Pengaruh Brand Endorser Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Scoopy Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera

SKRIPSI

PENGARUH BRAND ENDORSER TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR HONDA SCOOPY

PADA MAHASISWA FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS

SUMATERA UTARA

OLEH

ELISA SABRINA SIREGAR 100502210

PROGRAM STUDI STRATA-1 MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

DEPARTEMEN MANAJEMEN UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN 2014

ABSTRACT

The objective of this research is to analyze the influence of brand endorser, namely visibility, credibility and attraction this reasearch uses multiple linear regression analysis. This research used primary data obtained from those respondents who rides Honda Scoopy that are given numbers of questions. This research used Accedental Sampling method. The number of samples are 81 samples. The results of this research show that visibility, credibility, and attraction simultaneously have positive and sicnificant effect to purchasing decision. This results of this research also show that visibility, credibility and attraction partially have positive and significant effect to the purchasing decision. The results of multiple linier regression show that visibility, credibility and attraction have positive and significant effect to the purchasing decision and 59,8% affecting the dependent variables. Other variables 40,2% affecting dependent variables in this research.

ABSTRAK

Penelititian ini memiliki tujuan untuk menganalisis brand endorser yang terdiri dari Visibility, Credibility dan Attraction. Penelitian ini menggnakan analisis linier berganda. Data yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan data primer yang diperoleh dari jawaban dari responden yang menggunakan Honda Scoopy yang diberikan beberapa pertanyaan. Teknik pengambilan sampel menggunakan teknik Accidental Sampling jumlah sampel 81 orang. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa terdapat pengaruh secara simultan pada variabel visibility, credibility dan attraction berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Hasil penelitian ini juga menunjukan secara parsial variabel visibility,credibility dan attraction berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Hasil penelitian regresi linier berganda menunjukkan bahwa variabel brand endorser yang terdiri dari visibility, credibility dan attraction berpengaruh secara postif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sebesar 59,8% mempengaruhi variabel dependen sisanya 40,2 % dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam metode penelitian ini.

Kata Kunci: Brand Endorser dan Keputusan Pembelian

                         

KATA PENGANTAR

Segala puji syukur penulis sampaikan kehadirat kepada Allah SWT, orang tua dan sahabat yang telah memberikan ilmu, pertolongan, petunjuk serta rizky-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan skripsi ini dengan judul “Pengaruh Brand Endorser Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Scoopy Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera”.

Dalam penyusunan skripsi ini, penulis menyadari akan masih banyaknya kekurangan yang disebabkan oleh keterbatasan pengetahuan yang dimiliki, oleh sebab itu dengan segala kerendahan hati penulis membuka diri atas kritik dan saran yang dapat menyempurnakan skripsi ini.

Dalam penyusunan skripsi ini, penulis banyak mendapatkan bantuan, bimbingan serta saran-saran dari berbagai pihak, sehingga penyusun skripsi ini dapat diselesaikan. Untuk itu penulis menyampaikan ucapan terima kasih kepada yang terhormat :

1. Ali Gusti Siregar dan Sabariah, S.Sos selaku orang tua saya yang telah sabar dalam mendidik dan membesarkan saya dengan penuh kasih sayang hingga saat ini.

2. Bapak Prof. Dr. Azhar, SE, MSc, Ak , selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara

3. Ibu Fivi Rahmatus Sofiyah, SE, MSi , selaku Dosen Pembimbing saya yang telah banyak sekali membantu dalam memberikan arahan dan semangat kepada saya dalam menyekesaikan skripsi ini.

4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE, MSi , selaku Dosen Pembanding I saya yang telah membantu dan memberikan arahan dalam menyelesaikan skripsi ini.

5. Ibu Dra. Friska Sipayung, MSi , selaku Dosen Pembanding II saya yang telah membantu dan memberikan arahan dalam menyelesaikan skripsi ini. 6. Para sahabat seperjuangan saya Jurusan Manajemen angkatan 2010 atas

bantuan, dukungan dan doa nya yang kalian berikan selama ini.

Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pembaca serta dapat memberikan sumbangan pemikiran bagi pihak pihak lain.

Medan, 27 Oktober 2014

ELISA SABRINA SIREGAR

   

           

DAFTAR ISI BAB I : PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah ... 1

1.2. Perumusan Masalah . ... 9

1.3. Tujuan Penelitian ... 9

1.4. Manfaat Penelitian... 10

BAB II : TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Landasan Teori... 11

2.1.2. Pengertian Promosi ... 11

2.1.2.1 Tujuan Promosi ... 12

2.1.3. Bauran Promosi (Promotional Mix) ... 14

2.1.4. Pengertian Iklan ... 17

2.1.4.1 Tujuan Iklan ... 18

2.1.5. Celebrity Endorser ... 21

2.1.5.1 Karakteristik Bintang Idola ... 21

2.1.5.2 Peran Celebrity Endorser ... 23

2.1.6. Visibility ... 25

2.1.7. Credibility ... 26

2.1.8. Attraction ... 29

2.1.9. Keputusan Pembelian ... 31

2.1.9.1. Proses Keputusan Pembelian ... 32

2.1.9.2. Teknik Pendekatan Konsumen ... 35

2.2. Penelitian Terdahulu... 36

2.3. Kerangka Pemikiran... 37

2.3. Hipotesis Penelitian ... 38

BAB III : METODE PENELITIAN 3.1. Jenis Penelitian...……… 39

3.2. Tempat dan Waktu Penelitian... 39

3.3. Batasan Operasional... 39

3.4. Definisi Operasional Variabel... 39

3.5. Skala Pengukuran Variabel ... 42

3.6. Populasi dan Sampel Penelitian. ... 42

3.7. Jenis Data Penelitian ... 44

3.8. Metode Pengumpulan Data ………. 44

3.9. Uji Validitas dan Reliabilitas ... 45

3.10.TeknikAnalisis Data ... 47

3.10.1. Deskriptif ... 47

3.10.2. Analisis Regresi Linier Berganda ... 47

3.10.3. Uji Asumsi Klasik... 48

BAB IV : PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan ... 51

4.1.1. Sejarah PT. Astra Honda Motor (AHM) ... 51

4.1.2 Visi dan Misi ... 53

4.1.3 Honda Scoopy dan Vierra ... 53

4.2. Hasil Penelitian ... 56

4.2.1 Analisis Deskriptif ... 56

4.2.1.1 Analisis Deskriptif Responden ... 56

4.2.1.2 Analisis Deskriptif Variabel ... 58

4.2.2 Uji Asumsi Klasik ... 58

4.2.2.1 Uji Normalitas ... 58

4.2.2.1.1 Pendekatan Histogram ... 59

4.2.2.1.2 Pendekatan Grafik ... 60

4.2.2.1.3 Pendekatan Kolmogrov-Smirnov ... 60

4.2.2.2 Uji Heteroskedastisitas ... 61

4.2.2.3 Uji Multikolinearitas ... 63

4.2.3 Metode Analisis Regresi Linear Berganda ... 63

4.2.4 Pengujian Hipotesis ... 65

4.2.4.1 Uji Serempak/Simultan (Uji-F) ... 65

4.2.4.2 Uji Parsial (Uji-t) ... 66

4.2.5 Pengujian Koefisien Determinasi (R2) ... 69

4.3 Pembahasan ... 71

BAB V : KESIMPULAN 5.1 Kesimpulan ... 77

5.2 Saran ... 78

DAFTAR PUSTAKA ... 80

DAFTAR TABEL No. Tabel Judul

Tabel 1.1 Penjualan Sepeda Motor Honda Scoopy ... 8

Tabel 2.1 Daftar Penelitian Terdahulu ... 37

Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel ... 41

Tabel 3.2 Instrumental Skala Likert ... 42

Tabel 3.3 Validitas Tiap pertanyaan ... 45

Tabel 3.4 Uji Reliabilitas ... 46

Tabel 3.5 Reliability Statistics ... 47

Tabel 4.1 Gambaran Umum Responden Berdasarkan Usia ... 57

Tabel 4.2 Gambaran Umum Responden Berdasarkan Jenis Kelamin.. 57

Tabel 4.3 Kolmogrov-Smirnov ... 61

Tabel 4.4 Uji Multikolinearitas ... 63

Tabel 4.5 Analisis Regresi Linear Berganda ... 63

Tabel 4.6 Uji Serempak/Simultan (Uji F) ... 66

Tabel 4.7 Uji Parsial (Uji T) ... 68

Tabel 4.8 Koefisien Determinasi (R2) ... 70

DAFTAR GAMBAR

No. Gambar Judul

2.1 Proses Keputusan Pembelian ... 32

2.2 Kerangka Konseptual ... 38

4.1 Scoopy dan Vierra ... 54

4.2 Launching Honda Scoopy bersama Band Vierra ... 55

4.3 Histogram ... 59

4.4 Scatterplot ... 60

DAFTAR LAMPIRAN No. Lampiran

1. Kuesioner Penelitian ... 82

2. Summary Validitas ... 86

3. Uji Validitas dan Reabilitas ... 88

4. Summary Penelitian ... 89

ABSTRACT

The objective of this research is to analyze the influence of brand endorser, namely visibility, credibility and attraction this reasearch uses multiple linear regression analysis. This research used primary data obtained from those respondents who rides Honda Scoopy that are given numbers of questions. This research used Accedental Sampling method. The number of samples are 81 samples. The results of this research show that visibility, credibility, and attraction simultaneously have positive and sicnificant effect to purchasing decision. This results of this research also show that visibility, credibility and attraction partially have positive and significant effect to the purchasing decision. The results of multiple linier regression show that visibility, credibility and attraction have positive and significant effect to the purchasing decision and 59,8% affecting the dependent variables. Other variables 40,2% affecting dependent variables in this research.

ABSTRAK

Penelititian ini memiliki tujuan untuk menganalisis brand endorser yang terdiri dari Visibility, Credibility dan Attraction. Penelitian ini menggnakan analisis linier berganda. Data yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan data primer yang diperoleh dari jawaban dari responden yang menggunakan Honda Scoopy yang diberikan beberapa pertanyaan. Teknik pengambilan sampel menggunakan teknik Accidental Sampling jumlah sampel 81 orang. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa terdapat pengaruh secara simultan pada variabel visibility, credibility dan attraction berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Hasil penelitian ini juga menunjukan secara parsial variabel visibility,credibility dan attraction berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Hasil penelitian regresi linier berganda menunjukkan bahwa variabel brand endorser yang terdiri dari visibility, credibility dan attraction berpengaruh secara postif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sebesar 59,8% mempengaruhi variabel dependen sisanya 40,2 % dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam metode penelitian ini.

Kata Kunci: Brand Endorser dan Keputusan Pembelian

                         

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Industri otomotif khususnya sepeda motor sedang mengalami peningkatan yang sangat pesat, ini ditandai dengan terus bertambahnya kuantitas kendaraan yang dimiliki masyarakat dan terlihat pada mobilitas kendaraan yang berada di jalan-jalan kota besar. Serta diikuti dengan lahir dan tumbuhnya perusahaan-perusahaan baru yang senantiasa berupaya semaksimal mungkin untuk mendapatkan dan mempertahankan pangsa pasar yang ada. Dalam meningkatkan daya saing, suatu perusahaan dapat memenangkan persaingan dengan cara menampilkan produk terbaik yang dapat memenuhi selera konsumen. Pada dasarnya semakin tinggi tingkat persaingan yang terjadi, maka semakin akan banyak pula pilihan bagi konsumen untuk dapat memilih produk yang sesuai dengan harapannya, dan sebagai konsekuensi dari perubahan tersebut pelanggan menjadi lebih cermat dan pintar menghadapi setiap produk yang ditawarkan.

Sebuah perusahaan harus mampu mengenal dan mengetahui apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen. Perusahaan juga harus selalu mencari informasi mengenai apa yang diharapkan konsumen dari suatu produk. Dengan tujuan agar perusahaan dapat selalu menciptakan produk yang sesuai dengan keinginan calon konsumen.

Honda Scoopy merupakan motor retro-modern karena terdahulu sudah ada motor retro, tetapi tidak semodern sekarang. Produk ini diluncurkan pada era

modern. Oleh karena itu, Honda Scoopy ini diberi julukan motor matik retro-modern untuk lebih menegaskan inilah varian terbaru Honda. Jika hanya menggunakan kata retro, akan bersifat ambigu karena masyarakat yang belum mengenal motor ini akan beranggapan bahwa ini motor retro zaman dahulu.

Adanya inovasi dari berbagai produsen kendaraan, maka saat ini diluncurkan produk kendaraan jenis skuter matic, sehingga pertumbuhan pasar sepeda motor matic terus meningkat sejalan dengan tuntutan masyarakat yang menginginkan sepeda motor yang praktis dan mudah dioperasikan. Berbagai pabrikan sudah meluncurkan tipe matic dengan tawaran kelebihan teknologi masing-masing sesuai tuntutan konsumen. Untuk memuaskan konsumennya, saat ini Honda mengeluarkan produknya dengan segmen perempuan, yaitu Honda Scoopy dengan alasan karena populasi penduduk Indonesia umumnya sebagian besar adalah perempuan. Sedangkan jenis kendaraan untuk segmen perempuan belum dibuat secara maksimal oleh produsen. Oleh sebab itu, Honda Scoopy dirancang khusus bagi postur rata-rata wanita Indonesia, baik desain maupun bobot secara keseluruhannya.

Honda Scoopy mempunyai beberapa keunggulan berupa built-in liquid-cooled engine (radiator yang menyatu dengan mesin), mesinnya responsif diputaran bawah, sudah memakai parking lock brake, side stand switch, memakai ban yang cukup lebar untuk skutik, selain design yang penuh gaya dan berkesan sporty untuk memenuhi keinginan konsumen Indonesia. Konsep utama dalam pengembangan New Honda Scoopy ini adalah gabungan antara kenyamanan dan kesenangan dalam berkendara, yang bertujuan untuk menciptakan sebuah kesan skuter yang "Absolute Matic" dengan memberikan suatu nilai tambah bagi

konsumen. Honda Scoopy diciptakan untuk selera gaya generasi muda yang mengutamakan kepribadian, sehingga banyak generasi muda yang menggunakan Honda Scoopy untuk kegiatan sehari-hari. Dengan banyaknya peminat sepeda motor matic, maka Honda meluncurkan New Honda Scoopy yang memberikan keseimbangan dalam bermanuver dan kenyamanan, walaupun dikendarai dengan berboncengan.

Dengan banyaknya tipe (yaitu velg racing / cast wheel dan tipe jari-jari /spoke) serta fitur baru yang ditawarkan plus nama besar Honda, pesona produk matic keluaran Honda ini membuatnya terkenal bahkan sebelum motor ini nampak sangat familiar di jalanan di seluruh Tanah Air.

Promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut. Promosi merupakan arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Sedangkan bentuk-bentuk promosi secara umum ada empat macam, meliputi : periklanan, personal selling, publisitas, dan promosi penjualan. Dari keempat bentuk promosi tersebut, yang paling efektif adalah melalui iklan. Sedangkan iklan yang efektif adalah iklan yang mampu untuk berkomunikasi, dalam arti dapat mempengaruhi daya tarik membaca, daya tarik sikap, mudah diingat kembali, dilihat, diperhatikan, paling banyak dibaca dan pengaruh penjualannya terhadap apa yang telah diiklannya tersebut (Tjiptono, 2007: 222).

Iklan adalah sumber informasi utama dalam pengambilan keputusan. Kegiatan periklanan adalah salah satu alat promosi utama yang sering digunakan untuk mengarahkan komunikasi yang bersifat membujuk kepada yang ditujunya, yang mana kegiatan periklanan merupakan salah satu faktor yang penting dan erat hubungannya dengan selera dan kepentingan konsumen. Iklan dapat menggunakan banyak media, salah satunya adalah media televisi. Televisi telah menjadi media yang sangat banyak menciptakan budaya populer. Media iklan televisi banyak digunakan oleh para produsen, karena jangkauannya yang luas dan kemampuan audio visualnya dalam menyampaikan iklan. Di samping itu televisi adalah media untuk menyampaikan banyak hal kepada masyarakat dan merupakan yang terbaik dalam citra dan simbol komunikasi, karena mampu memperagakan penggunaan produk dan reaksi konsumen.

Televisi sebagai media periklanan memiliki kemampuan untuk menggambarkan emosi secara keseluruhan dibandingkan dengan media lain. Media televisi mampu menyediakan kombinasi dari pesansuara, musik, gambar serta kata-kata atau sesuatu yang didengar, kata-kata yang terlihat, efek suara dan lainnya karena televisi menawarkan suatu informasi yang membantu seseorang untuk bertindak atau bereaksi pada iklan. Akhir-akhir ini banyak perusahaan yang mempromosikan produknya melalui iklan terutama di televisi, karena televisi mempunyai keunggulan yang lebih dari pada mengiklankan melalui surat kabar, majalah, atau media lain. Hal itu dilakukan karena di televisi produk yang diiklankan bisa langsung dilihat oleh penonton seluruh permirsa sasaran dan audio visualnya dalam menyampaikan pesan atas produknya yang seakan-akan mengajak berkomunikasi langsung dengan penonton untuk menggunakan atau

beralih terhadap produk yang diiklankannya dan waktu penayangannya pun bisa berulang-ulang kali dalam sehari.

Banyak perusahaan yang berlomba-lomba mengiklankan produknya melalui televisi, sehingga kemungkinan menarik perhatian konsumen lebih besar dari pada mempromosikan melalui media lain. Tetapi biaya promosi yang dikeluarkan untuk mengiklankan di televisi tersebut sangat besar, karena jangkauan pemirsa sasarannya lebih luas. Saat ini, persaingan bisnis semakin kompetitif, dinamis dan kompleks, oleh karena itu setiap perusahaan dituntut untuk bisa mendapatkan cara terbaik guna merebut atau mempertahankan pangsa pasar. Namun demikian iklan masih dianggap paling efektif. Banyak perusahaan yang memanfaatkan media ini sebagai sarana mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang diiklankan. Iklan berperan penting sebagai salah satu sumber informasi yang diperlukan konsumen untuk mengetahui kelebihan dan kekurangan suatu produk. Bintang televisi, aktor dan atlet terkenal banyak digunakan dalam iklan majalah, maupun TV komersial untuk mendukung produk.

Bahasa iklan menggunakan target usia dalam memasarkan produk. Jika ingin memasarkan produk pada kalangan dewasa, digunakan ragam bahasa dewasa. Jika kalangan remaja yang menjadi target iklan, sebaiknya menggunakan ragam bahasa remaja dan jika ingin memasarkan produk pada kalangan anak-anak, iklan menggunakan ragam bahasa anak-anak. Hal ini bertujuan untuk menyampaikan informasi tepat sasaran dan dapat dimengerti oleh sasaran iklan.

Bintang iklan (celebrity endorser) bergerak sebagai orang yang berbicara tentang produk yang akan mempengaruhi sifat dan perilaku konsumen yang

menunjuk pada produk yang didukungnya. Hasil penelitian menunjukkan bahwa penjualan produk meningkat akibat dari penggunaan bintang idola iklan (celebrity endorser). Sikap dan persepsi konsumen bertambah ketika bintang idola iklan mendukung produk tersebut, PT. Astra Honda Motor (AHM) mencoba melakukan promosi melalui iklan dengan menggunakan grup vokal terkenal yaitu Vierra. Vierra adalah grup vokal remaja yang sudah dikenal di mana-mana, agar mudah diterima oleh masyarakat khususnya remaja, image Vierra yang gaul dan trendy yang sesuai dengan Sepeda Motor Honda Scoopy dengan desain retro modern untuk memenuhi kebutuhan gaya hidup anak muda yang tampil gaul dan trendy, tampil beda dan mengedepankan gaya hidup serta kebebasan berekspresi sehinga Vierra inilah yang sangat cocok sekali bila dijadikan celebrity endorser untuk iklan Sepeda Motor Honda Scoopy yang dijadikan sebagai icon para remaja masa kini yang berani tampil beda sehingga dalam pandangan produsen, produk yang diiklankan bisa sukses di pasar.

Manfaat menggunakan selebriti (Vierra), konsumen akan bangga menggunakan produk yang juga digunakan oleh Vierra. Familiaritas Vierra yang dipilih adalah mereka yang dinilai memiliki kedekatan emosional dengan konsumen. Dengan adanya bantuan iklan dari Vierra, maka konsumen semakin percaya bahwa produk yang diiklankan itu benar-benar berkualitas. Vierra berperan besar dalam mempengaruhi audience didalam iklan Sepeda Motor Honda Scoopy.

Bintang iklan memiliki karakteristik antara lain Visibility, Credibility, Attraction (Royan, 2004:15). Dengan karakteristik Visibility, Credibility, Attraction dari iklan inilah diupayakan agar masyakarat dapat menetapkan

keputusan pembeliannya pada produk tersebut. Tingkat visibility iklan Scoopy jika semangkin populer bintang iklan yang digunakan dapat mempengaruhi ketertarikan konsumen untuk memperhatikan iklan tersebut dan juga dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli produk Sepeda Motor Honda Scoopy. Selebriti yang digunakan sebagai model iklan mempunyai keterpercayaan sehingga konsumen sebagai penerima pesan iklan mempunyai keterpercayaan dan meyakini bahwa mereka mempunyai pengetahuan dan pengalaman, sehingga pesan yang mereka sampaikan tidak bias. Keterpercayaan selebriti dapat dipercaya dan dianggap memiliki wawasan tentang isu tertentu, seperti kehandalan merek, akan menjadi orang yang paling mampu meyakinkan orang lain untuk mengambil suatu tindakan keputusan pembelian. Sebagai komunikator yang mempromosikan produk attraction selebriti merupakan hal yang sangat penting. Sebab konsumen akan cenderung membentuk kesan positif dan lebih percaya pada yang disampaikan oleh selebriti dengan penampilan fisik yang menarik. Dengan digunakannya selebriti sebagai bintang iklan suatu produk, daya tarik yang dimiliki oleh selebritis Vierra dalam iklan Honda Scoopy tersebut telah menjadi suatu dimensi penting terhadap image suatu produk yang diwakili dan iklan yang disajikan mempunyai tema yang menarik gambar yang bagus sehingga dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

Jumlah konsumen pengguna Sepeda Motor Honda Scoopy setiap tahunnya mengalami fluktuatif (naik turun).

Tabel 1.1

Penjualan Sepeda Motor Honda Scoopy Tahun 2011, 2012, 2013

Merek Tahun 2011 2012 2013 Honda Scoopy 228.728 unit 155.512 unit 200.421 unit

Sumber : Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI)

Dilihat diatas pada tabel 2.1 penjualan Sepeda Motor Honda Scoopy pada tahun 2011 berjumlah 228.728 unit, sedangkan tahun 2012 berjumlah 155.512 unit, penjualan Sepeda motor Honda Scoopy menurun, dan pada tahun 2013 berjumlah 200.421 unit, meningkat dari tahun sebelumnya. Hal tersebut mengindikasikan terjadi permasalahan pada proses keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen. Meskipun Honda menjadi Market Leader untuk kendaraan bermotor di Indonesia, namun ternyata tidak diikuti oleh produk jenis Scoopy. Permasalahan yang melandasi keputusan pembelian produk jenis Scoopy adalah adanya produk motor matic dari perusahaan pesaing yang lebih dulu muncul di pasaran motor matic di Indonesia. Produk pesaing tersebut menawarkan motor matic dengan kualitas yang baik. Meskipun produk Scoopy sebenarnya juga memiliki kualitas yang sebanding, namun persepsi masyarakat di Kota Medan umumnya, mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara telah lebih dahulu tertuju pada produk pesaing karena telah lebih dulu muncul.

Scoopy merupakan produk baru dari Honda sehingga produk tersebut belum begitu populer di pasaran. Citra merek dari Scoopy sebagai produk baru belum begitu terbentuk di benak konsumen. Telah melekatnya citra merek untuk motor matic dari pesaing juga yang menjadikan citra merek Scoopy mengalami kendala untuk berkembang. Adapun salah satu penyebabnya adalah Honda Scoopy bodinya kurang ramping, ongkos perawatannya mahal, harga sparepart yang relatif mahal dan secara keseluruhan lebih sesuai apabila dikendarai orang

yang gemuk. Scoopy juga terdapat indikasi cacat produksi pada komponen anchor pin atau nut, sehingga mempengaruhi fungsi roda belakang saat beroperasi serta memiliki suara stater yang kasar dengan kapasitas tanki bensin yang kecil (3,5 L). Hal ini membuat PT. Astra Honda Motor (AHM), selaku distributor pusat motor Honda melakukan penarikan motor Scoopy yang terlanjur diserap pasar. Honda Scoopy yang bermasalah tersebut adalah produksi September 2010 sampai Maret 2011.

Berdasarkan uraian di atas, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian sehingga memilih judul “Pengaruh Brand Endorser Terhadap Keputusan Pembelian Honda Scoopy Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara”.

1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah di atas, maka perumusan masalah dalam penelitian ini adalah : Apakah terdapat pengaruh positif dan signifikan brand endorser terhadap keputusan pembelian Honda Scoopy pada mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara?

1.3 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh, brand endorser secara simultan dan signifikan terhadap keputusan pembelian Honda Scoopy pada mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

1.4 Manfaat Penelitian

Adapun manfaat dari penelitian ini dilakukan, yaitu : 1. Bagi perusahaan

Hasil penelian ini diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan berkaitan dengan masalah pengaruh brand endorser terhadap keputusan pembelian Honda Scoopy

2. Bagi Penulis

Penelitian ini dapat memberikan pengalaman belajar dan sekaligus sebagai bahan perbandingan antara hal hal teoritis dan praktis guna menambah wawasan ilmu pengetahuan

3. Bagi Pembaca

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan referensi ataupun memberikan inspirasi untuk melakukan penelitian sejenis dengan mengembangkan variabel.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori 2.1.1 Pengertian Promosi

Menurut Swastha & Sukotjo (2007:222), Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran”.

Kotler dan Keller (2012:519), menjelaskan bahwa promosi penjualan merupakan unsur utama dalam kampanye pemasaran. Promosi penjualan adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif yang sebagaian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen, promosi pedagang, promosi bisnis dan tenaga penjualan. Dengan promosi yang baik maka penyampaian informasi tentang keunggulan-keunggulan suatu produk akan dapat diterima dan dipahami oleh konsumen dengan baik pula.

Ada berbagai pengertian tentang promosi yang diberikan masyarakat umum maupun kalangan pengusaha. Namun secara garis besarnya mereka menganggap bahwa promosi merupakan alat untuk memperkenalkan produk kepada masyarakat dan sekaligus untuk meningkatkan volume penjualan atas barang dan jasa yang ditawarkan. Menurut Swasta dan Irawan (2001:349) yang menyatakan bahwa istilah promosi dapat diartikan sebagai berikut : “Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan”.

dan tingkah laku dalam rangka menciptakan pertukaran, sehingga tujuan untuk meningkatkan kuantitas penjualan diharapkan dapat teralisasi.

2.1.2.1 Tujuan Promosi

Tujuan utama dari promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan secara mendasar terdiri dari beberapa alternatif antara lain dapat berupa: menginformasikan, mempengaruhi, membujuk dan mengingatkan sasaran konsumen tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Oleh karena itu, secara mendalam tujuan promosi tersebut dapat diuraikan sebagai berikut :

1. Menginformasikan

Sebagai tujuan utama dari kegiatan promosi yang akan dilakukan adalah menginformasikan seluruh aspek-aspek dan kepentingan perusahaan yang berhubungan dengan konsumen dapat dilakukan dengan sebaik-baiknya untuk dapat diketahui secara jelas. Kegiatan untuk menginformasikan atas berbagai hal yang berkaitan antara perusahaan dengan konsumen dapat berupa:

a. Menginformasikan pasar mengenai produk baru

b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar

d. Menjelaskan cara kerja produk

e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan f. Meluruskan kesan yang salah

g. .Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli h. Membangun citra perusahaan

2. Mempengaruhi dan Membujuk Pelanggan Sasaran

Sebagai alternatif kedua dari tujuan promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan adalah mempengaruhi dan membujuk pelanggan atau konsumen sasaran agar mau membeli atau mengalihkan pembelian terhadap produk-produk yang dihasilkan perusahaan. Kegiatan yang dilakukan untuk mempengaruhi dan membujuk pelanggan sasaran dengan tujuan utama :

a. Membentuk pilihan merek.

b. Mengalihkan pilihan ke merek lain.

c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk. d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.

e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman. 3. Mengingatkan.

Sebagai alternatif terakhir dari tujuan promosi yang akan dilakukan perusahaan adalah mengingatkan kembali konsumen sasaran yang selama ini dimiliki atas keberadaan perusahaan dan merek-merek produk yang dihasilkan yang tetap setia dan konsisten untuk melayani konsumennya dimana pun mereka berada. Kegiatan promosi yang bersifat mengingat terdiri atas :

a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat.

b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan.

c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kegiatan kampanye iklan.

d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. (Angipora, 2002:339).

2.1.3 Bauran Promosi (Promotional Mix)

Bauran promosi merupakan kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi lain yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan (Angipora, 2002:338). Untuk melaksanakan tujuan dan sasaran promosi yang telah ditetapkan perusahaan dapat memilih dan menetapkan elemen-elemen promosi yang dapat digunakan sebagai alat untuk mencapai sasaran-sasaran yang dituju. Meskipun secara umum elemen-elemen promosi tersebut memiliki fungsi yang sama, tetapi elemen-elemen tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khusus yang akan dilakukan (Angipora, 2002:343). Elemen-elemen promosi tersebut sering disebut dengan bauran promosi yang didalamnya terdiri dari: periklanan, penjualan perseorangan, promosi penjualan dan publisitas.

1. Periklanan

Periklanan merupakan setiap bentuk penyajian non-personal dan promosi ide-ide, barang-barang dan jasa dengan pembayaran oleh sponsor tertentu (Angipora, 2002:338). Definisi lain iklan komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan lembaga, non lembaga, non laba, serta individu (Angipora, 2002:344). Sedangkan menurut Alma (2004:182), periklanan adalah menyampaikan pesan-pesan penjualan yang diarahkan kepada masyarakat melalui cara-cara persuasive yang bertujuan menjual barang, jasa atau ide. Periklanan memang mahal, seringkali efeknya tidak pasti dan terkadang perlu waktu sebelum

memiliki dampak terhadap perilaku pembelian pelanggan. Karena alasan-alasan inilah, banyak perusahaan berpikir untuk mengurangi pengeluaran-pengeluaran iklan atau mengurangi iklan secara keseluruhan. Banyak perusahaan menganggap cukup menggoda untuk menarik dana-dana periklanan selama lesunya perekonomian. Setiap rupiah yang tidak dikeluarkan untuk periklanan adalah rupiah tambahan bagi keuntungan perusahaan. Dan terkadang, perusahaan mempertimbangkan agar tidak perlu beriklan ketika produk atau merek-merek mereka telah menikmati sukses besar tanpa beriklan (Shimp, 2003:355).

2. Personal Selling

Personal selling merupakan penyajian lisan dalam pembicaraan dengan satu beberapa pembeli dengan tujuan melaksanakan pembelian (Angipora, 2002:339). Definisi lain personal selling adalah suatu penyajian secara lisan dan tatap muka di hadapan satu calon pembeli atau lebih dengan tujuan untuk menjual suatu barang (Angipora, 2002:366). Menurut Alma (2004:185), presentasi secara lisan dalam menyampaikan satu atau lebih pelanggan potensial untuk tujuan membuat penjualan (Alma, 2004:185). Personal selling ini merupakan kegiatan promosi yang berbeda dengan periklanan karena menggunakan orang/individu di dalam pelaksanaannya. Individu-individu yang melaksanakan kegiatan personal selling ini disebut tenaga penjualan (salesmen). Dalam personal selling terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka antara pembeli dengan penjual. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat invidual dan dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang

keinginan dan kesukaan pembeli. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka lakukan sangat fleksibel.

3. Promosi Penjualan

Promosi penjualan merupakan rangsangan jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa (Angipora, 2002:338). Definisi lain promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan di luar penjualan perseorangan, periklanan dan publisitas yang menstimulasi pembelian oleh konsumen dan keefektifan dealer, seperti pameran, pertunjukan, demonstrasi serta berbagai kegiatan penjualan luar biasa yang bukan kerja rutin biasa (Angipora, 2002:369). Menurut Alma (2004:188), promosi penjualan adalah keinginan menawarkan insentif dalam periode tertentu untuk mendorong keinginan calon konsumen, para penjual atau perantara. Biasanya kegiatan yang dilakukan pada promosi penjualan bersama-sama dengan kegiatan promosi lain, dan biayanya relatif lebih murah dibandingkan periklanan dan personal selling. Selain promosi, penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dan di mana saja.

4. Publisitas

Publisitas merupakan suatu stimulasi non personil terhadap permintaan suatu produk, jasa atau unit dagang dengan menyebarkan berita-berita komersial yang penting mengenai kebutuhan akan produk tertentu di suatu media yang disebar-luaskan di radio, televisi atau panggung yang tidak dibayar oleh pihak sponsor (Angipora, 2002:338). Definisi lain publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebar-luaskan ke

masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawas dari sponsor (Angipora, 2002:372). Menurut Alma (204:182), periklanan adalah menyampaikan pesan-pesan penjualan yang diarahkan kepada masyarakat melalui cara-cara yang persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa atau ide. Informasi yang tercantum dalam publisitas tidak berupa iklan, tetapi berupa berita. Hal ini dapat dijumpai pada media-media seperti : surat kabar, majalah, televisi dan sebagainya. Biasanya, individu atau lembaga yang dipublikasikan tidak mengeluarkan sejumlah biaya, dan tidak dapat mengawasi pengungkapan beritanya. Ada kemungkinan bahwa seseorang atau lembaga tidak mengetahui kalau mereka dipublikasikan. Sering publisitas tidak obyektif, ada yang sifatnya menjelek-jelekkan dan ada pula yang menyanjung-nyanjung.

2.1.4 Pengertian Iklan

Iklan adalah bentuk komunikasi yang dibayar oleh sponsor dan bersifat membujuk dan mempengaruhi, memerlukan media masa sebagai penyampai pesan, bersifat non personal dan ditujukan kepada konsumen (Sutisna, 2003 :275). Iklan merupakan komunikasi non-individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non-laba, serta individu-individu (Swastha dan Sukotjo, 2007:222). Iklan yang dipasang pada media-media tersebut dapat memberikan umpan balik kepada sponsornya (tanggapan) meskipun dalam tenggang waktu tertentu atau tidak secepat personal selling.

Dalam kegiatan periklanan ini terdapat 2 keputusan penting yang harus diambil, yaitu :

a. Menentukan iklan yang harus disampaikan kepada pasar yang dituju. b. Memilih media yang paling sesuai.

Di sini, pihak sponsor berusaha menyebar luaskan berita kepada masyarakat. Berita inilah yang disebut iklan atau advertensi. Jadi periklanan berbeda dengan iklan. Periklanan adalah prosesnya, sedangkan iklan adalah beritanya.

2.1.4.1 Tujuan Iklan

Pada umumnya tujuan utama perusahaan adalah mencari laba. Konsekuensinya, manajer harus memilih alternatif periklanan yang dapat menciptakan nilai sekarang (present value) tertinggi untuk laba jangka panjangnya. Sedangkan organisasi non laba lebih mementingkan manfaat dari pada laba. Keuntungan dari komunikasi iklan adalah untuk mengukur proporsi pelanggan potensial (Boyd,et all, 2000:76). Ini berarti bahwa tujuan iklan dapat ditetapkan dalam bentuk angka, dinyatakan dalam periode waktu dan mempertahankan definisi grup audience. Tujuan periklanan bagi suatu barang akan tergantung pada tahap yang adadi dalam siklus kehidupan produk (product life cycle) tersebut.

Tujuan periklanan yang terutama adalah menjual atau meningkatkan penjualan barang atau jasa. Adanya kegiatan periklanan sering mengakibatkan

terjadinya penjualan dengan segera, meskipun banyak juga penjualan yang baru terjadi pada waktu mendatang. Adapun tujuan-tujuan lain dari periklanan

a. Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi yang lain.

b. Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh salesman dalam jangka waktu tertentu.

c. Mengadakan hubungan dengan para penyalur, misalnya nama dan alamatnya. d. Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik langganan baru (Swastha dan

Sukotjo, 2007: 223).

Tugas periklanan juga merupakan suatu fungsi dari kategori produk. Untuk barang-barang yang berharga lebih mahal seperti mobil, proses keputusannya (oleh pembeli) dilakukan dengan lebih hati-hati dan waktunya lama. Dalam hal ini, pembeli mudah sekali membedakan merek-merek yang ada. Tetapi untuk barang-barang yang secara fisik hampir sama, seperti sabun mandi, kurang begitu diperhatikan oleh pembeli. Pembeli baru, mungkin berasal dari pembeli merek saingan. Sedangkan tingkat penggunaan yang semakin besar dapat terjadi bilamana perusahaan selalu mengingatkan pembeli untuk menggunakan mereknya, atau dapat pula mengatakan pada pembeli tentang penggunaan baru dari produknya. Menurut Boyd et. all (2000:76) tujuan dari iklan adalah :

a. Mempengaruhi sikap dari pemirsa sasaran terhadap merek berhadapan dengan merek-merek pesaing atau merek substitusi. Tujuan itu didasarkan pada model perilaku pembeli. Berdasarkan pengetahuan pemasar tentang bagaimana merek dibandingkan dengan merek-merek yang lain, berdasarkan kriteria pilihan pemirsa sasaran, iklan dapat diarahkan pada usaha untuk membangun, mengubah, dan memperkuat kembali sikap konsumen terhadap karakteristik produk yang menonjol. Iklan bisa juga digunakan untuk

memperkuat kembali, bukan mengubah sikap tertentu, misalnya ketika profil dari satu merek hampir identik dengan apa yang konsumen anggap ideal. b. Model hirarki tiga tahap :

1) Hirarki Pembelajaran

Hirarki ini cenderung terjadi apabila pemirsa dalam subjek kampanye, terdapat diferensiasi produk, penekanan ada pada media massa, dan produk berada dalam tahap perkenalan atau pada tahap pertumbuhan dari daur hidup produk. Tujuan di sini akan berpusat pada satu atau lebih tingkat dalam hirarki pembelajaran (kesadaran, pemahaman, keyakinan, atau tindakan) atau perubahan-perubahan dalam sikap terhadap karakteristik produk yang menonjol.

2) Hirarki Pencirian Disonansi

Hirarki ini diterapkan pada situasi-situasi di mana orang didorong untuk membuat pilihan antara dua produk alternatif yang hampir sama dalam hal mutu dan harga. Dalam upaya untuk merasionalisasi keputusan pembelian, atau mengurangi gangguan, orang mencari informasi yang menyenangkan tentang pilihan mereka dan menghindari informasi yang tidak menyenangkan. Mobil dan barang-barang konsumen tahan lama lainnya adalah produk-produk yang cocok dengan hirarki ini. Tujuan iklan untuk situasi seperti itu berkaitan dengan konsumen yang telah membeli produk dan membutuhkan penguatan kembali berkaitan dengan pembelian saat itu atau yang akan datang.

3) Hirarki Keterlibatan Rendah

Iklan TV bisa dengan mudah mendukung pembelajaran konsumen tentang merek sehingga dalam situasi pembelian untuk tipe produk tersebut,

konsumen mengingat kembali nama merek dan membelinya. Perubahan sikap kemudian terjadi karena pengalaman produk. Situasi ini menggambarkan keterlibatan konsumen rendah, diferensiasi rendah di antara produk, penggunaan media masa, dan produk-produk dalam tahap kedewasaan dari daur hidup produk. Kesadaran dan mengingat kembali adalah tujuan iklan yang cocok untuk situasi ini.

2.1.5Celebrity Endorser

Keberhasilan sebuah iklan tidak terlepas dari pesan bintang iklan dalam mempromosikan sebuah merek produk, terutama bila iklan tersebut ditayangkan melalui media televisi. Penggunaan bintang iklan dalam cebuah iklan ditelevisi merupakan alternatif strategi yang tepat untuk memperkenalkan produk kepada konsumen.

Selebriti yaitu pribadi (bintang film, penghibur, atau atlet) yang dikenal oleh masyarakat karena kemampuannya dalam bidang tertentu yang dapat mendukung produk yang diiklankan. Selebriti memiliki kekuatan untuk menghentinkan (stopping power). Mereka dapat menarik perhatian atas pesan iklan ditengah banyaknya iklan lain (Belch & Belch, 2004:12). Selebriti dapat digunakan sebagai alat yang cepat untuk mewakili segmen pasar yang dibidik (Royang,2005:12). Endorser sering juga disebut sebagai direct source (sumber langsung) yaitu seorang pembicara yang mengantarkan sebuah pesan dan atau memperagakan sebuah produk atau jasa (Blech, 2004:168). Endorser sering juga diartikan sebagai orang yang dipilih mewakili imej sebuah produk (product image). Biasanya dari kalangan tokoh masyarakat memiliki karakter menonjol dan daya tarik yang kuat (Hardiman, 2006:38). Maka keahlian yang dimiliki selebriti

dengan merek produk yang diiklankan haruslah relevan (Jewler & Drewiniany, 2005:10).

Selebriti diasumsikan lebih kredibel daripada non selebriti. Tampilan fisik dan karakter non fisik selebriti membuat sebuah iklan lebih menarik dan disukai oleh konsumen. Performa, citra dan kepopuleran selebriti dapat lebih menarik perhatian target audience untuk menyaksikan iklan yang dapat mempengaruhi persepsi mereka untuk membuat keputusan dalam melakukan pembelian. Sedangkan dengan menampilkan pendukung non selebriti atau “orang biasa” dapat membuat konsumen merasa lebih dekat dan merasa familiar, akan menghasilkan keterlibatan pesan yang cukup tinggi, dam akhirnya akan mempengaruhi persepsi konsumen, sehingga tercipta persepsi yang positif terhadap produk yang diiklankan.

Tugas utama para endorser ini adalah untuk menciptakan asosiasi yang baik antara endorser dengan produk yang diiklankan sehingga timbul sikap positif dalam diri konsumen, sehingga iklan dapat menciptakan citra yang baik pula di mata konsumen, seiring dengan ciri fisik dan kualitas produk yang mengikuti suatu brand tertentu (Temporal & Loe, 2001).

2.1.5.1 Karakteristik Bintang Idola (Selebrities)

Dunia entertainment makin hari makin gemerlap, sehingga membuat lahan para selebriti di Indonesia semakin subur. Bukan saja tawaran order main sinetron, manggung bahkan membintangi iklan merupakan rezeki nomplok, terutama bagi selebriti yang semakin terkenal (Royan, 2005:5). Banyak sederetan perusahaan berusaha untuk bekerja sama dalam pembuatan iklan produknya. Akan tetapi, tidak semua selebriti dapat dengan mulus memenuhi ajakan tersebut, produsen

selain memiliki karakteristik yang cocok dengan produk, juga adanya tuntutan artis untuk memenuhi segala aturan yang diajukan oleh produsen, seperti selalu menjaga citra pribadi selama kontrak kerja sama, tidak melakukan pemotongan rambut selama mengiklankan produk yang berhubungan dengan rambut, dan paling radikal pula, tidak boleh menikah sebelum kontrak kerja sama selesai (Royan, 2005:5).

Alasan yang menyebabkan produsen memberikan syarat-syarat tertentu antara lain personality artis mempengaruhi personality merek, pilihan bintang yang tepat dapat mempengaruhi tumbuhnya market share, diharapkan personality artis akan melekat pada merek dan diharapkan artis dapat menjadi penyampai iklan (endorser) yang handal, sehingga menarik minat konsumen untuk membeli (Royan, 2005:5). Dalam beriklan tentu saja sang selebriti diharapkan menjadi endorser. Mereka digunakan sebagai juru bicara merek agar cepat melekat di benak konsumen (awareness), sehingga konsumen mau membeli merek tersebut. Selain itu, selebriti dapat juga digunakan sebagai alat yang cepat untuk mewakili segmen pasar yang dibidik. Oleh sebab itu, tidak heran ketika produk yang diiklankan menggunakan banyak selebriti, masing-masing akan mewakili segmen pasar yang dibidik (Royan, 2005:12).

2.1.5.2Peran Celebrity Endorser

Berikut ini adalah beberapa peran celebrity sebagai model iklan yang bisa digunakan perusahaan dalam sebuah iklan (Schiffman dan Kanuk dalam Mahestu Noviandra, 2006:65-74) :

a. Testimonial, jika secara personal selebriti menggunakan produk tersebut maka pihak dia bisa memberikan kesaksian tentang kualitas maupun benefit dari produk atau merek yang diiklankan tersebut.

b. Endorsement, ada kalanya selebriti diminta untuk membintangi iklan produk dimana dia secara pribadi tidak ahli dalam bidang tersebut.

c. Actor, selebriti diminta untuk mempromosikan suatu produk atau merek tertentu terkait dengan peran yang sedang ia bintangi dalam suatu program tayangan tertentu.

d. Spokeperson, selebriti yang mempromosikan produk, merek atau suatu perusahaan dalam kurun waktu tertentu masuk dalam kelompok peran spokeperson. Penampilan mereka akan diasosiasikan dengan merek atau produk yang mereka wakili.

Penggunaan selebriti sebagai bintang iklan diyakini memiliki daya tarik tersendiri. Selain memiliki keuntungan publisitas dan kekuatan memproleh perhatian dari konsumen, selebriti juga mempunyai kekuatan untuk dijadikan sebagai alat untuk membujuk, merayu, serta mempengaruhi konsumen sasaran, yaitu dengan ketenaran yang dimilikinya. Dengan memanfaatkan ketenaran tersebut diharapkan dapat menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang diiklankannya.

Penggunaan selebriti sebagai bintang iklan juga memiliki peranan yang penting dalam membentuk perosnaliti merek pada sebuah produk. Bagi perusahaan, personaliti merek ini sangatlah penting untuk membedakannya dengan merek lain. Perosnaliti yang demikian oleh selebriti harus disesuaikan dengan image produk yang diiklankan dan kemudian personaliti tersebut ditansfer

kedalam merek produk yang diiklan sehingga konsumen sadar akan keberadaan dari merek tersebut. Selain itu, diharapkan pula dengan dibentuknya personaliti merek pada sebuah produk dapat membantu perusahaan dalam meningkatkan kinerja merek produk tersebut dipasarkan.

2.1.6 Visibility

Di dalam aktivitas pemasaran, penggunaan selebriti dalam iklan sebaiknya dievaluasi, sebab seperti halnya produk, selebriti akan tiba saatnya masuk fase decreasing return. Banyak faktor yang dipertimbangkan oleh produsen untuk memilih artis sebagai bintang iklan, seperti Visibility, Credibility dan Attraction (Royan, 2005: 14).

Visibility adalah tingkat kepopuleran seseorang, yaitu sejauh mana seorang model iklan dikenal oleh publik sebagai calon konsumen untuk memperhatikan iklan tersebut (Sukmawati dan Suyono, 2005:23). Apabila dihubungan dengan popularitas, maka ditemukan bahwa visibility banyak berguna apabila obyek yang disampaikan adalah kesadaran merek (Royan, 2005:16). Tingkat kepopuleran seorang bintang idola akan sangat mudah diingat dalam benak konsumen untuk mengingat merek tertentu sehingga dapat menumbuhkan apa yang disebut kesadaran merek (brand awareness) (Sukmawati dan Suyono, 2005:23).

Kesadaran merek adalah kesanggupan seorang calon pembeli untuk mengenali, mengingat kembali suatu merek sebagai bagian dari suatu kategori produk tertentu (Durianto, dkk, 2001:54). Bagian dari suatu kategori produk perlu ditekankan karena terdapat suatu hubungan yang kuat antara kategori produk dengan merek yang dilibatkan. Kesadaran merek membutuhkan kontinum (rangkaian kesatuan) dari perasaan yang tidak pasti bahwa

merek tertentu telah dikenal sebelumnya, sehingga konsumen yakin bahwa produk tersebut merupakan satu-satunya merek dalam suatu kelompok produk. Peran kesadaran merek tergantung pada tingkatan akan pencapaian kesadaran di benak konsumen. Berikut tingkatan dalam kesadaran merek :

1. Tingkatan kesadaran merek yang paling rendah adalah pengenalan merek atau disebut juga sebagai tingkatan pengingatan kembali dengan bantuan.

2. Tingkatan berikutnya adalah tingkatan pengingatan kembali merek yaitu tingkatan pengingatan kembali merek tanpa bantuan karena konsumen tidak perlu dibantu untuk mengingat merek. Pengukuran pengenalan merek tanpa bantuan lebih sulit dibandingkan pengenalan merek dengan bantuan.

3. Tingkatan berikutnya adalah merek disebut pertama kali pada saat pengenalan merek tanpa bantuan yaitu kesadaran puncak pikiran. Puncak pikiran adalah kesadaran merek yang tertinggi yang merupakan pimpinan dari berbagai merek yang ada dalam pikiran konsumen.

2.1.7 Credibility

Credibility adalah figur atau objek yang mempresentasikan sebuah merek yang dapat dipercaya kebenarannya dalam menyampaikan pesan iklan ( Hasson, 2008:150 ). Credibility adalah sebuah sifat yang dimiliki seseorang yang dapat menimbulkan kepercayaan orang lain terhadap dirinya atas kebenaran yang disampaikan melalui iklan (Sukmawati dan Suyono, 2005:23). Sementara itu yang menyangkut Credibility selebriti lebih banyak berhubungan dengan dua hal, yaitu keahlian dan objektivitas (Royan, 2005:17). Keahlian ini akan bersangkutan pada pengetahuan selebriti tentang produk yang diiklankan dan objektivitas lebih merujuk pada kemampuan selebriti untuk memberi keyakinan atau percaya diri

pada konsumen suatu produk. Sebaliknya, selebriti yang memiliki kemampuan yang sudah dipercaya kredibilitasnya akan mewakili merek yang diiklankan. Produk yang diiklankan akan menjadi pas dengan persepsi yang diinginkan oleh audience.

Hal ini karena pengiklanan produk menggunakan selebriti tergantung pada informasi yang harus diberikan pada konsumen, jika informasinya bersifat keterlibatan rendah, tentunya menggunakan selebriti yang setara tidak menjadi masalah. Sementara itu, untuk produk yang membutuhkan informasi yang bersifat keterlibatan tinggi paling tidak selebriti harus memiliki kemampuan yang dapat dipercaya apabila obyek yang menyampaikan adalah menciptakan sikap terhadap merek, di mana sikap terhadap merek itu sendiri berarti kemampuan merek dalam menciptakan motivasi dan emosi yang sesuai dengan keuntungan mereka (Royan, 2005:17).

Faktor penting variabel ini adalah keahlian bintang idola dan sebagai sumber yang dapat dipercaya dalam penyampaian pesan iklan. Keahlian merujuk pada pengetahuan, pengalaman, dan keahlian tertentu dari sosok bintang idola iklan yang berhubungan dan sesuai dengan tema komunikasi dalam iklan. Kepercayaan merujuk pada reputasi obyek bintang idola sebagai “sumber terpercaya” dalam penyampaian pesan iklan (Sukmawati dan Suyono, 2005:23). Kepercayaan konsumen adalah pengetahuan konsumen mengenai suatu obyek, atribut dan manfaatnya. Kepercayaan konsumen atau pengetahuan konsumen menyangkut kepercayaan bahwa suatu produk memiliki berbagai atribut, dan manfaat dari berbagai atribut tersebut. Para pemasar perlu memahami atribut dari suatu produk yang diketahui konsumen dan atribut mana yang digunakan untuk

mengevaluasi suatu produk. Pengetahuan tersebut berguna dalam mengkomunikasikan atribut suatu produk kepada konsumen.

Kepercayaan konsumen terhadap suatu produk, atribut, dan manfaat produk menggambarkan persepsi konsumen. Karena itu kepercayaan akan berbeda di antara konsumen. Konsumen akan mengungkapkan kepercayaan terhadap berbagai atribut yang dimiliki suatu merek dan produk yang dievaluasikannya. Konsumen harus memperhatikan merek dari suatu produk ketika mengevaluasi atribut yang dimiliki oleh masing-masing merek. Kepercayaan tersebut sering disebut object attribute linkages, yaitu kepercayaan konsumen tentang kemungkinan adanya hubungan antara sebuah obyek dengan atributnya yang relevan.

Credibility merupakan suatu nilai kepercayaan dalam meyakinkan konsumen mengenai produk yang sedang dipromosikan. Credibility mengacu pada kecenderungan untuk percaya kepada seseorang mengenai sumber informasi seperti pendukung iklan, dianggap dapat dipercaya oleh para konsumen. Persepsi terhadap kredibilitas pendukung iklan (endorser) ditentukan secara subjektif lewat penilaian secara individual. Bagaimana persepsi konsumen terhadap pendukung iklan dirasa lebih penting dari pada fakta kualitas yang dimiliki oleh pendukung iklan dalam membawakan pesan yang dibawa olehnya secara meyakinkan. Hal ini berakibat terhadap persepsi endoser terhadap kredibitas, apakah endoser tersebut selebritis atau bukan, mereka diharapkan dapat memberi pengaruh positif terhadap respons konsumen pada iklan. Beberapa literatur terdahulu yang bersumber pada pengaruh dan mengusulkan tiga komponen yang mempengaruhi kredibilitas selebritis sebagai endoser yaitu keahlian (expertise), keterpercayaan

(trustworthiness), dan ketertarikan (attractiveness). Keahlian secara luas dapat diartikan sebagai persepsi seseorang tentang pengetahuan yang dimilikinya, kemampuan atau pengalaman dan sehingga dengan demikian dianggap dapat menyediakan informasi yang akurat.

2.1.7 Attraction

Menurut Rita & Saliman, (2001:8), Attraction adalah kemampuan iklan untuk menarik perhatian pasar sasaran. Attraction adalah elemen-elemen yang terdapat dalam diri si selebriti yang meliputi karakteristik selebriti dan dapat dilihat khalayak dalam diri selebriti, seperti daya tarik fisik, kecerdasan, sifat kepribadian dan gaya hidup selebriti tersebut. Attraction merupakan sifat yang dimiliki oleh seseorang yang dapat menimbulkan rasa ketertarikan terhadap dirinya (Noviandra, 2006:68). Attraction adalah sifat yang dimiliki seseorang yang dapat menimbulkan rasa ketertarikan dirinya (Sukmawati dan Suyono, 2005:23). Attraction ini dapat dikategorikan dalam dua komponen, yaitu ketertarikan fisik bintang idola iklan dan daya tarik kesesuaian produk yang diiklankannya. Faktor penting variabel ini adalah Likebility dan Similarity. Likebility adalah tingkat disukai audience (Royan, 2005:18), meliputi sifat-sifat kepribadian yang menarik (keahlian intelektual, karakteristik gaya hidup, dan kecakapan tertentu), dan dapat dipercaya dari bintang idola iklan. Sedangkan similarity yaitu tingkat kesamaan dengan seseorang yang diingkan pengguna produk (Royan, 2005:18) yang lebih berfokus pada target pasar yaitu bagaimana konsumen berpersepsi bahwa bintang idola mereka menggunakan produk yang diiklankan bintang idola tersebut (Royan, 2005:18).

Salah satu jalan agar memili kesamaan dengan seseorang yang diinginkan oleh target pengguna merek, setidaknya selebriti harus mencerminkan pribadi seseorang dari merek yang ingin dibangunnya melalui iklan. Hanya masalahnya, bagaimana mencari informasi yang berkenaan dengan pribadi seseorang selebriti di mata konsumen terhadap seorang selebriti, sehingga nantinya dapat membuat pemilihan selebriti menjadi kurang tepat (Royan, 2005:18). Iklan harus menarik perhatian khalayak sasarannya, baik pembaca, pendengar, atau pemirsa. Untuk itu iklan memerlukan bantuan antara lain, berupa ukuran (size untuk media cetak, atau air time untuk media penyiaran), penggunaan warna (spot atau full color ), tata letak (lay out), jenis-jenis huruf (tipografi) yang disampaikan, serta berbagai suara yang khusus untuk iklan pada radio dan televisi.

Daya tarik adalah elemen-elemen yang terdapat dalam diri si selebriti yang meliputi sejumlah karakteristik selebriti dan dapat dilihat khalayak dalam diri selebriti, seperti daya tarik fisik, kecerdasan, sifat kepribadian dan gaya hidup selebriti tersebut. Daya tarik merupakan sifat yang dimiliki oleh seseorang yang dapat menimbulkan rasa ketertarikan terhadap dirinya (Noviandra, 2006:68).

Di samping itu, ada hal lain yang sama pentingnya dengan alat-alat bantu tersebut untuk memberikan kontribusi yang salingmenunjang dalam overall effect (Kasali, 2007:83). Beberapa penulis naskah iklan mempergunakan trik-trik khusus untuk menimbulkan perhatian calon pembeli, seperti : menggunakan headline yang mengarahkan, menggunakan slogan yang mudah diingat, menonjolkan atau menebalkan huruf-huruf tentang harga (bila harga merupakan unsur penting dalam mempengaruhi orang untuk membeli), menonjolkan selling point suatu produk, menggunakan sub-sub judul untuk membagi naskah dalam beberapa paragraf

pendek, menggunakan huruf tebal (bold) untuk menonjolkan kata-kata yang menjual. Hal yang pokok dan perlu diperhatikan adalah bahwa perhatian calon pembeli harus diklaim.

Sebab sedikit sekali, kalau tidak mau dikatakan tidak ada, orang yang membeli suatu publikasi baik di surat kabar, majalah, televisi, radio atau bioskop semata-mata hanya untuk membeli atau melihat iklannya saja, kecuali jika mempunyai kebutuhan mendesak atas produk-produk tertentu, seperti ingin membeli atau menjual kendaraan bekas atau rumah. Oleh karena itu, hanya iklan yang mampu menarik perhatian sajalah yang akan dibaca oleh calon pembeli. Dengan demikian iklan yang tidak menarik pada prinsipnya merupakan pemborosan.

2.1.9 Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen benar-benar membeli (Kotler & Amstrong, 2011). Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.

Dalam memahami perilaku konsumen, terdapat banyak pengaruh yang mendasari seseorang dalam mengambil keputusan pembelian suatu produk atau merek. Pada kebanyakan orang, perilaku pembelian konsumen seringkali diawali dan dipengaruhi oleh banyaknya stimuli dari luar dirinya, baik berupa pemasaran maupun dari lingkungan yang lain kemudian diproses (diolah) dalam diri, sesuai dengan karakteristik pribadinya, sebelum akhirnya diambil keputusan pembelian.

Karakteristik pribadi konsumen yang dipergunakan untuk memproses rangsangan tersebut sangat komplek, dan salah satunya adalah motivasi konsumen

untuk membeli. Menurut Albari (2008:66) menyatakan bahwa motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan tindakan. Jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai produk tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan.

Implikasinya dalam pemasaran adalah untuk kemungkinan orang tersebut berminat untuk membeli produk atau merek yang ditawarkan pemasaran atau tidak. Sejalan dengan hal tersebut keputusan pembelian dalam penelitian ini secara kontektual dapat dipengaruhi oleh karakteristik pribadi yaitu motivasi konsumen untuk membeli.

2.1.9.1 Proses Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Amstrong (2008:179) ada lima tahap dalam proses pembelian yang dilakukan oleh konsumen yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian, informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Keseluruhan dapat dilihat pada gambar berikut :

Sumber : Kotler dan Amstrong (2008:179)

Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian

Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut :

Pengenalan masalah

Pencarian informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan pembelian

Perilaku pasca pembelian

1. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipucu oleh rangsangan internal atau eksternal. Dengan rangsangan internal, salah satu dari kebutuhan normal seseorang yaitu rasa lapar, haus yang timbul pada tingkat yang cukup tinggi sehingga menjadi dorongan. Kebutuhan juga dapat dipicu oleh rangsangan eksternal, seperti iklan, para pemasar perlu mengenal berbagai hal yang dapat menggerakkan kebutuhan atau minat konsumen.

2. Pencarian Informasi

Konsumen yang tertarik pada suatu produk akan mencari lebih banyak informasi atau mungkin tidak. Jika dorongan konsumen itu kuat dan produk yang memuaskan ada di dekat konsumen itu, konsumen mungkin akan membelinya kemudian. Jika tidak konsumen dapat menyimpan kebutuhan itu dalam ingatannya atau melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan.

Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber. Sumber-sumber informasi ini meliputi Sumber-sumber pribadi (keluarga, teman, tenaga, rekan), sumber komersial (iklan, wiraniaga, situs web, penyalur, kemasan, tampilan), sumber publik (media massa, organisasi pemeringkat konsumen, pencarian internet), dan sumber pengalaman (penanganan, pemeriksaan produk).

Setiap sumber informasi melaksanakan fungsi yang berbeda dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Sumber komersial biasanya melaksanakan fungsi informasi, sementara sumber pribadi melaksanakan fungsi legitimasi atau evaluasi. Ketika semakin banyak informasi yang diperoleh , kesadaran konsumen

dan pengetahuan akan merek dan fitur yang tersedia meningkat. Sebuah perusahaan harus mendesain bauran pemasarannya untuk membuat konsumen menyadari dan mengetahui merek suatu produk. Perusahaan harus mengedintifikasi sumber informasi konsumen dan arti penting masing-masing sumber tersebut seksama.

3. Evaluasi Alternatif

Pemasar harus tahu tentang evaluasi alternatif (alternative evaluative) yaitu bagaimana konsumen memproses informasi untuk sampai pada pilihan merek. Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi: pertama, konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan dalam memuaskan kebutuhan. Konsumen akan memberikan perhatian terbesar pada atribut yang menghantarkan manfaat yang memenuhi kebutuhan.

4. Keputusan Membeli

Dalam tahap evaluasi, konsumen menentukan peringkat merek dan membentuk niat pembelian. Pada umumnya, keputusan pembelian (purchase decision) konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada diantara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain. Seberapa jauh sikap pihak lain akan mengurangi alternatif yang disukai seseorang tergantung pada intesitas sikap negatif pihak lain terhadap pilihan alternatif konsumen dan motivasi konsumen tunduk pada keinginan orang lain. Faktor kedua, faktor situasional yang tidak diharapkan mungkin muncul dan

mengubah maksud pembelian. Keputusan seseorang konsumen untuk mengubah, menangguhkan, atau membatalkan keputusan membeli banyak dipengaruhi oleh persepsi terhadap resiko.

5. Perilaku Pasca Pembelian

Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan dan ketidakpuasan. Kepuasan dan ketidakpuasan pembeli terhadap suatu pembelian terletak pada hubungan antara eskspektasi konsumen dan kinerja anggapan produk. Jika produk tidak memenuhi ekspektasi, konsumen kecewa; jika produk memenuhi ekspektasi, konsumen puas; jika produk melebihi ekspektasi, konsumen sangat puas.

Semakin besar kesenjangan antara ekspektasi dan kinerja, semakin besar pula ketidakpuasan konsumen. Hal ini menunjukkan bahwa penjual hanya boleh menjanjikan apa yang dapat diberikan mereknya sehingga pembeli terpuaskan.

2.1.9.2 Teknik Pendekatan Konsumen

Teknik pendekatan untuk memengaruhi keputusan konsumen menurut nugroho (2003):

1. Teknik pendekatan stimulus respon

Teknik ini merupakan penyampaian ide-ide atau pengetahuan tentang suatu produk dan merek kepada konsumen agar konsumen tertarik atau termotivasi untuk mengetahui keputusan membeli produk-produk yang disampaikan itu.

2. Teknik pendekatan humanistic

Teknik ini merupakan teknik pendekatan yang bersifat manusiawi. Dalam teknik ini keputusan membeli diserahkan sepenuhnya kepada konsumen yang bersangkutan.

3. Teknik pendekatan kombinasi antara stimulus-respon dan humanistic Teknik ini merupakan teknik pendekatan dari hasil kombinasi antara teknik stimulus-respon dan teknik humanistic

4. Teknik pendekatan dengan komunikasi persuasive

Teknik ini merupakan teknik pendekatan dengan menggunakan komunikasi persuasive melalui rumus AIDDAS, A= Attention, I= Interest, D= Desire, D= Decition, A= Action, S= Statisfaction

2.2 Penelitian Terdahulu

Sehubungan dengan pengaruh brand endorser terhadap keputusan pembelian, berikut akan disajikan beberapa penelitian terdahulu yang dapat dilihat pada tabel berikut :

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu

No Penulis Judul Penelitian Variabel Hasil Penelitian

1 Rizky Amalina Bachriansyah (2011)

Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Daya Tarik Iklan, dan Persepsi Harga Terhadap Minat beli Konsumen Pada Produk Ponsel Nokia (Studi kasus Pada Masyarakat di Kota Semarang)

Variabel Bebas : a.Kualitas Produk b.Daya Tarik Iklan c.Persepsi Harga Variabel Terikat : a. Minat Beli

Kualitas produk, daya tarik iklan, dan persepsi harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap minat beli pada produk ponsel

nokia pada masyarakat di kota

Semarang.

2 Etni Heruwati (2010)

Analisis Pengaruh Daya Tarik, Kredibilitas, dan Keahlian Celebrity Endorser Terhadap Keputusan Pembelian

Sepeda Motor Yamaha Mio Studi pada konsumen PT Haprindo Jaya

Variabel Bebas :

a.Daya Tarik b.Kredibilitas

c.Keahlian

Celebrity Endorser

Variabel Terikat : d.Keputusan Pembelian Daya tarik, kredibilitas, dan keahlian celebrity endorser berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor yamaha mio studi pada konsumen PT Haprindo Jaya

3 Topik Hidayat (2011)

Analisis Pengaruh Daya Tarik, Kredibilitas, dan Keahlian Celebrity Endorser Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor

Yamaha Mio Studi Pada Pengguna Motor Yamaha Mio di Daerah Ciledug Tangerang Variabel Bebas: a.Daya Tarik b.Kredibilitas c.Keahlian Celebrity Endorser

Variabel Terikat : a.Keputusan Pembelian

Daya tarik, kredibilitas, dan keahlian celebrity endorser berpengaruh positif dan signifikan terhadapkeputusan pembelian pada pengguna motor yamaha mio di daerah ciledug tangerang

4 Dr. Puja Khatri (2006) Celebrity Endorsement a Strategic Promotion Perspective Variabel Bebas: a.Celebrity Endorsement Variabel Terikat: b.Strategic Promotion Perspective Celebrity endorsement

influence positif and significant toward a stategic promotion perspective

5. William E. Simon (1999) Pre-Purchase Attribut Verifiability, Source Credibility, and Persuasion Variabel Bebas: a.Source Credibility b.Persuasion Variabel Terikat: Pre-Purchase Attribute Verifiability Source credibility, persuasion influence positif and significant toward pre-purchase attribut verifiability

2.3. Kerangka Pemikiran

Persaingan yang ketat dalam bisnis kendaraan bermotor roda dua menjadikan konsumen mempunyai banyak alternatif pilihan untuk memilih jenis dan tipe yang sesuai dengan seleranya. Setiap kendaraan yang dikeluarkan mempunyai kelebihan dan kekurangan, kemudian bagaimana konsumen menentukan pilihan tersebut. Banyaknya persaingan dalam produk yang sama, berdampak pada keinginan masing-masing produsen untuk bisa memenangkan persaingan. Oleh karena itu banyak perusahaan yang mengiklankan produknya melalui televisi dengan brand endorser yang sudah dikenal oleh pemirsa.

Dengan adanya brand endorser tersebut, diharapkan dapat mempengaruhi minat pemirsa untuk melakukan pembelian. Berdasarkan pemikiran di atas, maka dapat digambarkan sebuah kerangka pemikiran seperti pada gambar berikut.

Sumber : Sukmawati dan Suyono (2005)

Gambar 2.2 Kerangka Konseptual

2.4 Hipotesis Penelitian

Berdasarkan kerangka konseptual yang diuraikan sebelumnya, maka dapat dirumuskan hipotesis penelitian sebagai berikut : Brand endorser berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Honda Scoopy pada mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

Keputusan Pembelian (Y)  Brand Endorser 

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1Jenis Penelitian

Jenis penelitian ini menggunakan metode penelitian penjelasan atau (explanatory). Explanatory merupakan penelitian yang bertujuan untuk mengetahui hubungan hubungan antara satu variabel dengan variabel lainnya atau bagaimana suatu variabel mempengaruhi variabel lainnya. (Sugiyono, 2007:11).

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara Jalan Prof. T.M Hanafiah, SH Medan 20155, sedangkan waktu penelitian dimulai dari bulan Maret 2014 sampai bulan Juni 2014.

3.3 Batasan Operasional

Untuk menghindari kesimpangsiuran didalam membahas dan menganalisis permasalahan, yakni batasan operasional penelitian ini adalah pengaruh brand endorser terhadap keputusan pembelian sepeda motor honda scoopy pada mahasiswa fakultas ekonomi dan bisnis universitas sumatera utara.

3.4 Definisi Operasional Variabel

Sesuai dengan penelitian yang dilakukan mengenai pengaruh brand endorser terhadap keputusan pembelian sepeda motor honda scoopy pada mahasiswa fakultas ekonomi dan bisnis universitas sumatera utara, maka terdapat empat variabel yang dianalisis, yaitu :

1. Brand Endorser sebagai variabel bebas (X1) yang merupakan pribadi (bintang film, penghibur, atau atlet) yang dikenal oleh masyarakat karena kemampuannya dalam bidang tertentu yang dapat mendukung produk yang diiklankan. Selebriti memiliki kekuatan untuk menghentinkan (stopping power). Mereka dapat menarik perhatian atas pesan iklan ditengah banyaknya iklan lain. Brand Endorser terbagi menjadi :

a. Visibility sebagai variabel bebas yang merupakan tingkat kepopuleran seseorang, yaitu sejauh mana seorang model iklan dikenal oleh publik sebagai calon konsumen untuk memperhatikan iklan tersebut.

b. Credibility sebagai variabel bebas yang merupakan sebuah sifat yang dimiliki seseorang yang dapat menimbulkan kepercayaan orang lain terhadap dirinya atas kebenaran yang disampaikan melalui iklan.

c. Attraction sebagai variabel bebas yang merupakan sifat yang dimiliki seseorang yang dapat menimbulkan rasa ketertarikan dirinya.

2. Keputusan pembelian sebagai variabel terikat (Y) yang merupakan kecenderungan konsumen untuk membeli suatu merek atau mengambil tindakan yang berhubungan dengan pembelian yang diukur dengan tingkat kemungkinan konsumen melakukan pembelian.

Adapun definisi operasional variabel dalam penelitian ini dapat dilihat pada tabel berikut ini:

Tabel 3.1

Operasionalisasi Variabel

Variabel Definisi Indikator Skala Ukuran

Visibility Tingkat kepopuleran seseorang, yaitu sejauh mana seorang model iklan dikenal oleh publik sebagai calon konsumen untuk memperhatikan iklan tersebut.

1. Popularitas

bintang iklan (Vierra)

2. Bintang iklan

(Vierra) menimbulkan kekaguman 3. Fisik

Skala Likert

Credibility Sebuah sifat yang dimiliki seseorang yang dapat menimbulkan kepercayaan orang lain terhadap dirinya atas kebenaran yang disampaikan melalui iklan

1. Jati diri celebrity endroser (Vierra) 2. Kebenaran iklan

3. Kepribadian yang

baik

4. Bintang iklan

(Vierra) mampu menyampaikan pesan 5. Kecocokan bintang iklan (Vierra) dengan produk

Skala Likert

Attraction Sifat yang dimiliki seseorang yang dapat menimbulkan rasa ketertarikan dirinya

1. Kesamaan kepribadian

2. Bintang iklannya

(Vierra) menarik 3. Kesamaan karakter 4. Interaksi yang baik 5. Gaya hidup

Skala Likert

Keputusan pembelian (Y)

Kecenderungan

konsumen untuk membeli suatu merek atau mengambil tindakan yang berhubungan dengan pembelian yang diukur

dengan tingkat kemungkinan konsumen

melakukan pembelian

1. Mengenal produk

2. Membeli dan

menggunakan

3. Dorongan dari

orang sekitar

4. Kesadaran akan

kebutuhan

5. Ingin mencoba

produknya

Skala Likert

3.5 Skala Pengukuran Variabel

Penelitian ini menggunakan skala Likert yaitu skala yang diguakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial (Sugiyono, 2008:133). Dalam penelitian ini, peneliti memberikan lima alternatif jawaban kepada responden dengan menggunakan skala 1 sampai dengan 5 yang dapat dilihat pada tabel berikut ini :

Tabel 3.2 Instrumen Skala Likert

No. Pernyataan Skor

1. Sangat Setuju (SS) 5

2. Setuju (S) 4

3. Kurang Setuju (KS_ 3

4. Tidak Setuju (TS) 2

5. Sangat Tidak Setuju (STS) 1

Sumber : Sugiyono (2008 : 133)

3.6 Populasi dan Sampel Penelitian

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari objek atau objek yang mempunyai kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian untuk ditarik kesimpulannya (Sugiyono,2008:115). Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara yang masih aktif kuliah dan yang telah membeli dan menggunakan Sepeda Motor Honda Scoopy yang tidak diketahui jumlahnya. Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut (Sugiyono,2008:116). Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini dilakukan dengan teknik Accidental Sampling, dimana Accidental Sampling merupakan teknik pengambilan sampel berdasarkan kebetulan yaitu siapa saja yang secara kebetulan bertemu dengan peneliti dapat dijadikan sampel bila

dipandang orang yang kebetulan ditemui itu cocok sebagai sumber data (Sugiyono, 2008:77).

Berdasarkan pra survey yang dilakukan oleh penulis secara acak pada 20 orang mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara yang menggunakan Sepeda Motor Honda Scoopy, ditemukan ada 14 orang yang menggunakan Honda Scoopy. Sehingga dapat ditemukan estimasi proporsi populasi (p) = 0,7 dan 6 orang lainnya q = 0,3. Dengan demikian jumlah sampel yang mewakili populasi dalam penelitian jumlahnya tidak diketahui sehingga untuk menentukan jumlah sampel digunakan rumus : (Supramono, 2003 : 62).

n = (Zα)2(p) (q) d2 Keterangan : n = Jumlah

Zα = Nilai standar normal yang besarnya tergantung α bila α = 0,01 Z = 1,96

bila α = 0,05 Z = 1,67 p = Estimasi proporsi populasi

q = 1-p

d = Penyimpangan yang ditolerir

Dengan demikian, Jumlah Sampel yang mewakili populasi dalam penelitian ini adalah :

n = (Zα)2(p) (q) d2

n = (1,96)2(0,7) (0,3) (0,1)2

Berdasarkan perhitungan diatas maka jumlah responden yang akan dijadikan sampel dalam penelitian ini adalah sebanyak 81 orang.

3.7 Jenis Data Penelitian

Jenis data yang penulis gunakan dalam penulisan skripsi ini adalah: 1. Data primer

Data primer adalah data yang diperoleh langsung dari tempat penelitian dan membutuhkan pengolahan lebih lanjut berkaitan dengan pengaruh brand endorser terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Honda Scoopy mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

2. Data sekunder

Data sekunder adalah data yang diperoleh dalam bentuk yang sudah jadi, seperti literatur, buku atau referensi lainnya sesuai dengan topik penelitian.

3.8 Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penulisan skripsi ini adalah:

1. Teknik Dokumentasi, yaitu dengan meneliti bahan-bahan tulisan dan bahan bacaan yang berhubungan dengan pengaruh brand endorser terhadap keputusan pembelian sepeda motor honda scoopy.

2. Kuesioner (angket) yaitu beberapa daftar pertanyaan berupa angket penelitian yang diajukan kepada seluruh responden untuk dijawab berkaitan dengan topik penelitian.

3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas

Untuk mengetahui tingkat valid atau tidaknya jawaban responden akan dilakukan uji validitas dan reliabilitas. Uji validitas dilakukan untuk mengukur apakah data yang didapat setelah penelitian merupakan data yang valid dengan alat ukur yang digunakan (kuesioner). Pengujian validitas dalam penelitian ini menggunakan software SPSS (Statistic Package and Sosial Science) versi 16.00 for Windows. Menurut Imam Gozali (2005: 45), Uji signifikan dilakukan membandingkan nilai r hitung dengan rtabel. Jika r hitung lebih besar dari rtabel dan nilai positif maka butir atau pertanyaan atau indikator tersebut dinyatakan valid.

Tabel 3.3

Validitas tiap Pertanyaan Item-Total Statistics

56,8000 86,303 ,732 ,911

56,1667 89,937 ,688 ,913

55,6667 95,954 ,377 ,920

55,6667 94,713 ,519 ,917

56,0333 91,689 ,718 ,913

56,5333 92,671 ,468 ,918

56,2000 88,924 ,691 ,912

55,9333 90,478 ,659 ,913

56,2000 90,166 ,613 ,914

56,0333 89,137 ,757 ,911

56,8000 86,303 ,732 ,911

55,8667 91,706 ,615 ,915

55,6667 93,954 ,533 ,917

56,2667 90,616 ,484 ,919

56,4000 92,110 ,475 ,918

56,0000 92,414 ,501 ,917

56,3000 88,424 ,608 ,915

55,8333 90,695 ,650 ,914

VAR00001 VAR00002 VAR00003 VAR00004 VAR00005 VAR00006 VAR00007 VAR00008 VAR00009 VAR00010 VAR00011 VAR00012 VAR00013 VAR00014 VAR00015 VAR00016 VAR00017 VAR00018

Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item

Deleted

Berdasarkan Tabel 3.3 dapat dilihat bahwa seluruh butir pertanyaan valid karena r hitung (Corrected Item-Total Corelation) lebih besar daripada r tabel (0,361). Dengan demikian, kuesioner dapat dilanjutkan pada tahap pengujian realibilitas. Delapan belas pertanyaan yang diberikan 30 orang responden dalam kuesioner.

Pengujian reliabilitas dilakukan dengan menggunakan Cronbach Alpha yang menurut Imam Ghozali (2005:47) dikatakan reliabel bila hasil Alpha > 0,6. Penyebaran kuesioner dalam uji validitas dan reliabilitas diberikan pada 30 responden pada mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara. Nilai reliable dengan ketentuan n (jumlah sampel) = 30 dan taraf signifikan 5 % atau 0,05 maka angka yang diperoleh = 0,361

Tabel 3.4 Uji Reliabilitas

No. Pertanyaan Cronbach’s

Alpha

r standar Keterangan

1 VAR00001 0,911 0,6 Reliabel

2 VAR00002 0,913 0,6 Reliabel

3 VAR00003 0,920 0,6 Reliabel

4 VAR00004 0,917 0,6 Reliabel

5 VAR00005 0,913 0,6 Reliabel

6 VAR00006 0,918 0,6 Reliabel

7 VAR00007 0,912 0,6 Reliabel

8 VAR00008 0,913 0,6 Reliabel

9 VAR00009 0,914 0,6 Reliabel

10 VAR000010 0,911 0,6 Reliabel

11 VAR000011 0,911 0,6 Reliabel

12 VAR000012 0,915 0,6 Reliabel

13 VAR000013 0,917 0,6 Reliabel

14 VAR000014 0,919 0,6 Reliabel

15 VAR000015 0,918 0,6 Reliabel

16 VAR000016 0,917 0,6 Reliabel

17 VAR000017 0,915 0,6 Reliabel

18 VAR000018 0,914 0,6 Reliabel

Item-Total Statistics

56,8000 86,303 ,732 ,911

56,1667 89,937 ,688 ,913

55,6667 95,954 ,377 ,920

55,6667 94,713 ,519 ,917

56,0333 91,689 ,718 ,913

56,5333 92,671 ,468 ,918

56,2000 88,924 ,691 ,912

55,9333 90,478 ,659 ,913

56,2000 90,166 ,613 ,914

56,0333 89,137 ,757 ,911

56,8000 86,303 ,732 ,911

55,8667 91,706 ,615 ,915

55,6667 93,954 ,533 ,917

56,2667 90,616 ,484 ,919

56,4000 92,110 ,475 ,918

56,0000 92,414 ,501 ,917

56,3000 88,424 ,608 ,915

55,8333 90,695 ,650 ,914

VAR00001 VAR00002 VAR00003 VAR00004 VAR00005 VAR00006 VAR00007 VAR00008 VAR00009 VAR00010 VAR00011 VAR00012 VAR00013 VAR00014 VAR00015 VAR00016 VAR00017 VAR00018

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

Scale Statistics

LAMPIRAN IV

SUMMARY PENELITIAN

NO. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

1 4 2 3 4 3 2 2 3 2 4 3 2 4 4 3 3 3 3

2 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 3 3 4 4 4 4

Mean Variance Std. Deviation N of Items 59,4333 101,426 10,07107 18

3 4 4 4 4 3 3 4 3 3 4 3 3 4 4 4 4 4 4

4 5 4 4 4 4 4 3 4 4 4 2 4 4 4 3 3 3 3

5 5 3 4 4 2 2 3 3 2 3 1 3 4 5 2 2 1 4

6 5 4 4 4 3 3 4 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4 4

7 4 3 4 4 4 4 3 4 3 3 3 3 4 3 2 2 2 3

8 5 4 4 4 4 4 3 5 3 5 3 4 4 3 4 4 4 4

9 4 2 4 4 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 4 2 2

10 4 3 4 3 3 4 3 3 3 2 1 3 3 2 2 4 3 3

11 4 3 3 3 4 4 3 4 3 3 3 4 4 2 4 4 3 4

12 3 3 3 4 3 2 2 2 3 3 3 3 4 3 3 3 3 3

13 5 2 4 3 2 2 2 2 3 3 1 4 4 2 4 4 4 4

14 4 4 4 4 4 4 4 5 5 4 3 4 4 4 4 4 5 4

15 4 3 4 4 4 3 4 4 4 4 4 3 4 4 3 4 4 4

16 4 4 4 4 4 3 5 4 3 3 4 5 5 3 3 5 5 5

17 5 3 1 2 3 3 3 3 3 3 1 4 3 1 3 3 3 3

18 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 3 4

19 4 2 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 2 3 3

20 3 3 3 4 3 2 3 4 2 3 4 3 2 3 4 3 3 4

21 4 4 4 4 4 4 2 4 4 4 2 4 4 3 3 3 2 3

22 4 4 4 4 4 4 2 4 4 4 2 4 4 2 1 4 2 4

23 3 3 2 4 4 4 3 4 4 3 3 4 4 4 3 4 4 4

24 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 2 4 4 4 2 4 4 4

25 3 3 3 4 3 3 3 2 2 3 4 4 4 3 3 4 3 4

26 3 3 3 4 3 3 2 1 1 2 1 2 4 4 3 3 4 3

27 4 4 3 3 3 3 2 3 3 3 2 3 3 2 2 3 2 3

28 3 3 2 4 3 3 1 3 3 2 2 4 4 1 4 4 2 4

29 5 5 5 5 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 4 4 4 4

30 5 4 4 5 4 3 4 4 5 4 3 4 4 4 4 3 3 5

31 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

32 3 3 3 3 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2

33 4 3 4 4 4 3 4 5 5 4 3 4 4 4 4 4 4 5

34 4 3 4 4 3 3 2 4 3 3 3 3 4 3 2 2 2 2

35 3 2 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

36 3 3 4 4 4 5 5 4 5 4 3 5 4 3 1 1 2 3

37 5 4 4 5 4 4 3 4 4 5 4 4 5 4 3 4 2 2

38 5 4 4 4 3 3 3 4 3 4 1 3 4 4 4 4 3 4

39 3 2 1 3 3 1 2 1 2 3 3 4 4 4 3 2 3 4

40 4 1 4 4 3 2 4 4 4 3 2 4 4 2 2 2 2 2

41 3 2 3 4 4 4 4 3 3 3 3 4 4 3 2 2 2 2

42 4 4 4 4 5 5 4 4 5 3 4 3 4 3 4 2 3 4

43 4 4 5 4 4 4 4 5 5 5 2 4 4 3 3 4 4 4

44 4 2 4 4 4 2 4 2 2 2 2 4 4 2 4 2 4 4

45 5 2 4 4 2 2 4 4 4 2 4 4 4 4 4 5 2 5

46 5 3 4 4 4 4 2 5 5 4 2 5 4 4 4 4 5 5

47 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 2 4 4 2 5 2 4 5

48 4 4 4 4 3 2 2 4 4 4 2 4 4 2 2 2 2 4

49 3 3 4 4 2 4 4 2 4 2 2 2 4 2 2 2 2 2

50 4 3 5 4 4 4 4 4 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3

51 4 3 3 3 4 2 2 2 2 2 2 2 3 2 3 2 2 2

54 5 3 5 4 4 3 4 4 3 4 3 4 4 4 3 4 3 3

55 4 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 2 2 2 3

56 4 2 3 4 3 3 3 3 3 2 1 3 3 2 2 2 2 3

57 5 3 4 4 4 2 3 4 3 2 1 2 2 1 4 3 2 3

58 5 1 3 2 4 1 3 3 5 2 2 3 3 3 2 3 2 3

59 5 4 4 3 4 3 3 3 3 3 2 3 4 3 4 4 4 4

60 5 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

61 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4

62 5 3 4 4 3 4 3 3 3 3 3 4 4 3  4  4  4  3 63 4 3 4 4 4 3 4 4 4 4 3 4 4 3  4  4  4  3 64 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 2 3 4 3  4  2  4  3 65 5 2 3 3 3 3 4 4 4 3 3 4 4 4  4  4  4  4 66 4 3 5 5 4 4 4 4 4 4 1 5 4 2  3  4  4  2 67 4 3 3 3 3 3 4 4 4 3 2 3 3 1  2  2  2  1 68 3 4 4 4 4 3 5 5 4 5 3 4 4 4  4  3  4  4 69 3 3 4 4 2 3 3 3 3 4 4 3 2 4  3  2  4  4 70 5 5 5 3 5 3 4 4 4 3 2 4 4 4  4  3  4  4

71 5  4  4  4  4  4 3 3 3 3 3 4 4 4  4  4  4  4

72 5  4  4  4  4  4 3 3 3 4 3 4 3 3  4  4  4  3

73 3  4  4  3  3  4 4 4 4 4 3 4 4 4  4  4  4  4

74 4  4  4  4  4  4 4 4 4 3 3 4 4 3  4  4  2  4

75 4  3  3  3  3  3 3 3 4 3 3 3 3 3  3  4  4  4

76 4  4  4  4  4  4 4 4 4 4 4 4 4 4  4  3  4  3

77 4  2  4  4  4  3 4 3 4 3 4 4 4 4  5  4  3  4

7 4  3  4  4  4  4 4 4 3 3 3 4 4 3  4  5  3  4

79 4  2  4  4  4  2 3 3 3 2 3 3 4 4  2  4  2  2

80 4  4  3  3  3  3 2 4 3 3 3 4 3 4  4  3  4  4

81 5  4  4  5  5  4 3 5 4 4 3 3 4 3  5  4  4  4

gender

31 38,3 38,3 38,3

50 61,7 61,7 100,0

81 100,0 100,0

Laki-laki wanita Total Valid

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

usia

12 14,8 14,8 14,8

23 28,4 28,4 43,2

29 35,8 35,8 79,0

13 16,0 16,0 95,1

4 4,9 4,9 100,0

81 100,0 100,0

18 19 20 21 22 Total Valid

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

LAMPIRAN V

Model Summary

,783a _{,613 ,598 1,28084}

Model 1

R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate Predictors: (Constant), attraction, visibility, credibility a.

Coefficientsa

3,660 1,121 3,264 ,002

,213 ,103 ,212 2,071 ,042

,226 ,075 ,332 2,995 ,004

,238 ,085 ,328 2,813 ,006

(Constant) visibility credibility attraction Model

1

B Std. Error Unstandardized

Coefficients

Beta Standardized

Coefficients

t Sig.

Dependent Variable: kep.pembelian a.

ANOVAb

199,899 3 66,633 40,616 ,000a

126,323 77 1,641

326,222 80

Regression Residual Total Model 1

Sum of

Squares df Mean Square F Sig.

Predictors: (Constant), attraction, visibility, credibility a.

Dependent Variable: kep.pembelian b.

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

81 ,0000000 1,25659661 ,071 ,049 -,071 ,643 ,803 N

Mean

Std. Deviation Normal Parametersa,b

Absolute Positive Negative Most Extreme

Differences

Kolmogorov-Smirnov Z Asymp. Sig. (2-tailed)

Unstandardiz ed Residual

Test distribution is Normal. a.

Calculated from data. b.

Multikolinearitas

Coefficientsa

3,660 1,121 3,264 ,002

,213 ,103 ,212 2,071 ,042 ,481 2,080 ,226 ,075 ,332 2,995 ,004 ,410 2,441 ,238 ,085 ,328 2,813 ,006 ,369 2,708 (Constant)

visibility credibility attraction Model

1

B Std. Error Unstandardized

Coefficients

Beta Standardized

Coefficients

t Sig. Tolerance VIF Collinearity Statistics

Dependent Variable: kep.pembelian a.