat dari faktor harga, banyak
perusahaan motor menentapkan beberapa strateginya mulai dari kredit hingga
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
beberapa tahun, bahkan dengan cash back. Hal tersebut dilakukan agar mampu
menjaring konsumen lebih banyak lagi.
Faktor berikutnya selain promosi dan harga adalah kualitas layanan.
Tjiptono (2009:59) menyatakan, service quality merupakan tingkat keunggulan
yang diharapkan dan pengendalian atas tingkat keunggulan tersebut untuk
memenuhi keinginan pelanggan. Tjiptono dan Chandra (2009:119) menyatakan,
keunggulan layanan dapat dibentuk melalui pengintegrasian empat pillar service
excellence yang saling berkaitan erat, yaitu: kecepatan, ketepatan, keramahan dan
kenyamanan pelayanan. Kualitas pelayanan berpengaruh dalam keputusanm
pembelian, apabila kualitas layanan yang diberikan baik maka akan menimbulkan
daya tarik untuk melakukan pembelian.
Berdasarkan permasalahan di atas menunjukkan bahwa Honda Beat
mengalami penilaian konsumen yang fluktuatif yang kalah bersaing dengan
merek-merek seperti Yamaha Mio. Padahal Honda Beat telah memberikan
promosi yang tidak kalah bersaing dengan merek lainnya, harga yang terjangkau,
dan kualitas pelayanan yang baik untuk menarik konsumen dalam membeli
produk Honda Beat. Hal ini mengindikasikan bahwa dengan menggunakan
strategi diatas belum tentu meningkatkan penjualan produk.
Berdasarkan latar belakang di atas, maka peneliti tertarik untuk melakukan
penelitian dengan “ANALISIS PROMOSI, HARGA DAN KUALITAS
LAYANAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR
MATIC HONDA BEAT”.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
1.2
Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas, maka perumusan masalah yang dapat
diambil adalah sebagai berikut:
a. Apakah promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda motor
matic Honda Beat di Dealer WIN Surabaya Timur ?
b. Apakah harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda motor
matic Honda Beat di Dealer WIN Surabaya Timur?
c. Apakah kualitas layanan berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda
motor matic Honda Beat di Dealer WIN Surabaya Timur?
1.3
Tujuan Penelitian
Tujuan yang dapat diambil dari penelitian yang dilakukan oleh peneliti
adalah sebagai berikut:
a. Untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian sepeda
motor matic Honda Beat di Dealer WIN Surabaya Timur.
b. Untuk mengetahui pengaruh harga terhadap keputusan pembelian sepeda
motor matic Honda Beat di Dealer WIN Surabaya Timur.
c. Untuk mengetahui pengaruh kualitas layanan terhadap keputusan pembelian
sepeda motor matic Honda Beat di Dealer WIN Surabaya Timur.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
1.4
Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat dapat memberikan manfaat, antara lain:
a. Bagi Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa
Timur, penelitian ini sebagai sumbangan karya ilmiah yang dapat
memperkaya koleksi kepustakaan, serta mungkin akan bermanfaat bagi
mahasiswa yang akan melakukan penelitian pada bidang yang sama dimasa
akan datang yang dapat dijadikan sebagai salah satu bahan pembanding.
b. Bagi puhak perusahaan, Memberi masukan bagi perusahaan sebagai bahan
pertimbangan dalam mempengaruhi keputusan pembeli pada konsumen
dimasa datang.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB 2
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Penelitian Terdahulu
Hasil penelitian terdahulu yang berkaitan dan digunakan sebagai bahan
kajian untuk penelitianini dilakukan oleh:
1. Aci Krismanti
PENGARUH
dan Nunik Kusnilawati, dengan judul “ ANALISIS
HARGA,
PROMOSI
DAN
DESAIN
PRODUK
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR HONDA
NON MATIC” Berdasarkan hasil penelitian dapat disimpulkan ; terdapat
pengaruh positif dan signifikan antara harga terhadap keputusan pembelian
sepeda motor Honda Non Matic, terdapat pengaruh positif dan signifikan
antara promosi terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda Non
Matic, terdapat pengaruh positif dan signifikan antara desain produk terhadap
keputusan pembelian sepeda motor Honda Non Matic.
2. Yunita Sawitri, Wahyu Hidayat dan Sendhang Nurseto, dengan judul
“PENGARUH KUALITAS PRODUK, PROMOSI, FAKTOR SOSIAL
DAN FAKTOR PSIKOLOGI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
SEPEDA MOTORMATIC YAMAHA MIO (STUDI PADA YAMAHA
AGUNG MOTOR SEMARANG), berdasarkan penelitian menunjukkan
bahwa variabel variabel tersebut mempunyai pengaruh yang positif. Artinya
pengaruh variabel Kualitas Produk, Promosi, Faktor Sosial dan Faktor
13
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
psikologi terhadap Keputusan Pembelian sebesar 85,1 persen, sedangkan
sisanya 14,9 persen dipengaruhi oleh variabel lain.
3. Pryas
Aji
Pramana,
dengan
judul
“PENGARUH
PROMOSI,
KUALITAS LAYANAN DAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN SEPEDA MOTOR YAMAHA J UPITER ALL VARIANT
PADA YAMAHA MATARAM SAKTI CABANG SOEGIYOPRANOTO
SEMARANG, berdasarkan penelitian menunjukkan bahwa variabel tersebut
mempunyai pengaruh positif, artinya Hasil analisis menunjukkan variabel
promosi, kualitas pelayanan,harga, mempunyai hubungan yang positif dan
signifikan terhadap variabel keputusan pembelian
2.2
Landasan Teori
2.2.1 Keputusan pembelian
Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian suatu
produk diawali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan
yang oleh assarel disebut need arousa. Kebanyakanpenulis menyatakan tahap ini
sebagai tahap menyadari adanya masalah (problem recognition). Selanjutnya jika
sudah disadari adanya kebutuhan dan keinginan, maka konsumen akan mencari
informasi mengenai keberadaan produk yang diinginkan. Proses pencarian
informasi ini akan dilakukan dengan mengumpulkan semua informasi yang
berhubungan dengan produk yang diinginkan. Dari berbagai informasi yang
diperoleh konsumen melakukan konsumen melakukan seleksi atas alternatifalternatif yang tersedia. Dengan menggunakan berbagai kriteria yang ada dalam
benak konsumen, salah satu merek produk dipilih untuk dibeli. Bagi konsumen
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
yang mempunyai keterlibatan tinggi terhadap produk yang diinginkannya, proses
pengambilan keputusan akan mempertimbangkan berbagai hal. (sutisna, 2003:16)
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk prefensi atas merek-merek
dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk
membeli produk yang paling disukai. Namun, dua faktor berikut dapat berada di
antara niat pembelian dan keputusan pembelian. (sunarto, 2003:144)
Faktor pertama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain
mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal:
1. Intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen
lain.
2. Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.
Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang tersebut
dengan konsumen, semakin besar konsumen akan mengubah niat pembeliannya.
Keadaan sebaliknya juga berlaku: preferensi seorang pembeli terhadap suatu
merek akan meningkat jika seseorang yang ia sukai juga sangat menyukai merek
yang sama. Pengaruh oarng lain menjadi rumit saat beberapa orang dekat dengan
pembeli memiliki pendapat yang berlawanan dan pembeli ingin menyenangkan
mereka semua. (sunarto,2003:145).
Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat
muncul dan mengubah niat pembelian. Konsumen yang bernama jack mungkin
kehilangan pekerjaan, beberapa seorang pelayan toko mematahkan semangat jack.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
Jadi, preferensi dan bahkan pembelian bukanlah peramal perilaku pembelian yang
benar-benar handal.
Proses pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen yang didasarkan
atas perspektif experintial adalah bahwa banyak tindakan yang dihasilkan dari
adanya kebutuhan manusia pada perasaan-perasaan dan emosinya. Sebagai
hasilnya, proses pengambilan keputusan berkisar di sekitar tujuan konsumen
untuk membangkitkan emosi dan perasaannya. Hal ini berbeda dengan perspektif
pengambilan
keputusan
yang
menganggap
konsumen
adalah
rasioanl.
(sutisna,2003:17).
Perilaku konsumen akan menentukkan proses pengambilan keputusan
dalam pembelian mereka, proses tersebut merupakan sebuah pendekatan
penyesuaian masalah yang terdiri dari lima tahap yang dilakukan konsumen,
kelima tahap tersebut adalah pengenalan masalah, pencarian informasi, penilaian
alternatif, membuat keputusan, dan perilaku pasca pembelian (Kotler, 2004).
Indikator yang mencirikan keputusan pembelian yang digunakan
penelitian ini, yaitu (Muhammad Yusuf,2011) :
1. Kebutuhan dan keinginan akan suatu produk
2. Keinginan mencoba
3. Kemantapan akan kualitas suatu produk
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
2.2.1.2 Faktor-Faktor Yang Membentuk Keputusan Pembelian
Faktor-Faktor yang membentuk keputusan pembelian (Sutisna,2003:17),
Yaitu:
1. Ketetapan harga
Ketetapan harga yang ditetapkan oleh perusahaan yang sesuai dengan harapan
konsumen.
2. Perubahan harga dan pelayanan
Perubahan harga yang tidak terlalu besar yang disesuaikan dengan pelayanan
dari perusahaan.
Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur sbanyak tujuh
komponen (swasta danirawan, 2000 : 118 – 119), antara lain :
1. Keputusan Tentang Jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang jenis produk apa yang akan
dibeli.
2. Keputusan Tentang Bentuk Produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli suatu produk dengan
bentuk tertentu,keputusan tersebut menyangkut ukuran, mutu, corak, dan
sebagainya.
3. Keputusan Tentang Merk
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli.
4. Keputusan Tentang Penjualannya
Konsumen harus mengambil keputusan dimana produk yang akan dibeli.
5. Keputusan Tentang Jumlah Produk
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang
akan diambilnya.
6. Keputusan Tentang Waktu Pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan harus melakukan
pembelian.
7. Keputusan Tentang Cara Pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang cara pembayaran produk
dengan dibeli, apakah dibayar secara tunai atau dengan cicilan.
2.2.2 Promosi
Definisi menurut Swastha (2007) : “Promosi adalah komunikasi non
individu dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh
perusahaan lembaga-lembaga non laba serta individu-individu”. Menurut Tjiptono
(2002) promosi adalah: “Aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan
informasi, mempengaruhi atau membujuk dan mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada
produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan”. Dari uraian definisi
promosi menurut beberapa ahli di atas maka dapat disimpulkan bahwa promosi
adalah kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dengan jalan mempengaruhi
konsumen secara langsung ataupun tidak langsung untuk meningkatkan omzet
penjualan melalui penciptaan pertukaran dalam pemasaran barang.
Supaya merek suatu produk dikenal secara luas oleh konsumen maka perlu
sekiranya penjual melakukan kegiatan pemasaran yang lain yaitu promosi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
Tjiptono (2008) mengatakan bahwa hakekatnya promosi adalah suatu bentuk
komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah
aktivitas
pemasaran
yang
berusaha
menyebarkan
informasi,
mempengaruhi/membujuk, dan meningkatkan pasar sasaran atas perusahaan dan
produknya, agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang
ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Lupiyoadi (2009:120) berpendapat bahwa promosi merupakan salah satu
variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh
perusahaan dalam memasarkan produk jasa. Kegiatan promosi bukan saja
berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen,
melainkan juga sebagai alat untuk memengaruhi konsumen dalam kegiatan
pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya.
Tujuan daripada promosi adalah untuk memperkenalkan barang hasil
produksi, dengan tujuan agar konsumen membeli hasil produksinya. Dengan
demikian volume penjualan dapat meningkat, dan juga dapat meningkatkan laba
perusahaan. Hal ini dapat dicapai oleh suatu perusahaan bila promosi yang
dijalankan benar-benar tepat sehingga pelaksanaan promosi dapat berhasil
seefektif mungkin.
2.2.2.1 Kegiatan Utama Promosi
Dalam promosi terdapat empat kegiatan utama antara lain:
1. Periklanan, Periklanan merupakan salah satu kegiatan promosi yang banyak
dilakukan oleh perusahaan maupun perorangan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
2. Personal Selling, Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka)
antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk
kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap
suatu produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
(Tjiptono, 1997 : 224).
3. Promosi Penjualan,Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung
melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang
pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang
dibeli pelanggan.
4. Publisitas, Publisitas merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas, disebut
hubungan masyarakat, dan meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan
mempertahankan
Indikator yang mencirikan promosi yang digunakan dalam penelitian ini,
yaitu (Muhammad Yusuf,2011):
1. Jangkauan promosi
2. Kuantitas dalam melakukan promosi
3. Kualitas penyampaian pesan dalam promosi
2.2.3 Harga
Swastha (2001) mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang (ditambah
beberapa produk) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari
produk dan pelayanannya. Dari definisi diatas dapat diketahui bahwa harga yang
dibayar oleh pembeli sudah termasuk layanan yang diberikan oleh penjual.
Banyak
perusahaan
mengadakan
pendekatan
terhadap
penentuan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
harga
21
berdasarkan tujuan yang hendak dicapainya. Adapun tujuan tersebut dapat berupa
meningkatkan penjualan, mempertahankan market share, mempertahankan
stabilitas harga, mencapai laba maksimum dan sebagainya.
Tjiptono (2008:465), mendefisikan harga sebagai satuan moneter atau
ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar
memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa. Perusahaan
harus menetapkan harga secara tepat agar dapat sukses dalam memasarkan barang
atau jasa. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang
memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan. Penetapan harga
merupakan faktor penunjang yang dapat menentukan keberhasilan operasional
perusahaan dalam upayanya memperoleh keuntungan atau laba.
2.2.3.1 Faktor Biaya Dalam Penetapan Harga
Penetapan harga jual berasal dari harga pokok barang tersebut sedangkan
harga pokok barang ditentukan oleh berapa besar biaya yang dikorbankan untuk
memperoleh atau untuk membua barang itu.
Biaya adalah setiap pengorbanan untuk membuat suatu barang atau untuk
memperoleh suatu barang, yang bersifat ekonomis rasional, jadi dalam
pengorbanan ni tidak boleh mengandung unsur pemborosan, sebab segala
pemborosan termasuk unsur kerugian, tidak dibebankan ke harga pokok
(Alma,2000:125)
Lebih lanjut dapat dirinci, pengorbanan yang dapat dikatakan biaya apabila
memenuhi kriteria biaya berikut (Alma,2000:126):
1. Dapat dihitung
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
2. Dapat diduga sebelumnya
3. Inheren (melekat) pada produksi
4. Tidak dapat dihindarkan
Metode penetapan harga yang berbasis permintaan yang menekankan pada
faktor-faktor yang mempengaruhi selera dan preferensi pelanggan terdiri dari
(Harjanti dan Saputro, 2005:14):
1. Skimming Pricing, yaitu strategi penetapan harga tertinggi bagi produk baru
dan menurunkanharga ketika persaingan makin ketat.
2. Penetration Pricing, yaitu menetapkan harga rendah untuk memperkenalkan
produk baru.
3. Prestige Pricing, yaitu merupakan strategi dimana harga ditetapkan tinggi
hingga konsumen yang peduli akan statusnya tertarik.
4. Price lining, yaitu strategi yang diharapkan oleh perusahaan yang menjual
produk lebih dari satu.
5. Odd-even, yaitu penetapan harga mendekati harga jumlah genap tertentu
misalnya Rp.10.000 dicantumkan Rp.9.900.
6. Demand-Backward Pricing, yaitu strategi mendesain produk sehingga
memenuhi target harga yang ditetapkan.
7. Bundle Pricing, yaitu merupakan strategi pemasaran untuk dua atau lebih
produk dalam harga satu paket.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
2.2.3.2 Faktor-Faktor Yang Membentuk Harga
Ada beberapa faktor yang membentuk harga (Simamora,2000:125), yaitu:
1. Kesesuain harga dan mutu produk
Harga yang ditawarkan oleh perusahaan sesuai dengan mutu produk yang
diberikan.
2. Harga penawaran
Harga yang ditawarkan oleh perusahaan dapat ditawar sesuai dengan
ketentuian perusahaan.
3. Kebijaksanaan harga
Kebijaksanaan harga adalah keputusan mengenai harga-harga yang akan
diikuti untuk suatu jangka waktu tertentu. Jadi disini terkandung maksud
mengikuti perkembangan pasar.
Indikator yang mencirikan harga yang digunakan dalam penelitian ini,
yaitu(Muhammad Yusuf,2011):
1. Keterjangkauan harga
2. Kesesuaian harga dengan kualitas produk
3. Daya saing harga
4. Kesesuaian harga dengan manfaat
2.2.4 Kualitas layanan
Pasar merupakan suatu usaha untuk memenuhi kebutuhan dengan
memberikan kualitas layanan yang sebaik mungkin terhadap apa yang diperlukan
pelanggan. Dengan adanya kualitas layanan yang baik, maka pelanggan akan
memperoleh barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhannya. Kualitas pelayanan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
yang baik sangat penting dalam usaha swalayan sehingga pelanggan akan
menyukai layanan yang diberikan oleh pasar swalayan tersebut dan pada akhirnya
pelanggan akan datang kembali untuk melakukan pembelian ulang.
2.2.4.1 Pengertian Kualitas layanan
Kualitas layanan adalah suatu upaya yang diberikan oleh perusahaan
dalam rangka memenuhi kebutuhan konsumen untuk mencapai kepuasan (Juhana
Wijaya,1999:34). Sedangkan yang dimaksud dengan kualitas layanan menurut
Endar Sugiarto (2002:36), adalah suatu tindakan yang dilakukan untuk memenuhi
kebutuhan orang lain (konsumen, pelanggan, klien, tamu, dan lain-lain) yang
tingkat pemuasannya hanya dapat dirasakan oleh orang yang melayani maupun
yang dilayani.
Mengacu pada pengertian kualitas layanan tersebut makna konsep kualitas
layanan adalah suatu daya tanggap dan realitas dari jasa yang diberikan
perusahaan. Kualitas layanan harus dimulai dari kebutuhan pelanggan dan
berakhir pada