MENGGUNAKAN TIGA LANGKAH MENULIS PROSES
MENGGUNAKAN
TIGA LANGKAH
MENULIS
PROSES
UNTUK
PESAN
PERSUASIF
Profesional seperti CEO ClubMom Michael Sanchez (yang diprofilkan dalam Babpembukaan Komunikasi Close-Up) menyadari bahwa bisnis yang sukses bergantung pada
pesan persuasif baik dalam komunikasi internal maupun eksternal. Entah Anda meyakinkan
atasan Anda untuk membuka kantor baru di Eropa atau mendorong calon pelanggan untuk
mencoba produk Anda, Anda akan menggunakan banyak teknik persuasi yang sama - upaya
untuk mengubah sikap, kepercayaan, atau tindakan audiensi. Teknik persuasif adalah
landasan pemasaran dan penjualan, namun bahkan jika Anda tidak pernah bekerja di bidang
itu, Anda masih memerlukan keterampilan persuasi yang baik untuk maju dalam karir Anda.
Profesional yang sukses juga mengerti bahwa persuasi bukanlah tipuan atau membuat orang
membuat pilihan yang tidak sesuai dengan kepentingan mereka; Sebaliknya, ini
memungkinkan anggota audiens Anda mengetahui bahwa mereka memiliki pilihan dan
membantu mereka memilih untuk setuju dengan Anda. Sebagai
Dengan setiap jenis pesan bisnis, proses penulisan tiga langkah akan meningkatkan pesan
persuasif.
Langkah 1: Rencanakan Pesan Anda
Dalam lingkungan bisnis yang jenuh saat ini, memiliki ide bagus atau produk hebat sudah
tidak cukup lagi. Setiap hari, sejumlah besar gagasan bagus tidak diketahui dan produk bagus
tidak terjual hanya karena pesan yang dimaksudkan untuk mempromosikannya tidak cukup
menarik untuk naik di atas kebisingan kompetitif. Sekalipun khalayak sepakat bahwa ide atau
produk Anda menarik, mereka juga memiliki pilihan lain untuk dipertimbangkan, jadi Anda
perlu meyakinkan mereka bahwa pilihan Anda adalah pilihan terbaik dari semua alternatif
yang menarik. Menciptakan pesan persuasif yang berhasil dalam situasi menantang ini
memerlukan perhatian yang cermat terhadap keempat tugas dalam tahap perencanaan,
dimulai dengan analisis mendalam tentang tujuan dan audiens Anda.
Menganalisis Situasi Anda
Tujuan Anda mungkin tampak jelas-untuk meyakinkan orang untuk mengunjungi situs Anda
atau membeli papan salju Anda-tapi pesan persuasif dapat menderita dari tiga kesalahan
umum yang terkait dengan tujuan. Kesalahan pertama adalah gagal mengklarifikasi tujuan
Anda sebelum melanjutkan perencanaan. Katakanlah Anda ingin membujuk anggota
manajemen puncak untuk mendukung proyek penelitian tertentu. Tapi apa artinya
"dukungan"? Apakah Anda ingin mereka menepuk punggung Anda dan berharap Anda baikbaik saja? Atau apakah Anda ingin mereka menarik lima peneliti dari proyek lain dan
menugaskan mereka ke proyek Anda? Memiliki tujuan spesifik sangat penting untuk persuasi
yang efektif.
Kesalahan kedua adalah gagal untuk secara jelas mengungkapkan tujuan Anda kepada
audiens Anda. Anda mungkin merasa tidak nyaman dengan gagasan meminta orang lain
memberi Anda waktu, uang, promosi, atau pertimbangan lainnya. Namun, jika Anda tidak
bertanya atau jika Anda tidak jelas tentang apa yang Anda inginkan, Anda tidak akan pernah
mendapat respons positif.
Kesalahan ketiga adalah gagal menyadari bahwa dalam beberapa situasi, keputusan yang
Anda inginkan agar dibuat seseorang terlalu rumit atau berisiko membuat semuanya
lompatan. Anda tidak bisa menjual gedung perkantoran senilai $ 10 juta dengan menulis surat
kepada seseorang dan meminta dia membelinya. Anda perlu membujuk secara bertahap,
dengan pesan yang disesuaikan dengan setiap tahap. Tujuan Anda dalam pesan pertama
mungkin untuk memicu minat dengan analisis singkat tentang potensi pendapatan sewa. Jika
pesan itu berhasil, Anda mungkin kemudian menawarkan tur ke situs ini, dan seterusnya
sampai Anda akhirnya meminta keputusan. Idenya adalah untuk menghasilkan serangkaian
jawaban positif yang lebih kecil dalam perjalanan menuju final ya.
Anda dapat mengidentifikasi jumlah dan sifat pesan yang tepat dengan menganalisis audiens
Anda. Pesan persuasif terbaik berhubungan erat dengan hasrat dan minat audiens Anda.4
Pertimbangkan baik hal positif maupun negatif - keinginan, kebutuhan, dan motivasi dari
audiens Anda (alasan mengapa mereka merespons dengan baik terhadap pesan Anda), dan
juga pertanyaan mereka. keprihatinan dan keberatan (alasan mengapa mereka mungkin tidak
menanggapi dengan baik). Dengan kedua wawasan ini sebagai panduan, Anda kemudian
dapat bekerja untuk menemukan kesamaan dengan audiens Anda, sambil menekankan poin
positif dan meminimalkan hal-hal negatif.
Jika pesan Anda ditujukan pada satu organisasi besar, Anda dapat mengarahkannya secara
spesifik ke beberapa manajer puncak yang membuat jenis keputusan yang Anda minta.
Sebaliknya, untuk sebuah pesan yang ditujukan untuk satu juta konsumen, Anda tidak akan
pernah tahu masing-masing individu. Yang terbaik yang dapat Anda lakukan adalah
mencicipi sejumlah kecil yang mewakili seluruh penonton, lalu dari keinginan mereka yang
diungkapkan dan membutuhkan pesan kerajinan yang harus menarik perhatian semua orang.
Misalnya, ClubMom melakukan ini dengan menjawab pertanyaan dan kekhawatiran bahwa
sebagian besar ibu cenderung memiliki beberapa hal dalam kehidupan mereka.
Beberapa ahli teori percaya bahwa kebutuhan tertentu diprioritaskan. Gambar 10.1 mewakili
hirarki kebutuhan psikolog Abraham Maslow, dengan kebutuhan paling mendasar muncul di
bagian bawah gambar. Maslow menyarankan bahwa hanya setelah kebutuhan tingkat rendah
terpenuhi, seseorang akan berusaha memenuhi kebutuhan pada tingkat yang lebih tinggi.5
Teori motivasi lainnya juga ada, namun intinya di sini adalah bahwa orang memiliki beragam
kebutuhan dan bahwa persuasive paling efektif pesan disesuaikan dengan kebutuhan
terpenting setiap anggota audiens.
Untuk memahami dan mengkategorikan kebutuhan audiens, Anda dapat merujuk pada
informasi spesifik seperti demografi (usia, jenis kelamin, pekerjaan, pendapatan, pendidikan,
dan karakteristik kuantitatif lainnya yang dapat Anda coba untuk meyakinkan) dan
psikografis (kepribadian, sikap, gaya hidup, dan karakteristik psikologis lainnya). Saat
menganalisis anggota audiens Anda, pastikan untuk memperhitungkan ekspektasi budaya
mereka sehingga Anda tidak merusak pesan persuasif Anda dengan menggunakan daya tarik
yang tidak tepat atau dengan mengatur pesan Anda dengan cara yang tampaknya tidak biasa
atau tidak nyaman bagi audiens Anda.
Mengumpulkan informasi
Setelah analisis situasi Anda selesai, Anda perlu mengumpulkan informasi yang diperlukan
untuk menutup kesenjangan antara apa yang diketahui, dipercaya, atau dirasakan oleh
audiens Anda sekarang dan apa yang Anda ingin mereka ketahui, yakini, atau rasakan sebagai
akibat menerima pesan Anda . Sebagian besar pesan persuasif adalah kombinasi antara faktor
logis dan emosional; lihat "Menyeimbangkan Ketertarikan Emosional dan Logika" di
halaman 302. Bab 11 menawarkan saran untuk menggunakan teknik penelitian terbaru untuk
menemukan informasi yang Anda butuhkan.
Hirarki Kebutuhan Maslow
Kebutuhan akan aktualisasi diri
Kebutuhan akan Penghargaan
Kebutuhan akan Bersosialisasi
Kebutuhan akan Rasa Aman
Kebutuhan Fisiologis
Memilih Medium yang Tepat
Pesan persuasif dapat ditemukan di hampir semua media komunikasi yang pernah dibuat,
mulai dari pesan instan dan podcast hingga iklan radio dan penulisan ulang. Untuk pesan
persuasif yang ditujukan untuk khalayak internal, pilihan medium Anda akan mengikuti
panduan yang disajikan di Bab 4. Namun, untuk pesan pemasaran dan penjualan, pilihan
Anda jauh lebih banyak. Sebenarnya, biro iklan menggunakan spesialis media yang satusatunya pekerjaannya untuk menganalisis pilihan media yang ada dan memilih kombinasi
biaya yang paling efektif untuk setiap klien dan setiap kampanye periklanan.
Untuk lebih memperumit masalah, berbagai anggota audiens Anda mungkin lebih memilih
media yang berbeda untuk pesan yang sama. Beberapa konsumen suka melakukan semua
belanja mobil mereka secara langsung, sementara yang lain melakukan sebagian besar riset
online mereka. Beberapa orang tidak keberatan dengan e-mail promosi untuk produk yang
mereka minati; Yang lain membenci setiap e-mail komersil yang mereka terima. Jika Anda
tidak dapat memastikan bahwa Anda dapat menjangkau sebagian besar atau semua audiens
Anda dengan media tunggal, Anda harus menggunakan dua atau lebih, seperti
menindaklanjuti kampanye e-mail dengan huruf cetak.
Mengatur Informasi Anda
Persuasi yang sukses memerlukan perhatian yang cermat terhadap keempat aspek
pengorganisasian informasi Anda: menentukan gagasan utama Anda, membatasi lingkup
Anda, memilih pendekatan langsung atau tidak langsung, dan mengelompokkan poin Anda
dengan cara yang berarti. Gagasan utama yang paling efektif untuk pesan persuasif memiliki
satu kesamaan: yaitu tentang penerima, bukan pengirimnya. Ambil isyarat dari pengiklan
yang sukses seperti Nike. Iklan perusahaan tidak pernah tentang perusahaan dan seringkali
tidak mengenai produk; mereka tentang pengalaman pelanggan saat menggunakan produk
Nike. Anda bisa mendapatkan keuntungan dari pendekatan yang sama untuk semua pesan
persuasif. Jika Anda mencoba meyakinkan orang lain untuk bergabung dengan Anda dalam
usaha bisnis, jelaskan bagaimana hal itu akan membantu mereka, bukan bagaimana hal itu
akan membantu Anda.
Untuk membatasi cakupan setiap pesan secara efektif, sertakan hanya informasi yang
dibutuhkan untuk membantu audiens Anda mengambil langkah berikutnya untuk membuat
keputusan akhir atau mengambil tindakan terakhir yang Anda inginkan. Dalam skenario
sederhana seperti membujuk rekan satu tim untuk menghadiri pertemuan khusus, Anda bisa
memasukkan semua yang harus Anda katakan ke dalam satu pesan singkat tunggal. Tetapi
jika Anda ingin perusahaan Anda menginvestasikan beberapa juta dolar untuk ide produk
terbaru Anda, cakupan pesan pertama Anda mungkin terbatas untuk mengamankan 10 menit
pada rapat komite eksekutif berikutnya sehingga Anda bisa mengenalkan ide Anda dan
mendapatkan izin untuk menjelajahinya.
Seperti pesan rutin dan negatif, pendekatan organisasi terbaik didasarkan pada reaksi audiens
Anda terhadap pesan Anda. Namun, karena sifat persuasi adalah meyakinkan anggota audiens
Anda untuk mengubah sikap, kepercayaan, atau tindakan mereka, sebagian besar pesan
persuasif menggunakan pendekatan tidak langsung. Itu berarti Anda ingin menjelaskan alasan
Anda dan membangun minat sebelum meminta keputusan atau tindakan. Beberapa contoh
pendekatan tidak langsung disajikan di sepanjang bab ini.
Pertimbangkan pendekatan langsung kapan pun Anda tahu audiens Anda siap mendengar
proposal Anda. Jika atasan Anda ingin mengubah perusahaan pelayaran dan meminta
rekomendasi Anda, Anda mungkin ingin membuka dengan pilihan Anda, kemudian berikan
alasan Anda sebagai cadangan. Demikian pula, jika ada kemungkinan besar anggota audiens
Anda akan setuju dengan pesan Anda, jangan memaksa mereka untuk mengarungi halaman
penalaran sebelum melihat ide utama Anda. Jika mereka tidak setuju dengan nada Anda,
mereka dapat beralih ke alasan Anda untuk melihat mengapa Anda mempromosikan gagasan
itu. Pendekatan langsung juga disebut jika Anda telah membangun kasus Anda melalui
beberapa pesan tidak langsung dan sekarang saatnya untuk mengajukan permintaan Anda.
Jika Anda menggunakan pendekatan langsung, ingatlah bahwa meskipun audiens Anda
mudah meyakinkan, Anda tetap ingin memasukkan setidaknya pembenaran atau penjelasan
singkat. Jangan mengharapkan pembaca Anda untuk menerima gagasan Anda tentang
kepercayaan buta. Misalnya, perhatikan dua hal berikut
TIGA LANGKAH
MENULIS
PROSES
UNTUK
PESAN
PERSUASIF
Profesional seperti CEO ClubMom Michael Sanchez (yang diprofilkan dalam Babpembukaan Komunikasi Close-Up) menyadari bahwa bisnis yang sukses bergantung pada
pesan persuasif baik dalam komunikasi internal maupun eksternal. Entah Anda meyakinkan
atasan Anda untuk membuka kantor baru di Eropa atau mendorong calon pelanggan untuk
mencoba produk Anda, Anda akan menggunakan banyak teknik persuasi yang sama - upaya
untuk mengubah sikap, kepercayaan, atau tindakan audiensi. Teknik persuasif adalah
landasan pemasaran dan penjualan, namun bahkan jika Anda tidak pernah bekerja di bidang
itu, Anda masih memerlukan keterampilan persuasi yang baik untuk maju dalam karir Anda.
Profesional yang sukses juga mengerti bahwa persuasi bukanlah tipuan atau membuat orang
membuat pilihan yang tidak sesuai dengan kepentingan mereka; Sebaliknya, ini
memungkinkan anggota audiens Anda mengetahui bahwa mereka memiliki pilihan dan
membantu mereka memilih untuk setuju dengan Anda. Sebagai
Dengan setiap jenis pesan bisnis, proses penulisan tiga langkah akan meningkatkan pesan
persuasif.
Langkah 1: Rencanakan Pesan Anda
Dalam lingkungan bisnis yang jenuh saat ini, memiliki ide bagus atau produk hebat sudah
tidak cukup lagi. Setiap hari, sejumlah besar gagasan bagus tidak diketahui dan produk bagus
tidak terjual hanya karena pesan yang dimaksudkan untuk mempromosikannya tidak cukup
menarik untuk naik di atas kebisingan kompetitif. Sekalipun khalayak sepakat bahwa ide atau
produk Anda menarik, mereka juga memiliki pilihan lain untuk dipertimbangkan, jadi Anda
perlu meyakinkan mereka bahwa pilihan Anda adalah pilihan terbaik dari semua alternatif
yang menarik. Menciptakan pesan persuasif yang berhasil dalam situasi menantang ini
memerlukan perhatian yang cermat terhadap keempat tugas dalam tahap perencanaan,
dimulai dengan analisis mendalam tentang tujuan dan audiens Anda.
Menganalisis Situasi Anda
Tujuan Anda mungkin tampak jelas-untuk meyakinkan orang untuk mengunjungi situs Anda
atau membeli papan salju Anda-tapi pesan persuasif dapat menderita dari tiga kesalahan
umum yang terkait dengan tujuan. Kesalahan pertama adalah gagal mengklarifikasi tujuan
Anda sebelum melanjutkan perencanaan. Katakanlah Anda ingin membujuk anggota
manajemen puncak untuk mendukung proyek penelitian tertentu. Tapi apa artinya
"dukungan"? Apakah Anda ingin mereka menepuk punggung Anda dan berharap Anda baikbaik saja? Atau apakah Anda ingin mereka menarik lima peneliti dari proyek lain dan
menugaskan mereka ke proyek Anda? Memiliki tujuan spesifik sangat penting untuk persuasi
yang efektif.
Kesalahan kedua adalah gagal untuk secara jelas mengungkapkan tujuan Anda kepada
audiens Anda. Anda mungkin merasa tidak nyaman dengan gagasan meminta orang lain
memberi Anda waktu, uang, promosi, atau pertimbangan lainnya. Namun, jika Anda tidak
bertanya atau jika Anda tidak jelas tentang apa yang Anda inginkan, Anda tidak akan pernah
mendapat respons positif.
Kesalahan ketiga adalah gagal menyadari bahwa dalam beberapa situasi, keputusan yang
Anda inginkan agar dibuat seseorang terlalu rumit atau berisiko membuat semuanya
lompatan. Anda tidak bisa menjual gedung perkantoran senilai $ 10 juta dengan menulis surat
kepada seseorang dan meminta dia membelinya. Anda perlu membujuk secara bertahap,
dengan pesan yang disesuaikan dengan setiap tahap. Tujuan Anda dalam pesan pertama
mungkin untuk memicu minat dengan analisis singkat tentang potensi pendapatan sewa. Jika
pesan itu berhasil, Anda mungkin kemudian menawarkan tur ke situs ini, dan seterusnya
sampai Anda akhirnya meminta keputusan. Idenya adalah untuk menghasilkan serangkaian
jawaban positif yang lebih kecil dalam perjalanan menuju final ya.
Anda dapat mengidentifikasi jumlah dan sifat pesan yang tepat dengan menganalisis audiens
Anda. Pesan persuasif terbaik berhubungan erat dengan hasrat dan minat audiens Anda.4
Pertimbangkan baik hal positif maupun negatif - keinginan, kebutuhan, dan motivasi dari
audiens Anda (alasan mengapa mereka merespons dengan baik terhadap pesan Anda), dan
juga pertanyaan mereka. keprihatinan dan keberatan (alasan mengapa mereka mungkin tidak
menanggapi dengan baik). Dengan kedua wawasan ini sebagai panduan, Anda kemudian
dapat bekerja untuk menemukan kesamaan dengan audiens Anda, sambil menekankan poin
positif dan meminimalkan hal-hal negatif.
Jika pesan Anda ditujukan pada satu organisasi besar, Anda dapat mengarahkannya secara
spesifik ke beberapa manajer puncak yang membuat jenis keputusan yang Anda minta.
Sebaliknya, untuk sebuah pesan yang ditujukan untuk satu juta konsumen, Anda tidak akan
pernah tahu masing-masing individu. Yang terbaik yang dapat Anda lakukan adalah
mencicipi sejumlah kecil yang mewakili seluruh penonton, lalu dari keinginan mereka yang
diungkapkan dan membutuhkan pesan kerajinan yang harus menarik perhatian semua orang.
Misalnya, ClubMom melakukan ini dengan menjawab pertanyaan dan kekhawatiran bahwa
sebagian besar ibu cenderung memiliki beberapa hal dalam kehidupan mereka.
Beberapa ahli teori percaya bahwa kebutuhan tertentu diprioritaskan. Gambar 10.1 mewakili
hirarki kebutuhan psikolog Abraham Maslow, dengan kebutuhan paling mendasar muncul di
bagian bawah gambar. Maslow menyarankan bahwa hanya setelah kebutuhan tingkat rendah
terpenuhi, seseorang akan berusaha memenuhi kebutuhan pada tingkat yang lebih tinggi.5
Teori motivasi lainnya juga ada, namun intinya di sini adalah bahwa orang memiliki beragam
kebutuhan dan bahwa persuasive paling efektif pesan disesuaikan dengan kebutuhan
terpenting setiap anggota audiens.
Untuk memahami dan mengkategorikan kebutuhan audiens, Anda dapat merujuk pada
informasi spesifik seperti demografi (usia, jenis kelamin, pekerjaan, pendapatan, pendidikan,
dan karakteristik kuantitatif lainnya yang dapat Anda coba untuk meyakinkan) dan
psikografis (kepribadian, sikap, gaya hidup, dan karakteristik psikologis lainnya). Saat
menganalisis anggota audiens Anda, pastikan untuk memperhitungkan ekspektasi budaya
mereka sehingga Anda tidak merusak pesan persuasif Anda dengan menggunakan daya tarik
yang tidak tepat atau dengan mengatur pesan Anda dengan cara yang tampaknya tidak biasa
atau tidak nyaman bagi audiens Anda.
Mengumpulkan informasi
Setelah analisis situasi Anda selesai, Anda perlu mengumpulkan informasi yang diperlukan
untuk menutup kesenjangan antara apa yang diketahui, dipercaya, atau dirasakan oleh
audiens Anda sekarang dan apa yang Anda ingin mereka ketahui, yakini, atau rasakan sebagai
akibat menerima pesan Anda . Sebagian besar pesan persuasif adalah kombinasi antara faktor
logis dan emosional; lihat "Menyeimbangkan Ketertarikan Emosional dan Logika" di
halaman 302. Bab 11 menawarkan saran untuk menggunakan teknik penelitian terbaru untuk
menemukan informasi yang Anda butuhkan.
Hirarki Kebutuhan Maslow
Kebutuhan akan aktualisasi diri
Kebutuhan akan Penghargaan
Kebutuhan akan Bersosialisasi
Kebutuhan akan Rasa Aman
Kebutuhan Fisiologis
Memilih Medium yang Tepat
Pesan persuasif dapat ditemukan di hampir semua media komunikasi yang pernah dibuat,
mulai dari pesan instan dan podcast hingga iklan radio dan penulisan ulang. Untuk pesan
persuasif yang ditujukan untuk khalayak internal, pilihan medium Anda akan mengikuti
panduan yang disajikan di Bab 4. Namun, untuk pesan pemasaran dan penjualan, pilihan
Anda jauh lebih banyak. Sebenarnya, biro iklan menggunakan spesialis media yang satusatunya pekerjaannya untuk menganalisis pilihan media yang ada dan memilih kombinasi
biaya yang paling efektif untuk setiap klien dan setiap kampanye periklanan.
Untuk lebih memperumit masalah, berbagai anggota audiens Anda mungkin lebih memilih
media yang berbeda untuk pesan yang sama. Beberapa konsumen suka melakukan semua
belanja mobil mereka secara langsung, sementara yang lain melakukan sebagian besar riset
online mereka. Beberapa orang tidak keberatan dengan e-mail promosi untuk produk yang
mereka minati; Yang lain membenci setiap e-mail komersil yang mereka terima. Jika Anda
tidak dapat memastikan bahwa Anda dapat menjangkau sebagian besar atau semua audiens
Anda dengan media tunggal, Anda harus menggunakan dua atau lebih, seperti
menindaklanjuti kampanye e-mail dengan huruf cetak.
Mengatur Informasi Anda
Persuasi yang sukses memerlukan perhatian yang cermat terhadap keempat aspek
pengorganisasian informasi Anda: menentukan gagasan utama Anda, membatasi lingkup
Anda, memilih pendekatan langsung atau tidak langsung, dan mengelompokkan poin Anda
dengan cara yang berarti. Gagasan utama yang paling efektif untuk pesan persuasif memiliki
satu kesamaan: yaitu tentang penerima, bukan pengirimnya. Ambil isyarat dari pengiklan
yang sukses seperti Nike. Iklan perusahaan tidak pernah tentang perusahaan dan seringkali
tidak mengenai produk; mereka tentang pengalaman pelanggan saat menggunakan produk
Nike. Anda bisa mendapatkan keuntungan dari pendekatan yang sama untuk semua pesan
persuasif. Jika Anda mencoba meyakinkan orang lain untuk bergabung dengan Anda dalam
usaha bisnis, jelaskan bagaimana hal itu akan membantu mereka, bukan bagaimana hal itu
akan membantu Anda.
Untuk membatasi cakupan setiap pesan secara efektif, sertakan hanya informasi yang
dibutuhkan untuk membantu audiens Anda mengambil langkah berikutnya untuk membuat
keputusan akhir atau mengambil tindakan terakhir yang Anda inginkan. Dalam skenario
sederhana seperti membujuk rekan satu tim untuk menghadiri pertemuan khusus, Anda bisa
memasukkan semua yang harus Anda katakan ke dalam satu pesan singkat tunggal. Tetapi
jika Anda ingin perusahaan Anda menginvestasikan beberapa juta dolar untuk ide produk
terbaru Anda, cakupan pesan pertama Anda mungkin terbatas untuk mengamankan 10 menit
pada rapat komite eksekutif berikutnya sehingga Anda bisa mengenalkan ide Anda dan
mendapatkan izin untuk menjelajahinya.
Seperti pesan rutin dan negatif, pendekatan organisasi terbaik didasarkan pada reaksi audiens
Anda terhadap pesan Anda. Namun, karena sifat persuasi adalah meyakinkan anggota audiens
Anda untuk mengubah sikap, kepercayaan, atau tindakan mereka, sebagian besar pesan
persuasif menggunakan pendekatan tidak langsung. Itu berarti Anda ingin menjelaskan alasan
Anda dan membangun minat sebelum meminta keputusan atau tindakan. Beberapa contoh
pendekatan tidak langsung disajikan di sepanjang bab ini.
Pertimbangkan pendekatan langsung kapan pun Anda tahu audiens Anda siap mendengar
proposal Anda. Jika atasan Anda ingin mengubah perusahaan pelayaran dan meminta
rekomendasi Anda, Anda mungkin ingin membuka dengan pilihan Anda, kemudian berikan
alasan Anda sebagai cadangan. Demikian pula, jika ada kemungkinan besar anggota audiens
Anda akan setuju dengan pesan Anda, jangan memaksa mereka untuk mengarungi halaman
penalaran sebelum melihat ide utama Anda. Jika mereka tidak setuju dengan nada Anda,
mereka dapat beralih ke alasan Anda untuk melihat mengapa Anda mempromosikan gagasan
itu. Pendekatan langsung juga disebut jika Anda telah membangun kasus Anda melalui
beberapa pesan tidak langsung dan sekarang saatnya untuk mengajukan permintaan Anda.
Jika Anda menggunakan pendekatan langsung, ingatlah bahwa meskipun audiens Anda
mudah meyakinkan, Anda tetap ingin memasukkan setidaknya pembenaran atau penjelasan
singkat. Jangan mengharapkan pembaca Anda untuk menerima gagasan Anda tentang
kepercayaan buta. Misalnya, perhatikan dua hal berikut