manajemen pemasaran mencapai loyalitas pelanggan

1

I.

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Pemasaran adalah proses di mana perusahaan menciptakan nilai bagi
pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang kuat untuk menangkap
kembali nilai dari pelanggan. Pemasaran berusaha menarik pelanggan baru
dengan menjanjikan nilai unggul dan untuk mempertahankan dan
menumbuhkan pelanggan yang ada dengan memberikan kepuasan. Tujuan
pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa
sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya.
Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli sehingga yang
tinggal hanyalah bagaimana membuat produknya tersedia. Sedangkan proses
pemasaran terdiri dari analisa peluang pasar, meneliti dan memilih
pasarsasaran, merancang strategi pemasaran, merancang program pemasaran,
dan mengorganisir, melaksanakan serta mengawasi usaha pemasaran.
Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang
kemudian tumbuh menjadi keinginan manusia sehingga pemasaran adalah

proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk memberikan
informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan memuaskan
kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasaran lebih dipandang sebagai seni
daripada ilmu, maka seorang ahli pemasaran tergantung pada lebih banyak
pada ketrampilan pertimbangan dalam membuat kebijakan daripada
berorientasi pada ilmu tertentu.
Setiap perusahaan memiliki cara dan strategi tersendiri untuk
mendapatkan dan mempertahankan pasar. Strategi yang dilakukan akan
berbeda pada masing-masing perusahaan. Dalam strategi pemasaran
perusahaan erat kaitannya dengan tiga kekuatan dasar utama yang meliputi
pelanggan (Customer), perusahaan (Corporation) dan persaingan/ kompetisi
(Competition). Pada konsep pemasaran yang strategis, perusahaan akan selalu
memfokuskan diri untuk terjun dalam persaingan yang terjadi diantara para
kompetitor yang ada. Dalam hal ini, kemampuan memberikan nilai lebih pada
1

2

pelanggan adalah kata kunci yang dikembangkan dengan lebih optimal. Dari
sudut pandang konsumen perusahaan harus memperhatikan hal-hal berikut

dalam pemasaran yaitu kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs
and wants), biaya konsumen (cost to the customer), kenyamanan
(convenience), dan komunikasi (comunication). Dari sudut pandang
perusahaan perlu adanya bauran pemasaran yang terdiri dari product, price,
place, dan promotion (4P).
Seiring perkembangan jaman dan tuntutan pasar yang senantiasa
mengalami perkembangan telah mengalami evolusi dan terus berkembang
searah dengan perkembangan perilaku konsumen serta kecerdasan para ahli
pemasaran. Pengkajian lebih mendalam perlu dilakukan melalui praktikum
untuk mengetahui berbagai macam manajemen pemasaran yang dilakukan
suatu perusahaan, mengetahui segmentasi, targeting, positioning, diferensiasi,
bauran pemasaran, strategi produk dan distribusi serta mengetahui strategi
promosi dan komunikasi produk di perusahaan agribisnis yang merupakan
perusahaan yang berkaitan dengan pengolahan produk pertanian yang
memiliki kredibilitas dan mampu mengakomodasi materi Praktikum
Manajemen

Pemasaran.

Praktikum

Manajemen

Pemasaran

kali

ini

dilaksanakan di PT. Yakult Indonesia Persada Mojokerto dan Sentra
Pengembangan Agribisnis Terpadu Repoeblik Telo Pasuruan Jawa Timur
pada tanggal 24 November 2015. Praktikum Manajemen Pemasaran
dilaksanakan untuk memberikan pengalaman dan referensi riil kepada
mahasiswa mengenai ruang lingkup manajemen pemasaran dan mahasiswa
mampu mengimplementasikan teori yang didapat dengan kegiatan pemasaran
dan masalah pemasaran produk pertanian yang sebenarnya di lapangan.
B. Permasalahan
Permasalahan yang akan dibahas di dalam praktikum Manajemen
Pemasaran ini meliputi:
1. Bagaimana cara penerapan, hambatan dan cara mengatasi hambatan dalam

segmentasi dan targeting pasar yang dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia

3

Persada Mojokerto dan Sentra Pengembangan Agribisnis Terpadu
Repoeblik Telo Pasuruan Jawa Timur?
2. Bagaimana langkah penerapan, hambatan dan cara menangani hambatan
dalam positioning dan diferensiasi produk yang dilakukan oleh PT. Yakult
Indonesia Persada Mojokerto dan Sentra Pengembangan Agribisnis Terpadu
Repoeblik Telo Pasuruan Jawa Timur?
3. Bagaimana penerapan, hambatan, dan cara mengatasi hambatan marketing
mix dalam menjalankan sistem manajemen pemasaran yang baik pada PT.
Yakult Indonesia Persada Mojokerto dan Sentra Pengembangan Agribisnis
Terpadu Repoeblik Telo Pasuruan Jawa Timur?
4. Bagaimanakah penerapan, hambatan serta cara mengatasi hambatan dalam
strategi produk dan distribusi produk yang dijalankan di PT. Yakult
Indonesia Persada Mojokerto dan Sentra Pengembangan Agribisnis Terpadu
Repoeblik Telo Pasuruan Jawa Timur?
5. Bagaimanakah langkah penerapan, hambatan, dan cara mengatasi hambatan
dalam strategi promosi serta komunikasi produk yang diterapkan oleh PT.

Yakult Indonesia Persada Mojokerto dan Sentra Pengembangan Agribisnis
Terpadu Repoeblik Telo Pasuruan Jawa Timur?
C. Tujuan dan Kegunaan Praktikum
1. Tujuan Praktikum
Tujuan dalam praktikum Manajemen Pemasaran ini adalah sebagai
berikut:
a. Mengetahui penerapan segmentasi dan Targeting pasar yang diterapkan
oleh PT. Yakult Indonesia Persada Mojokerto dan Sentra Pengembangan
Agribisnis Terpadu Repoeblik Telo Pasuruan Jawa Timur, serta
mengetahui hambatan apa saja yang dialami perusahaan dan upaya yang
diterapkan oleh perusahaan dalam menangani hambatan tersebut.
b. Mengetahui penerapan Positioning dan diferensiasi produk di PT. Yakult
Indonesia Persada Mojokerto dan Sentra Pengembangan Agribisnis
Terpadu Repoeblik Telo Pasuruan Jawa Timur, serta mengetahui

4

hambatan dan upaya perusahaan dalam menangani hambatan yang
muncul.
c. Mengetahui penerapan marketing mix dalam menjalankan sistem

manajemen pemasaran yang baik pada PT. Yakult Indonesia Persada
Mojokerto dan Sentra Pengembangan Agribisnis Terpadu Repoeblik Telo
Pasuruan Jawa Timur, dan mengetahui hambatan serta upaya dalam
menangani hambatan tersebut.
d. Mengetahui cara merencanakan strategi pengembangan produk serta
distribusi produk yang dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada
Mojokerto dan Sentra Pengembangan Agribisnis Terpadu Repoeblik Telo
Pasuruan Jawa Timur, dan mengetahui hambatan yang terjadi dalam
penerapan strategi tersebut serta untuk mengetahui upaya penanganan
terhadap hambatan tersebut.
e. Mengetahui bagaiamana penerapan strategi promosi dan komunikasi
produk yang dijalankan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Mojokerto
dan Sentra Pengembangan Agribisnis Terpadu Repoeblik Telo Pasuruan
Jawa Timur, serta mengetahui hambatan apa saja yang muncul serta
upaya apa saja yang dijalankan oleh kedua perusahaan dalam menangani
permasalahan tersebut.
2. Kegunaan praktikum
Praktikum manajemen pemasaran ini diharapkan dapat memberi
kegunaan sebagai berikut:
a. Bagi

PT.

Yakult

Indonesia

Persada

Mojokerto

dan

Sentra

Pengembangan Agribisnis Terpadu Repoeblik Telo Pasuruan Jawa
Timur , dapat dijadikan sumbangan pemikiran dan bahan pertimbangan
dalam menyusun kebijakan mengenai manajemen pemasaran yang lebih
baik di masa yang akan datang.
b. Bagi Fakultas Pertanian UNS, hasil praktikum ini diharapkan dapat

mendukung kelengkapan dalam penerapan kurikulum pendidikan
pertanian.

5

c. Bagi Mahasiswa, dapat menambah pengetahuan dan wawasan tentang
manajemen pemasaran, sekaligus sebagai syarat kelulusan mata kuliah
Manajemen Pemasaran.
d. Bagi Pembaca, menambah pengetahuan, informasi dan pemahaman
tentang manajemen pemasaran

6

II.

TINJAUAN PUSTAKA DAN KERANGKA PIKIR

A. Landasan Teori
1. Manajemen Pemasaran
Lamb et al. (2004) menyatakan bahwa Pemasaran merupakan suatu

proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi dan distribusi
sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu
memuaskan individu dan organisasi. Manajemen pemasaran adalah seni
dan ilmu memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga serta
menumbuhkan pelanggan

dengan menciptakan,

menyerahkan dan

mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. Definisi ini menyadari
bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang mencakup analisis,
perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan juga mencakup barang, jasa
serta gagasan, berdasarkan pertukaran dan tujuannya adalah memberikan
kepuasan bagi pihak yang terlibat.
Tujuan Pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan
sedemikian rupa sehingga produk yang di jual akan cocok sesuai dengan
keinginan pelanggan. Hal ini menyebabkan produk tersebut dapat terjual
dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan siap
membeli sehingga yang harus dipikirkan selanjutnya adalah bagaimana

membuat produk tersebut tersedia (Henri, 2010).
Setiap perusahaan membutuhkan strategi pemasaran yang baik agar
dapat memuaskan pelanggan. Dimana penyampaian informasi harus tepat
waktu, akurat, perhatian dan keramahan. Keberhasilan pemasaran sangat
tergantung pada cara perusahaan mengkomunikasikan informasi yang jelas
kepada konsumen agar dapat menggunggah selera setiap konsumen untuk
membeli produk tersebut. Bentuk-bentuk pemasaran yang dilakukan setiap
perusahaan pada dasarnya untuk memberikan hasil produk dengan kualitas
dan kuantitas terbaik yang diinginkan konsumen (Andreani, 2011).
Salah satu landasan kepemimpinan seorang manajer yang kokoh
dalam peranannya pada aspek penggerakan (actuating) adalah perihal

7

pengambilan keputusan. Manajer atau pemimpin perusahaan harus cekatan
mengambil keputusan. Pengambilan keputusan ini merupakan suatu sikap
manajemen terhadap suatu hal tertentu secara proaktif, aktif, atau reaktif.
Sebelum suatu keputusan diambil, paling tidak dia sudah berpikir untuk
menjawab pertanyaan-pertanyaan seperti: mengenai apa yang harus
dilakukan, mengapa hal itu dilakukan, kapan waktu pelaksanaannya,

dimana dilaksanakan, bagaimana melaksanakannnya, dan siapa yang
melaksanakan hasil keputusan itu (Umar, 2003).
Dalam jurnal yang ditulis oleh Magnus et al. (2009), Peneliti
menemukan bahwa adaptasi dan standarisasi, keduanya bisa menjadi
strategi yang kuat di era globalisasi ini, tetapi penting bahwa strategi
produk yang digunakan dapat relevant dipasang ke lingkungan makro,
mikro, dan kondisi internal. Tidak ada satu ukuran cocok untuk semua
solusi dalam mengembangkan strategi produk ekspor. Mengingat bahwa
penelitian ini mengidentifikasi sembilan pengendali signifikan dari
adaptasi produk, yang mayoritas mempengaruhi sifat strategi produk dan
hasil peformanya, perusahaan pengekspor akan disarankan untuk
memantau secara tekun alasan kontekstual terkait manfaat yang lebih
dalam terkait penetrasi pelanggan terhadap adaptasi.
2. Segmentasi Dan Targeting Pasar Produk Pertanian
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi
kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan
produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat
diartikan sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli
di pasar produk, serta menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.
Segmentasi pasar sangat dibutuhkan oleh produsen karena pasar terdiri
dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa
membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan
kebiasaan membeli (Lupiyoadi, 2002).

8

Menurut Aryani dan Rosinta (2010) Menentukan target pasar
menjadi bagian pokok dalam strategi pemasaran bisnis. Ada beberapa
perusahaan yang ingin menjangkau konsumen dari semua kalangan,
namun ada pula bebeapa perusahaan yang sengaja memisahkan konsumen
sesuai dengan target pasar produknya. Dengan target pasar yang jalas,
akan memepermudah perusahaan untuk menentukan produk yang sesuai
kebutuhan dan keinginan konsumen. Dapat diartikan pula bahwa target
pasar merupakan pasar yang memiliki konsumen dengan daya beli yang
cukup potensial.
Perusahaan

harus

melakukan

segmentasi

pasar

sebelum

menetapkan sasaran pasar (target pasar), dengan cara mengelompokkan
konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang
hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target
pasar yang akan dicapai. Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengkaji
dan mencari kesempatan segmen pasar yang dihadapi perusahaan, menilai
segmen pasar, dan memutuskan berapa banyak dari segmen pasar yang ada
tersebut yang akan dilayani oleh perusahaan. Penentuan target pasar sangat
penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau
pembeli yang ada di pasar. Pembeli yang ada terlalu banyak dengan
kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi, sehingga
perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan
dilayaninya sebagai target pasar (Agung, 2002).
Pasar yang terlalu luas membuat perusahaan akan lemah.
Perusahaan tidak mungkin melayani semua yang dibutuhkan oleh pasar.
Hal ini didukung juga dengan tingkat heterogenitas pasar yang berbeda
beda. Pasar memiliki perbedaan masing - masing ada pasar yang memiliki
kesamaan dalam keinginan, kebutuhan, dan tanggungan hiduppasar. Pasar
seperti ini disebut pasar homogen, ada pula yang sebaliknya sehingga hal
tersebut membuat pasar bersifat heterogen. Perusahaan harus memilih
sasaran penjualannya dengan mensegmentasikan pasarnya, yaitu dengan
menggolongkan pasar sesuai dengan kelompok pembeli yang homogen.

9

Langkah selanjutnya adalah perusahaan harus memilih satu dari beberapa
kelompok pembeli (segmen pasar) untuk dijadikan sasaran penjualan
(Sumiati, 2004).
Penetapan pasar sasaran atau targeting marke tmerupakan kegiatan
menilai serta memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki
oleh suatu perusahaan. Apabila perusahaan ingin menentukan segmen
pasar yang akan dimasuki, maka langkah pertama yang dilakukan adalah
menghitung dan menilai porensi profit dari berbagai segmen yang ada tadi.
Pemasar harus paham tentang teknik-teknik dalam mengukur potensi pasar
dan meramalkan permintaan pada masa mendatang (Kristanto, 2009).
Karakteristik konsumen yang beda terutama tingkat pendapatan
(tinggi, menengah, dan rendah), umur (tua/muda), keadaan perumahan
(kota/desa), agama dan lain-lain memberikan berbagai permasalahan
dalam produk pertanian. Karakteristik konsumen seringkali ditunjukkan
dengan permintaan dari setiap individu konsumen berbeda dan permintaan
konsumen tersebut dapat berubah sepanjang waktu yang bisa terjadi secara
cepat atau lambat. Dalam pemasaran hasil pertanian perlu diciptakan
penjualan pada saat yang tepat, tempat yang tepat, dan bentuk yang sesuai
(right time, right place, right form) (Anindita, 2004).
3. Positioning Dan Diferensiasi Produk Pertanian
Positioning merupakan strategi yang berusaha menciptakan
diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuk
citra (image) merek atau produk yang lebih unggul dibandingkan merek
atau produk pesaing. Penawaran pasar (market offer) melalui diferensiasi
dalam melakukan positioning agar produk perusahaan lebih unggul
dibandingkan produk pesaing. Positioning dapat dilakukan melalui
diferensiasi produk, diferensiasi pelayanan, diferensiasi personil dan
diferensiasi citra (image). Diferensiasi adalah proses memberikan dan
menambahkan serangkaian perbedaan yang dinilai penting, untuk
membedakan produk yang ditawarkan oleh perusahaan itu dari pesaing,

10

meskipun terkadang dilakukan berdasarkan atribut-atribut yang tidak
relevan (Kotler, 2000).
Positioning adalah penentuan bagaimana seorang pemasar ingin
dipersepsikan. Positioning adalah bagaimana cara memberitahu pasar
bahwa pemasarmemiliki sesuatu yang berbeda dibandingkan dengan
perusahaan lain. Pasar adalah objek utama dimana seorang pemasar harus
mengetahui apa yang disukai oleh konsumen dan apa yang dianggap
penting oleh konsumen. Karakteristik tersebut harus dipelajari agar
pemasar tau apa yang penting bagi konsumen dan bagaimana cara membuat
konsumen percaya kepadanya. Positionning melibatkan pemilihan suatu
tentang bagaimana kita ingin dikenali. Positioning sebagai suatu strategi
yang membuka suatu varian produk baru, positioning juga melibatkan
pemilihan

sejumlah

karakteristik

dan

kemudian

meneonjolkannya.

Pemilihan karakteristik logis bisa membutakan terhadap konsep inovatif
baru.( Kotler dan Trias, 2003).
Langkah perusahaan selanjutnya setelah memilih target pasar
adalah menetapkan posisi dirinya sedemikian rupa relative terhadap
pesaingnya. Artinya perusahaan harus memiliki dan memperlihatkan
keunikannya. Dari sudut pandang pemasaran, positioning berarti citra yang
diinginkan oleh perusahaan berdasarkan persepsi para pelanggannya.
Sebaliknya, untuk memperoleh citra tertentu, suatu perusahaan perlu
memiliki produk yang sesuai dengan citra yang diinginkan. Positioning
dimulai dari produk namun, positioning bukanlah sesuatu yang perusahaan
lakukan dengan produk, melainkan dengan pikiran konsumen. Artinya
bagaimana posisi produk perusahaan di benak konsumen (Wijatno, 2009).
Dalam persaingan memasarkan produk dengan tujuan menciptakan
pelanggan, perusahaan perlu membangun strategi pemasaran yang baik.
Strategi yang harus dilakukan dalam upaya mencapai target pemasaran
dimulai dari dalam perusahaan, khususnya produk yang diciptakan oleh
perusahaan. Strategi yang perlu dilakukan tersebut adalah strategi
diferensiasi. Arti diferensiasi lebih dari pengikatan perbedaan-perbedaan

11

yang rumit yang mewarnai suatu entitas. Diferensiasi didefinisikan sebagai
proses menambahkan serangkaian perbedaan yang penting dan bernilai,
guna membedakan tawaran perusahaan itu dari tawaran pesaing (Kotler
(2005) dalam Ong dan Sugiharto (2013)).
Perusahaan dapat mendiferensiasikan tawaran pasarnya melalui
lima dimensi yaitu dengan diferensiasi produk, diferensiasi pelayanan,
diferensiasi personalia, diferensiasi saluran pemasaran, dan diferensiasi
citra. Apabila strategi diferensiasi tersebut diterapkan oleh perusahaan
dapat mengakibatkan kepuasan pelanggan karena dengan diferensiasi
produk tersebut akan muncul pikiran positif terhadap produk yang
dihasilkan oleh pelaku bisnis. Untuk membuat konsumen puas setelah
pembelian akan sangat tergantung pada kinerja dalam memenuhi harapan
pembeli. Kepuasan adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang
muncul setelah membandingkan antara kinerja (hasil) produk yang
dipikirkan terhadap kinerja (atau hasil) yang diharapkan (Anastuti, 2014).
4. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Produk Pertanian
Marketing mix atau bauran pemasaran menurut Shinta (2011),
adalah perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan; yang
dipadukan oleh firm untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar
sasaran. Marketing mix adalah semua faktor yang dapat dikuasi oleh
seseorang manajer pemasaran dalam rangka mempengaruhi permintaan
konsumen terhadap barang dan jasa. Bauran pemasaran merupakan
interaksi empat variabel utama dalam sistem pemasaran yaitu produk atau
jasa, penentuan harga, distribusi dan promosi.
Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan merupakan alat bagi
pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program pemasaran yang
perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan
positioning yangditetapkan dapat berjalan sukses. Peran fungsi pemasaran
adalah mencapai sasaran perusahaan dengan menghasilkan penjualan
produk/jasa yang menguntungkan di pasar sasaran. Bauran pemasaran
produk barang mencakup 4P : product price, place dan promotion. Strategi

12

penentuan harga (pricing) sangat signifikan dalam pemberian nilai kepada
konsumen dan mempengaruhi citra produk, serta keputusan konsumen
untuk membeli. Penentuan harga juga berhubungan dengan pendapatan dan
turut mempengaruhi penawaran atau saluran pemasaran. Akan tetapi hal
terpenting adalah keputusan dalam penentuan harga harus konsisten dan
strategi pemasaran secara keseluruhan (Lupiyoadi dan Hamdani, 2006).
Bauran pemasaran adalah saluran pemasaran dapat dipandangan
sebagai sistem penyerahan nilai pelanggan dimana masing-masing anggota
saluran menambah nilai bagi pelanggan. Oleh karena itu mendesain saluran
distribusi dengan menemukan nilai apa yang diinginkan oleh berbagai
segmen sasaran dari saluran distribusi.Salah satu strategi utama dalam
menentukan keberhasilan mencapai tujuan kegiatan pemasaran perusahaan
adalah penentuan marketing mixnya. Penentuan ini secara lansung
berhubungan dengan langkah operasi perusahaan didalam pelaksanaan
kegiatan berhubungan dengan langkah operasi. Sehingga apabila marketing
mix yang ditetapkan perusahaan tersebut akan mengalami kegagalan dalam
mencapai tujuan operasinya (Septi, 2005).
Pesaing merupakan unsur penting dalam menyusun strategi
pemasaran. Satu formula strategi yang dikembangkan unruk mencapai
kinerja penjualan yang diharapkan perusahaan adalah formula strategi yang
diangkat dari konsep selling in. Dimana tujuan konsep tersebut, adalah
mengarahkan manajemen penjualan untuk melayani saluran pemasaran
sebagai rekan kerja atau mitra usaha. Kontrol, aktifitas penjualan dan
kinerja merupakan kunci persoalan dalam manajemen tenaga penjualan,
dimana telah sejak lama diagendakan dalam penulisan buku dan jurnal.
Keberadaan sistem kontrol tenaga penjualan dan sinergi aktivitas tenaga
penjualan merupakan pengembangan bentuk-bentuk strategi yang mampu
mendukung penerapan konsep selling-in . Terlebih konsep tenaga
penjualan itu sendiri adalah merupakan bauran saluran pemasaran
2003)

(Andi,

13

Maxwell (2001) dalam Wahyudi (2004) price effect model
menjelaskan bagaimana faktor negara dengan budaya yang berbeda
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Faktor seperti nilai budaya
juga sangat mempengaruhi bagaimana pola pengambilan keputusan
konsumen dan sikap konsumen terhadap produk. Kemungkinan konsumen
membeli suatu produk dipengaruhi oleh nilai persepsian mereka terhadap
produk. Nilai persepsian dipengaruhi oleh tiga komponen utama yaitu
harga persepsian, kualitas persepsian dan pengorbanan persepsian yang
harus dilakukan untuk mendapatkan suatu produk. Pengorbanan yang besar
ditunjukkan pada saat konsumen bersedia membeli produk ditempat yang
jauh karena hanya disitulah tempat produk yang diinginkan konsumen itu
ada. Pola perilaku konsumen yang sangat berbeda itu sendiri menyebabkan
suatu perusahaan harus berhati-hati dalam melakukan segmentasi dan
positioning produk sehingga produk yang dilempar ke pasar bisa berhasil
dengan baik.
5. Strategi Produk Dan Distribusi Produk Pertanian
Jika mengulas tentang pemasaran definisi produk adalah segala
sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar dan dapat memenuhi kebutuhan
konsumen. Kepuasan konsumen tidak hanya mengacu pada bentuk fisik
produk, melainkan satu paket kepuasan yang didapat dari pembelian
produk Kepuasan tersebut merupakan akumulasi kepuasan fisik, psikis,
simbolis, dan pelayanan yang diberikan oleh produsen (Simamora, 2004).
Pengaruh saluran distribusi sangat penting dalam membantu
perusahaan menentukan produknya. Keputusan-keputusan mendasar
mengenai kebijaksanaan distribusi juga akan mempengaruhi strategi
penjualan. Pengaruh kebijaksanaan harga dalam menetapkan harga bagi
suatu produk, banyak perbedaan praktek dapat dijadikan patokan pada
suatu pihak atau seorang pengusaha mungkin dalam memutuskan untuk
bersaing terutama berdasarkan harga, dengan akibat hanya margin kecil
saja yang dapat diperoleh dari aktivitas penjualan tersebut (Fandy, 2004).

14

Menurut Amir (2000) Pemasaran ekspor adalah penjualan suatu
komodti ke negara lain dengan kondisi yang sudah disesuaikan dengan
keinginan negara lain dengan keinginan dan selera pembeli di pasar
sasaran ekspor. Komoditi yang biasa diekspor dengan kondisi semacam ini
pada umumnya adalah komoditi yang memerlukan penyesuaian atau
adaptasi sesuai denga keadaan iklim, postur, tradisi, agama, serta selera
dari calon pembeli. Komoditi yang termasuk jenis ini antara lain adalah
makanan, pakaina, perabot rumah tangga, perhiasan, peralatan teknik dan
elektronika.
Suatu saluran pemasaran dapat dilihat sebagai suatu kanal yang
besar atau saluran pipa yang didalamnya mengalir sejumlah produk,
kepemilikan, komunikasi, pembiayaan dan pembayaran dan resiko yang
menyertai mengalir ke pelanggan. Secara formal, suatu saluran pemasaran
(juga disebut sebuah channel of distribution) merupakan suatu struktur
bisnis dari organisasi yang saling bergantung yang menjangkau dari titik
awal suatu produk sampai ke pelanggan dengan tujuan memindahkan
produk ke tujuan konsumsi akhir. Saluran pemasaran dapat juga mencapai
skala ekonomis melalui spesialisasi dan pembagian tenaga kerja dengan
membantu para produsen yang kekurangan motivasi, pembiayaan, atau
keahlian untuk memasuki pasar secara langsung guna menjangkau
pemakai akhir atau konsumen akhir. Saluran pemasaran juga membantu
dalam mengatasi perbedaan kuantitas, keragaman produk (assorment),
waktu dan ruang yang diciptakana oleh skala ekonomis dalam produksi
(Lamb et al, 2001).
Transportasi berkaitan erat dengan pergudangan karena keduanya
meningkatkan manfaat barang. Transportasi dapat menciptakan manfaat
tempat, yaitu dengan memindahkan barang dari suatu tempat ke tempat
lain yang tidak memilikinya. Di lain pihak, penyimpanan memungkinkan
barang disimpan sampai pada saat dibutuhkan yang berarti menciptakan
manfaat waktu. Sistem distribusi mencakup transportasi dan penyimpanan.
Sistem distribusi yang baik dapat menjamin terjadinya pengiriman barang

15

secara efisien (biaya murah dan tepat waktu), sekaligus menjamin
tersedianya persediaan yang mencukupi kebutuhan untuk setiap sentra
konsumen (Nasution, 2010).
Menurut Kotler (2000) kegiatan pemasaran harus dilakukan di
bawah konsep efisien, efektif, dan pemasaran yang bertanggung jawab
sosial. Bahkan, ada lima konsep bersaing di mana organisasi melakukan
kegiatan pemasaran: konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan,
konsep pemasaran, dan konsep pemasaran sosial. Konsep produksi yaitu
memastikan produk yang diinginkan konsumen tersedia banyak dan
harganya murah.
6. Strategi Promosi Dan Komunikasi Produk Pertanian
Strategi promosi adalah salah satu cara yang biasa digunakan untuk
meningkatkan citra perusahaan. Cara promosi yang paling umum adalah
dengan mengiklankan produk dan brand perusahaan melalui siaran
televisi, media cetak, atau media online. Promosi tidak hanya bersifat
memberitahukan, namun juga dengan menyatakan suatu produk lebih baik
dibandingkan produk lainnya (Resty, 2013).
Promosi adalah bagian dari komunikasi yang terdiri dari pesan-pesan
perusahaan yang didesain untuk menstimulasi terjadinya kesadaran
(awarness), ketertarikan (interest) dan berakhir dengan tindakan
pembelian (purchase) yang dilakukan oleh pelanggan terhadap produk
atau jasa. Tujuan promosi adalah memberi informasi, menarik perhatian
dan selanjutnya memberi pengaruh meningkatnya penjualan. Produk
olahan pertanian menjadi salah satu potensi bisnis yang memerlukan
promosi penjualan yang efektif sehingga dapat menarik minat konsumen.
Bentuk promosi yang sering digunakan adalah promosi penjualan.
Promosi penjualan merupakan upaya pemasaran yang bersifat media dan
nonmedia untuk merangsang coba-coba dan konsumen, meningkatkan
permintaan dan konsumen atau untuk memperbaiki kualitas produk. Tipetipe promosi penjualan meliputi promosi penjualan bagi konsumen akhir,
potongan harga, kupon, lomba dan undian, program berkelanjutan,

16

pemberian premium, rabat, periklanan khusus, sampel gratis, promosi
penjualan bagi penjual kembali, point of purchase displays, pameran
dagang, push money, serta trade deal (Kusumastuti, 2012).
Menurut Pujiyanto (2003) Mass seling terdiri dari periklanan dan
publisitas. Periklanan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling
banyak digunakan perusahaan dalam memproduksikan produknya. Iklan
adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada informasi
tentang keunggulan dan keuntungan suatu produk yang disusun
sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan
mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. Publisitas
adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non
personal. Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang
terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang
bersangkutan.
Fungsi utama dari suatu strategi promosi para pemasar adalah untuk
meyakinkan target pelanggan bahwa barang dan jasa yang ditawarkan
tersebut memiliki keunggulan yang berbeda dibandingkan pesaing.
Keunggulan diferensiasi produk merupakan suatu kumpulan dari fitur
yang unik dari suatu perusahaan dan produknya yang diterima oleh target
pasar sebagai sesuatu yang penting dan unggul dibanding pesaing. Fitur
tersebut dapat melliputi produk berkualitas tinggi, pengiriman yang cepat,
harga yang murah, pelayanan yang baik, atau fitur lain yang tidak
ditawarkan oleh pesaing (Lamb et al., 2004).
Promosi sebagai sarana untuk memikat konsumen dalam melakukan
kegiatan pembelian produk diharapkan dapat mendorong permintaan
konsumen. Popo advertising merupakan media lini bawah yang dapat
mempercepat perputaran produk pada jalur distribusi karena tempat
konsumen berhadapan dengan produk tersebut sangat atraktif dan
mempengaruhi perilaku konsumen untuk kemudian memutuskan untuk
membeli

suatu

produk/barang

tanpa

berpikir

sebelumnya.

POP

advertising adalah bentuk periklanan didalam toko dimana pembelian itu

17

terjadi.

Point

of

purchase

dapat

juga

disebut

sebagai

suatu

produk/pelayanan termasuk display, signage dan in-store media, yang
dibeli oleh para peritel dan atau para pemasar merk untuk penempatan
pada saat pejualan untuk promosi barang/jasa (Widyastuti, 2004).

18

B. Alur Pelaksanaan Praktikum
Praktikum Manajemen Pemasaran kali ini dilaksanakan di PT. Yakult
Indonesia Persada Mojokerto dan Sentra Pengembangan Agribisnis Terpadu
Repoeblik Telo Pasuruan Jawa Timur. Praktikum dilaksanakan pada tanggal 24
November 2015 di Mojokerto dan Pasuruan, Jawa Timur. Praktikum ini
membahas mengenai bagaimana manajemen pemasaran yang terjadi dalam
perusahaan tersebut khususnya bagian segmentasi dan targeting pasar
pertanian, positioning dan diferensiasi produk pertanian, bauran pemasaran,
strategi produk dan distribusi produk pertanian dan strategi promosi dan
komunikasi produk pertanian, Pelaksanaan praktikum dapat digambarkan
dengan bagan sebagai berikut:
Praktikum Mananjemen Pemasaran

PT. Yakult Indonesia Persada Mojokerto dan Sentra
Pengembangan Agribisnis Terpadu Repoeblik Telo
Pasuruan Jawa Timur

Manajemen Pemasaran

Segmenta
si dan
Targeting
Pasar
Produk
Pertanian

Positionin
g dan
Diferensia
si Produk
Pertanian

Bauran
Pemasara
n
(Marketin
g Mix)
Produk
Pertanian

Strategi
Produk
dan
Distribusi
Produk
Pertanian

Gambar 1. Bagan Kerangka Praktikum

Strategi
Promosi
dan
Komunikas
i Produk
Pertanian

19

Berdasarkan bagan kerangka praktikum diatas maka dapat dijelaskan
bahwa dalam praktikum manajemen pemasaran akan dipelajari beberapa
bidang kajian yaitu :
1. Segmentasi dan Targeting Pasar Produk Pertanian
Segmentasi pasar digunakan untuk memilih pasar sasaran yang menjadi
peluang perusahaan pertanian. Target pasar digunakan untuk memilih
beberapa segmen pasar yang akan menjadi focus kegiatan pemasaran suatu
perusahaan pertanian.
2. Positioning dan Diferensiasi Produk Pertanian
Positioning digunakan untuk merancang penawaran dan citra dari
perusahaan terhadap pesaingnya maupun konsumennya sehingga menenpati
posisi kompetitif. Diferensiasi digunakan untuk membedakan penawaran
perusahaan

tehadap

pesaingnya

baik

dalam

hal

produk

maupun

pelayanannya.
3. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Produk Pertanian
Bauran produk digunakan untuk ekspansi dan kontraksi yang meliputi 4P
yaitu place, price, product, dan promotion. Marketing Mix berkaitan dengan
penentuan bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk disertai
strategi pendukung lain berupa strategi harga promosi, serta strategi saluran
distribusi, pada segmen pasar tertentu yang merupakan sasaran pasarnya
4. Strategi Produk dan Distribusi Produk Pertanian
Analisis ini digunakan untuk mengetahui daur hidup produk dan produk line
dari perusahaan pertanian. Daur hidup produk adalah tahapan yang dilalui
produk dari awal sampai akhir produk tersebut. Produk lini adalah
sekumpuln produk dalam kelas produk yang berhubungan erat baik dalam
saluran distribusi yang digunkan, jenis produk, maupun kisaran harga yang
sama atau hampir sama.
5. Strategi Promosi dan Komunikasi Produk Pertanian
Analisis ini digunakan untuk mengetahui bauran komunikasi yang terdiri
dari iklan, promosi penjualan, publisitar, dan penjualan pribadi.

Dalam

kegiatan ini juga untuk mengatahui komunikasi yang efektif dengan cara:

20

a. Mengidentifikasi target yang telah ditentukan
b. Menentukan tujuan komunikasi yang akan dilakukan
c. Memilih saluran komunikasi yang sesuai
d. Membuat anggaran total yang akan dikeluarkan
e. Menetapkan bauran promosi
f. Mengkaji hasil promosi yang telah dilakukan.

21

III.

HASIL DAN PEMBAHASAN

A. Kondisi-Kondisi Umum Wilayah
1. Kondisi Umum Wilayah di PT. Yakult Indonesia Persada Mojokerto
Pada tahun 1930, Dr Minoru Shirota, pendiri perusahaan Yakult,
berhasil mengkulturkan berbagai jenis bakeri asam laktat dan memilih satu
jenis bakteri yang paling tahan terhadap cairan pencernaan seperti asam
lambung dan cairan empedu sehingga bisa sampai ke usus halus dalam
keadaan hidup. Dia kemudian menjadi orang pertama yang berhasil
memperkuat dan budaya strain lactobacillus, yang sekarang dikenal
sebagai Lactobasilus Casei Shirota Strai. Lactobasilus sendiri berarti
batang, sedangkan Casei berati keju dan Shirota Strain adalah penemunya.
Dr Shirota, bersama dengan relawan kemudian mengembangkan sebuah
produk minuman yang diberi nama Yakult.
Pusat penelitian Yakult didirikan ada tahun 1967. Terdapat 300
tenaga ahli yang melakukan penelitian tentang manfaat bakteri yang
menguntungkan bagi manusia. Pusat penelitian ini bernama Yakult Central
Institute for Microbiological Researh yang berlokasi di Jepang.
Produsen minuman kesehatan asal Jepang, Yakult, melihat potensi
besar Indonesia sehingga memustuskan membangun satu lagi fasilitas
pabriknya di Mojokerto, Jatim. PT Yakult Indonesia Persada, produsen
minuman kesehatan Yakult memulai pembangunan pabrik ke-2 di Ngoro
Industri Persada (NIP), Mojokerto seluas 5 hektare. Investasi yang
dikucurkan oleh PMA Jepang membangun pabrik dengan kapasitas
produksi 3,6 juta botol per hari itu mencapai JPY 4 miliar (sekitar Rp 488
miliar dengan nilai tukar 1"JPY"sama dengan Rp 122,018).
Menurut President Director PT Yakult Indonesia Persada Sanae
Ueno saat ini pabrik Yakult di Sukabumi, Jabar sudah mencapai kapasitas
maksimum. Sehingga perusahaan yang berdiri di Indonesia pada 1990
berinisiatif membangun satu fasilitas pabrik lagi. Dan mereka memilih
kawasan industri di Mojokerto. Lokasi ini dipilih untuk menjangkau

21

22

kawasan Indonesia Timur. Sehingga bisa meningkatkan penjualan di
kawasan Indonesia Timur.
Yakult yang memiliki masa edar hanya 40 hari membuat
pemasaran minuman susu fermentasi tersebut sebagian besar terjual di
Jawa. Karena pasokan hanya berasal dari pabrik di Jabar. Sementara
dengan kondisi infastruktur dan geografis Indonesia berupa kepulauan,
maka waktu distribusi produk menjadikan penjualan di luar Jawa memiliki
waktu lebih sedikit. Rencana awal hanya mengoperasikan tiga line
produksi di Pabrik Mojokerto. Seiring dengan bertambahnya permintaan
dan jalur distribusi maka ditingkatkan menjadi enam line produksi,
sehingga nantinya bisa menyamai kapasitas produksi di Pabrik Sukabumi.
Sejak dua tahun terakhir, Yakult membukukan kenaikan penjualan ratarata mencapai 25 persen per tahun. Penyebabnya adalah kenaikan daya
beli masyarakat seiring dengan kesadaran mengenai kesehatan menjadikan
penjualan terus tumbuh. Pada 2011 lalu, mereka membukukan penjualan
sekitar 2,25 juta botol. Dan tahun ini diperkirakan naik antara 20-25 peren
juga.
Pabrik di Mojokerto beroperasi pada Desember 2013. Dan dengan
adanya pabrik baru itu, Yakult berharap bisa membantu pemberdayaan
ekonomi masyarakat sekitar pabrik maupun Jatim. Terutama dengan
adanya penambahan jumlah tenaga pemasaran langung melalui Yakult
Lady. Metode yang menggunakan perempuan sebagai tenaga pemasaran
tersebut merupakan bagian dari upaya peningkatan pendapatan masyarakat
serta mengurangi pengangguran. Apalagi satu Yakult Lady bisa
menghasilkan pendapatan 20-50 persen dari UMR daerah masih-masing.
Visi Perusahaan, mengekplorasi kemungkinan pemanfaatan bakteri
berguna untuk meningkatkan kesehatan manusia, . Misi Perusahaan adalah
sebagai Pelopor Prebiotik minuman Yakult yang sehat yang membantu
dalam menjaga usus, sedangkan tujuan perusahaan adalah :
a. Meraih profit dan benefit perusahaan dengan menjadi pelopor
Probiotik minuman sehat untuk keluarga dengan mengoptimumkan

23

untuk pemeliharaan usus, melalui tenaga kerja dan karyawan yang
memiliki komitmen terhadapperusahaan dan lingkungan.
b. Memberikan

komitmen

kepada

konsumen

untuk

tetap

mempertahankan misi tersebut dengan mengintegrasikan semua aspek
perusahaan.
2. Kondisi Umum Wilayah di Sentra Pengembangan Agribisnis Terpadu
Repoeblik Telo Pasuruan
Sentra Pengembangan Agribisnis Terpadu Repoeblik Telo Pasuruan
didirikan pada tahun 1984 oleh mantan Sekjen Kontak Tani dan Nelayan
(KTNA) Nasional tahun 2000 yaitu Ir. Unggul Abinowo yang merupakan
alumnus Fakultas Pertanian Universitas Brawijaya Malang tahun 1984 yang
sekaligus perintis penerapan sistem terminal agribisnis di Kabupaten
Pasuruan Jawa Timur. Sentra ini rutin melakukan enam kegiatan, mulai dari
pusat pendidikan dan pelatihan terpadu, pusat data dan informasi, pusat
kajian dan strategi gerakan pembangunan desa, pusat pengembangan
teknologi tepat guna, pusat kajian investasi dan pembiayaan, hingga
terminal agribisnis. Kemudian di atas lahan seluas 8.000 meter persegi di
perbatasan Kabupaten Pasuruan dan Malang itu dia bangun terminal
agribisnis yang terdiri atas Kantor Sekretariat Sentra Pengembangan
Agribisnis Terpadu, ruang pamer produk tanaman hias, hidroponik, dan
pupuk. Terminal agribisnis ini juga memiliki fungsi untuk media
berpromosi, pusat data, sekaligus tempat pengolahan produk pertanian
untuk mendapatkan nilai tambah yang tinggi.
Terdapat sekitar 350 petani untuk saat ini dari berbagai daerah yang
memasarkan produk mentah sampai olahan di terminal agribisnis ini.
Mereka tidak hanya berasal dari Jawa Timur bahkan juga dari Jawa Tengah
dan Jawa Barat. Sedikitnya ada 300 jenis produk dijual di lokasi ini.
Sementara, menurut Unggul, omzet rata-rata setiap bulan terminal agribisnis
ini mencapai Rp 300 juta-Rp 400 juta. Di terminal ini, petani menetapkan
harga jual produknya, kemudian produk itu dicoba jualkan yang sepenuhnya
diserahkan pada mekanisme pasar. Namun sebelumnya, harga terlebih dulu

24

dinaikkan 20 persen. Sepuluh persen untuk pajak dan sisanya untuk Sentra
Pengembangan Agribisnis Terpadu Repoeblik Telo Pasuruan. Setelah tiga
bulan produk itu akan dievaluasi kelebihan serta kekurangannya. Jika
terbukti laris dan si petani berniat mengembangkannya, namun terbentur
modal, Sentra Pengembangan Agribisnis Terpadu Repoeblik Telo Pasuruan
melalui divisi investasi dan pembiayaan akan memberi pinjaman dengan
pengembalian diambil langsung dari hasil penjualan nanti. Namun, jika hasil
evaluasi menunjukkan masih terdapat kekurangan, Sentra Pengembangan
Agribisnis Terpadu Repoeblik Telo Pasuruan akan memberikan masukan
untuk upaya perbaikan serta kemungkinan pengembangannya lebih lanjut.
Terminal agribisnis ini bertujuan menampung semua produk
pertanian yang kemudian diolah dan dikemas sedemikian rupa sehingga
mampu meningkatkan nilai jual serta nilai tambah produk itu. Semua
kegiatan Sentra Pengembangan Agribisnis Terpadu Repoeblik Telo
Pasuruan semuanya bermuara pada pembentukan pasar. Setelah mengetahui
apa yang diinginkan konsumen barulah para petani mulai berproduksi
dengan berpegang pada informasi pasar.
Adapun struktur organisasi Sentra Pengembangan Agribisnis
Terpadu Repoeblik Telo Pasuruan dapat dilihat pada gambar di bawah ini:
Direktur

General

Manager

General
Affair

Finance &
Acc

Diklat

Personalia

Marketing

Produksi

Qc

Food &
Beverages

Saprodi

Gambar 2. Struktur Organisasi Sentra Pengembangan Agribisnis
Terpadu Repoeblik Telo Pasuruan

25

Visi Sentra Pengembangan Agribisnis Terpadu Repoeblik Telo
Pasuruan adalah Menjadi industri yang terkemuka dengan modal usaha
pertanian terpadu yang efisien tangguh modern, berkelanjutan dan
berdimensi kerakyatan. Misi Sentra Pengembangan Agribisnis Repoeblik
Telo adalah Pemberdayaan segenap potensi sumberdaya alam dan
sumberdaya manusia untuk membangun potensi Indonesia. Tujuan terminal
agribisnis ini adalah:
a. Menghasilkan produk agribisnis dan berdaya saing tinggi
b. Melatih dan mencetak pelaku usaha agribisnis yang handal
c. Rebuilding image produk lokal/daerah
d. Mengembangkan potensi ekonomi dari sumberdaya alam di daerah
e. Mensejahterakan petani
B. Segmentasi Dan Targeting Pasar Produk Pertanian
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi
kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk
atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan
sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar
produk, serta menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar. Segmentasi
pasar sangat dibutuhkan oleh produsen karena pasar terdiri dari pembeli dan
pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan,
sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli.
Targeting adalah proses mengevaluasi setiap daya tarik segmen
kemudian memilih satu atau lebih karakteristik untuk dilayani. Targeting
adalah persoalan bagaimana memilih, menyeleksi, dan menjangkau pasar.
Targeting atau menetapkan target pasar merupakan tahap selanjutnya dari
analisis segmentasi. Produk dari targeting adalah target market (pasar sasaran),
yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatankegiatan pemasaran. Kadang-kadang targeting juga disebut selecting karena
marketer harus menyeleksi. Targeting adalah proses mengevaluasi segmen
pasar dan memusatkan upaya pemasaran pada negara, kawasan atau kelompok

26

orang yang memiliki potensi signifikan untuk beraksi secara positif terhadap
stimulus pemasaran dari perusahaan. Proses targeting mencerminkan kenyataan
bahwa perusahaan harus mengidentifikasi pelanggan yang dapat diakses dan
dilayani secara efektif dan efisien.
1. Segmentasi dan Targeting Produk Pertanian PT. Yakult Indonesia Persada
Mojokerto
a. Penerapan Segmentasi dan Targeting Pasar Produk Pertanian
PT Yakult Indonesia Persada merupakan perusahaan yang
memproduksi susu fermentasi yang bermanfaat bagi usus manusia.
Segmentasi pasar dan targeting pasar PT. Yakult Indonesia Persada
bersifat langsung ke sasaran. PT. Yakult Indonesia Persada tidak
melakukan pengelompokkan sasaran konsumen secara khusus melainkan
menyeluruh untuk semua kalangan tanpa memandang usia, pekerjaan,
pendidikan, derajat maupun geografi. PT. Yakult Indonesia Persada
memproduksi susu fermentasi yang dapat dikonsumsi oleh semua
kalangan sehingga tidak menentukan segmentasi pasar secara khusus.
Segmentasi pasar PT. Yaklut Persada Indonesia lebih menekankan pada
sistem distribusinya yang dapat menjangkau semua kalangan dan
golongan masyarakat. Sistem distribusi yang dilakukan oleh PT. Yakult
Indonesia Persada ada dua, yakni Direct Sales dan Yakult Lady.
Direct sales ini merupakan sistem distribusi dalam jumlah besar
dengan penggunaan mobil box untuk mendistribusikan susu yakult ke
toko tradisional, toko modern, minimarket, kantin-kantin dan lain
sebagainya. Sedangkan Yakult lady merupakan sistem pendistribusian
susu yakult dengan cara propaganda yang mana menggunakan tenaga
kerja wanita untuk menyalurkannya secara personal. Sistem yakult lady
ini secara tidak langsung juga berperan untuk memberdayakan ibu rumah
tangga. Target pasar PT. Yakult Indonesia Persada adalah untuk seluruh
masyarakat di wilayah Indonesia dengan daerah distribusi tersebar di 50
wilayah kota besar di Indonesia.

27

Penetapan segmentasi dan targeting pasar PT. Yakult Indonesia
Persada tidak selalu berdasarkan wilayahnya saja, tetapi juga selalu
menekankan pada selera konsumen karena selera konsumen merupakan
penentu utama dalam distribusinya. PT. Yakult Indonesia Persada tidak
menekankan pada jumlah produk yng terjual, tetapi lebih menekankan
pada manfaat yang diperoleh oleh konsumen. PT. Yakult Indonesia
Persada yakin bahwa jika konsumen mengetahui dengan baik manfaat
dari mengkonsumsi susu fermentasi yang kaya dengan bakteri L. Casei
Shirota Strain maka konsumen akan datang dengan sendirinya dan
banyak mengkonsumsinya. Hal tersebut menggambarkan bahwa PT.
Yakult Indonesia Persada membentuk segmentasi pasar dan targeting
pasarnya secara tidak langsung karena ada kemauan dari konsumennya
secara tidak langsung.
b. Hambatan dan Cara Mengatasi Hambatan Segmentasi dan Targeting
Pasar Produk Pertanian
Hambatan yang dihadapi PT. Yakult Indonesia Persada yakni
masih belum meluasnya kesadaran masyarakat akan pentingnya manfaat
dari produk yakult. Produk yakult belum tersebar secara merata dari sisi
segmentasi dan targeting pasar yang telah direncanakan. Namun, PT.
Yakult Indonesia Persada mempunyai solusi terhadap hambatan tersebut.
Yakni dengan melakukan penyuluhan yang disisipkan pada pemasar
Yakult Lady. Dengan melakukan pemasaran sekaligus penyuluhan
diharapkan targeting pasar dapat tercapai. Selain itu penyuluhan tentang
produkpun dilakukan di sekolah-sekolah. Hal tersebut bertujuan agar
segmen pasar produk bisa lebih luas tidak hanya dewasa namun juga
anak-anak yang kebanyakan merupakan pelajar sekolah.
2. Segmentasi dan Targeting Produk Pertanian di Sentra Pengembangan
Agribisnis Terpadu Repoeblik Telo Pasuruan
a. Penerapan Segmentasi dan Targeting Pasar Produk Pertanian
Berdasarkan hasil pengamatan dan kegiatan wawancara dengan
Sentra Pengembangan Agribisnis Terpadu Repoeblik Telo, segmentasi

28

yang telah dilakukan oleh Sentra Pengembangan Agribisnis Terpadu
Repoeblik Telo Pasuruan adalah berdasarkan demografis, geografis dan
psikografis. Berdasarkan demografis dilihat dari umur dan pendapatan
atau penghasilan konsumen. Sentra Pengembangan Agribisnis Terpadu
Repoeblik Telo Pasuruan melakukan segmentasi berdasarkan umur yaitu
terdapat golongan para pemuda (SD, SMP, SMA dan Mahasiswa), anakanak dan juga orang tua. Sedangkan untuk segmentasi berdasarkan pada
pendapatan disesuaikan dengan masing-masing pendapatan dari segmen
yang akan dituju oleh Sentra Pengembangan Agribisnis Terpadu
Repoeblik Telo Pasuruan.
Karakter konsumen Sentra Pengembangan Agribisnis Terpadu
Repoeblik Telo Pasuruan relatif homogen. Mayoritas konsumen cluster 1
adalah berusia 17-30 tahun, mayoritas konsumen cluster 2 adalah berusia
41-50 tahun dan mayoritas konsumen cluster 3 adalah berusia 31-40
tahun. Mayoritas konsumen pada cluster 1 dan 2 bekerja sebagai
wiraswasta dan konsumen pada cluster 3 bekerja sebagai pegawai negeri
sipil. Tingkat pendidikan mayoritas konsumen pada cluster 1 dan 3
adalah sarjana (S1) dan konsumen pada cluster 2 adalah SLTA. Tingkat
pendapatan

konsumen

pada

ketiga

cluster

adalah

diatas

Rp

2.000.000/bulan. Secara geografi, konsumen dari ketiga cluster adalah
masyarakat perkotaan. Hal ini terlihat dari pengunjung yang datang ke
toko mayoritas adalah penduduk dari luar kota yang sengaja mampir
untuk membeli oleh-oleh.
Berdasarkan

karakteristik

psikografi,

konsumen

Sentra

Pengembangan Agribisnis Terpadu Repoeblik Telo Pasuruan merupakan
masyarakat menengah ke atas yang menyukai bakpao telo karena
keunikan dan nilai gizinya. Masyarakat menegah ke atas mulai sadar
akan pentingnya mengkonsumsi makanan yang memiliki kandungan gizi
yg dibutuhkan tubuh. Perilaku konsumen dari ketiga cluster adalah
konsumen mengkonsumsi bakpao telo setiap saat dengan frekuensi
kunjungan dan konsumsi bakpao telo relatif tinggi. Konsumen

29

memberikan respon positif terhadap keberadaan bakpao telo sebagai
makanan

alternatif

dengan

menempatkan

faktor

harga

dalam

pengambilan keputusan pembelian.
b. Hambatan dan Cara Mengatasi Hambatan Segmentasi dan Targeting
Hambatan yang dihadapi dalam penentuan segmentasi pasar di
Sentra Pengembangan Agribisnis Terpadu Repoeblik Telo Pasuruan
adalah hampir sebagian besar masyarakat ketika dilihat dari segi
marketing masih digolongkan irasional karena membeli dengan tidak
sesuai rasional nalar. Strategi yang diambil perusahaan pun juga harus
irasional sesuai dengan masyarakat dengan strategi produk. Adanya
perbedaan penggolongan pasar menurut pendapatan yaitu segmen
tradisional dan modern membuat perbedaan harga di setiap kalangan
segmen pasar. Hal yang nantinya membuat perusahaan harus mampu
menutup adanya kegiatan produksi yaitu dengan cara melakukan subsidi
harga. Diharapkan dengan adanya perbedaan harga dan adanya subsidi
harga tersebut akan tetap banyak barang yang terjual meskipun harganya
lebih murah, sehingga perusahaan juga akan tetap dapat meningkatkan
volume penjualan dan juga peningkatan keuntungan terkait dengan
meningkatnya permintaan konsumen atau pelanggan.
C. Positioning Dan Diferensiasi Produk Pertanian
Positioning dalam konteks pemasaran adalah persepsi yang ingin
dibentuk melalui produk dan servis yang akan diberikan oleh perusahaan
kepada pelanggan. Positioning dapat juga disebut sebagai janji yang akan
diberikan kepada pelanggan sedangkan diferensiasi produk yaitu strategi
dimana produk kita memiliki perbedaan maupun keunikan dibandingkan
dengan produk yang lain.
1. Positioning dan Diferensiasi Produk Pertanian di PT. Yakult Indonesia
Persada Mojokerto
a. Penerapan Positioning dan Diferensiasi Produk Pertanian di PT.
Yakult Indonesia Persada Mojokerto

30

PT. Yakult Indonesia Persada Mojokerto dalam melakukan
positioning produknya berupa susu fermentasi yang diberi bahan baku
utama yaitu bakteri L. Casei Shirota strain hidup. Bakteri tersebut
merupakan bakteri baik yang sangat menguntungkan bagi usus
sebagai organ penc