PENGARUH SISTIM SALURAN DISTRIBUSI TERKADAP VOLUME PENJUAIAN C02 PADA PT. ANEKA GAS INDUSTRI CABANG UTAMA DI SURABAYA Repository - UNAIR REPOSITORY

  PEKGARUH SISTIK SALURAN DISTRIBUSI TERKADAP VOLUME PENJUAIAN C02 PADA P.T. ANEKA GAS INDUSTRI CABANG UTAICA DI SURABAYA $ .

  JL ^ r

  SKRIFSI DIajukan un.tuk memperlengkapi syarat-syarat dalam raemperoleh

  Gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Kenejemen oleh: SUTRIS WIYONO

  Nomor pokok

  i

  047610173 /FE FAKULTAS EKONOKI UNIVERSITAS AIRLANGGA

  1982 ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga Surabaya, Dieetujui dan diterima baik oleh :

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  £ATA PENGANIAR Dengan raengucap syukur kehadirat Allah s.w.t. atas - berkah dan rakhmatNya, penulis telah dapat menyelesaikan - skripsi ini dengan judul:

  " PERGARUH SISTIK SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP \OLUME PENJUALAN C02 PADA P.T* ANEKA GAS IKDUSTRI CABANG UIAKA DI SURA BA XA «.

  Penyusunan skripsi ini dimaksudkan sebagai salah satu per - syaratan untuk raencapai gelar kesarjanaan pada tfakultas Ekonomi Universitas Airlangga di Surabaya.

  Melalui kesempatan ini penulis ingin menyampaikan - rasa teriraa kasih yang sedalam-dalamnya kepada;

  1. Bapak Drs Ec. Effendi selaku pembimbing penulis - yang telah banyak berkorban waktu dan tenaga da- lam rangka penyusunan skripsi ini.

  2. Bapak dan Ibu staff pengajar di Pakultas Ekonomi yang telah memberikan bimbingan selama penulis - mengikuti kuliah di Fakultas Ekonomi Universitas Airlangga.

  3. Bapak pimpinan serta para karyawan perusahaan P.T. Aneka Gas Industri yang telah bermurah hati telah membantu penulis dalam memberikan data yang berupa informasi dan keterangan yang sangat ber- guna bagi penyusunan skripsi ini.

  4. Rekan-rekan mahasiswa dan mahasiswi Fakultae Eko­ nomi Universitas Airlangga yang telah turut mem -

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  bantu serta memberikan dorongan dan semangat da - lam penyusunan skripsi ini, 5* Ibunda, Kakak-kakak serta Adik-adik tercinta yang telah memberikan dorongan dan semangat hingga tersusunnya skripsi ini. Semoga Tuhan Y.M.E. berkenan melimpahkan berkah dan rakhmatNya kepada kita semua,

  Akbir kata penulis merasa bahwa skripsi ini masih - jauh dari seirpurna dan masih banyak kekurangan-kekurangan - yang tidak penulis sadari, namun penulis berharap bahwasa - nya skripsi yang sederhana ini dapat bermanfaat bagi yang berkepentingan dan atas segala kekurangan yang terdapat da­ lam skripsi ini penulis mohon maaf*

  Surabaya, .............. 1962 Penulis.

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  Halanar Kata Pengantar.................................. iv Daftar Isi ...................................... Ti Daftar Tatel .................................... viii B A B

  I. Pendahuluan ................... .......... ......1

  1. PandangaH Umum ........................ ......1 2. Penjelasan J u d u l ......................

  3 A 3. Alaean Pemilihan Judul ................ .....

  4. Tujuan Penyusunan Skripsi ............. ..... 5

  5. Sistimatika Skripsi ................... ..... 6

  6. Ketodologi ............................ ..... 7

  6.1. Permasalahan ..................... ..... 7 6*2. Hipotesa kerja ................... ..... e 6.3. Scope Analisa ....................

  8

  6.4. Prosedure pengumpulan dan pengola - >ian fia ta ......................... ..... 9

  XI. Pembahasan Teoritis Kengenai Saluran Distri busl .....................................

  10 1. Arti dan Pentingnya Distribusi ........

  10 2. Kacair.-r.acaE: Saluran distribusi ........

  12

  3. Faktor-faktor serta langkah-langkah yang harus diperhitungkan dalam meirilih salur an distribusi .........................

  17 4. Penentuan jumlah saluran distribusi ....

  21

  III. Tinjauan Umum Mengenai Keadaan Perusahaan P.T. Aneka Gas Industri Cabang Utama Surabaya. 25

  1.4* Mempertahankan posisi Perusahaan dalam perssingan .......................... .

  4. Pemecahan Masalah ........................ .56

  51 3-3. Kebijaksanaan produsen mengenai harga jual, insentive dan fasilitas lainnya. 55

  3.2. Hubungan dan Aktivitas Saluran distri­ busi

  43

  3.1. Kacam dan Jtunlah Saluran yang diguna - kan .

  42

  3. Evaluasi pelaksanaan sistim saluran distri­ busi pada P.T. Aneka Gas Industri ........ .

  2. Timbulnya Masalah ........................ .39

  36

  1.2. Menjaga Kelancaran Perusahaan ....... .37 1,3* Kemperluas Daerah Pemasaran ......... .38

  1. Sejarah Singkat Serta Perkembangannya .... .25

  1.1. Keningkatkan Volume penjualan ....... .37

  1. Tujuan Perusahaan ........................ .37

  IV. A n a 1 i s a ............................... .37

  7. Kebijaksanaan Harga ...................... .35

  6. Sistim Saluran distribusi yang dipergunakan 32

  5. Daerah Pemasaran ......................... .32

  4. Proses Produksi ............................ 30

  3. Struktur Organisasi ...................... .27

  2. Lokasi Perusahaan ........................ .26

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  V* Kesiffipulan dan Saran ....................

  59 1. Kesiffipulan ...........................

  59 2«. Saran-saran..........................

  61 Daftar Buku Lampiran 1

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  Nomor Halacan

  1. Data Jumlah Penjualan dan Harga Jual CO^ Tahun 1977 s/d Tahun 1981 ..............

  36

  2. Renpana dan Kealisasi Penjualan CO^ Tahun 1977 s/i Tahun 1981 ....................

  40 3. Realisasi Penjualan C02 TH 1977 - 1981 ..

  41 A* Data Jumlah Penjualan C0o TH 1977 - 1981*

  44 I

  2

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

p e n d a h u i u a n

  1. Pandangan Uttura Sudab dimaklumi bahwa Indonesia sebagai negara yang sedang berkeir.bang pembangunan disegala bidang giat-giatnya dilaksanakan. Pembangunan baik dibidang Ekonomi maupun bi­ dang lainnya misalnya bidang HanKarn, Pendidikan, Sosial dan Budaya. Ini seraua mempunyai hubungan yang erat antara yang sstu dengan yang lainnya, yang mana pada hakekatnya adalah untuk meruju kepada masyarakat yang aail can makmur

  , khususnya pembangunan dibidang Ekonomi mempunyai kaitan yang erat dengan kemakmuran bangsa karena maju mundurnya Ekonomi suatu bangsa menunjukkan tingkat kemakmuran rakyat nya.

  Apabila kita membicarakan mengenai perekonomian sua tu bangsa maka kita tidak dapat melepaskan sektor Industri sebagai salah satu sektor yang mempengaruhi perkeir.bangan perekonomiati bangsa tezsebut, sebab biasanya sektor ini menjadi tulpng punggung perekonomian* Baik sektor Industri rr.erupakan industri jasa maupun industri barang karena ba­ sil produksi industri tersebut merupakan penunjang pemba - ngunan nasional yang mana sangat dibutuhkan oleh masyara - kat.

  Akan tetapi bila diperhatikan, bagaimana hasil in - dustri tersebut capat sampai ketangan masyarakat atau kon- surr.en, rr.aka bukan dengan sendirinya bahwa barang tersebut

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  dari produsen bisa sampai ke konsumen. Barang-barang indus- tri sampai Ketangan masyarakat atau konsumen tentu saja me- merlukan bantuan suatu leir.baga yang menyalurkan, baik lem- baga itu merupakan bagian daripada perusahaan maupun bukan bagian dari perusahaan.

  Seperti halnya marketing maka tujuannya adalah untuk memenuhi kebutuhan masyarakat/ konsumen yaitu menyediakan barang dan jasa yang diperlukannya maka timbullah istilah distribusi yang penting sebagai salah satu alat pemasaran.

  Pentingnya saluran distribusi yaitu dapat disalurkannya barang can jasa dari produsen ke konsumen, Selanjutnya bila kita tinjau tujuan perusahaan pada umumnya maka perusahaan bertujuan nencari keuntungan yang maksimal yang dapat dipakai untuk mengacakan ekspansi atau setidak-tidaknya dapat untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaan. Agar perusahaan ir.ampu bersaing dan memperoleh keuntungan yang diinginkan, maka pemilihan saluran distri - busi yang tepat menjadi sangat penting karena dengan salur­ an distribusi yang tepat perusahaan dapat menjual hasil produksinya kepada konsumen yang dituju,

  Disarming itu pentingnya pemilihan saluran distribu­ si adalah bahwa kesalahan dalarr. pemilihan saluran distribu­ si dapat memperlambat bahkan dapat memacetkan usaha penya - luran barang/ jasa dari produsen ke konsumen atau dengan

  f

  perkataan lain rceskipun barang jasa kita sudah sesuai de­ ngan konsumen, tetapi kalau ternyata saluran distribusi

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  yang digunakan tidak me&punyai kercampuan, kegiatan, inisi- atif dan kreatifitas serta kurang bertanggung jawab maka usaha untuk penyaluran inipun akan mengalami■kelaabatan. Dalam situaei persaingan yang ketat seperti sekarang ini, peranan saluran menjadi lebih penting karena dengan salur- an distribusi yang sesuai dengan kebutuhan akan lebih ben­ jamin kelancaran barang dari produsen sampai ke konsumen.

  Pen.ielasan Judul Penulis mercilih Judul: " PEKGARTJK SISTIK SALURAN

  DISTRIBUSI TERKADAP VOLUME PEKJUAIAK C02 PADA P.T. AKEKA GAS IKDUSTRI CAEAKG UTAKA DI SURABAYA " dapat cijelaskan sebagai berikut: a. Pengaruh adalah suatu daya yang ada atau yang timbul dari suatu yang berkuasa atau yang berke- kuatan.

  b. Sistim adalp.h sekelorr.pok bagian-bagian ( alat ) yang bekerja bersama-sama untuk melakukan suatu

  2

  roaksud•

  c. Saluran distribusi adalah lettbaga-lembaga dis - tribusi/ lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan t mendistribusikan ba- rang-barang/ jasa dari produsen ke konsumen.^

  W.J.S. Poerwodarrr.into, Katr.us Ureurr. Bahasa Indonesia t Dinas Penerbitan Ealai Pustaka, Jakarta, 1961 cetakan - ketifB halaman 671

  ^Ibid halaman 894 ^Drs. ec. Alex S Mtisemito, Marketing. Ghalia Inco nesia, Jakarta, 1977 cetakan kedua halaman 103*

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

^

  d. \blume penjuajlan CO adalah jumlah atau banyak- nya barang /COg yang terjual.

  e. P.T, Aneka Gas Industri adalah perusahaan yang dipakai oleh penulis sebagai tempat untuk meng- ■ adakan penelitian.

  Jadi secara keseluruhan judul tersebut aiatas - mempunyai pengertian bahwa sekelompok alat-alat atau ba - gian yang bekerja bersama-sama yang berupa lembaga-lembaga distribusi/ lembaga-lembaga penyalur yang kegiatannya men- distribusikan barang/ CO^ dari Produsen/ P.T. Aneka Gas - Industri ke konsumen/ pemakai mempunyai daya atau kekuatan terhadap Jumlah atau banyaknya barang yang dapat dijual - oleh perusahaan tersebut. Dengan adanya suatu sistim salur an distribusi yang memadai/ tepat pada perusahaan tersebut maka jumlah penjualannya dapat diatur sedemikian rupa se - hingga volume penjualannya dapat diperbesar.

  3. Alasan pemilihan judul Menyaaari betapa pentingnya hasil penjualan produk yang mana hasil penjualan ini yang menentukan hicup mati- nya perusahaan, penulis sengajs memilih juaul skripsi:

• P5NGARUH SISTIK SALURAN DISTRIBUSI TERKADAP VOLUME PENJUALAN C02 ", karena ternyata suatu sistim saluran dis­ tribusi mempunyai peranan penting dalaro rangka memasarkan barang-barang hasil produksi. Betapapun baiknya mutu suatu r>roduk atau rr.urah barang tersebut apabila tidak terdapat lembaga saluran distribusi serta sistim yang dipakai seba-

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  gai pengawasannya maka hasil produksi tersebut tidak ada artinya bagi perusahaan karena barang tersebut tidak dapat sacpai ke konsumen. Nampak disini peranan saluran distribu

  /

  si menjadi penting, karena sistim saluran yang dapat di - laksanakan dengan baik mempunyai pengaruh yang positif ter hadap volume penjualan.

  Adapun perusahaan gas ini menproduksi suatu produk yang mempunyai ciri-ciri yang khusus sehingga dalam memsar kannya juga mempunyai sistim yang khusus pula.

  Penulis menganggap bahwa judul tersebut adalah ea ngat tepat karena sistim saluran yang digunakan oleh P.T.

  Aneka Gas Industri adalah cukup Unik dan menarik untuk di bahas.

  4. Tujuan panyusun^n skripsi Dengan mengetahui sejauh mana sistim saluran distri busi yang telah digunakan oleh perusahaan dalam memasarkan hasil produksinya yaitu C02 maka penulis dapat mengetahui mssfllah-nasalah sistim saluran distribusi CO ^ yang menjadi sebab tak tercapai target penjualan dan volume p penjualan yang nenurun pada kurun v/aktu tahun1977-1981f oleh karena- nya penulisan skripsi ini terutama ditujukan untuk mececah kan masalah -masalah yang ditimbulkan oleh sistim saluran distribusi CO^ yang kurang sesuai dengan kebutuhan, dengan menggunakan teori-teori, pengalaman dan pengamatan yang telah penulis peroleh dibangku kuliah.

  Kemudian dengan pembahasan ini penulis mencoba mem- berikan sumbangan pemikiran dan saran-saran yang bermanfaat bagi perusahaan yang bersangkutan.

  ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  5. Sistimatika Skripsi Secara garis besar sistimatika skripsi ini adalah - sebagai berikut: Bah I. Berisikan pendahuluan, yang meiiputi pandang an umum, penjelasan judul, alasan pemilihan judul, tujuan penyusunan skripsi, sistimatika skripsi, metodologi yang meiiputi permasalahan, hipotesa kerja, scope analisa, pro- sedure pengumpulan data dan pengolahan data.

  Bab II. Merupakan landasan teori, aisini akan diba- hassecara teoritis menganai saluran distribusi yang meli - puti arti dan pentingnya saluran distribusi, macam-macam saluran distribusi, faktor-faktor dan langkah yang harus diperhitungkan dalam metnilih saluran distribusi serta intensitas saluran distribusi,

  Bab III. Merupakan gambaran umum tentang perusahaan meiiputi sejarah singkat perusahaan, struktur organisasi - perusahaan, daerah pemasaran, proses produksi dan sistim saluran distribusi yang dipergunakan oleh perusahaan.

  Ifeb I V.* Merupakan bab analisa yang membahas tentang saluran distribusi yang dalam perusahaan yang meiiputi ana lisa dalp-m pemasaran terutama yang terdapat dalam saluran distribusi, kemungkinan pemecahan masalah dan pengujian hipotesa.

  Bab V. Merupakan kesimpulan dan saran dari pembahas an bab-bab sebeluranya*

  6. Ketodologl 6,1. Permasalahan

  P.T. Aneka Gas Industri adalah perusahaan yang memproduksi bermacam-macain gas. Produk-produk tersebut ke- gunaannya dapat digolongkan dalam

  2 golongan Yaitu:

  1. Sebagai bahan untuk las/ pengecoran logam ee - perti gas Oxygen, Acetylene, Argon, udara tekan dan lain-lain.

  2. Sebagai bahan pembuatan minuman segar^ beruap seperti COgC gas asam arang).

  Kedua golongan produk tersebut mempunyai konsumen yang ber beda. Konsumen produk yang pertama adalah perusahaan-per - usahaan lassery, pengecoran logam atau perusahaan karoseri mobil, Sedangkan konsurr.en produk yang kedua adalah perusa­ haan yang memproduksi minuman segar seperti perusahaan-pe- rusahaan liraun, temulawak, cocacola, pengawetan makanan dan lain sebagainya.

  Dengan demikian dapat disirrpulkan bahwa golongan - konsumen kedua produk tersebut berbeda sehingga pasarnya Juf*5 berbeda, Dalam memasarkan kedua produk tersebut peru­ sahaan ini ternyata untuk produk yang pertama tidak me - ngalami masalah, sedangkan produk yang kedua yaitu gas asam arang (CO^) mengalami masalah. Kasalah tersebut ada - lah penurunan volume penjualan dan penjualannya tidak da - pat rrencapai target yang telah ditetapkan.

  Penulis rr.elihat masalah yang dihadapi oleh perusa-

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  e haan dalam tnemassrkan procuk CO,, adalah karena sistic salur an distribusi yang cigunakan oleh perusahaafa tidak dapat - bekerja secara effective sehingga hal ini r.enimbulkan case- lah bagi perusahaan.

  6.2. Hipotesa kerja Dengan rcelihat kenyataan iiatas bahwa perusahaan mengalafci fcasalah tidak effectivenya kerja sistim saluran distribusi yang digunakan sehingga mengakibatkan turunrya volume penjualan CO^ dan tidak dapat dicapainya target yang telah ditetapkan, maka sebagai hipotesa kerja untuk mengata sinya acalali: Apabila perusahaan dapat mengeffectivtan keir- bali kerja sistiii! saluran distribusi sebagai mana mestinya maka volume penjualan dapat ditingkatkan kembali dan dapat diharapkan target yan^ telah ditetapkan dapat dicapai.

  6.3. Scope Analisa Sesuai dengan perciasalahan yang ada bahwa ealar ir.emasarkan CO^ perusahaan cengalami masalah, yang rana da lair; hal ini terbukti dengan turunnya volune penjualan CO^ dan tirak tercapainya target penjualan yang telah citetap - kan, naka falac pembahasan ini penulis cembatasi pada

  m e n y

  masalah-r.a$alah yang ebabkannya yaitu hal-hal yang berhubungan dengan sistim saluran distribusi CO^ yang ci gunakan oleh perusahaan serta sistirr: yang digunakan dalar

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  mendistribusikan CO^ yang ir.ana nantinya akan membawa pern - bahasan ini menuju kepada perbaikan-perbaikan sistim salu­ ran distribusi sehingga sebagai akibatnya perusahaan mem - punyai sistim,saluran distribusi yang baik sesuai dengan kebutuhan.

  6.4-. Prcsedure pengumpulan dan pengolahan data Survey pendahuluan yang bertujuan untuk mengetahui masalah secara keseluruhan.

  Survey kepustakaan yaitu bertujuan menguir.pulkan data kepustakaan yang berhubungan dengan inti pokok skripsi sebagai landasan teoritis dalam pembahasan.

  Pengumpulan data yaitu dengan mengadakan peneliti- an pertanyaan-pertanyaan, wawancara pada pihak yang berwe- nang dan observasi secara langsung dengan karyawan yang ada hubungannya dengan obyek.

  Penganalisaan data, dengan data yang diperoleh da­ ri perusahaan diadakan pengolahan untuk dianalisa masalah- nya dengan membandingkan teori-teori yang ada, sehingga dapat ditarik kesimpulan dan sekaligus diberikan saran yang dianggap perlu. PEKBAHASAN TE0RITI5 KENGENAI SALURAN DISTRIBUSI 1 * Artl dan pentingr.ya saluran distribusi Pengertian tentang saluran distribusi, dapatlah di- sebutkan pendapat yang diberikan oleh beberapa ahli beri­ kut ini.

  William J* Stanton dalam bukunya Fundamentals of Marketing raenyatakan sebagai berikut: " A Channel of distribution ( sometimes called a trade channel ) for a product is the route taken by the title to the goods as the moves from producer to the ultimate consumer or industrial user * 0

  Selanjutnya E.W. Cundiff and R.R. Still mengatakan sebagai berikut; " A Channel of distribution may be defined as a path traced in the direct or indirect transfer of the title to a product as it moves from producer to the ultimate consumer or p industrial user u.

  1 Wi.lliam J. Stanton, Fundamentals of Karketing.4 th edition, Kc Graw Hill Kogakusha Ltd,~Eokyc^ 1975 hal 333 ^E.W. Cundiff and R*R. Still, Basic Marketing

  Concepts environment and Decisions, Prentice Hall Inct New Jersey, 1964, halaman 73

  ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga Juga oleh Drs. ec. Alex. S. Nitisercito, dalam bukunya Marketing menyebutkan: ” Saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor / lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan/ menyampaikan barang-barang/ ^asa dari produsen ke konsumen*'^.

  Jadi dari beberapa pendapat mengenai Channel of distribution aapatlah disimpulkan secara umum bahwa saluran distribusi adalah route yang dilalui barang untuk transfer of title, secara langsung maupun tidak langsung dari pro­ dusen ke konsumen yang memerlukan, baik ultimate consumer maupun industrial user .

  Aaapun maksud penyaluran secara langsung merupakan hubungan langsung antara produsen dengan konsumen, sedang­ kan penyaluran tidak langsung adalah dir.ana dalam memasar- kan barang produksinya, produsen tidak secara langsung me­ nyalurkan produknya ke konsumen melainkan melalui pedagang perantara seperti yang dinyatakan oleh D. Converse dan Fred

  K Jones bahwa: " Saluran ntaga itu terdiri dari pedagang-pedagang peranta­ ra yang mengusahakan satu jenis barang atau lebih dan mem- bawanya kep$.da para pemakai yang membutuhkan.^

  Kemudian pentingnya penggunaan saluran distribusi Drs* ec. Alex S. Mtiseirito, Loc cit.

  ^Paul D. Converse and Fred K. John, Introduction to Marketing. disaaur Drs. K.J. Djaja Permana, Penerbit Alumni

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga dimasa sekarang ini dimana keadaan ekononi sedemikian maju- nya sehingga produsen dengan produksinya yang secara. besar- besaran menghasilkan barang-barang yang ditujukan pada konsumen yang tidak dikenalnya dan yang tersebar dinana- mana dengan demikian jelas adanya jurang peroisah antara produsen dengan konsumennya* Untuk menutupi atau paling ti­ dak nengurangi gap/ jurang percisah maka diperlukan alat penghubung yaitu saluran distribusi.

  Disacsping hal tersebut diatas, saluran distribusi cisini tidak kalah pentingnya dibanaing dengan mesin-mesin produksi yang memproduksi barang-barang, sebab tanpa ada­ nya saluran distribusi perusahaan tidak akan mernpu melaksa- nakan kegiatan businessnya dengan baik, karena sekalipun perusahaan mampu memprodusir barang sebanyak-banyaknya de- nfan kwalitet yang baik tapi jika perusahaan tidak irampu menyalurkan hasil produksinya, maka kegiatan perusahaan tersebut tidak mempunyai arti bagi masyarakat/ konsumen.

  2. Macam-rcacam saluran distribusi Aca beberapa raacam saluran distribusi yang dikerr.u - kakan oleh para ahli antara lain:

  Charles. F. Phillips and Delbert J. Duncan mengelompokkan type channel of distribution dalam 5 kelompok:

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  a. Producer directly to consumer or user

  b. Producer to retailer to consumer

  c. Producer to wholesaler to industrial user d* Producer to wholesaler to retailer to consumer e. Producer to agent to wholesaler to retailer to consumer 5

  Dibawah ini akan dibahas secara singkat macam-macam salur­ an distribusi tersebut diatas sebagai berikut: ad. a. Producer directly to consumer or user

  Kacam saluran distribusi seperti ini biasanya dipa­ kai untuk menyalurkan hasil pertanian, dan terutama digu­ nakan untuk menyalurkan industrial goods.

  Dalarc saluran distribusi yang semacam ini barang- barang langsung disalurkan pada konsumen akhir tanpa tfiela- lui lembaga-lembaga midlerran jadi fungsi-fungsi dilaksana- kan oleh produsen sendiri. ad* b. Producer to retailer to consumer

  Penjualan langsung kepada retailer ini umumnya di­ gunakan untuk menyalurkan consumer goods dan hasil perta - nian, dalam saluran distribusi yang semacam ini barang barang tidak lagi dijual langsung kepada konsumen akhir, tetapi produsen cukup menjual kepada retailer yang akan menjual barang-barang tersebut kepada konsumen akhir. De­ ngan menggunakan retailer maka penyebaran penjualan barang

  ^Charles- F. Phillips and Delbert. J. Duncan, Marketing Principle and Methodes. Richard D. Irwin, Inc. Homewood, Illinois, sixth edition, 1968, halaman 47

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  cukup luss.

  Disamping itu konsumen tidak perlu mencari produsen untuk mendapatkan barang yang dicari tetapi cukup dengan pengecer yang ada didaerahnya. ad. c. Producer to wholesaler to Industrial User

  Saluran diatribusi ini terutama digunakan untuk me- nyalurkan barang-barang industri( industrial goods ) sebe- lum produknya sampai ketangan konsumen(industrial user) maka terlebih dahulu barang tersebut disalurkan kepada wholesaled pedagang besar ), seperti para distributor atau equipment dealer dimana kemudian para wholesaler ini- lah menghubungi calon konsumennya( industrial user ). ad. d. Producer to wholesaler to retailer to consumer

  !£ype ini terbanyak dipakai oleh produsen yang meng- hasilkan consumers good, karena type ini memungkinkan pro­ dusen dapat rnenyebar luaskan hasil produksinya dalam waktu ya n g relatif cepat, sehingga konsumen akan sangat cudah mendapatkan produk tersebut.

  Dalam type ini pertama-tarns barang disalurkan kepa­ da wholesaler( pedagang besar ) yang tersebar keseluruh - negara, selanjutnya oleh para wholesaler barang tersebut disalurkan kepada para retailer yang tempatnya tersebar - luas, sehingga dengan demikian konsumen dengan muaah bisa mendapatkan barang tersebut. ad. e. Producer to apent to wholesaler to retailer to

  Consumer

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  Diantara saluran distribusi yang ada maka type sa­ luran distribusi ini merupakan saluran yang terpanjang, sehingga memungkinkan penyebaran hasil produksi yang lebih luas, dengan menggunakan agent sebagai perantara yang me- wakili pihak produsen dalam melaksanakan penjualan produk pada wholesaler dan selanjutnya pengecer menyalurkan ke - korsumen akhir( ultimate user ).

  Sedangkan raenurut Phillip Kotler, type saluran distribusi terdiri dari empat kelompok yaitu: 1* Two level channel

  Producer ---- Consumer

  2. Three level channel Producer ---- Retailer ---- Consumer

  3. Four level channel Producer ---- Wholesaler ---- Retailer ---- -----

  — Consumer

  4. Five level channel Producer ---- Wholesaler ---- Jobber -- Retailer

• Consumer 6

  Selanjutnya menurut W.J. Stanton mengelompokkan - macam saluran distribusi menjadi dua kelompok besar yang dapat diperinci sebagai berikut:

  A. Distribution of consumer goods terdiri dari:

  1. Producer --- Consumer

  2. Producer -- Retailer -- Consumer

  3. Producer -- Wholesaler -- Retailer — Consumer

  4. Producer -- Agent -- Retailer -- Consumer

  5. Producer -- Agent -- Wholesaler -- Retailer -

• Consumer

  E. Distribution of Industrial goods terdiri dari:

  1. Producer -- Industrial User

  2. Producer -- Distributor -- Industrial User 3* Producer — - Agent -- Industrial User

  4. Producer — Agent — Distributor — Industrial User 7

  Phillip Kotler, Marketing Management. Analysis Planning and Control.third edition, Prentice Hall Inc."New Jersey, 1§76 halaman 267.

  Berdasarkan uraian-uraian serta pandangan-pandangan dari beberape ahli tersebut, oleh penulis dapat diambil suatu kesimpulan yang pada dasaraya macam-roacan: saluran distri - busi hanya akan terdiri dari 2( dua ) jenis saja yakni:

  A. Distribusi secara langsung Distribusi jenis ini terjadi bila suatu perusa­ haan menjual secara langsung hasil proauksinya kepada kon­ sumen akhir. Saluran distribusi ini merupakan saluran yang terpendek. Ada beberapa macam cara untuk melaksanakan pen- jualan secara langsung kepada konsumen akhir antara lain:

• House to house selling
• Kail order selling dan lain-lain

  E. Distribusi tidak langsung Yaitu distribusi yang menggunakan lembaga- lem- bapa perantara. Distribusi ini terjadi apabila suatu peru- sahaan dalam menjual hasil produksinya kepada konsumen ti­ dak secara langsung, yakni menggunakan lembaga-lembaga pe­ rantara dimana lembaga-lembaga ini lazim disebut sebagai midlemen.

  Midlemen terdiri dari 2( dua ) golongan besar, yakni:

  a. Merchant Kidlemen

  

p

  b. Agent Midlemen ad. a. Merchant Kidlemen Yaitu Kidlemen yang merabeli dan menjual barang, me- ®Paul. Converse, Harvey W, Huegy .dan Robert V.

  Kitchell, Elener.t of Marketing, disadur Drs. Sulyus a.

  Kotoradjo, Penerbit Alumni Bandung, Edis ke tiga 1972 -

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga reka memiliki barang dan mempunyai hak atas barang-barang tersebut serta menanggung resiko yang menyangkut perailikan dan berusaha untuk mendapatkan laba dengan bertindak atas diri eendiri, Selanjutnya ffiidlemen jenis ini dapat dibagi menjadi 2(dua) bagian yakni: 1. Vholesaler( pedagang besar ) yaitu: Yang terutama menjual barang pada midletnen la­ innya atau pada industrial user,

  2. Retailer( pedagang pengecer ) yakni: Yang menjual barang kepada konsumen akhir. ad. b. Agent Kidlemen

  Yaitu Midlemen yang rr.elakukan jual beli untuk prin- sipalnya. Kereka tidak mempunyai hak atas barang-barang - prinsipalnya dan mereka tidak menanggung resiko yang me - nypngkut pernilikan barang tersebut, agent ini mendapat u- pah dan komisi. 3- Faktor-faktor serta langkah yang harus diperhitungkan dalarr. memilih saluran distribusi

  Memilih saluran distribusi yang tepat dari suatu barang bukanlah pekerjaan yang tmaah. Produsen harus dapat rcerilih dap rr.enentukan dengan tepat saluran distribusi

  E g -

  na yang akan dipakai, perusahaan harus mempelajari dan rnempertimbangkan dengan hati-hati agar dapat diperoleh ca- ra penyaluran yang mempunyai potensi penjualan yang maxi­ mal dalam rangka petr.asaran jangka panjang sehingga volume penjualan dapat meningkat dan target penjualan dapat dica-

  ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga pal. Jadi dalam memilih saluran distribusi yang tepat, perusahaan harus menghadapi pertanyaan antara lain: lemba- ga perantara yang dipakai, berapa banyakkah midlemen yang dipakai

  t

  diperlukan, sampai dimana kesanggupan dan kemam - puan untuk bekerja sama dengan produsen dan lain-lainnya.

  Eibavah ini akan dijelaskan secara singkat faktor- faktor dan langkah-langkah

  

y

  ang harus dipertimbangkan da- lam memilih saluran distribusi.

  a. Analysing the product

  b. Investigating the nature and extend of the market c„ Reviewing existing channel of distribution for comparable product d. Appraising sales, cost and profit possibilities of each channel e. Conducting a market survey

  f. Determining the form of assistance to be given the channel q

  g. Frequent evaluation of channel advisable ad. a. Analysing the product Periganalisaan product merupakan langkah pertama yang harus diperhatikan diaalam mengaaakan pemilihan sa - luran distribusi yang akan dipakainya. Apakah produk dari perusahaan berupa consumer goods atau industrial goods, karena dengan mengetahui sifat serta kegunaan barang serta berapa jurr.lah saluran distribusi yang diperlukannya. ad. b* Investigating the nature and extend of the market

  Didalara menentukan sifat dan luasnya pasar yang a- kan dicapai sebelumnya harus aipelajari dan dianalisa da - ^Charles I .

  Phillips and Delbert J. Duncan op cit halaman 622

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  hulu tnengenai: - Siapa pembeli dan pemakai dari barang produksinya

• Berapa banyak produk yang -diperlukan
• Bagaimana motif pembelian yang dilakukan konsumen
• Bagaimana kebiasaan konsumen didalam mela- kukan pembelian

  ^engan mengetahui hal-hal tersebut diatas maka memudahkan untuk menentukan saluran distribusi yang diperlukan didae - rah tersebut. ad* c . Reviewing existing channels of distribution for comparable product

  Dalam memilih channel yang akan dipergunakar. harus- lah disesuaikan dengan produknya. Contoh: Perusahaan obet

  t

  Parmasi haruslah menyalurkan barang-barangnya pada toko - toko obat atau Apotik. Pada saat sekarang ini perusahaan. -

  «

  harus selalu mengetahui perkembangan ekonomi, dimana banyak toko-toko yang meryediakan bermacam-macar. barang kebutuhan seperti Togerba atau Supermarket yang banyak benr.unculan, untuk hal-hal ini perusahaan sebaiknya memilih saluran yang

  ■ fleksitle hingga mar.pu mengikuti perkembangan situasi dima- sa yang akan da tang, ad. d. Appraising sales, cost and profit possibilities of each channel

  Untuk dapat rrenggunakan saluran distribusi yang te - pat maka perlu dipertimbangkan tentang:

  1. Juinlah penjualan yang menyangkut banyaknya salur an distribusi yang akan digunakan.

  2. Membandingkan ongkos yang harus dikeluarkan apa- bila perusahaan mengadakan penjualan pada:

• Konsumen - Berapa kalau melalui retailer
• Berapa kalau menggunak an badan-badan perantara yang lain.

  3. Membandingkan keuntungan yang akan diperoleh ji- ka perusahaan memakai macanc saluran yang telah dipilih. Biasanya perusahaan akan memilih suatu saluran yang tidak membutuhkan biaya yang mahal, karena perusahaan akan merrpertimbangkan profit yang diharapkannya, dan volume yang dapat dicapai dengan menggunakan saluran tersebut. ad* e. Conducting a market survey

  Jalsn yang effective untuk mendapatkan saluran dis­ tribusi yang tepat yaitu terlebih dahulu mengadakan market survey, langkah ini ada sangkut pautnya dengar. pertimbangan tentang luas dan sifat pasar yang akan dicapainya.

  Dalam pelaksanaan ini dapat dilakukan dengan cara: 1. ttenyelidiki kesan-kesan konsumen berkenaan dengan penggunaan suatu produk serta kebutuhan mereka terhadap produk itu.

  2. Mengumpulkan keterangan-keterangan mengenai cara- cara pembelian terhadap barang yang sama dengan

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  hasil produksinya.

  3. Mengadakan wawancara dengan penyalur yang repre- sentatif untuk mengetahui tehnik penyaluran yang tepat. ad. f. Determining the form of assistance to be given the channel

  Agar supaya kerja sama antara produsen dan midlemen bertambah baik, maka perlu ada rencana yang harus ailaksa - nakan perusahaan untuk membantu kegiatan-kegiatan midlemen tersebut, bantuan disini dapat berupa sales promotion atau personal selling, advertising dan lain-lain. ad. g. Frequent evaluation of channels advisable

  Setelah perusahaan memilih saluran distribusi yang dianggap tepat dan mengingat keadaan ekonomi yang selalu - berkembang, ada kemungkinan saluran yang telah ditetapkan itu tidak effective lagi digunakan, cleh karena itu setiap saat harus diteliti kembali.

  4. Penentuan jumlah saluran distribusi Apabila sudah ditetapkan type atau macarc atau kombi- nasi saluran distribusi bagi barang yang bersangkutan, maka perlu ditetapkan jumlah dari tiap-tiap saluran distribusi yang akan digunakan untuk mencapai penjualan dan keuntungan yang memuaskan. Sehubungan dengan kebijaksanaan tersebut - terdapat tiga kebijaksanaan nengenai distribusi yaitu: a* Intensive distribution

  b. Selective distribution c* Exclusive distribution ad. a. Intensive distribution Yakni menawarkan barang bersangkutan melalui salur­ an sebanyak mungkin untuk mendapatkan sebanyak mungkin pembeli yang potensiil* Cara ini antara lain diperlukan - untuk memasarkan " convinience goods

  v

  atau barang-barang kebutuhan sehari-hari sfhingga raemudahkan para konsumen untuk mendapatkannya. ad. b. Selective distribution

  Dengan memilih saluran dalam jumlah yang terbatas untuk mengurangi biaya penjualan. Jadi distribusinya tidak menggunakan seluruh sistim saluran distribusi yang ada te- tapi hanya beberapa yang dipilih. Macam saluran distribusi ini biasanya digunakan untuk " Consumer goods *' maupun " Industrial goods

  Bertalian dengan kebijaksanaan tersebut, maka perlu dilskukan jumlah rr minimum order 11 untuk tiap pergambilan dalam setahunnya, supaya penyalur mengadakan stock yang cukup, mengadakan promosi dan menyelenggarakan penjualan secara aktif dan sedapat mungkin pemasaran diaaerah yang bersangkutan, ad. c. Exclusive distribution

  Yaitu dimana untuk daerah tertentu ditetapkan hanya satu penyalur atau beberapa yang dapat dipercaya dan dapat dipertanggung jawabkan, sehungga pedagang perantara disini

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga seolah-olah rcenjadi sales representatif dari perusahaan. Jadi disini exclusive distribution merupakan persetujuan antara produsen dan penyalur.

  Didalam exclusive distribution kita mengenal adanya perbe- daan antara w Exclusive Selling " dan H Exclusive Dealing" Exclusive Selling disebut juga Exclusive Distributionship atau disebut juga Exclusive Dealership adalah merupakan - persetujuan antara produsen dan penyalur tertentu untuk - tidak menjual kepada penyalur lain.

  Exclusive Dealing merupakan persetujuan antara produsen dengan penyalur, dirtana para penyalur tidak akan menjual barang dari pesaing atau produsen lain.

  Apakah produsen atau wholesaler menggunakan perse­ tujuan ini, atau tidak rrenggunakan, tergantung dari keun - tungan dan pembatasan dari persetujuan tersebut, bila te­ lah ditetapkan maka perlu diadakan perincian yang jelas - didalar. sebuah persetujuan tertulis mengenai daerah yang dilayani, rcengenai golongan produk yang aijual, dan keten- tuan-ketentuan yang harus ditaati oleh keaua belah pihak* Dilihat dari sudut produsen persetujuan ini akan mengaki - batkan bahwa wholesaler atau dealer akan menjual barang - yang bersangkutan secara agresif. Juga wholesaler akan bersedia menampung seluruh stock dari barang yang bersang- kutandari produsen dan biaya marketing dapat dikurangi ka­ rena sebagian besar dari pemasaran dilakukan oleh penyalur

  Persetujuan exclusive distribution seringkali digunakan -

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  pada penjualan barang yang memerlukan service tersendiri, dan yang mempunyai beberapa saingan. Dari pihak wholesaler persetujuan ini mercberikan keuntungan, bahwa promosi dila- kan produsen, sehingga wholesaler dapat menikmati juga planning penjualan dan cara mengadakan kebijaksanaan harga.

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  TINJAUAR UKUK MENGEKAI KEAEAAK PERUSAHAAN P.T. AHEKA GAS

  IKDUSTRI GABAKG UIAKA El SURABAYA

  1. Sejarah slngkat serta perkembangannya P.T* Aneka Gas Industri cabang utama Surabaya meru- pakan salah satu di ntara enatn anak cabang P.T. Aneka Gas

  Industri yang berkantor pusat di Jakarta.

  Sel&in Cabang Utama yang ada di Surabaya, maka cabang-ca- bang perusahaan yang lain terdapat di Semaieiig, Bandung, Medan dan Ujung Pandang. Eisamping itu terdapat pula sebu- ah unit yang setingkat dengan cabang yaitu unit barang - service / jasa yang berkedudukan di Jakarta.

  P.T. Aneka Gas Industri yang sahamnya 100 % Bilik - pemerintah merupakan hasil pen^elmaan dan penggabungan an- tara dua perusahaan negara, masing-masing P.K. ZATAS dan dan P.K. Asam Arang berdasarkan peraturan pemerintah nomor 11 tahun 1971. P.K. Zatas didirikan pada tahun 1912 yang - merupakan perusahaan bekas milik Belanda dengan nama K.V.

  Hoeks Mechiene & Zuurstef Fabriek yang berada di Jakarta, Bandung dan Surabaya. Pada tahun 1957 perusahaan-perusahaan milik Belanda yang ada di Indonesia dinasionalisasikan oleh pemerintah Indonesia. Kemudian berdasarkan peraturan peme- riritah nomor 134 tahun 1961 ditetapkan sebagai perusahaan negara dengan nama P.K. Zatas. Sedangkan P.K. Asam arang - juga berasal dari bekas perusahaan milik Belanda yang di­ dirikan pada tahun 1929 dengan nama Maatschappij Tot Ex -

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  ploiteties van vastigheden Carolina yang pada tahun 1936 berubah menjadi "Javache Koolzuur Fabriek11 disingkat JAKO.

  Pada tahun 1957 bersama-sama dengan perusahaan industri - milik Belanda lainnya, perusahaan ini ju£;a dinasionalisasi ^an yang pada vaktu itu dibawah asuhan menejemen EAPPIT - pusat, Kerr.udian berdasarkan peraturan pemerintah nomor 217 tahun 1971 ditetapkan menjadi perusahaan negara dengan na- ma P*^. A sain A rang.

  Jadi. P.I. Aneka Gas Industri(persero) adalah meru - pakan ga bungan antara P.K, Zatas dan P.K. Asam Arang dan n:engalarrd perubahan bentuk dari perusahaan negara ke per - sero dengan akte notaris Soelaiman Arjosasmito, Jakarta - tanggal 21 - 9 - “1971 sebagai pelaksanaan undang-undang - tahun 1969,*

  2. Lokasi perusahaan Lokasi perusahaan juga merupakan faktor yang pen - ting bahkan lokasi perusahaan merupakan salah satu faktor yang ikut ir.enentukan keberhasilan perusahan. Faktor-faktor ygng perlu dipertiabangkan dalam menentukan lokasi perusa­ haan, tidak saja merupakan tinjauan jangka pendek tetapi - akan justru lebih penting pertimbangan yang bersifat jang­ ka panjang.

  L&lam hal ini P.T. Aneka Gas Industri Cabang Utair.a Surabaya menentukan di jalan Ngagel nomor 143* Surabaya - sebagai tempat perusahaan menjalankan aktivitas administra si dan pemasaran hasil produksinya. Sedflngkan perusahaan

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  didalan; menjalankan aktivitas produksinya mengambil lokasi masing-masing di: 1- Jalfcn Petojo nomor 2 Surabaya yaitu Unit Pabrik Asaih Arang yang rr.emproduksi Asam Arang/ CG^.

  Secara historis lokasi pabrik ini mecpunyai letak yang strategis dan sacpai sekarang inasih tetap dipertahankan*

  2. Desa Beringin Benao, Kecamatan Taman - Sepanjang yaitu unit pabrik Oxygen, Nitrogen, Argon dan Acetylene.Dipilihnya lokasi ini didasarkan pada pertimbangan: - Peraturan pemerintah

• Strategis ditinjau oari transpor tasinya
• Pencemaran lingkungan dari basil buangan industri.

  3• Struktur Organises! Perusahaan Struktur Organisasi perusahaan ini sesuai dengan - bagan / kerangka organisasi pada lampiran 1 yang penulis - sertakan, Sesuai dengan bagan yang ada maka struktur orga­ nisasi perusahaan adalah merupakan kerangka yang menunjuk- kan bagian-bagian yang ada dalam perusahaan, hubungan an - tara bagian-bagian yang ada dalam perusahaan tersebut ser­ ta batas-batas wewenang dar. tanggung jawab setiap fungsi - onaris yang mei.duduki setiap bagian tersebut untuk menca - pai perusahaan yang telah ditetapkan secara effektif. P. I. Aneka Gas Industri Cabang Utarca Surabaya dalam hal ini mempergunakan struktur organisasi garis dan staff, dimana - Kepala Cabang dibantu beberapa staff Kepala Cabang dan mem- bawahi langsung beberapa orang Manager

  ? Pimpinan Bidang.

  Para manager tersebut memimpin dan membavahi Kepala Seksi, Supervisor, Foreman serta para operator yang diatur dalam bidang-bidang sebagaimana tampak pada bagan tersebut.

  Adapun bidang-bidang yang ditangani para fungsionalis ada - meliputi: a. Bidang produksi/ tehnik:

• Seksi produksi / tehnik pabrik Acetylene - Seksi produksi f tehnik pabrik Asam Arang - Seksi perlengkapan produksi dan pemeliharaan

  b. Bidang pemasaran:

• Seksi distribusi
• Seksi penjualan
• Seksi administrasi penjualan c* Bidang Administrasi dan Umum melip
• Seksi keuangan / Pembukuan ^
• Seksi tata usaha / Umum u Untuk memperjelas pembagian wewenang dan tanggung jawab - serta hubungan roasing-masing fungsionaris, maka akan dije- laskan sesuai dengan struktur organisasi pada lampiran 1 .

  3.1. Kepala Cabang Mempunyai tugas rcembantu Direksi dalam hal pemasaran dan Administrasi termasuk memberikan bimbingan, mengkoor -

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

  

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga