Hubungan Self Regulation dan Hasil Kerja Salesman di PT 'X' Bandung.

ii Universitas Kristen Maranatha ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah terdapat hubungan antara self regulation dan hasil kerja salesman di PT ‘X’ Bandung. Variabel penelitiannya adalah self regulation dan hasil kerja.

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode korelasi. Pengambilan data dilakukan di PT’X’ Bandung terhadap karyawan yang bekerja sebagai salesman dengan kriteria yang telah ditentukan. Jumlah responden adalah 45 orang.

Alat ukur yang digunakan untuk mengukur kemampuan self regulation dalam penelitian ini disusun oleh penulis berdasarkan teori self regulation dari Zimmerman (1998, dalam Boekaerts, 2000) sebanyak 47 item, serta mengunakan data penunjang dengan menggunakan faktor-faktor yang mempengaruhi hasil kerja dari Blumberg-Pringle (1982).

Berdasarkan pengolahan data statistik dari Rank Spearman, diperoleh hasil yaitu Ho ditolak pada taraf á = 0,05 dengan koefisien korelasi antara variabel self regulation dan hasil kerja yaitu sebesar 0.704, yang berdasarkan kriteria Guilford (1965) menunjukkan korelasi yang tinggi. Hal ini berarti dapat dikatakan bahwa perubahan pada variabel self regulation berhubungan dengan perubahan pada variabel hasil kerja.

Dari hasil penelitian disimpulkan sebagian salesman memiliki self regulation yang tinggi dan memperoleh hasil kerja yang tinggi pula. Terdapat juga 6 orang salesman yang kurang memiliki self regulation tetapi memperoleh hasil kerja yang tinggi. Hal ini berkaitan dengan adanya faktor diluar diri salesman, yaitu penghasilan yang tinggi dan keinginan untuk mensejahterakan keluarga.

Saran yang disampaikan untuk peneliti lain adalah dapat meneliti sejauhmana pengaruh self regulation terhadap pencapaian hasil kerja terhadap manager atau kepala bagian. Untuk salesman disarankan tetap mempertahankan kemampuan self regulation yang telah dimiliki dengan membuat daftar perencanaan kunjungan toko, melakukan pelaksanaan berdasar perencanaan dan mengevaluasi pelaksanaan yang telah dilakukan. Untuk perusahaan disarankan dapat mempertahankan serta mengembangkan kemampuan self regulation salesman dengan mengadakan pelatihan-pelatihan mengenai self regulation agar hasil kerja salesman dapat ditingkatkan.

iii Universitas Kristen Maranatha DAFTAR ISI

Lembar Judul Lembar Pengesahan

Kata Pengantar Lembat Publikasi

Abstrak... ii

Daftar Isi... iii

Daftar Tabel... vii

Daftar Bagan ... viii

Daftar Lampiran ... ix

BAB I PENDAHULUAN 1.1.Latar Belakang Masalah... 1

1.2.Identifikasi Masalah…… ... 9

1.3.Maksud dan Tujuan Penelitian... 9

1.3.1. Maksud Penelitian ... 9

1.3.2. Tujuan Penelitian... 9

1.4.Kegunaan Penelitian... 10

1.4.1. Kegunaan Ilmiah ... 10

1.4.2. Kegunaan Praktis... 10

1.5.Kerangka Pemikiran... 10

1.6.Asumsi Penelitian... 21

iv Universitas Kristen Maranatha BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Self Regulation ... 22

2.1.1. Definisi Triadic dari Self Regulation ... 22

2.1.2. Struktur dari Sistem Self Regulatory... 25

2.1.2.1. Forethought Phase... 26

2.1.2.2. Performance or Volitional Control Phase ... 29

2.1.2.3. Self Reflection Phase ... 32

2.1.3. Pengaruh Sosial dan Lingkungan terhadap Self Regulation... 34

2.1.4. Disfungsi Self Regulation ... 35

2.2. Hasil Kerja... 37

2.2.1. Pengertian Hasil Kerja... 37

2.2.2. Faktor-faktor yang mempengaruhi hasil kerja ... 38

2.2.3. Model mengenai hasil kerja... 39

2.3. Salesman... 40

2.3.1. Teori tentang Salesman ... 40

2.3.2. Tugas Salesman... 42

2.3.3. Jenis Salesman... 43

BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Rancangan Penelitian ... 45

3.2. Variabel Penelitian dan Definisi Operasional ... 45

3.2.1. Self Regulation ………. 45

3.2.2. Hasil Kerja …… ……… 49

v Universitas Kristen Maranatha

3.3.1. Self Regulation……….………... 49

3.3.1.1. Sistem Penilaian Kuesioner Self Regulation ... 51

3.3.2. Hasil Kerja ... 52

3.3.3. Data Penunjang ... 53

3.4. Uji Coba Alat Ukur ... 53

3.4.1. Uji Validitas ... 53

3.4.2. Uji Reliabilitas ... 54

3.5. Teknik Sampling ... 55

3.5.1. Teknik Pengambilan Sampel ... 55

3.5.2. Karakteristik Populasi ... 55

3.6. Teknik Analisis Data... 55

3.7. Hipotesis Statistik... 56

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Subjek Penelitian ... 57

4.1.1. Gambaran responden berdasarkan jenis kelamin ... 57

4.1.2. Gambaran responden berdasarkan lama bekerja ... 57

4.1.3. Gambaran responden berdasarkan usia ... 57

4.2. Pengujian Hipotesis... 58

4.3. Gambaran Hasil Penelitian... 58

4.3.1. Self Regulation dan Hasil Kerja ... 58

4.3.2. Fase Forethought dan Hasil Kerja... 59

4.3.3. Fase Performance / Volitional Control dan Hasil Kerja ... 50

vi Universitas Kristen Maranatha 4.3.5. Data Penunjang dan Hasil Kerja... 61

4.3.5.1.Lama Bekerja dan Hasil Kerja ... 61 4.3.5.1.a. Lama Bekerja dan Self regulation kurang mampu-

Hasil Kerja tinggi... 62 4.3.5.2.Alasan untuk mencapai hasil kerja tinggi dan Self

regulation kurang mampu-Hasil Kerja tinggi ... 62 4.3.5.2.a. Alasan untuk mencapai hasil kerja tinggi dan Intrinsic

Interest/Value... 62 4.3.5.2.b. Alasan untuk mencapai hasil kerja tinggi dan

Self Satisfaction ... 63 4.3.5.3.Perasaan saat bekerja dengan Self regulation kurang mampu- Hasil kerja tinggi... 63 4.3.5.3.a. Perasaan saat bekerja dengan Intrinsic Interest/Value... 64 4.3.5.4.Cara mengatasi hambatan dan Hasil Kerja ... 64 4.3.5.4.a. Cara mengatasi hambatan dan Self regulation

kurang mampu-Hasil Kerja tinggi... 64 4.4. Pembahasan Hasil Penelitian ... 65

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan ... 80 5.2. Saran... 82

DAFTAR PUSTAKA Lampiran

vii Universitas Kristen Maranatha DAFTAR TABEL

Tabel 3.1. Aspek-aspek Self Regulation beserta indikator dan nomor

pernyataan yang diukur dalam tabel Self Regulation 50 Tabel 3.2. Sistem penilaian pada alat ukur Self Regulation 52

Tabel 4.1.1. Gambaran Jenis Kelamin 57 Tabel 4.1.2. Gambaran lama bekerja 57 Tabel 4.1.3. Gambaran Usia Responden 57 Tabel 4.3.1. Gambaran Hasil Penelitian Self Regulation dan Hasil Kerja 58 Tabel 4.3.2. Gambaran Hasil Penelitian Fase Forethought dan Hasil Kerja 59 Tabel 4.3.3. Gambaran Hasil Penelitian Fase Performance/

Volitional Control dan Hasil Kerja 60

Tabel 4.3.4. Gambaran Hasil Penelitian Fase Self Reflection dan Hasil Kerja 60 Tabel 4.3.5.1. Lama bekerja dan Hasil kerja 61 Tabel 4.3.5.1.a. Lama bekerja dan Self regulation kurang mampu-

Hasil Kerja tinggi 62 Tabel 4.3.5.2. Alasan untuk mencapai hasil kerja tinggi dan Self

regulation kurang mampu-Hasil Kerja tinggi 62 Tabel 4.3.5.2.a. Alasan untuk mencapai hasil kerja tinggi dan

Intrinsic Interest/Value 62

Tabel 4.3.5.2.b. Alasan untuk mencapai hasil kerja tinggi dan Self Satisfaction 63 Tabel 4.3.5.3. Perasaan saat bekerja dengan Self regulation kurang mampu- Hasil Kerja tinggi 63 Tabel 4.3.5.3.a. Perasaan saat bekerja dengan Intrinsic Interest/Value 64 Tabel 4.3.5.4. Cara mengatasi hambatan dan Hasil Kerja 64 Tabel 4.3.5.4.a. Cara mengatasi hambatan dan Self regulation kurang mampu- Hasil Kerja tinggi 64

viii Universitas Kristen Maranatha DAFTAR BAGAN

Bagan 1.1. Kerangka Pemikiran 17 Bagan 2.1. Siklus fase Self Regulation 26 Bagan 3.1. Rancangan Penelitian 45

ix Universitas Kristen Maranatha DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Alat ukur Self Regulation Lampiran 2. Data penunjang

Lampiran 3. Hasil perhitungan validitas dan reliabilitas Lampiran 4. Data skor mentah self regulation

Lampiran 1. Alat Ukur Self Regulation

NO _PERNYATAAN SELALU SERING JARANG TIDAK

PERNAH

1. Menetapkan sendiri target yang ingin saya capai adalah _{hal yang penting untuk mengarahkan kegiatan penjualan} sehingga target transaksi perusahaan tercapai.

2. Saya berencana membuat daftar toko yang akan _{melakukan transaksi, sehingga kunjungan berlangsung} efektif.

3. Saya yakin pada hubungan baik yang saya miliki dengan _{pelanggan, maka saya akan melakukan transaksi dengan} mudah dan dapat mencapai target transaksi.

4. Saya yakin jika target jumlah toko yang dapat melakukan _{transaksi tercapai, maka saya dapat menjual lebih banyak} produk sehingga mendapat bonus yang maksimal.

5. Berhubungan dengan pelanggan atau calon pembeli merupakan hal yang menyenangkan bagi saya.

6. Saya yakin dapat tetap berusaha mempertahankan niat _{saya untuk tetap berkunjung ke toko tertentu dan dapat} melakukan transaksi, walaupun toko menolak transaksi. 7. Saya memutuskan untuk konsisten melakukan kegiatan

penjualan agar target transaksi tercapai.

8. Membayangkan mendapat penghargaan dalam konvensi _{salesman yang diadakan setiap tahun, membantu saya} untuk berhasil mencapai target transaksi.

9. Saya tetap berkonsentrasi dalam bekerja walaupun terjadi perubahan kebijakan penjualan dari perusahaan. 10. Saya berusaha untuk merealisasikan penjualan terhadap _{toko-toko yang direncanakan melakukan transaksi}

(heller seller_).

11. Saya dapat belajar dengan mengingat pengalaman _{(keberhasilan/kegagalan) pada masa lalu untuk dapat} melakukan perbaikan dalam pekerjaan saya.

12. Saya berani mencoba untuk merubah daftar susunan toko _{yang akan dikunjungi dengan daftar susunan yang baru} agar kegiatan penjualan lebih efektif.

13. Saya membandingkan hasil penjualan pada hari tertentu dengan hasil penjualan hari sebelumnya.

14. Saya dapat menyadari bahwa kegagalan dalam _{pencapaian target transaksi adalah karena pengaturan} waktu kunjungan yang tidak tepat.

15. Saya merasa kurang puas jika saya tidak mendapatkan _{ranking walaupun hasil transaksi yang saya raih} memenuhi target.

16.

Setiap hari saya mengevaluasi hasil pencapaian transaksi. Agar target transaksi tercapai, maka saya akan mempertahankan cara kerja yang sudah pernah saya lakukan.

17. Menetapkan target transaksi yang ingin dicapai adalah sesuatu yang mudah dilakukan tanpa membebani saya. 18. Saya menyusun jadwal kegiatan penjualan yang akan _{saya patuhi untuk dilakukan agar kegiatan penjualan}

lebih efektif.

19. Saya merasa yakin dapat mencapai target transaksi _{dengan menggunakan strategi penjualan yang saya} susun.

20. Saya yakin jika dapat mencapai target transaksi, saya akan mendapat pujian dari atasan.

21. Ketika saya melakukan kegiatan penjualan, maka saya akan memulainya dengan penuh semangat.

22. Saya yakin bahwa saya dapat tetap berusaha melakukan kegiatan penjualan walaupun cuaca kurang mendukung. 23. Saya memutuskan untuk menyelesaikan kegiatan _{penjualan sampai tuntas sesuai dengan rencana yang}

telah disusun sehingga target transaksi tercapai.

24. Saya dapat membayangkan keberhasilan dalam _{mencapai target transaksi jika saya menjalankan rencana} yang telah saya susun.

25. Saya tetap mengunjungi toko-toko yang telah _{direncanakan walaupun rekan kerja mengajak untuk} melakukan kegiatan yang lain.

26.

Saya mampu menentukan strategi penjualan yang akan dilakukan sesuai dengan rencana sebelumnya, sehingga saya dapat meminimalisasi hambatan-hambatan yang terjadi untuk mencapai target transaksi.

27.

Saya memiliki catatan-catatan sendiri mengenai hasil penjualan yang pernah saya peroleh dan digunakan untuk perbaikan dalam melakukan kegiatan penjualan selanjutnya.

28.

Saya senang untuk mencoba cara menjual yang belum pernah saya lakukan, karena saya menganggap bahwa cara menjual yang baru dapat membantu untuk mencapai target transaksi.

29. Saya senang membandingkan hasil kerja yang saya _{peroleh dengan hasil kerja yang diperoleh oleh rekan} kerja saya (memeriksa ranking setiap hari).

30. Saya mengetahui bahwa kegagalan dalam pencapaian _{target karena saya kurang dapat merencanakan dengan} baik toko-toko yang berpotensi melakukan transaksi.

31. Saya bangga pada diri saya dengan apa yang telah saya _{hasilkan dari kegiatan transaksi penjualan yang saya} lakukan sampai sekarang.

32.

Saya memutuskan untuk tetap memberikan barang yang lebih banyak dan melakukan transaksi pada kegiatan penjualan selanjutnya kepada toko yang berpotensi, walaupun pada kegiatan penjualan sebelumnya toko tersebut menolak untuk mengambil barang lebih banyak. 33. Saya akan membuat perencanaan waktu kunjungan yang _{tepat kepada toko-toko terlebih dahulu sebelum}

melakukan kegiatan penjualan.

34. Dalam menghadapi kondisi pasar yang sulit, saya yakin _{dapat mengatasinya dengan menggunakan kemampuan} yang saya miliki sehingga target transaksi dapat tercapai. 35. Saya yakin bila target transaksi tercapai maka saya akan

mendapatkan penghargaan dalam konvensi salesman. 36. Saya dapat memotivasi diri sendiri (berjuang) untuk _{melakukan kegiatan penjualan dengan baik sehingga}

dapat mencapai target transaksi. 37.

Saya akan berusaha mempertahankan motivasi untuk menjual produk lebih banyak kepada toko yang berpotensi walaupun terkadang toko tersebut menolak untuk mengambil barang lebih banyak.

38. Tidak sulit bagi saya untuk tetap dapat menjalankan _{kegiatan penjualan sesuai dengan rencana yang telah} saya susun.

39. Saya dapat memisahkan antara pekerjaan dan keluarga, _{sehingga saat terjadi masalah keluarga saya tetap dapat} berkonsentrasi dalam melakukan kegiatan penjualan. 40.

Saya mampu untuk menentukan langkah-langkah pelaksanaan kegiatan penjualan yang akan dilakukan selanjutnya untuk melaksanakan rencana penjualan yang telah saya susun sebelumnya.

41. Saya menganalisis kesesuaian antara kegiatan penjualan _{yang saya lakukan dengan target transaksi yang ingin} saya capai.

42.

Melalui hasil penjualan yang didapat, saya melakukan perbandingan terhadap cara penjualan yang sekarang saya lakukan dengan cara penjualan sebelumnya sudah saya lakukan.

43. Saya dapat menemukan bahwa hasil penjualan yang _{dapat saya capai sekarang karena adanya pengaruh dari} atasan.

44. Saya memutuskan untuk tetap memberikan barang dan dapat melakukan transaksi kepada toko yang kurang

berpotensi pada kegiatan-kegitan penjualan selanjutnya. 45.

Saya yakin pada proses penjualan yang sudah saya lakukan dapat membawa saya untuk mencapai target transaksi.

46.

Saya tertarik untuk mempelajari ilmu tentang penjualan karena merupakan hal yang berguna atau bermanfaat dalam mendukung pekerjaan yang saya lakukan sekarang ini.

47.

Saya memeriksa hasil penjualan yang pernah saya capai pada hari-hari sebelumnya untuk mencapai kemajuan pada hari-hari mendatang.

Lampiran 2. Data Penunjang

DATA PRIBADI Identitas

Nama (inisial) : Jenis kelamin : L / P Usia : Pendidikan terakhir : 1. Lama bekerja :

a. > 1 tahun b. 2-3 tahun c. 4-5 tahun d. > 5 tahun

2. Pernah mengalami sakit keras : a. ya

b. tidak Jika ya: Sakit apa?

……… Apakah hal tersebut mempengaruhi Anda dalam bekerja? Mengapa?

……… ……… 3. Perasaan Anda tentang pekerjaan yang Anda lakukan:

a. Senang saat melakukan kegiatan penjualan, karena ……….... ……… b. Cukup merasa senang saat melakukan kegiatan penjualan, karena ………...……… c. Tidak merasa senang saat melakukan kegiatan penjualan, karena

……… 4. Hambatan yang sering terjadi saat melakukan pekerjaan:

a. Hambatan dari dalam diri sendiri (internal), seperti

……… b. Hambatan dari luar diri (eksternal), seperti

……… 5. Apa yang Anda lakukan untuk mengatasi hambatan tersebut?

……… ……… ………

6. Hasil kerja yang Anda peroleh hingga saat ini lebih sering : a. Mencapai target, penyebabnya karena

………

……… ………

……… b. Tidak mencapai target, penyebabnya karena

……… ……… ……… 7. Mengapa Anda ingin mendapatkan hasil kerja yang baik?

……… ………..

……….. 8. Hasil kerja yang Anda anggap baik adalah hasil kerja yang ………...……….………

………... Dianggap baik karena :

………... ……… 9. Sikap rekan kerja Anda selama ini

a. Mendukung pekerjaan Anda, contohnya : ……… ………

b. Tidak mendukung pekerjaan Anda, contohnya : ……….. ………

10.Sikap atasan Anda terhadap pekerjaan yang Anda lakukan :

a. Memperhatikan dan peduli terhadap apa yang Anda alami selama bekerja, contohnya : ………...

……… ………

b. Acuh tak acuh terhadap apa yang Anda alami selama bekerja, contohnya : ………

………

11.Apakah imbalan yang Anda dapatkan sekarang setara dengan apa yang telah Anda lakukan?

a. Ya, karena ... ………

b. Tidak, karena ...

……… ………

12.Perasaan Anda ketika telah dapat mencapai target a. Puas

b. Kurang puas c. Tidak puas

Mengapa?

……… ………

……… ………

13.Apa yang akan Anda lakukan ketika Anda telah dapat mencapai target?

……… ………

……… ……… 14.Perasaan Anda ketika telah tidak dapat mencapai target

a. Puas

b. Kurang puas c. Tidak puas Mengapa?

……… ………

……… …………

………

15.Apa yang akan Anda lakukan ketika Anda tidak dapat mencapai target? ………

……… ………

16.Sikap Anda terhadap peraturan dan prosedur yang berlaku dalam perusahaan : a. Mematuhi dan melakukannya, karena ………..

………

b. Mematuhi tetapi tidak melakukannya, karena ……….. ………

c. Tidak mematuhi dan tidak melakukannya, karena ………... ……… ………

Lampiran 3. Hasil perhitungan validitas dan reliabilitas

VALIDITAS RELIABILITAS

No Item Validitas

1 0.516

2 0.501

3 0.346

4 0.418

5 0.364

6 0.577

7 0.521

8 0.312

9 0.624

10 0.572

11 0.432

12 0.534

13 0.484

14 0.513

15 0.752

16 0.467

17 0.313

18 0.428

19 0.502

20 0.400

21 0.499

22 0.622

23 0.389

24 0.458

25 0.573

26 0.378

27 0.463

Cronbach’s

Alpha _{N of Item}

.911 47

No Item Validitas

28 0.387

29 0.316

30 0.351

31 0.479

32 0.597

33 0.458

34 0.367

35 0.478

36 0.560

37 0.670

38 0.569

39 0.378

40 0.562

41 0.406

42 0.312

43 0.559

44 0.524

45 0.368

46 0.472

Lampiran 4. Data skor mentah self regulation

No Item

Responden 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 1 4 4 3 4 4 3 4 3 4 4 3 3 4 4 3 3 3 4 4 2 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4 3 4 3 3 4 4 3 3 4 3 4 2 3 4 4 4 4 2 4 4 4 3 3 3 4 3 3 3 3 3 3 3 2 3 3 2 4 3 3 2 5 4 3 4 4 4 3 4 3 3 4 4 2 3 2 4 4 3 4 2 6 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 1 4 4 4 1 4 4 7 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 8 3 4 4 3 4 4 3 3 4 4 4 4 4 3 4 3 3 3 4 9 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 1 4 4 4 3 4 4 4 10 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 1 4 4 4 4 1 4 4 11 4 3 3 4 4 4 3 4 3 4 4 4 2 3 2 3 1 4 4 12 3 4 3 3 3 3 2 3 3 3 3 3 4 3 3 3 2 3 4 13 2 4 3 3 4 4 2 4 4 4 4 2 2 4 2 2 2 4 4 14 4 4 4 4 4 3 2 4 4 3 4 2 2 4 3 3 3 4 4 15 3 4 4 4 3 4 3 4 4 3 2 3 4 4 3 4 4 4 4 16 3 4 3 4 4 4 4 3 4 3 4 4 4 4 4 3 4 4 4 17 3 4 4 4 3 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 4 4 4 3 18 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 19 3 3 3 4 3 3 3 3 3 3 4 2 3 3 3 2 4 3 3 20 3 2 3 3 4 4 3 4 4 4 4 2 4 4 3 3 1 4 4 21 4 4 4 4 3 4 4 4 4 3 4 3 4 4 4 4 2 4 4 22 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 3 3 4 4 4 3 4 4 23 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 1 4 4 24 4 3 2 4 3 3 4 3 3 4 4 3 3 3 3 4 2 4 4 25 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 3 2 1 3 2 1 1 4 2 26 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 3 1 4 4 27 3 4 4 4 3 4 4 3 3 4 4 3 3 4 3 3 2 3 4 28 3 4 4 4 3 4 4 3 4 3 3 2 3 3 3 3 2 4 4 29 4 3 2 4 4 4 3 4 4 4 3 2 2 4 4 4 2 4 4 30 3 3 4 4 4 4 3 3 3 4 4 4 3 4 4 3 2 4 3 31 3 2 3 3 2 3 2 2 3 3 3 3 2 2 2 2 1 2 3 32 4 4 4 4 4 4 3 3 4 4 3 3 4 4 3 4 2 4 4 33 4 3 4 4 4 4 3 3 3 3 4 4 4 3 3 3 2 3 4 34 3 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 2 2 4 4 35 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 4 4 36 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 1 4 4 37 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 38 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 39 4 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 3 2 4 4 40 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 3 3 3 4 3 4 2 4 4 41 3 4 4 4 4 3 3 4 3 4 3 3 3 3 3 3 3 4 2 42 3 3 4 4 4 3 4 4 3 3 3 2 4 4 3 4 4 4 4 43 4 3 4 3 3 3 3 3 3 3 1 2 2 3 2 3 2 3 3 44 4 4 4 4 3 4 3 4 4 4 4 4 3 4 3 3 3 4 4 45 3 4 4 2 4 2 4 4 3 2 1 2 3 2 4 4 2 4 3

No Item

Responden 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 1 3 4 3 4 3 4 3 4 3 3 3 4 4 4 3 4 2 4 4 4 4 2 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 3 4 4 3 4 2 1 2 1 4 4 4 1 3 4 3 4 4 3 3 3 3 3 4 3 4 2 2 3 3 3 3 2 3 5 3 3 3 2 4 4 4 4 3 4 3 3 4 3 4 4 6 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 1 4 4 2 4 7 4 4 4 3 4 4 3 3 4 4 4 4 4 3 4 4 8 4 4 3 4 3 4 4 3 4 4 3 4 4 4 4 4 9 4 4 4 4 3 4 3 4 3 4 4 4 4 4 3 4 10 4 4 4 4 4 3 3 2 4 4 4 4 4 4 4 4 11 4 4 3 3 3 3 4 3 3 3 3 4 3 4 4 3 12 3 4 3 3 3 2 2 3 3 3 3 2 3 3 2 3 13 4 4 2 4 1 1 1 3 4 4 4 3 3 4 4 3 14 4 4 2 4 1 1 1 3 4 4 4 3 3 4 4 3 15 4 4 3 2 4 3 3 3 3 3 3 4 4 4 3 3 16 4 3 3 4 4 4 3 4 3 2 4 4 3 4 4 3 17 4 4 4 3 3 3 3 4 3 3 4 4 4 4 3 4 18 4 4 3 3 1 3 2 4 4 4 4 2 4 4 4 3 19 3 2 3 4 3 3 2 3 4 4 3 3 3 3 4 4 20 3 1 2 2 2 2 2 1 3 4 3 3 4 4 2 4 21 4 4 3 4 3 2 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 22 4 4 4 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 23 4 4 4 4 3 2 3 4 3 4 4 4 4 4 4 4 24 4 3 3 3 4 4 3 4 3 4 4 2 3 4 3 3 25 4 4 1 1 1 2 4 3 1 3 4 4 4 4 2 2 26 4 4 4 4 3 3 2 4 4 4 3 1 4 4 4 4 27 4 3 3 3 3 2 3 4 3 3 3 3 3 3 3 3 28 4 3 4 4 4 3 3 2 3 3 4 3 4 4 3 3 29 4 3 3 3 4 2 2 2 2 4 4 4 4 4 4 4 30 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 31 3 3 3 2 3 3 3 3 2 3 2 1 3 3 2 2 32 4 4 3 3 3 2 3 2 3 4 4 3 4 4 3 3 33 4 4 4 4 3 3 3 3 3 3 4 4 3 3 3 4 34 4 4 2 3 3 4 3 4 4 4 3 4 4 4 4 4 35 4 4 4 3 4 4 3 3 4 4 3 3 4 4 3 3 36 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 37 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 38 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 39 4 1 3 3 4 4 3 3 2 4 3 4 4 3 3 4 40 4 4 4 3 2 3 2 4 4 4 3 2 4 3 4 4 41 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 4 3 42 4 4 4 2 3 4 4 3 4 4 4 2 4 4 4 3 43 4 3 3 1 2 3 3 2 3 4 3 1 3 3 4 4 44 4 4 4 3 4 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4 4 45 4 1 3 4 2 2 1 3 3 4 4 4 4 3 4 4

No Item

Responden 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 TOTAL KET 1 3 4 3 4 3 3 4 4 4 3 3 4 166 TINGGI

2 4 4 4 2 3 3 4 3 4 4 4 3 177 TINGGI

3 4 4 3 3 3 3 2 3 2 4 4 4 153 RENDAH 4 3 3 3 2 2 2 3 3 3 3 3 2 135 RENDAH 5 3 3 4 4 4 2 2 3 4 4 3 2 157 RENDAH 6 4 4 4 4 4 1 1 4 4 4 4 4 171 TINGGI

7 4 4 4 4 3 3 4 4 4 4 4 4 180 TINGGI

8 3 4 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4 173 TINGGI

9 4 4 4 3 4 3 3 4 4 4 4 4 176 TINGGI

10 4 3 4 4 4 2 4 4 4 4 4 1 172 TINGGI

11 4 3 4 4 4 2 3 4 4 3 4 2 158 RENDAH 12 3 3 3 3 3 2 3 2 3 3 2 3 136 RENDAH 13 4 3 3 2 1 1 4 1 2 4 4 1 139 RENDAH 14 4 3 3 2 1 1 4 1 2 4 4 2 145 RENDAH 15 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3 2 157 RENDAH 16 4 4 3 4 3 2 4 3 3 4 4 2 167 TINGGI

17 4 3 2 3 3 2 4 4 4 4 4 2 167 TINGGI

18 4 4 3 2 1 3 4 4 4 3 4 4 167 TINGGI

19 3 4 3 4 3 4 2 4 4 3 3 1 147 RENDAH 20 4 3 3 4 4 3 2 2 3 3 4 3 143 RENDAH 21 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 4 4 173 TINGGI

22 4 4 4 3 4 3 2 2 4 4 4 4 176 TINGGI

23 4 4 4 4 4 3 4 2 4 4 4 4 177 TINGGI

24 3 3 3 4 4 4 2 4 3 4 4 1 156 RENDAH 25 2 2 4 4 2 2 2 1 4 4 4 2 135 RENDAH 26 4 3 4 4 4 4 1 3 4 4 4 3 168 TINGGI

27 3 3 3 3 3 1 2 3 3 4 3 3 148 RENDAH 28 3 3 2 2 3 2 3 2 3 4 4 2 150 RENDAH 29 3 3 3 4 4 2 4 4 4 4 4 4 161 TINGGI

30 3 3 4 4 4 2 2 3 3 4 3 3 154 RENDAH 31 1 2 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 124 RENDAH 32 4 3 4 3 3 3 4 4 4 4 3 3 163 TINGGI

33 3 3 3 3 4 1 3 3 3 4 4 2 156 RENDAH 34 4 4 4 4 4 3 1 3 3 4 4 3 168 TINGGI

35 4 4 4 4 4 3 3 4 3 4 4 3 175 TINGGI

36 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 185 TINGGI

37 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 144 RENDAH 38 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 186 TINGGI

39 3 4 3 4 3 2 4 3 4 4 4 2 162 TINGGI

40 3 4 4 3 3 2 2 3 3 3 3 3 159 TINGGI

41 4 3 3 3 3 3 4 4 3 4 4 3 154 RENDAH 42 3 2 3 2 3 2 2 4 3 3 1 1 153 RENDAH 43 4 3 3 2 3 3 3 3 3 2 2 2 132 RENDAH 44 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 3 177 TINGGI

Lampiran 5. Data Rata-rata hasil kerja April-Mei

Responden Rata-rata Hasil kerja KETERANGAN

1 28 TINGGI

2 34 TINGGI

3 23 RENDAH

4 21 RENDAH

5 23 RENDAH

6 24 TINGGI

7 27 TINGGI

8 25 TINGGI

9 24 TINGGI

10 26 TINGGI

11 16 RENDAH

12 25 TINGGI

13 14 RENDAH

14 17 RENDAH

15 24 TINGGI

16 46 TINGGI

17 40 TINGGI

18 42 TINGGI

19 23 RENDAH

20 21 RENDAH

21 29 TINGGI

22 27 TINGGI

23 26 TINGGI

24 25 TINGGI

25 26 TINGGI

26 27 TINGGI

27 23 RENDAH

28 14 RENDAH

29 24 TINGGI

30 19 RENDAH

31 18 RENDAH

32 26 TINGGI

33 25 TINGGI

34 24 TINGGI

35 24 TINGGI

36 34 TINGGI

37 20 RENDAH

38 30 TINGGI

39 25 TINGGI

40 27 TINGGI

41 23 RENDAH

42 24 TINGGI

43 19 RENDAH

44 25 TINGGI

1 Universitas Kristen Maranatha BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Organisasi adalah salah satu usaha dari sekelompok orang yang bekerja sama untuk mencapai suatu tujuan. Salah satu bentuk dari organisasi adalah perusahaan yang didirikan untuk memproduksi barang dan atau jasa serta ada tujuan-tujuan tertentu yang hendak dicapai tergantung dari kebutuhan perusahaan tersebut. Akan tetapi pada umumnya kebanyakan dari perusahaan memiliki tujuan memperoleh laba atau keuntungan yang sebesar-besarnya demi mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan dan meningkatkan kesejahteraan sumber daya manusia (karyawan) yang berada di dalamnya.

Dengan meningkatnya persaingan bisnis dan bertambahnya perusahaan yang bergerak dibidang tenaga pemasaran yang menjual produk makanan dan minuman mengakibatkan persaingan semakin ketat. Bagi PT “X” yang menjual produk makanan dan minuman kondisi tersebut sangatlah berpengaruh. PT “X” harus memikirkan cara-cara baru dalam menjual barangnya untuk dapat bertahan dan dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan lain yang menjual makanan dan minuman dengan berbagai kemasan yang menarik, harga yang kompetitif, dan rasa yang dapat bersaing dipasaran. Selain itu perubahan keinginan dan kebutuhan konsumen akan barang tersebut membutuhkan tanggapan segera dengan cara memperluas pasar dari produknya sehingga konsumen dapat dengan mudah memperoleh produk yang diproduksi oleh PT “X”. Dengan meluasnya jangkauan

2

Universitas Kristen Maranatha pemasaran maka memungkinkan konsumen lebih mengenal produk yang diproduksi dan membantu untuk dapat bersaing dengan produk perusahaan lain dan mendapatkan keuntungan sebesar-besarnya.

Masing-masing perusahaan berusaha untuk mempertahankan konsumennya, oleh karena itu banyak perusahaan yang memerlukan strategi yang tepat untuk meningkatkan hasil penjualan. Hasil penjualan yang meningkat salah satunya dipengaruhi oleh hasil kerja sumber daya manusia yang memiliki karakteristik yang berbeda-beda seperti pengetahuan, kemampuan, keterampilan, kemauan, motivasi, harapan dan kebutuhan. Perbedaan karakteristik pada diri karyawan ini akan mendasari perilaku kerja masing-masing karyawan di perusahaan tersebut. Karyawan merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu perusahaan dan menentukan keefektifan usaha pencapaian tujuan perusahaan. Salah satu sumber daya yang memegang peranan penting dalam proses penjualan adalah salesman (tenaga penjual) yang bertugas memasarkan dan menjual produk perusahaan itu kepada konsumen. Salesman merupakan jembatan yang menghubungkan antara produsen dan konsumen, sehingga produk yang diproduksi oleh produsen dapat diketahui konsumen, dan produsen dapat mengetahui apa yang diinginkan oleh konsumen. Salesman menunjukkan hasil kerjanya melalui hasil penjualan yang dapat di capai dalam kurun waktu tertentu sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan oleh perusahaan.

Untuk memperoleh hasil kerja (performance) atau hasil penjualan yang tinggi dan sesuai target, salesman dituntut untuk mampu mengemban tugas pekerjaannya dan bekerja dengan baik sesuai tujuan yang telah ditetapkan oleh

3

Universitas Kristen Maranatha perusahaan. Setiap salesman diharapkan memiliki kemampuan dan keterampilan dalam menjual produknya serta mampu melihat kesempatan yang ada dalam melaksanakan pekerjaannya sehingga dapat mencapai hasil kerja sesuai target. Disamping itu juga perusahaan memiliki peranan dalam memperoleh hasil kerja, yaitu dengan menyediakan sarana dan prasarana, serta menyediakan pasokan produk yang akan dijual oleh salesman.

Berdasarkan hasil wawancara dengan Kepala Bagian pemasaran PT “X” mengatakan bahwa hal-hal yang menyebabkan tidak tercapainya target dalam PT “X” dipengaruhi oleh faktor eksternal seperti keadaan pasar, bencana alam (banjir, tanah longsor, kebakaran. Jika terjadi bencana alam, maka kegiatan penjualan akan terhambat dan keadaan pasar juga menentukan jumlah barang yang dapat dijual. Faktor eksternal lainnya yaitu ketidaksiapan armada pengiriman dari produsen ke bagian pemasaran, kurang siapnya tim supporting (bagian administrasi, logistik, pengemudi), keterlambatan supply barang dari produsen yang membuat jumlah barang yang akan dijual berkurang, perubahan kebijakan perusahaan (contoh kenaikan harga, promosi penjualan, jangka waktu pembayaran). Faktor-faktor eksternal ini dapat dikegorikan sebagai faktor kesempatan (opportunity) yang berasal dari luar diri salesman yang dapat mempengaruhi hasil kerja (Blumberg-Pringle, 1982).

Selain itu juga terdapat faktor internal yang berasal dari dalam diri salesman sendiri seperti dibekali rute harian berisi daftar toko-toko yang wajib dikunjungi setiap harinya secara rutin dalam siklus per pekan atau per dua pekan, tetapi kadang kurang adanya perencanaan order size (kemampuan jual) per

4

Universitas Kristen Maranatha customer setiap kunjungan per daerah, kurangnya persiapan dalam hal administrasi (misalnya mempersiapkan tagihan, harga dan promosi), kurang mampu memperkirakan waktu kunjungan yang tepat, kurang memahami dan menjelaskan product knowledge sehingga tidak dapat menjelaskan produk tersebut kepada konsumen dengan baik, kurang menguasai pengetahuan mengenai strategi penjualan yang disertai dengan keterampilan dalam menjual. Ketidakmampuan salesman ini termasuk dalam faktor kapasitas (capacity) (Blumberg-Pringle, 1982). Sedangkan faktor internal lainnya yaitu kurangnya disiplin waktu kerja, kerajinan dalam bekerja, dan kurangnya motivasi dalam pencapaian target. Hal ini berkaitan dengan kemauan (willingness) yang ada pada diri salesman dalam melaksanakan pekerjaannya yang dapat berpengaruh pada pencapaian hasil kerja (Blumberg-Pringle, 1982).

Setiap salesman diharapkan memiliki kapasitas, kemauan serta mampu melihat kesempatan, seperti pengetahuan produk, memiliki motivasi serta mampu mengetahui keadaan pasar dan pasokan barang. Dengan kemampuan dan kemauan yang dimiliki serta ditunjang dengan kesempatan yang ada, salesman diharapkan dapat mengarahkan tujuannya kepada hasil kerja yang ingin dicapainya. Agar kemampuan, kemauan dan kesempatan tersebut dapat diarahkan dengan baik menuju pada hasil kerja yang sesuai target, maka diperlukan perencanaan yang baik, pelaksanaan dan evaluasi dalam kegiatan penjualan yang dilakukan salesman. Perencanaan dalam pencapaian tujuan (goal) digunakan menentukan langkah yang akan dilakukan dalam pelaksanaan dan evaluasi digunakan untuk membuat penyesuaian langkah selanjutnya untuk mencapai tujuan/target

5

Universitas Kristen Maranatha berikutnya. Dengan kata lain, salesman diharapkan memiliki kemampuan untuk melakukan perencanaan terhadap tingkah lakunya untuk mencapai suatu tujuan. Kemampuan tersebut disebut self-regulation yang terdiri dari usaha-usaha salesman dalam mengontrol perilaku dalam menjual untuk jangka waktu yang panjang demi meraih target penjualan yang diinginkan dan yang telah ditetapkan pada dirinya. Dalam self regulation ada keyakinan tentang kemampuan menanggulangi atau mengatasi kejadian yang dihadapi dalam bekerja agar dapat mencapai target. Keyakinan itu disebut self efficacy yang merupakan bagian dari self regulation. Salesman yang memiliki self efficacy adalah salesman yang percaya pada dirinya sendiri dan self efficacy itu mempengaruhi goal setting. Salesman yang percaya diri, akan mempunyai target (goal) yang mereka tetapkan dan yakin dapat untuk bertahan pada target tersebut.

Dengan adanya kemampuan self regulation tersebut, maka dapat dikatakan salesman yang memiliki hasil kerja yang tinggi adalah salesman yang memiliki pengaturan terhadap kemampuan yang dimiliki dalam melakukan penjualan, kemauan dalam bekerja dan kemampuan melihat kesempatan. Sehingga salesman dapat merencanakan rute perjalanannya dalam satu hari dan menentukan toko mana saja yang akan dikunjungi sehingga barang itu tersebar merata di seluruh toko yang terdapat dalam rutenya. Selain itu juga dapat merencanakan jumlah barang yang akan diambil sebagai persediaan dalam setiap hari selama satu bulan dan dapat merencanakan jumlah barang yang akan dijual. Meski supply barang dari produsen terlambat, salesman masih memiliki persediaan barang dan masih tetap dapat memberikan barang tersebut kepada toko-toko. Dengan demikian

6

Universitas Kristen Maranatha salesman tetap dapat mencapai target yang ditentukan perusahaan. Salesman yang memiliki hasil kerja yang tinggi, dan dapat mencapai target berkaitan dengan dimilikinya kemampuan self regulation.

Dipihak lain, salesman yang memiliki hasil kerja yang rendah adalah salesman yang kurang memiliki kemampuan perencanaan terhadap kemampuan menjual, kemauan dalam bekerja dan kemampuan melihat kesempatan. Hal ini menyebabkan salesman kurang dapat menentukan rute perjalanannya dan memperkirakan toko mana saja yang akan dikunjungi. Disamping itu juga tidak dapat merencanakan jumlah barang yang diambil dan yang akan dijual, sehingga akan menyebabkan penumpukkan barang. Selain itu juga ketika supply barang dari produsen terlambat, salesman sudah tidak mempunyai persediaan barang yang akan dijual karena telah habis terjual pada bulan sebelumnya yang akan berdampak pada tidak tersedianya barang pada bulan berikutnya. Hal ini dapat disebabkan karena kurang adanya perencanaan salesman terhadap situasi yang akan dihadapi seperti terlambatnya supply barang dari produsen. Sehingga salesman yang tidak memiliki kemampuan untuk merencanakan atau self regulation rendah, maka kurang dapat mencapai target yang ditentukan perusahaan.

Perusahaan tentunya menginginkan dan mengharapkan salesman memiliki self regulation yang tinggi sehingga mampu untuk meraih prestasi berupa hasil penjualan yaitu mencapai target yang telah ditentukan oleh PT “X”. Perusahaan tersebut menetapkan target awal penjualan yang telah disusun untuk periode 1 tahun dibagi dalam periode triwulan dan kemudian setiap bulannya pada minggu

7

Universitas Kristen Maranatha ketiga salesman membuat perencanaan permintaan barang untuk bulan berikutnya yang menjadi target penjualan bulan tersebut. Dalam mencapai target penjualan tersebut terdapat target lain yang harus dipenuhi, yaitu target jumlah toko yang melakukan transaksi per hari. Setiap salesman dibekali oleh rute yang terdiri dari 12 rute toko yang harus dikunjungi. Rute tersebut berlaku selama 12 hari (dua minggu) dan salesman harus melakukan transaksi minimal 24 toko per hari. Target ini merupakan hal yang penting dan sangat ditekankan oleh PT “X” karena bertujuan agar barang yang diproduksi oleh perusahaan tersebar di setiap toko sehingga dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Dalam pelaksanaannya, salesman kurang dapat mencapai target jumlah toko yang melakukan transaksi sehingga target tersebut tidak tercapai.

Data yang didapat dari laporan kegiatan penjualan PT “X” menunjukkan bahwa dari 45 orang salesman terdapat 27 orang yang mencapai target sedangkan yang tidak mencapai target sebanyak 18 orang. Maka dapat terlihat adanya perbedaan cara kerja antara salesman yang mencapai target dengan salesman yang tidak mencapai target sehingga hal tersebut dapat mempengaruhi hasil kerja salesman dan pencapaian target dalam PT “X”.

Berdasarkan wawancara yang dilakukan kepada lima orang salesman di PT “X”, maka didapat hasil ba hwa tiga orang tidak dapat mencapai target dari perusahaan. Hal ini dikarenakan kurang adanya pengetahuan tentang produk, kurangnya disiplin dalam melakukan pekerjaan dan kurangnya keterampilan dalam menjual. Selain itu tidak dapat merencanakan toko mana saja yang akan dikunjungi, dan ketika mereka mengunjungi salah satu toko, persediaan barang di

8

Universitas Kristen Maranatha toko tersebut masih ada dan toko itu tidak ingin mengambil barang dari salesman. Disamping itu salesman kurang dapat merencanakan barang yang akan diambil dan yang akan mereka jual, mereka banyak mengambil barang saat supply barang tersedia, dan menjual semua persediaan barang tersebut. Hal ini memang terlihat baik dan dapat meningkatkan hasil kerja mereka, tetapi mereka mengatakan ketika supply barang dari produsen terlambat maka tidak ada barang yang dapat mereka jual karena sudah habis terjual pada bulan sebelum supply barang terlambat. Kondisi ini mengakibatkan pada bulan selanjutnya mereka tidak memiliki persediaan barang dan mereka tidak dapat menjual barang, akibatnya mereka tidak dapat mencapai target yang ditentukan pada bulan tersebut.

Satu orang diantara tiga salesman yang tidak mencapai target telah memiliki kemampuan untuk menjual dan kemauan dalam bekerja yang didukung dengan melakukan perencanaan terlebih dahulu sebelum memulai kegiatan menjual, menetapkan toko mana yang akan dikunjungi dan membuat perencanaan jumlah barang yang akan diberikan kepada toko tertentu serta melakukan evaluasi terhadap tindakan yang telah dikerjakan. Satu orang yang lainnya telah memiliki kemampuan menjual yang baik, dan pengalaman bekerja yang lama sebagai salesman tetapi ketika melakukan kegiatan menjual mereka tidak merencanakan terlebih dahulu tindakan yang akan mereka lakukan dan tidak terbiasa untuk melakukan evaluasi terhadap tindakan dan hasil kerja yang dicapainya. Hal-hal tersebut tidak mendukung salesman untuk mencapai hasil kerja sesuai target. Sebaliknya dari dua orang salesman yang mencapai target, mereka mengatakan bahwa memiliki kemampuan dalam melakukan penjualan dan kemauan dalam

9

Universitas Kristen Maranatha bekerja namun tidak melakukan perencanaan penjualan terlebih dahulu, dan jarang melakukan evaluasi terhadap hasil kerja yang telah diraihnya.

Dengan melihat kenyataan yang terjadi pada PT “X” diatas, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian mengenai hubungan self regulation dan hasil kerja salesman di PT “X”.

1.2. Identifikasi Masalah

Dalam penelitian ini, masalah yang akan diteliti : Sejauhmana hubungan antara self regulation dan hasil kerja salesman di PT. “X” Bandung?

1.3. Maksud dan Tujuan Penelitian 1.3.1. Maksud Penelitian

Maksud diadakannya penelitian ini adalah untuk memperoleh gambaran tentang hubungan antara self regulation dan hasil kerja salesman di PT. “X” Bandung.

1.3.2. Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui sejauh mana hubungan antara self regulation dan hasil kerja salesman di PT. “X” Bandung.

10

Universitas Kristen Maranatha 1.4. Kegunaan Penelitian

1.4.1. Kegunaan Ilmiah

- Penelitian ini diharapkan dapat berguna untuk menambah dan memperkaya wawasan dan informasi pengetahuan terutama yang berkaitan dengan self regulation dalam bidang industri dan organisasi.

- Untuk peneliti lain, hasil penelitian ini dapat dimanfaatkan sebagai referensi dan dapat merangsang penelitian lanjutan yang berkaitan dengan self regulation dan hasil kerja.

1.4.2. Kegunaan Praktis

- Dapat memberikan masukan atau sumbangan pemikiran bagi perusahaan mengenai self regulation yang berhubungan dengan upaya peningkatan hasil kerja salesman.

- Diharapkan dari hasil penelitian ini perusahaan dapat memberikan pengetahuan terhadap salesman mengenai self regulation, sehingga dapat digunakan untuk meningkatkan hasil kerja.

1.5. Kerangka Pemikiran

Perusahaan adalah suatu bentuk organisasi industri yang mempunyai tujuan mempertahankan kehidupannya serta meningkatkan keuntungan. Bagi perusahaan yang bergerak dibidang distribusi / penjualan barang, usaha yang dilakukan untuk meningkatkan hasil penjualan merupakan tujuan utama yang ingin dicapai, karena hal ini berarti akan menambah keuntungan perusahaan dan menambah penghasilan bagi pekerjanya. Usaha untuk mencapai tujuan tersebut

11

Universitas Kristen Maranatha tidak terlepas dari hasil kerja salesman dalam menjual suatu produk berwujud (tangible product); dapat dilihat atau disentuh yang diukur berdasarkan jumlah toko yang dapat dikunjungi dalam kurun waktu tertentu sesuai target yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Selain itu juga salesman tersebut memiliki tugas-tugas tertentu dalam menjalankan pekerjaannya yang mendukung tercapainya hasil kerja yang diinginkan. Menurut Philip Kotler (1977) ada 7 tugas salesman. Tugas yang pertama adalah prospecting (pencarian), yaitu salesman mampu mencari atau menemukan calon-calon konsumen. Tugas yang kedua adalah targetting (menetapkan sasaran), yaitu salesman memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu bagi calon konsumen dan pelanggan sehingga menarik minat konsumen untuk membeli produk yang ia jual. Tugas yang ketiga adalah communicating (komunikasi), yaitu salesman mampu mengkomunikasikan informasi tentang produk yang dikeluarkan oleh perusahaan. Tugas keempat adalah selling (menjual), yaitu mengetahui seni menjual dengan melakukan pendekatan-pendekatan kepada calon konsumen, serta mampu menjawab keberatan yang diajukan calon konsumen serta mengakhirinya dengan keberhasilan menjual barang tersebut. Tugas kelima adalah servicing (pelayanan), yaitu mampu memberikan konsultasi tentang masalah yang dihadapi konsumen mengenai produk yang dijual, memberikan bantuan secara teknis dan memperlancar pengiriman. Tugas keenam adalah information gathering (pengumpulan informasi), yaitu mengumpulkan informasi dengan melaksanakan penelitian tentang apa saja yang dibutuhkan oleh pasar, cara kerja yang baik dan selanjutnya menyusun laporan. Tugas yang terakhir adalah allocated

12

Universitas Kristen Maranatha (penyediaan), yaitu salesman mampu mengevaluasi kualitas konsumen dan berusaha menyediakan produk yang diinginkan konsumen meskipun produk tersebut tersedia dalam jumlah yang terbatas.

Melalui tugas-tugas yang diberikan dan target penjualan yang ditetapkan oleh perusahaan maka hasil kerja yang diraihnya diharapkan dapat mencapai target penjualan tersebut. Hasil kerja salesman PT “X” yang dimaksud adalah tercapainya target penjualan berupa jumlah toko yaitu 24 toko yang dapat melakukan transaksi penjualan dalam setiap harinya dengan minimal transaksi lima puluh ribu rupiah. Terdapat tiga faktor yang mempengaruhi hasil kerja berdasarkan model Blumberg-Pringle (1982). Yang pertama yaitu kapasitas (capacity) yang berhubungan dengan derajat yang dimiliki oleh individu yang meliputi kemampuan, usia, kesehatan, pengetahuan, keterampilan, intelegensi, keterampilan motorik, tingkat pendidikan, daya tahan, stamina, tingkat energi. Kedua adalah kemauan (willingness) berhubungan dengan derajat keinginan individu dan kemauan untuk mengarahkan usaha pada pencapaian hasil kerja. Kemauan ini meliputi motivasi, kepuasan kerja, persepsi atas karakteristik tugas, persepsi atas ekspektasi peran, kecemasan, legitimasi partisipasi, status pekerjaan, sikap, keterlibatan kerja, keterlibatan ego, citra diri, kepribadian, norma, nilai, rasa keadilan. Yang ketiga adalah kesempatan (opportunity) yang juga merupakan unsur penting dalam pencapaian hasil kerja, yaitu piranti, peralatan, material, pasokan, kondisi kerja, tindakan rekan kerja, perilaku pemimpin, mentorisme, kebijakan, peraturan dan prosedur organisasi, informasi, waktu, gaji. Suatu saat pekerja akan mengalami keterbatasan dalam kesempatan dalam mencapai hasil

13

Universitas Kristen Maranatha kerja. Hal ini tidak disebabkan oleh kurangnya sarana dan prasarana yang tersedia atau teknologi yang tertinggal, tetapi lebih disebabkan karena kurangnya pengaturan untuk mengambil keputusan dan kurang adanya sikap untuk mengatasinya (Blumberg- Pringle, 1982, dalam Ivancevich, 2002).

Kapasitas, kemauan dan kesempatan tersebut menjadi modal dasar untuk mencapai sebuah goal berupa hasil kerja. Selain itu juga gagasan dari goal menjadi komponen yang utama dalam teori self regulation (Kanfer, 1990, dalam Boekaerts, 2000). Regulation (pengaturan) berkenaan dengan menjaga sesuatu tetap teratur, mempertahankan sesuatu variabel pada suatu nilai walaupun terdapat gangguan dalam variabel tersebut. Suatu nilai dalam variabel yang dipertahankan tersebut disebut dengan keadaan yang diinginkan (desire state). Keadaan yang diinginkan itu sering disebut dengan goals (Austin & Vancouver, 1996, dalam Boekaerts, 2000).

Dalam menjalankan tugasnya sebagai salesman dan meraih hasil kerja yang tinggi, salesman memiliki kapasitas, dan kemauan dalam dirinya serta mampu untuk memanfaatkan dan mengelola kesempatan yang ada di luar dirinya. Ketiga hal tersebut perlu diatur dan diolah dengan baik serta saling mendukung satu sama lain sehingga dapat diarahkan kepada pencapaian hasil kerja yang sesuai target. Agar proses penjualan yang dilakukan oleh salesman menjadi lebih terencana dan terarah dalam perilakunya untuk mencapai tujuan yang ingin dicapai dalam sebuah perusahaan, maka salesman dengan menggunakan kapasitas dan kemauannya sebagai penjual membentuk suatu perencanaan atau pengaturan dalam menghadapi tugas-tugas penjualan. Dengan dimilikinya kapasitas, kemauan

14

Universitas Kristen Maranatha dan kesempatan yang telah diatur/direncanakan maka salesman berhasil mencapai goal melalui pelaksanaan rencana yang dilakukan, dan akan lebih termotivasi untuk mengulang kembali keberhasilan tersebut. Sebaliknya bila salesman mengalami suatu kegagalan dalam mencapai goal / target, maka salesman tersebut tidak cepat putus asa, menghindar, atau menyalahkan bahwa faktor kesempatan (opportunity) yang merupakan faktor eksternal yang menjadi penyebab kegagalan tersebut, tetapi mampu mengembangkan evaluasi secara objektif terhadap diri. Misalnya dengan melakukan evaluasi seberapa besar usaha yang dilakukannya sehingga target tidak tercapai atau mengevaluasi kembali sejauhmana pelaksanaan dari rencana yang telah dilaksanakan. Hal ini dapat melatih salesman untuk mengembangkan kemampuan untuk mengatur perilakunya sendiri.

Menurut Zimmerman, individu yang mampu mengatur perilakunya secara efektif atau individu yang mampu dalam meregulasi dirinya, yaitu individu yang mampu melakukan perencanaan terhadap pemikiran, perasaan, dan tindakan yang dilakukan secara berulang-ulang untuk mencapai tujuan (goal) yang ingin dicapainya. Hal ini didasari oleh keyakinan dan motivasi yang timbul dari dalam diri individu itu sendiri. Berdasarkan pengertian kemampuan regulasi diri (self regulation) tersebut, terdapat tiga rangkaian tahapan fase pada regulasi diri (Zimmerman, 1995), yang pertama adalah perencanaan (forethought). Dalam perencanaan ini terdapat proses menganalisis tugas yang disebut juga dengan Task Analysis, dengan cara menentukan dan menetapkan tujuan (goal) serta menyusun rencana-rencana strategis untuk mencapai goal. Disamping itu perencanaan juga melibatkan Self Motivation Beliefs, yaitu keyakinan untuk memotivasi diri sendiri

15

Universitas Kristen Maranatha yang meliputi keyakinan bahwa diri dapat melakukan sesuatu secara optimal, keyakinan akan hasil yang dapat diperoleh dari goal yang ditetapkan, mempunyai ketertarikan terhadap sesuatu yang akan dilaksanakan dan keyakinan untuk mempertahankan motivasi yang dimiliki.

Kedua adalah pelaksanaan (performance or volitional control phase) yang meliputi proses-proses yang terjadi selama usaha motorik itu berlangsung dan berdampak pada perhatian dan tindakan yang dilakukan. Pelaksanaan ini terdiri dari pengendalian diri (Self Control) yang dilakukan individu untuk melakukan kegiatan sesuai rencana secara sistematis yang meliputi pengarahan diri, gambaran-gambaran mental terhadap pelaksanaan suatu rencana, mengkonsentrasikan diri pada pelaksanaan rencana yang telah disusun, pengaturan terhadap tugas-tugas penting yang akan dilaksanakan. Selain itu juga terdiri dari pengamatan diri (Self Observation) terhadap tindakan yang dilakukan yang meliputi kemampuan untuk menyadari dan mengingat tindakan yang pernah dilakukan dan mencoba melakukan tindakan yang baru yang belum pernah dilakukan.

Ketiga adalah refleksi diri (Self Reflection), yang meliputi proses yang terjadi setelah suatu usaha dilakukan. Proses self judgement ini melibatkan usaha individu untuk melakukan evaluasi terhadap tindakan yang berhasil dilakukannya dan menilai hal yang menyebabkan tindakan tersebut berhasil dilakukan. Selain itu refleksi diri juga meliputi reaksi (Self Reaction) yang ditampilkan sehubungan dengan hasil tindakannya. Reaksi ini dapat berupa kepuasan atau ketidakpuasan

16

Universitas Kristen Maranatha akan hasil yang telah ia raih, berusaha meningkatkan tindakannya atau bersikap menyerah dalam mencapai tujuan.

Sama halnya dalam pencapaian target penjualan PT “X”, salesman diharapkan memiliki kemampuan dalam hal thought (pikiran), feeling (perasaan), dan action (tindakan) yang terencana untuk melakukan sebuah perencanaan, pelaksanaan dan evaluasi terhadap waktu kunjungan, barang yang akan dijual kepada toko yang merupakan rutenya pada hari tertentu.

Dengan melakukan perencanaan maka tenaga penjual akan mulai menetapkan suatu tujuan yang ingin dicapainya, yaitu mampu untuk mengunjungi 24 toko setiap harinya dengan menggunakan semua kemampuan yang dimiliki dalam menjual. Selain itu juga dengan perencanaan, maka dapat disusun sebuah strategi untuk melakukan penjualan yang didukung dengan keyakinan atas kemauan dari dalam diri setiap salesman untuk mencapai tujuan yang diinginkan. Setelah merencanakan apa yang akan dilakukan untuk mencapai target, maka salesman melakukan pelaksanaan dari rencana yang telah disusun. Pelaksanaan ini melibatkan pengarahan diri, konsentrasi dan tetap fokus pada pelaksanaan strategi yang sebelumnya telah direncanakan dan pada tujuan yang telah ditetapkan. Hal ini diperlukan untuk menanggulangi kemungkinan adanya faktor dari luar diri yang dapat mengganggu dengan cara dapat memanfaatkan faktor tersebut dalam melaksanakan tujuan yang ingin dicapai. Setelah melakukan pelaksanaan, kemudian secara berulang-ulang melakukan adaptasi yang diikuti oleh kemampuan mengevaluasi diri sendiri terhadap apa yang telah dicapai dalam waktu 12 hari guna menentukan langkah yang akan dilakukan pada 12 hari

17

Universitas Kristen Maranatha selanjutnya. Sehingga self regulation dapat digunakan dalam mencapai hasil kerja, selain itu juga self regulation mengarah pada tingkah laku yang dibutuhkan untuk mengawasi dan meningkatkan kualitas dan kuantitas yang berguna dalam kemajuan dari pencapaian goal (Karoly, 1993, dalam Boekaerts, 2000).

Dengan kata lain, salesman memiliki kemampuan untuk meregulasikan dirinya atau self regulation yang terdiri dari usaha-usaha individu untuk mengontrol perilakunya untuk meraih goal individu tersebut, agar dapat mencapai tujuan yang diinginkan, karena Self regulation models menekankan peran aktif individu dalam proses penentuan tingkat performance mereka (Vancouver, 1997, dalam Boekaerts, 2000).

Bagan 1.1. Kerangka Pemikiran Performance or Volitional Control

(pelaksanaan)

Forethought Self Reflection (perencanaan) (refleksi diri)

Self-Regulation : mampu Hasil kerja tinggi

kapasitas (capacity) kemauan (willingness) kesempatan (opportunity)

Salesman

PT “X” _Hasil

kerja tinggi Self-Regulation : Kurang mampu Hasil kerja rendah Hasil kerja rendah

18

Universitas Kristen Maranatha Dari bagan kerangka pemikiran diatas dapat dijelaskan bahwa setiap salesman PT “X” memiliki kapasitas, kemauan dan kesempatan yang merupakan faktor yang mempengaruhi hasil kerjanya. Kapasitas dan kemauan yang dimiliki salesman digunakan untuk membentuk suatu pengaturan yang dalam pelaksanaan kegiatan penjualan. Pengaturan tersebut digunakan oleh individu untuk menuntun aktivitas dari pencapaian goal dan melewati keadaan yang berubah (Karoly, 1993, dalam Boekaerts, 2000). Kapasitas, kemauan dan kesempatan merupakan sesuatu yang selalu berubah selama proses kegiatan penjualan berlangsung, oleh karena itu dibutuhkan suatu pengaturan. Pengaturan itu sendiri didasari oleh pikiran, perasaan dan tindakan yang sebelumnya direncanakan, diterapkan secara berulang-ulang dan kemudian dilakukan evaluasi terhadap apa yang telah dilaksanakan (Schunk, 1994; Zimmerman, 1989, 1990, 2000, Zimmerman & Kitsantas, 1996, dalam Boekaerts, 2000). Proses pengaturan ini disebut juga dengan Self Regulation. Self regulation sendiri terdiri dari tiga fase yang saling berhubungan satu sama lain, yaitu perencanaan (forethought), pelaksanaan (performance or volitional control), dan refleksi diri (self reflection). Kemampuan self regulation ini dideskripsikan sebagai sebuah siklus karena umpan balik/hasil evaluasi dari pelaksanan yang telah dicapai sebelumnya digunakan untuk membuat penyesuaian kembali terhadap rencana yang akan dilakukan (Locke dalam Boekaerts, 2000). Kemampuan yang terdapat dalam diri salesman untuk merencanakan, melaksanakan dan mengevaluasi dipakai untuk mencapai goal yang baru, dimana dalam penelitian ini goal tersebut adalah hasil kerja yang semakin baik dan dapat mencapai target perusahaan.

19

Universitas Kristen Maranatha Salesman yang mampu menggunakan self regulation, maka salesman mampu untuk membuat perencanaan terhadap toko yang akan dikunjungi setiap harinya serta merencanakan waktu kunjungan yang tepat untuk setiap toko didasari keyakinan akan kemampuan dan motivasi yang dimiliki untuk dapat melakukan perencanaannya itu. Setelah membuat perencanaan, salesman melakukan pelaksanaan dengan mengendalikan diri dan mengkonsentrasikan diri sendiri yang berpatokan pada rencana yang telah disusun serta dapat mengabaikan hambatan-hambatan yang dapat menghalangi pelaksanaan rencana. Pelaksanaan ini didukung juga dengan pengamatan terhadap kegiatan penjualan yang dilakukan dengan mencatat dan mengingat hal apa saja yang dilakukan serta melakukan tindakan yang baru ketika tindakan yang lama tidak menadatangkan hasil yang baik. Selain itu juga mampu melakukan evaluasi dengan membandingkan apakah rencana yang telah disusun dapat dilaksanakan dengan baik dan dapat membuahkan hasil kerja yang mencapai target serta dengan melihat umpan balik baik dari rekan kerja maupun atasan. Dengan tercapainya hasil kerja yang mencapai target dan memberikan kepuasan pada diri salesman, maka perencanaan yang sebelumnya dapat digunakan untuk menentukan langkah yang akan dilakukan selanjutnya dalam mencapai tujuan. Dengan mampu menggunakan self regulation maka kapasitasnya sebagai salesman dalam melakukan penjualan, kemauan dari dalam diri serta kesempatan yang berada di luar diri dapat digunakan dengan maksimal dan dapat diarahkan pada tujuan / goal yang ingin dicapai yaitu untuk mencapai hasil kerja yang tinggi. Selain itu ada juga terdapat salesman yang mampu menggunakan self regulation tetapi

20

Universitas Kristen Maranatha mencapai hasil kerja yang rendah. Hal ini mungkin dikarenakan adanya faktor-faktor lain diluar self regulation yang mempengaruhi hasil kerja.

Sebaliknya, jika kurang mampu menggunakan self regulation, maka salesman kurang mampu untuk melakukan perencanaan terhadap kegiatan penjualan yang akan dilakukan dan pada saat pelaksanaan salesman kurang memiliki konsentrasi dan cenderung mudah terpengaruh terhadap hambatan-hambatan yang dihadapi. Disamping itu pula, salesman kurang mampu untuk melakukan evaluasi terhadap sesuatu yang telah dikerjakan dan ketika hasil kerja tidak mencapai target, maka salesman akan merasa kurang puas dan cenderung untuk tidak memperbaiki rencana yang lama dengan rencana yang baru. Dengan tidak adanya perbaikan dalam menyusun rencana untuk menentukan langkah yang akan dilakukan selanjutnya, maka salesman sulit untuk dapat meningkatkan hasil kerjanya dan bahkan cenderung memperoleh hasil kerja yang semakin menurun. Dengan self regulation yang rendah, maka kapasitas, dan kemauan yang berada dalam diri salesman serta kesempatan yang ada di luar diri kurang dapat digunakan dan diarahkan kepada tujuan / goal sehingga hasil kerja yang dihasilkannya pun rendah. Terdapat ada pula salesman yang walaupun kurang mampu menggunakan self regulation tetap dapat mencapai hasil kerja yang tinggi. Hal ini bisa saja terjadi dikarenakan ada faktor-faktor lain diluar self regulation yang mempengaruhi hasil kerja, yaitu kapasitas, kemauan dan kesempatan.

21

Universitas Kristen Maranatha 1.6. Asumsi Penelitian

Dari kerangka pemikiran diatas, peneliti mempunyai asumsi, yaitu: - Terdapat tiga faktor yang berkaitan dengan hasil kerja salesman, yaitu

kapasitas yang dimiliki / kemampuan untuk menjual, kemauan atau motivasi dalam melakukan pekerjaannya dan kesempatan yang disediakan perusahaan. - Di dalam diri salesman terdapat proses behavioral yang nantinya

menghasilkan perilaku kerja yang terdiri dari tiga fase yaitu perencanaan (forethought), pelaksanaan (performance or volitional control phase), refleksi diri (self – reflection) yang membantunya untuk mengolah kapasitas dan kemauan sehingga diperoleh hasil kerja yang mencapai target yang ditentukan. - Jika salesman memiliki kemampuan self regulation dan digunakan untuk

mengatur, mengelola dan mengarahkan kapasitas yang dimiliki untuk dapat menjual produk kepada konsumen, kemauan atau motivasi kerja dan kesempatan dari perusahaan, maka salsman akan mendapatkan hasil kerja yang mencapai target.

- Self regulation yang dimiliki oleh salesman berbeda-beda sehingga menghasilkan hasil kerja yang berbeda-beda pula.

1.7. Hipotesis Penelitian

Berdasarkan kerangka pemikiran yang telah diuraikan diatas, maka diturunkan hipotesis sebagai berikut : Terdapat hubungan positif antara self regulation dan hasil kerja salesman di PT. “X” Bandung.

80 Universitas Kristen Maranatha BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

Dari pembahasan mengenai hubungan self regulation dan hasil kerja

salesman di PT ‘X’ Bandung, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :

1. Terdapat hubungan yang positif antara self regulation dan hasil kerja

salesman di PT ‘X’ Bandung. Jika self regulation yang dimiliki oleh

salesman tinggi maka hasil kerja yang didapatkannya pun akan tinggi.

Demikian sebaliknya jika self regulation yang dimiliki oleh salesman

kurang mampu maka hasil kerja yang didapatkannya akan rendah

2. Hasil yang didapat dari 45 salesman adalah sebagian salesman memiliki self

regulation yang berada pada kriteria mampu dan sebagian berada pada

kriteria kurang mampu. Pada kriteria mampu, seluruh salesman

mendapatkan hasil kerja yang tinggi. Tetapi pada kriteria kurang mampu tidak seluruhnya salesman mendapatkan hasil kerja yang rendah. Terdapat 6

salesman yang walaupun kurang memiliki kemampuan self regulation,

menunjukkan hasil kerja yang tinggi.

3. Pada fase forethought, sebagian besar salesman berada pada kriteria mampu dalam melakukan perencanaan kegiatan penjualan dapat memperoleh hasil kerja tinggi. Salesman mampu untuk menentukan target yang akan dicapai, menyusun daftar kunjungan toko dengan mengatur jarak dan waktu rute yang efektif serta didukung dengan keyakinan akan kemampuan dan

81

Universitas Kristen Maranatha motivasi yang dimilikinya untuk dapat mempertahankan usahanya dalam meraih hasil kerja yang tinggi.

4. Pada fase performance or volitional control, sebagian besar salesman berada pada kriteria mampu dalam melaksanakan rencana yang telah disusun, mengendalikan dirinya serta mampu memfokuskan dan mengamati dirinya pada proses penjualan yang dilakukan dengan membuat catatan-catatan keberhasilan atau kegagalan yang pernah dicapainya. untuk melaksanakan tugas-tugas penjualan dan memperoleh hasil kerja tinggi.

5. Pada fase self reflection, sebagian besar salesman berada pada kriteria mampu dan memperoleh hasil kerja tinggi. Dengan adanya self reflection

maka salesman mampu untuk melakukan evaluasi dengan membandingkan rencana yang telah disusun dan pelaksanaan kegiatan penjualan, serta mampu melihat apakah hasil yang diperolehnya dapat memunculkan kepuasan. Jika salesman merasa puas, maka salesman akan mempertahankan usaha dan strategi yang digunakan agar dapat mencapai hasil kerja yang tinggi.

6. Penghasilan yang tinggi dan keinginan salesman untuk mensejahterakan keluarga inilah yang merupakan faktor eksternal yang dapat mendukung

82

Universitas Kristen Maranatha 5.2. Saran

Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, peneliti mengajukan beberapa saran sebagai berikut :

1. Disarankan bagi peneliti yang tertarik bidang bahasan yang sama untuk dapat melakukan penelitian lanjutan untuk melihat lebih mendalam sejauhmana pengaruh self regulation terhadap pencapaian hasil kerja atau dapat juga dengan menggunakan subjek penelitian yang berbeda, seperti manager atau kepala bagian

2. Bagi salesman disarankan untuk :

- Mempertahankan kemampuan self regulation dan membuat daftar kunjungan toko yang lebih efektif, melakukan kegiatan penjualan berdasarkan daftar yang telah disusun dan melakukan evaluasi tindakan penjualan yang telah dilakukan sehingga dapat dijadikan patokan untuk melakukan perencanaan kegiatan penjualan selanjutnya.

- Terlebih dahulu memiliki ketertarikan/minat dan nilai dalam diri terhadap pekerjaannya dan bukan dilihat dari faktor penghasilan tinggi dan keluarga. Ketika salesman melakukan pekerjaannya, maka akan tercipta kepuasan dalam bekerja yang timbul dari dalam dirinya.

3. Perusahaan hendaknya dapat mempertahankan kemampuan dalam self

regulation bagi salesman yang telah mampu melakukannya, serta melakukan

pembinaan mengenai kemampuan self regulation bagi salesman yang kurang mampu.

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR PUSTAKA

Blake, Robert R., Mouton, Jane Srygley. 1970. Guideposts for effective Salesmanship. New York : Mc Graw – Hill Book Company.

Boekaerts, M., Pintrich, P.R., Zeidner, M. 2000. Handbook of Self Regulation.

Academic Press.

Gulo, W. 2002. Metodologi Penelitian. Jakarta : PT Grasindo.

Ivanchevich, John M., Andrew D. Szilagyi, Jr and Mark J. Wallance, Jr. 2002. Organizational Behavior and Management. Sixth Edition. New York : Mc Graw Hill Companies Inc.

Kotler, P. 1997. Marketing Management. 9th Edition. New Delhi : Prentice – Hall of India Provated United.

Robbins, Stephen P. 2001. Organizational Behavior. 9th Edition. New Jersey : Prentice – Hall, Inc.

Sitepu, Nirwana. SK. 1995. Analisa Korelasi. Bandung : Unit Pelayanan Statistika Jurusan Statistika, FMIPA, Unpad.

Walpole, Ronald. E. 1995. Pengantar Statistika. Jakarta : Gramedia Pustaka Utama.

mencapai hasil kerja yang rendah. Hal ini mungkin dikarenakan adanya faktor-faktor lain diluar self regulation yang mempengaruhi hasil kerja.

Sebaliknya, jika kurang mampu menggunakan self regulation, maka salesman kurang mampu untuk melakukan perencanaan terhadap kegiatan penjualan yang akan dilakukan dan pada saat pelaksanaan salesman kurang memiliki konsentrasi dan cenderung mudah terpengaruh terhadap hambatan-hambatan yang dihadapi. Disamping itu pula, salesman kurang mampu untuk melakukan evaluasi terhadap sesuatu yang telah dikerjakan dan ketika hasil kerja tidak mencapai target, maka salesman akan merasa kurang puas dan cenderung untuk tidak memperbaiki rencana yang lama dengan rencana yang baru. Dengan tidak adanya perbaikan dalam menyusun rencana untuk menentukan langkah yang akan dilakukan selanjutnya, maka salesman sulit untuk dapat meningkatkan hasil kerjanya dan bahkan cenderung memperoleh hasil kerja yang semakin menurun. Dengan self regulation yang rendah, maka kapasitas, dan kemauan yang berada dalam diri salesman serta kesempatan yang ada di luar diri kurang dapat digunakan dan diarahkan kepada tujuan / goal sehingga hasil kerja yang dihasilkannya pun rendah. Terdapat ada pula salesman yang walaupun kurang mampu menggunakan self regulation tetap dapat mencapai hasil kerja yang tinggi. Hal ini bisa saja terjadi dikarenakan ada faktor-faktor lain diluar self regulation yang mempengaruhi hasil kerja, yaitu kapasitas, kemauan dan kesempatan.

1.6. Asumsi Penelitian

Dari kerangka pemikiran diatas, peneliti mempunyai asumsi, yaitu: - Terdapat tiga faktor yang berkaitan dengan hasil kerja salesman, yaitu

kapasitas yang dimiliki / kemampuan untuk menjual, kemauan atau motivasi dalam melakukan pekerjaannya dan kesempatan yang disediakan perusahaan. - Di dalam diri salesman terdapat proses behavioral yang nantinya

menghasilkan perilaku kerja yang terdiri dari tiga fase yaitu perencanaan (forethought), pelaksanaan (performance or volitional control phase), refleksi diri (self – reflection) yang membantunya untuk mengolah kapasitas dan kemauan sehingga diperoleh hasil kerja yang mencapai target yang ditentukan. - Jika salesman memiliki kemampuan self regulation dan digunakan untuk

mengatur, mengelola dan mengarahkan kapasitas yang dimiliki untuk dapat menjual produk kepada konsumen, kemauan atau motivasi kerja dan kesempatan dari perusahaan, maka salsman akan mendapatkan hasil kerja yang mencapai target.

- Self regulation yang dimiliki oleh salesman berbeda-beda sehingga menghasilkan hasil kerja yang berbeda-beda pula.

1.7. Hipotesis Penelitian

Berdasarkan kerangka pemikiran yang telah diuraikan diatas, maka diturunkan hipotesis sebagai berikut : Terdapat hubungan positif antara self regulation dan hasil kerja salesman di PT. “X” Bandung.

5.1. Kesimpulan

Dari pembahasan mengenai hubungan self regulation dan hasil kerja salesman di PT ‘X’ Bandung, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut : 1. Terdapat hubungan yang positif antara self regulation dan hasil kerja

salesman di PT ‘X’ Bandung. Jika self regulation yang dimiliki oleh salesman tinggi maka hasil kerja yang didapatkannya pun akan tinggi. Demikian sebaliknya jika self regulation yang dimiliki oleh salesman kurang mampu maka hasil kerja yang didapatkannya akan rendah

2. Hasil yang didapat dari 45 salesman adalah sebagian salesman memiliki self regulation yang berada pada kriteria mampu dan sebagian berada pada kriteria kurang mampu. Pada kriteria mampu, seluruh salesman mendapatkan hasil kerja yang tinggi. Tetapi pada kriteria kurang mampu tidak seluruhnya salesman mendapatkan hasil kerja yang rendah. Terdapat 6 salesman yang walaupun kurang memiliki kemampuan self regulation, menunjukkan hasil kerja yang tinggi.

3. Pada fase forethought, sebagian besar salesman berada pada kriteria mampu dalam melakukan perencanaan kegiatan penjualan dapat memperoleh hasil kerja tinggi. Salesman mampu untuk menentukan target yang akan dicapai, menyusun daftar kunjungan toko dengan mengatur jarak dan waktu rute

motivasi yang dimilikinya untuk dapat mempertahankan usahanya dalam meraih hasil kerja yang tinggi.

4. Pada fase performance or volitional control, sebagian besar salesman berada pada kriteria mampu dalam melaksanakan rencana yang telah disusun, mengendalikan dirinya serta mampu memfokuskan dan mengamati dirinya pada proses penjualan yang dilakukan dengan membuat catatan-catatan keberhasilan atau kegagalan yang pernah dicapainya. untuk melaksanakan tugas-tugas penjualan dan memperoleh hasil kerja tinggi.

5. Pada fase self reflection, sebagian besar salesman berada pada kriteria mampu dan memperoleh hasil kerja tinggi. Dengan adanya self reflection maka salesman mampu untuk melakukan evaluasi dengan membandingkan rencana yang telah disusun dan pelaksanaan kegiatan penjualan, serta mampu melihat apakah hasil yang diperolehnya dapat memunculkan kepuasan. Jika salesman merasa puas, maka salesman akan mempertahankan usaha dan strategi yang digunakan agar dapat mencapai hasil kerja yang tinggi.

6. Penghasilan yang tinggi dan keinginan salesman untuk mensejahterakan keluarga inilah yang merupakan faktor eksternal yang dapat mendukung salesman dalam pencapaian hasil kerja yang tinggi.

5.2. Saran

Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, peneliti mengajukan beberapa saran sebagai berikut :

1. Disarankan bagi peneliti yang tertarik bidang bahasan yang sama untuk dapat melakukan penelitian lanjutan untuk melihat lebih mendalam sejauhmana pengaruh self regulation terhadap pencapaian hasil kerja atau dapat juga dengan menggunakan subjek penelitian yang berbeda, seperti manager atau kepala bagian

2. Bagi salesman disarankan untuk :

- Mempertahankan kemampuan self regulation dan membuat daftar kunjungan toko yang lebih efektif, melakukan kegiatan penjualan berdasarkan daftar yang telah disusun dan melakukan evaluasi tindakan penjualan yang telah dilakukan sehingga dapat dijadikan patokan untuk melakukan perencanaan kegiatan penjualan selanjutnya.

- Terlebih dahulu memiliki ketertarikan/minat dan nilai dalam diri terhadap pekerjaannya dan bukan dilihat dari faktor penghasilan tinggi dan keluarga. Ketika salesman melakukan pekerjaannya, maka akan tercipta kepuasan dalam bekerja yang timbul dari dalam dirinya.

3. Perusahaan hendaknya dapat mempertahankan kemampuan dalam self regulation bagi salesman yang telah mampu melakukannya, serta melakukan pembinaan mengenai kemampuan self regulation bagi salesman yang kurang mampu.

Blake, Robert R., Mouton, Jane Srygley. 1970. Guideposts for effective Salesmanship. New York : Mc Graw – Hill Book Company.

Boekaerts, M., Pintrich, P.R., Zeidner, M. 2000. Handbook of Self Regulation. Academic Press.

Gulo, W. 2002. Metodologi Penelitian. Jakarta : PT Grasindo.

Ivanchevich, John M., Andrew D. Szilagyi, Jr and Mark J. Wallance, Jr. 2002. Organizational Behavior and Management. Sixth Edition. New York : Mc Graw Hill Companies Inc.

Kotler, P. 1997. Marketing Management. 9th Edition. New Delhi : Prentice – Hall of India Provated United.

Robbins, Stephen P. 2001. Organizational Behavior. 9th Edition. New Jersey : Prentice – Hall, Inc.

Sitepu, Nirwana. SK. 1995. Analisa Korelasi. Bandung : Unit Pelayanan Statistika Jurusan Statistika, FMIPA, Unpad.

Walpole, Ronald. E. 1995. Pengantar Statistika. Jakarta : Gramedia Pustaka Utama.