Peranan Biaya Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT.Daya Adira Mustika, Bandung.

(1)

ABSTRAK

Biaya promosi adalah pengorbanan yang diukur dengan harga yang dikeluarkan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produk dan berusaha untuk mempengaruhi keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen. Sedangkan volume penjualan adalah jumlah unit yang terjual dari unit produksi yang ditetapkan dalam periode tertentu.

Maksud dan tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui bagaimana pengelolaan program promosi dan berapa biaya untuk pelaksanaan program promosi yang telah dijalankan perusahaan dalam usaha untuk memasarkan produk perusahaan, untuk menguji seberapa besar peranan peranan biaya promosi dalam meningkatkan volume penjualan.

Kegiatan-kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Daya Adira Mustika diantaranya yaitu periklanan, promosi penjualan, dan penjualan pribadi. Biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan untuk kegiatan promosi tersebut tidak tetap (fluktuatif), karena disesuaikan dengan kebijakan perusahaan dan tujuan pemasaran. Sedangkan volume penjualan selama periode penilaian rata-rata mengalami peningkatan namun tidak signifikan.

Untuk menguji seberapa besar peranan biaya promosi dalam meningkatkan volume penjualan, dalam penelitian ini digunakan metode deskriptif untuk memperoleh gambaran secara terstruktur dan akurat mengenai fakta-fakta serta korelasi antar variabel-variabel yang diteliti kemudian dianalisis lebih lanjut sehingga dihasilkan suatu kesimpulan.

Berdasarkan hasil penelitian, nilai korelasi antara biaya promosi dengan volume penjualan sebesar 0,557 dengan koefisien determinasi sebesar 31% yang berarti bahwa biaya promosi berperan sebesar 31% dalam meningkatkan volume penjualan.

Sedangkan hasil analisis dengan menggunakan regresi diperoleh hasil yaitu : y = 233,57 + 3,95 x.

Berdasarkan penjualan hipotesis dengan α : 0,05 melalui uji satu pihak (uji student t) diperoleh t hitung > t tabel, dengan demikian Ho ditolak dan H

diterima sehingga menunjukkan bahwa biaya promosi berperan secara positif dalam meningkatkan volume penjualan.

(2)

DAFTAR ISI

ABSTRAK

KATA PENGANTAR i

DAFTAR ISI iv

DAFTAR TABEL vi

DAFTAR GAMBAR vii

DAFTAR LAMPIRAN viii

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian 1

1.2 Identifikasi Masalah 3

1.3 Tujuan Penelitian 3

1.4 Kegunaan Penelitian 3

1.5 Kerangka Pemikiran 4

1.6 Metode Penelitian 7

1.7 Lokasi dan Waktu Penelitian 12

1.8 Sistematik Bahasan 12

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Promosi (Promotion) 14

2.2 Bauran Promosi (Promotion Mix) 14

2.2.1 Periklanan (Advertising) 15

2.2.2 Promosi Penjualan (Sales Promotion) 21

2.2.3 Penjualan Pribadi (Personal Selling) 23

2.2.4 Hubungan Masyarakat (Public Relation) dan Publisitas 24 (Publicity)

(3)

2.2.5 Pemasaran Langsung (Direct Marketing) 26

2.3 Biaya Promosi 26

2.4 Volume Penjualan 28

2.5 Hubungan antara Biaya Promosi dengan Volume Penjualan 29

BAB III OBJEK PENELITIAN 3.1 Sejarah Singkat Perusahaan 31

3.2 Struktur Organisasi 35

3.3 Uraian Tugas (Job Description) 35

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Analisis Pengelolaan Program Promosi PT. Daya Adira Mustika 39

4.1.1 Analisis Kegiatan Periklanan 39

4.1.2 Analisis Kegiatan Promosi Penjualan 39

4.1.3 Analisis Kegiatan Penjualan Pribadi 41

4.2 Analisis Biaya Promosi 41

4.3 Analisis Volume Penjualan 45

4.4 Analisis Biaya Promosi dengan Volume Penjualan 45

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 34

5.1 Kesimpulan 53

5.2 Saran 54

DAFTAR PUSTAKA 55 LAMPIRAN

(4)

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Operasionalisasi Variabel 8 Tabel 1.2 Waktu dan Kegiatan Penelitian 12 Tabel 4.1 Kegiatan dan Biaya Promosi Periode Oktober 2002 – Maret 2005 42 Tabel 4.2 Volume Penjualan Periode Oktober 2002 – Maret 2005 45 Tabel 4.3 Biaya Promosi dan Volume Penjualan pada PT. Daya Adira Mustika 48

(5)

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1 Kerangka Pemikiran 6

Gambar 1.2 Daerah Penerimaan dan Penolakan Hipotesis 12

Gambar 2.1 Peran Promosi dalam Bauran Pemasaran 15

Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT. Daya Adira Mustika 35

Gambar 4.1 Grafik Perkembangan Biaya Promosi 43

Gambar 4.2 Grafik Perkembangan Volume Penjualan 47

(6)

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 : Foto PT. Daya Adira Mustika

Lampiran 2 : Contoh Brosur Kegiatan Promosi PT. Daya Adira Mustika Lampiran 3 : Contoh Iklan Media Cetak PT. Daya Adira Mustika Lampiran 4 : Contoh Produk Unggulan Supra Fit

Lampiran 5 : Contoh Produk Unggulan Kirana Lampiran 6 : Contoh Produk Unggulan Karisma X Lampiran 7 : Contoh Produk Unggulan Supra X Lampiran 8 : Contoh Produk Unggulan Mega Pro Lampiran 9 : Contoh Produk Unggulan Tiger 2000

Lampiran 10 : Tabel Perhitungan Data dengan Menggunakan SPSS 10.1 Lampiran 11 : Tabel Distribusi t

Lampiran 12 : Berita Acara Bimbingan Lampiran 13 : Surat Penelitian

(7)

BAB I

PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang Penelitian

Alat transportasi merupakan salah satu kebutuhan yang cukup mendasar dalam kehidupan sehari-hari. Untuk mencapai tempat-tempat yang jauh, akan lebih cepat dan mudah bila ditempuh dengan menggunakan alat transportasi. Semakin lama orang semakin menghargai waktu, sehingga kebutuhan akan alat transportasi semakin meningkat. Permintaan sepeda motor diperkirakan akan meningkat sebanyak 1.500.000 unit pada tahun 2005 ini. Jumlah ini merupakan peningkatan yang cukup baik karena jika melihat pada data Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI), penjualan sepeda motor sampai bulan November 2004 sudah terjual sebanyak 3,5 juta unit dan diprediksikan akan mencapai 5 juta unit pada tahun 2005 ini (OTOSPORT Rabu, 13 April 2005). Peningkatan kebutuhan tersebut tentunya mengakibatkan meningkatnya permintaan akan kendaraan bermotor.

Dengan semakin padatnya arus lalu lintas, terutama di kota-kota besar, kemacetan lalu lintas tidak dapat dihindari. Sepeda motor merupakan kendaraan bermotor yang paling diminati oleh masyarakat, karena disamping harga lebih terjangkau, sepeda motor juga tidak memerlukan ruang yang luas sehingga dapat lebih leluasa bergerak di jalanan yang macet.

Menyadari keadaan tersebut dan mempertimbangkan peningkatan permintaan kendaraan bermotor, para investor bergerak untuk menanamkan modal dan mengembangkan usaha dalam sektor industri otomotif terutama industri sepeda motor. Sehingga mulai bermunculan berbagai merek sepeda motor sebagai pendatang baru dalam pasar kendaraan bermotor. Para pendatang baru tersebut mengakibatkan

(8)

persaingan diantara berbagai merek motor kian ketat. Dalam keadaan yang penuh persaingan tersebut, setiap perusahaan berupaya untuk meningkatkan volume penjualannya. Dalam usaha meningkatkan volume penjualannya, perusahaan harus menentukan promosi penjualan yang baik dan tepat. Apabila promosi penjualan tidak berjalan dengan baik dan tepat, perusahaan akan kalah dalam bersaing dan mengalami kerugian karena perusahaan harus mengeluarkan biaya promosi yang tidak perlu akibat produk yang dipasarkan gagal dijual dan target penjualan pun tidak dapat dicapai sesuai harapan. Menurut Joseph P. Guiltinan dan Gordon W. Paul, Strategi dan Program Manajemen Pemasaran. edisi 2, yang diterjemahkan oleh Agus Maulana (2001: 279), dalam melakukan promosi perusahaan dapat memilih alat yang akan digunakan yang salah satunya adalah promosi penjualan yang dirancang untuk menghasilkan tindakan yang segera dan spesifik, yang penggunaannya untuk mencapai penjualan jangka pendek daripada jangka panjang.

Pada skripsi ini, penulis lebih jauh meneliti perlunya dilaksanakan promosi penjualan sebagai salah satu kegiatan pemasaran dalam rangka meningkatkan volume penjualan dan menghadapi ketatnya persaingan yang dilakukan oleh PT. Daya Adira Mustika. PT. Daya Adira Mustika adalah distributor resmi perusahaan Astra untuk produk sepeda motor merek Honda. Perusahaan ini bergerak di bidang jasa penjualan, pemeliharaan, serta penyediaan suku cadang asli. Mengingat banyaknya distributor yang ditunjuk oleh PT. Astra Tbk., PT. Daya Adira Mustika menyadari perlu adanya promosi penjualan yang dianggap efektif dalam rangka mencapai tujuan perusahaan, yaitu meningkatkan volume penjualan. Hal tersebut dapat dilihat dari kegiatan promosi yang sering dilakukan perusahaan seperti: iklan di media cetak, promosi penjualan, penjualan pribadi, tersedianya situs internet www.daya-adira.com yang

(9)

memudahkan bagi konsumen atau pihak yang kompeten untuk memperoleh informasi yang diinginkan, dan kegiatan promosi lainnya.

Berdasarkan uraian di atas, penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul:

“ Peranan biaya promosi dalam meningkatkan volume penjualan pada PT. Daya Adira

Mustika, Bandung.”

1.2Identifikasi Masalah

Berdasarkan uraian dalam latar belakang penelitian, maka penulis dapat mengindentifikasikan masalah sebagai berikut:

1. Bagaimana pengelolaan program promosi yang dilakukan oleh PT. Daya Adira Mustika dan berapa biaya untuk melaksanakan program promosi tersebut?

2. Seberapa besar peranan biaya promosi dalam meningkatkan volume penjualan pada PT. Daya Adira Mustika, Bandung?

1.3Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian ini adalah:

1. Untuk mengetahui bagaimana pengelolaan program promosi yang dilakukan oleh PT. Daya Adira Mustika dan berapa biaya untuk melaksanakan program promosi tersebut.

2. Untuk menguji seberapa besar peranan biaya promosi dalam meningkatkan volume penjualan pada PT. Daya Adira Mustika, Bandung.

(10)

Hasil penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi pihak yang berkepentingan, khususnya:

1. Segi akademis

Guna menerapkan Ilmu Pemasaran khususnya promosi penjualan yang dipelajari untuk mengelola dan menganalisis masalah yang dihadapi perusahaan, menggunakan hasil penelitian ini sebagai informasi, referensi, dan bahan perbandingan.

2. Segi praktis

Diharapkan dengan adanya penelitian ini dapat membantu dan menambah wawasan yang dapat dijadikan sebagai data dan informasi dalam pengambilan keputusan demi tercapainya tujuan perusahaan, khususnya di bidang promosi penjualan.

1.5Kerangka Pemikiran

Pengertian promosi menurut Kotler dan Armstrong (2000: 56) adalah:

“ Promosi adalah segala aktivitas-aktivitas yang mengkomunikasikan manfaat dari produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.”

Sedangkan menurut pendapat Irawan, Faried, dan Sudjoni (1997: 153) pengertian promosi adalah:

“ Promosi menunjukkan pada berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan produknya, membujuk dan mengingatkan para pelanggan dan konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut.”

Dari pengertian di atas maka dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan salah satu bentuk komunikasi yang dilakukan perusahaan untuk menawarkan produk kepada konsumen dengan menginformasikan, mempengaruhi, membujuk atau mengingatkan produk yang ditawarkan oleh perusahaan, agar konsumen terarah

(11)

perhatiannya terhadap produk yang telah ditawarkan sehingga menimbulkan keinginan untuk membeli dan menikmati produk tersebut.

Untuk mencapai pasar sasaran, perusahaan harus mengkoordinasikan unsur-unsur dalam bauran promosi, yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi, hubungan masyarakat dan publisitas, serta pemasaran langsung. Kemudian mengkoordinasikan unsur-unsur lain dalam bauran pemasaran.

Setelah perusahaan menentukan program promosi maka pihak perusahaan harus memperhatikan tingkat volume penjualan yang akan dicapai oleh perusahaan. Akibat dari program promosi tersebut, seperti: kegiatan periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi, hubungan masyarakat dan publisitas, dan pemasaran langsung dapat menimbulkan biaya yang relatif tinggi. Namun, dengan pengeluaran tersebut diharapkan dapat meningkatkan volume penjualan produk dan juga menciptakan image yang baik bagi perusahaan.

Pengertian volume penjualan menurut Asegaff Abdullah (1991: 444) adalah: “ Volume penjualan adalah jumlah unit yang terjual dari unit produksi yang terjadi suatu pemindahan dari pihak produsen ke pihak konsumen dan ditetapkan pada suatu periode tertentu.”

Sedangkan menurut Kamus Istilah Ekonomi (1997: 523) volume penjualan adalah:

“ Jumlah penjualan yang ingin dicapai oleh suatu perusahaan dalam jangka waktu tertentu.”

Yang diharapkan dengan diketahui volume penjualan adalah bagaimana pihak perusahaan di dalam membuat program promosi termasuk menetapkan biaya promosi, sehingga eksistensi perusahaan dapat dipertahankan pada masa-masa yang akan datang. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa biaya promosi berperan dalam meningkatkan volume penjualan.

(12)

Hubungan antara biaya promosi dengan volume penjualan, menurut Forsyth (1993: 251) promosi adalah “alat bantu penjualan” yang memudahkan prosen penjualan dan pencapaian sasaran penjualan (volume penjualan). Selain itu, Forsyth (1993: 338) juga mengungkapkan bahwa tujuan utama promosi penjualan adalah untuk merangsang pembelian produk atau jasa dengan cara meningkatkan nilai atau pandangan pembeli. Dengan adanya permintaan yang berfluktuasi serta persaingan yang semakin ketat, dalam usaha meningkatkan volume penjualan perlu dibuat program promosi yang baik Sedangkan dalam melaksanakan promosi itu sendiri, dibutuhkan biaya yang relatif banyak agar mencapai tujuan perusahaan yaitu memperoleh peningkatan penjualan yang diharapkan. Oleh karena itu, penggunaan biaya yang efektif dan efisien merupakan salah satu faktor yang sangat penting dalam pelaksanaan program promosi perusahaan. Namun, hendaknya setiap biaya promosi yang dikeluarkan oleh perusahaan dapat menciptakan kontribusi dalam menciptakan kenaikan dalam volume penjualan. Dengan penetapan biaya promosi yang sesuai, diharapkan dapat membantu dalam meningkatkan volume penjualan.

Kerangka pemikiran tentang penelitian ini dapat digambarkan dalam bagan berikut ini:

Gambar 1.1 Kerangka Pemikiran Bauran

Promosi . Periklanan . Promosi

Promosi Penjualan Volume

. Penjualan Penjualan

Pribadi . Hubungan Masyarakat . Pemasaran Langsung

(13)

Hipotesis

Untuk memperoleh jawaban apakah biaya promosi berperan dalam peningkatan volume penjualan maka dibutuhkan suatu pengujian statistika dengan menggunakan metode statistik deskriptif sehingga dapat menganalisa permasalahan di atas. Berdasarkan pemikiran di atas maka hipotesis yang dipilih adalah: “Biaya promosi memiliki peranan positif dalam peningkatan volume penjualan.”

Ho: p ≤ 0 Biaya promosi tidak berperan secara positif dalam meningkatkan volume penjualan.

H: p > 0 Biaya promosi berperan secara positif dalam meningkatkan volume penjualan.

1.6Metoda Penelitian

Dalam melakukan penelitian ini, penulis menggunakan tipe penelitian deskriptif untuk memperoleh gambaran secara terstruktur dan akurat mengenai fakta-fakta serta korelasi antara variabel-variabel yang diteliti kemudian dianalisis lebih lanjut sehingga dihasilkan suatu kesimpulan.

Sumber data dalam penelitian ini diperoleh dari data primer yaitu data yang berasal dari perusahaan, yang meliputi data sejarah perusahaan, uraian tugas perusahaan, pengelolaan program promosi dan biaya promosi dan data sekunder yaitu data yang diperoleh selain dari pihak perusahaan, seperti dari buku, majalah bisnis, internet, surat kabar dan literatur yang mendukung penelitian ini. Data dikumpulkan secara cross sectional yaitu data yang dikumpulkan menggambarkan keadaan atau kegiatan suatu perusahaan dalam periode tertentu.

Operasionalisasi variabel

(14)

“ Variabel penelitian merupakan suatu atribut atau aspek dari orang maupun objek yang mempunyai variabel tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan diambil kesimpulannya.”

Berdasarkan judul skripsi yang penulis tetapkan yaitu: “Peranan biaya promosi dalam meningkatkan volume penjualan pada PT. Daya Adira Mustika, Bandung”, maka penulis menetapkan variabel penelitian sebagai berikut:

1. Biaya promosi sebagai variabel bebas (independen)

Pengertian variabel independen menurut Sugiyono (2001: 21) adalah:

“ Variabel independen adalah variabel yang menjadi sebab berubahnya atau timbulnya variabel dependen.”

2. Volume penjualan sebagai variabel terikat (dependen)

Pengertian variabel dependen menurut Sugiyono (2001: 21) adalah:

“ Variabel dependen adalah variabel yang dipengaruhi atau menjadi akibat karena adanya variabel bebas.”

Tabel 1.1 Operasionalisasi Variabel

Variabel Konsep variabel Indikator Ukuran Skala

Biaya Biaya promosi adalah pengorbanan . Periklanan promosi yang diukur dengan harga yang . Promosi penjualan Rupiah . Rasio (variabel x) dikeluarkan oleh perusahaan untuk . Penjualan pribadi

mengkomunikasikan manfaat

dari produk dan berusaha untuk

mempengaruhi keputusan pembeli

yang dilakukan oleh konsumen

Volume Volume penjualan adalah jumlah Jumlah unit sepeda penjualan unit yang terjual dari unit motor Honda yang Unit . Rasio

(variabel y) produksi yang ditetapkan terjual

dalam periode tertentu

Adapun metode pengumpulan data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah:

(15)

1. Studi kepustakaan (library research), yaitu mengumpulkan data dan mempelajari pendapat para ahli yang berhubungan dengan masalah yang diteliti.

2. Studi lapangan (field research)

a. Observasi, yaitu penulis melakukan peninjauan langsung pada objek yang diteliti untuk mengetahui keadaan yang sebenarnya terjadi dan pengamatan dan pencatatan sistematis yang dilakukan berhubungan dengan tujuan penelitian. b. Wawancara langsung, yaitu berupa tanya jawab langsung dengan staf perusahaan

yang dianggap mempunyai informasi yang diperlukan.

Untuk menganalisis peranan biaya promosi terhadap volume penjualan maka digunakan metode pengolahan data secara kuantitatif yaitu analisis yang mengungkapkan besarnya pengaruh dan hubungan yang dinyatakan dengan angka-angka berdasarkan perhitungan dan cara penyelesaiannya menggunakan angka-angka-angka-angka berdasarkan perhitungan dan cara penyelesaiannya menggunakan metode statistik dengan menggunakan korelasi (r) yaitu ukuran untuk menentukan kuatnya keeratan korelasi antara variabel independen (biaya promosi) dengan variabel dependen (volume penjualan). Setelah koefisien korelasi dihitung dan ditaksirkan sejauh mana derajat keeratannya antara variabel independen dan variabel dependen maka selanjutnya diukur koefisien determinasi (R) yang dihitung dengan mengkuadratkan koefisien korelasi yang mempunyai nilai: 0 ≤ r² ≤ 1.

Untuk mencari persamaan garis regresi digunakan rumus regresi metode kuadrat terkecil (Sudjana, 2001: 301):

y = a + bx Dimana:

y = variabel dependen (volume penjualan) x = variabel independen (biaya promosi)

(16)

10 a = nilai konstan

b = koefisien arah regresi

Dimana dapat dicari dengan rumus: Σx²Σy² - Σx Σxy

a =

n Σx² - (Σx)²

dan n Σxy –Σx Σy

b =

n Σx² - (Σx)²

Dipakai rumus Pearson (Sudjana, 2001: 244-247) untuk mengetahui besarnya koefisien korelasi antara variabel x (biaya promosi) dengan variabel y (volume penjualan).

n Σxy –Σx Σy r =

√{n Σx² - (Σx)²}{n Σy² - (Σy)²}

Dimana:

r = koefisien korelasi Pearson

x = variabel independen (biaya promosi) y = variabel dependen (volume penjualan) n = jumlah data

Penafsiran terhadap besarnya korelasi berpedoman kepada penggolongan sebagai berikut:

0,00 – 0,20 = korelasi rendah sekali 0,21 – 0,40 = korelasi rendah 0,41 – 0,70 = korelasi sedang 0,71 – 0,90 = korelasi tinggi

(17)

0,91 – 1,00 = korelasi sempurna

Kemudian setelah itu dicari koefisien determinasi yang merupakan kuadrat dari koefisien korelasi dikalikan dalam persen. Koefisien determinasi bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh perubahan variabel x (biaya promosi) terhadap variabel y (volume penjualan) yang dinyatakan dalam persentase, yang dicari dengan rumus:

R = r² x 100% Dimana:

R = koefisien determinasi r = koefisien korelasi Pearson

Pengujian koefisien korelasi dengan cara mengajukan beberapa hipotesis yang memberikan arti yang akan diuji:

Ho: p ≤ 0; korelasi tidak berarti, biaya promosi tidak berperan positif dalam meningkatkan volume penjualan.

H: p > 0; korelasi berarti, biaya promosi berperan positif dalam meningkatkan volume penjualan.

Untuk menguji hipotesis dilakukan dengan uji satu pihak (uji student t) dengan ketentuan sebagai berikut:

r √ n – 2 t hitung =

√ (1 – r²)

t tabel dengan kriteria pengujian sebagai berikut: 1. Derajat kebebasan / dk = n - 2

2. Derajat kesalahan / α = 0,05 Kesimpulan:

(18)

Apabila t hitung > t tabel maka Ho ditolak dan H diterima. Sedangkan apabila t hitung < t tabel maka H diterima dan Ho ditolak.

Gambar 1.2 Daerah Penerimaan dan Penolakan Hipotesis

Daerah penerimaan

Daerahpenolakan

1.7Lokasi dan Waktu Penelitian

Dalam penulisan skripsi ini, penulis melakukan penelitian pada PT. Daya Adira Mustika yang bergerak di bidang otomotif, yang berlokasi di Jalan Cibeureum No. 26 Bandung – Jawa Barat. Adapun waktu penelitian yang dilakukan penulis dimulai pada bulan Maret 2005 sampai selesai.

Tabel 1.2 Waktu dan Kegiatan Penelitian

No Waktu Maret April Mei Juni

Kegiatan 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

1 Pengajuan proposal 2 Penelitian pendahuluan 3 Pengumpulan data 4 Analisis data 5 Penyusunan laporan

1.8Sistematik Bahasan

Bab I Pendahuluan berisi latar belakang penelitian, identifikasi masalah, tujuan penelitian, kegunaan penelitian, kerangka pemikiran, metoda penelitian dan sistematik bahasan.

(19)

Bab II Tinjauan pustaka berisi teori-teori yang berkenaan dengan promosi, bauran promosi, dan volume penjualan serta hubungan antara biaya promosi dengan volume penjualan.

Bab III Objek penelitian membahas mengenai gambaran umum perusahaan, struktur organisasi, dan uraian tugas dari objek penelitian.

Bab IV Hasil penelitian dan pembahasan memuat hasil penelitian dan pembahasan. Dalam hasil penelitian, data hasil penelitian disajikan dalam bentuk tabel dan grafik. Dalam pembahasan, hasil penelitian dianalisis dengan menggunakan teknik analisis yang dikemukakan dalam metode penelitian kemudian dibahas secara mendalam berdasarkan teori.

Bab V Kesimpulan dan saran berisi kesimpulan dan saran. Kesimpulan merupakan jawaban atas pertanyaan yang diajukan pada bab pendahuluan yang telah dibahas pada bab hasil penelitian dan pembahasan. Saran merupakan implikasi dari kesimpulan.

(20)

BAB V

KESIMPULAN & SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan pembahasan atas penelitian yang dilakukan, maka penulis dapat mengambil kesimpulan bahwa biaya promosi pada PT. Daya Adira Mustika Bandung berperan secara positif dalam meningkatkan volume penjualan. Hal ini sesuai dengan hasil penelitian dan analisis yang dilakukan oleh penulis adalah sebagai berikut: 1. Dalam memasarkan produknya, PT. Daya Adira Mustika telah melakukan

kegiatan promosi melalui bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, dan penjualan pribadi.

2. Dalam mengelola program promosinya, kegiatan periklanan yang dilakukan oleh PT. Daya Adira Mustika sudah sistematis. Namun, dalam kegiatan promosi penjualan masalah yang ditemui ialah pada saat mengadakan program undian (Grand Prize Federal dan Gemilang Penzoil) dimana program ini berhubungan dengan pihak anak perusahaan. PT. Daya Adira Mustika kurang mengetahui secara detail tentang perencanaan program tersebut sehingga bantuan yang diberikan dirasa kurang oleh anak perusahaan yang terkait, yang disebabkan karena kurangnya koordinasi dan komunikasi sehingga proses konfirmasi terganggu. Pada saat pelaksanaan pameran launching produk baru Tiger 2000, PT. Daya Adira Mustika mengalami kekurangan brosur. Hal ini menyebabkan para calon konsumen tidak mendapatkan informasi yang lebih lengkap sehingga calon konsumen kurang memiliki minat yang serius untuk melakukan pembelian terhadap produk baru tersebut. Penyebabnya adalah penganggaran yang dilakukan bagian promosi mengenai jumlah brosur yang dibutuhkan pada saat pameran

(21)

kurang tepat. Lalu dalam kegiatan penjualan pribadi, tenaga-tenaga penjualan mengalami kesulitan dalam memperoleh informasi yang selengkap-lengkapnya tentang produk-produk baru. Tenaga penjualan hanya mendapat penjelasan mengenai produk baru yang diluncurkan melalui iklan yang dilakukan, keterangan yang spesifik jarang didapatkan dari manajer.

3. Volume penjualan pada umumnya mengalami kenaikan walaupun untuk periode-periode tertentu mengalami penurunan tetapi tidak terlalu signifikan. Kenaikan volume penjualan umumnya terjadi karena adanya permintaan unit sepeda motor oleh pihak korporat (misalnya suatu perusahaan tertentu membeli untuk keperluan operasional perusahaan, transportasi untuk karyawan-karyawannya, hadiah, dan lain-lain), promosi penjualan dengan tawaran hadiah tertentu dan juga diakibatkan adanya penawaran fasilitas kredit sepeda motor yang ditawarkan dari FIF (Federal International Finance) dan Adira Finance.

4. Biaya promosi cukup berperan dalam meningkatkan volume penjualan. Dengan menggunakan koefisien korelasi, determinasi dan regresi, untuk periode tahun 2002 sampai dengan 2005 (dimana perhitungan data dilakukan per bulan), diperoleh hasil dengan nilai korelasi antara peranan biaya promosi dengan volume penjualan sebesar 0,557, nilai koefisien determinasi yang merupakan besarnya nilai peranan variabel x (biaya promosi) dalam meningkatkan variabel y (volume penjualan), yaitu sebesar 31%, dan nilai regresi sebesar y = 233,57 + 3,95x yang berarti bahwa setiap peningkatan sebesar Rp 1 juta untuk biaya promosi, akan meningkatkan volume penjualan sebesar 3,95 unit.

(22)

Berdasarkan kesimpulan di atas, penulis mencoba memberikan saran-saran sebagai berikut:

1. PT. Daya Adira Mustika perlu melakukan koordinasi yang lebih kooperatif dan komunikatif dengan anak-anak perusahaannya, yaitu PT. Triraya Adiprima dan PT. Arya mengenai peran dan tanggung jawab dalam kegiatan promosi penjualan agar anak-anak perusahaannya selalu menginformasikan setiap rencana secara detail, sehingga nantinya PT. Daya Adira Mustika dapat melakukan penilaian akan perlu tidaknya kegiatan tersebut dan memberikan ide-ide ataupun bantuan yang diperlukan. Sebelum mengadakan pameran, bagian promosi perlu lebih memperhatikan dalam hal penganggaran jumlah brosur agar tujuan dari pameran dapat terealisasi.

2. Dalam masalah penjualan pribadi, agar tenaga-tenaga penjualan dapat mendapatkan informasi yang selengkap-lengkapnya, maka sebaiknya diadakan presentasi mengenai produk sepeda motor yang baru.

3. Peranan biaya promosi dalam meningkatkan volume penjualan cukup berpengaruh, termasuk dalam kategori sedang. Hendaknya setiap rupiah yang dikeluarkan oleh perusahaan untuk kegiatan promosi benar-benar dapat menghasilkan peningkatan dalam penjualan. Oleh karena itu, program promosi perusahaan harus dibuat semenarik mungkin agar konsumen menjadi lebih berminat untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan.

(23)

DAFTAR PUSTAKA

Abdullah, Assegaf Ibrahim, 1991, Kamus Akuntansi, PT. Mario Grafika, Jakarta Timur.

Chaniago, A. Arifinal, Toweula dan Christian dkk., 1996, Ekonomi jilid 1 3B edisi 1, Angkasa, Bandung.

Hansen dan Mowen, 2000, Manajemen Biaya Akuntansi dan Pengendalian jilid 1, Salemba Empat, Jakarta.

Horngren dan Harison, 1993, Akuntansi jilid 2 terjemahan Setyo Anggoro Dewo, Suddharta Utama dan Thomas H. Secokusumo, Salemba Empat, Jakarta.

Keegan, J. Warren, 1997, Manajemen Pemasaran Global jilid 2 edisi Bahasa Indonesia, Prenhallindo, Jakarta.

Stanton, J. William, 1996, Prinsip Pemasaran jilid 2 edisi 7 cetakan ke-4, Gelora Aksara Pratama, Jakarta.

Winardi, Kamus Istilah Ekonomi, 1997, Balai Pustaka, Jakarta.

Kotler, Philip, 2000, Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Kontrol jilid 2 edisi Millenium terjemahan Hendra Teguh dan Ronny A. Rusli, Prenhallindo, Jakarta.

Kotler, Philip and Gary Armstrong, 2000, Marketing An Introduction, Prentice-Hall, New Jersey.

Kotler, Philip and Gary Armstrong, 2001, Principle of Marketing, New Jersey Prentice-Hall Inc., New Jersey.

(24)

Saladin, Djasmin dan Yevismarti Oesman, 1997, Intisari Manajemen Pemasaran, PT. Media IPTEK, Bandung.

Sugiyono, 2001, Metode Penelitian Administrasi, Alfabetha, Bandung Sudjana, 2001, Statistika untuk Ekonomi dan Wiraniaga jilid 2 edisi baru.

Wijaya, Farried, Irawan dan Sudjoni, 1997, Prinsip Pemasaran dan Kasus edisi 2, BPFE, Yogyakarta.

www.daya-adira.com www.astra-honda.com