Pengaruh Bauran Penjualan Eceran Terhadap Loyalitas Konsumen Toserba "X".
!
"
#
%
$
&'(
)
"
*
!
+
!
,
"
.
$
#
-!
-!
.
+
!
/0
/0
1 2 3 034 5 6 7/4-'/. 5 6 0/8-'9. :
6 446-'3. : 6 938-'0. 5 6 360-'7. 5 6 /9;-'4. 5 6 963-';.
<
2 6 89
"
#
$
"
"
$
%
!
"
/0
"
%
&'(
#
&'(
89=
6 69>6 67
* !
#
$
#
%
!!
!
%
!
!
?
!
!
!
%
!
! !
@
!
!
%
A
B
$
.
%
?
&'(
!!
?
) !
C
*
!
! *
C
A
$
C
*
!
*
B
*
,
*
D
$
@
,
B
%
!
A
-
!
!
-
$
!
.
.
!
A
$
*
B
/0
*
/0
1 2 3 034 5 6 7/4-'/. 5 6 0/8-'9. : 6 446-'3. : 6 938-'0. 5
6 360-'7. 5 6 /9;-'4. 5 6 963-';.
B
!
<
2 6 89
!
A
$
!
"
E
A
$
B
89=
E
!
"
/0
* !
6 69>6 67
A
$
B
?
&'(
F
%
1
A
#
!"#$
)
A
D
#
+ !
G
A
H
F
#
"
A
@
F
/
I
*
H
# A
F
A
+ !
G
9
J
#
+ !
3
%
+ !
G
A
D
#
A
A
D
A
"
G
0
?
A%
#
+ !
G
G
)
A
A
7
4
D
;
#
*
+ !
D
#
G
A
+ !
G
*
$ !
A
K
+ !
8
%
/6 A
&)
!
/9 A "
A
F
G
!
"D
!
B
"
1
1
(
A
*
#!
A
&'(
!
// A
G
B
1
A
1
!
/3 A
)
)
! +
!
/0 *
1
!
J@ "
*
+L
@
"
9667
!
% &
' '
*" % *G
*" % *B%
G*%* #HJ*H%*
*D%*
!
*D%* %*"#$
*D%* J*A"*
!
"*" / #H * +$+*H
//$
/9
"
/
A
A
/
4
/3%
4
/0G
;
/7G
K
/4
/3
/;$
/3
"*" 9 % H)*+*H + %*G*
9/
/0
/0
9//
/0
9/9
/7
9/3
/;
!
99
"
#
/K
99/
/K
999
/K
993
"
#
90
993/A
94
9939
9;
9933
* !
36
9930
$
3/
9937
!
33
9934
33
993;$
30
93$
37
"*" 3 @"1#G *H A#%@ # #H#$ % *H
0/
3/@
0/
3//
&'( J
3/9
%
&'( G
3/3
@
39A
A
07
%
&'( G
A
04
0K
39/
0K
399%
393%
0/
*
*
08
76
!
390+ ,
79
397+
74
33@
,
78
"*" 0 * $ #H#$ % *H *H #A"* * *H
0/
4/
4/
0//
4/
0/9"
#
%
&'(
;/
0/9/A
;/
0/99
;4
0/93
* !
;K
0/90
$
K9
0/97
!
K4
0/94
K8
0/9;$
8/
0/3$
87
0/0+
/6/
09
"*" 7 G# A +$*H *H * *H
/64
//7
7/G
//7
79
/99
!
*D%*
$*A
+ %*G*
*H
?*1*%
+
#H+$
% &
//
B
3/
*
3
F
39
A
77
F%
7K
33
@
,
'
78
30
@
,
1
46
@D $ #
@H #H
0/
A
)
G
4/
09
A
+
03
A
43
00
A
40
07
A
04
A
0;
A
A
0K
A
D
08
A
G
49
%
"
47
"
%*HJJ* *H #
!
"
4;
"
/"
G
44
A
4K
48
@H #H
0 /6
%
G
"
;/
0 //
%
G
"
;9
0 /9
%
G
A
;0
0 /3
%
,
+
G
A
0 /0
%
G
0 /7
%
0 /4
%
A
;8
0 /;
%
)
K6
0 /K
%
0 /8
%
0 96
%
G
0 9/
%
G
0 99
%
?
0 93
%
G
0 90
%
G
0 97
%
G
0 94
%
G
0 9;
%
%
0 9K
%
$
0 98
%
+
0 36
%
0 3/
%
0 39
%
G
"
A
%
G
;7
;4
$
G
;;
K/
%
K3
%
K0
A
"
K7
%
K4
G
G
KK
A
K8
G
8/
)
%
89
%
%
83
80
84
$
$
8;
88
%
A
/66
0 33
* ! - .
/69
0 30
B
/69
0 37
A
- .
0 34
"
#
0 3;
$
0 3K
0 38
/60
F
/6;
F
/6K
A
A
"
//6
//0
% &
//
G
(
/9
9/
$
3/
@
0/
$
G
06
0;
G
/68
Industri ritel tampak begitu berkembang yang ditandai
pembukaan outlet outlet baru oleh para retailer lokal maupun asing
yang kini marak di beberapa sudut kota Jakarta dan kota besar lainnya.
Indikator ekonomi di awal tahun tahun 2005 relatif datar, tidak ada
indikasi yang begitu significant. Ini menunjukkan masih lambatnya
proses pemulihan ekonomi di tanah air. kunia usaha pun masih banyak
menghadapi kelesuan. Entah itu karena resesi atau akibat nilai tukar
dolar AS terhadap rupiah yang masih sulit dikendalikan.
Namun di tengah situasi tersebut, ada fenomena menarik di
kalangan pebisnis ritel (eceran) yang tetap berkembang, dapat dilihat
dari peritel lokal maupun asing dalam mengembangkan gerainya,
termasuk di luar Jawa. ki Indonesia terutama di wilayah Jakarta,
kepok, Bogor, Tanggerang, Bekasi (Jadebotabek) hypermarket,
supermarket, dan minimarket baru, bermunculan. Untuk tahun 2003,
tercatat peritel besar seperti PT. Makro Indonesia, PT.Ramayana
Lestari Sentosa Tbk.,PT Hero Supermarket Tbk, PT Carrefour
Indonesia, dan PT Matahari Putra Prima Tbk, sudah meresmikan
sejumlah gerai barunya di luar Jakarta. Seperti ke Bekasi, Bandung,
1
Makasar, Balikpapan, Lampung, Medan serta beberapa kota besar
lainnya.
Para pelaku ritel lain juga tak ketinggalan. PT.Hero
Supermarket Tbk,sejak bekerjasama dengan Giant
raksasa ritel asal
Malaysia, kelompok ini tampak kian agresif. Setelah meresmikan 2
gerai Giant Hypermarket di Villa Melati Mas, Serpong, dan Mal
Maspion, Surabaya, Hero kembali meresmikan gerai serupa di Mega
Bekasi Mall yang dilakukan sekitar pertengahan Juli 2003 lalu.
Kemudian pertengahan bulan Oktober
2003, Giant membuka satu
gerai lagi di Bandung yang terletak pada Gedung Pasteur Hyper Point.
Pembukaan gerai baru juga dilakukan PT. Carrefour Indonesia. Setelah
berhasil mengepung Jakarta dengan 10 gerainya,hypermarket asal
Perancis itu mulai merambah kota Bandung dengan meresmikan gerai
hypermarketnya Carrefour seluas 7.000m2 di basement Mal Lingkar
Selatan Bandung.
2
Majalah Retail edisi Mei 2004 menampilkan data
yang ada di Indonesia pada akhir 2003 dengan range SKU (item)1 :
!
1
2
3
4
5
6
In d o m n rt
A lfn m n rt
P n s n r P r im n
S tn r m n r t
C ir c le K
V n lu e $
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
H e ro
M n tn h n ri
R nm nynnn
A lfn
S u p e r in d o
D in m o n d
Sogo
R n n c h M n rk e t
H n r i+ h n r i
T o s e rb n “X ”
1
G in n t
1
2
3
1
2
3
4
C n rre fo u r
G in n t
C lu b S to re s
! "
#$
M n k ro
I n d o g r o s ir
C lu b G ro s ir
G o ro
"
#$$% &
781
568
38
38
60
51
99
64
73
27
37
4
4
3
4
37
2
10
5
3
13
6
5
4
s u m b e r : M n j n l n h R e t n i l E d is i M e i 2 0 0 4
3
Krisis ekonomi yang melanda Indonesia, justru memberi
peluang baru bagi pengusaha di Bandung. Terbukti, di kota ini
beragam bisnis baru bermunculan. Bisnis factory outlet,makanan,
kerajinan tangan, pakaian, jasa dan pariwisata juga properti semuanya
berkembang pesat. Para peritel lokal melihat peluang ini juga mulai
berkembang, semisal Toserba “X” , Borma, Alfa, Lion Superindo
dengan membuka beberapa gerainya untuk semakin dekat dengan
konsumen dan berlomba lomba merebut market share di Bandung dan
sekitarnya.
ki Bandung peritel raksasa, masuk pada tahun 1996 yaitu
dipelopori oleh Makro dari Belanda, jenis usaha ini berangsur menjadi
semacam gerai semiwholesaler, akan tetapi dalam dua tahun terakhir
ini muncul hypermarket yang benar benar menjadi penyalur produk ke
konsumen akhir seperti Carrefour, Giant pada bulan Oktober 2003,
dan Hypermart yang baru saja buka pada tanggal 24 September 2005.
Seorang konsumen bisa mendapatkan barang kebutuhannya di
beberapa tempat (ritel). Konsumen bisa pergi ke tempat dimana
mereka merasa paling nyaman untuk berbelanja. Mereka akan dapat
berbelanja dengan nyaman bila merasa bisa mendapatkan bantuan
dengan mudah jika memerlukannya, dan dimana mereka dapat
menemukan apa yang mereka inginkan pada waktu yang tepat.
Minat beli ini tercipta karena strategi yang diterapkan tepat
pada sasaran, termasuk di dalamnya Bauran Penjualan Eceran.
4
Loyalitas ini menjadi kendala bagi ritel lain yang bergerak di Bandung
dan sekitarnya, terlebih untuk peritel asing.
Konsumen cenderung berbelanja di toko toko yang mempunyai
citra yang konsisten dengan citra mereka sendiri. Banyak jaringan
departement store yang mulai berfokus pada kebutuhan untuk
membangun satu citra yang kuat untuk toko toko mereka. Ada yang
menekankan pada customer service dan menyediakan pengalaman
berbelanja yang menyenangkan, dan yang lain berfokus pada promosi
harga. Membuat konsumen baru tertarik selalu lebih mahal daripada
mempertahankan konsumen yang ada. Jadi melayani pelanggan lama
perlu dilaksanakan sebaik mungkin. kan kunci agar konsumen menajdi
pelanggan adalah kepuasan konsumen, dengan merencanakan dan
melaksanakan program pelayanan konsumen.
kilihat dari sudut pandang pemasaran, puas dan loyalnya
pengguna akhir sangat penting demi kelangsungan hidup organisasi,
jasa, dan produknya. Agar suatu organisasi dapat terus berdiri, perlu
ada pembelian ulang oleh konsumen lama, rekomendasi dari mulut ke
mulut dari pengguna lama ke pengguna baru, dan tertariknya pengguna
baru karena komunikasi pemasaran.
Fenomena yang terjadi antara Supermarket dan Hypermarket
semula diprediksi bahwa supermarket tidak akan bertahan lama, tetapi
yang terjadi malah sebaliknya.Oleh karena itu hal tersebut diatas
menarik untuk diteliti dengan memunculkan studi kasus tentang
5
"Pengaruh dari Bauran Penjualan Eceran yang diterapkan Toserba “X”
terhadap Loyalitas konsumen"
#
'
!
!
"
Berdasarkan latar belakang penelitian di atas, penulis
mengajukan pokok pokok permasalahan yang akan diteliti sebagai
berikut :
1.
Bagaimana tanggapan konsumen atas Bauran Penjualan Eceran
yang telah dilakukan oleh Toserba “X”?
2.
Bagaimana tingkat Loyalitas pelanggan Toserba “X”?
3.
Seberapa besar pengaruh Bauran Penjualan Eceran terhadap
loyalitas konsumen?
4.
Faktor faktor apa yang dominan dari Bauran Penjualan Eceran
yang mempengaruhi loyalitas konsumen dalam berbelanja?
%
()(
Sesuai dengan latar belakang diatas, maka tujuan dari
penelitian ini adalah:
1.
Mendeskripsikan sikap konsumen terhadap Bauran Penjualan
Eceran yang dilakukan oleh Toserba “X” sehingga dapat
menimbulkan Loyalitas.
2.
Mendeskripsikan tingkat Loyalitas pelanggan Toserba “X”.
6
3.
Mengetahui seberapa besar pengaruh Bauran Penjualan Eceran
terhadap loyalitas kosumen.
4.
Mengetahui faktor faktor dominan dari Bauran Penjualan
Eceran yang mempengaruhi loyalitas konsumen dalam
berbelanja.
*
+ (
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat sebagai berikut:
1.
Secara akademik :
a.
Memberikan bahan studi empirik dalam penerapan teori
manajemen pemasaran khususnya mengenai penerapan Bauran
Penjualan Eceran pada suatu supermarket yang berdampak
pada keberhasilan menghasilkan suatu Loyalitas pelanggan.
b.
Sebagai acuan untuk bahan penelitian lanjutan dalam rangka
penerapan ilmu manajemen,khususnya manajemen pemasaran
yang berhubungan dengan penjualan eceran
2.
Secara praktis :
a.
Memberikan masukan kepada perusahaan secara langsung
mengenai factor faktor dominan Bauran Penjualan Eceran yang
telah dilakukan sehingga dapat dilakukan evaluasi terhadap
perencanaan selanjutnya.
7
b.
Mengungkapkan profil pelanggan supermarket sehingga dapat
dijadikan bahan masukan dalam penentuan startegi Bauran
Penjualan Eceran selanjutnya.
,
+
kisadari atau tidak, sebagian masyarakat Bandung memang
cukup terbius dengan keberadaan mal dan hypermarket. Bahkan pada
generasi muda sekarang muncul istilah “anak mal” karena berkunjung
ke mal telah menjadi bagian dari gaya hidup
Supermarket atau lebih dikenal dengan pasar swalayan
merupakan toko yang relatif besar, berbiaya rendah, bermargin
rendah,bervolume tinggi, yang dirancang untuk melayani semua
kebutuhan konsumen seperti makanan, pencucian dan produk
perawatan rumah. Hypermarket merupakan pasar yang berkisar antara
80.000 sampai 220.000 kaki persegi dan menggabungkan prinsip
prinsip pasar swalayan, toko diskon, serta pengeceran gudang. Ragam
produknya lebih dari sekedar barang barang yang rutin dibeli tetapi
meliputi mebel,peralatan besar dan kecil,pakaian, dan berbagai jenis
lainnya.Assortment items banyak, penanganan minim oleh karyawan
toko,diskon diberikan juga kepada alat alat rumah tangga dan mebel.
Itulah ciri khas dari sebuah hypermarket, sangat menekankan pada
konsep one stop shopping.
8
Hypermarket, dilihat dari kondisinya, memiliki kekuatan dan
daya saing yang kuat didukung infrastruktur yang kuat, keuangan yang
memadai, dan strategi “one stop shopping” yang lengkap. Sedangkan
supermarket merupakan skala toko berkonsep “one stop shopping”
yang lebih kecil dibandingkan hypermarket. kilihat dari kekuatan di
atas, secara awam supermarket menghadapi kemungkinan kalah dalam
bersaing lebih besar dan hypermarket mempunyai kesempatan menang
dalam bersaing sangat besar karena ditopang oleh faktor yang sangat
kuat. kan apabila dalam satu daerah terdapat hypermarket, maka
secara otomatis supermarket dan toko lain yang lebih kecil skalanya
akan terkena imbasnya, bahkan tidak menutup kemungkinan akan
tutup.
Bauran Penjualan Eceran ditunjang oleh segmentation,
targeting, dan positioning yang tepat. Segmentation atau segmentasi
merupakan proses identifikasi yang bertujuan menentukan sekelompok
kecil pembeli dari total pasar. Peluang untuk segmentasi timbul ketika
terjadi perbedaan permintaan fungsi pembelian yang mengijinkan
permintaan pasar dibagi menjadi segmen,sesuai dengan fungsi
pembelian masing masing. Segmentasi dapat dibagi berdasarkan
geografi,demografi,psikografi, dan perbedaan perilaku diantara para
pembeli. Berangkat dari segmentasi ini, kemudian ditentukan segmen
mana yang mewakili peluang paling baik, kemudian dikenal sebagai
target market. Jadi targeting merupakan proses mengidentifikasi orang
9
atau organisasi dalam pasar untuk memasarkan produknya dimana
secara langsung perusahaan menerapkan strategi positioningnya.
Positioning adalah tindakan yang menggambarkan tawaran perusahaan
dan citra untuk menempati tempat khusus pada benak pasar sasaran.
Setelah Segmenting,Targeting,dan Positioning ditentukan dengan
tepat, maka dapat diimplementasikan dalam suatu strategi Bauran
Penjualan Eceran.
Hampir
seluruh
bisnis
retail
menerapkan
strateginya
berdasarkan teori Bauran Penjualan Eceran. Tetapi tidak ada satu pun
Bauran Penjualan Eceran yang benar untuk semua pedagang eceran.
Kombinasi variabel variabel bauran Bauran Penjualan Eceran yang
unik akan membantu untuk menentukan strategi pasar yang pasti.
Bauran Penjualan Eceran merupakan kombinasi dari faktor faktor yang
digunakan untuk memuaskan kebutuhan konsumen dan mempengaruhi
keputusan pembeliannya. Elemen dalam Bauran Penjualan Eceran
adalah merchandise, buying,
pricing, sales promotion and public
relation, advertising, atmosphere and layout, services, personal selling,
location.
Ada 3 elemen yang digunakan sebagai pendekatan dalam
pembahasan perilaku konsumen : consumer affect and cognition,
consumer behavior, consumer environment. Consumer affect and
cognition mengacu pada dua tipe mental respon konsumen yang perlu
distimuli dalam lingkungannya. Consumer behavior mengacu kepada
10
tindakan fisik dari konsumen yang dapat diamati dan diukur satu
dengan yang lain.Consumer environment mengacu kepada segala
sesuatu di luar konsumen yang mempengaruhi apa yang mereka
pikirkan, rasakan dan lakukan.
kari analisa perilaku konsumen dan faktor Bauran Penjualan
Eceran yang dominan, maka didapat gambaran suatu minat beli
konsumen terhadap toserba tersebut. Minat beli didefinisikan sebagai
komitmen untuk melakukan pembelian produk atau jasa yang
diutamakan pada saat ini meskipun ada usaha dari marketing dan
pengaruh situasi untuk berusaha merubah perilaku.
11
- +
Menentukan Strategi Pemasaran
Segmentation
Targeting
Positioning
Implementasi
Strategi
Bauran Penjualan Eceran
Merchandise
Services
Pricing
Promotion and advertising
Store design and layout
Personal selling
location
Loyalitas
Konsumen
Gambar 1.1
kiteliti
=
Tidak diteliti =
12
.
/
!!
Berdasarkan latar belakang masalah, identifikasi masalah dan
kerangka pemikiran di atas, maka hipotesis dari penelitian ini adalah
“Bauran Penjualan Eceran yang mempengaruhi loyalitas konsumen”.
Sub Hipotesis:
1. Merchandise berpengaruh terhadap loyalitas
2. Pricing berpengaruh terhadap loyalitas
3. Promotion berpengaruh terhadap loyalitas
4. Store design berpengaruh terhadap loyalitas
5. Service berpengaruh terhadap loyalitas
6. Personal selling berpengaruh terhadap loyalitas
7. Locaation berpengaruh terhadap loyalitas
0
!
kengan mempertimbangkan berbagai hal, maka penulis
memutuskan untuk melakukan observasi dan penelitian di Toserba “X”
dengan alamat Kompleks Kopo Mas Regency blok A/8, Bandung,
Jawa Barat.
13
:
+
,
+ ! -/(
1. Berdasarkan hasil kuesioner yang disebarkan pada 100 respoden
dimana mayoritas responden berjenis kelamin wanita, dengan usia
antara 21 31 tahun,dengan total pengeluaran adalah :Rp 500.000,
hingga 1.000.000 per bulan, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai
berikut :
•
Mayoritas responden lebih memilih Toserba “X” sebagai
tempat berbelanja untuk memenuhi kebutuhan, hal ini
dijawab oleh 77 orang responden. kikarenakan bisnis retail
merupakan bisnis jasa, maka keberhasilan ini tidak lepas
dari penerapan + %
! A%
&
yang tepat di
Toserba “X”. Berdasarkan rata rata hitung maka terlihat
bahwa pendapat responden yang menyatakan + %
! A%
&
Toserba “X” tergolong baik berdasarkan
tabel 4.36. kari tabel tersebut dapat dilihat bahwa mayoritas
responden bahkan hampir seluruhnya menyatakan bahwa
+ %
! A%
dilaksanakan
&
yaitu
dari Toserba “X” yang telah
#
"
" )
dan
" #
"
diterima dengan baik oleh konsumen.
116
Konsumen tetap berbelanja di Toserba “X” dikarenakan
oleh beberapa hal dari + %
! A%
&
di mata
konsumen merupakan yang terbaik.
2. Sekarang ini, persaingan dalam dunia retail sangat ketat, dan salah
satu penentu keberhasilan dan kesuksesan retail dapat dinilai dari
loyalitas
konsumennya.
Berdasarkan
hasil
kuesioner
yang
disebarkan kepada 100 orang responden menyatakan bahwa
mayoritas tetap loyal terhadap Toserba “X”. Loyalitas ini tercipta
karena + %
! A%
&
yang telah diterapkan oleh
Toserba “X” sesuai dengan strategi segmentasi, penentuan target,
dan penentuan posisi di pasar dan benak konsumen. Hal ini
diimplementasikan
dalam
!
" )
! #
!
+ %
! A%
&
yaitu
*,
, dan (
,
yang tepat,
sehingga konsumen tetap memilih Toserba “X” sebagai tempat
untuk memenuhi kebutuhannya, seringkali membeli produk yang
bukan tujuan utamanya datang ke Toserba “X”, serta tidak mudah
terpengaruhi apabila ada pendapat negatif tentang Toserba “X”.
117
3. kari hasil perhitungan dengan metode
diperoleh hasil bahwa + %
! A%
% "
&
, maka
mempengaruhi
tingkat loyalitas pelanggan dan hasil perhitungan ini membuktikan
bahwa hipotesis penelitian diterima dengan hasil sebagai berikut :
•
kari data tabel 4.38 diatas diperoleh kesimpulan bahwa
mempunyai nilai koefisien tertinggi dan
tingkat signifikasi tertinggi pula, hal ini berarti merchandise
mempunyai pengaruh yang besar terhadap loyalitas
konsumen Toserba “X”. !
setelah #
mempunyai urutan kedua
dalam hal nilai koefisien dan tingkat
signifikasinya.
•
Hal ini berarti "
juga mempengaruhi loyalitas
konsumen Toserba “X”. kemikian pula dengan Service,
mempunyai nilai koefisien positif dan tingkat signifikasi
yang tinggi. (
juga memberikan pengaruh yang
positif terhadap loyalitas konsumen Toserba “X” dan
mempunyai tingkat signifikasi yang tinggi. Untuk "
mempunyai urutan ke lima dengan nilai koefisien
positif tetapi tidak mempunyai pengaruh terhadap loyalitas
dikarenakan nilai signifikasinya menunjukkan bahwa
"
tidak memberikan pengaruh terhadap
loyalitas.
118
•
kemikian pula dengan " #
*
*
dan
" ), keduanya mempunyai nilai koefisien
negatif terhadap loyalitas, artinya apabila kedua aspek
tersebut ditingkatkan maka akan memberikan nilai negatif
terhadap loyalitas. Tetapi hal ini tidak berpengaruh terhadap
loyalitas dikarenakan dari hasil perhitungan kedua aspek ini
mempunyai nilai signifikasi yang menyatakan tidak
memberikan pengaruh yang signifikan.
4. Hasil perhitungan dengan metode #% "
sesuai
dengan pernyataan responden mengenai faktor dominan dari
+ %
! A%
&
. kari hasil pernyataan responden pada
tabel 4.39 dapat ditarik kesimpulan bahwa barang dagangan
mempunyai
pertimbangan tertinggi sebagai
hal
pendorong
seseorang berbelanja di Toserba “X”. Urutan kedua adalah harga,
sebagai hal yang dipertimbangkan dan mendorong seseorng
berbelanja di Toserba “X”. Urutan ketiga adalah lokasi,
yang
merupakan faktor pendorong untuk berbelanja di Toserba “X”.
Selebihnya seperti ! #
" ) *
toko,Pelayanan
merupakan faktor kecil yang memberikan dorongan untuk
berbelanja di Toserba “X”. kari pemaparan mengenai hasil
penelitian di atas, dapat ditarik kesimpulan bahwa
119
!
(
memberikan pengaruh terhadap loyalitas
dengan urutan pertama adalah
!
dan kedua adalah
. Hal ini sesuai dengan pola pikir secara logis bahwa hal
pertama yang menyebabkan seseorang datang ke supermarket
adalah untuk memenuhi kebutuhannya. Ini berarti #
mempunyai pertimbangan nomor satu dan hal ini memberikan
pengaruh kepada loyalitas sangat besar. Kedua adalah "
konsumen
selain
mencari
kebutuhannya,
mempertimbangkan harga dari #
hasil perhitungan membuktikan bahwa "
kedua setelah #
mereka
,
juga
tersebut. Karena itu
merupakan hal
yang memberikan pengaruh terhadap
loyalitas. Hal ini sesuai dengan logika berpikir bahwa harga yang
kompetitif akan membuat konsumen datang untuk berbelanja.
(
pun merupakan faktor yang mempengaruhi seseorang
untuk berbelanja di Toserba “X”. Hal ini sesuai dengan logika
berpikir bahwa dalam dunia retail, lokasi merupakan faktor penting
yang dapat mempengaruhi konsumen untuk datang berbelanja dan
kesuksesan retail tersebut. Faktor lainnya merupakan faktor yang
mendukung untuk #
*
+ %
" ) " #
! A%
&
dan "
, seperti
. Sesuai dengan kenyataannya, bahwa
dalam suatu retail merupakan hal yang
berkaitan satu sama lainnya dan saling mendukung, seperti halnya
#
dan "
didukung oleh faktor + %
! A%
120
&
nya yang lain. Antara hasil perhitungan menggunakan
metode multiple regression dengan jawaban responden dari
kuesioner yang disebarkan, terdapat perbedaan urutan pada faktor
retailing mix, yaitu location. Pada hasil perhitungan location
menempati urutan ke empat, sedangkan pada hasil kuesioner
menjadi urutan ke tiga. Kenyataan yang terjadi sesuai dengan teori
yang dikatakan oleh kavidson mengenai ekspektasi pedagang
eceran adalah untuk melaksanakan fungsi distribusi yang
dibutuhkan konsumen dalam hal menyediakan berbagai macam
barang dan jasa, untuk mengantisipasi dan memenuhi kebutuhan
dan keinginan konsumen/ keluarga, menawarkan barang dan jasa
dalam jumlah yang cukup kecil untuk konsumsi individu atau
keluarga, juga menyediakan fasilitas pertukaran atau transaksi.
kari teori tersebut, tidaklah mengherankan ketika #
menduduki urutan pertama dari + %
! A%
&
yang
paling mempengaruhi loyalitas.
121
,#
kari hasil penelitian di atas, penulis ingin memerikan sebagian
pemikiran nya, sebagai masukan atau saran untuk Toserba “X”
pertimbangkan, saran penulis adalah sebagai berikut:
1. kari kesimpulan diatas dapat dilihat bahwa tanggapan konsumen
yang diwakili 100 responden di Toserba “X” mengenai strategi
+ %
! A%
&
sangat positif, jadi keberhasilan ini
harus tetap dipertahankan oleh Toserba "X" dan bahkan lebih
ditingkatkan lagi, dengan terus melakukan inovasi terhadap strategi
+ %
! A%
&
nya.
2. kari kesimpulan diatas dapat dilihat bahwa tingkat loyalitas
konsumen dapt dikatakan loyal karena konsumen tetap memilih
Toserba “X” sebagai tempat untuk memenuhi kebutuhannya,
seringkali membeli produk yang bukan tujuan utamanya datang ke
Toserba “X”, serta tidak mudah terpengaruhi apabila ada pendapat
negatif tentang Toserba “X”. Hal ini merupakan keberhasilan,
maka Toserba “X” harus mempertahankan tingkat loyalitas
konsumen dan menjaganya rasa loyalitas tersebut dengan terus
melakukan inovasi terhadap strategi + %
! A%
&
nya.
122
3.
kari hasil penelitian diatas, dapat diperoleh suatu kesimpulan
bahwa
+ %
! A%
mempengaruhi
&
loyalitas
konsumen.
pengaruh terhadap loyalitas,
! A%
&
yang
Toserba
“X”
Walaupun
memberikan
tetapi bukan berarti + %
diterapkan
sempurna.
perhitungan menggunakan #% "
kari
hasil
dan tabel 4.38
masih terlihat bahwa ada beberapa aspek dari + %
&
ternyata
! A%
yang negatif, antara lain " #
" ). Menurut kavidson, kombinasi variable
variabel bauran penjualan eceran yang unik akan membantu untuk
menentukan strategi pasar yang pasti. Untuk itu apabila dalam
suatu + %
! A%
&
, ada beberapa aspek yang belum
baik harus ditingkatkan lebih baik agar dapat menentukan strategi
yang baik. Beberapa hal yang harus diperbaiki adalah dari aspek
" #
! #
memiliki
nilai koefisien yang negatif,tetapi tidak memberikan pengaruh
terhadap loyalitas. Meski begitu tetap diperlukan usaha untuk
memperbaiki sehingga aspek " #
dapat
memberikan pengaruh positif terhadap loyalitas. Sebagai usulan
adalah perbaikan dari media promosi menjadi lebih baik, dari
gambar dan jenis barang yang dipromosikan, bentuk program yang
lebih menarik untuk konsumen. Kemudian untuk
" )
juga
memiliki
koefisien
negatif,
tetapi
tidak
123
mempengaruhi loyalitas konsumen. Hal ini juga harus mendapat
perhatian karena salah satu bentuk kenyaman dalam berbelanja
adalah atmosfer toko. Untuk dapat bersaing dengan )" #
dan retailer besar lainnya, perlu penyesuaian dalam banyak hal, dan
salah satunya adalah display dan desain dari toko. kesain dari toko
harus menarik dan membuat nyaman konsumen dalam berbelanja,
dan juga display harus menarik dalam artian )
dan )
sehingga konsumen tertarik untuk membeli. Salah satu usul
adalah penampilan dan penempatan dari counter kosmetik. kisplay
dari counter kosmetik sangat sederhana tanpa terkesan mewah, ada
baiknya didesain ulang untuk mencerminkan bahwa produk yang
dipajang memang memiliki kualitas bagus.Untuk "
memang tidak mempunyai nilai koefisien yang negatif, tetapi
personal selling tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap loyalitas. Hal ini perlu diperbaiki agar konsumen dapat
memperoleh kenyamaan dalam berbelanja karena mereka dapat
memperoleh informasi dari pramuniaga yang ada. Yang terjadi
selama ini kemungkinan karena pramuniaga tidak memberikan
service yang memuaskan kepada konsumen, pramuniaga seringkali
tidak
berada
pada
tempatnya
sehingga
ketika
konsumen
membutuhkan barang dan berusaha mencari informasi, tidak dapat
terpenuhi. Sarannya adalah penambahan jumlah personil untuk
daerah yang sangat minim pramuniaga, menerapkan kepada
124
pramuniaga betapa pentingnya service kepada konsumen dalam
dunia retail.
4. kari saran diatas sudah jelas faktor + %
yang harus ditingkatkan, yaitu " #
"
! A%
&
*
mana
) %
, dan juga saran penulis untuk memperbaikinya.
kengan diperbaikinya faktor faktor bauran penjuan eceran tersebut
maka diharapkan akan menambah dominan peran + %
! A%
&
terhadap Loyalitas konsumen pada Toserba “X”
125
"
#
%
$
&'(
)
"
*
!
+
!
,
"
.
$
#
-!
-!
.
+
!
/0
/0
1 2 3 034 5 6 7/4-'/. 5 6 0/8-'9. :
6 446-'3. : 6 938-'0. 5 6 360-'7. 5 6 /9;-'4. 5 6 963-';.
<
2 6 89
"
#
$
"
"
$
%
!
"
/0
"
%
&'(
#
&'(
89=
6 69>6 67
* !
#
$
#
%
!!
!
%
!
!
?
!
!
!
%
!
! !
@
!
!
%
A
B
$
.
%
?
&'(
!!
?
) !
C
*
!
! *
C
A
$
C
*
!
*
B
*
,
*
D
$
@
,
B
%
!
A
-
!
!
-
$
!
.
.
!
A
$
*
B
/0
*
/0
1 2 3 034 5 6 7/4-'/. 5 6 0/8-'9. : 6 446-'3. : 6 938-'0. 5
6 360-'7. 5 6 /9;-'4. 5 6 963-';.
B
!
<
2 6 89
!
A
$
!
"
E
A
$
B
89=
E
!
"
/0
* !
6 69>6 67
A
$
B
?
&'(
F
%
1
A
#
!"#$
)
A
D
#
+ !
G
A
H
F
#
"
A
@
F
/
I
*
H
# A
F
A
+ !
G
9
J
#
+ !
3
%
+ !
G
A
D
#
A
A
D
A
"
G
0
?
A%
#
+ !
G
G
)
A
A
7
4
D
;
#
*
+ !
D
#
G
A
+ !
G
*
$ !
A
K
+ !
8
%
/6 A
&)
!
/9 A "
A
F
G
!
"D
!
B
"
1
1
(
A
*
#!
A
&'(
!
// A
G
B
1
A
1
!
/3 A
)
)
! +
!
/0 *
1
!
J@ "
*
+L
@
"
9667
!
% &
' '
*" % *G
*" % *B%
G*%* #HJ*H%*
*D%*
!
*D%* %*"#$
*D%* J*A"*
!
"*" / #H * +$+*H
//$
/9
"
/
A
A
/
4
/3%
4
/0G
;
/7G
K
/4
/3
/;$
/3
"*" 9 % H)*+*H + %*G*
9/
/0
/0
9//
/0
9/9
/7
9/3
/;
!
99
"
#
/K
99/
/K
999
/K
993
"
#
90
993/A
94
9939
9;
9933
* !
36
9930
$
3/
9937
!
33
9934
33
993;$
30
93$
37
"*" 3 @"1#G *H A#%@ # #H#$ % *H
0/
3/@
0/
3//
&'( J
3/9
%
&'( G
3/3
@
39A
A
07
%
&'( G
A
04
0K
39/
0K
399%
393%
0/
*
*
08
76
!
390+ ,
79
397+
74
33@
,
78
"*" 0 * $ #H#$ % *H *H #A"* * *H
0/
4/
4/
0//
4/
0/9"
#
%
&'(
;/
0/9/A
;/
0/99
;4
0/93
* !
;K
0/90
$
K9
0/97
!
K4
0/94
K8
0/9;$
8/
0/3$
87
0/0+
/6/
09
"*" 7 G# A +$*H *H * *H
/64
//7
7/G
//7
79
/99
!
*D%*
$*A
+ %*G*
*H
?*1*%
+
#H+$
% &
//
B
3/
*
3
F
39
A
77
F%
7K
33
@
,
'
78
30
@
,
1
46
@D $ #
@H #H
0/
A
)
G
4/
09
A
+
03
A
43
00
A
40
07
A
04
A
0;
A
A
0K
A
D
08
A
G
49
%
"
47
"
%*HJJ* *H #
!
"
4;
"
/"
G
44
A
4K
48
@H #H
0 /6
%
G
"
;/
0 //
%
G
"
;9
0 /9
%
G
A
;0
0 /3
%
,
+
G
A
0 /0
%
G
0 /7
%
0 /4
%
A
;8
0 /;
%
)
K6
0 /K
%
0 /8
%
0 96
%
G
0 9/
%
G
0 99
%
?
0 93
%
G
0 90
%
G
0 97
%
G
0 94
%
G
0 9;
%
%
0 9K
%
$
0 98
%
+
0 36
%
0 3/
%
0 39
%
G
"
A
%
G
;7
;4
$
G
;;
K/
%
K3
%
K0
A
"
K7
%
K4
G
G
KK
A
K8
G
8/
)
%
89
%
%
83
80
84
$
$
8;
88
%
A
/66
0 33
* ! - .
/69
0 30
B
/69
0 37
A
- .
0 34
"
#
0 3;
$
0 3K
0 38
/60
F
/6;
F
/6K
A
A
"
//6
//0
% &
//
G
(
/9
9/
$
3/
@
0/
$
G
06
0;
G
/68
Industri ritel tampak begitu berkembang yang ditandai
pembukaan outlet outlet baru oleh para retailer lokal maupun asing
yang kini marak di beberapa sudut kota Jakarta dan kota besar lainnya.
Indikator ekonomi di awal tahun tahun 2005 relatif datar, tidak ada
indikasi yang begitu significant. Ini menunjukkan masih lambatnya
proses pemulihan ekonomi di tanah air. kunia usaha pun masih banyak
menghadapi kelesuan. Entah itu karena resesi atau akibat nilai tukar
dolar AS terhadap rupiah yang masih sulit dikendalikan.
Namun di tengah situasi tersebut, ada fenomena menarik di
kalangan pebisnis ritel (eceran) yang tetap berkembang, dapat dilihat
dari peritel lokal maupun asing dalam mengembangkan gerainya,
termasuk di luar Jawa. ki Indonesia terutama di wilayah Jakarta,
kepok, Bogor, Tanggerang, Bekasi (Jadebotabek) hypermarket,
supermarket, dan minimarket baru, bermunculan. Untuk tahun 2003,
tercatat peritel besar seperti PT. Makro Indonesia, PT.Ramayana
Lestari Sentosa Tbk.,PT Hero Supermarket Tbk, PT Carrefour
Indonesia, dan PT Matahari Putra Prima Tbk, sudah meresmikan
sejumlah gerai barunya di luar Jakarta. Seperti ke Bekasi, Bandung,
1
Makasar, Balikpapan, Lampung, Medan serta beberapa kota besar
lainnya.
Para pelaku ritel lain juga tak ketinggalan. PT.Hero
Supermarket Tbk,sejak bekerjasama dengan Giant
raksasa ritel asal
Malaysia, kelompok ini tampak kian agresif. Setelah meresmikan 2
gerai Giant Hypermarket di Villa Melati Mas, Serpong, dan Mal
Maspion, Surabaya, Hero kembali meresmikan gerai serupa di Mega
Bekasi Mall yang dilakukan sekitar pertengahan Juli 2003 lalu.
Kemudian pertengahan bulan Oktober
2003, Giant membuka satu
gerai lagi di Bandung yang terletak pada Gedung Pasteur Hyper Point.
Pembukaan gerai baru juga dilakukan PT. Carrefour Indonesia. Setelah
berhasil mengepung Jakarta dengan 10 gerainya,hypermarket asal
Perancis itu mulai merambah kota Bandung dengan meresmikan gerai
hypermarketnya Carrefour seluas 7.000m2 di basement Mal Lingkar
Selatan Bandung.
2
Majalah Retail edisi Mei 2004 menampilkan data
yang ada di Indonesia pada akhir 2003 dengan range SKU (item)1 :
!
1
2
3
4
5
6
In d o m n rt
A lfn m n rt
P n s n r P r im n
S tn r m n r t
C ir c le K
V n lu e $
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
H e ro
M n tn h n ri
R nm nynnn
A lfn
S u p e r in d o
D in m o n d
Sogo
R n n c h M n rk e t
H n r i+ h n r i
T o s e rb n “X ”
1
G in n t
1
2
3
1
2
3
4
C n rre fo u r
G in n t
C lu b S to re s
! "
#$
M n k ro
I n d o g r o s ir
C lu b G ro s ir
G o ro
"
#$$% &
781
568
38
38
60
51
99
64
73
27
37
4
4
3
4
37
2
10
5
3
13
6
5
4
s u m b e r : M n j n l n h R e t n i l E d is i M e i 2 0 0 4
3
Krisis ekonomi yang melanda Indonesia, justru memberi
peluang baru bagi pengusaha di Bandung. Terbukti, di kota ini
beragam bisnis baru bermunculan. Bisnis factory outlet,makanan,
kerajinan tangan, pakaian, jasa dan pariwisata juga properti semuanya
berkembang pesat. Para peritel lokal melihat peluang ini juga mulai
berkembang, semisal Toserba “X” , Borma, Alfa, Lion Superindo
dengan membuka beberapa gerainya untuk semakin dekat dengan
konsumen dan berlomba lomba merebut market share di Bandung dan
sekitarnya.
ki Bandung peritel raksasa, masuk pada tahun 1996 yaitu
dipelopori oleh Makro dari Belanda, jenis usaha ini berangsur menjadi
semacam gerai semiwholesaler, akan tetapi dalam dua tahun terakhir
ini muncul hypermarket yang benar benar menjadi penyalur produk ke
konsumen akhir seperti Carrefour, Giant pada bulan Oktober 2003,
dan Hypermart yang baru saja buka pada tanggal 24 September 2005.
Seorang konsumen bisa mendapatkan barang kebutuhannya di
beberapa tempat (ritel). Konsumen bisa pergi ke tempat dimana
mereka merasa paling nyaman untuk berbelanja. Mereka akan dapat
berbelanja dengan nyaman bila merasa bisa mendapatkan bantuan
dengan mudah jika memerlukannya, dan dimana mereka dapat
menemukan apa yang mereka inginkan pada waktu yang tepat.
Minat beli ini tercipta karena strategi yang diterapkan tepat
pada sasaran, termasuk di dalamnya Bauran Penjualan Eceran.
4
Loyalitas ini menjadi kendala bagi ritel lain yang bergerak di Bandung
dan sekitarnya, terlebih untuk peritel asing.
Konsumen cenderung berbelanja di toko toko yang mempunyai
citra yang konsisten dengan citra mereka sendiri. Banyak jaringan
departement store yang mulai berfokus pada kebutuhan untuk
membangun satu citra yang kuat untuk toko toko mereka. Ada yang
menekankan pada customer service dan menyediakan pengalaman
berbelanja yang menyenangkan, dan yang lain berfokus pada promosi
harga. Membuat konsumen baru tertarik selalu lebih mahal daripada
mempertahankan konsumen yang ada. Jadi melayani pelanggan lama
perlu dilaksanakan sebaik mungkin. kan kunci agar konsumen menajdi
pelanggan adalah kepuasan konsumen, dengan merencanakan dan
melaksanakan program pelayanan konsumen.
kilihat dari sudut pandang pemasaran, puas dan loyalnya
pengguna akhir sangat penting demi kelangsungan hidup organisasi,
jasa, dan produknya. Agar suatu organisasi dapat terus berdiri, perlu
ada pembelian ulang oleh konsumen lama, rekomendasi dari mulut ke
mulut dari pengguna lama ke pengguna baru, dan tertariknya pengguna
baru karena komunikasi pemasaran.
Fenomena yang terjadi antara Supermarket dan Hypermarket
semula diprediksi bahwa supermarket tidak akan bertahan lama, tetapi
yang terjadi malah sebaliknya.Oleh karena itu hal tersebut diatas
menarik untuk diteliti dengan memunculkan studi kasus tentang
5
"Pengaruh dari Bauran Penjualan Eceran yang diterapkan Toserba “X”
terhadap Loyalitas konsumen"
#
'
!
!
"
Berdasarkan latar belakang penelitian di atas, penulis
mengajukan pokok pokok permasalahan yang akan diteliti sebagai
berikut :
1.
Bagaimana tanggapan konsumen atas Bauran Penjualan Eceran
yang telah dilakukan oleh Toserba “X”?
2.
Bagaimana tingkat Loyalitas pelanggan Toserba “X”?
3.
Seberapa besar pengaruh Bauran Penjualan Eceran terhadap
loyalitas konsumen?
4.
Faktor faktor apa yang dominan dari Bauran Penjualan Eceran
yang mempengaruhi loyalitas konsumen dalam berbelanja?
%
()(
Sesuai dengan latar belakang diatas, maka tujuan dari
penelitian ini adalah:
1.
Mendeskripsikan sikap konsumen terhadap Bauran Penjualan
Eceran yang dilakukan oleh Toserba “X” sehingga dapat
menimbulkan Loyalitas.
2.
Mendeskripsikan tingkat Loyalitas pelanggan Toserba “X”.
6
3.
Mengetahui seberapa besar pengaruh Bauran Penjualan Eceran
terhadap loyalitas kosumen.
4.
Mengetahui faktor faktor dominan dari Bauran Penjualan
Eceran yang mempengaruhi loyalitas konsumen dalam
berbelanja.
*
+ (
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat sebagai berikut:
1.
Secara akademik :
a.
Memberikan bahan studi empirik dalam penerapan teori
manajemen pemasaran khususnya mengenai penerapan Bauran
Penjualan Eceran pada suatu supermarket yang berdampak
pada keberhasilan menghasilkan suatu Loyalitas pelanggan.
b.
Sebagai acuan untuk bahan penelitian lanjutan dalam rangka
penerapan ilmu manajemen,khususnya manajemen pemasaran
yang berhubungan dengan penjualan eceran
2.
Secara praktis :
a.
Memberikan masukan kepada perusahaan secara langsung
mengenai factor faktor dominan Bauran Penjualan Eceran yang
telah dilakukan sehingga dapat dilakukan evaluasi terhadap
perencanaan selanjutnya.
7
b.
Mengungkapkan profil pelanggan supermarket sehingga dapat
dijadikan bahan masukan dalam penentuan startegi Bauran
Penjualan Eceran selanjutnya.
,
+
kisadari atau tidak, sebagian masyarakat Bandung memang
cukup terbius dengan keberadaan mal dan hypermarket. Bahkan pada
generasi muda sekarang muncul istilah “anak mal” karena berkunjung
ke mal telah menjadi bagian dari gaya hidup
Supermarket atau lebih dikenal dengan pasar swalayan
merupakan toko yang relatif besar, berbiaya rendah, bermargin
rendah,bervolume tinggi, yang dirancang untuk melayani semua
kebutuhan konsumen seperti makanan, pencucian dan produk
perawatan rumah. Hypermarket merupakan pasar yang berkisar antara
80.000 sampai 220.000 kaki persegi dan menggabungkan prinsip
prinsip pasar swalayan, toko diskon, serta pengeceran gudang. Ragam
produknya lebih dari sekedar barang barang yang rutin dibeli tetapi
meliputi mebel,peralatan besar dan kecil,pakaian, dan berbagai jenis
lainnya.Assortment items banyak, penanganan minim oleh karyawan
toko,diskon diberikan juga kepada alat alat rumah tangga dan mebel.
Itulah ciri khas dari sebuah hypermarket, sangat menekankan pada
konsep one stop shopping.
8
Hypermarket, dilihat dari kondisinya, memiliki kekuatan dan
daya saing yang kuat didukung infrastruktur yang kuat, keuangan yang
memadai, dan strategi “one stop shopping” yang lengkap. Sedangkan
supermarket merupakan skala toko berkonsep “one stop shopping”
yang lebih kecil dibandingkan hypermarket. kilihat dari kekuatan di
atas, secara awam supermarket menghadapi kemungkinan kalah dalam
bersaing lebih besar dan hypermarket mempunyai kesempatan menang
dalam bersaing sangat besar karena ditopang oleh faktor yang sangat
kuat. kan apabila dalam satu daerah terdapat hypermarket, maka
secara otomatis supermarket dan toko lain yang lebih kecil skalanya
akan terkena imbasnya, bahkan tidak menutup kemungkinan akan
tutup.
Bauran Penjualan Eceran ditunjang oleh segmentation,
targeting, dan positioning yang tepat. Segmentation atau segmentasi
merupakan proses identifikasi yang bertujuan menentukan sekelompok
kecil pembeli dari total pasar. Peluang untuk segmentasi timbul ketika
terjadi perbedaan permintaan fungsi pembelian yang mengijinkan
permintaan pasar dibagi menjadi segmen,sesuai dengan fungsi
pembelian masing masing. Segmentasi dapat dibagi berdasarkan
geografi,demografi,psikografi, dan perbedaan perilaku diantara para
pembeli. Berangkat dari segmentasi ini, kemudian ditentukan segmen
mana yang mewakili peluang paling baik, kemudian dikenal sebagai
target market. Jadi targeting merupakan proses mengidentifikasi orang
9
atau organisasi dalam pasar untuk memasarkan produknya dimana
secara langsung perusahaan menerapkan strategi positioningnya.
Positioning adalah tindakan yang menggambarkan tawaran perusahaan
dan citra untuk menempati tempat khusus pada benak pasar sasaran.
Setelah Segmenting,Targeting,dan Positioning ditentukan dengan
tepat, maka dapat diimplementasikan dalam suatu strategi Bauran
Penjualan Eceran.
Hampir
seluruh
bisnis
retail
menerapkan
strateginya
berdasarkan teori Bauran Penjualan Eceran. Tetapi tidak ada satu pun
Bauran Penjualan Eceran yang benar untuk semua pedagang eceran.
Kombinasi variabel variabel bauran Bauran Penjualan Eceran yang
unik akan membantu untuk menentukan strategi pasar yang pasti.
Bauran Penjualan Eceran merupakan kombinasi dari faktor faktor yang
digunakan untuk memuaskan kebutuhan konsumen dan mempengaruhi
keputusan pembeliannya. Elemen dalam Bauran Penjualan Eceran
adalah merchandise, buying,
pricing, sales promotion and public
relation, advertising, atmosphere and layout, services, personal selling,
location.
Ada 3 elemen yang digunakan sebagai pendekatan dalam
pembahasan perilaku konsumen : consumer affect and cognition,
consumer behavior, consumer environment. Consumer affect and
cognition mengacu pada dua tipe mental respon konsumen yang perlu
distimuli dalam lingkungannya. Consumer behavior mengacu kepada
10
tindakan fisik dari konsumen yang dapat diamati dan diukur satu
dengan yang lain.Consumer environment mengacu kepada segala
sesuatu di luar konsumen yang mempengaruhi apa yang mereka
pikirkan, rasakan dan lakukan.
kari analisa perilaku konsumen dan faktor Bauran Penjualan
Eceran yang dominan, maka didapat gambaran suatu minat beli
konsumen terhadap toserba tersebut. Minat beli didefinisikan sebagai
komitmen untuk melakukan pembelian produk atau jasa yang
diutamakan pada saat ini meskipun ada usaha dari marketing dan
pengaruh situasi untuk berusaha merubah perilaku.
11
- +
Menentukan Strategi Pemasaran
Segmentation
Targeting
Positioning
Implementasi
Strategi
Bauran Penjualan Eceran
Merchandise
Services
Pricing
Promotion and advertising
Store design and layout
Personal selling
location
Loyalitas
Konsumen
Gambar 1.1
kiteliti
=
Tidak diteliti =
12
.
/
!!
Berdasarkan latar belakang masalah, identifikasi masalah dan
kerangka pemikiran di atas, maka hipotesis dari penelitian ini adalah
“Bauran Penjualan Eceran yang mempengaruhi loyalitas konsumen”.
Sub Hipotesis:
1. Merchandise berpengaruh terhadap loyalitas
2. Pricing berpengaruh terhadap loyalitas
3. Promotion berpengaruh terhadap loyalitas
4. Store design berpengaruh terhadap loyalitas
5. Service berpengaruh terhadap loyalitas
6. Personal selling berpengaruh terhadap loyalitas
7. Locaation berpengaruh terhadap loyalitas
0
!
kengan mempertimbangkan berbagai hal, maka penulis
memutuskan untuk melakukan observasi dan penelitian di Toserba “X”
dengan alamat Kompleks Kopo Mas Regency blok A/8, Bandung,
Jawa Barat.
13
:
+
,
+ ! -/(
1. Berdasarkan hasil kuesioner yang disebarkan pada 100 respoden
dimana mayoritas responden berjenis kelamin wanita, dengan usia
antara 21 31 tahun,dengan total pengeluaran adalah :Rp 500.000,
hingga 1.000.000 per bulan, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai
berikut :
•
Mayoritas responden lebih memilih Toserba “X” sebagai
tempat berbelanja untuk memenuhi kebutuhan, hal ini
dijawab oleh 77 orang responden. kikarenakan bisnis retail
merupakan bisnis jasa, maka keberhasilan ini tidak lepas
dari penerapan + %
! A%
&
yang tepat di
Toserba “X”. Berdasarkan rata rata hitung maka terlihat
bahwa pendapat responden yang menyatakan + %
! A%
&
Toserba “X” tergolong baik berdasarkan
tabel 4.36. kari tabel tersebut dapat dilihat bahwa mayoritas
responden bahkan hampir seluruhnya menyatakan bahwa
+ %
! A%
dilaksanakan
&
yaitu
dari Toserba “X” yang telah
#
"
" )
dan
" #
"
diterima dengan baik oleh konsumen.
116
Konsumen tetap berbelanja di Toserba “X” dikarenakan
oleh beberapa hal dari + %
! A%
&
di mata
konsumen merupakan yang terbaik.
2. Sekarang ini, persaingan dalam dunia retail sangat ketat, dan salah
satu penentu keberhasilan dan kesuksesan retail dapat dinilai dari
loyalitas
konsumennya.
Berdasarkan
hasil
kuesioner
yang
disebarkan kepada 100 orang responden menyatakan bahwa
mayoritas tetap loyal terhadap Toserba “X”. Loyalitas ini tercipta
karena + %
! A%
&
yang telah diterapkan oleh
Toserba “X” sesuai dengan strategi segmentasi, penentuan target,
dan penentuan posisi di pasar dan benak konsumen. Hal ini
diimplementasikan
dalam
!
" )
! #
!
+ %
! A%
&
yaitu
*,
, dan (
,
yang tepat,
sehingga konsumen tetap memilih Toserba “X” sebagai tempat
untuk memenuhi kebutuhannya, seringkali membeli produk yang
bukan tujuan utamanya datang ke Toserba “X”, serta tidak mudah
terpengaruhi apabila ada pendapat negatif tentang Toserba “X”.
117
3. kari hasil perhitungan dengan metode
diperoleh hasil bahwa + %
! A%
% "
&
, maka
mempengaruhi
tingkat loyalitas pelanggan dan hasil perhitungan ini membuktikan
bahwa hipotesis penelitian diterima dengan hasil sebagai berikut :
•
kari data tabel 4.38 diatas diperoleh kesimpulan bahwa
mempunyai nilai koefisien tertinggi dan
tingkat signifikasi tertinggi pula, hal ini berarti merchandise
mempunyai pengaruh yang besar terhadap loyalitas
konsumen Toserba “X”. !
setelah #
mempunyai urutan kedua
dalam hal nilai koefisien dan tingkat
signifikasinya.
•
Hal ini berarti "
juga mempengaruhi loyalitas
konsumen Toserba “X”. kemikian pula dengan Service,
mempunyai nilai koefisien positif dan tingkat signifikasi
yang tinggi. (
juga memberikan pengaruh yang
positif terhadap loyalitas konsumen Toserba “X” dan
mempunyai tingkat signifikasi yang tinggi. Untuk "
mempunyai urutan ke lima dengan nilai koefisien
positif tetapi tidak mempunyai pengaruh terhadap loyalitas
dikarenakan nilai signifikasinya menunjukkan bahwa
"
tidak memberikan pengaruh terhadap
loyalitas.
118
•
kemikian pula dengan " #
*
*
dan
" ), keduanya mempunyai nilai koefisien
negatif terhadap loyalitas, artinya apabila kedua aspek
tersebut ditingkatkan maka akan memberikan nilai negatif
terhadap loyalitas. Tetapi hal ini tidak berpengaruh terhadap
loyalitas dikarenakan dari hasil perhitungan kedua aspek ini
mempunyai nilai signifikasi yang menyatakan tidak
memberikan pengaruh yang signifikan.
4. Hasil perhitungan dengan metode #% "
sesuai
dengan pernyataan responden mengenai faktor dominan dari
+ %
! A%
&
. kari hasil pernyataan responden pada
tabel 4.39 dapat ditarik kesimpulan bahwa barang dagangan
mempunyai
pertimbangan tertinggi sebagai
hal
pendorong
seseorang berbelanja di Toserba “X”. Urutan kedua adalah harga,
sebagai hal yang dipertimbangkan dan mendorong seseorng
berbelanja di Toserba “X”. Urutan ketiga adalah lokasi,
yang
merupakan faktor pendorong untuk berbelanja di Toserba “X”.
Selebihnya seperti ! #
" ) *
toko,Pelayanan
merupakan faktor kecil yang memberikan dorongan untuk
berbelanja di Toserba “X”. kari pemaparan mengenai hasil
penelitian di atas, dapat ditarik kesimpulan bahwa
119
!
(
memberikan pengaruh terhadap loyalitas
dengan urutan pertama adalah
!
dan kedua adalah
. Hal ini sesuai dengan pola pikir secara logis bahwa hal
pertama yang menyebabkan seseorang datang ke supermarket
adalah untuk memenuhi kebutuhannya. Ini berarti #
mempunyai pertimbangan nomor satu dan hal ini memberikan
pengaruh kepada loyalitas sangat besar. Kedua adalah "
konsumen
selain
mencari
kebutuhannya,
mempertimbangkan harga dari #
hasil perhitungan membuktikan bahwa "
kedua setelah #
mereka
,
juga
tersebut. Karena itu
merupakan hal
yang memberikan pengaruh terhadap
loyalitas. Hal ini sesuai dengan logika berpikir bahwa harga yang
kompetitif akan membuat konsumen datang untuk berbelanja.
(
pun merupakan faktor yang mempengaruhi seseorang
untuk berbelanja di Toserba “X”. Hal ini sesuai dengan logika
berpikir bahwa dalam dunia retail, lokasi merupakan faktor penting
yang dapat mempengaruhi konsumen untuk datang berbelanja dan
kesuksesan retail tersebut. Faktor lainnya merupakan faktor yang
mendukung untuk #
*
+ %
" ) " #
! A%
&
dan "
, seperti
. Sesuai dengan kenyataannya, bahwa
dalam suatu retail merupakan hal yang
berkaitan satu sama lainnya dan saling mendukung, seperti halnya
#
dan "
didukung oleh faktor + %
! A%
120
&
nya yang lain. Antara hasil perhitungan menggunakan
metode multiple regression dengan jawaban responden dari
kuesioner yang disebarkan, terdapat perbedaan urutan pada faktor
retailing mix, yaitu location. Pada hasil perhitungan location
menempati urutan ke empat, sedangkan pada hasil kuesioner
menjadi urutan ke tiga. Kenyataan yang terjadi sesuai dengan teori
yang dikatakan oleh kavidson mengenai ekspektasi pedagang
eceran adalah untuk melaksanakan fungsi distribusi yang
dibutuhkan konsumen dalam hal menyediakan berbagai macam
barang dan jasa, untuk mengantisipasi dan memenuhi kebutuhan
dan keinginan konsumen/ keluarga, menawarkan barang dan jasa
dalam jumlah yang cukup kecil untuk konsumsi individu atau
keluarga, juga menyediakan fasilitas pertukaran atau transaksi.
kari teori tersebut, tidaklah mengherankan ketika #
menduduki urutan pertama dari + %
! A%
&
yang
paling mempengaruhi loyalitas.
121
,#
kari hasil penelitian di atas, penulis ingin memerikan sebagian
pemikiran nya, sebagai masukan atau saran untuk Toserba “X”
pertimbangkan, saran penulis adalah sebagai berikut:
1. kari kesimpulan diatas dapat dilihat bahwa tanggapan konsumen
yang diwakili 100 responden di Toserba “X” mengenai strategi
+ %
! A%
&
sangat positif, jadi keberhasilan ini
harus tetap dipertahankan oleh Toserba "X" dan bahkan lebih
ditingkatkan lagi, dengan terus melakukan inovasi terhadap strategi
+ %
! A%
&
nya.
2. kari kesimpulan diatas dapat dilihat bahwa tingkat loyalitas
konsumen dapt dikatakan loyal karena konsumen tetap memilih
Toserba “X” sebagai tempat untuk memenuhi kebutuhannya,
seringkali membeli produk yang bukan tujuan utamanya datang ke
Toserba “X”, serta tidak mudah terpengaruhi apabila ada pendapat
negatif tentang Toserba “X”. Hal ini merupakan keberhasilan,
maka Toserba “X” harus mempertahankan tingkat loyalitas
konsumen dan menjaganya rasa loyalitas tersebut dengan terus
melakukan inovasi terhadap strategi + %
! A%
&
nya.
122
3.
kari hasil penelitian diatas, dapat diperoleh suatu kesimpulan
bahwa
+ %
! A%
mempengaruhi
&
loyalitas
konsumen.
pengaruh terhadap loyalitas,
! A%
&
yang
Toserba
“X”
Walaupun
memberikan
tetapi bukan berarti + %
diterapkan
sempurna.
perhitungan menggunakan #% "
kari
hasil
dan tabel 4.38
masih terlihat bahwa ada beberapa aspek dari + %
&
ternyata
! A%
yang negatif, antara lain " #
" ). Menurut kavidson, kombinasi variable
variabel bauran penjualan eceran yang unik akan membantu untuk
menentukan strategi pasar yang pasti. Untuk itu apabila dalam
suatu + %
! A%
&
, ada beberapa aspek yang belum
baik harus ditingkatkan lebih baik agar dapat menentukan strategi
yang baik. Beberapa hal yang harus diperbaiki adalah dari aspek
" #
! #
memiliki
nilai koefisien yang negatif,tetapi tidak memberikan pengaruh
terhadap loyalitas. Meski begitu tetap diperlukan usaha untuk
memperbaiki sehingga aspek " #
dapat
memberikan pengaruh positif terhadap loyalitas. Sebagai usulan
adalah perbaikan dari media promosi menjadi lebih baik, dari
gambar dan jenis barang yang dipromosikan, bentuk program yang
lebih menarik untuk konsumen. Kemudian untuk
" )
juga
memiliki
koefisien
negatif,
tetapi
tidak
123
mempengaruhi loyalitas konsumen. Hal ini juga harus mendapat
perhatian karena salah satu bentuk kenyaman dalam berbelanja
adalah atmosfer toko. Untuk dapat bersaing dengan )" #
dan retailer besar lainnya, perlu penyesuaian dalam banyak hal, dan
salah satunya adalah display dan desain dari toko. kesain dari toko
harus menarik dan membuat nyaman konsumen dalam berbelanja,
dan juga display harus menarik dalam artian )
dan )
sehingga konsumen tertarik untuk membeli. Salah satu usul
adalah penampilan dan penempatan dari counter kosmetik. kisplay
dari counter kosmetik sangat sederhana tanpa terkesan mewah, ada
baiknya didesain ulang untuk mencerminkan bahwa produk yang
dipajang memang memiliki kualitas bagus.Untuk "
memang tidak mempunyai nilai koefisien yang negatif, tetapi
personal selling tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap loyalitas. Hal ini perlu diperbaiki agar konsumen dapat
memperoleh kenyamaan dalam berbelanja karena mereka dapat
memperoleh informasi dari pramuniaga yang ada. Yang terjadi
selama ini kemungkinan karena pramuniaga tidak memberikan
service yang memuaskan kepada konsumen, pramuniaga seringkali
tidak
berada
pada
tempatnya
sehingga
ketika
konsumen
membutuhkan barang dan berusaha mencari informasi, tidak dapat
terpenuhi. Sarannya adalah penambahan jumlah personil untuk
daerah yang sangat minim pramuniaga, menerapkan kepada
124
pramuniaga betapa pentingnya service kepada konsumen dalam
dunia retail.
4. kari saran diatas sudah jelas faktor + %
yang harus ditingkatkan, yaitu " #
"
! A%
&
*
mana
) %
, dan juga saran penulis untuk memperbaikinya.
kengan diperbaikinya faktor faktor bauran penjuan eceran tersebut
maka diharapkan akan menambah dominan peran + %
! A%
&
terhadap Loyalitas konsumen pada Toserba “X”
125