Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda (studi kasus konsumen sepeda motor merek Honda di kecamatan Ciputat Timur kota Tangerang Selatan)

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA MOTOR MEREK HONDA (Studi Kasus Konsumen Sepeda Motor Merek Honda di Kecamatan

Ciputat Timur Kota Tangerang Selatan)

Oleh Nurcahyo NIM : 104081002511

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA MOTOR MEREK HONDA (Studi Kasus Konsumen Sepeda Motor Merek Honda di Kecamatan

Ciputat Timur Kota Tangerang Selatan) Skripsi

Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Untuk Memenuhi Syarat-syarat untuk Meraih Gelar Sarjana Ekonomi

Oleh Nurcahyo NIM : 104081002511

Di Bawah Bimbingan

Pembimbing I

Dr.Yahya Hamja, MM NIP.19490602 197803 1 001

Pembimbing II

Drs. Slamet Riyadi, MM NIP.150 039 085

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA

LEMBAR PENGESAHAN KOMPREHENSIF

Hari ini Kamis Tanggal 19 Bulan Maret Tahun Dua Ribu Sembilan telah dilakukan Ujian Komprehensif atas nama Nurcahyo NIM: 104081002511 dengan judul Skripsi “FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA MOTOR MEREK HONDA” (Studi Kasus Konsumen Sepeda Motor Merek Honda di Kecamatan Ciputat Timur Kota Tangerang Selatan)”. Memperhatikan penampilan mahasiswa tersebut selama ujian berlangsung, maka skripsi ini sudah dapat diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, 19 Maret 2009

TIM PENGUJI UJIAN KOMPREHENSIF

Prof.Dr. Ahmad Rodoni, MM Ketua

Suhendra,S.Ag,MM Sekretaris

Prof.DR H.Abdul Hamid, MS Penguji Ahli

LEMBAR PENGESAHAN UJIAN SKRIPSI

Hari ini Rabu Tanggal 17 Bulan Maret Tahun Dua Ribu Sepuluh telah dilakukan Ujian Skripsi atas nama Nurcahyo Nim: 104081002511 dengan judul Skripsi “FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA MOTOR MEWREK HONDA”(Studi Kasus Konsumen Sepeda Motor Merek Honda di Kecamatan Ciputat Timur Kota Tangerang Selatan)”. Memperhatikan kemampuan keilmuan mahasiswa tersebut selama ujian berlangsung, maka skripsi ini sudah dapat diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Sayarif Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, 17 Maret 2010

TIM PENGUJI UJIAN SKRIPSI

Pembimbing I

Dr. Yahya Hamja, MM NIP.19490602 197803 1 001

Pembimbing II

Drs. Slamet Riyadi, MM NIP. 150 039 085

Penguji Ahli I

Prof. Dr. H Abdul Hamid, MS NIP.19570617 19503 1 002

Penguji Ahli II

Suhendra, SAg, MM NIP.19711206 2003 121 001

SURAT PERNYATAAN

Saya yang bertanda tangan di bawah ini:

Nama : Nurcahyo NIM : 104081002511

Fakultas/Jurusan : Ekonomi dan Bisnis / Manajemen

Dengan ini menyatakan bahwa skripsi adalah hasil karya saya sendiri yang merupakan hasil penelitian, pengolahan, dan analisis saya sendiri serta bukan replikasi maupun saduran dari hasil karya atau hasil penelitian orang lain.

Apabila terbukti skripsi ini plagiat atau replikasi maka skripsi dianggap gugur dan harus melakukan penelitian ulang untuk menyusun skripsi baru dan kelulusan serta gelarnya dibatalkan.

Demikian pernyataaan ini dibuat dengan segala akibat yang timbul dikemudian hari menjadi tanggung jawab saya.

Jakarta, 17 Maret 2010

Nurcahyo

ABSTRACT

This research aim to know about factors influencing consumer buy brand motorcycle Honda. This research data obtained by propagating questionnaire to 131 brand motorcycle consumer Honda in Ciputat Timur Kota Tangerang Selatan. Method determination of sample is non-probability sampling, that is drawdown of sample not random, by the way of Convenient sampling for getting sample easily ( Uma Sekaran, 2006:136). Technique in data collecting by the way of distribution of questionnaire directly to respondent. Amount of variables which checked is 37 variables. Of data analyzed use analysis of factor with SPSS 13.0 For Windows. Research earnings yield indicate that out of 37 variable which analyzed with factor analysis model is 9 the formed factor, factor influencing consumer in buying motor Honda, that is factor of 1 cultural social ( assess eigenvalue 27,996%), Factor of 2 psychology and person ( assess eigenvalue 7,754), factor of 3 brand ( assess eigenvalue 5,894%), factor of 4 service ( assess eigenvalue 5,452%), factor of 5 product ( assess eigenvalue 4,263%), factor of 6 price ( assess eigenvalue 3,770%), factor of 7 promotion ( assess eigenvalue 3,301%),faktor 8 distribution ( assess eigenvalue 3,137%), factor of 9 trust ( assess eigenvalue 2,745%),

ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui tentang faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen membeli sepeda motor merek Honda. Data penelitian ini diperoleh dengan menyebarkan kuesioner kepada 131 konsumen motor sepeda merek Honda di Ciputat Timur Kota Tangerang Selatan. Metode penentuan sampel adalah non-probability sampling, yaitu penarikan sampel secara tidak acak, dengan cara Convenien sampling untuk mendapatkan sampel dengan mudah (Uma Sekaran, 2006:136). Teknik pengumpulan data dengan cara penyebaran kuesioner secara langsung kepada responden. Jumlah variabel yang diteliti adalah 37 variabel. Data diolah dengan menggunakan analisis faktor dengan alat bantu SPSS 13.0 For Windows.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa dari 37 variabel yang dianalisa dengan model analisis faktor ada 9 faktor yang terbentuk, faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli motor Honda, yaitu faktor 1 sosial budaya (nilai eigen value 27,996%), Faktor 2 Pribadi dan Psikologi (nilai eigenvalue 7,754), faktor 3 merek (nilai eigenvalue 5,894%), faktor 4 pelayanan (nilai eigen value 5,452%), faktor 5 produk (nilai eigen value 4,263%), faktor 6 harga (nilai eigen value 3,770%), faktor 7 promosi (nilai eigen value 3,301%), faktor 8 tempat (nilai eigen value 3,137%), faktor 9 kepercayaan (nilai eigen value 2,745%),

KATA PENGANTAR

Bismillahirrahmanirrahim

Segala puji hanya milik Allah Robb semesta alam, yang telah menghamparkan bumi tanpa batas dan mendirikan langit tanpa tiang penyangga, yang menguasai kerajaan langit dan bumi, yang memberikan begitu banyak kenikmatan iman, kenikmatan Islam, dan hidayah-Nya kepada kita semua.

Shalawat teriring salam kepada qudwah hasanah, suri tauladan Nabi Muhammad SAW yang telah mengajarkan kita mengenai indahnya nilai-nilai tarbiyah Islamiyah, yang membawa risalah kebenaran kepada umat manusia, membawa cahaya kebenaran, rahmatan lil’alamiin, kepada keluarga beliau, dan para sahabatnya.

Alhamdulillah penulis telah menyelesaikan skripsi sebagai tugas akhir pendidikan starata satu (S1) di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Penulis menyadari tanpa bantuan dan bimbingan serta dorongan dari berbagai pihak, penulisan skripsi ini tidak akan pernah selesai, untuk itu pada kesempatan kali ini penulis ingin mengucapkan jazakumullah khairankatsiran terimakasih yang sebesar-besarnya kepada:

1. Kedua Orang Tuaku Bapak Kasih Wahono dan Mama Yuni tercinta yang memiki peran yang sangat penting dan tak terkira, yang telah memberikan do’a tulus ikhlas, motivasi, dan kasih sayang serta dukungan moril dan materiil kepada penulis untuk tetap semangat.

2. Bapak Prof. Dr. H. Abdul Hamid, MS, selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

3. Bapak Indo Yama Nasarudin , SE, MAB, selaku Ketua Jurusan Manajemen Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

4. Ibu Lies Suzanawaty, SE, M.Si, selaku Sekretaris Jurusan Manajemen Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

5. Bapak Dr. Yahya Hamja, MM, selaku Dosen Pembimbing I yang telah meluangkan waktu, kesabaran, yang telah memberikan pengarahan, dan bimbingannya dalam penyelesaian skripsi ini.

6. Bapak Drs. Slamet Riyadi, MM, selaku Dosen Pembimbing II yang telah meluangkan waktunya untuk memberikan pengarahan dan bimbingan dalam penyelesaian skripsi ini.

7. Segenap Bapak/Ibu Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis yang telah mengajarkan ilmu yang tak ternilai, hingga penulis menyelesaikan studi di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

8. Segenap staf akademik dan staf perpustakaan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

9. Saudara-saudaraku di Lembaga Dakwah Kampus dan KAMMI Komisariat UIN Syahid Jakarta. (Rizki R, Altaf SE, Herdy, Roditullah, Syawal, Sani SE, Yayan S SE, Farid, Asep, Asbah SE, Finda SE, Annisa SE, Fitroh SE, Budi K (FST), Uci (FST), Siti (FST), Tofik (FST), dll yang belum bisa disebutkan satu persatu), yang begitu besar perhatiannya, motivasinya,

peranannya dalam memberikan pendidikan imaniyah, keislaman, dan Indahnya Ukhuwah Islamiyah selamat berjuang untuk sebuah cita-cita besarmu.

10.Saudara-saudaraku alumni SMAN 3 Wonogiri (Aziz, Hendy, Yogi, Mulia, Irvan, Didit, Siswanto, Agung dan Danang), Teman-teman di UNS, UMS, AMIKOM Yogyakarta, teman – teman kelasku Manajemen C angkatan 2004 (Sulis, Ramdhan Arif, Imam S, Denis, Miftah, Vivi, Leni, Annisa, Iik, Rahman K, Sugih, dll yang belum bisa disebutkan satu persatu). Temen-temen Manajemen Pemasaran ( Edwin, Pany, Ekowati, dll). yang telah memberikan do’a, semangatnya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi.

11.All team skripsi (Mama, Bapak, Mas Jadi, Suheri, Firza, dll) dan Bengkel resmi Honda Gintung (Ibu Ria).

12.Dan semua pihak yang telah membantu dalam penyelesaian skripsi ini yang tidak dapat disebutkan satu persatu, jazakallah atas segala dukungannya.

Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan, untuk itu kritik dan saran yang bersifat membangun sangatlah diharapkan untuk menyempurnakan skripsi ini.

Akhir kata penulis mengharapkan semoga penelitian ini dapat berguna dan bermanfaat bagi semua pihak.

Jakarta, Maret 2010

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

I. DATA PRIBADI

1. Nama : Nurcahyo

2. Tempat/Tanggal Lahir: Wonogiri / 14 Juni 1985 3. Agama : Islam

4. Telp : 0813 87 55 9230 / 021 96919657 5. Alamat : Jl. Pahlawan No. 11A Rt.01/Rw.07

Kelurahan Rempoa, Kecamatan Ciputat Timur Kota Tangerang Selatan.

II. PENDIDIKAN

1. SD SD Negeri Kerjo Kidul II 1992-1998

2. SLTP SLTP Negeri 2 Wonogiri 1998-2001

3. SMA SMA Negeri 3 Wonogiri 2001-2004

4. S1 Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta 2004-2010

III. PENGALAMAN ORGANISASI

2000-2001 : Anggota Pramuka SLTP N 2 Wonogiri.

2001-2002 : Anggota Pramuka Ambalan Bratasena-Srikandi SMA N 3 Wonogiri.

2001-2002 : 8 Inti OSIS SMA N 3 Wonogiri. 2001-2002 : Anggota ROHIS SMA N 3 Wonogiri. 2002-2003 : Paskibraka Kabupaten Wonogiri.

2004-2007 : LDK SYAHID Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

DAFTAR ISI

Daftar Riwayat Hidup ... i

Abstract ... ii

Abstrak ... iii

Kata Pengantar ... iv

Daftar Isi ... vii

Daftar Tabel ... ix

Daftar Gambar ... xii

Daftar Lampiran... xiii

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Penelitian ... 1

B. Rumusan Masalah ... 8

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian... 8

BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Manajemen Pemasaran ... 10

B. Bauran Pemasaran... 11

1. Product (Produk) ... 12

2. Price (Harga) ... 14

3. Place (Distribusi)... 14

C. Perilaku Konsumen ... 16

D. Merek ... 27

E. Keputusan Pembelian... 29

F. Penelitian Terdahulu ... 33

G. Kerangka Pemikiran... 35

H. Hipotesis ... 40

BAB III METODOLOGI PENELITIAN A. Ruang Lingkup Penelitian ... 41

B. Metode Penentuan Sampel ... 41

C. Metode Pengumpulan data ... 42

D. Metode Analisis ... 43

1. Uji Validitas dan Reliabilitas ... 43

2. Kosep Dasar Analisis Faktor ... 44

E. Batasan Operasional Variabel ... 48

BAB IV PENEMUAN DAN PEMBAHASAN A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitian ... 51

1. Profil Kecamatan Ciputat Timur... 51

2. Sekilas Tentang PT Astra Honda Motor (AHM) ... 52

B. Pembahasan Hasil Kuesioner ... 58

C. Pembahasan Analisis Faktor... 87

BAB V KESIMPULAN DAN IMPLIKASI A. Kesimpulan ... 115

B. Implikasi... 116

DAFTAR TABEL

Nomor Keterangan Hal

1.1 Data AISI ... 3

3.1 Tingkat penilaian jawaban ... 42

3.2 Instrumen penelitian ... 49

4.1 Proporsi responden berdasar jenis kelamin ... 58 4.2 Proporsi responden berdasar tingkat usia ... 59

4.3 Proporsi responden berdasar jenis pekerjaan ... 59

4.4 Proporsi responden berdasar kepemilikan ... 60

4.5 Proporsi responden berdasar pemakaian ... 61

4.6 Proporsi responden berdasar pengeluaran konsumen untuk biaya sehari-hari dalam 1 bulan ... 61

4.7 Ketahanan mesin(Q1)... 62

4.8 Kenyamanan produk (Q2) ... 63

4.9 Penggunaan BBM yang irit(Q3) ... 63

4.10 Fitur-fitur yang lengkap (Q4) ... 64

4.11 Kecepatan yang tinggi (Q5) ... 65

4.12 Penampilan produk (Q6) ... 65

4.13 Persepsi harga (Q7)... 66

4.14 Harga diskon (Q8) ... 67

4.15 Purna jual produk tinggi (Q9) ... 67

4.17 Wilayah geografis (Q11) ... 69

4.18 Mencerminkan kesejahteraan dalam lingkungan (Q12) ... 69 4.19 4.20 Lingkungan (Q14) ... 71

4.21 Pengaruh keluarga (Q15) ... 71

4.22 Pengaruh teman (Q16) ... 72

4.23 Peran (Q17) ... 73

4.24 Nilai status sosial (Q18)... 73

4.25 Motivasi (Q19) ... 74

4.26 Pengetahuan tentang produk (Q20) ... 75

4.27 Pengalaman (Q21) ... 75

4.28 Perkerjaan (Q22)... 76

4.29 Kondisi ekonomi (Q23)... 77 4.30 Gaya hidup (Q24) ... 77

4.31 Usia (Q25) ... 78

4.32 Logo yang ditimbulkan (Q26)... 79

4.33 Merek yang berkualitas (Q27)... 79

4.34 Merek yang dapat diadalkan (Q28) ... 80

4.35 Merek Honda memiliki citra yang baik (Q29) ... 81

4.36 Ketersediaan barang (Q30) ... 81

4.37 Pilihan tempat (Q31) ... 82

4.39 Kemudahan suku cadang (Q33) ... 83

4.40 Frekuensi munculnya iklan (Q34) ... 84

4.41 Keramahan dan penampilan penjual/petugas dalam

memperkenalkan produk Honda (Q35) ... 85

4.42 Sikap dan pelayanan petugas dalam penjualan produk Honda (Q36) 4.43 Penjual yang komunikatif terhadap konsumen (Q37) ... 86

4.44 Hasil Uji Validitas Item-total statistics ... 88

4.45 Hasil uji reliabilitas ... 89

4.46 KMO and Bartlett’s Test... 90

4.47 Nilai MSA ... 91

4.48 Nilai Communalities ... 93

4.49 Total Variance Explained... 99

DAFTAR GAMBAR

Nomor Keterangan Hal 2.1 Model perilaku konsumen... 17 2.2 Hirarki kebutuhan menurut Maslow ... 24 2.3 Kerangka pemikiran ... 38

DAFTAR LAMPIRAN

Nomor Keterangan Hal

1. Component Matrix(a). ... 123

2. Rotated Component Matrix(a). ... 124

3. Interpretasi faktor. ... 125

4. Kuesioner Penelitian. ... 126

5. Hasil kuesioner jawaban responden untuk uji validitas. ... 130

6. Hasil kuesioner jawaban responden untuk penelitian... 131

BAB I PENDAHULUAN

D. Latar Belakang Penelitian

Perkembangan dan persaingan dunia bisnis saat ini semakin ketat, kebijakan dan strategi dari perusahaaan-perusahaan juga mengalami banyak inovasi dan kreatifitas, sebuah kepercayaan dan loyalitas dari konsumen sangatlah berarti bagi perusahaan dan tentunya dengan penjualan yang dilakukan, perusahaan ingin mendapat profit atau keuntungan yang maksimal. Peran pemasaran sangat penting bagi sebuah perusahaan, seperti yang dikemukakan Kotler dan Keller (2007) “keberhasilan keuangan sering tergantung pada kemampuan pemasaran. Operasi keuangan, akunting, dan fungsi bisnis lainnya sesungguhnya tidak berarti kalau tidak ada permintaan akan produk dan jasa sehingga perusahaan dapat menghasilkan laba.” (Kotler dan Keller, 2007: 4). Dengan kata lain pemasaran merupakan ujung tombak bagi sebuah perusahaan. Semakin dinamisnya dunia pemasaran, serta mengingat penduduk Indonesia konsumtif maka menjadi sasaran “empuk” para pebisnis untuk menawarkan dan menjual produk ataupun jasanya untuk mencapai profit yang maksimal. Mereka juga menyadari bahwa keuntungan semata tidaklah cukup untuk dapat bertahan dalam persaingan bisnisnya, maka berbagai cara dilakukan untuk mempertahankan pangsa pasarnya dan kelanjutan bisnisnya.

Seperti halnya dalam dunia otomotif, persaingan bisnis sangat besar, perebutan pangsa pasar semakin ketat, sehingga perusahaan otomotif melakukan berbagai macam strategi untuk meningkatkan dan mengembangkan produknya.

Dikutip dalam http://www.okezone.com/, bahwa data penjualan sepeda motor nasional selama semester I-2008 tumbuh sebesar 44,3 persen menjadi 2.116.993 unit dibanding periode yang sama tahun lalu. Honda masih merajai pasar motor nasional melonjaknya penjualan motor ini justru menepis anggapan bahwa kenaikan harga bahan bakar akan menurunkan minat masyarakat untuk membeli sepeda motor. Selain itu, kenaikan BI rate menjadi 8,5 persen beberapa waktu lalu, ditenggarai juga menjadi pemicu. Sejak kemarin, BI rate bahkan sudah naik 0,25 basis poin menjadi 8,75 persen. "Kenyataannya justru berbalik, nampaknya orang-orang malah membeli motor sebagai solusi transportasi yang ekonomis. Bahkan jika dibanding naik angkutan umum sekali pun," kata Sigit Kumala, General Manager Marketing Division Astra Honda Motor (AHM).

Selama tahun 2008 Honda tetap memimpin pasar sepeda motor di Indonesia dengan jumlah penjualan 2.874.576 unit dan mengalami pertumbuhan (growth) 34,3% dibandingkan tahun 2007, dengan pangsa pasar mencapai 46,2 %. Dari data AISI (Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia) tahun 2008 menunjukkkan bahwa angka tersebut juga merupakan angka pencapaian tertinggi selama satu tahun yang pernah dicapai selama ini. Ini semua membuktikan bahwa Honda tetap sebagai pemimpin dalam bisnis

sepeda motor di Indonesia. dari data AISI terlihat jelas secara total tahun 2008, pencapaian Honda jauh di atas Y dan competitor yang lain. Honda melaju semakin kencang dengan meninggalkan Y sekitar 410.000 unit di tahun 2008 dari 308,000 unit di tahun 2007.

Tabel.1.1 Data AISI

Brand Unit M/S

HONDA 2,874,576 46.2%

Motor Y 2,465,546 39.7%

Motor S 793,754 12.8%

Others 81,983 1.3%

Sumber: Data AISI 2008

Sepeda motor Honda sendiri sudah ada di Indonesia sejak tahun 1969, yang diimpor dalam kondisi CBU (Completely Build-Up). Pada tahun 1971 berdirilah PT Federal Motor yang merupakan pabrik perakitan sepeda motor Honda sekaligus pabrik sepeda motor pertama di Indonesia, dan sejak tahun 2000 merger menjadi PT Astra Honda Motor sebagai perusahaan PMA dengan komposisi kepemilikan saham 50% PT Astra International Tbk dan 50% Honda Motor Co. Ltd. Sejak saat itu dimulailah perkembangan industri sepeda motor di Indonesia yang dipelopori oleh Honda. Sejak awal Honda sudah menggunakan mesin jenis 4 tak atau 4 langkah, yang dikenal sangat handal dan efisien dalam pengoperasiannya. Daya tahan mesin Honda benar-benar menjadi legenda di Indonesia. Honda terus berkembang dengan menawarkan produk-produk yang handal serta sesuai dengan kebutuhan konsumen. Pada era harga BBM yang terus meningkat, Honda ternyata menjadi pilihan utama bagi masyarakat yang membutuhkan sarana

transportasi yang ekonomis namun tetap handal. Di beberapa daerah Indonesia, bahkan Honda sudah identik dengan sepeda motor. Orang menyebut sepeda motor dengan nama Honda, apapun merek sepeda motornya. Honda yang sudah dikenal dengan mesin yang irit BBM, tetap berupaya meningkatkan efisiensi mesin yang diproduksi. Ini terlihat dari penyempurnaan teknologi yang terus menerus dilakukan. Honda juga memiliki komitmen untuk selalu menghasilkan teknologi yang ramah lingkungan dimana sejak tahun 2002 seluruh produk sepeda motor Honda di Indonesia sudah memenuhi standar Euro II, serta memelopori mesin bersistem injeksi di Indonesia. Honda Supra X 125 PGM FI, merupakan sepeda motor bersistem injeksi pertama di Indonesia, yang diluncurkan di Indonesia. Dengan teknologi ini efisiensi mesin dapat lebih ditingkatkan, namun emisi yang dihasilkan dapat diturunkan. Dalam proses produksipun Honda tidak lagi menggunakan material bahan baku yang tidak ramah lingkungan, misalnya tidak menggunakan lagi bahan baku yang mengandung asbes (non asbestos), serta dalam proses pengecatan saat ini sudah menggunakan sistem CED yang berbahan dasar air yang sangat ramah lingkungan. Selama tahun 2008 saja tidak kurang dari 4 model baru yang diluncurkan AHM, yaitu CS-1, Beat, New Tiger dan Blade. Ini semua menunjukkan inovasi serta komitmen Honda sebagai trendsetter untuk memenuhi harapan serta keinginan konsumen yang berbeda terhadap sebuah sepeda motor. Bahkan untuk tipe Honda CS-1 adalah suatu model yang masuk dalam kategori sebagai spesies baru, yaitu tipe Bebek Sport, yang merupakan gabungan antara tipe bebek dan tipe sport. Atas

inovasi model ini pula Honda CS-1 mendapatkan penghargaan sebagai Motorcycle of The Year untuk tahun 2008, dari tabloid sepeda motor bergengsi di Indonesia, Motorplus. Prestasi yang juga sangat membanggakan pada tahun 2008 yang lalu adalah keberhasilan pencapaian produksi 300.000 unit perbulan, yang berhasil diraih pada Bulan Agustus. Pada saat itu produksi berhasil mencapai angka 300.588, yang berarti tertinggi selama ini, untuk itu prestasi ini juga dicatat dalam rekor MURI sebagai pencapaian produksi industri sepeda motor per-bulannya di Indonesia. AHM nampaknya perlu berbangga hati, karena prestasi tertinggi ini sebenarnya tidak hanya untuk tingkat nasional saja, bahkan untuk tingkat regional ASEAN, pencapaian produksi ini merupakan prestasi tertinggi. Nama besar yang disandang saat ini tentunya tidak dicapai dengan mudah, namun diperlukan upaya kerja keras yang terus menerus untuk menghasilkan produk serta layanan berkualitas. Untuk mendukung pelayanan yang prima saat ini Honda memiliki jaringan penjualan (H1) 1600 show room, jaringan layanan bengkel (H2) lebih dari 3800 bengkel atau yang lebih dikenal dengan AHASS (Astra Honda Authorized Service Station) serta 6600 outlet penjualan suku cadang (H3). Jumlah jaringan ini merupakan jumlah jaringan pelayanan produk otomotif di Indonesia, jika dirata-ratakan saat ini minimal terdapat 1 bengkel AHASS di setiap kecamatan di seluruh Indonesia. Di tengah kondisi perekonomian yang penuh ketidak pastian pada tahun 2009 ini, Honda akan terus berkarya di bumi Indonesia untuk selalu mempersembahkan produk-produknya yang inovatif,

berkualitas serta sesuai keinginan masyarakat. (Sumber: http://triomotor.co.id/

2008 IT-Division Trio Motor diakses selasa, 01/20/2009).

Dari pemaparan diatas, maka sebagai pemasar harus sepenuhnya memahami teori maupun realitas perilaku konsumen. Adapun perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis serta aspek atau stimuli-stimuli yang lain, misalnya ekonomi, teknologi, politik, dan lain sebagainya. Perlu diperhatikan dalam memahami perilaku konsumen, perilaku merek perlu dilakukan oleh para pemasar dan hal ini dapat dilaksanakan dengan membangun persepsi melalui jalur merek (brand equity). Ekuitas merek (brand equity) adalah seperangkat asset dan liabilitas merek yang terkait dengan suatu merek, nama dan atau simbol, yang mampu menambah atau mengurangi nilai yang diberikan oleh sebuah produk atau jasa, baik bagi pemasar/perusahaan maupun pelanggan. Bagi pelanggan ekuitas merek dapat memberikan nilai dalam memperkuat interprestasi proses informasi, memupuk rasa percaya diri dalam pembelian, serta meningkatkan pencapaian kepuasan. Nilai ekuitas merek bagi pemasar/perusahaan dapat mempertinggi keberhasilan program pemasaran dalam memikat konsumen baru atau merangkul konsumen lama. Hal ini dimungkinkan karena dengan merek yang telah dikenal maka promosi yang dilakukan akan lebih efektif.

(Refrinal,S.KH,MM:2 0 0 8 )http://refrinal.blogspot.com/2008/01/sebuahpembelajara

n-tentang-ekuitas.html.

Perlu kita ketahui pula bahwa sebuah pemasaran tidak akan terlepas dari product, price, promotion dan place, yang sering disebut Marketing Mix atau

bauran pemasaran, karena 4 komponen itulah yang merupakan alat yang digunakan perusahaan dalam mencapai tujuannya, yaitu membentuk karakteristik barang/jasa yang ditawarkan kepada pelanggan. Seperti yang dinyatakan oleh Fandy Tjiptono (2004) dalam artikel Ahmad Kurnia(2008), bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik barang/jasa yang ditawarkan kepada pelanggan. (Sumber: http://elqorni.wordpress.com/2008/05/03/marketing-mix-dan-promosi/.

Dalam penelitian sebelumnya yang dilakukan Ujianto Abdurachman dengan judul Analisis Faktor-Faktor yang Menimbulkan Kecenderungan Minat Beli Konsumen Sarung (Studi Perilaku Konsumen Sarung di Jawa Timur) Staf Pengajar Fakultas Ekonomi, Universitas 17 Agustus 1945 Surabaya, yaitu Fokus penelitian ini adalah faktor-faktor apa yang menimbulkan kecenderungan minat beli konsumen terhadap produk sarung. Tujuan penelitian untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang dipertimbangkan oleh konsumen untuk membeli produk sarung. Secara teoritik dapat dijelaskan bahwa proses pengambilan keputusan pembelian didahului oleh stimuli pemasaran dan stimuli lainnya yang dapat mempengaruhi minat beli sarung calon konsumen. Penelitian dilakukan di Gresik dan Pasuruan dan pengambilan sampel dilakukan secara purposive dan data dikumpulkan melalui kuesioner kepada sebanyak 120 responden. Kuesioner disusun dalam bentuk Skala Likert dan data dianalisis dengan menggunakan analisis faktor dan analisis deskriptif. Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor yang

dipertimbangkan oleh konsumen untuk membeli sarung adalah kualitas, referensi, merk dan warna serta kemasan, harga, diskon dan hadiah. Dari keseluruhan faktor tersebut kualitas dan referensi merupakan faktor yang paling dominan.

Sehingga dari permasalahan yang telah disampaikan diatas peneliti tertarik untuk meneliti kembali tentang faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli suatu produk, penelitian ini akan dilakukan dalam bidang otomotif mengingat persaingan industri otomotif semakin ketat. Adapun judul penelitian untuk srikpsi ini adalah “FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA MOTOR MEREK HONDA” (Studi Kasus Konsumen Sepeda Motor Merek Honda di Kecamatan Ciputat Timur Kota Tangerang Selatan)”. E. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang sudah dijelaskan diatas maka perumusan masalah yang akan dikemukakan dalam penelitian ini adalah: faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda.

F. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah yang sudah dipaparkan di atas, secara umum penelitian ini bermaksud untuk menganalisa faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda.

2. Manfaat Penelitian

Berdasarkan tujuan di atas, diharapkan penelitian ini dapat memberikan suatu manfaat yang nantinya menjadi bahan informasi atau sebagai referensi pihak lain, yaitu sebagai berikut:

a. Diharapkan hasil penelitian ini menjadi salah satu referensi penelitian, menambah khasanah keilmuan, menjadi tambahan informasi, dan sebagai bahan perbandingan bagi peneliti lain.

b. Memberikan kontribusi bagi perusahaan untuk menciptakan strategi pemasaran yang memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. c. Dengan adanya penelitian ini konsumen diharapkan akan mendapat

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

I. Manajemen Pemasaran

Manajemen adalah seni dan ilmu perencanaan, pengorganisasian, penyusunan, pengarahan, dan pengawasan sumber daya untuk mencapai tujuan yang sudah ditetapkan. (Oey Liang Lee dalam Manulang 2005:5). Dalam bukunya Assauri (2004:5) menyatakan bahwa pemasaran sebagai usaha untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang-orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat.

Pemasaran menurut American Marketing Association (AMA) dalam Machfoedz (2007), adalah proses perencanaan dan penerapan konsepsi, penetapan harga, dan distribusi barang, jasa, dan ide untuk mewujudkan pertukaran yang memenuhi tujuan individu atau organisasi. Pemasaran mencakup berbagai aktivitas yang ditujukan pada rangkaian berbagai jenis barang, jasa, dan ide. Aktivitas ini meliputi pengembangan, penetapan harga, promosi, dan distribusi untuk memenuhi kebutuhan barang dan jasa oleh konsumen maupun industri pengguna. (Machfoedz, 2007: 49).

Dalam bukunya, Kotler dan Keller (2007) menyebutkan bahwa pemasaran berhubungan dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan masyarakat. Salah satu dari definisi pemasaran terpendek adalah “memenuhi kebutuhan secara menguntungkan”. Kita dapat membedakan definisi social

dan manajerial tentang pemasaran. Definisi sosial menunjukkan peran yang dimainkan pemasaran dalam masyarakat. Seorang pemasar mengatakan bahwa peran pemasaran adalah “menyerahkan standar hidup yang lebih tinggi.” Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Sedangkan menurut definisi manajerial, pemasaran sering digambarkan sebagai “seni menjual produk”. (Kotler dan Keller, 2007:6).

Manajemen pemasaran menurut Kotler (2004:9) adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran individu dan organisasi.

Sehingga dari uraian di atas, manajemen pemasaran dapat diartikan sebagai berikut, yaitu proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi penentuan harga, promosi dan distribusi barang, jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi.

J. Bauran Pemasaran

Seperti diketahui, strategi pemasaran adalah himpunan asas yang secara tepat, konsisten, dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang dituju (target market) dalam jangka panjang dan tujuan

Dalam strategi pemasaran ini, terdapat strategi acuan atau bauran pemasaran (marketing mix), yang menetapkan komposisi terbaik dari keempat komponen atau variabel pemasaran, untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dan sasaran perusahaan.

Pengertian marketing mix adalah seperangkat keputusan operasional mengenai 4P, yaitu keputusan produk (product), keputusan harga (price), keputusan promosi (promotion), dan tempat (place). Marketing mix diharapkan menjadi pemikiran yang sederhana bagi manajer dalam membuat strategi pemasaran. (Sumarwan,dkk, 2009:196).

Keempat unsur atau variabel strategi acuan / bauran pemasaran tersebut adalah sebagai berikut:

5. Product (Produk)

Produk dapat didefinisikan sebagai sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan (dimanfaatkan, dikonsumsi, atau dinikmati). ( Machfoedz, 2007:73).

Garvin dalam Umar (2005:93) menguraikan dimensi untuk kualitas produk berbentuk barang berwujud. Garvin menyatakan ada delapan dimensi untuk menentukan kualitas pada produk, yaitu :

(1) Performance atau kinerja, hal ini berkaitan dengan aspek fungsional suatu barang dan merupakan karakteristik utama yang dipertimbangkan pelanggan dalam membeli barang tersebut.

(2) Features atau fitur, yaitu aspek performansi yang berguna untuk menambah fungsi dasar, berkaitan dengan pilihan-pilihan produk dan pengembangannya.

(3) Reliability atau kehandalan, hal yang berkaitan dengan probabilitas atau kemungkinan suatu barang berhasil menjalankan fungsinya setiap kali digunakan dalam periode waktu tertentu dan dalam kondisi tertentu pula.

(4) Conformance atau kesesuaian, hal ini berkaitan dengan tingkat kesesuaian terhadap spesifikasi, yang telah ditetapkan sebelumnya berdasarkan pada keinginan pelanggan. Konfirmasi merefleksikan derajat ketepatan antara karakteristik desain produk dengan karakteristik kualitas standar yang telah ditetapkan.

(5) Durability atau daya tahan, yaitu refleksi umur ekonomis berupa ukuran daya tahan atau masa pakai barang.

(6) Serviceability atau kemudahan perbaikan, yaitu karakteristik yang berkaitan dengan kecepatan, kompetensi, kemudahan, dan akurasi dalam memberikan layanan untuk perbaikan barang.

(7) Aesthetics atau keindahan, merupakan karakteristik yang bersifat subjektif mengenai nilai-nilai etestika yang berkaitan dengan pertimbangan pribadi dan refleksi dari preferensi individual.

(8) Fit and Finish, suatu sifat subjektif, berkaitan dengan perasaaan pelanggan mengenai keberadaan produk tersebut sebagai produk yang berkualitas.

6. Price (Harga)

Harga menurut Umar (2003:131) adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat yang didapat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar menawar atau ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama untuk semua pembeli. Dalam Kotler dan Armstrong (2004: 467) disebutkan bahwa keputusan penetapan harga rentan terhadap pengaruh dari serangkaian kekuatan lingkungan dan persaingan yang sangat rumit. Perusahaan menetapkan bukan satu harga tunggal, tetapi lebih berupa struktur penetapan harga (pricing structure) yang mencakup item-item produk yang sama. Struktur penetapan harga itu berubah dari waktu ke waktu karena produk bergerak mengikuti siklus hidup mereka. Perusahaan menyesuaikan harga produk agar dapat mencerminkan perubahan biaya dan permintaan serta agar dapat memperhitungkan berubah-ubahnya pembeli dan situasi pembelian, ketika lingkungan persaingan berubah, perusahaan mempertimbangkan kapan harus memprakarsai perubahan harga dan kapan harus menanggapi perubahan harga yang terjadi di pasar.

7. Place (Distribusi)

Place yang dimaksud adalah saluran atau tempat distribusi barang, menurut Umar (2003) distribusi adalah sekelompok organisasi yang saling tergantung dalam keterlibatan mereka pada proses yang memungkinkan

suatu produk atau jasa tersedia bagi pengguna atau konsumsi oleh konsumen pengguna industrial.

Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2004:508) saluran distribusi adalah sekumpulan organisasi yang saling bergantung yang terlibat dalam proses yang membuat produk atau jasa siap digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.

8. Promotion (Promosi)

Promosi mempunyai banyak arti, konotasi awalnya berasal dari bahasa latin yang artinya ”maju ke depan”dan kemudian dipersempit lagi bahwa promosi berkaitan dengan kegiatan komunikasi untuk mempengaruhi orang lain agar menerima ide, konsep, dan hal lainnya. (Angel et al.1991 tulisan Syofyan Rambe dalam Sumarwan,dkk 2009:109).

Dari pengertian tersebut maka perusahaan juga harus berkomunikasi dengan para pelanggan sekarang dan calon pelanggan dan apa yang perusahaan komunikasikan hendaknya dipersiapkan dengan seksama agar sukses, tidak didasarkan pertimbangan untung-untungan. (Kotler dan Armstrong, 2004:600). Untuk mengkomunikasikan produk perlu disusun suatu strategi yang sering disebut dengan strategi bauran promosi yang terdisi dari 4 kompenen utama, yaitu

1. Periklanan, menurut definisi The British Code of Advertising Practice (1979) dalam (Sumarwan, 2009:113) yaitu pembayaran untuk komunikasi kepada publik dengan tujuan untuk mempengaruhi pendapat atau perilaku publik yang menjadi

sasaran. Kotler (2001) mendefinisikan iklan sebagai bentuk penyajian tidak personal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh seorang sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran.

2. Promosi penjualan (Sumarwan, 2009:114), menurut Paliwoda dan Ball et al, promosi penjualan berhubungan dengan aktivitas di point of sales displey dan demontrasi seperti leaflet, coba gratis, kontes,dan hadiah (misal beli satu dapat dua).

3. Hubungan masyarakat (Sumarwan, 2009:114), adalah komunikasi dan hubungan perusahaan dengan beragam masyarakat, termasuk pemerintah dimana perusahaan tersebut beroperasi.

4. Personal selling, merupakan alat promosi yang paling efektif pada tahap pembelian selanjutnya, khususnya dalam membangun preferensi, keyakinan, dan aksi pembeli.

K. Perilaku konsumen

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan sasaran secara lebih baik daripada pesaing. Perilaku konsumen merupakan studi tentang individu, kelompok, dan organisasi menyeleksi, membeli, menggunakan, dan mendesposisikan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Studi konsumen memberikan petunjuk untuk memperbaiki dan menyusun pesan, dan mengembangkan kegiatan pemasaran lain.

Engel, Blackwell dan Miniard (1995:4) dalam Suryani (2008:6) mengatakan bahwa, “Consumer Behavior as a those activities direcly involved

ini obtaining, consuming, and disposing of products and service, including the decision process that precede and follow these actions”

Swastha dan Handoko (2000:10) dalam skripsi Heri Kurniawan (2006:19) mengatakan, perilaku konsumen (consumer behavior) dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan menentukan kegiatan-kegiatan tertentu.

Dari pengertian di atas maka perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan dan hubungan sosial yang dilakukan oleh konsumen perorangan, kelompok maupun organisasi untuk menilai, memperoleh dan menggunakan barang-barang serta jasa melalui proses pertukaran atau pembelian yang diawali dengan proses pengambilan keputusan yang menentukan tindakan-tindakan tersebut. Adapun model perilaku konsumen sebagai berikut:

Gambar 2.1

Model perilaku konsumen

Sumber: Kotler ed Indonesia: 2007:226 Rangsangan pemasaran Produk&jasa Harga Distribusi Komunikator Rangsangan lain Ekonomi Teknologi Politik Budaya Psikologi konsumen - Pengenalan masalah - Pencarian informasi - Penilaian alternative - Keputusan pembelian - Perilaku pasca

pembelian Proses Keputusan

pembelian

- pilihan produk - pilihan merek - pilihan dealler - jumlah

pembelian - saat tepat

melakukan pembelian - metode pembayaran Keputusan Pembelian Karakteristik Konsumen Budaya Sosial Personal Motivasi Persepsi pembelajaran memori

Berikut ini faktor –faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian: a. Faktor kebudayaan

Kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari lembaga-lembaga penting lainnya. Faktor kebudayaan memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen. Pemasar harus mengetahui peran yang dimainkan oleh:

1) Budaya:

Menurut Hawkins, et al (2007:43) dalam Suryani (2008:285) budaya diartikan sebagai komplek yang menyeluruh yang mencakup pengetahuan, keyakinan seni, hukum, moral, kebiasaan, dan kapabilitas lainya serta kebiasaan-kebiasaan yang dikuasai oleh individu sebagai anggota masyarakat. Dalam konteks pemahaman budaya dan pengaruhnya terhadap perilaku konsumen budaya didefinisikan sebagai keseluruhan dari keyakinan, nilai dan kebiasaan yang dipelajari oleh suatu kelompok masyarakat tertentu yang membantu mengarahkan perilaku konsumen. 2) Sub budaya

Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan indentifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. (Kotler dan Keller, 2007: 214).

3) Kelas sosial

Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hierarkis dan yang para anggotanya menganut nilai, minat, dan perilaku serupa.

b. Faktor sosial

Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, yaitu: 1) Kelompok acuan

Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. (Kotler dan Keller, 2007: 217).

2) Keluarga

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. (Kotler dan Keller, 2007: 219).

3) Peran dan status

Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya –keluarga, klub, organisasi. Kedudukan orang itu di masing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan statusnya. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang, masing-masing peran menghasilkan status. (Kotler dan Keller, 2007: 221).

c. Faktor pribadi

Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik individual yang merupakan perpaduan dari sifat, tempramen, kemampuan umum dan bakat yang dalam perkembangannya dipengaruhi oleh interaksi individu dengan lingkungan, (Suryani, 2008: 57). Dalam (Kotler dan Keller, 2007:222) dinyatakan bahwa keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, antara lain:

1) Umur dan tahap siklus hidup

Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya. Selera orang terhadap pakaian, perabot, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan jumlah, usia, dan gender orang dalam rumah tangga pada suatu saat. (Kotler dan Keller, 2007: 222).

2) Pekerjaan

Perkerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Pekerja kerah biru akan membeli pakaian kerja, sepatu kerja, dan kotak makan siang. Direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan country club, dan perahu layar besar. (Kotler dan Keller, 2007: 223).

3) Situasi ekonomi

Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang: penghasilan yang dapat dibelanjakan (level, kestabilan, pola waktunya), tabungan dan aktiva (termasuk persentase aktiva yang lancar/liquid),

utang, kemampuan untuk meminjam, dan sikap terhadap kegiatan berbelanja atau menabung. Para pemasar barang yang peka terhadap harga terus-menerus memperhatikan kecenderungan penghasilan pribadi, tabungan, dan tingkat suku bunga. (Kotler dan Keller, 2007:223).

4) Gaya hidup dan nilai

Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan ”keseluruhan diri seseorang” yang berinteraksi dengan lingkungannya. Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti, yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku konsumen. Nilai inti itu jauh lebih dalam daripada perilaku atau sikap, dan pada dasarnya menentukan pilihan dan keinginan orang dalam jangka panjang. (Kotler dan Keller, 2007: 224). 5) Kepribadian dan konsep diri

Masing-masing orang memiliki karakteristik kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembelianya. Kepribadian adalah ciri bawaan psikologis manusia (human psychology traits) yang khas yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan dengan menunjukkan ciri bawaan serta kepercayaan diri, dominasi, otonomi, kehormatan, kemampuan, bersosialisasi, pertahanan diri, dan kemampuan beradaptasi. Para konsumen sering memilih dan menggunakan merek yang memiliki kepribadian merek yang kosisten dengan kosep –diri aktual mereka sendiri (bagaimana seseorang memandang dirinya), walaupun

dalam kasus yang sama pencocokan mungkin didasarkan pada konsep- diri- ideal (memandang dirinya ingin seperti apa) atau bahkan konsep – diri- orang lain (menganggap orang lain memandang dirinya seperti apa) dan bukannya citra diri aktual. (Kotler dan Keller, 2007: 223).

d. Faktor psikologis

Faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya pada waktu yang akan datang. Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh faktor psikologi yang penting. 1) Motivasi

Motivasi berasal dari bahasa latin movere yang artinya menggerakkan. Seorang konsumen tergerak untuk membeli suatu produk karena ada suatu yang menggerakkan. Proses timbulnya dorongan sehingga konsumen tergerak untuk membeli suatu produk itulah yang disebut motivasi (Suryani, 2008: 27), dalam Widjajakusuma dan Yusanto (2003:168) menyatakan motivasi adalah dorongan psikis yang ada dalam diri seseorang yang mendorong untuk berperilaku. Dalam Sutisno (2009:115) disebutkan, Motivasi adalah suatu faktor yang mendorong seseorang untuk melakukan suatu aktivitas tertentu, oleh karena itu motvasi sering kali diartikan pula sebagai faktor pendorong perilaku seseorang. Sedangkan William J Stanton (1981:101) dalam Prabu Mangkunegara (2008:93), disebutkan bahwa ”Motivation as an energizing condition ofthe organism that serves to direct that organism toword the goal of certain

class (motivasi sebagai suatu kondisi yang menggerakkan manusia kearah suatu tujuan tertentu).

Maslow di dalam Kotler dan Keller (2007) mengatakan karena kebutuhan manusia tersusun dalam hierarki, dari yang paling mendesak sampai yang paling kurang mendesak. Berdasarkan urutan tingkat kepentingannya, kebutuhan-kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri. Orang akan berusaha memuaskan dulu kebutuhan mereka yang paling penting. Jika seseorang berhasil memuaskan kebutuhan yang penting, kemudian dia akan berusaha memuaskan kebutuhan yang terpenting berikutnya. (Kotler dan Keller, 2007: 227).

Teori kebutuhan dari Abraham Maslow merupakan salah satu teori yang diperhatikan oleh manajer, karena sifatnya relatif sederhana dan praktis. Proposisi yang dikemukakan Maslow mengenai motivasi dalam kaitannya dengan perilaku manusia adalah sebagai berikut. (Winardi, 2001:32) dalam Suryani (2008:39).

1. Manusia merupakan makhluk yang serba berkeinginan. Manusia senantiasa menginginkan sesuatu dan lebih banyak. Jika suatu proses kebutuhan telah terpenuhi akan timbul kebutuhan baru dan proses ini tidak akan berhenti sebelum manusia meninggal.

2. Sebuah kebutuhan yang terpenuhi bukanlah sebuah motivator perilaku. Hanya kebutuhan-kebutuhan yang tidak terpenuhi yang akan

memotivasi individu untuk melakukan suatu perilaku atau tindakan tertentu.

3. Kebutuhan manusia tersusun secara berjenjang. Menurut Maslow dalam Suryani (2008) dinyatakan bahwa manusia memiliki lima macam kebutuhan yang tersusun secara berjenjang (hirarkis), mulai dari kebutuhan yang paling mendasar yaitu kebutuhan fisiologis hingga kebutuhan aktualisasi diri.

Berikut ini gambar hirarki kebutuhan menurut Maslow: Gambar.2.2

Sumber: Kotler 2001:197 dalam skripsi kurniawan 2006:27 Adapun penjelasan sebagai berikut:

1. Kebutuhan fisiologis,

Kebutuhan fisiologis merupakan kebutuhan yang diperlukan individu untuk mempertahanakan hidup, contoh: makan, minuman, pakaian, istirahat, seks, dan lain-lain.

2. Kebutuhan rasa aman

Kebutuhan ini merupakan kebutuhan yang diperlukan individu untuk melindungi dirinya baik secara fisik maupun psikologi, contoh: kebutuhan rasa aman dari serangan atau ancaman fisik, aspek finansial.

3. Kebutuhan sosial

Kebutuhan untuk bersama, diterima, dan bergabung dengan konsumen lain serta masyarakat.

4. Kebutuhan akan pernghargaan

Mencakup kebutuhan memperoleh prestasi, kepercayaan diri, penghargaan diri, dan penghargaan dari orang lain.

5. Kebutuhan aktualisasi diri.

Kebutuhan untuk mengembangkan potensi yang dimiliki, misalnya kreatifitas, minat, dan bakat.

2) Persepsi

Persepsi adalah proses dimana dalam proses tersebut individu memilih, mengorganisasikan dan mengintepretasikan stimuli menjadi sesuatu yang bermakna. (Suryani 2008:97). Dalam skripsi Heri Kurniawan (2006), Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana orang tersebut bertindak dipengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi. Orang dapat membentuk persepsi berbeda dari rangsangan yang sama karena 3 macam proses penerimaan indera, yaitu:

a) Perhatian selektif

Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring sebagian besar informasi yang mereka hadapi, berarti bahwa pemasar harus bekerja cukup keras untuk menarik perhatian konsumen.

b) Distorsi selektif

Menguraikan kecenderungan orang untuk mengintepretasikan informasi dengan cara yang akan mendukung apa yang telah mereka yakini.

c) Ingatan selektif

Orang cenderung lupa akan sebagian besar hal yang mereka pelajari. Mereka cenderung akan mempertahankan atau mengingat informasi yang mendukung sikap dan keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif.

3) Pengetahuan

Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman. Pentingnya praktik dari teori pengetahuan bagi pemasar adalah mereka dapat membentuk permintaan akan suatu produk dengan menghubungkannya dengan dorongan yang kuat, menggunakan petunjuk yang membangkitkan motivasi, dan memberikan peranan positif. 4) Memory

Semua informasi dan pengalaman yang dihadapi orang ketika mereka mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori panjang. Para psikolog kognitif membedakan memori jangka –pendek (STM –short-term memory) –

satu gudang informasi sementara dan memori jangka panjang (LMT –long-term memory)-gudang yang lebih permanen. (Kotler dan Keller, 2007: 230). L. Merek

Keahlian paling unik dari pemasaran adalah kemampuanya untuk menciptakan, memelihara, melindungi, dan meningkatkan merek. American Marketing Association dalam Kotler dan Keller (2007) mendefinisikan merek sebagai berikut: “Merek adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau kombinasi dari hal-hal tersebut untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari seorang atau sekelompok penjual dan untuk membedakan dari produk pesaing.”

Sebuah nama merek memberikan identitas pada suatu produk atau jasa, menyediakan cara yang tepat untuk memahami manfaat utama merek tersebut secara rasional ataupun emosional. (Sumarwan, dkk, 2009: 29).

Hermawan, Ancella Anitawati, Philip Kotler (1995:523) dalam Dahlan (2007). Menyatakan bahwa merek mengidentifikasikan penjual atau pembuat. Dalam UU Merek Dagang, penjual diberi hak eksklusif untuk menggunakan merek selamanya. Ini berbeda dari aktiva lainnya seperti paten dan hak cipta yang mempunyai batas waktu. Merek sebenarnya merupakan janji penjual untuk secara konsisten memberikan tampilan, manfaat, dan jasa tertentu kepada pembeli. Merek sebenarnya merupakan janji penjual untuk secara konsisten memberikan tampilan, manfaat, dan jasa tertentu kepada pembeli. Merek-merek terbaik memberikan jaminan mutu. Tetapi merek lebih dari sekedar simbol. Merek dapat memiliki enam tingkat pengertian:

1. Atribut: Merek mengingatkan pada atribut-atribut tertentu Mercedes menyatakan sesuatu yang mahal, dibuat dengan baik, terancang baik, tahan lama, bergengsi tinggi, nilai jual kembali yang tinggi, cepat, dan lain-lain. Perusahaan dapat menggunakan satu atau lebih atribut-atribut ini untuk mengiklankan, “Dirancang tidak seperti mobil manapun juga di dunia ini.” Ini berfungsi sebagai dasar untuk meletakkan posisi bagi memproyeksikan atribut lainnya.

2. Manfaat: Merek tidak saja serangkaian atribut. Pelanggan tidak membeli atribut, mereka membeli manfaat. Atribut diperlukan untuk dikembangkan menjadi manfaat fungsional dan atau emosional. Atribut ‘tahan lama’ dapat dikembangkan menjadi manfaat fungsional, “Saya tidak ingin membeli mobil baru setiap beberapa tahun.” Atribut ‘mahal’ mungkin dapat dikembangkan menjadi manfaat emosional, “Mobil ini membuat saya penting dan dihargai.” Atribut dibuat dengan baik, dikembangkan menjadi manfaat fungsional dan emosional, “Saya akan tetap aman seandainya terjadi kecelakaan.”

3. Nilai: Merek juga menyatakan nilai produsen. Mercedes menyatakan kinerja tinggi, keamanan, prestise, dan lain-lain. Pemasar merek harus dapat mengetahui kelompok pembeli mobil yang mana mencari nilai-nilai ini.

4. Budaya: Merek juga mewakili budaya tertentu. Mercedes mewakili budaya Jerman: terorganisasi, efisien, dan mutu tinggi.

5. Kepribadian: Merek juga mencerminkan kepribadian tertentu. Jika merek merupakan orang, binatang, atau suatu obyek, apa yang akan

terpikir oleh kita? Mercedes mencerminkan seorang pimpinan yang masuk akal (orang), singa yang memerintah (binatang), atau suatu tempat yang sederhana (obyek). Kadang-kadang merek mencerminkan kepribadian seorang yang terkenal. Pemakai: Merek menunjukkan jenis konsumen yang membeli atau menggunakan produk tersebut. Kita akan terkejut melihat seorang sekretaris berumur 20 tahun mengendarai Mercedes. Yang kita harapkan adalah seorang manajer puncak berumur 55 tahun di belakang kemudi. Pemakai adalah orang-orang yang menghargai nilai, budaya, dan kepribadian produk tersebut.

http://dahlanforum. wordpress.com/2007/12/19/merek/

M. Keputusan Pembelian

Setiap hari konsumen menggambil berbagai keputusan untuk membeli produk atau jasa. Perusahaan, khususnya perusahaan besar pada umumnya melakukan riset dengan cermat tentang keputusan konsumen membeli produk untuk mengetahui sesuatu yang dibeli oleh konsumen, tempat, alasan, dan cara mereka membeli serta tingkat harga yang mereka bayar. Mengkaji alasan perilaku pembelian konsumen dan proses keputusan untuk membeli bukan hal yang mudah karena alasan tersebut berada di dalam pikiran konsumen. Proses pembelian bermula jauh sebelum seseorang membeli suatu produk dan berlangsung lama sesudahnya. Ini mendorong produsen atau pemasar untuk fokus pada seluruh proses pembelian daripada sekedar pada proses pembelian. (Machfoedz, 2007: 61).

Para rekayasawan Honda mengambil gambar video tentang para pembelanja yang memuat barang-barang makanan ke dalam bagasi mobil

untuk mengobservasi kekecewaan mereka dan menghasilkan rancangan yang bisa memberikan solusi. Para sarjana pemasaran telah menyusun “model urutan tahap” proses keputusan pembeliaan melewati lima tahap, (Kotler dan Keller, 2007: 234). Penjelasan kelima tahap itu menurut beberapa ahli, adalah sebagai berikut:

1. Pengenalan kebutuhan.

Hal ini konsumen akan mengenal suatu masalah atau kebutuhan. Pembeli akan merasakan adanya perbedaan antara keadaan dia yang nyata dengan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan dapat dipicu oleh stimuli internal pada saat kebutuhan normal, seperti lapar, haus, dan hasrat seksual yang muncul hingga tingkat yang dapat menjadi pendorong. Dari pengalaman yang pernah terjadi, orang telah mempelajari cara mengatasi dorongan demikian dan memotivasinya ke arah yang diketahuinya akan dapat memenuhi kebutuhan tersebut. Kebutuhan juga dapat dipicu oleh stimuli eksternal. Iklan yang menawarkan suatu produk atau jasa dapat menjadikan seseorang menyadari kebutuhannya. Pada tahapan ini produsen atau pemasar perlu menetapkan faktor dan keadaan yang dapat memicu konsumen mengenali kebutuhannya. (Machfoez, 2007:62). 2. Pencarian Informasi.

Konsumen, didasari atau tidak, akan mencari informasi. Jika motivasinya kuat dan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan harganya terjangkau olehnya, mungkin ia akan membelinya. Jika tidak maka konsumen itu barangkali hanya akan mengingat kebutuhan tersebut atau

mencari informasi sebatas yang berkaitan dengan kebutuhannya. (Machfoez, 2007: 63)

Ada empat sumber informasi yang didasarkan pada kelompok: Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, kenalan), sumber komersial (iklan, pedagang perantara, penjual, tenaga, pengemasan), sumber pengalaman (Penanganan, permeriksaan, pengunaan produk), sumber publik (media massa, organisasi ranting konsumen). (Kotler dan Susanto, 2000: 252). 3. Evaluasi Alternatif,

Bagaimana konsumen memproses informasi mengenai merek yang bersaing dan membuat pertimbangan nilai yang terakhir. (Kotler dan Susanto, 253). Untuk mengetahui proses tersebut bukan hal yang mudah karena konsumen menempuh berbagai cara untuk mengevaluasi setiap situasi pembelian.

Konsep dasar tertentu dapat membantu menerangkan setiap proses evaluasi konsumen. Pertama, diasumsikan bahwa setiap konsumen berusaha untuk memenuhi beberapa kebutuhan dan mencari manfaat tertentu yang dapat diperoleh dengan membeli produk atau jasa. Selanjutnya, konsumen memandang produk sebagai sekelompok ciri barang dengan berbagai kapasitas yang menawarkan manfaat untuk memenuhi kebutuhan. Kamera misalnya, ciri produk ini meliputi kualitas gambar yang baik, mudah digunakan, ukuran yang praktis, harga yang terjangkau, dan juga ciri-ciri lain. Konsumen akan menentukan alternative dalam memilih ciri produk yang manfaatnya sesuai dengan kebutuhan.

Kedua, konsumen akan memperhatikan tingkat perbedaan pada setiap keunggulan sifat produk. Perbedaan dapat terletak di antara ciri produk dan keunggulannya, ciri keunggulan berasal dari penilaian konsumen ketika mereka berpikir tentang ciri produk. Meskipun demikian hal tersebut bukan yang terpenting bagi konsumen. Beberapa ciri suatu produk dapat menonjol, karena iklan yang dibaca oleh konsumen menyebutkan berbagai keunggulan sehingga mampu menempatkan pada peringkat teratas dalam pikiran konsumen. Diantara ciri-ciri suatu produk adakalanya ada yang terlupakan oleh konsumen, dan ketika ciri tersebut disebutkan maka akan mengingatkannya pada keunggulan. Produsen atau pemasar harus lebih memperhatikan arti penting ciri suatu produk daripada keunggulannya. Ketiga, konsumen mungkin akan mengembangkan ketetapan rasa percaya pada suatu merek dengan merinci setiap keungulannya. Pengembangan kepercayaan pada merek tertentu ini kemudian dikenal sebagai citra merek. Kepercayaan konsumen dapat bervariasi dari kebenaran ciri berdasarkan pengalaman dan dampak persepsi seletif, distorsi selektif, dan retensi selektif. (Machfoez, 2007:64).

4. Keputusan pembelian.

Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. (Kotler dan Keller, 2007: 240).

5. Perilaku setelah pembelian, setelah konsumen membeli produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidak-puasan tertentu. Konsumen juga akan melakukan tindakan setelah pembelian dan menggunakan produk tersebut yang mendapat perhatian dari pemasar. (Kotler dan Susanto, 2000:258).

N. Penelitian Terdahulu

Analisis faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian produk mie instan merek sedaap (studi pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Unmer Malang) oleh Herry Kurniawan Fakultas Ekonomi Universitas Merdeka Malang, 2006.

Penelitian ini bertujuan untuk:1) Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh perilaku konsumen yang terdiri dari faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis terhadap keputusan untuk membeli produk mie instan merek sedaap, 2) Untuk mengetahui diantara faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologi yang berpengaruh dominan terhadap keputusan mahasiswa untuk membeli produk mie instan merek sedaap. Dengan menggunakan analisis regresi linier berganda dan menggunakan sampel sebanyak 40 responden mahasiswa didapatkan hasil sebagai berikut: Dari hasil analisis didapatkan bahwa variabel faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis secara simultan/bersama-sama mempunyai pengaruh signifikan (bermakna) terhadap keputusan pembelian produk mie instan merek Sedaap dan variabel psikologis mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian produk mie instan merk Sedaap.

Penelitian selanjutnya adalah identifikasi faktor yang mempengaruhi frekuensi pembelian konsumen oleh Hotniar Siringoringo dan Yussy Amelia Fakultas Ekonomi, Universitas Gunadarma. Majalah Ekonomi Dan Komputer No.2 Tahun XIV-2006.

Adapun penjelasannya sebagai berikut, berbelanja adalah kegiatan yang dilakukan oleh semua orang yang sudah mampu membuat keputusan. Sebagian orang menikmati proses rutinitas berbelanja, tapi sebagian lagi melakukannya hanya karena keterpaksaan. Supaya orang menikmati berbelanja dan semakin sering melakukan aktivitas ini, manajemen ritel menggunakan berbagai strategi. Penelitian ini mempunyai tujuan untuk mengidentifikasi faktor yang mempengaruhi frekuensi kunjungan pembelanjaan konsumen. Hasil menunjukkan bahwa faktor yang mempengaruhi frekuensi kunjungan pembelanjaan adalah ketersediaan sarana/prasarana, letak yang strategis, keamanan dan kenyamanan yang dirasakan konsumen di toko yang dikunjungi, serta pemberian diskon. Faktor seperti mutu barang yang dijual, harga, pelayanan yang diberikan dan kelengkapan barang yang dijual tidak mempengaruhi frekuensi kunjungan pembelanjaan.

Penelitian mengenai analisis faktor-faktor yang menimbulkan kecenderungan minat beli konsumen sarung (studi perilaku konsumen sarung di Jawa Timur) oleh Ujianto Abdurachman Staf Pengajar Fakultas Ekonomi, Universitas 17 Agustus 1945 Surabaya Jurnal Manajemen & Kewirausahaan Vol. 6, No.1, Maret 2004: 34 - 53

Fokus penelitian ini adalah faktor-faktor apa yang menimbulkan kecenderungan minat beli konsumen terhadap produk sarung. Tujuan penelitian untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang dipertimbangkan oleh konsumen untuk membeli produk sarung. Secara teoritik dapat dijelaskan bahwa proses pengambilan keputusan pembelian didahului oleh stimuli pemasaran dan stimuli lainnya yang dapat mempengaruhi minat beli sarung calon konsumen. Penelitian dilakukan di Gresik dan Pasuruan dan pengambilan sampel dilakukan secara purposive dan data dikumpulkan melalui kuesioner kepada sebanyak 120 responden. Kuesioner disusun dalam bentuk Skala Likert dan data dianalisis dengan menggunakan analisis faktor dan analisis deskriptif. Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor yang dipertimbangkan oleh konsumen untuk membeli sarung adalah kualitas, referensi, merk dan warna serta kemasan, harga, diskon dan hadiah. Dari keseluruhan faktor tersebut kualitas dan referensi merupakan faktor yang paling dominan.

O. Kerangka Pemikiran

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli atau calon pembeli agar bersedia membeli produk perusahaan. Karena itu sangat penting bagi manajer pemasaran untuk mengetahui perilaku pembeli dan pola pembelian mereka, sehingga perusahaan dapat mengembangkan, menentukan harga, melakukan promosi, dan mendistribusikan produknya secara lebih efektif.

Perusahaan menghasilkan produk tidak untuk dipakai sendiri, melainkan untuk dijual kepada pemakai akhir atau diproses kembali untuk menghasilkan jenis produk lainnya. Oleh karena itu, dalam membuat suatu perencanaan pemasaran serta penetapan kebijakan/strategi pemasaran untuk dasar pelaksanaan kegiatan pemasaran, haruslah dipelajari segala sesuatu yang berhubungan dengan pembeli atau konsumen dan produk yang akan dijual kepada mereka. Tanpa mengetahui dan mengerti sifat, kebiasaan, dan keinginan mereka, perusahaan tidak akan mengetahui apa yang akan dipasarkan guna memenuhi kebutuhan mereka. (Assauri, 2004 :132).

Pelaku pemasaran harus mengetahui pendekatan yang akan membantu mereka merumuskan strategi bauran pemasaran yang efektif. Berikut ini penjelasan mengenai bauran pemasaran (4 P), P yang pertama dan paling penting adalah positioning atau penetapan ancangan. Positioning yang efektif bisa berhasil hanya jika Anda memiliki produk yang bisa memuaskan kebutuhan. Tetapi, produk yang hebat tidak akan berarti apa-apa jika produk itu tersembunyi dan tidak ada seorangpun yang mengetahui keberadaanya. Produk harus dikomunikasikan kepada pelanggan sehingga hadirlah promosi. Setelah dunia mengetahui produk anda, produk tersebut harus dibuat agar selalu tersedia dan pelanggan bisa dengan nyaman membelinya, baik secara langsung dari perusahaan atau melalui penjual perantara seperti peritel. Ini adalah P untuk place (tempat).

Ketika tiga P ini dikumpulkan, hal terakhir yang penting adalah menentukan harga untuk produk Anda. Tidak heran jika tiga elemen P

pertama adalah biaya. Harga adalah satu-satunya elemen yang menghasilkan keuntungan di dalam bauran pemasaran. Setelah mengetahui biaya produk Anda, Anda bisa menentukan harga produk Anda dengan efektif. (Sunny dan Khoo Kheng, 2003: 116). Perlu diperhatikan dalam memahami perilaku merek perlu dilakukan oleh para pemasar dan hal ini dapat dilaksanakan dengan membangun persepsi melalui jalur merek (brand equity). Ekuitas merek (brand equity) adalah seperangkat asset dan liabilitas merek yang terkait dengan suatu merek, nama dan atau simbol, yang mampu menambah atau mengurangi nilai yang diberikan oleh sebuah produk atau jasa, baik bagi pemasar/perusahaan maupun pelanggan. Bagi pelanggan ekuitas merek dapat memberikan nilai dalam memperkuat interprestasi proses informasi, memupuk rasa percaya diri dalam pembelian, serta meningkatkan pencapaian kepuasan. Nilai ekuitas merek bagi pemasar/perusahaan dapat mempertinggi keberhasilan program pemasaran dalam memikat konsumen baru atau merangkul konsumen lama. Hal ini dimungkinkan karena dengan merek yang telah dikenal maka promosi yang dilakukan akan lebih efektif.

http://refrinal.blogspot.com/2008/01/sebuah-pembelajaran-tentang ekuitas.html).

Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah model rangsangan-tangapan. Pemasaran dan rangsangan lingkungan memasuki kesadaran konsumen. Satu perangkat proses psikologis berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis penting-motivasi,

persepsi, pembelajaran, dan memori- secara fundamental mempengaruhi tangapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran. (Kotler dan Keller, 2007: 228).

Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar sukses dalam persaingan adalah berusaha mencapai tujuan dengan mempertahankan dan meningkatkan pelanggan. Mempertahankan pelanggan berarti perusahaan harus mampu memuaskan apa yang dibutuhkan dan diinginkan pelanggannya melebihi apa yang diberikan pesaing, sedangkan meningkatkan pelanggan berarti perusahaan harus dapat menangkap setiap peluang yang ada melalui strategi pemasarannya untuk mendapatkan pelanggan baru. (Suryani, 2008:2). Setelah konsumen membeli produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidak-puasan tertentu. Konsumen juga akan melakukan tindakan setelah pembelian dan menggunakan produk tersebut yang mendapat perhatian dari pemasar. (Kotler dan Susanto, 2000:258).

Gambar.2.3 Kerangka pemikiran F ak to r-F ak to r Y an g M em p e n g ar u h i P er il ak u K o n su m en D a la m M em b el i S ep ed am o to r M er ek H o n d a Produk Sosial Kebudayaan Harga Psikologi Pribadi Merek Distribusi Promosi A n al is is F a k to r Faktor 1 Faktor ke-n Faktor 3 Faktor 2 Faktor 4

Keterangan:

1. Produk (Ujang Sumarwan, 2009:15 dan Husein Umar, 2005:93), dalam penelitian ini terdiri dari beberapa indikator, yaitu: ketahanan mesin, kenyamanan produk, penggunaan BBM yang irit, fitur-fitur yang lengkap, kecepatan yang tinggi, dan penampilan produk.

2. Harga (jurnal manajemen & kewirausahaan vol. 6, no. 1, maret 2004: 34 – 53 Ujianto Aburachman), dalam penelitian ini terdiri dari beberapa indikator, yaitu: persepsi harga, harga diskon, purna jual produk tinggi, dan harga yang bersaing.

3. Distribusi (Kotler dan Keller : 2007 dan skripsi Heri Kurniawan: 2006), dalam penelitian ini terdiri dari beberapa indikator, yaitu: ketersediaan barang, pilihan tempat, jarak tempat pembelian, dan kemudahan suku cadang.

4. Promosi (Ujang Sumarwan: 2009, Kotler dan Keller: 2007), dalam penelitian ini terdiri dari beberapa indikator, yaitu: Frekuensi munculnya iklan,Keramahan dan penampilan penjual/petugas dalam memperkenalkan produk Honda, Sikap dan pelayanan petugas dalam penjualan produk Honda, dan Penjual yang komunikatif terhadap konsumen.

5. Merek (Ujang Sumarwan,dkk.:2009), dalam penelitian ini terdiri dari beberapa indikator, yaitu: logo yang ditimbulkan, merek yang berkualitas, merek yang dapat diadalkan, merek Honda memiliki citra yang baik.

6. Kebudayaan (Kotler dan Keller: 2007), dalam penelitian ini terdiri dari beberapa variabel, yaitu: wilayah geografis, mencerminkan kesejahteraan dalam lingkungan, dan rasa solidaritas.

7. Sosial (Kotler dan Keller: 2007), dalam penelitian ini terdiri dari beberapa variabel, yaitu: lingkungan, pengaruh keluarga, pengaruh teman, peran, dan nilai status sosial.

8. Psikologi (Tatik Suryani: 2008, Kotler dan Keller: 2007), dalam penelitian ini terdiri dari beberapa indikator, yaitu: motivasi, pengetahuan tentang produk, dan pengalaman.

9. Pribadi (Kotler dan Keller:2007), dalam penelitian ini terdiri dari beberapa indikator, yaitu: pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya hidup, dan usia.

P. Hipotesis

Faktor-faktor produk, harga, kebudayaan, sosial, psikologi, pribadi, merek, distribusi, dan promosi mempengaruhi konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda di Ciputat Timur Kota Tangerang Selatan.

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

F. Ruang Lingkup Penelitian

Objek penelitian ini dilakukan kepada konsumen sepeda motor merek Honda di wilayah Ciputat Timur. Dalam penelitian ini membahas faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda. Penelitian ini dilakukan dengan cara menyebarkan kuesioner secara langsung pada sampel yang dipilih dari suatu populasi dari objek. Pengumpulan data dilakukan pada bulan November s/d Desember 2009. G. Metode Penentuan Sampel

Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen sepeda motor merek Honda di wilayah Kota Tangerang Selatan. Sampel dipilih dari suatu populasi dari objek penelitian di wilayah Ciputat Timur Kota Tangerang Selatan. Metode Pengambilan sample yang digunakan non-probability sampling, yaitu (penarikan sampel secara tidak acak) dikembangkan untuk menjawab kesulitan yang ditimbulkan dalam menerapkan metode acak, terutama dalam kaitannya dengan pengurangan biaya dan permasalahan yang mungkin timbul dalam pembuatan kerangka sampel, dengan melalui cara convenien sampling untuk mendapatkan sampel dengan mudah, dengan tujuan apakah orang lebih menyukai satu produk. (Uma Sekaran, 2006: 136). Jadi, sampel ditentukan berdasarkan kemudahan dan kebutuhan bagi peneliti.

H. Metode Pengumpulan data

Penelitian ini mengunakan dua sumber data, yaitu data primer dan sekunder:

A. Data primer

Data primer yaitu data yang langsung didapat oleh peneliti melalui kuesioner maupun wawancara langsung dilapangan, eksperimen, dan observasi terhadap konsumen Honda yang berada di Ciputat Timur Kota Tangerang Selatan.

B. Data sekunder

Peneliti mendapatkan dari data yang sudah diolah oleh pihak ke tiga, dengan melalui buku, perpustakaan, pustaka, media elektronik atau sumber dari internet.

Adapun jenis skala yang akan digunakan untuk menjawab pernyataan dalam kuesioner adalah metode skala likert, (Sekaran, 2006: 31) dimana skala likert yang didesain untuk menelaah seberapa kuat subjek setuju atau tidak setuju sengan pernyataan pada skala 5 titik dengan susunan sebagai berikut:

Tabel.3.1

Tingkat penilaian jawaban

No Jenis jawaban Bobot

1 SS = Sangat Setuju 5

2 S = Setuju 4

3 R = Ragu-ragu 3

4 TS = Tidak Setuju 2 5 STS = Sangat Tidak Setuju 1

I. Metode Analisis

3. Uji Validitas dan Reliabilitas

Uji Validitas digunakan untuk mengukur sudah atau valid tidaknya suatu kuesioner. Suatu kuesinoner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut. (Gozali, 2006:45). Teknik yang digunakan adalah korelasi product moment dari pearson yaitu :

rxy = N XY-( X)( Y)

) 2 ( 2 (

) 2 (

2− X N Y − Y

X N Dimana :

X = Pertanyaan nomor tertentu Y = Skor total

N = Jumlah responden

Uji hipotesis untuk validitas tiap butir pertanyaan suatu angket adalah sebagai berikut :

Ho = Skor butir berkolerasi positif dengan skor faktornya H1 = Skor butir tidak berkolerasi positif dengan skor faktornya

Dengan tingkat signifikan 5 % atau 0,05 dengan Rhasil Rtabel = maka Ho tidak ditolak, sedangkan jika Rhasil Rtabel = maka Hi butir pertanyaan valid.

Reliabilitas adalah alat ukur untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan indikator dari variabel atau konstruk. Suatu kuesioner

dikatakan reliabel atau handal jika jawaban seseorang terhadap pernyataan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu. (Gozali, 2006:45). Sarwono (2006) dalam bukunya telah dijelaskan, bahwa reliabilitas menunjuk pada adanya konsistensi dan stabilitas nilai hasil skala pengukuran tertentu, reliabilitas berkonsentrasi pada masalah akurasi pengukuran dan hasilnya (Jonathan Sarwono, 2006:218). Reliabilitas dalam penelitian ini adalah uji reliabilitas Alpha, yaitu :

Rn =

2 2 1

1 σ

σb k

k

− −

Dimana :

Rn = Relatif instrumen K = Banyaknya pertanyaan

b2 = Jumlah varians 2

= varians total

Dalam penelitian ini menggunakan model analisis faktor. Analisis faktor digunakan untuk menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda.

4. Kosep Dasar Analisis Faktor

Analisis faktor merupakan nama umum yang menunjukkan suatu kelas prosedur, utamanya dipergunakan untuk mereduksi data atau meringkas, dari variabel yang banyak diubah menjadi sedikit variabel. (Supranto, 2004: 114).

Dalam Sarwono (2006:202) dijelaskan bahwa, kegunaan utama analisis faktor ialah melakukan pengurangan data atau dengan kata lain melakukan

peringkasan sejumlah variabel yang akan menjadi kecil jumlahnya. Pengurangan dilakukan dengan melihat interdependensi beberapa variabel yang dapat dijadikan satu yang disebut faktor. Sehingga ditemukan variabel-variabel atau faktor-faktor yang dominan atau penting untuk dianalisis lebih lanjut. Persamaan atau rumus analisis faktor adalah sebagai berikut :

Xi = Ai1F1+Ai2F2+Ai3F3+Ai4F4+...+ViUi Dimana :

Xi = Variabel terstandar ke-i

Ai1 = Koefisien regresi dari variabel ke-1 pada common faktor-i F = Common faktor

Ui = Variabel unik untuk variabel ke-i

Vi = Koefisien regresi terstandar dari variabel ke-1 pada common faktor unik ke-i

M = jumlah common faktor

Secara jelas common faktor dapat diformulasikan sebagai berikut : Fi = Wi1X1+Wi2X2+Wi3X3+...+WikXk

Dimana :

Fi = Faktor ke-1 estimasi

Wi = Bobot faktor atau skor koefisien faktor K = Jumlah variabel

Prinsip utama analisis faktor adalah korelasi, maka asumsi-asumsi yang terkait dengan metode statistik korelasi :

Lampiran 4

Kuesioner Penelitian Kepada : Bpk/Ibu/Sdr

Ditempat

Dalam rangka adanya penelitian untuk tugas akhir program Sarjana Strata 1 (S1) di Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial, Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta, dengan judul skripsi “FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA MOTOR MEREK HONDA (Studi Kasus Konsumen Sepeda Motor Merek Honda di Kecamatan Ciputat Timur Kota Tangerang Selatan)”, Saya mohon kesediaan Bpk/Ibu/Sdr berkenan mengisi angket yang telah saya sediakan di bawah ini. A. Petunjuk Pengisian Kuesioner.

Isilah pernyataan di bawah ini dengan memberi tanda ( ) dalam salah satu kolom jawaban.

Adapun makna alternative jawaban yang dimaksud adalah sebagai berikut: Keterangan

SS (Sangat Setuju)

S (Setuju)

R

(Ragu-ragu)

TS (Tidak Setuju)

STS (Sangat Tidak

Setuju)

B. Biodata Responden:

Nama Responden

:………..

1. Jenis kelamin : Contreng ( )lingkaran salah satu saja

o

_1.Pria

o

_2.Wanita

2. Berapakah Usia anda? Contreng ( )lingkaran salah satu saja

o

_{Di bawah 25 tahun}

o

_{Di atas 35 tahun}

3. Apa perkerjaan anda? Contreng ( )lingkaran salah satu saja

o

_{Pelajar/Mahasiswa}

o

_Swasta

o

_Wiraswasta

o

_{Yang lainnya}

sebutkan……….

o

_PNS

o

Alamat :

……….tlp..………..……… ………….…….

Kelurahan……….. ………

Kecamatan……… ……….

C. PERNYATAAN KUESIONER

1. Apakah anda memiliki sepeda motor merek Honda? Contreng( ) salah satu jawaban

o

_Ya

o

_tidak

2. Seberapa seringkah anda menggunakan/memakai sepeda motor Merek Honda? Contreng( ) salah satu jawaban

o

_{Sangat sering}

o

_sering

o

_{Tidak sering/jarang}

o

_{Sangat tidak seri} Contreng ( )salah satu jawaban Anda di kotak yang telah disediakan

Q PERNYATAAN SS S R TS STS

1 Mesin sepeda motor merek Honda tahan terhadap getaran.

2 Sepeda motor merek Honda nyaman saat dikendarai

3 Menurut saya sepeda motor merek Honda irit BBM

4 Sepeda motor merek Honda memiliki fitur khusus(seperti lampu yang terang,pengaman kunci, warna yang bervariasi, felg yang variatif)

5 Menurut saya,sepeda motor merek Honda memiliki kecepatan yang tinggi

6 Body sepeda motor merek Honda kokoh/kuat dan menarik

7 Harga motor merek Honda yang tinggi mencerminkan kualitas, performa dan reputasi merek yang handal

8 Sepeda motor merek Honda telah memberikan harga diskon yang sesuai dengan harapan saya

9 Menurut saya, Harga purna jual sepedamotor Honda tinggi

10 Sepeda motor merek Honda memiliki harga yang bersaing dengan motor merek lain. 11 Karena tempat tinggal saya semakin

berkembang dan moderen, sehingga mendorong saya untuk membeli sepeda motor merek Honda.

12 Dengan membeli sepeda motor merek Honda, dapat mencerminkan kesejahteraan dan kemakmuran hidup saya, dalam

bermasyarakat.

13 Dengan membeli sepeda motor merek Honda dapat meningkatkan rasa solidaritas terhadap teman-teman dan lingkungan

dilingkungan tempat tinggal saya, sehingga saya tertarik untuk membeli.

15 Saya membeli sepeda motor merek Honda, karena mendapat dukungan dari keluarga 16 Saya membeli sepedamotor merek Honda

karena adanya informasi yang bernilai positif dari teman tentang Honda.

17 sepedamotor merek Honda, mempermudah saya untuk berperan aktif dalam lingkungan kerja maupun masyarakat

18 Dengan memiliki sepedamotor merek Honda dapat memberikan nilai status yang baik dalam bermasyarakat.

19 Saya termotivasi membeli sepeda motor merek Honda karena dapat meningkatkan kepuasan diri dan kepercayaan diri. 20 Saya membeli Honda karena saya

mengetahui kelebihan sepeda motor Honda: irit BBM, produknya berkualitas.

21 Saya lebih memilih sepeda motor merek Honda karena memiliki pengalaman baik dan mendapat informasi yang bernilai positif tentang sepeda motor merek Honda. 22 Sepeda motor merek Honda sesuai dengan

kebutuhan perkerjaan saya,

misalnya(kekantor/ kekampus,…dll) 23 Saya memperhatikan kondisi keuangan

pribadi dalam membeli sepeda motor merek Honda.

karena sesuai dengan gaya hidup sekarang 25 Saya memakai Sepedamotor merek Honda

karena dapat diterima disegala kalangan usia. 26 Saya dapat dengan cepat mengingat simbol atau logo merek Honda, karena logonya menjadi identitas pembeda dengan merek lain.

27 Menurut saya, sepeda motor Honda merupakan merek berkualitas tinggi dibanding sepedamotor merek lain

28 Menurut saya, sepeda motor merek Honda dapat diandalkan disetiap kondisi karena mempermudah perkerjaan/aktivitas saya. 29 Menurut saya sepeda motor Merek Honda

memiliki citra yang baik karena produknya yang berkualitas

30 Menurut saya, sepeda motor merek Honda mudah didapat dan dibeli disemua dealer Honda yang telah banyak berdiri diberbagai tempat

31 Saya memilih tempat pembelian sepeda motor merek Honda yang terkenal dan memiliki fasilitas lengkap (misal: adanya tempat service yang nyaman)

32 Tempat pembelian sepeda motor merek Honda dapat ditempuh dengan cepat karena jaraknya dekat dan jalur aksesnya mudah. 33 Suku cadang sepeda motor merek Honda

34 Iklan Honda yang sering ditampilkan di media masa dan elektronik (TV) sangat menarik.

35 Petugas Honda telah memberikan penjelasan yang detail tentang sepeda motor merek Honda sehingga saya tertarik untuk membelinya.

36 SPG sepeda motor merek Honda sangat ramah dan berpenampilan menarik. 37 SPG sepeda motor merek Honda sangat

komunikatif terhadap konsumen.

3. Berapakah biaya sehari-hari anda dalam satu bulan (listrik, makan, dll) yang tidak termasuk cicilan kendaraaan atau bayaran rumah? Contreng ( )dalam kolom, salah satu saja.

Kurang dari Rp 500.000,- Rp 500.000 – Rp 1000.000,- Lebh dari Rp 1.000.000,-

Terima kasih, atas kerjasama yang baik diantara kita. Semoga kesuksesan selalu menyertai Saudara

Hormat saya

Nurcahyo Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta