Manajemen Pemasaran 10
Referensi : Philip Kot ler dan Kevin Lane Keller
M arket ing M anagement edisi 12
Pert emuan Ke-10
Saluran Pemasaran
Saluran Pemasaran (M arket ing Channel)
adalah serangkaian organisasi yang saling
t ergant ung yang t erlibat dalam proses
produksi barang dan jasa siap unt uk
digunakan at au dikonsumsi
PPIM FE Unimal
Saluran dan Keput usan M arket ing
A push strategy menggunakan t enaga penjualan,
promosi penjualan, dan cara lain unt uk
mempengaruhi para perant ara penjualan unt uk
membawa, mempromosikan dan menjual produk
kepada pengguna akhir
A pull st rat egy menggunakan iklan, promosi dan
bent uk lain
komunikasi
unt uk mengajak
konsumen unt uk membeli produk dari para
perantara penjualan
PPIM FE Unimal
Ekspektasi Pembeli Unt uk Integrasi
Saluran
Kemampuan unt uk memsan
produk secara online dan
mengambilnya pada lokasi
ret ail terdekat
Kemampuanmengembalikan
produk yang dipesan secara
online kepada t oko t erdekat
Berhak menerima diskon
berdasarkan t ot al pembelian
online dan offline
PPIM FE Unimal
Kategori-Kategori Pembeli
Habitual shoppers—M embeli dari t empat yang sama dengan
cara yang sama dari wakt u ke wakt u
High value deal seekers—M enget ahui kebut uhan mereka dan
mencari penawaran t erbaik sebelum membeli pada harga
t erendah
Variety-loving shoppers—mengumpulkan informasi pada
semua saluran dist ribusi tanpa memperhat ikan harga
High-involvement shoppers—mengumpulkan informasi dalam
semua saluran, membuat pembelian mereka dalam saluran
yang berbiaya rendah, t api mengambil keunt ungan dukungan
konsumen dari saluran yang t inggi pelayanannya.
PPIM FE Unimal
M eningkat kan Efisiensi
PPIM FE Unimal
Tipe-Tipe Pembelanja
Service/ quality customers—sangat perhat ian
pada variasi dan kinerja produk dalam t oko
sebaik jasa yang disediakan
Price/ value customers—sangat t erkait dengan
menghabiskan uang mereka secara bijak
Affinity customers—mencari t oko yang cocok
dengan diri mereka sendiri at au anggot a
kelompok yang mereka t erinspirasi unt uk
bergabung
PPIM FE Unimal
Fungsi Anggot a Saluran
M engumpulkan Informasi
M engembangkan dan menyebarkan komunikasi yang
persuasif
M eraih perjanjian pada harga dan syarat lain
M endapat kan dana unt uk membiayai peralatan
M engasumsikan resiko
M enyediakan penyimpanan
M enyediakan pembayaran pembeli dari t agihan mereka
M engawasi t ransfer kepemilikan yang akt ual
PPIM FE Unimal
M erancang Sistem Saluran Pemasaran
Analisa Kebut uhan Pelanggan
M enetapkan t ujuan saluran
Ident ifikasi alternat if umum saluran
Evaluasi alt ernat if umum saluran
PPIM FE Unimal
Out put Jasa Saluran
Lot size —jumlah unit yang diperbolehkan oleh saluran
pemasaran unt uk dibeli oleh sat u pelanggan biasa set iap kali
pembelian
Waiting/ delivery time—rata-rata wakt u t unggu dari
pelanggan saluran unt uk menerima barang
Spatial convenience —t ingkat kemudahan yang disediakan
oleh saluran pemasaran bagi pelanggan unt uk membeli
produk t ersebut
Product variety—luasnya keragaman yang diberikan oleh
saluran pemasaran
Service backup—pelayanan t ambahan (kredit , pengiriman,
installasi, perbaikan ) yang disediakan oleh saluran pemasaran
PPIM FE Unimal
Tujuan Saluran Pemasaran
Dinyat akan dalam bent uk level out put jasa yang dit arget kan
M eminimumkan t ot al biaya saluran t erkait dengan level out put
jasa yang diinginkan
Tujuan saluran berbeda-beda sesuai karakt erist ik produk
Produk yang mudah rusak (Perishable products)—lebih
mem erlukan pemasaran langsung
Produk berukuran besar (Bulky products)—meminimumkan
jarak pengiriman
Produk t idak t erstandar (Nonstandard products)—dijual
langsung oleh perwakilan penjualan perusahaan
Produk yang membut uhkan jasa pemasangan atau
pemeliharaan dijual dan dipelihara oleh perusahaan atau
penyalur resmi
PPIM FE Unimal
Ident ifikasi Alternat if Saluran
Jenis Perantara
Jumlah Perantara
Syarat & Tanggung Jawab
Anggota Saluran
PPIM FE Unimal
Saluran Pemasaran Konsumen
PPIM FE Unimal
Saluran Pemasaran Indust ri
PPIM FE Unimal
Jumlah Perantara
Eksklusif
Selekt if
Intensif
PPIM FE Unimal
Intensive
Select
Selective
ive
= Jumlah Outlet
Exclusive
PPIM FE Unimal
Syarat dan Tanggung Jawab Anggot a Saluran
Kebijakan Harga—daftar harga dan rencana diskon yang dianggap
oleh perantara adil dan memadai
Syarat Penjualan—Syarat pembayaran dan garansi produsen
Hak Teritorial Distributor —w ilayah dist ributor dan syarat -syarat yang
dipat uhi oleh produsen dalam memberikan hak kepada dist ributor
lainnya
Jasa dan tanggung jawab mutual (M cDonald’s memberikan kepada
pewaralaba tempat , dukungan promosi, sist em pembukuan, pelat ihan
dan bant uan administ rasi umum serta bant uan t eknis; pewaralaba
diharapkan unt uk memenuhi st andar perusahaan mengenai fasilitas
fisik, mendukung program promosi baru, menyediakan informasi yang
dimint a, dan membeli pasokan dari pemasok t ertent u)
PPIM FE Unimal
The Value-Adds Versus Cost s of Different
Channels
PPIM FE Unimal
Break-Even Chart unt uk pilihan ant ara t enaga penjualan
perusahaan dan agen penjualan manufakt ur
PPIM FE Unimal
Keput usan M anajemen Saluran
M emilih anggota saluran
M elat ih anggot a saluran
M emot ivasi anggot a saluran
M engevaluasi anggot a saluran
M emodifikasi anggot a saluran
PPIM FE Unimal
Kekuat an Saluran
Coercive --paksaan
Reward—manfaat ekstra
Legitimate --cont ract
Expert --penget ahuan
Referent —bangga unt uk
diasosiasikan
PPIM FE Unimal
Sistem dan Int egrasi Saluran
Type of channel
Characteristics
Vertical marketing systems
Traditional
Administered
Contractual
Corporate
Little or
none
Some to
good
Fairly good
to good
Complete
Control maintained by
None
Economic
power and
leadership
Contracts
One
company
ow nership
Examples
Typical “independents”
General
Electric
M cDonald’s
Florsheim
Amount of cooperation
PPIM FE Unimal
Konflik Saluran
Channel conflict t erjadi ketika t indakan sat u anggota
saluran mencegah anggot a saluran yang lain unt uk
mencapai tujuannya.
Tipe-Tipe Konflik Saluran
Vert ikal
Horizont al
M ult ichannel
PPIM FE Unimal
M engelola Konflik Saluran
Pemasaran
Adopsi sasaran superordinate —
Bergabung unt uk mencapai t ujuan
bersama
Cooptation—usaha suat u organisasi
unt uk memperoleh dukungan pemimpin
organisasi yang lain dengan memasukkan
mereka ke dalam dewan penasihat ,
dewan direksi dan sejenisnya
Diplomacy– set iap pihak mengirim orang
atau grup unt uk menemui rekan yang lain
unt uk memecahkan konflik
M ediation– mengusahakan kehadiran
pihak ket iga yang net ral unt uk
mendamaikan kepent ingan kedua pihak
Arbitration– kedua pihak set uju unt uk
menyampaikan argumen mereka kepada
pihak ket iga arbit rat or dan menerima
keput usan arbit rasi t ersebut
PPIM FE Unimal
Penyebab Konflik Saluran
Ketidaksesuaian sasaran—produsen ingin mencapai pert umbuhan
pasar yang cepat melalui kebijakan harga yang rendah t etapi
penyalur menginginkan marjin yang t inggi dan mengejar keunt ungan
jangka pendek
Peran dan hak yang tidak jelas—Tenaga penjualan perusahaan
bersaing dengan penyalur resminya
Perbedaan persepsi—Produsen opt imis dengan prospek ekonomi
jangka pendek dan menghendaki penyalur menyimpan persediaan
yang lebih banyak akan t etapi penyalur pesimis dengan prospek
ekonomi jangka pendek
Ketergantungan perantara dengan produsen— penyalur
dipengaruhi oleh produk dan keput usan penet apan harga produsen
PPIM FE Unimal
Prakt ik Pemasaran e-Commerce
Pure-click
Brick-and-click
Brick-and-mort ar
Chapt er 16
M engelola Retail &
Wholesaler
PPIM FE Unimal
Definisi Retailing
Retailing meliput i semua kegiat an yang t erlibat
dalam penjualan barang at au jasa secara langsung
kepada konsumen akhir unt uk penggunaan
pribadi at au bukan bisnis.
Pengecer atau toko eceran adalah usaha bisnis
yang volume penjualannya t erutama berasal dari
penjualan eceran.
PPIM FE Unimal
St rategi Perencanaan Retailer
Convenience
Kenyamanan
Product Select
Pemilihan
Produk
ion
Faktor yang
mempengaruhi
pilihan retail
konsumen
Kejujuran
bert ransaksi
Fairness dalam
in Dealings
Informasi
yang bermanfaat
Helpful Informat
ion
Prices
Harga
Social Image
Image
Sosial
Suasana berbelanja
PPIM FE Unimal
Tipe-t ipe Pengecer Utama
Specialty store —lini produk
terbatas
Department store —beberapa
lini produk
Supermarket —besar, berbiaya
rendah, marjin rendah,
volume t inggi, dirancang unt uk
melayani semua kebut uhan
konsumen sepert i makanan
dan produk rumah t angga
Convenience store —t oko kecil
di daerah pemukiman, jam
buka yang panjang, menjual
lini produk yang put arannya
t inggi
PPIM FE Unimal
Discount store —barang-barang yang
standar atau khusus; marjin yang
rendah, volume yang lebih t inggi
Off-price retailer —barang sisa,
berlebih, t idak reguler yang
diperoleh dengan harga yang lebih
rendah dari pengecer lain
Superstore —ruang jual yang besar,
kebut uhan t umah t angga dan
pembelian makanan secara rut in,
dit ambah pelayanan lainnya
Catalog showroom —banyak pilihan
produk bermerek dan bermarkup
t inggi, perputaran cepat , dijual
dengan kat alog dan harga diskon
Level Pelayanan Retail
Self service —banyak pelanggan yang bersedia
melakukan sendiri proses menemukanmembandingkan-memilih unt uk menghemat uang
Self selection—pelanggan mencari barang mereka
sendiri w alaupun mereka dapat memint a bant uan
Limited service —ret ailer menjual lebih banyak
barang shopping dan menawarkan jasa sepert i kredit
dan pengembalian barang
Full service —pramuniaga siap unt uk membantu
dalam t iap t ahap dari proses menemukanmembandingkan-memilih
PPIM FE Unimal
Penjualan Eceran Tanpa Toko
Direct selling —penjualan dengan mult ilevel dan
penjualan pemasaran dari pint u ke pint u at au melalui
kelompok penjualan di rumah
Direct marketing —pemasaran melalui surat secara
langsung dan katalog, t elemarketing, t elevision direct response market ing (home shopping net work), belanja
elekt ronik (amazon.com)
Automatic vending —berbagai macam barang dagangan,
barang impuls, kosmet ik, makanan hangat , etc.
Buying service —pengecer t anpa t oko yang melayani
para pelanggan khusus (biasanya karyawan dari
organisasi besar) yang berhak untuk membeli dari daftar
pengecer yang t elah sepakat unt uk memberi mereka
diskon sebagai imbalan atas keanggot aan mereka.
PPIM FE Unimal
Tipe Umum Organisasi Retail Korporasi
Corporate chain store —dua t oko atau lebih yang dimiliki dan dikendalikan secara
bersama-sam a, melakukan pembelian dan perdagangan yang t erpusat , sert a
menjual lini produk yang sejenis (GAP)
Voluntary chain — Kelompok pengecer independen yang didukung oleh suat u
pedagang besar, yang melakukan pembelian borongan dan perdagangan umum
(Independent Grocers Alliance)
Retailer cooperative — Pengecer-pengecer independen yang membent uk
organisasi pembelian t erpusat dan melakukan promosi bersama (ACE Hardware)
Consumer cooperative — Perusahaan eceran yang dimiliki oleh para pelanggannya.
Anggot a menyumbangkan sejumlah uang unt uk membuka t oko, menet apkan
kebijakan, memilih t im unt uk mengelola koperasi, dan menerima SHU.
Franchise organization — Asosiasi kont rakt ual ant ara franchisor (pemberi
waralaba) dan franchisee (penerima waralaba) (M cDonald’s)
M erchandising conglomerate — Perusahaan yang mengkombinasikan beberapa lini
dan berbent uk eceran yangberbeda-beda di bawah kepemilikan yang terpusat
dengan dist ribusi dan manajemen yang t erintegrasi (Allied Domeq PLC wit h Dunkin’
Donut s and Baskin-Robbins, plus a number of Brit ish ret ailers and a w ine and spirit s
group)
PPIM FE Unimal
Definisi Sist em Franchising
A franchising system merupakan sist em franchisee
individual yang bersatu dengan kuat kepada grup
perusahaan yang sist em operasinya t erencana, terarah
dan dikendalikan oleh operasi franchisor.
PPIM FE Unimal
Franchise Operations
Franchiser mengembangkan st rategi pemasaran yang
baik dan ret ail pemegang franchise menggunakan
strategi tersebut di dalam unit mereka.
Kontrak hukum yang kuat mengelola hubungan
franchisor dan franchisee.
Franchisers dapat menjadi sukses dengan pendatang
baru yang memiliki penget ahuan operasi pelayanan yang
baik.
Penjualan franchise merupakan setengah dari seluruh
penjualan ret ail.
PPIM FE Unimal
Karakt erist ik Franchise
Pemberi waralaba memiliki merek dagang atau merek
jasa dan melisensikannya kepada pewaralaba untuk
memperoleh imbalan yang berupa royalt i
Pewaralaba membayar unt uk memperoleh hak-hak untuk
menjadi bagian dari sistem t ersebut .
Pemberi waralaba memberikan sistem pemasaran dan
operasi unt uk menjalankan bisnisnya kepada
pewaralabanya.
PPIM FE Unimal
Perubahan dalam lingkungan Retail
Berbagai bentuk eceran baru t erus bermunculan
Pert umbuhan persaingan antar t ipe eceran
Persaingan ant ara ret ail berbasis t oko dan bukan toko
Pert umbuhan retailer besar
Penurunan pasar retailer menengah
Pert umbuhan invest asi dalam t eknologi
Retailer yang memiliki profil global.
PPIM FE Unimal
Bent uk Retail Baru dan Kombinasinya
Combination retailers—beberapa supermarket
memasukkan cabang bank; toko buku dengan t oko
minuman kopi, et c.
Pop-ups —retailers mempromosikan merek, meraih
pembeli musiman unt uk beberapa minggu dalam area
sibuk.
Showcase stores— Beberapa t oko t idak hanya menjual
merek perusahaan lain t et api juga mendapat kan vendor
merek unt uk mengambil tanggung jawab unt uk st aff dan
bahkan t empat penjualan. Vendor menyerahkan persent ase
penjualan unt uk pemilik t oko.
PPIM FE Unimal
Keput usan Pemasaran Retailer
Pasar Sasaran (Target market)—
Profil konsumen
Ragam Produk (Product
assortment)—keluasan dan
kedalaman
Pengadaan (Procurement) —
sumber-sumber barang dagangan
Prices—harus diput uskan sesuai
dengan pasar sasaran
Services—pre-purchase, post purchase, tambahan
PPIM FE Unimal
Keput usan Pemasaran Ret ailer (cont .)
Suasana Toko (Store atmosphere )
Aktivitas Toko (Store activities
Communications—iklan, penjualan special.
Lokasi.
PPIM FE Unimal
Retail Cat egory M anagement
Definisikan kategori
M enemukan perannya
M enilai Kinerja
M enetapkan t ujuan
M emilih audensi
M enemukan t akt ik
Implementasikan rencana
PPIM FE Unimal
Retailer Services M ix
Pelayanan Pra Pembelian—menerima t elephone
dan pesanan surat , periklanan, display etalase dan
interior , ruang gant i, jam kerja t oko, peragaan
busana dan t ukar t ambah
Pelayanan purna pembelian —pengiriman dan
penyerahan, pembungkusan hadiah, penyesuaian
instalasi.
Pelayanan Tambahan—informasi umum, cek
uang, parkir, restoran, perbaikan, dekorasi int erior,
kamar mandi dan pelayanan penjagaan bayi
PPIM FE Unimal
Lokasi Pembelian
Daerah Pusat Bisnis (General business
districts) —pusat keramaian kot a
Pusat Pembelanjaan Regional (Regional
shopping centers) —mal-mal besar daerah
pinggiran yang terdiri dari 40 sampai 200 t oko,
menampilkan sat u atau dua t okoh yang
t erkenal secara nasional (JC Penney or Lord &
Taylor )
Community shopping centers—mal-mal yang
lebih kecil dengan sat u t okoh ut ama dan 20
sampai 20 sampai 40 t oko kecil
Strip malls strips—suat u kelompok t oko,
biasanya bert empat di suat u bangunan yang
panjang,.
Pengecer terkenal tertentu (Location w ithin
a larger)—M cDonald’s, Starbucks, Nat han’s,
Dunkin’ Donut s— menempat kan unit -unit
kecil baru sebagai ruang konsesi di dalam
t oko atau operasi yang lebih besar sepert i
bandar udara, sekolah atau departemen
pemasaran.
PPIM FE Unimal
Tips unt uk menaikkan penjualan
dalam t oko retail
M enjaga orang yang berbelanja agar t etap di t oko
Jangan membuat mereka untuk t erburu-buru
M embuat barang dagangan t ersedia agar bisa diambil dan
disent uh
Not e t hat men do not ask quest ions
Wanit a membut uhkan ruang
M embuat pint u keluar yang mudah
PPIM FE Unimal
Indikat or Efekt ivitas Penjualan
Jumlah orang yang melewat inya set iap hari
Persentase orang yang masuk ke t oko
Persent ase yang masuk dan membeli
Nilai rat a-rata yang
dibelanjakan t iap penjualan
PPIM FE Unimal
Private Label Brands
Private labels (reseller, store, house, or dist ribut or
brand) is a brand t hat ret ailers and wholesalers
develop are ubiquit ous
Consumer accepts private labels
Private-label buyers come from all socioeconomic
strata
Private labels are not a recessionary phenomenon
Consumer loyalty shift s from manufact urers t o
retailers
PPIM FE Unimal
Fungsi-Fungsi Wholesaling
Selling and promoting—Tenaga
penjualan membant u produsen
mencapai banyak pelanggan
bisnis kecil dengan biaya relat if
rendah
Buying and assortment
building—memilih jenis barang
dan menyediakan ragam produk
yang dibutuhkan pelanggan
Bulk breaking—membeli dalam
jumlah yang besar dan
memcahnya dalam unit-unit
yang lebih kecil
Warehousing—menyimpan
persediaan dan mengurangi
biaya persediaan dan risiko yang
harus ditanggung pemasok atau
pelanggan
PPIM FE Unimal
Transportation—melakukan
pengiriman secara cepat kepada
pembeli karena mereka(pedagang
besar) lebih dekat dengan pembeli
dibanding produsen
Financing—memberikan kredit , dan
membiayai pemasok dengan cara
memesan lebih awal serta membayar
t agihan t epat wakt u
Risk bearing—menanggung sebagian
risiko dengan memegang hak atas
barang dan menanggung risiko atas
pencurian, kerusakan sert a keusangan
M arket information —menyediakan
informasi bagi pemasok dan pelanggan
mereka berkait an dengan kegiatan
pesaing, produk baru, perkembangan
harga dan sebagainya
M anagement services and
counseling—melat ih t enaga
penjualan, membant u mengat ur t at a
let ak dan display t oko
Keput usan Pemasaran Pedagang
Besar
Target pasar
Ragam Produk
Harga
Promosi
Tempat
PPIM FE Unimal
Apa yang bisa dilakukan pedagang besar untuk
konsumen
Regroup produk—unt uk menyediakan kuant it as
beragam produk yang dibut uhkan konsumen
M engant isipasi kebut uhan konsumen
M embawa produk dalam persediaan sehingga
membant u mengurangi biaya persediaan konsumen
M engant arkan produk dengan cepat dan ekonomis
M emberikan kredit
M enyediakan informasi dan saran
M enyediakan bagian dari fungsi pembelian—
membuat nya jadi mudah bagi konsumen unt uk
membeli apa yang mereka inginkan
PPIM FE Unimal
Apa yang dapat dilakukan pedagang besar untuk
Produsen
M enyediakan bagian dari fungsi penjualan
Persediaan t oko St ore invent ory (memot ong biaya
pergudangan produsen)
M emasok modal (dengan membeli out put produsen
sebelum dijual kepada konsumen akhir )
M engurangi risiko kredit
M enyediakan informasi pemasaran
PPIM FE Unimal
Tipe-tipe W holesaler
PPIM FE Unimal
Tipe-t ipe Wholesaler
M erchant
Full-service
Limit ed-service
Brokers and agents
M anufact urers
Specialized
PPIM FE Unimal
Merchant Wholesalers
Perusahan-perusahaan yang dimiliki secara independen
yang mengambil hak at as barang dagangan yang mereka
jual
Sebanyak 88.3% wholesaler adalah merchant
wholesalers
M enangani sekitar 61.2% dari total penjualan
Terbagi menjadi dua t ipe :
Pedagang besar dengan pelayanan penuh (Full-service
wholesalers)
Pedagang besar dengan pelayanan t erbat as (Limitedfunct ion wholesalers)
PPIM FE Unimal
Pedagang besar dengan pelayanan penuh (Fullservice wholesalers)
M emberikan semua fungsi wholesaling
Terdapat t iga t ipe :
General merchandise wholesalers : menjual beberapa lini
barang dagangan
Single-line (or general-line) wholesalers : hanya menjual
sat u at au dua lini produk
Specialt y wholesalers : mengkhususkan diri pada sat u
bagian lini produk
PPIM FE Unimal
Beberapa Limited-Function Merchant
Wholesalers
Cash and carry wholesalers—memiliki lini produk yang
t erbat as dengan perput aran yang cepat dan menjual
kepada para pengecer kecil secara t unai
Drop-shippers—mengambil hak atas produk yang
mereka jual t et api t idak menyimpan atau mengantarkan
barang t ersebut (memilih perusahaan lain unt uk
mengirimkan langsung kepada konsumen)
Truck w holesalers—melakukan fungsi penjualan dan
pengiriman barang dagangan yang t idak t ahan lama
(susu, rot i, makanan kecil)
Rack jobbers—biasanya memajang produk dengan rak
yang mereka miliki
Catalog w holesalers—menjual dengan katalog
PPIM FE Unimal
M anufact urer ’s
Agent s
Brokers
Tipe-tipe
Agent
M iddlemen
Auct ion
Companies
Selling Agent s
PPIM FE Unimal
Manufacturers’ Agents
M enjual produk yang sama unt uk beberapa produsen
yang t idak saling bersaing
Bekerja dengan basis komisi
Independen dan agresif dalam penjualan
M embantu produsen yang kecil dan produsen yang
memiliki konsumen t ersebar luas
PPIM FE Unimal
Brokers
Tujuan utama adalah mempert emukan bersama ant ara
pembeli dan penjual
Biasanya memiliki hubungan sementara dengan pembeli
dan penjual pada saat kesepakatan dinegosiasikan
M endapat kan komisi — dari pembeli at au penjual—
t ergant ung pada siapa yang menyew a
Terut ama biasa dengan produk musiman dan produk
yang dijual dengan jarang
PPIM FE Unimal
Agent Middlemen
Wholesalers yang t idak memiliki sendiri produk yang
mereka jual
Tujuan utama adalah membant u dalam penjualan dan
pembelian
Biasanya beroperasi pada biaya yang relat if rendah
Biasanya menyediakan fungsi yang lebih sedikit
dibanding merchant wholesalers
Seringkali mengkhususkan t idak hanya dengan t ipe
produk tetapi juga dengan t ipe konsumen
PPIM FE Unimal
Trend dalam Wholesaling
Sedikit tetapi besar wholesalers
Penggunaan komputer unt uk mengont rol persediaan
dan proses pemesanan
Hubungan yang lebih dekat kepada konsumen
Lebih selekt if dalam memilih konsumen
PPIM FE Unimal
M arket Logist ics Planning
Deciding on t he company’s value proposit ion t o it s
customers
Deciding on t he best channel design and net work st rategy
Developing operat ional excellence
Implementing t he solut ion
PPIM FE Unimal
Definisi Sist em Logist ik Terint egrasi
(Int egrat ed Logist ics Systems)
Integrated logistics system (ILS)mencakup
manajemen bahan, sistem arus bahan dan distribusi
fisik yang didukung oleh teknologi informasi
PPIM FE Unimal
Akt ivitas Logist ik Pasar
Peramalan penjualan
(Sales forecasting)
Penyimpanan dalam pabrik
(In-plant warehousing)
M enjadwalkan distribusi
(Dist ribut ion scheduling)
Proses dalam ruang
pengiriman (Shipping-room
processing)
Rencana Produksi
(Product ion plans)
Transport asi keluar
(Out bound t ransport at ion)
Level Persediaan barang
jadi (Finished-goods
invent ory decisions)
Pengemasan (Packaging)
PPIM FE Unimal
Penggudangan (Field
warehousing)
Pengiriman dan pelayanan
pelanggan (Cust omer
delivery and servicing)
Keput usan Logist ik Pasar
Bagaiman sebaiknya
pesanan dit angani ?
Di mana sebaiknya
dit empat kan ?
Berapa banyak
persediaan yang harus
disimpan ?
Bagaimana sebaiknya
barang dikirimkan?
Det ermining Opt imal Order Quant it y
PPIM FE Unimal
Fakt or Transportasi
Kecepatan
Frequency
Dependabilit y
Capabilit y
Ket ersediaan
Traceabilit y
Biaya
M arket ing M anagement edisi 12
Pert emuan Ke-10
Saluran Pemasaran
Saluran Pemasaran (M arket ing Channel)
adalah serangkaian organisasi yang saling
t ergant ung yang t erlibat dalam proses
produksi barang dan jasa siap unt uk
digunakan at au dikonsumsi
PPIM FE Unimal
Saluran dan Keput usan M arket ing
A push strategy menggunakan t enaga penjualan,
promosi penjualan, dan cara lain unt uk
mempengaruhi para perant ara penjualan unt uk
membawa, mempromosikan dan menjual produk
kepada pengguna akhir
A pull st rat egy menggunakan iklan, promosi dan
bent uk lain
komunikasi
unt uk mengajak
konsumen unt uk membeli produk dari para
perantara penjualan
PPIM FE Unimal
Ekspektasi Pembeli Unt uk Integrasi
Saluran
Kemampuan unt uk memsan
produk secara online dan
mengambilnya pada lokasi
ret ail terdekat
Kemampuanmengembalikan
produk yang dipesan secara
online kepada t oko t erdekat
Berhak menerima diskon
berdasarkan t ot al pembelian
online dan offline
PPIM FE Unimal
Kategori-Kategori Pembeli
Habitual shoppers—M embeli dari t empat yang sama dengan
cara yang sama dari wakt u ke wakt u
High value deal seekers—M enget ahui kebut uhan mereka dan
mencari penawaran t erbaik sebelum membeli pada harga
t erendah
Variety-loving shoppers—mengumpulkan informasi pada
semua saluran dist ribusi tanpa memperhat ikan harga
High-involvement shoppers—mengumpulkan informasi dalam
semua saluran, membuat pembelian mereka dalam saluran
yang berbiaya rendah, t api mengambil keunt ungan dukungan
konsumen dari saluran yang t inggi pelayanannya.
PPIM FE Unimal
M eningkat kan Efisiensi
PPIM FE Unimal
Tipe-Tipe Pembelanja
Service/ quality customers—sangat perhat ian
pada variasi dan kinerja produk dalam t oko
sebaik jasa yang disediakan
Price/ value customers—sangat t erkait dengan
menghabiskan uang mereka secara bijak
Affinity customers—mencari t oko yang cocok
dengan diri mereka sendiri at au anggot a
kelompok yang mereka t erinspirasi unt uk
bergabung
PPIM FE Unimal
Fungsi Anggot a Saluran
M engumpulkan Informasi
M engembangkan dan menyebarkan komunikasi yang
persuasif
M eraih perjanjian pada harga dan syarat lain
M endapat kan dana unt uk membiayai peralatan
M engasumsikan resiko
M enyediakan penyimpanan
M enyediakan pembayaran pembeli dari t agihan mereka
M engawasi t ransfer kepemilikan yang akt ual
PPIM FE Unimal
M erancang Sistem Saluran Pemasaran
Analisa Kebut uhan Pelanggan
M enetapkan t ujuan saluran
Ident ifikasi alternat if umum saluran
Evaluasi alt ernat if umum saluran
PPIM FE Unimal
Out put Jasa Saluran
Lot size —jumlah unit yang diperbolehkan oleh saluran
pemasaran unt uk dibeli oleh sat u pelanggan biasa set iap kali
pembelian
Waiting/ delivery time—rata-rata wakt u t unggu dari
pelanggan saluran unt uk menerima barang
Spatial convenience —t ingkat kemudahan yang disediakan
oleh saluran pemasaran bagi pelanggan unt uk membeli
produk t ersebut
Product variety—luasnya keragaman yang diberikan oleh
saluran pemasaran
Service backup—pelayanan t ambahan (kredit , pengiriman,
installasi, perbaikan ) yang disediakan oleh saluran pemasaran
PPIM FE Unimal
Tujuan Saluran Pemasaran
Dinyat akan dalam bent uk level out put jasa yang dit arget kan
M eminimumkan t ot al biaya saluran t erkait dengan level out put
jasa yang diinginkan
Tujuan saluran berbeda-beda sesuai karakt erist ik produk
Produk yang mudah rusak (Perishable products)—lebih
mem erlukan pemasaran langsung
Produk berukuran besar (Bulky products)—meminimumkan
jarak pengiriman
Produk t idak t erstandar (Nonstandard products)—dijual
langsung oleh perwakilan penjualan perusahaan
Produk yang membut uhkan jasa pemasangan atau
pemeliharaan dijual dan dipelihara oleh perusahaan atau
penyalur resmi
PPIM FE Unimal
Ident ifikasi Alternat if Saluran
Jenis Perantara
Jumlah Perantara
Syarat & Tanggung Jawab
Anggota Saluran
PPIM FE Unimal
Saluran Pemasaran Konsumen
PPIM FE Unimal
Saluran Pemasaran Indust ri
PPIM FE Unimal
Jumlah Perantara
Eksklusif
Selekt if
Intensif
PPIM FE Unimal
Intensive
Select
Selective
ive
= Jumlah Outlet
Exclusive
PPIM FE Unimal
Syarat dan Tanggung Jawab Anggot a Saluran
Kebijakan Harga—daftar harga dan rencana diskon yang dianggap
oleh perantara adil dan memadai
Syarat Penjualan—Syarat pembayaran dan garansi produsen
Hak Teritorial Distributor —w ilayah dist ributor dan syarat -syarat yang
dipat uhi oleh produsen dalam memberikan hak kepada dist ributor
lainnya
Jasa dan tanggung jawab mutual (M cDonald’s memberikan kepada
pewaralaba tempat , dukungan promosi, sist em pembukuan, pelat ihan
dan bant uan administ rasi umum serta bant uan t eknis; pewaralaba
diharapkan unt uk memenuhi st andar perusahaan mengenai fasilitas
fisik, mendukung program promosi baru, menyediakan informasi yang
dimint a, dan membeli pasokan dari pemasok t ertent u)
PPIM FE Unimal
The Value-Adds Versus Cost s of Different
Channels
PPIM FE Unimal
Break-Even Chart unt uk pilihan ant ara t enaga penjualan
perusahaan dan agen penjualan manufakt ur
PPIM FE Unimal
Keput usan M anajemen Saluran
M emilih anggota saluran
M elat ih anggot a saluran
M emot ivasi anggot a saluran
M engevaluasi anggot a saluran
M emodifikasi anggot a saluran
PPIM FE Unimal
Kekuat an Saluran
Coercive --paksaan
Reward—manfaat ekstra
Legitimate --cont ract
Expert --penget ahuan
Referent —bangga unt uk
diasosiasikan
PPIM FE Unimal
Sistem dan Int egrasi Saluran
Type of channel
Characteristics
Vertical marketing systems
Traditional
Administered
Contractual
Corporate
Little or
none
Some to
good
Fairly good
to good
Complete
Control maintained by
None
Economic
power and
leadership
Contracts
One
company
ow nership
Examples
Typical “independents”
General
Electric
M cDonald’s
Florsheim
Amount of cooperation
PPIM FE Unimal
Konflik Saluran
Channel conflict t erjadi ketika t indakan sat u anggota
saluran mencegah anggot a saluran yang lain unt uk
mencapai tujuannya.
Tipe-Tipe Konflik Saluran
Vert ikal
Horizont al
M ult ichannel
PPIM FE Unimal
M engelola Konflik Saluran
Pemasaran
Adopsi sasaran superordinate —
Bergabung unt uk mencapai t ujuan
bersama
Cooptation—usaha suat u organisasi
unt uk memperoleh dukungan pemimpin
organisasi yang lain dengan memasukkan
mereka ke dalam dewan penasihat ,
dewan direksi dan sejenisnya
Diplomacy– set iap pihak mengirim orang
atau grup unt uk menemui rekan yang lain
unt uk memecahkan konflik
M ediation– mengusahakan kehadiran
pihak ket iga yang net ral unt uk
mendamaikan kepent ingan kedua pihak
Arbitration– kedua pihak set uju unt uk
menyampaikan argumen mereka kepada
pihak ket iga arbit rat or dan menerima
keput usan arbit rasi t ersebut
PPIM FE Unimal
Penyebab Konflik Saluran
Ketidaksesuaian sasaran—produsen ingin mencapai pert umbuhan
pasar yang cepat melalui kebijakan harga yang rendah t etapi
penyalur menginginkan marjin yang t inggi dan mengejar keunt ungan
jangka pendek
Peran dan hak yang tidak jelas—Tenaga penjualan perusahaan
bersaing dengan penyalur resminya
Perbedaan persepsi—Produsen opt imis dengan prospek ekonomi
jangka pendek dan menghendaki penyalur menyimpan persediaan
yang lebih banyak akan t etapi penyalur pesimis dengan prospek
ekonomi jangka pendek
Ketergantungan perantara dengan produsen— penyalur
dipengaruhi oleh produk dan keput usan penet apan harga produsen
PPIM FE Unimal
Prakt ik Pemasaran e-Commerce
Pure-click
Brick-and-click
Brick-and-mort ar
Chapt er 16
M engelola Retail &
Wholesaler
PPIM FE Unimal
Definisi Retailing
Retailing meliput i semua kegiat an yang t erlibat
dalam penjualan barang at au jasa secara langsung
kepada konsumen akhir unt uk penggunaan
pribadi at au bukan bisnis.
Pengecer atau toko eceran adalah usaha bisnis
yang volume penjualannya t erutama berasal dari
penjualan eceran.
PPIM FE Unimal
St rategi Perencanaan Retailer
Convenience
Kenyamanan
Product Select
Pemilihan
Produk
ion
Faktor yang
mempengaruhi
pilihan retail
konsumen
Kejujuran
bert ransaksi
Fairness dalam
in Dealings
Informasi
yang bermanfaat
Helpful Informat
ion
Prices
Harga
Social Image
Image
Sosial
Suasana berbelanja
PPIM FE Unimal
Tipe-t ipe Pengecer Utama
Specialty store —lini produk
terbatas
Department store —beberapa
lini produk
Supermarket —besar, berbiaya
rendah, marjin rendah,
volume t inggi, dirancang unt uk
melayani semua kebut uhan
konsumen sepert i makanan
dan produk rumah t angga
Convenience store —t oko kecil
di daerah pemukiman, jam
buka yang panjang, menjual
lini produk yang put arannya
t inggi
PPIM FE Unimal
Discount store —barang-barang yang
standar atau khusus; marjin yang
rendah, volume yang lebih t inggi
Off-price retailer —barang sisa,
berlebih, t idak reguler yang
diperoleh dengan harga yang lebih
rendah dari pengecer lain
Superstore —ruang jual yang besar,
kebut uhan t umah t angga dan
pembelian makanan secara rut in,
dit ambah pelayanan lainnya
Catalog showroom —banyak pilihan
produk bermerek dan bermarkup
t inggi, perputaran cepat , dijual
dengan kat alog dan harga diskon
Level Pelayanan Retail
Self service —banyak pelanggan yang bersedia
melakukan sendiri proses menemukanmembandingkan-memilih unt uk menghemat uang
Self selection—pelanggan mencari barang mereka
sendiri w alaupun mereka dapat memint a bant uan
Limited service —ret ailer menjual lebih banyak
barang shopping dan menawarkan jasa sepert i kredit
dan pengembalian barang
Full service —pramuniaga siap unt uk membantu
dalam t iap t ahap dari proses menemukanmembandingkan-memilih
PPIM FE Unimal
Penjualan Eceran Tanpa Toko
Direct selling —penjualan dengan mult ilevel dan
penjualan pemasaran dari pint u ke pint u at au melalui
kelompok penjualan di rumah
Direct marketing —pemasaran melalui surat secara
langsung dan katalog, t elemarketing, t elevision direct response market ing (home shopping net work), belanja
elekt ronik (amazon.com)
Automatic vending —berbagai macam barang dagangan,
barang impuls, kosmet ik, makanan hangat , etc.
Buying service —pengecer t anpa t oko yang melayani
para pelanggan khusus (biasanya karyawan dari
organisasi besar) yang berhak untuk membeli dari daftar
pengecer yang t elah sepakat unt uk memberi mereka
diskon sebagai imbalan atas keanggot aan mereka.
PPIM FE Unimal
Tipe Umum Organisasi Retail Korporasi
Corporate chain store —dua t oko atau lebih yang dimiliki dan dikendalikan secara
bersama-sam a, melakukan pembelian dan perdagangan yang t erpusat , sert a
menjual lini produk yang sejenis (GAP)
Voluntary chain — Kelompok pengecer independen yang didukung oleh suat u
pedagang besar, yang melakukan pembelian borongan dan perdagangan umum
(Independent Grocers Alliance)
Retailer cooperative — Pengecer-pengecer independen yang membent uk
organisasi pembelian t erpusat dan melakukan promosi bersama (ACE Hardware)
Consumer cooperative — Perusahaan eceran yang dimiliki oleh para pelanggannya.
Anggot a menyumbangkan sejumlah uang unt uk membuka t oko, menet apkan
kebijakan, memilih t im unt uk mengelola koperasi, dan menerima SHU.
Franchise organization — Asosiasi kont rakt ual ant ara franchisor (pemberi
waralaba) dan franchisee (penerima waralaba) (M cDonald’s)
M erchandising conglomerate — Perusahaan yang mengkombinasikan beberapa lini
dan berbent uk eceran yangberbeda-beda di bawah kepemilikan yang terpusat
dengan dist ribusi dan manajemen yang t erintegrasi (Allied Domeq PLC wit h Dunkin’
Donut s and Baskin-Robbins, plus a number of Brit ish ret ailers and a w ine and spirit s
group)
PPIM FE Unimal
Definisi Sist em Franchising
A franchising system merupakan sist em franchisee
individual yang bersatu dengan kuat kepada grup
perusahaan yang sist em operasinya t erencana, terarah
dan dikendalikan oleh operasi franchisor.
PPIM FE Unimal
Franchise Operations
Franchiser mengembangkan st rategi pemasaran yang
baik dan ret ail pemegang franchise menggunakan
strategi tersebut di dalam unit mereka.
Kontrak hukum yang kuat mengelola hubungan
franchisor dan franchisee.
Franchisers dapat menjadi sukses dengan pendatang
baru yang memiliki penget ahuan operasi pelayanan yang
baik.
Penjualan franchise merupakan setengah dari seluruh
penjualan ret ail.
PPIM FE Unimal
Karakt erist ik Franchise
Pemberi waralaba memiliki merek dagang atau merek
jasa dan melisensikannya kepada pewaralaba untuk
memperoleh imbalan yang berupa royalt i
Pewaralaba membayar unt uk memperoleh hak-hak untuk
menjadi bagian dari sistem t ersebut .
Pemberi waralaba memberikan sistem pemasaran dan
operasi unt uk menjalankan bisnisnya kepada
pewaralabanya.
PPIM FE Unimal
Perubahan dalam lingkungan Retail
Berbagai bentuk eceran baru t erus bermunculan
Pert umbuhan persaingan antar t ipe eceran
Persaingan ant ara ret ail berbasis t oko dan bukan toko
Pert umbuhan retailer besar
Penurunan pasar retailer menengah
Pert umbuhan invest asi dalam t eknologi
Retailer yang memiliki profil global.
PPIM FE Unimal
Bent uk Retail Baru dan Kombinasinya
Combination retailers—beberapa supermarket
memasukkan cabang bank; toko buku dengan t oko
minuman kopi, et c.
Pop-ups —retailers mempromosikan merek, meraih
pembeli musiman unt uk beberapa minggu dalam area
sibuk.
Showcase stores— Beberapa t oko t idak hanya menjual
merek perusahaan lain t et api juga mendapat kan vendor
merek unt uk mengambil tanggung jawab unt uk st aff dan
bahkan t empat penjualan. Vendor menyerahkan persent ase
penjualan unt uk pemilik t oko.
PPIM FE Unimal
Keput usan Pemasaran Retailer
Pasar Sasaran (Target market)—
Profil konsumen
Ragam Produk (Product
assortment)—keluasan dan
kedalaman
Pengadaan (Procurement) —
sumber-sumber barang dagangan
Prices—harus diput uskan sesuai
dengan pasar sasaran
Services—pre-purchase, post purchase, tambahan
PPIM FE Unimal
Keput usan Pemasaran Ret ailer (cont .)
Suasana Toko (Store atmosphere )
Aktivitas Toko (Store activities
Communications—iklan, penjualan special.
Lokasi.
PPIM FE Unimal
Retail Cat egory M anagement
Definisikan kategori
M enemukan perannya
M enilai Kinerja
M enetapkan t ujuan
M emilih audensi
M enemukan t akt ik
Implementasikan rencana
PPIM FE Unimal
Retailer Services M ix
Pelayanan Pra Pembelian—menerima t elephone
dan pesanan surat , periklanan, display etalase dan
interior , ruang gant i, jam kerja t oko, peragaan
busana dan t ukar t ambah
Pelayanan purna pembelian —pengiriman dan
penyerahan, pembungkusan hadiah, penyesuaian
instalasi.
Pelayanan Tambahan—informasi umum, cek
uang, parkir, restoran, perbaikan, dekorasi int erior,
kamar mandi dan pelayanan penjagaan bayi
PPIM FE Unimal
Lokasi Pembelian
Daerah Pusat Bisnis (General business
districts) —pusat keramaian kot a
Pusat Pembelanjaan Regional (Regional
shopping centers) —mal-mal besar daerah
pinggiran yang terdiri dari 40 sampai 200 t oko,
menampilkan sat u atau dua t okoh yang
t erkenal secara nasional (JC Penney or Lord &
Taylor )
Community shopping centers—mal-mal yang
lebih kecil dengan sat u t okoh ut ama dan 20
sampai 20 sampai 40 t oko kecil
Strip malls strips—suat u kelompok t oko,
biasanya bert empat di suat u bangunan yang
panjang,.
Pengecer terkenal tertentu (Location w ithin
a larger)—M cDonald’s, Starbucks, Nat han’s,
Dunkin’ Donut s— menempat kan unit -unit
kecil baru sebagai ruang konsesi di dalam
t oko atau operasi yang lebih besar sepert i
bandar udara, sekolah atau departemen
pemasaran.
PPIM FE Unimal
Tips unt uk menaikkan penjualan
dalam t oko retail
M enjaga orang yang berbelanja agar t etap di t oko
Jangan membuat mereka untuk t erburu-buru
M embuat barang dagangan t ersedia agar bisa diambil dan
disent uh
Not e t hat men do not ask quest ions
Wanit a membut uhkan ruang
M embuat pint u keluar yang mudah
PPIM FE Unimal
Indikat or Efekt ivitas Penjualan
Jumlah orang yang melewat inya set iap hari
Persentase orang yang masuk ke t oko
Persent ase yang masuk dan membeli
Nilai rat a-rata yang
dibelanjakan t iap penjualan
PPIM FE Unimal
Private Label Brands
Private labels (reseller, store, house, or dist ribut or
brand) is a brand t hat ret ailers and wholesalers
develop are ubiquit ous
Consumer accepts private labels
Private-label buyers come from all socioeconomic
strata
Private labels are not a recessionary phenomenon
Consumer loyalty shift s from manufact urers t o
retailers
PPIM FE Unimal
Fungsi-Fungsi Wholesaling
Selling and promoting—Tenaga
penjualan membant u produsen
mencapai banyak pelanggan
bisnis kecil dengan biaya relat if
rendah
Buying and assortment
building—memilih jenis barang
dan menyediakan ragam produk
yang dibutuhkan pelanggan
Bulk breaking—membeli dalam
jumlah yang besar dan
memcahnya dalam unit-unit
yang lebih kecil
Warehousing—menyimpan
persediaan dan mengurangi
biaya persediaan dan risiko yang
harus ditanggung pemasok atau
pelanggan
PPIM FE Unimal
Transportation—melakukan
pengiriman secara cepat kepada
pembeli karena mereka(pedagang
besar) lebih dekat dengan pembeli
dibanding produsen
Financing—memberikan kredit , dan
membiayai pemasok dengan cara
memesan lebih awal serta membayar
t agihan t epat wakt u
Risk bearing—menanggung sebagian
risiko dengan memegang hak atas
barang dan menanggung risiko atas
pencurian, kerusakan sert a keusangan
M arket information —menyediakan
informasi bagi pemasok dan pelanggan
mereka berkait an dengan kegiatan
pesaing, produk baru, perkembangan
harga dan sebagainya
M anagement services and
counseling—melat ih t enaga
penjualan, membant u mengat ur t at a
let ak dan display t oko
Keput usan Pemasaran Pedagang
Besar
Target pasar
Ragam Produk
Harga
Promosi
Tempat
PPIM FE Unimal
Apa yang bisa dilakukan pedagang besar untuk
konsumen
Regroup produk—unt uk menyediakan kuant it as
beragam produk yang dibut uhkan konsumen
M engant isipasi kebut uhan konsumen
M embawa produk dalam persediaan sehingga
membant u mengurangi biaya persediaan konsumen
M engant arkan produk dengan cepat dan ekonomis
M emberikan kredit
M enyediakan informasi dan saran
M enyediakan bagian dari fungsi pembelian—
membuat nya jadi mudah bagi konsumen unt uk
membeli apa yang mereka inginkan
PPIM FE Unimal
Apa yang dapat dilakukan pedagang besar untuk
Produsen
M enyediakan bagian dari fungsi penjualan
Persediaan t oko St ore invent ory (memot ong biaya
pergudangan produsen)
M emasok modal (dengan membeli out put produsen
sebelum dijual kepada konsumen akhir )
M engurangi risiko kredit
M enyediakan informasi pemasaran
PPIM FE Unimal
Tipe-tipe W holesaler
PPIM FE Unimal
Tipe-t ipe Wholesaler
M erchant
Full-service
Limit ed-service
Brokers and agents
M anufact urers
Specialized
PPIM FE Unimal
Merchant Wholesalers
Perusahan-perusahaan yang dimiliki secara independen
yang mengambil hak at as barang dagangan yang mereka
jual
Sebanyak 88.3% wholesaler adalah merchant
wholesalers
M enangani sekitar 61.2% dari total penjualan
Terbagi menjadi dua t ipe :
Pedagang besar dengan pelayanan penuh (Full-service
wholesalers)
Pedagang besar dengan pelayanan t erbat as (Limitedfunct ion wholesalers)
PPIM FE Unimal
Pedagang besar dengan pelayanan penuh (Fullservice wholesalers)
M emberikan semua fungsi wholesaling
Terdapat t iga t ipe :
General merchandise wholesalers : menjual beberapa lini
barang dagangan
Single-line (or general-line) wholesalers : hanya menjual
sat u at au dua lini produk
Specialt y wholesalers : mengkhususkan diri pada sat u
bagian lini produk
PPIM FE Unimal
Beberapa Limited-Function Merchant
Wholesalers
Cash and carry wholesalers—memiliki lini produk yang
t erbat as dengan perput aran yang cepat dan menjual
kepada para pengecer kecil secara t unai
Drop-shippers—mengambil hak atas produk yang
mereka jual t et api t idak menyimpan atau mengantarkan
barang t ersebut (memilih perusahaan lain unt uk
mengirimkan langsung kepada konsumen)
Truck w holesalers—melakukan fungsi penjualan dan
pengiriman barang dagangan yang t idak t ahan lama
(susu, rot i, makanan kecil)
Rack jobbers—biasanya memajang produk dengan rak
yang mereka miliki
Catalog w holesalers—menjual dengan katalog
PPIM FE Unimal
M anufact urer ’s
Agent s
Brokers
Tipe-tipe
Agent
M iddlemen
Auct ion
Companies
Selling Agent s
PPIM FE Unimal
Manufacturers’ Agents
M enjual produk yang sama unt uk beberapa produsen
yang t idak saling bersaing
Bekerja dengan basis komisi
Independen dan agresif dalam penjualan
M embantu produsen yang kecil dan produsen yang
memiliki konsumen t ersebar luas
PPIM FE Unimal
Brokers
Tujuan utama adalah mempert emukan bersama ant ara
pembeli dan penjual
Biasanya memiliki hubungan sementara dengan pembeli
dan penjual pada saat kesepakatan dinegosiasikan
M endapat kan komisi — dari pembeli at au penjual—
t ergant ung pada siapa yang menyew a
Terut ama biasa dengan produk musiman dan produk
yang dijual dengan jarang
PPIM FE Unimal
Agent Middlemen
Wholesalers yang t idak memiliki sendiri produk yang
mereka jual
Tujuan utama adalah membant u dalam penjualan dan
pembelian
Biasanya beroperasi pada biaya yang relat if rendah
Biasanya menyediakan fungsi yang lebih sedikit
dibanding merchant wholesalers
Seringkali mengkhususkan t idak hanya dengan t ipe
produk tetapi juga dengan t ipe konsumen
PPIM FE Unimal
Trend dalam Wholesaling
Sedikit tetapi besar wholesalers
Penggunaan komputer unt uk mengont rol persediaan
dan proses pemesanan
Hubungan yang lebih dekat kepada konsumen
Lebih selekt if dalam memilih konsumen
PPIM FE Unimal
M arket Logist ics Planning
Deciding on t he company’s value proposit ion t o it s
customers
Deciding on t he best channel design and net work st rategy
Developing operat ional excellence
Implementing t he solut ion
PPIM FE Unimal
Definisi Sist em Logist ik Terint egrasi
(Int egrat ed Logist ics Systems)
Integrated logistics system (ILS)mencakup
manajemen bahan, sistem arus bahan dan distribusi
fisik yang didukung oleh teknologi informasi
PPIM FE Unimal
Akt ivitas Logist ik Pasar
Peramalan penjualan
(Sales forecasting)
Penyimpanan dalam pabrik
(In-plant warehousing)
M enjadwalkan distribusi
(Dist ribut ion scheduling)
Proses dalam ruang
pengiriman (Shipping-room
processing)
Rencana Produksi
(Product ion plans)
Transport asi keluar
(Out bound t ransport at ion)
Level Persediaan barang
jadi (Finished-goods
invent ory decisions)
Pengemasan (Packaging)
PPIM FE Unimal
Penggudangan (Field
warehousing)
Pengiriman dan pelayanan
pelanggan (Cust omer
delivery and servicing)
Keput usan Logist ik Pasar
Bagaiman sebaiknya
pesanan dit angani ?
Di mana sebaiknya
dit empat kan ?
Berapa banyak
persediaan yang harus
disimpan ?
Bagaimana sebaiknya
barang dikirimkan?
Det ermining Opt imal Order Quant it y
PPIM FE Unimal
Fakt or Transportasi
Kecepatan
Frequency
Dependabilit y
Capabilit y
Ket ersediaan
Traceabilit y
Biaya