Pengaruh attractiveness, trustworthiness, expertise dan power model iklan terhadap niat beli ulang konsumen - USD Repository
PENGARUH ATTRACTIVENESS, TRUSTWORTHINESS, EXPERTISE
DAN POWER MODEL IKLAN TERHADAP
NIAT BELI ULANG KONSUMEN
Studi pada Mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta Pemakai dan
Pemirsa-Iklan Rokok Star Mild.
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Disusun Oleh :
Nama : Reo Susanto
NIM : 04 2214 071
PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2008
SKRIPSI
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
HALAMAN MOTO DAN PERSEMBAHAN
" Skripsi ini kupersembahkan untuk :
Jesus Christ Alm. Budi Santoso (Papa) dan
ABSTRAK
PENGARUH ATTRACTIVENESS, TRUSTWORTHINESS, EXPERTISE
DAN POWER MODEL IKLAN TERHADAP
NIAT BELI ULANG KONSUMEN
Studi pada Mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta Pemakai dan
Pemirsa-Iklan Rokok Star Mild
Reo Susanto
Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi
Universitas Sanata Dharma Yogyakarta
2008
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui : 1). Pengaruh
Attractiveness, Trustworthiness, Expertise dan Power model iklan secara simultan
terhadap niat beli ulang konsumen, 2). Pengaruh Attractiveness, Trustworthiness,
Expertise dan Power model iklan secara parsial terhadap niat beli ulang
konsumen.Penelitian ini adalah studi kasus pada mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. Teknik pengumpulan data dilakukan dengan cara menyebarkan kuesioner kepada responden. Populasi dari penelitian ini adalah mahasiswa Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma Yogyakarta yang pernah menyaksikan iklan dan pernah mengkonsumsi rokok Star Mild. Sampel yang diteliti sebanyak 100 responden. Teknik sampling yang digunakan adalah
Purposive Sampling . Uji Validitas menggunakan teknik Korelasi Pearson’s
Product Moment dan Uji Reliabilitas menggunakan rumus Cronbach’s Alpha.
Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah Analisis Regresi Linier Berganda, Uji F dan Uji t pada taraf signifikansi 5%.
Berdasarkan hasil analisis data dapat diketahui bahwa : 1). Secara simultan variabel Attractiveness, Trustworthiness, Expertise dan Power model iklan berpengaruh signifikan terhadap Niat Beli Ulang konsumen. 2). Secara parsial masing-masing variabel Attractiveness, Trustworthiness, Expertise dan Power model iklan tidak ada yang berpengaruh secara signifikan terhadap Niat Beli Ulang konsumen.
Kata kunci : iklan, model iklan, niat beli ulang.
ABSTRACT
THE INFLUENCE OF ATTRACTIVENESS, TRUSTWORTHINESS,
EXPERTISE, AND POWER OF ADVERTISEMENT MODEL ON
CONSUMER’S RE-PURCHASING INTENTION
A Study on Sanata Dharma University Yogyakarta Students, Star Mild
Cigarette Consumers and the Advertisement Viewers
Reo Susanto
Management Study Program of Economy Faculty
Sanata Dharma University Yogyakarta
2008
The research is aimed to find out: 1). The simutancous influence of Attractiveness, Trustworthiness, Expertise, and Power of an advertisement model on consumers’ re-purchasing intention, 2). The partial influence of Attractiveness, Trustworthiness, Expertise, and Power of an advertisement model on the consumers’ re-purchasing intention.
The research was a case study conducted on students of Economy Faculty of Sanata Dharma University Yogyakarta who had watched Star Mild cigarette advertisement on television and those who were its consumers by distributing questionnaire to them. There were 100 respondents as the sample. The sampling technique was Purposive Sampling. Pearson’s Product Moment correlation technique was used as the Validity Test while Cronbach’s Alpha formula was used to test the reliability. To analyze the data, Multiple Linier Regression Analysis, F - Test and t Test were used.
Based on the data analysis, it was found out that: 1). simultaneously, Attractiveness, Trustworthiness, Expertise, and Power variables of the advertisement model influenced consumer’s re-purchasing intention significantly, 2). partially, each of the variabels of Attractiveness, Trustworthiness, Expertise, and Power did not influence consumer’s re-purchasing intention.
Keywords : advertisement, advertisement model, consumer’s re-purchasing
intention.KATA PENGANTAR
Segala puji, hormat, dan syukur penulis persembahkan kepada Allah Bapa di Surga atas segala berkat, kasih serta anugrahNya yang senantiasa penulis rasakan dari awal sampai akhir penulisan skripsi yang berjudul “PENGARUH
ATTRACTIVENESS, TRUSTWORTHINESS, EXPERTISE DAN POWER
MODEL IKLAN TERHADAP NIAT BELI ULANG KONSUMEN : Studi
pada Mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta Pemakai dan
Pemirsa-Iklan Rokok Star Mild”. Skripsi ini dibuat dalam rangka memenuhi
salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulis menyadari bahwa tanpa adanya motivasi, bimbingan, dan bantuan dari berbagai pihak, skripsi ini tidak akan selesai tepat pada waktunya. Oleh sebab itu, dalam kesempatan ini dengan kerendahan hati penulis ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1. Bapak Drs. Alex Kahu Lantum, M.S., selaku Dekan Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
2. Bapak Drs. G. Hendra Poerwanto, M.Si., selaku Kepala Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
3. Bapak Dr. H. Herry Maridjo, M.Si., selaku Dosen Pembimbing I yang telah banyak memberikan bimbingan, koreksi, dan saran dalam penulisan skripsi ini.
4. Bapak Drs. Hg. Suseno, TW., M.S., selaku Dosen Pembimbing II yang telah banyak memberikan bimbingan, koreksi, dan saran dalam penulisan skripsi ini.
5. Segenap Bapak dan Ibu Dosen Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma Yogyakarta yang telah memberikan bekal ilmu yang sangat berguna bagi penulis selama proses perkuliahan.
6. Alm. Papaku (Budi Santoso) dan Almh. Mamaku (Sri Wigati) tercinta, I always missing you…..
7. Ketiga kakakku : Agus Nugroho (Denpasar, Bali), Octi Mariana (Sangata, Kalimantan Timur), dan Serly Mariani (Yogyakarta), makasih buat doanya, dukungan, dan kesabarannya.
8. Keluarga besarku di Wonosobo, khususnya buat Bulekku (Siko) dan Budeku (Mama Siko) makasih buat perhatian, dukungan, dan doanya selama ini.
9. Teman-temanku Skripsi (Roy, Amandus, Tanto, Yosep, Neno, Marji, Bayu, Sanny, Ade, Meta, Tika, Maya).
10. Teman-temanku Manajemen USD angkatan ‘2004, khususnya kelas Man. C (Bety, Edo, Robin, Wing, Wisnu, Arie, Restu, Bunglon, Hari, Dani, Oscar, Pongki, Tyas, Fika, Foni, Dian, dll).
11. Teman-temanku di kontrakan Puren (Wisnu-Puput, Indra-Dian, Yosi-Caca, Iyok-Teteh, N’teb), good luck bro….
12. Teman-temanku di kos Kolobendono (Mas Yono, Bejonk, Beni, Mario, Kadek, Singgih, Rio, Sastro, Oos, Ikwan, Arie, dll), thank you so much….
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL .................................................................................. i
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ........................................ ii
HALAMAN PENGESAHAN ................................................................... iii
HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN ....................................... iv
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ..................................................... v
ABSTRAK ................................................................................................. vi
ABSTRACT .............................................................................................. vii
LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI .................. viii
KATA PENGANTAR ............................................................................... ix
DAFTAR ISI ............................................................................................. xii
DAFTAR TABEL ..................................................................................... xv
DAFTAR BAGAN ....................................................................................xvi
BAB I PENDAHULUAN ........................................................................ 1
A. Latar Belakang Masalah ......................................................... 1 B. Rumusan Masalah .................................................................. 2 C. Batasan Masalah ..................................................................... 2 D. Tujuan Penelitian .................................................................... 3 E. Manfaat Penelitian .................................................................. 3BAB II LANDASAN TEORI ................................................................... 5
A. Pengertian Manajemen ........................................................... 5C.
Pengertian Manajemen Pemasaran .......................................... 6 D.
Konsep Pemasaran .................................................................. 7 E.
Perilaku Konsumen ................................................................. 8 F. Pengertian Promosi dan Promotional Mix .............................. 10 G.
Tujuan Promosi ..................................................................... 11 H.
Pengertian Artis atau Model Iklan .......................................... 12 I. Pengertian Attractiveness, Trustworthiness, Expertise dan
Power Model Iklan ................................................................ 13 J.
Produk ................................................................................... 13 K.
Periklanan dan Tujuan Periklanan .......................................... 14 L. Media .................................................................................... 15 M.
Penelitian Sebelumnya ........................................................... 16 N. Kerangka Pemikiran Teoritis ................................................. 18 O. Hipotesis Penelitian ............................................................... 19
BAB III METODE PENELITIAN ........................................................... 20
A. Jenis Penelitian ...................................................................... 20 B. Lokasi dan Waktu Penelitian ................................................. 20 C. Subyek dan Obyek Penelitian ................................................ 20 D. Variabel Penelitian ................................................................ 21 E. Jenis dan Sumber Data ........................................................... 21 F. Teknik Pengumpulan Data ..................................................... 22 G. Teknik Pengukuran Data ........................................................ 22I. Sampling ............................................................................... 24 J.
Teknik Pengujian Instrumen .................................................. 24 K.
Alat Analisis Data .................................................................. 27 L. Uji Asumsi Klasik ................................................................. 27 M.
Pengujian Hipotesis ............................................................... 32
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN .................................... 38
A. Gambaran Umum Universitas Sanata Dharma ........................ 38 B. Perusahaan Bentoel ................................................................. 50BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ................................. 58
A. Karakteristik Responden ......................................................... 59 B. Analisis Kuantitatif ................................................................. 67BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN ................................................... 75
A. Kesimpulan ............................................................................ 75 B. Saran ...................................................................................... 77 C. Keterbatasan Penelitian ........................................................... 78DAFTAR PUSTAKA ................................................................................ 79
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Halaman Tabel 5.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ............ 59Tabel 5.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Prodi atau Jurusan ..... 60Tabel 5.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ........................... 61Tabel 5.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Status TempatTinggal ................................................................................. 62
Tabel 5.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Uang Saku Rata-rataPerbulan Responden ............................................................. 62
Tabel 5.6 Karakteristik Responden Berdasarkan Lamanya Merokok .... 63Tabel 5.7 Karakteristik Responden yang Menyaksikan IklanRokok Star Mild ................................................................... 64
Tabel 5.8 Karakteristik Responden yang Mengetahui Model IklanRokok Star Mild ................................................................... 65
Tabel 5.9 Karakteristik Responden yang MengkonsumsiRokok Star Mild ................................................................... 65
Tabel 5.10 Karakteristik Responden Berdasarkan Keunggulan dariRokok Star Mild ................................................................... 66
Tabel 5.11 Hasil Uji Validitas Instrumen Penelitian ............................... 68Tabel 5.12 Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Penelitian............................ 69Tabel 5.13 Hasil Uji Asumsi Klasik Multikolinieritas ............................ 70
DAFTAR BAGAN
Halaman Bagan 2.1 Kerangka Pemikiran Teoritis ................................................. 18Bagan 3.1 Uji F satu sisi kanan (positif) ................................................. 35Bagan 3.2 Uji t Satu sisi kanan (positif) ................................................. 36BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Iklan sebagai salah satu alat komunikasi pemasaran, salah satu fungsinya
adalah menginformasikan pesan mengenai produk dan merek tertentu. Selain kemampuan pesan iklan untuk menginformasikan produk dan merek kepada khalayak, kemampuan iklan untuk menghibur merupakan usaha yang penting untuk diperhatikan. Unsur hiburan pada iklan sering disajikan dengan menyisipkan diantara informasi yang disampaikan, misalnya dengan artis terkenal atau kocak sebagai model iklan.
Pada saat ini sudah banyak perusahaan di Indonesia yang menggunakan model iklan atau orang-orang terkenal seperti artis, selebritis, olahragawan, seniman, musisi dan model dalam menyampaikan pesan-pesan iklan dari produk yang mereka hasilkan atau dalam upayanya melakukan usaha persuasif kepada konsumen agar dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkannya. Dari iklan-iklan pada berbagai media yang melibatkan model iklan di Indonesia misalnya seperti : Alice Norin dan Ibnu Jamil (Rokok Star Mild), Komeng (Motor Yamaha), Dian Satro (Sabun Lux), Deddy Mizwar (Obat Maag Promag), Slank (Mie Sedaap), Agnes Monica (LG) dan lain-lain.
Berdasarkan latar belakang tersebut, maka penulis tertarik untuk mengadakan penelitian yang mengambil judul “Pengaruh Attractiveness,
Trustworthiness, Expertise dan Power Model Iklan terhadap Niat Beli Ulang Konsumen : Studi pada Mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta Pemakai dan Pemirsa-Iklan Rokok Star Mild”.
B. Rumusan Masalah
Rumusan masalah dalam penelitian ini adalah : 1.
Apakah attractiveness, trustworthiness, expertise dan power model iklan secara simultan berpengaruh positif terhadap niat beli ulang konsumen?
2. Apakah attractiveness, trustworthiness, expertise dan power model iklan secara parsial berpengaruh positif terhadap niat beli ulang konsumen?
C. Batasan Masalah
Batasan masalah dalam penelitian ini adalah : 1.
Penelitian dilakukan pada merek rokok Star Mild.
2. Responden yang dimaksud adalah mahasiswa Fakultas Ekonomi,
Universitas Sanata Dharma Yogyakarta yang pernah menyaksikan iklan dan pernah mengkonsumsi rokok Star Mild.
3. Responden yang akan diteliti sebanyak 100 orang yang terdiri dari 50 orang mahasiswa Prodi Manajemen dan 50 orang mahasiswa Prodi Akuntansi, Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
D. Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah : 1.
Untuk mengetahui attractiveness, trustworthiness, expertise dan power model iklan secara simultan berpengaruh positif terhadap niat beli ulang konsumen.
2. Untuk mengetahui attractiveness, trustworthiness, expertise dan power
model iklan secara parsial berpengaruh positif terhadap niat beli ulang konsumen.
E. Manfaat Penelitian Penelitian ini diharapkan bermanfaat : 1.
Bagi perkembangan industri rokok.
Untuk mengetahui apakah produsen telah berhasil dalam hal penyampaian iklan yang bisa mempengaruhi niat beli ulang konsumen secara positif.
2. Bagi penulis.
Penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan yang lebih luas dan dapat memberikan kesempatan untuk mengembangkan cara berpikir serta sebagai wahana dalam menerapkan teori-teori yang didapat dibangku kuliah.
3. Bagi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan tambahan khasanah bacaan ilmiah bagi mahasiswa dan dapat dipergunakan sebagai bahan pertimbangan dan acuan dalam penulisan karya ilmiah selanjutnya
BAB II LANDASAN TEORI A. Pengertian Manajemen Manajemen menurut Stoner (dalam Handoko, 2003 : 8) adalah proses
perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, dan pengawasan usaha-usaha para anggota organisasi dan penggunaan sumber daya organisasi lainnya agar mencapai tujuan organisasi yang telah ditetapkan.
Sedangkan Gulick (dalam Handoko, 2003 : 11) mendefinisikan manajemen sebagai suatu bidang ilmu pengetahuan (science) yang berusaha secara sistematis untuk memahami mengapa dan bagaimana manusia bekerja bersama untuk mencapai tujuan dan membuat sistem kerjasama ini lebih bermanfaat bagi kemanusiaan.
Dari definisi di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa manajemen merupakan sebuah proses karena semua manajer, tanpa mempedulikan kecakapan atau ketrampilan khusus mereka, harus melaksanakan kegiatan- kegiatan tertentu yang saling berkaitan untuk mencapai tujuan-tujuan yang mereka inginkan.
B. Pengertian Pemasaran
Menurut Stanton (dalam Swastha D.H. dan Irawan, 2005 : 5) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditunjukkan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Sedangkan Boyd, Walker, & Larrence (2000 : 4) mengartikan pemasaran sebagai suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dengan pihak lain dan untuk mengembangkan hubungan pertukaran.
Jadi, dapat disimpulkan bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditunjukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa kepada kelompok pembeli.
C. Pengertian Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran menurut Kotler (dalam Swastha D.H. dan Irawan, 2005 : 7) adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang ditunjukkan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi. Hal ini sangat tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi, dan distribusi yang efektif untuk memberitahu, mendorong, serta melayani pasar.
Manajemen pemasaran terjadi bila sekurang-kurangnya satu pihak pelaku pertukaran potensial berpikir tentang sarana-sarana untuk melaksanakan tanggapan yang diinginkan oleh pihak pertama itu dan pihak lain.
D. Konsep Pemasaran
Falsafah konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli / konsumen. Seluruh kegiatan dalam perusahaan yang menganut konsep pemasaran harus diarahkan untuk memenuhi tujuan tersebut. Kegiatan-kegiatan tersebut pada semua bagian yang ada, seperti bagian personalia, produksi, keuangan, riset dan pengembangan.
Konsep pemasaran menurut Stanton (dalam Swastha D.H. dan Irawan, 2005 : 10) adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.
Penerapan konsep pemasaran bagi sebuah perusahaan dapat menunjang berhasilnya bisnis yang dilakukan. Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran dapat disusun dengan memasukan tiga elemen pokok, yaitu : 1.
Orientasi konsumen / pasar / pembeli.
2. Volume penjualan yang menguntungkan.
3. Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan.
Penerapan konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap calon konsumen maupun konsumennya, serta membantu memberikan petunjuk bahwa setiap perusahaan mampu memuaskan konsumen dengan caranya masing-masing.
E. Perilaku Konsumen
Amirullah (2002 : 3) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai sejumlah tindakan-tindakan nyata individu (konsumen) yang dipengaruhi oleh faktor kejiwaan (psikologis) dan faktor luar lainnya (eksternal) yang mengarahkan mereka untuk memilih dan mempergunakan barang-barang yang diinginkannya.
Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.
Banyak faktor yang mempengaruhi keputusan akhir seseorang dalam melakukan pembelian terhadap suatu produk atau jasa. Manajemen perlu mempelajari faktor-faktor tersebut agar program pemasarannya dapat lebih berhasil. Faktor-faktor tersebut diantarnya dalah faktor ekonomi, sosiologis, dan antropologis.
Menurut Swastha D.H. dan Irawan (2005 : 130 - 131) dalam pasar industri terdapat tiga macam situasi pembelian seperti dalam pasar konsumen,
1. Tugas Baru Tugas baru akan terjadi bilamana konsumen baru pertama kali melakukan pembelian suatu produk untuk kebutuhannya. Secara relatif, situasi pembelian yang pertama ini merupakan situasi yang paling sulit dan kompleks dibandingkan dengan yang lain. Dalam hal ini, pembeli memerlukan lebih banyak informasi karena baru pertama kali membeli. Apabila informasi yang diperlukan diperoleh langsung pada penjual, maka akan lebih mudah bagi penjual untuk mempengaruhinya.
2. Pembelian Ulang Pembelian ulang merupakan pembelian yang pernah dilakukan oleh pembeli terhadap suatu produk yang sama, dan akan membeli lagi untuk kedua atau ketiga kalinya. Situasi kedua ini berada diantara situasi pertama dan ketiga dalam hal waktu yang dibutuhkan untuk mengambil keputusan, informasi yang diperlukan, dan berbagai alternatif yang harus dipertimbangkan. Keputusan yang harus diambil dalam situasi kedua ini relatif lebih mudah daripada situasi yang pertama.
3. Pembelian Rutin atau Terus-menerus Pembelian rutin merupakan situasi pembelian dimana pembeli sudah pernah berkali-kali melakukan pembelian yang sama. Dalam situasi ini, pembeli tidak memerlukan banyak informasi dan pengambilan keputusannya juga lebih mudah karena sudah merupakan tugas rutin. Jika ditinjau dari segi lamanya waktu yang diperlukan dalam proses pembelian,
F. Pengertian Promosi dan Promotional Mix
Menurut Nickels (dalam Swastha D.H. dan Irawan, 2005 : 349) promosi
adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran
Sementara itu, Bell (dalam Swastha D.H. dan Irawan, 2005 : 349) mendefinisikan promosi sebagai semua jenis kegiatan pemasaran yang ditunjukkan untuk mendorong permintaan.
Kedua definisi tersebut pada pokoknya sama meskipun titik-beratnya berbeda. Definisi pertama lebih menitik-beratkan pada penciptaan pertukaran, sedangkan definisi kedua lebih menitik-beratkan pada pendorongan permintaan. Kita telah mengetahui bahwa pertukaran itu akan terjadi karena adanya permintaan (dan juga penawaran); dan dari segi lain, permintaan itu akan mendorong terciptanya pertukaran. Jadi kedua definisi tersebut tidaklah bertentangan satu sama lain.
Promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan (menurut Stanton dalam Swastha D.H. dan Irawan, 2005 : 349).
Menurut Marketing Definition (dalam Swastha D.H. dan Irawan, 2005 : 350), pada pokoknya, variabel-variabel yang ada di dalam promotional mix ada empat yaitu :
1. Periklanan yaitu bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.
2. Personal selling yaitu presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.
3. Publisitas yaitu pendorongan permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa, atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa atau sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung.
4. Promosi penjualan yaitu kegiatan pemasaran – selain personal selling, periklanan, dan publisitas – yang mendorong pembelian konsumen dan efektivitas pengecer. Kegiatan-kegiatan tersebut antara lain : peragaan, slogan, pertunjukkan dan pameran, demonstrasi, dan lain sebagainya.
Dalam kampanye promosi perusahaan dapat menggunakan salah satu variabel tersebut atau kombinasinya, yang dikoordinir dengan strategi produk, harga dan distribusi. Secara bersama-sama, variabel-variabel tersebut membentuk marketing mix yang ditunjukkan untuk mencapai pasar.
G. Tujuan Promosi
Tujuan dari kegiatan promosi mempunyai hubungan erat dengan sebuah kerangka tindakan yang disebut dalam bentuk singkatan AIDA (Attention,
Interest, Desire, Action ) yaitu : 1.
Mendapatkan perhatian (Attention) 2. Mempertahankan minat (Interest)
3. Menimbulkan keinginan (Desire) 4.
Memperoleh perlakuan (Action) Mendapatkan perhatian (attention) adalah diperlukan lebih dulu jika pembeli potensial sudah mulai menyadari terhadap penawaran perusahaan.
Kemudian, dengan adanya komunikasi akan terdapat kesempatan untuk menciptakan minat calon pembeli dan untuk dipertahankan seterusnya.
Menimbulkan keinginan (desire) akan berpengaruh baik terhadap proses evaluasi. Dan Memperoleh perlakuan (action) terjadi dari tahap percobaan, keputusan dan konfirmasi.
H. Pengertian Artis atau Model Iklan
Artis menurut Badudu J.S. (2003 : 29) yaitu seniman dan seniwati (penyanyi, pemain film atau sinetron, dramawan atau dramawati). Artis mewakili suatu gaya hidup yang ideal dimana sebagian orang atau paling tidak penggemar dan pengikutnya ingin meniru gaya hidup tersebut.
Badudu J.S. (2003 : 229) juga mengartikan model sebagai orang yang dipakai sebagai contoh, barang tiruan dalam bentuk kecil.
Sedangkan ahli lain (Yasyin, 1997 : 334) mendefinisikan model sebagai mode, ragam, acuan, ukuran, yang dicontoh.
Jadi pada umumnya yang dimaksud dengan artis atau model iklan adalah bintang film, bintang TV, dan atlit yang menimbulkan daya tarik bagi sekelompok segmen tertentu. Misalnya untuk mempengaruhi niat beli atau
I. Pengertian Attractiveness, Trustworthiness, Expertise dan Power Model
Iklan Attractiveness model iklan diindikasikan dengan model iklan suatuproduk tertentu dirasa menarik, berkelas, idola kaum muda dan dipandang sebagai selebritis yang mempesona.
Trustworthiness model iklan adalah berkaitan dengan model iklan
produk tertentu dapat dipercaya (believability) oleh pemirsa (audience), model iklan jujur (honesty) dalam menyampaikan pesan iklan, dan model iklan merupakan cerminan image produk yang dibintangi.
Expertise model iklan adalah hal model iklan suatu produk tertentu
mampu memerankan karakter tokoh yang dibintangi dengan baik, mempunyai keahlian dalam berakting dan merupakan selebritis yang berkualitas.
Power model iklan merupakan proses “menuruti” (complience) yang
timbul melalui suatu hubungan kekuatan diantara para peserta dalam sebuah proses komunikasi (Shimp dalam Hermawan, 1999 : 256). Dalam hal ini si penerima pesan (audience) mengikuti usaha-usaha persuasif dari sumber (source) karena sumber tersebut memiliki kekuatan (power) untuk menentukan “rewards” dan “punishment”.
J. Produk
Produk yaitu sesuatu yang dapat ditawarkan ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan
Kotler bersama dengan A.B. Susanto (2001 : 560) juga mendefinisikan produk sebagai apa saja yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan.
Sedangkan produk baru didefinisikan sebagai barang dan jasa yang pada pokoknya berbeda dengan produk yang telah dipasarkan oleh sebuah perusahaan (Swastha D.H. dan Irawan, 2005 : 181).
Jadi dengan kata lain, produk merupakan apa saja yang dapat ditawarkan atau dijual ke pasar yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
K. Periklanan dan Tujuan Periklanan
Kegiatan periklanan (sebagai bagian dari marketing mix) yang dilakukan perusahaan tergantung pada beberapa faktor, seperti :
1. Jenis produk 2.
Sifat pasarnya 3. Keadaan persaingan, dan lain sebagainya
Dengan adanya berbagai faktor tersebut di mana setiap perusahaan mempunyai perbedaan, kegiatan periklanan yang dilakukan juga berbeda.
Pada umumnya, tujuan utama perusahaan adalah mencari laba. Konsekuensinya, manajer harus memilih alternatif periklanan yang dapat menciptakan nilai sekarang (present value) tertinggi untuk laba jangka panjangnya. Sedangkan organisasi non laba lebih mementingkan manfaat daripada laba.
Tujuan periklanan bagi suatu barang akan tergantung pada tahap yang ada di dalam siklus kehidupan produk (product life cycle) tersebut. Biasanya periklanan produk baru dilakukan untuk : 1.
Memberikan kesadaraan pada pembeli tentang adanya produk baru tersebut.
2. Mendorong distribusi merek baru.
3. Menunjukkan kepada pembeli dengan suatu alasan bagi pembelian produk tersebut.
Semua itu ditujukan untuk mempertahankan posisi pasar produk tersebut. Sedangkan pokok dari periklanan adalah untuk meningkatkan permintaan bagi produk. Permintaan dapat ditingkatkan dengan cara : 1.
Menaikkan jumlah pembeli.
2. Dan atau menaikkan tingkat penggunaan barang di antara pembeli yang ada.
L. Media Media merupakan alat yang digunakan dalam kegiatan periklanan.
Media bukanlah suatu alat penyampaian berita yang pasif, bahkan sering media itu dapat mempengaruhi efektivitas beritanya. Adapun faktor-faktor yang perlu diperhatikan di dalam pemilihan media periklanan yaitu : 1.
Produk yang diiklankan 2. Sistem distribusi produknya
4. Kemampuan teknis media 5.
Strategi periklanan saingan 6. Sasaran yang dapat dicapai 7. Karakteristik media 8. Biaya
Dalam kenyataan sering kita jumpai bahwa perusahaan menggunakan beberapa media sekaligus dalam periklanannya. Misalnya, di samping menggunakan media televisi juga menggunakan media surat kabar, slogan dan kemasan atau tampilan produk yang menarik. Hal ini dipandang perlu karena masing-masing jenis media memiliki karakteristik yang berbeda.
M. Penelitian Sebelumnya
Noviandra (2006) dengan judul “Analisis Pengaruh Model Iklan
terhadap Perilaku Pembelian Remaja : Kasus Bintang Akademi Fantasi Indosiar (AFI) ”.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui : (1) Variabel
attractiveness , trustworthiness dan expertise berpengaruh secara signifikan
terhadap niat beli konsumen dan juga berpengaruh secara signifikan terhadap rekomendasi konsumen pada orang lain. (2) Ada perbedaan perilaku pemberian rekomendasi pada orang lain maupun pada niat beli konsumen diantara kelompok pria dan kelompok wanita.
Teknik pengumpulan data menggunakan metode purposive sampling, tinggal di Yogyakarta. Jumlah sampel dalam penelitian ini sebesar 386 orang. Sedangkan, variabel yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari dua variabel terikat yaitu variabel niat beli dan variabel rekomendasi pada orang lain. Variabel bebas terdiri dari variabel attractiveness, variabel
trustworthiness dan variabel expertise. Alat analisis data yang digunakan
dalam penelitian ini adalah regresi berganda. Untuk menguji apakah koefisien regresi valid atau tidak, maka digunakan uji t. Alat analisis yang kedua adalah
independent sample t test .
Hasil regresi berganda untuk niat beli menunjukkan bahwa koefisien regresi attractiveness sebesar 0,383, koefisien regresi trustworthiness sebesar 0,133 dan koefisien regresi expertise sebesar 1,46. Sesuai uji signifikansi terbukti bahwa variabel attractiveness, trustworthiness dan expertise memberikan pengaruh secara signifikan. Ketiga variabel tersebut bertanda positif yang menunjukkan bahwa semakin tinggi attractiveness ,
trustworthiness dan expertise akan mengakibatkan kenaikan variabel terikat.
Koefisien regresi variabel attractiveness ternyata menunjukkan bahwa variabel ini memberikan pengaruh yang paling besar pada variabel niat beli responden akan produk iklan yang dibintangi oleh bintang AFI. Sedangkan variabel expertise memberikan pengaruh yang paling kecil pada variabel rekomendasi pada orang lain. Dari analisis independent sample t test terbukti bahwa rata-rata kelompok wanita lebih besar dari pada kelompok pria. Dari uji t diketahui ada perbedaan itu signifikan sehingga bisa disimpulkan bahwa dalam memberikan rekomendasi pembelian produk yang dibintangi oleh bintang AFI pada orang lain. Hasil uji beda variabel rekomendasi menunjukkan bahwa variabel niat beli rata-rata kelompok wanita pada variabel ini lebih tinggi dibandingkan dengan kelompok pria. Dan dari uji beda dengan probabilitas 5 persen diperoleh hasil bahwa dua kelompok ini ternyata berbeda, sehingga bias ditarik kesimpulan bahwa, pria dan wanita mempunyai perbedaan perilaku niat beli produk yang dibintangi oleh bintang AFI.
N. Kerangka Pemikiran Teoritis
Untuk memudahkan pemahaman bagi pembaca, maka penulis menyususun kerangka pemikiran teoritis dari penelitian ini sebagai berikut :
Attractiveness Model Iklan (X )
1 Trustworthiness Model Iklan (X )
2 Niat Beli Ulang Konsumen Expertise
(Y) Model Iklan (X )
3 Power Model Iklan (X )
4 Bagan 2.1
Kerangka Pemikiran Teoritis Dimana : : Pengaruh secara parsial.
: Pengaruh secara simultan.
O. Hipotesis Penelitian
Hipotesis adalah suatu jawaban yang bersifat sementara terhadap masalah yang diajukan dan jawaban itu masih akan diuji kebenarannya.
Jawaban yang diungkapkan dalam hipotesis masih didasarkan atas teori-teori yang relevan dan belum dilakukan suatu pengujian terhadap data-data yang dikumpulkan. Karena masih dilakukan pengujian, maka hasilnya bisa saja menyimpang dari pernyataan hipotesis atau sesuai dengan jawaban sementara (Widayat dan Amirullah, 2002 : 30). Adapun hipotesis dari penelitian ini adalah :
1. Attractiveness, trustworthiness, expertise dan power model iklan secara simultan berpengaruh positif terhadap niat beli ulang konsumen.
2. Attractiveness, trustworthiness, expertise dan power model iklan secara parsial berpengaruh positif terhadap niat beli ulang konsumen.
BAB III METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian Jenis penelitian yang dilakukan adalah studi kasus. Menurut Umar
(dalam Wicaksono, 2005 : 30), studi kasus merupakan penelitian yang rinci mengenai suatu obyek tertentu selama kurun waktu tertentu dengan cukup mendalam dan menyeruluh termasuk lingkungan dan kondisi masa lalunya. Penelitian ini hanya dilakukan pada obyek tertentu dan kesimpulan yang ditarik hanya berlaku pada obyek yang diteliti.
B. Lokasi dan Waktu Penelitian
1. : Kampus I, Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Lokasi penelitian Dharma Yogyakarta.
2. : Penelitian ini dilakukan pada bulan Mei - Juni Waktu penelitian 2008.
C. Subyek dan Obyek Penelitian 1.
Subyek penelitian Subyek penelitian ini adalah kalangan para mahasiswa Fakultas
Ekonomi, Jurusan Manajemen dan Akuntansi, Universitas Sanata Dharma Yogyakarta tanpa memandang angkatan dan jenis kelamin.
2. Obyek penelitian
Obyek penelitian ini adalah pengaruh attractiveness, trustworthiness, expertise dan power model iklan terhadap niat beli ulang konsumen.
D. Variabel Penelitian
Variabel dalam penelitian ini adalah : 1.
Variabel Bebas (Independent Variabel) Variabel bebas adalah variabel yang tidak tergantung pada variabel lain. Dalam penelitian ini, variabel bebasnya adalah attractiveness,
trustworthiness, expertise dan power model iklan.
2. Variabel Terikat (Dependent Variabel) Variabel terikat adalah variabel yang tergantung pada variabel lain.
Dalam penelitian ini, variabel terikatnya adalah niat beli ulang konsumen.
E. Jenis dan Sumber Data 1.
Data Primer Data primer yaitu data yang dikumpulkan oleh individu sendiri
(Boedijoewono, 2001 : 12). Data primer yang dibutuhkan dalam penelitian ini seperti hasil dari wawancara, kuesioner, dan observasi.
2. Data Sekunder
Data sekunder yaitu data yang dikumpulkan oleh fihak lain (Boedijoewono, 2001 : 12).
F. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data yang digunakan oleh peneliti yaitu : 1.
Kuesioner Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberikan seperangkat pertanyaan atau pertanyaan tertulis kepada responden untuk dijawab (Sugiono, 1999 : 135).
2. Wawancara Wawancara digunakan sebagai teknik pengumpulan data, apabila peneliti ingin melakukan studi pendahuluan untuk menemukan permasalahan yang diteliti, dan juga apabila peneliti ingin mengetahui hal- hal dari respondennya sedikit atau kecil (Sugiono, 1999 : 130).
3. Observasi Observasi adalah pengamatan dan pencatatan secara teliti dan sistematis atas gejala-gejala (fenomena) yang sedang diteliti. Observasi harus dilakukan secara teliti dan sistematis untuk mendapatkan hasil yang bisa diandalkan (Utari B.R., 2005 : 23).
G. Teknik Pengukuran Data
Teknik pengukuran data yang digunakan adalah skala likert, karena metode ini mudah dipahami. Metode skala likert ini menjelaskan responden diminta menyatakan setuju atau tidak setuju atas berbagai pertanyaan yang berhubungan dengan atribut obyek yang diteliti. Setiap jawaban diberi skor Sangat setuju (SS) = 4 Setuju (S) = 3 Tidak setuju (TS) = 2 Sangat tidak setuju (STS) = 1
H. Populasi dan Sampel 1.
Populasi Populasi atau Universe adalah jumlah dari keseluruhan obyek (satuan- satuan atau individu-individu) yang karakteristiknya hendak diduga
(Djarwanto Ps. dan Subagyo, 2000 : 107).
Populasi dalam penelitian ini adalah jenis populasi tidak terbatas yaitu mahasiswa Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma Yogyakarta yang pernah menyaksikan iklan dan pernah mengkonsumsi rokok Star Mild.
2. Sampel
Menurut Djarwanto Ps. dan Subagyo (2000 : 108) sampel adalah sebagian dari populasi yang karakteristiknya hendak diselidiki, dan dianggap bisa mewakili keseluruhan populasi (jumlahnya lebih sedikit dari pada jumlah populasinya).
Karena dalam penelitian ini adalah jenis populasi tidak terbatas yaitu mahasiswa Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma Yogyakarta yang pernah menyaksikan iklan dan pernah mengkonsumsi rokok Star Mild, maka penulis memutuskan menggunakan sebanyak 100 orang mahasiswa
I. Sampling
Sampling adalah cara atau teknik yang dipergunakan untuk mengambil sampel (Djarwanto Ps. dan Subagyo, 2000 : 111).