BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori 2.1.1 Pengertian Diferensiasi - Pengaruh Diferensiasi Produk Dan Kepercayaan Merekterhadap Keputusan Pembelian Mobil Avanza Di Pt.Astrainternasionaltbk-Toyota Auto 2000 Medan
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori
2.1.1 Pengertian Diferensiasi
Menurut Kotler (2002:328) diferensiasi adalah”tindakan merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran pesaing”.
Assauri (2004:423) mengungkapkan bahawa Diferensiasi Produk adalah “penjual menghasilkan dan memasarkan dua atau lebih produk dengan perbedaan penampilan, mutu, ukuran, dan sebagainya”.
Menururt Mowen dan Miror (2005:55) pengertian diferensiasi adalah “proses manipulasi bauran pemasaran untuk menempatkan sebuah merek sehingga para konsumen dapat merasakan perbedaan yang berarti antara merek tersebut dengan pesaing”.
2.1.2 Jenis-Jenis Diferensiasi
Kotler (2000:329) mengemukan bahwa”produk-produk fisik itu bervariasi dalam potensinya untuk diferensiasi”. Disini para penjual menghadapi beberapa parameter rencangan yang membentuk diferensiasi, yang mencakup : 1.
Bentuk Banyak produk dapat di diferensiasikan berdasarkan bentuk, ukuran, model, lapisan luar, dosis,dan struktur fisik sebuah produk. Banyak bentuk yang mungkin diambil.Inovasiberrdasarkan bentuk ini menjadi pilihan banyak produsen dalam mendiferensiasikan produknya.
2. Keistimewaan (feature)
Sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan berbagai keistimewaan seperti karakteristik yang melengkapi fungsi dasar produk. Upaya untuk menjadi yang salahsatu cara yang efektif untuk bersaing.Suatu perusahaan dapat mengidentifikasi dan memilih keistimewaan baru yang tepat dengan terlebih dahulu menghubungi para pembeli dan mengajukan pertanyaan.Tugas selanjutnya adalah memutuskan keistimewaan yang patut ditambahkan.Untuk tiap kemungkinan keistimewaan,perusahaan harus menghitung nilai pelanggan dibandingkan dengan biaya perusahaan.
3. Mutu Kinerja Mutu kinerja mengacau pada level dimana karakteristik dasar produk itu beroperasi.
Sebagian besar produk ditetapkan pada salah satu dari empat level kinerja,yaitu rendah, rata-rata, tinggi, dan super. Perusahaan mendapatkan keuntungan dari pembelian ulang yang lebih banyak, kesetiaan pelanggan dan kesan yang positif serta biaya yang efektif unutk memberikan kualitas yang lebih baik dan hasilnya jauh lebih tinggi dari unit bisnis yang berproduksi mutu rendah.Strategipertama,perusahaan terus mengembangkan produk, menghasilkan tingkat pengambilan investasi, dan pangsa pasar yang tertinggi. Strategi kedua adalah mempertahankan mutu produk pada level tertentu. Karena banyak perusahaan yang membiarkan mutu mereka tidak berubah setelah formulasi awal kecuali jika terjadi kegagalan pangsa pasar. Dan strategi ketiga adalah mengurangi mutu produk seiring dengan waktu. Beberapa perusahaan melakukan hal ini untuk mengimbangi kenaikan biaya dan ada juga yang sengaja mengurangi mutu untuk menaikan laba sekarang walau tindakan ini berpotensi merusak profibilitas jangka panjang mereka.
4. Mutu kesesuaian Kualitas kesesuaian adalah tingkat dimana semua unit yang diproduksi adalah memiliki mutu kesesuaian yang rendah adalah bahwa produk itu akan mengecewakan pembeli.
5. Daya tahan Daya tahan adalah suatu ukuran usia operasi produk yang diharapkan dalam kondisi normal. Daya tahan merupakan atribut yang berharga untuk menawarkan sebuah produk. Pembeli biasanya rela membayar lebih untuk barang yang mempunyai reputasi tinggi karena tahan lama.
6. Keandalan Keadalan adalah ukuran kemungkinan sebuah proyek tidak akan rusak atau gagal dalam suatu periode tertentu. Pembeli pada umumnya akan membayar lebih demi mendapatkan suatu produk yang diandalkan.
7. Gaya Gaya menggambarkan karakter dan perasaan yang ditimbulkann oleh produk itu bagi pembeli. Gaya memiliki keunggulan menciptakan perbedaan produk yang sukar ditiru sehingga menghasilkan produk yang unik. Pendekatan di dalam penerapan diferensiasi berdasarkan pada keunggulan bersaing produk tersebut di pasar. Kotler (2000 :230) terdapat 4 (empat) pendekatan diferensiasi di dalam menciptakan nilai bagi pembeli, yaitu : 1.
Atribut produk dan fitur pembelian harus lebih rendah dari pada biaya yang dikeluarkan oleh pembeli
2. Fitur yang ditonjolkan harus dapat meningkatkan kinerja produk.
3. Fitur yang dimasukkan harus dapat memuaskan pembeli.
4. Fitur yang digunakan harus dapat memberikan nilai kepada konsumen. hermawan Kartajaya ( 2005:148 ),mengemukakan 3 (tiga) syarat sebagai acuan penentuan
1. Sebuah diferensiasi haruslah mampu mendatangkan nilai yang sangat baik (Excellent
Value ) ke konsumen. Produk yang diciptakan boleh berbeda, tetapi tentu tidak boleh
asal beda. Perbedaan tersebut harus punya makna dimata konsumen. Semakin perbedaan tersebut mendatangkan value yang tinggi, semakin kokoh pula diferensiasi yang dilakukan perusahaan tersebut.
2. Diferensiasi Produk haruslah merupakan keunggulan dibanding pesaing. Sebuah diferensiasi akan kokoh jika dapat menciptakan perbedaan dengan pesaing. Dan perbedaan tersebut mencerminkan keunggulan dari produk yang dikeluarkan.
3. Agar diferensiasi menjadi kokoh dalam berkelanjutan, maka perusahaan harus memiliki keunikan sehingga tidak dapat di copy pesaing.
2.2 Kepercayaan Merek
Menurut Delgado (2008:150), Kepercayaan Merek adalah kemampuan merek untuk dipercaya, yang bersumber pada keyakinan konsumen bahwa produk tersebut mampu memenuhi nilai yang dijanjikan dan intensi baik merek yang didasarkan pada keyakinan konsumen bahwa merek tersebut mampu mengutamakan kepentingan konsumen.
. Bernd dan Patrick (2006: 240) juga menjelaskan bahwa konsumen yang sadar terhadap sebuah merek tentunya akan terus mempercayai merek itu dalam melakukan pembelian, baik itu pembelian sekarang maupun pembelian ulang.
Merek dianggap menjadi sarana komunikasi antara konsumen dengan perusahaan. Lau dan Lee (1999) menyatakan bahwa kepercayaan terhadap merek adalah kemauan konsumen mempercayai merek dengan segala resikonya, karena ada harapan bahwa merek tersebut dapat memberikan hasil yang positif. Ada 3 (tiga) faktor utama pembentuk kepercayaan pada merek, yaitu :
1. Karakteristik merek meliputi : reputasi merek, mengacu pada opini secara umum bahwa merek tersebut bagus dan dapat dipercaya (reliabel)
2. Karakteristik perusahaan meliputi: kepercayaan terhadap perusahaan, reputasi perusahaan, motif perusahaan yang dipersepsikan oleh konsumen, dan integritas perusahaan.
3. karakteristik hubungan merek dan konsumen yang mempengaruhi tingkat kepercayaan terhadap suatu merek yang meliputi : kepuasan menggunakan merek, kesukaan terhadap merek, pengalaman menggunakan merek, dan pengaruh teman atau lingkungan sosial terhadap pemilihan merek.
2.2.1 Ekuitas Merek Produk
Menurut Aaker (2000:22), Ekuitas Merekadalah “seperangkat aset dan liabilitas merek yang berkaitan dengan suatu merek, nama dan simbolnya, yang menambah atau mengurangi nilai yang diberikan oleh sebuah barang atau jasa kepada perusahaan atau para pelanggan perusahaan”.
Simamora(2001:67) berpendapat Ekuitas Merekadalah” kekuatan merek atau kesaktian merek yang memberikan nilai kepada konsumen”. Ekuitas Mereksangat berkaitan dengan seberapa banyak pelanggan suatu merek merasa puas dan merasa rugi bila berganti merek, menghargai merek itu dan menganggapnya sebagai teman, dan merasa terikat kepada merek itu Kotler (2002:461). Menurut Aaker (2001:165), ekuitas merek dapat dikelompokkan menjadi 5 (lima) kategori:
1. Kesadaran Merek (Brand Awareness)
Kesadaran merek adalah kesanggupan seorang calon pembeli untuk mengenali atau mengingat kembali bahwa suatu merek merupakan bagian dari kategori
2. Asosiasi Merek (Brand Associations) Brand association merupakan segala kesan yang muncul dan terkait dengan
ingatan konsumen mengenai suatu merek. Brand association mencerminkan pencitraan suatu merek terhadap suatu kesan tertentu dalam kaitannya dengan kebiasaan, gaya hidup, manfaat, atribut, produk, geografis, harga, pesaing, selebriti dan lain-lainnya.
3. Persepsi Kualitas (Perceived Quality) Persepsi kualitas merupakan persepsi konsumen terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu produk atau jasa layanan berkenaan dengan maksud yangdiharapkan konsumen. Persepsi terhadap kualitas keseluruhan dari suatu produkatau jasa tersebut dapat menentukan nilai dari produk atau jasa tersebut danberpengaruh langsung kepada Keputusan Pembelian dan loyalitas konsumen terhadap suatu merek.
4. Loyalitas Merek (Brand Loyality) Loyalitas merek merupakan ukuran kedekatan/keterkaitan pelanggan pada sebuah merek. Ukuran ini menggambarkan tentang mungkin tidaknya konsumen beralihke merek lain, terutama jika merek tersebut mengalami perubahan baik yang menyangkut harga ataupun atribut lainnya
5. Aset-aset merek lainnya (Other Prorietary Brand Assets) Aset-aset milik mereka yang lain, mewakili aset mereka seperti paten, dan saluran distribusi.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa brand equity adalah kekuatan merek yang menjanjikan nilai yang diharapkan konsumen atas suatu produk sehingga akhirnya konsumen akan merasa mendapatkan kepuasan yang lebih bila dibanding produk-produk lainnya.
Menurut Kotler(2002:65), keuntungan kompetitif dari ekuitas merek yang tinggi adalah:
1. Perusahaan akan menikmati biaya pemasaran yang lebih kecil karena kesadaran dan kesetiaan merek konsumen yang tinggi.
2. Perusahaan akan mempunyai posisi yang lebih kuat dalam negosiasi dengan distributor dan pengecer karena pelanggan mengharapkan mereka untuk menjual merek tersebut.
3. Perusahaan dapat mengenakan harga yang lebih tinggi daripada pesaingnya karena merek tersebut diyakini memiliki mutu yang tinggi.
4. Perusahaan lebih muda untuk meluncurkan perluasan merek karena merek tersebut memiliki kredibilitas yang tinggi.
5. Merek itu melindungi perusahaan dari persaingan yang ganas. Menurut Humdiana (2005:4), ekuitas merek memberikan nilai bagi pelanggan, antara lain :
1. Aset ekuitas merek membantu konsumen dalam menafsirkan, memproses dan menyimpan informasi dalam jumlah besar menganai produk dan merek.
2. Ekuitas merek memberikan rasa percaya diri kepada konsumen dalam mengambil Keputusan Pembelian, baiak karena pengalaman masa lalu dalam karakteristiknya.
3. Persepsi kualitas dan asosiasi merek bisa menguatkan kepuasan konsumen dengan pengalaman menggunakannya.
2.2.3 Kerangka Pemikiran Kepercayaan Merek
Pengalaman merupakan hasil dari psikologis pelanggan dan tercipta apabila ada keterlibatan pelanggan selama proses para pembelian maupun pada saat pembelian baik dalam bentuk dorongan motivasi maupun dalam bentuk multidimensional (ferriana dewi pengalaman ini akan memperngaruhi evaluasi pelanggan dalam konsumsi, penggunaan atau kepuasaan secara langsung dan kontak tidak langsung dengan merek.
Semakin tinggi tingkat keterlibatan pelanggan maka semakin tinggi juga tingkat pengalaman pelanggan selama proses pra pembelian,hal ini akan berdanmpak pada peningkatan Kepercayaan Merek. Tingkat keterlibatan pelanggan tergantung pada tipe keterlibatan pelanggan yang bersangkutan.
Kepercayaan yang terbentuk dalam diri pelanggan akan menciptakan positif sense. Hal ini membentuk kepuasan pelanggan terhadap layanan jasa yang diberikan oleh perusahaan.
Selain itu, positif sesnse dan kepuasan pelanggan akan membentuk sikap, perilaku, dan kongsi loyal dalam diri pelanggan untuk mengulangi pengalaman yang diterima dahulu.
2.2.4 Keterlibatan Pelanggan Terhadap Kepercayaan Merek
Mowen(2002:108) mendefenisikan bahwa keterlibatan pelanggan adalah pribadi yang dirasakan penting dan atau minat pelanggan terhadap perolehan,konsumsi, dan disposisi barang, jasa, atau ide. Dengan semakin meningkatnya keterlibatan pelanggan memiliki motivasi yang lebih besar untuk memperlihatkan,memahami,dan mengkolaborasi informasi tentang pembelian. Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat keterlibatan pelanggan adalah : 1.
Jenis produk yang di pertimbangkan.
2. Karakteristik komunitas yang diterima pelanggan.
3. Karekteristik situasi dimana pelanggan beroperasi 4.
Kepribadian pelanggan. Pada umumnya keterlibatan pelanggan meningkat apabila produk atau jasa yang dipertimbangkan lebih mahal, diterima secara sosial dan memilikib resiko pembelian.
Komunikasi juga dapat meningkatkan keterlibatan seiring dengan meningkatnya emosi pelanggan. Situasi atau konteks dimana pembelian dilakukan juga mempengaruhi keterlibatan
2.3 Keputusan Pembelian
Keputusan Pembelian menurut Basu Swastha (2003:106) adalah “Perilaku Konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka”.
Kanuk (2002:437) Keputusan Pembelian adalah “suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada. Keputusan Pembelian yang diambil oleh pembeli sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan yang terorganisir. Kotler (2000:109) Keputusan Pembelian merupakan sikap seseorang untuk membeli atau menggunakan suatu produk barang atau jasa yang telah diyakini akan memuaskan dirinya dan kesediaan menggunakan resiko yang mungkin ditimbulkannya.
Keputusan Pembelian yang diambil oleh pembeli sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan yang teroganisir. Menurut Kotler (2000:109) setiap Keputusan Pembelian mempunyai struktur sebanyak 7 (tujuh) komponen : 1.
Keputusan tentang jenis produk Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan yang lain. Dalam hal ini perusahaan memberikan alternative lainya yang akan dipertimbangkan konsumen.
2. Keputusan tentang bentuk produk Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli atau menggunakan produk tertentu.Pemasar harus mengetahui kesukaan konsumen tetang produk yang bersangkutan untuk memakimumkan daya tarik.
3. Keputusan tentang merek Konsumen akan memilih merek mana yang akan dibeli, setiap merek memiliki perbedaaan dalam kelebihan dan kelemahanya. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek.
4. Keputusan tentang penjualnya Konsumen harus mengambil keputusan dimana akan membeli produk yang dibutuhkan.
5. Keputusan tentang jumlah produk Konsumen akan mengambil keputusan tentang berapajumlah produk yang akan dibeli.
Pembelian yang dibeli mungkin lebih dari satu unit. Perusahaan harus mempersiapkan banyak produk untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan yang berbeda antar konsumen.
6. Keputusan tentang waktu pembelian. Konsumen akan memutuskan kapan seseorang membeli suatu produk. Masalah ini berkaitan dengan keuanganya. Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam waktu pembelian, sehingga perusahaan tahu kapan permintaan puncak dan permintaan sepi.
7. Keputusan tentang cara pembayaran Konsumen harus mengambil keputusan tentang bagaimana cara pembayaran yang akan dilakukan untuk transaksi. Perusahaan harus mengetahui keinginan konsumen tentang cara pembayaran Adapun Tahap-tahap dalam proses keputusan membeli menurut Kotler(2003:202) : 1.
Pengenalan masalah Konsumen memulai proses pembelian ketika menyadari merasakan adanya masalah atau kebutuhan. Konsumen merasakan suatu perbedaan antara keadaan yang sekarang dan keadaan yang diinginkanya. Kebutuhan ini dapat dipicu oleh rangsangan internal/eksternal. Perusahaan perlu menentukan faktor-faktor dan situasi yang biasanya memicu minat
2. Pencarian informasi Seseorang yang terdorong oleh kebutuhan akan melakukan proses pembelian lebih lanjut.
Pencarian informasi mengenai sumber-sumber dan menilainya.
3. Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian Pemasar perlu mengetahui bagaimana konsumen memproses informasi untuk sampai pada pilihannya. Konsumen akan menggunakan perhitungan yang cermat dan logis. Atas dasar tujuan pembelian. Alternatif-alternatif pembelian yang telah diidentifikasi, dinilai dan diseleksi menjadi alternatif pembelian yang dapat memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginannya.
4. Keputusan Pembelian Keputusan untuk membeli disini merupakan proses dalam pembelian nyata. Jadi, setelah tahap-tahap dimuka dilakukan, maka konsumen harus mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Bila konsumen memutuskan untuk membeli, konsumen akan menjumpai serangkaian keputusan yang harus diambil menyangkut jenis produk, merek, penjual, kuantitas,waktu pembelian.Tahap ini konsumen akan memilih penjual yang terbaik untuk membeli barang yang dibutuhkanya.
5. Perilaku purna pembelian Tujuan pemasar tidak berakhir pada saat produk sudah dibeli tetapi berlanjut sampai periode sesudah pembelian.Konsumen akan merasakan kepuasan atau ketidaKeputusan Pembelianuasan setelah membeli produk atau jasa. Kepuasan akan menimbulkan pembelian ulang dan ketidaKeputusan Pembelianuasan menjauhkan konsumen lain atau calon konsumen. Perusahaan hendaknya teratur mengukur tingkat kepuasan pelanggan agar dapat diketauhi apabila ada yang kurang dalam pelayanannya.
Pengambilan keputusan yang dilakukan dalam membeli produk berbeda – Beda sesuai akan lebih bangga melibatkan pertibangan pembeli. Kotler ( 2002:204 ) membedakan emapat tipe perilaku pembelian berdasarkan dengan melibatkan konsumen dalam membeli dan drajat perbedaan diantara beberapa merek, yaitu : 1.
Perilaku pembelian kompleks Konsumen melalui proses keputusan yang kompleks apabila mereka memilih tingkat keterlibatan yang tinggi dalam pemilihan dan melihat perbedaan yang nyata diantara merek – merek yang ada. Hal ini terjadi apabila konsumen terlibat dalam pembelian barang mahal, jarang dibeli, beresiko dan sangat berarti bagi konsumen.
2. Perilaku pembelian berdasarkan kebiasaan Konsumen terlibat dalam pembelian tetapi tidak melihat perbedaan yang nyata dari merek – merek yang ada. Setelah pembelian konsumen akan merasakan pasca pembelian, disini konsumen mulai berusaha untuk membenarkan keputusannya. Tugas pemasar disini adalah memberikan kepercayaan dan evaluasi yang bertujuan untuk membuat konsumen puas atas pilihannya
3. Perilaku pembelian yang mencari variasi Keterlibatan rendah, perbedaan nyata antar merek, dimana biasanya konsumen banyak melakukan pertukaran merek tanpa banyak penelitian, evaluasi hanya dilakukan selama pemakaian.
4. Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan Keterlibatan konsumen tinggi didasari oleh fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan dan beresiko. Dalam hal ini konsumen akan mempelajari apa yang tersedia dan akan melakukan pembelian dengan cepat, dikarenakn konsumen sangat peka terhadap harga yang baik atau terhadap kenyamanan berbelanja. Adanya suatu disonansi atau ketidaknyamanan yang dialami oleh konsumen terhadap pembelian yang telah dilakukannya
2.3.1 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Menurut Philip Kotler (2003:202) perilaku Keputusan Pembelian konsumen dipengaruhi oleh 4 faktor diantarnya sebagai berikut
1. Faktor Kebudayaan Faktor-faktor budaya memiliki pengaruh yang paling luas dalam perilaku konsumen.
Kebudayaan sendiri memiliki pengertian seperangkat nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang dipelajari seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga- lembaga kemasyarakatan penting lainnya. Kebudayaan merupakan faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Perilaku manusia akan sangat dipengaruhi oleh kebudayaan dimana ia bertempat tinggal dan pengaruh tersebut akan terus ada dan terus berubah mengikuti perkembangan zaman.
2. Faktor Sosial Faktor-faktor sosial yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen diantaranya : kelompok acuan, keluarga, peran dan status dalam masyarakat.
a.
Kelompok Acuan : Kelompok acuan seseorang terdiri atas semua kelompok di sekitar individu yang mempunyai pengaruh baik langsung maupun tidak langsung terhadap perilaku individu tersebut . Kelompok acuan mempengaruhi pendirian dan konsep pribadi seseorang karena individu biasanya berhasrat untuk berperilaku sama dengan kelompok acuan tersebut.
b.
Keluarga Keluarga sendiri biasanya menjadi sumber orientasi dalam perilaku. Anak akan cenderung berperilaku sama dengan orang tua saat mereka melihat perilaku orang tua mereka mendatangkan manfaat atau keuntungan.
c.
Peran dan status dalam masyarakat. Peranan adalah kegiatan yang diharapkan untuk pengakuan umum masyarakat sesuai dengan peran yang dijalankan. Setiap individu dan status yang disandangnya akan mempengaruhi perilakunya.
3. Faktor Pribadi
Keputusan individu dalam melakukan pembelian bisa dipengaruhi oleh faktor-faktor pribadi berbeda-beda antara satu individu dengan individu lainnya. Faktor-faktor tersebut diantaranya : a. Usia dan Tahap Siklus Hidup Individu dalam membeli barang atau jasa biasanya disesuaikan dengan perubahan usia mereka. Pola konsumsi yang terbentuk juga berbeda antara individu-individu yang usianya berbeda.
b.
. Pekerjaan Pekerjaan individu tentunya ikut mempengaruhi perilaku pembelian individu. Penghasilan yang mereka peroleh dari pekerjaannya itulah yang menjadi determinan penting dalam perilaku pembelian mereka.
c.
Gaya Hidup. Gaya hidup merupakan pola kehidupan seseorang sebagaimana tercermin dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup akan sangat mempengaruhi pola tindakan dan perilaku individu.
d.
Kepribadian. Kepribadian adalah karakteristik psikologi yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan tetap terhadap lingkungannya. 4 . Faktor Psikologi
a. Motivasi .Motivasi adalah kebutuhan yang memadai untuk mendorong seseorang bertindak. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis: kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan yang lain bersifat psikogenis: kebutuhan tersebut muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan b. Persepsi. Disamping motivasi mendasari seseorang untuk melakukan Keputusan Pembelian maka akan dipengaruhi juga oleh persepsinya terhadap apa yang diinginkan. Konsumen akan menampakkan perilakunya setelah melakukan persepsi terhadap keputusan apa yang akan diambil dalam membeli suatu produk.
c. Sikap. Selain persepsi akan muncul pula sikap seseorang dalam menilai suatu obyek yang akan diminati dan untuk dimiliki. Sikap sebagai evaluasi yang menyeluruh dan memungkinkn seseorang untuk merespon dengan cara yang menguntungkan atau tidak terhadap obyek yang dinilai
2.4 Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1 Penelitian TerdahuluNama Penelitian Judul Penelitian Teknik Analisis Hasil penelitian
Hadi (2011) Pengaruh Diferensiasi Produk dan promosi terhadap Keputusan Pembelian handphone merek blackberry di kota padang
Analisis regresi linier berganda
Variabel Diferensiasi Produk tidak berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian handphone merek Blackberry di Kota Padang.
Putu Yusli Yanti 2011
Pengaruh strategideferensia si terhadap keputusan pembelian sepeda motor honda atau yamaha
Teknik eksplanatori bahwa secara total strategi diferensiasi merupakan hal yang menjadi pertimbangan bagi konsumenKabupaten Buleleng dalam memutuskan membeli sepeda motor Honda atau Yamaha tahun 2012 karina utami anastuti 2014 pengaruh
Kepercayaan Merek terhadap Keputusan Pembelian (survei pada mahasiswa pengguna iPhone di universitas
Analisis explantory research(penlit ian penjelasan
Kepercayaan Merek yang memiliki pengaruh yang signifikan terhadap Keputusan Pembelian Lanjutan
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
Nama Judul Penelitian Teknik Hasil penelitian
Penelitian AnalisisTaufan yunanda pengaruh Analisis Diferensiasi Produk esra (2011) Diferensiasi deskriptif berpengaruh terhadap Produk terhadap loyalitas konsumen pada loyalitas konveksi CV. Labonita konsumen(studi Makmur Raharjo Kudus, kasus pada dimana semakin tinggi konveksi Diferensiasi Produk maka Cv.Labonita dapat meningkatkan Makmur loyalitas konsumen pada Raharjo,Kudus) suatu peusahaan karina utami pengaruh Analisis Kepercayaan Merek yang anastuti 2014 Kepercayaan explantory memiliki pengaruh yang
Merek terhadap research(penlit signifikan terhadap Keputusan ian penjelasan Keputusan Pembelian Pembelian (survei pada mahasiswa pengguna iPhone di universitas Brawijaya Malang)
2.5 Kerangka konseptual
Produk merupakan salah satu kebijakan pemasaran dan merupakan salah satu sarana potensial yang dapat mempengaruhi konsumen dalam Keputusan Pembelian. Perusahaan dalam menawarkan produknya selalu disertai dengan pelayanan atau jasa. Komponen jasa dapat merupakan bagian kecil atau bagian utama dari total penawaran. Perusahaan dituntut untuk selalu memperhatikan kebutuhan dan keinginan konsumen serta berusaha memenuhi apa yang diharapkan oleh konsumen dengan cara yang lebih memuaskan daripada yang dilakukan oleh pesaing. Oleh karena itu perusahaan harus melakukan strategi Diferensiasi
Maksud diferensiasi adalah untuk memudahkan penyediaan nilai yang cukup kuat pada barang bagi pelanggan dan diharapkan para pelanggan menyadari bahwa nilai itu ada, yang selanjutnya manfaat akhirnya harus dapat mempengaruhi Keputusan Pembelian pelanggan.
Sikap positif terhadap merek tertentu akan Memungkinkan konsumen melakukan pembelian terhadap merek itu,sebaliknya sikap negative akan menghalangi konsumen dalam melakukan pembelian. Kepercayaan pada suatu merek dapat membantu agar konsumen lebih mudah mengingatnya sehingga mempermudah pengambilan keputusan ketika melakukan pembelian. Dengan memiliki Kepercayaan Merek yang positif maka keuntungan besar bagi merek PT.Astra Internasional Tbk-ToyotaAuto 2000 konsumen akan mudah mengingat mereknya tersebut sehingga peluang konsumen untuk mengambil keputusan dalam membeli Mobil produk Toyota semakin besar . Keputusan Pembelian lebih sering didasarkan pada pertimbangan merek yang memiliki citra positif daripada hal – hal lain
Berdasarkan tinjauan pustaka yang telah diuraikan, maka dapat disusun suatu kerangka konseptual dalam penelitian ini seperti yang terlihat pada gambar 2.1 sebagai berikut :
Diferensiasi Produk (X 1 ) Keputusan Pembelian (Y) Kepercayaan Merek (X )
2 Gambar 2.1 : Kerangka Konseptual
2.6 Hipotesis
Hipotesis dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai :
1. Diferensiasi Produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian mobil Toyota Avanza pada PT.Astra Internasional Tbk- ToyotaAuto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan.
2. Kepercayaan Merek berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian mobil Toyota Avanza pada PT.Astra Internasional Tbk-ToyotaAuto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan 3. Diferensiasi Produk dan Kepercayaan Merek berpengarug positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian mobil Toyota Avanza pada PT.Astra Internasional
Tbk- ToyotaAuto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan