Konsep Dasar Perilaku Konsu men
Konsep Dasar Perilaku Konsumen
BAB I
PENDAHULUAN
Latar Belakang Masalah
Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang karena berbagai alasan berhasrat
mempengaruhi atau mengubah perilaku itu, termasuk mereka yang kepentingan utamanya adalah
pemasaran, pendidikan, dan perlindungan konsumen, serta kebijakan umum.
Sebelum Perang Dunia II, banyak perusahaan, tetapi berorientasi pada produksi yang
mencerminkan filosofi bahwa “produk yang baik akan menjual diri sendiri”. Namun
persoalannya berubah sesudah perang, ketika banyak perusahaan mendapatkan bahwa mereka
memiliki kapasitas yang lebih produktif daripada yang diserap pasar. Segera menjadi penting
sekali untuk mengubah focus dari produksi ke pemasaran.
Elemen kunci dalam definisi ini adalah pertukaran antara pelanggan dan penyuplai. Masingmasing pihak memberikan sesuatu yang bernilai kepada pihak lain dengan tujuan memenuhi
kebutuhan mereka masing-masing. Dalam konteks pembelian yang normal, uang ditukar dengan
barang atau jasa yang diinginkan.
Perhatikan bahwa pelanggan terletak pada inti dari proses tersebut. Semua yang dilakukan
penyuplai dalam hal produk, harga, promosi dan distribusi diadaptasikan dengan permintaan
pasar. Oleh karena itu pelanggan menjalankan pengaruh dominan pada semua yang dilakukan
perusahaan. Tidak mengherankan bahwa studi perilaku konsumen memiliki akar utamanya di
dalam bidang ekonomi, dan yang lebih baru, dalam bidang pemasaran. Dalam makalah ini
menyajikan pembahasan tentang konsep dasar perilaku konsumen yang akan dibahas dalam bab
selanjutnya.
Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu
yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau
mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa. Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen, diantaranya faktor budaya, social, psikologis, dan faktor marketing strategy.
Dalam memutuskan suatu pembelian, ada beberapa tahap yang dilakukan konsumen, diantaranya
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative dan keputusan pembelian.
Beberapa tipe proses pembelian konsumen diantaranya proses complex decision making, proses
brand loyalty, limited decision making dan proses intertia.
2.5 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Memahami konsumen dan proeses konsumsinya memberikan berbagai keuntungan antara lain:
membantu manager dalam membuat keputusan, memberikan dasar teoritis bagi peneliti dalam
menganalisa konsumen, membantu legislatif dan pemerintah dalam menyusun undang-undang
dan membuat keputusan, dan membantu konsumen untuk membuat keputusan yang lebih baik.
Lebih dari itu studi tentang konsumen dapat membantu kita untuk lebih memahami tentang
faktor-faktor psikologi, sosiologi, dan ekonomi yang mempengaruhi perilaku manusia.
Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan pembelian dari pembeli sangat
dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli.
a. Faktor Budaya
Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku konsumen.
Perusahaan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas sosial
pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang.
Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari
oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.
Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – subbudaya yang lebih kecil yang memberikan
identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat
dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras,
area geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering kali
merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.
Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relatif permanen dan bertahan lama dalam suatu
masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan
perilaku yang serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan,
tetapi diukur dari kombinasi pendapatan, pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan variable lain
b. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta
peranan dan status sosial konsumen. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok
kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung. Definisi kelompok adalah dua orang atau
lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama.
Keluarga dapat pempengaruhi perilaku pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian
konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung
pada produk, iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi.
Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap
peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
c. Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahapan daur
hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa penelitian
terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang
dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani
hidupnya. Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Para pemasar berusaha
mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap
produk dan jasa tertentu.
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk. Situasi ekonomi seseorang
terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya),
tabungan dan hartanya (termasuk presentase yang mudah dijadikan uang ).
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan
pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang
berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial
seseorang.
Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berada dari setiap orang yang memandang
responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu
variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen. Bila jenis- jenis
kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian
tersebut dengan berbagai pilihan produk atau merek.
d. Faktor Psikologis
Pemilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor psikologis,
yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan serta kepercayaan.
Motivasi merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari
cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini
timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman.
Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari
keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan
diterima.
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan,
mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.
Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda-beda dari objek yang sama karena adanya tiga
proses persepsi:
• Perhatian yang selektif
• Gangguan yang selektif
• Mengingat kembali yang selektif
Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
Sedang kepercayaan merupakan suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap
sesuatu.
e. Faktor Marketing Strategy
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberi tahu dan
mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah
• Barang,
• Harga,
• Periklanan dan
• Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan.
Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama
pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Pemasar memberikan informasi kepada organisasi
pemasaran mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap
terhadap pilihan merek.
Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen. Ketika konsumen
telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai
umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari
pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan
merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli
merek yang sama lagi.
Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan mengiikuti
rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan. Tetapi informasi ini tidak
menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen membeli atau informasi tentang
kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu
penelitian pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap
merek dan kecenderungan pembelian dimasa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan pada
manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran ke arah pemenuhan kebutuhan
konsumen yang lebih baik.
2.6. Keputusan Pembelian
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia,
pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan
keputusan dalam melakukan pembelian.
Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan
pembelian, anatara lain:
1. Pengenalan Masalah
Merupakan faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian, dimana pembeli akan
mengenali suatu masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian informasi.
Seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari informasi. Apabila dorongan
tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan
bersedia untuk membelinya.
3. Evaluasi Alternatif
Konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan alternatif secara teliti
terhadap produk yang akan dibelinya.
4. Keputusan Pembeli
Setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan membuat keputusan
untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek di
antara beberapa merek yang tersedia.
2.7. Tipe Proses Pembelian Konsumen
1. Proses “ Complex Decision Making “, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada
pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli produk sepatu. Dalam
kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan
mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti sepatu
olahraga,seperti sepatu roda dapat mempercepat waktu berjalan dan menghemat tenaga. Subjek
pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti
persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.
2. Proses “ Brand Loyalty “. Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa
lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses
pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike
atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk
konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, sepatu sekolah dan
sepatu kerja untuk dapat beraktivitas.Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang
lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting
keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.
Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat atau
keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe pengambilan keputusan
terbatas dan proses inertia.
BAB III
PENUTUP
Kesimpulan
DAFTAR PUSTAKA
1. http://himamika09.blogspot.com/2009/03/konsep-perilaku-konsumen.html.Diakses tanggal 2
Oktober 2009.
2. Hamidah. Perilaku Konsumen Dan Tindakan Pemasaran. library.usu.ac.id. Diakses 2 Oktober
2009.
3. Engel, James F, BlackWell Roger D, Miniard Paul W..1994.Perilaku
Konsumen.Jakarta.Binarupa Aksara.
4. http://danidena.blogspot.com/2009/10/konsep-dasar-perilaku-konsumen.html
BAB I
PENDAHULUAN
Latar Belakang Masalah
Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang karena berbagai alasan berhasrat
mempengaruhi atau mengubah perilaku itu, termasuk mereka yang kepentingan utamanya adalah
pemasaran, pendidikan, dan perlindungan konsumen, serta kebijakan umum.
Sebelum Perang Dunia II, banyak perusahaan, tetapi berorientasi pada produksi yang
mencerminkan filosofi bahwa “produk yang baik akan menjual diri sendiri”. Namun
persoalannya berubah sesudah perang, ketika banyak perusahaan mendapatkan bahwa mereka
memiliki kapasitas yang lebih produktif daripada yang diserap pasar. Segera menjadi penting
sekali untuk mengubah focus dari produksi ke pemasaran.
Elemen kunci dalam definisi ini adalah pertukaran antara pelanggan dan penyuplai. Masingmasing pihak memberikan sesuatu yang bernilai kepada pihak lain dengan tujuan memenuhi
kebutuhan mereka masing-masing. Dalam konteks pembelian yang normal, uang ditukar dengan
barang atau jasa yang diinginkan.
Perhatikan bahwa pelanggan terletak pada inti dari proses tersebut. Semua yang dilakukan
penyuplai dalam hal produk, harga, promosi dan distribusi diadaptasikan dengan permintaan
pasar. Oleh karena itu pelanggan menjalankan pengaruh dominan pada semua yang dilakukan
perusahaan. Tidak mengherankan bahwa studi perilaku konsumen memiliki akar utamanya di
dalam bidang ekonomi, dan yang lebih baru, dalam bidang pemasaran. Dalam makalah ini
menyajikan pembahasan tentang konsep dasar perilaku konsumen yang akan dibahas dalam bab
selanjutnya.
Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu
yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau
mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa. Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen, diantaranya faktor budaya, social, psikologis, dan faktor marketing strategy.
Dalam memutuskan suatu pembelian, ada beberapa tahap yang dilakukan konsumen, diantaranya
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative dan keputusan pembelian.
Beberapa tipe proses pembelian konsumen diantaranya proses complex decision making, proses
brand loyalty, limited decision making dan proses intertia.
2.5 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Memahami konsumen dan proeses konsumsinya memberikan berbagai keuntungan antara lain:
membantu manager dalam membuat keputusan, memberikan dasar teoritis bagi peneliti dalam
menganalisa konsumen, membantu legislatif dan pemerintah dalam menyusun undang-undang
dan membuat keputusan, dan membantu konsumen untuk membuat keputusan yang lebih baik.
Lebih dari itu studi tentang konsumen dapat membantu kita untuk lebih memahami tentang
faktor-faktor psikologi, sosiologi, dan ekonomi yang mempengaruhi perilaku manusia.
Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan pembelian dari pembeli sangat
dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli.
a. Faktor Budaya
Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku konsumen.
Perusahaan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas sosial
pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang.
Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari
oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.
Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – subbudaya yang lebih kecil yang memberikan
identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat
dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras,
area geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering kali
merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.
Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relatif permanen dan bertahan lama dalam suatu
masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan
perilaku yang serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan,
tetapi diukur dari kombinasi pendapatan, pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan variable lain
b. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta
peranan dan status sosial konsumen. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok
kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung. Definisi kelompok adalah dua orang atau
lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama.
Keluarga dapat pempengaruhi perilaku pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian
konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung
pada produk, iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi.
Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap
peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
c. Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahapan daur
hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa penelitian
terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang
dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani
hidupnya. Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Para pemasar berusaha
mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap
produk dan jasa tertentu.
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk. Situasi ekonomi seseorang
terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya),
tabungan dan hartanya (termasuk presentase yang mudah dijadikan uang ).
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan
pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang
berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial
seseorang.
Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berada dari setiap orang yang memandang
responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu
variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen. Bila jenis- jenis
kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian
tersebut dengan berbagai pilihan produk atau merek.
d. Faktor Psikologis
Pemilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor psikologis,
yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan serta kepercayaan.
Motivasi merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari
cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini
timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman.
Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari
keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan
diterima.
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan,
mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.
Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda-beda dari objek yang sama karena adanya tiga
proses persepsi:
• Perhatian yang selektif
• Gangguan yang selektif
• Mengingat kembali yang selektif
Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
Sedang kepercayaan merupakan suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap
sesuatu.
e. Faktor Marketing Strategy
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberi tahu dan
mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah
• Barang,
• Harga,
• Periklanan dan
• Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan.
Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama
pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Pemasar memberikan informasi kepada organisasi
pemasaran mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap
terhadap pilihan merek.
Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen. Ketika konsumen
telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai
umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari
pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan
merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli
merek yang sama lagi.
Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan mengiikuti
rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan. Tetapi informasi ini tidak
menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen membeli atau informasi tentang
kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu
penelitian pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap
merek dan kecenderungan pembelian dimasa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan pada
manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran ke arah pemenuhan kebutuhan
konsumen yang lebih baik.
2.6. Keputusan Pembelian
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia,
pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan
keputusan dalam melakukan pembelian.
Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan
pembelian, anatara lain:
1. Pengenalan Masalah
Merupakan faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian, dimana pembeli akan
mengenali suatu masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian informasi.
Seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari informasi. Apabila dorongan
tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan
bersedia untuk membelinya.
3. Evaluasi Alternatif
Konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan alternatif secara teliti
terhadap produk yang akan dibelinya.
4. Keputusan Pembeli
Setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan membuat keputusan
untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek di
antara beberapa merek yang tersedia.
2.7. Tipe Proses Pembelian Konsumen
1. Proses “ Complex Decision Making “, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada
pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli produk sepatu. Dalam
kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan
mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti sepatu
olahraga,seperti sepatu roda dapat mempercepat waktu berjalan dan menghemat tenaga. Subjek
pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti
persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.
2. Proses “ Brand Loyalty “. Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa
lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses
pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike
atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk
konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, sepatu sekolah dan
sepatu kerja untuk dapat beraktivitas.Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang
lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting
keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.
Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat atau
keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe pengambilan keputusan
terbatas dan proses inertia.
BAB III
PENUTUP
Kesimpulan
DAFTAR PUSTAKA
1. http://himamika09.blogspot.com/2009/03/konsep-perilaku-konsumen.html.Diakses tanggal 2
Oktober 2009.
2. Hamidah. Perilaku Konsumen Dan Tindakan Pemasaran. library.usu.ac.id. Diakses 2 Oktober
2009.
3. Engel, James F, BlackWell Roger D, Miniard Paul W..1994.Perilaku
Konsumen.Jakarta.Binarupa Aksara.
4. http://danidena.blogspot.com/2009/10/konsep-dasar-perilaku-konsumen.html