Materi Pembelajaran Paket Keahlian Pemasaran-Kur 2013 | Mustafatope's Weblog

STRATEGI PEMASARAN 1
Kelas X Semester 1
Kontributor Naskah
Penelaah

: RM. Sigid Noerochmad, S.E, M.M
: Indah Setyowati, S.E, M.M
Drs. Yusran, M.M

KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN
DIREKTORAT PEMBINAAN SEKOLAH MENENGAH KEJURUAN

STRATEGI PEMASARAN 1
Hak Cipta © 2013 pada Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan
Dilindungi Undang-Undang
MILIK NEGARA
TIDAK DIPERDAGANGKAN

Disklaimer: Buku ini merupakan buku siswa yang dipersiapkan Pemerintah dalam
rangka implementasi Kurikulum 2013. Buku siswa ini disusun dan ditelaah oleh
berbagai pihak di bawah koordinasi Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan,

dan dipergunakan dalam tahap awal penerapan Kurikulum 2013. Buku ini
merupakan “dokumen hidup” yang senantiasa diperbaiki, diperbaharui, dan
dimutakhirkan sesuai dengan dinamika kebutuhan dan perubahan zaman.
Masukan dari berbagai kalangan diharapkan dapat meningkatkan kualitas buku
ini.

Kontributor Naskah
Penelaah

: RM. Sigid Noerochmad, S.E, M.M
: Indah Setyowati, S.E, M.M
Drs. Yusran, M.M

Tim Desktop Publisher

: Tim

Cetakan Ke-1, 2013
Disusun dengan huruf arial

ii

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1

KATA PENGANTAR
Kurikulum 2013 dirancang untuk memperkuat kompetensi siswa dari sisi sikap,
pengetahuan dan keterampilan secara utuh. Keutuhan tersebut menjadi dasar
dalam perumusan kompetensi dasar tiap mata pelajaran mencakup kompetensi
dasar kelompok sikap, kompetensi dasar kelompok pengetahuan, dan kompetensi
dasar kelompok keterampilan. Semua mata pelajaran dirancang mengikuti
rumusan tersebut.
Pemelajaran kelas X jenjang Pendidikan Menengah Kejuruan yang disajikan
dalam buku ini juga tunduk pada ketentuan tersebut. Buku siswa ini diberisi materi
pemelajaran yang membekali peserta didik dengan pengetahuan, keterapilan
dalam menyajikan pengetahuan yang dikuasai secara kongkrit dan abstrak, dan
sikap sebagai makhluk yang mensyukuri anugerah alam semesta yang
dikaruniakan kepadanya melalui pemanfaatan yang bertanggung jawab.
Buku ini menjabarkan usaha minimal yang harus dilakukan siswa untuk mencapai

kompetensi yang diharuskan. Sesuai dengan pendekatan yang digunakan dalam
kurikulum 2013, siswa diberanikan untuk mencari dari sumber belajar lain yang
tersedia dan terbentang luas di sekitarnya. Peran guru sangat penting untuk
meningkatkan dan menyesuaikan daya serap siswa dengan ketersediaan
kegiatan buku ini. Guru dapat memperkayanya dengan kreasi dalam bentuk
kegiatan-kegiatan lain yang sesuai dan relevan yang bersumber dari lingkungan
sosial dan alam.
Buku ini sangat terbuka dan terus dilakukan perbaikan dan penyempurnaan.
Untuk itu, kami mengundang para pembaca memberikan kritik, saran, dan
masukan untuk perbaikan dan penyempurnaan. Atas kontribusi tersebut, kami
ucapkan terima kasih. Mudah-mudahan kita dapat memberikan yang terbaik bagi
kemajuan dunia pendidikan dalam rangka mempersiapkan generasi seratus tahun
Indonesia Merdeka (2045)
Depok, Desember 2013
Penyusun

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

iii

STRATEGI PEMASARAN 1

DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ........................................................................................ iii
DAFTAR ISI ..................................................................................................... iv
BAB I .................................................................................................................1
PENDAHULUAN ...............................................................................................1
A. DESKRIPSI ............................................................................................1
B. PRASAYARAT .......................................................................................2
C. PETUNJUK PENGGUNAAN BAHAN AJAR .........................................2
D. TUJUAN AKHIR .....................................................................................4
E. KOMPETENSI INTI DAN KOMPETENSI DASAR ................................5
F. CEK KEMAMPUAN ...............................................................................7
BAB II ................................................................................................................8
PEMELAJARAN ................................................................................................8
KEGIATAN BELAJAR 1 ....................................................................................9
TEKNIK DAN STRATEGI PEMASARAN .........................................................9
A. TUJUAN PEMELAJARAN ....................................................................9
B. URAIAN MATERI ...................................................................................9
C. RANGKUMAN ......................................................................................41

D. TUGAS .................................................................................................42
E. TEST FORMATIF.................................................................................42
F. LEMBAR KERJA ..................................................................................44
KEGIATAN BELAJAR 2 ..................................................................................47
PENENTUAN POSISI PRODUK DAN MERK ................................................47
A. TUJUAN PEMELAJARAN ...................................................................47
B. URAIAN MATERI .................................................................................47
C. RANGKUMAN ......................................................................................51
D. TUGAS .................................................................................................52
E. TES FORMATIF ...................................................................................52
F. LEMBAR KERJA .................................................................................54

iv

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 3 ..................................................................................56
MENENTUKAN PENGEMBANGAN PRODUK ..............................................56
A. TUJUAN PEMELAJARAN ..................................................................56

B. URAIAN MATERI .................................................................................56
C. RANGKUMAN ......................................................................................70
D. TUGAS .................................................................................................70
E. TES FORMATIF ...................................................................................71
F. LEMBAR KERJA .................................................................................72
BAB III .............................................................................................................73
EVALUASI .......................................................................................................73
A. PETUNJUK ..........................................................................................73
B. KOGNITIF SKILLLS .............................................................................73
C. PSIKOMOTORIK SKILLS ....................................................................73
D. AFEKTIF SKILLS .................................................................................73
BAB IV .............................................................................................................73
PENUTUP .......................................................................................................73
DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................73
TENTANG PENULIS ......................................................................................73

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

v

STRATEGI PEMASARAN 1

PETA KEDUDUKAN BAHAN AJAR

C3.1

C3.2

C2.1

C3.3

C2.2

C1.1

C3.4

C3.5

C2.4

C2.3

C1.2

C3.6

C2.5

C1.3

C3.7

C2.6

C3
C3

C2

C2

C1

Keterangan :
C1.1 = Pengantar Ekonomi dan Bisnis
C1.2 = Penantar Administrasi Perkantoran
C1.3 = Pengantar Akuntansi
C2.1 = Analisa dan Riset Pasar
C2.2 = Perencanaan Pemasaran
C2.3 = Pengelolaan Usaha Pemasaran
C2.4 = Strategi Pemasaran
C2.5 = Pemasaran On-Line
C2.6 = Simulasi Digital
C3.1 = Prinsip-Prinsip Bisnis
C3.2 = Pengetahuan Produk
C3.3 = Penataan Barang Dagangan
C3.4 = Komunikasi Bisnis
C3.5 = Administrasi Barang
C3.6 = Administrsi Transaksi

C3.7 = Pelayanan Penjualan

vi

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1

GLOSARIUM

Total Customer
Statisfaction
Market Targeting
Marketing Myopia

:

Kepuasan pelanggan

:

:

Customer Behaviour

:

Penentuan target pasar
Rabun jauh pemasaran adalah kesalahan
akibat lebih memperhatikan produk tertentu
Kebiasaan perilaku konsumen/pelanggan

Harga

:

Product Positioning

:

Merupakan satuan moneter atau ukuran
lain dari barang dan jasa yang ditukarkan
agar mendapatkan hak kepemilikan
Memposisikan produk atau pencitraan produk

Rate Of Return On
Investment

:

Tingkat pengembalian investasi (modal)

Going Rate Pricing

:

Adalah mengikuti saja harga yang sedang
berlaku yang dipasang oleh pesaingnya.

Sealed Bite Pricing
.

:

Adalah harga yang ditetapkan lebih rendah dari
pada yang ditawarkan/ditet apkan oleh pesaingnya.

Brand Building

:

Membangun citra (merk)

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

vii

STRATEGI PEMASARAN 1

PENDAHULUAN

BAB I
PENDAHULUAN

A. DESKRIPSI

S

trategi Pemasaran adalah adalah serangkaian tindakan
terpadu menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.

Sedangkan strategi dan kiat pemasaran dari sudut pendangan
penjual (4P) adalah :
 Tempat yang strategis (place),
 Produk yang bermutu (product),
 Harga yang kompetitif (price) dan
 promosi yang gencar (promotion).
Tujuan akhir dan konsep strategi pemasaran adalah kepuasan
pelanggan sepenuhnya (Total Customer Statisfaction).
Kepuasan pelanggan sepenuhnya :
 Bukan berarti memberikan kepada apa yang menurut kita
(penjual) keinginan dari mereka tetapi apa yang
sesungguhnya mereka (pelanggan) inginkan serta kapan
dan bagaimana mereka inginkan.
 Strategi pemasaran yang digerakan oleh pelanggan :
untuk merancang strategi pemasaran yang unggul, mulamula perusahaan harus memutuskan siapa yang akan
dilayaninya
 Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi pasar
menjadi segmen pelanggan (segmentasi pasar) dan
memilih segmen mana yang akan dituju (target
pemasaran)

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

1

STRATEGI PEMASARAN 1

PENDAHULUAN

B. PRASAYARAT

Sebelum
mempelajari
modul
ini,
saudara
dipersyaratkan
telah memiliki kemampuan awal berupa
kemampuan memahami
arti pengantar ekonomi yang
didalamnya terdapat analisis kebutuhan konsumen atau
telah mempelajari modul-modul tertentu seperti terlihat pada
peta kedudukan modul.
Adapun modul yang dipersyaratkan harus dikuasai, yakni
modul dengan judul:
 Analisa dan riset pasar
 Segmentasi pasar

C. PETUNJUK PENGGUNAAN BAHAN AJAR
Bacalah petunjuk penggunaan modul ini dan pahamilah isinya,
untuk memudahkan anda dan guru/instruktur menggunakan
modul ini dalam proses pemelajaran.
a) Langkah-langkah penggunaan modul
1. Bacalah dengan cermat rumusan tujuan akhir dari
kegiatan belajar ini yang memuat kinerja yang
diharapkan, kriteria keberhasilan, dan kondisi yang
diberikan dalam rangka membentuk kompetensi kerja
yang akan dicapai melalui modul ini.
2. Bacalah dengan cermat dan pahami dengan baik daftar
pertanyaan pada “cek kemampuan” sebagai pengukur
kompetensi yang harus dikuasai dalam modul ini.
Lakukan ini pada awal dan akhir mempelajari
modul
untuk meyakinkan penguasaan kompetensi sebagai
pencapaian hasil belajar anda.
3. Diskusikan dengan sesama peserta diklat apa yang
telah anda cermati untuk mendapatkan pemahaman
yang baik tentang tujuan belajar dan kompetensi yang
ingin dicapai dalam modul. Bila masih ragu, maka
tanyakanlah pada guru/instruktur sampai paham.
2

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1

PENDAHULUAN

4. Bacalah dengan cermat peta kedudukan modul,
prasyarat dan pengertian dari istilah-istilah sulit dan
penting dalam modul.
5. Bacalah dengan cermat materi setiap kegiatan belajar,
rencanakan kegiatan belajar, kerjakan tugasnya, dan
jawablah pertanyaan tes, kemudian cocokkan dengan
kunci jawaban. Lakukan kegiatan ini sampai anda tuntas
menguasai hasil belajar yang diharapkan.
6. Bila dalam proses memahami materi anda mendapatkan
kesulitan, maka
diskusikan dengan teman-teman
anda atau konsultasikan dengan guru/ instruktur.
7. Setelah anda menuntaskan semua kegiatan belajar
dalam modul ini, selanjutnya pelajarilah modul
selanjutnya sesuai yang tertuang pada peta kedudukan
modul dan konsultasikan dengan guru/instruktur anda.
8. Anda tidak dibenarkan melanjutkan kepada kegiatan
belajar berikutnya, bila belum menguasai benar materi
pada kegiatan belajar sebelumnya.
9. Setelah semua modul untuk mencapai satu kompetensi
telah tuntas dipelajari maka ajukan uji kompetensi dan
sertifikasi.
b) Peranan Guru/Instruktur
1. Pastikan bahwa peserta didik yang akan mempelajari
modul ini telah mempelajari modul-modul prasyarat
secara tuntas.
2. Bantulan peserta didik dalam menyusun rencana
kegiatan belajar
3. Dalam rangka mempelajari modul ini. Berikan perhatian
khusus pada perencanaan jenis kegiatan, tempat
kegiatan belajar dan waktu penyelesaian akhir
pemelajaran, agar mereka dapat belajar efektif dan
efisien untuk mencapai sub-kompetensi standar.
4. Mengidentifikasi dan menganalisis sarana-prasarana
kegiatan belajar yang ada di SMK dan industri untuk
mengoptimalkan kegiatan pemelajaran.
5. Berikan motivasi, bimbingan dan pendampingan pada
peserta didik agar semangat belajarnya meningkat.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

3

PENDAHULUAN

STRATEGI PEMASARAN 1

D. TUJUAN AKHIR

Spesifikasi kinerja yang diharapkan dikuasai setelah
menyelesaikan akhir pemelajaran dalam modul ini, yakni:









4

Mampu
mempresentasikan pengertian dan
tujuan strategi pemasaran yang efektif untuk
produk (barang dan jasa) sesuai dengan
karakteristiknya
Mampu mendiskripsikan dan merencanakan
strategi bauran pemasaran
Mampu
mendiskripsikan dan menerapkan
Pendeferensian produk dan merk
Mampu mendiskripsikan dan menerapkan
Pendeferensian dan memposisikan penawaran
pasar
Mampu memahami proses pengembangan
produk
Mampu memahami proses perencanaan produk
Mampu memahami proses strategi product life
cycle

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1

BIDANG KEAHLIAN
PROGRAM KEAHLIAN
PAKET KEAHLIAN
MATA PELAJARAN
KELAS

:
:
:
:
:

PENDAHULUAN

E. KOMPETENSI INTI DAN KOMPETENSI DASAR
BISNIS DAN MANAJEMEN
TATA NIAGA
PEMASARAN
STRATEGI PEMASARAN
X

KOMPETENSI INTI

KOMPETENSI DASAR

1. Menghayati dan
1.1. Memahami nilai-nilai keimanan dengan
mengamalkan ajaran agama
menyadari hubungan keteraturan dan
yang dianutnya
kompleksitas alam dan jagad raya
terhadap kebesaran Tuhan yang
menciptakannya
1.2. Mendeskripsikan kebesaran Tuhan yang
menciptakan berbagai sumber energi di
alam
1.3. Mengamalkan nilai-nilai keimanan sesuai
dengan ajaran agama dalam kehidupan
sehari-hari

2. Menghayati dan
Mengamalkan perilaku jujur,
disiplin, tanggung jawab,
peduli (gotong royong,
kerjasama, toleran, damai),
santun, responsif dan
proaktif dan menunjukan
sikap sebagai bagian dari
solusi atas berbagai
permasalahan dalam
berinteraksi secara efektif
dengan lingkungan sosial
dan alam serta dalam
menempatkan diri sebagai
cerminan bangsa dalam
pergaulan dunia.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

2.1. Menunjukkan perilaku ilmiah (memiliki
rasa ingin tahu; objektif; jujur; teliti;
cermat; tekun; hati-hati; bertanggung
jawab; terbuka; kritis; kreatif; inovatif dan
peduli lingkungan) dalam aktivitas
sehari-hari sebagai wujud implementasi
sikap dalam melakukan percobaan dan
berdiskusi
2.2. Menghargai kerja individu dan kelompok
dalam aktivitas sehari-hari sebagai
wujud implementasi melaksanakan
percobaan dan melaporkan hasil
percobaan

5

PENDAHULUAN

STRATEGI PEMASARAN 1

6

3. Memahami,menerapkan
dan menganalisis
pengetahuan faktual,
konseptual, dan prosedural
berdasarkan rasa ingin
tahunya tentang ilmu
pengetahuan, teknologi,
seni, budaya, dan
humaniora dalam wawasan
kemanusiaan, kebangsaan,
kenegaraan, dan peradaban
terkait penyebab fenomena
dan kejadian dalam bidang
kerja yang spesifik untuk
memecahkan masalah.

3.1. Memahami Teknik dan Strategi

4. Mengolah, menalar, dan
menyaji dalam ranah
konkret dan ranah abstrak
terkait dengan
pengembangan dari yang
dipelajarinya di sekolah
secara mandiri, dan
mampu melaksanakan
tugas spesifik di bawah
pengawasan langsung.

4.1. Mengevaluasi teknik dan strategi
pemasaran
4.2. Merencanakan strategi bauran
pemasaran
4.3. Mendeferensiasikan dan memposisikan
produk dan merk
4.4. Mendeferensiasikan dan memposisikan
Penawaran pasar
4.5. Menganalisis pengembangan produk
baru
4.6. Menganalisis proses perencanaan
produk
4.7. Mengelola strategi product life cicle

Pemasaran

3.2. Mendiskripsikan Strategi Bauran
Pemasaran (marketing mix)

3.3. Memahami pendeferensiasian dan
memposisikan produk dan merk

3.4. Memahami pendeferensiasian dan
memposisikan Penawaran pasar

3.5. Memahami proses pengembangan
produk baru
3.6. Memahami proses perencanaan produk
3.7. Memahami strategi Product life cicle

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1

Sebelum anda mempelajari modul ini , anda diminta untuk
menjawab semua pertanyaan di bawah ini. Kemudian, anda diminta
belajar pada materi yang belum anda kuasai dengan tuntas.

Jawablah semua pertanyaan dengan uraian singkat dan
seperlunya.
1. Uraikan singkat pengertian segmentasi pasar,
pentargetan pasar, dan pemposisian produk
pada pasar!
2. Tuliskan faktor-faktor penting yang dijadikan
ukuran dalam segmentasi pasar!
3. Tuliskan
macam-macam alasan yang
anda ketahui tentang pentingnya
mengadakan segmentasi pasar, pentargetan
pasar dan pemosisian pasar!
4. Tuliskan
syarat-syarat
utama
dalam
melakukan segmentasi pasar!
5. Uraikan dengan jelas manfaat segmentasi
pasar dalam kegiatan pemasaran barang
dan jasa!
6. Tuliskan tahapan-tahapan dalam penetapan
segmentasi pasar, pentargetan pasar dan
pemosisian produk pada pasar!
7. Uraikan secara jelas tentang penyeleksian
pasar sasaran!
8. Uraikan singkat strategi dan cara-cara
dalam mengenali calon pembeli!
9. Gambarkan dengan jelas tentang faktor-faktor
profil calon pembeli yang digunakan dasar
untuk menentukan segmentasi pasar dan
strategi bauran pemasaran!

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

7

PENDAHULUAN

F. CEK KEMAMPUAN

PEMBELAJARAN

STRATEGI PEMASARAN 1

BAB II
PEMELAJARAN

RENCANA BELAJAR PESERTA DIDIK
Kompetensi
: Strategi pemasaran
Sub-Kompetensi : Mengerjakan Analisa Pasar Alokasi
Waktu
: 48 jam
Jenis Kegiatan

8

Tanggal

Waktu

Tempat
Alasan
Belajar Perubahan

Tanda
Tangan
Guru

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

KEGIATAN BELAJAR 1
TEKNIK DAN STRATEGI PEMASARAN

A. TUJUAN PEMELAJARAN

Kegiatan pemelajaran ini bertujuan untuk
memberikan bekal kemampuan kepada Anda
agar:
1. Memahami arti dan tujuan Strategi
pemasaran dalam usaha pemasaran
produk (barang dan jasa).
2. Mempresentasikan analisa pasar
dalam rangka pemasaran produk
(barang dan jasa).

B. URAIAN MATERI
1. Analisa Pasar




Perusahaan yang berhasil pada saat ini—baik
perusahaan besar atau kecil, laba atau nirlaba,
domestik
atau
global—memiliki
fokus
pelanggan yang kuat dan komitmen besar
terhadap pemasaran,dan Tujuan pemasaran
adalah membangun dan menata hubungan
pelanggan yang menguntungkan
Pemasaran berusaha menarik pelanggan baru
dengan menjanjikan nilai unggul dan untuk

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

9

KEGIATAN BELAJAR 1

STRATEGI PEMASARAN 1





mempertahankan
dan
menumbuhkan
pelanggan yang ada dengan memberikan
kepuasan
Pemasaran beroperasi dalam lingkungan
global yang dinamis yang dapat dengan cepat
membuat strategi sehingga pemenang di masa
yang lalu menjadi ketinggalan zaman (kalah
pada saat ini)
Agar berhasil, perusahaan harus sangat fokus
pada pasar

2. Proses Pemasaran

1.PAHAM
KEBUTUHAN
PELANGGAN

2. MERANCANG
CARA MENJAGA
DAN
MENUMBUHKAN
PELANGGAN

5.MENANGKAP
NILAI
PELAGGAN

10

3.
MEMBANGUN
PROGRAM
PEMASARAN
YANG LEBIH
UNGGUL

4.MEMBANGUN
HUBUNGAN DAN
MENCIPTAKAN
KEPUASAN
PELANGGAN



Pertama, pemasar harus memahami pasar dan
kebutuhan serta keinginan pelanggan



Berikutnya,
pemasar
merancang
strategi
pemasaran yang digerakkan pelanggan dengan
tujuan mendapatkan, mempertahankan, dan
menumbuhkan pelanggan sasaran



Dalam langkah ketiga, pemasar membangun
program
pemasaran
yang
benar-benar
Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1



Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi
langkah
keempat,
membangun
hubungan
pelanggan
yang
menguntungkan,
dan
menciptakan kepuasan pelanggan



Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan
hasil dari hubungan pelanggan yang kuat dengan
menangkap nilai dari pelanggan

KEGIATAN BELAJAR 1

memberikan nilai unggul

3. Memahami Pasar Dan Pelanggan


Perusahaan
pemasaran
terkemuka
berusaha lebih jauh mempelajari dan
memahami kebutuhan, keinginan, dan
permintaan pelanggannya



Pemahaman
ini
membantu
mereka
merancang
penawaran
pasar
yang
memuaskan keinginan dan membangun
beban nilai hubungan pelanggan yang dapat
dipakai untuk menangkap nilai seumur hidup
pelanggan dan pangsa pelanggan yang
lebih besar



Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka
panjang pelanggan bagi perusahaan

4. Konsep Inti Pasar Mencakup :

a.
b.
c.
d.

Kebutuhan, keinginan, dan permintaan
Penawaran pasar (produk, jasa, dan pengalaman)
Nilai dan kepuasan
Pertukaran dan hubungan Pasar

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

11

KEGIATAN BELAJAR 1

STRATEGI PEMASARAN 1

Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan


Kebutuhan adalah keadaan yang
muncul dari perasaan kekurangan



Keinginan adalah bentuk kebutuhan
manusia yang terbentuk oleh budaya
dan kepribadian seseorang, Jika
didukung oleh daya beli, keinginan
menjadi permintaan.

Penawaran Pasar (Produk, Jasa, dan
Pengalaman)


Penawaran pasar adalah kombinasi
produk,
jasa,
informasi,
atau
pengalaman yang ditawarkan ke
pasar untuk memuaskan kebutuhan
atau keinginan tertentu



Rabun jauh pemasaran (marketing
myopia) adalah kesalahan akibat
lebih memperhatikan produk tertentu
dari perusahaan alih-alih manfaat dan
pengalaman yang dihasilkan oleh
produk tersebut

Pertukaran dan Hubungan Pasar

12



Pertukaran adalah tindakan untuk
mendapatkan objek yang diinginkan
dari
pihak
tertentu
dengan
menawarkan imbalan



Pasar adalah kumpulan semua
pembeli aktual dan potensial dari
suatu produk dan jasa sehingga
terjadi transaksi jual – beli.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

Gambar Pertukaran dan Hubungan Pasar

Sumber : http://www.solopos.com/2012/12/02/late-night-salesolo-paragon-mall-transaksi-penjualan-tenant-alamipeningkatan-siginifikan-353050

Sumber :
http://www.antarafoto.com/spektrum/v1278645951/revitalisasipasar-tradisional

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

13

KEGIATAN BELAJAR 1

STRATEGI PEMASARAN 1

5. Strategi Pemasaran


Untuk merancang strategi pemasaran
yang unggul, mula-mula perusahaan
harus memutuskan siapa yang akan
dilayaninya



Perusahaan melakukan hal ini dengan
membagi
pasar
menjadi
segmen
pelanggan (segmentasi pasar) dan
memilih segmen mana yang akan dituju
(target pemasaran)



Berikutnya,
perusahaan
harus
memutuskan bagaimana cara perusahaan
itu
melayani
pelanggan
sasaran
(bagaimana
perusahaan
akan
mendiferensiasikan dan memposisikan
dirinya sendiri di pasar)



Perusahaan menyediakan kebutuhan
dengan mengedepankan proposisi nilai,
sekumpulan keuntungan yang dijanjikan
mereka
pada
pelanggan
untuk
memuaskan
kebutuhan
pelanggan,
Proposisi
nilai
terpenuhi
melalui
penawaran pasar yang memberikan nilai
dan kepuasan pelanggan, menghasilkan
hubungan timbal-balik jangka panjang
dengan pelanggan

a. Target Market
Pengertian Target Market
Pada hakikatnya target market merupakan
kegiatan untuk memilih atau menentukan pasar
yang lebih spesifik setelah melakukan
segmentasi agar produk yang dikembangkan
sampai ke pasar yang dituju serta mendapat
respon.

14

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

Dalam kegiatan penentuan target market ada
tiga jenis :
1) Undifferentiated Market
Kecenderungan
mengembangkan
produk tunggal untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan semua
segmen.
2) Diferentiated Market
Sebagai kegiatan pengembangan lebih
dari satu produksi untuk memenuhi
keinginan dan kebutuhan setelah
mengidentifikasi
kelompok-kelompok
pasar.
3) Concentrated market
Pengembangan satu produk untuk
memenuhi kebutuhan pelanggan secara
khusus dan spesfik melihat pada
Segmen, terget market dan posisioning
tidak lepas dari faktor Geografik,
Demografi, Phisikografik dan Customer
Behaviour

b.

Positioning
1) Pengertian Positioning
Philip Kotler dalam bukunya Manajemen
Pemasaran mengatakan:

Posisioning adalah tindakan merancang,
menawarkan citra perusahaan sehingga
menempati suatu posisi kompetitif yang
berarti dan berbeda dibenak pelanggan
sasarannya ” 1 “.

1 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Prenhallindo Jakarta 1997
Direktorat Pembinaan SMK (2013)

15

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

Peter Rix dan Willem J Stanton dalam
bukunya Marketing A Practical Aproach
mengatakan:

Positioning is the image that product or
organization occupies in consumers minds
relative to other products in the same
category”2”

Posisioning memiliki fungsi ganda dalam
pemasaran pertama menempatkan produk
dibenak konsumen, kedua menempatkan
produk diantara competitors dan ketiga
menentukan harga dan kualitas produk.
Berdasarkan
uraian
diatas
dapat
disimpulkan bahwa pengertian pemasaran
adalah berupa berbagai kegiatan yang
dilakukan
suatu
organisasi
untuk
mengetahui kebutuhan pasar sekaligus
memberikan kepuasan atas kebutuhan
mereka melalui produk yang ditawarkan,
sesuai dengan selera, kemampuan terutama
ekonomi, sosial budaya maupun kebiasan
yang dimiliki suatu lingkungan/community
masyarakat tertentu sebagai target market
suatu
produk
tertentu
yang
akan
didistribusikan dalam pasar tersebut.

2) Positioning antar Perusahaan
Untuk mendapatkan posisi yang baik
beberapa produk melakukan perlawanan
terhadap produk saingannya, misalmya:
Kacang garuda menyerang kacang dua
kelinci dengan menyatakan kacang garuda
rendah kolestrol karena monen saat itu
orang alergi/takut dengan kolestrol, tetapi
2 Peter Rix dan Willem J Stanton, Marketing a Practical Approach, McGraw-Hill Pty
Limited, Australia 1998
16

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

tidak berhasil karena dilawan kacang dua
kelinci dengan pernyataan apa adanya
bahwa kacang memang mengandung
kolestrol.
Ketika motor eropa (vespa,ducati) telah
mengusai pasar sepeda motor di Indonesia
maka jepang menyerang dengan motor
honda dengan julukan
“motor bebek” yang
lebih
murah
harganyanya, ringan
dan irit bahan bakar
sehingga menguasai
pasar
motor
di
indonesia
sampai
sekarang.
Sumber : http://www.mobil88.astra.co.id

Sumber : http://www.thescooterist.com

c. Konsumen Image
Konsumen pada umumnya menyatakan apa
adanya, jika suatu produk dapat digunakan
sesuai dengan keinginannya maka produk
tersebut menjadi pilihan utama dan yang lain
menjadi alternatif pilihan, dan yang paling
menarik adalah bahwa mereka tidak segan
segan merekomendasikan kepada orang lain
supaya mengkonsumsinya,dan sebaliknya jika
seseorang pernah dikecewakan suatu produk
akan memberitahukan kepada orang lain bahkan
Direktorat Pembinaan SMK (2013)

17

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

berani melarang untuk menggunakan produk
tertentu. Kesan ini biasanya sangat sulit berubah
d.

Penerapan Bauran Pemasaran
1) Strategi Penetapan Harga
Konsep agar para produsen berhasil dalam
menawarkan suatu produk sudah barang tentu
dipengaruhi keakurasian atau ketepatan dalam
menentukan
harga
yang
tepat
dengan
mempertimbangkan berbagai faktor yang terdapat
dalam masyarakat terutama bagi pasar yang
dituju dan faktor yang berada didalam lingkup
internal suatu organisasi.
Secara psikologis faktor utama yang menjadi
pertimbangan bagi konsumen untuk memutuskan
mengkonsumsi atau tidak mengkunsumsi suatu
produk adalah harga yang ditawarkan oleh
produsen atau distributor.
Dalam ilmu pemasaran harga merupakan satuan
moneter atau ukuran lain dari barang dan jasa
yang ditukarkan agar mendapatkan hak
kepemilikan atau penggunaan suatu produk,
namun untuk lebih jelas kita dapat memahani
beberapa pendapat para ahli tentang harga:
Menurut Basu Swasta dalam bukunya yang
berjudul Azas Azas Marketing menyatakan harga
adalah sejumlah uang ditambah beberapa barang
kalau
mungkin
yang
dibutuhkan
untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang
beserta pelayanannya.
Sedangkan E. Syarief Nurdin berpendapat bahwa
harga adalah nilai tukar suatu barang yang
dinyatakan dalam uang.
Dari pendapat tersebut bapat disimpulkan bahwa
pengorbanan yang ditujukan untuk memperoleh
hak pemilikan atau penggunaan suatu produk
disebut harga.

18

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1









KEGIATAN BELAJAR 1

Tujuan Penetapan Harga
Tidak ada barang yang dijual tanpa harga namun
berapa harga yang ditetapkan pada suatu
barang/jasa yang dilandasi antara lain tujuan
yang dicapai. Ada bermacam-macam tujuan
mengapa seorang pengusaha menetapkan harga
jual sebesar harga tertentu, antara lain :
Untuk meraih rate of return on investment
atau rentabilitas tertentu
Untuk menstabilkan permintaan dan
penawaran
Untuk memperoleh atau menguasai
bagian tertentu dari pasarnya.
Untuk menghadapi atau mencegah
persaingan.
Untuk mencapai volume penjualan
tertentu atau hasil penjualan netto terentu.
Untuk dapat masuk pasar lebih dalam
(penetrasi pasar)
Untuk menguji pasar (market test)

Macam Macam Harga
Mengikuti perkembangan ilmu pemasaran yang
begitu pesat dan persaingan yang sehat juga
diikuti pengembangan jenis-jenis harga yang
memberikan pilihan bagi para pelaku usaha
dalam mengembangkan usahanya yaitu:
(a) Harga Pasar
Harga yang disetujui oleh kedua belah pihak
disebut harga pasar
(b) Harga Pokok
Adalah nilai uang dari barang - barang yang
akan diberikan produksi dan secara langsung
berhubungan dengan hasil barang.
(c) Harga Jual
Adalah perhitungan harga pokok ditambah
laba yang diharapkan. Misalnya harga satu
mangga Rp. 1000; ditambah Rp. 100; maka
harga jualnya menjadi Rp. 1.100,-

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

19

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

(d) Harga Diskon
Harga yang diberitahukan atau dipublikasikan.
Dari harga ini biasanya pembeli memperoleh
potongan /discount.Sebagai contoh : Untuk
pembelian susu ultra milk pada hari minggu
akan
memperoleh potongan harga tetapi
konsumen
dibatasi
dengan
maksimum
pembelian 2 pak per orang.
(e) Harga Netto
Harga yang harus dibayar dan biasanya
merupakan harga daftar dikurangi potongan
dan kemurahan. Sebagai contoh tarif hotel Rp
600.000,- net, artinya konsumen tidak akan
ditambah biaya atas beban lain seperti
pajak,service dan lainnya.
(f) Harga Pabrik
Dalam hal ini pembeli membayar dipabrik atau
di tempat pembuatan, sedangkan angkutan
ditanggung oleh pembeli.

(g) Harga FOB (Free On Board) shipping point
Adalah barang yang dikirim lewat laut. Biaya
angkutan ditanggung oleh penjual sampai
kapal
merapat
kepelabuhan
tujuan.
Pembongkaran ditanggung oleh pembeli.
(h) Harga Gasal
Harga yang angkanya tidak bulat, misalnya
harga Rp. 100.000; ditulis Rp.99.999; hal ini
dimaksudkan agar barang yang dijual
kelihatan lebih murah.

Penetapan Harga
(a) Imbuhan harga (Profit Margin)
Adapun hal yang termasuk
komponen profit Margin adalah:
 Harga pokok Penjualan,
 Volume Penjualan,
 Biaya,
 Laba Kotor,
 Laba Bersih.
20

sebagai

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
Faktor Menentukan Harga Jual
Dalam menentukan harga jual dengan
mempertimbangkan imbuhan harga yang
ditambahkan ( Profit margin ) dapat
mempertimbangkan sebagai berikut :
 Besarnya biaya
 Daya beli ( Segmen )
 Service pesaing

(c)

Cara menghitung harga jual


KEGIATAN BELAJAR 1

(b)

Cost Plus - Pricing

Harga Jual = Total Biaya + Imbuhan Harga

Contoh :
Harga beli shampoo Pantene 100 ml Rp.
10.000; imbuhan harga (mark up) yang
diinginkan adalah 10%
Harga Jual :
Rp. 10.000: + ( Rp. 10.000 x 10% ) =
Rp.11.000;
Harga jual barang sangat tergantung situasi
dan kondisi konsumen, pelanggan, segmen
pasar dan harga setempat pada umumnya.


Mark up Pricing

Harga Jual = Harga Pokok Pembelian + Mark Up

(d)

Cara menghitung Harga Pokok Penjualan
(HPP)
Harga Pokok Stock Awal Periode
Harga Pokok Stock Akhir Periode
HPP = Harga Pokok Penjualan

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

21

KEGIATAN BELAJAR 1

STRATEGI PEMASARAN 1

HPP = HP Awal Periode + Harga pembelian – HP Stok
Akhir Periode

Contoh :
Diketahui ;
Harga pokok stok awal periode =
Rp 42.000 000,Harga pembelian=
Rp 88.000 000,Harga pokok stok akhir periode=
Rp 50.000 000,Penjualan=
Rp 96.000 000,Tentukanlah harga pokok penjualan dan
laba kotor?
Jawaban:
HPP = HP stok awal Periode + Harga
pembelian – HP stock akhir periode.
HPP = Rp 42.000 000 + Rp 88.000 000 – Rp
50.000 000 = Rp 80.000 000,Laba kotor penjualan = Penjualan – harga
pokok penjualan
Rp. 96.000 000 – Rp 80.000.000. = Rp.
16.000 000.

22

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

Orientasi Penetapan Harga
Penjual mempertimbangakan penetapan harga
jual berdasarkan kecenderungan nya atau biasa
disebut dengan orientasi penetapan harga
berdasarkan pangkal tolaknya . Adapun orientasi
penetapan harga terdiri dari :
(a) Orientasi pada cost
Dalam menetapkan harga dengan orientasi pada
harga pokok,
seorang pengusaha selalu
menanyakan terlebih dahulu harga pokok (biaya
pembuatan/biaya pembelian ), baru menetapkan
harga jual.
Misalnya harga jual ditetapkan
dengan menambah sekian rupiah atau sekian
persen dari harga pokok, tanpa melihat keluar
apakah dapat terjangkau oleh pembeli.
Orientasi pada harga pokok ini dapat disebut
Mark-Up pricing dan cost - plus pricing. Istilah
Mark-Up pricing digunakan oleh para retailer atau
Wholesaler
(distributor)
untuk
barang
dagangannya yang dibeli atau dijual. Sedangkan
cost plus pricing digunakan oleh pabrikan yang
membuat barang untuk dijual.
(b) Orientasi Pasar
Penetapan harga yang berorientasi pada
permintaan pasar terlebih dahulu harus melihat
pasar.
 Berapa kira-kira kekuatan permintaan
pasar,
 Berapa kira-kira banyaknya barang yang
diperlukan
 dan berapa kira-kira kemampuan untuk
membayar.
Jika ditaksir permintaan kuat, maka harga
ditetapkan relative tinggi, jika ditaksir permintaan
lemah,
maka harga relative rendah.
Jika
permintaan
berbeda-beda
kekuatan
atau
keinginannya, maka kepada pembeli dapat
diberikan harga berbeda-beda yang disebut harga
diskriminasi.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

23

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

Harga diskriminasi ini dapat didasarkan atas
keadaan :
 Apakah menurut pembeli (customer),
Harga diskriminasi atas dasar pembeli
karena pembeli mempunyai perbedaan
dalam
hal
intensitas
kemampuan
membayar, hubungan baik, status dan
lain-lain.
 Apakah menurut barang (product version),
Harga diskriminasi atas dasar produk
karena produk yang dijual tidak persis
sama antara satu dengan yang lainnya,
ada variasinya ada kelebihannya dan
kekurangannya
sehingga
harganya
berbeda –beda.
 Apakah menurut tempat (place), Harga
diskriminasi menurut tempat, disebabkan
pasar tempat jual beli berbeda lokasinya
harga disini sekian rupiah dan ditempat
lain mungkin lebih rendah atau lebih tinggi
harganya.
 Apakah menurut waktu (time), Adapun
Harga diskriminasi menurut waktu ialah
perbedaan harga antara sekarang,
lampau, dan hari esok.
(c) Orientase pada Pesaing
Yang dilihat oleh penjual bukannya harga pokok
atau permintaan pasar terlebih dahulu, melainkan
berapa harga yang ditetapkan pesaingnya.
 Going Rate Pricing
Adalah mengikuti saja harga yang sedang
berlaku yang dipasang oleh pesaingnya.
Cara ini disebut pula Imitatif Pricing
artinya tinggal meniru saja.
 Sealed Bite Pricing
Adalah harga yang ditetapkan lebih
rendah
dari
pada
yang
ditawarkan/ditetapkan oleh pesaingnya.
Yang terakhir ini banya berlaku dalam
kontrak-kontrak borongan pekerjaan.
 Kombinasi
Melihat kepada ketiga orientasi diatas baik
harga pokoknya, permintaan pasar
maupun persaingan yang ada.
24

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

Strategi Leasing
(a) Pengertian strategi leasing
Merupakan suatu kontrak persetujuan antara
pemilik aktiva/kekayaan (benda atau intektual)
dan pihak kedua yang memanfaatkan aktiva
tersebut untuk jangka waktu tertentu dengan
tingkat return tertentu.
(b) Tujuan Strategi Leasing
 Untuk meningkatkan pertumbuhan pasar
dengan menarik pelanggan yang tidak
mampu membeli sekaligus
 Memperoleh aliran laba yang stabil
 Menghindari resiko kerugian akibat iptek
Ada 2 jenis leasing yang sering dijumpai :
(1) Operating Leas
Yaitu leasing yang jangka waktunya dapat
dibatalkan dan biasanya jangka waktu tersebut
lebih singkat daripada umur ekonomis aktiva yang
dileasingkan.
Contoh : mesin fotocopi,computer,word processor
dan mobil.
(2) Finansial Leas
Yaitu leasing dalam jangka panjang dan tidak
dapat dibatalkan, lessee diwajibkan untuk
membayar sewa sampai akhir umur ekonomis
aktiva.

2) Penerapan Strategi Promosi
(a) Komunikasi Pemasaran
Untuk mempelajari masalah Strategi Promosi
secara lebih dalam., lebih dulu kita akan
membahas masalah komunikasi pemasaran.
Meskipun kedua istilah promosi dan komunikasi
pemasaran ini sering dianggap sama, tetapi
sebenarnya mempunyai arti berbeda.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

25

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

Komunikasi pemasaran merupakan pertukaran
informasi dua arah antara pihak – pihak atau
lembaga – lembaga yang terlibat dalam
pemasaran. Pertukaran dua arah ini kadang –
kadang disebut sebagai dialog pemasaran.
Secara luas komunikasi yang dilakukan oleh
pembeli dan penjual, merupakan kegiatan yang
membantu
dalam
pengambilan
keputusan
dibidang
pemasaran
serta
mengarahkan
pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara
menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih
baik.
Sedangkan promosi merupakan arus informasi
persuasi satu arah, dan hanya dilakukan satu
organisasi atau individu tertentu. Ini berbeda
dengan komunikasi pemasaran yang bertujuan
untuk memuaskan semua pihak.
Salah satu bagian dari proses komunikasi total
adalah promosi. Promosi dapat membantu pihak –
pihak yang terlibat dalam pemasaran untuk
memperbaiki hubungan pertukaran dengan yang
lainnya.
Umpan balik ini menunjukan apa pengaruh dari
komunikasi yang dilakukan, serta memberi
kemungkinan melakukan menyesuaian usaha
Strategi Promosi terhadap keinginan pasar.
Secara
ringkas
dapat
dikatakan
bahwa
komunikasi pemasaran memudahkan/membantu
pembeli dan penjual dengan:





26

Menciptakan
arus
informasi
yang
memungkinkan terjadinya pertukaran
Menciptakan kesadaran serta memberi
tahu pembeli dan penjual agar mereka
dapat melakukan pertukaran secara lebih
memuaskan
Memperbaiki
pengambilan
keputusan
dibidang pemasaran sehingga seluruh
proses pertukaran menjadi lebih efektif dan
efisien

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1







KEGIATAN BELAJAR 1

Menurut Horold Lasswel dalam bukunya: “The
Structure and Function of Comunication in
Sociaty, in mass Comunicatiaon” (Edisi Willbur
Schramm, 1960), komunikasi dapat difahami
dengan menjawab pertanyaan – pertanyaan
berikut :
Siapa? (menunjukan sumber)
Mengatakan apa? (menujukan beritanya)
Dalam saluran yang mana? ( menunjukan
media yang dipakai)
Kepada siapa? (menujukan pihak yang
menerima/sasaran)
Dengan pengaruh apa? (menunjukan
pengaruh
bebagai
faktor
terhadap
hasil yang
dicapai)

Sumber : www.sosro.com

Dalam pemasaran,
inisiatfif komunikasi
dapat berasal dari penjual maupun dari
pembeli.Penjual mempunyai fungsi sebagai
pengirim maupun penerima, demikian pula halnya
dengan pembeli, untuk menciptakan hubungan
yang saling memuaskan.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

27

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

(b) Promosi
Telah disebut dimuka bahwa komunukasi
pemasaran merupakan pertukaran informasi dua
arah antara pihak – pihak yang terlibat dalam
pemasaran. Sedangkan promosi di pandang
sebagai :
“ Arus informasi atau persuasi satu arah yang
dibuat untuk mengarahkan seseorang atau
organisasi kepada tindakan yang menciptakan
pertukaran dalam pemasaran”.
Jadi, promosi merupakan salah satu aspek yang
penting dalam manajemen pemasaran, dan sering
dikatakan sebagai” proses berlanjut”. Ini
disebabkan karena promosi dapat menimbulkan
rangkaian kegiatan dari perusahaan.
Promosi adalah
usaha – usaha untuk
memberitahukan atau menyadarkan, konsumen
segala barang hasil produksinya, sampai akhirnya
mereka bersedia melakukan pertukaran.Juga
promosi dilakukan atas dasar kebutuhan
pemberitahuan
adanya
produk
baru,pengembangan
produk,menurunya
permintaan konsumen dan menjaga loyalitas
konsumen.
Orang marketing seringkali mengalami konflik
dengan orang keuangan jika ingin memasang
promosi, maklum orang promosi selalu minta uang
membuat promosi, yang biasanya tidak dalam
jumlah kecil. Alasanya sederhana yaitu brand
building (membangun citra merk). Orang
keuangan biasanya mempertanyakan hasil dari
promosi itu. Seperti anda tahu, dimata orang
keuangan, setiap investasi haruslah return
(kembali).


28

Pengertian
Oleh J. Stanton, promotional mix di definisikan
sebagai berikut:
Kombinasi strategi yang paling baik dari
variabel – variabel periklanan, personal selling,
dan alat promosi yang lain, yang semuanya
direncanakan untuk mencapai tujuan dari
program penjualan
Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
Bauran Promosi
Menentukan variabel promotional mix yang
paling efektif merupakan tugas yang sulit
dalam manajemen pemasaran. Dalam praktek,
manajemen harus mencari kombinasi yang
terbaik atas penggunaan metode dan media
promosi tersebut;
periklanan, personal
selling, promosi penjualan, publisitas atau alat
promosi lain yang dipakai untuk mencapai
tujuan program penjualan. Selain itu, seberapa
hasil yang dapat dicapai dari pengeluaran –
pengeluaran kegiatan promosi
juga sulit
diketahui. Namun secara kuantitatif dapat
dicari
hasil
yang
paling
mendekati
kebenarannya, yaitu dengan menggunakan
pendekatan statistik.
i.

KEGIATAN BELAJAR 1



Kampanye
Sering
orang menggunakan
istilah”
kampanye” untuk mengartikan kegiatan
promosi. Jika di tinjau lebih jauh,
sebenarnya
“kampanye”
mempunyai
pengertian yang lebih luas dari pada “
promosi”
J. Stanton meberikan definisi kampanye
sebagai berikut:
“ Kampanye adalah suatu rangkaian usaha
promosi yang terkoodinir dengan suatu
tema atau ide yang telah direncanakan
untuk mencapai tujuan yang telah
ditentukan”.
Kita dapat membedakan yaitu kampanye
local, regional atau nasional, tergantung
apada dana yang tersedia, tujuan dan luas
pasar. Satu kampanye dapat dilakukan
selama satu minggu, satu bulan, satu
tahun, atau lebih lama lagi. Selain itu tahap
– tahap dalam siklus kehidupan barang
juga
mempengaruhi
dan
apakah
kampanye yang dilakukan ditujukan untuk
merintus jalan ataukah untuk bersaing.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

29

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

ii. Periklanan

Sumber : www.iklanmobileonline.com

Sumber : http://www.modifikasi.com

Iklan merupakan salah satu alat dalam
melakukan
promosi.
Andaikan
ada
advertising agency yang melayani kliennya
dengan prinsip result – oriented, orang
marketing tidak perlu lagi beradu arguman
dengan
orang
keuangan.
Beriklan
memang harus ada hasilnya. Hasilnya
mungkin short-term atau long-term, yang
penting jangan buang uang kalau tidak
sambil jualan.
30

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

Ada beberapa cara untuk melakukan
kegiatan
periklanan
dalam
suatu
masyarakat. Salah satu tinjau adalah
bahwa periklanan merupakan suatu cara
yang relative mahal untuk menyampaikan
informasi.
Jadi
periklanan
dapat
menambah kegunaan informasi (informasi
utility) pada suatu penawaran produk.
Adapun definisi tentang periklanan yang
dikemukakan oleh william G. Nickels
adalah sebagai berikut:
“Periklanan adalah komunikasi non
individu, dengan sejumlah biaya, melalui
beberapa media yang dilakukan oleh
perusahaan, lembaga non laba, serta
individu – individu”.
Perlu diingat bahwa periklanan dilakukan
dengan mengeluarkan sejumlah biaya, ini
berada dengan publisitas yang disiarkan
tanpa mengeluarkan biaya. Jadi periklanan
juga merupakan alat yang di gunakan oleh
pembeli dan penjual, serta setiap orang
termasuk lembaga non laba. Atau dengan
kata lain, periklanan dapat di pandang
sebagai kegiatan menawarkan kepada
suatu kelompok masyarakat baik secara
lisan maupun penglihatan (berupa berita),
tentang suatu produk, jasa atau ide. Berita
yang disampaikan tersebut dikemas
berupa iklan atau advertensi.
Biaya Advertising
Pertimbangan biaya ini dihubungkan
dengan jumlah dana yang tersedia dan
jenis media yang akan digunakan. Makin
luas cakupan media tersebut, semakin
tinggi pula biaya iklannya.
Namun tingginya biaya tersebut diimbangi
dengan
makin
banyaknya
jumlah
pembaca/ pendengar yang dapat dicapai
dengan prediksi jumlah pembelinya akan
semakin besar.
Direktorat Pembinaan SMK (2013)

31

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

Karakteristik Media
Untuk mengambil keputusan tentang
media yang akan dipilih, perlu di
pertimbangkan karakteristiknya. Misalnya,
radio merupakan media yang dapat
menimbulkan keinginan melalui telinga,
sedangkan surat kabar merupakan media
yang dapat menimbulkan keinginan
melalui mata. Apabila iklan yang disiarkan
memerlukan pendengaran, seperti iklan
lagu – lagu, maka media yang lebih tepat
adalah Radio atau Televisi, atau Slide di
Bioskop. Adapun karakteristik lainya
adalah fleksibilitas, keawetan, dan mutu
reproduksinya.
Kebaikan dan Keburukan Media
Faktor lain yang perlu di pertimbangkan
dalam memilih media ini adalah factor
kebaikan dari media
yang akan
digunakan. Adapun kebaikan – kebaikan
serta beberapa keburukan media – media
yang padat digunakan sebagai berikut:
 Surat Kabar/Koran
Kebaikannya:
Relatif murah contoh : Keunggulan
promosi melalui koran adalah relative
murah biasanya pemasang iklan dikoran
berdasarkan oplag (jumlah koran yang
sekali
terbit
setiap
hari),sehingga
perusahaan yang akan memasang iklan
akan membagi biaya tarif iklan dengan
oplag koran misalnya biaya iklan Rp 4 juta
dan oplagnya 2 juta eksemplar maka
perkoran biaya iklannya adalah Rp 4 juta
dibagi 2 juta yaitu Rp 2 ,- per koran
bandingkan apabila membuat leaflet atau
brosur yang disebarkan ke rumah-rumah.
Keburukan:
Mudah diabaikan karena banyaknya iklan
terpasang

32

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

 Majalah
Kebaikan:
Dapat di nikmati lebih lama dan pemasang
iklannya tidak terlalu banyak serta
pembaca
majalah selective misalnya
majalah
tentang
motor
dan
asesorisnya,maka sangat efektif kalau
perusahaan yang memproduksi motor dan
suku cadangnya beriklan di majalah
tersebut,serta
dapat
memajang
gambar/photo produknya lebih atraktif.
Keburukan:
Biayanya relative lebih mahal dari koran
karena oplagnya sedikit (terbatas) artinya
konsumen pembaca majalah sedikit
(terbatas).
 Televisi
Kebaikannya:
o Dapat dinikmati oleh siapa saja
o Waktu dan acaranya sudah tertentu
o Dapat
memberikan
kombinasi
antara suara dan gambar yang
bergerak
Keburukan:
o Biayanya relative tingngi
o Hanya dapat dinikmati sebentar
o Kurang fleksibel
 Radio
Kebaikannya:
o Biayanya relative rendah
o Dapat di terima oleh siapa saja
o Dapat menjangkau daerah yang
luas
Keburukannya:
o Waktunya terbatas
o Tidak
dapat
mengemukakan
gambar
o Pendengaran sering terganggu
oleh lingkungan

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

33

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

iii.

Personal Seling

Tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya
adalah meningkatkan penjualan yang dapat
menghasilkan laba dengan menawarkan produk
yang memuaskan kebutuhan pasar dalam jangka
panjang. Personal selling merupakan salah satu
metode promosi untuk mencapai tujuan tersebut,
dan kegiatan ini memerlukan lebih banyak tenaga
kerja atau tenaga penjualan.
Oleh William. G. Nickels, personal selling ini di
definisikan sebagi berikut:
“Personal selling adalah interaksi antara individu,
saling bertemu muka yang di tujukan untuk
menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling
menguntungkan dengan pihak lain”.
Tenaga penjualan ini dapat pula membantu
manajemen
dengan
memberikan
informasi,
misalnya tentang penjualan kredit, sikap konsumen
dan juga sebagai petugas lapangan dalam
penelitiaan pemasaran. Tetapi di lain pihak,
kegiatan personal selling ini akan menimbulkan
beban ongkos yang sengat besar apabila
penggunaannya sangat luas dan sulit sekali
diperoleh tenaga
penjual yang betul – betul
kualifait. Pada umumnya personal selling ini
bertugas untuk melakukan penjualan. Dalam hal ini,
sering diadakan pengamatan lebih dulu pada
konsumen dalam beberapa situasi yang berbeda.
Pembahasan selanjutnya tentang personal selling
akan ditekankan pada tanggung jawab serta
kenginan dari penjual – penjual industri.
(a) Fungsi Tenaga Penjual
Salah satu fungsi tenaga penjualan adalah
melakukan penjualan dengan tatap muka ( face
to face selling), dimana seorang penjual dari
sebuah
perusahan
langsung
menemui
konsumen untuk menawarkan produknya.
Penjual
dengan
pertemuan
ini
hanya
merupakan satu dari beberapa fungsi penting
lainnya.
34

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
Pelayanan Komunikasi
Komunikasi merupakan fungsi yang
menjiwai fungsi – fungsi tenga penjualan
yang ada. Fungsi ini tidaklah menitiki
beratkan
untuk
membujuk
atau
mepengaruhi, tetapi untuk memulai dan
melangsungkan pembicaran secara ramah
dengan pelanggan atau calon pembeli.



Memberikan Pelayanan penjualan
Pelayanaan yang diberikan kepa